国内业务员如何找客户

国内业务员如何找客户（通用8篇）

篇1：国内业务员如何找客户

业务员怎样找客户

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备

好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求

他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

篇2：国内业务员如何找客户

首先我们看看外贸客户和我们之间的关系，有些人可能会说不就是买卖关系吗，并不是这样的。由于立场和动机的不同，所以业务员和客户之间看似冲突不断，其实呢是相互依存的。

从业务员角度看，外贸客户关系具体又有哪些？

最基本的，外贸客户决定了你应该卖什么样的产品。在不断强调外贸客户群的今天，产品越来越跟着外贸客户走了，范围不断缩小，甚至到了客户要什么，我们卖什么。由此外贸客户必然成为了业务员选择产品的一个踏板，必须经过客户选择产品。

因此我们寻找外贸外贸客户的过程中呢，要注意不要只销售产品，还要注意客户信息的收集，并且做好客户的维护，争取从每个客户身上得到最多的信息，来及时调整自己的产品或者销售技巧。

再往深里讲，客户能帮你宣传。一个聪明的业务员，应该不单单把客户当成客户，更不能只做一锤子买卖。你产品的销量靠什么？熟练的销售技巧还是便宜的价格。这些和一个客户亲自的宣传是无法比拟的。要把外贸客户维系好，培养成你的“销售助理。”

如果一个外贸客户已经直接或者间接为你宣传产品了，那么你又会多出一群外贸客户。此时要注意客户的关系维护，也就是该客户介绍的客户，再介绍的客户，长此下去可以形成产品销售的弧形网络，这中间要区分客户的大小，根据大小来给予不同的关注。

从产品方面讲，外贸客户能够提出产品的改善意见。

产品好不好，只有用过的才知道。谁用的最多，自然是买的人。更重要的是从客户身上挖掘竞争对手的信息。

由此可见外贸客户对于业务员来说不仅仅是购买产品的人，更加是合作伙伴。

外贸业务员对待客户又该注意哪些技巧呢

第一，不要一味向客户认低；本着客户是上帝的原则但不能真把客户捧成上帝，要做到产品上客户听你的.第二，要和客户取得更深层次的关系；不要将自己和客户强行分开，要把客户当成你的一部分。在不欺骗客户的基础上，有的选择的让客户知晓一些必要信息。当然了，客户也是要经过选择的。

第三，管理好自己的心态；最终的结果是客户和你一起创造的，你不能一味只追求自己的利益，不要忽略客户单的感受和利益。你应该为主导，兼顾顾客，争取双方都有利。

业务员与外贸客户之间关系本来就多元化，大家已经习惯从单一方面去定义双方的关系，但是，如果想要从客户身上的到更多，必须认真对待客户关系。认清自身和客户的位置，在捻清双方的价值以及各自的收益，争取找到和谐共进的道路。

篇3：如何找准客户

女性富豪越来越多

保持市场竞争力莫过于找准客户的需求，RBS coutts(苏格兰皇家银行集团的国际私人银行分支机构)目前将目光锁定了亚洲高净值收入的女性。这项决策基于经济商业研究中心的一个报告。该报告指出，截至2020年，预计有53％的百万富翁将会是女性。RBS courts在2008年做的另外一项调查显示，目前专业理财师对高净值女性(可投资资产高于一百万美元)的市场占有率还很低。据估计，新加坡有16000个高净值女性，其人均资产为420万美元，而香港人数达到37000，人均资产为440万美元。

RBS Coutts北亚区私人银行主席EstherHeer说：“在香港工作生活已经有20多年了，我见证了亚洲高净值女性人数的急剧增长。成功的职业女性不再稀有，她们为商业和社会的发展贡献了越来越大的力量。”

她接着说：“我们的研究表明，高净值女性期望得到与高净值男性无差异的产品与服务，但也需要专门为女性提供的服务。换句话说，她们希望用女性的沟通方式，但是得到与男士同等的服务。”

中国客户也许更保守

篇4：消费品业务员，怎么找客户？

一、批发市场陌生拜访，

伴随着中国改革开放，全国各地市形成了大大小小的批发市场，浙江义乌小商品城、山东临沂批发市场、武汉汉正街、沈阳五爱市场、石家庄南三条、郑州新华中、乌鲁木齐月明楼等等都是全国性大市场。这些批发市场就好比鱼塘，你的客户就是塘里的鱼，如果你的产品主做流通渠道的话，你就在这里撒网就是了，普遍撒网、重点捞鱼的道理大家都明白，从这个意义上，客户是用脚踩出来的。

刚入行的新手最容易犯的错误是自我设限，总是想象这个客户太牛，人家是做康师傅的，不会看上自己小品牌的，那个门店又太小，没什么品牌，恐怕没有什么实力。如此三下五去二，就极大减少了谈判客户基数， 很容易导致败笔，究其心理，一是惧怕心理，自我减少拒绝与挫折，再是偷懒，心存侥幸，妄想一蹴而就。大师们早就讲过，客户的成交率取决于被拒绝客户的数量，所以，我的建议是，挨门拜访，一家不落，宁错万家，不漏一户。

