农村市场的营销策略

农村市场的营销策略（精选十篇）

农村市场的营销策略 篇1

随着农村经济快速增长, 加之打工族、大学生村官、知识型农民对农村消费观念转变的重要影响, 农村消费水平及消费档次不断提高, 农村市场也日益崛起。新农村, 新需求, 新市场, 新营销, 企业在坚挺城市营销阵地的同时, 农村市场地位愈发彰显重要。企业进军农村市场应采取适合农村市场的产品策略, 价格策略, 渠道策略和促销策略。

1 农村市场的特点

由于历史和现实多方面的原因, 致使农村消费者的行为呈现出与城市消费者完全不同的特征。对农村消费者的消费心理进行深入地分析研究, 有助于企业更好地把握和开拓农村电子商务市场, 实现社会经济的繁荣发展。农村消费者的消费特征表现如下:

1.1 从众性

“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。消费者行为学认为消费者从众行为可以降低购买风险, 减少购买的时间成本和经济成本, 这是从众心理产生的基础。

相对于城市消费者而言, 传统的家族文化与乡村地域文化观念深刻地影响着农村消费者的消费习惯和方式, 因此商品的“口碑”成为消费选择的重要依据。农村居民长期生活在一定的地域范围内, 口头传播是信息传播的主要方式, 其消费决策受群体影响较大。具体而言, 他们在购买商品前喜欢向亲戚、邻居和熟人打听, 并且对他们深信不疑。尤其是一些意见领袖的“示范性”消费, 起了非常重要的引导作用。从众心理常常会形成周围很多的村民都购买同一类的商品, 都去同一地方购物, 使该地区的品牌集中度较高, 自2009年3月家电下乡以来, 大量数据显示, 进入家电下乡销售量排名前20位的品牌均为国产品牌, 家电下乡市场占有率前4位品牌销售量占整个市场近75%的份额, 市场品牌集中度较高, 海尔以50%的市场份额成为农村市场表现最突出的品牌。

1.2 周期性

有些商品, 如牛奶、蔬菜等生活必需商品消费者需要常年购买;有些商品消费者需要季节购买或节日购买, 如一些时令服装、节日消费品等。有些商品消费者需要等商品的使用价值基本消费完毕才重新购买, 如耐用品。因此, 消费者在选择某些商品时表现出明确的周期性特征。

与城市消费者相比, 农村消费者的购买周期性特征更加突出。农村居民的收入主要有两大来源, 一是农业收入, 二是外出打工或是自营副业收入。其中, 农业收入是受季节因素影响的, 农村居民只有在丰收后, 才能将农产品转化为现金;外出打工或自营副业的也是平时把钱积蓄起来, 待日后再消费。农村居民生活消费主要集中在秋收之后, 此外, 劳动节、国庆节以及春节等民族传统节假日也是农村居民集中消费的时段, 农村居民一年中用于中秋节、春节等传统节日的消费支出占全年收入的比重较大。信息时报 (2010) 数据显示, 2010年家电下乡一季度销售317亿元, 环比增长22%, 其中就体现了春节旺销的因素。

1.3 炫耀性

炫耀性消费, 原指富裕的上层阶级通过对物品的超出实用和生存所必需的浪费性、奢侈性和铺张浪费, 向他人炫耀和展示自己的财力和社会地位, 以及这种地位所带来的荣耀。美国著名社会学家、经济学家凡勃伦说, 有闲阶级在炫耀性消费的同时, 他们的消费观点也会影响其他一些相对贫困的人, 导致后者的消费方式也在一定程度上包含了炫耀性的成分。

中国消费者有很强的面子情结, 这在农村消费者中更为明显, 在面子心理的驱动下, 他们在消费过程中很可能会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力, 体现出炫耀性。影响农村居民炫耀性消费的社会因素有:其一, 新兴的富裕阶层的生活是由温饱迈向小康的农村居民所向往的, 他们是农村居民消费的参照群体。其二, 社会经济结构的变化影响了人们的传统消费观念, 商品经济的发展使人们有能力进行相关的消费。其三, 信息媒体结构的多元化极大地拓展了人们的信息传递模式。各种媒介的诱导和刺激效应激发了人们的炫耀性消费。第四, 根深蒂固的“面子”情结, 是炫耀消费形成的心理因素之一。

1.4 仰城性

购买力是由消费能力和消费欲望共同决定的。收入水平只决定了购买力的大小, 而消费能否最终实现, 也在一定程度上取决于消费观念。过去由于生活水平低, 农村消费者只是注重产品本身的质量, 着眼于物美价廉, 经久耐用。因此, 产品“好”与“坏”的理性评判成为消费者购买的主要标准。随着生活水平的不断改善和提高, 农村消费观念也随之发生了很大变化, 农村消费者把城市尤其是县城, 当作消费潮流的风向标, 具有“仰城心理”。农村消费者的这种特性是由自身的人文环境、文化水平等所决定的。对城镇的向往也说明了农村居民消费水平的不断提高。农村消费者开始和城市消费者一样注重同类产品在质量上的差异, 并对创新的产品表现出极大的兴趣, 他们也愿意花高价去购买质量较高和比较新型的产品。“重品牌, 重式样, 重使用”, 正在成为农村消费者消费观念的主导。因此, “喜欢”与“不喜欢”的感性评判正逐渐成为农村消费者的购买评判标准。

2 农村市场的营销策略

2.1 产品策略

从产品来讲, 农村市场不是城市的简单延伸, 一些企业把启动农村市场当成是处理自己库存积压产品的“回收站”, 而并不研究农村市场的真实需要, 直接沿用城市的老方式, 这无疑将影响企业在农村市场的发展。

现代市场营销理论认为, 产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品。随着市场竞争的加剧, 企业欲提升消费者对品牌的忠诚度, 不仅要在形式产品层展开竞争, 更要在其他层次有选择地开展竞争。从产品的设计开始, 企业就应深入农村目标市场, 调查影响农村消费者购买行为的主要因素, 根据农村市场的特点调整产品结构和产品组合。过去我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段, 即比较强调产品的实际使用价值和物质利益, 而不太注重产品的附加价值。但近年来, 由于“仰城性”的存在, 各种富有时代特征的新型消费正在悄然兴起, 如购物到超市, 体检进县城, 轿车买回家, 城里购房农村种地等, 农村消费者也日益开始重视品牌、售后服务等形式产品和附加产品。企业必须加强市场调研, 通过“量体裁衣”的方式, 把握新时代农村居民消费需求和特点, 开发有针对性的整体产品, 满足农村特殊的消费需求。

2.2 价格策略

农村消费以传统节俭型为主, 加之收入水平的影响, 价格仍是购买过程中一个决定性的影响因素。低价格还是十分行之有效的开拓农村市场的方法。但是也不能一味的从传统观念出发, 认为农村消费者最需要的只是便宜的产品。企业应该合理的运用价格策略, 不能一味地采取低价倾销的办法。

值得注意的是, 低价并不等于低质量, 而应该以科技为手段, 通过改进技术、加强成本控制等达到降低成本从而降低售价的目的。除了低价策略外, 也可实行折扣定价策略。如农民一次性大批量购买某产品时, 企业应给予一定的价格优惠, 采取数量折扣法。对某些购买周期性强的商品, 在销售淡季可采取季节折扣法, 刺激农民购买。此外, 由于沿海与内地、中部与西部、发达地区与欠发达地区的农村经济水平依旧存在着一定差距, 不同地区的农村消费者的消费观念、消费结构还有很大的差别。企业应根据不同的区域市场, 不同的区域消费能力, 采取差异化的价格策略。

