制定年度工作计划

制定年度工作计划（共9篇）

篇1：制定年度工作计划

年度工作计划是商业计划的一种类型。年度工作计划在公司的远景计划、长远计划、近期计划和产品商务计划的框架指导下，对产品或服务、团队建设、人力资源、企业文化、核心竞争力等目标进行分解，确定年度工作目标，将年度工作目标数字化，将目标继续分解到月目标、季度目标，并详细描述实现目标的具体步骤和方法，可能存在的风险及应对策略等。

制定年度工作计划“五原则”

“新故相推，日生不滞。”新一年各项工作正在开篇布局，就单位和个人而言，朝着什么目标、通过什么途径“撸起袖子加油干”，做好年度工作计划显得尤为重要。笔者认为，制定年度工作计划应把握五个原则。

实事求是原则。常言道，“量腹而受，量身而衣。”我们党坚持实事求是的思想路线，制定工作计划更要实事求是。既要学深学透上级精神，又要贴合实际量力而行；既要使内容饱满，又要兼具可操作性；既要避免目标过低，没有挑战性，难以激发主动性，又要杜绝好高骛远，脱离实际“空谈”。

一脉相承原则。新一年工作往往是上年工作的延续，因为重点工作并非一蹴而就，或许上年有些工作还有“尾巴”，要注意工作的连续和衔接。因此谋划工作计划要做到“顾后”“瞻前”，既要“回头看”，延续重点，“一年接着一年干”；又要“向前看”，突出亮点，沿着规划制定年度计划。

问题导向原则。制定工作计划要牢固树立问题意识，在工作中发现问题，集思广益研究问题，事不避难解决问题。只有时时绷紧问题这根弦，以问题为中心攻坚克难，找准工作存在的问题症结，采取具体有效的举措破题，着力补齐工作短板，工作才会更加扎实有效。

责任明确原则。制定工作计划要梳理好工作内容，明确工作任务和目标要求，明确工作进程和推进举措，明确时间节点和相关责任人。还可以制定工作推进表，将任务细化为多个关键节点，明确每个节点需要做什么、怎么做。

动态管理原则。“明者因时而变，知者随事而制。”工作计划要体现出超前性和预见性，要充分考虑可能出现的问题，但完成计划并不意味着可以束之高阁，还要在具体落实中不断完善和调整。执行过程中往往会出现新情况新问题，或许有的计划不适应工作需要，这时候就要结合具体情况研究分析，对工作计划进行合理调整，以更好地推动工作开展。

怎样制订年度工作计划

一、领会领导意图，制定年度工作计划，首先要领会领导或上级的工作意图，只有弄清了领导或上级的工作意图，才能制定出一个让领导满意的工作计划。否则即使你辛辛苦苦制定的工作计划就会得不到领导的认可。领会领导或上级的意图，就要不断回顾领导的讲话或指示精神，阅读上级的文件，二、草拟写作提纲。根据领导意图和上级指示精神，列出本年度工作计划的写作提纲。工作计划一般分为指导思想、工作项目、推进节点等内容。

三、充实写作内容。根据工作计划提纲，展开计划内容。计划的内容除了常规性的工作以外，还要体现出新年度的工作内容、工作特点，特别是应该突出本年度的亮点。这里需要结合上年度的工作计划、工作总结、上级工作计划和领导工作思路。

四、完成计划初稿。初稿形成后，一定要反复修改，在文字结构、叙述语言、文字编排等方面尽可能形成初步的文章。

五、要交由领导审阅。由于领导很忙，可能没太多的时间细细审阅，在交给领导审阅的同时，一定要把年度计划的主体意思简要和领导介绍，让领导明白大体内容。

六、展开进一步修改。这个步骤主要根据领导的意思进行修改，尽可能按照领导意思办就是了，但一定要在语言上通顺、语法正确、意思合乎逻辑，做到前后不矛盾。

七、再次交由领导审阅。这时如果没有大的变动就基本成稿了，所以稿件应基本成型。领导再次审阅如有新的内容，就再加，直到领导满意。

篇2：制定年度工作计划

实事求是原则。常言道，“量腹而受，量身而衣。”我们党坚持实事求是的思想路线，制定工作计划更要实事求是。既要学深学透上级精神，又要贴合实际量力而行;既要使内容饱满，又要兼具可操作性;既要避免目标过低，没有挑战性，难以激发主动性，又要杜绝好高骛远，脱离实际“空谈”。

一脉相承原则。新一年工作往往是上年工作的延续，因为重点工作并非一蹴而就，或许上年有些工作还有“尾巴”，要注意工作的连续和衔接。因此谋划工作计划要做到“顾后”“瞻前”，既要“回头看”，延续重点，“一年接着一年干”;又要“向前看”，突出亮点，沿着规划制定年度计划。

问题导向原则。制定工作计划要牢固树立问题意识，在工作中发现问题，集思广益研究问题，事不避难解决问题。只有时时绷紧问题这根弦，以问题为中心攻坚克难，找准工作存在的问题症结，采取具体有效的举措破题，着力补齐工作短板，工作才会更加扎实有效。

责任明确原则。制定工作计划要梳理好工作内容，明确工作任务和目标要求，明确工作进程和推进举措，明确时间节点和相关责任人。还可以制定工作推进表，将任务细化为多个关键节点，明确每个节点需要做什么、怎么做。

篇3：制定年度工作计划

关键词：风险导向审计,风险评估模型,年度审计计划

素有企业“经济卫士”与“保健医生”美誉的内部审计已随着社会的演变发展从传统的内部审计发展到风险导向审计阶段, 但是, 在实践中笔者深深体会到以风险评估为基础制定的年度审计计划在风险导向型审计中所起的作用越来越大, 但是如何进行审计计划的风险评估目前无论在国内还是国外都没有广为认可的模型可供参考。鉴于此, 本文试图向读者推荐一种可供应用的方法。