大家不约而同选择竞争品牌客户作为意向客户，做高档酒就找剑南春、五粮液、茅台的代理商;做方便面的就找康师傅、华龙、白象的代理商，做洗发水的就找拉芳、蒂花、好迪的代理商;做文具的就找晨光、真彩、得力的代理商。小品牌、新品牌厂家老道的业务人员则会找这些名牌厂家的二批商、或者特约分销商进行开发，个中缘由，想必大家都清楚。当然，坊间也流传着绝世高手的手法，比如让卖豆芽的让他做洗发水的代理商，让卖汽车的做牛奶的代理商，由于不受行业经验的畹佑，不按规矩出牌，倒也闯出一片新天地，

二、商超倒挖客户。

相对于批发渠道，有些厂家避开流通渠道，直接选择商超渠道，把沃尔马、家乐福等终端卖场作为销售主渠道。陈列、促销、活动就是这些终端品牌的三把刀，化妆品行业丁家宜护肤品、小家电九阳豆浆机等厂家代理商都会在卖场派驻促销导购人员直接向消费者推荐服务，我们便可以直接向这些促销导购人员打听他们服务代理商经营情况，以及有效联系方式、负责人，然后顺藤摸瓜，进行预约谈判。

三、同行朋友的介绍。[/b

同行介绍是开发客户极为高]效的方式，由于有中间人的介绍，厂商双方存在一定的信任度，针对性强。对于厂家业务来讲，会提前了解该客户的信誉、资金、网络、管理，甚至老板的家庭、喜好、需求度。所以，一对一有矢放的的商谈，避免不必要的拖拉，节省时间、精力达成合作意向。

[b]四、媒体搜索。

传统的电信黄页，现代的互联网都可以搜索，我们把意向客户进行分析、归类、暗访，形成名单，然后逐个联系，谈判就是了。

当然，除了以上几种普通做法，应该还有其他方式寻找客户，只要我们虚心向别人学习，多加注意总结自己经验，我们虚心向别人学习，多加注意总结自己经验，我们相信，只要有准备，办法总会有的。

篇5：国内业务员如何找客户

1，通过阿里巴巴，慧聪等成功的B2B网站寻找。也可以通过有针对性的网站。比如做家具贸易可以到中国家具网等。

2，通过熟人介绍。这个效果不错哦。多结交一些从事贸易的朋友，尤其是贸易公司老板。

3，通过展销会。到展销会与外国人答话，送上一张名片。虽然机会很渺茫，但机会总是会有的。我就通过这样的方式找到过一个客户。

4，通过购买数据。购买可靠的数据，然后辛勤的发邮件或打电话。公司条件允许最好是打电话。

5，挖别的公司的客户，这招虽然违背了商业道德，但很多人在用。

6，上国外的网站查询客户信息。

7，参加一个商会，企业协会等。入会费可能要高一些。

8，通过外经贸局。

外贸业务员最关键的还是坚持，就算没有任何意向的客户也要耐心！

金牌外贸业务员找客户--16种方法案例评析

目录

第1种方法:打通你的人脉

如何通过朋友找客户

像阿丁这样的朋友

第2种方法:展览会上找客户

展览会三步曲

通过展览会寻找客户

在展览会上找客户

非官方渠道参加广交会实录

第3种方法:B2B实战

巧用B2B

从B2B起步

B2B网站,你用好了吗

我是这样免费使用B2B网站的第4种方法:通过黄页找客户

第5种方法:利用好专业的信息名录服务商 如何通过康帕斯查找客户

如何利用THOMAS挖掘客户

利用邓白氏找客户

第6种方法:利用行业协会找客户

通过行业协会网站找客户

通过行业协会找客户

第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户

第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户 第9种方法:从客户走向客户

第10种方法:从竞争对方处找客户

第11种方法:通过贸促会找客户

第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户 第13种方法:在期刊上找客户

第14种方法:在大街上找客户

第15种方法:在办公室里等客户

篇6：如何让客户找你

有一天，好不容易来了一位客人，没点多少菜，却提出了一个非分的要求：能否把他的名片贴在餐馆的墙上，以帮助自己拓展业务。老板想想自己也没有什么损失，就答应了。没想到有同样想法的人很多，一传十，十传百，过一段时间整个墙面就贴满了。很多来往的客人慢慢养成了在这个餐馆发布和了解供求信息的习惯，这个餐馆也就跟着火了起来。

我们都有这样的感慨：卖东西真难。难，难在我们要找客户推销，推销我们认为很好的，却通常不是他需要的东西。而上面的例子告诉我们：卖东西也可以很容易，只要有办法让客户找你，你能给他他需要的东西。

如何让客户找你？我曾经总结了16种方法，其中8种是我称为“营销久赢8法”，也就是说根本的，长期的，但却要你投入很多的方法，在此不一一列举了，

另外8种方法我称为“营销快赢8法”即不需很大投入（甚至没有投入），能很快见效（甚至马上见效），但不能长期有效的方法，在下面给予罗列：

快赢方法1:裁减客户。是的，你没看错，通过裁减无用客户能让你减少投入情况下快速提升销量。

快赢方法2:产品聚焦。裁减产品也经常是有效的快速提升销量的方法。

快赢方法3:改变价格。可能是最简单，最没有成本的提高销量或利润的方法。

快赢方法4:广告轰炸。“开一辆夏利车进去，开一辆奔驰出来”，这可能是广告的效果。

快赢方法5:借力渠道。搭上正确的大船，就不愁没有销售。

快赢方法6:人力推销。销售是在销售信任，信任之桥往往由人搭建。

快赢方法7:创新定位。发现市场上的空白点并占领，是不需很多投入却能很快见效的方法。

快赢方法8:SalesUp。不断寻找销售的突破点：focus-focus-focus,push-push-push!

