决定复杂销售成败的九大思考

决定复杂销售成败的九大思考（共4篇）

篇1：决定复杂销售成败的九大思考

内部资料 注意保存

黔东南州基层组织建设年活动

简 报

第19期

黔东南州基层组织建设年活动办公室

2012年4月26日

黔东南州多形式学习贯彻“背篼干部”精神

近日，黔东南州各级各部门各单位采取多种形式开展向‚背篼干部‛学习活动，着力构筑‚精神高地‛，带领干群齐心协力冲出‚经济洼地‛。

强化培训，“背篼干部”精神进课堂。一是开展巡回讲授。州基层组织建设年活动办公室分别从州委组织部、州委政法委、州委党校、州信访局、州司法局、州农委、州扶贫办等部门抽派熟悉基层党建、社会维稳、上级政策、信访工作、法律法规、农村工作、扶贫开发的业务骨干和专家，组成两个培训工作组直接深入各县（市），对3669名省、州、县三级联乡驻村干部开展大规模培训，并把学习‚背篼干部‛精神作为巡回讲授内容之一，切实为联乡驻村干部树立标杆，鼓舞他们在基

层创先争优。二是纳入培训内容。各级各部门把‚背篼干部‛精神纳入干部培训授课内容，主要采取集中授课、专题学习、个人自学等方式，大力宣传‚背篼干部‛先进事迹。三是开展征文活动。如州消防支队在全体官兵培训会上，向州、县支队布置了课堂作业—举办‚学习‘背篼干部’，我该怎么办‛主题征文活动，营造了良好的学习先进氛围。

强化学习，“背篼干部”精神进机关。州基层组织建设年活动办要求把开展学习‚背篼干部‛精神作为各级党员干部学习的重要内容，各单位结合实际，采取多种学习形式，效果明显。州国税局除组织全局干部职工集体学习外，还将金黔在线《贵州开展向长顺县敦操乡‚背篼干部‛学习活动》的内容，下载到该局内网供干部职工学习。台江县委组织部部务会班子成员以身作则自觉做到‚五带头‛（带头学习、带头遵守制度、带头谈感想、带头做笔记、带头写体会），在组织系统掀起‚背篼干部‛先进事迹学习热潮。丹寨县委组织部充分利用县电视台、远程教育网等网络，及时组织广大组工干部学习‚背篼干部‛精神，并撰写心得体会文章。黄平县把县电视台、《且兰黄平》报等作为开展宣传活动的重要阵地，抽调县委党校理论教师组成乡镇巡回宣讲团，在全县十四个乡镇开展巡回宣讲，社会反响良好。

强化引导，“背篼干部”精神进学校。全州教育系统组织教职员工认真学习‚背篼干部‛精神，以‚背篼干部‛为榜样，在实际行动中扎实做好本职工作。凯里学院在学习活动中，以院机关和各系部为单位，通过座谈会、报告会、视频观看等方式组织师生集中学习‚背篼干部‛先进事迹，教育大学生努力学习、勇于实践、赶超先进。州民族高级中学组织全校教职工观看贵州卫视记录片《双肩挑出鱼水情》，学习‚背篼干部‛精神，并将学习化为实际行动，全体教职工为帮扶村捐款 2

10270元，帮助帮扶村解决饮水困难。有的中小学校除要求党员干部和教职员工带头学习外，在课堂上对学生进行宣传，引导学生从小以‚背篼干部‛为榜样，刻苦读书，成为国家有用之才。

强化服务，“背篼干部”精神进基层。为切实增强基层党员为民服务的自觉性和主动性，坚持把‚背篼干部‛精神贯彻落实到当前各项工作当中，进一步推动干部下基层活动深入开展。雷山县以学习‚背篼干部‛精神为契机，针对农忙季节采茶工紧缺的情况，组织机关1000余名干部职工利用双休日的时间，深入茶园帮助茶农采摘茶青，指导茶农作好茶叶施肥、修剪，指导茶农科学防治病虫害，搞好高效茶园和标准茶园建设，提高种养技术含量，增加茶农收入。从江县秀塘乡在践行‚背篼‛精神过程中，大力开展‚送农资、送温暖‛活动，帮助群众解决生产生活困难，积极为农村贫困党员、群众送去化肥、农膜、农药等农用物资，促进春耕备耕工作。目前，共为农村贫困党员、群众发放种子182公斤、化肥20吨、农膜18公斤、农药151瓶，帮助协调解决引水管4000米，及时解决了部分贫困党员、群众的生产困难。

