企业家理财营销案例

企业家理财营销案例（共9篇）

篇1：企业家理财营销案例

因银行理财产品在销售过程中出现的系列问题，导致客户与银行产生的纠纷日益增多。这两天也有媒体报道称，一客户在兴业银行买理财产品才9个月，23万元只剩15万，直呼“坑爹”不说，还指责银行“虚假介绍”，说兴业银行不负责人，“口头介绍一套，实际操作又是另一套”。此外，一客户抱怨光大银行的一款理财产品，理财到期收益缩水五成，真是始料不及。有媒体还对“那些坑爹的银行理财产品”进行了盘点。

为何银行理财产品在营销过程中纠纷、质疑不断?为何有的投资者会直呼“坑爹”?目前国内理财市场处于“爆发性”增长阶段，在理财产品的销售过程中，银行方面往往忽略了给投资者的风险提示，而单纯向其强调潜在收益，这样会误导投资者选择一些与自身资产、风险不匹配的产品，从而诱发投资风险，造成客户与银行的纠纷。

有分析就认为，银行在销售过程中存在夸大收益，掩饰风险，信息披露不充分，推销产品不分对象等问题，从而导致纠纷不断。

其实，银行在销售理财产品时，要综合考虑客户所属的人生周期以及相匹配的风险承受能力、客户投资目标、投资期限长短、产品流动性等因素，为客户推荐适合的产品。此外，银行从业人员应客观地向客户说明产品的各种要素，让客户在购买产品前对产品类型、特点、购买方式、投资方向、收益预期、市场风险等有全面的了解。

只有这样，才能体现银行业金融机构的一个专业性，体现出社会责任感。目前来看，客户的专业知识是匮乏的，而银行应当为客户着想，敢于对客户说“不”。不要为了销售出去这款理财产品，不分对象、不分风险承受能力，轻易的推荐给客户。银行应本着对客户负责的态度，“对症下药”地去推荐或销售适合客户的理财产品。

篇2：企业家理财营销案例

同年10月至12月，王文明等人先后在通商国银负责人魏某某的安排下注册成立了北京中鼎财富投资中心、北京中鼎迅捷投资中心和北京中鼎财富通航投资中心(简称“中鼎财富”、“中鼎迅捷”、“中鼎财富通航”)三家有限合伙企业，以吸收有限合伙人出资入伙的名义分别对商丘市永恒生典当有限责任公司、郑州新盛博汽车销售服务有限公司、河南省奥鑫汽车销售有限公司以及河南云顶文化娱乐投资有限公司中原云顶国际商务俱乐部(简称“永恒生典当”、“新盛博汽车”、“奥鑫汽车”、“云顶文娱”)四个投资项目进行股权投资。

为推销上述四个股权投资项目，被告人李芳于月在网上结识了被告人张乙，被告人王文明、李芳与张乙进行商议后，签订了《居间协议》，约定由张乙负责在上海为上述四个股权投资项目募集资金。

篇3：企业家理财营销案例

一、乱局与危机:需要解决的问题

在该公司看似良性发展、营业额不断上升的趋势下, 却潜伏着不可避免的乱局和危机, 最为致命的是, 公司员工素质较低, 且来源单一, 都来自于该公司总经理张总的农村老家, 张总老家所在的农村村民大都在全国各地从事家具漆的袋里和销售, 其中不乏一些较为成功的榜样, 在榜样的带动下, 许多年轻的村民在初中毕业、高中毕业后就远走全国各地进行油漆的经营和销售, 这些员工在对油漆行业有较深的了解, 来公司工作目的性较强, 就是在掌握该行业的技术诀窍后转而自己独立从事该行业, 因此员工稳定性极差。公司客户资料大多数掌握在这些业务员手中, 业务员离职后, 通常会成为一个竞争对手, 这会丧失公司部分有效客户, 损失严重。此外, 公司薪酬考核制度不合理, 对员工的激励作用不够;业务员的日常管理也缺乏手段, 存在不规范现象, 业务流程存在不合理之处。管理制度也不完善, 很多问题仅存在口头上没有规范的管理制度。由于十几名员工全部来自农村, 没有接受过现代管理理念, 对现代管理理念不了解, 管理思想落后。

二、分析与诊断:以管理咨询的眼光

在上述背景下, 笔者受该公司委托进驻该公司后, 对全部二十余名员工进行了深度访谈, 全面了解公司存在的问题, 获得了更有价值的一些信息。该公司年销售额达到1000余万元, 毛利率约为30%, 净利润率约为10%, 这一方面显示公司仍属于小型企业, 另一方面显示公司总体来说仍较为健康, 短期不存在亏损和难以生存的问题。其次, 公司总经理张先生本人是初中文化程度, 初中毕业后跟随农村老家的一个油漆经销商从事油漆的销售, 掌握了该行业的客户资源、进货渠道、技术诀窍之后, 另立山头发展至今。总经理本人文化程度低, 缺乏现代的管理理念。公司面临的核心难题是销售团队的稳定性, 每一个即将离职的员工都有可能成为下一个竞争对手, 如何解决这一核心命题, 是解决该公司的危机的重点。

三、解决方案:整合的营销管理解决方案

在此背景下, 笔者与企业管理者一起, 制定了解决问题的主要措施, 具体措施包括如下:

1、贯彻现代管理思想

通过与该商贸公司总经理的多次沟通、交流, 让其不断开拓管理思路, 理解现代管理理念的核心思想、公司人力资源核心价值及培养理念, 通过沟通, 引导明晰公司未来的战略发展规划、企业文化、人才理念等对公司发展的重要性, 做到科学化、规范化管理。

2、设立客户服务部

就客户资料掌握在销售员手中、销售人员离职会丧失一部分有效客户这一现象, 我们提出公司应设立客户服务部, 其中包括销售专员和客服专员, 销售专员主要进行市场的开拓及客户拜访, 客服专员主要进行电话营销, 对已有客户和潜在客户进行客户维护, 做好客户档案的整理和存档。通过将原来业务员独立承担的两项职能分开, 减少了人员离职对公司造成的影响。

3、拓宽招聘渠道

为了避免销售人员来源单一的问题, 建议该商贸公司面向社会进行招聘, 一是可以避免现有销售人员来源单一、目的性强问题, 二是可以提高公司人员的整体素质, 为日后公司发展奠定夯实基础。随后公司在社会上招聘了4名销售专员和6名客服代表。

