农业营销发展

农业营销发展（精选十篇）

农业营销发展 篇1

1 特色农业的内涵

特色是指事物所具有的独特内涵、品质与风格, 是事物区别与其他事物的特有属性, 本质是事物的差异性、独特性和优势性。特色农业是指在某一区域范围内, 以资源为基础、以市场为导向、以技术为支撑、以效益为中心、以特色产品为龙头、以骨干企业为依托, 能充分发挥区域产品特色、高效优质的农业。特色农业关键在于其特色, 特色就是资源优势、比较优势、适应优势, 是适应现代需求多层次、多样性的必然结果。

2 特色农业的特点

特色农业的特色如何体现呢?主要是在于其区域的资源优势, 市场的特殊需求, 产品的特殊品质, 生产过程的独特技术与风格。具有比较明显的品质差异和不可替代性。

2.1 区域独特的资源优势

具有区域独特的资源优势是特色农业的基础, 正是由于各地地理、气候、环境的不同, 才造就了独特的农产品。我市特色农产品如江永的香柚、香芋和香米, 蓝山的黑糊酒, 道县的瓜子、大鲜橙, 零陵的异蛇酒, 无一不与当地的自然环境密切相连, 正是这样的资源优势才造就了产品的独特性。

2.2 产品的特色品质

特殊品质是特色农产品的核心, 其产品特色、工艺特色、营销特色是其独特的品质, 这样才能与其他的农产品有明显的区别, 同时应具有健康、绿色、环保、营养、外观、口感上的优势, 才能在市场竞争中脱颖而出。

2.3 产品的特定消费需求

特色农业的特色要有明显的差异化, 才能满足消费者的特定需求, 将产品优势与消费者的消费需求、消费心理相结合, 才能有良好的效益, 例如近几年来时兴的农产品“礼品消费”, 就是适合了现代人们健康、环保、绿色的消费理念, 如金浩茶油、江永香姜、道县扎菜走俏永州, 甚至全省, 深受消费者喜爱, 这就充分说明具有特色消费需求的特色农业才能有市场, 才能满足不断发展的消费需求。

3 永州特色农业发展的必要性

3.1 有利于提高农民收入

近几年来, 永州第一产业 (农业) 的比重高达30%左右, 比全省平均水平高了约10%, 人口400万, 约占市总人口的70%。同时, 永州又是一个农业弱市, 农业基础薄弱, 农业技术落后, 农民素质不高, 就业门路不广, 增收困难, 剩余劳动力问题突出, 农业经济效益低下, 城乡经济社会发展失衡, 差距扩大。2008年全市农民人均纯收入3904元, 低于湖南的平均水平4512.5元, 这种只大不强的农业很难适应现代社会的快速发展和农业可持续发展的需要, 因此, 永州农业要做强做大, 一定要走特色发展之路。从这个意义上讲, 农民富则永州富, 农民强则永州强。

3.2 有利于调整农业结构

发展特色农业形成具有一定市场的特色农产品, 可以改变农业以种粮为主的单一结构, 利用当地多种有效的农业资源, 带动区域经济的发展和农业龙头企业的建设, 形成具有区域特色的农业经济区。例如, 东安的十万亩百合基地, 种植户达12000多户, 江永五万亩香柚基地, 形成了湖南的名牌农产品基地, 农民增产增收, 促进了当地的农业结构的调整。

3.3 有利于提升农产品的竞争力

随着人们消费水平的提高, 健康理念的提升, 对优质的农产品的需求会越来越旺盛, 特色农业结合资源优势、品质优势而产生的农产品肯定会受到市场青睐, 从而提升农产品的竞争力。

3.4 有利于建立良好的生态环境

特色农业本身就是生态农业、绿色农业, 发展特色农业和生态环境的改善相辅相成, 特色农业的健康、环保、无公害是可持续发展的的必然要求, 从而能够更好的保护生态环境。

3.5 有利于实现农业产业化, 促进龙头企业的发展

特色农业要发展, 要壮大必须走产业化发展之路。既要适应市场的竞争又要有规模效益, 为消费者提供具有一定品牌效益的农产品及加工制品, 形成生产、加工、销售、服务的完整体系, 建立良好的流通标准和流通链条, 实现农产品的优质优价。

4 永州特色农业发展的有利条件

4.1 自然条件好资源丰富

永州地处温热带结合部, 境内气候温和, 雨量充沛, 土地肥沃, 物产丰富, 境内溪河纵横, 河网密布, 全年平均气温在17.6℃—18.6℃之间, 全年平均降雨量在1290毫米—1900毫米之间, 山林密布, 有“天然大棚”之称, 是湖南的“氧吧”。

永州境内资源丰富, 共有维管束植物232科、1003属、2712种, 有乔木树种127科、429属、1542种, 野生动物有1000余种, 其中鱼类有153种。能够为特色农业的发展提供丰富的农产品资源。

4.2 区位优势明显

永州地处湘南, 连接两广, 湘桂线、洛湛线横贯其间, 322与207国道、衡枣高速、邵永高速、二广高速、衡昆高速纵横交织, 交通十分便利。广州、南宁在其半天经济圈内, 长沙等省内大中城市在其三小时经济圈内, 其良好的地理位置, 优越的交通环境, 为永州通向全省、全国, 对接东南亚创造了条件, 随着永州移动、联通、电信的快速发展, 永州也步入了信息发展的快车道, 为永州特色农业的运输、销售、信息发布提供了通讯保障。

4.3 农村品品牌具有一定的影响力

经过多年的发展, 永州的特色农业有了一定的产业基础, 如江永的香柚、香姜、香芋, 祁阳的优质稻、茶油, 道县的红瓜子、扎肉, 零陵的异蛇产品, 东安的百果、银杏在省内都具有很高的美誉度, 也涌现了一批在省内外有影响的具有一定品牌效应的农产品, 如金浩茶油、宗元异蛇酒、千家峒特色农产品, 天龙牌优质米、金牛黑糊酒、熙可食品等, 永州特色农业品牌的树立, 为提升永州农业品质, 促进永州农业发展奠定了良好的基础。

4.4 初步建立了覆盖全市的农产品营销市场

走进永州各县区, 都有当地特色农产品专营店, 品种多样、富有特色, 很多农产品都形成了产、供、销一条龙服务体系, 相当多的产品加入了ISO9000质量体系。

4.5 成本优势明显

永州劳动力资源丰富, 劳动力成本较低, 人均工资是广东的50%—60%, 广西的70%—80%, 是整个湖南省平均水平的85%左右, 用地、用水、用电价格相对低廉, 随着交通基础设施和投资环境的改善, 永州低成本的优势将更加明显。

5 永州特色农业发展存在的问题

5.1 特色农业营销意识落后

我市相当多的干部和群众缺乏市场营销观念和品牌意识, 认为搞特色农业就是增加产量, 抓市场就是建农贸市场, 缺乏现代营销观念, 不懂品牌营销。

5.2 农业科技支持乏力, 推广体系功能不全

我市农业技术表现为“四多、四少”即常规技术多, 重大关键技术和高新技术少;增产技术多, 提质技术少;生产技术多, 加工技术少;知识形态技术多, 转换为现实生产力的技术少。整体水平较低, 农业推广网络不健全, 与农民联系不太紧密。

5.3 农业投入不足

我市农业支出占财政总支出的比重约为7%, 低于全国平均水平8%—9%, 农业开发资金与其他专项资金难以配套, 农田水利基础设施老化, 农村交通条件差, 信息化水平不高。

5.4 生产经营规模小, 产业化水平低

主要表现为:龙头企业少、规模普遍小;名牌产品少、大路货多;加工产品科技含量低、粗加工多;农产品市场体系不健全, 产、供、销没有很好衔接。

6 永州特色农业的营销策略

特色农业就是发展具有特色的农产品产业, 其优良的品质、特定的风格以及供给的稀缺性, 要求发展特色农产品要有特色的资源、特色的技术、特色的营销优势。

6.1 树立特色农业的发展理念

要发展特色农业, 首先要有正确的特色农业的发展理念, 充分认识到特色农业发展的必要性和紧迫性, 特色农业发展的关键是从永州实际出发, 立足本地的资源优势、区域优势、技术优势、营销优势, 从有市场、有前途的产品上寻求突破, 形成专业化的布局和有特色的农业产业。

6.2 加快农业科技服务步伐

对于特色农产品的技术服务, 要改变原有建立在政府主导下的自上而下的农业科技推广体系, 形成 (下转第58页) (上接第144页) 全新的围绕农户的需求自下而上开展的农业技术推广服务机制。解决有效需求与有效供给之间的矛盾, 充分发挥各主体的效能, 加速实现科技成果的转化。

6.3 加大政府政策支持力度

在特色农业发展过程中, 政府要当好特色农业生产的引导者, 在政策上创造宽松环境, 积极推动当地特色农业的发展。在资金支持上, 通过创设良好的投资环境, 吸引外资和民间资本投资农业, 推动特色农业的发展。

6.4 建立比较完善的市场体系

要完善市场体系, 搞好特色农产品交流。加强产品分级、分类及储运、保鲜、包装和信息服务等市场配套建设;加快农村品质量标准体系建设和质量监督体系建设;积极培育代理商、中间商及各种形式的农协会, 推广“订单农业”、“合同农业”;开辟“绿色通道”, 促进优质特色农产品顺利、畅通打入国内市场。

6.5 创建和发展特色农产品品牌

要创建和发展特色农产品品牌, 就必须要产品有特色, 让消费者能满足其特殊的需求, 如品质、营养、口味等方面的需求。其次还必须要有比较大的经营规模才能形成品牌效益和较大的社会影响力, 应着重选择那些自然资源独特、市场需求明显、产品特色优越的特色农业。

6.6 实施标准化管理

产品的特色和质量决定着产品的生命力和竞争力, 产品的标准化是产品特色和质量的保证, 应加速推进特色农业生产经营的标准化, 加强农产品质量管理体系和食品安全体系的认证。S

【参考文献】

[1]何解定, 陈建国, 李竹青, 冯伟林.加快发展永州特色产业对策研究[J].湖南科技学院学报, 2009 (11) .

[2]宋峥嵘.打造永州农业强市的SWOT分析[J].科技创业月刊, 2009

[3]周修亭, 陈大志.特色能产品发展策略初探[J].经营管理, 2010 (11) .[4]陈转青.河南特色农业营销策略研究[J].河南科技学院学报, 2011 (3)

参考文献

[1]何解定, 陈建国, 李竹青, 冯伟林.加快发展永州特色产业对策研究[J].湖南科技学院学报, 2009 (11) .

[2]宋峥嵘.打造永州农业强市的SWOT分析[J].科技创业月刊, 2009 (5) .

[3]周修亭, 陈大志.特色能产品发展策略初探[J].经营管理, 2010 (11) .