一、风险导向审计的内涵

风险导向审计是指内审人员在审计过程中自始至终都以企业风险分析评估为导向, 根据量化的风险估值水平排定审计项目优先次序, 依据风险确定审计范围与重点, 对企业的风险管理、内部控制和治理程序进行评价, 进而提出建设性意见和建议, 协助企业管理风险, 实现企业价值增值的独立、客观的鉴证和咨询活动。

与传统审计相比, 风险导向审计在确定审计范围、审计内容以及审计时间安排上更能接近企业的组织目标, 站的更高看的更远, 企业的战略目标、企业的内外部环境均纳入风险导向审计视野。

二、为什么要应用风险导向理念制定年度审计计划

所谓审计计划风险评估是指在制定审计计划之前, 对影响审计计划编制的风险因素进行辨识、分析和评价, 以利用审计人员依据评估结果制定科学合理的审计计划。

《礼记·中庸》曰:凡事预则立, 不预则废。内部审计工作同样如此。科学合理的年度审计计划是开展全年内部审计工作的基础, 也是充分发挥有限的审计资源, 提高审计效率和效益的重要方法。而只有进行审计计划的风险评估, 才能制定科学合理的年度审计计划。

此外, 国内外监管机构都对审计计划的风险评估都提出了明确的要求。从国际看, 国际内部审计师协会《工作标准》第2010条明确提出:“首席审计执行官应根据风险制定审计计划”;从国内看, 《中国内部审计准则——基本准则》第十一条明确要求:内部审计人员应在考虑组织风险、管理需要及审计资源的基础上, 制定审计计划, 对审计工作做出合理安排。”

三、如何在年度审计计划中应用风险评估理念

进行审计计划风险评估, 科学合理的制定年度审计计划, 笔者认为主要可遵循如下步骤:

(一) 划分业务流程

要想制定科学合理的年度审计计划, 首先要依据企业特点, 正确划分业务循环。以电信企业为例, 结合生产经营特点, 可以将业务划分为以下几个循环:1、风险管理与公司治理;2、人力资源与人工成本管理;3、销售与收款;4、采购与付款;5、在建工程与固定资产管理;6、网络运维与资源管理;7、财务会计与信息披露;8、信息系统管理流程。

根据企业实际情况各流程下可细分子流程:比如, 销售与收款循环可细分为市场资费制定、渠道费用管理、计费管理、应收账款管理、营收资金管理等子流程。

(二) 确定各业务流程的风险评估因素

国际内部审计师协会的一份研究报告指出如下18种风险因素可以作为审计人员在进行风险评估时考虑的主要内容:被审计单位内部控制的质量;管理人员的能力;管理人员的正直程度;单位规模;会计系统的近期变动;经营业务的复杂程度;要职人员的近期变动;资产的流动性;单位经济环境的恶化;公司发展速度;单位的电脑化程度;距上次审计的时间间隔;管理人员对完成目标的压力;政府法规的范围;员工的士气状况;外部审计的时间、次数、覆盖范围、重要性水平;对公众的公开程度;离总部的距离。

笔者认为公司可根据本企业的实际特点, 从中选择5-8种最重要的风险因素对业务流程评估进行评估。

(三) 建立风险评估模型

对 (二) 中确定的5-8种最重要的风险因素赋予不同的权重, 从而对 (一) 中确定的各流程建立审计计划风险评估模型。各项风险因素的权重合计为100。根据公司经营发展的不同阶段, 其权重可做相应的调整。

在实践中, 可以运用计算机技术, 在系统中构建企业风险评估模型, 使繁琐的风险评估工作简单化, 提高风险评估的效率和效果。

(四) 审计计划风险评估方法

笔者认为风险评估可以采用访谈及评分的方式进行。

1、与公司管理层、流程所涉部门主管、流程执行人员等进行的访谈, 从而收集风险评估相关信息。

2、由相关人员, 如审计部门领导、审计人员、流程所涉及部门领导及人员根据 (三) 中确定的风险评估模型对相关业务流程的每项风险因素进行评分。

3、对不同人员的评分赋予合理的权重, 加权平均得出各业务流程的总评分。

4、按业务流程风险估值从大到小顺序排列。

(五) 根据风险评估结果制定审计年度计划

在对所有业务流程或循环进行风险评估、排序后, 可以按照ABC方法, 选取风险估值高的流程安排年度审计计划。

如果有下属分公司, 参照上述风险评估方法选取风险估值高的分公司安排年度审计计划。围绕风险评估结果进行审计资源分配、审计时间安排、审计方案制定。

(六) 持续评估, 调整年度审计计划

篇4：年度审计项目计划的制定

一、制定年度审计项目计划前的准备工作

每年在上年末和本年初,审计机关要对上年完成的全部审计项目和专项审计调查情况进行全面总结,重点是审计查出问题分类,以及此类问题发生在何单位。对那些内部控制不健全、几次审计都发生违纪问题的单位要特别关注,一般要将这样的单位再纳入本年的审计计划。除对上年的审计情况进行总结外,还可以组织调研选择有关部门、单位进行分类调研,与单位领导及财务负责人座谈调研财政财务收支情况,探讨加强财务管理、提高资金效益的措施。在认真梳理总结和调查研究的基础上,初步拟定本年度审计计划草案。从当前的审计工作来看,一般有财政预算执行审计、企业审计、专项资金审计、行政事业单位财务收支审计、金融审计和经济责任审计等审计项目。从一般意义上分析,以下情况的单位在制定审计计划时应予以关注:财政预算资金量大、有预算资金分配权和下属单位多的部门;与群众切身利益关系密切的重点专项资金,如城镇居民最低生活保障金、失业保险基金、农业综合开发资金、资源环保建设资金等;行政事业性收费多、具有罚没职能的行政执法机关;财政资金投入较多的国家重点建设项目;群众普遍关注的、与群众生活直接相关的事业单位,如医院、学校等;以前年度审计中查出问题较多、屡查屡犯的部门单位;群众反映较大、信访反映财务问题较集中的部门单位。