4、改善办公环境

公司以前不注重办公环境, 但是在社会上招聘一些高学历 (大专学历) 的销售人员后, 为了能够留住这些人才, 必须要有相对较好的办公环境。为此, 公司在郑州市繁华路段租了新的办公场所。为了避免老销售人员将其消极的、随时准备辞职成为公司竞争者的这种文化传递给新的销售人员, 决定老销售团队在原有办公地点办公, 新销售团队在新的办公地点办公。其实质是重建了一直销售队伍, 而且这只销售队伍是按照营销职能进行分工的, 有效避免了人员离职对公司的冲击。

5、明确岗位职责

根据各尽其职、资源利用最大化的要求进行岗位划分, 明晰了销售专员、客服专员各岗位职责和工作分工, 使公司员工各就各位地扮演自己的角色和发挥自己的岗位职责, 并为该商贸公司公司编写《公司销售部岗位说明书》。

6、销售区域划分

为避免公司现有销售员与新进公司的销售员业务区域的重叠, 建议该商贸公司公司对现有区域进行明确划分, 对老销售员未涉及到的区域、准备进入的区域、购买过公司产品现在不再购买的客户 (流失的客户资料) 让新的销售专员和客服专员进行开拓与维护, 避免新老销售人员业务与区域的冲突。

7、薪酬考核设计

分析公司现有薪酬体系, 针对薪酬体系对员工的激励作用薄弱的问题, 重新设计公司的薪酬考核制度。新的薪酬考核制度包括基本公司、业绩工资、考核工资、福利工资、工龄工资五大模块。其中增加销售客服人员的考核在薪酬中所占比重, 从员工考勤、客户维护、市场拓展、客户满意度、客户资料完整度五个方面对员工进行考核。新增工龄工资部分, 以此对员工的工作经验和劳动贡献的积累给予的经济补偿, 鼓励员工在公司的长期工作。

8、客户档案管理

客户档案管理是企业营销管理的重要组成部分, 是营销管理的重要基础。因此, 做好客户档案管理工作, 对提高营销效率, 扩大市场占有率, 与交易伙伴建立长期稳定的业务联系有重要作用。我们提出主要从客户交易数量进行划分, 把客户分为A类、B类、C类、D类进行分类管理, 根据不同的分类对应不同的管理措施, 具体如下所示:

四、后续:营销变革效果与新问题

经过两三个月的努力, 该商贸公司的销售团队和业务流程再造、薪酬设计已经初步完成, 销售团队的也已经招聘到位, 经过一段时间的培训与在职训练, 新的销售团队已经能够胜任工作, 最初的设计思想已经完全实现, 老的销售团队的销售额保持了稳定, 新组建的销售团队的销售额也越来越高, 很快超越了新团队的盈亏平衡点, 实现了盈利。公司总经理也表示说经过这两三个月的沟通、交流, 他的管理思路开拓了很多, 在管理中加入了更多人性化元素, 如记住员工生日给予一定的补助, 就体现了关怀员工的管理理念。

一年以后, 笔者重新去拜访该商贸公司, 该公司的销售额基本上翻了一番, 其中新组建的销售团队的销售额占了其中一半以上, 公司的员工氛围有了较大提升, 整体的面貌焕然一新。但同时公司总经理提出了一个问题, 说员工队伍的稳定性仍然不足, 已经比较熟练得几个员工也出现了离职的倾向。据观察和分析, 最近离职和即将离职的员工几乎很少去从事直接竞争的油漆销售行业, 这是一个好的现象, 但是人员不断理智总不是好事, 新人不熟练的销售技巧给公司的销售额进一步提升造成了障碍。我们综合分析后任务其理由仅仅是员工太年轻了, 刚刚从学校毕业, 都面临着职业定位的问题, 我们提出今后在招聘人员时, 一是尽量招聘那些又过几年工作经验、尤其是已婚的员工, 其责任感、稳定性都会有大的提升……

五、思考与启示

1、解决思路的由来

中小企业是在不断变革中发展壮大, 需要不断解决各个发展阶段中面临的问题。该商贸公司经过五年的发展期, 尚未摆脱创业初期企业的发展模式, 首先需要在管理思想上进行突破, 需要建立现代化企业管理制度, 需要进行规范化的管理, 改变“人治”局面, 通过规范的、科学的管理为企业持续发展提供动力。

2、小微企业的通病

篇4：企业贺卡营销案例解读

与传统的广告媒介不同，邮政贺卡可以根据企业需求量身定做，可以根据企业的目标受众直效传递，具有分众传播和数据库定向传播的双重优点。对于企业而言，通过邮政贺卡既可以传递祝福又可以宣传企业品牌，与单一的硬广告投放相比，其品牌宣传的亲和力及性价比远高于其它媒介。

目前，企业定制型邮政贺卡已经占到发行总量的90％，每年选择定制邮政贺卡的企业超过了10万家。其中，企业邮政贺卡营销也有一些精彩的案例值得借鉴。案例一：富士康“与爱同行”活动

员工是企业和社会建设的受益者，更是企业和社会建设的主体。因此主动承担起对公众和自己员工的责任是企业在发展和营销过程中所应尽的社会责任。富士康公司作为一家发展已久的跨同大型代工企业，外地员工数量庞大，其在日益壮大的过程中，没有忘记自己的社会责任，在自己力所能力的范围内，积极参与各种社会公益，同时还不忘关爱员工的身心和发展。2011年，富士康成都公司联合四川省总工会、成都市邮政局举办了“与爱同行”的活动。此次活动不仅为富士康员工献上了精彩的大型文艺表演，而且还制作了“与爱同行”员工家庭关爱卡(里面主要包括慰问语、心理健康小贴士、企业对员工家人的答谢语以及员工手书部分等)，赠送给了富士康全体员工，并且鼓励他们寄送给家乡的父老乡亲，报平安道祝福、表达思乡之情。　如此一来，文艺活动、文化交流、家书环节成为了成都富士康广大职工精神生活中不可或缺的一部分，并将继续发挥先锋和号角的力量，引导和凝聚富士康员工为构建“爱心、信心、决心”的良好的文化氛围共同奋斗，从而拥抱更加美好的明天。

