市场营销管理过程一

市场营销管理过程一（共8篇）

篇1：市场营销管理过程一

市场营销管理过程

市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。

市场营销管理过程有以下几个步骤：

（1）发现和评价市场机会；

(2）细分市场和选择目标市场；

（3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；

（4）执行和控制市场营销计划。

市场营销作为管理过程是一个计划与实施的过程，具体包括产品和服务的设计、定价、促销、分销和交换等，以达到个人和组织的目标。市场营销过程是决策过程和管理过程的统一。

（一）决策过程

对企业领导而言，市场营销实质上就是营销决策，是为了既定的目标，在两个或两个以上的方案中选择一个最佳方案，并加以实施的过程。一个合理的营销决策过程反应在决策程序上一般就有四个步骤：

1）确定问题所在，提出决策目标；

2）发现、探索和拟定各种可能的行动方案；

3）选择最合适的方案；

4）决策的实施。

（二）管理过程

市场营销，作为一个管理过程，应充分发挥计划、组织、指挥、协调、控制的智能，以完成组织的目标。

决策过程和管理过程在市场营销管理过程中是统一的不可分割的，是同一过程中的两个不同的方面，这两个方面相互影响。每一个决策过程都受管理五大职能的影响；同时，每个职能的实现都应遵循决策是四大步骤。

篇2：市场营销管理过程一

一、学习目的与要求

了解战略规划和市场营销管理过程的含义、作用和步骤，掌握制定企业任务、目标和营销组合的基本方法，以及企业营销创新的主要途径，明确市场营销管理的实质和主要任务，应用组合理论确定企业的主要业务。

二、学习重点内容

第一节 企业战略与战略规划

1．战略的概念与特征。在西方企业战略文献中，“企业战略”至今尚无统一的定义。有的学者提出，战略包括目的与目标，即广义的战略。还有的学者认为，战略不应包括目标等内容，即狭义的战略。

菲利普·科特勒的观点，“当一个组织清楚其目的和目标时，它就知道今后要往何处去。问题是如何通过最好的路线到达那里。公司需要有一个达到其目标的全盘的、总的计划，这叫做战略。”加拿大的明茨博格借鉴市场营销组合“4P”的提法，提出了战略是由五种规范的定义阐明的，即计划（plan）、计策（ploy）、模式（pattern）、定位（position）和观念（perspective），由它们构成了企业战略的“5P”。

无论是从广义还是狭义理解这一概念，都必须看到企业战略具有以下特性：（1）全局性；

（2）长远性；（3）抗争性；（4）纲领性。

2．企业战略的层次结构。（1）总体战略，又称公司战略。（2）经营战略，又称经营单位战略或竞争战略。（3）职能战略。即职能部门战略，又称职能层战略。

3．战略规划的一般过程。（1）判定问题；（2）评估问题的重要性；（3）分析问题；（4）提出与问题相关的战略；（5）发展战略计划和形成行动方案。

第二节 企业规划总体战略的步骤

1．认识和界定企业使命。企业使命（mission）反映企业的目的、特征和性质。明确企业使命，就是对本企业是干什么的、本企业应该是怎么样的两个问题进行思考和解答。

2．区分战略经营单位。大多数的企业，包括规模较小的企业，都有可能同时或准备经营若干项业务，每项业务都会有自己的特点，面对的市场、环境也未必完全一样。区分战略经营单位的主要依据，是各项业务之间是否存在共同的经营主线。所谓“共同的经营主线”，是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种内在联系。

3．规划投资组合。如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配，给现状、前景不同的各个战略经营单位，是总体战略必须考虑的主要内容。有两种模式：

（1）“市场增长率／市场占有率”矩阵，它是美国管理咨询服务企业波士顿咨询公司提出的一种分析模式。

（2）“多因素投资组合”矩阵。它较前者有所发展。依据这种方法，企业对每个战略业务单位，都从市场吸引力和竞争能力两个方面进行评估。

4．规划成长战略。投资组合战略决定的是哪些经营单位需要发展、扩大，哪些应当收

割或放弃。企业需要建立一些新的业务，代替被淘汰的1日业务，否则不能实现预定的利润目标。

一般可以遵循这样一种系统的思路规划新增业务。首先，在现有业务范围内，寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关，但是有较强吸引力的业务。这样，就形成了三种成长战略：（1）密集式成长战略。包括：市场深入、市场开发和产品开发。（2）一体化成长战略。包括：后向一体化、前向一体化和水平一体化。（3）多角化成长战略。包括：同心多角化、水平多角化和综合多角化。

