传统零售业发展趋势

传统零售业发展趋势（精选6篇）

篇1：传统零售业发展趋势

互联网零售发展趋势，传统企业转型升级

一、互联网发展对零售企业的影响

互联网零售行业产生以来，其发展一直与社会经济环境的变化息息相关，诸如消费趋势、技术革新、竞争局势等因素，都曾严重影响甚至改变零售企业的发展进程。近年来，互联网的出现和兴起给社会经济环境带来了巨大变化。互联网环境下零售企业面对的是一个全新的消费群体，同时互联网技术的发展使得消费者行为发生了巨大的变化。

根据麦肯锡发布的《“会面”2020 中国消费者》的预测，未来 10 年，中国将从大众消费向新兴主流消费转变。新兴消费群体是以 70 后和 80 后为主流，这一族群的成长伴随着互联网在中国发展，因而更加熟悉和掌握互联网技术，使得他们更加懂得如何获取信息、比较价格、交流分享。作为零售企业，必须关注新兴消费群体的特点和需求，他们一方面 “仍带有典型的中国特色，如注重商品的性价比，倾向于从他人那里听取意见”，另一方 “对情感因素的重视越来越高，比如越来越在乎购买的商品是否满足其对个性的追求，或是否满足自我表达的需求”。和以往的消费群体相比，新兴消费群体拥有更加独立的意识，追求自主，彰显个性，不盲从主流，喜欢创新，一定程度上反对权威。传统的营销宣传手段不再能够吸引他们的注意力，新兴消费群体更喜欢自由自主的选择。对于这一点，传统零售企业面对的挑战是：一直以来传统零售企业习惯于价格战的方式吸引用户，在营销、宣传、沟通上手段单一；另外更重要的是面对庞大消费群体和个性的需求，零售企业为了提升满意度，必须采纳新的技术手段进行数据的获取、分析和预测，在服务和产品上创新。

新兴的消费群体具有强大的社交性。因为互联网的普及，消费者不再是单一个体，或倚靠以往口耳相传的方式的小群体，消费者的力量在互联网时代被充分联接起来。例如，现代年轻消费者对买到的产品不满，很快就会在微博微信中抱怨，其朋友圈中就会看到，这样一个对产品不满的负面信息就传播开来。同样，今天的消费者在购买前，也不局限在以往的邻舍之间的打听，而是已经习惯通过网络媒体去更广泛的了解。消费者互相借鉴、讨论，形成新的力量，这是社交性消费群体带给企业的新课题。由于生活节奏的不断加快，消费者无法把大量的时间花在逛街购物上，转而追求购物的效率。在过去，逛街购物不仅仅是一种采购行为，同时也是家庭的休闲活动。但随着多种休闲娱乐方式的出现，消费者娱乐购物的需求降低。然而，单纯的便利性无法满足现代消费者，方便的价格比较、种类齐全的商品、周到的服务、专业个性的咨询都为消费者所看重。在整个消费过程中需要兼具便利和舒适的购物体验。

互联网条件下，消费者的购买行为的最大特点是碎片化。消费的碎片化体现在时间和空间两个方面。首先在时间上，生活节奏的加快促使消费者加强了对碎片时间的利用，比如乘车上下班的路上、午休都可以用来购物。据统计，淘宝系就拥有 2200万消费者利用晚间时间来购买商品，被称为“夜淘族”。另外在空间上，由于多渠道的出现，消费者购物不再是附近的购物中心，而可以是电话、目录、网络。同样对于企业而言，消费者也不再局限在附近区域，而可能是世界的任何一个角落。如何满足消费者碎片式的“随时随地”购物的需求，是零售企业的一大挑战。特别是随着电子商务的发展，其在方式上更能满足消费者对便利的需求，消费者的购买有向虚拟化购物倾斜的趋势，对于以实体经营为优势的传统零售企业而言，这一变化带来较大的挑战。随着互联网的发展，零售企业面对的消费群体从时间和空间上史无前例的拓宽，与此同时，消费者更加追求个性化和舒适便捷的购物体验，其社会性又使得消费者的声音变得影响重大。零售企业如何服务这个人群更大，区域更广，需求更细，影响更大的消费族群，是企业进入互联网时代面对的第一个难题。

我们不可否认的是技术革新对零售企业的零售环节带来了巨大的改变。即时通信是中国网络第一大应用，截止2012年12月我国即时通信用户4.68亿，占总网民数的 82.9%，占中国总人口的 35%。而随着手机上网的普及，智能终端的推广，以及手机聊天工具的不断推新，即时通信的渗透将更加深入。作为直接面向消费者的商业活动，沟通是零售中最为关键的环节之一。即时通信工具的出现，使沟通变得更为有效。从 MSN,QQ、淘宝旺旺，再到今天的微信，这些即时通信应用的出现和迅速流行，对现代零售业的沟通带来了根本性的改变。在传统零售时代，消费者购买产品通常是到店铺和营业员最面对面的沟通，其特点是一对一沟通，比较容易建立人和人之间的关系，但是信息通常会局限于营业员本身的知识，必须到现场沟通成本高。而即时通信的出现使许多售前咨询、售后服务都可以通过网络完成，淘宝旺旺就是其中典型的例子，这种消费者和商家的密切的个性的互动甚至催生了所谓 “淘宝体”。即时通讯软件软件的出现和普及使得零售沟通发生了前所未有的变化。

2012 年，我国网上支付用户数达到 2.21 亿，占总网民数的 39.1%，和 2011 年相比增幅高达 32.3%，表明网上支付正迅速普及，同时仍有较大发展空间。值得一提的是，其中手机网上支付用户增速尤其迅猛，年增长率达 80.9%，共计 5531 万用户。支付向来是零售过程中最为重要的一个环节，通常交易是否达成就是以是否完成支付为标准。在传统零售中，支付通常是在购买现场柜台直接交易完毕，是以“银货两讫”的方式实现。网络支付方式的出现改变了这一状况，使交易可以在售卖和购买方不碰面的情况下，完全透过电子结算方式完成。互联网支付技术的发展不仅带给消费者一个全新的支付方式，更使零售交易突破了物理空间的限制，可以完全在电子信息流的数据交换中完成。随着技术的发展，动态密码、身份校验、网络支付程序和银行的多种合作（如72 小时追诉）等方式的出现，使网络支付的安全性被加强，逐步消除了消费者对安全性的担忧，解除了网络支付普及的最大障碍。与此同时，网络支付的便利性愈来愈凸显，例如消费者在传统目录销售中看到中意的产品，不用跑邮局汇款，而可以直接通过网络支付的方式，使支付快捷方便省事的完成。而移动（手机）支付的发展网络支付的便利性进一步加强。同时，一些第三方支付工具出现，例如支付宝、快钱等，这些支付工具最初是随着电子商务的发展而产生，但现在已经不仅仅局限在电子商务交易的领域，逐步步入线下，比如水电煤的支付。网络支付技术的发展和支付工具的普及为零售消费过程中线上线下的打通提供了基础。

新时代的零售企业面对的是信息社会化传播的挑战。微博等社会化媒体的出现和迅速流行，使消费者不再是“一个人在战斗”。现代的消费者具有更强的“社会性”，这一特征的出现和社会化媒体的流行相辅相成。在售前阶段，它改变了消费者搜集、咨询的习惯；在售后，它提供了新的评价、投诉渠道。以一个新的消费者行为举例，如果消费者买到不满意的产品，发一个微博@品牌同时@明星大号加上媒体，有时会来的比打 315 更为有效，会更快得到商家的响应。这体现了社交媒体对消费者的影响力，并且这一影响力愈发被企业所重视。而近期，社交媒体和电商的结合，使售中（购买和支付）环节也在社交媒体中完成，这些变化显示出社交媒体对商业领域的渗透。社交媒体的强大影响力，使零售企业必须尽快纳入策略规划中的。现代技术的快速发展使零售业——这一有着古老历史的行业——在今天，不得不面对又一次的变革。网络即时通信工具的出现改变了消费者的沟通，网络支付的发展培养出消费者新的支付习惯，社交媒体的兴起改变了消费者和企业售前、售中和售后的互动，移动互联网的快速发展使零售交易在时间和空间上都得以拓宽。因而，零售企业面对的是一个全新的互联网技术时代。互联网的发展对社会经济带了重大影响，而零售行业的每一次变革又和社会经济密切相关。因此，互联网的发展从根本上改变了零售行业的外部环境，迫使传统零售企业进行转型。

二、传统零售企业转型的对策

传统零售企业要从多种方面进行转型升级，具体来看主要有制定明确的战略定位、整合现有资源和推行有效的转型举措这三个方面。传统零售企业转型必须在一开始就明确其战略定位，以界定业务范围，集中打造企业核心竞争优势。面对当下复杂多变的市场环境，传统零售企业的定位包括两种可能：一实体零售组织，向规模化发展，侧重实体零售优势产品品类的销售，以体验为核心；二综合零售组织，多渠道发展。如何选择定位对企业的转型来说意义重大，它将决定企业在转型中资源扬弃的标准和获取新的资源的方向，是零售企业转型的起点。

从长远看，多渠道零售更符合市场发展的趋势，主要原因归纳如下：一多渠道多渠道零售更贴近消费者需求，带来更大消费者价值；二尽管有一定初期投入，但和实体店铺租赁相比，长期来看网络零售有助于节省成本；三多渠道发展有助于抵抗来自网络零售企业的竞争，网络和实体的整合形成新的竞争优势。例如：苏宁电器在转型中制定了明确的定位——“店商+电商+零售服务商”，是其随后一些列资源整合和转型举措的指导方向。传统零售企业可以结合企业自身情况进行选择，但是明确定位在目前不确定的零售市场转型阶段是首先且必要的任务。对企业进行战略定位，需要做好以下两项准备工作：一是对零售企业所处的环境变化进行分析，弄清新的市场环境下对零售企业的新的要求，包括消费者、技术、竞争的变化。二是对企业既有资源进行分析，理清需要保持的核心优势和需要补足之处，包括门店、仓储等有形资源，也包括品牌、服务经验、供应商关系等无形资源。