河北观光农业的发展思路与营销策略 篇2

发布时间：2011-7-26信息来源：中国论文下载中心 作者：杨 蕾 张义珍 张

内容摘要：河北省作为农业大省，拥有十分丰富的农业旅游资源，发展观光农业具有得天独厚的优势和潜力。本文从分析河北省发展观光农业的资源优势入手，分析了河北省发展观光农业区域规划的指导原则、市场定位、市场前景和发展模式及营销策略。

关键词：观光农业 区域规划

观光农业（或称休闲农业或旅游农业）是以农业活动为基础，农业和旅游业相结合的一种新型的交叉性产业；是以农业生产为依托，与现代旅游业相结合的一种高效农业。河北省作为农业大省发展观光农业，需要转变传统的农业生产格局，加快耕作管理的科学化、技术化，发展绿色产品和特色作物的生产，有利于更好地满足人们对无公害食品的需求，提高河北省农产品的市场竞争力，获得农业、旅游的双重效益。

河北省发展观光农业的资源优势

地理区位优越

河北地理位置十分优越：紧邻首都北京，东与天津毗连，周边与内蒙古、辽宁、山东、河南、山西五省接壤；是东北地区入关的必经之路；京广、京九铁路、107国道、京津高速公路纵横省区，交通十分便利，具有发展观光农业的区位优势。

农业资源富饶

小麦、玉米仍是河北种植面积最大的粮食作物，但蔬菜、药材等特色种植成线连片，枣、桃、苹果、葡萄、梨、柿等各色果树围山绕路，成为花海果山，尤其坝上的坡状高原，让多彩的作物装扮得犹如一条条彩带飞舞。河北省林业资源丰富、分布面广，在承德、张家口、唐山、秦皇岛等市尤成规模。动物养殖品种多、饲养量大、分布区域差异明显，其中养猪主要集中在平原地区，养羊主要集中在承德、张家口市。另外，石家庄的无极、藁城，廊坊的三河、大厂，唐山滦南已成为国家级养牛示范县(市)。张北坝上地区则以盛产“张北马”著名。渔业由海洋渔业和淡水渔业两部分构成，海洋渔业主要分布在东南沿海地带，特别是唐山、沧州。淡水渔业全省各地均有分布，尤以唐山、保定最多。

区域特色突出

河北幅员辽阔、地貌多样，构成多姿多彩的自然景观，其复杂的地质条件和众多河流使冀西山地地表形态千差万殊，南北纬度之差导致的巨大气候差异进一步强化了渐变但迥异的农业结构和区域文化，形成大批各具特色的旅游景点，如已被列入河北省凉城旅游度假区的涞源县、围绕省会石家庄的众多名胜区和度假区、临城县溶洞和涉县娲皇宫等。悠久的历史又给河北留下了丰富的文化遗产，全省现有古遗址、古建筑群落300多处，国家一级文物保护单位30多处，居全国之首。省级重点文物保护单位200多处，此外还有市、县级文物保护单位。

河北省观光农业的发展思路

发展观光农业的指导思想

目前，我国农业观光旅游的开发很不平衡。河北省观光农业的发展还处于自发形成、传统自然阶段，既缺少有效的开发利用，更缺少科学的规划和指导，亟需科学谋划、扎实推进。笔者认为，河北观光农业的发展应在科学的理论指导下，认真分析市场，因地制宜，合理规划，走可持续发展之路，遵循方便性原则、市场导向原则、个性独特原则、因地制宜原则、可持续发展原则才能取得良好的经济效益、社会效益和环境效益。

市场定位与发展前景

市场定位 从功能上看，河北观光农业为游客提供的是以观赏、品尝、习作、休闲、度假、受教育为主的服务。因此，市场定位是：以省内各市及京津市场为主，以省外及国际市场为辅。第一目标市场是省内各市及北京、天津两市的游客；河北周边省市游客为第二目标市场；其它省市和国外游客为第三目标市场。近期开发的重点是一、二级目标市场，中远期应逐步向三级目标市场拓宽。从消费群体看，以机关干部群体、大中小学生群体、妇女儿童群体、老年人群体为主，围绕这些消费群体，加强多种形式的促销活动，变潜在市场机会为现实市场机会。

发展前景 河北省具有发展观光农业的自然景观和农业景观，同时还有反映河北省农村特色的农耕文化、民族风情、田园生活、乡村风貌、农果品厂、文化娱乐等人文景观。这为发展观光旅游业提供了优越条件。观光农业客源市场主要面对那些不了解农业生产和不熟悉农村生活的城市居民，仅保定、石家庄、邢台和邯郸4个城市人口就约为400多万人，其潜在客源市场较大。并且，随着我国对外开放步伐加快，加入ＷＴＯ特别是北京申奥成功，来华旅游观光的外国游客与日俱增，临近京、津两市的优越位置，使河北能够占有广阔的海内外、省内外现实和潜在的旅游客源市场。可见河北省发展观光农业的潜力很大，前景广阔。

发展模式

总体来说，河北省观光农业的发展模式大致可分为以下三种：

基于自然景观的观光型发展模式 重点发展地区区位环境优美，分布于自然风景点(区)周围，可借助于原有的旅游业基础向外延拓展，其目标市场可辐射多个大中城市的消费群。该模式可在风景点周围根据资源优势开发多种参与性乡村旅游活动项目，以配合“大旅游”延长旅客滞留时间，利用特有的环境和风光为游客提供休闲场所，如在保定易县凉城旅游度假区、石家庄市周边县抱犊寨、龙凤湖、苍岩山、五岳寨和嶂石岩等风景点附近进一步发展观光农业，张家口崇礼在怀抱冬日雪场的白桦林、承载长城的空中花园及干枝梅簇拥的万亩松林等在现有基础上科学规划、深入开发。建设风景林、草场和发展干鲜果品生产等，扩大现有基础，实现规模经营，推动旅游开发。

基于农业产业的观光型发展模式重点发展区域特色农业，可在原有农、林、牧、副、渔产业发达基础上拓展旅游业，其目标市场可瞄向近邻一个城市的消费群。该模式有五种类型：农园采

摘型，如顺平万亩桃园、涿鹿万亩葡萄种植园；科技农园型，如隆化张三营生态农业科技观光园区、保定昌利农业科技示范园；森林旅游型，如阜平县山场、灵寿县五岳寨原始森林公园和位于鹿泉市封龙山麓西山森林公园；观光渔业型，如保定市安新县白洋淀水域；观光牧业型，如张家口坝上地区牧业资源。

基于人文景观的观光型发展模式 重点发展地区区位多见名胜古迹，民俗民风浓厚，具有农村特色地域文化内涵，其目标市场为异地的消费群，该模式可选择具有地方或民族特色的村庄稍加整修，发展以农民家庭经营为基础，以田园风光和农家情趣为特色的新兴旅游、休闲度假方式即“农家乐”。如白洋淀的张嘎村农舍旅游，狼牙山下农家游等。

河北省发展观光农业的市场营销策略

产品策略：开发特色观光农业旅游产品

随着城市旅游者的需求日益多样化，只有不断地推陈出新，以新、奇、异、特的旅游项目来吸引旅游者，才能使农业观光旅游产品在市场上保持长久的生命力和竞争力，才能满足旅游者不断变化的需要。例如，针对城市三口之家可推出“欢乐家庭农家度假旅游”；针对城市青少年可推出“农村知识修学游”；针对曾经插过队、下过乡现已回城生活的当年知青，可推出“忆峥嵘岁月游”等。

品牌策略：创富有浓郁地方特色的旅游名牌

河北农业观光旅游开发不能走“人有我有”、“千人一面”的老路子，而应立足自身优势，扬长避短，充分展现和突出河北的地方特色，这是农业观光旅游产品是否具有恒久生命力的关键。河北的农业旅游资源异彩纷呈，为开发农业观光旅游提供了雄厚的资源基础。各地应进一步深入挖掘、整理，因地制宜，精心打造出一批既符合时代要求又具有河北地方特色的农业观光旅游产品。

促销策略：建立强有力的旅游宣传促销体系

准确市场定位 国内旅游要立足京津及周边市场，同时有步骤、有针对性的开发沿海经济发达地区及内陆省份客源市场。要十分重视和组织好假日旅游，搞好“河北人游河北”活动，积极推动带薪休假、奖励旅游、修学旅游。国际旅游要坚持多元化市场发展格局，在巩固传统客源市场的同时，积极开拓新兴客源市场及常驻京津外宾市场。

强化促销意识 紧密结合国内外重大的政治、经济、文化活动，及时发现、选准市场兴奋点，搞好旅游产品的策划、包装，集中财力、人力、物力，组织具有轰动效应的大型旅游活动，努力提高河北旅游产品的知名度和市场占有率。

优化市场促销机制 开展多层次、多渠道、多形式的内外促销，“走出去”与“请进来”相结合，部门协作促销与区域联合促销相结合，综合性促销与专题性促销相结合。国内市场促销要鼓励开展片区间的联合促销。各级财政要逐步加大旅游宣传的财力支持，保证旅游整体宣传和重点活动的开展。国际市场要搞好省域合作，特别要搞好与京津两市的区域联合促销，互补互促，共同发展。

完善和创新促销手段 针对不同市场设计制作各类宣传品，充分利用新闻媒体及现代信息技术，扩大宣传覆盖面和影响力，甚至可邀请海内外有实力的旅行社和海外媒体来河北实地考察或采访。要利用包机、专列、游船等运作方式，更多地招徕游客。组织好国际、国内各种旅游交易会的展示工作，切实取得实效。

参考文献：

1.王云才.现代乡村景观旅游规划设计.青岛出版社,2003

2.鲁怀坤.观光农业及其发展研究[Ｊ].农业经济导刊,2002

农业营销迈向“私人订制” 篇3

2014年8月22日，成都入秋的一场雨从夜里下到了“早高峰”。然而，严重的塞车却没能耽误新农堂成都交流座谈会的按时举行。早晨8点过，宽敞的会场内座无虚席。这些主要来自川渝地区的专注农业链相关业务的200余位企业代表，有的挨个地派发着自己的名片，有的正两两交流，有的忙着添加微信好友。交流会正式开始前，主办方特意播放了今年的搞笑神曲《小苹果》的MV。很难想象，原本庄重大方的会场里，不论是90后的年轻人还是头发花白的中老年，都齐齐露出会心的笑容，整个氛围也变得轻松融洽起来。

传统农业营销快速转型

钟文彬率先上台，简单地寒暄后，作为新农堂堂主的他简要介绍了相关情况。原来，新农堂是由“品牌农业”微媒体发起的、专注于推动传统农业转型、培养新农企和新农人，并为其提供新思维和新方法的学习型平台。近年来，传统农业的营销模式正快速转型，已经成功举办过多期交流会的新农堂，坚持采用专家讲座、案例分享和资源对接的方式，广泛邀请各地农业圈全产业链上的精英企业家、投资人、渠道商等齐聚一堂，共促农业营销转型之变。成都，是“新农堂中国行”的第四站。

围绕农产品创新理念和新颖销售模式，新农堂的这次交流会一直开到了晚上9点过。期间，不仅有来自阿里巴巴集团的代表介绍当下农产品电商的战略布局、机会窗口，也有四川的优秀农企毛遂自荐，寻求合作。

一位在四川经营蔬果种植的企业代表感慨道：“这几年，常常可以看到网络上售卖应季的汶川车厘子，也会在大型超市发现直销的会理石榴和米易枇杷，但参加了今天的交流，才发现我们还能学习更多、做得更多！”他的手边，是主办方随着参会资料一起派发的名为“相亲宝典”的小册子，册子上记载的所有参会代表的联系方式，被做上了各种标记。

维吉达尼朴素的农业营销

率先分享创业故事和营销理念的，是在互联网上小有名气的新疆农产品品牌——维吉达尼创始人之一的刘敬文。

刘敬文说：“2011年之前我从未到过新疆，对新疆的认识只在王洛宾的那几首歌里。”

那一年，刘敬文作为援疆社工，第一次走出喀什机场时，就被当地淳朴的农户和天然的农产品深深打动。他决心通过社会化的营销和电子商务的方式为当地维吾尔族农户解决产品滞销的难题。2012年，拥有两家工商注册企业和一家农民专业合作社的“维吉达尼”品牌诞生。刘敬文解释道，这个名字，在维语里的意思是“良心”。

“我希望通过贸易的方式，用社会化媒体，让不了解新疆的人通过味觉和视觉来了解新疆和维吾尔人。”

销售阿吾提大叔的鹰嘴豆，是维吉达尼事业的开始。刘敬文介绍，阿吾提大叔是一位穆斯林，他来自乌什县亚科瑞克乡，不懂汉语，也很少接触汉人。在他脖子上，长了一个良性肿瘤，而家里唯一值钱的财产是一匹老马。由于当地常年缺水，阿吾提大叔将自己的8亩地都种植了耐旱的鹰嘴豆。由于地域偏僻、缺少商贩，鹰嘴豆常年滞销。