第三节 规划经营战略

经营战略是各个战略经营单位根据总体战略的要求，开展业务、进行竞争和建立优势的基本安排。规划经营战略的关键，是战略分析和战略选择。

1．经营任务分析。经营战略的规划过程，始于明确任务。经营任务规定战略经营单位的业务和发展方向。明确经营任务首先要考虑总体战略的要求。在此基础上，经营单位要确定业务活动的范围。重点说明三个问题：（1）需求，即本单位准备满足哪些需求；（2）顾客，即本单位重点面向哪些顾客；（3）产品或技术，就是说本单位打算提供什么产品、依靠哪些技术，即从事什么业务达到目的。

2．战略环境分析。企业及其经营单位的生存和发展，与环境以及环境的变化有着密切关系。把握环境的现状和趋势，利用机会，避开威胁，是企业及其经营单位完成经营任务的基本前提。

构成战略环境的因素很多，可分为主体环境因素、一般环境因素和地域环境因素。构成主体环境因素的，是与企业的业务运转有直接利益关系的个人、集团，如股东、顾客、金融机构、交易关系单位、竞争者以及其他有关机构、团体。一般环境因素指社会经济、政治法律、文化和科学技术等因素。地域环境因素则是就上述环境因素产生的地理范围而言，包括国内环境因素和国际环境因素。战略环境有关因素变化的结果，或者对企业及其活动形成有利的条件，或者产生某些不利的影响。战略环境分析最终必须回答：有关环境因素将在何时发生变化，发生的可能性有多大，这种变化将成为企业或该项任务的机会还是威胁，会带来多大影响，以及应当采取何种对策。

3．战略条件分析。分析外部环境，是为了从中辨认有吸引力的机会。而利用机会，要具备一定的内部条件。企业和经营单位要分析自己的优势和弱点，预测现有经营能力与将来环境的适应程度。能力分析的重点，是将现有能力与利用机会所要求的能力进行比较，找出差距，并制订提高相应能力的措施。（1）明确利用机会所需的能力结构；（2）分析现有能力的实际情况。

4．战略目标选择。通过战略环境和条件分析，任务应当转化为特定目标。经营战略计划的制定和实施，要以特定目标为依据。大多数企业、经营单位或业务，可能同时追求几个目标。若干目标项目组成了一个目标体系，一个较大的目标，通常又可分解为若干个较小的、次一级的目标。因此，要注意两个问题：（1）目标体系的层次化；（2）目标之间的一致性。

5．战略思想选择。目标指出向何处发展，战略思想则说明达到目标的基本打算。美国学者波特提出，有三种一般性竞争战略可供参考：（1）成本领先；（2）差别化或别具一格；

（3）集中或“聚焦”。

6．形成经营战略计划。规划经营战略的最后一步，是依据实现目标的战略思想，形成执行战略的具体计划，保证和支持经营战略的贯彻、落实。

第四节 市场营销管理与市场营销组合1．市场营销管理的一般过程。根据经营战略的要求，各个战略经营单位和市场营销部门一般依据以下顺序，进行市场营销管理：（1）分析机会；（2）决定市场；（3）市场进入决策；（4）发展市场营销战略；（5）实施市场营销活动。2．发展市场营销组合。

（1）市场营销组合的内涵。市场营销组合（marketing mix）是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。产品、价格、分销和促销是企业营销过程中可控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段。对它们的具体运用，则形成了企业的市场营销战略。它们之间不是彼此分离的关系，而是相互依存、相互影响和相互制约。在市场营销过程中，企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素或手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源条件和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，争取最佳的效果。

篇3：市场营销管理过程一

如何让企业发展壮大?这是诸多企业管理者经常思考的问题。经过无数的实例表明, 每一个发展壮大的企业, 都是需要完善企业市场营销管理过程。企业, 是现代经济运行的核心, 肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。一个国家, 如果没有强大的企业队伍做后盾, 就不可能成为真正强大的国家。进入21世纪, 尤其是加入WTO之后, 中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化, 如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格滑坡;全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起;等等。因此可以说, 市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素, 甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。由此可见, 认真探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展方向, 具有非常重要的现实意义和战略意义。