报：省委基层组织建设年活动领导小组办公室、州委党的建设工作领导小组成员 送：州委组织部部务会成员

发：各县（市）党委、凯里经济开发区工委、州直机关工委、州委教育工委、州国资委党委、州委非公有制经济组织工委、州委社会组织工委、黔东循环经济工业区工委党的建设工作领导小组办公室

（共印185份）

篇2：决定复杂销售成败的九大思考

文/营销专家宋予

与跟任何人接触一样，第一印象相当重要。决定你跟她以后的交往思维的，其实在你俩见面的短短30秒内就决定了。宋予老师认为，对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内让客户舒服，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。

“形成第一印象的时间只有30秒。”从销售员出现那一刻起，客户会在短短的半分钟内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这半分钟的心理博弈中，客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断，购买了不理想的商品；而销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内，销售员能够展示的只有自己的仪表和态度，其他的几乎都来不及做。

汤姆·霍普金斯曾说过：“顶尖的销售人员在进门 的那一瞬间，就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。那些相信“一见钟情”的人，遇到他讨厌的人，也几乎在那一见中锁定了。

“首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，往往左右着对对方的评价。因为，人都比较懒惰，很容易让自己的直觉左右自己的心理，很少运用理性思维去考虑。我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断，面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。

心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。所以，很多深谙此道的老板们，很懂得包装自己，买宝马奔驰，穿名牌，戴名表。即便俗气，那也是做“生意需要”。

一、穿着得体，仪表得体。

人靠衣装，佛靠金装。外观有时候会影响别人对自己的判断。著名作家马克·吐温曾说过：服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。

仪表得体很重要，客户往往根据仪表来判断一个人。如果销售人员穿着不当，客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都不注意细节，他的商品真的会有那么好吗？” 我们都知道这种以貌取人是不对的，但从心理学的角度看，任何人都免不了以貌取人。

正如一位专家所说的“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种商品的时候，都喜

欢和有经验并很优秀的人交流，因为他们会给我们提供更好、更有价值的建议，而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感觉。

服装就是给客户展示一个什么样的形象和个性的道具。对一个追求职业成功的销售员来说，你穿着的第一目的不应是为了自己的舒适，而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象，当然，有一天你真的是大腕了，你就可以像乔布斯那样穿着随意，打造自己的个性形象。

去见客户之前，销售人员要在个人形象上做好充分的准备。据调查，深蓝色西服、白衬衣是最可信的搭配，是商业标准制服，是可以走遍世界不出错的。这也是为什么蓝、白色最常用于企业制服的原因。出门前，一定要检查一下：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，皮包是否擦干净，所有关于销售的资料是否带齐等等。良好的举止及工作效率，来自于良好的习惯及举止行为。

除了仪表得体外，在拜访客户时，销售员要表现出自信、干练、专业、可以信赖的职业形象。这些都有利于跟客户沟通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿势，无论你站着或坐着的时候，都要注意保持姿势笔直。举手投足之间要显得仪态高雅，充满自信和活力。

职业的体态和动作是可以通过专门的训练实现的。抬头挺胸，站姿，坐姿笔直，大方得体，优雅等等都是可以通过专门的训练达到。

二、敲开心门——开场白如何打动人心

能一句话说明白的东西，绝不用三句。简洁明了，得体的开场白能打动顾客。好的开始是成功的一半，开场白是销售人员与客户见面后30秒内要说的话，可以说是客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。

当然，这也要因地制宜，视具体情况而定。若是销售员主动提出的，开场白更要有吸引力；若是客户主动约你，销售元的开场白就随机而定。

从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分：

1、感谢客户接见你并寒暄、赞美；

2、自我介绍或问候；

3、介绍来访的目的；

4、转向探测需求。

30秒的快速表达，决定了客户是否愿意跟你继续交流，决定是否愿意跟你继续沟通，甚至决定了客户最终是否愿意和你成交。若开场白没引起客户的注意，那么就很难激起客户的兴趣了。所以，要对自己在见到客户的30秒内的所说的每一句话、每一个字，甚至是语气和腔调都要仔细推敲，反复演练，熟能生巧。心理学上分析，如果销售员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，如果任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。