篇7：如何找准你的客户价值主张

不仅需要直觉和经验，

更需要井然有序的流程。

马克斯·奎利亚尔

莱斯利·莫勒

埃韦尔托·莫利纳

如果你能持续推动公司的内生式增长，那么这种增长的价值将是无与伦比的，尤其是在客户群增长有限、人们总是忠于自己挚爱品牌的成熟行业。许多公司都希望通过推出新产品或服务来扩大市场，如果它们能以更完善的客户价值主张为基础，建立起内生式增长框架，结果将不可同日而语。

我们所说的“客户价值主张”，是指客户能够得到的一切，既包括有形的，也包括无形的。这个定义可以用一个等式来表示：客户价值=（产品性能+提供的服务+形象）／支付的价格。

以快餐业为例。根据博斯公司（Booz&Company）最近的研究，快餐业顾客可按选择快餐店总体原因的不同，细分为五个基本群体。有的顾客希望体验愉悦的用餐过程，有的对价格敏感，有的希望越方便越好，有的则想放任自己大快朵颐。还有一小部分顾客所有这些都想要，除此之外，还希望能有利于健康。

快餐连锁店总是不断地开发适合不同细分客户群的新产品和新服务。博斯公司在此项研究中还发现，麦当劳、塔可钟（TacoBell）和汉堡王（BurgerKing）擅长为价格敏感型顾客开发产品，而肯德基（KFC）和必胜客（PizzaHut）往往能为顾客提供大快朵颐的体验。任何希望实现内生式增长的快餐公司，都必须为自己已经引领的细分市场制定更完善的价值主张（从而扩大市场份额），或者为自己目前尚未引领的细分市场制定新的价值主张。

我们以全球最大的汉堡连锁餐厅之一温迪国际为例。在举例之前，我们先发表一项免责声明：本文并没有来自温迪的一手材料，纯粹是一次假想的演习，其主要依据是我们外部人士所做的分析。我们还忽略了快餐行业的一些竞争现状，比如店址是影响顾客选择的一个最重要的因素。当顾客要在自己最喜爱的快餐店消费时，竞争对手想让顾客再换家店，机会就非常渺茫了。撇开这些因素不谈，我们对温迪连锁餐厅的建议仍具有启发性，因为无论处于哪个行业，公司思考客户价值主张的方式都是相同的。

1969年，温迪连锁餐厅在俄亥俄州哥伦布市（Columbus，Ohio）开张，招牌食品是一份大块方形汉堡。20世纪80年代，它发起第一波大规模广告攻势，其中的广告词“牛肉在哪儿？”很快成了一句流行语。它还是第一家将色拉作为常规菜品供应的快餐店。这家餐厅的各家连锁店均不提供早餐，然而它在“什么都想要”的顾客那里却赢得了高度赞誉。可惜的是，这个客户群的人数在所有五个细分市场中是最少的。而从该细分市场的定义来看，这部分顾客的期望是模糊散乱的，因此温迪很难建立一个明确的差异化市场定位。

为扩大市场份额，公司必须推出新的价值主张，以吸引规模更大的、更具商业价值的客户群体。这就要求公司推出一些与现有产品和服务协调一致的新产品和新服务，利用公司现有实力，吸引过去对温迪不感兴趣的新客户群体。这项任务并不简单，无论是温迪还是其他公司，在对待关于新价值主张的创意时，都应当慎之又慎。

许多公司在推出新产品或新服务时，会试图捕捉稍纵即逝的创新灵感。它们或者依据高管的直觉来做决策，或者建立一个中规中矩的流程，从组织中汲取创造力。但这两种模式都无法带来可持续的成功。那些非比寻常、多次成功推出新产品的公司，往往会长期坚持采取三项举措，将创新灵感与严谨分析相结合。其中每项举措既是“思想启动器”，收集关于增长方向的新理念；同时也是“创意过滤器”，帮助团队决定推出哪些产品和服务，以及如何对它们进行定位。这三项举措是：

1.市场回溯分析：这是收集消费者洞见的一种方法。这些意见能精确反映出消费者更看重某产品或服务的哪些方面，由此生成可作为行动依据的情报。例如，温迪必须观察潜在顾客，了解他们看重快餐店的哪些属性，看看还有哪些需求尚未得到满足。

2.达尔文竞争审查：密切观察在多个市场见效的客户价值主张，以及已经在这些领域站稳脚跟的竞争对手。在快餐行业中，温迪要考察全球主流和非主流对手的过往业绩，还要到其他行业去寻找可以改头换面为己所用的模式和创新。