传统零售企业转型的另一个重要任务是通过分析企业环境和定位，明确新形势对企业的资源要求，进而对现有资源进行整合并补充新的资源。传统零售企业的最主要的资源包括实体店铺、物流设施、零售服务经验和供应商，这些资源即使在新的环境下仍然是零售本质重要组成部分，只是其功能需要根据新的要求进行调整。比如物流，不管是传统零售还是网络零售，都离不开商品的流动。物流的效率和质量影响到消费的便利性和体验，这是新消费群体的最关注的需求之一。新的市场环境对物流效率有了更高的要求，零售企业需要考虑如何通过自动化设备分拣、软件系统的协助、仓储建设的布局、终端配送员的培训来整体提升物流效率和质量。再比如实体店铺，实体店一直是传统零售运营的核心，是接触客户进行销售的最重要的终端。在长达几百年的历次零售变革中，实体店从未消失，而是在形式、功能和作用上发生了很大变化。况且从消费者需求角度，消费者对实体体验、情感连接的需求并未消失，在这点上实体门店占有优势。因此，互联网时代的实体店需要转变成零售商洞察需求的重要触角和满足需求的中间站，而不是一个仅实现售卖功能的场所。综上，在新的市场环境下，传统零售企业的现有资源可以转化为竞争优势，但是需要根据新的要求进行功能升级和调整。互联网环境下，传统零售企业最需要补充的是基于网络的信息化管理。如上文的分析，网络的渗透已经不仅仅是提供新的管理工具，它改变了消费者习惯和一些零售主要环节。传统零售企业不能停留在建立公司网站的“触网”阶段，必须将网络信息化融入到整个价值链中。

无论是新的战略定位还是资源的整合，都需要通过一系列有效的转型措施来实现，传统零售企业能否成功转型和其能否制定并执行有效的转型措施密切相关。经营模式的转型取决于传统零售企业对自身未来的战略定位。但无论是在实体领域继续拓张还是发展多渠道，传统零售企业的互联网化都是不可避免的。互联网化不只存在于渠道而是贯穿整个企业价值链的转型，在整个价值链中，应采用“虚实”结合各有侧重的策略。对于传统企业而言，互联网化最大的障碍是企业本身认识不正确或不够重视，比如对网络销售没有明确定位，缺乏有效管理和运作架构，无法将电子商务融入到现有的业务流程中。针对这个问题，传统企业要将互联网化发展融入到整个企业的发展计划中，绝对不能停留在是营销、渠道部门层面。以苏宁为例，苏宁在经营模式的转变是巨大的，打造的是“店商+电商+零售服务”的苏宁云商模式。为了保证这一模式得以实施，苏宁的新模式中的重点——电商平台的发展——被纳入其 5 年发展计划，是整个企业发展的高度战略。在经营模式的转型上，大的零售企业需考虑发展网络渠道建立多渠道融合，整合供应链控制上下游资源，以及零售企业多功能化；小型零售企业需考虑物流配送和便利店化功能。

同时，传统零售企业要注重对销售渠道的转型。传统零售企业应建立网络渠道，和传统模式相辅相成。有些传统零售企业对建立网络渠道抱有顾虑，认为网络渠道会抢夺传统渠道的销售，造成冲突，但这种顾虑是狭隘和没有必要的。首先，在电商快速发展的情况下，抢走传统销售渠道的并非本身企业的网络渠道，而来自于崛起的电商企业。其次，网络渠道符合消费者趋势，如果这一部分需求没有得到满足，消费者最大的可能是流失向电商零售企业。最后，网络渠道并非传统渠道的复制，而是二者的融合互补，不应造成直接冲突。除了建立新的网络渠道，传统零售企业的渠道转型必须包括对现有门店的改造。以苏宁为例，从 2011 年起，苏宁大幅改造门店结构，关闭低效门店，渠道向三、四线城市下沉，2012 年，苏宁推出两中新的实体门店形式——Expo 店和区域旗舰店，以满足消费者对体验的需求。对于传统零售企业来说，未来在门店的结构和功能上，可以考虑的建议有：一调整门店规模结构，加大投入以体验为优势的综合广场和兼有收货功能的社区店，对于小型零售企业，可以向社区功能店方向转化，除销售外提供展示、提货送货的功能。二调整渠道布局，在租赁成本、人工成本相对较高的一、二线城市，以高端综合店打体验和品牌，销售则以网络平台为主，配以社区店方便取货；在三、四线城市，加大实体店投入以占领市场，实体店以中端为主，深化服务，同时具有仓储和配送功能，为电商平台的送货服务。

传统零售企业也可考虑对产品品类进行适当转型。随着零售业集中度日益加强，大型零售企业可以向产品的综合性上发展，以优化引流投入产出比（ROI）。对于中小型零售企业，较难实现全品类的发展，相对客流有限，在产品的开发上需选择更适应消费者需求的垂直品类，结合服务的差异化、个性化、专业性，形成新的产品主张，比如近年来比较受关注的生鲜的电商化，满足了忙碌的都市人买菜的问题；另一个例子是凡客的多一件配送，消费者选择某些时尚产品时，除了订购的商品，送货时多加一件不同颜色或者配件供消费者选择，增加销售机会的同时也提升了消费者体验。此外，充分利用直接接触消费者更加洞悉市场需求的优势，联合制造商发展自营品牌。因此，无论是零售巨头的全品类发展，还是垂直领域的深挖消费者需求，传统零售企业都应制定出符合自身的品类发展策略。

“互联网时代的零售，信息进入网络化传播，货币变成电子化结转，商品实现自动化拣配”，对于传统零售企业而言，要适应这样的转变，必须进行技术转型。在互联网环境下，有以下两点不容忽略。（1）关注大数据进行科技零售。和 B2B 行业不同，零售企业面对的是一个巨大的消费群体。而对于零售企业而言，其中两个成功的关键是对消费者需求的洞察和满足，以及对于供应链的优化。因此大数据就变得尤为重要。传统零售企业对于大数据的运用包括：一对消费者进行细分，对每个群体量提供不同的相应的服务；二运用大数据进行实境模拟，预先发掘消费者的新需求；三将模拟发现与供货商和企业各相关部门分享，提高管理链和产业链的效率；四通过数据挖掘和分析进行产品和服务以及商业模式的创新。对于传统零售企业而言，必须重视基于数据的科技零售管理。在大数据这个全新的领域，传统零售和电商的基础是类似的，机会是均等的，而是否足够重视并迅速掌握则则成为胜负的关键；（2）多触点的沟通。零售和消费者的沟通将是多触点的。现代零售中的多触点包括门店、手机、网络、目录、电话中心、信件、送货员。多触点的沟通应该在整个消费过程灵活组合。传统零售企业在面对面的沟通和服务中具有经验和优势，但是需要在互联网化的沟通中学习和补足，特别是营销层面需大力借助互联网技术的特点，具体包括利用互联网和移动技术延展沟通的时间和空间；重视互联网的社会化特点，在公关和营销层面更互动和快速；利用数字技术云存储和云计算的特性，保证多触点下沟通和体验的延续与统一。

最后，任何一个企业的转型，无法脱离企业组织结构的转变。对于各传统零售企业而言，没有统一的模式，不过可以参考借鉴的原则是：一在组织中设立独立的电商部门，而不是依附于传统的营销部；二在组织设计上，充分考虑电商部门和其他部门业务流程上的兼容性；三在组织人才上，注重新型互联网技术、大数据技术、电商技术人才的储备、培养和激励。

篇2：传统零售业发展趋势

一方面，用户获取，推广成本高居不下，部分商户开始回归下线，而电商品牌也开始开设线下体验店和销售渠道。今年10月，连马云都在云栖大会上表示：“纯电商必死，新零售即将诞生。”而另一方面，实体零售业在受到了较大冲击后已逐渐走出“寒冬期”，进入一片新蓝海。

2016，零售也也迎来了线上线下融合发展，人工智能、AR、VR走进消费场景…… ，中国零售业将呈现个性化、多元化的发展趋势。

一、线上线下高度融合

零售业最大趋势是线上线下相结合，而以往电子商务冲击传统产业的说法也将被否定，电商与线下实体商业，由原先的独立、冲突，走向混合、融合，通过精准化、体验为主的模式，去了解消费者，满足并引导消费需求，已达到消费升级。对实体零售商而言，也可以通过预测消费数据，把控生产，达到零售升级。

目前，我国零售业在网络零售发展上领先于全球，电商与实体零售商的融合发展将是未来发展的趋势。实体商业需放开思维，积极探索新的经营模式，在总结电商经验的基础上，结合自身的优势做出有效创新。比如如何实现线上线下双线销售，持续加强竞争力，将会是零售业的重要方向。

二、小而美的社区商业形态迎来春天

未来几年，我国大型传统零售业将平缓发展，平均销售毛利下滑可能成为“新常态”。而便利店、会员店、精品超市、社区型购物中心等社区商业将成为零售企业的发展重点。

比如便利店，2016 年国内便利店的发展可谓高歌猛进。进入 年以后 24 小时便利店整合化、全渠道发展的趋势日渐明显，增值服务的渠道越来越多，盈利点也越来越密集。从长期的发展来看，”小而美”的发展框架更符合时代的需求。

正如业内人士所言：消费者要的是品质而不是高档，消费者要的是方便而不是电商，消费者要的是价值而不是价格，消费者要的是专业而不是情杯――这都是社区商业恰好能提供的，也是社区商业相较于电商或其他商业形式的优势。

三、80/90后成为零售业的消费主力

80/90后升级为零售业的主流消费群体，购物渠道及消费习惯将发生较大变化。以前消费者购物关注商品价格和注重一站式购买，如今更加注重特色化、个性化需求和购物体验感。从AR、VR走进消费场景，各式各样消费场景的搭建，都是为了满足消费者个性化的购物需求。

四、零售产品趋向多元化、个性化

零售商将致力于产品多元化，以消费者为核心，尊重消费者的感受，强调用户至上，根据不同年龄段消费者的喜好为他们提供不同产品。利用好大数据，让数据告诉你，客户需要什么东西?

数据的积累对于零售商而言，意味着更多碎片化的信息的涌现，不少精明的零售商已经开始意识到数据的重要性，并通过数字化的技术实现更有针对性和个性化的购物体验。

五、消费者更注重产品的品质和服务

国民经济快速发展，人们生活水平提高，用户更加注重商品品质，各方面消费力量兴起，80、90后成为消费新动力。不同性别、年龄、家庭角色的用户需求不尽相同，他们将选择符合自身特征的商品。商业回归产品与服务本质，生产出更符合消费需求的产品、提供更加精细化的运营和包括内容在内的个性化的服务。

“好货不便宜，便宜没好货”，物美价廉的神话并不符合基本性、常识性的商业逻辑!低价意味着你的企业东西越卖越便宜，价格越卖越低，产品品质越卖越差。打价格战将会令企业赢利能力越卖越差!