通过“与爱同行”贺卡的寄送，富士康向众多员工及其亲友传达了公司的爱心和公益精神，体现了公司关爱员工及其家人的良好企业形象，为企业搭建了品牌形象宣传的平台；同时由于此次活动主要是拉动社会文艺演出团队力量与广大职工同台共享欢乐，把着力点放在满足职工群众精神文化需求和全面发展上，因此“与爱同行”活动还引起了新闻媒体的关注与报道，进而吸引了社会各界对成都富士康公司更大的关注，为企业在社会上树立了良好的形象。

案例二：东风悦达起亚汽车新老客户新春关怀活动

2012新年将至，为了更好地体现东风悦达起亚“以顾客为中心”的服务理念，提高其知名度和美誉度，东风悦达起亚以元旦、春节为契机，为向新老客户寄送节日祝福、表达感谢之情，特意与盐城邮政局合作推出了以东风悦达起亚汽车为主题的贺卡。此次贺卡以中国邮政贺卡有奖明信片为载体，采用普通型贺卡+异形副片的组合形式。其中，正片部分体现鲜明的东风晚达起亚汽车特色，力求达到强烈的视觉冲击效果，体现“挑战、精诚、和合、超越”的企业理念，同时又融合新春元素，体现企业关爱用户的情意；副片部分则是按东风悦达起亚不同车型做成以K5新车为主导的车型图，异形切边，做工精美，极具个性。正片与副片相连，正片留给客户，作为参与中国邮政有奖贺年明信片兑奖活动的凭证。东风悦达起亚汽车有限公司提供购车人名址数据，由盐城邮政局针对不同车型的车主进行分类免费打印寄递。

在竞争激烈的汽车市场中，价格战是汽车厂商惯用的手法，此次东风悦达起亚的贺卡营销可谓说是“不走寻常路”，效果自然也会不错。首先，它借节日祝福，加强了与新老客户的情感沟通，突出了东风悦达起亚的服务领先优势，延伸了服务内涵，提高了新老客户的品牌忠实度；其实是它打破了汽车营销的惯用思维，从而给人一种耳目一新的感觉，让消费者感觉东风悦达起亚不但向中国消费者奉献安全环保、超越期望的汽车产品以及完善的售后服务，而且还在为其创造更美好、更便捷的汽车生活，从而对东风悦达起亚品牌的美誉度有了进一步的提升。

案例三：广东揭阳移动影视贺卡项目

2011年是建党90周年，中国电影史上诞生了第一个由主旋律引领的暑期档。其中，《建党伟业》凭借其庞大的明星阵容，上映6天全国票房即突破1.5亿元。于是揭阳市邮政局与中国移动广东有限公司揭阳分公司开展合作，借助《建党伟业》的热映。推出了相关主题的影视贺卡。影视贺卡既不失年味，又有创新，打造T--次个性化的可触式、立体式、全覆盖式、情感式的节日营销机会。在新年到来之际为客户送上一份可以触摸的祝福，让其感受到实实在在的温暖，能够更好地宣传企业形象，巩固现有市场，提高客户满意度，推动企业文化建设及影响力提升。

其实，揭阳市邮政局与中国移动广东有限公司揭阳分公司此前在影视贺卡方面就有过合作的先例。2009年底，借新中国成立六十周年献礼大片《建国大业》的热映，双方同样是推出了影视贺卡。那次影视贺卡不仅在邮政贺卡的平面上做了企业拜年内容的设计，而且还在《建国大业》影片中植入20分钟企业面对面式的拜年、企业形象展示及产品宣传推广短片，使客户在细品《建国大业》的同时，耳闻目睹了企业的高速发展以及亲切问候，拉近了企业与客户的距离；同时在寄送定位上，揭阳局对揭阳移动的客户进行分析定位，主要针对三个目标群体寄送：第一、钻石卡、金卡、银卡客户，全球通客户；第二、党政机关、国有企业负责人(由揭阳局提供名址)；第三、窗口办理3e业务客户及新开通全球通客户。这几类目标群体既符合揭阳移动目前的营销重点，又是其较高端客户，寄送影视贺卡不仅拉近了揭阳移动与客户的距离，又可以从平面到立体地宣传揭阳移动的公司形象与产品；既能让VIP客户、集团客户、全球通客户感受到企业关怀，尽显其尊贵身份，又能有效提高该公司通信品牌形象，维持竞争优势。

篇5：企业主家庭理财附案例分析

一、客户背景资料

江先生今年45岁,为一家制造业有限公司董事长兼总经理,公司成立5年，王太太40岁，为该家族公司的财务总监。有一对龙凤胎子女,今年15岁。江先生月税前薪资3万元，江太太月税前薪资2万元。去年银行存款利息收入3万元。每年家庭生活开支现值20万元，两子女念国际学校的年学费各5万元。资产负债方面，江先生银行活期存款金额20万元，定期存款100万元，股票型基金50万元，自住房产价值300万元，无贷款。实业投资方面，目前公司资产1000万元，负债500万元，家族股权100%，前一年公司税后利润100万元，分红比率50%。

二、客户理财目标

1)想在尽快购置300万元的设备扩大生产，需要一个筹资计划。

2)3年后子女到国外念大学与硕士共6年,每年学费生活费各人民币现值25万元。3)预计20年与妻子后退休，将公司股权与经营工作交班给子女。退休后日常开销现值每年18万元，退休后前10年旅游的费用现值每年10万元。

4)江先生经营的公司每年可分配的税后红利稳定，需要一个投资计划安排来达到前述目标。

三、基本假设

1)

生活费增长率与学费增长率均假设为5%。公司税后利润增长率5%。2)

别墅房贷利率7%，最高额度50%。最长期限20年。3）购置设备扩厂后的公司税后利润预估可提高到130万元。

4）夫妻的三险一金扣缴率，养老8%，医疗2%，失业1%，住房公积金个人与企业各10%。当地社平工资3000元，最高扣缴3倍。

四、问题

1）方案分析：从请提出可行的筹资方案，帮江先生完成扩厂计划。

2）财务诊断：依前项规划编制江先生扩厂后的家庭资产负债表与现金流量表。2）目标可行性分析：就扩厂后能否达到其他的理财目标，提出结论与调整建议。4）产品推荐：请以目前市场上可提供的投资、保险与信贷产品来做推荐。

