经营理念创新保险

经营理念创新保险（共6篇）

篇1：经营理念创新保险

作为我国目前惟一承办政策性出口信用保险业务的国有独资专业保险公司，中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）按照“政策性公司、市场化运作”的经营方针，经过三年初创期的发展，快速实现了业务“三年翻三番”的增长目标和在全国范围的分支机构布局，在我国金融保险业和外经贸政策促进体系中的作用和影响日益明显，公司也进入稳步发展期，并开始“二次创业”。与此同时，随着我国已进入加入世贸组织后过渡期，2006年底将全面开放金融保险业，市场化进程不断加快，公司所处的市场环境和经营体系将发生巨大变化，竞争因素逐渐增加，机遇与挑战并存。在这样的背景下，研究具有特殊管理体制和特殊业务性质的中国信保如何通过经营管理创新和战略发展，不断提高其市场开拓和内部管理的效率，进一步培育战略执行力和核心竞争力，这对于积极应对内外环境的变化，进一步贯彻落实中央提出的科学发展观，主动推进公司下一步的可持续发展具有重大的现实意义。

一、出口信用保险公司的经营管理创新

中国信保及其分支机构经过三年多的发展，在客户资源、市场开拓和内部管理等各个方面都积累了一定的基础，新的发展阶段面对新的形势和任务，作为风险的“经营者”和“承担者”，需要按照“市场化经营”原则，进一步提高出口信用保险市场经营的效率和与之相适应的分支机构的管理水平。

（一）信用保险公司的市场经营创新

与商业保险公司不同，中国信保是按照政府的意图向企业出售一种特殊产品或提供一种有偿的支持性服务，其服务价值依存于政策和市场双重目标。分支机构作为公司市场营销任务的承担者，直接服务于市场和客户，因此要立足本地经济环境，充分把握当地出口信用保险市场、特别是短期险市场的内在规律，以及行业结构和企业性质所决定的非均衡需求。更要关注市场竞争因素，不断提高认识和创新服务，以更加系统化、集约化的方式提升市场服务效率，从而在更高层次上继续加大市场开发和管理的力度。

1.市场理念创新

在政策和市场双重目标下，政府（中央和地方）和有需求的出口企业都是中国信保的客户。政府需求经由中国信保这只有形之手通过具体承载主体（出口企业）需求的满足而得以满足。因此，出口企业也是政策的载体，是公司实现政策和市场双重收益的最终来源，是公司的最终目标客户。但是任何降低与政府（控制关系）间信任关系的行为在长期内都将降低公司的经营效率。

现阶段，在市场开拓方面中国信保可以凭借独家垄断经营地位的优势，按照风险管理原则和市场规律的要求，主动开发目标客户的市场需求“，但是它的市场化运作理念具有不同于商业保险公司的内涵，它不是卖保单或以做买卖的原则开发市场，而是要根据特定的双重目标要求和特殊的业务属性，创新市场理念。一是坚持以社会责任为主旨的可持续发展原则。即使公司体制（政策性、半政策性或商业化）发生了变化，也始终把社会责任放在首位，实现社会效益与自身利益的统一；二是坚持注重长期效益与积极设限的原则。从未来市场竞争、自身资源约束出发积极设限，对企业、行业和国别结构综合平衡，以重点的支持策略代替普遍的展业策略，注重长期效益和风险平衡，精耕细作，有保有压；三是坚持注重长期合作关系而不是追逐单笔交易的价值原则。出口信用保险业务特点是嵌入企业不同发展时期的出口经营战略之中，服务的长效性、整体性和结构性都决定了与客户的关系不是简单的交易行为而是一个长期合作、互利双赢的价值链。[!--empirenews.page--] 对中国信保而言，单纯强调短期任务导向的市场化开拓，不利于公司的长期经营。在目前长期价值指标约束软、短期保额保费指标约束硬、规模扩张冲动明显的发展诱因下，可能陷入市场化的误区，导致高风险业务的过量累积。

2.产品创新

从国外引进的出口信用保险业务和产品，在中国市场上开花结果，本身就是市场创新。中国信保在具体的市场实践中通过借鉴国际先进的产品设计经验，同时紧紧围绕中国企业的发展实际和需求特点，配合国家各项政策要求，不断开发出了适合市场需求的系列化的新产品和服务配套。一方面是不断开发更多适合市场需求的标准化、定型化、更加成熟的新产品；另一方面是以专业技术为支撑执行更加柔性化的产品设计策略。通过对客户自身发展状况、所在行业、交易合同、交易历史、买家国别、买家信用等交易结构个性化的细致分析，通过组合、交叉和联结各种产品与承保模式，采取目标客户差异化需求与公司宗旨文化和经营战略相结合的方式，设计更加切实有效的风险解决方案，并体现政策性导向，为客户提供兼有政策含量与技术含量的产品。

3.服务创新

团队服务是政策性出口信用保险业务不同于商业保险公司及其业务的另一个特点。由于客户需求的差异化、知识经验含量的复杂性、产品设计的个性化，要求客户经理在团队工作方式配合下，有能力代表团队以不排斥个性化的专业智慧向客户提供有效的服务。展业团队只有吃透产品属性、创新功能、提升服务，才能引导企业适应国际贸易发展的潮流，在其国际化经营体系中建立起内含出口信用险要素的成本——收益模型，从而帮助出口企业创造新价值。实践证明，由于引入出口信用保险，保户的出口规模出现逐年倍增的业绩，内部经验数字也印证分支机构一般当年业务收入的70％来自老客户的业务增长，这就是相互推动的良性效应。同时应积极引入现代客户关系管理（CRM）的创新思想、方法和软件技术，实施关系管理以提高客户服务的价值和层次，结合出口信用险的性质和特点主动管理与客户的互动关系，从交易营销转向关系营销，以支持个性化的服务和创造新的市场优势。