在传统营销观念指导下, 企业以生产或产品为中心, 首先安排生产计划, 再在生产计划的基础上制定销售计划, 然后付诸实施。企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制, 比较多地强调内部活动的有序和有效。而随着以消费者需求为中心的现代营销观念的确立, 企业的经营管理的程序和内容也相应发生了变化, 要从满足消费者需求这个目标出发, 企业管理活动侧重于对营销活动的管理和控制, 要求建立一套系统的市场营销管理程序。

企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现, 是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会, 规划、执行和控制企业营销活动的全过程。通过市场营销管理过程使企业的营销活动与外界环境的发展变化相适应, 在不断调节过程中发展壮大自己。企业市场营销活动是一项系统工程, 其管理过程则是用系统的方法发现、分析和选择市场机会, 进而把市场机会转化为有利可图的企业营销机会。

企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤:分析市场机会, 选择目标市场, 确定市场营销策略, 市场营销活动管理。

2. 认真分析市场机会

市场需求和市场竞争的发展变化, 使得任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展, 必须寻找新的市场机会。分析市场机会是企业市场营销管理的第一步骤。所谓市场机会是可以做生意赚钱的机会, 即市场尚未满足的需求。

在竞争激烈的买方市场, 有利可图的营销机会并不多。为了获得一个市场机会, 企业营销人员必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究, 识别、评价和选择市场机会, 这是企业市场营销管理的基本的和首要的任务。现代市场营销学认为, 哪里有消费者的需求, 哪里就有市场机会。消费者的需求是广泛存在的, 市场机会也可说随处可见。许多优秀企业家总结出“企业市场机会=顾客没有被满足的需求”。有的进一步提出, 市场机会就是消费者在满足需求的过程中尚存的遗憾。消费者感到的缺憾之处、不便之处便是企业的新的市场机会。哪个企业由于本身具备某种或多种特殊条件或专长, 使其在利用某个“市场机会”, 从事某方面的生产和经营上, 比其他竞争者具有优势, 这个企业便能获得较多的“差别利益”。

企业营销人员不仅应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求, 寻找各种“环境机会” (亦即市场机会) , 而且应当有通过对各种“环境机会”的评估, 确定对本企业最适当的“企业机会”的能力。营销人员对企业市场机会的分析、评估, 首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。除此之外, 还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行全面、客观的评价。在这个过程中, 还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

3. 准确选择目标市场

对市场机会进行评估后, 企业要做好进入市场的准备。进入哪个市场或者某个市场的哪部分, 这就涉及到研究和选择企业目标市场问题, 这是企业市场营销管理的第二步骤。目标市场的选择是企业营销战略性的策略, 是市场营销研究的重要内容。企业该如何选择目标市场?以中国粮油食品进出口总公司 (简称粮油公司) 为例来分析目标市场的选择。

粮油公司自20世纪60年代向日本出口冻鸡, 销路一直很好, 到70年代中期日本冻鸡市场竞争激烈, 进口呈下降趋势。主要原因一是日本国内肉鸡产量增加, 二是美、泰等国厂商也向日本出口冻鸡。粮油公司根据不同目标市场的不同需求, 从消费习惯加以区分, 认为日本冻鸡市场有三种不同需求:净膛全鸡、分割鸡 (分部位) , 鸡肉串半成品。其中后两种需求增长很快。再区分不同的购买者, 大致也有三类:饮食业用户, 团体用户 (食堂、伙食团等) 和家庭购买者。这三类购买者对冻鸡的品质、规格、包装和价格的要求不尽相同。饮食业用户对鸡的品质要求较高, 对价格相对于家庭主妇来说不太敏感, 但要求严格按重量包装, 规格应整齐划一, 同等级鸡公差不能超过25克。这类买主进货批量较大;团体用户对品质要求不如饮食业高, 对重量分级相对松些, 对包装要求不高, 但希望买到比较便宜的产品;家庭主妇多是到超级市场、零售店选购, 对鸡的品质、外观要求甚高, 她们要求塑料袋的透明度高, 以便一眼看清冻鸡的颜色、特点, 同时要求合适的价格, 这类购买者挑选性最强。粮油公司根据上述对需求的三种不同区分方法, 把日本冻鸡市场区分为若干个细分市场, 粮油公司认真分析了每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况, 并根据本公司优势, 成功地选择了饮食业用户和团体用户为目标市场, 在经营中大获成功。

