医药销售能力

2024-05-29

医药销售能力（精选6篇）

篇1：医药销售能力

关联销售能力是提升药店销售额之源

药店只有通过系统的培训，丰富店员商品知识，疾病知识，提高专业化服务水平，同时加强关联销售的专项培训，才能达到既满足顾客需求，又达到多赚钱的目的。

拦截品牌商品营销多赚钱吗？如何提升关联销售能力？

我们药店都有这种共识：经营品牌药品并不赚钱，赚钱的是高毛利产品。对药店员工来说，为了完成既定目标任务，不得不去对品牌品种进行拦截。为了能够拦截成功，药店员工费了九牛二虎之力，不惜对品牌产品进行打压和遏制，顾客也是将信将疑。这种没有信任的销售，拦截成功已经不易，很难再站在顾客治疗的角度，继续关联销售。

品牌商品的拦截会对药店产生一系列的负面影响，比如门店顾客逐年流失，拦截后店员不敢再进一步联合用药，导致客单价低，拦截后顾客的忠诚度降低，药店与品牌产品企业关系恶化，顾客对药店本身的品牌形象满意度降低等等。

之所以产生这一系列的负面影响，根源在于药店只是从自身赚钱的角度考虑问题，显然不符合：“惠于顾客、惠于员工、惠于社会”的原则。拦截营销的最终结果大多数都是客流的下滑，而不是给企业多赚钱。这样做会导致毛利率的提高，但不一定带来毛利额提高，而药店要想赚钱依靠的是毛利额而不是毛利率。

品牌产品经过媒体推广、医生推荐、社区教育等手段，已经被广大顾客认可并接受，药店药品没有品牌药品会让顾客产生品种不全的错觉和误认。因此品牌产品是聚客的商品，是被用来做经销品吸引顾客进店的商品，同时可以提升顾客满意度和药店的形象。

只有满足顾客的第一要求，把品牌品种卖给顾客，才能让他们充分信任药店，建立在充分信任的基础上，我们的店员在想联合什么都变得顺理成章。当然，大前提是帮助顾客尽快解除病痛。在此基础上药店再通过关联高毛利品种多赚钱，也就是先“惠于顾客”才能赚钱。

品牌品种和药店应该是互利双赢的关系，通过“品牌品种+高毛利品种+一般品”的销售模式，满足了顾客的需求，维护了顾客的利益，药店的品类管理也能做好。1.比如顾客点名要品牌的感冒药，可以搭配高毛利的止咳化痰药品，也可以通过生活提醒而关联保健品；2.又比如顾客点名要品牌治疗糖尿病的药品，可以搭配高毛利的补肾药品+补钙，也可以通过生活提醒而关联保健品或蜂胶；

3借助销售品牌品种以建立顾客的信任关系，通过温情服务来推销自己门店的自营品种，这样才能通过品牌品种赚钱。

加强关联销售的目的是挖掘顾客的潜在需求，激发顾客的购买欲望，最终实现店客双赢，满足顾客需求，实现门店盈利。

要想做好关联销售，首先通过门店的培训，提升员工的专业知识技能，让店员在买药的时候可以心安理得（名正言顺）—我卖的不但是药品，更是健康的服务和健康的理念。因此，提升关联销售能力的方法就是有效的店员培训，门店自身对店员的培训可能显得更为重要——没有卖不出去的药品，只有不会卖药的员工。

很多品牌企业不愿意深入到药店去做服务，除了成本高之外，药店拦截品牌药品也是重要原因，只有药店重视了品牌品种的销售，欢迎品牌品种，从互惠互利的角度出发。健康良性发展，品牌品种的业务员才会愿意去药店多提供服务。

制药企业对自家的产品是最了解的，从疗效的优势、顾客群定位、营促销方案等，药企有大量的经验和资源。当然，厂家单一的产品不可能满足连锁药店整个品类的需求，所以要达到零售终端的要求，就要从广度上清楚自家产品可关联的其他厂家产品。如果说药店培训的优势是广度，那么药企培训的优势是深度，把药店自身的培训和药企的培训很好地结合起来，才能带来最好的培训效果。