4.整体营销创新

分支机构在初期市场开发中存在盲目、分散、随机、肤浅等粗放经营问题，进入发展期，有条件进一步集中力量向市场的深度和广度迈进，通过深入全面地分析当地市场环境、企业性质，谋篇布局，整合营销资源，创新经营，形成更大的市场格局和系统性开发的规模经济效应。因此，在进行产品营销时要注意以下几点：

（1）明确政府是顾客也是渠道，并且是有别于商业保险营销的特殊渠道。政府搭台的营销渠道是一种有独特优势的差别化的创新渠道。政府支持有激励保户出口积极性的效应，充分合理地运用，并转化为保险公司的内在优势可以极大地促进营销效率的提高。通过配合支持地方名、优、特发展战略等需求，营造外部影响力，形成双方良性互动的发展局面。

（2）积极稳妥地推进与银行的战略合作发展。在企业巨大的融资需求推动下要自主地加强对合作本身的管理。与政府合作不同，与银行的合作存在竞争性的一面，要从短期和长期结合的角度考虑产品的替代性和竞争性。[!--empirenews.page--]（3）通过整体营销模式的创新，向客户高效地提供产品和服务。整体营销，是指分支机构基于细分市场，对辖区内的目标客户的营销渠道进行整合和全员联合的整体（立体）展业模式。营销渠道的整合是指协同与政府各有关部门、各行业协会、各家银行多渠道的政策，适应全局客户视野，保证所有服务渠道的协调性，形成广泛共识和联动。全员联合是指形成分支机构内部从领导到业务人员、从前台到后台多层次的服务团队，形成合力，支持产品组合和业务联结，保证客户内部从决策层到操作人员的全面认识过程。通过营销渠道的整合和全员联合展业形成对市场和目标客户整体营销体系的构建，为发展期的分支机构增添新的市场开发优势。如果把整体营销思想运用于支持从事海外资源开发、工程承包、工程开发等大型项目的有实力的大企业，中国信保为企业所带来的价值远远大于一般的风险保障。如深圳的华为、中兴这样的大型客户，其海外经营模式中就融人了政府层面、包括中国信保在内的各金融机构多方推动要素，中国信保与其他促进手段一道成为出口企业海外经营体系中的联盟。

（二）信用保险公司的管理转型

中国信保实行的是经营管理集中的总、分两级扁平式管理架构，进入发展期随着分支机构综合经营任务的扩大，业务环境和市场开拓的转变，风险管理的重心下移，队伍的充实，在管理上实际面临着由简单性向复杂性的升级，面临着加快步伐向管理科学、内控严密、充满活力、自我约束、自我发展的现代金融机构转型，并按照统一的管理理念在更高的层次、更大的范围上支持公司战略的实施。通过强化一个基础，开发两种能力，突出一个重点，实现分支机构管理和建设的全面进步。

1.组织转型

强化一个基础就是强化一个可以持续改进经营管理工作的组织基础，实现组织的转型。首先，建立和完善一个开展业务和实施管理的适宜的组织架构和分工明确的工作体系。结构设计应围绕业务发展需要，力求简单、合理、敏捷、有效。其次，建立和完善以控制经营风险为中心的内部业务流程管理机制。发展期的分支机构要逐步把风险管理与业务发展紧密结合起来，通过健全内部业务流程中各环节的制衡，避免一线经营风险和道德风险引致的系统性风险隐患的发生和内部风险控制失效的发生，不走“先污染后治理”的道路。第三，建立和完善与总公司一致的比较透明的内部管理制度和企业文化系统。发展期的分支机构主要是认真解决管理的规范性和长效性问题，克服管理上的随意性和文化上的异质性。切实按照总公司的各项管理制度要求和企业文化建设目标，形成相互支持、相互监督、共同服务的内部管理制度框架和文化氛围。

2.能力转型

开发两种能力就是开发分支机构的战略执行力和整体营销能力，实现其发展能力转型。要强化统一战略意识，发挥功能作用，提高组织执行力。分支机构应从组织层面开发对于总公司战略的执行力，首先是要不断强化每个员工对于公司核心理念和使命的认同，强化领导亲自带头与全体员工共同自觉服从公司战略的意识和行动；其次，要有效搭建知识经验交流、学习和共享的平台；最后，分支机构通过发挥自身功能的作用，实现员工个人利益、部门利益与总公司战略利益高度一致所带来的内部凝聚力和所激发的组织创造力。[!--empirenews.page--] 全面把握市场环境变化，优化业务流程，提高整体营销能力。分支机构基于对辖区内市场和环境的变化把握，以全局性的客户视野，细分市场。在对现实的或潜在的目标客户实施关系管理的基础上，相应地从内部再造和优化业务流程，动员全员联动形成多层次客户服务能力，从外部开发与当地政府各有关部门、各行业协会和各家银行的协作能力以及与公司各兄弟部门的配合能力，整合内外两种资源，不断从组织层面开发分支机构在市场规划、产品创新、品牌宣传、客户服务和创造更有利的发展环境等方面的整体营销能力，推动分支机构综合发展。

3.人才转型

突出一个重点是把团队建设作为一项重点工作系统地抓，实现分支机构人才队伍的转型。分支机构人员数量少，基本是知识型员工，业务和产品的协作性质比较强，应积极发挥每个人的作用，核心是提高团队整体展业的竞争力。