以后，低端的产品将不再是零售企业的经营重心。零售企业应将更多精力投入到为消费者提供更、优质产品和服务。

篇3：全球零售业发展趋势预测

在这些方面做得不到位的公司会受到负面影响。面对消费者预期在过去的几年里呈指数增长的趋势, 库存最优化、供应链的敏捷性和可视性将成为重要的商业元素, 商业公司必须随时知道库存量是多少。

零售商需要投资于有利可图的分布式订单管理系统, 即使他们已经有了合适的解决方案, 也需要对现有的系统进行微调。为了更有效地利用库存, 一些公司正在直接从商店的货架上挑选和运输商品, 而不是从分销中心里拣货发货。零售商极为需要一种分析工具帮助他们确定为达到利润最大化而如何选择储存商品的地点;射频识别技术和电子标签可以用来追踪和管理几乎所有实体对象。因此, 有越来越多的零售商在关心和支持这项技术的发展和应用。

地理定位能够更为深入地挖掘商业数据, 它能在购货点实时传输目标数据

请关注最 近发布的iBeacon技术, 它是苹果公司iOS7系统中的一部分。当你走入一家大型商场的店铺, 同时这也意味着你已经进入了这家店铺的iBeacon信号区域。然后iBeacon基站便可以向你的iPhone传输各种信息, 比如优惠券或者店内导航信息, 甚至当你走到某些柜台前面时, iBeacon还会提供个性化的商品推荐信息。也就是说, 在iBeacon基站的信息区域内, 用户通过手中的智能手机便能够获取个性化的微型位置信息。

平心而论, 零售商需要掌握良好的客户数据向消费者提供符合购物场景的商品。陈列室还会继续存在, 但它的功能会有所减弱。面对在线销售方式的诱惑, 有不少顾客会放弃到实体商店中购物。

各种高新技术将向传统商业发出挑战

零售业专家描绘出有五种趋势将对零售业的未来进行重塑, 随身计算机、大型数据库和数据计算、传感器数据的爆发式增长、社交网络和位置数据。

如果你无法确信自己已经并入高新技术潮流, 一些零售商已经开始探索使用谷歌眼镜的可行性, 这种可穿戴式的技术能够为店内的员工提供设置显示或货架布置方面的指导。也有一些经营超级市场的零售商开始引入了“智能货架”, 它所配备的传感器能够检测出消费者的年龄和性别。

移动手机比销售引擎更好地起到了网关的作用, 预计移动支付在2014年会更上一层楼

如果没有手机, 消费者不会访问任何购物地点。这一趋势只是时间早晚的问题, 一旦消费者在日常生活中对使用移动支付的方式感觉到温馨舒适, 就再也无法脱离这种购物方式了。

虽然移动支付仍处于起步期, 但许多商业巨人都希望从中分得一杯羹。现在, 谷歌要面临一个新的挑战, 沃尔玛、塔吉特和其他许多大型零售商已经结成同盟, 意图取代谷歌, 成为移动支付市场的主导。这个新的联盟被称为商业客户交流 (Merchant CustomerExchange, 简称MCX) , 他们正在开发一种移动应用系统, 让顾客可以用智能手机在合作零售店内进行支付。该应用还会向客户提供独家的优惠券和折扣。

创新是2014年及其以后商家的主要任务, 众多零售商纷纷宣布建立创新实验室

兼并和收购还会继续下去, 但商家会在硅谷这样的技术中心设立自己的研发中心。沃尔玛已经为商家做出了榜样, 诺德斯特姆和家得宝公司也起到了表率作用。在公司内部设立创新团队已经成为大势所趋, 尤其是对于那些围绕着创新来制定发展战略的商业公司。

传统零售商的网络化是一个早已开始的自然趋势。例如, 美国百货企业的网络化几乎与电子湾和亚马逊等公司同步。

在这方面专业店和百货店比超市的创新要快很多, 日本大型百货店网上销售额在2011年增长了30%-40%, 而且呈继续增加的趋势。英国最大的家电连锁迪克森 (Dixons) 已经在两年前宣布今后只发展网络店, 而不再开实体店。

然而, 沃尔玛这些以超市业态为主的企业也不甘示弱, 这两年大大加快了网络化步伐, 甚至成立专门的创新实验室, 通过网络信息和工具辅助下的技术和模式创新, 面向网络顾客群来加大接触、辅助搜索、拉动购买、提升销量。

定价的任务更为艰巨, 以质定价成为最流行的定价工具

价格最优化将继续成为零售商在新的一年里颇为重要的一个营销工具。为了实施其“合理定价”战略, 零售商必须消除以下两个障碍。第一, 他们必须完成在企业文化和公司战略方面的转变, 从把价值等同于价格转移至认识到价值是总体顾客体验;第二, 他们必须理解合理定价的原则, 并大胆地付诸实践。定价合理的零售商以正常价格而不是竞争性的价格卖出大部分商品, 并且也能开展合理合法的促销活动。

频繁的减价销售、虚假降价, 还有其他形式的压价在短期内可以促进销量;而只有通过合理的定价赢得消费者的信任才能长久。

篇4：传统零售业发展趋势

一部分企业拥抱互联网，变革创新，如银泰商业、苏宁云商，2013年的改革几乎是以往七八年改革力度总和，为2014年及未来五年取得持续发展的基础和领先优势，这就是“好时期”，如果有更多这样的企业，实体零售业会更健康，好时代不远。

中国零售业2014年发展趋势包括六大重点：消费者不需要更多百货店，零售商发展泛渠道是唯一出路；电商业高增长、高投入下难掩疲态；跨界合作要有产品思维；唯一不变的是发现和引导顾客需求；回归零售本源；社交化购物时代的新型顾客关系。

消费者不需要更多百货店

消费者只为购物去某家百货商场的动力越来越少，再加上品牌雷同和海外代购、网购分流、停車难等问题，百货业经受考验。一个城市，让大量顾客习惯来店的商场屈指可数，那样的店有时需要昔日故事和情感沉淀。

未来的百货业，就是在黄金地段做精致商品与服务，或者成为购物中心主力店。拥有娱乐、餐饮业种优势的体验式大型购物中心是实体商场发展趋势。百货连锁业要转型升级，大数据驱动下的泛渠道发展是首选策略，其中购物中心是重要布局。企业泛渠道发展，把020作为重要手段，以消费者需求为导向，让企业无所不在。

一家有实力、远见的百货连锁企业，应该持续优化百货门店、大力发展购物中心、积极建设电商平台，以及在微信、天猫、APP、京东等渠道拥有不同形式的存在和温度。

电商业高增长、高投入下难掩疲态

据保守估计，目前中国电商平台每获取一名新用户的平均成本接近100元，这样的高投入被行业高增长繁华所掩盖。

天猫、京东、凡客等电商平台的高投入、高增长，同时正在遇到类似实体零售业巅峰时困惑和瓶颈：电商份额持续做大，消费者更加挑剔，与供应商的和谐程度或定价权遭受挑战，税收等规范化压力收紧，移动互联网重塑格局；而实体零售企业做电商，即使破釜沉舟如苏宁易购，标新立异如银泰网，也仍在摸索中。

阿里把淘宝拆分为淘宝、天猫等不同事业群后，其价值和基因在演变重塑，典型如双11是天猫主打的电商业狂欢，而淘宝做双12拓展消费者权利。阿里某童鞋私下开过严肃玩笑，“天猫的‘品牌’有时还不如淘宝集市”。

腾讯电商等待微信，京东大建物流，一号店由沃尔玛控股……2014年，电商平台格局继续演变，将逐步清晰。

传统零售商进军电商，苏宁云商做苏宁易购已是中国电器零售业最有魄力的公司了，管理体系严密是其传统优势，但与纯粹互联网公司不同。一家跟易购合作的公司透露，易购的办公区之间区隔和等级森严，她花了八个月才从一楼的食堂吃到八楼，越往上越好，“总监们吃的楼层，食堂水果就有十几种，每季有好多补助打到卡上，用于大楼内消费，包括那家星巴克店”。

银泰网高速发展，为银泰商业集团的线上线下融合提供了宝贵实践、经验和方法，仍在摸索。王府井百货近日或收缩电商布局，万达集团高调做电商招聘，迟迟未落地，中国大卖场“头牌”大润发电商“飞牛网”即将推出，区域优秀零售商湖南步步高2013年下半年起步。

必经之路。移动互联网时代，电商在PC时代的优势削弱，消费者网络购物集体冲动降温，线下企业迎来新机遇。

跨界合作要有产品思维

在互联网时代，商业被改变的核心不是营销、渠道，而是产品和框架。新东方董事长俞敏洪近日疾呼，“再不变，新东方就要被BAT玩死！”

BAT是什么？是百度、阿里、腾讯。网友、消费者就在那里！三家平台分别拥有搜索、购物、社交领域的中国最大用户群和数据，远比世界上任一零售巨头市场份额所在国度的占比、全球顾客活跃度高。

传统零售业熟悉的合作，是参与各地采购联盟、协会、国际某组织驻华机构，这是典型的1.0时代的合作，利用某一种能够聚合、提升大家或高于大家的捆绑经验和思想去服务供应商与消费者。

尽快忘掉那些合作模式！因为消费者个体主权意识不断觉醒，要自己主张了！

真正要思考的是：“你能跟BAT合作什么？”每个业态、每家企业不同阶段的条件不同，能够合作的外部资源平衡和尺度不一，但有一点毋庸置疑：做强自身，开放合作，拥抱移动互联网。

唯一不变的是发现和引导顾客需求

都说“船小好调头”，可见大公司转型升级的难处、必要性和优势。实体零售大中型企业发展多年，一些模式难免固化，但拥抱变化几乎是唯一出路，决心致力于发现和引导顾客需求则是唯一不变的企业核心能力。

从企业架构来看，通常的“三驾马车”指的是招商、营运、企划，未来以顾客需求为中心的管理架构先后序可能就是企划、营运、招商。企划调研“人”的需求，营运改善“场”的聚客，招商运筹“货”的故事，三者有机联动、互相促进，基于顾客需求调研和发现、把握的职能要开始放第一位，这符合未来发展。