药店只有通过系统的培训，丰富店员商品知识，疾病知识，提高专业化服务水平，同时加强关联销售的专项培训，提高店员的关联用药能力，才能达到既满足顾客需求有多赚钱的目的。这样的状态也真正符合“惠于顾客”的赚钱真经！

篇2：医药销售能力

逐步提高销售口才能力

1、“先声夺人”

这里的“先声夺人”是指你要敢于开口，从遇到客户那一刻起，你就要主动问好，吸引客人，以由浅入深的方式将你的产品介绍给对方，让客人加深了解你的产品，产生购买的欲望。

2、诚实

推销时，你的态度要诚恳，行为语言要诚实，做到客观、真诚地将产品的特性与优点告知客人，而不是夸大其词，存在欺瞒，只要你足够真诚，对方一定能被你打动。

3、因人而异

你可能有你独创的销售方式，但它并不是适用于每一位客户的，所以你得求变，学会因人而异。你应根据不同客人的特征、喜好、需求去进行推销，这样会事半功倍。

4、善于措辞

销售时，你要学会措辞，知道什么可说，什么不可说，切勿在销售时说出消极八卦、、恶毒与不雅的言语，这容易引起多方的反感，直接造成推销失败。

5、好好学习

好好向口才能力好的人学习或者报读专业的销售口才培训班，这样你就能学到许多销售口才知识，而这些知识都可运用到你的工作中去。

销售的技巧与口才

一、推销员要慎重选择语言

“会不会说语”是顾客对推销员一个总的评价标准，语言可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。所以，如何选择适合的语言对推销员尤为重要，推销员要做到和任何顾客打交道都有共同的语言。

二、推销的语言要有针对性

推销员在推销过程中，要根据不同的顾客使用不同的语言，做到有的放矢、对症下药;同时，还要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛，使用不同的语言艺术。

三、推销语言要体现出逻辑性与情感性

充满情感的语言是联系购销双方的纽带，在推销过程中，使用有情感色彩的语言，可以拉近推销员与顾客之间的关系，为成功推销奠定基础。除此之外，在推销的过程中，语言的逻辑性也是推销员必须要考虑的。

销售的口才是怎么锻炼出来的

1 坚持每天与他人聊天10分钟以上，能起到锻炼大脑的功效，对提高人的智商，增强记忆力非常有利。经常聊天还可以锻炼我们的口才，让心情变得开朗愉悦。

2 理解记忆法。如果说你想要快速记住一些东西，在理解的情况下会更容易记得住，记得久。所以在记忆的时候，我们先将所需要记的东西进行转换再接收，可以在脑海中想象成一个画面辅助记忆。

篇3：医药销售能力

知性力, 就是激烈变革时代敏锐的洞察力

是超越常识、跨越国界的思考力

是不断提高附加值、提升职场竞争力的行动力

知性力:变革时代上班族的核心竞争力

其实, 知性力, 是要综合所有知识, 创造性的解决问题, 在很大程度可以归结到“隐性”能力的范畴, 所以, 在这里笔者主要想谈谈销售人员的“隐性”能力。

隐性能力是指:灵活运用已有知识和技能去解决新问题的能力, 即举一反三, 灵活运用的潜能力。因为其不可见, 所以也称“隐性”能力。

我们经常讲, 销售人员要具备良好的理论基础和营销From EMKT.com.cn的框架, 要有逻辑思维能力。其实, 还有一方面我们不能忽视, 那就是销售人员的“隐性”能力, 这种能力将是从优秀销售人员进阶成为营销高级管理人员的必备素质。

隐性能力通过培训能有所提高, 但是先天的因素影响很大;显性技能通过培训可以很快学到, 但隐性能力强的员工提高得更快;仅有显性技能而缺乏隐性能力的人, 通常只能完成熟练劳动 (体力和脑力劳动) , 有了隐性能力才具备完成创造性劳动的条件。