3.能力前瞻评估：客观盘点公司在哪些方面做得不错，自己的能力系统能支持哪些新价值主张。如果你的公司拥有某种非同寻常的能力，你就有必要了解这种能力还可以帮你创造出哪些产品或服务。比方说，餐厅的厨房设计非常适合加工定制汉堡，可否将这种灵活性加以延伸，用来定制新的主菜、配菜、饮料和甜点？

当产品发布失败时

管理者在做有关内生式增长的决策时，并不习惯采用如此严格的方式，这也说明了为何创新行动的结果总是失败多于成功。很多时候，当公司推出某款产品或某项服务时，顾客根本就看不出有什么更新换代的理由。创新历来是障碍重重，而在全球经济压力加大、就业和工资增长低迷、消费者花钱谨慎的时代，这些障碍变得更加难以逾越。在这种艰难的环境中，糟糕的创意或执行不当的创意比比皆是。

创新者在事后反思失败原因时，通常都能说得头头是道。例如，1996年麦当劳推出招牌汉堡（ArchDeluxe）时，投入了3亿美元的资金用于营销、研究和生产。这款限量版汉堡专门面向成人销售（广告中出现了孩子拒吃此汉堡的画面），使用了“成人口味汉堡”的广告语，外加名厨配制的食谱，其中包括专用调味品、西班牙洋葱和山核桃熏腊肉。但这种汉堡并不受欢迎，很快便停售了。麦当劳的高管事后认识到他们的计划中没有考虑推动顾客决策的因素。一些顾客不愿意为它付高价（尤其是因为麦当劳在顾客心目中是以低价著称），而其他顾客显然坚持选择更健康的食品。

这方面的例子还有很多，其中最著名的包括可口可乐（coca-Cola）的NewCoke、苹果公司（Apple）的Newton掌上电脑、黑莓（BlackBerry）的平板电脑、塔塔公司（Tata）的Nano轿车，等等。2005年，包装消费品行业推出的产品数量之多史无前例，但研究集团InformationResources的跟踪研究表明，上市第一年销售额超过l亿美元的产品还不到1％，超过2，000万美元的只有10％，达到750万美元的不足25％。

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当然，企业会用更复杂的技术来测试新产品或服务的客户价值主张，以竭力避免此类失败。这些手段包括调查、焦点小组和联合分析（利用统计加权调查来比较产品属性的组合）。但是，制定客户价值主张的努力可能因各种原因付诸东流：有时是因为公司使用的研究方法不当，例如在本该用快速原型设计的地方用了联合分析；有时公司采用的统计方法本身没错，但应用方式有误；有时公司没有将研究结果放在品牌当前定位、市场现状或潜在创新者能力系统的背景下去考虑；还有的时候，好创意失败是因为执行上出了问题。

创建一个成功的客户价值主张需要直觉和经验，但如果能采用井然有序的流程，成功概率就会提高。这个流程应当将市场回溯分析、达尔文竞争审查和能力前瞻评估这三项举措结合起来。市场回溯分析

虽说做什么比说什么更重要，但市场研究往往只是看人们说了些什么。它不过是询问一下消费者的态度，看看他们喜欢什么、讨厌什么。实际上，市场研究的重点应该是了解消费者的行为，例如，消费者在考虑购买某件商品时是如何取舍的，促使他们更换品牌、产品或渠道的因素又是什么。

了解这些知识的一种方法，就是调查消费者的个人偏好和未来行为预期，然后将得出的数据同有关消费者实际行为的信息相结合。这种方法的优势在于为消费者的口头说法找到事实依据。还有一种方法是利用统计技术（如联合分析，最大差异分析）对产品选项进行研究。这种方法为消费者提供了一系列的功能和价格组合，然后根据他们的选择来推断哪些产品属性或功能对他们最重要。第三种方法是模拟购物体验，尽可能再现消费者在真实市场环境中面临的选择。

这些分析可以成为客户细分的基础，使你能够根据客户最看重的因素和价格敏感度，专注于特定的客户群。想想看，谁是你的目标客户？哪些属性和产品功能对他们最重要？公司的发展空间，也就是获得客户和市场份额的最佳机会在哪里？如何才能让其他供应商的客户改用你们的产品或服务？

为了在本文中对温迪进行模拟分析，我们调查了一群快餐店的潜在消费者，询问他们最看重快餐店的哪些属性。在分析了消费者偏好的不同模式之后，我们自然而然地划分出了如前所述的五个细分市场。

·约有21％的受访者将便利和熟悉列为重要属性。这一细分市场的顾客希望用餐过程令人愉快，不愿被意外打扰。

·约有19％的受访者表示，价格承受度和便利性是他们看重的属性。他们属于价格敏感型顾客，青睐美食、重视健康，前提是价格不要太贵。

·约有18％的受访者只在乎便利性。他们提及其他属性的次数均未超过平均水平。他们最看重快餐店的“快”。

·大约16％的受访者最重视口福享受。在这个群体中，半数以上的顾客将美食（总体上美味）和（汉堡本身的）口味列为重要属性。

·最后一个类别是“什么都想要”的顾客，仅占受访者的10％。不出所料的是，他们几乎将每个属性都列为重点。他们中半数以上看重的是口味、美食以及对餐厅的熟悉程度；超过75％的人看重健康和便利性。唯一不受重视的属性是价格。