大企业系统能力的改善，会带动行业、消费、品牌生态的健康发展和员工幸福指数、顾客满意度。这是大数据，也是互联网思维，也是最简单、朴素的事。

回归零售本源

零售本质是买卖以及其相应过程和感受，顾客花钱买服务和商品，商家提供物美价廉或尊贵服务。零售商要在商品保障、顾客信任与习惯之余，努力增强顾客体验，与供应商双赢，参与完善社会与城市生活美学。

有些商家传统非常美，如胡庆余堂匾额“真不二价”，这些都是零售本源。

零售商场和超市遇上店庆，永远是循环播放那首著名的“生日快乐”，顾客能享受吗？！美陈和设计影响顾客的视觉和心灵，卖场音乐和播音影响顾客听觉和心灵。这是运营能力。

很多时候，明明是商家专柜服务不到位，客诉出了问题就总结说这顾客好计较，从不主动检讨、反思和保证下不为例。客诉就近处理原则的逻辑本质上就是错的，是给顾客造成困扰了，这得是及时服务和配合。这是服务态度。

宾至如归，才是真正的卖场服务，是零售业该有的样子。

社交化购物时代的新型顾客关系

社交化购物时代，在顾客一方，企业必须不断强化自身标签，让顾客记住并且喜欢、信赖自己；而在企业一方，新科技要发挥作用，多发展会员、粉丝等“可识别顾客”。

“会员”和“粉丝”，是两套体系，其中有交叉部分，未来的企业会员体系会越来越淡化，粉丝生态却越来越壮大。粉丝是喜欢你的企业、店、商品、服务、员工中的全部或部分的那些人，你的企业、商品和员工也喜欢他们。普通的会员是靠购买建立的实名却缺少情感联系、个性主张的群体。

篇5：零售药店发展趋势

张宁

随着我国向全面建成小康社会迈进，人民群众对医疗卫生服务和自我保健的需求大幅增加，为药品消费的需求提供了较大的空间。同时，随着医改的不断深入，全民医保体系进一步完善，医改政策中明确提出推进医药分开，取消医保定点药店审批等政策的落地，进一步促进了医药产业的健康发展和零售市场的充分竞争，药品零售企业正积极探索着新型服务模式，通过兼并重组、院店合作、药店联盟、电子商务等多种形式开展创新业务，提供增值服务。药品零售行业发展面临着机遇与挑战并存的形势，药品零售行业能否成功实现转型升级，面临着适应当前流通新业态、新模式不断涌现的变革，解决目前结构不合理、服务能力不强、实现行业自律和规范经营等问题的重大挑战。

一、盘点2016年零售药店运营热词

（一）新增长点

2016年，医药零售市场一扫飞行检查、“两票制”和营改增等政策刚出台时的阴霾，开始在药品监管政策日趋严格的大环境下，积极开拓新的市场需求。但是，在新增长点的选择上却呈现多样化，既有传统意义上的专业药店、多元化药店，又涌现出院外营销、DTP、理疗按摩药店、社区慢病管理中心、网上药店和国药控股提出的“5+X”药房，再加上中医馆，药店经营模式可谓百花齐放。

我国幅员辽阔、地区发展参差不齐，不同区域对医药零售服务有着不同期待，自然无法按照统一标准和模式实现业绩的突破。药店看似混乱的百家争鸣正是各种需求的自然表现，随着新医改的推进和国家经济稳步向好，药店经营在不同的区域中必然会呈现出多样化的特点。

（二）专业化

药店专业化的含义已经发生了质的变化。过去药店专业化，更多的是一种口号与理念，并没有真正给药店销售带来实质性提高，也使其一直在与多元化的“斗争”中处于弱势地位。这从多元化药店实际数量远高于专业化药店的数量可见一斑。事实上，药店“不专业”一直是经营的软肋。对于消费者来说，提供医学服务最专业的是医生，而不是药店的营业员，随着药店促销泛滥和过分推行高毛利策略，专业化演变成关联销售，消费者对药店专业化信任程度已经大打折扣，药店专业化日渐流于形式。

然而，以民营经济为主体的医药零售业最大的能力是自我调节。药店在专业化道路上已经开始自觉调整步伐。以国药控股为先驱，率先嗅出医改政策下医药零售的巨大商机，纷纷开始新的探索。从发展情况来看，以拜廷糖尿病为代表的单疾病专业药房（专柜）正在崛起，包括风湿骨病专业药房、高血压专业药房等，均在稳定现有业务量的基础上，有效地吸引特定疾病的患者，从而带动了整个销售和市场影响力。

（三）多元化

随着医保控费越来越严，药店经营者开始研究顾客的需求。在多元化门店的选择上，不再是整个公司一个模式，而是将多元化药店开在商业氛围比较浓郁的区域或者年轻人比较集中的地方，适当增加价格不贵、造型可爱、适用面广的小花茶、小器械和口感好的小食品、小保健品的陈列；在交易形式上，则增加电商等便利形式，将年轻人与药店牢牢捆绑在一起。

（四）DTP药房

DTP药房即医生直达患者。包括以特罗凯等靶向单抗用药为主要经营品种的狭义DTP药房和以其他商品为主要经营品类的院外药房。

在狭义DTP药房方面，以国药控股、上药和地方医药控股为代表的国字号大企业，凭借在靶向单抗药物进口上的绝对优势，暂时占据着不可动摇的优势地位，其单店年销售额动辄近亿元或过亿元，可谓风光无限。虽然目前很多国外靶向单抗用药已经在考虑与市场规模大、社会信用好的民营药店合作，但是，由于其庞大管理体系和层层审批的繁琐流程，短时间内还很难改变国字号独大的格局。

由于很多地方对医院医保报销实施包干政策，医院用药量正在降低。在医院份额降低的药品中，有很多是技术领先、疗效明确、副作用较小，但价格偏贵的品种，该类药品为院外药店创造了发展机遇。

（五）中医馆

中医馆“高热”不退。但是，由于中医院大范围存在，已经天然夺走了中低端消费群，而且中医院普遍效益不佳。这说明，虽然中医馆有一定的市场基础，但是总量有限，再加上不得不走高端化定位，决定了中医馆是一个小众市场，与富裕人群的增长密切相关。由于中医馆的定位是服务高端顾客，在门店选址、装修，以及在请知名医生坐堂上花费巨大。因此，中医馆注定是“有钱人”的游戏，但是在公众健康需求日益高涨的情况下，中医馆也迎来了发展的春天。

二、药品零售行业现状

（一）数量

根据国家食品药品监督管理总局2016年02月02日发布的2015食品药品监管统计年报，药品生产和经营许可情况，截至2015年11月底，全国共有原料药和制剂生产企业5065家。截至2015年11月底，全国共有《药品经营许可证》持证企业466546家，其中法人批发企业11959家、非法人批发企业1549家；零售连锁企业4981家，零售连锁企业门店204895家；零售单体药店243162家。根据山东省2016上半年全省及各地市药品经营企业情况报告，山东省药品批发企业共619家，药品零售连锁企业875家，门店22539家。

目前国家政策导向是要解决我国发展中总量问题与结构性问题，要用改革的办法推进结构调整。在适度扩大总需求的同时，突出抓好供给侧结构性改革，既做减法，又做加法，减少无效和低端供给，扩大有效和中高端供给。

（二）市场规模

据中康CMH的监测数据显示：2016年全国零售药店市场总规模（以终端零售价格计算，下同）3377亿元，较2015年增长9.2%，增速比2015年（9.8%）下降0.6个百分点。

其实近年来，在国家推进零差率、医保控费、招标降价等政策背景下，药品市场规模增速持续下滑，从医保控费的角度来看，国家已经先后出台有关控制药品占比、控制抗生素滥用以及控制辅助用药、控门诊输液等相关政策。随着这些政策的落地，对医药行业而言，大的利空基本出尽，反映到药品规模增长上，有企稳的迹象。

图1 2012-2016年国内零售药店市场规模情况 数据来源：中康CMH、中商产业研究院整理

药品销售方面：2016年零售药店药品（不含中药饮片和药材类）销售规模2447亿元，同比增长8.3%，较2015年（11.6%）下降3.3个百分点。

图2 2012-2016年零售药店药品销售规模情况 数据来源：中康CMH、中商产业研究院整理

非药品销售方面：2016非药品销售规模930亿元，同比增长11.7%，较2015年增速（5.1%）扩大近1.3倍，再次反超药品增速。药品增速的放缓和非药品增速的大幅提高，共同驱使非药品市场份额由2015年的26.9%上升至2016年的27.5%。

图3 2012-2016年国内零售药店非药品销售规模统计情况

数据来源：中康CMH、中商产业研究院整理

（三）政策环境

根据我国“十三五”国家药品安全规划数据，在“十二五”时期，在各方面共同努力下，我国药品安全形势稳定向好，人民群众用药得到保障，药品安全工作取得积极进展。

法规标准体系不断完善。修订公布《医疗器械监督管理条例》及药品生产质量管理规范、药品经营质量管理规范等。提升药品医疗器械标准，制修订药品标准4368项、药包材标准130项、医疗器械标准566项。制定公布《中华人民共和国药典（2015年版）》。

全过程监管制度基本形成。药物非临床研究质量管理规范、药物医疗器械临床试验质量管理规范、药品医疗器械生产质量管理规范、药品医疗器械经营质量管理规范稳步实施，从实验室到医院的全过程监管制度基本形成，覆盖全品种、全链条的药品追溯体系正在建立。

违法违规行为受到严厉打击。出台食品药品行政执法与刑事司法衔接工作办法。对群众反映强烈的虚假注册申报、违规生产、非法经营、夸大宣传、使用无证产品及制售假劣药品等违法违规行为，持续开展专项打击。查处药品医疗器械行政案件75万起，公安机关侦破危害药品安全案件4.6万余起。

（四）执业药师现状

虽然我国在十二五期间出台了一系列新政，药品零售行业已经在逐步规范并寻求个性化发展空间，但执业药师用药服务作用发挥不到位，不合理用药问题突出。

1.明确执业药师属于准入类专业技术人员职业资格

2016年12月16日，国家职业资格目录清单公示，其中专业技术人员职业资格共计58项，其中准入类34项，水平评价类24，执业药师属于食品药品监管总局、人力资源社会保障部批准的准入类专业技术人员职业资格。法律依据为《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》（国务院令第360号）、《药品经营质量管理规范》（国家食品药品监督管理总局令2015年第13号）、《执业药师资格制度暂行规定》（人发【1999】34号）。