案例分析

金易行的理财规划

声 明

 尊敬的客户： 

您好！



本理财报告是用来帮助您明确财务需求和目标，帮助您对理财事务进行更好地决策,以达到财务自由、决策自主与生活自在的人生目标。



本理财报告是在您提供的资料基础上，基于通常可接受的假设、合理的估计，综合考虑您目前的家庭情况、财务状况、生活环境以及未来的目标和计划而制订的，推算出的结果可能与您真实情况存有一定的误差。您提供信息的完整性、真实性将有助于我们更好地为您量身定制个人理财计划，提供更好的个人理财服务。所有的信息都由您自愿提供，我们将为您严格保密。



本理财报告在分析过程中所基于的各种金融参数的假设、法律以及目前所处的经济形势，都有可能发生变化。我们建议您定期评估您的目标和计划，特别是在人生阶段发生较大变化的时候，如更换工作、组建家庭、孩子出生、创建企业等。

对本理财报告中涉及的金融产品，提供产品的金融机构享有对这些产品的最终解释权。同时，除了确定收益率的金融产品外(如存款、债券)，本理财报告不保证分析过程中所采用金融产品的收益率。

 我们的职责是评估您的财务需求，并在此基础上为您提供高质量的财务建议和长期的服务。您如果有任何疑问，欢迎您随时前来咨询。

案例背景

 35岁的金易行与同龄的林薇在留学美国时结婚，学成后在美国工作多年，金先生为了照顾年老多病的父母，一年前回到中国上海工作，两人都保留中国国籍。

 金先生在一家外资企业担任中阶主管，月税前薪资2万元。金太太主持一个儿童美语教室（个体户），年税前收入25万元。两人有一子10岁一女7岁，都在美国出生，目前在上海美国学校就读，年学费各为10万元。

 每月家庭生活开销1万元，房租8000元。资产方面，有20万人民币存款，当年在美国买的全球股票型基金，目前净值20万美元，当年在美国的自住房产价值50万美元，还有20万美元的贷款未还。过去一年美国房产税后租金收入为2万美元。

理财目标

 房改房离商店较远，打算出售房改房与动用存款，尽快在商店附近购置新房，市价100万元。

 希望女儿能读书至大学毕业，大学学费现值每年2万元。

 周女士预计在20年后盘出纪念品商店退休，退休后每年的生活费2万元现值。

淘宝——考必过理财专业AFP作业、结业考试、案例制作（高速、高效、省时）kbg123.taobao.com 旺旺：hanzhou_2007 QQ：603349262  周女士的先生车祸过世，凸显保险的重要性。对于周女士应如何加入社保养老险与医疗险，与应该如何买商业保险才合适，需要理财师提供建议。

家庭收支储蓄表 家庭资产负债表 财务分析表 财务诊断

风险属性分析 风险矩阵 测评结果 数据假设 房产规划 退休规划 遗产规划 保险规划 可行性分析

风险提示与定期检讨

 该理财方案是基于根据目前的市场情况作出的一些假设制定出来的，这些假设会随着国家经济的变化而发生变化，比如：物价水平会不断变化，证券市场的波动，经济增长率的变化，汇率的变动，国家的房地产调控政策等等，这些都会对理财方案也会产生一定的影响。

 生活支出除了收到物价水平的因素影响之外，还要考虑未来生活品质的提高、医疗、保健等方面的支出，这些支出的需求将会不断增加，会影响到其他目标的实现。 孩子的教育支出也可能会超出预期的增长，国内外的学费水平不断上涨，也会对理财方案产生一定的影响。

 客户在执行本方案时，应该遵循理财师的意见，理财师会定期与客户对方案进行调整，如果客户单方面修改或不遵照执行，也会产生一定的风险。

后续服务  理财规划方案要定期（一般为一年）审视并作出评估和调整，以便使理财规划方案更加符合实际。

 客户如果发生重大变化，应当及时通知理财师，对理财方案及时作出调整。

 理财师也应当将一些理财信息和投资信息及时告知客户，以便使客户作出合理的判断。

免责条款

 本理财规划建议书是为协助您理清财务需求及目标而设计的，使您能在充分的信息下做理财决策。本策划是依据您所提供的资料及若干一般可接受的假设，再加上合理的预估来推算结果。这是免费提供给您的非义务服务。

 本理财规划建议书仅在您决策如何以最佳方式达成财务目标时用作指导。本理财规划建议书无意取代财务咨询或规划服务。如果您有与税务相关的问题，应请教合格的税务顾问。所有的计算及假设都是基于您目前的财务状况及现今的经济环境而来。这两者都是会产生变化的。本人建议您定期审视您的财务目标和规划，特别是当您的婚姻状况改变或家庭成员增加时更需如此。

 投资产品并非存款，本人对其不负有义务或承担保证或保险责任，并且这些投资产品存在投资风险，其中包括可能损失投入本金在内。过去的绩效并不说明未来的绩效，价格可能上扬或下跌。

篇6：企业成功的营销案例

企业成功的营销案例

Stormhoek葡萄酒公司是家小企业，没多少钱，因而也没有在英国投放任何广告。马尔产生了一个看似不可能的想法－利用博客。Stormhoek葡萄酒诞生后的六个月，马尔给英国最热门的150名博客每人寄了一瓶中等价位的葡萄酒。

只要博客满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：

1、已届法定饮酒年龄

2、住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直写博。读者多少不限，可以少到3个，只要是真正的博客收到葡萄酒并不意味着你有写博义务――你可以写；也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。

Stormhoek葡萄酒公司将博客活动推出之后，收到博客们的追捧，大量博客人参与到这项活动中来，互联网本身就具备分享的精神，大量的博客关于Stormhoek葡萄酒做了正面的回应，不仅仅如此，每个博客人都会有自己的粉丝，都接触到关于Stormhoek葡萄酒信息，同时也扮演着传播者的角色。

“Stormhoek通过博客发动的病毒营销，产生的滞后效应还很难具体估量，但Stormhoek发现，在过去不到一年的时间里，他们的葡萄酒销量翻倍了，达到了“成千上万箱”的规模。

从去年夏天至今，Stormhoek的月销售量翻了一番，这个品牌已经得到了Sainsbury超市和Majestic葡萄酒公司的订单。因特网上的对话也引爆了零售市场的巨大需求，零售商Asda 和Threshers都和马尔进行过网络对话，现在他们也在销售Stormhoek的产品。