如前所述，温迪是最后一类客户群体喜欢光顾的餐厅——从某些方面来说，这一点也令人羡慕，因为有些快餐店，比如说唐恩都乐，似乎就从未持续赢得过哪个客户群体的欢心。但什么都想要的客户群体，其规模和利润贡献似乎都不足以支持餐厅的进一步增长。其他人数更多的客户群体才能给温迪带来更美好的前景。如果公司想实现赢利性增长，就要考察那些自己尚未引领的细分市场，找到最大的发展空间。换句话说，它需要更密切地观察竞争对手的目标客户群，看看他们有哪些需求尚未得到满足。达尔文竞争审查

创新高管和首席营销官总是想着推出新产品或服务，或者提升现有产品或服务——思考如何制造下一个大轰动。但没有几个创意足够激动人心，能带来10亿美元级的产品，那需要真正的创造力火花。不过，即使是最棒的点子也必须反映出经过验证的价值主张，也就是已经在别处奏效的价值主张。如果找不到这样的类比，那么公司的新产品或增强版产品很可能不会成功。

这就是我们用达尔文主义来描述市场动态的原因。没有哪个客户价值主张是凭空出现的。就像经过自然选择、不断进化的物种一样，所有能推向市场的创意都有自己的原始雏形。它们充其量只是应用了过去已证明成功的创意。模拟的商业模式不一定要来自同一个行业，公司也可以向其他行业求取真经。有些创意，比如靠专业客户服务来支持高价政策，或者成为环保领先者等创意，已经跨越了食品、能源、汽车和消费电子等形形色色的行业。

在达尔文式的市场环境中，企业面临的挑战是找出合适的价值主张。想想看，当今世界最成功的客户价值主张有哪些？它们为何能奏效？竞争对手提供的是什么？这种主张如何因客户类型和市场而异？

为撰写本文，我们盘点了一下全球快餐业的竞争价值主张，发现了在达尔文自然选择中生存下来的七个主张：价值（包括低价）、便利性、体验（吸引人的就餐环境）、亲切感、健康、（食物的）口味，以及优质的产品或服务。最成功的餐饮企业并不局限于一个价值主张，而是两个或多个主张结合，以塑造自己的形象。星巴克（Starbucks）提供便利性和良好的体验。赛百味（Subway）富有亲切感（“愉快的用餐过程”），让顾客觉得食物具有营养价值（只有少数几家快餐店成功地将健康食品作为卖点，赛百味就是其中之一）。

我们在调查中测试了消费者对温迪竞争对手品牌的感受，发现有些属性几乎被锁定了。行业领先者麦当劳将自己的生计押在价格敏感度和便利性上，它会采取一切必要措施来捍卫自己的领先地位。同时，在美国的主流（平价）快餐店中，拥有诱人消费者体验的似乎寥寥无几。温迪可以根据这些线索来改进自己的客户价值主张。

能力前瞻评估

能力系统是流程、实践、技巧、能力、技术和文化的集合，公司可以依靠这个系统，提供具有竞争优势的独特价值主张。最具协调性的公司往往拥有三到六种差异化能力，它们组合为一个能力系统，相互加强，构成一道屏障阻挡竞争对手，并让公司能够在选定市场获胜。实际观察表明，公司最多只能具备六种差异化能力。差异化能力是特定的，而且通常会跨越多个职能。亚马逊（Amazon）在零售界面设计上独具天赋，特易购（Tesco）善于应用数据提高顾客忠诚度，本田（Honda）在内燃机领域技术领先，这些都是差异化能力的例子。能否协调各种能力，将决定公司是平庸还是卓越，是能做到“低成本”还是“最低成本”，是吸引顾客一般性地参与还是让他们高度满意。

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公司在制定新的客户价值主张时，有时必须以不同的方式来应用自己现有的能力系统，或者做出一些调整以支持更广泛的产品或服务。这就是公司对能力进行前瞻性思考的精髓。苹果公司2001年推出的iTunes即是一例。iTunes服务利用了苹果的能力系统，其中包括苹果为使复杂的科技产品直观化而付出的诸多努力。众所周知，苹果拥有美观的功能性设计能力和敏锐的消费者洞察能力，它对这些能力做了调整后，攻克了一个又一个的新市场：数据处理（计算机）、消费品（iPod播放器）、手机、在线娱乐（音乐与视频）、零售商店、平板电脑，以及现在的出版业务（书籍与杂志）。如果AppleTV能获得类似的成功，它将成为这种能力系统神通广大的又一典范。在模仿这种增长方式时，我们一定不要忘记，苹果在整个过程中必须不断调整其能力系统，并增加管理内容合作伙伴以及各种网络供应商的能力。只有这样，苹果才能依靠自己的客户价值主张获得成功，成为新时代的大赢家（目前尚不清楚这种能力是否强大到足以应对为AppleTV提供节目的挑战）。

