营销的现代策略分析

营销的现代策略分析（精选十篇）

营销的现代策略分析 篇1

经济的转型和发展推动消费者消费行为的不断发展与更新,如何保证在企业推进营销战略的过程中收获到更多的经营利益,是企业经营者需要谨慎考虑的命题。 为达成这一目标,需要对消费者行为予以研究。 本文将具体分析消费者行为与企业营销战略二者之间的重要意义。

1现代消费者行为理论

1.1 概况

现代消费者行为理论简而言之是对消费者的消费行为的现象以及消费行为的产生以及未来的发展规律进行分析。 而现代消费者分析针对的对象不再单独是消费个体, 而是消费、消费者、消费品三者的结合。 在进行消费者行为理论进行分析的同时,需要满足现阶段时代的发展规律性,保持着发展的眼光,来应对消费者行为不断变化的发展规律。 现阶段,现代消费者理论研究的过程中, 人们可以较好的满足市场上的顾客需求,针对人们对于不同消费品的喜好程度,做好企业的营销策略分析,从而进行合理的生产与销售。 但是,进行现代消费者行为理论分析的过程中, 人们还存在对消费者行为分析认识较为片面、认识的过程不够完整、了解的对象不能反映整个市场的各项不足,还需要进一步的完善。

1.2 现代消费者行为理论的特点

现代消费者行为最主要的特点是变化较快、 稳定性较弱、且呈现多样化、多层次的特点。 随着人们生活水平的提高,人们对消费品的购买需求也发生了很大的改变:具体体现在从以购买生活必需品为主到逐渐对住房、车等奢侈品的购买需求的转向。 现代社会,消费者在进行消费的过程中体现的特点是购买消费品更加按照个人的喜好去购买,与出售方所拥有的主动权相比,占有更多主动的优势,即在购买的过程中购买的目的性会更加明确。 一方面,消费者在购买时仍会倾向于购买物美价廉的产品,但对于质量的要求要明显高于从前。 而且,在消费的同时,消费者更多的喜欢消费精神产品。 另一方面,现代消费者消费行为的模式也发生了很大的变化,引导消费者的行为理论做出改变。 随着互联网等各种网络技术的发展,网上购物,微商等各种消费方式应运而生,消费者对待消费的方式和态度不断发生改变。 人们在淘宝、京东、阿里巴巴等各个软件平台进行购物,不断寻找适合自己的心仪产品。 所以,从消费模式的变化,企业的营销运营模式也在不断地发生变化和更新,以便能更好的满足人们各种纷繁多样的消费需求。

1.3 对现代消费者行为理论研究的必要性

现代消费者的消费需求不断发生变化,而企业的营销策略如果只是被动的按图索骥无法满足市场经济繁荣发展的必然要求,在企业经营利润方面也无法达到应有的效果。 因此,企业在进行商品和产品的推销的过程中,需要对企业的营销策略进行合理的规划, 以达到企业的实际经营满足预期目标的效果。而企业的营销策略是如何设定,与现代消费者的消费行为理论的特点有着密切的联系。 企业、商家只有对消费者的消费行为,消费心理的情况了然于胸,并制定满足市面上消费对象的消费品,才能将企业的营销战略真正的实施,为企业的发展带来更多的经济效益。 所以,为了达到企业与消费者的双赢,企业需要对现代消费者的消费行为理论进行仔细的揣摩,更好的了解消费者消费行为方面的点滴动态。

2企业的营销策略

2.1 提高品牌战略

现代社会,人们更多的是注重产品的质量,品牌更能给消费者带来质量优良的保证。 而在进行商品或者服务营销的过程中,保证销售出牌稳准狠的第一步同样就是要对企业的营销进行外在的包装,设定企业经营的核心方向,打响企业经营过程中的品牌战略。 在现阶段商家的经营过程中,利润较高的是大品牌的购物广场, 而批发零售的小店铺的经营利润难以相比较。 相比之下,暴露出来的是小企业在经营的过程中缺乏对品牌的认识程度,只是以低价经营为总体的发展方向,难以在营销行业迈出自己的一步。 所以,通过大品牌与小商铺的比对可以体现出企业在经营过程中可以学习的营销战略:通过企业在营销过程中所设立的经营品牌的战略目标,进行高质量的产品生产,将公司的产品特点通过口号作为标榜的品牌,进行宣传,为大众熟知。 所以,企业的营销不仅仅是价格战,更是体现企业产品的独特性的竞争。 通过提高企业经营的品牌战略,能促进企业更好的实现营销目标,满足消费者的心理。

2.2 引导消费者进行消费

消费者在消费的过程中容易存在盲目、 从众的消费心理。而理智的商家需要做的是在营销的过程中引导消费者进行消费。 在企业进行营销的过程中,需要对消费产品进行清晰而合理的定位,如功能型产品、美化型产品等等,对各个产品使用的条件以及功用、适应的人群都进行合理的描述。 这种营销前的准备工作充当了对消费者的引导的作用,对消费者进行消费抉择之前进行引领,保证了消费者在进行消费的过程中有更加明确的消费方向。

2.3 实施价格策略

消费是一项消费者与售出消费品,或者服务的售货员双方的交易行为。 为了在这项交易中实现最优胜的结果,实现双赢,需要双方的共同让步。 消费者追求价值量最高的产品,而商家则希望自己的产品获得最大的经济利润。 为了达到二者的平衡,需要经营者指定正确地价格战略,根据市场上的供求情况以及消费者的消费行为和消费心理,合理定价。 虽然人们的生活水平提升,收入不断提高,但是追求最低成本获得最优产品仍旧是大多数消费者的消费心理。 因此,在企业经营的过程中,要具备长远的营销战略,在合适时机,适当抬高或压低商品的价格,找到市场的需求平衡点,获得更多的消费者。

3对企业营销战略的建议

3.1 最大程度满足消费者需求

常言道:消费者是上帝。 如何才能使自己的经营在市场中居于领先之位? 首要条件是最大程度上满足消费者的消费需求。 不仅是在消费品的价格和质量上做到令消费者满意,在消费者进行消费的过程中要为消费者提供周到的消费咨询、消费解答等服务,让消费者在感受到满意度的同时提高购买该类产品的欲望,增加消费者对该类消费品的购买需求。

3.2 做好消费者的售后保障工作

消费者的消费行为不仅是在购买过程中达到满意程度,更重要的是在购买消费品后对消费品使用环节的认可程度。 所以,企业应该在售后调研、售后反馈、以及售后服务各个方面都做好合理的营销策略规划,了解好消费者在进行消费的各个环节对本企业的好评度。 总之,为了做好企业正确地营销战略,需要企业充分掌握好消费者的消费行为的信息情况,充分做好消费者的售后保障工作。

3.3 迎合时代价值走向

一次科学合理的消费的影响力是小的,但是整个社会合理的消费是合理使用社会的资源、能源、各类产品价值的重要体现。 所以,企业在制定营销战略的同时要做有良心的商家,生产高质量的产品,也要价格合理,不欺骗消费者。 同时要制定出符合社会未来发展的目标,制定正确地营销战略,使企业设计的产品更加符合时代潮流,更加满足消费者所需。

4结语

现代社会, 企业营销战略是满足合理营销的重要战略方法。 而在企业营销的过程中,如果忽视了消费者的消费需求,不仅会无法满足消费者的消费需求,更会使整个产品市场产生混乱的局面,不利于经济的整体发展的趋势。 因此,企业需要将营销战略与消费者的消费行为结合起来,达到双赢的结果,增加社会效益。

摘要：随着社会主义市场经济的发展,人们的消费需求日渐旺盛。而现阶段,随着市场的不断完善,人们的消费心理和消费动机随之更加宽泛、不断发生变化。因此,在这一过程中,企业如何做好正确的营销策略分析,以满足顾客需求,实现自身效益的必要性十分显著。

关键词：消费者行为,营销,策略研究

参考文献

[1]王煜宾.基于消费者行为视角的企业营销策略研究[J].金融经济,2015(6):112-114.

张裕的现代营销策略 篇2

一、市场背景

新世纪伊始，葡萄酒业又将进入新一轮激烈竞争。国内的现状是：品牌多，名牌少，市场品牌多达300多个。但品牌不等于名牌，新世纪的市场要对品牌进行锤炼和大浪淘沙，龙头企业要重振民族工业雄风。目前，张裕、王朝、长城以强大实力成为第一集团的代表，以50％以上的市场份额牢牢占据着国内市场优势，而威龙、通化、丰收。龙徽、皇轩、野力的综合实力发展也已进入快车道，标志着第二梯队品牌的企业正在迅速崛起，要与第一集团的三巨头争夺市场。另一方面，随着消费者的日趋理性，国内的葡萄酒市场趋于平稳。中国的葡萄酒市场虽有着巨大的发展潜力和良好的发展前景，但这只是个潜在市场，要变成现实的市场，还需要有人精心地培养、勤奋地开拓。

从国际上看，随着中国葡萄酒市场的全面启动，广阔的红酒市场吸引了国外企业的目光，他们必将加大进攻的力度。跨国公司凭借先进的生产设备、工艺技术、资源加快了在中国投资建厂。特别是法国、意大利、西班牙等国的葡萄酒生产厂商在带来巨额资本的同时，还带来了全新的营销策略。美国加州红酒集团在进军中国时曾放言要融合中西，立志成为中国红酒巨人。据悉，加入WTO以后，葡萄酒的关税将由65％下降到10％！这对于以价格为主要优势甚至是唯一优势的国产葡萄酒来说又是一记重拳。

所以从酒情、国情两方面看，现在摆在中国葡萄酒行业面前有2组数字：一是葡萄酒关税由65％下降到10％，国产葡萄酒在价格上将失去优势。二是目前我国葡萄酒人均年消费量不到0.3升，而匡际上葡萄酒人均年消费量为4升。中国这个潜在的葡萄酒市场将初谁占领？面临新一轮严峻考验的中华民族红酒业将该如何适应新变化，巩固住来之不易的市场成果？这些已成为中国葡萄酒企业不得不深思的大事。

作为中国葡萄酒业“老大”的张裕集团，居安思危，从国情和企业实际出发，以一种“敢与洋酒试比高”的精神，全力备战，以图迅速扩大市场版图。他们在围绕“做大做强百年品牌”这一战略目标、提升科研技术水平的同时，着重把市场开发、扩大产品市场占有率作为企业稳步发展的关键。

一切围着市场转。公司11个领导成员中，有6人直接分工抓市场。为不断提高营销业务人员素质，集团公司大量吸收营销专业的大学生，充实营销队伍，目前营销人员中大专以上文凭的占到70％以上。在开发市场过程中，坚持做到主推产品、代理商、广告资金、营销人员和策划方案的五到位，宣传塑造张裕的品牌形象，不断提高消费者对张格产品的认知度和指名购买率；加强对酒店、商场、超市等终端网络的建设和地级市场网络布局，进一步规范市场流通秩序。随着营销网络的健全，这些以提高张裕品牌和企业为声誉的目的措施，有效地增加了张裕产品在国内外市场的占有率和消费者购买率。目前，张裕葡萄酒在我国的市场占率已超过 20％，多年居于全国同行业之首。产品畅销全国所有省、市，并远销法国、美国、日本、新加坡等20多个国家和地区。再现出这家百年老企业昔日的雄风。

二、策略

运用整合营销方式发掘潜在市场

1892年，著名爱国华侨张罚上投资创办了我国首家采用现代生产方式的大型酿酒企业——张裕公司。100多年来，张裕的产品在国内外获得了数不清的荣誉，至今是葡萄酒行业中唯一的国家驰名商标。张裕公司所在的烟台，也将被国际葡萄酒局命名为全世界仅有的几个葡萄酒城之一。国际葡萄酒局局长曾作出评价：张裕葡萄酒完全可以和世界名牌媲美。

然而，名牌不等于市场，驰名商标未必是市场占有率第一的品牌。百年酝酿的酒香，要想经得起市场的骇浪，还需要一些现代化改革。张裕人逐渐认识到，建立现代市场营销管理体制是唯一的出路。因此，公司自1995年开始确立“营销兴企”的发展战略，由单纯的生产型企业向生产经营型企业转变，变推销为营销。在这种新的经营模式中，张裕公司把消费者视为“圆心”，紧紧围绕它进行市场营销管理。为此，张裕将主要的领导力量、优秀人才、资金都集中投向这一部分，重点宣传“张裕”百年品牌，努力塑造企业形象，在全国同行业中取得了很好的销售业绩。