Stormhoek的公司网站本身就是一个博客。Stormhoek在自己公司的博客上，发布一些关于Stormhoek葡萄酒的产品信息和最新的市场活动信息。举例说来，当Stormhoek去年决定改变瓶子上的商标时，公司把这个消息发到了博客上，公司还通过博客举行了评酒会。下个月Stormhoek登陆美国的时候也会举行一系列针对美国博客作者的活动，希望能通过这种形式激起美国人的消费热情。

当然，博客日记上也有一些尖酸的评价。马尔说，博客的伟大之处在于我们能看到别人的评价，能够回复评价，“公司能和他们的顾客进行双向交流。” Stormhoek并不是唯一一家通过博客与顾客交流的公司，饮料界的巨人吉百利史威士公司也鼓励自己的雇员在公司写博客。大公司之所以不敢贸然进入博客世界是因为博客们比较刻薄，倾向于发对现有权威，喜欢把大公司作为首选攻击目标。”

五粮液葡萄酒博客营销

无独有偶，国内也有这样的一家企业，学习Stormhoek成功博客营销案例后，也展开自身博客营销。五粮液旗下有一款红酒，后发优势，展开博客营销的张力。

2006年底，国内就业大王五粮液葡萄酒有限责任公司联合国内第一跨媒体营销博拉网（BOLAA网），建立专题页面，展开关于旗下一款国邑干红关于“红酒博友博红酒”大范围的产品推广活动，这也是国内传统行业酒业第一次关于博客营销的体验，在活动声明，活动有网站博友自主报名，活动开展后短短几天报名参加体验活动的人数就突破了六千多人，最终五粮液葡萄酒公司在其中挑选了来自全国各地的500名知名的博客红酒爱者参加了此次活动，分别寄送了其新产品国邑干红以供博客品尝。在博友品尝葡萄酒后纷纷在博客上分享五粮液国邑干红品尝体验，短时间内关于国邑干红的好评如潮，大量的博友转介绍，推荐其他网民饮用。

篇7：成功企业经典营销案例集

微博营销经典案例我想介绍下美国的某某公司

美国某某公司公司是全球最大的零售企业，每年圣诞节都会有大型促销活动，这些促销活动的信息以前都是靠广告通知消费者的。为了聚拢2009年圣诞节购物潮的人气，某某公司打出Twitter的大旗，组织了2500名员工上Twitter上发送产品促销信息。结果2009年圣诞节，某某公司获得了比任何一年都要好的促销效果。

篇8：整合营销传播与中小企业案例分析

1.1 整合营销传播对传统4P理论的挑战

市场营销中, 我们知道著名的4P理论, 即产品、价格、渠道和促销。但在20世纪80年代中期, 美国营销大师舒尔茨提出和发展了新的营销理论, 即建立在4C理论基础上的整合营销传播 (Integrated Marketing Communication, IMC) 。消费者 (Consumer) 成了营销的核心, 消费者的购买成本 (Cost, 包括货币支出、时间、精力等支出及购买风险) 是对原先单纯关注产品价格的扩展, 消费者的方便性 (Connivence) 比渠道更为重要, 企业与消费者之间的沟通 (Communication) 则取代了传统的单向促销手段。

1.2 整合营销传播的核心

在整理整合营销传播的文献过程中笔者发现, 学术界对IMC的定义依然存在着争议, 对于IMC没有统一的定义。但这并不妨碍我们总结出它的核心内容:以消费者为中心, 以整合企业内外部所有资源, 综合协调采用多种传播方式为手段, 以将企业信息传递给消费者, 保持与消费者的双向沟通, 建立品牌与消费者的关系为目的。

2 理论———新媒体的加入与整合营销传播

新媒体的出现和普及彻底颠覆了传统营销。它改变了整个营销环境、传播模式和传播规律。2012年1月31日, 宝洁公司宣布裁员1 600人, 其中包括一些市场推广和营销人员。在尝试进行网络推广后, 之前将大部分精力放在传统媒体上的宝洁尝到了足够的甜头, 它清楚地意识到新媒体比传统媒体的投资回报率高很多。传统媒体的局限性再一次显现。

新媒体在营销中的特点:互动性, 新媒体使双向传播成为可能, 人们不仅是信息的接受者, 也可以成为信息的发布者;分众性, 根据信息接受者的不同特点, 新媒体可以实现分众化的信息投放, 更有针对性;可衡量性, 新媒体可以轻松地统计到网站的点击率、回复率、购买率等。根据数据变化揣摩消费者的心理, 进而为企业提供分析报告, 改善传播策略。由此可见, 新媒体符合整合营销传播的要求, 它是至关重要的工具。

3 实践———整合营销传播的媒体企划和品牌建设

3.1 影响媒体企划的因素

《广告媒体研究》一书对媒体企划给出了这样的定义:在特定的营销环境下, 从媒体投资的角度去思考, 形成投资策略及执行方案, 提供最有效的途径去接触消费者, 以解决营销所要求的课题及建立品牌的需要。如今媒体企划的目的是达到最大的传播效果, 而非仅仅节约传播预算, 此时就需要践行IMC理念。而同时, IMC效果也需要通过媒体企划才能实现。

影响媒体企划的因素多种多样, 但从整合营销传播的角度, 主要有以下因素。

(1) 目标利害关系者因素。媒体的选择是以消费者或潜在消费者的使用喜好为准, 而非企业自身;传播的时机取决于何时信息和消费者能够产生关联, 而不仅仅是根据媒体排期;传播的方式要契合消费者最能接受的形式, 而非营销者的便利。总体来讲, 消费者至上, 企业的一切营销都是以消费者为基础进行构思、设计和实施。

(2) 企业自身因素。从宏观上把握企业所处产业环境的特点之后, 再根据企业的特定情况, 分析诊断企业拥有的资源, 现状和战略。

(3) 竞争因素。观察对手的营销传播策略, 追踪其在市场投放广告造成的效果和对本企业的冲击。对手的策略是研究的重要对象。我们不仅仅要看到目前市场的竞争对手, 也要考虑到不久的将来可能出现的情况。做SWOT分析, 得出目前企业的优势、劣势、机遇和挑战矩阵, 以此指导战略的构思和设计。