维吉达尼经过思考，决心把当地的维吾尔农户组织起来，建立互助合作社，通过网络渠道和社会化营销把产品销售出去。“去年，阿吾提大叔出产的1300公斤鹰嘴豆通过评测，全部被高于市场价10%的价格全部收购。大叔还获得了合作社的明星农户奖励，得到了年度分红。”

刘敬文认为，建立农产品生产者与销售者间的温情关系，最直接的回报是解决了农产品的安全保障问题。他说：“农产品品质和安全的信任，来自于品牌与生产者之间的密切关联，也就是品牌认同感。现在普遍的农业产销模式，呈现出公司和农户的雇佣关系，这种纯粹的利益关系是十分脆弱的。我们在售卖产品时，会以农户的名字为子品牌命名，会在产品介绍中向消费者传递农户的故事。无形中，农户与我们因产品纽带而变成了精神和利益的共同体；品牌向农户的下沉，实际上是对农产品品质和安全的监控。”

刘敬文还认为，销售方以自身作为媒体，沟通了生产者和消费者间的联系和相互影响。他介绍，维吉达尼曾收到一位消费者从纽约寄来的、需要转交给维吾尔农户的明信片，上面写着：“大叔大婶，远在纽约，依然记得杏干雪菊的味道，真美！想对你们说，感谢你们的辛苦劳作，喜欢那春风般淳朴的笑脸。”刘敬文说：“我出生在广东湛江的农村，小村落里的人彼此认识，卖肠粉的阿姨看着我长大，她又怎么会在肠粉里面放不好的东西呢？这都因为人与人之间的信任与关怀。”

每一次去新疆，刘敬文总会携带上一叠叠来自消费者的信件和明信片。如今，维吉达尼在那里约有500家的合作农户，在互联网上重复购买的客户已达3万人，农户与农产品消费者之间温暖的社群关系，也因这富有人文关怀的朴素营销而逐步建立起来。

“阳澄不等”的私人订制

毕业于浙江大学的90后张岳，是阳澄湖大闸蟹品牌“阳澄不等”的创始人之一。

张岳说：“毕业后决定做大闸蟹，是出于我对苏州家乡美食的热爱。我曾做过一次统计，每年市面上打着阳澄湖名号，在全国各地进行售卖的大闸蟹，几乎达到64亿吨。然而，家乡阳澄湖的面积只有120平方公里，每年确切的大闸蟹产量其实只有4000万吨。阳澄湖湖底坚硬、无淤泥，赋予了大闸蟹质地清洁、肥美的特点。然而现在市场上，通过工业手段加工的仿冒品太多，玷污了家乡美食品牌的形象，这是我一个‘吃货’所不能容忍的事。”

“不等”，取意为“绝非等闲之辈的大闸蟹、经不起等待的至鲜美味”，通过定量生产销售和微信预售的手段，“阳澄不等”不仅使买蟹过程简单、高效化，又通过微信自媒体平台，将传承多年的苏州大闸蟹文化传播开来。

湖南休闲农业发展的STP营销策略 篇4

1 湖南休闲农业的发展现状

休闲农业是以农事活动为基础, 以农业生产经营为特色, 把农业和休闲业结合在一起, 利用农业景观和农村自然环境, 结合农林牧渔及加工业生产、农业经营活动、农村文化生活等内容, 吸引休闲者前来观赏、品尝、购物、习作、体验、休闲、度假的一种新型农业生产经营形态。湖南省休闲农业起步于20世纪90年代的长沙、益阳等地的城市周边地区, 经过十几年的发展, 湖南休闲农业已从“一家一户”的“农家乐”, 向以农业庄园企业为主的休闲产业发展。2006年以来, 湖南省从产业规划、产业政策、行业协会、对外交流、人才培训等方面入手, 大力推动休闲农业的发展。2006年3月, 湖南省休闲农业协会成立, 标志着现代农业与现代旅游业相结合的高效农业已成为湖南省农村经济的新亮点。2006年12月, 湖南省人民政府办公厅下发了《关于加快发展休闲农业的通知》, 为湖南休闲农业的发展确立了方向, 营造了良好的发展氛围和发展环境。2006年, 湖南省休闲农业协会还率先在全国组织评定了第一批星级休闲农庄。目前, 湖南5星级 (含5星级) 以上的休闲农业山庄已有71家, 年收入50万元以上的休闲农庄发展到了4000多家, 全省休闲农业年经营收入达38亿元, 直接安排以农民为主的从业人员23万人, 年接待休闲者2900多万人次。在2009年新中国成立60周年之际, 农业部还把湖南休闲农业作为一个样板在北京进行了为期一个月的专题展示。与此同时, 湖南休闲农业在发展过程中也存在一些问题, 主要表现为:

1.1 定位不准确, 特色不鲜明

湖南省现有休闲农业主要是以观光型、娱乐型、度假型为主, 大多数休闲农庄都是凭着一股热情, 一哄而上, 盲目发展, 没有经过科学的规划论证。在休闲的内容上, 造成同一地区内项目建设重复, 功能雷同, 且大多局限于钓鱼、住宿、棋牌、卡拉OK等, 感觉上仅仅是把城市休闲的活动换个场所, 脱离了农家特色, 乡村野趣淡了, 都市味道浓了, 缺少特色和吸引力。

1.2 基础设施落后, 企业规模较小

由于缺乏统一规划指导, 湖南省休闲农业发展大多数是农户独立经营的模式, 资金投入有限, 内容比较单一, 尚未形成规模化经营, 没有形成较完整的产业链和产业体系。同时, 湖南农村现有道路、停车场、洗手间、电话亭、指示牌等公共基础设施简陋, 休闲农庄的客房、餐厅、茶楼等主要设施的条件也较差, 水电供应、安全条件、卫生状况等都难以满足广大游客的需要。

1.3 缺少文化内涵, 项目品位偏低。

历史上的湖南, 政治、经济、文化活动十分活跃, 留下了极为丰富的历史遗存、文化胜迹, 湖南的农业文明更是可上推至距今6500年前。而目前湖南大部分休闲农业项目主要都停留在观光、采摘、垂钓等项目上, 以满足游客的物质需求为主, 缺乏精神需求和文化氛围, 没有充分发掘乡村农业资源和民俗文化内涵。

1.4 品牌意识薄弱, 宣传促销不力

和其他产业一样, 休闲农业要有所作为, 也要走品牌化发展的道路。福建龙岩的“刘老根”生态休闲农庄, 四川成都的“五朵金花”休闲农庄, 都是通过大力打造品牌而在几年时间内便享誉全国, 产生了巨大经济效益的。而近年来湖南休闲农业虽然发展迅速, 涌现了许多经营休闲农业的企业, 但真正经营有道、效益突出的却风毛麟角, 大部分休闲农庄的经营者片面追求短期经济效益, 品牌意识薄弱, 不重视宣传促销和品牌建设, 从而缺乏竞争力。

2 湖南休闲农业发展的STP营销策略

在长株潭经济发展区、湘中南区、环洞庭湖区、湘西山区四大特色休闲农业区域具有代表性的休闲农庄, 采取留置问卷调查法, 对休闲农庄顾客的人口学特征 (主要包括性别、年龄、文化程度、职业与家庭人均月收入水平等指标) 、出游方式、出游动机、出游时间、出游频率、旅游花费等进行抽样调查。由农庄工作人员邀请游客在休闲活动结束后, 利用休息时间填写调查问卷。共发放问卷1200份, 回收1053份, 回收率87.75%, 其中有效问卷1026份, 有效率85.5%。调查结束后, 对1026份有效问卷采用EXCEL软件, 对问卷数据和总数分别进行了分类、统计、汇总、归纳、总结, 得出了湖南休闲农业市场的总体特征:客源市场面宽, 潜力巨大;客源结构以月收入在1000~1999元, 大专及本科文化层次, 年龄在25~44岁之间的中青年为主体, 分别占45.97%、46.82%、42.94%;交通工具以私家车与单位车为主;消费动机凸显休闲度假、缓解压力;休闲消费存在季节差异, 冬季明显偏淡;休闲消费较高, 消费潜力大;“乡村特色”备受青睐。根据湖南休闲农业市场的总体特征, 得出湖南休闲农业发展的STP营销策略。

2.1 湖南休闲农业的市场细分

2.1.1 按休闲农业项目的区位差异,

可细分为城市周边市场、景区边缘市场、特色村寨市场和农业科技园区市场。其中, 城市周边市场主要集中在长沙、株洲、湘潭、岳阳、益阳等地区级城市的周边农村。景区边缘市场是依托风景名胜区, 如张家界、南岳衡山等而发展起来的。特色村寨市场是一些独具民族风情、地域特色鲜明的村落、山寨, 如怀化的侗文化村、邵阳的长安营等。农业科技园区市场则是休闲项目配套, 兼具耕种养殖、观光、休闲功能的种养基地、农业科技 (示范) 园区或农产品加工园区组成的市场。

2.1.2 按休闲农业的消费需求差异,

可细分为农业观光市场、参与体验市场、乡村度假市场和民俗节庆市场。其中, 农业观光市场是基于消费者对田园风光和回归自然的向往而形成的;参与体验市场的发展则始于长沙、益阳两市, 主要以垂钓休闲、吃农家菜、住农家房、观农家景、干农家活的“农家乐”为主体, 还包括开展各种参与性农事活动, 如种菜、采摘等。乡村度假市场是利用乡村优质的生态环境, 通过建立配套的休闲娱乐设施, 吸引游客前来休闲、度假而形成的;民俗节庆市场是以具有浓郁地方色彩的民间传统节庆活动为卖点, 满足城市居民对乡村农耕文化或传统文化的向往而形成的市场。

2.1.3 按休闲农业的发展模式差异,

可细分为农家乐市场、休闲观光市场和深度体验市场。农家乐是以农业、农村、农事为载体, 主要利用庭院、堰塘、果园、花圃、农场等农、林、牧、副渔业的资源优势, 最大程度地突出原汁原味的农家风味, 为游客提供观光、娱乐、运动、住宿、餐饮、购物的一种旅游活动, 一般为周末一日游或二日游。休闲观光市场主要是依托成熟景区的知名度, 让游客在观赏知名景区的同时体验地方乡村风情的市场。深度体验市场主要可分为两种模式, 一是农业DIY模式, 即农作物 (比如葡萄) 采集、加工、消费的体验农业模式, 如通过开展“花农”赛、“菜农”赛、“果农”赛, 让游客亲手采摘蔬果食用, 还可亲自下厨烹调这些新鲜蔬菜, 享受纯天然绿色美味, 或者学习制作干花、香精、艺术插花, 到茶园学习采茶、制茶等。

2.2 湖南休闲农业的市场定位与目标市场选择

2.2.1 城市周边市场分布在城市近郊, 目标客源市场主体是所

依托城市的居民, 市场定位以周末、假日农家乐市场为主, 主要以农家风味的餐饮和土特产品、休闲娱乐活动吸引附近的城市居民。景区边缘市场分布在知名风景名胜区周边, 目标客源市场主体是风景名胜区的外地游客, 市场定位以自然生态观光旅游市场为主。特色村寨市场的目标市场是以体验城乡文化差异为主要动机的城市居民, 主要展现村寨特有的民风民俗和风土人情、民居建筑等。农业科技园区市场的目标市场主要是青少年、儿童, 以及其他地区的观摩取经者, 主要展现现代农业的内涵和特色。

2.2.2 农业观光市场的目标市场主要是收入较高的城市中、青

年及其家庭, 如企业的中高层雇员、机关干部, 事业单位中高级职员等, 市场定位也以展现独特的田园风光为主。参与体验市场在农业观光市场的基础上增加了游客的参与性和娱乐性, 是农业观光市场的的延伸, 主要目标市场包括少年儿童, 追求生态环保潮流、体验多彩人生的青年, 以及追求回归自然、喜好绿色健康食品 (如新鲜采摘的水果) 的中老年人, 主要通过各种参与性农事活动, 来吸引城市居民。乡村度假市场的目标市场是向往农村田园生活, 前来休闲度假、健身疗养的城市居民, 一般以中老年人为主, 主要以空气清晰、环境宜人、当地百姓普遍长寿而受到亲睐, 如浏阳市区东部31km处的“株树桥村”, 就因是“长寿村”而远近闻名, 吸引了大批游客。民俗节庆市场的目标市场也是以体验城乡文化差异为主要动机的城市居民, 主要展示具有浓郁地方色彩的民间传统民俗活动, 如张家界的白族人在每年农历6月25日举行的火把节等。

2.2.3 农家乐市场的目标市场是周边城市的居民, 往往表现为

家庭成员或亲朋、同事组成的团体市场, 以农家餐饮和垂钓、采摘等活动为特色。休闲观光市场的目标市场比较广泛, 包括前往农村观光旅游、休闲度假、参观学习的城市居民, 市场定位主要以独特的田园风光, 如菜花飘香、牧场风情等吸引游客。深度体验市场是农家乐市场和参与体验市场的延伸, 目标市场是文化层次和收入相对较高, 拥有一定闲暇时间, 对农业耕作有浓郁的参与欲望的城市居民, 市场定位以满足其“体验需求”为特色。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2001.