首先，建设团队式领导班子，提高团队领导力。分支机构主要领导带头按总公司提出的“四好”标准要求建设团队式领导班子，倡导团队精神和团队理念，促进领导团队核心作用的发挥，充分发挥一把手的导向和强制作用，提高与任务转型相匹配的团队领导力。其次，培养团队型人才，促进团队发展。发挥团队组合的优势，必须着力培养团队意识强并适应团队工作方式的人才，促进个人与团队的共同发展。个性化顾问式的业务性质决定客户经理一定要具备较高的理论层次和丰富的经验积累才能胜任，要能够综合运用外贸理论与实务、银行、保险、相关宏观政策、国际政治、法律、市场营销、服务营销、战略管理、风险管理、信用管理等多方面的知识，干一行专一行的行业技术知识，以及在谈判中博弈利益，以最低成本获得最优条件实现双赢的商业技能，通过沟通建立互信关系的基本经验等等。工作团队的组合实际是知识、能力和经验的互补与组合，也是不断交流提高的学习型组织。从整体队伍建设而言，通过培养团队型人才实现企业造血机能，其中结构（层次、年龄、性别、背景等）的均衡，有利于优秀人才脱颖而出的组织环境和激励机制，是留住人才这一第一资源的关键环节。

篇2：经营理念创新保险

当今保险营销理论堆积如山，但车辆保险营销理论却寥寥无几，究其因，主要还是缺乏实践经验的梳理，缺少实务的衬托。笔者拟从四方面探讨车辆保险营销创新模式与营销法则。

一、车辆保险营销模式的创新

１．个人营销——“芝麻开花”模式

个人代理制与个人营销制在新设立的保险企业中界定较为模糊，原则上有底薪者称之为营销员，领取保险手续费者称之为个人保险代理人。无论哪一种形式都是个人营销业务，可以区分为个人直销业务和个人代理业务。个人营销业务比较分散，单笔保费金额较少，营销险种比较单一，专业水准较低，但展业覆盖面比较广，险种渗透力较强，品牌宣传成本较低，风险控制较为容易，这种营销模式只要培训工作到位，引导工作到家，险种定位准确，目标市场明确，将是一种低成本营销模式。[１] ２．柜台营销——企业单位代理销售模式

随着人们生活水平的提高，私家车和公务车增幅加快，过去以车队为单位投保的业务逐渐弱化，私家车和商用车投保占比呈上升趋势，一是４Ｓ店采取直客制销售车辆；二是银行个贷业务窗口控制车辆贷款业务的规模；三是车管部门年审柜台是新旧车承保的“瓶颈”；四是旧车交易中心是二手车辆保险单转让的场所；五是新车购置税缴纳处是新车主必经之路。柜台营销打破了客户上门投保的传统观念，即方便客户投保，又为保险公司争取到“上游”业务。３．技术营销——专业中介模式

当今我国保险市场中介机构发展速度惊人，几乎是保险公司个数的二十多倍，但专业水准高、佣金规模大、业务范围广的中介机构屈指可数。在这种白热化竞争的状况下，技术营销与关系营销同等重要，一般承保方案技术、风险控制技术、公估评估技术优良的中介机构，生命力就很旺盛。保险公司通过中介机构的技术营销会节省公关成本和技术成本。因此，高风险业务和大额业务与中介机构合作是实现共赢的途径。[２] ４．集中营销——大超市模式

从便民角度考虑，集中营销的“大超市”模式是可取的，但从竞争角度分析，“大超市”有垄断市场的嫌疑，因为车辆保险业务占据保险市场半壁江山，如果由保险公司组成联合体组建超市，势必形成不正当竞争局面，对整个车险市场多样化健康发展不利。

二、车辆保险营销理念的创新

１．独辟蹊径理念

目前保险市场经营主体已超过六十家，经营保险产品也近千类，要成为保险行业的“老大”似乎甚难，但可以作保险细分市场的“第一”；如做不了保险细分市场的“第一”，可以考虑专注于某一种保险产品的开发和推广。一个行业只有一个“第一”，依靠价格战，不但无济于事，反而会削弱自己的财力和物力。但每个保险企业都有可能通过创新成为市场的惟一。与其赔本争第一，不如通过创新赢得某一个区域、某一个独特的保险客户群、某一个保险销售渠道、某一种新技术新产品。

２．价值最大化理念 保险客户之所以喜欢某家保险企业的车辆产品，是因为相信该保险企业带来的产品价值比同类竞争产品更大。成功品牌的经验证明：一种产品打开市场越来越少地取决于它事实上的质量，而是更经常地取决于保险客户感知到的价值。传统的营销观念认为，只要价格低于竞争对手，就能抢占更多的保险市场。这种观念并不比“优质保险产品”的观念高明多少，两者其实是一脉相承，都是从保险企业自身的角度出发看待保险营销，而非从保险客户的角度出发。保险客户遵循的原则是保险价值最大化，每个客户心目中都有一个对所购保险产品的价值期望，他们追求的是该保险产品带来的最高价值。就保险市场营销理论的发展来看，保险市场营销对价值的关注始终与客户相联系，保险企业在为客户设计、创造、提供保险价值时应该从客户导向出发，把保险客户对保险价值的感知作为决定因素。保险企业可以在为客户创造价值的过程中实现保险企业目标，客户可以在保险企业为客户创造价值的宗旨中受益，这就是双赢的模式，也是保险营销的最高境界。