二、年度项目计划要与方方面面的计划相衔接

编制好年度审计项目计划要做好与各种规划计划的衔接。一是做好与审计机关内部的五年规划的衔接。编制年度审计项目计划,要做好与“十一五”审计规划的衔接。要服从五年规划的要求。五年规划是审计机关中长期发展规划,年度计划要服从服务于五年规划。二是要做好与政府年度工作计划的衔接。包括政府工作报告、国民经济和社会发展报告、财政预算执行情况报告所规划的年度工作。既要听取三个报告对审计工作的直接要求,也要从报告规划的重点工作中,探寻审计项目年度工作重点。三是要与经济责任审计计划相衔接。经济责任审计计划是由组织部门下达的。审计机关在编制年度审计项目计划时,要注意与经济责任审计项目不要重复,能结合的尽量结合,既节约审计资源,也减轻被审计单位负担。四是要与上级安排的授权审计项目相衔接。上级安排的项目要尽早下达,地方审计机关也要主动与上级审计机关联系,争取主动。五是要预留资源,以备临时交办项目。政府常有临时性工作、突击性工作交与审计部门,审计部门在安排全年工作计划时,要充分考虑到这一点。结合贯彻落实地方党委和上级审计机关工作会议精神,围绕地区确定的本年中心工作和按照上级审计机关的工作重点,充分体现围绕中心,突出重点。审计机关局务会确定的年度审计计划,要报地方政府主管领导批准,报上一级审计机关备案,然后再有条不紊地组织开展全年的审计工作。

三、年度项目审计计划安排要突出重点

年度项目审计计划应体现全面审计,突出重点。从当前来看,审计任务越来越重,政府及社会公众对审计的期望越来越高,而国家审计人力、物力资源相对薄弱,矛盾比较突出。在这种情况下,审计千万不可眉毛、胡子一把抓,如果被审计项目和单位定得过多,加之地方政府委托项目的工作任务越来越多,审计人员少与审计工作量大的矛盾越加突出,审计时间难以保证,审计质量也将难以保证,也必将加大审计成本,审计监督的职能作用就难以得到充分发挥。基于此,笔者认为:所谓“全面审计,突出重点”,凡是属于审计法定范围之内部门单位和财政性资金,审计机关在制定审计项目时都应考虑。审计项目安排既要考虑重点部门、重点领域、重点资金,抓住影响大、危害大、资金总量大的项目进行审计。审计署6号令《审计机关审计项目质量控制办法》(试行)第五条规定,审计机关制定年度审计项目计划时,应当考虑审计项目的时间、经费和人员要求,为审计项目质量控制提供保障。计划安排的项目单位少一些,审计机关通过积极整合有限审计资源,能够集中优势兵力打攻坚战,抓住重点项目,合理安排时间,注重计算机审计的应用,审深审透,力争出成果,达到事半功倍的效果。

四、项目安排上要贯彻执行“行业系统审计”新思路

通过深入总结以前年度审计工作,发现所审计的县局级单位与下属事业单位之间关系千丝万缕,如果只审计县局级单位难以发现他们之间职能划分、财务关系是否清晰,是否存在将一些违规的开支“下沉”到所属事业单位等问题。这就需要我们打破以往固有的审计思路,既要审“上”也要审“下”,形成点面结合、重心下移的“行业系统审计”的新思路,对行政事业单位进行全面、整体性审计。对一个行业、一个系统、一个主管部门开展审计和审计调查,视审计情况搞好延伸,综合分析,找出带有普遍性、典型性的问题,从宏观管理和制度管理上提出意见建议,这样可以提升审计成果层次。相对来说,审计调查比审计更具灵活性,适用面也更宽些。以县级审计机关业务为例,每年可只安排三至四个行业系统审计,视情况搞好延伸。如安排对县卫生局的财务收支审计,可延伸审计一定比例的(一般应达到60%)乡镇卫生院审计;安排对县林业局的审计,可延伸审计一定比例的乡镇林场、林管站审计;安排对县教文局的审计,可延伸审计一定比例的乡镇中小学校。也就是说,审计机关成绩的大小,不在审计的部门、单位数量多,重要的是必须审深审透。通过突出审计重点,集中优势兵力,力争审计出成果、出效益。

篇5：制定年度培训计划

20xx年11月中旬，人力资源部在全公司范围内进行了年度培训需求调查。该培训需求调查主要对公司的培训现状和培训需求进行了调查。(调查详细内容参见附件《20xx年度培训需求调查分析报告》)

通过这次调查明确了以下几个20xx年度培训工作需要注意的方面：

培训时间的安排。根据培训现状、培训需求分析，20xx年的培训时间应尽量安排在一天以内，尽量少占用周日休息时间。

培训对象的确定。缩小培训范围，明确培训对象有利于培训效果的提升。 培训效果的评估。深入开展培训效果的评估，加强培训后的跟进工作，确实将培训的内容落实到实际的工作中。

