试述市场营销管理过程

试述市场营销管理过程（共8篇）

篇1：试述市场营销管理过程

试述学与教过程的基本因素

(1)学与教过程的基本因素包括：学生、教师、教学内容、教学媒体、教学环境。

(2)学生是学习的主体因素，任何教学都必须通过学生起作用。学生这一要素主要通过群体差异和个体差异两个方面影响学与教的过程。

(3)教师。在教育过程中，教师处于指导地位。学校教育需要按照特定的教学目标来最有效地组织教学，教师在其中起着关键的作用。教师主要通过敬业精神、专业知识，专业技能以及教学风格等基本的心理特性影响学与教的过程。(4)教学内容。教学内容是学与教的过程中有意传递的主要信息部分，一般表现为教学大纲、教材和课程。教材的编制和课程的设置必须以学习和教学的理论和研究为基础。

(5)教学媒体。教学媒体是教学内容的载体，是教学内容的表现形式，是师生之间传递信息的工具。它不仅影响着教学内容的呈现方式和容量的大小，而且对教师和学生在教学过程中的作用、教学组织形式以及学生的学习方法等都有影响。

(6)教学环境。教学环境包括物质环境和社会环境两个方面。它不仅影响学生的学习过程和方法、教师的教学过程与教学方法，而且影响着学生的认知、情感和社会性等心理特性的发展。一方面，在教学中，教师指引学生学习的方向，调动学生的学习积极性，选择适当的教学方法，做好教学活动的组织安排。从这个角度上讲，教师是教育的主导，学生是学习的客体。另一方面，学生是活生生的人，是具有主观能动性的人，教师的主导过程不是直接实现的，必须变“教的目的”为“学的需要”，变“要我学”为“我要学”。因此，学生的积极性、主动性和创造性是教育教学成功的一个必要条件。从这个角度上讲，学生是学习的主体，教师的职责就在于调动学生的积极性，使外因通过内因起作用。可见，强调学生的主体地位，并不排斥教师的主导地位。只有承认两者的辩证关系，才能有效地提高教学质量。在教学过程中，教师应做到：（1）敢于主导。教师要敢于发挥自己的优势和特长，认真备课，创造性地上好课，并在教学时提出明确的教学目的、任务，组织好课堂纪律，调动学生的学习兴趣和动机。（2）要善于主导。教师在教学过程中，要认识到，学习的主体是学生，他们的主动性、积极性的发挥主要靠教师启发引导，靠教师的教学艺术及教学机智。一方面要发扬民主，和学生交朋友，做到教学相长。一方面，教师应想方设法提高学生学习的兴趣，使学生在生动活泼的气氛中学习，激发他们的求知欲和好奇心，启发他们独立思考、广泛想象，真正做到主动地学习。

篇2：试述市场营销管理过程

试述公路防撞护栏的具体施工过程

公路防撞护栏按设置位置可分为路侧护栏和中央分隔带护栏.路倜护栏,是指设置于高速公路路肩上的护栏.目的是防止失控车辆越出路外,避免碰撞路边其它设施和车辆翻出路外.中央分隔带护栏,是指设置于公路中央分隔带内的`护栏.目的是防止失控车辆穿越中央分隔带闯入对向车道,并保护分隔带内的构造物.由于高速公路行车速度快,行车密度大,在高速公路上必须设置一套完整的安全设施.防撞护栏作为安全设施的组成部分对防止行车事故起着重要作用.本文主要论述了高速公路防撞护栏的具体施工过程.

作 者：刘伟兵  作者单位：大庆市萨尔图区路通沥青混凝土拌合站 刊 名：中国科技财富 英文刊名：FORTUNE WORLD 年，卷(期)：2009 “”(2) 分类号：U4 关键词：高速公路   防撞护拦   施工  

篇3：试述工程造价管理过程控制措施

1 要从工程投标决策入手

1.1 深入调查, 做好报价前的准备工作

1.2 制定施工方案

施工方案的确定将直接影响企业成本、质量和工期, 同时也是招评标时的一项重要技术标的评定项目。只有合理经济的施工方案, 才能有效控制计价成本, 如管道土方工程, 可以使用的机械很多, 但是必须经过计算选择最经济合理的配对, 才能达到最佳的经济效益, 所以合理的施工方案决定了合理的报价。

1.3 编制科学的投标文件

施工企业应有根据自己施工特点、优化组合、控制成本等能代表企业先进水平的企业内部施工定额, 按招标文件提供的“工程量清单”采用实物量法编制投标文件。即首先依据本企业施工定额消耗量, 以及收集、掌握的市场价格信息求出直接费, 并计取各项费用, 再根据市场行情、企业自身经济实力和经济状况确定相应的利润。

1.4 正确使用投标技巧

“工程量清单”报价时采用一定的技巧, 既可以使业主接受, 又可使企业中标后获得更多的利润。根据招标项目的不同特点来采用不同的报价。报价时既要考虑自身优势和劣势, 又要分析招标项目的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

1.5 投标报价的决策

在投标报价文件编制完成后, 报价的决策决定了投标的胜负。应依据已编制的招标文件, 结合当地建筑市场供应情况, 研究历次类似工程中标价情况, 科学地做出报价决策。决策者应当在风险和利润之间进行权衡选择, 从全面的角度考虑企业期望的利润和承担风险的能力, 尽可能避免较大的风险, 采取措施, 获取一定的利润。

2 加强施工合同管理

施工合同是工程建设的主要合同, 它将明确企业在工程承包中的权力和义务, 将工程投标价、设计变更调整方式、工程款的拨付方式、索赔方式、材料的购置、竣工结算方式等以法律的形式确定下来, 是企业组织施工、进行项目经营的法律依据。由于建筑产品的形成具有投资大、工期长、涉及原材料种类多、过程工序复杂、质量要求严格、受地理环境和气候影响大等特点, 在施工过程中, 又经常要与设计单位、建设单位、财政主管部门联系, 所有这些都决定了施工合同所涉及的内容多而复杂。要有效控制工程的造价, 提高企业的利润, 应加强对施工合同的管理。