2.执业药师注册和配备情况

根据执业药师资格认证中心发布数据，截至2016年12月31日，全国执业药师注册人数为342109人，2016年共增加84476人。在社会药店和医疗机构中注册的执业药师有303329名，平均每万人口为2.2人。

执业药师注册人数前十位的省份：广东、山东、河南、江苏、浙江、河北、辽宁、四川、安徽、湖南。每万人口执业药师前十位的省(市)：辽宁、天津、吉林、浙江、广东、海南、北京、重庆、陕西、河北。执业药师按区域分布情况：东部地区154017人，中部地区79884人，西部地区73218人，东北地区34990人，分别占注册总数45.0%、23.4%、21.4%、10.2%。

注册于社会药店的执业药师298016人，占注册总数的87.1%。注册于药品批发企业35434人，配备执业药师的药品批发企业13326家，配备比达到2.7。注册

于药品生产企业、医疗机构的执业药师为3346人、5313人，分别环比增加100人、222人，执业药师注册人员逐步增加。

3.药师参与不良反应上报情况

根据2016年07月13日发布的《国家药品不良反应监测报告（2015年）》。2015年药品不良反应全国县级报告比例达到96.6%，每百万人口平均报告数量达到1044份，较2014年均有所增长，表明我国发现和收集药品不良反应信息的能力进一步增强。医疗机构的报告占82.2%、药品经营企业的报告占16%、药品生产企业的报告占1.4%、个人及其他来源的报告占0.4%。按照报告人职业统计，医生报告占53.0%，药师报告占27.6%，护士报告占14.6%，其他报告占4.8%。与2014年的报告人职业构成情况基本相同。

三、重大新规

2016年3月5日国务院办公厅发布《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》，要求2018年底前完成289个化药19797个批准文号的口服制剂一致性评价，届时将有1.3万多个批文被注销，对大多数中小厂家而言将是一道不可逾越的鸿沟。

2016年3月11日，《国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见》正式发布。

2016年4月21日，国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知。

2016年5月3日，CFDA发布《关于整治药品流通领域违法经营行为的公告》(94号令)。严厉打击挂靠走票等流通领域的违法经营行为，医药商业一片风声鹤唳，草木皆兵。

2016年7月20日，总局发布《关于修改<药品经营质量管理规范>的决定》。2016年8月11日，CFDA发布《关于开展药品生产工艺核对工作的公告(征求意见稿)》。要求药品生产企业实际生产工艺与食品药品监管部门批准的生产工艺要一致，否则其所生产的药品按假药论处。严格按工艺生产，大小厂家的生产成本将接近，大批靠超低价取胜的药企将无法继续低价模式。

2016年8月19日，国家卫计委发布《关于推进分级诊疗试点工作的通知》。11月接着发布《关于修改(医疗机构管理条例实施细则)的决定公开征求意见的通知》和关于《医师执业注册管理办法公开征求意见的通知》，上述通知均明确表示，强化基层社区诊疗，在职医生可自由执业，可开办诊所。计划管制一旦放闸，终端格局骤变。

2016年9月22日，发改委、CFDA、最高人民法院、最高人民检察院等28个部门联合签署了《关于对食品药品生产经营严重失信者开展联合惩戒的合作备忘录》，反腐败反商业贿赂永远在路上，考验企业营销和公关能力。

2016年10月25日，中共中央、国务院印发了《“健康中国2030”规划纲要》。2016年11月1日，国家卫生计生委发布《关于修改(医疗机构管理条例实施细

则)的决定公开征求意见的通知》、关于《医师执业注册管理办法公开征求意见的通知》。

2016年12月16日，发布总局关于修订印发《药品经营质量管理规范现场检查指导原则》有关事宜的通知。

2016年12月21日，国务院常务会议通过了《“十三五”卫生与健康规划》。2017年1月1日《执业药师业务规范》开始施行。国家食品药品监督管理总局执业药师资格认证中心联合中国药学会、中国医药物资协会、中国非处方药物协会和中国医药商业协会，及时修订并完善《执业药师业务规范》，以满足我国社会管理与公众健康对社会药店和执业药师的需要，推动我国规范有序地开展优良药学服务，支持健康中国建设。

2017年1月9日国务院印发《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》。2017年1月11日发布印发关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）的通知。

2017年02月03日国务院常务会议审议通过“十三五”国家食品和药品安全规划。

2017年02月09日国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》。

（一）国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见

2016年3月11日《国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见》（以下简称《意见》）正式发布，《意见》明确提出推进中医药现代化、调整产业组织结构、推动区域协调发展、引导产业集聚发展等25条主要任务，同时提出按照新版药品经营质量管理规范（GSP）要求，推动优势零售企业开展连锁经营，统一采购配送、质量管理、服务规范、信息管理和品牌标识，提高连锁药店规范化、规模化经营水平。加强药品和医疗器械监管法律法规体系建设，加大飞行检查力度，及时依法查处违法违规企业。整顿规范医药市场，严厉打击生产经营假冒伪劣医药产品、实施商业贿赂、暗中操纵价格等违法违规行为。

（二）深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务

2016年4月21日国务院办公厅发布关于印发深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知。重点提出六大任务，其中包括构建药品生产流通新秩序，进一步完善药品生产质量管理规范和药品经营质量管理规范等政策体系，并严格监督实施。严格药品经营企业准入，规范药品流通秩序。试行零售药店分类分级管理，鼓励连锁药店发展，组织医疗机构处方信息、医保结算信息与药品零售消费信息共享试点，推动医药分开。推动建立药品出厂价格信息可追溯机制、“两票制”和医务人员激励机制等之间的联动机制，综合施策降低药品虚高价格。加大力度，推进药品生产流通企业优化整合，规范药品流通秩序。

（三）“健康中国2030”规划纲要

2016年10月25日中共中央、国务院印发了《“健康中国2030”规划纲要》，特

别提出充分发挥中医药独特优势。

提高中医药服务能力。大力发展中医非药物疗法，使其在常见病、多发病和慢性病防治中发挥独特作用。发展中医特色康复服务。在乡镇卫生院和社区卫生服务中心建立中医馆、国医堂等中医综合服务区，推广适宜技术，所有基层医疗卫生机构都能够提供中医药服务。发展中医养生保健治未病服务-实施中医治未病健康工程，将中医药优势与健康管理结合，探索融健康文化、健康管理、健康保险为一体的中医健康保障模式。鼓励社会力量举办规范的中医养生保健机构，加快养生保健服务发展。拓展中医医院服务领域，为群众提供中医健康咨询评估、干预调理、随访管理等治未病服务。鼓励中医医疗机构、中医医师为中医养生保健机构提供保健咨询和调理等技术支持。

（四）“十三五”卫生与健康规划

2016年12月21日国务院常务会议通过了“十三五”卫生与健康规划，部署今后五年深化医药卫生体制改革工作。会议确定了“十三五”期间深化医改重点任务。一是以基层首诊为导向，在居民自愿前提下大力推广家庭医生签约服务。二是明年在各级各类公立医院全面推开综合改革，建立纵向医联体、医共体，降低药品、医用耗材、检查检验等价格，控制医疗费用不合理增长，合理提高诊疗、手术、康复、护理、中医等体现技术劳务价值的项目价格，调动医务人员积极性。三是健全基本医保稳定可持续筹资和报销比例调整机制，全面推行按病种付费为主、多种付费方式结合的医保支付方式改革。四是健全药品供应保障体系，扶持低价药、“孤儿药”、儿童用药等生产。加快推动医院门诊患者凭处方到零售药店购药。五是创新综合监管，放宽社会力量举办医疗机构准入要求，加强事中事后监管。

（五）“十三五”深化医药卫生体制改革规划

2017年1月9日经李克强总理签批，国务院日前印发《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》（以下简称《规划》），部署加快建立符合国情的基本医疗卫生制度，推进医药卫生治理体系和治理能力现代化。国务院医改办专职副主任梁万年表示“十三五”期间，将实施药品生产、流通、使用全流程改革，破除以药补医，建设符合国情的国家药物政策体系，理顺药品价格，促进医药产业结构调整和转型升级，保障药品安全有效、价格合理、供应充分。

一是深化药品供应领域改革。推动企业提高创新和研发能力，建立健全短缺药品监测预警和分级应对机制，继续开展用量小、临床必需、市场供应短缺药品的定点生产试点。二是深化药品流通体制改革。加快构建药品流通全国统一开放、竞争有序的市场格局，加快发展药品现代物流，规范医药电商发展。三是完善药品和高值医用耗材集中采购制度。落实公立医院药品分类采购，实施药品采购“两票制”改革，完善药品价格谈判机制，并做好医保等政策衔接。四是巩固完善基本药物制度。推动基本药物在目录、标识、价格、配送、配备使用等方面实行统一政策。在国家基本药物目录中坚持中西药并重。五是完善国家药物政策体系。

采取综合措施，切断医院和医务人员与药品、耗材间的利益链。探索医院门诊患者多渠道购药模式，医疗机构应按照药品通用名开具处方，并主动向患者提供，患者可凭处方到零售药店购药，不得限制处方外流。未来零售药店逐步成为向患者售药和提供药学服务的重要渠道。

（六）关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）国务院医改办国家卫生计生委、食品药品监管总局国家发展改革委、工业和信息化部、商务部、国家税务总局国家中医药管理局2016年12月26日联合印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》。自通知发布之日起，公立医疗机构新开展的药品采购活动须按照通知规定执行。在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”是深化医药卫生体制改革、促进医药产业健康发展的重大举措，是规范药品流通秩序、压缩流通环节、降低虚高药价的重要抓手。

“两票制”的界定。“两票制”是指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。药品生产企业或科工贸一体化的集团型企业设立的仅销售本企业（集团）药品的全资或控股商业公司（全国仅限1家商业公司）、境外药品国内总代理（全国仅限1家国内总代理）可视同生产企业。药品流通集团型企业内部向全资（控股）子公司或全资（控股）子公司之间调拨药品可不视为一票，但最多允许开一次发票。药品生产、流通企业要按照公平、合法和诚实信用原则合理确定加价水平。鼓励公立医疗机构与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与流通企业结算配送费用。为应对自然灾害、重大疫情、重大突发事件和病人急（抢）救等特殊情况，紧急采购药品或国家医药储备药品，可特殊处理。麻醉药品和第一类精神药品的流通经营仍按国家现行规定执行。