(4) 媒体和信息因素。不同的媒体在可得性、弹性、限制性等特性上的表现都不尽相同。不同信息所要求的最佳呈现媒体也不一样。因此, 在整合媒体时, 需要考虑到它们各自的特点, 搭配合适的信息, 并且根据不同媒体之间的关系进行整合, 以产生协同作用。

3.2 品牌建设中的应用

内部整合, 建立CIS是第一步。员工的认同和支持是企业形象塑造的基础。就像学生入学的第一课就是了解校训、校规一样, 员工也要学习企业文化和品牌文化。

选择整合适当的传播手段是第二步。整合有两种方式:横向整合和纵向整合。横向整合, 即注意使用各种载体, 使消费者通过不同的途径接触到企业信息。而纵向整合, 则是深层次的整合, 将企业品牌的可接受程度最大化。在此阶段中, 消费者在横向整合中所接收的信息不断被深化。

完成服务流程是第三步。企业的品牌意识应该贯穿于产品从生产到消费者使用的链条中, 任何一环都不能有懈怠。售后服务是赢得消费者品牌忠诚度的重要环节。如今产品的同质化现象愈加严重, 服务价值已成为消费者选择的重要方面。

4 关注———中小企业品牌建设与营销传播现状

近年来, 关于中小企业的坏消息接连不断。2010年底民建中央发布专题报告显示:中小型企业的平均寿命仅为3.7年。企业夭折的原因很多, 其中一个非常重要的原因就是缺乏营销经验。因此加强营销传播, 对中小企业生存和发展意义重大。

4.1 中小企业品牌建设中的主要问题

品牌意识不强。有些中小企业认为建立一个品牌需要耗费巨大的人力、物力和财力, 因此只满足做市场营销的短线, 有销路就行, 无力考虑长期发展;有些中小企业则认为只有大企业才需要建立品牌意识, 中小企业根本没有这个必要。

品牌定位不准。一是找不到自己的优势特点, 找不出自己主攻的细分市场。缺乏品牌差异化意识, 使企业品牌被湮没在浩瀚的市场中。二是对自己的资产、产品、技术、服务等方面评估不准, 要不好高骛远, 要不妄自菲薄, 偏离了预算约束线, 得不到最佳传播效用。

品牌策略不当。很多企业依然停留在低级的营销层次中。一是动辄就采用价格手段, 以低价来吸引消费者, 提升市场占有率。这样的做法不仅扰乱市场, 降低利润, 更是自掉身价。消费者的观念正在变化, 低价极有可能代表着低品质和低保障。以这样的方式打开市场, 结果往往是赔了夫人又折兵。二是盲目依赖广告。宣传中的形象十全十美, 但实际又配套不了, 这样留给消费者的就只有失望和被欺骗的感觉。

品牌创新不够。笔者认为, 品牌创新主要表现在理念创新、技术创新、营销创新、管理创新和服务创新等方面。创新给了品牌强大的生命力。Facebook, Twitter的出现, 创新性地扩充了社交的理念;苹果等高科技公司的一系列产品, 无不体现技术的创新;杜蕾斯等迅速运用微博等新媒体工具, 成功地制造营销噱头;在管理手段上不断创新, 将以人为本做到极致的Google不仅吸引到众多人才, 更赢得良好声誉;中国台湾的seven-eleven远远超过大陆便利店的概念, 它拥有一系列的附加服务。企业的亮点很大程度上都来源于创新。

4.2 中小企业营销传播现状

如今, 电子商务和搜索是中小企业应用最广泛的营销方式。建立企业网站, 通过网站销售, 可以低成本地扩张自己的销售渠道。此外, 利用搜索引擎也是一大趋势。Google降低了广告门槛, 使得越来越多的中小企业发现, 广告也可以是价廉自助的, 而非高不可攀的。

但这样的方式在笔者看来, 称之为营销没错, 但是传播还不够。随着观念的改变, 中小企业也在尝试新的传播方法, 比如在影院投放广告。一般观众都会觉得如此投放广告的都是财力雄厚的大品牌, 但实际上, 据央视三维电影传媒的全国市场总监查巍介绍, 他们的广告客户中, 有很大一部分是区域性的中小企业主, 与受众密切相关。覆盖当地院线, 配合电影院店面活动, 可以很好地提升品牌知名度。此外, 还有博客营销。不少企业学习戴尔的博客营销技巧, 生动展现产品功能, 传递企业文化, 对行业热点加以讨论, 加强与用户或潜在消费者的互动。不过在2012年初, 美国马萨诸塞州立大学最新公布的调查数据显示, 维护博客的企业数量出现大幅下滑。不少企业转向使用更方便快捷的Facebook或Twitter等社交网站。在中国也有类似的情况, 微博营销似乎比博客营销更受青睐。

4.3 中小企业践行整合营销传播的必要性和困难

必要性:整合营销传播的结果, 一是使传播效果最大化, 二是尽可能减少交易费用。通俗地讲, 就是好钢用在刀刃上。配合其中新媒体的传播特点, “中小企业资源可以得到合理配置, 利害关系者的交易费用显著减少。整合可以使整个公司群策群力, 高效率地回应消费者的需要”。

困难:一是营销观念落后。很多中小企业依然尊崇“推销为主, 以产品为中心”的观念, 与整合营销传播“以消费者为核心”的理念背道而驰。二是企业科层制的弊端。科层制使得职能部门各自为政, 互相不甚了解甚至互相贬低, 往往要高层出面协调才能开始合作。这样的管理分工, 使负责某一职能营销的员工观念受限, 缺乏整合营销传播的全局视野。

5 案例分析———将整合营销传播运用到小型外贸企业

笔者抱着将理论运用到实践的想法, 在江苏一家小型外贸企业 (以下称之为S企业) 进行实地调研。笔者参考Esther Thorson和Jeri Moore所总结的整合营销传播的流程, 对该企业情况进行梳理。

5.1 品牌本质

S企业主要从事各类纺织面料、成衣以及相关辅料的生产和出口。品牌理念是“创新、质量、诚信”。它以高质量的产品、合理的价格、值得称赞的服务赢得顾客的信任。企业已有10年的生产销售经验, 拥有工厂和成熟的流水线。据笔者观察和体验, 公司内部员工训练有素, 整体气氛十分和谐。