培训的形式。减少枯燥的课堂讲授，增加和现有工作项目相关的案例分析、研讨会等培训形式，以提高受训人员的参与程度和实际培训效果。

培训的内容。职业化、专业化应是20xx年度培训的主题。无论是普通员工还是中

层管理人员，自我减压、时间管理、沟通技巧等职业素养的培训都应列入20xx年度的培训目标。对于专业的培训，则必须和项目、工程紧密结合，从公司实际工作的实践出发引入课程。

第二部分 年度培训计划概述

在年度培训需求调查分析的基础上，人力资源部结合公司20xx年培训工作的实际开展情况，确定了下列20xx年度的公司培训工作重点：

一、建立学习型组织——加快内部培训师的培养

篇6：年度培训计划制定

一、市场方面：

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

篇7：怎么制定年度营销计划

营销计划工作是企业营销工作的起点，是营销管理工作中最重要的内容。但能把营销计划工作做得好的企业并不多见。这里面既有对营销计划工作的认识上的偏差问题，也有对营销计划管理方法掌握不够的原因。每到年底，各企业都会忙于对下年的销售计划的制定，各区域经理都会在与销售老总的讨价还价中，最后获得一个年度的销售任务指标。拿着一份有着宏伟增长任务的销售责任书，又开始新的一年销售工作。事实上，很多企业的营销计划工作只是一个销售任务的分配而已。

“你去察看蚂蚁的动作，就可得智慧。蚂蚁没有元帅，没有管长，没有君王，尚且在夏天预备食物，在收割时聚敛粮食。”只想在收割时聚敛粮食，而没有完整的种植与培育计划，这无疑于“守株待兔”。计划的作用远远超出数字的本身，营销计划就是一个对未来营销工作全面指导的蓝图。

如图所示，引用管理学中管理的最基本的职能来对营销管理工作的内容作个界定，我们会发现，企业营销管理者工作的时间分配是多么的不合理。对于大多数善于处理客户关系的中国营销职业经理人而言，他们还是在从事着业务员从事的工作。营销计划是营销管理的首要职能，对于营销管理者而言，在营销管理的实际工作中，常常出现的的现象是“三缺一”，即计划职能的严重缺位，直接导致的结果是经理们一年到头忙于无绪的临时决策工作之中。营销计划管理过程

一项研究表明：尽管62%的企业声称他们制定了营销计划，但只有12%的营销计划是完整的。那么，一个完整的年度营销计划工作应该包括那些步骤与内容呢？ 是一个完整的战略营销计划的管理过程，谈到营销计划，不得不提到“战略”两个字。那么要理解一个完整的营销计划过程，必须首先理解企业战略及其层级。没有战略性思维的营销职业经理人，是做不好一个完整有效的营销计划的。 可以清楚的看出，营销计划一定是在企业营销战略指导下，方能真正做到系统化与有效化。没有战略思维的职业营销人，只在形式上对营销计划进行学习，是不可能制定真正有效的营销计划的。因此，我们谈论如何制定营销计划，其本质是要掌握营销计划的核心思想，而不是学习或模仿营销计划的格式。

曾有学员问我：老师，能不能给我一个计划的模板，我好制定一个明年公司的营销计划。我是这样回答的：现在不是一个模板的问题，关键是你心中有没有实现计划的策略。这就引出一个关键问题，判断一个营销计划的好坏是以什么为标准？判断营销计划的最重要的标准就是实现营销目标的策略保证是什么，而这一点在做计划时，恰恰被忽视了。其结果计划只是一堆数字的排列。比如，某区域2000万的销售计划，你改为3000万也可以，反正都是猜媒。没有策略保障的计划无疑于“空中楼阁”。这也正是大多营销计划流于形式的根本原因。

n营销策略是营销计划的核心

为什么说策略是营销计划的核心呢？在一个年度营销计划中，仅仅拟定营销目标是远远不够的，必须要确定实现营销目标的基本策略保证。这些策略主要包括就是通常所用的“4P”策略。产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

我们以深圳方正科技为例，说明如何制定策略来保证销售目标的实现。深圳市方正科技是方正集团下属的企业，公司主要经营宗旨是发展中国语音通讯（CTI）技术，为用户提供方便、可靠、便捷的语音通讯产品。2002年，公司开始推广“语音智能总机”，公司制定了2500万的销售目标。为实现销售目标，公司在营销计划中拟定了相应的营销策略：

1、产品策略

产品的名称应通俗易懂，以降低不必要的传播成本。产品的命名可以以突出产品的服务功能和对用户的吸引点为准则。根据潜在用户调查结果，大部份被调查的潜在用户都选择了“智能”和“语音”两词。因此，深圳方正的语音产品的名称应确定为“语音智能总机”。

本产品目前是存在产品单一，不能满足不同层次的用户的需求的弱点，因为其定位较高，在条件成熟时，可以考虑实行产品的差异化，即在现有的功能基础上，针对不同层次用户的需求，开发不同功能组合的高、中、低三个档次的产品，以低价位占领集团电话的用户市场，以中价位占领中型企业用户市场，以高价位占领对客户服务要求高的.企业的市场。

2、渠道策略

由于本产品不是一般消费品，其用户主要面向企业，因此，在分销渠道级数的选择不宜过长，即中间商层次不宜过多。基本上可定为二级。

3、定价策略

通过与主要竞争产品及其它替代品价格的比较，考虑目标市场用户交换机的价格等因素，产品定价应主要采用需求导向的方法，以用户认知的价格为基准。尽管已经有同类产品的竞争者，而且可能会很快就有跟进者，但就目前市场上还没有形成激烈竞争的情况而言，还不宜制定以竞争对手为目标的价格策略，以避免不必要的价格战。