因此，在制订增长计划时，请先阐明你目前拥有的三到六项差异化能力。你需要思考以下问题：目前你拥有怎样的能力系统？这些能力将如何为你开发出适合当前市场或新市场的新产品或服务？根据你的市场“剧本”，你需要投资、收购或开发哪些能力来推出新的客户价值主张？

如果从外部观察温迪，你可能会得出结论，认为这家餐厅拥有三项真正的差异化能力。第一项能力是通过品牌来营造温馨舒适、宾至如归的体验。第二项能力是开发和供应品种繁多的食品，这体现在菜品相对丰富并提供多种健康选择的菜单上。它包括深入洞察顾客的心理，知道菜单上的哪些项目能让顾客兴奋。第三项能力是各种食材的采购和运输系统，这些食材包括质量优于麦当劳或汉堡王的肉类。从分析到产品发布

在竞争刚刚出现或尚未开始的新市场上，公司只需使用市场回溯分析、达尔文竞争审查及能力前瞻评估这三项举措中的一种，便可让新产品取得成功。即使是一支草草组建的作战队伍，也能在新市场或毫不设防的领域里攻城略地。而在重兵把守的成熟市场上，公司最好综合运用这三种方法。我们意识到，即使是在成熟市场上，产品发布也常常受到不可预知的因素的影响，比如说新技术的出现，营销上的突破，还有幸运的时机。作为思想启动器和创意过滤器的这三项举措，无论如何巧妙应用，都无法完全排除这些“未知因素”的干扰，但它们可以提供一个将创新流程系统化的框架，从而提高成功概率。

因此，你可以想象得到，温迪的高管们在采取了这三项举措之后意识到，他们在价格敏感型顾客或主要关注便利性的顾客那里无法取得太大的进展。正如我们指出的那样，麦当劳将这些价值主张融合在一起。但温迪可以从另一个角度去看待“大快朵颐”的价值主张。它在开发食品花样和加工优质肉制品方面的差异化能力，可以帮助公司牢牢拴住这个客户群体。喜欢口福享受的消费者也许很自然地就成为了一个新的目标客户群，因为温迪很容易从现有的“什么都想要”的客户群转到喜欢口福享受的客户群。为了在这个群体获得成功，公司必须从全新的角度去思考自己的整体店内体验，满足这些顾客对绝佳口味的期待。

接下来，温迪必须弄清自己可以利用哪些现有能力，创造出顾客心目中愉悦而畅快的用餐体验。此外，这家连锁餐厅还欠缺哪些能力？温迪要如何扩展自己的能力系统，才能取得饕餮美食的成功？

巧的是，尽管这项分析是纯假设性质的，但我们注意到，温迪实际采取的方式与我们的设想类似。它正积极重建明显侧重于饕餮美食的客户价值主张（其中一个例子是2011年年末推出的Hot’NJuicy汉堡），开发轮流供应各种美味配菜的菜单，如天然海盐炸薯条、美食色拉等。它新近发起的广告攻势（包括最近的电视插播广告“像婴儿那样吃饭”），强调了大快朵颐的主题。它提倡从天然原料中获得美味和满足感。2012年初，温迪的收入超过汉堡王，成为美国第二大汉堡连锁店。

你可以想象得到，温迪会进一步采用这种方式来实现差异化。例如，它可以成为第一家出售希腊酸奶甜点或其他饕餮美食的快餐店。它越是专注于这种竞争对手难以复制、与自身能力协调一致的独特方式，慕名而来的人就越多，而不仅仅吸引那些原来“什么都想要”的客户群。最终，这将显著增加客流量和各家连锁店的平均消费额。此外，通过开展达尔文竞争审查，公司可能会发现专注于口味和体验的价值主张适用于多个地域市场。

在讨论品牌扩张和内生式增长时，许多人会立刻想到消费品行业中那些最耀眼的成功案例，那些拥有卓越的产品开发流程的公司，如宝洁（Procter&Gamble）或丰田（Toyota）。还有人放眼那些伟大的创新天赋，因为他们想起了沃尔特·艾萨克森询问史蒂夫乔布斯（SteveJobs），他在开发iPad之前曾开展过哪些市场研究时，后者那句著名的回答：“没有。消费者用不着知道自己想要什么。”

如果了解消费者的愿望是公司的职责所在，那么创建客户价值主张的三项举措就是实现这一目标的系统性方法。我们已经说过，这些举措是思想启动器，它们会为你提供创意种子；同时，它们还是实用的创意过滤器，能确保价值主张的成功。市场回溯方式将确保市场规模足够大且顾客愿意支付适当的价格；能力框架确保公司能够实现自己的意图；达尔文审查能帮助公司发现竞争壁垒和潜在机会。它们结合了营销战略家最需要的两个属性：洞察人心的艺术性和分析的严谨性。

篇8：业务员如何赢得客户的认同

作为业务员，每天都要通过各种方式与不同的客户打交道，完成既定的工作目标，要想很好地做到这一点，业务员就要处理好与客户的关系，这样才有机会让客户接受你的产品和服务。所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情，就是跟客户建立良好的关系，赢得客户的认同，拉近与客户的距离，为更好地开展工作打好基础。