首先应树立合同意识。不管是企业的决策层, 还是执行层都应重视合同管理, 认真学习国家有关法律、法规, 掌握业务知识, 在制定施工合同时应认真把关;其次加强企业内部合同管理, 结合企业的实际情况, 制定施工合同的管理办法, 明确相关人员的责、权、利, 规范企业内部合同管理, 把投标工作和签订合同工作有机结合起来, 制定出既保护企业自身利益又满足业主要求和投标承诺的施工合同条款。

3 加强现场施工管理

施工阶段, 是依据设计图纸把原材料、半成品、设备等变成工程实体的过程, 是建设项目价值和使用价值实现的主要阶段。在施工阶段, 承包合同价已确定, 造价控制目标明确, 充分发挥人的作用, 采取各种有效措施加强对工程成本管理和工程造价控制有十分重要的意义。

3.1 积极推行项目经济责任制

目前, 大多数施工企业对项目经理部的监督机制还不完善, 对项目经理的约束机制尚不健全。因此积极推行项目经济责任制, 不断完善项目内部的岗位责任制, 树立全员经济意识, 建立一套责权利相结合的项目成本管理制度, 对于加强成本管理、降低造价非常重要。

3.2 编制合理的施工组织设计并组织实施

设计是用以指导施工准备乃至施工全过程的技术经济文件, 其内容视工程的性质、规模、结构、施工复杂程度、工期要求和建设地区的自然经济条件不同而不同。一份好的施工组织设计能指导项目部合理利用人力、物力、财力, 以最低投入满足合同要求。因此, 在施工前, 应组织包括技术质量、施工、机械、材料、劳力等相关人员, 共同研究编制施工组织设计;在施工过程中, 应针对工程实际情况编制相应的施工方案, 反复斟酌, 使方案优化, 并严格按所选择的施工组织设计或施工方案组织实施。

3.3 抓好机械、材料管理

建筑安装工程所用的材料, 是建筑工程的物质基础, 约占工程总造价的60%~70%, 因此在建筑安装工程的项目管理中, 材料浪费是最大的浪费, 材料管理的成效直接影响到工程造价。作为施工企业, 在施工前, 对工程所需材料不仅要根据工程的特点, 进行货源的调查研究, 广泛收集供货信息, 货比三家, 择优选购, 尽量寻找质和价的最佳结合点, 还要根据施工组织设计及消耗定额计算实际需要的材料设备总量, 编制好材料设备总量需求计划。

4 做好竣工结算

工程项目竣工验收是项目建设施工全过程的最后一个程序。施工企业在工程竣工验收后, 应及时、完整地编制好竣工结算并提交给业主单位, 所以竣工结算对整个工程的造价控制是至关重要的。

4.1 及时收集各种竣工资料, 做好竣工结算

工程单位在施工中应及时收集和保管好各种资料, 除了工程技术资料、安全文明施工资料外, 各种设计修改补充联系单、设计人或监理人的签证单、业主或监理人认可的施工方案、各种自然灾害、凭据等, 要及时收集整理。在资料齐全的基础上, 实事求是地进行结算, 保证不漏项、不漏算, 正确套用预算定额和不同类别的工程费用定额。既要杜绝弄虚作假和多估冒算, 又要据理力争, 必要时应将每个有争议的分项, 通过省市定额管理部门裁定, 以保护企业的合法权益。

4.2 索赔工作不可忽视

索赔工作应该是全部竣工结算内容之一, 施工企业应该重视索赔的理论和方法。当工程施工中出现了合同内容之外的自然因素、社会因素、业主因素等, 引起工程发生事故或拖延了工期, 施工企业应及时收集文字依据, 认真分析, 提出索赔报告, 要求追补损失。

4.3 及时收回拖欠款, 加强资金周转

工程竣工结算通过后, 应按合同规定, 及时收回工程款, 不能听任业主无故拖欠工程尾款, 以致影响企业的资金周转。对未付款而又不签订还款协议的工程, 通过调解不成的可以请求仲裁或向有管辖权的人民法院起诉, 以增加对业主的压力。

摘要：本文从施工企业角度, 探讨施工企业对工程造价的有效控制, 认为主要应从工程投标决策入手, 勘察现场, 熟悉设计图纸, 及时掌握市场价格行情, 制定施工方案, 加强施工合同及施工现场管理, 并做好竣工结算, 以提高施工企业工程造价管理的水平, 使企业获得较好的经济和社会效益。

篇4：试述市场营销管理过程

【关键词】政府投资项目；全过程造价管理；造价控制

一、全过程造价管理的必要性

对于政府投资项目来说，为了保证项目效益，实施全过程造价管理非常必要，且意义重大。一是实施全过程造价管理，通过控制决策阶段、设计阶段和施工阶段等各阶段的工程造价，合理确定建设标准，不仅把投资控制在合理预算范围内，而且对人力、物力、财力合理使用，并对固定资产投资效益有了提高，更好地为社会主义市场经济服务。二是政府投资项目以政府为主导，其建设资金主要来自公共财政，加强政府投资项目全过程造价管理，有利于节约财政资金，防止徇私和腐败现象发生，保证工程建设质量，从而有效维护党和政府形象。三是政府投资项目的建设和管理水平，直接关系百姓切身利益，也体现着政府的公共服务职能和服务水平。加强政府投资项目全过程造价管理，把有限的资金用于最需要建设的项目上，有利于充分发挥政府的公共服务职能，满足公共需求，提高政府投资项目建设水平。

二、政府投资项目全过程造价管理的措施

（一）做深做细做实项目前期工作

一是要认真贯彻执行国家政府投资项目管理的相关规定，严格执行基本建设程序，认真制定项目建议书。可行性研究、项目立项和初步设计等要及时报项目审批部门批准同意，以明确项目建设规模和投资。二是加强工程可行性研究，合理确定建设标准。要借鉴英国等欧洲国家经验，在项目前期加强投资风险分析与控制。要在项目建议书基础上全面收集资源、地质、水文、气候、环境、配套、技术等资料，提出多种不同的建设方案，对建设项目在技术、工程和经济上是否合理可行进行全面分析和比较论证。对于特大型项目、特殊类型项目，必要时进行不可行性论证，为项目投资决策提供充分可靠依据。三是完善项目决策制度。要逐步建立政府投资项目公示制度和听证制度，认真听取党代表、人大代表、政协委员和相关领域专家的意见建议，发挥民主监督和专家技术支撑作用，增強社会各界的知情权、参与权和监督权，提高决策的科学化水平。