跨入新世纪，面对当前国内葡萄酒市场近乎残酷的竞争，国内外大大小小企业，都纷纷审视中国这块巨大市场的严峻形势，张裕及时跳出原先的营销思路，不断地探索出更能适合新形势需要的营销方式，其中整合营销传播就是他们近几年应用较为成功的营销方式之一。整合营销传播是指以消费者传播为核心，企业或品牌通过协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其它接触方式与消费者、利益相关者以及普通公众建立建设性的关系，从而加强与他们之间的互利关系的过程。目前，国内一些企业正对这种国际上流行的新的营销方式进行探索性运用。

据调查表明，消费者将102种不同媒介判为“广告”：从电视到购物袋直至受人赞助的社区活动，无所不包。顾客还通过其它信息源：新闻报道、口传、闲话、专家评论、财政报告，甚至首席执行长官的个性，形成对某公司或品牌的形象。所有这些传播活动或品牌联系——无论有无广告主——都会在消费者心中产生出一个整合产品印象。也就是说，顾客会自动把企业或其信息源发出的与品牌相关的不同讯息整合到一起。这种印象，对于消费者是否选购某种产品具有很大的影响作用。

张裕公司的整合营销思路正是从顾客的这一角度出发，在积极借鉴国外经验的基础上，针对本企业及我国的实际情况，有选择地加以吸收，并进行改进。

在势均力敌的市场上，企业要取得营销上的优势，一定要拿出与其它企业不同的差异化特色。经过多年市场磨炼的张裕人逐渐认识到，自己产品的设计、定价、配售变数，都是可以被竞争者效仿、抄袭甚至超越的，唯独消费者心中的商品与品牌的价值是难以超越的。因此，存在于消费者心智网络中的价值才是真正的营销价值。

在对自身及众多同行进行分析论证后，张裕人找到了自己的价值长处——浓厚的历史文化沉淀。1892年建厂的张裕公司，作为我国第一家工业化生产葡萄酒的企业，有着国内其它同类企业无法匹敌的葡萄酒文化内涵。所以，张裕首先采取了重点宣传葡萄酒文化以发掘市场潜力的策略。他们在各种媒体如，高品位杂志、体育节目、酒店等，进行十分巧妙的文化渗透。先后在影响力大的广播、报刊开辟“葡萄酒史话”、“趣话葡萄酒”等专栏，介绍有关葡萄酒的知识；在一些大中城市举办“中国葡萄酒文化图片展”；在促销现场张贴有关历史名人的图片，甚至连电视广告片也运用上了“老祖宗”张提土的素材。这样，张裕就织出了一张涵盖各主流媒体的立体传播网，全方位地向人们传播着“传奇品质，百年张裕”的酒文化。尤其是他们建造的“酒文化博物馆”，成为传播葡萄酒文化的一个重要信息库，其目的就是向广大消费者展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵——即葡萄酒的品味和时尚的格调，可谓用心良苦。从表面上看，张裕的这种做法有些“吃亏”。因为，宣传葡萄酒文化，传播葡萄酒知识，不仅张裕，同行业中的其它企业也跟着受益。但从深层次上来看，张裕此举却收到了一举两得的效果。因为中国近百年的葡萄酒文化，实际上就是与张裕相关的酒文化，而这种带有浓郁文化味的宣传方式易为消费者所接受，这样，既提高了葡萄酒在消费者心中的亲和力，又传播了“传奇品质，百年张格”的东方红酒经典形象，对于影响甚至改变消费者的消费习惯有很大好处。

按理说，作为业内龙头老大，张裕可说的东西很多：论产品，张裕解百纳干红、雷司令干白、金奖白兰地等连续14年接受国家技术监督局的抽检，年年是优等；论企业，无论是规模、经济实力、工艺设备等等都是业内领先水平，但这些都缺乏“独特性”。

张裕明白，酒有深厚的历史渊源，喝酒的人追求的就是一种“味”，而中国的老百姓向来认为“酒是陈的香”，谁都愿意喝陈年老酿。张裕正是抓住了消费者的这一大心理，通过向公众宣传自己的历史底蕴，来满足消费者的心理需求，同时也为美化自己的品牌起了巨大作用。据最近一次的全国葡萄酒市场品牌竞争力调查结果显示：消费者实际购买品牌、消费者心目中理想品牌、购物首选品牌3项指标，张裕分别以32.76％、35.859％、34.492％位居榜首，遥遥领先于其他竞争对手，张裕的品牌影响力由此可见一斑。看来，要取得市场宣传的全面成功，找准卖点才是关键。

在进一步完善、发展整合营销传播模式的过程中，张裕认识到欲同消费者建立紧密的联系，企业不仅要有合适的传播技巧，更应为消费者提供优质的服务。因此，在新产品的研制开发上，他们广泛征询消费者的意见，开发出适合中国人口味的葡萄酒系列产品；在氛围上，他们经常以“葡萄酒文化沙龙”、“张裕浪漫之夜”等方式，为消费者提供一个高雅的品酒环境；在许多节假日，他们还为结婚时用张裕葡萄酒宴请宾客的年轻夫妇，提供多种形式的祝贺与优惠„„ 张裕集团之所以投入那么多的人力、物力、财力，进行大规模、全方位的整合营销传播，其原因就在于他们深知：市场需要培育。现实的市场毕竟有限，而经济水平及生活水平正处于改善中的中国拥有的正是广阔的潜在市场。在中国葡萄酒业巨大的发展空间里，谁发掘了潜在顾客，谁也就是市场的赢家，其关键就在于市场的培育和开拓。

加强海外合作，放眼葡萄酒高瑞市场

“与狼搏斗，不如与狼共舞”，张裕表示要加快扩展，争取与国际知名企业挂钩，希望藉以打开国际市场。

2001年8月8日，在中国红酒市场上最具影响力的张裕集团，与世界葡萄酒销量排名第二的法国葡萄酒企业卡斯特集团在北京签署了一系列战略性合作协议。

协议的具体内容是：双方共享市场营销网络、信息资源和物流配送系统；双方相互投资参（控）股，合资合作，共同经营葡萄酒、矿泉水等产业；加强技术交流与合作，共同研制开发适应欧洲及亚洲市场需求的葡萄酒系列产品；定期进行高层互访，就中国以及世界葡萄酒市场的发展趋势等重大问题进行磋商；加强双方技术人员和市场人员的交流与培训。

张裕公司副总经理曲为民在接受记者采访时说：“卡斯特在全球处于领导地位，与其合作有利于进一步提高公司的资金。技术和管理水平，增强核心竞争力，提高高档产品的产量，加快进军国际市场的步伐。”

这次合作，不是投资多少的问题，也不存在谁战胜谁的问题，更多的是一种战略上的考虑。可以看作是在中国人世的大背景下，双方在全球化战略中的一种契合。张裕这个百年老字号，在中国葡萄酒业中的地位，一直稳如泰山，在某种程度上，张裕可以说是中国葡萄酒业的历史缩影。从1892年创办至今，虽然几经沉浮，但始终没有丢掉张裕品牌。90年代以来，其发展速度之快，势头之猛，令国内同行望尘莫及，2000年10月，张裕A股上市，更为企业的发展注入了活力。

然而，张裕生产的“解百纳”是葡萄酒中充满东方个性的一款经典之作，却很难在国际上显示其高贵价值，中国红酒企业之所以出口之旅步履维艰，原因在于中国的葡萄酒生产标准没有与国际接轨，致使市场竞争力受到极大限制。

在国外的生产管理中，实行的是以国际葡萄酒局标准为依据的等级制度，对允许的工艺条件和添加物，以及产区和品种、每个等级的酒所生产的区域、葡萄种植的产量、栽培方式、管理措施和产品所表示的品种、年份等都有一定的限制。相比之下，中国制订的葡萄酒标准比较粗放，葡萄酒的质量分等只有两个：合格与不合格。这使得消费者难以辨别酒质的优劣档次，同时也为假冒伪劣品进入市场打开方便之门。

国家相关产业的法律、法规滞后，缺乏与国际市场接轨的一系列强制性措施（如原产地命名制、行业的准入制度及许可制度等）。这样，使得不少企业受利益驱动，盲目建立葡萄基地，“乱种”葡萄，导致葡萄原料的生产处于无序状态，影响了成品酒的质量，因而使张裕这类的国内著名品牌有苦难言。

此外，标签的标准也没有与国际接轨。国外葡萄酒从标签上可看出产品的质量等级，如法定地区餐酒等级、优良地区餐酒等级、日常餐酒等级等。在我国，目前是食品和饮料同一个标准，对葡萄酒的特殊性考虑较少，葡萄酒的特点无法反映。出口法规的制肘使得我国葡萄酒企业难以开拓海外市场，葡萄酒品牌在国际上的知名度（它需要国家意义上的身份证与出生证）并不高，国际竞争力当然会大打折扣。

正是从这个角度看，张裕此次与卡斯特的战略性合作，对其顺利转轨，进一步开辟欧洲及国际市场意义非常重大，它将是其产品国际化的重要转折。

创办于1949年的卡斯特公司是法国的一个家庭式大型跨国公司，作为法国销量最大的酒商，除生产经营葡萄酒外，还涉足了啤酒。矿泉水和软饮料行业。目前，卡斯特公司已在世界20多个国家开设了40多个工厂，有3500多个品牌的红酒和2000多公顷的葡萄种植园，同时还拥有欧洲最大的酒在，可以贮藏3万只橡木桶，仅销售顶级的高档红酒，其年销售额就在20多亿元以上，覆盖五大洲90多个国家。

张裕则拥有中国最好的葡萄酒销售网络及品牌影响力，这正是卡斯特最需要的，而卡斯特拥有全球性的市场资源以及生产和营销项级红酒的经验，也正是张裕国际化最急需的。张裕进军国际市场所有的不利因素，卡斯特都可以帮助其改造。曲为民称，张裕以前的产品结构一直不合理，和卡斯特合作后，张裕将对产品结构进行调整，加快高档产品的开发。所以，张裕公司与卡斯特公司的合作，决不是民族品牌被洋品吃掉，而是一次双赢的合作。

据称，卡斯特与张裕此次合作的初步项目有两个：一是张裕投资参股 49％卡斯特集团在河北廊坊的红城堡葡萄酒；二是卡斯特投资参股 30％与张裕共同在烟台福山筹建的张裕酒庄，合资金额800万美元。上述合资公司的产品将分别通过张裕公司和卡斯特集团现有的营销网络在中国境内和境外市场销售。

我国葡萄酒业的产品结构一直以中低档酒为主，庄园酒市场还几乎是一片空白，而这又正是葡萄酒业的主要赢利点。随着国人生活水平的不断提高，这种目前尚处于曲高和寡的高档庄园酒领域，也很快会衍生出相当数量的消费群体。张裕这次出手，已经具有了相当的超前意识，在广阔的市场空间提前放下了一枚重重的棋子。

与法国酒业巨头合作兴建酒庄，开发高瑞葡萄酒产品进军国际市场，将是张裕走向国际化、提高竞争力的关键之举。研制开发庄园酒、单品种特色葡萄酒等一系列高档产品，其目的是，在巩固中低端市场上所形成的龙头地位的同时，适时调整产品结构，全面进入高端市场，为自己在未来的竞争中占得先机。据悉，张裕给酒庄红酒的市场定位为北京、上海、深圳20个特级或一类城市，主要在高级宾馆。

酒楼出售，并不在超市出售。张裕酒庄若不考虑旅游收入，3年产量保守估计达到500吨，产值将达1亿元。

张裕的这种借船出海的做法印证了中国的一句古话：“合则两和，斗则两伤”。如果按照传统做法，中外双方的竞争性企业要打开对方市场，肯定会耗费大量的金钱，承担巨大的风险。而张裕通过合作，率先切入高档庄园酒市场，并利用卡斯特的全球营销网络，将自

己打造成一个真正的国际级企业，在省去大笔竞争成本的同时，为抢占市场先机赢得了宝贵的时间。此番合作为国内其他葡萄酒企业拓展国际市场提供了一种思路，即：国内外同行强强联手，变分力为合力，通过资本运营、低成本扩张，在入世前抢先占个“座位”。正如卡斯特老总所说：“握手总比交手好”。

借酒庄旅游，巧打文化营销牌

卖葡萄酒要有文化支撑。从实质上讲，葡萄酒品牌的成功就是一种文化的胜利，没有一个酒种，比葡萄酒更需要文化上的心理支持。葡萄酒的市场接受过程，实际上就是一种文化观念的建构过程，只有当葡萄酒所代表的健康生活观、品位、高雅等文化因素深入消费者心中，它才可能被大规模接受。因此在某种意义上，推销葡萄酒就是推销文化。如何建构具有东方个性的酒庄酒文化，并把它推销出去——百年张裕采取了无孔不久的文化渗透营销策略。