4、广告促销策略

“语音智能总机”的营销属于工业品营销，由于工业品销售的特点决定了四大促销方式中，人员推销占有非常重要的位置，但在导入阶段，由于用户对产品不了解，同时，中间商对产品也存在疑虑，所以，广告支持是必须的，广告的成败也将直接影响公司营销目标的实现。

语音应用产品整个行业处于导入期，行业前景较好。目前市场上没有形成强势品牌。对此，广告宣传的重点应放在受众对产品功能的认识上。目前，产品还不为广大用户所知，所以在这个阶段下，广告的重点应放在产品的功能上，而不是竞争性广告宣传。在这个时候，谁能率先让顾客认识自己，谁就可能占领市场的制高点，成为行业的领导者。通过以上营销策略的制定，深圳方正形成了一个较完

整的营销计划及其执行方案。我们以这个例子说明，一个完善的营销计划，必须把营销策略的制定视为核心。

n销售预测在营销计划中的作用

能否做好销售预测是营销计划的基础。销售预测在营销计划中直接影响到公司各项费用的预算，从而决定了公司资源的配置与使用。因此，做好销售预测工作是营销计划工作的基础.

要做好销售预测工作，必须了解几个概念。

市场潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，所有的销售商所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，由一定企业所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售预测——是一家企业在假定的经济和竞争状况条件下，在其所提出的营销计划中对给定区域、给定时期内的某一产品、产品线或服务所做的以金额或物理单位表示的实际估计。

销售定额——是在给定的区域，在某一时期内，以金额或物理单位表示的分配给具体个人或销售队伍某组成部分的某一给定产品、产品线或服务的销售目标。 市场潜力与销售潜力的三大要素包括：产品、时间时期、市场范围。营销预算在营销计划有效实施的资源保障

预算是以用货币形式表示的未来经营活动的综合性计划。预算是通过一种系统的方法将战略计划量化描述，用来分配企业的财务、实物和人力等资源，并衡量与监控企业及各部门的经营绩效，以确保最终实现公司的战略目标。

营销计划最终都要形成有效的预算，否则，营销计划难以实施。营销预算主要包括销售收入的预算和销售成本费用的预算，营销预算在企业整体预算中起着先导性的作用。

年度营销计划中的阻碍因素

以上我们讨论了营销计划的制定过程，以及关键步骤的方法，但在营销计划管理过程中，往往会出现各种难题和陷阱。一种最为普遍的看法就是：市场环境变化太快，计划不如变化快，因此计划工作是没有太大意义的。但我们认为：越是产品定位不明确，目标市场不清楚，市场环境变化不确定的企业越需要营销计划管理。

这里不得不谈到对营销计划管理的一些认识误区，也就是营销计划管理工作中的阻碍因素吧。

1、企业高层管理重视不够

这是最为普遍的现象，营销计划不是营销部门单独所能完成的，一个完善的营销计划必须是在企业经营最高层的领导下才能完成。把营销计划仅仅看成是营销部

门，甚至是营销计划部门的事情，把营销计划只看成一种任务的分配，都是营销计划管理难以提升的重要原因。

2、缺乏系统思维

这主要是反应在营销计划工作的不完善，缺乏连贯性和相应的支持。这即来源于企业职业经理人系统管理知识的缺乏，也来源于企业没有形成系统营销计划管理的机制。缺乏营销计划统畴的营销工作是注定不会取得持续的营销竞争优势的。

3、战略与战术的混淆

这是营销计划工作中容易出现的问题，对企业战略的理解不够，往往把局部的工作放大到战略层面，造成整体工作的不协调。比如终端致胜战略、细节战略等，把局部问题放大为全局问题，战略与战术出现混淆，最终会造成营销管理的混乱。

4、过分依赖数字，细节太多，目标太远

这种现象也是容易出现的，计划本身是个前瞻性的工作，过于要求数据的精确与细节的完美会造成一叶障目现象，使营销管理者陷于不必要的细节管理中，而失去对市场洞察力和对队伍的领导能力。

篇8：制定年度工作计划

1 制定年度营销计划的重要性

每年的年终岁尾, 企业的经营管理者都会对企业的营销工作有一个全盘的考虑, 即企业在新的一年里要达成什么目标, 以及通过什么途径来达成这些目标, 同时应该把这些营销的想法和思考反映到书面计划中, 这就需要企业经营管理者必须组织制定一份完整的企业年度营销计划书。

年度营销计划作为企业重要的管理和控制工具, 能为企业和市场营销管理人员的工作提供重要依据, 可以提高工作效率, 推动营销工作顺利进行。制定一个完善的年度营销计划对企业的发展至关重要, 它能够增强企业营销行为的目的性、系统性、协调性, 能使企业对未来目标具有一定的可见性, 能使企业适应充满竞争以及不断变化的市场环境。

2 制定年度营销计划的要求

2.1 遵循的基本原则

年度营销计划是营销管理人员通过对企业内外部环境进行的系统研究分析, 并经过逻辑思考而形成的书面行动计划文件, 它是有效指导企业进行市场营销行为的专业文件。要做一份全面、详实、可操作性强的年度营销计划书, 必须遵循下面一些基本原则。

2.1.1 前瞻性与预测性

对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如:宏观调控发展趋势、市场供求关系变化趋势、市场竞争发展态势等。同时, 对可量化的指标进行预测性的判断, 做具体的计划和要求。