（二）严格控制设计变更

从实际工程来看，鉴于设计工作的重要性，设计变更往往是导致工程造价超标的主要原因，因此要加强设计变更管理，严格控制设计变更。政府投资项目的初步设计，一经批准不得擅自修改，必须进行修改的，应将修改后的初步设计报请原审批机关重新审批。特别是涉及可行性研究报告、投资计划等主要内容的调整，如建设规模、使用性质、产品方案和主要设备、建设地点等方面的修改，必须报原审批机关重新审批。施工图设计和审查，必须以经审批的初步设计图纸和批文为依据。施工图设计阶段，不得擅自增加建设内容，提高建设标准。由于施工图设计文件是指导现场施工的依据，施工图一经审查合格，任何单位和个人均不得擅自修改。确需修改的，要严格履行变更程序，防止不合理的设计变更造成工程造价的提高。设计变更涉及增加造价的，要认真研究，严格审查，保证设计变更的必要性、合理性和真实性。

（三）严格控制施工阶段工程造价

1.规范施工招投标，强化合同管理

一般来说，施工额占工程总投资额70%以上，加强施工招投标管理对于控制工程造价意义重大。要借鉴日本和意大利经验，达到一定规模的项目，依法进行公开招标，择优选择施工单位。施工招标文件是施工阶段的纲领性文件，充分体现了招标人的意愿，好的招标文件不仅能够有效地控制工程造价，降低工程成本，还可以有效保证工程质量。因此招标人要客观公正、科学合理地制定招标文件，保证其符合相关规定要求。要制定合理的标底和投标的最高限价，确定合规的评标办法，制定合理可行的合同条款。要切实抓好标后管理，严格依照招标文件相关条款及时签订施工合同，强化合同在实施过程中的调整、修改、补充管理，严禁中标后双方签定与原合同相背离的其他合同。

2.采用工程量清单计价方式

近年来，工程量清单计价方式已成为主流计价方式，全国大部分政府投资项目都采用工程量清单计价。这种计价方式使过去“事后算总账”变为“事前算细账”，也方便了变更、调整、索赔、结算等工作，不仅是工程招投标竞价的需要，也是我国计价体制改革的核心。计算工程造价时，可以参照日本做法，实行量价分开计算。因此，要按照《建设工程施工发包与承包计价管理办法》（住房城乡建设部令第16号），严格执行《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013）及相关专业规范，认真计算工程量。由于工程造价由分部分项工程费、措施项目费、其他项目费、规费、税金等五部分组成，规费、税金必须按规定计算，是固定值，所以要严格控制分部分项工程费、措施项目费和其他项目费。应以分部分项工程费、措施项目费、其他项目费为重点，认真编制工程量清单，确保工程量清单编制的准确性。

3.严格现场签证制度

现场签证是施工阶段工程造价控制的重点，也是建设单位和施工单位双方关注的焦点。在施工过程中，由于种种原因，施工现场常常会出现地质条件、设计图纸、工程量、计划进度、使用材料等方面的变化。建设单位要加强事前控制，重视技术与经济的相互协调，合理确定现场调整内容。要督促设计单位加强图纸会审和现场交底工作，提供良好现场技术服务，指导施工人员全面准确理解设计内容和意图，尽可能把设计问题暴露在施工之前，减少设计修改和施工返工，避免费工费料人为增加造价。对易引起现场签证、设计变更的部位，如施工单位刻意采用不均衡报价，试图通过现场签证、设计变更增加造价的，建设单位要高度重视，提前预防，加强管理，尽可能减少现场签证。确有需要必须进行调整的，以及对工程造价影响较大的重大设计变更，要先算帐，后变更，变更内容要严格按实结算，以使工程造价得到有效控制。

三、结束语

综上所述，要在实行全过程造价管理的基础上，学习借鉴国外公共工程先进的造价管理经验，结合我国政府投资项目特点，引入工程项目全生命周期造价管理理论，对政府投资项目的建造、使用、拆除等全生命周期，综合进行成本预测和控制管理。要改变我国政府投资项目重建设过程，轻项目前期决策，特别是忽视项目维护和运营管理、不考虑项目拆除成本等问题，切实提高政府投资项目综合效益。

参考文献：

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[3]尹贻林.从全过程造价管理到全生命周期造价管理[J].建筑监督检测与造价，2008（2）：46-50.

[3]龙奋杰，郭华锋.我国建设项目投资失控的原因与对策分析[J].建筑经济，2003（3）：50-52.

篇5：试述市场营销管理过程

业主方做好项目的管理工作, 对项目发挥良好的经济效益与社会效益意义重大。因此, 业主方要组建选派专业、高效的管理团队, 在项目开工前期、具体施工阶段、竣工验收后期阶段均要全身心地介入, 从投资管理、合同管理、质量管理、进度管理、安全管理、资料管理、信息化管理等多方面对项目实施全过程进行有效地管理, 做到从宏观层面的控制到微观的抽查监督多管齐下, 从而确保项目管理稳扎稳打、消除隐患问题、实现预期各项目标任务, 圆满交付使用。

1 投资管理———维护经济利益

业主方投资管理就是要在各阶段采取必要的管理手段, 将工程投资控制在业主方预先设定并经过上级主管部门批准的限额内。在工程的招投标阶段, 业主方要采用先进科学的工程量清单计价模式, 切实保证能够实现让项目“合理低价中标”, 从而使项目的建设成本控制在预设的标底价之内;在施工过程阶段, 遇到设计变更、技术洽商等情况时, 业主方要综合考虑成本因素, 比如材料的代换、施工技术的变化等要本着同等价位的原则, 合理进行必要的变更, 并建立材料的市场询价体系, 对工程造价要进行各工序的全面跟踪控制, 以确保不被过程中各种人为因素抬高工程造价;在竣工结算过程中, 业主方更是要严格按照工程设计图纸精确算量, 对各种设计变更、签证文件要逐一认真审核, 对项目单价、取费程序等进行严格把关, 以避免施工单位弄虚作假、高估冒算、高套多计等情况的发生, 最大幅度地控制好工程最终结算造价, 切实维护好投资方的经济利益。