就销售人员而言, 隐性能力是什么?敏锐的洞察力、判断能力、逻辑思考能力、理解能力、客户交往能力、局面的控制能力、决策能力等等。

有时候专业不一定能解决所有的问题。专业在某种意义上只能解决事情的“初级层面”和“表象”的东西, 而真正的核心, 一定要靠“隐性”的能力来控制和提升。

隐性能力很大部分来源于天赋, 但也不是不能改变或培养的。既然可以改变, 那么我们就要用最优的方案来解决, 这就是销售的“精髓”。

通观全局, 了然于胸。

【案例】某一天, 公司市场部的人跟我说:这次的方案很好, 有创意, 你们销售部门赶紧跟全国的重点客户沟通一下, 抓紧时间落实啊。一天以后, 他又说, 你们实在推进不利, 我直接去某个市场和重点客户沟通, 保证能完成任务。

果真, 这个家伙直接去找了重点客户的高层领导, 之前还发过去传真函件。见是见到了高层, 但这个活动之后的操作很不成功。原因何在?主要的原因是大公司层级太多, 越级进行了操作之后, 虽然表面看工作推进了一步, 但实际上对工作制造了很大的障碍, 这个障碍是无形的, 就盘旋在你的上空。

结果:重点客户的高层说, 这个事情你先交给“某某”处理吧, 这个“某某”就是我们在做工作的人。你可以看出来, 好的、专业的东西, 有时候也会失效的。隐性能力有时候比专业更管用。

启示:这说明了什么问题?当然, 道理很简单, 我们不能这样做, 一般人都会知道。但有时候心里急啊, 恨不得马上把事情推进或做成功, 但欲速则不达。这可能就是我们常说的, 好心办坏事的情况。

通观全局, 了解客户的各种关节特别是关键的节点, 这些是显性知识难以解决的。

在目前的营销界, 有才能的人很多, 可以说大有人在, 要真正的干出一点成绩来, 光有专业能力似乎不太够了。显性的知识通过强化学习很快能够弥补, 但隐性的知识, 很难短期内得到提升。

说话说到点子上, 好钢用在刀刃上。

【案例】朋友开的一家店。店主是一个口才不太算好的人, 但这家店的生意一直很好, 同样的店, 产品、档次、价格、装修都差不多, 周围其他店生意却一般。

最厉害的是, 这家店的回头客很多, 我观察了很久, 终于发现:开店跟做销售一样, 口才不是最重要的, 重要的是, 让客户感到受到尊重, 购物很舒服。

这不是口才好能做到的。而相反, 如果一个顾客到了店里, 一番吹嘘, 顾客虽然第一次买了, 但之后觉得被诱导了, 估计下次就不敢去了。因为去了不买不好;买了又觉得上当。

说多少话不重要, 关键是说到点子上, 说到顾客心里去, 特别是, 让顾客心里满意, 从接触客户到完成交易, 甚至到回头购买。

有效的沟通和说服多么重要。

判断力。

【案例】《华盛顿邮报》总结了美国总统布什的“10大经验教训”, 其中一条是:总统应具备辨别是非的能力, 能做出准确判断。

2004年到2006年间, 中央情报局一直向布什总统报告称, 伊拉克局势已变得越来越暴力、越来越不稳定。2006年, 布什政府负责伊拉克事务的副国家安全顾问欧苏立文在向总统汇报时以“地狱”来形容巴格达局势, “那里就是地狱, 总统先生。”但是, 美国国防部却对伊拉克局势保持乐观, 他们在向布什汇报的报告中声称, 到2009年伊拉克的安全将可以完全依靠自己。实际上, 不管是“地狱”论, 还是“自给自足”论, 布什从来就没有坚信哪一方的绝对真实性。

控制力。

【案例】领导每个人, 而不是领导团队;控制过程而不是具体内容。心理学家和团队专家哈维·罗宾斯说:“团队领导最重要的技巧就是要学会与各式各样的人打交道。你必须了解人们希望你怎样对待他们, 然后才能让他们跟随你。”

其实没有必要事必躬亲、亲力历亲为, 但你必须要清楚地知道下属的所作所为, 这一点别人不能代劳。例如, 前驻伊美军最高指挥官乔治·凯西将军认为布什总统对伊拉克战争没有基本的掌握和了解。布什总统甚至还一直在询问敌军到底有多少人, 因此凯西认为, 布什总统只是把这场战争当作是一场常规战争, 没有把它当作是一场针对伊拉克民众的镇压叛乱运动。凯西的继任者戴维·彼得雷乌斯将军后来也认为, “我们不可能在伊拉克取得胜利。”2008年5月, 布什总统仍然坚持认为他对伊拉克战争的认识非常透彻。