2.3 渠道策略

农村消费市场地域分布广, 居民分散, 农村不同于城市, 不会出现像沃尔玛这样的大型卖场。农村零售通常是以传统杂货铺为主, 兼有现代小型超市、季节性干杂店等。因此, 开拓农村市场必须采取与城镇市场不同的渠道分销策略。

渠道过长和过短都会增加企业的运作成本, 渠道长度影响农村消费者的购买成本, 而渠道宽度则影响农村消费者的选择性。所以, 销售渠道问题是制约农村消费市场发展的重要因素。因为农村市场的特殊性, 企业拓展农村市场的工作, 主要还是依托经销商来完成, 选择一个合适的经销商, 以县城为主要批发地和立足点, 形成“企业—县级批发商—村级零售商”的通路, 是做好农村市场的关键。目前一些大的零售公司、连锁经营企业早已进军县级市场, 占据当地商业中心, 占据县级市场的主要零售份额, 企业应积极与这些企业合作, 充分利用已有的销售渠道, 促进本企业产品的销售。值得注意的是选择好县级分销商, 并不意味着把销售的压力转嫁给县级分销商, 而是应该扶持好县级分销商, 派专业销售人员协助县级分销商挖掘自身网络的经济效益。

2.4 促销策略

新时代的农民教育程度大幅提高, 信息接受面更广, 对新事物、新观念接收更快, 对产品、品牌的甄别能力增强。企业在进行农村市场的推广工作上, 要在传统的推广思路上加以创新, 找到符合自身产品的推广模式, 提高促销策略的有效性。

农民获取信息的传统渠道是电视、广播等, 信息获取渠道单一。目前, 随着图书下乡、开办村级阅览室、电话“村村通”工程以及电脑等“家电下乡”活动的开展, 使信息传播的方式更多样化, 企业需要更好地针对农村的环境, 然后用最合适的方式来进行信息传播, 如利用互联网这种高效便捷的信息来源渠道。此外, 农村消费具有从众性和炫耀性, 同时农村居住特点, 决定了信息非常开放, 且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西, 很快就能为其他家所知道, 并能带动一大批, 形成良好的“示范”效应。从促销角度看, 利用这种示范性是很好的策略。

3 结束语

中国农村是个尚待开发的潜力巨大的消费市场, 通过充分研究农村消费者消费特征, 企业才能有针对性地制定产品、价格、渠道和促销策略, 进而更有效地拓展农村市场。同时, 进一步开拓农村消费市场, 对改善农村居民消费环境, 扩大内需等也有积极的推动作用。

参考文献

[1]赵茂军, 农村市场潜力初显节能仍是不变话题——2009年第一季度冰箱市场分析[J].电器, 2009 (6) :58.

[2]信息时报, 家电企业销售持续增长[N].2010-05-07 (B4) .

开拓农村消费市场的营销策略分析 篇2

商务部市场运行调节司组织撰写的《下半年600种主要消费品供求状况调查分析报告》中指出，600种主要消费品中，供过于求的商品达428种，其余，基本供求平衡，几乎没有供不应求的商品，为此，产品过剩的呼声是越来越高。产品真的过剩了吗?城市的市场将要达到饱和是不容置疑的，但是农村市场还未得到真正的全面开发，还有很大的潜力，产品过剩的呼声未免为时过早。

随着城市市场的饱和及竞争日益激烈，不少知名企业开拓中国农村市场。如美的去年启动了“乡镇空调普及计划”，要在三年内投资3亿元以上，在农村乡镇市场建立上万个销售网点，实现抢占30%农村市场的目标。除了美的，格力、海尔等巨头开始把主要精力放在了农村市场。

企业开拓农村市场方法各有不同，其中有失败也有成功。本文将通过对农村市场现状的分析，探讨企业开拓农村消费市场的营销策略，使企业在进入农村消费市场时达到事半功倍的效果。

二、农村市场的分析

(一)农村市场的概况

农村市场有8亿人口，有2.38亿个家庭，是我国最大的消费群体。同时，农民的收入每年不断增加，具有购买耐用消费品的能力。人均纯收入由的2253元增加到20的3255元，五年平均递增7.6%;扣除价格因素，年均实际增长5.2%。近来，随着国家农村政策的落实，农民收入将会进一步提高。

有购买能力、没有购买欲望，形成不了需求;而刺激农民购买欲望的不仅仅是他们口袋中的钱，农村消费条件、环境也很大程度地刺激着农民的购买欲望。近几年来，随着国家对“三农”问题的重视，农村基础设施建设取得了明显的改善。然而一些耐用消费品的拥有率却很低，潜在市场需求大。根据国家统计部门公布数据，目前我国农村地区家电拥有率还相当低，仍是以电视、风扇等传统家电为主。年农民平均每百户拥有彩色电视机84台，电冰箱20.1台，洗衣机40.2台。现代家庭生活的许多耐用消费品，如移动电话、空调、电脑等也进入了农民家庭。2005年农民每百户拥有移动电话50.2部，空调6.4台，电脑2.1台。与相对饱和的城市家电市场而言，农村市场已成为我国最大的市场，发展空间极为广阔。

农村市场有着不断发展的趋势，但是现在的农村市场与城市市场是有所不同的，还存在以下差异：(1)农民消费水平、消费习惯和消费心理与城市居民相比，差异很大。①中低档商品是目前农村市场的主力商品。在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好;基本功能相同的产品，农民几乎无一例外地选择低价产品。②讲求实用。农村市场的用户往往更注重商品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。③要求产品操作简单、使用方便、易学易修。事实上，越复杂的产品在农村越不受欢迎。然而相当多的企业依然按照开拓城市市场的传统方法开拓农村市场，并没有考虑农民的消费特点，而是拼命追求高科技、高档次和结构复杂的商品，结果导致销往农村的商品价格偏高，农民消费不起。如彩电行业的生产企业针对城市居民消费变化已经实行了好几次结构调整和产品升级换代，却没有几家企业愿意花费力气去研究直接面向农民的符合农村特点的电视机。(2)市场相对封闭性。农村市场普遍存在的乡土观念、宗族观念排斥外乡外地销售力量，影响了农村市场的一体化与多方销售组织的快速发展，为企业开拓农村市场带来巨大难题。

(二)制约开拓农村市场的因素

(1)需求分散。我国幅员辽阔，广大农民的居住极为分散，虽然近几年加强了小城镇建设，但城市化水平依然很低。

(2)农村商品流通体系建设滞后，制约了农村居民购买力的实现。城乡流通体制改革以前，农村商品流通基本上由供销社一家负责，但到1982年后，供销社开始进城办店，削弱了其在农村的业务，现存的供销社大部分只经营农用物资，加上体制僵硬和经营不善，经营规模日益萎缩。而大型商家在下乡过程中也由于种种原因进展缓慢。只有个体商业发展迅速，目前已成为农村商品流通体系中的主力。但是，个体商业经营分散，实力不强，素质不高，难以促进农村物流、商流的大进大出，担当不了开拓农村市场“主力军”的使命。另外，缺乏规范的流通规则和有力的执行机构，流通秩序混乱，农民正当的消费权益得不到保护。个体商业在流通规则和执行机构不力的情况下，竞争行为不可能规范。于是假冒、过期、变质的产品屡禁不止，劣货次品充斥市场，坑农害农现象屡有发生，直接影响了农民的消费愿望。