2 合同管理———实现合法权益

业主方在项目管理过程中, 涉及的合同文件很多, 有勘察设计合同、监理合同、施工合同以及各种补充协议等等, 合同协议的签订过程必须本着严谨负责的态度, 进行认真仔细地反复推敲, 重大合同要邀请有关专家、律师、工程技术人员进行集中评审, 以明确甲乙双方各自的责任、权利、义务, 切实约定好各方不能圆满完成受委托事项时的具体惩罚条款, 正确估计各种风险因素并采取适当措施加以规避和转移。合同执行过程中, 要在确保己方义务、责任如约完成的前提下, 要求对方尽职尽责、保质保量按时完成所约定的事项, 力求减少项目实施过程中各种索赔与反索赔事项的发生, 遇到对方不予或延期按照合同履行任务时, 要做到有理、有利、有证, 并在必要时能够勇于通过协商、谈判以至拿起法律武器来保障业主方的各项正当利益不受侵害。

3 质量管理———铸就精品工程

业主方质量管理首先要保证地质勘察工作的质量、设计图纸的质量, 要求勘察单位提供科学准确的勘探资料, 设计单位出具的图纸达到符合现行规范、标准要求, 这些前期工作能够达到高标准、高起点, 为具体施工操作奠定良好基础。监理单位、监理工程师的质量也是不容忽视的, 有的监理单位人员敷衍塞责、素质不高, 收取了业主方的佣金负责监督, 但在经济利益驱动下为施工单位大开方便之门, 这就要求我们业主方在选择阶段、实施阶段加以鉴别和严控。对于施工单位的实体工程质量, 业主方更要牵头加强管理, “百年大计, 质量第一”, 质量关系到广大入住人群的生命财产安全, 作为业主方, 在施工过程中要对各项质量管理制度与措施进行必要的审查, 经常进行各类突击检查、观摩、总结评比活动, 以增强各个施工队伍的创优意识, 推广一些先进的管理经验办法, 要善于利用PDCA循环 (计划、执行、检查处理) 、ABC分析法、因果分析法、控制图法等较为先进、适用的质量管理方法找出问题加以及时处理解决, 从而提高工程的整体质量管理水平, 创建出真正的百姓放心工程、精品工程。

4 安全管理———坚守文明和谐

在项目管理过程中, 业主方对于安全管理同样负有不可推卸的责任, 要从自身做起, 如开工前报送有关安全施工措施, 不得向有关参建单位提出非法要求, 不得压缩合同工期, 不得明示或者暗示施工单位购买不符合安全要求的设备、设施、器材和用具等等。今年3月住建部又印发了《建设单位项目负责人质量安全责任八项规定 (试行) 》, 对建设单位的安全责任处罚变得越来越严格。这就要求业主方必须高度重视和介入安全管理, 对施工单位要订立各种安全管理制度, 如:安全生产责任制度、安全教育制度、安全检查制度、安全措施计划制度、安全监察制度等, 使项目安全生产工作有章可依, 并认真审批各项安全方案, 进行不定期的安全检查、总结、评比, 鼓励施工单位争创安全文明标准化工地, 让项目的安全文明工作严格规范, 减少各类轻伤事故, 避免重伤死亡等不良事件发生, 让项目施工全过程实现文明与和谐。

5 进度管理———有效控制工期

业主方作为项目的所有者与使用者, 进度管理也是必须引起重视的一项管理内容, 只有按期或提前竣工交付使用, 早日让投资产生效益, 让购房者顺利如期入住, 才是项目实施的理想结果, 否则必然引起购房者的各类投诉等不良反应, 处理这类事件无形中必然会增加工程项目的建设成本。业主方要达到有效控制进度的目的, 首先要审查施工单位编制的施工总进度计划、年度计划、月计划、周计划等, 通过进行实地检查、观看统计资料、召开生产调度会议等方式来控制其执行, 出现有所延后的情况要督促其采取平行作业、交叉流水、加班加点等措施突击赶工完成。另外, 业主方要按照合同约定给予施工单位按期付款, 或者采取早日完成进行奖励的方法, 确保其组织施工作业当中的积极性, 创造出保证质量、安全之前提下的最快施工进度。

6 资料管理———真实反映实体

由于建设工程具有隐蔽性和不可拆除性, 工程施工过程和完成后对其分部分项工程质量、整体单位工程质量的验收评价, 资料作为一种施工过程的全记录, 要占到相当大的比重, 竣工验收后各种改建、扩建、维修等活动也都得在已有工程资料的基础上进行, 因此业主方要牵头进行资料的全过程跟踪与整理, 从项目建议书阶段到竣工验收全过程, 涉及的各种文件资料要按照有关归档规范做好搜集、整理, 保证资料的真实、准确、有效, 保证签字、盖章等手续完善, 使整个项目运行全过程若干年后都具有可追溯性, 成为与工程实体相伴始终的重要档案材料。

7 信息化管理———助力提高效率

信息化管理是由信息技术驱动而来的一次建筑行业的管理革命, 在住建部制定的《2011—2015年全国建筑业信息化发展纲要》中, 要求总承包类企业围绕核心业务和企业管理, 重点建设“一个平台、八大系统”, 在项目管理、财务、预算、协同办公等方面加强计算机软硬件的操作与应用。对于业主方来说, 信息化管理一方面是与时俱进、顺应当今信息化时代科学技术发展潮流的要求, 另一方面也是要与各参建单位实现办公的协同、管理的协同与无缝对接, 如现今大行其道的BIM技术改变了传统建筑业的生产方式, 可以优化施工图设计、实现无错设计, 可以建立模型模拟施工、检测施工方案和工序, 还可以统计工程量、实现精细预算与项目成本可视化, 从而极大地提高各项管理工作的效率, 增强项目整体的运行效率, 大幅提高项目的经济效益。

综上所述, 业主方作为项目的整体运营商、统筹者与负责者, 要严格规范、富有效率地对勘察、设计、监理、施工各个相关参建单位的行为进行以上诸多方面的管理控制, 真正意义上做到履职尽责, 让各方面管理的效能实现最大化, 达成项目的圆满交付使用, 并且收获良好的经济效益与社会效益。

参考文献

[1]张彩虹, 焦留群.建设工程业主方的项目管理[J].施工企业管理, 2005 (6) :78.