2.1.2 指导性与指令性

营销策略的安排是指导性的, 是实现目标与计划的措施。同时, 各项目标与计划指标是指令性的, 一旦制定就必须按计划执行。

2.1.3 全面性与综合性

年度营销计划除了涉及营销目标与计划, 还应有其他的配套的工作计划和控制的性工作计划内容, 这样易于营销人员对计划的执行。

2.1.4 权威性与说服性

营销计划要确保具有指导性和权威性, 才能得到营销部门切实的贯彻和执行, 才能得到绝大多数营销人员的理解与认同, 才能充分调动营销人员的积极性。

2.2 确定的关键因素

企业的市场营销是由众多差异的区域营销构成, 要做好企业年度营销计划, 首先要做好企业的区域市场规划工作, 企业在做具体区域市场规划和营销计划时, 应该以整体发展战略和区域市场调研为基础, 因而制定并分析下面一些关键因素是很重要的。

2.2.1 分析市场容量及市场潜量

市场容量的大小, 可以通过查找资料、顾客调研、终端统计得到。市场潜量是一个未知数, 是对未来市场营销做的预估, 区域规划是对市场未来做的前期工作, 这两个方面的内容应该是紧密联系在一起的。

2.2.2 分析市场占有率

占有率反映了一个企业在该区域的市场能力如何、表现如何、市场地位如何, 能否拥有稳定的顾客群体和未来的顾客资源, 企业市场占有率的强弱是区域市场规划后如何实施企业营销战略的重要内容。

2.2.3 分析市场竞争程度与发展趋势

市场竞争程度是区域市场规划的重要参考依据, 通过挖掘影响企业营销的根本因素, 分析找出竞争者优势与弱点, 从而制定相应的市场营销对策。竞争能够使企业的区域规划更为理性, 因为有的区域市场潜量很大, 但竞争也非常激烈, 那么在区域规划中, 这个区域可能就必须要大力投入, 或者暂时舍弃。

3 制定企业年度营销计划的步骤和方法

3.1 制定区域规划和营销计划

要制订合理、实用、有效的企业年度营销计划, 必须要遵循和考虑企业的整体营销战略和分区域营销战略, 首先应做好企业各个区域市场规划和区域营销计划工作, 在此基础上通过归纳、总结和分析再制订企业年度营销计划并组织实施。在制定区域规划和区域营销计划前, 企业应该做好如下几项工作。

3.1.1 认真做好区域调研

常言道:没有调查就没有发言权, 如果说某个区域市场潜力巨大, 营销量可以达到多少多少, 就必须拿出实实在在的依据来, 就要求企业必须认真做好市场调研。做为企业的营销负责人, 在做企业年度营销计划前, 应该带着企业来年总体战略规划与营销期望思想深入市场, 到各个区域市场去做调研工作, 通过查阅资料、拜访顾客、查看市场, 了解情况等, 熟悉各个区域市场的潜力和差别。通过对市场的熟悉, 对各个区域市场的下一步目标有一个大致的认识, 这些认识就是每个区域市场的区域战略的基础。这些战略认识, 或者是要获得利润、或者是要获得市场占有率、或者是要获取最大的市场份额。企业的经营者必须清楚做市场不是想当然、碰运气, 不经过市场调研“造”出来的东西, 最终十有八九因为脱离实际而受挫。企业营销是没有固定不变的模式和法则的, 如果不经过周密的调研和分析而去盲目开发市场, 是企业经营者和营销人员对经营工作很不负责任的举动。

3.1.2 确定重点区域类别

通过对各个区域市场进行调研、分析、汇总, 将各种交叉、重叠的一、二手材料和各种数据进行归纳、统计及量化处理, 初步了解和确定企业资源是否可以满足和支持。然后对各个区域市场进行类别定性划分, 方法一般采用权数加权评分法来处理, 此种方法一则能体现公正性, 二则也能关注到重点, 三则是能将一些关键因素部考虑进去。将各个区域的战略重要性、市场潜量、占有率目标、竞争影响按100分担权数, 邀请企业总经理、营销负责人、财务负责人, 还有其他相关部门的负责人参与讨论, 并对每个区域的每个指标进行合理评分。可按五分制、十分制、百分制来得出每个指标在每个区域的最终得分;所有数据得出来后, 可与各权数相乘再相加得出总分。评判时要注意, 竞争影响是反作用的, 竞争影响越大, 对其总分的负影响越大。经过评分和统计, 得出每个区域市场的总分, 得分最高者即是重点区域市场, 得分次高者是次重点区域市场, 依次类推……得分最低者既是最不重要区域市场, 如此形成定量结果, 得出定性结论。

3.1.3 制定区域规划和营销计划

确定了各重点区域市场的战略重要性, 就可以对其实施针对性的营销策略和规划。如对市场潜量大的重点区域市场, 就应该考虑增加人员和资源, 或者是改革营销渠道、细化营销方案、加强与顾客沟通频率, 及时获得更多更准确的市场信息;或者实施分小区管理, 将潜量变成自己的市场增量。对于提高占有率目标, 那就要加大市场营销投入, 深入分析和精耕细作每个终端, 稳固已有的顾客群, 增加潜在营销的顾客。针对竞争影响太大的区域市场, 通过对各种营销要素的对比, 积极挖掘自我优势, 直言面对自我劣势, 最大程度的削弱竞争对手。区域市场本身具有独特性, 区域营销要讲究战术和战略的窿用, 制定与之相适应的独特区域营销战略和方案, 做到与众不同, 走适合自己的营销发展道路, 从而获取区域市场制胜先机。

做好区域市场调研和规划, 是为了更好地制定企业年度营销计划和执行营销计划, 在找到营销关键点的情况下就可能更快、更有力、更省力地达成企业的战略目标。企业在完成各个区域市场的规划后, 就要制定各区域营销的具体计划和详细的区域营销计划。通过对区域规划和区域营销计划的归纳和总结, 根据来年企业总体营销战略和策略要求, 下一步就可以制定企业第二年的年度营销计划了。