(3)最低价格与较高质量的矛盾，使企业为难。农民一般选择价格较低的产品，尤其经济不发达地区，勤俭持家观念根深蒂固。购物季节性又强，购买时间相对集中在春节、中秋等传统节日里，结婚消费主要集中在秋冬农闲时间，尤其是农历腊月，农民的消费积累性表现为建房、结婚，花掉其毕生的积累和精力。时间的相对集中性致使企业为夺得市场份额而大打价格战，价格战并未取得很好的效果，因为胜利的一方并不意味着获得稳定的市场占有率，甚至会出现一些不法分子可能乘机销售次产品、假产品、仿造的劣质品的现象，损坏了企业的形象。

从以上农村市场的特点和制约因素可以看出，农村市场与城市市场是不同的，企业应该探讨一种更适合农村消费需求的理念来开拓农村市场，充分利用农村市场的发展优势，克服制约因素的束缚，从而能够取得良好的效果。

三、开拓农村消费市场的营销策略

本文通过结合农村的实际消费需求，着重从新产品的开发、价格、销售渠道的选择以及促销策略等方面进行分析，

(一)新产品开发策略

(1)产品开发方面。根据农村市场的实际情况和农民消费心理，新产品开发应该增强基本功能，减少不必要的功能。增强基本功能，以适应农民的实际需要，减少不必要的功能，将大大降低成本。如康佳集团就根据农村地理位置偏僻，电视接收效果差的情况，为北京延庆县刘堡乡专门开发适用彩电安装接收装置，树立了良好形象，效果很好;同时又推出了功能简单、价格低廉的“福临门”系列彩电。它省去了丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体声等在农村并不太适用的功能。

(2)包装方面。大多数农民对高档豪华的精品需求不多，对时尚的追求不强烈。所以产品的包装设计不能太过时尚，外观可采用农民熟悉的形象，采用品牌延伸策略发展已为农民认同的产品品牌，这样成本低，认可度高。同时企业设计的包装应该符合农民的文化教育水平和农村的习俗。比如没有必要用英文标识的商品，否则就浪费了。

(二)价格策略

(1)薄利多销的策略。价格是农民购买商品时最敏感的因素，企业应以低价投放产品，广泛渗透，尽快为市场所接受，并借助于农村巨大的市场容量与需求潜力的优势，大批量销售，不断降低成本，薄利多销，以多取胜，获得长期、稳定的市场，在农民心目中牢固树立起品牌形象。

(2)价格差异化策略。农村市场前景广阔，但消费水平各有不同，有的甚至悬殊很大，企业应根据各农村市场的实际情况制定相应的价格策略。农民温饱型及过渡型是农村市场的主体，对价格敏感，应取低价策略。小康型的，其收入较高，在购买过程中考虑的就可能不仅仅是商品的价格，更多的是品牌、质量或时尚、潮流，对这一部分群体，可使用中高价位的价格策略，满足其特定的需要。

(三)销售渠道的选择

企业营销渠道的建设，是开拓农村市场的难点和重点。开拓农村市场应该充分利用农村现有的分布广泛的供销社网点，也可与农村经纪人结合，加强与他们合作，利用其网点多，分布广，与农民联系紧密的优势，把产品通过供销社分销或农民经纪人到农民手中。这样就节省了大量重新布点的成本，在销售中，争取主动。

在有条件的地方发展农村连锁商业，建立完善的物流配送体系，提高零售企业组织化、规范化程度，确保农村居民能够购买使用货真价实的商品，从根本上保护农村消费者的利益。

(四)产品促销策略

企业可采用的促销方式是多种多样的，通常包括人员推销、广告、营业推广和公共关系。不同的促销形式有不同的投入产出效果。因此，企业关键应针对农村市场的特点和自身的实力，选准开拓农村的切入点，逐步形成坚实的促销优势。农村市场分散性、差异性大，人员推销成本高且收效甚微，在开拓农村市场不太适用。下面对广告、公共关系和营业推广等促销方式进行分析：

(1)广告促销。广告投入不足会影响供求之间沟通，企业生产就失去目的;而当企业广告投入超出了沟通的需要，广告的效益就会下降。与城市消费者不同，农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，对于报纸、广播广告，他们大都认为可信度不高。这与其文化素质、生活范围、媒体接触习惯等有关，所以对这一群体的信息传播要抓住其特点，有所选择，有所创新。

在广告形式方面：①口碑宣传是最有效最重要的传播方式。在农村，邻里亲朋好友之间交流较多，农民存在很强的从众心理和攀比心理，经常发现一个村庄的农户选择的同类家电品牌几乎一样，一旦某家买了某一新款式产品，往往其他家很快就知道，并形成一大批“跟随消费”。尤其是当地的舆论领袖，其消费经常扮演“示范者”的作用。因此企业应加强终端建设力度，提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。②电视广告。中央电视台二套、七套的农业节目因收视条件有限，农村观众收视率不高。农村电视节目除《新闻联播》外，其他节目则由当地收转台自定。根据这种情况企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻仍是当地农民最关注的，可利用此进行公关、造势，价格便宜，易于操作。③墙体广告。虽然这一形式并不适合所有企业，但在农村市场上仍是一种行之有效的方法，企业可根据时间、地点、产品的特点相机使用。④平面广告。可口可乐公司也曾在春节期间在农村开展送春联的活动。这类广告既宣传了产品又具有装饰价值，这一方式适用于村镇。

广告内容方面：①农村市场广告传播的主要对象为青年人。他们是农村耐用消费品的主要决策者和购买者，大都有初中文化，眼界较其父辈开阔，对何种品牌较为畅销了解较多，也有使用技能，故能决定购买，父辈也乐于让他们去购买大件。②广告诉求要考虑农村消费者的理解和接受能力，避免花哨、夸张和不着边际，要让他们看得懂。可使用说明、对比、现身说法、伦理力量等方式，模特选用要贴近农民，力求自然、可亲可信。

(2)公共关系。公共关系策略的效果一般是潜在的、远期的，且很难量化，因此，公共关系策略的实施要特别注意投入的合理性。企业可通过公益活动，譬如赠送科技书籍、文体用品等，让品牌深深扎根于农村，传播企业文化，树立起品牌形象。此外，还可聘请当地文艺团体到农村演出，贴近农民。

(3)营业推广。针对农村消费者，可采用专门举办针对农村市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式，方便农民购买;另外，对大件耐用消费品，采用现场操作示范的形式，教农民掌握操作技能，方便农民使用，也可考虑有条件的分期付款的形式，还可采取以物易物的支付方式，以满足经济能力有限的农村消费者的需要。沈阳某商家曾经开展的“粮食换彩电”活动就取得了很好的效果。

农村市场的营销策略 篇3

“析”农村市场市场

潜力巨大

2002年，农村居民家庭的恩格尔系数由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。农村八亿多人口组成的2.38亿个家庭的消费潜力是巨大的。在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一个企业动心。

地区差异大

中国地域广袤，农村分布于全国各地。首先，各地的地理环境不同，居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠的居民对产品功能的要求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有所不同。总之，不同地区的农村差异很大，应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。

消费潮流滞后

农村与城市在消费时间上存在一个时间差。一些在城市已趋饱和或者已经过时的产品在农村可能刚刚进入市场，或者尚未达到消费的高潮期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。

消费需求功能性

农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。

市场秩序混乱

由于农民的知识水平低和自我保护能力差，农村市场中存在大量的制假、售假现象。近年来国家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是许多不法商贩把目光瞄准了农村，假烟、假酒、假饮料令人防不胜防。价格欺诈也屡见不鲜。在农村个体户所开的商店中，很少有明码标价的，特别是一些边远山区，由于交通不便，农民的日常生活用品不得不就近购买，一些个体户哄抬价格，牟取暴利。