张裕建酒庄不仅是生产高档优质酒，完善张裕产品结构的一个基地，而且，其整体赢利模式和品牌意义也十分具有外延性和多层性。据透露：根据周密的市场调查，酒在的旅游收益是极为可观的。90年代以来，澳大利亚的葡萄酒收入，就有l／3来自于游客的参观和酒窖门票及其他与酒庆旅游相关的收入。阿根廷的门多萨省是阿根廷以及南美洲最重要的葡萄酒产区，拥有近4万个葡萄酒种植园及1700多家酒厂，单是它每年举行的诸如选举葡萄酒女王等节日狂欢活动，就可为它带来数亿美元的外汇收入。

几乎所有的国内葡萄酒生产企业都清楚，走酒庄之路是当今中国酒业发展的最优选择。因为，葡萄酒文化源于欧洲文化，中国消费者对葡萄酒文化没有太深认识，通过酒庄可以吸引国内游客参观、参与，以传播葡萄酒文化，让游客了解葡萄的种植、酒的生产，了解葡萄酒具有的软化血管、美容等健康作用，通过旅游促进酒文化的传播，这又将促进酒的消费。然而，张裕人更明白，兴建葡萄酒庄园，开发中高档的酒在酒又谈何容易！“要用超前意识向世界上的最高水平看齐，要么不建，要建，就建世界一流的酒庄”。所以，从决心下定那天起，张裕便将自己的蓝图定位在动“大手笔”上。

经过审慎、精心的选择，张裕酒庄最终选择建在烟台市近郊的福山区于家西。除去土壤、气候、交通的优势外，这里依山傍水，既得天地造化，又得水天灵秀，正好符合酒原料葡萄生长的大海、沙滩、阳光“三S原则”。而在酒在建筑上，则充分博采中西特点，既吸纳了法国城堡建筑的精髓，又融合了中国传统建筑艺术独有的内涵，体现出高雅的品味和现代化的格调。

酒在的规划分为三个部分，一部分为旅游休闲区。是游客休闲及品酒的首选之区。另一部分为示范区，1500亩以上的葡萄园，种植着各种良种葡萄，客人们可亲手采摘，品尝到最为鲜美的果实。还有500亩是游人不能触摸的，这便是第三区酒葡萄专用区。这里大到以亩为单位，小致以株为范畴，种植着世界上最优良的酿酒葡萄：赤霞珠、蛇龙珠、品丽珠、梅鹿辄„„这里不施用化肥、农药，而是用天然水浇灌，这里远离尘嚣，呼吸的是大自然的洁净之气。

也许这才真正是张裕人酿造出的美酒氛围，令你于不知不觉中得到美的享受和升华。

随着后工业时代的来临，人们休闲、保健与回归大自然的情结会越来越浓，而张裕的酒庄文化正好顺应了这一历史潮流。张裕通过酒庄旅游，一是可以利用红酒市场尚木成熟的特点，使不喝葡萄酒的人，在休闲中接触葡萄酒，先人为主；二是可打破这种不成熟市场，使更多的人认识葡萄酒文化，认识张裕酒文化，有效提升张裕品牌。

近日，烟台张裕集团公司已在精心设计，推出一条以酒庄和张裕文化博物馆为中心的特色旅游专线，它正式成为该集团文化营销的组成部分。为了推出这条专线，该集团投资8000万元的张裕酒文化博物馆改建扩建工程和张裕葡萄酒山庄正在建设之中。张裕文化博物馆改建扩建工程自2000年开始动工，它以独具特色的内容和形式成为传播文化的窗口，全面展示张裕乃至世界的葡萄酒文化。而张裕葡萄酒山庄位于烟台市区至蓬莱之间的黄金旅游线上。其中，张裕葡萄酒历史文化、酿酒技术、工艺流程、知名品牌的葡萄酒山庄、大面积种植的优质酿酒葡萄，样样俱备，招揽游客变得水到渠成。在这条旅游专线上，除了日常参观外，游客还可以体会到品酒比赛、手工酿酒搞葡萄及纯正的葡萄酒芳香等乐趣。

构想需要实物来实现。张裕能推出这条“文化之旅”与其坚实的企业文化、独特的地域文化是分不开的。作为我国葡萄酒工业化生产的开山鼻祖，张裕凭借其109年积淀下来的厚重文化底蕴，一直当仁不让地演绎着一曲东方经典葡萄酒的文化传奇。从张裕创始人张弼士的敢为天下先到国父孙中山先生题赠“品重醴泉”，再到周恩来总理对张裕葡萄酒的喜爱等，都是张裕公司特有的弥足珍贵的无形宝藏。有文化可以挖掘，文化营销才会更有力度。再者，烟台是我国葡萄酒的重要产区，是国际葡萄和葡萄酒城，酒葡萄种植面积广，葡萄酒企业多，烟台葡萄酒在全国的知名度很高，在国际上也有显赫的声誉。如此优越的文化背景，加上优美的自然风光，使人们对其充满向往。张裕文化之旅以烟台独特的地域特点为背景，以张裕的酿酒文化为点睛之笔，自然能吸引广大消费者，进一步提高企业知名度和酒的销量。

其实，纵观世界上知名长寿企业，无不是在品牌文化运营上颇费苦心的。横行天下的麦当劳、可口可乐无不是形成了一种文化上的霸权，才得以走红世界。文化越来越以自己崭新的姿态成为当今世界一个新的经济增长点。有人预言：21世纪的品牌战就是文化战，品牌的竞争在一定程度上体现在文化对消费者的征服上。品牌所蕴含的文化传统和价值取向是决定品牌能否持续占据市场的关键。文化一方面增加企业自身的扭力和在市场竞争中的成功机率，另一方面也增加消费者对品牌的忠诚度和依赖感。

文化，的确是企业不可忽视的两个字！

可喜的是，以张裕为代表的中国酒业已有了觉醒，要想与西方强势品牌抗衡，务必加大文化资源的开发和文化渗透的力度，用文化来打造企业的竞争力。令人更受触动的是，具有百年历史的张裕并没有躺在百年文化底蕴上陶然欲醉，而是把文化导人其营销中，采用现代设计语言和科技手段，烘托历史文化氛围，展现当代先进酿酒技术，使之具备了鲜明的时代特征。比如在张裕的旅游线路上，除了品酒和摘葡萄等传统项目外，还有多媒体有奖竞猜等项目和婚礼专线。学生专线等，这一切都透露出了现代气息。这是我国许多企业在进行文化营销时值得学习也常会被忽略的地方。

顺应时代潮流，以绿色营销树企业形象

中国消费者协会不久前宣布，将2001年主题确定为“绿色消费”，倡导消费者选择没有被污染或者有助于公众健康的绿色产品，在消费过程中注重对垃圾的处置，引导消费者转变消费观念，崇尚自然，追求健康。面对这一趋势，张裕公司适时地推出了“绿色营销”方略，其焦点是使企业的市场营销活动更加顾及环境的保护，引导消费者转向自然、健康的消费观念。着眼点是通过借用“绿色文化”来推销产品，树立企业形象，取得了良好的综合效果。

所谓绿色营销，即指企业以消除或减少其生产经营活动对地球生态环境的破坏为中心而展开的市场营销管理过程。直观地说，就是把“无废无污”、“无任何不良成份”及“无任何副作用”贯串于整个营销活动之中。

作为一种新的营销趋势，绿色营销至少有以下几个特点：

1、市场营销的观念是“绿色”的。它以节约能源、资源和保护生态环境为中心，强调污染的防治、资源的充分利用、新资源的开发和资源的再生利用。2．绿色营销企业所属的产业是绿色的，或者说其生产经营的产品是绿色的，如无烟工业。

3、绿色营销强调企业服务的不仅是顾客，而是包括整个社会；考虑的不仅是近期，更包括远期。4．绿色营销不仅要从大自然索取，更要强化对大自然的保护，即企业从生产技术的选择、产品的设计、材料的采用、生产程序的制定、包装方式的确立、废弃物的处置、营销策略的运用直到产品的消费过程，都必须注意对环境的影响，体现营销过程中方方面面的“绿色”形象。

张裕公司认为，为了不断适应世界市场对地球生态的日益关切和“绿色消费者”的不断成长，企业确实需要对日益严格的环保法规。日益高涨的环境意识和日益增强的国际环保压力有更多的认识，接受和采取“绿色营销”的观念。

饮葡萄酒对人类身体健康是大有碑益的。早在百余年前，法国大科学家巴斯德就有过这样的赞誉：“葡萄酒是最健康、最卫生的饮料”。现代科学检测证明，葡萄酒中含有260多种有益的成分，其中维生素、氨基酸、矿物质、尼克酸与白黎芦醇等十分丰富。同时，葡萄酒具有很好的养生保健作用。而张裕葡萄酒就是由天然葡萄汁酿造而成的，这非常有利于其提出并实施“绿色营销”理念。那么，作为中国葡萄酒业的龙头老大，张裕是怎样实施“绿色营销”策略的呢？

首先是开发“绿色产品”。通过改进产品的制造工艺等方式，在开始生产阶段就寻求解决基本的环境问题，如污染、节能、物资回收等，力求使产品在制造过程中使用原材料最少，提高其废品处理能力和再循环能力。他们每年不惜血本进行技术改造和开发，以新技术。新工艺、新流程不断提高产品质量，开发新品种。“十五”期间，张裕拟再投资2亿元进行技术改造和开发。公司自己还拥有近5万亩的紧密型葡萄基地，以确保自己产品的绿色含量。张裕建成的2万吨高档葡萄酒发酵站，采用了世界最新工艺，利用高科技手段对葡萄酒发酵进行过程跟踪和控制，以保持酒中具有足够的微量元素和纯真性。经过试生产，第一批产品已行销东南亚、美国、俄罗斯及西欧，获得消费者的一致好评。

其次是通过开展绿色促销，在公众心目中树立良好的绿色形象。营销人员利用各种渠道传播公司产品的绿色特点及保健功能，力求使广大消费者认识到，高质量的葡萄酒具有人体所必需的强化剂、矿物补充剂等。

2001年5月，经全国饮品企业环境质量管理审核委员会有关专家对张裕酿酒葡萄生产基地、白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、粮食白酒和矿泉水等生产工艺流程、污水处理和资源综合利用等多项目进行了全面的现场考察、论证，张裕集团有限公司已顺利通过了“全国饮品企业环境质量管理审核”认定，荣获《全国饮品企业环境质量管理合格证书》和标牌。

根据规定，在5年的有效期内，张裕可在白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、粮食白酒和矿泉水的生产、销售、宣传、广告活动中，使用合格证书和标牌，同时还可在产品包装上使用“绿色饮品环境合格标志”。据悉，张裕是目前全国同行业中唯一一家通过“全国饮品企业环境质量管理审核”认定的企业。绿色营销的这一可喜成果将会为张裕带来更多的崇尚自然、追求健康的葡萄酒消费者。

绿色营销，作为绿色环保运动中的一个重要组成部分，是人类对自己过去几百年中过度自私的市场行为的反思和校正，也是人们重新调整自己与环境之间的关系的关键措施。它克服了企业只注重生产产品，滥用自然成本，把环境与市场割裂开来的市场营销“近视”，反映出人类文明进步的一个创新，同时也是企业抓住市场机会的一个体现。所以，它是未来市场可持续发展的重要途径。张裕公司具备了这样的现代营销观念，从事与环境保护有关的产品开发和市场营销，定会为企业树立一个良好的公众形象，赢得更广泛的消费者支持与依赖，从而走上一条可持续发展的道路。

三、点评

在80年代末期，国内众多大腕级葡萄酒企业被洋酒冲得七零八落之时，张裕也未能幸免，企业曾一度亏损，生产停顿。但张裕人并未消沉，更没有因此“赖”在国家的怀里要保护。相反，企业一切以市场需求为出发点，在体制上寻找突破口，树立了“营销兴企”的思路，并逐步构建了现代化的市场营销体系，历经数载顽强的市场拼杀，锐意创新，曾在洋酒压境中处于风雨中心的张裕公司如今不仅走了出困境，而且继续保持了国产红酒的龙头地位，不仅夺回了20％以上的市场占有率，而且产销量也在10年内增长了8倍以上。

然而，百年历史也好，国内领先也罢，这只能代表过去，并不能代表现在，更不能代表将来。面对入世，拥有百年品牌的张裕又居安思危，找准差距，启用现代营销的新策略、新手段，把西方的品质和东方的精神相结合，融传统文化和现代文化为一体，以此来打造参与国际市场竞争的企业竞争力，提前为自己做好入世的准备。