“两票制”实施范围。公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票制”，鼓励其他医疗机构药品采购中推行“两票制”。综合医改试点省（区、市）和公立医院改革试点城市要率先推行“两票制”，鼓励其他地区执行“两票制”，争取到2018年在全国全面推开。

（七）“十三五”国家食品和药品安全规划

2017年2月3日国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，审议通过“十三五”国家食品和药品安全规划，提出加强全过程监管、严格规范研制生产经营使用行为、加强流通环节监管、加强使用环节监管。

加强流通环节监管。全面实施药品经营质量管理规范、医疗器械经营质量管理规范，加强冷链运输贮存质量监管。实行生产经营企业购销业务人员网上备案与核查制度。

加强使用环节监管。严格落实医疗机构药品监督管理办法、医疗器械使用质量监督管理办法，严把购进、验收、贮存、养护、调配及使用各环节质量关，及时报告药品不良反应和医疗器械不良事件。严格落实凭处方销售处方药的规定，加强麻醉药品、精神药品处方管理。加强植入性等高风险医疗器械使用管理。

（八）关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见

2017年2月9日国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（以下简称《意见》）。《意见》指出，要围绕解决医药领域突出问题，坚持标本兼治、协同联动，从药品生产、流通、使用全链条提出系统改革措施，提高药品供给质量疗效，确保供应及时，促进药品价格合理，使药品回归治病本源，建设规范有序的药品供应保障制度，更好地满足人民群众看病就医需求，推进健康中国建设。

推动药品流通企业转型升级。鼓励中小型药品流通企业专业化经营，推动部分企业向分销配送模式转型。鼓励药品流通企业批发零售一体化经营。推进零售药店分级分类管理，提高零售连锁率。鼓励药品流通企业参与国际药品采购和营销网络建设。

推行药品购销“两票制”。综合医改试点省（区、市）和公立医院改革试点城市要率先推行“两票制”，鼓励其他地区实行“两票制”，争取到2018年在全国推开。药品流通企业、医疗机构购销药品要建立信息完备的购销记录，做到票据、账目、货物、货款相一致，随货同行单与药品同行。企业销售药品应按规定开具发票和销售凭证。积极推行药品购销票据管理规范化、电子化。

推进“互联网+药品流通”。以满足群众安全便捷用药需求为中心，积极发挥“互联网+药品流通”在减少交易成本、提高流通效率、促进信息公开、打破垄断等方面的优势和作用。引导“互联网+药品流通”规范发展，支持药品流通企业与互联网企业加强合作，推进线上线下融合发展，培育新兴业态。规范零售药店互联网零售服务，推广“网订店取”、“网订店送”等新型配送方式。鼓励有条件的地区依托现有信息系统，开展药师网上处方审核、合理用药指导等药事服务。食品药品监管、商务等部门要建立完善互联网药品交易管理制度，加强日常监管。

进一步破除以药补医机制。坚持医疗、医保、医药联动，统筹推进取消药品加成、调整医疗服务价格、鼓励到零售药店购药等改革，落实政府投入责任，加快建立公立医院补偿新机制。推进医药分开。医疗机构应按药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方。门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。

积极发挥药师作用。落实药师权利和责任，充分发挥药师在合理用药方面的作用。各地在推进医疗服务价格改革时，对药师开展的处方审核与调剂、临床用药指导、规范用药等工作，要结合实际统筹考虑，探索合理补偿途径，并做好与医保等政策的衔接。加强零售药店药师培训，提升药事服务能力和水平。加快药师法立法进程。探索药师多点执业。合理规划配置药学人才资源，强化数字身份管理，加强药师队伍建设。

四、预见2017

（一）市场集中度提高

对比前几年的数据，可以发现2015年中国药品零售业连锁门店数占比首次突破40%。从2006年到2013年间，连锁率一直徘徊在35%上下，多数年份增速缓慢，个别年份如2007年和2010年还出现了下降的情况。直到2014年，单体药店数量比上年显著减少，这一年的连锁率出现较大幅度的增长，增加近3个百分点，逼近40%。不过，2015年百强连锁药店的销售占比仅为34.8%，扶大扶强仍是未来政策的重点，对小连锁与单体药店的洗牌仍将继续。

从2007年到2015年11月，每年的连锁门店数增长率分别为-0.42%、6.84%、4.96%、0.97%、7.03%、4.01%、3.71%、8.33%、19.57%；每年单体药店数的增长率分别为13.02%、5.53%、6.94%、3.71%、5.76%、-2.14%、1.21%、-3.98%、-7.71%。可以看出，2014年和2015年连锁化进程明显提速，2015年尤其显著。

不过，除了这些数据以外，我们还要看到，截止2015年11月，2015年比2014年全国药店总数增加13227家，增幅也是十年来中较大的，高达3.04%，而连锁企业数量也比2014年增加715家。也就是说，药品零售业的竞争丝毫没有缓和，各连锁企业纷纷抢占口岸，全国药店密度进一步加大。

（二）专业化凸显价值 1.专业化的药学服务与慢病管理

GSP管理、品类管理、慢病管理、处方药转OTC销售等是零售圈的热词，这要求连锁的管控能力和店员的素质要提高，才能为顾客提供专业化服务，赢得顾客信任，留住了顾客就留住了利润。而单店由于人才与资源的匮乏，无法提供慢病进社区、签约家庭服务、特价促销、会员活动等增值服务，处于竞争劣势，市场会逐渐萎缩。价格竞争愈来愈剧烈，永无终止之日，低价无法形成长期竞争优势;追求利润与主推高毛利商品已普遍造成顾客不满与流失;医改政策即将带来处方药未留的庞大机会，药房必须尽早转型建立专业药学服务与慢病管理竞争力，才能应对竞争，抓住机会。

结束以药养医、推行分级诊疗是新医改的大方向，这意味着80%的医院药品份额将逐渐外流，面对巨大的市场，连锁药店接连布局。老百姓大药房根据门店商圈特点将公司现有门店分为医院店、商业店和中医特色店等类型，并形成相应的技术标准，医院店有助于承接医院流出的份额。另一方面在寻找接入处方药的机会，与拥有互联网医院的微医一拍即合。

老百姓大药房在北京1家门店和浙江10家门店将先开始试点，门店内为“互联网诊台”辟出空间。店内设立10平方米左右的“乌镇互联网医院”接诊点，药房会员可享受三甲医院专家免费的用药指导，分为图文和在线视频两种。医生可在线开具电子处方，再交由店内的执业药师配药并出售给消费者。若疾病较重需要就医，可通过微医在线预约挂号。北京老百姓大药房总经理刘磊介绍，药店+互联网医院的模式是业内首例，这意味着药店发挥出“门诊”的作用，过去需要在医院排队很久才能看的小病，在药店几分钟就可以解决了，符合国家的分级诊疗政策。

2.专业化的运营管理

（1）标准化门店运营作业体系，建立一致性

目前中小型连锁由于过去多方摸索学习，门店运营体系包括顾客服务，会员管理，商品组合策略，价格策略，毛利策略，营销活动等大都尚未标准化，因此，门店今天这样做，明天那样做，不同门店执行的标准也不一。“标准化+一致性”才能建立连锁的力量，也才能提升持续扩张开店的效益。

（2）注重与解决连锁组织的发展问题

中小型连锁在成长过程中，门店数多了，员工数多了，组织分工细化，因此，大都发生部门分工协作的问题，部门自扫门前雪，互相冲突推诿，以及人才培养不足等问题，而造成持续扩张拓展的瓶颈、因此，除了运营体系外，应该把重点转移至组织发展方面，包括开放授权，鼓励创新，信息透明，员工参与决策，强化内部服务意识，培养员工管理能力，注重沟通与训练等。采取的行动包括强化人力资源部门的角色与功能，发展信息管理系统，建立目标管理制度，建立定期部门会议与项目小组运作模式等。

（3）大健康品类与服务的扩展

药品利润受到政策与竞争的冲击或愈来愈大，往大健康品类扩展一直是国内药房必走的道路。但是，大健康品类扩展必须以“战略”的思维去规划，不能以“尝试”的想法去做。所应采取的行动包括：采用品类管理作业技术，将商品采购部门转型提升为品类管理组织，有计划性主动地规划大健康品类的营销活动，培训人员健康管理与大健康产品知识，同时，结合健康管理的咨询与服务，才能创造大健康品类销售的大幅成功扩展。

（三）借助互联网多元化发展

网络药店，远程医疗咨询，智能检测设备，各种健康管理与慢病管理APP的发展正快速地改变消费者购买医疗产品与服务的行为。国内药房必须跟进这些互联网与移动互联网的发展脚步，不能落后。在此方面，如果考虑自行增设电子商务部门与团队困难与成本，建议和目前网络药房，电子商务，送药到家，移动医疗等公司进行战略合作，也能建立自己提供消费者更方便医疗产品与服务的能力，满足顾客的新需求。

1.医药电商高速发展

据艾瑞统计数据，中国医药电商已经连续6年保持高速增长。2009年中国医药电商B2C市场规模为1亿元，2015年规模已超过140亿元，年复合增长率高达244.0%。另据易观发布的《中国医药电商市场专题报告2016》，在政策、经济、社会等方面因素的影响下，预测2016-2018年中国医药电商的市场规模将持续增长。

2.网购药品接受度稳步提升

此前有数据称部分药店互联网销售占比接近50%，本次调查显示，接受网上购买药品的消费者相比前几年确实有稳步提升。在被问及是否曾在网上购买过医药保健类商品时，有17.37%的受访者表示“经常购买”；选择“目前还没有试过，将来可能会尝试购买”的占比14.74%；表示“试过，但很少买”的占比更是高达

56.32%。应该说，不时被媒体爆出的网售假药案在一定程度上影响了消费者网上购药的参与度。在上述问题中，选择“不打算尝试，因为担心质量问题”选项的占比仍有11.58%。而在被问及网上购买药品、保健品最担心哪些问题时，竟有67.37%的受访消费者认为是“买到假货”。当然，“购药后，缺乏科学的用药指导”也被认为是一个有待解决的问题，有17.37%的受访者给此选项投了票。