消费环境不完善

与城镇相比，我国农村基础设施十分落后。电视信号少且接收差；电力供应不足，电压不稳，而且电费较高；交通条件差，运输成本大；滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。

当然，这些特点不是一成不变的。随着我国农村经济的发展，农村与外界交通和通讯设施的改善，一些消费观念和需求会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。

“观”农村消费者行为

消费相互攀比

农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。我们经常可以看到他们要买什么就都买什么，要到哪里买就都到哪里买。典型情况是，如果一个村庄里的几家农户装了电话，那么在较短时间内，这个村庄的电话普及率会达到较高的水平，哪怕这部电话的使用率极低。

节日消费突出

节俭在农民的身上表现十分突出。他们在日常消费中精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量；但与此形成鲜明对比的是，在一些大事上和节日里，如：丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费。从吃到用，从穿到行，大肆采购。更有甚者，不惜举债消费，承受欢乐几天换来背债数年的痛苦。

人情消费开支大

农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位。在农村，婚丧嫁娶都要互送礼金礼品，这部分开支有时要占去一个农户全年收入的绝大部分。

营销在农村的策略

我们对农村太“陌生”了。我们企业的营销人员、设计人员，包括企业领导，应该多到农村走一走，多和农民聊一聊，做农民乡亲的朋友，也许在田园泥土的芳香气息中就找到了“灵感”，确立自己产品或服务的目标市场，进行有针对性的营销活动。

产品策略

采用“量体裁衣”、“终身服务”的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。比如：海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩壳电视就设计出五颜六色的“探路者”号；看到小集镇的孩子“一天一身泥”就设计出“小小神童”洗衣机。

给产品取一个好听好记的名字，让农民能很快记住它，形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时，就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。

价格策略

农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。

农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。

渠道策略

开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：

（1）减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成 “企业——县级批发商——村级零售商”的通路。

（2）与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得好的成效。

（3）联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。

促销策略

农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。

墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据农村市场，这种广告方式可谓功不可没。

还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。

针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。

开拓农村市场的企业营销策略探析 篇4

一、农村市场的消费特点

1、人多地广, 市场分散, 但市场潜力大

众所周知, 我国人口众多, 农村人口比例占到近70%, 农村家庭数也甚多。但是农村人口分布分散。我国很多地方地势不平坦, 如山区丘陵地带, 使得人口分布不集中, 多以村为单位。因此, 农村市场的购买力是十分分散的, 但农村市场潜力是巨大的。尤其在中央“三农”政策的指导下, 农民收入在增加, 他们需要消费。

2、价格敏感度高

农村消费者在消费过程中受价格因素的影响是相当显著的。他们希望购买的产品经久耐用, 经济实惠, 对产品样式和功能先进等因素不太在乎, 但对价格十分敏感, 同种产品类型, 如果价格更实惠, 几乎都会选择实惠者, 忽略相关的产品品牌。

3、从众和攀比消费心理明显, 农村消费示范作用大

受农村的居住特点影响, 每个村落都会有若干个集会场所, 比如小卖部、胡同之类。农民朋友喜欢邻里间的串门、闲聊, 端着饭碗一起拉家常的情景随处可见, 谁家买了什么新鲜好用的玩意很快就能传遍大街小巷。因此, 口碑传播在农村消费中起着十分重要的作用, 且农村消费者具有从众和攀比的消费心理, 容易形成明显的示范作用。

4、品牌忠诚度高

农村消费者的品牌忠诚度高, 一旦购买某种品牌产品, 只要不出现格外严重的质量问题, 此后他们不会轻易更换品牌。

二、农村市场的消费现状

1、消费水平有所提高, 消费结构变化明显, 消费观念有所转变, 但仍存在地区差异

受政府大力提高农民收入政策的支持, 农民收入相比以前有了明显提高。因此, 其消费水平也有所提高, 其消费主导类型已由温饱型转向小康型。农民的恩格尔系数逐步在降低:生活消费支出占全年总支出的比重呈缓慢下降趋势, 其中食品支出占生活消费支出的比重呈逐年下降趋势, 而文教娱乐、医疗保健及交通通讯等逐年递增, 消费结构有明显转变。另农民消费观念也开始由保守节约的消费观向开放主动的消费观转变。尤其是年轻人, 受教育程度比其父辈、祖辈要高, 接触外面世界的机会更多, 他们也追求时尚、赶时髦。年轻人越来越开放主动的消费观念渐渐带动了中老年人消费观念的改变。当然, 消费水平、消费结构及消费观念的变化仍存在地区差异。

2、消费环境相对较差

相比城市而言, 农村的基础设施建设比较薄弱, 尤其是一些不发达的偏远地区。如交通不便利, 导致外面的产品难进去, 里面的居民难出来消费。农村电网陈旧, 通讯设施落后, 导致电价高且电压不稳、通讯接收信号弱, 这些情况导致农民对一些耐用消费品买得起用不起, 在某种程度上限制了农民消费尤其是对家电、农用机械、信息商品的追求。且农村目前大多地方都没有自来水, 这也限制了一些产品的消费, 比如洗衣机、饮水机等。另外农村消费信贷环境欠佳, 农民无论是生产贷款还是生活借款都难以从正规渠道获得, 常用渠道就是亲朋好友间借款或者是民间高利贷, 使他们几乎不可能进行大额消费。

3、产品结构不合理, 适应性不够

我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段。农村居民比较注重产品的实用性, 不太注重产品的附加价值和精神享受。目前, 很少企业先对农村市场做深入细致的市场调研, 再开发与农村市场适销对路的产品, 使农村市场的产品结构适应性不够, 一定程度地制约了农村居民的消费欲望。

4、销售渠道建设不够健全

农村市场是一个分散的市场, 主要体现在农村居住相当分散, 农村的整体销售规模庞大但销售量及其分散, 且现有的销售渠道不够完善。由于广大农村交通和通信不便利等原因, 农村市场销售渠道建设的难度、成本高于企业所预期。因此, 诸多企业仅仅将其销售渠道延伸到县城就不再扩张, 经济发展较好的地区会考虑延伸到乡镇, 而对贫困地区的销售渠道建设考虑甚少。近些年, 诸如家用超市、家电个体经营等销售网点在农村市场越来越多, 但大多地方县级以下的销售渠道和网络比较分散零星、规模较小、环境较差, 流通体系还不够健全。

5、服务欠缺

服务主要体现在销售服务和售后服务两个方面。许多企业习惯了农村市场的重销售轻服务, 虽然重销售, 但更多是重销售结果, 未抓好销售过程中的服务到位。而销售服务不到位容易使农民在购买产品的过程中充满踌躇和质疑, 进而影响到其满意度。售后服务更是农村市场营销中的薄弱环节之一, 相比城市市场的售后服务提供差距甚大。农村居民比较注重产品的耐用牢固性, 希望产品出现问题后能找商家维修, 尤其是家电类的耐用产品。但很多企业在农村市场的售后网点建设、售后服务人员数量及技术培训方面都较欠缺。