4. 结合实际来确定市场营销策略

企业市场营销管理的第三步骤是确定市场营销策略。企业市场营销管理过程中, 制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定具体体现在市场营销组合的设计上。市场营销组合是为了满足目标市场的需要, 企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等的优化组合。企业可控制的市场营销因素有很多, 企业重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 即“4Ps”营销组合。产品策略是指的是企业向目标市场提供的商品 (或劳务) 。其中包括产品的实体、形状、形态、内在质量、款式、包装、规格、型号、商标、厂牌、售前售中及售后服务、供、退货条件, 保证等具体方面。

价格策略是指的是出售给购买者的商品或服务的价格, 其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期限、付款方式、信用条件等等。渠道策略是指企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及至向顾客提供商品的场所, 其中包括销售渠道和方式, 各种中间环节及供货的区域、方向, 商品实体的转移路线和条件等等。促销策略是指企业通过各种形式与媒体宣传企业与商品、与目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动, 其中包括:人员销售方式, 公共关系活动, 广告和特种推销方法等等。

市场营销组合是为实现企业战略的营销策略, 它具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段、方法和行动方案, 以贯彻营销战略思想。“4Ps”中的每一个方面的因素都是这个组合体的一部分, 不可分割开来。

市场营销组合体现了系统管理思想, 具有整体性、多变性及协调性等特点。一个好的市场营销组合的制定和实施, 不仅需要科学的方法, 而且需要丰富的营销活动的实践经验。随着市场营销学研究的不断深入, 市场营销组合的内容也在发生着变化, 从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。针对产品策略, 提出应更关注顾客的需求与欲望;针对价格策略, 提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价;并强调促销过程应是一个与顾客保持双向沟通的过程。

5. 完善市场营销活动管理

企业市场营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理。在对市场机会的分析, 选择目标市场, 渠道市场营销策略等活动, 在实际操作与运行中都需要进行管理, 都不能离开市场营销管理系统的支持。对市场营销活动而言, 需要以下三个管理系统支持。

(1) 市场营销计划。

现代市场营销管理, 既要制定较长的战略规划, 决定企业的发展方向和目标, 又要有较为具体的市场营销计划, 以具体实施战略计划目标。

(2) 市场营销组织。

营销计划制定之后, 需要有一个强有力的营销组织来执行营销计划。根据计划目标, 需要构建起一个高效的营销组织结构, 还需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

(3) 市场营销开展。

在营销计划实施过程中, 可能会出现很多意想不到的问题。因此, 需要一个控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要包括对企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

市场营销管理的三个系统是相互联系, 相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导, 营销组织负责实施营销计划, 而实施的情况和结果又受控制, 保证计划得以实现。

6. 结语

市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素, 机遇和挑战并存, 我们企业必须加快学习, 勇于创新, 努力完善企业市场营销管理过程。企业市场营销活动是一项系统工程, 其管理过程则是用系统的方法发现、分析和选择市场机会, 进而把市场机会转化为有利可图的企业营销机会。

参考文献

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[4]郑士贵.浅议市场营销观念指导下的技术创新管理[J].管理科学文摘, 2006, (10) :115-117.

篇4：论如何完善企业市场营销管理过程

关键词：完善；企业；市场营销

近些年来，国家的社会经济不断发展，进而市场竞争愈加激烈。针对于企业来说，市场营销管理是必不可少的环节，发挥着决定性作用。只有市场营销管理模式能够正常运行，才能保证企业尽快的适应市场的需求，同时也能很好的维护企业的形象。当前，我国企业在市场营销管理在多方面有着良好的发展，但是在市场营销还礼方式上仍然存在着更大的进步空间，需要最新的理论进行指导，从而不断促进企业的发展。