决策力。

【案例】

参与决策的总是少数人, 但并不是主观臆断、独断专行, 适当的民主是需要的, 因为个人的认识总有局限性, 重要的是你一定要搞清楚事情的关键节点和发展的态势, 一旦把握到位, 做出“决定”意味着发布命令, 决策一定要果断。接下来是进行事情过程的优化, 并在这个过程中不断学习和调整, 已达到最佳的效果。

一家快销品企业的分公司经理, 此君在平常高谈阔论, 经常妙语连珠, 很是洒脱, 可惜的是, 一到关键的时候就原形毕露。正式场合, 面对一台群人的演讲、讲解一塌糊涂, 还严重怯场, 就差现场发抖了。

很多事情天天在说, 甚至开会研究, 但研究来研究去, 争来吵去, 没有结果, 事情还在原地, 问题得不到解决。久而久之, 大家都什么也不说了, 因为说了也没用。

笔者认为, 不管怎么样, 问题的解决办法总会有的。就看是完美的, 还是可行的。我想, 完美的方案很难做到, 但可行的方案, 一定是有的。

篇4：销售队伍市场能力的“跳跃”之道

整体营销管理能力决定市场胜负

近来，时常接到奋战在市场一线的朋友们的电话，埋怨市场越来越难做，竞争对手日益增多，旧的营销思路不再适应市场变化，以往在市场上攻城掠地的推广策略逐渐失去实效，销售队伍的市场意识与执行能力却始终得不到提升……在话语之中透露出些许疲惫，对未来的市场缺乏信心。

同样，笔者所任职的雨润集团也被这样一个问题困扰着：在越来越激烈的市场竞争状况下，如何进一步提升销售队伍的市场运作能力？目前雨润集团所处的低温肉食品行业已经逐渐走向成熟，竞争对手也由以往的寥寥数家转变为十多家，许多外资品牌也纷纷布阵中国，在一些主要市场建立屠宰工厂，以控制产品的原料来源。而在以后的几年里，还将会有更多的外资厂家介入。种种迹象表明我们已经进入了一个新的市场竞争时代。然而，在这样的前提下，我们的市场运作能力却呈现出颓废之势:销售额徘徊不前、执行力严重匮乏、市场推广盲目无序、对市场缺乏掌控能力、基层营销人员妄自菲薄、营销成本居高不下、信息流通极度不畅等问题严重制约了企业的进一步发展，旧的营销模式与管理方式亦已不再适应市场的变化与发展了，进一步强化销售队伍的市场运作能力与促进市场的发展成为我们目前的首要任务。根据对众多企业市场运作的深入了解，我们发现这样的问题不只属于雨润，亦属于更多的中国企业。如何应对新一轮的市场竞争已经成为诸多营销人必须正视的首要问题。

短短数十年里，我们经历了西方企业走过的近百年的营销历程，吸收了许多营销理念，渠道为王、决胜终端、品牌制胜等诸多竞争策略在市场中此起彼伏，几乎每个企业都拥有自身的市场经营理念，这些概念对市场的发展起到了一定的促动作用。然而，到2003年底，一些具有前瞻意识的企业开始认识到：决定市场胜负的不再是单一的概念，广告、促销、品牌等对市场的促动效果已不再明显，各企业在终端、渠道等方面的建设与认识也相差无几，企业期望在未来的市场上取得胜利，从任何一个局部进行突破都将是无望的，惟有在整体运作能力上超越对手才是竞争之本——也就是说决定我们在未来市场上胜负的不是那些四处飞舞的营销概念，而是我们的整体营销管理能力！