[2]唐薇频.湖南农家乐一年乐出38亿元[N].长沙晚报, 2008-10-29.

[3]杨载田, 邓育武.湖南城郊型休闲农业可持续发展探索[J].衡阳师范学院学报, 2007 (8) :45-48.

[4]李继承.湖南省休闲农业发展战略研究[J].中国农业资源与区划, 2008 (4) :74—78.

论农业银行服务营销 篇5

摘 要：随着金融业体制改革的深化和中国对外开放步伐的加快，国内众多股份制商业银行和外资银行以其优质的服务、灵活的经营给国有商业银行带来了巨大冲击。如何在日趋激烈的同业竞争中保持自己的优势，如何抓住机遇迎接挑战是国有商业银行面临的重大课题。如今中国入世已4年多,外资金融机构在中国领域内的营销活动已逐步开展起来,我国银行业面临着外资金融机构带来的巨大挑战和机遇,营销环境发生着深刻变化,开展服务营销已愈来愈成为银行获取竞争优势的重要工具。与此同时，近日国务院做出重大决策，加快推进农村金融体制改革和政策性银行改革步伐，农行将进一步完善职能，拓宽业务范围。关键词：农业银行、理念、发展、特点、优化

正文：作为一家城乡并举、联通国际、功能齐备的大型国有商业银行，中国农业银行一贯秉承以客户为中心的经营理念，坚持审慎稳健经营、可持续发展，立足县域和城市两大市场，实施差异化竞争策略，着力打造“伴你成长”服务品牌，依托覆盖全国的分支机构、庞大的电子化网络和多元化的金融产品，致力为广大客户提供优质的金融服务，与广大客户共创价值、共同成长。

1、农行服务营销的理念

1.1、使命：面向“三农”，服务城乡、回报股东、成就员工。

1.2、愿景：建设城乡一体化的全能型国际金融企业。

1.3、3510战略：立足本土、全球运作的世界一流商业银行。

1.4、核心价值观：诚信立业、稳健行远。

1.5、核心价值观指导下的相关理念：

经营理念：以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标。管理理念：细节决定成败，合规创造价值，责任成就事业。服务理念：客户至上，始终如一。

风险理念：违规就是风险，安全就是效益。

人才理念：德才兼备，以德为本，尚贤用能，绩效为先。

2、农行服务营销的发展

中国农业银行，前身最早可追溯至1951年成立的农业合作银行，是在新中国时期成立的第一家专业银行。上世纪70年代末以来，本行相继经历了国家专业银行、国有独资商业银行和国有控股商业银行等不同发展阶段。2009年1月15日，本行整体改制

为股份有限公司。2010年7月15日和16日，本行分别在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，完成了向国际化公众持股银行的跨越。2009年，中国农业银行全面推进业务经营转型，其价值创造力、市场竞争力和风险控制力持续提升。2010年末总资产突破10万亿元，2011年达11.68万亿元，占全国银行金融业资产总额的11.3%，是中国最具规模和实力的大型上市商业银行，也是中国金融体系的重要组成部分。

中国农业银行是服务领域最广，服务对象最多，业务功能齐全的大型商业银行。服务业务范围覆盖了全国的大、中都市、乡村，并通达全世界；服务对象囊括了所有行业和各类用户；服务的手段不仅包括柜台服务、上门服务等传统方式，还推广了“95599”电话银行、网上银行、自助银行等高科技手段；除了常规国内，国际金融产品以外，还为客户在证券、保险、基金等行业架设了沟通桥梁，并延伸到社会经济领域的各个角落。更可根据客户的特别要求，度身定做金融产品。除此之外，还可以利用营业网点到县的优势为行业性、系统性客户提供“一揽子”理财方案。

与此同时其服务营销也经过了几个阶段：

2.1、第一个阶段（60年代----70年代）：服务营销学的脱胎阶段：

这一阶段是服务营销学刚从市场学中脱胎而出的时期。1977年，当时的美国银行副总裁列尼·休斯坦克就撰文指出，泛泛而谈营销观念已经不适应于服务营销，服务营销的成功需要新的理论来支撑；如果只把产品营销理论改头换面地应用于服务领域，服务营销的问题仍会无法解决。II、第二阶段（1980年——1985年）：服务营销的理论探索阶段：

2.2、第二阶段（1980年——1985年）：服务营销的理论探索阶段：

这一阶段主要探讨服务的特征如何影响消费者购买行为，尤其集中于消费者对服务的特质、优缺点及潜在的购买风险的评估。

从1981年开始，营销学者开始将服务营销的研究重点转移到服务的特征对消费者购买行为的影响。其中，西斯姆1981年在美国市场营销协会学术会议上发表的《顾客评估服务如何有别于评估有形产品》一文为代表之作。由于研究中肯定了服务特征对消

费者购买行的影响，营销学者普遍形成了一个共识，即服务营销不同于传统的市场营销，它需要新的市场营销理论的支持。

2.3、第三阶段（1986年以后——）：理论突破及实践阶段：

这一阶段，市场营销学者们在第二阶段取得对服务的基本特征的共识的基础上，集中研究了传统的4P组织（产品、价格、分销渠道和促销组合）不够用来推广服务的情况下，究竟要增加哪些新的组合变量的问题。

80年代下半期，营销学者更加集中于研究传统的营销组合是否能够有效地用于推广服务，服务营销需要有哪些营销工具？营销学者逐步认识到了“人”在服务的生产和推广过程中所具有的作用，并由此衍生出了两大领域的研究，即关系市场营销和服务系统设计。

3.农行服务营销的特点

3.1、整体营销比单项营销更重要。

服务的不可分割性使得顾客对服务与服务提供者难以进行区分。服务质量和顾客满意度很大程度上依赖于“真实瞬间”发生的情况，包括员工的行为、员工和顾客之间的相互作用等。银行产品的这种联动性特点使银行机构的总体协调显得更加重要。

3.2、内部营销的重要性。

服务的互动性特征使得顾客依赖对服务人员态度及行为的感知来评价整个服务组织。服务的无形性也使得服务不易向顾客进行沟通交流，因此通过培训员工，配备先进的设施与设备等有形展示策略、更多利用人员沟通等，可以增加顾客的购买信心。对服务组织来说，应比制造业更为重视员工的招募、培训、报酬与激励。Quinn在1992年指出，附着在员工身上的智力资本是服务组织的核心人力资源。

3.3、需求的调节与管理的重要性。

服务供给的无法储存，是服务组织寻求供求波动平衡的一大障碍。服务组织必须发展柔性的产出系统，以适应需求波动；调节顾客需求也是平衡供需的有效方法，如自动取款机等自动服务装置。对于服务营销人员而言，如何在特定的时间创造适宜规模的需求，如何充分利用生产能力进行需求预测并制定需求管理的计划，如何采取服务补救策略，防止或减少差错的出现，成为农行服务营销的重要内容。

3.4、服务质量控制的重要性。

服务质量是服务营销的核心，服务的不稳定性使得组织对服务质量的控制至关重要。《美国营销策略谋划》的 研究 结果表明：91％的顾客会避开服务质量低的公司，其中80％的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的企业，20％的人宁愿为此多花钱。

3.5、农行服务营销更注重面向“三农”。

4、农行服务营销的优化

作为农村金融的主力军,农业银应该促进农村金融的协调发展,发挥县域金融的积极作用关乎社会主义新农村建设和和谐社会的构建。在东部、西部应实施不同的管理模式和信贷政策。以自身的服务特点为基础的,涉及产品、渠道、人员、有形展示、过程、促销等方面。

4.1、树立顾客满足理念,实施关系营销。这就要求农业银行树立质量、服务和营销三位一体的关系营销观念,以客户为中心,为客户提供个性化服务和“一站式”服务农业银行要正确熟悉和处理内部顾客和外部顾客的满足。

4.2、在人员的结构设计上,实施客户经理制。人员在农业银行网银推广的过程中享有剧组轻重的地位,农业银行应在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员,对内以客户经理为服务中心和营销前台,“一线为客户服务,二线为一线服务”的、全行联动的、适于市场竞争的机制。

4.3、实施整合营销传播,塑造农业银行为三农服务的良好形象。整合营销传播是综合协调地使用各种传播方式,以统一的目标和统一的传播形象,传递一致的信息,实现与消费者的双向沟通。

4.4、实施金融创新。金融产品的异质性有助于提高农业银行的市场竞争力,因此必须重视产品的开发。在符合金融监管的情况下,可以指定农业银行特有的金融产品,如国家即将开放的农村小额信用贷款,代理部分信誉优秀低风险的理财产品,小数额的农产品期货交易等。

4.5、要借助因特网等网络平台，建设农业银行系统的业务链接大网络，实现整个系统的信息互通、资源共享、通存通兑和实时汇兑，以快速的反应能力为客户提供一流的服务，增强农业银行的竞争力和吸引力。

4.6、要重点推广和完善以网上银行、手机银行、电视银行、个人电子汇款、个人外汇买卖等为代表的电子金融产品，以方便客户为主要目的，实现机构虚拟化，使农业银行机构网点无处不在、业务活动无时不办。

4.7、要积极支持和配合党中央、国务院提出的金卡工程活动，认真研究和开发金穗卡新产品，努力实现系列化、规范化的目标。同时，要不断改善金穗卡的用卡环境，在各大机构网点和商业服务区增设ATM、POS等终端服务器，让广大客户“手持金穗卡、潇洒走天下”。

参考文献：

[1](美)克里斯托夫.H.洛夫洛克.服务营销(第3版)[M]北京:中 国人民大学出版社，200

1[2]陈祝平.服务市场营销(第 1 版)大连:东北财经大学出版社，2001.3[3]孟飞.浅议我国当前的银行营销 江苏商论 2003 年第四期

[4]杜芹平、张洪营，商业银行服务营销[M]，上海，上海财经大学出版社，2005：20～2

3[5]余丽霞、朱明，论国有商业银行服务营销战略[J]，天府新论，2006（2）：7～880

农业营销发展 篇6

但是,内蒙古农业产业仍然以传统农业为主,现代农业产业升级较慢。近年来,为了推动内蒙古现代农业产业的快速发展,内蒙古自治区把推进农产品加工业作为增加农牧民收入的重要途径,采取切实可行的措施,使农畜产品加工得以快速发展。内蒙古自治区农牧业厅厅长郭健说,目前农畜产品加工业已成为内蒙古经济的三大支柱产业之一。2010年,规模以上农畜产品加工企业实现增加值721亿元,占全区规模以上工业增加值13.7%;有212万户农牧民进入产业化经营链条,全区农牧民人均从龙头企业获得工资性收入288元,从农牧业产业化渠道实现纯收入2 677元,占全年人均纯收入的48%。