一、市场营销管理概论

经典的市场营销体系，企业主要围绕企业的所用工作为核心，将生产计划着重考虑，然后根据实际情况制定企业的营销管理计划。虑营销管理工作的内同，进行企业管理时候，将企业营销管理放在第一位。对于大部分的传统企业营销管理工作，进行企业管理，主要目的在与内部管理控制。不过，就当前的改革发展的大趋势而言，人们的消费观念有所改变，市场营销的主流观念迎合了人们的自身消费需求，管理者逐渐对营销活动有效管理，进一步顺畅了营销管理的流程。

企业市场营销的管理过程，是为了能够不断实现企业的可持续发展，对企业市场进行可控分析，并且掌控企业的全部过程，寻找企业的自身基于，从而将企业的发展以及未来，融为一体。

二、完善企业市场营销管理的办法

（一）认真分析市场需求

当前，传统的企业营销管理观念下，人们常常按照各地的特殊地理环境，对整个营销市场进行精准营销。根据每个国家自身的不同的地区差异，就各个行业内的差异进行需求的划分，呈现出不同的市场。例如，就不同的主体而言，对于市场之中的产品有着不同的需求。着重于潜在市场开拓，客观存在的市场，当前很少受到人们的重视。在当下，很多企业缺乏企业市场的精准调研，总是进行一系列的盲目生产，从而使得产品出现了滞销以及不符合市场的情况，带了了重大的资源以及经济损失。所以，企业营销管理人员需要认真分析市场的机遇，从而更好的管理好企业营销。根据市场需求及时调整市场营销管理的方案，生产适销对路、高效产品。

（二）正确选择目标市场

进行市场的细分，根据相关的分类目标看，将大市场划分精准的小市场，从而便于企业能够在有选择的情况下，进入目标市场。在目标市场之中，企业需要发挥自身的优势，确保自身的客户群。

1、无差异化营销

将市场进行划分，企业考虑市场的共性。从而对于某个市场进行采取科学的单一营销，采用单一营销的组合，从而很大程度上满足特定客户的需求。尤其是在某行业多家企业在运用无差异营销的时候，进行市场的细分，然后使得企业能够满足客户的需求。

2、差异化营销

所谓的差异化营销，在企业之中应该根据需求设计不同的产品，为一部分的市场服务，并且在销售方式与价格方面进行排列再组合。通过市场的不断细分，提升消费者的购买率。此项策略，在一定程度上存在着缺陷，这项策略会使得企业的成本增加，但是可以获得更高的经济回报。

3、市场营销策略的变化必须要遵从市场的需求变化

市场营销管理的第三个环节，是企业确定了市场营销的策略。只有从企业的实际情况出发，根据企业的具体要求，来确定出详细的营销管理策略，这对企业的发展发挥着重要作用。营销管理的策略组合，需要以市场营销管理的设计为主。加强对于市场的预判，提前制定市场营销管理方案，根据各种产品的特点，科学把握产品调价的窗口、季节点、周期律，加强对于产品价格走势的研究与探讨。

（三）完善市场营销活动的管理

企业市场营销管理，如果能顺利的发展，离不开运行于空中市场的营销计划相结合，其中最主要的服务对象就是企业，并且能够为企业做出强有力的策略。企业能够有条不紊的把营销计划落到实处，首要工作就是进行营销工作，不断的应对多变的市场变化。现代营销管理的实践之中，需要集中各种资源满足目标客户的需求。

三、结语

企业在自身的发展过程之中，市场营销管理的好坏，对于企业的市场竞争能力有着重要的作用。市场营销管理是企业在激烈的市场竞争之中，企业获得发展的重要方法。企业管理者应该不断加强市场营销知识的学习，积极进行创新，最终科学化企业市场管理，把握市场机遇，建造系统市场营销管理工程。

参考文献：

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篇5：营销执行力：过程管理

营销包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中，营销结果是瞬间的行为，无法管理，于是，只关注结果的营销，其执行力也就无从谈起。

许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在的一种现象，只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是营销工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决;销售网络中价格体系混乱;利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚;窜货现象严重;应收帐款成堆;业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证;销售过程不透明导致经营风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高昂;业务员队伍建设不力;更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种问题，根本的，就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。

究其原因，是缺乏对营销过程的管理，而营销执行力只有在过程中才能体现。

营销过程管理，也称做营销业流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构营销业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。