总得来说，开场白有以下几种：

1．提问式开场白

开口第一句话很重要，能否吸引人就看这一句了。重点是提问的内容，销售员一定要精心提炼，并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户，销售员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣，或能引起客户的注意力，并尽力做到让客户印象深刻。

2．假设问句开场白

假设问句开场白是指首先将商品最终能带给客户的好处及利益假设出来，然后再询问客户的意图，借此让客户在你一开始进行商品介绍时，就能产生好奇心和等待感。

使用这种假设问句法，客户最直接的反应往往会是：“只要，我就会买。”这样，销售员只要能证明商品是有效的，客户购买的意愿就会出现。

3．期待心理式开场白

开场白要迅速激起顾客的好奇与兴趣，抓住准客户的全部注意力，这样销售人员才有继续往下表演的机会，否则会被轰走的。

这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应：“哦？到底是什么 ”或是“是吗？看一下！”，假如对方具有一定采购决定权，他会更想了解你的商品。

4．以感激开始式开场白

感谢开头，是比较讨巧的。当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心理，并让他们对你心生好感。另外需注意，不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

从心理学的角度看，笔者不建议销售员选用二选一等操纵意图很明显的开场白。现在的客户对这些问题已经开始过敏，甚至出现反感。而销售员一旦引起客户的逆反心理，是很难挽回的。

5、以赞美开始

每个人都喜欢听好话，每一个人都喜欢别人的赞美，适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。

三、良好的心态

行为是心境的反映。当一个人心情愉悦、神清气爽的时候，人见人爱，做每件事都很顺利；当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。

销售新手在开始面对客户时如何做到自信满满？其实，要自我暗示，回想、模仿、成习惯。

其实这是一种自我生理、心理的主动调节。做这种训练时，销售员要多回想：当你充满自信的时候，你是怎么站着的？走路的姿势是怎样的？开口的第一句话经常说什么？当时的脸上是什么样的表情？语调有多高？只要能找到当时的生理状态，就能找到你要的心理状态，这时你就会有“自信满满”的心境。在以后的销售中，有意地去“调出”这种状态，多多模仿当时的状态，习惯成自然，便可游刃有余。

热爱的你的销售。乔布斯说，追随你的内心，热爱你的事业，这样才能做出杰出的东西。世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。” 不错，什么样的心境，表现不同的行为，产生不同的结果。所以，销售员要想取得最好的效果，在短短30秒内给客户一种职业、自信的感觉，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。

不同的客户，性格是不一样的。有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞 为了适应不同的客户，销售人员就要及时调整自己，适时表达不同的情绪，才能适应不同客户的心理特征，满足他们个性化的心理需求。

人的心理和生理是互相影响的，改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，包括你的动作、表情、姿势、呼吸。销售管理专家宋予老师认为，只要改变你的生理状态，你就会改变自己的情绪。深呼吸，放松你的身体，心理也自然放松。同样，心理放松，也让你的身体自然舒展，动作优雅。

篇3：决定复杂销售成败的九大思考

一、初中生物课堂教学中学生的“看”应清楚

1. 观察是初中生物课堂教学中的一种常用方法。

俗话说百闻不如一见, 教师通过对实物、标本、模型等的展示、对实验的演示, 能充分调动学生的直观经验, 有时甚至胜过使用大量的语言。所以, 很多教师在初中生物课堂教学中都会使用这样的方法, 但是, 很多时候并未能达到预期的效果。其中有一个很重要的原因, 就是学生根本就未能“看清”。如果看不清楚, 就谈不上进一步的观察, 当然也就更谈不上为有效教学服务了。

例如, 笔者曾经旁听过某位教师的课, 该课的内容是《动物的多样性》中的一节。该教师也为教学做了精心的准备, 其中一个环节:教师准备了不少无脊椎动物和脊椎动物的浸泡标本, 在课堂上给学生们一一进行了展示。在这里, 这位教师就忽略了一个细节, 自己将标本拿在手里, 是不是所有学生都能看得很清楚呢?笔者在听课时坐在后排, 感受就非常深刻:根本就看不清楚标本盒里泡着的东西是什么, 相信所有坐在后面的学生也都和笔者有一样的感受。因此, 在该课堂上, 出现了很多同学因为看不清楚而向周围的同学询问的情况, 甚至还出现有些后排的学生为了看清楚, 索性站起身来或下位等现象。事实上, 在课堂上安排这样一个环节是很恰当的, 但由于没有关注学生是否能看清这个细节, 不仅没能达到预期的效果, 还使课堂教学秩序出现了紊乱。