３．概念竞争理念

保险市场营销不是产品之争，而是观念之争，只有通过研究观念是如何在客户头脑中形成的，并针对这种观念形成的原因来安排保险企业自己的营销活动，才能够掌握保险营销的主动权。保险市场是由保险客户群组成的，没有保险客户就不存在保险市场，而客户购买保险产品的活动是由其观念所主宰的，因此，竞争的一切策略就应该围绕着客户的需求观念进行。换言之，保险企业应该学会如何与保险客户的观念进行竞争。当保险市场产品质量良莠不齐的时候，保险客户很容易分辩、判断保险产品质量的好坏，然而，时至今日，保险产品同质化严重，保险产品之间的差距微乎其微，保险客户往往根据自己的认知来选择保险企业品牌，保险市场的竞争核心已经发生了根本性的变化，即由保险产品竞争变为与客户观念竞争。４．拾遗补缺理念

份额较小的保险企业可以通过灵活巧妙地拾遗补缺，经过周密的市场研究和保险专业市场细分，充分了解目标市场和目标客户群，比其他较大保险企业更好、更完善地满足保险客户的需求。弱势保险企业在激烈的保险市场竞争中难以与较大保险企业相抗衡，选择在较大的保险市场上做市场的追随者则难以切入市场。但是，拾遗补缺方法却是一种有效切入市场的途径。拾遗补缺的方法有二种：一是捕捉保险客户的烦恼点。保险营销的关键在于正确确定目标客户的需要和欲望，并且以比竞争对手更有效、更有利地方式传送目标客户期望的保险产品或保险服务，这些保险产品或服务是满足保险购买者的需要或解决他们所面临问题的工具。保险客户的烦恼就是保险企业的商机。二是瞄准竞争对手的弱点。竞争对手的虚弱之点就是我们理想的攻击点，所谓弱点，就是竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的角度和方法与客户最高满意度之间存在的差异，正是这一差异构成了保险市场的机会。

参考文献：

[１] 何文炯陈英姿．从产寿险差异看产险个人营销发展[ＤＢ／ＯＬ]．ｈｔｔｐ／／ｗｗｗ．ｃｈｉｎａ－ｉｎｓｕｒａｎｃｅ．ｃｏｍ／ｈｕａｔｉ／ｓｈｏｗｗｚ．ａｓｐ﹖ｉｄ＝９２３．

篇3：经营理念创新保险

经济越发展, 会计越重要。笔者认为, 这一规律同样也适用于保险业, 即:保险越发展, 作为全面反映保险公司财务状况和经营成果的保险会计也越重要。近年来, 我国保险会计相关方面的制度正在逐步发展和完善过程中, 新《企业会计准则》的实施, 不仅提高了保险会计信息质量, 还推动了保险公司经营理念和管理流程的变革。在这个背景环境下, 本文拟以我国保险会计的逐步发展为基础, 对保险业经营和监管的影响进行分析, 并提出相关建议。

一、保险会计改革的主要内容

继2 0 0 6年颁布新《企业会计准则》, 拉开我国保险会计改革的大幕以后, 为进一步加强会计准则的可操作性和实用性, 2009年12月22日, 财政部印发了《保险合同相关会计处理规定》 (以下简称《规定》) , 就保险混合合同分拆、重大保险风险测试和保险合同准备金计量等相关会计处理问题进行了明确。

1. 保险混合合同分拆

《规定》明确, 保险人签发的既有保险风险又有其他风险的保险混合合同, 在能够单独计量和区分时应当首先进行分拆, 分别确定为保险合同和其他合同进行处理;不能够单独计量或区分的, 应当进行重大保险风险测试。

2. 重大保险风险测试

《规定》要求, 需要进行重大保险风险测试的合同, 应当在合同初始确认日进行重大保险风险测试, 测试重点是发生合同约定的保险事故是否可能导致保险人支付重大附加利益。

3. 保险合同准备金计量

《规定》明确要求, 保险人以履行保险合同相关义务所需支出的合理估计金额为基础进行计量, 同时考虑边际因素和货币时间价值;在保险合同初始确认日, 保险人不应当确认首日利得, 但应确认首日损失;保险人在确定折现率、保险事故发生率、退保率、费用率、保单红利等保险合同准备金计量假设时, 应当以资产负债表日可获取的当前信息为基础确定。

二、保险会计的发展对保险行业经营和监管的正面影响

近年来, 伴随着保险业健康、持续、快速发展, 行业会计工作不断创新。在会计准则、财务管理、财务监管和国际影响力等方面实现了质的飞跃, 对深化行业体制改革、促进行业转变发展方式、防范风险起到了重要作用。

1. 新《规定》的实施有利于保险行业进行结构调整

《规定》引入保险混合合同分拆和重大保险风险测试, 能够科学地认定保险合同和其他合同, 真实、公允地反映保险公司面临的保险风险和金融风险, 合理评价风险保障产品和投资理财产品的发展程度, 有利于促进保险行业结构调整, 增强保险业核心竞争力。与此同时, 保险合同准备金计量概念框架, 对未来现金流量的合理估计、符合市场实际的折现率、风险边际的显性化, 更加公允地反映保险公司的财务状况和经营业绩, 增强保险会计信息的透明度, 有助于投资者对保险公司的价值评估和监管部门的风险监管。

2. 保险会计与国际趋同有助于推动我国保险公司经营活动的跨国化

我国保险业在做大、做强的目标下, 一批有实力的保险公司必然会将分支机构延伸至海外, 发展成为跨国保险集团, 走出国门, 在境外参与国际竞争。随着保险会计准则国际趋同的实现, 我国保险公司在参与境外保险市场活动时, 财务沟通上的阻碍将消除, 这有助于加快我国保险业的国际化进程, 提升我国保险业在国际上的地位。