三、开拓农村市场的企业营销策略

1、通过市场调研, 了解农村消费者的需求状况

市场调研是企业开拓市场中十分重要的环节。企业应注重调查农村市场的潜在消费需求, 未满足的消费缺口, 农村居民的消费偏爱及变化, 消费水平与消费环境的变化, 从中寻找商机。比如某调查显示, 如今的农村姑娘出嫁, 十有八九都会选择厨房家具做陪嫁。因为农家的厨房发生了根本性的变化, 绝大部分农家在盖新房时, 都会放弃传统的“灶炕一体、盘腿吃饭”的旧模式, 进而单独设置厨房。同时, 许多农村姑娘的文化水平也都相应地有了整体提高, 她们不希望把更多的时间浪费在厨房内, 做天天围着锅台转的农家媳妇, 为了解决好这一矛盾, 许多农家姑娘都企盼更好地改进厨房设备, 于是便纷纷选择厨房用品做陪嫁。可市场中几乎没有一个品牌家具是定位农村市场的。企业在市场调研之后, 应结合自身的实力作出相应的市场营销策略调整措施。

2、产品策略

(1) 产品设计。企业在市场调研后, 针对农村市场的消费特点, 开发设计适合农村市场需求的产品, 应注重提高产品对农村市场的适应性, 如收入水平适应性、环境适应性、技术适应性。 (2) 品牌设计。由于农村居民的受教育程度较低, 品牌设计尤应以简洁醒目、易读易记为重, 否则会使农村消费者对品牌的识别度降低, 影响其购买决策。如TCL家电进入农村市场之初, 消费者对其英文字母的品牌名称较难接受辨别。意识到该问题后TCL决定在后面加上“王牌”二字, 结果是许多农村消费者只认“王牌”不认“TCL”了。可见品牌设计的重要性。

3、价格策略

受农民收入水平与传统消费观念的影响, 价格一直是农村消费者的重要影响因素之一。企业在对产品定价时需考虑与农民收入水平相适应, 主要以渗透型定价为主, 先以低价格吸引农村消费者。以薄利多销带动利润增长, 同时应考虑到地区间的价格差异性。

4、促销策略

(1) 广告。企业针对农村市场的广告也须注重其适应性。在广告内容形式方面应注意亲和力与真情实感的注入, 拉近与农村居民的心理距离。在广告传播途径方面应注重电视广告、墙体广告与口碑传播, 充分调动农村消费者的示范作用。 (2) 促销手段。促销手段方面可注重现场示范、赠送实惠赠品等。加强商品的示范表演, 能满足农民消费者“眼见为实”的心理, 如通过商品性能的演示, 使其认识商品的优越特点;通过操作示范, 使其掌握使用方法;通过亲自试用, 使其选择到最合适的商品等。

5、渠道策略

企业拓展农村市场, 可充分利用当地组织系统的辐射作用, 建立农村营销网络, 通路铺货。如依托乡镇农机站、监理站销售农用车、农机具、摩托车等, 并附检验、维修等服务功能;依托种子站销售农药、温室设备;依托兽医站推广兽药、饲料等;利用国有名店的优势, 在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等, 将城市各店向农村延伸, 如武汉商场, 在湖北一些乡镇兴办的加盟店就达37家。

6、服务策略

正是由于农村市场的服务建设薄弱, 而农村消费者对服务的需求是明显的, 因此, 服务策略对企业开拓农村市场是至关重要的, 也是有价值的。首先从观念上来说, 企业应重视服务, 尤其是售后服务的提供。再次企业应把服务策略落实到位, 包括服务人员的招聘培训, 售后服务网点的建设, 售后维修、安装等工作的安排, 通过解决消费者的后顾之忧来争取农村市场份额。

7、注重投入公益事业, 树立企业品牌形象

农村的基础设施建设落后, 企业要想在未来市场上取得利益, 进行必要的公益投资是不可缺少, 以亲善农民。目前有些企业已经迈出了坚实的一步, 如TCL和康佳都适时地捐资中国电视扶贫工程, 希望、正大等饲料企业则在内陆农村大量兴建希望小学等。通过这些举措, 企业树立起良好的社会形象, 也为企业产品顺利进入农村创造了先提条件。

参考文献

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[2]、孙言雅.拓展农村市场营销策略.农村经济2007 (3)

[3]、喻占元.我国农村市场需求分析.商场现代化.2006 (3)

农村信用社市场营销策略分析 篇5

时间:2011-6-20 17:58:47

随着改革的不断深入，金融市场的不断扩张，金融之间的竞争愈演愈烈。作为支农主力军的农村信用社，当前也已把市场营销作为参与金融竞争、获得优势、建立核心竞争力和持久发展动力的重要手段。本文主要就当前农村信用合作社市场营销的必要性，当前农村信用合作社营销现状、面临的困难、存在的主要问题，及当前农村信用合作社如何选择市场营销策略，并从重视客户满意度、积极开展客户经理工作、提倡全员营销、建立市场营销约束与激励机制四个方面对当前农

村信用合作社应对市场营销的对策与方法进行了分析。

一、农村信用社实施市场营销的必要性

（一）农村信用社的性质、特点和市场定位，决定了其必须进行市场营销农村信用社作为一个地方性金融机构，自主经营、自负赢亏、自我约束、自我发展是其鲜明的特点，其经营的产品是货币，其经营的方向是力足“三农”服务城乡，支持中小企业，促进经济、社会健康发展的同时，获得最佳的自身经济效益和社会效益。为实现这种自身经济效益，就必须实施市场营销，充分发挥自己的特长，分类制订营销策略以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以拓展业务为主线，以创新为动力，在适当的时间，适当的地点，以适当的方式和适当的价格向客户提供适当的产品和服务，使客户了解所提供的金融服务，进而接

受这种服务，甚至动员更多的客户享受这种服务。

（二）随着农村金融体系的变化要求农村信用社必须实施市场营销随着社会主义新农村建设的推进，国内商业性、政策性金融机构信贷业务进入农村市场的步伐将逐步加快，民间借贷组织也因金融政策的调整日趋活跃，基金、股票持续升温，农村信用合作社在农村市场的相对优势将逐步向多极竞争转化，客户对金融产品与服务的要求日趋多样化。金融环境的变化促使农村信用社必须开发引入市场营销机制，推出各种代理、结算业务，为企业提供结算、信贷、等多元化、全方位的服务建立贴近市场和客户的授权授信制度，适应客户需求，加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，进而获得丰厚回报，实现自己的经

营目标。更好地为地方经济发展服务。

（三）市场营销可以发挥农村信用社的县域优势

农村信用社要在竞争激烈的农村金融市场站稳脚跟，防止已有的市场被蚕食，就必须确立独特的县域优势。以力足“三农”服务城乡、支持中小企业为主，农村信用社实施市场营销，可以通过产品、服务、品牌、形象、人员等，展示信用社不同于其他金融机构的新风貌、新实力，巩固农村信用合作社在“三农”经济中信贷业务的优势地位，突出农村信用合作社作为地方性金融机构支持农村经济发展

主力军的作用。

（四）客户需求多样化需要农村信用社加大市场营销

农信社客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势，更需要农信社能够提供个性化的金融产品和服务方案。提供个性化服务的前提就是对客户需求的充分认识。从本质上改变“以产品为中心”的状态，转向“以客户为中心”，更好的落实服务营销的思想。对客户信息进行挖掘分析，锁定价值客户群体，根据他们的需求对这一群体进行强化营销，使农信社更有效的运用营销成本，将时

间花在最有价值的客户身上，用较低的成本获得较高的回报。

二、农村信用社市场营销现状

（一）市场营销意识不强

农村金融环境急剧变化，但农村信用社人员在思想上还没有真正形成新的市场营销意识。其突出表现是：首先，农村信用社长期垄断农村金融市场所形成的服务惯性仍然存在，经营观念以自身为出发点，习惯于按上级下达的任务、计划办事，不注重及时转变观念，摆正位臵，“门难进、脸难看、事难办”现象比较普遍。其次，固步自封、安于现状的思想严重。坐等客户上门，缺乏开拓意识，被动进行市场营销，不注重客户分析，一味慎贷、惜贷，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，贷富不贷贫，贷好不贷差，扶强不扶弱。营销意识的淡薄，营销理念的落后，使农村信用社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农村信用社市场营