5.2 界定目标市场

据S企业总经理介绍, 外贸公司有两大目标市场:一是海外零售商, 二是海外批发商。其中海外零售商占比较大的比重。

5.3 营销传播现状

该企业目前采取的营销传播手段主要有以下几种:

(1) 电子商务:S企业建有网站, 详细介绍公司信息, 并由专人负责整理维护;它在不少B2B网站上也拥有自己的页面, 如阿里巴巴、中国供应商等。除了缴纳“诚信通”等年费, 还另外购买阿里巴巴黄金展位和竞价排名;在淘宝网上也开有网店主打品牌成衣业务。S企业在这方面的投入每年约为数十万元人民币, 基本可以带来稳定的订单。

(2) 搜索引擎营销:企业购买了Google搜索引擎付费服务。搜索引擎能天然地细分市场, 更精确地找到目标受众。

(3) 展会营销:企业每年都会参加不少展会, 如美国拉斯维加斯Magic Show、印度新德里国际服装博览会、澳大利亚中国纺织服装展等。

5.4 应用整合营销传播

与很多中小企业类似, S企业的营销手段依然停留在传统阶段。在将S企业的情况与整合营销传播理论结合后, 笔者提出以下建议:

(1) 以消费者为中心设计产品。首先, 理解顾客需求。他们需要的不仅仅是一件衣服, 更是为了证明自己心态的年轻, 没有被时代潮流抛弃。其次, 让品牌成为需求的价值载体。消费者希望展现的不只是自己有消费这个品牌的能力, 也是借此表现自己的品位和期望获得价值感。S企业应当找准品牌的定位, 譬如对于该企业最畅销的衬衫业务, 确定其细分市场为商务精英阶层。那就将品牌质量、价格、服务、实体店装修等都定位到这个层次。甚至可以尝试发放贵宾卡, 让消费者充分感受到优越感。

(2) 建立企业形象识别系统 (CIS) 。形成整合观念, 专门设立一个营销传播小组, 提高传播效率。重新设计、优化企业的标识、员工名片和网站等, 给消费者更好的直观感受, 体现企业的文化内涵和特色。

(3) 加强整合传播手段。企业可以尝试采用博客营销与微博营销相结合的方式。在博客上不断更新公司新闻与行业热点, 动态呈现企业发展状况。在微博上积极更新生产销售信息, 与潜在消费者及时互动。

6 结语

整合营销传播已经成为学界和业界讨论的热点, 代表着未来的趋势。对我国广大中小企业来讲, 根据自己的实际情况开展整合营销传播是至关重要的。既不可盲目学习大企业, 也不要自我贬低。以开放的心态跟随技术发展的脚步, 积极尝试将新的营销理念与实践结合, 将企业的使命与市场需要灵活对接, 逐步建立完整独特的整合营销传播体系。相信随着我国市场经济体制的完善和整合营销传播理论的推广, 中小企业的生存与发展能力会迈上一个台阶。

摘要：本文将从理论、实践、关注、案例分析等方面研究整合营销传播。其中, 理论与实践部分着重于全局把握整合营销传播知识;关注与案例分析部分则重点研究将整合营销传播应用于中小企业。

篇9：直销企业公众营销案例剖析

怎样进行公众营销?一些直销企业有着强大的策划能力和丰富的经验。但对于另外一些直销企业来说,公众营销却是一个全新的课题,因为经验不足,结果往往是“大投入、小产出”。

公众营销,事件只是由头,其成功与否,关键在于:其一,公众事件与企业传播的契合度;其二,公众事件传播给企业带来的影响力。

现就市场上几个典型的公众营销事件,分析直销企业的得与失。

如新:

借势大前研一推广抗衰老产品理念

事件回放:2010年8月12日~14日,如新在北京、香港、台湾举办主题为“重设人生黄金定律”的高端财经趋势论坛,邀请著名经济学家大前研一巡回演讲。

大前研一是全球著名经济学家和趋势学家,有着广泛的影响力和很高的知名度,著作颇丰。其著作《M型社会》指出,社会结构变化及老龄化时代的到来给社会带来很大的压力。这一观点引起了如新大中华区总裁范家辉的注意,他表示如新把握住了社会变革引发的老龄化产品需求的先机,通过科技生产力转化,研制出一系列具有世界水准的抗衰老保养品与营养补充品;同时在社会压力之下,通过从事与抗衰老保养品与营养补充品相关的工作,个人拥有积累财富的事业发展机会。

得:这是一次绝佳的产品推广公众营销。如新主推抗衰老产品理念,产品定位相对高端。大前研一作为著名的趋势学家,其《M型社会》剖析了全球老龄化社会的特质和演进趋势,有着无可争辩的影响力。如新借助大前研一的影响力,向公众传播了如新的产品品质和理念。

大前研一作为著名的经济学家和趋势学家,尤其在高端人群中有着巨大的影响力,这与如新产品的人群定位非常契合。

此外,如新在传播方面也非常到位,不但在前期做了大量的推广工作,而且具体到活动本身,如新大中华区总裁范家辉以主办方身份与大前研一共同登台,看似在解释邀请大前研一开讲的原因,事实上是在宣讲如新的产品理念,既不显山露水,又传达了如新想要传播的内容,吸引了媒体的眼光。

失:无。

点评:前有克鲁格曼,后有大前研一,名人效应永远是品牌借势所要追求的好东东。现在世界大师们都喜欢到中国走穴,赶紧抓住机会吧。

评分:★★★★★

富迪:借势克鲁格曼打响品牌

事件回放:2009年5月12日,富迪在广州举办“富迪非凡成功·克鲁格曼广东行”活动,邀请著名经济学家克鲁格曼在广东中山大学演讲,赚足了媒体眼光。

克鲁格曼作为诺贝尔经济学奖得主,再加上他准确地预测了2008年爆发的金融风暴,成为全球炙手可热的人物和媒体争相报道的对象。

得:“这是富迪与世界的对话”,这句话说明了此次活动强大的公众影响力。

富迪当时有一个强烈的需求—收购富迪后,月朗以富迪品牌进行运作。但在公众的眼里,富迪名不见经传。这时候就需要一个爆破性的事件营销来迅速提升富迪品牌。克鲁格曼广东行的超强吸引力无疑给其提供了一个极好的品牌背书。