面对入世和全球化浪潮，一个没有危机感的企业，将是危险的企业。应对入世，张裕集团抢先一步走在了国内大多数葡萄酒企业的前面，相信会给国内同行一定的启发。

思考题

现代物流营销组合策略研究 篇3

关键词：物流营销；市场需求；运行方式

一、现代物流营销组合的现状

物流业在我国的国民经济中占着重要的地位，是我国经济发展的重要支撑产业之一。从我国现代物流业的发展来看，尽管起步较晚，但是却得到了较好的发展，然而随着物流行业的增多，行业内部的竞争日益激烈。作为物流业的企业，只有做到与时俱进，同时能够根据市场的需求及消费者的具体要求，对企业现代物流营销的策略进行调整，才能在激烈的市场中站稳脚跟。对物流的营销策略进行创新是企业发展必做的功课，而现代物流营销组合策略则是激烈的市场竞争下的产物，现在很多的物流企业都在采取营销组合模式，就现代物流营销组合在企业的情况来看得到了运用，但是在理念、人才与市场的结合等方面依旧存在着不足。

二、现代物流营销组合所存在的问题

（一）现代物流营销的理念不健全。目前，我国的物流行业基本上都是以基础行业的运行为主。同时，营销理念不仅仅是一些简单的管理思想，更精髓的通过管理理念而产生出来的创造力。这才是整个企业取得发展的关键所在。但要做到这点非常困难，尤其是在要做到在结合自身实际情况上的创新更是难上加难，就此来看物流行业在市场及营销方面的进展基本是不存在的，尤其在目前我国多数企业在物流业的市场经营方面意识缺乏，没有意识到物流业需要在市场中经营，更没想过如何去经营。在上述多种因素的共同作用下，现代物流营销发展缓慢，各企业对于现代物流营销的理念愈加显得不健全[1]。

（二）现代物流营销运行上的不足。通过上面的论述，我们可以看出现代物流企业的市场营销的理念的不健全，正是因为在理念上的不健全导致物流企业在物流营销运行方式上的不足。眼下，各物流公司都只是简单的进行着自己在物流运输以及库存等方面的运作，并没有将自己的物流产品以及服务推向市场。物流企业本身就是以服务为主的，然而大多数物流公司都只考虑到部分产品的营销而忽略了服务，因此在市场中大多数物流公司服务的营销利润远远低于产品营销的利润。

（三）现代物流营销人才的缺乏。任何一个领域的发展都需要这个领域的专业性人才，因为只有专业性人才才可以做到业务的高质量和高保证，物流方面也是如此在谈及各种企业的发展以及各企业在某方面的发展时，我们总会发现其存在的问题中，人才的缺乏是时刻都存在的，在现代物流营销中也不例外。从物流业的发展来看，其发展时间的确够长，但是，从市场中物流营销方面人才的数目来看存在的数量与需求量相差较大。从高校的人才培养来看，无论是物流管理还是市场营销，每个专业所培养的人才本来就不多，而物流营销方面知识的培养更加少[2]。就企业方面来看，目前各企业关于物流营销方面的工作人员确实不少，但是，在这些人员中，对于相关专业知识熟知的却甚微。

（四）现代物流营销没有与市场需求匹配。对于营销活动来说，其基础就是市场需求。之所以现代物流营销组合会出现问题也是源于其对市场需求的调查不够。没有做好市场对于物流产品及物流服务的调研，就难以有计划的进行各种经营活动，无法实现营销的目的。这种情况必然就会导致现代物流营销与市场的需求匹配不上。

（五）物流企业可经营项目开发不够。其实，物流营销组合之所以存在问题，除了营销方面的问题之外，物流可经营项目的开发上也存在着一些问题。最简单的说，就是经营开发的项目不是很完善，只是对一些主要的物流项目进行了开发，对那些虽然不是很重要但是仍然需要开发的项目，没有得到及时的开发，这就对企业的发展带来了很大的潜在的安全因素，这对企业的发展是非常不利的。

三、应对现代物流营销组合所存在的问题的策略

（一）健全现代物流营销理念。现代物流营销理念实际就是根据市场的需求做好物流的相关经营，健全现代物流营销理念就必须要健全在物流经营项目及经营市场的开拓。因此，物流企业健全现代物流营销理念的第一步就是开发物流的经营项目，然后做好营销的计划。最后，要使营销管理方面的人员了解到营销管理的内容不仅仅是交通运输的管理，还有物流信息及数据等多方面的管理。总之，想做好营销的优化就必须做到树立良好的物流管理理念。

（二）改进现代物流营销的运行方式。目前，我们所看到的物流运行上的不足之处就是运行过于单一。只是简单的维持着传统物流的运作，并没有进行新的方向的拓展，比如将单纯的运输及库存运行增加到物流整个过程中各方面的运作。丰富物流产业的内容，增强物流环节的连续性，当物流的运作方式得到了改变，现代物流营销组合才会获得成功。这里还需要指出，对在营销模式中存在的问题并不是仅仅用金钱就可以得到解决的。这仅仅是一种手段，更重要的是需要我们进行大胆的创新，这才是建立起符合自身发展运行模式的关键所在。

（三）加强现代物流营销人才的培养。对于企业来说，现有的物流营销方面的工作人员已经拥有了丰富的工作经验，部分人员所欠缺的只是专业的知识，因此企业可就此机会对内部人员进行专业知识的培顺；当然培顺所需的费用对企业来说是一笔较大的开支，为了节省这笔资金，企业可通过一些手段使工作人员意识到加强专业知识的学习的重要性，然后鼓励他们进行自学；除了加强内部人员的知识学习外，高校也可以针对企业的人才需求做好专业人员的培养，可以通过物流营销专业的开办以及在营销类专业学习时加强物流营销方面知识的教学。

（四）完善现代物流营销与市场需求的匹配。想要做好物流营销的工作，物流企业肯定不能少了对于市场需求的调查。只有做好了市场的调查，才能够按照需求来提供产品和服务，才能够促进物流与营销的组合走向成功。在进行市场需求调查时，可以通过目前物流营销方面的数据分析来获取相关的信息，了解目前物流营销的情况以及各方面的需求度，已做好需求的保障工作。还可以通过问卷调查的方式来了解市场对于物流其他待开发功能的需求，只要做好了市场需求的调查工作以及物流企业 “供货”的保障工作，现代物流营销就能与市场进行完美的匹配了。只有这样才能真正创造出利润的最大化，才能真正去推动整个公司的发展和进步。

（五） 加强物流企业可经营项目的开发。关于物流营销组合问题，其责任并非只是在营销一方面上，物流管理多少也带有一定的责任。起码就物流也得经营项目来说是带有一定责任的。目前，我国的物流行业所开发的可经营项目并不多，这就无形中给营销工作带来了压力，同时营销方向的唯一也会给物流行业的发展形成阻碍。就物流的可开发经营项目来说是足够的，除了运输、库存、贮藏外还可以拓展运输途中的系列项目，诸如：物品的保鲜、防火、防震等项目。这些项目的开发不仅拓宽了其营销的内容，还有助于其他环节的发展，实现物流的产业链。由此可见，做好物流企业可经营项目的开发工作可谓是一举多得。

物流行业想要得到发展，走向市场是必须经历的过程。物流企业需要做好物流的市场经营工作，通过各方面的努力积极的寻求物流营销之道。努力的克服营销过程中的困难，借助各方面的能力来解决物流营销组合中遇到的问题，使物流与营销能够实现真正的完美组合，给物流企业带来更多的利润。

参考文献：

[1] 刘家胜. 现代物流营销组合策略研究[J]. 黑龙江科技信息. 2013（31）

网购背景下现代商场营销策略分析 篇4

一、网购背景分析

网购的出现, 对现代商场的经营造成很大的影响, 我国已经进入了成熟的网购时代, 而且发展的速度非常快, 以淘宝、天猫、京东等购物网站为代表, 展示出蓬勃的生机与活力。2015年全国实物商品网上零售额达到3.2万亿元, 同比增长31.6%, 中国网络零售额占全社会消费品零售总额比重达到的11%左右, 网购零售额的逐年增加, 对现代商场的经营形成了巨大的冲击和压力。现代商场如何在网购背景下, 创新营销策略, 发挥自身优势, 搞活经营已成为现代商场经营首当其冲的问题。

二、网购对现代商场经营的影响

网购对现代商场经营的影响, 重点体现在三个方面。 (1) 价格优势, 与现代商场比较, 网购采用“产销见面”的模式, 几乎没有中间环节, 没有房租、人工、管理费等的影响, 其在价格上要远低于商场销售, 为消费者提供低消费的渠道; (2) 网购打破了时间、地理的限制, 不存在任何的购物限制, 特别适合现代的上班族, 为他们提供了简洁、方便的购物方式, 减少了时间的支出; (3) 网购与商场经营相比, 拥有个性化、自主化的营销方式, 与商场不同的是, 网购不会出现雷同的陈列或设计方法, 体现出新颖、创新的经营方法, 提升网购的竞争力。

三、现代商场经营策略的相关分析

结合网购背景对现代商场经营的影响, 分析商场营销策略的改变及创新, 满足现代商场的经营需求。

1. 转变经营理念

现代商场需要转变传统的经营理念, 按照消费者的个性化需求, 提出先进的经营理念。现代商场经营中, 应充分研究消费者的心理变化, 改革商场的经营观念[1]。现代商场经营时, 要在原有自身优势的基础上, 吸引消费者的注意力, 为消费者提供定位式的服务, 在消费者群体内, 营造舒适的环境。例如:商场营销员, 可以预留客户的联系方式, 如微信、手机号, 在商场促销或上新时, 为客户提供最新的咨询, 由此吸引消费者群体, 树立现代商场独特的经营形象, 把控好经营的过程。

2. 整合经营区域

现代商场在网购背景下, 实行经营区域的整合, 通过整合区域, 挖掘出商场运营的经济潜力, 采取传媒、海报的方式, 推进经营区域的整合, 有目的的吸引消费者群体, 提升现代商场的盈利水平。现代商场内, 整合经营区域, 能够改变营销方式, 强调整合经营区域的经营方式, 深度挖掘出营销潜力。整合经营区域内, 提倡产品精益、定价明确、购买方便等, 也可以采取组合营销的方法, 放大消费的范围, 进而获取经营利润。

3. 构建特色品牌

特色品牌, 在现代商场营销中具有重要的影响力, 仅实行现代商场消费, 不采用网络渠道[2]。例如:同品牌商品, 分网络渠道和实体渠道, 在商场中专门设置特色品牌的区域、专柜, 不论是商品的种类、经营服务和销售方式, 均要与网络渠道保持异同, 充分体现品牌在现代商场经营中的独特性, 便于特色品牌深入到消费者群体中。特色品牌在现代商场内经营, 具有带动性的作用, 其可在现代商场中创造独特的消费模式, 与网购营销模式相比, 拥有最大化的竞争力, 消费者在参与特色品牌经营的过程中, 也会参与别的品牌, 表明特色品牌在现代商场营销中的重要性。

4. 开展O2O模式

O2O模式, 是一类新兴的交易方式, 比较常见的有团购, 线上交易线下销售, 体现出网购与商场营销模式相互结合的特点。O2O模式, 研究网购背景的影响, 同时吸取网购背景的影响, 提高现代商场的经营水平[3]。现代商场经营模式中, 开展O2O模式, 将互联网作为商场品牌服务的前台, 扩大消费者的来源。现代商场中的O2O经营模式, 开启了双渠道消费的方法, 网购与商品, 形成了良性的互动, 在相互补充的状态下, 发挥O2O经营模式的优势。现代商场的O2O经营模式, 主要分为三个部分, 分别是: (1) 现代商场借助微博、微信、QQ等软件平台, 增加商品销售的渠道, 确保商品销售有更多的方法; (2) 专门根据现代商场的运营模式, 开发信息平台, 用于在网上发布商品信息, 实现数据共享与互动; (3) 线上和线下的相互融合, 与专业的电商平台服务, 构建全面化的线上服务平台, 体现线上购买、线下服务的经营优势。

四、结束语

网购与现代商场, 在市场中均占有很大的影响比重, 现代商场在营销策略上, 要提高对网购背景的重视度, 降低网购商可对场靠櫅商营, 提场销高櫅的模现冲式代击的商櫅力长场度远的发, 櫅经同展营时, 水更调櫅平重节要。商的场櫅是的维营持销櫅商模场式营櫅, 保销持模櫅现式的代

参考文献

[1]彭卓群.百货商场经营模式创新研究[D].大连海事大学, 2013.

[2]王志杰.电子商务背景下株百股份有限公司营销策略研究[D].湘潭大学, 2015.