在营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多营销管理上的问题都和销售链作业程序(也就是营销活动)有关，各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的营销结果有关键性的作用。

问题分析

许多企业的老总，他们有这样的困惑：企业的销售业绩不理想，虽然感觉到什么地方不太顺畅，但是说不清楚问题究竟出在哪里。业务人员围绕销售任务目标，整天忙于开发客户、承接订单、发货收款等事务性工作，所有这些都没什么错，但是，对于企业的市场基础建设和维护工作却总是无暇顾及，甚至常常忽略;渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持;终端管理没有长线的规划，总是东一榔头西一棒子的;产品的推广过程也缺乏及时有效的管理;整个公司的业绩好像只是依靠着惯性在支撑和维持着。自己的一些思路和想法在规划和设计时都非常好，但是，计划一旦开始执行了，往往就问题成堆，困难重重，计划过早地走样了，变化无处不在，多半是虎头蛇尾，草草收场，甚至早早地没了下文。

那么，到底哪里出了问题了呢?为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢?为什么很好的营销计划总是得不到很好的贯彻实施呢?为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到呢?销售计划落实性差是企业普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢?

下面，我们结合一个案例来分析问题到底在哪里?

某企业一年一度的营销工作会议又召开了，会前，各地的销售经理已大致知道了新年度的销售指标，依然是高不可攀的，

销售总监吹了风，“只有高的目标，才有大的动力。”尽管不以为然，但还是得接下来。不接不可能，反正年年都一样。下面的工作也很顺理成章，把指标向下分解，按各片区、各渠道、各季度月度，大数字变成小数字，分配到人，各管一块，大功告成，接下来就等看报表了。但，报表总是象在与人作对一样，永远不会有理想的业绩，于是，东一榔头，西一锤子地想办法，狗头抓抓，猫头抓抓，紧巴巴又是一年，业绩还是拖了一大截，等着挨板子吧，好在大家都差不多，罚也罚不了多少。公司业绩没有进步，销售管理没有提升，销售人员除了一批批的换，其他都是老样子。

这是许多公司的营销部门的典型情况，细细分析，我们发现存在这样一些问题：

目标问题

企业在制定销售目标时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况，大致估计一个数，再加一个百分比，得出下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标，制定销售计划，这样的销售计划可能存在二个方面的错误，其一是目标的错误，其二是错误的目标导致的错误的计划，由此分解的区域的销售计划也就缺乏实际可完成性。而且，这样一个高不可攀的目标还会影响士气，销售经理一开始就对目标的完成缺乏信心，整个一年都摆脱不了。

执行问题

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个数字，而没有相应的分析和措施安排等指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异，在执行过程中不相协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。

流程问题

销售计划的落实需要多方面的配合，而且，在销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通，缺乏细致、考虑周到的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。

机制问题

计划只是一个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙;没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的。恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进。

管理问题

篇6：浅析营销项目过程管理和结果控制

过程和结果同样重要，做任何事情，必须先有一个过程，才能获得一个结果。好范文，全国公务员公同的天地过程的有效执行和把控，才能赢得良好的结果，故从事件的逻辑发展上审视过程比结果更重要。项目活动的各种组合更为体现在营销过程的管理和控制，而不是一个简单的结果呈现，这是企业运用各种营销推广和媒介传播以寻求发展的不同阶段性策略，必须从战略的高度和企业发展全年规划去评估重大的营销项目推进过程和执行结果。

最近接触一个卷烟企业，该企业是一个重新组合的新企业，企业领导人血气方刚，意志坚定，希望通过一个崭新产品的上市冲破现有的市场格局，恢复原有品牌在早期市场的神话般的魅力，但是企业领导层也认识到这次新品上市只能成功不能失败的重要性。所以作为企业新品上市这个重大项目来说，项目发展是否能够得到有效的结果控制，必然和项目进展过程的良好管理分离不开。企业也希望通过推出新产品来打造适合该企业发展的营销新模式，以便进行拓展全省市场作准备，后来通过介入这个项目才知道对于卷烟行业来说可谓是一种精细化营销运作的典范。