营销队伍执行力缺失是摆在我们面前的另一个迫切需要解决的问题，我们与宝洁、可口可乐等国际企业之间的差距不仅有营销理念上的差距，还有执行能力上的差距。决定我们能否在市场上取得胜利的除了确实可行的营销计划，还需要拥有高效率的执行能力。再好的思路和策略在市场运作过程中得不到执行也只是一纸空文，可以说执行力在某种程度上决定着企业的生命力。而如今，执行力的低下已经成为众多企业面临的最重要的营销问题，几乎所有的企业都在为营销系统的执行力不够而苦恼。造成这一现状的原因主要在于责任分工不够明确与管理体制的繁琐。要提升销售队伍的执行力，在改变管理制度的基础上，还必须明确市场运作过程中各阶层人员的工作职责。

提升营销队伍的整体化市场运作能力与执行力，是我们迎接新一轮挑战的基础，这就需要我们把握住市场运作过程中的每一个环节，结合诸多企业的成功经验以及我们自身的实践，笔者认为精细化市场管理是销售队伍市场能力“跳跃”之道。

何为精细化市场管理？

精细化市场管理并非一种新的营销概念，而是一种管理方式，是指将市场运作过程中的每个环节都做精做细，控制好市场推广的每个步骤，增加顾客的满意度并赢得市场。下面我们从“精”与“细”两个方面对精细化市场管理展开讨论。

“精”主要体现在人员和计划的确定与选择上。人员和计划基本上涉及了市场运营中的各个部分。人是企业运作的根本，没有优秀的营销人员，获得市场成功只能是空想。那么，如何才能够确保人员的精要呢？我们认为培训与指导是获得优秀人才的最好办法。许多企业喜欢从外部引进人才，却不关注内部的人员培养，这是一个误区。人的能力在不同的环境中会有所不同，雨润集团曾经聘请过许多来自国际性企业的员工，最终这些人都选择了离开，原因有二:一是其对雨润集团的价值观和文化缺乏认同感；二是工作方式不一样，国际性企业中人员责任明确，完成份内的工作即可，而雨润的员工却要同时解决许多相关问题，需要的是综合性人才。通用电气、西门子、宝洁等国际性企业更加注重的便是企业内部的人才培养。如今，众多企业对营销部门进行变革，强化总部的战略规划能力，而市场一线的人员专注于战术执行，这样培训与指导就具有更加重要的意义。

人员的“精”还体现在人员的利用率上。许多企业总是在不停地扩展组织结构与增加人员，而忽视人员的合理使用，导致了许多人员无所事事，不仅滋长了员工的惰性，还加大了企业的整体运营成本。通用电气有一条用人原则是不存在可有可无的人，即如果人员是多余的，就必须毫不犹豫进行精简。雨润目前正在对部门、职位、人员三个层面进行精简，所有对企业发展没有意义的部门、职位、人员都将被清理。

计划是市场运作过程中的指导方案，具有极其重要的意义，因为草率的营销计划而失败的市场案例数不胜数，因此加强计划的精确性是我们的重要任务之一。计划的“精”主要反映在准确性和可行性两个方面。既要对企业的外部环境进行深入的了解，又要考虑企业内部的经营状况。许多企业不顾自身营销队伍的执行能力与可以支配的资源，盲目进行市场规划，结果必然难以令人满意，甚至引起了很大的负面影响。另外，一份计划还必须要有完善的人事职责表和完善的执行方式。近年来最显著的失败案例是麦肯锡为实达所做的咨询方案，事发后麦肯锡发表声明解释说他们提供了三套方案，三套方案对企业内部人员与组织的要求各不一样，而实达选择了最激进的一套方案，最终因为实达的内部运营能力缺失而失败。这其实是一种不负责任的表现，因为提供不符合企业实际状况的方案本身便是不可饶恕的。

关于“细”有这样一句名言：“细节决定成败！”——这句话揭示了“细”在市场运作中的重要性。“细”对于每个营销人员来说都是极其重要的一个字。我所见到的失败案例大多缘于“粗心大意”，许多优秀的策略在市场上没有能够创造出应有的价值，也正是因为执行人员在运作过程中的没有能够遵循“细”这一原则。“细”包含两个层面的含义，一是意识层面上的“细”，意识决定着人的行为方式，只有销售人员的内心都将“细”当作标准，才能够真正将策略中的每个部分都严格执行出来。因此，我们必须强化销售人员内心对“细”的认同。二是执行层面上的“细”，主要体现在实际操作上，包括对策略的把握、终端的排列与摆放、促销活动的执行、人员的培训与指导等等。如果说“精”是保证市场运作成功的基础，那么“细”就是要求。