在政府部门的推动下,内蒙古农业产业虽然有了一定的发展,但距离现代农业仍然有很大的距离。内蒙古农业产业继续快速健康的发展仍然是当前的首要问题。在内蒙古农业产业发展过程中,生产性服务业对其推动会成为主要因素,在生产性服务业中延伸出来的一个内容就是营销,在农业产业发展中的地位仍然举足轻重。本文侧重营销视角展开对内蒙古农业产业发展策略的研究。

1 内蒙古农业产业营销现状及存在问题

1.1 营销观念创新流于形式

在农业产业营销过程中,经营者也会提出自己的营销观念是“消费者需要什么,就生产什么”这种以消费者需求为中心的市场营销观念。但是,在实际经营过程中,还是不自觉的以卖方需要为中心,即考虑如何把产品变成钞票,这种形式仍然是早就落伍的推销观念。所以即使农业产业的经营者提出市场营销观念,在对观念的使用过程中仍然流于形式。

同时,营销观念创新是农业产业营销创新的先导,营销创新必须紧随消费者消费需求变化趋势。目前,我国农业营销观念总体还十分陈旧和落后,停留在传统营销观念阶段,营销观念以促销观念为主,这亟待农业产业经营者迅速转变观念,实际应用营销观念创新。

1.2 营销活动缺乏市场导向

1.2.1 对顾客的需求估计不足

内蒙古农业产业集群中很多涉农企业规模都不大,大多都属于中小型企业,而这些企业中大多数企业的决策者没有针对本企业的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查,从而使得本企业所生产出的产品,产生供不应求或供过于求的极端情形。

1.2.2 对市场环境的分析不够透彻、不到位

市场环境在企业发展中十分重要,农业产业集群中的涉农企业营销的决策层应采取积极主动的态度去适应环境。这就要求决策层必须对市场环境进行深入透彻的分析。然而,内蒙古一些比较落后的企业决策人常凭自己的主观想法来断定市场环境,更为严重的是,对自己企业的基本环境、基本条件还没有掌握清楚,就妄下定论,这样就对整个企业的营销活动甚至对将来企业的发展都造成了不良的影响。

1.2.3 目标市场不明确,市场定位不准确

一旦一个企业,不论这个企业是哪个行业的,试图为一切人做一切事,那就注定这个企业要卷入麻烦。“做一切事”的这种想法导致了所谓的“产品延伸”。随着竞争的加剧,行业必将走向细分市场的局面,国内市场,近几年成功的品牌都说明了这一点,如王老吉在饮料市场开辟出“可以预防上火”的饮料的形象。如果一个企业一旦破坏了原有的固定消费群体,必定影响企业的未来发展。

1.3 营销策略缺乏创意

创新是企业发展的新动力,但是目前内蒙古农业产业集群整体创新能力较弱。模仿只能跟在后面,而创新是可以走在前列的!一个企业、一个团队没有创新意识是绝对没有核心竞争力的,我们经常讲企业的核心竞争力是品牌、是人才,而品牌是靠创新成就的,人才也是要有创新意识,才会有开拓能力。三全的销售总监强调他们决胜市场的秘密是—创新,速冻粽子是从三全第一个下线的,世界上最小的粽子也是从这里下线的,还有玉米果肠,是他的专利,当年产生了7个亿的销售额,三全一直是靠创新去占领先机和市场份额的,可见创新对于一个企业来说是多么的重要!

许多人相信,市场营销的根本是要说服潜在顾客,他们的产品或服务更好。他们告诉自己:“我们可能不是第一个,但我们打算做得更好。”没错,可假如你进入市场迟了一步,不得不和阵容齐整的大对手作战,那么你的营销战略可能错了。跟风不是办法。

2 营销战略视角下内蒙古农业产业发展分析

市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下,为实现其经营目标,对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。基于企业既定的战略目标,向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析,自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素,最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略,作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。市场营销战略作为一种重要战略,其主旨是提高企业营销资源的利用效率使企业资源的利用效率最大化[1]。

2.1 分析市场机会

在竞争激烈的买方市场,有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究,识别、评价和选择市场机会。尤其农业企业,农产品本身属于生活必需品,需求弹性较差,很多传统上的农产品直营企业都得过且过,不去分析市场机会,觉得现在的消费者也并不少,这就遏制了内蒙古农业产业的健康发展。

企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求,寻找各种“环境机会”,即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估,确定本企业最适当的“企业机会”的能力。

2.2 选择目标市场

对市场机会进行评估后,对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分,要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略,是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分,分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况,并根据本公司优势,选择自己的目标市场。

当前内蒙古农业产业的特点是传统农业特征较为突出,规模化生产程度偏低,与市场多元化的要求存在较大差距,农村经济结构仍然以农业为主,农业以种植业为主,种植业又以谷类为主,经济作物种植中又主要以油料为主。农业产业结构层次低,农业生产就没有效益,农产品加工产业链就较短,就会影响大量商品性的农产品的加工、增值和销售[2]。同时,这个特点也显示了内蒙古农业产业在销售时根本不进行市场细分,也就更不必说选择目标市场。为了让内蒙古农业产业更快、更健康的发展,市场细分、选择目标市场及市场定位是十分必要的。

2.3 确定市场营销策略

企业营销管理过程中,制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要,企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,即“4Ps”营销组合。

2.4 将市场营销观念落实到实处

在涉农企业进行营销工作时,切实考虑到企业文化及企业提出的音效观念,认真研究,认真对待,把市场营销观念落到实处,而非口头上的简单承诺。

3 营销战术视角下内蒙古农业产业发展策略

3.1 运用正确的产品策略,促进内蒙古农业产业发展

国际市场环境中,竞争愈来愈激烈,企业只有不断开发新产品来满足消费者对新产品的需求才能够更好地生存。而新产品的开发需要充足的资金和先进的技术。在这一点内蒙古农业产业显然具有明显的缺憾,资金不足、技术落后,但是内蒙古农业产业可以在紧跟国际市场潮流的同时,充分利用国际先进技术去研制仿制性产品。内蒙古农业产业中的加工企业可以用高质量的仿制型产品来适应市场需求,提升企业竞争力促进整个产业的发展。

3.2 使用适当的价格策略,促进内蒙古农业产业发展

对于自治区的农业加工企业和销售企业可以通过适当的包装,其中包括草原文化包装,之后采用中高价策略,争取使产品独辟蹊径,进入市场,进而占领市场。当然种植业仍然可以以物美价廉的产品来满足顾客需求,赢得市场优势。所以成功的定价策略是自治区农业产业获得营销成功的关键因素。

3.3 利用合理的渠道策略,促进内蒙古农业产业发展

渠道尤如一座连接生产者和消费者实现产品价值的“经济桥”。渠道通畅能有效地促进营销活动的顺利开展。在目前的经济环境下,绝大多数企业都未能将产品直接销售给消费者,他们与消费者之间存在着中间媒介,这些中间媒介各自发挥着不同的作用。针对自治区一些中小企业营销渠道模式单一的现状,应建立多元化的营销渠道,并使渠道与渠道之间紧密相连,能够自由组合灵活变通。只有这样才能更好地保证生产者实现商品价值,消费者实现商品使用价值,从而促进自治区农业产业健康、快速的发展。

3.4 选择正确的促销策略,促进内蒙古农业产业发展

促销的基本方式有广告、人员促销、公共关系、营业推广这四种,这些促销方式的成本各不相同。考虑到自治区的农业产业资金受限的问题,在促销方式的选择上应考虑企业经营性质和促销成本的高低,一般应注重区域广告和公共关系的方式获得促销的成功。

4 营销创新视角下探寻内蒙古农业产业未来发展趋势

4.1 推广国际营销策略

内蒙古农业产业的着眼点应该由区内转向国内,由国内转向国际。随着经济全球化时代的到来,农业产业国际化营销已成为一种必然趋势。运用灵活的品牌经营策略促进内蒙古农业产业在跨国经营中提升效益。随着中国改革开放的不断深入发展,越来越多的跨国企业及国外农产品进入中国市场,面对这些外来冲击,我们必须转变观念。我们都知道代表企业产品品质和声誉的品牌所具有的强大作用。但是内蒙古农业产业在资金、技术和人才方面有缺陷,不能够单独创立强大的品牌,因此,可以通过与外合作或合资方式利用国际知名品牌来提升企业产品品质和企业声誉,进而提高其的经济效益。

4.2 普及网络营销策略

4.2.1 利用网络优势,构建多维立体信息网络

网络资源的最大特点就是资源共享性,互联网的飞速发展加速了信息的流通,给农业产业的网络营销创造了良好的外部条件。内蒙古从地域分布上来说位于西北偏内陆地区,对经济信息的获取相对滞后。所以,对于自治区涉农企业来说,及时成功地获取信息,加工处理信息,能够使企业及时调整营销对策,顺应市场需求的变动。因此,构建多维立体信息网络,推进企业网络化经营是其在国际化营销中不可或缺的关键性环节。

4.2.2 积极推进企业的网络化经营,实现营销方式多样化

网络营销具有传统营销无法比拟的优势,比如跨时空营销、互动营销、个性化定制营销等优势。企业可以以较低的成本收集各种信息,进行市场调研与预测,建立网上营销渠道,开发网络客户。

摘要：为推动内蒙古现代农业产业快速、健康发展,作者整理总结内蒙古农业产业现状及现存问题,从营销战略视角展开分析,从营销战术视角提出相应促进内蒙古农业产业发展的策略,同时从营销创新视角探寻内蒙古农业产业未来发展趋势。

关键词：营销视角,内蒙古,农业产业,营销战略,营销战术

参考文献

[1]马格木木.市场营销战略[EB/OL].(2012-02-08)[2012-03-05].http://baike.baidu.com/view/177998.htm.

[2]张建斌.内蒙古农业产业结构调整优化机制问题研究[J].经济论坛,2009(11):89-91.

[3]小碗.在共同富裕中建龙头——内蒙古农业产业化发展综述[EB/OL].(2001-05-06)[2012-03-05].http://spzx.foods1.com/show_1120172.htm.

[4]陈剑锋.基于4CS理论的休闲观光农业营销创新研究[J].生产力研究,2011(3):31-32.