销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。

（二）、市场定位存在偏差

首先，部分农村信用社盲目效仿商业银行，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原来的主要服务对象，背离了为“三农”服务的宗旨，走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的市场。第二，贷款对象选择不合时宜。一些农村信用社重视工商业轻视种养业，重视企业轻视农户，重视公有经济组织轻视个体私营经济组织，片面追求集约化、规模化经营，贷款“垒大户”；在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而对农村消费贷款、助学贷款、农民教育培训贷款等

新兴信贷领域则少有涉足。

（三）市场营销方式有待创新

目前，农村信用社市场营销方式比较落后：一是目的不明确，为营销而营销。部分员工为了完成自己的贷款营销任务，内部竞争无序，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不顾风险的进行不利于农村信用社发展的盲目贷款倾销，只注重个人眼前利益，损害的是农村信用社的长远利益。二是市场营销机制不健全。农村信用社没有真正从如何开拓市场进行市场营销，没有建立和完善运行、责任、监督、激励等机制，致使营销无动力，工作无压力，方式无创新。三是经营品种单一，营销手段落后。营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。而营销手段往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有针对性的措施，许多营销手段流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终达到营

销的目的。

三、农村信用社市场营销策略选择

（一）树立正确的市场营销理念

面对竞争日趋激烈的农村金融环境，农村信用社必须扬长避短，充分发挥自己的特长，分类制定营销策略。一是要坚持以客户为中心，开展符合客户利益的工作，稳住老客户比赢得新客户成本少得多，且忠诚度更高；二是要树立竞争观

念，积极适应竞争环境，主动参与市场竞争，巩固已有市场，争取更多市场，扩大市场占有率；三是要有风险与收益观念，市场营销要在客户满意和自身利润之间取得平衡，要在风险与利润之间做决策，当然不能做长期的“亏本生意”；四要树立服务观念，优质服务是成功营销的法宝，要在服务上大做文章，给客户带来超值享受。五是要有正面宣传观念，利用一切可能的机会宣传自己的产品和服务，由于现实存在“一叶障目”，在客户看来信用社员工的行为往往就是信用社的行为，因此需要全员努力,提倡全员营销维护和提升农业贷款客户基础，建立贴近

市场和客户的授权授信制度。

（二）市场营销外部环境建设策略

一是联社应设立专门部门或专职人员负责存款业务的市场营销，建立起对全辖存款市场的调研分析制度，建立科学界定并细分市场和客户制度，建立与重要客户的定期联系沟通制度，建立存款源信息收集分析管理制度等；二是要尽快上线客户管理系统等市场营销系统，通过建立客户资料数据库，全力推进营销管理的信息化，建立由营销情报系统，营销数据分析系统、营销决策支持系统和营销评价系统组成的完整的营销管理信息系统；三是建立以客户经理制度为主导的营销队伍，;四是要进行营销人员的素质培训, 培养面对纷呈复杂市场的调查分析能力、产品促销意识，不断加强营销队伍建设，建立起人才培养激励机制；五是建立市场营务产品的具体数量指标，重点考核客户增长、产品开发、客户销的责任机制，确定客户部门和客户经理开发客户和营销业满意率、客户档案、营业环

境建设等，加大市场营销与费用、客户经理绩效挂钩，体现多劳多得。

（三）创新并组合新产品与新服务

一是要知道自己的优势在哪里，要对产品优势进行营销，获得客户的认知和认同，形成一种社会公众比较熟悉的特色产品；二是产品创新要以个人业务为重点，在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种；三是可以试办大额可转让存单、专项基金存款，还可依托电子化建设，进一步向电子商务服务营销发展，尽快开通网上银行业务、转帐电话业务和手机银行业务，特别是手机银行服务，具有方便快捷的优势；四是要积极发展代收代付业务和银承业务，如代收水费、电费、手机费、税费等这

是以“龙头客户”带动“个人客户”的重要方式，银承的保证金本身就是存款资金的重要组成部分；五是要积极发挥产品组合的作用，对产品资源进行整合，根据不同客户需求特点进行组合，向客户提供全方位的金融产品服务，最简单的如在营销存款产品时告知客户今后出现资金需求时可以很方便地提供信贷服务，让客户知晓信用社与他行的优势所在；六是要重视广告的作用，提高广告的创意水平，利用媒体以及户外广告、传单等多种形式，提高产品的知名度和影响力，使其深入人心，家喻户晓；七是要进行服务方式的创新，目前存款业务各行大体相同，能够体现差异的也只能是服务了，做好服务的基本要求是让客户感觉“得到了尊重”，有几下要点：创造环境优雅整洁的营业场所；建立分层次服务，如VIP区、一般客户区和“一卡通”区等；不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员工的服务能力；建立沟通流程，如客户刚进来时应说什么、办理时语调如何、办结后使用何种服务用语等，上门营销存款时

又应采用怎样的沟通流程等。

（四）、市场细分和定位策略

农村信用社要对目前的农村金融市场进行细分，找准自己的市场定位。以“三农”为主体，全方位占领和巩固农村市场阵地，努力保住自己已有的市场份额和固定的客户群体，不断开拓新的业务领域，明确自己的竞争优势，确定自己的发展方向与策略。要利用农村信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市

场营销。

（五）采取多样化的营销方式。

一是要重视推行关系营销，通过与客户建立、保持并加强长期、信任、互惠、发展的关系，编织一系列既有利于信用社生存和发展又兼顾客户利益的关系，从而达到双方满意，继而保持广泛而密切的联系。关系营销的核心是处理好与客户的关系，把服务、质量和营销有机的结合起来，通过与客户建立长期的关系实现长期拥有客户的目标；二是要重视每一次客户服务的满意度，一个满意的客户会更加忠实更加长久，再次接受服务，较少注意竞争者的品牌与广告，降低交易成本，传播好口碑；三是多渠道搜集客户信息，发展目标客户群体，通过官方渠道，如电视、新闻等渠道了解房地产项目开发等相关情况，从中筛选有价值的信息，通过内部渠道，如查看客户大额电汇、转账支票、大额存款凭条客户资金往来凭证搜集和了解优质存款客户信息，信贷人员要以优质客户为中心，向其上下游客户及其周围客户资源辐射，形成客户链和客户网，还可通过工商、税务等业务关

系部门等方式了解市场信息。

（六）建立市场营销的后续管理。

浅谈电信通信农村市场营销策略 篇6

[关键词]电信通信 农村市场 营销策略

[中图分类号]F713.5

[文献标识码]A

[文章编号]1672—5158（2013）05—0349—01

1开阔农村电信通信市场的重要性

（1）随着城市通信市场发展空间的缩小和日趋激烈的市场竞争，农村通信市场是各通信企业必争之地。由于我国农村区域辽阔，并且将i丘9亿多农村人口，占有全国人口的70%左右。目前，城市电信通信市场已处于平稳过度阶段，普及率已达到发达国家水平，但是农村电信通信普及率还有一定的差距，电信通信在国内市场存在一定的地区不平衡性。因此，农村地区作为电信通信公司发展新的增值点，将是电信通信公司未来拓展的主要领域。