我曾经对可口可乐的“101”工程进行过系统的分析，这个策略推广成功的最重要的因素就是可口可乐员工在工作过程中体现出来的“精”与“细”。在具体的执行方案中，他们对每个员工每天拜访客户的路线与数量都进行了明确的规定和要求，并要求客户在拜访单上进行签名；在产品方面，他们也根据系列进行了清晰的划分，形成不同的销售小组，以保证所有产品的销量。在执行的过程中，他们追求市场的覆盖率，不放过任何一个终端，并要求所有的终端将可口可乐的产品摆放在最显眼的位置。我将他们的这种行为比喻成“扫街运动”。通过“101”工程，可口可乐控制了大量的终端市场，如今我们走在大街上，可以发现到处都是“红色的海洋”。“101”工程为我们提供了一个优秀的精细化市场管理案例，也证实了精细化市场管理在市场推广中的作用。

精细化市场管理是一个系统工程

精细化市场管理是为了确保销售过程中的每个环节都能够得到良好的执行，涉及到市场推广过程中的方方面面，也只有细化到每一个步骤上，我们才能够提升销售组织的整体营销能力与执行力。因此，我认为精细化市场管理是一个系统性工程，从任何一个局部展开都将难以达到期望目标。

结合雨润市场的实际运作，我认为快速消费品的精细化市场管理主要体现在以下九个方面：

1、目标管理。目标管理是基层营销管理人员必须掌握的重要销售技巧，是确保销售目标能够得到实现的有效手段。目标设定、分解与销售进程管理是目标管理过程中的三个主要问题。

2、客户管理。客户管理最重要的作用是对客户拥有一个明确的认识，从而能够对市场的发展有着一个明确的预测和把握。客户管理主要分为客户评估、客户分类与客户档案管理三个部分。

3、终端管理。终端在产品销售过程中具有决定性的作用和意义，一切产品的动销都是在终端形成的，因此营销界有“决胜在终端”一说。终端主要包括产品陈列方式、价格指示、包装和品牌渗透等多个方面。

4、库存管理。良好的库存管理对于保证市场的正常运作具有重要的意义，缺货与退货问题是企业在市场运作过程中最为头痛的事，而库存设计的不合理是一切的根源。

5、产品管理。产品管理是控制退货的最好办法，也是促进销售的最好办法之一，良好的产品管理是赢得市场的保证。产品管理主要分为产品流向管理、产品结构管理与货龄管理。

6、成本管理。节约成本就是创造利润，鲍勃·菲费尔在《利润倍增》一书中说：“没有什么成本可以小到忽略不计。”而实际上营销费用的不断增加已经成为众多企业面临的重要问题。

7、销售统计。对客户的销售状况进行统计对于销售管理来说具有重要的意义，销售统计的主要意义在于分析，不仅是一些数字，更重要的是提供了市场信息，为下一步的市场规划提供支持点。

8、信息管理。市场的变化莫测使得对信息的把握能力成为当今企业的主要竞争优势之一，信息化管理已经成为市场运作的主要组成部分，知己知彼方能百战不殆。

9、业务人员培训与管理。作为一名基层营销管理人员，除了促进市场发展外，还担负着培养人才的任务。我认为培养人才是评价一个领导是否优秀的标准之一。以上九个方面，为我们将精细化市场管理落到实处提供了可能性，在实际操作过程中，还必须有一套完善的考核制度，从而确保每个部分都能够很好的执行。雨润集团在精细化市场管理的推广过程中便灵活运用了矩阵式管理的考核方法。

案例：精细化市场管理得中原

2004年起，我们曾经在一些局部市场进行精细化市场管理的推广活动，取得了一定的成效，现择旺润（雨润集团高温产品品牌）火腿肠河南市场推广案例供大家参考与讨论。

河南市场是我们的主要竞争对手双汇的老巢，也是火腿肠消费的大省，在河南人们甚至会将火腿肠作为节日礼品互相赠送，同时河南在中原市场上占据决定性的主导地位，因此在这片市场上立足对于雨润来说具有极其重要的意义。