又如, 在初中生物课堂教学中有许多演示实验, 这是很受学生欢迎的。但是, 不少教师在做演示实验的时候, 往往发现课堂纪律不太好, 如一些学生会站起来, 一些学生会下位, 一些学生会趁机说话, 多数学生都没有很好地关注实验。原因很简单, 后排的学生看不清。因此, 教师在课堂上必须保证所有学生都能清楚地看见自己的演示。

其实, 要解决直观教学中学生能否看清这一细节问题, 也很简单, 教师可以借助一些现代教学辅助手段, 以达到教学目的。如果实物、标本或模型太小, 可以借助一些放大的仪器;如果教室或实验室有多媒体设备, 可以利用其中配备的实物投影仪, 将要展示的物品放在实物投影仪下, 投射到屏幕上, 这样, 最后几排的学生就能看清楚了;如果教室里没有多媒体设备, 则可以利用“电视+视频投影仪”这样的组合。视频投影仪的原理和实物展示台的原理类似, 只是更为简单, 有一个可以调节焦距的镜头和一根与电视相接的数据线, 经镜头放大的图像可以直接显示在电视屏幕上, 从而达到放大的效果。笔者在教学实践中发现, 当直观教学与这些教学辅助手段结合之后, 学生就能看清楚实物、标本、模型以及演示实验的一些细节, 这样, 既维持了课堂纪律, 又保证了学生人人都有所收获。

2. 多媒体辅助教学也是近年来教师们很喜欢使用的教学辅助手段。

视觉是人收集外界信息的重要媒介, 人体的大量信息都是通过视觉来收集的。多媒体的一大优点就在于可以给学生以充分的视觉刺激。但是, 在日常教学中, 有些教师制作的多媒体课件也同样忽视了这个问题, 即学生能否看清?

例如, 有些教师在使用多媒体展示文字时, 屏幕上密密麻麻地全是字;有些教师在使用多媒体展示图片时, 图片太小;有些教师在使用多媒体展示视频时, 清晰度不高……这样直接导致后排的学生看不清, 也就谈不上通过这些课件的展示来提高课堂教学效果了。因此, 不论是利用多媒体展示文章、图形、图像、动画还是视频, 首先要保证每位学生都能看清。事实上, 解决这些问题, 有一个非常简单易行的方法:提前演示一次, 教师站到最后一排, 看看自己能否看清, 然后做出适当的调整。一般来说, 课件中的字体至少应在40号以上。图片一般不直接用网上下载的。网上下载的图片一般都比较小, 就是放大了也会出现一些马赛克。这些下载图片可以利用一些图片处理软件, 如附件中的画图软件进行一些处理后再使用。利用数码相机拍摄图片, 也是一个比较好的选择。视频则尽可能用清晰度高的。如果有光碟, 可以利用超级解霸等软件进行节选。如果视频是在网上下载的, 则应将格式进行一些简单的转化。

例如, 有些教师在制作课件时, 在课件中添加了一些无用的声音, 如翻页声;或者是添加一些无用的动画, 如闪烁的图标, 等等, 这就容易吸引学生的注意力, 影响学生对教学内容的关注。心理学指出, 学生的注意可以分为无意注意和有意注意。实践发现, 动态的东西、对比大的东西往往会引发人的无意注意。因此, 使用多媒体时, 要避免无意注意的干扰。在制作课件时, 应求“精”:能用一张图片或幻灯片表述清楚的, 就不用两张;能不加的声音、图标、动画的就尽量不加, 不要太花哨。要让学生集中注意力, 尽可能地看清需要的东西。

二、初中生物课堂教学中应落实学生的“写”