篇6：论如何完善企业市场营销管理过程

关键词：完善；企业；市场营销

近些年来，国家的社会经济不断发展，进而市场竞争愈加激烈。针对于企业来说，市场营销管理是必不可少的环节，发挥着决定性作用。只有市场营销管理模式能够正常运行，才能保证企业尽快的适应市场的需求，同时也能很好的维护企业的形象。当前，我国企业在市场营销管理在多方面有着良好的发展，但是在市场营销还礼方式上仍然存在着更大的进步空间，需要最新的理论进行指导，从而不断促进企业的发展。

一、市场营销管理概论

经典的市场营销体系，企业主要围绕企业的所用工作为核心，将生产计划着重考虑，然后根据实际情况制定企业的营销管理计划。虑营销管理工作的内同，进行企业管理时候，将企业营销管理放在第一位。对于大部分的传统企业营销管理工作，进行企业管理，主要目的在与内部管理控制。不过，就当前的改革发展的大趋势而言，人们的消费观念有所改变，市场营销的主流观念迎合了人们的自身消费需求，管理者逐渐对营销活动有效管理，进一步顺畅了营销管理的流程。

企业市场营销的管理过程，是为了能够不断实现企业的可持续发展，对企业市场进行可控分析，并且掌控企业的全部过程，寻找企业的自身基于，从而将企业的发展以及未来，融为一体。

二、完善企业市场营销管理的办法

（一）认真分析市场需求

当前，传统的企业营销管理观念下，人们常常按照各地的特殊地理环境，对整个营销市场进行精准营销。根据每个国家自身的不同的地区差异，就各个行业内的差异进行需求的划分，呈现出不同的市场。例如，就不同的主体而言，对于市场之中的产品有着不同的需求。着重于潜在市场开拓，客观存在的市场，当前很少受到人们的重视。在当下，很多企业缺乏企业市场的精准调研，总是进行一系列的盲目生产，从而使得产品出现了滞销以及不符合市场的情况，带了了重大的资源以及经济损失。所以，企业营销管理人员需要认真分析市场的机遇，从而更好的管理好企业营销。根据市场需求及时调整市场营销管理的方案，生产适销对路、高效产品。

（二）正确选择目标市场

进行市场的细分，根据相关的分类目标看，将大市场划分精准的小市场，从而便于企业能够在有选择的情况下，进入目标市场。在目标市场之中，企业需要发挥自身的优势，确保自身的客户群。

1、无差异化营销

将市场进行划分，企业考虑市场的共性。从而对于某个市场进行采取科学的单一营销，采用单一营销的组合，从而很大程度上满足特定客户的需求。尤其是在某行业多家企业在运用无差异营销的时候，进行市场的细分，然后使得企业能够满足客户的需求。

2、差异化营销

所谓的差异化营销，在企业之中应该根据需求设计不同的产品，为一部分的市场服务，并且在销售方式与价格方面进行排列再组合。通过市场的不断细分，提升消费者的购买率。此项策略，在一定程度上存在着缺陷，这项策略会使得企业的成本增加，但是可以获得更高的经济回报。

3、市场营销策略的变化必须要遵从市场的需求变化

市场营销管理的第三个环节，是企业确定了市场营销的策略。只有从企业的实际情况出发，根据企业的具体要求，来确定出详细的营销管理策略，这对企业的发展发挥着重要作用。营销管理的策略组合，需要以市场营销管理的设计为主。加强对于市场的预判，提前制定市场营销管理方案，根据各种产品的特点，科学把握产品调价的窗口、季节点、周期律，加强对于产品价格走势的研究与探讨。

（三）完善市场营销活动的管理

企业市场营销管理，如果能顺利的发展，离不开运行于空中市场的营销计划相结合，其中最主要的服务对象就是企业，并且能够为企业做出强有力的策略。企业能够有条不紊的把营销计划落到实处，首要工作就是进行营销工作，不断的应对多变的市场变化。现代营销管理的实践之中，需要集中各种资源满足目标客户的需求。

三、结语

企业在自身的发展过程之中，市场营销管理的好坏，对于企业的市场竞争能力有着重要的作用。市场营销管理是企业在激烈的市场竞争之中，企业获得发展的重要方法。企业管理者应该不断加强市场营销知识的学习，积极进行创新，最终科学化企业市场管理，把握市场机遇，建造系统市场营销管理工程。

参考文献：

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篇7：试述产品生命周期的营销策略管理

一、产品生命周期的概念

通常, 产品在市场上的销售情况与盈利情况是随着时间的推移而变化的, 这种变化的规律与人类和其他生物的生命一样都有出生、成长、成熟直到衰亡的过程。产品生命周期也称产品寿命周期, 指产品从进入市场到退出市场所经历的全过程, 分为导入期、成长期、成熟期和衰退期共四个阶段。每个时期都反映出顾客、竞争者、经销商、利润状况等方面的不同特征, 企业可以根据产品在生命周期各个阶段的显著特征而采取适当的营销策略, 满足顾客需求, 赢得长期利润。制定最佳产品组合和营销策略必须了解产品生命周期, 产品生命周期的不同发展阶段有着不同的市场特征, 产品组合和营销策略也相应不同。对产品生命周期的分析主要是通过对产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的。

二、产品生命周期各阶段的营销策略

(一) 导入期

在导入期, 不论企业强弱, 它们所注重的都是独特企业竞争力的开发和与之相关的商业模式的建立。在这一阶段, 投入的需求很大, 此时的指导思想是迅速建立市场份额, 采用各种办法加快产品扩散的速度, 利用竞争者少的有利时机抢先占领市场。企业要主动缩短导入期的时间, 降低产品的市场风险。此时应积极收集市场夺新产品的反应与意见, 以促成产品的技术完善和最终定型, 在很好地把握市场需求变化的基础上, 完善生产技术, 保证产品性能的实现和质量的稳定, 并确保生产能力的协调和销售渠道的通畅。产品销售的重点在于吸引对新产品不了解的顾客和向潜在的消费者介绍新产品, 引导他们进行试用。企业可以“创造”需要, 突出强调新产品所能给消费者带来的效用和利益, 可以采用赠送、试用、较大的折扣等方式来争取消费者。在销售渠道的建立和拓展方面, 应给予中间商较大的利益和保证, 刺激中间商积极推销新产品, 如给予较大的让利, 加大合作广告津贴, 给予中间商强有力的技术和服务支持, 适当减少中间商的进货风险等。