农业营销发展 篇7

关键词：“开心农场”,观光农业,营销对策

随着网络游戏“开心农场”的火爆，很多二三十岁的年轻人，平时互相的问候语都是“今天你偷菜了吗”。然而在网上种菜“偷”菜已不能满足这些年轻人的需求，网上虚拟的开心农场陆续上演现实版，不少人跑到近郊农场租地种菜，迎接他们的收获季节，还浸润着泥土芳香的累累果实、蹑手蹑脚、掩人耳目地偷窃、专门负责擒拿偷菜贼的保安……一个都不少。“都说网上偷菜是都市白领释放压力，解除空虚寂寞的一种良方，真实版的比网络虚拟的更有效，更能拉近人与人之间的交往、亲近。”风靡网络的开心农场游戏从网上玩到了网下, 作为一种缓解生活压力, 亲近自然的方式, 真实版开心农场在国内不少地方兴起。

观光农业 (或称休闲农业或旅游农业) 是以农业活动为基础，农业和旅游业相结合的一种新型的交叉性产业;是以农业生产为依托，与现代旅游业相结合的一种高效农业。之前已有很多地方都在搞农场出租等活动，但市民参与积极性不高。自今年开心网等网络种菜游戏风行后，现实农场引起了都市人极大的兴趣。针对现在这种社会现象，发现市场营销才是观光农业健康发展的有力保证，现提出以下基本营销对策：

一、做好旅游市场的调研

发展观光农业，要找准服务的顾客是谁，为此，在项目开发之前，一定要对以下几点进行认真的调查研究，在此基础上明确本项目准确的市场定位。

1. 本地区的农业资源分析

即对农业自然资源、自然景观、民俗文化、传说故事等情况的可展示性进行调研分析。

2. 本地区的区位优势分析

主要分析观光农业项目距目标顾客的距离、交通便利性、周围是否有其它相互补充的名胜古迹旅游点和相互竞争的观光农业项目等。如真实版的开心农场往往建在市郊，游客从市区驱车大约半小时就可以到达。

3. 目标顾客分析

主要分析潜在顾客的年龄、收入、地理范围、观游心理等。就“开心农场”游戏来说，主要的玩家是一些年轻的都市白领，而真实版的开心农场也以这部分人为主要客源。

二、产品要有特色

特色是观光农业的吸引力所在，没有特色就没有吸引力，最终也将失去竞争力乃至生命力。观光农业项目的选择主要考虑以下特色：

1.“土”

即充分挖掘传统的农业生产过程、传统的农业设备与设施、传统的农村手工艺制作和民俗风情等，展示观光农业的乡土气息、原始风貌，满足游客的好奇、怀旧心理。

真实版的开心农场为客人准备了优质环保的土地、轻便好使的工具、喜闻乐见的蔬菜种子、有机肥料、生物农药等全套的种植必备条件，并聘请高级农艺师现场指导。每年可在蔬菜种植期内，选择时令农作物种植，经历播种、浇水、施肥、除草、收获等过程。每周末花半天时间务园子，劳动适度，锻炼适当，劳逸结合，心旷神怡。种什么菜，自己说了算。西瓜、草莓、黄瓜、西红柿好看又能现场解馋，菠菜、油菜、辣椒、茄子回家做饭，萝卜白菜各有所爱。自己起名字，凸现个性。

2.“自然”

即通过农村美丽的田园风光、清新的空气和良好的小气候，让游客得到身心的放松，满足其“回归自然、返朴归真”的旅游心理。

真实版的开心农场基地不施农药、不用化肥，蔬菜完全达到绿色食品标准。一家人从繁华的都市生活中回归到自然的田园生活中，既可以享受劳动带来的快乐，又可以放心的吃着自己种出来的环保绿色蔬菜。

农场应建立人性化的绿色旅游行为规范并严格执行, 如在农场不用香皂、牙膏、洗洁精, 洗漱应用容器盛水在离水源两米外进行。游客自身也应该加强自律, 游览中尽量不对环境造成损害, 还大自然以宁静和谐之美。

3. 知识性

即融入更多的农业知识和农村文化，通过展示现代农业的最新发展、优良品种、奇花异草，珍稀动物和高科技农业技术手段等，来满足游客开阔眼界、学习参观之需求，让游客，特别是中小学生得到农业启蒙教育和现代农业知识普及。

4. 参与性与趣味性

即设计一定的播种、采摘、捕捞等劳动过程，让游客参与，并结合斗羊、斗鸡、比赛、跳舞、表演等趣味项目，让游客在参与中得到体验和乐趣。

为了满足顾客寻求刺激的心理，真实版的开心农场设计了和“开心农场”游戏一样的偷菜的娱乐项目。虚拟偷菜中主人饲养的护园犬则由真人保安代替。游客大多乐在其中。

三、拓宽观光农业的营销渠道

我国观光农业目前有两种主要的营销渠道：一是由单位、集团和学校组织的集体性参观、浏览、休闲活动;二是通过好的口碑吸引的散客。观光农业项目不同于纯自然和人文景观，其开发的产品同时又是可以走上市场的农产品，具有观光休闲和生活消费的双重功效。所以对于观光农业的开发，无论是在客源开发还是在农产品开发方面，加快观光农业的销售渠道建设显得十分必要。

1. 观光农业项目生产的产品要推向市场

观光农业项目生产的相关农产品，不仅要为旅游参观者提供娱乐，更重要的是要发挥其优质、特色农产品的功效，把观光农业农产品推向市场，才能提高观光农业效益，发挥观光农业旅游与生产相结合的优势。

原来一些果园开展了采摘活动，吸引了一部分客人，但采摘季节太短，而且又造成较大浪费。真实版的开心农场中的许多农户纷纷推出类似“开心农场”的认种认养项目。支付认养费后, 可在果农指导下, 参与果树的日常养护、管理, 果实成熟了归认养者所有。对客人种出的果实进行拍卖，这样开心农场给都市人带来耕作乐趣的同时，也让农民得到实惠，不仅不用担心运输问题，还可以吸引更多人前来采摘。另外，在偷菜这个娱乐项目中，保安将按“偷菜贼”被抓时手中偷到的蔬果数量，实施从5元至50元不等的罚款。

2. 利用现代信息技术进行销售

国际互联网络上的旅游预订与销售潜力巨大。旅游部门应积极支持观光农业企业利用Internet开展旅游营销，拓展客源渠道。通过建立高质量的观光农业服务信息网络，向潜在旅游、出游游客提供信息，使观光农业发展逐渐走入国际化。

真实版种菜、偷菜报名和虚拟的开心农场一样，都将在网上进行。农庄将为每一位参加者建立积分档案，参加次数多和偷菜成绩好的客户将按成绩被评为VIP客户。同时，VIP客户还可获得庄内一亩地一年内的种植使用权。认养的方式也可扩展到网络，游客在网上就能看到所认养动植物的生长情况，点鼠标就可以委托“农场”工作人员进行管理。

3. 系统地进行宣传促销

观光农业不同于一般农业，观光农业项目一经确定，就应按照现代营销学的思想和方法，对它进行统一策划、系统营销，尤其促销宣传，是提高观光农业品牌知名度、争夺客源市场的关键所在。经营者一定要采用“请进来，走出去”相结合的方式，利用好各种媒体和机会进行全方位、多层次的宣传推广。国内市场促销要鼓励开展片区间的联合促销，提高周边居民对观光旅游的认识。

农业观光旅游开发不能走“人有我有”、“千人一面”的老路子，而应立足自身优势，扬长避短，充分展现和突出地方特色，这是农业观光旅游产品是否具有恒久生命力的关键。从真实版的开心农场的发展看，应进一步深入挖掘、整理，因地制宜，精心打造出既符合时代要求又具有地方特色的农业观光旅游产品。

参考文献

[1]刘华楠.发展中国旅游农业的模式与对策[J].经济问题, 1998, (增刊) .

[2]刘营军, 生态旅游农业的特点及其发展趋势[J].农业经济问题, 1998, (2) .

农业营销发展 篇8

一、当今合作社的品牌营销现状分析

据农业部门统计,截至2015年10月,烟台市苹果种植面积272.2万亩,种植户79.65万户,果农人数171.45万人。

合作社数量近几年来在国家相关辅助政策推出后,发展势头迅猛。由表1可以看出,截至2014年10月,烟台市合作社数量已达到6000家。

在这样的发展趋势带动下,烟台市的苹果远销国内外,流通于市场上的苹果很多,在这样得天独厚的自然条件下,口味佳,销量领先,口碑载道。人们都知道烟台的苹果好,但是基本没有什么品牌能让大家熟知,达到家喻户晓程度的品牌更是没有。这对于苹果产业的发展无疑是不利的,为什么会出现这种情况呢?

(一)制约因素分析:

在对烟台的苹果合作社进行过多家调查研究之后,发现发展完全成熟的合作社很少,在发展品牌化的过程中,面临的问题有很多共性。大体分为如下几个方面:

1、内部制约因素。

(1)合作发展的自身意识不强:由表2可以看出,合作社的品牌意识薄弱,注册自有品牌的合作社只有1.24%,合作社的发展不能迅速与时俱进。

(2)产品质量不够好,品牌化标准化程度不足:制约合作社发展的根本原因是合作社自身的产品质量不够卓越。鲜有合作社进行相关的质量认证,“三品”认证:无公害食品认证、绿色食品认证、有机食品认证。商标注册:驰名商标和地理标志证明商标。由表2可以看出,进行三品认证的额只有0.69%。

(3)组织内部的各项机构不够规范化:内部管理混乱,各项生产工作安排的不够好。经调查,部分合作社只是“挂名”合作社,主要做农产品代销,合作社规范农户的技术,谋求农户共同获得更高利益的意识欠缺。

2、外部制约因素。

(1)发展资金匮乏:经过对烟台近20家果蔬类合作社的调研,我们发现半数以上的合作社的理事长认为制约发展最主要的因素是资金不足,不能提供正所需的研发以及无力免费甚至低价提供果树种植的种子、化肥、农药。

(2)政府扶持力度及相关优惠政策不足:相关政府部门如农业局、农业经济管理站对农业合作社的发展关注较少,没有实现对农户关于合作社的知识普及。政府未能够进行官方性的宣传讲解,导致很多农户不清楚合作社的各项优惠方针政策和补贴措施,从而入社意愿不强烈,影响合作社的发展。

二、典型成功案例分析

苹生缘:烟台市农信达合作社联合社成立于2014年4月30日,是经烟台市工商局批准成立的服务三农的专业机构,目前是烟台市唯一的市级联合社。业务范围包括:农业生产资料销售,农作物、果树、蔬菜、花卉的种植、销售,农业研究与开发,旅游项目的开发。联合社成立后得到了农业部、省农业厅、市农业局等政府部门和烟台市苹果协会、中国农业大学等机构和组织的大力支持。现已成为北京中农信达、农合论坛的烟台分站。

(一)规范化的意识

经检测,目前已达到了政府部门要求的质量、监测和社员数量等指标,已完成土壤检测和指标认证,至2017年苹果出产后将成为烟台唯——家省级示范社。在对社员的农资供应方面,集中给社员提供适合土壤性质的肥料,与多家肥料厂合作,绝不垄断,且每家合作商都有严格指标要求。

(二)切实做好营销宣传工作

联合社有专门的营销团队-济南博斯特公司,2014年联合社成立之初博斯特公司赴北京、济南等城市进行过专业的调研,专业的营销分析,以此制定量身打造的营销策略。产品销售实现线上线下同步进行,线上销售方面:在农信达合作社官网和微信平台“苹生缘”都可实现购买,另外,已对淘宝、京东网站进行调研,准备入驻。线下宣传方面,在烟台市主要街道的大型招商广告牌,都有涉及对产品的宣传。

(三)做好社员的福利工作

对社员进行免费培训,正式社员按规定有年底分红,每到苹果成熟,所有农民只要质量达标都可得到合作社的收购,收购价格高于市场价格。收购后在栖霞、蓬莱和牟平都有配套冷库和装配车间,力求保持苹果的新鲜和供应。只有做好福利工作,才能是自身发展更加长久,更加有助于自身品牌营销的维护。

(四)长久发展的战略

在发展主产品苹果的同时,也做副产品的销售,对于产出的苹果供不应求问题,合作社通过增加基地解决,主要方式是走访村庄,村支书带头入社。合作社初步打算在合作社自建的观光展览园基地发展观光农业,为合作社注入新的发展活力。

三、可行性建议

(一)建立完善步骤

1、建立自己的品牌:给品牌起一个响亮容易引起联想又有内涵的名字,设定品牌特色,比如个大、颜色红、口感脆之类等等,不求多,只求做到绝对特色。比如烟台市农信达合作社的“苹生缘”,做有机苹果。

2、维护自己的品牌:完善“三品”认证,切实做到绿色、有机、无公害,群众的口碑是最好的宣传手段,不能自砸品牌。

3、扎实有效的市场调查:营销的所有动作都应该要有一个良好的市场4调查为基础,在还没有清楚察觉顾客的需求、动机及态度之前,做好谨慎的市场调查以及寻找大的公司企业作为合作伙伴。使品牌有良好的市场销路。

4、完善内部组织结构,做好品牌销售工作:在全国各地进行考察,新开辟基地,招纳专业人才进行各个区域的运营管理。在各大销售平台广告位进行宣传,在公交车内部电视放宣传视频。建立品牌官方微博与微信公众号等,将品牌影响力有效扩大。与大型超市做好合作,设立自己的品牌销售区。