1. 实验课中使用实验报告单。

在探究实验设计的过程中, 利用报告单落实实验目的、材料、方案等内容, 倡导科学探究是初中生物新课标的重要理念之一。如何设计探究实验课是每位初中生物教师都要思考的问题。在上探究实验课时, 很多教师都会让学生进行小组合作, 利用同伴互助来促进学习。这种学习方式在探究实验中的设计实验方案环节非常适用, 但是, 小组合作就意味着有学生讨论。如果学生讨论组织得不好, 就可能使讨论比较盲目、游离于主题之外, 导致课堂秩序混乱等现象, 从而影响教学效果。如果在设计实验前, 给每个小组或每位学生分发一份实验报告单, 要求他们在分组讨论之后填写实验报告单上的实验目的、材料、方案以及预期结果等项目, 就可以避免上述问题。同时, 学生在完成报告单的过程中, 也可能发现自己在实验设计中的一些细节上的不足之处。

在验证性实验中, 利用报告单强化实验结果。验证性的实验目的主要是让学生通过预设好的实验, 验证一些相应的结论, 而这些结论, 往往会用在日后的生活、学习中。因此, 在实验后, 可以利用报告单对这些结论进行一些强化。例如, 在北师大版七年级上册有一节《细胞的基本结构和功能》, 要求学生认识植物和动物细胞的基本结构。学生通过对制作临时装片、运用显微镜进行观察, 能对细胞的大致结构有一个非常直观的印象。如果在实验报告单上增加绘制细胞结构图这一环节, 将典型的植物细胞 (如洋葱表皮细胞或番茄果肉细胞) 和典型的动物细胞 (如人的口腔上皮细胞) 的显微结构投影到电视上, 教师先演示如何绘制细胞图, 再让学生根据视图和教师演示绘制动植物细胞结构图并进行比较, 既有利于学生理解细胞结构, 又有利于学生区分动植物细胞的异同。又如, 在北师大版七年级上册《种子萌发形成幼苗》这一节中, 有这样一个实验:观察种子的结构, 要求学生通过观察大豆、玉米等种子, 识别种子的基本结构, 但学生到底识别没有教师并不明了。而如果在实验报告单上设计一张图表, 附上大豆和玉米种子的结构图, 让学生在观察后马上填写各部分的名称, 就可以解决这个问题。如果再在图下面加一个表格, 将大豆和玉米种子进行比较, 还能帮助学生理解双子叶植物和单子叶植物的区别。

2. 在常规课教学中使用自制的随堂练习单。

新课改强调重视学生的学, 因此, 在教学时间的安排上, 要预留出学生练的时间, 让学生充分地消化吸收。尤其是在一些以利用学生间接经验为主的教学中, 这点尤为重要。有些教师的课上得很好, 课堂设计精巧, 课堂准备充分, 学生参与度也比较高, 但是, 一到考试, 学生的成绩并不理想, 这很可能与学生学完新内容后, 没有进行及时充分的知识过手有关系。如果在新内容的学习结束后, 安排一点时间, 进行一些随堂练习, 强化效果就比较明显了。现在市面上的教辅资料种类繁多, 质量也良莠不齐, 整本选用并不恰当, 因此, 在教学中, 教师不如使用自制的随堂练习单, 以便于根据学生的情况和教学实际进行及时调整。同时, 随堂练习单不宜太大, 一般一节课1张16开大小的即可, 这样学生保管起来比较容易, 可以直接粘贴在教材后面。题量也不宜太多, 以学生花费3~5分钟能完成为宜, 若太多, 则容易引起学生反感。题目一定要精选, 要紧扣本节的教学重点难点。此外, 题目的设置要有一定的梯度, 应由简到难。题目的设置还应有一定的弹性, 要有一二道选做题, 以照顾不同层次的班级和学生。随堂练习单的使用频率也不宜太密, 一般用在非常重要的章节, 特别是某些概念的教学中。

例如, 在北师大版八年级上册第20章《生物的遗传和变异》, 涉及了性状、相对性状、遗传、变异、染色体、DNA、基因、基因组等诸多概念, 除了精心进行教学设计, 通过各种活动帮助学生理解这些概念及它们的内在联系外, 还需要关注一个细节:让学生充分练习。通过随堂练习单, 将这些概念分布于4张练习单上, 第1张练习单就性状、相对性状的概念进行练习;第2张练习单只针对遗传、变异这两个概念进行练习;第3张练习单就染色体、DNA和基因这几个概念进行练习;第4张练习单通过一张概念图, 以性状为结合点, 引导学生完成一份遗传部分基本概念的概念图, 将这些概念的内在联系总结出来。通过先拆分再汇总的方式, 帮助学生理解并记忆这些概念。