煤炭营销策略的分析 篇5

摘要: 本文根据煤炭市场的现状分析，找出煤炭市场目前存在的问题，进而进行需求预测，最后提出煤炭市场创新策略。随着中国蓬勃的经济发展和国家建设，市场对能源和原材料的需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发，就必须立足市场，做好煤炭营销。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。准确的市场营销战略定位是企业制胜的法宝。煤炭企业的市场营销战略定位,要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析,对营销战略进行定位选择。此外,煤炭企业还要从强化营销人员营销理念,进行营销创新,提高营销管理水平,来创造经济效益的最大化。

关键词: 煤炭企业 营销策略 创新 正文:

一、煤炭市场的现状

1.煤炭产量

据统计局公报，全国原煤产量23.8亿吨，同比增长8%。据行业调度统计，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭运销

经铁路外运煤炭日均装车46971车，同比增加1002车，增长2.2%；铁路运输煤炭11.2亿吨，增加4946万吨，增长4.6%；主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨，增加3665万吨，增长9.9%；商品煤销量22.09亿吨，增加1.65亿吨，增长8.1%。

3.煤炭进出口

据海关统计，全国出口煤炭6329万吨，同比减少744万吨，下降11.7%；进口煤炭3821万吨，增加1779万吨，增长46.6%。

4.煤炭价格

原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨，同比提高1.10元/吨，上升0.4%。其中供发电用煤平均216.18元/吨，提高6.93元/吨，上升3.3%。

5.应收账款

年末，规模以上煤炭企业应收账款563.2亿元，比年初增加111.2亿元，上升24.6%。

6.实现利润

规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。其中，国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。

7.投资

全年完成1479亿元，同比增加316亿元，增长27.2%，增幅回落38.4个百分点。

8.安全

全国煤矿共发生事故2945起、死亡4746人，同比分别减少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人，分别减少87起、852人，下降21%和39.2%。百万吨死亡人数2.04人，下降27.4%。

二、煤炭市场存在的问题和需求预测

1.存在的主要问题

(1)在建规模过大，产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放，将加剧产能过剩的压力。

2.政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力。近几年，随着补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如，资源税由0.3元～1.2元/吨，提高到2.50元～4.00元/吨；资源补偿费由销售收入的1%提高到3％～6%；煤炭资源价款平均6元／吨；提取安全费用20元～30元/吨；提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策，还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加成本50元～90元/吨。从促进可持续发展看，这些政策都是必要的，但过于集中实施，将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导，全部由煤矿负担，将对煤炭经济运行带来严重影响

2.未来的市场预测

(1)煤炭供需形势。从煤炭需求看，随着国家宏观调控成效的逐步显现，淘汰落后生产能力的步伐不会减缓，主要耗煤行业耗煤指标继续下降。预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。从煤炭产能看，根据在建煤矿规模和建设周期，2007年、2008年将是新增产能集中释放期，新投产能力将增加较多。从煤炭运输看，大秦线、侯月线经过改造，2007年煤炭运输能力还将增长，但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。

总的看，铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素，以运定产的格局不会有明显改变。预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势，但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看，优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧，低质煤炭供大于求。从时段看，迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。

(2)煤炭价格走势。2007年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，近两年来国家集中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产成本大幅上升，也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能减排目标。

三、煤炭市场的营销策略

1.煤炭企业市场营销创新

煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。

2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段

从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。

煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。

3.建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。

4.不断创新,灵活机智的市场营销战术

营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。

5.深度营销战略

要实现深度营销，一要企业从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。二要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。现在，随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。

6.知识营销

知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。

为此,煤炭企业在营销过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求 7.营销整合

整合战略表现在市场营销的各个方面,要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中,应该遵循以下原则:

第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。

第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。

第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。

第四,以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合,使各职能部门进一步加强协作,相互监督,既能独立承担应负的营销职能,又统一于企业的整体营销工作之中,调动各职能部门的积极性,提高整体市场竞争实力,取得最好的经济效益。

8.文化营销

学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动,为达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在第一个创建循环过程中,重点进行理念宣传灌输,探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中注重学习理论在实践中的运用,更加注重文化指导管理升级,更加注重完善考核机制,把创建工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。

9.绿色营销

绿色营销是把消费者利益、企业利益及环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正做到以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”,要确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存求发展。企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。企业要认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,以监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的可持续发展。

在当今知识经济时代,企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。煤炭行业的市场营销也是如此,只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。

参考文献:

[1] 李彬,浅论煤炭企业客户关系管理,能源技术与管理, 2004(06);

[2] 樊世清、王长新,我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭 经济研究,2005(04);

现代化电力营销现状与发展策略 篇6

【关键词】电力营销；现状；发展策略

改革开放以来，随着我国经济的迅速发展，国家加大了对电力行业的投资，电力行业基础建设有了飞速发展。但随着我国经济体制的改革和发展模式的改变，电力行业的垄断局面被打破，原先国家所给予的优惠措施也逐渐取消，尽管电力行业在今后的一段时期内仍然存在一定的垄断性，但是随着需求主体的多元化，电力企业也需要以市场为导向，采取相应的电力营销策略，以更好满足社会和人民对电力的需求。电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。完善的电力营销策略直接关系到供电企业的生存与未来。电力企业能否在市场上取得发展，最终都要取决于电力消费者是否消费企业提供的电力。因此电力企业的电力营销模式要以市场为导向，供电企业的生产经营活动归根到底是服务于电力营销。于是为了适应未来买方市场的需求，供电企业应该建立一个全新的、充满活力的电力营销模式。近些年来，如何提高电力营销活力，加快电力企业市场拓展速度，一直是众多电力企业关注并研究的课题。本文就我国现代化电力企业电力营销现状进行初步分析，并根据现状分析对电力营销提出几点粗浅的发展策略。

一、电力营销现状分析

现代化电力营销现状包括：（1）电网配套设施不完善。最近几年，我国逐渐加大对电网的投资，但是由于电网投资周期较长，电网架构较大，所以仍有部分地区电网投资由于资金不到位等原因导致电网配套设施不完善。并且在经济较发达地区如城市的中心区域，由于其人口密集，负荷集中，使用电量较大，使得这些区域的电网纵使有变电站和电源也常常满载或超负荷运行，无法满足用户对电量的需求，却没有足够的资金对其电网进行技术改造。随着社会的发展，由于历史原因形成的落后的电网配套设施，滞后的电网设施已经无法满足用户的需求。因此电网行业的设施不完善，不能满足日益增长的用户需求，不仅直接影响了电力营销，而且也影响了电力企业供电的可靠性和信誉，也影响了整体的投资环境。（2）电力营销意识薄弱。由于历史原因，电力企业具有相对的垄断性。因此这也导致了电力行业电力营销意识不强，竞争意识和服务意识不到位，安于现状，没有深入市场，营销观念淡薄。电力企业的营销与生产经营是密不可分的，而电力企业在管理上并没有认识到电力营销在企业的重要性，没有给电力营销一个准确合理的定位。电力营销是供电企业的核心业务，企业的生产经营活动应该围绕市场来进行，长期以来，由于电力是处于供不应求状态，这也导致了电力企业拥有“效益靠政策、发展靠政府、管理靠行政”的营销理念。面对激烈的市场竞争，这些都制约着电力企业的销售情况，使得电力企业在竞争中处于劣势，造成了市场需求量大而企业供应不足，以及企业销售不畅通的尴尬市场处境。因此供电企业需要以市场为导向，树立正确的电力营销理念。（3）电力营销信息系统存在不足。电力营销管理信息系统是把电力营销中有关业务、电费计量及管理的全过程纳入计算机管理范围之内，规范供电企业电力营销的业务流程，从而加强管理与监控职能，进而使全公司电力营销基础工作在统一的计算机网络程序中规范运转。它是电力营销现代化建设的核心。通过电力营销信息系统，可以实现电力营销管理的统筹规划。任何管理信息系统都存在一定风险，电力营销信息系统也不例外。当前电力营销管理信息系统存在的不足与风险，主要是操作风险和技术风险。这些风险都属于可控风险，加强技术的管理，系统的更新，定期对人员的培训，以及完善内部控制制度，可使风险给企业带来的损失达到最小化。（4）营销队伍素质有待加强，服务有待提高。电力营销应该秉承的是顾客至上的理念，对供电企业来讲，为客户服务是所有员工的宗旨，要以优质的服务赢得客户，赢得市场以树立竞争优势。世纪初电力系统开始实施“电力市场整顿与优质服务年”活动，电力企业也在进行着一系列的变化与改革，但是其营销服务质量和服务项目远不能满足客户的需求，没有及时根据市场的需求，有针对性的推出营销项目。另一方面现有供电企业其营销队伍结构不合理，人员整体素质不高。多数营销人员文化水平偏低，对于新的营销理念，新的技术应用尚不太了解，无法在第一现场为客户解决困难，工作的创新性与积极性都没有被激发出来，这样降低了整体的电力营销质量。

二、电力营销发展策略分析

通过上文的分析，可以知道，我国供电企业近些年来一直在改善自己的电力营销模式，积极面对市场竞争，但是仍有待改进的地方。目前我国的电力市场巨大而不稳定，电力企业需根据市场的变化，及时调整自己的策略，依靠科技战略、人才战略发展电力营销。在社会营销观念的指导下，我国电力营销应做到以下几点：（1）积极做好电网设施规划。随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，无论社会生产和居民生活对电力的需求都将会越来越大。因此，电力企业应着眼于未来，抓住时机，着力解决我国目前电网配套设施不健全的现状，充分考虑未来市场对电力的需求，并积极响应政府提出的家电下乡政策，激活农村市场对电力的需求。规划好城乡电网，坚持统筹兼顾的根本方法，坚持以规划为先导，统筹当前与长远发展，实现电网与环境的和谐发展。一方面解决已经负荷运转的城市电力市场；另一方面满足需求日益旺盛的农村市场。（2）逐步实现电力企业电力营销思想的改变。尽管电力市场具有一定程度上的垄断性，但是在市场竞争加剧的今天，电力企业需要大力转变营销理念，以市场为导向，发展电力营销。电力营销作为供电企业的中心业务在供电企业中拥有着举足轻重的地位。电力营销是一项系统性的工程，光靠领导的重视和员工的参与还是远远不够的，要靠供电企业内部各部门配合与协调行动才能完成。电力企业需要及时更新服务理念，积极开拓电力市场。首先供电企业根据以往经验和数据预测电力市场中长期需求情况，研究对策与战略目标，加强市场调研。根据不同的用户需求将其细分为不同的消费群体，电力营销部门根据这些信息制定对应的营销策略。从以前的被动营销转变为主动营销，积极迎合市场的需求。建立健全现代企业管理制度，形成充满效率激情的电力营运机制。（3）提高营销队伍素质，加强服务质量。营销人员是电力服务的窗口，提高营销队伍的素质，这对电力企业的发展至关重要。电力企业应加强对营销人员的培训，提高学历层次，增强服务意识，以使其能更好的为客户服务，并将其服务质量列入绩效考核中去。积极调动营销人员的营销人员积极性同时调动他们团队协作的能力和意识。还要树立“顾客至上”的服务理念，提高服务质量，改变营销人员以往的服务理念，建立严格的服务制度，并要求严格执行。（4）完善技术支持信息系统。提供高科技的信息化支持是建立营销服务的保证。电力营销的好坏取决于技术系统所提供的支持是否到位。这有助于提高电力营销的效率，及时利用信息技术制定管理、控制、查询、监督、验收等集中式统一管理的管理信息系统。对电力营销的全过程进行管理与控制，建立营销数据库，有助于进一步的提高服务的质量。同时在整体环境许可的前提下，逐步完善电力营销电子商务系统。使电力营销现代化真正为电力工业的可持续发展服务。

三、结语

面对日益激烈的电力市场竞争，电力企业要认识到机会与挑战是并存的，电力企业必须紧跟时代的步伐，认清形势并积极改变自己才可能取得竞争优势。而电力营销由于其重要地位须得到广大电力企业的充分重视，不仅要创新营销方法，提升硬件设施、人员素质形象，还应制定并实施一套适应市场变化的新的营销模式，以促进电力企业的持续发展。

参 考 文 献

[1]张雪彬.探讨现代化电力营销的现状与发展对策[J].中国电力教育.