(二)未来发展建议

1、找寻利益平衡点:做为合作社的倡导者,在追求自身合理的利益诉求的同时,权衡好自身与组织机构以及农户的利益关系,要有一个稳横机制。

2、一条龙服务,不只做经纪人:做好下种、修剪、打药、上肥等每一个生产环节的分析指导,种植基地实现立体式、复合型的现代农业经营体系,统一摘果、入库保鲜、包装,定位高端的品牌酌情做好售后服务,例如在在每个苹果上挂标签,标签上注明采摘自何户、检验员编号及联系电话、责任人等信息,完成质量追溯体系。

3、实现与家庭农场、专业大户以及线上电商的合作:家庭农场、专业大户同为农业经营体,属于骨干力量。两者的共同点是成员组成范围较小,多为家庭或一户的成员,比较没有带动性。合作社能够做到集体控制农资,有农业局的监管,属于中坚力量。但是入社农户数量较少,获利性较弱。主动与家庭农场、专业大户合作,使他们成为社员的领头军甚至使他们兼并部分小农户,让出部分经营管理权,引领农业经营体的发展,从而实现双赢是未来发展的一个新思路。做好线下销售的同时,初步进行线上运营发展销售,项目可涉及种子、化肥、农药、相关农产品,利用天猫、京东等电商平台,做好运营管理,提高品牌知名度与销售量。

4、农业技术服务:组织新型农民职业培训,技术培训、管理培训等。例如聘请农业技术专家指导,土壤治理,病虫害防治,症状对策。开展土地深松、播种植保、收割等农机服务,对合格农产品统一收购,存入冷库进行保质保鲜。

5、跨区域合作:网状式合作。在与家庭农场、专业大户、其他合作社进行纵向合作渗透影响力的同时,向土地、农机、化肥、农药、电商、金融、水利、旅游、保险、教育等一系列区域进行横向扩大影响力。

农业合作社是我们国家传统的农业经营体制,自成立以来为我国农业做出了很大的贡献,未来将是数量扩张型转变为精细化、高附加值的发展趋势。为合作社的产品建立品牌,将是重要也是必要的一步。翘首明天,相信合作社必将为我国的农业产业注入更多的活力。

摘要：我国农业具有自然条件上得天独厚的优越性,在解决我国温饱问题的基础上,农产品是重要的出口产品。农业生产经营这个基础的工作愈来愈显示出非凡的重要性。其中,做为我国农业经营体重要组成部分的农业合作社扮演着重要角色,把握好农业合作社的未来发展尤为重要。本课题通过对烟台苹果产业农业合作社的发展进行研究,分析制约因素和发展现状,并实地考察烟台市农业合作社,最终为其提出发展建议。

农业营销发展 篇9

1 市场营销特色专业建设的内容与举措

1.1 科学调整人才培养方案

人才培养方案是专业建设的根本、人才培养的指针。湖南农业大学市场营销专业结合自己的办学理念和实践经验, 对原有的人才培养方案进行适当调整, 在保证系统的理论知识教育的基础上增加实践教学的内容, 并改进现有的实践教学方法, 以提高学生的动手能力, 强化学生的专业素质。人才培养方案的修改主要涉及课程增减、课程性质调整、课程开课学期调整以及实践教学改革等项内容, 具体包括:

(1) 课程增减:增设专业主干课“零售学”, 增设专业选修课“创业学”、“顾客关系管理”、“竞争情报”、“管理沟通”;删减专业选修课“营销策划”、“渠道管理”、“贸易经济学”。

(2) 课程性质调整:“消费者行为学”由专业主干课调整为专业基础课;“财经应用文”由专业基础课调整为专业选修课;“国际市场营销”由专业必选调整为专业选修;“品牌营销”由专业选修调整为专业必选。

(3) 课程开课学期调整:“市场营销学”由第三学期提前至第二学期;“消费者行为学”由第五学期提前至第三学期;“非营利组织营销”由第七学期提前至第五学期, “财务管理”由原来的第六学期提前至第四学期, “商务谈判”由第五学期提前至第四学期, “品牌营销”由第六学期提前至第五学期;“公共关系”由第四学期推迟至第七学期, “农产品国际贸易”由第五学期推迟至第七学期, “企业经营管理”由第四学期推迟至第六学期, “金融学”由第五学期推迟至第六学期。

(4) 实践教学改革:新增“市场营销模拟实习”项目 (执行学期为第六学期, 为期2周, 共计2学分) ;新增“营销策划”模拟实习教学项目, 执行学期为第七学期, 为期2周, 共计2学分) ;取消“市场营销学”、“推销理论与技巧”的课程论文项目;“农产品营销”、“现代推销学”、“广告学”、“零售学”安排专门的实训学时, 其讲授课时和实训课时分别为:“农产品营销”为30学时+20学时, “推销理论与技巧”、“广告学”、“零售学”为40学时+10学时。

1.2 大力推进课程建设

(1) 以精品课程建设为切入点, 提升课程建设和改革水平。市场营销学、广告学、管理信息系统等3门课程获湖南农业大学校级精品课程立项, 消费者行为学获学校网络课程立项。逐步把其他主要课程打造成为精品课程, 建设完善的精品课程体系。

(2) 以实验室建设为切入点, 提升实践课程教学水平。在广泛征求意见和学习考察的基础上, 最终形成营销沙盘模拟+营销综合模拟的实验模拟教学方案, 增加了市场营销模拟实践教学环节和营销策划教学实习环节, 耗资150多万元专门建设营销实验室。通过加强教学硬件设施的建设, 为学生进行动手实践提供了良好的的教学设施。并逐步为市场调查、广告学、商务谈判等课程提供类似的教学配套软件及专用教室。

(3) 以教学改革为切入点, 提升课堂教学水平。为了更好地将各门课程的理论知识与社会实践紧密联系, 组织了“企业家进课堂”活动, 聘请具有丰富营销管理实践经验的企业界人士参与课堂教学或者进行专题讲座, 较好地利用了社会资源服务于课堂教学, 开拓学生的视野。鼓励教师积极采用企业实例作为课堂教学素材, 引导学生把课本上的理论知识应用于企业实践, 如“品牌营销”课程联合“广告学”课程指导学生在课程学习过程中以小组为单位, 为企业进行营销诊断和策划, 并且在课堂上把各组的营销策划实例作为讨论的素材, 充分调动起学生的学习积极性, 提高了学生将理论知识运用于企业实践的能力, 获得了相关合作企业的一致好评。

1.3 积极强化实验实践教学改革

(1) 实践教学形式实现多样化。经过充分论证, 市场营销专业于2010年调整了专业教学计划, 增设了市场营销模拟实践教学环节和营销策划教学实习两个实践教学项目。经过改革, 教学项目实现了形式多样化, 其中课程论文和教学实习以课程教学为基础, 结合课程教学内容拓展学生的实践能力;社会调查以拓宽学生的社会视野, 提高学生对于社会热点问题的关注度为目的, 赋予学生的自由度相对较大;综合实习是对学生所学的专业知识进行综合的实践, 市场营销专门联系了一系列和市场营销专业教学定位较为契合的企业作为实习合作单位, 为学生的专业知识应用于实践提供了一个较为理想的平台。

(2) 实践教学基地实现固定化。经过长期实习合作的考察和磨合, 湖南农业大学市场营销专业与一部分实习单位成功签约, 双方建立了稳定的实习合作关系, 如唐人神集团、燕京啤酒湖南有限公司、都市花乡花艺连锁机构等成为本专业的固定实习基地, 长期为市场营销专业的实践教学提供较好的实习岗位, 并且成为了湖南农业大学市场营销专业学生主要的就业单位。

(3) 实践教学时间实现科学化。为了优化实践教学的效果, 市场营销专业通过研讨对实践教学环节的时间安排进行了调整, 将原来定于第六学期开展的综合实习调整到第七学期, 使得实践教学环节能够在市场营销专业的教学过程中实现全覆盖, 从第三学期开始, 每个学期都有实践教学环节, 实现了课堂教学与学生自主实践的有机结合。

1.4 深入开展教学改革与科学研究

(1) 注重教学团队建设。教学质量的提高有赖于一支高水平的师资队伍和教学团队, 市场营销专业在课程结构优化的基础上, 致力于打造结构合理的教学团队, 以推进科研与教学的有机融合, 不断提升队伍的凝聚力和战斗力。提倡和发扬团队合作精神, 整合教师资源, 充分发挥每个成员在团队中的作用。鼓励教学团队吸纳不同学科的教师参加, 实现多学科交叉融合, 致力于提高教学水平和科研实力。市场营销专业承担的15门专业课程均组建了课程教学组, 每门课程由2~5位教师组成教学团队。

(2) 注重教学方法改革。市场营销专业非常重视教学方法的改革, 组织教授同一门课程的教师编写教学案例集, 实现教学资源的共享, 通过研讨提高教师在教学过程中使用案例进行教学的技巧, 以提高课堂教学的趣味性和学生的课堂参与度;同时鼓励教师在教学过程中开展研讨、启发式教学, 在市场营销学、消费者行为学等课程的教学过程中通过课程论文的形式引导学生自主学习和研究, 在市场调查与预测课程的教学过程中, 通过引导学生对实际生活中的营销问题进行调研提高学生自主思维、团队协作和综合分析问题的能力。

(3) 注重教学手段创新。在教学手段方面, 市场营销专业通过示范性的多媒体教学演示、多媒体教学手段的研讨以及鼓励教师参加学校和学院组织的多媒体课件比赛等多种途径, 提高教师在教学手段应用方面的能力, 教研室承担的大多数课程实现了多媒体教学, 对于教学效果的提高有相当大的贡献。

(4) 注重教改成果形成。为进一步推进教学改革成果的应用, 市场营销专业积极引导教师梳理教学改革的过程, 形成教学改革的理论成果。市场营销专业教师在教学研究方面倾注了大量的精力, 共获得湖南省高等教育省级教学成果奖等7项, 立项省级教学改革研究课题10余项, 公开发表教学研究论文10余篇。

(5) 注重科学研究深化。省级特色专业立项以来, 市场营销专业教师已累计获得国家自然科学基金项目、教育部人文社会科学研究项目等国家级、省部级科研课题30余项。团队成员公开发表论文100余篇, 出版专著6部。在农产品营销、中小企业管理等领域有较深入的研究, 取得了一系列研究成果。

1.5 进一步加强师资队伍建设

市场营销专业坚持培养与补充并举、稳定与引进并重的方针, 注重师资队伍结构优化与人才资源整体开发, 教师队伍的结构逐步趋入合理、规范, 整体素质有较大提高。省级特色专业立项以来, 共引进人才2人, 稳定人才2人;有1人晋升教授职称, 3人晋升副教授职称;3人获得博士学位, 9人获得硕士学位。

2 市场营销特色专业建设的主要成效与基本经验

2.1 特色专业建设的主要成效

(1) 人才培养方案进一步优化, 专业建设的特色导向初步凸显。适时修订了市场营销的人才培养方案, 进一步强化和突出农产品营销等“农字号”营销特色课程在整个人才培养体系中的特色地位;牢固树立实践教学育人意识, 深入推进我校市场营销专业实践教学内容、体系和方法的全面改革;为适应农业农村企业打开国际市场的要求, 逐步增加双语教学课程。自从市场营销特色专业建设以来, 市场营销专业的人才培养质量不断提高, 学生的就业率每年接近100%, 就业形势良好。

(2) 教师队伍建设进一步加强, 特色专业建设的师资力量不断提高。主要围绕特色专业的建设目标, 通过引进高水平、高学历教师, 改善现有教师的知识结构, 使之与学科专业结构相适应。加大企业兼职教师的比例, 构建营销教师专职兼职新团队。以“专业带头人为主导, 骨干教师为主体, 企业兼职教师为补充, 提高素质为核心”的师资队伍初步形成。