综上所述, 关注教学中的细节, 其实就是要求教师站在学生的立场上思考问题, 帮助学生更好地以学为出发点进行教学设计。只有当学生的学真正落实了, 教学效果才能更好地体现出来。

摘要：新课改已经进入了反思阶段, 人们开始回归到对课堂教学有效性的关注。对教学细节的关注和处理, 成为了影响教学效果的重要原因, 同时, 对细节的关注和处理, 也体现了教师对学生学的尊重与重视。

关键词：细节,看写,教学效果

参考文献

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[2]巨瑛梅, 刘旭东.当代国外教学理论[M].北京:教育科学出版社, 2004.

[3]陆建身.生物教育展望[M].上海:华东师大出版社, 2001.

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[5]刘恩山.中学生物学教学论[M].北京:高等教育出版社, 2003.

篇4：决定复杂销售成败的九大思考

【出场人物】

张亮 北京分公司招聘七部 2010年12月15日入职 单周完成业绩4000元

【案例一销售过程】

刚来到58同城，我的俩个客户给我留下很深的印象。

第一个：平安保险，一次我在网上无意间看到一个叫平安保险的人在我们QQ群里说话，而且我知道这个行业常年在招人，我就和他交谈了起来。希望能获取点信息，但他不负责，只是一名普通的业务员。所以我请求他帮我联系经理，就这样我和经理海秋通了电话，虽然没直接拒绝但对我的产品肯定没兴趣，但我没有放弃，因为他的需求是刚性的，一定需要招聘，那就一定是我的客户。就这样我2天打一个电话，有时候通话时间很短，甚至就是一句问候，因为他根本不相信我卖的产品，所以你每次打电话都介绍自己的产品会表现的目的性强，容易造成客户反感，遭到彻底的拒绝，就再也没有机会了，对于这样有需求但没意向的客户，你就得先让她对自己认可，这样才有机会，但事情不是那么容易，又过了一周，我想该是出击的时候了，但还是被拒绝了，她实在是没兴趣。这时候我真的要放弃了，我把事情和王老师说了，而王老师的态度很坚决，告诉我不要放弃，寻找机会再沟通一次，就这样我再次把电话打了过去，也许是我的执着和态度感动了对方，她没有拒绝，并约我到公司谈这事。我如约到了那里详细的介绍了产品，并成功做了这一单。

【销售总结】

1，注意细节，要善于发现机会。

2，一旦发现机会就不要放过，要有信念做到持之以恒。

3，做销售实际上是销售自己，让客户对自己认可，这样你的产品就想附带品一样随你一起销售出去。

【案例二销售过程】

第二个：链家地产，和客户沟通过几次，但客户一直徘徊在赶集和58之间，无法做决定。因为这是一位区域经理，而他下面管理6个店，大多数店经理的态度是选择赶集，不认同58.可以说当时58被选用的概率不高，但我知道，如果自己都对自己的产品没信心那客户可想而知，要想改变这种趋势那就必须转变他们的思想，而打电话这种方式在此时显得已不再适用，所以我去了门店，并且准备了好多有利的数据和材料。用充分的证据来说明自己产品的优点，并抓住我们不同于赶集之处是我们的线下产品的宣传，切忌不要贬低同行业的赶集，这样会给客户留下不好的印象。终于得到了认可，扭转了局势，可是这时经理又打开58的页面，寻找已合作的链家客户，并一个接一个的打电话问效果如何，结果得到的信息是效果

不好，这就意味着我之前的努力要白费，这时不要慌，要时刻告诫自己要相信我们的产品。因为我注意一个细节，在他打电话询问的时候都是先介绍自己，这能说明他们都是链家的，但互相不认识。我和经理说：“他们说不好用为啥还一直在和我们合作，还有是不是你们虽然是同事，但做业绩上也算是对手，有没有可能不说真话，这个行业本来就不好招人，再不采取点措施那岂不是更不好招。”这样说能给他降低期望值，容易接受。说完后他沉默一下，还是选择了58.【销售总结】

1，销售最大的敌人不是客户而是自己，要有自信。