然而3月底，我对河南市场进行全面调整时，发现旺润火腿产品在河南市场的销售状况实在令人难以乐观：主打产品鸡肉火腿肠遭遇年初的禽流感全军覆没，优级产品在双汇王中王的打压下举步维艰，低档产品又在金锣的价格战挤压下销售平平，经销商连续三个月严重亏损，依靠代理一些其他品牌的产品来维持生计，办事处人员也束手无策。幸运的是该经销商是随着雨润一起成长的，有着极强的忠诚度，在如此艰难的情况下依然相信公司一定会有办法扭转局面。我一到河南便与经销商促膝长谈，寻求走出困境的方法。

通过对市场状况、产品结构、二批商等进行分析，以及与业务人员和终端客户的深入沟通，我找到了困境产生的原因：缺少主打产品。因为缺少可以创造利润的产品导致了经销商积极性不高，也由于缺少畅销产品导致了业务人员缺乏激情。

但在调整的过程中，我并没有将问题仅仅停留在产品方面，而是从调整产品结构、客户分类管理、业务人员培训、激发二批商积极性、绩效考核制度完善等多方面对河南市场进行了系统的调整。

调整产品结构，推出主打产品。根据市场实际情况，我对目前销售的产品进行了梳理，放弃了没有利润的低档产品的销售，将销售的重心集中在优级产品的推广上，并将新品旺润精肉王作为主打产品，同时将竞争产品定位为双汇的主打产品王中王，提出“挑战双汇王中王”的口号，因为市场调查的结果显示双汇王中王系列产品占据河南市场整体销售的50%左右，具有绝对性的市场地位，选择什么样的对手就会有什么样的结果。为了激发业务人员的积极性，我利用晚间对他们进行了系统的培训，并亲自带领他们进行现场新品推荐指导，通过品尝对比与分析利润结构分配，我们取得了一定的成效。

评估二批商，分层分类管理客户。我利用二八法则对所有的二批商进行了深入的评估，根据品牌忠诚度与创造利润的高低将他们分为A、B、C三类客户，将整体的销售目标分解下去，提供不同层次的促销支持，并从中选择一些重点客户形成二批商联合体，而取消了一部分缺乏合作诚意的二批商代理权。这些措施牢牢的抓住了我们的目标市场，有效的应对了双汇后来发动的市场冲击。

针对目标客户，开展营销活动。确立了主打产品和重点客户后，我紧接着又提出了“春汛计划”与“校园推广计划”。“春汛计划”主要出于通过提升产品的覆盖率达到提升销量的目的，为了避免盲目铺货，我将计划的标准制定为“有效终端百分百”，对于没有销量的终端一律放弃，同时每周评选出“最优零售商”，强化我们在零售市场客户心目中的品牌地位；“校园推广计划”是为了拓展学生市场，根据我们在郑州各高校展开的调研得知，学生在晚自习后会以方便面与火腿肠作为夜宵，于是我们在各校园举行招聘活动，选择了一些学生充当临时促销员，既提供了勤工俭学机会，又起到了品牌宣传与促进销售的目的，并顺利的进入了各大高校的内部超市。这两次活动取得了很大的成功，成为我们在河南市场的转折点。

为了进一步激发二批商的销售热情，我们出资赞助了河南卫视一个互动性栏目——《武林风》，邀请重点客户参加了栏目现场活动，在一阵阵“雨润必胜”的狂欢声中，他们深刻的感受到了雨润员工的激情，取得了很好的品牌渗透效果。

另外，通过严格的路线划分和客户拜访量规定，有效的提高了人员的利用率，而完善的绩效管理既控制了营销成本又提升了员工的积极性（因为打破了平等对待的工资发放方式），对库存与信息的管理也提出了新的要求。

经过以上种种努力，我们在河南市场上取得了飞速的发展，短短数月后月销量从几十万上升至两百万，并呈现持续增长状况，月销量最高曾达到四百万元以上。