(3) 教学硬件设施建设进一步强化, 特色专业建设的教学平台初步形成。完善和健全现有的市场营销综合实验室, 电子商务实验室、市场调查与预测实验室、商品学实验室、商务谈判实验室已经建成并投入使用, 构建了理论教学和实训、实践教学为一体的市场营销专业实验室群。进一步规范了实验室和实训基地管理制度, 为全面提高学生综合素质, 培养适应现代需求的新型人才拓宽渠道。大力推进了校外实习基地的建设, 加强了校外实习基地的规范管理, 密切开展校企合作。将“走出去”与“请进来”结合起来, 使得学生能真正接触到高水平营销企业和企业家, 掌握实用的营销技能, 以提高教学效果。

(4) 教研教改科研进一步深入, 涉农特色营销领域研究成果不断涌现。本专业坚持以教学促科研, 以科研提高教学效果的办学方针, 形成了教学与科研互利、互动的良性协调机制。涉农企业研究所的建立, 为学术研究, 尤其农产品营销、农村市场营销等“农字号”专题学术研究营造了一个良好的氛围, 形成了一批有一定分量的涉农特色营销领域研究成果。

(5) 学术交流平台进一步健全, 特色专业的社会影响不断扩大。市场营销管理系在特色专业建设期间成功地承办了一系列重要的会议与比赛, 在省内外产生了强烈的反响, 提高了市场营销特色专业在省内外的知名度。湖南农业大学营销管理系先后承办了2008年湖南省市场学年会、全国营销管理软件暨沙盘模拟大赛湖南赛区比赛等。在教师的指导下, 市场营销专业学生的综合素质得到很大提高, 先后获全国营销管理软件暨沙盘模拟大赛二等奖和三等奖、全国高校营销大赛三等奖。

2.2 特色专业建设的基本经验

在市场营销特色专业建设过程中, 我们深深地感到, 要真正建设好市场营销特色专业, 切切实实办出特色, 人才培养理念是根本, 师资队伍建设是关键, 平台搭建是保障, 特色凝炼是目的。为此, 我们根据市场营销的发展趋势与学科特点, 进一步明确人才培养目标与培养规格, 构建新的课程体系与教学体系, 树立市场营销专业人才培养的新理念。我们通过培养与引进相结合, 着力打造一流的师资队伍, 使师资队伍的职称结构、学历结构、学缘结构与年龄结构科学化、合理化, 为特色专业建设提供“人”的保障。与此同时, 我们不断加强教学基础设施的投入, 稳固建立实践教学基地, 积极搭建学科专业发展平台, 为特色专业建设提供“物”的保障。有了上述3方面的保障, 专业得以建设和发展, 特色得以凝炼与深化。

3 市场营销特色专业建设过程中存在的问题与进一步的设想

3.1 市场营销专业综合改革过程中存在的突出问题

(1) 课程建设与实践环节脱节的现象没有根本解决。专业建设过程中, 虽然突出和强调了实践教学与理论教学的相互匹配, 在重视理论教学的同时, 更加重视实践环节中学生分析问题、解决问题能力的培养。但是, 因受到一些主客观因素的影响, 一方面, 实践教学对理论教学的推动作用不强, 另一方面, 理论知识在实践中灵活应用得也不够, 理论知识对实践的指导作用尚未充分发挥, 因而实践教学与课程建设的衔接仍然不够紧密。

(2) 教学和科研成果数量不多、档次尚低, 科研团队急需形成。目前, 市场营销专业虽然已经取得了不少的科研立项, 公开发表了一定数量的教学、科研论文, 但总体来说, 目前科研课题的档次偏低, 缺少国家级的科研课题, 教学改革课题更加缺少, 重点课题、重大项目十分缺乏。科研成果获奖数量不多、等级不高。科研团队分散, 形成一两个重要的、有突出影响的科研团队十分困难。

3.2 推进市场营销专业建设的设想与措施

(1) 以课程建设为纽带, 以实习基地为依托, 努力提升市场营销专业学生的理论知识与实践能力。课程建设是市场营销专业学生专业知识、文化素质培养的基础与根本, 在精品课程建设的推动下, 利用国内外先进的教学理念与教学设施, 努力提高学生的专业素养与文化素养;同时, 进一步抓好实习基地的建设, 在行业与地域上力争实现新的突破, 突出涉农的特色, 尽可能地引导学生将理论知识用于实践, 重视学生分析问题、解决问题等能力的培养。

(2) 努力打造市场营销科研团队, 力争多出科研成果、出高档次的科研成果。科研成果是市场营销专业理论教学与课程建设的灵魂与核心, 高档次的科研成果进入课堂就意味着理论教学与课程建设基本上是与时代接轨、与先进接轨。因此, 在未来的专业建设中, 拟以课题招标等方式, 引导科研团队的成立并健康、稳定发展。

(3) 优化人才培养方案, 实施“1+2+1”等相对灵活的培养模式。人才培养方案的修订直接关系到市场营销专业人才培养的质量, 相对灵活的人才培养模式与不断修订的人才培养方案相结合, 使新修订的人才培养方案能真正落到实处, 从而发挥其应有的效应。

参考文献

[1]教育部, 财政部.关于实施高等学校本科教学质量与教学改革工程的意见[Z].2007.

[2]黄忠东.试论应用型本科院校财务管理国家特色专业的建设[J].黑龙江高教研究, 2012 (3) .

中国农业银行贷款营销策略分析 篇10

一、中国农业银行贷款业务SWOT分析

(一) 优势分析

首先, 中国农业银行的贷款业务有国家信誉作为支撑, 相比于其他非国有银行来说, 中国农业银行拥有长期资金, 其资金成本较低。同时国有银行属性也可以获得广大民众的信任, 进而具备信用资源。其次, 中国农业银行的市场地位相对较高, 具有悠久的发展史。相比于外资银行的, 中国农业银行具有独立的本币清算系统以及配套服务, 了解金融监管条例与相关规定, 同时对国家宏观经济、民族文化以及当地民俗具有深刻认识, 这些在长时间的经营发展中逐渐汇集成中国农业银行的核心竞争力, 为中国农业银行的市场地位打下坚实的基础。由于发展实际较长, 中国农业银行已经拥有固定的客户群体, 并于很多大型企业建立合作关系。最后, 中国银行资本规模大, 其服务网点以达到2.35万, 实力雄厚, 具备庞大的服务网络和稳固的基础环境, 有效帮助中国农业银行在激烈的贷款市场处于有利位置, 促进中国农业银行贷款业务的发展。另外, 中国农业银行在实际经营中, 主要选择自主开发路线, 在信息化时代中, 迅速组建高素质的IT研发队伍, 实行自主研发策略, 具有一定的开发能力[1]。

(二) 劣势分析

中国农业银行在实际发展中具有较强的文化优势、市场优势、政治优势以及研发优势等, 但在此过程还存在一些不足之处, 表现最为明显的就是资产不良消化问题。中国农业银行的资产消化问题主要是贷款管理方面的不完善, 重贷轻管、重放轻收, 给中国农业银行的资产质量造成一定的危害, 给中国农业银行的经济效益带来一定的损失。

(三) 机会分析

在宏观经济环境下, 加入WTO之后, 我国经济投资环境得到了一定的改善与优化, 外企投资不断增加, 有效提高了国内金融需求, 为中国农业银行的发展创造了有利条件, 在客户选择和客户群体建立方面拓宽了较大的空间, 提高中国农业银行的市场地位和市场需求程度, 促进中国农业银行贷款业务的发展。同时, 为了促进国有银行的快速发展, 中国农业银行可以借鉴国外成功经验, 在贷款管理模式和管理内容方面进行创新与改革, 提高技术水平, 降低经营风险, 促进中国农业银行市场化[2]。

(四) 威胁分析

WTO为中国农业银行带来机会的同时, 也带来了较大的是市场竞争压力, 随着国家经济政策的放宽, 逐渐打破了中国金融领域原有的市场比例, 一些非国有银行涌进金融市场中, 并抢占了一定的金融市场份额, 给中国农业银行的市场地位带来一定的威胁。另外, 相比于国外的金融制度来说, 我国的金融立法还在进一步发展中, 金融法制建设较为缓慢, 长时间发展中, 金融立法过程已经跟不上金融市场的创新与改变, 进而在一定程度上影响了中国农业银行的进一步发展与完善。

二、中国农业银行贷款营销策略

(一) 实行差异化营销, 促进贷款业务发展。

差异化营销作为一种有效营销形式, 以产品主导为核心, 将产品形象、技术特点、客户服务及营销网络等方面的差异性转化为中国农业银行贷款业务的竞争优势, 提高贷款业务量, 促进中国银行的健康发展。要对客户价值进行分析, 掌握客户价值链, 对贷款市场进行细分与整合, 明确市场需求, 并以此为依据, 制定中国农业银行贷款差异化战略。同时要严格控制差异化成本, 若买卖价值大于成本, 则不能实现收益, 差异化战略失去意义。另外, 为了保证差异化营销效果, 要不断提高客户经理的积极性, 建立贷款“龙虎榜”, 强化客户经理的业务水平, 促进贷款投放, 加强客户经理的个人配置, 满足其业务需求, 促进中国农业银行贷款业务的发展[3]。

(二) 树立营销理念, 加强贷款管理

中国农业银行要坚持营销地位, 将现有金融资源和优势进行整合, 建立一套完善的贷款营销体系, 加大对市场信息的收集与整理, 实时监控金融市场的变化, 提高贷款营销系统的灵活性和高效性, 并依托于市场信息, 对市场的未来需求做出较为准确的判断。同时, 中国农业银行可以定期推出金融“套餐”, 为客户提供高质量的金融服务。强化小微企业贷款业务, 满足个体工商户、种养殖加工销售大户、优秀民营企业的资金需求, 加大贷款贷款宣传力度, 定期组织贷款营销活动, 提高目标客户群体的参与兴趣[4]。

(三) 锁定客户群体, 强化市场份额

中国农业银行的贷款营销在实际发展中, 要树立明确的市场定位, 对三农市场定位进行进一步细分, 规划与锁定客户群体, 进而奠定中国农业银行贷款营销的基础。同时, 中国农业银行要紧跟社会发展的主流形势, 将实务工作与政务工作有效的结合在一起, 促进农户贷款服务水平的提升, 充分掌握目标客户的实际家庭状况、个人品质、年度收支、还款来源以及信用状况, 并构建客户信息档案, 保证中国农业银行的经济效益[5]。

(四) 采用“黄金客户”战略, 提高贷款服务水平

“黄金客户”主要是经营收入稳定、信用水平高、款安全系数高、利息收入大的客户, 中国农业银行要为黄金客户构建独立的贷款档案, 并加强与黄金客户的联系性, 并适当通过倾斜政策稳定黄金客户, 优先安排信贷计划, 实施结构化的优惠利率定价机制, 降低中小企业经营成本, 提升黄金客户忠诚度, 促进政银企合作共赢, 进而扩大中国农业银行的市场份额。

三、结束语

本文通过对中国农业银行贷款营销策略的分析, 让我们知道了在宏观金融环境背景下, 要对中国农业银行现有贷款营销方式进行改革与创新, 帮助中国农业银行在激烈的贷款市场处于有利位置。本文主要在分析中国农业银行贷款业务优势、劣势、机会、威胁的基础上, 提出实行差异化营销, 促进贷款业务发展、树立营销理念, 加强贷款管理、锁定客户群体, 强化市场份额、采用“黄金客户”战略, 提高贷款服务水平等有效措施, 提高中国农业银行贷款服务水平, 进而保证中国农业银行的经济效益。

参考文献

[1]宋伟.中国农业银行山东省分行营销策略研究[D].山东大学, 2013.

[2]勘福丽.中国农业银行S支行营销策略探析[D].北京交通大学, 2015.

[3]秦一楠.中国农业银行企业年金业务关系营销策略研究[D].南京理工大学, 2014.

[4]孙文斐.中国农业发展银行信贷业务市场营销策略研究[D].吉林大学, 2013.