(二) 成长期

产品由导入期进入成长期的显著标志是消费者对该类产品的需求加速增长, 市场也很快地扩大, 使得产品销售量急剧上升。如果说导入期的市场等待企业去开发, 而成长期的市场就已被大部分的占领, 企业发扬“钻”劲和“挤”劲才有可能进入。在成长期, 企业面临的任务是巩固自己的地位, 在激烈的市场竞争中成为幸存者。营销的基本指导思想是:在竞争中开拓市场, 扩大产品的市场占有率;也就是说是一种成长策略, 其目标是在快速扩张的市场中保持相对的竞争地位, 只要有可能就加以扩大, 即在扩张的市场上成长。

此时企业营销策略的核心是维持其市场增长率, 使获取最大利润的时间得以延长。企业所面临的问题已不再是“如何让顾客试用其产品”, 而是“如何使顾客偏爱其品牌”。所以企业在营销策略与方法上也需要进行相应调整, 企业在此基础上还需投入资源发展新的销售和营销能力, 并根据现有的财务需求和相对竞争地位决定投资于哪一种相对优势:差异化、低成本还是集中战略。

1、产品方面。

注重产品的质量, 并配合以良好的包装和完善的服务, 力争创出名牌。在同类竞争性产品很多的情况下, 名牌产品往往是一枝独秀, 供不应求, 所以创立名牌是增加销售的根本保证。

2、价格方面。

分析竞争者的价格策略, 维持原价或在适当的时机降价以吸引价格敏感型顾客, 这样既可以增强竞争力, 又可以吸引消费者。但是企业必须慎重对待降价方式, 以免引发残酷的价格竞争, 使得企业与竞争者两败俱伤。例如, 近几年格兰仕微波炉的大规模降价促销, 带来了微波炉市场的价格大战。格兰仕凭借其雄厚的实力和低成本战略, 挤垮了大部分竞争对手, 迅速占据了国内的微波炉市场的半壁江山。

3、渠道方面。

面对较高的产品销售增长率, 企业不仅应保持其销售渠道的通畅, 而且应积极开发新的销售渠道, 并加强各渠道之间的联系, 使产品的销售面更加广泛;这时由于产品的品牌形象已经建立, 采用广泛的销售渠道不会影响产品形象。

4、促销方面。

继续开展各种促销活动, 此时的促销重点不再是新产品的介绍, 而是转向对消费者的诱导和说服, 使其产生购买欲望与购买行为。广告的重点由提高产品的知名度逐渐转向建立产品信赖度与购买量, 把报道消息的广告转换为强调自己的产品优于竞争者产品的广告。成长期的广告不仅要使潜在的顾客知道本产品的存在, 更重要的是了解本产品的质量、性能、特点以及在哪些方面优于竞争者。例如, 现在市场中有很多同类的保健品, 有的企业在广告中多次强调其产品是蓝瓶包装, 提示消费者将其与竞争者品牌区别开来。

5、市场方面。

竞争者的进入, 使原有市场的需求趋于饱和, 使产品的销售增长率趋于下降, 企业应积极寻找和进入新的市场。企业在对市场进行重新的细分后, 寻求与识别尚未满足的细分市场并迅速进入。

(三) 成熟期

成熟期是产品生命周期中最长的一个阶段, 它又可以细分为三个小阶段, 首先是“成长成熟期”, 这一时期商品销售在缓慢增长, 这是由于晚期大多数加入购买和现有顾客重复购买引起;其次是“稳定成熟期”, 这一时期商品销售量到达顶点;最后是“下降成熟期”, 这一时期商品销售缓慢下降, 部分顾客转向其他更新的产品。

成熟期的营销策略的指导思想是:首先维持已有的市场占有率, 不要被竞争对手挤出市场;然后选择进攻性策略, 扩大销售并尽量延长这一阶段的时间, 或是促使产品生命周期出现再度循环, 以获得更多的利润收益。此时企业的突出问题是“如何更有效地竞争”。一般来说, 可供企业选择的策略有市场改良、产品改良、营销组合改良三种。

1、市场改良策略。

市场改良策略的目的是为了在巩固老顾客, 尽可能赢得新顾客的基础上, 开拓新的市场, 提高成熟期内的产品销售量。它是通过改变产品的用途和销售方式或消费方式来实现的。第一, 通过市场的再次细分, 寻找和进入那些还没有使用该产品的新市场。第二, 加强品牌地位, 争取竞争者的市场。设法吸引竞争者的顾客试用或使用本企业的产品。第三, 通过开发现有产品的新用途来延长产品成熟期, 并开拓崭新的市场。第四, 通过促销努力来激励消费者增加其产品的使用率或使用量。例如, 牙膏广告可以说服人们不仅要早晨刷牙, 晚上也要刷牙以保护牙齿的健康。

2、产品改良策略。

产品改良策略是产品本身经过适当的改变后, 重新推向市场, 使之更好地满足消费者的不同需要。产品改良有以下方式可供选择:第一, 品质改善。其目的是增强产品的功能及各项技术指标, 如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二, 特性改善。指增加产品的新的特性或功能, 扩大产品的多方面的适应性。如电视机增加自动选台与录像功能。第三, 式样改善。其目的是加强产品外观上的艺术诉求, 增加产品的外观美感。第四, 用途改革。指在改变技术和设备的条件下发展产品的新用途。不断发展产品的新用途, 产品就会不断再生, 不会陷入销售饱状态。第五, 服务改善。其目的是提高产品的附加值。对服务的改善, 实际上就是增加了产品的价值, 为消费者提供了更多的利益, 并吸引更多的消费者。海尔公司就是以优质的售后服务而著称的。

3、营销组合改良策略。

针对成熟期产品的特点, 企业有必要通过改变其营销组合因素中的一个要素或若干要素, 来刺激产品的销售, 以延长产品的生命周期。第一, 价格改革。在成熟期的产品一般采用降价的策略, 以打入新的市场并吸引同类竞争性品牌的使用者。第二, 渠道改革。力争进入各种类型的、更加广泛的销售渠道。第三, 促销改革。包括销售促进改革 (优惠、折扣、展销等) , 加强售前售后服务和保证, 加强人员推销力量, 增加广告力度等。