富迪的另一机会是,当时广东外贸遭遇困局,而当年富迪在海外市场快速发展,曾引起广东省社科院关注,举办过公众论坛,富迪的外贸经验成为当时的传播亮点。为此,克鲁格曼广东行的策划及执行方九方马顾问机构找到了富迪与克鲁格曼之间的契合点:“克鲁格曼作为全球顶尖的国际贸易专家,对富迪的国际贸易业务产生了浓厚的兴趣,专程前来富迪调研和考察。”为了将此做实,克鲁格曼在演讲前专程前往富迪座谈,将虚的概念做成了实的事实。

失:此次活动原本有极好的卖点,但在实际操作中留下了三大遗憾。

第一大遗憾:由于某中央政治局委员要接见克鲁格曼,考虑到直销公司的敏感性,中山大学演讲现场去掉了“富迪非凡成功”字样。为此,执行方主动退还了1/3的赞助费用,并用其它方式进行回报,才弥补了缺陷。

第二大遗憾:由于从活动发起到执行只有两周时间,富迪前期没有进行传播预热,殊为可惜。

第三大遗憾:此次活动结束后,富迪两位高管离职,而当时现场录制的视频和图片上,几乎都有他们的身影,导致后期传播大打折扣。

点评:商业活动就是商业活动,一定要遵循商业原则,要尽量避免受到其他因素的影响。

评分:★★★★☆

完美:赞助“中国梦”传播梦想

事件回放:2010年7月31日,《南方周末》“2010中国梦致敬盛典”在北大百年纪念讲堂举行,吴敬琏、龙应台等八人成为新一届“中国梦践行者”。此次活动由完美冠名,这也是完美第二次冠名此项活动。

得:尽管是一家外资企业,但完美创始人均为华裔,有着浓厚的中国情结。完美赞助“中国梦”,与其倡导的企业文化有着极高的契合度。

完美经过十多年的发展,从零起步成长为中国第二大直销企业,希望对品牌升级。无论是“中国梦”的主办方《南方周末》,还是此次活动本身以及与会嘉宾,都是高端中的高端。

而作为中国第二大直销企业,通过赞助“中国梦”,可以有力地回应中国第一大直销企业安利的“美国梦”。

此次活动本身有着极高的关注度及极强的传播力,借助冠名“中国梦”,完美品牌得以广泛传播。

失:也许《南方周末》过于强势,作为现场亲历者和长期关注者,从公众营销的角度看,完美冠名“中国梦”活动,有三大遗憾。

第一大遗憾:赞助回报与付出出现偏差。完美为此次活动付出了巨额赞助(有的说高达250万元,有的说高达180万元)。如此高的回报,一般会要求冠名商的LOGO与活动LOGO紧密联系在一起(对于后期视频和图片传播来说这是最显著的位置)。遗憾的是,活动现场背景板上难以看到完美的LOGO,只是将冠名单位与其他小赞助单位列在背景板底部。这一类小赞助单位多以实物赞助。现场布置尽管有“完美中国梦”字样,但由于是毛笔书写,公众难以将其与完美联系在一起。因此,完美的后期传播效果大打折扣。

赞助媒体活动,一个重要的回报是媒体专刊对赞助商进行报道。《南方周末》为此次活动出版了专刊,如果专刊以包版形式显示完美的赞助身份,会有很好的传播效果。但遗憾的是,《南方周末》专刊对完美却没有具体的体现。

第二大遗憾:安利对“美国梦”有着清晰的诠释,完美赞助“中国梦”,更多的是借助活动本身诠释“中国梦”。完美倡导的“中国梦”到底是什么,公众难以清晰地认知。

第三大遗憾:执行中抓小放大。完美工作人员曾在现场极力争取回报,要求在嘉宾经过的红地毯旁边放置完美的广告易拉宝,最后被主办方近乎架走而未能如愿。工作人员热情可嘉,但对现场嘉宾展示是小事,大事应该是争取主办方对公众进行更大范围的传播。

点评:是不是强势媒体咋老把直销企业看做小弟弟呢?与其合作,关键是弄明白游戏规则,基本的权益还是要争取的。

评分:★★★☆☆

中脉:台湾游“低碳行动”

事件回放:2010年6月17日,南京中脉在台湾组织参加旅游研讨的经销商1000人骑自行车,浩浩荡荡的自行车大军沿着淡水河自行车道前行,倡导低碳环保,引起台湾媒体广泛报道,受到了东森新闻、TVBS、《经济日报》、《工商时报》等台湾媒体的热捧。

得:中脉千人团游台湾,在安利的万人台湾游之后举行,无论从活动创意还是规模来说,原本无啥新意,这正是中脉面临的难题。不过安利万人台湾游没有举行公众活动,而中脉则抓住了这一点,策划了千人骑自行车倡导低碳环保活动。尽管中脉的旅游团人数只是安利的1/10,但千人团骑自行车却“颇具规模”,巧妙地制造了一次公众营销事件,并且成本非常低。

中脉倡导“生态养生”理念,其“低碳环保”行动与其产品文化高度契合。

遗憾:此次活动在台湾传播极广,但在内地却没有引起媒体关注。

点评:谁说公众营销要用钱来砸?有创意,小投入也可以办大事。

评分:★★★★★

安利:“环保嘉年华”品牌活动

事件回放:2010年9月18日,武汉武昌江滩公园。由中华环保基金会与安利(中国)联合主办,湖北省环境保护宣传教育中心及安利(中国)湖北分公司共同承办的2010年“环保嘉年华”隆重举行。此次活动的主题为“碳梦之旅”,市民们可以通过一系列高科技互动体验,了解造成气候变暖的原因。

得:安利是公众营销的高手,不但在直销业,即使在其他行业也同样令人侧目。哪怕是其他行业惯用的营销手段,安利同样运用,再与业务伙伴互动,往往能有很好的传播效果。

“环保嘉年华”活动自去年开展以来,已在各大城市巡回举办多场。对于一直倡导“环保”理念的安利来说,此次活动不仅是传播自己的产品理念,同时也是展示自己的企业公民形象。

安利能够把公众营销活动演变为品牌活动,这对于公众营销的长效传播来说,是最值得众多企业借鉴的。

失:无。

点评:把公众营销事件演变成品牌活动,才是公众营销的最高境界,这就是修炼。