与客户接触的过程，基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中，要想逐步递进双方之间的关系，需要我们做多方面的工作。

第一，观念是前提

我们应该具备相应的观念和思维方式，只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后，我们才能够采取适当有效的行为。

一般来讲，业务员如同厂商之间的桥梁，既要维护公司的利益，也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可，必须多为客户着想，或者说把客户的事情当做自己的事情办。这里所说的为客户着想，是在不违反公司原则的前提下，从不同的角度、不同的层面审视问题，找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上，在对问题充分了解的基础上，我们才能够找到适合的解决办法。为此，我们应该具备如下观念：

1.“己所不欲勿施于人”的思想。

业务员要想在这个职业上走得更远，必须怀揣一颗正直的心，自己不认同的事情最好不要强求客户，否则不但没有效果，还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实，因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为，即不能自欺，更不能欺人。

2.充分了解客户。

对客户要有充分的了解和认识，这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解，各方面的问题我们也很难妥善处理。所以，我们必须具备这方面的观念，才能更好地赢得客户的认可。

3.清晰了解我们赢得客户认同的目的。

我们要赢得客户的认同，不能仅仅停留在口头上，尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同，目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标，有的放矢，不被琐碎的事情所羁绊和影响。

4.要想赢得客户的认同，就要用“心”沟通。

用心沟通不是说出来的，而是心、行合一，是别人可以看到的，所以是否用心是赢得客户认同的关键，也是最高层次的一种要求。

5.与客户的冲突和分歧是在所难免的。

业务员往往认为，要想赢得客户的认同，就要和客户建立良好的关系，不能有任何的分歧和冲突。其实这种观念并不恰当。因为我们作为个体与客户交往，有不同的看法甚至分歧是很自然的，在某些时候甚至要据理力争，因为在交锋过程中也可以在一定程度上加深彼此之间的了解和认同。当然这必须在一定的前提下，我们可以强势但不能强横。虽然只是一字之差，却差之千里。

我所带过的业务员普遍存在一种现象，就是当客户反映一个问题的时候，业务员的口头禅往往是“不会的”、“怎么可能呢”、“其他地方都没这种情况发生”，这种沟通方式的潜台词就是不相信客户所讲的情况，这样往往会跟客户产生很大的分歧和争论，与客户的沟通也难以取得良好的效果。

比如，业务员接到客户投诉某款产品质量问题，可能会以两种方式进行回复。第一种如上面所说，告诉客户这种情况应该是不存在的，这种沟通效果一定不会太好。还有一种方式是，第一步先告诉客户不要着急，即使是出了问题，我们也会努力解决的。这样可以使客户的心态相对平和。第二步是多问一些问题，把事情的具体情况了解清楚，以便做出判断。第三步是针对第二步的情况给出解决问题的办法。如果无法判断问题，最好让客户快递有问题的样品，或者在某种情况下寻求专业技术人员的支援，在有必要的情况下业务员可以出差到当地一线亲自调查解决问题。这里说的在遇到问题的时候，先认同客户所说的情况，在此基础上，业务员通过调查了解情况，给出一个合理的、清晰的解决问题的办法，这种观念是与客户的沟通的前提。

第二，采取恰当的行动

业务员在工作过程中，需要与客户不断接触和交往，在此基础上才能让客户更多地了解我们，认同我们。在行动方面我们可以从如下几个方面入手：

1.勤奋。

天道酬勤，勤能补拙。如果你不认为自己比别人聪慧，比别人能力更强，比别人的条件更好，那就做你自己能做主的事情——做更多的事情。只有如此，你才能更快地成长。

2.做客户喜欢的事。

要想让客户喜欢，可以做很多事情，业务员如能从以下四个方面入手，一定会让你收获颇丰。

（1）勤奋型的业务员。这类业务员是比较普遍的，也能够得到一部分客户的认可，但是更深层次的交流就很难讲了。

（2）协助客户解决问题的业务员。这类业务员比较积极，也比较聪明，在客户遇到困难的时候，能够协助客户解决这些问题中的大部分，所以能够让客户喜欢。

（3）能帮助客户争取利益的业务员。通常客户比较注重利益的更大化，能够帮助客户不断地争取利益的业务员，一定会很容易赢得客户的喜欢。但是赢得客户的喜欢并不代表一定赢得客户的认可。客户也是人，如果你出卖公司的利益，客户虽然表面上非常欢喜，但是每个人心里都有一杆秤。所以业务员要清楚，要想赢得客户的认同，必须做到人品端正，这是赢得客户认同最核心的层面。

（4）顾问型的业务员。这类业务员几乎受到所有客户的喜欢。因为他们能够根据客户的情况，根据市场的现状以及产品的特点，给客户提供一些解决问题的方案。这些行之有效的方法和建议，可以进一步提升客户的经营能力，客户自然喜欢。

3.努力做到更好。

要想把事情做到更好，必须具备三个方面的心理，也就是我们做事的三个层次：用力、用脑、用心。业务员做事的态度旁观者一眼就可以看出来，所以要想真正赢得客户的认同，一定要用心做事，把事情做到更好。