(四) 衰退期

产品销售量在成熟期缓慢增加直至缓慢下降, 一般来说可以稳定一段时间。若销售量的下降速度开始加剧, 且利润水平很低, 在一般情况下可以认为产品已进入衰退期。此时, 产品供过于求的矛盾日益突出, 并且企业过去所采用的增加销售费用、降低产品价格等营销策略亦基本无效。因此在衰退期企业营销策略的基本指导思想是:有效地处理衰退产品。当企业分析产品确实进入衰退期后, 则应在继留决策或丢弃决策中选择其一。继留决策指企业决定在产品衰退时, 不应盲目地立即撤退, 而是应首先观察市场。由于竞争企业相继撤出市场, 继续留在市场内的企业往往可以接收他们留下的顾客而暂时增加销售量。丢弃决策指企业决定在产品衰退期丢弃产品, 撤出市场。当产品衰退期到来时, 企业也不应盲目坚持或犹豫不决, 尽快撤出市场。

1、继留决策。

如果企业选择了继留决策, 有三种营销策略可供选择。第一, 连继策略, 即过去的营销策略维持不变, 市场、价格、渠道、促销等与过去完全相同。第二, 集中策略, 即将人力、物力和财力集中于一些最有潜力的市场与销售渠道, 开展比以前更强的全力以赴的促销活动。第三, 收割策略, 即大幅降低促销费用, 减少促销人员, 价格维持不变甚至稍有提高。虽然这会加速产品衰退, 但可以增加眼前的利润。在顾客对本品牌高度信任与忠诚的条件下, 实行这种策略也能维持以往的销售水准从而增加利润。

2、丢弃决策。

如果企业决定在产品衰退期撤出市场, 则应解决两个问题。第一, 丢弃方式, 企业必须决定是直接丢弃产品, 还是将产品的商标、生产权和设备转让给小企业继续生产。通常后者较为有利, 不仅可增加企业收入, 还可满足市场剩余顾客的需求。第二, 丢弃时机, 企业必须决定是当机立断地快速撤出市场, 还是逐步减少产量, 有序地撤出市场。

三、推动产品生命周期的营销策略管理的主要因素

现在不管是在大企业还是小企业都越来越重视产品生命周期的营销策略管理, 在很多的客观因素推动下, 这种管理方法确实有其存在的必要性。

第一, 市场需求。消费者需求变动的方向和变化的速度与产品生命周期的变化和长短有着密切的因果关系。随着消费者需求的离散化和需求更新的速度加快, 大大缩短了很多产品的生命周期。

第二, 技术变革。技术的革新是是影响产品生命周期管理的重要因素, 随着技术的革新速度的日益加快, 产品的生命周期已呈现出不断缩短的趋势, 不少行业从而不得不面对新产品的开发和新一轮的竞争。例如, 在小汽车行业, 20世纪三、四十年代, 一种车型的生命周期长达15-20年;在50年代其生命周期平均为10年左右;在80年代缩短到3年左右;到现在基本上半年就有一种新车型出现了。

第三, 市场竞争环境。随着很多行业集中度逐步提高和国内市场的国际化程度的提升, 将使市场竞争将更加激烈, 同时也要求企业对产品的开发与维护投入更多的资金, 管理也应更加专业。

第四, 政策法规。政府从维护社会整体的利益出发, 可能会采取一些经济手段, 例如, 用提高关税、减少银行贷款等方法限制某些产品的生产与销售, 甚至可能采用行政手段来干预产品的市场生命, 如通过产品质量、卫生检验标准等方法来保护一些产品或加速其淘汰。

第五, 内部压力。例如, 股东对利润过低而不满、销售人员对产品推销产品压力过大而抱怨等因素也会迫使企业采取必要的行动。

四、判断产品生命周期的方法

判断产品所处的生命周期阶段, 将较直观地反映企业产品的现有销售和利润情况, 而且能够反映产品所处阶段的特点以及未来的市场趋势, 从而更好地客观指导企业实施恰当的营销策略。通常有以下几种常见的方法来判断产品生命周期。

第一, 从企业的角度看销售增长率。从每个产品的销售增长或缓慢、增长快速或负增长就可以判断其大体的趋势。当然有些产品的销售情况忽高忽低, 变化不规律而难以把握。这时就要应用回归分析技术找出规律。一般来说, 当销售额的逐年的实际增长率为0.1-10%时, 产品处于导入期或成熟期;当销售增长率大于10%时, 产品处于成长期;当销售增长率小于零时, 产品处于衰退期。在做销售分析时, 一定要把历史数据按月排列出来, 在两年或更长的时间内进行趋势分析, 并且注意淡旺季的销售差距和促销与正常销售的差距, 这样就能看出一个产品所处的生命周期阶段。

第二, 类比判断法。参照类似产品的市场生命周期和各个阶段的特征来划分新产品的市场生命周期的阶段。

第三, 普及率法。以产品普及率来划分产品市场生命周期的各个阶段。当普及率小于5%时为导入期;当普及率为5-50%时为成长期;当普及率为90%以上为衰退期。

第四, 消费者角度来看市场渗透率和忠诚度。如果企业的产品市场占有率是靠渗透率取得的, 说明产品还是处于成长期;如果企业的产品是靠忠诚度来达成的, 则产品进入了成熟期。

第五, 从竞争者的数量来看。如果竞争者激剧增多, 产品仍然处于成长期;当竞争者开始退出, 竞争者的数量减少时, 应该注意产品是否开始进入成熟期后期或是衰退期。

五、产品生命周期的营销策略管理的其他注意事项

第一, 加强数据库的管理。产品生命周期的营销策略管理是以统计资料为基础进行的理论推导的结果, 它是主要通过产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的。这些都需要大量的历史数据来支持, 所以企业加强信息数据的管理是十分必要的, 没有信息数据的管理, 也就无法进行产品生命周期的管理。

第二, 判断方法的综合应用。以上判断方法主要是依据主观经验, 辅以少量的数据计算, 仍属于定性分析范畴, 并且在应用时要根据产品的自身特点与所处的市场环境特点综合利用数种方法。

第三, 产品生命周期变化与营销策略的相互影响。企业根据产品生命周期曲线的变化趋势和特征, 来做出营销策略的调整;而营销策略的调整又可能引起产品的销售量的变化, 从而改变产品生命曲线的下一个阶段的变化。两者之间的相互影响使产品生命周期管理中的判断、预测工作更加复杂。

六、结束语

产品生命周期的营销策略管理为企业产品的更新提供了战略指导, 为企业的战略发展提供了科学的依据。生命周期的不同阶段对企业制定营销目标的影响是不同的。市场经济的竞争复杂多变, 企业只有掌握市场的主动权, 才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。进行正确的产品生命周期的营销策略管理, 已成为企业在市场竞争中致胜的有力方法, 企业应在营销管理工作中选择适合自己的营销策略, 以求在发展道路上闯出一条适合于自身发展的、独特的成长之路。

参考文献

[1]、李业.营销管理[M].华南理工大学出版社, 2006.