3. 保险会计的逐步发展促使行业监管从基础薄弱跨越到体系完整

保险会计的逐步发展, 促进了保险业监管体系的完善。行业监管紧紧围绕“转方式、调结构、防风险、促发展”的方针, 以偿付能力、分类监管为重点, 逐步建立了完整的监管体系。

一是建立完整的偿付能力监管体系。偿付能力监管是保险监管的核心。2003年, 中国保监会发布《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》, 我国偿付能力监管迈出了实质性步伐。2008年, 保监会发布《保险公司偿付能力管理规定》, 构建了以公司偿付能力管理为内因、以保险监管为外力的偿付能力监管体系, 形成了以风险为基础的动态偿付能力监管机制, 监管的约束力和执行力不断增强, 有力地应对了金融危机, 维护了保险市场的稳定发展。

二是建立全新的分类监管体系。为加强监管的科学性、有效性和针对性, 保监会建立了覆盖法人机构和分支机构两个层面的分类监管体系, 依据风险等级的不同, 将公司分为A、B、C、D四类, 并采取相应的监管措施。2008年, 中国保监会建立了保险公司法人机构分类监管制度;2009年, 在分支机构层面实施了分类监管, 形成了以风险为基础、全新的分类监管体系, 及时反映了市场风险, 提高了监管效率, 对推动行业科学发展起到了积极作用。

更为重要的是, 逐步发展的保险会计制度, 已关注到了保险公司经营的特殊性, 对保险公司的信息披露有更高的要求。投保人和资本市场, 尤其是资本市场, 对公司的经营信息往往是极为敏感的, 在这些信息发布之初就有可能做出剧烈的反应。保险监管机构可以利用这种敏感性, 在众多的保险机构中发现存在异常的公司, 及时采取必要的措施, 提高保险监管的效率。

三、保险会计的发展对行业经营所带来的挑战

尽管保险会计的发展给保险行业带来了前所未有的机遇, 但我们还应辩证地认识到其所带来的挑战。对一些保险公司来说, 保险会计的发展增加了有关会计信息的处理成本, 并加大了行业间的竞争力度。

1. 会计信息处理成本增加

保险公司的会计信息系统必须具有分拆保险合同储蓄成分、识别内含衍生金融工具等功能。同时, 要满足该准则的要求, 评估保险负责是否充足和再保资产是否出现减值, 也要有配套的测算模型。模型的建立及相应配套系统的建立都会增加会计信息处理成本。

2. 财务数据的大幅波动可能为保险公司带来一系列问题

新保险会计制度中, 保险公司不能通过准备金来调节经营成果, 以平滑各年经营状况。然而, 涉及盈利水平变化的会计信息一经披露就可能会引起融资成本的上升。从对内融资来说, 财务数据波动可能是经营风险增大的表现, 造成股东要求更高的回报率, 融资成本随之增大;从对外融资来说, 银行、其他金融机构或外部投资者在信贷风险分析中必定要依据新制度进行指标的不断修正和更改, 这可能会使保险公司寻求融资的时间、代价都可能增加。

同时, 保险会计制度发展至今, 其对保险风险做出更详尽、更透明的信息披露, 包括业绩对假设 (如投资回报假设、费用假设) 变动的敏感度以及保险风险的大小。信息披露水平的提高给保险公司在维持投资者关系方面增加了新的压力。由于我国保险业发展程度不高, 人们对保险业了解不深, 虽说准则的推行能够使保单持有人获得更多的信息, 但保单持有人最关注的还是保险公司的利润及保险合同的分红回报率, 因此, 财务数据的波动很可能会造成投保率降低和退保率提高, 这样的结果显然不是保险公司所愿意看到的。

四、推进我国保险会计发展和完善的对策建议

1. 加快监管协调步伐, 完善监管方法

一是加大不同监管部门的协调力度。加强与人民银行、银监局、证监局的监管协调, 建立相关协调机制, 对保险公司跨行业跨市场的经营行为进行统一监管, 不断提高监管效率和效果。

二是加快监管指标与会计相协调的步伐。根据新会计准则内容, 修订监管指标, 使监管信息更具时效性和实用性。

三是完善监管方法, 在强调偿付能力监管的同时, 关注非保险业务风险。建立多元化保险考核标准, 改变保险业的粗放经营模式, 促进保险业规范、健康发展。

2. 及时引进和培养保险会计人才推动保险会计理论和实务的发展

由于保险会计具有保险学和会计学交叉学科的特点, 对保险会计理论研究人员及实务操作人员的要求都比较高, 知识要求比较全面。因此, 保险行业必须吸引高素质的人才进行专业研究及财务工作, 否则, 人才短缺将会成为完善和执行我国保险会计制度的瓶颈。

3. 提升我国保险公司管理水平

篇4：经营理念创新保险

【关键词】保险公司 财产保险业务 经营策略

一、保险公司当前的竞争环境分析

（一）市场竞争日益激烈

财产保险业务在我国起步较晚，在之后的发展过程中又一直被中国人民保险公司所垄断，这种垄断局面直到1986年新疆生产建设兵团农牧业保险公司成立之后才打破。保险行业经过长期的发展，陆续成立许多保险公司，其中较为出名的就是中国太保公司和中国平安保险公司。随着保险公司的逐漸增多，保险市场的格局也逐渐从完全垄断型模式转向寡头垄断性模式，因此，保险市场的竞争也日益激烈。