（2）随着农村生活水平的提高以及信息化的开展，农村通信市场有着很大的发展潜力空间。虽然当前农村信息化得到了长足的发展，但由于我国农村人口不集中，现代信息化技术不能覆盖整个农村区域。其中，有些偏远山村，甚至没有信息交流工具。农村信息交流的不顺畅制约着我国农村经济的发展，从而加剧了农村与城市的差距，也不利于通信行业在农村的开展。开展农村电信通信市场，在为农村提供通信服务的同时，也为自身扩大农村发展市场打好了基础。

2农村通信市场现状

虽然农村通信正快速向前发展，但其与城市发展水平还有一定的差距。由于农村消费能力有限和区域差异，农村通信市场主要现状为：①由于农村人口生活习惯，新增电话用户量逐年下降；②农村固定电话数在全国占有率下降；③城镇之间通信发展水平不一致；④农村宽带业务仍处于空白状态。因此，对于农村通信市场的发展，将面临巨大的挑战：

（1）如何提高通信企业在农村市场利润最大化。对于偏远的山村，人烟稀少，企业的投资远远大于收入，这将制约通信企业对农村市场的投资。

（2）如何提高农村通信服务质量。由于农村地理环境的特殊性，导致通信服务政策不能快速落实，这将是制约农村通信市场发展的一大障碍。

（3）如何提高农村人口对电信通信产品的购买力。由于农村经济水平有限，人们的消费水平比较低，通信设备的购买力相对城里较差，而且通信工具更新换代周期较长。由于人们收入的不稳定，其中一大部分老用户会出现欠费现象，用户量很难维持稳定发展。

（4）如何转变人们的接收高科技思想观念。由于受中国保守观念的影响，即使人们有能力购买，人们也很少去接触新鲜、高科技产品。加强人们通信产品消费观念转变，有助于加快农村通信市场的发展。

3扩大电信通信农村市场营销策略

为了更好的发挥电信通信公司在农村市场的优势，只有重视和落实农村通信市场细分工作，才能保证电信通信公司在农村通信市场激烈竞争中，立于不畋之地。

3.1产品策略

产品策略就是根据客户的不同需求推出相应的产品，最大限度的满足广大用户的需求。目前，国内电信通信市场也已经逐渐走向成熟，为了应对农村通信市场的竞争，电信通信公司可以推出相应的产品组合营销策略，在降低产品成本的同时，增加用户的忠实度。产品可以分为五部分：（1）核心产品，主要是通过满足人们的知识、娱乐或艺术享受等，增加电信用户的话务量及上网时长等；（2）形式产品，通过提供不同形式与外观的电话卡，吸引消费者购买；（3）期望产品，就是满足消费者所满意的产品质量和服务态度；（4）附件产品，就是在购买本公司产品的同时加大其他业务的赠送；（5）潜在产品，就是可以推出3G电信卡和家庭宽带业务办理等。通过推出不同形式的优质产品，满足农村消费者的消费需求，有利于电信通信公司抓住农村市场份额。

3.2价格策略

对于农村通信市场，降低资费价格是其博取消费者芳心的有效手段。由于农村经济条件的限制，电信通信公司应根据市场行情推出自己的定价标准。在没有违反国家通信资费标准的前提下，让广大农村消费者感受到使用电信通信产品的实惠，只有优惠的政策才能吸引更多的农村用户加入到电信通信队伍中。比如针对农村乡镇企业及政府等机关部门，可以推出集团优惠政策，面对广大消费者，推出预付费优惠政策，套餐组合政策等，让用户感受到使用电信通信的实惠。

3.3服务质量策略

针对农村通信市场的现状，认真分析农村消费需求以及区域发展前景，从而制定相应基础设施建设，扩大电信通信服务站，减少电信通信盲区。在满足基础设施建设之外，还要加大新技术投入，优化网络结构，保证用户之间通话质量。另外，还要加大维修及服务网点建设，方便农村用户咨询和业务查询。这里可以增派一些掌握手机使用及维修知识的技能人员，帮助农村使用电信通信手机用户做好手机维修等相关服务工作，从而提高电信通信公司的售后服务质量，最终提高客户的满意度，保证其长期使用电信通信产品。

3.4差异性营销策略

目前，农村的电信通信营销方式比较单一，覆盖范围比较小，营销渠道主要是通过服务厅和单一的代理商站点宣传等，其影响范围比较有限，不能满足电信通信企业在农村市场的发展要求。因此，电信通信公司应采取差异性营销策略，针对不同乡镇经济类型，采用不同营销策略。对于比较繁华的商业地段，应加强电信通信营业厅覆盖面，并且适当的增加营业厅业务量，提升渗透力，同时可以提高农村电信通信营业厅的收入，是电信通信在农村市场良性发展的基础。

4总结

总之，面临城市通信行业的巨大竞争和新领域开阔困难的局面，中国电信通信公司应审时度势，大力发展电信通信农村市场领域。根据农村市场需求特点，必须加强电信通信农村市场营销策略，才能有效的占有农村市场先机，保证中国电信通信在国内通信市场份额。

参考文献

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农村市场的营销策略 篇7

财政部经济建设司与商务部综合司在2007年11月26日联合公布了《家电下乡试点产品电冰箱项目招标文件》。按照规定, 财政部、商务部从2007年12月至2008年5月, 在山东、河南和四川三省, 选择冰箱 (冷柜) 、彩电和手机三类产品开展家电下乡试点工作, 国家对购买试点家电产品的农民给予一定补贴。2009年开始, “家电下乡”在全国全面推广。“家电下乡”的主要包括两方面的内容:一是顺应农民消费升级的新趋势, 运用财政、贸易政策, 引导和组织工商联手, 开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品, 并提供满足农民需求的流通和售后服务。二是对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例 (13%) 的财政补贴, 以激活农民购买能力, 扩大农村消费, 促进内需和外需协调发展。“家电下乡”既能激活农民的购买能力, 加快农村消费升级, 也能够消化家电行业过剩产能, 有利于农村和谐社会建设。

自今年2月全省启动“家电下乡”以来, 据江苏省经贸委统计, 截至今年4月底, 江苏累计销售家电下乡产品88973台 (部) , 销售金额突破1.5亿元。“家电下乡”极大的激活农民购买家电产品的能力, 增加了家电产品的需求, 江苏农村家电消费市场“升温”迅速。

二、江苏农村家电市场的潜力分析

1、江苏农村经济持续发展, 农民收入水平和购买力不断提高增加

随着新农村建设的不断深化, 江苏农村经济发展迅速, 农村居民家庭平均每人纯收入不断上升。根据江苏统计年鉴的数据:2000年、2005年、2006年、2007年江苏农村居民家庭平均每人纯收入分别为3595.1元、5276.3、5813.2元和6561.3元。农民收入增加, 会把一部分收入用于提高生活质量而去购买家电产品。根据江苏统计局的抽样调查资料表明, 2007年江苏农民人均纯收入达到了6561元, 比1978年增长了41.3倍, 年均递增13.8%;生活消费达4792元, 比1978年增长了33.2倍, 年均递增12.8%。可以说, 广大的农民已经具备了一定的消费实力, 收入水平的提高及消费观念的变化能够使农村市场对家电的潜在需求成为现实购买力。

2、江苏农村消费群体巨大

截至2007年, 江苏全省共有农村人口3568.27万人, 占江苏人口总数的46.8%.农民消费1元, 可以带动2～3元的GDP增长。现在, 江苏农村家电市场已开始启动, 未来可能出现爆发式增长。而企业让利、国家补贴的家电下乡政策更能够刺激农村消费者的需求。