[2]、吴作民.市场营销[M].南京大学出版社, 2007.

篇8：营销执行力的“过程管理”

许多企业，尤其是在中小企业中，普遍存在只要销售结果，不管销售过程的现象。这样导致的结果是：营销工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：

没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；

销售网络中价格体系混乱，窜货现象严重；

利润下降，应收账款成堆，销售过程不透明导致经营风险增大；

经销商没有积极性，对企业不忠诚；

业务员行动无计划、无考核，工作效率低下，销售费用高昂，销售计划没有实现保证……

上述种种问题，根本原因就是企业割裂了销售的结果与销售过程企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。究其原因，是缺乏对营销过程的管理，而营销执行力只有在过程中才能体现。

案例分析

下面我们结合一个案例来分析和说明营销执行中的“过程管理”。

某企业一年一度的营销工作会议又召开了，会前，各地的销售经理已大致知道了新年度的销售指标，依然是遥不可急。销售总监吹了风，“只有高的目标，才有大的动力。”尽管不以为然，但还是得接下来。不接不可能，反正年年都一样。下面的工作也很顺理成章，把指标向下分解，按各片区、各渠道、各季度月度，大数字变成小数字，分配到人，各管一块。大功告成，接下来就等看报表了。但是报表总是像在与人作对一样，永远不会有理想的业绩，于是四处想办法，疲于奔命又是一年，业绩还是拖了一大截，等着公司惩罚，好在大家都差不多，罚也罚不了多少。公司业绩没有进步，销售管理没有提升，除了销售人员一批批地换，其他都是老样子。

这是许多公司营销部门的典型情况，细细分析，我们发现存在这样一些问题：

目标问题

企业在制定销售目标时，既没有进行行业分析，也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况，大致估计一个数，再加一个百分比，得出下一年度的销售目标，根据这个销售目标，制定销售计划。这样的销售计划可能存在二个方面的错误：一、目标的错误，二是错误的目标导致的错误的计划。由此分解出的区域销售计划也就缺乏实际可完成性。并且这样一个高不可攀的目标还会影响士气，销售经理一开始就对目标的完成缺乏信心，整个一年都摆脱不了。

执行问题

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的数字目标，没有相应的分析和措施安排指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异，在执行过程中不互相协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落不到实处。

流程问题

销售计划的落实需要多方面的配合，而且，在销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通，缺乏细致、考虑周到的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。

机制问题

计划只是一个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙；没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的。恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进。

管理问题

管理是一个循环：销售计划——销售组织——销售指导——销售控制。销售管理决不是简单的看报表，下指示。看到结果才开始采取措施会使销售管理像在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。

解决问题的基本方法

公司制定了销售目标(包括市场份额目标、产品知名度和美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)，那么实现这一目标的关键在两方面：一、将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标；二、对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

基于销售过程管理的基本思想，对整个销售业务链进行分析，将过程管理的核心理念，贯穿到具体工作：

第一，全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位。销售计划的制定应遵循既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成的原则。销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。

第二，一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案。它应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。做出销售计划执行方案后，接下来销售计划的培训工作就要保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能被理解并落实到行动中。

第三，销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。流程包括两个层面：一、销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间。执行流程是用来保证在执行销售计划时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售计划的有效执行。二、销售团队和企业其他相关职能部门的业务流程，主要是用来规定每个部门在营销活动中承担的任务和职责，以及每个部门之间工作的关系和传递顺序及时间。业务流程是用来保证可能影响销售计划达成和落实的每个部门都能按照流程中规定的任务和职责，在指定的时间最大化地支持和保障销售计划的最终落实。

第四，有效激励销售团队。在执

行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益联系起来。并且，要建立各级定期会议制度来保证在过程中及时总结和改进在执行中出现的问题。还要建立定期培训制度不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。

第五，进行销售计划的量化管理。将销售计划按照区域、渠道、产品进行量化，然后将量化后的销售计划落实到时间，也就是按照不同销售团队层级落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。然后，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据信息反馈及时地指导和修正销售计划的执行。

几个关键点和需要规避的问题

组织

计划是业务体系运转的导向，而确保销售计划得以有效执行必须依靠合理的组织架构体系。一个完善的销售组织体系，能够通过对关键销售业务的规划、指导和监控，准确定位其核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理系统推动计划有效执行。缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因。

不少管理者对于组织体系给销售业务的运行带来的影响缺乏足够认识，没有意识到一个良好的组织架构对销售业务的极大支持，对提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障认识不足。

流程

一个计划要能有效落实并达到预想的结果，必须对业务运作过程进行严密监控。销售系统应根据整体销售计划和业务流程的要求，制定出系统的关键管理制度，通过严格的规范来明确业务运作过程中的工作标准，并对工作结果进行有效评估，从而保障销售计划和关键业务的正确执行。

很多企业的业务流程，没有体现出明确的市场导向性，与整体销售计划、目标的关联度不高，没有反映出关键业务的要求，在实际执行过程中难以突出重点、有效推动整个组织的高效率运行。事实上，计划执行的过程管理不能事无巨细，流程一定要围绕关键业务来展开。

考核

一套合理的计划，一个有效的人员管理体系，以及及时的、有针对性的培训能够较好地提高销售人员的销售能力和业绩。但是，这仅仅是一个销售的拉动力而已，它只对销售员起到规范和导向性的作用，对销售人员起推动作用的是一套合理、恰当的激励体系一一绩效考核。“推”和“拉”的结合是销售工作所必须的管理组合，激励体系若没有建立起来或建立的不配套不对应，销售人员的主观能动性和工作效率不会自动提高。

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