新产品老市场本来就是一个非常艰难的过程，产品上市后有很多顾虑，有其实对于这样一个卷烟企业来说，在同一个品牌老产品尚未完全退出市场的情况下快速推出新产品，它不同于新产品新市场那样操作一切均可重新开始，没有前期其他老产品的市场营销活动的影响，更有别于老产品新市场和老产品老市场的操作模式。所以这样一个新产品上市的项目管理和控制就会显得非常困难，而且充满变数。

一、执行过程决定结果

⒈什么才是好过程

好过程不是一纸空文，更不是纸上谈兵。台上十分钟台下十年功，该企业新品上市项目最后的成绩是具体管理过程中每个细小关键环节执行到位的结晶。对于这个项目来说从一开始就是要准备打一场庞杂而又艰巨的战役，守城容易攻城难，对于企业来说，破冰在原有的老市场攻坚，却欲打破原有的市场格局，锻造自我品牌稳固韧性十足的市场基础，绝非轻而易举之事。

好过程是横向工作的合理有效匹配和纵向工作的平稳顺延。新品上市攻坚战打响以来，牵扯的工作层面很多，终端建设、商户寻访、分级兑奖、团购开发、形象店推进、品吸导购等等工作全面铺开，以及咨询公司和企业策划部门接洽磨合和全面统筹，各项工作基本能够有效执行到位，并能为后期工作的延续上得到有效地顺延和过渡，在有些问题需要扯谈和冲突也直接影响整个项目的进展。如果这些问题不能在工作当中得到良好的解决，那么，谁也很难把控最后良好结果化为泡影。

⒉做正确的事并正确地做事

先做正确的事，再正确地做事。对于企业新品上市攻坚战以来说，必须先做正确的事情，把握攻坚工作的各个环节，终端品吸导购、重点商户派送、终端生动化建设、重点客户攻坚、新品上市信息数据库构建等等都是正确的事情，必须首先抓住这些攻坚环节根据权重有效分步实施。如何把控这些市场攻坚环节，就是要我们的领导和执行人员秉承“正确地做事”的原则，扎扎实实地将各项工作高效详尽正确地落实到实处。

⒊做好过程必然赢得好结果

先做好过程，才能赢得好结果。百日攻坚各项工作开展以来，就比较注重工作的执行和监控，随时根据市场变化情况调整工作方向和内容，只要工作方向正确，好过程必然有好结果。上市攻坚最好的过程表现在终端建设的突飞猛进，重点商户全面铺货和分级管理，对全市有效控点终端商户进行了有效铺货、建立档案、产品宣传、陈列维护、促销管理等多项工作；开展分级奖励的宣传，分批对有效商户符合进行兑奖；针对产品销量前名商户进行了重点宣传并执行分级奖励计划。户重点商户开展人盯人的现场宣传促销与巡访管理，对销量排前的大超市与大酒店等特通渠道进行了重点管理，开展了派赠和巡访活动；在重点的大商场大超市派驻了现场导购；还在重点酒吧迪厅开展了大型品牌形象展示宣传活动。执行在于细节，细节制胜成就体系运作，这些明晰有序的执行过程，无疑会在百日攻坚战役后期赢得良好的市场业绩。

在企业新品上市攻坚活动中，企业各部门人员激情的调动，打造精诚团结、密切合作具有战斗力的营销队伍也同样至关重要。从解决营销队伍思想、作风、方法、组织和战斗力入手，切实提升新品攻坚全员参与人员素质。

狠抓各个环节的执行与落实，期间策划部门与咨询公司联手开展了陈列奖活动、创意并印制了奥运、产品信息战报等，为了确保执行的效果，双方人员亲自一线盯岗，示范，狠抓核心商户和各流通环节。同时解决大量看不见、摸不着的基础工作，也是过去销量不畅的制约因素，包括重点商户信息等，在这次活动中得到重视，并由专人负责，理顺了职责、发挥了效果。

篇7：市场营销管理过程一

一、市场营销对外贸企业的国际拓展的影响

(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展

对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。

(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响

市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。

(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变

市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的`作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。