2012（36）

[2]王清.电力营销面临的问题及发展对策[J].企业技术开发.2012（11）

现代企业的服务营销策略探讨 篇7

一、创新服务营销的理念

(1) 现代企业想要提高服务营销质量, 让消费者对服务工作更加的满意, 就需要不断创新服务营销的基本理念。服务理念是一个企业开展所有服务营销活动过程中的管理思想、方式以及行为, 因此, 企业只有不断创新服务营销理念, 才可以确保其正确引导企业开展营销活动, 从根本上提高营销服务的水平。

(2) 在现代服务营销的理念指导下, 企业开展营销活动的主要产品就是服务, 而所谓的产品服务就是指营销活动能否达到消费者的实际需求, 以为消费者提供长时间的优质服务为重点内容, 通过这种方式扩大企业的销售市场, 增强企业的市场竞争能力, 以此来推动企业的进一步发展。在现代企业实际的服务营销工作中, 将服务当成营销产品而大获成功的企业非常多见, 例如, 海尔公司在开展服务营销活动时, 提出“海尔公司不是卖产品, 而是要给用户最全面、最优质的服务”, “永远将客户当成是正确的一方”, 全心全意地为客户提供服务。

二、对服务市场进行准确的定位

(1) 现代企业在开展服务营销过程中, 应该依据自己产品与品牌的独有特点, 对其服务市场进行准确的定位, 对客户在服务上的实际需求、企业自身的服务水平以及竞争对手的实际情况等进行充分的考虑与定位, 以确保服务营销方式或对策与产品相适应。近几年来, 随着现代服务营销的不断深入, 各企业之间的服务竞争也越来越激烈, 如果, 企业无法对其服务市场进行准确的定位, 那么企业所开展服务营销必然与服务市场的实际需求相脱离。

(2) 企业应该依据其所服务的市场与消费群体的类型、消费群体的地理范围、态度以及消费者的喜好等进行了解, 全面掌握消费者已有与潜在的各种服务需求, 并依据不同时期与消费者不同的消费需求, 对企业产品的生产销售服务市场进行定位, 把产品服务中的个别项目作为服务的基础, 以差异性的服务方式将市场打开后, 再把服务慢慢延伸到更多层面。

三、加强与客户的沟通, 提升企业的服务质量

服务营销的主要目的就是为客户提供更多的服务, 将客户作为服务的中心, 提高客户对企业的满意度, 因此, 现代企业开展服务营销时, 应该注重与客户的沟通与交流, 深入了解客户的实际需求, 并依据客户的需求为其提供优质量的服务。在现代企业的服务营销中, 很多企业都会通过广告宣传的方式与客户交流, 但是这种方式只能和客户进行浅层沟通, 无法了解到客户的真实求, 因此, 企业应该以个性鲜明、独特的产品体验方式, 和客户进深层次的沟通与交流, 才能真正了解客户的实际需求, 并针对客户的需求为其提供相对的服务, 以这样的方式开展服务营销才是企业营销成功的关键。例如, 伊卡璐在开展服务营销过程中, 邀请了多位著名的美发师来中国各个地方进行巡回表演, 而且还在上海和北京这些比较大的城市中构建了个性化美发屋, 让客户可以到店里亲身体验洗发、染发以及各类护发产品, 通过和客户零距离的接触和沟通, 真正的了解客户的需求。

四、转静态服务为动态服务

随着我国社会的经济水平的提高, 现代企业之间的竞争日益激烈, 客户对产品和服务也有了更高的要求, 因此, 现代企业想要在新时代背景下稳定发展或者脱颖而出, 就需要打破传统的阳旧服务模式, 将原有的静态化服务, 逐步转变成为动态化服务模式, 以持续不断的动态化服务, 为客户提供与众不同的服务感受。企业在开展服务营销时, 不是让客户来提出服务要求, 而是由企业主动为客户提供服务, 以此来避免因为售后服务不及时, 而出现服务问题。如果企业在为客户提供售后服务时, 若企业接到了客户打来到投诉或者投诉电话时, 表明该企业的产品已经给客户造成了损失, 对企业的形象也已经造成了影响, 因此, 为了避免这种问题发生, 企业应该在顾客最初了解产品质量时, 就应该预计到相关的问题, 并在服务中心将问题解决, 以免在客户选购产品后出现问题, 通过这种动态化服务的方式, 可减少售后服务问题的发生, 帮助企业树产良好的服务形象。

五、构建高水平的营销队伍

营销队伍是现代企业开展服务营销的基础, 营销人员的业务水平对营销服务的质量有着直接的影响, 因此, 现代企业应该加强营销队伍建设, 定期对营销人员进行专业培训, 及时向营销人员灌输先进的服务营销理, 让其充分地意识到让服务营销在企业发展中的重要作用, 正确认识自己的工作职能与使命, 以科学的服务营销理念指导营销人员的行为, 从根本上提高企业服务营销的水平。

结语

总而言之, 现代企业的服务营销策略并不是一成不变, 而是应用依据市场经济发展的趋势, 消费群体的实际需求, 不断创新服务营销理念, 不断完善企业服务营销的战略对策, 提高企业服务营销的水平, 才能为客户提供更优质的服务, 推动企业的可持续发展。

参考文献

[1]高丁莉.服务企业提高服务质量的营销策略探讨[J].中国高新技术企业, 2015, 15:5-6.

[2]张维胜.国有通信服务企业的市场营销策略[J].经营管理者, 2014, 16:242-243.

现代旅游企业的休闲旅游营销策略 篇8

休闲旅游的存在和发展是本世纪时代发展的趋势,从世界大的背景来看,休闲产业带来的休闲旅游的发展,已经成为了西方发达国家的旅游收入的主要来源之一。休闲旅游从欧美旅游发达的国家起步,在上个世纪八十年代已进入了快速发展的阶段,比较有代表性的美国这一国家,美国人将三分之一的时间用在休闲消费上,美国人将自身的三分之一金钱用在休闲消费上,更明确的是美国三分之一的土地用于休闲产业的发展。对于旅游发展势头越来越好的中国来说,休闲生活已经成为了中国城镇居民生活中必不可少的组成部分之一。休闲旅游的发展已经是我国旅游发展的必然趋势,以娱乐、服务、文化、观光和体育等产业所组成的旅游形态,是我国休闲旅游发展的主体。总而言之,休闲旅游已经开始成为各国和地区旅游收入的主要来源,也是旅游企业收入的主要来源。当前我国企业发展休闲旅游的大环境已经完善,各个旅游企业一定要抓住这一历史机遇,促进企业休闲旅游产业的发展。

一、现代企业发展休闲旅游涵盖的范围

企业发展休闲旅游涵盖的范围是丰富多彩的,主要可从以下几个方面来考虑:

第一,从商务的角度来说,商务休闲也是休闲旅游发展的重要内容之一。对目前正处于旅游商业发展的时期,商务活动的存在是我国旅游发展中不可缺少的休闲方式之一。比较有代表性的如我国的环渤海等旅游发展较快的地区,商务活动的存在是这些区域旅游发展的必然条件也是必然结果,在这些区域内比较频繁的商务休闲项目包括商务会议、各类会展、商务洽谈等,因商务休闲所具有的时间较短、节奏较快的特点,因而有必要将休闲和商务之间的结合更加紧密起来,让人们在休闲商务中不但能够做到实现其工作目标,也能够实现其发松身心,缓解压力的目的。

第二,从教育和培训的角度来说,对于一个国家和区域来说,教学所具有的作用是不言而喻的,对于一个企业或者其他发展中的组织来说,建立学习型组织或者企业是其发展中的必然选择。因而有必要将教育和培训与休闲结合起来,建立气教育和培训休闲的旅游发展模式,在休闲中完成教育和培训所要达到的目的。从而建立一种新型的教育和培训模式,从而使得人们在提高生活质量的同时提高自身的能力,即在感受知识的同时,实现自身的全面发展。

第三,从度假的角度来看,度假的休闲方式是目前休闲旅游发展中发展的较好的一种休闲方式,度假休闲的发展需要各地对自身的度假景色及度假方式进行充分的挖掘,发展当地的以酒胆和旅馆为中心的住宿条件建设,同时还要发展当地的人文与交通等各类辅助环境。从我国目前度假休闲发展的角度来看,我国的城镇居民一般选择在五一或者春节等长期的假日内进行度假休闲的消费方式。

第四,从健康和运动的角度来说,健康休闲和运动休闲也是社会进步与旅游发展的趋势之一。人们越来越重视运动和健康的重要性,应该把健康、运动与休闲紧密联系在一起。通过一系列运动、文化娱乐、观光旅游等来缓解,还可以通过竞技、职业体育等运动来实现,来实现人们休闲的目的。

第五,从观光的角度来看,观光的休闲在我国发展的势头最好,而且观光休闲所包括的范围比较广,包括自然景观、人文景观的观光都是较好的休闲活动。

第六,从购物的角度来看,购物休闲的发展也越来越快,我国各地地区目前都很关注区域性商业街的开发和建设,在区域性的商业街的建设中各地建设都非常关注特色景观和文化及商业的紧密结合,建成的商业街具有餐饮、服饰、旅游等比较全面的且形成吃住行玩购物于一体的休闲特色,促使当地旅游的共同发展。

第七,从文化娱乐的角度出发发展文化娱乐休闲。这种休闲模式够给我国城镇居民带来了较好的享受。这种休闲模式的发展带来旅游收入的同时活跃了城市的文化生活,实现了双赢。

二、现代企业发展休闲旅游的营销对策

1. 塑造休闲旅游旅游品牌

要注重休闲旅游和企业本地文化的有机结合,深层挖掘企业本地文化内涵,打造具有企业本地特色的休闲品牌。把休闲旅游和休闲文化紧密的联系在一起进行合理开发,是休闲旅游旅游能够深入发展的必然方向。如果要使休闲产品具有鲜明的个性以及产品竞争力,最佳的方案是给休闲产品包装上文化韵味以及人文因素。运用企业本地深厚的文化底蕴来提高品牌号地召力以及亲和力,从而形成具有特色的品牌。如何将文化转变为休闲产品地生产力则是其中的重点。首先,需创立一个核心项目,该项目需具备两个特点:第一,能够展示当地古今文化;第二具有供人休闲旅游观赏的价值。通过该项目的实施,可以让休闲旅游者得到其自身的发展和身心的愉悦,同时在较短的时间内能够较清晰的了解这一特定的区域所具有的符合其自身特性的文化内涵。其次,以优质的生态环境为基础建立风景秀丽的旅游风景区,并依托于这些旅游景点带动企业本地的旅游农家乐、旅游渔业以及观景房地产。再次,借助古今名人的名人效应以及具有企业本地个性的文化资产来弘扬当地的文化内涵。

在实施休闲旅游项目的时候,应以一种科学合理的指导思想来进行规划,开发山水旅游等资源时,要具备长远发展的目光以及可长期发展地意识。在开发景区之前,为了防止带有功利性的随意开发景区,相关规划设计部门不应急于开发,首先应当深入这些旅游发达地区对项目相关景区进行认真的考察,完成考察之后应组织旅游方面的专家对该景区进行探讨研究,从而确保能够以科学合理的规划对该景区进行开发。此外,在建设景区的时候,不应只是简单的完成景区的外在建设,还应突出该景区具有企业本地特色的文化内涵,塑造该景区的内在文化素养,令游客在休闲旅行的同时不但能够放松身心,还能了解到该景区所蕴含的历史以及休闲文化。通过对山水观光休闲资源的有效整合,打造人文休闲的特色精品。将历史的古都文化演变成精品的文化休闲。

应突出具有企业本地特色的休闲旅游,并实施重点的开发。为了提高市场竞争力,在实施休闲旅游开发项目的过程中,应避免面面俱到、休闲产品与其他地区雷同等问题的出现,否则将会令该项目缺乏自身特色,让来此旅游的旅客丧失兴趣,从而造成不可挽回的损失。因此,在实施休闲旅游项目开发的过程中,应重点突出企业本地具有特色和个性的休闲产品,创出几个能够能够代表地域特点并在全国甚至全世界有影响力的休闲产品,并以这些特色休闲产品为代表,从而带动整个休闲旅游的发展。如果休闲旅游区域其自身所具有的特色已经在社会上有一定的影响力,应紧紧抓住这些自身特色,加大对这些休旅游资源的开发,力争创出的休闲品牌,从而推动整个休闲旅游旅游的发展。充分利用的休闲旅游资源和城市优势,大力推广名河、名园等民品休闲旅游产品,在市场树立起休闲旅游形象。

2. 开发设计新的休闲项目

目前,在国际上热爱旅游休闲的人已经逐渐对传统的海滨度假失去了兴趣,他们把更多的兴趣投向了各地具有乡村文化以及企业本地风情风俗地活动中。因此,各种全新的休闲旅行景点以及服务项目应运而生,例如科技公园、主题游乐场等。可根据这些国际上的先例,以自身优势为基础,全力开发并设计出新的休闲旅游项目。如:环城游憩。