3.正品保障机制提升行业发展空间

值得注意的是，网上购药有无保险正在成为左右消费者参与网上购药的一个重要指标。调查显示，有14.21%的受访者认为“没有保险”是网上购买药品、保健品最担心的问题。而一旦有了网上药店正品联盟，有27.37%的受访者表示会考虑首次尝试网购医药保健类商品，表示会增加频次的更是高达55.79%，而表示还是对网购医药保健品缺乏信心，不会再尝试网购的仅占4.21%。

基于上述消费者洞察，和对医药电商发展阶段的研究，广东已有医药电商领军企业在试图发起正品联盟。健客网已经在筹备成立国内首个医药电商正品联盟。

4.优质平台显现绝对优势

医药O2O牵手外卖平台，送药O2O可以通过外卖平台获取流量，外卖平台的品类得以扩展壮大，双方合作共赢是终极目的。

2015年7月，叮当快药率先与外卖平台美团外卖展开战略合作，美团外卖将扩展药品版块，双方共建医药O2O平台。几乎于此同时，百度外卖也正式上线药品类版块，送药上门也成为其外卖服务中又一个新兴领域，药给力、快方送药、叮当快药、药快好等互联网送药企业也相继入驻。除此之外，饿了吗外卖平台虽然暂未开辟专项药品版块，但叮当快药、药给力和快方送药都已经入驻。

据了解，除了医药O2O，壹药网、京卫大药房、百姓阳光大药房等知名线上线下售药平台也陆续接入百度外卖。通过百度外卖显示的销售数据，线上的互联网企业如叮当快药、药给力、快方送药等共占据90%以上的销售量，与之相反，金象网等传统企业占据份额较小。可以说，医药O2O类企业显示出了绝对的优势。

送药上门速度快，提供完善便捷的的线上服务是这些医药O2O企业脱颖而出的关键。以叮当快药为例，承诺核心区域28分钟免费送药上门、7*24小时全天候服务、专业药师为用户提供24小时用药咨询等专业化服务；以及所依托的仁和集团FSC药企联盟的资源，保障了顾客购药的便捷性与及时性；另外，叮当快药自上线以来，仅150天用户规模已突破100万人，现用户规模已经突破500万人，用户量增长速度之快也是外卖平台所看重的。

再例如药快好，承诺一小时免费送货上门，注重医药结合和医药服务。与医生树APP形成医与药有效结合，用户从咨询、用药一站解决，用户粘度高。送药O2O药给力也承诺一小时送货上门，提供执业药师7乘24小时专业在线咨询服务，目前，北京地区五环内已完成覆盖，并已经与超50家零售药店建立合作关系。

（四）院外市场火热

处方药市场受国家政策影响，竞争将越来越白热化。越来越多的医院药品将

从医院的门诊药房和住院药房向院外渠道销售。从这个角度来说，院外渠道将成为医药企业2017年争夺的重要阵地。院外渠道在国外是主流的医药销售模式之一，也必将成为中国的主流医药销售模式之一。随着国家政策的逐步落实与贯彻执行，之前医院售药的大份额市场将分流给社会上的药房药店，保守估计，处方外流的理论增量空间短期超过2000亿，长期(2020年)将达到9000亿，2015年医院终端的市场规模为9517亿元，而同期药品零售终端的市场规模仅为3111亿元，医院用药占比高达75%。预计处方外流放开之后，门诊用药将会有很大比例通过零售终端销售。

假设：处方外流率50%，门诊用药占比50%，长期(2020年)药占比30%。短期，理论空间=1.3万亿*75%*50%*50%=2438亿元。长期，理论空间=8万亿*30%*75%*50%=9000亿。

然而，医院零加成后，医院的药品价格会下调，为了留住顾客，药店的药品价格也会比照医院的价格进行调整，以保持竞争力。在一段时期内对药店的利润率一定会有所影响，给药店的经营会造成前所未有的压力。也逼迫药店进行品类方面调整、专业与服务质量的提高和其他方面的调整和变化。

医院的客单价远远高于药店，药店的关联销售却受到质疑。药店本身就是以药品的差价生存，随着医院社区门诊的药品零差率销售，对零售药店的冲击显而易见。未来的药店，以养生、防未病为主，当然也需要向专业化转型升级，丰富药品保健品的品类。

应对措施：一是同样品种药店也要同医院一样价格。药店采购的同样品种，价格有可能会更低一些。二是零加价品种数量远远低于药店品种数，对药店形不成致命影响。三是药店非药占比不断提高，会形成对冲。

（五）医养结合为药店提供新思路

2015年11月20日，国务院办公厅转发卫生计生委等九部门《关于推进医疗卫生与养老服务相结合的指导意见》（下称《意见》）的通知，“医养结合”迅速成了炙手可热的新名词。实际上，从养老事业的角度来看，医疗医养主要强调了养老过程中的急性诊疗、康复照顾、健康管理、疾病预防、临终姑息治疗等方面，本身就是养老需求中最为关键性的要素之一，无论是顶层设计、产业运营，都不可能将二者分而为二看待。之所以单独提出，有其特殊的现实原因。

截至2014年底，我国60周岁及以上人口超过2.12亿，占总人口的比重达到15.5%，老龄化发展的速度也非常快，平均每年净增长800万到1200万老人。养老作为一个关系社会、经济、民生的重大问题不得不得到重视。我国各类养老机构达4万多家，但真正具备医疗服务能力的只有20%多。造成的后果是：近4000万失能、半失能老人中，很多长期占用医院病床，而养老机构则床位空置率极高（约50%）；对于有生活自理能力的老人来说，看病取药都要经常去医院，极端不便利，原本稀缺的医疗资源更加紧张。从世界范围来看，养老产业经过多年的发展证明，大部分的老人是希望在家养老的，在家庭文化浓重的中国，老年愿意在家

养老的人比例高达90%。

在2013年国务院关于加快发展养老服务业的若干意见中，已经明确了2020年的发展目标，那就是全面建成以居家养老为基础、社区养老为依托、机构养老为补充的功能完善、规模适度、覆盖城乡的养老服务体系，简称“9073”，即居家、社区、机构养老人数分别占90%、7%、3%。由此可见，未来居家养老方面的市场空间是非常大的。居家养老是与机构内养老相对的，老人住在自己的家中，日间照料中心、居家上门服务、社区综合体服务等方面，药店是有很大作为空间的。

摆在眼前的例子就是日本，目前日本的药剂师具有四大层次功能：一是OTC药品、化妆品、保健食品等的商品销售；二是处方笺配药；三是预防的支援；四是居家医疗业务。医生资源的稀缺是一个世界性的普遍问题，不可能成为养老服务的主力供应者。一方面由于正规教育的缺失、产业不成熟、社会地位和待遇低、职业晋升空间小等原因，具有从业资质的人才非常匮乏，这个短板不是一二年能补上的。另一方面，全国约几十万的执业药师是一种尴尬的角色，有一定的医学药学教育背景，对药品性能、应用都有较深入研究，但在现实中，职能发挥更偏向于销售而非药学服务提供者。

遍布全国大小城乡、街道、社区的40多万家药店、扎根其中的几十万名一线药店人员，无论从地政关系、地商关系、社群关系，还是在连锁运营、医药资源、人员储备方面，都具备成熟的条件。且老年人本身就是药店的主要客户群体，假以时日时机成熟、政策清晰，是非常合适的运营主体。加上《意见》中提出各地政府要在养老机构的审批流程、用地规划、投融资财税、医保报销等多方面给予保障。养老产业本身的诱惑，加之政策释放出的红利，让很多药店人蠢蠢欲动，尤其是对于那些拥有“药店＋诊所”、“药店＋中医馆”、“药店＋养老院”等复合业态经营者来说，遐想的空间很大。

（六）从DTP分析

要做好院外药店，现有药店经营者必须转变经营思维。首先是商品购进思维，将坐商改为行商，主动混“医院圈”，与医院供应商交朋友，从而获得更多的合作信息；其次，要转变药品扣率思维。因为此类药品大多扣率不高，需要留出大量的费用，用于药品的学术推广；再次，还得转变在药店坐等病人上门的习惯，主动走进医院，与医生、患者进行走访、交流，从而获得潜在的商业机会；最后，要转变对人员素质的要求，使之可以在核心品种所涉及的专业知识上，能够与专业医生进行深入的交流。

青岛宜从容医疗科技有限责任公司总经理张小平认为，未来的药店要向泛DTP模式发展。

从传统观点看来，DTP药房有三个“独特”：第一，品种独特，集中于肿瘤等少数病种领域，客单价高出药店平均水平至少十倍左右；第二，药店独特，以传统医院配送的商业公司自设专门药房为主，客流量小而专；第三，报销独特，往往由慈善协会成立专门的项目基金，进行患者的公益服务，是合法筹资报销的方式。

泛DTP模式同样有三大特点，与传统的DTP模式一脉相承，但有所突破：第一，有专业的队伍做临床推广工作，能够将处方引向院外，这是做泛DTP的前提和基础；第二，有专业的药店能够承接这种专业的处方，并且给予相应的服务和报销政策，尤其是报销政策能够做到至少不比医院贵；第三就是能根据病情进行售后客服。符合以上三点即为泛DTP模式，不限产品，不限科室，不限药店，但是限疾病。例如抗生素就适用于泛DTP模式，因为消炎之后就不需要再使用，所以需要根据病种进行长期的管理才是一种泛DTP模式。

（七）中医药适宜技术“双轮驱动”

2016年，国家出台了很多中医药产业政策和法规，如《中医药发展战略规划纲要(2016-2030)》、《中医药发展十三五规划》、《中医药法》等。这些法律、法规的出台极大推动了中医药事业的发展，特别是中医药适宜技术的发展。

中医药适宜技术通常是指安全有效、成本低廉、简便易学的中医药技术。许多大型品牌企业根据自身特点，纷纷建立专门的学术团队和培训团队。依托学术支撑、培训支撑的“双轮驱动”和销售团队，为基层医疗终端做好服务的同时，既推动了中医适宜技术的广泛传播，又有效地进行了企业品牌宣传。

中医药适宜技术就像一道防火墙，既保护了中国中医药文化的精髓，又使广大老百姓在一定程度上抵制了抗生素滥用和输液的危害。“不打针，不吃药，不开刀”正在被越来越多的中国老百姓所认可。

国家相关政策规定：各级公立医疗机构要逐步设立中医馆或国医堂，进行中国传统中医药适宜技术的临床推广，大力发展中医药适宜技术。在此，我们把它们统称为第四终端，这个终端亦包括社会中医馆、民营医疗机构、公立中医院。