二、外贸企业的国际拓展的市场营销策略

(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养

企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。

(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系

外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。

(三)加强企业市场营销管理全面控制

国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。

(四)加强责任体系的创新

在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度

网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所

在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。

结语

篇8：市场营销管理过程一

1. 企业市场营销的管理现状和存在的问题

进行市场营销, 出发点是顾客的需求, 通过组织规划一系列的销售活动来全力满足顾客要求并促进企业品牌形象的建立。我国目前的市场营销活动在各个企业的不断努力下有了明显的进步和发展, 但因我国还处于发展中国家阶段, 经济水平和市场方面还未达到相应高度。所以, 我国的市场营销与发达国家相比仍存在一些差距。在企业的市场营销的管理方面, 我国同样存在管理体系不够完善的情况, 在突发问题和细节问题的处理上略显不足。我们主要归纳了这样几种在企业市场营销的管理方面存在的问题:

1.1 管理观念较为传统, 不能与时俱进

在市场竞争日趋激烈的形势下, 企业进行市场营销的方式和内容也不断丰富起来。对于市场营销的管理, 传统的思维方式有时会与现实联系不够紧密, 因此在实际的营销活动中, 管理理念不能与时俱进, 造成解决问题时越来越没有实用性。

1.2 管理力度不到位, 体系不完善

市场营销需要协调企业、消费者、经销商或销售队伍等多个方面的联系, 管理上内容较多, 有一定难度。现如今的市场营销的管理常常有力度不到位的现象, 即约束实施力不强, 实际的结果往往不能满足提出的计划。这也是管理体制制定不够完善的表现, 可能缺乏对实际问题的考虑, 可能在细节问题上不够细致, 也可能重点地方没有突出强调。这些缺陷和不足对管理过程的进行有着严重的影响。

2. 完善企业的市场营销的管理过程的方案

2.1 分析研究市场机会

市场需求和市场竞争, 时刻都会发生翻天覆地的变化, 相应的市场营销也需要做出一定的调整以适应整体发展趋势。因为市场的发展不断变化, 所以也经常会出现对企业有利或不利的局面, 抓住企业进行市场营销的有利机会对进行的营销活动十分有利。满足了市场需求才能掌握发展方向, 从而促进营销活动的开展, 实现收益最大化。因此, 在企业市场营销的管理过程中, 分析研究市场局面, 不放过任何有利时机, 才是完善优化市场营销的不可缺少的一项内容。

2.2 制定行之有效的营销理念

在进行市场营销活动之前, 制定行之有效的营销理念是管理计划中的关键。所谓理论是得到成果的基础和前提, 只有拥有一整套完整全面的营销理念, 才能使接下来的营销活动具有相应的指导思想。而且, 我们对市场进行了认真地考察和研究, 综合各种因素设计的营销理念具有足够的针对性和实际性, 对企业市场营销的管理具有强烈的现实意义和影响价值。

2.3 负责小组的分工

在市场营销的管理中, 明确相关负责部门或人员的安排分工使得整个营销活动过程更加清晰简明, 也有利于不同工作的进行。因为市场营销活动包括的工作内容比较繁多, 不同任务的内容和要求也不尽相同。所以, 分设不同的负责小组, 使之完成相对应的工作任务, 既是对整个营销活动质量的保障, 又可以提高工作效率, 从而大大完善了市场营销的管理。

2.4 完善优化营销活动和方式

不容置疑, 具体的营销活动才是进行整个市场营销的精髓和表现。营销活动进行的质量水平也反映了整个团队的工作状态和市场营销的完善过程, 所以, 最后在营销活动的表现中, 一定要极力完善做到最好。我们应该提前制定一下应对突发情况的方案措施, 考虑到多种影响因素, 全面做好应急准备。另外, 也可以及时成立工作小组, 挑选有经验的专业人员来负责活动中出现的一切事情, 把突发事故的损害降到最低。

总结

企业的市场营销活动一切被高度重视, 各种创新模式也越来越进入大众视线。对不同营销活动的管理, 当然也应该有不同的方案和制度。有针对性的管理过程才会发挥出实际的效用。我们发现了目前在营销活动管理方面存在的问题并列举了一些完善措施, 在企业的市场营销的管理方面有了更加深刻的认识。随着未来科学技术和经济水平的发展, 各企业在市场营销的管理过程中也一定会有更大的完善和进步。

参考文献

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[2]杨小红.如何进一步完善企业的市场营销工作[J].中国商贸, 2011, 12:7-8

[3]毛黎明.试论如何完善企业市场营销管理过程[J].现代营销 (学苑版) , 2010, 6:30-31