（二）中小财产保险公司竞争压力大

我国的保险市场在初期形成过程中就存在一定的问题，导致以人保为首的保险公司在市场竞争中拥有异常明显的优势，太保和平安也同样如此，这三家保险公司所占的市场份额远远超过了其他财产保险公司。通过相关的调查，衡量比较下来，大型保险公司虽然在竞争优势上朝着逐渐下降的趋势发展，但是其拥有的优势仍然十分明显，这种明显的竞争优势将会持续相当长的一段时间。这种现状是由于大型保险公司起步较早，发展历史比较久，长期的发展也逐渐提高了其知名度，对社会各界的影响都比较大，加上他们所拥有的产品在种类上十分齐全，同时，不管是销售人员还是服务人员数量都非常之多，并且网点布局十分广泛，接近客户的住所，为客户带来很多的便利条件。另外，大型的保险公司所包含的业务领域更为广泛，能够为客户提供较为全面的保险业务，客户可以在同一家保险公司购买各种不同需求的保险产品，不需要再跑到其他家保险公司进行咨询。加上大型保险公司这些优势所花费的成本也比较低廉，是刚进入保险市场的一些中小型保险公司难以模仿复制的。因此，对中小型保险公司来说，不仅难以开拓市场，而且需要承受较高的营运成本，导致他们面临较大市场竞争压力。

二、财产保险公司财产保险业务的经营策略

（一）密切关注国家宏观经济环境，选择合适的时机开展财产保险业务

从本质上来说，财产保险业务不仅是一项保险业务，而且更是一项投资理财业务。大部分的客户在购买财产保险时，主要是想利用闲置的金钱去获得更多额外的投资收益。归根究底，保险公司开展财产保险业务其实就是从客户手中筹集一部分资金，用来投资到相关国家项目中，等到项目结束收回投资本金和收益时，支付给客户更高的投资收益，相当于一项成本较高的负债。保险公司通过这种途径能够增加自身的盈利能力，同时又能提高公司的实力。然而，保险公司的投资与国家的宏观经济环境和资本市场的成熟情况息息相关，因此，保险公司应该时刻关注我国的宏观经济状况，抓住好机遇进行投资，提高自身的投资收益。

（二）合理选择市场发展策略，因地制宜选择发展模式

根据经济不同的发达程度选择不同的保险发展模式，对于财产保险来说，至关重要的是选取好适合的发展策略，对于不同地区的经济状况的不同因地制宜选择发展模式。比如，在经济相对来说发达的地区，居民的平均收入水平也比较高，人们拥有的闲置金钱也随着增多，因此，这些地区的居民对财产投资的需求也较强，所以，保险公司在该地区应该积极加大对理财型产品销售的力度。另外，对于经济不发达的地区，保险公司应该考虑到当地居民的人均收入，结合实际情况，制定出符合当地居民经济能力接受范围内的保险产品，满足客户的相关需求，推动该地区的经济发展。

（三）根据公司的战略，选择合适的财产保险产品

在我国目前的保险市场上，财产型保险主要分为两大类型，一是固定利率型，二是浮动利率型，这两种不同类型的保险产品也存在不同的差别。固定利率型产品是指同时兼具高风险和高收益的产品，很大程度上与市场经济的好坏直接挂钩，当处于良好的资本市场时，在收益确定的情况下，能够获取超额的利润；一旦资本市场较差，而利息承诺是固定的，导致保险公司陷入严重的债务危机。而浮动利率型产品的收入来源主要是靠收取管理费，客户自行承担相应的风险和收益，保险公司仅是收取稳定的管理费用，对于市场的变动所带来的随机风险是不需要保险公司来承担的。

三、结语

综上所述，保险公司在开展财产保险业务时，不仅获得很大的投资收益，而且也会面临许多的问题和挑战。加上现在保险市场环境的多变，以及日益激烈的市场竞争，保险公司务必认清保险市场的现状，及时了解国家宏观经济的状况，为财产保险业务开拓更多的经营策略与渠道，同时联系自身的实际发展状况，促进我国保险行业的长远发展。

参考文献

[1]杨爽.我国中小财产保险公司经营战略的研究——基于波特竞争理论的视角[J].南方金融.2012（02）

[2]林文春.浅谈财产保险公司业务成本管理的有效措施[J].中国乡镇企业会计.2014（12）

篇5：保险理念分红保险话术

2、给出专业的答案，深层次沟通；

3、给出建议（计划书），促成；

注：在与客户的接触中，要不断的导入与沟通；

导入：（以反问的方式）

1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答）

财务是分为三个阶段的：(1)创造财富；(2)保存财富；(3)转移财富；

2.请问你是属于哪个阶段呢?(大部份客户会说:创造财富)

创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？

您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢?

如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?

（停顿，让客户去思考）

沟通：

其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段； 事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？ 导入：（以反问的方式）

您是怎样规划您的财务的呢?

中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。

投资是达成理财目标的一种手段。

为什么需要投资理财?

现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。投资理财的目的——就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？

沟通：(为客户算一笔帐)

假如您现在每年收入100万×30年=3000万

您每月开支2万×12个月×50年=1200万

贷款?

如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢？

您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。

我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险……其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多vcd…..如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？。

所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?

沟通：为什么需要投资理财?