从休闲产品的需求的角度看,休闲者对休闲地点的选择主要取决于其休闲成本及休闲过程中的效用最大化。受中国城镇居民与农村居民所具有的收入水平和消费观念的作用,休闲旅游所具有的吸引力效用随着距离的增加而出现降低的趋势,而休闲者在休闲过程中总是希望达到休闲效用的最大化,并在自己以后的休闲过程中以此为休闲的衡量标准。因此,离休闲者所在的地点越远,休闲者出行的意愿和实际休闲发生率越低。所以在休闲效用最大化与休闲成本两者的共同作用下,城镇居民和农村居民对休闲生活所具有的消费的需求就从分散的休闲活动空间逐步走向综合的、设施比较集中的休闲活动空间,形成了频繁指向城郊的近距离高密度休闲需求。环城游憩在地点上的选择,除了受所在低于的休闲旅游资源和休闲环境因素的两个条件的约束外,往往取决于由土地租金和相应的休闲用地投入所决定的两类成本,包括投资成本和开发成本。该休闲旅游发展方式是投资者的主要目的是以最小的投入获取最大利润。而在我国城市化的中,土地成本也就是土地租金也逐渐变得越来越高,而休闲旅游的发展必然也会将这一趋势的发展力度加大。由于级差地租这一休闲成本模式的存在,对于休闲旅游的投资者来说,城市的休闲土地开发成本就会越来越高,其所承担的资金压力也会随着加大,而离开城市所在地域较远的休闲投资,由于级差地租而形成的休闲成本较低,休闲投资者的在投资成本上压力的压力相对来说就会变小,于是许多休闲旅游的投资者就会把休闲旅游的投资地点纷纷把投向农村的休闲的区域,在这里由于级差地租的存在而形成了一种休闲旅游发展的动力。随着人口集聚现象的出现,我国在上个世纪80年代初期到上个世纪九十年代末期,城市用地占国土面积的比例由百分之十一扩大到百分之三十六点三,在这种大的背景下,我国城市郊区的发展面临从来没的压力和发展机遇,其中大城市对农村休闲旅游的产生的需求是增长速度是最快的,游憩景观休闲方式的发展,及休闲用地的进行,是休闲旅游发展的特色之一。

我国人们休闲观念和方式的转化意味着该休闲方式具有广阔的市场发展前景,也就是说如果对该休闲方式引导及发展的方式正确,就可能在几年内在形成具有一定规模和影响力的环城游憩的休闲市场。从大的范围来看,由于过去的各种原因的存在,中国所具有的环城游憩的休闲方式发展的相对来说比较缓慢。在上个世纪八十年代末,我国的深圳市锦绣中华主题公园的出现,标志着环城游憩的休闲方式开始进入比较快速发展的阶段。由于这个休闲实际案例所带来的带动作用,在随后的时间里,中国在全国各地掀起了以此休闲设施建设的潮流。

3. 加强营销的力度

在休闲旅游发展中还要进一步进行营销。休闲企业实施整合营销传播是一个动态过程,对于休闲旅游的营销力度的加强需要建立在了解休闲消费者需求的基础上,通过针对休闲消费的市场需求制定有针对性的营销策略。在这个营销策略的基础上有效的应用各类传播途径,通过对营销信息的宣传讲休闲产品好休闲服务进行市场推广。休闲旅游在发展中与其他旅游的不同之处在于,休闲旅游在我国包括农村居民在内的各类居民的生活理念中并没有引起一定的注意力,可以说休闲旅游在我国目前的社会经济中还不发展比较弱势的行业之一。因此在进行休闲旅游营销的同时要加强企业对其社会责任的实现。在休闲物品或者休闲服务的营销战略的实施中应加强三个不同角度的工作,第一个角度是从休闲消费这对休闲产品和休闲服务需求的研究的基础来说的,第二哥角度是在营销过程中对于信息的传播应该取得一致的途径并在该途径的传播信息的过程中,保证营销信息所具有的统一性,第三个角度是从事与休闲旅游相关的企业或者组织应履行气必须的责任和义务,从而达到休闲旅游提供者和休闲旅游接受者两者之间的双赢的结果。

在休闲旅游的营销力度加强的过程中,时刻都要关注的休闲消费者的市场需求走向,只有在对休闲消费者需求深入了解和认识的基础上才能够给消费者提供其所需要的产品,才能够在竞争激励的市场环境中寻找到休闲旅游发展的途径。只要在了解休闲市场需求的基础上才能够真正的实现休闲产品或者休闲服务所具有的真正价值。在对休闲消费者的调查及定位的基础上,进行消费者的细分并由此为基础进行相关的市场需求预测。休闲旅游在休闲经济的发展过程中主要的组成部分是休闲设施和软件休闲服务两部分。在休闲旅游的发展过程中,休闲设施是作为硬件存在的,同时休闲服务以休闲设施为其自身实现的载体,讲休闲物品和休闲服务送达到消费者手中。在对消费者需求预测及分析的基础冲对休闲旅游所生产出的产品进行符合市场需求的涉及和开发对于休闲旅游的从事者来说是一项非常重要的复杂工程,在这个复杂的过程中,休闲旅游的从事者应该不到的优化与休闲旅游组成要素相关的各种资源,并讲这些资源进行合理的配置,以达到市场上休闲消费者的需求。在此即出生,以合理的休闲消费的产品的定位,及较充分的对休闲消费者需求分析的基础上,设计符合市场发展需要的休闲产品营销策略。

从上文对休闲旅游的分析可以看出,休闲消费容易受个人在文化水平、素质及审美方面的影响,休闲消费者的心理状态也对休闲旅游的发展有着不可低估的影响,而且这些影响都是无形且不可控制的。这就决定在休闲产品的营销过程中不能采用传统的从内到外营销的观念,原有的营销方式不能让企业及时的获得休闲消费者的需求信息。休闲产品在营销过程中需要从休闲消费者的喜好和休闲消费品所具有的特色两者之间寻找切入点及沟通点,在休闲旅游的营销过程来看,在根据不同的消费者和不同的休闲产品进行市场细分的基础上,进行各种调查分析,从而在客观分析的基础上,通过各种方式树立休闲企业在休闲消费者心目中的营销形象。

在休闲旅游的营销中,所采用的方式可以是与休闲消费者沟通来实现,从而需要逐渐的建立起符合休闲旅游发展趋势的营销环境。在休闲旅游的营销环境建立中比较有影响力的机构出来休闲产品的提供者休闲企业外,还包括与休闲旅游相关的政府行政管理部门、环境保护机构、各类社会媒体及宣传机构。良好的营销环境需要这些组织和机构的配合和协调。

综上所述,休闲旅游营销力度的加强不是短期可以完成的,更不是休闲企业自身努力就可以实现的,因而在营销策略中休闲企业要不断的积极协调休闲产品的开发者和休闲产品的经营者与休闲消费者之间的各种复杂管理关系,只要在处理好各类复杂关系的基础上,才能营造良好的休闲旅游的发展环境。

休闲旅游营销是一个以创造出休闲旅游独特形象、氛围与文化精神气质为核心的营销战略组合,是一个精密而复杂的系统工程。笔者以为,在旅游营销涉及的纷繁芜杂环节与因素中.结合企业自身的发展特点,抓住“文化与休闲”这一品牌不失为增强企业旅游核心竞争力最直接、最有效的途径。

参考文献

[1]李培祥:试析我国休闲产业的发展[J].商业研究,2008,(03)

[2]岳俊芳:浅析新休假制度下休闲业的营销创新[J].成人高教学刊,2008,(03)

[3]卿前龙胡跃红:休闲产业:国内研究述评[J].经济学家,2006,(04)

[4]卿前龙:休闲产业:概念、范围与统计问题[J].休闲产业学刊,2010,(08)

[5]徐茜:杭州休闲产业链的整合研究[J].经济论坛,2008,(03)

[6]陈尔东回春光范鑫:休闲产业的特征和发展对策[J].黑龙江科技信息,2009,(18)

[7]刘建:发展休闲产业提高城市竞争力[J].当代经济,2008,(05)

营销的现代策略分析 篇9

关键词：品牌,时尚,女性消费心理

0 引言

多年以来, 女性消费心理就善于同时处理多项任务, 她们比男性消费心理更善于应对压力。如今, 科学家认为他们找到了其中的缘由。这都要归功于雌激素的保护作用, 它能阻碍压力对大脑造成的负面效应。这项研究认为, 一种生化酶 (芳香酶) 的分泌水平与雌激素的生成之间存在关联, 如果科学家能够找到类似于雌激素作用的化合物, 而且服用起来又不会产生激素的副作用, 就有望为女性找到应对应激情景的更为有效的途径。

1 注重品牌成为女性消费心理现象

曾有网络调查显示, 购买家居产品的决策者为女性的, 占总体购买人群的70%以上。商家也正是看到了这一“市场”现状, 无论是产品设计, 还是营销策略, 无不针对女性的消费心理。

陈先生是IT男, 平时工作十分忙碌, 于是装修重担落在了其妻身上, 她网搜集各种家装小贴士, 周末奔波于各家居卖场之间做调研。这种现象在更为时尚的现代风格家具、建材品类中表现得更加突出。“这是因为女性在与潮流相关的品类中的作用更为明显, 例如现代风格的家具、沙发 (沙发装修效果图) 、床等”, 爱依瑞斯品牌总监宁纯德说。在与潮流相关度不高的建材品类, 如坐便器、花洒 (花洒装修效果图) 等, 女性的作用便不那么突出了, “在中式 (中式装修效果图) 家具领域则恰恰相反, 尤其是红木家具消费过程中, 男性往往是主导者。”

绝大多数女性用户倾心于安装和使用的应用, 对应了马洛斯需求层次的理论, 完美契合了人的生理需求-社交需求-自我实现的需求的阶段, 即从最初级的物质需求和最高阶的人生追求。

女性的汽车消费者对于两厢轿车的偏好明显高于三厢轿车。42%的女性消费者偏好两厢轿车 (男性消费者为34%) , 而偏好三厢轿车的女性消费者仅占36% (男性消费者为43%) 。与男性消费者相比, 女性消费者更关注产品质量、价格、舒适性和售后服务等因素。在电子配置方面, 女性消费者会优先考虑预防及保护性安全系统、驻车辅助系统、双离合自动变速器技术和车载多媒体系统等。同时, 相比男性消费者, 女性消费者对一系列售后增值服务显示出较高的关注度, 其中, 对延长保修期的关注度高居榜首, 为75%;其次是厂商回购二手车, 为60%;对颜色的个性化定制为51%。

2 迎合女性心理改善营销策略

我们会针对女性消费者推出一些具体的产品, 但不是整个产品线都生产女性专属产品。“女性会在某些私属空间充分发挥自己的主导权, 例如很多女性消费者在选择卧室产品时, 用色非常大胆, 一些人甚至会选择紫色这类个性十足的色彩, 这时的她们往往不会考虑其他人的意见, 哪怕是她的伴侣。但是, 对于客厅这种具有对外性质的公共空间, 她们还是会顾全大局, 充分征求家人的意见”。因此, 企业会有一些个性化十足的卧房产品, 但针对公共区域的产品, 则更多地推出一些款式大方, 适合各个年龄层审美和使用需求的产品系列。

女性消费者主导市场的时代到来, 形成一股新的消费热潮, 针对女性消费者的各种商品获得空前热销, 其中, 就包括深受广大女性同胞们喜爱的衣柜行业。南方的整体衣柜终端市场已经品牌林立, 北方的整体衣柜加盟热潮火爆, 衣柜市场很快在全国成型, 各品牌对衣柜的宣传, 加深了消费者对衣柜行业的理解。她们能全方位地理解到衣柜品牌之间、产品之间、材质之间、风格之间的差异以及整体衣柜与传统的木工打造衣柜之间的差异。

同样的问题也困扰着房地产开发者, 女性用户到底想要什么, 她们到底偏爱什么, 如何才能满足她们的需求?虽然单身女性购房者呈上涨趋势, 但是业内人士认为, 因为这批人群太少, 而且消费能力并不强, 因此目前不会有开发商专门针对单身女性设计房型。单身女性是一个非常小的消费群体, 仅占购房量的5%, 目前不会有开发商专门针对这类人群开发楼盘。单身女性在购房时受心理方面影响较大, 一般单身女性会在拍拖准备结婚的时候和男友一起买房, 而自己购买房子的情况还是比较少。如果将来单身女性购房者增多, 不排除会考虑专门针对这群人推出产品的可能, 但是目前还没这个打算。

淘宝的数据显示, 如今女性用户已经成为移动网购的绝对主力, 她们是最舍得花钱的, 一旦钟意便大手大脚, 但是她们同时又是极其吝啬而挑剔的, 一旦产品无法让她们满意, 不仅自己不会再用, 还会努力劝阻身边的人不去使用。只有了解她们的心思, 才可能获得她们的购买欲望。

3 窥视营销———女性购物微妙的消费心理

她们往往会以貌取人, 是天生而敏感的美学家, 她们对笔记本电脑、智能手机以及应用的衡量标准往往以外观为重, 更轻一些、更薄一些、更漂亮一些, 能引来同伴的称赞和羡慕就更好了。所以, 她们会对苹果的产品爱不释手, 哪怕她们绝大多数时候仅仅是用i Phone打电话、发短信以及上网而已, 哪怕她们几乎从来没有在App Store上有过应用, 哪怕她们拿到MacBook的第一件事就是装上Windows系统。只有让女性用户接受产品的界面和外观, 才能让她们喜欢上产品本身。

溢价产品, 在奢侈品行业, 譬如高级定制时装、T台展示时装, 为品牌确立了形象, 它们就像是一棵圣诞树上最闪耀的明星。但是它们也是几乎没有人会买的产品。总体上讲, 它们都是一些赔钱的产品。但是, 里特森说, 营销者必须问自己这样一个关于产品线的问题:“创作这些产品的真正原因是什么?因为有一些产品是为了获得利润, 而有一些产品是为了打造品牌。”

女性通常对技术不甚了解, 数据、参数对她们来说意义不大, 她们更关心的是, 哪些产品既宣传自己又能保护其隐私, 或者能够让电池用得更久, 让手机运行更快。简单并不意味着功能的简陋, 相反, 它意味着要开发者学会做减法, 做到化繁为简, 用最简单直观的产品使用和界面逻辑去满足女性用户的需求。

无论是微博、微信还是线下的现实社会, 女性用户总是乐于听取别人的意见, 即使网上有10个人说某个产品不好, 只要身边有一个同伴在用, 她们或许就会尝试, 只要有10个人在用, 她们绝对会自动屏蔽外界的一切批评。这也是女性消费的一个特点。

4 结语

对应马洛斯需求层次理论的分析, 我们会发现女性消费倾向完美契合了生理需求-社交需求-自我实现的需求的阶段, 从最初级的物质需求和最高阶的人生追求。一切都围绕着女性的生活为中心展开。如何让女性更方便、更快捷而舒适地实现自己的目的, 这才是关于女性用户最核心最本质的问题, 也是基于现代女性消费心理营销所要探析的问题。

参考文献

[1]韩耀, 张春法, 刘宁.论网络营销的基本模式[J].北京工商大学学报:社会科学版, 2003.