3.2 制定年度营销计划的方法和内容

营销计划书是企业按照经营目标, 依照市场调查、区域市场规划和计划, 对市场进行的预测与决策等, 从时空和人力、物力和财力上对营销工作作出的具体安排。不同的企业在制定年度营销计划的时候, 可能有这样那样的结构形式, 但不管采用哪种格式, 它们都有很大的共性, 都包括一些共同的内容。笔者把制定年度营销计划的基本方法及其包括的几方面内容在这里予以描述, 希望能给大家提供一些参考。

3.2.1 计划概要

计划书的开始应对计划的主要目标和内容作一扼要概述。概要的目的是使企业总经理、主要高层管理人员和相关管理部门能很快地掌握计划的核心内容。所以, 在营销计划书的开头部分作一个概要是很有必要和好处的。

3.2.2 企业市场营销现状分析

制定营销计划的前提是必须分析市场营销状况, 在年度营销计划书中应着重分析如下内容:分析政府政策和社会环境、分析市场规模、营销历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势、消费者或者顾客资源及其需求;同时要分析企业资源能力、企业财力、执行能力、管理能力、技术能力等方面。通过分析以上项目, 弄清楚自己企业的长短优劣。

3.2.3 营销目标

在年度营销计划书中要确立两类基本目标, 即企业市场营销目标和财务目标。营销目标, 一般都是采用数字指标进行衡量, 要以明确的可测度的形式来表述, 并有一定的完成期限。营销目标要为财务目标服务, 但也不能随便超越企业营销能力的许可。营销目标应分别制定企业整体营销目标和各区域市场分目标。

3.2.4 市场营销战略

营销战略是企业未来一年达成营销目标的方案, 它包括目标市场、基本策略、市场定位、营销组合、营销价格等方面要素。不同的企业面临不同的情况, 有的可能是收割策略, 有的可能是增长策略, 也有的可能是“不作为”。对于不同的目标, 选择的方案自然有所不同。

3.2.5 行动方案

行动方案是年度营销计划的重要内容, 是完成目标、执行战略的具体体现。行动方案要按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法来展示, 说明每个阶段、时点需要对产品、服务所应采取的行动。

3.2.6 营销预算

营销计划书应拟订整个营销计划所需的经费支出及可能收入的估计数字, 应该列明诸如预计人员支出费用、营销调研费用、经营协调费用、责任制奖励费用、营业费用、营业收入 (完成产值) 等预算。

3.2.7 计划的控制方法

再好的计划, 执行出了偏差, 一样不会有好的结果, 应在年度营销计划书的最后部分制订计划控制方法, 用来监控整个计划的进度, 说明如何对计划过程进行控制和预算, 如按月或季度分解制度, 应明确关键的指标和控制阶段, 由有关管理部门定期进行检查, 及时衡量计划执行结果、找出差异、分析原因, 并提出改正方案, 以确保计划能顺利完成。

4 结束语

市场营销是每个企业在发展历程中必须需要持续开展的工作, 一个好的市场营销计划书不仅可以稳定业务人员队伍, 鼓励顾客的热情而且还可以获取企业政策资源、人员等诸多方面的支持, 使市场营销工作起到事半功倍的效果。在编制和制定企业年度营销计划书的过程中, 要尽量多运用数据、表格和图形说话, 尽可能少用描述性的语言, 同时版面设置要合理、条理要明晰, 尽可能分段分行分步骤, 这样会显得计划书节奏感强、逻辑性强, 这样编制出来的企业年度营销计划书才是“美观有效”的。

参考文献

【1】菲利浦·科特勒, 加里·阿姆斯特朗.营销学导论【M】.上海:华夏出版社, 1999.

【2】钱旭潮.市场营销管理-需求的创造和传递【M】.北京:机械工业出版社, 2005.

篇9：制定年度计划的五个关键

每位经理都曾经撰写过年度计划，然而年度计划的质量、可执行性良莠不齐。同时，何谓优秀、实际、可操作的年度计划也众说纷纭、各执一词。通过以下六个简单问题，帮助经理们衡量和评鉴年度计划的质量(见下表)。

如果你的年度计划能清晰、系统地考虑和描述以上内容，那么你的年度计划是优秀且可执行的。否则，请按照下文的步骤，逐步思考和撰写你的年度计划。

图1是年度计划的制定步骤，每个步骤都是不可缺少的。同时，制定顺序也必须按部就班，才能发挥年度计划系统的威力。年度计划的主轴由5大部分组成，分别是：确定愿景战略、确定年度目标、公司资源确定与部门执行方案制定，制定年度预算和实施管理。如图1所示，左列为公司部分，右列为部门部分。做到两部分有机结合，才能制定切实可行的年度计划。

确定愿景与战略

愿代表心愿，景代表景象。企业愿景即在企业家心目中，企业未来呈现的形象，是企业成立的目的，以及希望将来实现的理想。例如，迪斯尼公司的愿景是成为全球的超级娱乐公司。万科的愿景是成为中国房地产行业领跑者。有了清晰的愿景，企业就明确了经营发展的方向，成为全体成员的行动指针，是企业的精神所在。

关于战略的解释很多，但能将战略描述清楚的方法却很匮乏。为了能把战略清晰地写到纸面上，并能将战略思维传达给全体员工，很多企业都使用战略地图这个工具。

战略地图从4个维度描述公司的战略：财务、客户，流程和人员与发展。战略地图避免了传统的纯粹财务目标的误区，即无法显示如何产出、未必能真正考核或激励人员、无法反应战略所追求某些效果和忽略长期及整体效果等问题。真正做到短期与长期目标之间的平衡，财务和非财务量度之间的平衡，落后和领先指标之间的平衡与外界和内部的绩效之间的平衡。