如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？

所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？

其实，投资理财的最终目的是——实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢？投资理财可以让

您：

1.拥有安定的生活；

2.满意的持续累积财富；

3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。

人生需要财富，财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。

沟通：分红收益太低

您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？

其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。

福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。

80年代的富人，都是做退税、配额和炒股，是不用经营的暴富；90年代的富人是做实业富起来的；21世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱；

但是，如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？

其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就要需要做准备的！

沟通：

所以人生需要财富，财富需要规划。有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的。

而保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造；也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节制，不能把对孩子、妻子、父母的责任都赌进去。

保险是您人生最后的防线，您一定要记住，这是您的责任——是您对孩子、妻子、父母的责任。

其实，您很清楚，高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士，有人选择去企业上班，有

人选择做生意……有些人是穷人，有些人富人？

沟通：

我们的人生需要规划，如果我们一边投资，一边做保存，您只需要拿出年收入的10%，这不会影响您现在的生活品质，也不会影响到您现在的投资项目。而在不知不觉中，把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了。

如果你今天赚了100万，那您只需拿出5万做保存；赚了1000万，拿出50万做保存；赚了1个亿，拿出500万做保存。

如果你赚了1个亿连保存500万都不愿意的话，其实对保险营销员来讲并不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，来保障您的未来和您的家人。

其实如果今天业务员不能给你做规划，他还可以去找别人，因为中国的人很多；可是如果您自己没有保障的话，那么就只能自己承担责任，您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题，一定不会破产，您永远不会有任何的意外和疾病风险”

您根本不需要跟业务员说太多。我不知道你今天是拒绝保险公司的业务员？还是拒绝了您家庭生活的保障？——其实我认为您不是拒绝了业务员，而是拒绝了你家庭生活的幸福指数。

沟通：

当然，保险绝对不是万能的，但一定是要有的。

比如说，昨天我们坐一架飞机去广州，突然飞机出现了故障，可能会出事。那么这个时候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否赚钱？或是房产还没卖出？也不是想您的股票卖了没有？而考虑的是您最亲的人，他们怎么办？

请问，您把这个责任准备出来了吗？您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况？如果不了解的话，她是没办法去承接您的责任的。

但是，如果您有一个高额保单的话，那么她拿到的是将一张高额的现金支票。

您可以拒绝我，但您不能拒绝您对家庭的责任。

递送计划书，促成：

篇6：银行保险网点经营

视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。

那么，什么是网点经营呢？

,免费视频聊天室;按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。网点经营原则――即又红又专

红是指胜利地做人。

1、坚信银保事业；

2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；

3、永远比别人多做1%；

4、有义务感和危机意识；

5、站在上一个层级看问题；

6、低头拉车与抬头看路；

7、做人要厚道；

8、学习每一个人的优点；

9、真挚地辅助别人；

10、展现自身建立威望 ；

11、广交好友；

12、永远创新。

专是指专业地做事。关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。选准突破口――重点柜员特质

银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？

优良柜员的特性是：

1、目的明白，对鼓励计划敏感；

2、不服输，“好斗”；

3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；

4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；

5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；

6、客户访问量和柜面启齿量大；

7、学习才能强；

8、好奇心强，乐于接受新颖事物；

9、销售同业产品的高手

10、网点的业务高手，影响力中心。

网点的经营策略

一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员

1、网点自身在体系内的位置高；

2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；

3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；

4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；

5、网点整体销售保险工作气氛非常好；

6、网点人员的销售意愿和技巧强；

7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。

二、产品策略：根据实际情况，机动应用

同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。

三、销售方式策略：

客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。

重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和主要的柜员来支撑ni的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有本身的“死党”式柜员。

全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。

内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。

网点培训辅导流程

网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？

一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到肯定培训辅导内容，再就是培训辅导实行和培训辅导后果反馈追踪。

要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则重要是：

不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；

密集培训的原则，即培训频率高； 短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。

1、培训辅导调研 A、调研对象：

外部――支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部――渠道经理、经营过网点的老客户经理

B、调研内容：外部――加入过的培训、盼望接收培训；内部――现有的培训课程、传统的培训目录和流程

C、调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。

2、确定培训辅导内容

A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。

B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃 意愿不足型（多为高手）。

3、培训辅导实施 事前

熟习公司产品和投保规矩等知识内容；

熟习同业产品及产品比拟；

筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；

训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；

制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；

若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。事中

督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；

注意察看参训人员的表示，及时解决学员的问题；

培训停止前要进行投保书填写的讲授；

,qq视频聊天;优良有效的自wo介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。事后

将筹备的海报和折页等下发给各网点；

对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情形，进行进一步跟踪；

进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。

4、培训辅导反馈和追踪

A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。网点经营五大基本工作 炒作业务

业务推进V.S.红烧肉

有钱能使磨推鬼

培育一个高手并为高手找一个对手

“谋划”业务推进方案

随时修改ni的方案

要害时点把握

高手网点交换（经验介绍、人事变动）网点经营鼓励计划流程

1、激励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交换收集同业在网点内各层面的激励；银行人员盼望的激励；

2、信息反馈：信息收拾应用早夕会或单独沟通光阴，上报渠道经理和公司，并提出本身的应对办法和初步假想；

3、信息筛选和资源整合（本阶段由渠道经理和公司完成）；

4、激励方案制订（本环节由渠道经理和公司谋划岗依据实际制订完成）；

5、准确有效宣导激励方案：行内宣导法：遵照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导；自wo宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和颁布；

6、重复追踪，不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制造比赛报表追踪，激励柜员达成各阶段比赛目标；

大激励通过网点早课颁布表彰、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；

鼓励计划实行时要精打细算，学会“借势”和打“时光差”、不做无谓地投入、记ta一笔“翻天帐”、总体成本节制下进行重点投入、多搞“小运动”和“小动作”、成大事的人不算小账。销售支撑――按出单流程

单证、宣扬品、海报等培训后及时送达；提供及时的辅导辅助、中肯的建议、独到的看法；辅助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。总结：随叫随到，手机24小时不能关机