一些市场嗅觉灵敏的医药企业已经组建了专门的营销团队，进行中医馆和国医堂的市场维护。可以预见，中医馆和国医堂将成为医药品牌企业进军基层医疗的重要终端。

（八）数字预测 1.数字6.5%

这是大家都非常熟悉的一个数字：2017年国家的GDP目标增速。相比较于历年来的GDP增速，毫无疑问，今年的这个目标更具弹性，然而，这个更具弹性的数字背后却更加充分表达了政府的意志，那就是淡化GDP增速的重要性重点转变成提高居民收入和消费水平，发展“消费驱动型经济”。这个数字，是国家经济增长模式转型的重要信号。结合《“健康中国2030”规划纲要》，16万亿的产业规模预期，健康消费势必成为消费升级的重要部分。“健康中国”既是发展的目标，更是发展的手段。

2.数字1.72万亿元

这是中康资讯对十年后中国药品零售终端市场规模做出的预测。2016年：

3377亿；相当于5倍规模增长；这组预测数据的背后，有两个“如果”作为前置因素。如果一：医药分业能顺利推进。如果二：中国药品零售产业能借“医药分业”顺势而为，完成“从渠道作用向服务和价值的回归”的商业模式迭代。假设“政策”和“市场”这两个轮子同时动起来的话。那么，这个增长目标是可期待的！《“健康中国2030”规划纲要》重点强调了“以基层为重点”的政策导向；所以，保守估计：县域市场规模占比从目前的36.4%向50%提升，这就意味着十年后，县域市场规模可达8600亿元。与目前规模1125亿元相比；规模增长将超过8倍。

3.数字32.2%

2016年我国农村居民的恩格尔系数。恩格尔系数，是一个经济学概念，即食品支出总额占个人消费支出总额的比重，恩格尔系数可以用来界定国家、城市乃至家庭的贫富状况。按照联合国粮农组织对恩格尔系数的划分标准：

59%以上为绝对贫困； 50%～59%为温饱； 40%～49%为小康； 30%～39%为富裕； 30%以下为最富裕。

所以，按这个标准，中国农村居民已经进入富裕状态，随着物质需求得到满足，他们会越来越重视健康消费和健康服务。

以上三个数据，分别代表着：“政府意志、市场空间、需求趋势”的未来。未来很美好！那么，现状又是如何呢？接下来，我们来看看另外几个折射县域市场现状的微观数据。

4.数字1594元

县域药店的单店日均销售额。数据显示：县域药店的平均单店年销售额为58.2万元。相当于1594元的日均销售额。比全国均值2244元低近30%。为什么会这么低呢？下面这个数据或许能反映出关键问题。

5.数字9.49%

县域药店具备药师/执业药师资质的员工占比。人力资源情况的抽样调研结果显示：县域连锁员工学历中，高中/中专学历占比为59.86%；大专学历占30.69%；本科及以上学历员工仅占9.45%，而且将近半数的员工没有医药相关的专业背景，具备药师/执业药师资质的占比仅为9.49%。可以看出：无论是基础素质还是专业素质都偏低。核心问题：专业化人员缺口巨大。

实际上我们也看到了，目前药品零售市场第一梯队的几家大型连锁企业扩张策略几乎都是一致的：以区域做强、做大为核心，在省一级的重点区域布局，随后精耕细作，由核心城市逐步向三、四线城市、县域市场下沉。比如说，云南一心堂、广东大参林他们的门店布局就主要集中在三四线城市和县、乡镇，山东漱玉平民的发展也是由济南向外并纵深扩张。

6.数字3倍

中康CMH数据显示，2013～2016年间，高血压药物中缓控释制剂等高级剂型的选用率由36%升至53%，提高了近50%。其中，硝苯地平的高级剂型选用率，从2013年的33%提升到了97%，提高了3倍。而高级剂型的价格，普遍比普通剂型贵3倍以上。随着经济水平和健康意识的提高，消费者更加关注品牌和品质，而不是价格。高价值品牌商品所带来的，不仅仅是销售额的提升，更为重要的是增强了顾客的粘性。同时，品牌商品还能为县域连锁带来更多的资源、创新模式、以及消费者服务经验。这个数字的背后：代表的是优质高效商品的价值。

7.10% 来自中国疾控慢病中心的数据显示：农村高血压患者的管理率只有28.1%，这部分管理患者的血压控制率是36.6%，可以推算出农村高血压患者的血压控制率只有10%左右。也就是说，100个高血压患者中，只有10个人血压得到了有效控制。但我国的农村心血管患者正在快速增长，致死率也明显上升。这种高流行趋势、低水平控制的情况，说明基层慢病服务还存在非常多的不足。满足这类健康需求，存在巨大的市场空间。而我们能在这个市场中切走多大的蛋糕，取决于我们的专业服务能力有多强。所以，10%这个数字延伸出来的思考是：专业服务能力的提高。

8.数字690 这是一心堂的CRM系统可以给每个顾客“贴”上的分类标签的数量。通过大数据分析，就能从690个维度对每一个进店消费的顾客进行细分，再通过不同纬度的交叉分析，可以形成超过10万个网格。举个例子：是否糖尿病患者？是一型还是二型？是那个年龄段的？有什么样的习惯和什么样的消费偏好等等„„

篇6：试论我国零售业的发展现状及趋势

作者：未知文章出处：论文网

试论我国零售业发展的现状及其趋势

摘要: 20世纪90年代以来,尤其是入世后在对外开放的推动下,中国零售业经过10多年的发展,取得了惊人的成绩。随着外资的大举进入,零售业发展表现为规模迅速提升、新旧业态并存发展、市场集中度和零售业现代化水平提高。但是,与国际零售业相比,中国零售业仍然存在业态层次不齐、整体规模偏小、管理技术和管理水平差距偏大等诸多问题。今后,要想有效参与国际化竞争,提升民族产业的综合实力,信息化、品牌化、集团化、国际化是中国零售业发展的必然趋势。

关键词: 零售业 现状 发展趋势

一、我国零售业发展的现状

(一)业态层次不齐,差距明显

20世纪90年代以前,中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局,其市场份额达60%以上。对外开放以来,随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧,大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商场等新型零售业态得到快速发展,成为中国零售业规模扩大的主要动力。在过去的10年里,中国零售业走完了国外零售业150年的商业历程,西方发达国家历经8次零售革命形成的20余种业态几乎全部在中国出现,但是各种新型业态同时出现,没有时间阶段性,且部分业态具有明显的不足,与国际上通行的标准业态相比有较大的差距。

(二)整体规模偏小,各项成本较高

目前,国内企业的规模扩张更多的是一种外延式扩张,更看重的是网点资源的抢占,规模效益没有充分体现,只在一定程度上提高了综合毛利率,但各类经营费用居高不下,导致净利润率远远低于家乐福、沃尔玛等国际巨头。根据国家信息中心的数据,2004年连锁零售企业平均利润率仅为0.85%,连锁超市百强的净利润率为1.22%,而国外连锁超市平均利润率为2.22%。过高的运营成本归因于两个方面,外部是因为我国物流费用偏高,占GDP比重的16.7%,而发达国家仅为这个数字的一半;内部因素则缘于销售成本和管理成本偏高,国内这方面的成本平均达30%,而沃尔玛则为16%。商品周转速度慢、采购配送水平低造成高库存和断货共存等问题。外商的这种规模化优势和低价销售策略大大提高其市场占有率,使国内零售企业市场份额不断缩小,直接影响国内零售企业市场地位。

(三)管理水平与国际零售业的差距较大

1.我国商业企业的管理还主要依靠传统管理方式和方法。零售企业的从业人员的素质较低,普遍不能适应

企业的发展,而且缺乏高级管理人才,从而导致企业缺乏原始创新。

2.在营销方面,主要还是依靠购物折价,礼物赠送等促销方式。而不是以树立品牌、服务、信誉以及企业整体形象等系统的营销战略为主导。缺乏市场细分,在商品组合、服务标准、价格、促销和店面布置等方面,采用标准化管理不足。

3.尤其突出的是没有高科技的支持,主要是信息化程度低。企业管理没有运用现代化的电子信息技术。国外的商业企业以管理信息系统、电子数据处理系统、决策支持系统为核心,形成了以网络为辅助的自动化管理,这与传统的零售业运作方式截然不同。

4.我国零售业企业的目标市场定位不很明确。市场定位不仅是企业自身的问题,且关系到整个行业结构、规模结构与空间结构。我国零售业企业由于定位不明确,导致对目标顾客的需求状况难以准确把握,也难以确认真正的行业竞争对手,因此难以占领巨大的市场份额,从而难以形成具有自己企业特色的竞争优势。

二、从世界零售业的发展态势分析我国零售业的发展趋势

(一)信息化

从我们前面对我国零售业现状的分析可以得出,与国际零售企业的高科技、高信息化相比,我国零售业现在存在的最大问题是信息化程度低。在我们加入WTO后,企业运作趋于国际化,首要解决的问题是缩小与国际零售业在信息化方面的差距。此外利用电子商务可以加速零售业的国际化步伐,利用互联网企业可以建立自己的形象、品牌、经营特色,其中的问题主要是加强和加快信息系统建设。把企业内部的信息流整合起来,以内部信息化的基础应对电子商务,还要通过加大资金投入,改善企业信息基础设施条件,建立起连通企业内外的计算机网络,实现对企业各种资源的科学化管理,同时加强对外联系。此外,建立商业信息系统(MIS)、商品供货系统(GOS)和决策支持系统(DSS),使企业在经营活动中能及时整理分析各类信息,并根据准确商业信息对市场进行超前预测和预警预报,避免经营活动的盲目性,保证商品质量,降低经营成本,提升零售企业科学管理的水平。

实现信息化的过程需要大量的人才支持,不仅需要网络技术人才,更需要既懂得电子商务又熟悉零售运营的复合型人才。复合型商务人才是零售业信息化的必备条件之一,然而,我国传统的经营管理人员虽然经验丰富,但却不熟悉网络技术知识。另外,公众的认识不足,对电子商务所涉及的技术、基础设施网络状况以及能为消费者带来的收益缺乏了解,这也构成了电子商务推广的障碍。如何尽快培养、引进相关人才,是我国零售业信息化发展的当务之急。

(二)品牌化