1．财务构面

财务构面清晰地描述了企业需要达到的财务目标，如利润、营业额、费用率等指标都属于财务目标。

2．客户构面

客户构面通过对客户进行细分，并研究分析客户的需求即客户价值主张。首先，企业的客户是广义的客户，包括最终消费者、上游下游厂商等。选取的关键在于客户对企业的影响程度和企业的可控程度。比如手机行业，国外知名品牌NOKIA的客户构面主要关注消费者，利用品牌吸引消费者。而对于3码、5码机制造商，他们的关键客户就不是消费者，而是分销商的利润，所以，他们利用丰厚的利润吸引分销商。

另外一方面，客户价值主张包括3部分：首先是产品的服务和特性，即产品或服务的功能、质量、价格、时间。第二部分是形象与商誉。第三部分是客户关系，即知识丰富的员工、接触便利、回应快速。客户构面的制定是为了支持财务目标的，即你关注的这些客户是否能为你带来收益和利润。

3．流程构面

流程构面需要结合客户构面的关注点来制定，即如果手机消费者最关注的是质量问题，那么生产管理和质量管理就变得非常重要。正如，海尔硒冰箱的年代，就是用质量来吸引消费者。因此，流程构面制定的是企业为了满足客户需求所要做好的关键事情。

4．人员与发展构面

最后一个构面是人员与发展构面，这个构面包含3大方面：人员、企业文化及信息技术。这个构面的内容是为了支撑流程构面的关键事项的达成。比如，企业需要优秀地完成生产管理，就需要有精通生产管理的人员，支持生产管理的ERP系统，及关注细节的企业文化。

综上所述，战略地图的四个构面，清晰地描述了企业的财务目标，描述了企业面对的客户和各类客户的价值主张，制定了哪些关键的流程需要下功夫完成，还指明了完成这些事情需要什么人、技能、信息系统和企业文化。这就清晰地表明了在哪里、卖什么和用什么方式卖的战略3要素的内容。指明了企业发展的方向和方法，同时也论证了达成目标的一系列问题。因此，只要能卓越地完成财务、客户、流程和人员与发展里描述的内容，便能很好地达成企业的愿景。

确定年度目标

战略是企业持续发展的方向，将战略分解到每年的执行目标就是年度目标。因此，要想将战略落实到日常工作，必须切实将年度目标落实。

年度目标的设定需要确定4大步骤：

1、指标的来源

指标来源于战略地图，通过对战略地图的展开，制定绩效地图，指标也就制定出来了。制定出来的指标数量会比较多，需要对其排列优先顺序，挑选重点指标。最后，要从市场角度、资源角度和心理角度去分析挑选出来的重点指标是否合理可行。

2、指标的确定

确定指标后，需要制定年度目标，可以使用SMART原则来描述目标。确保目标做到明确、可衡量、有行动导向、合理可行、和有时间限制。

3、目标的制定

合理目标的设定可以参考过去最佳成绩、过去最差成绩、平均成绩、标杆成绩、战略目标或客户期望。常用目标的设定方法可以使用逐年递增法、目标分解法、上限平均法、平均加合法、浮动目标法等。

4．目标的描绘

好的目标描绘需要让大家可以想象到执行的原则、完成后的结果，完成后的感觉、和完成后的形象。

通过以上4大步骤，年度指标和年度目标的设定也就明确清晰了。公司资源确定与部门执行方案制定

年度目标明确后，需要确定公司资源，并制定切实可行的执行方案。资源简单描述就是人、时、地，物、钱5个方面，而广义的资源还需要加上客户、信息、技术、供货商和合作伙伴5个方面。在制定执行方案时，必须先清楚公司资源这10大方面的内容，才能做到方案切实可行。否则，到执行时就会出现人员不够，资金不到位，或者供应商配合不了等问题。

执行方案的制定可以通过3大步骤来完成：

首先，构思达成目标的方案。方案构思可以运用头脑风暴法来进行。

其次，对方案进行评估与选择。方案的评估与选择可以使用矩阵评估法。将所有方案列在纵轴，将评估要点列在横轴，然后一一进行评估，计算总分，最后挑选最终方案。紧接上例，比如最终提出提高销量的方法有3种，第1种方法是增加新产品，通过新产品来推动市场。第2种方法是增加销售区域，通过扩大市场来增加销量。第3种方法是用现有产品，深耕原有区域，关键在于挖掘原有区域的潜力。将这3种方法填到纵轴上。然后在横轴上列出评估要点，如成本、管理能力、难易程度、收益等。评估要点需要根据实际情况进行设定。最后对每种方法进行评分，最终得出总分，并选择最高分项。

最后是进行任务展开。在选取了方案后，要进行任务展开，即将完成方案的步骤、负责人、执行情况和考核标准都列出来。可以应用心理图像法或树形整理结构进行分类：运用PERT图寻找关键路径；再应用甘特图编写时间表。

经过以上3大步骤，方案就基本制定出来了。

制定年度预算与实施管理

年度执行方案制定完成后，需要进行匹配资源。10大资源都需要进行思考，而其中最关键的就是关于资金的部分，即年度预算的编制。编制预算的基础就是上一步骤制定的方案，针对方案的每个细节进行预算编制，汇总便形成年度预算体系。

正如戴明环提出的PDCA思想，在制定计划后，需要针对计划的内容进行执行控制。同时，由于各种因素，如人、环境、资源等因素，会影响计划的执行，因此必须对计划进行监督和管理，以免计划不能按时实施。计划控制有两种方法，口头控制与书面控制。如下图所示，分别对口头控制和书面控制进行了举例。

大家也可以根据执行方案里不同的执行内容制定响应的控制方法，确保计划按时、按质、按量执行。