处理危机，危机即机会（心态处置）。在危机中成长（技术处置）。（1）.可预感的危机应当采用打预防针、加大投入、进步个人网点运动率、寻找事迹增加点并提前预热等方法。（2）.不可预感的危机应采用平时的基本工作和“死党”培育的方法来实行。解决问题是最好的服务 银行网点客户投诉特色剖析

银行网点的特色是客户流量大、客户容易凑集和影响力大。在处理客户投诉时应斟酌：断定客户类型，肯定处理方案、应用银行现成的客户招待室或理财中心，转移客户，敏捷分流；决不能与客户在网点产生口角甚至冲突；尽量缩短前来投诉的客户在网点的停留光阴，下降影响等。

主要客户类型分为：A、情感冲动型的客户：一般嗓门大，有表现愿望，喜欢引起ta人注意，喜欢向任何人倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自身的投保情形，愿意和ni坐下来谈。

应对的措施有：A型客户：敏捷隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话追求公司“银行声援小组”援助或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面资料后回家等待公司的处理决议。客户投诉处理的一般程序

（一）得体的召唤 1.握手、微笑、眼光凝视对方，说：“您好”；2.自wo介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最佳地位；4.为客户倒水，给客户一个镇静的机遇。

注意：切忌职业化的冷淡，在一开端就树立起双方信赖关系，让客户感受到尊敬，便于对整个谈话的节制与主导。

（二）倾听、倾听、再倾听

1、“请先喝口水，有话慢慢说。”；

2、拿出纸笔做好记载。-----三种用途： 表现对客户的器重；处理的根据；避免客户瞎说；

3、对客户表示共感，态度上给予接纳、平等与尊敬：集中注意力看着对方，维持眼神交换；不断的点头；不时地说“嗯”；“wo清楚”，“接着说”；

4、避免负面评价，与客户争执：“ni好象不明确--；ni确定弄混了--；” “wo们不会----wo们从没---wo们不可能---”

注意：不要把客户的发泄转嫁给自身，坚持良好的心态。尽管客户似乎对ni发火，但必定要记住，ni仅仅是ta们倾诉的对象。

适时地通过质询，了解客户投诉的事件、理由、经过，同时收集更多的相干信息，找到说服的突破口，应用话术给予领导（1）勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！”（2）移情于客户：“wo能清楚您的意思！”

决不能说：“ni确定弄错了----”、“这不是wo们的错---”（3）“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？”、“这个险种---”、“去年全国的投资情形----”、“其实，wo们的分红也不算低了----”、“虽然分红不固定，但保障是固定的，因一时的分红高下，丢弃长期的收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起来挺年青的，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场” 注意：参考相干话术，但不得违背公司规定误导客户。

（三）反馈

1、告诉客户公司的一般性的处理原则：“合同已成立了一年，公司也实实在在地承担了保险义务，如果退保公司会相应地扣除一定的风险费用。”；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户提供最接近公司尺度的处理方式，然后一步步谈；

3、向客户表示将会将协商的方案报公司讨论后，在5日内给予客户明白回答；

注意：未经公司批准不得擅自答应客户请求，客户的投诉应由公司统一回答客户，避免因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满足客户的请求，反而能表明公司准确的立场。不要向客户吹捧本身的才能，向客户乱打包票哦！

不同客户的重要应对技能 情感型，文化水平较低的客户：嘴甜，打哈哈，尽量使用通俗化的语言来说明，通过举例子、打比喻等形象的方法来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做的，总是有赢有亏的，再说目前整个投资形势不好，如果您儿子炒股，您确定知道，这段时光股票跌得很惨，wo们能坚持这个程度阐明公司投资能力还是很强的”；理智型，针对文化水平较高的客户，答复时必需言简意赅，充足体现娴熟的业务才能，引经据典，给予正确回答，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们的红利是依据“三差”------都是经过保监会审批的”

不同客户的重要应对技能的原则是先处置心境，再处理事情！管理时间

可分时间管理的主要性、时间管理的一般技术、更合理地部署时间等。

让wo们来了解时间管理要点――时间管理中常见的糟蹋现象（即12因）：因欠缺规划而导致的时间糟蹋、因不好意思谢绝ta人的托付而导致的时间浪费、因拖延而导致的时间浪费、因不速之客的干扰而导致的时间浪费、因电话干扰而导致的时间挥霍、因会议过多过长而导致的时间浪费、因文件满桌而导致的时间挥霍、因上下班交通而导致的时间浪费、因“事必躬亲”而导致的时间浪费、因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间糟蹋、因上司而导致的时间浪费、因为和银行的作息时间未配合好而造成的时间挥霍现象。解决之道

确立目的、探寻完成目标的各种门路、选定最佳门路、将最佳道路转化为每周或每日的工作事项、编排每周或每日的工作顺序并加以完成、定期检讨目标的现实性以及完成目标的最佳道路的可行性。光阴管理应遵循的原则

规划原则：依据已经讨论银行的作息时间特色，确定根据银行的作息时间表部署一天的工作，即编制每日工作方案表

顺序原则：先做喜欢的事情，再做不喜欢的事情；先做熟习的事情，再做不熟识的事情；先做容易的事情，再做有难度的事情；先做只需少量时间即可完成的事情，再做破费时间较多的事情；先处理材料齐全的事情，再处理材料不齐全的事情；先做别人的事情，再做本身的事情；先做已排定时间的事情，再做未排定时间的事情；先做紧急的事情，再做不紧急的事情；先做有趣的事情，再做枯燥的事情；先做自身所尊重的人或与自身有亲密关系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或与自身关系不是很亲密的人的事情。