[2]吴芳.掌握女性消费心理制定相应的营销策略[J].商业研究, 2006.

[3]梁丰鹏.现代女性消费心理及营销策略分析[J].科技情报开发与经济, 2010.

[4]罗翠玉, 何建.女性体育消费心理与健身市场营销策略[J].中国商贸, 2010.

营销的现代策略分析 篇10

1中国茶馆的演变

作为专门承载茶文化公共传播与满足民众休闲生活需求职能的“基础设施”的茶馆, 在中国历史上确切的起源时间已很难考证, 大致可以推算到晋代。至唐代时尽管民间十分流行“斗茶”, 却并未促进茶馆的大规模流行。宋代可以算得上茶馆真正兴盛的时期, 但此时茶馆的实用功能明显大于其休闲意味, 即到茶馆饮茶的目的主要在于解渴, 且光顾茶馆的多为“下里巴人”, 如赶脚的挑夫、货郎, 或往来商队等, 在行色匆匆的间隙饮一碗茶解渴兼歇脚。那时茶馆的常用名一般为“摊、肆、坊”等, 从名字就能看出其结构的简陋, 从现代古装电视剧中经常出现的画面就能略窥一二:几支竹竿挑起四方的布顶篷, 其下三两张木桌, 四五条长凳, 盛茶的多为陶或瓷的碗, 连稍象样些的茶杯都少见。因此稍有身价的人都不屑于到这样的路边摊里坐下饮茶, 仿佛失了身份, 更不用提文人士大夫之流。故而中国历史上很长时期中的茶馆其实并没有进入真正意义上的文化氛围, 充其量不过是小本经营的买卖及四方消息的集散地而已。清代及以后的茶馆才开始形成了自身独有的文化氛围或文化现象, 正如老舍先生的名作《茶馆》中描绘的那样, 三教九流的人时常汇聚于茶馆, 人们在这里打发日常的辰光, 闲聊家常、互通有无, 甚至在茶馆中完成一些交易、买卖, 已经些微能够看出现代商务茶楼的影子, 只是还未具备规模而已。新中国成立后, 工农业大发展和随后而来的一系列政治事件让中国百姓的生活始终处于压迫和紧绷状态, 没有了休闲的生活, 茶馆自然也在中国大地上迅速萎靡, 这样的情况一直持续到改革开放。随着政治斗争氛围的逐渐消散与经济发展的持续加速, 物质文化生活不断丰富的现代中国人再次有了休闲生活的意识, 于是茶馆和茶馆文化才慢慢有所恢复。现代茶馆在中国的发展从上世纪九十年代至今整体发展态势良好, 茶馆规模基本分为大、中、小三类, 以面积在两百平米左右的中型茶馆为主, 在保留了传统实用与休闲的基础上新增了餐饮娱乐和商务服务等内容, 更加符合现代消费者的实际需求。

2当前中国现代茶馆发展常见问题

突出表现在管理者对茶文化的理解和应用明显不足, 茶馆经营过于侧重经济营销, 没有充分发挥文化的主导和渗透作用, 缺乏文化内涵和精神底蕴。经营者自身文化水平不高, 对传统茶文化的了解和学习欠缺, 因此营销模式相对简单固定, 从思想意识层面就缺乏对文化营销的重视。由于经营者意识与学识的不足, 茶馆在品牌建立和服务水准方面也缺少文化特色, 品质欠缺。另一方面, 当前国内多数茶馆消费者群体的消费观念也相对陈旧, 消费水平较低。

3文化营销对现代茶馆的意义

3.1茶文化潜在的营销价值

以文化作为营销内容的举措早在古代就已盛行, 比如大唐, 之所以当时有如此众多来自亚欧各国的商队、使节络绎不绝穿梭于大唐的街头巷尾, 除了当时盛唐有着别国难以企及的经济、政治、军事的发达, 更有“文化”这一最重要的关键性影响因素。以日本为例, 现代日本“茶道”的老祖宗就是大唐的禅茶, 因为唐时的人视饮茶为参禅的途径之一, 这样玄妙的茶文化自然不能不引起东瀛僧侣的注意。于是一批又一批“遣唐使”往返于大唐和日本, 大唐的禅茶东渡日本成为了延续至今的日本“茶道”。同样, 为何英国传统饮食文化中有着“下午茶”这样听来有些奇特的名称, 追根溯源乃是中国茶最初登陆英伦三岛时, 英国人将其与中国的瓷器一起视作高雅生活方式的代表。下午邀请友人共同饮茶并品尝美食既是联络感情, 又是不露痕迹的炫耀。维多利亚女王就专门辟了一间茶室款待宾客, 这间小小茶室中除了中国瓷, 就是中国茶。以上两个例子已然证明了茶文化潜在营销价值的巨大力量, 古代中国传统文化随着茶这片小小的树叶漂洋过海到达异国他乡, 将饮茶这一在中国人看来习以为常的生活与文化内容潜移默化地推广到了世界, 这甚至并非中国茶商们刻意的营销, 而是茶本质上厚重的文化积淀自身已经有了影响其他文化的力量。

3.2文化与经济活动密不可分的关系

从古到今, 任何具有一定影响力的经济活动的背后都有着文化力量的支撑。历史上的“丝绸之路”、“茶马古道”无一不是因为经济活动中承载的传统中国文化内涵吸引了世界各国的兴趣而繁荣昌盛。中国古老而悠久的文化随着茶、瓷、丝绸这些商品伴随经济活动辗转到达了欧洲, 才使欧洲人对东方充满了神奇的幻想与向往, 才使马可·波罗踏遍万水千山来到遥远的元大都, 才成就了一部旷世巨著《马可·波罗游记》。到了现代社会, “经济搭台、文化唱戏”更成为以文化促进经济繁荣的范式, 仅以刚刚成功申办的冬奥会为例, 冰雪文化就让一个曾经偏远又穷困的小县城崇礼一夜暴富, 成为中国冰雪运动的新亮点。以文化带动经济发展已经是二十一世纪各国的共识, 文化与经济活动关联之密切也早已超越了历史上任何时期。在现代茶馆开展文化营销既是顺应新时代经济发展的需要, 也是以文化促进茶馆经济提升到新阶段的必然。

4在现代茶馆开展文化营销的具体策略

4.1从茶馆设计上体现文化内涵

过于注重经济效益促使茶馆、茶楼等茶建筑在国内大中小城市遍地开花的同时, 茶文化氛围、茶艺术含量却呈现出逐渐减少的态势。茶文化既然是中国特有的“原创”文化经典内容之一, 就应当在其附属建筑中与其他富于中国传统特色的中国元素充分结合。比如在茶馆设计中融合“天圆地方”这一具有朴素辩证法色彩的中国古代阴阳学说的观点———大门、窗、漏窗、花格、砖饰等设计为正方形或立方体, 而将茶具、灯具、墙面装饰等用到圆型设计, 将方与圆两种最简洁的几何造型叠加、重复, 让室内设计从整体布局到细节设置都充分揉合中国古典山水、园林的文化元素。或者在茶馆室内色彩上只采用两至三种色调———作为主基调的白色, 体现出爱茶人纯净无为的内心境界, 再辅以仅次于主基调的茶汤的青绿色, 以及起点缀作用的茶叶的翠绿色, 让现代建筑具备中国山水画的恬淡意境。

4.2增加艺术表演内容

茶文化作为一种风雅的艺术早在唐代就已经出现了仪式化大于实用化的“茶道”、“斗茶”等表演形式浓重的艺术门类。及至现代, 中国境内既有的“茶道”与“茶礼”类的表演已经在各地如雨后春笋般繁荣发展。茶馆开展文化营销不妨引入艺术表演的内容丰富相对单一的服务形式。比如盛行于闽粤一带的功夫茶、江西禅茶、云南三道茶、湖南的擂茶、龙井的茶礼 (浙江) 、唐宫茶道 (陕西) 等等。这些独具地方传统文化韵味的茶道和茶礼表演能够充分满足消费者旺盛的好奇心和学习茶文化的强烈兴趣, 在当代流行的体验式消费中具有相当的时尚元素。通过茶道、茶礼的表演, 茶文化在与经济活动有机融合的同时也得到了很好的传承与发展, 消费者则获得了休闲与学习兼顾的体验, 可谓是一举两得和双赢。

4.3普及茶文化知识, 拉动茶产品消费

茶文化在物质和精神两个层面广博的知识内涵并不为大众所熟悉, 尽管中国人日常饮品中的茶饮料占了相当比重, 但并非所有人都清楚中国十大名茶的产地、特质、功效或保健作用。很多人尽管一年四季饮茶, 却只将其当作解渴的饮料, 并不了解环境与季节的变化等因素对于茶品选择的讲究, 比如夏季适宜饮用绿茶, 春秋季适宜绿茶或花茶, 冬季则适宜红茶, 原因在于绿茶清热消暑作用好, 而红茶则性温味甘具有保温暖胃的功效等。现代茶馆开展文化营销的手段之一即为普及茶文化知识, 比如利用多媒体在茶馆中展示茶文化与茶产品的音视频短节目, 或者制作动漫介绍不同茶的历史典故与实际功效等。这既有利于消费者在休闲娱乐过程中加深对茶这种中国传统日常饮品的了解, 使其在放松身心之时还能学习到关于茶的悠久历史文化知识, 将饮茶上升到文化层次。同时, 茶文化和茶知识的普及能在一定程度上拉动茶产品消费, 消费者掌握了更多茶文化知识后既会产生更多挑选茶饮品或食品的自信与愿望, 也会扩大普通消费者在茶产品方面认识与选购。

4.4扩展茶餐饮项目

茶餐饮在中国的历史非常悠久, 粤港一带地区深受民众喜爱的“早茶”就是这一传统饮食文化的典型体现。以茶为餐饮原材料制作茶餐和茶饮不仅具有实用的饮食功效, 而且茶叶特有的植物色、香、味、形和其本质上具有的强身健体功效也为中国博大精深的饮食文化增添了独特而靓丽的一笔。有条件的茶馆不妨尝试开发出一些以茶为主要原料的药膳、素斋, 在日常服务中进行附带推介, 比如对消费达到一定额度的饮茶者免费提供一二种茶餐饮小点心, 使消费者在一睹茶餐饮的妙处之余产生尝试的兴趣。一旦培养起相对固定的回头客群体, 茶馆就可以开始自创品牌加大宣传与推广, 例如在街头开展免费品尝活动, 注意突出茶的保健功能, 或者主打茶点心, 以制作精美和健康养生为卖点吸引消费者购买等。

摘要：本文介绍了中国茶馆的演变, 分析了当前中国现代茶馆发展常见问题及文化营销对现代茶馆的意义, 提出在现代茶馆开展文化营销的具体策略:从茶馆设计上体现文化内涵;增加艺术表演内容;普及茶文化知识, 拉动茶产品消费;扩展茶餐饮项目。

关键词：我国现代茶馆,文化,营销策略,茶文化

参考文献

[1]宋毅彬.姜含春.中国现代茶馆发展初探[J].中国茶叶加工, 2006 (2) :43