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4.让客户感觉到不好意思。

在与客户的交往和合作过程中，业务员往往会遇到各种琐碎和令人闹心的事，这个时候尤其考验我们的耐心。要想处理好这些事情，必须有耐心、有行动，甚至不厌其烦。我们平时要加强“耐烦”的锻炼，在与客户的交往中更要“坚韧耐烦”。

例如，我们品牌事业部的销售团队在某个阶段是由4个人组成的，也就是把全国市场分为四大部分，每个人负责一个大的区域。调整完成之后，经历了一段时间，一些经销商就勤奋、争取利益、解决问题等方面把现有的区域销售经理与之前负责该区域的经理进行了比较，提出了自己的看法。

他们谈到大部分业务人员给自己的定位就是一个销售人员，这个定位太低了，因为业务员所接触的如果是老板，就必须以老板的思维方式和态度去看待和审视问题。谈的最多的是，有些业务员的确不错，非常勤奋，但就是能力上有欠缺。也有一些经销商反映，有些业务员做的事情让经销商自己都觉得很不好意思了，所以自然愿意帮助业务员解决他们的任务压力了。可见，与客户沟通和交往各有差别，业务员多做一些，一定会在不同的方面赢得不同客户的认同，这样我们的工作也就更好做了。

第三，全力以赴建立与客户的关系

中国是一个注重人与人关系的社会环境，人与人之间的关系在很大程度上决定了双方的交往与合作，所以业务员要全力以赴建立与客户的关系。我们可以从如下几个方面入手。

1.五步建立与客户的牢固信任关系。

不认识——认识——好感——喜欢——认同——信任，这是一个递进的关系阶段，是一个由浅入深的过程。我们只有把前一个阶段做得更好，才能逐步推进与客户的关系，才能离客户的认可更近。

2.建立良好关系的几个“手段”。

我们可以通过以下几个“手段”更好地赢得客户的认可。说明：这些手段不是不择手段，而是强调在细节方面多用心。

（1）经常联络不可少。

（2）小恩小惠要常有。

（3）请客吃饭别嫌烦。

（4）多做事情勿抱怨。

（5）解决问题很开心。

（6）关注细节保成功。

3. 建立良好关系的行为要求。

我们可以通过自己的勤奋与努力与客户建立更融洽的关系，这可以用“五勤”来概括，就是手勤、腿勤、嘴勤、眼勤和脑勤。

4. 与客户建立良好关系需要注意的事项。

在与客户建立关系的过程中，有些事情也要加以注意，总结如下：

情——人之常情。阎王好见小鬼难缠。业务员要充分尊重客户方的每一个人，低调做人，踏实做事，争取一切可以争取的力量。如果客户内部有人说我们的好话，比我们自己说百遍的作用都要大。

德——商德与品德是行为的基础。业务员必须要具备做人的道德以及商业的商德。只有如此，才能够保障我们不断前行，保障我们不断提升。

法——法律是行为标准的高压线。我们无论做什么，都不能做违法的事情，这条高压线坚决不能碰。无数的例子告诉我们，铤而走险的事情决不能做。

在与客户建立关系方面举个例子。在同一个客户那里，两任业务经理得到了两种不同对待。两任业务经理在能力等方面基本上差不多，但是前一任业务经理管理客户的时候，客户的任务完成情况非常好，也非常稳定。为了工作需要，考虑到客户稳定的表现，上级把这个区域交给了另一个业务经理来负责，结果两三个月之后，问题就出现了，客户连续几个月都没有完成任务（其实差的也不太多）。

经过了解得知，问题在于该客户对后来的业务经理的沟通方式不太认同，认为该业务经理总是指手画脚。客户抱怨：“没什么能力还教我如何做市场，当年我也是从业务经理过来的。”其实同样的工作前任也做过，但并没有出现这样的问题。后来，经过详细沟通才发现，由于前任经理在开发客户的过程中，与该客户建立了基础的关系，后来在合作中又加深了这种关系，所以在双方沟通的时候，客户就不太在意业务经理以什么方式讲什么话了。但是后来的业务经理却没有这个关系做前提，自然遭到了客户的排斥。所以在不同的情况下，同样的做法会有不同的结果。我们在平时一定要重视与客户关系的建立和维护。

第四，努力赢得客户的认同，也是不断成长的过程

结果我们虽然难以控制，但是我们可以把过程做得更好。在这个过程中，我们努力的付出一定会有回报的，只是这种回报可以是显性的，也可以是隐性的；可以是眼前的，也可以是以后的。业务员应该努力做好每一天的事情，因为努力赢得客户认同的过程也是一个成长的过程。

能力的提高与学历并不是特别直接的关系，但是与经历却有着直接的关系。所以每天做10件事情与每天做20件事情的经历一定是有差别的。我们如果多加总结和学习，进步就会更快。

综上所述，观念是前提，行动是关键，关系是保障，成长是目标。以这样的思路来做事，业务员必然会赢得各类客户的认可。

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

与客户接触的过程，是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程，只有把前一个阶段做得更好，才能离客户的认可更近。