3、江苏农村家电普及率相对不高, 市场需求潜力较大

江苏统计年鉴的数据显示, 目前江苏农村家电拥有量不高, 截至到2007年, 江苏农村居民家庭平均每百户彩电、冰箱、洗衣机、空调和热水器拥有量分别为115.9台、44.6台、82.1台、31.1台和46.4台。而江苏城镇居民家庭平均每百户彩电、冰箱、洗衣机、空调和热水器拥有量分别为161.1台、96.6台、101.2台、104.1台和87.5台。同城市市场相比, 农村家电普及水平较低, 农村市场还不是很活跃。根据测算, 农村每种家电普及率提高1个百分点, 就会增加250多万台 (件) 需求。仅以彩电为例, 按每台1000元测算, 提高1个百分点, 年增加消费25亿元。江苏省有1201个乡镇, 106个县, 据有关部门预测, 我省推广家电下乡, 一年约可实现销售115亿元, 农村市场的需求潜力上升空间巨大, 进一步开拓农村家电市场具有较大的可行性。

虽然江苏农村家电市场需求潜力巨大, 但我们也必须认清市场现状:农民收入相对于城镇居民依然偏低;农村基础设施建设落后, 消费环境不佳;农村流通网络残缺不全, 农民购物不方便, 影响了农民购买力的实现;农村缺乏适销对路的商品, 农民有需求欲望的产品却不容易买到, 从而限制了农民消费的增长。因此, 开拓农村家电市场任重道远。

三、开拓江苏农村家电市场的营销策略

“家电下乡”是一项惠农利民的政策, 旨在满足农村家电产品需求、解决农村百姓购买家电不方便的难题, 同时对家电企业来说也孕育着巨大的商机和利益。家电企业应该结合江苏农村的家电实际消费需求, 着重从家电产品的开发、价格、销售渠道的选择以及促销策略 (也就4P) 等方面开拓农村市场, 充分挖掘市场空间。

1、产品策略。

产品是市场营销组合中最重要的因素, 任何活动都是从确定向目标市场提供什么产品开始的, 然后才能涉及到价格、促销、渠道等其他方面, 因而产品策略是市场营销组合策略的基础。

企业应该认识到农村居民的家电需求不是城市中淘汰的滞销产品, 应在深入调查研究农村居民特定需求的基础上进行产品定位, 开发满足农村消费者需要的产品, 这才是进入农村市场的关键。注意当地农村经济发展水平、消费层次和消费特征, 结合本企业的优势和特色, 推出真正符合当地农民需求的产品, 增强产品对农村市场的适应性。和城市市场不同, 江苏农村居民尤其是苏北地区农民收入相对较低, 农村市场需求的产品目前仍以“经济实用型”产品为主。因此, 家电企业必须立足于增强产品的基本功能, 减少实用性不强的附加功能, 同时增加特殊功能, 以适合农民的特殊需要。如超高灵敏度、宽电源设计的彩电因为适应农村接受信号弱、电压不稳的状况, 而大获好评。要减少花哨功能, 尽量做到功能适当, 操作简单易学, 质量稳定可靠。例如针对农村市场的电视机, 可以省去丽音系统、超重低音、环绕立体声、画中画等在农村并不实用的功能。要改进基本功能, 生产出适合农村居民需要的特殊产品。如澳柯玛冰柜根据农村供电不稳定的特点, 采用了宽电源设计, 即使供电不足, 压缩机也能照常启动工作。

2、定价策略。

价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的显性因素, 同时又是市场竞争的一种重要手段, 定价是否合理, 直接关系到企业的利润和产品的销量。

目前在农村市场, 农村消费以传统节约型为主, 受收入水平的影响, 价格往往是农民购买家电产品时最为敏感的因素。根据《2000～2005年中国农村家电调查分析咨询报告》分析, 农民只具备购买千元家电的消费潜力, 未来几年农村家电消费热点是千元级的产品。

但同时也要注意应用价格差异化策略。江苏农村家电市场前景广阔, 但地区之间消费水平悬殊较大, 企业应根据江苏各地区农村市场的实际情况制定相应的价格策略。苏州、无锡等苏南地区的农民相对来说收入水平较高, 在购买过程中考虑的就可能不仅仅是商品的价格, 更多的是品牌、质量或时尚、潮流, 对这一部分群体, 可使用中高价位的价格策略, 满足其特定的需要。而苏中、苏北地区的大部分农村发展水平相对落后, 消费者对价格敏感, 所以企业应采取低价策略, 从而快速启动苏中和苏北地区农村家电市场。事实也证明了这种策略的有效性:根据江苏经贸委统计数据显示, 截至今年4月15日, 盐城、南通、扬州三地的家电下乡销售额分别居全省前三位, 三市的销售量占全省总量的38.6%。但值得注意的是, 低价格并不等于低质量, 家电企业应通过在生产和渠道管理上采取有效的方式, 从而在销售中实现低价策略。由于家电产品的需求弹性大, 市场容量大, 单位产品成本能够随着生产规模的扩大而下降, 只要企业将农村市场的潜在需求变成有效需求, 企业的利润还是存在的。

3、渠道策略。

渠道是家电企业的“血脉”。血脉通, 则活力增。任何产品要到达目标市场, 渠道的作用最为关键。家电企业要有效拓展农村市场, 就必须建立有效的销售渠道。

目前, 家电名店是目前家电企业在城市的分销主渠道, 但家电名店门店网点尚未涉及农村市场, 例如国美门店网点遍布全国130多个城市, 总数达到460余家, 但未涉及农村市场。二三级城市门店是辐射三四级城镇市场的最佳途径, 农民多在三四级城镇市场购买家电。因此, 要想占领农村市场, 一个有效方法是与家电名店合作, 在三四级市场开设门店, 尽量扩大县一级的营销网络。扬州市的汇银家电在几年前就把发展战略调整为定位三、四级市场, 在农村建立了实实在在的销售网点。目前, 汇银在政府备案的“家电下乡”销售网点已超过180家, 渠道本土化建设业绩显著。

企业也可采用直销形式, 通过收集购买意向, 集中定向送货上门。例如康佳的大蓬车送货上门, 带着产品深入农村, 当场为用户安装, 讲授使用方法, 农民就容易地接受了产品。这样既节省了农民进城购买的路途费用, 对家电企业而言, 又具有较强的针对性。

企业还可联合农村现有分布广泛的供销社网点。供销社长期服务于农村市场, 积累了丰富的经验, 网点多, 分布广, 形成了独特的优势, 把产品通过供销社分销到农民手中, 企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点成本, 避免了许多中间环节, 农民可以较低的价格买到产品。

4、促销策略。

所谓促销, 就是要求企业通过一定的方式向顾客传递信息, 并与顾客沟通信息, 以达到影响消费者的购买决策行为, 促进企业产品销售的目的。考虑农民的生活范围、媒介接触习惯、文化素质不同, 这也就要求企业的促销策略不能照搬城市方式。

农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实, 耳听为虚”, 他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”, 对于报纸、广播广告以及售货员的推荐, 他们大都认为不足信。有鉴于此, 企业在投放电视广告时, 可将目光放在最基层的电视台如江苏卫视等, 县城新闻、乡镇新闻, 可利用其进行造势, 获得农民的关注与信任。墙体广告也是一些企业常用的方法, 这一广告形式虽然并不适合所有企业, 但有其独特之优势:形式简单, 成本低廉, 针对性强, 便于操控, 保持时间长, 传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来, 从大兴安岭到克拉玛依, 从内蒙古草原到海南岛, 他们已经在农村刷了60万平方米的墙。这种广告方式对奇强迅速地占据农村市场起到了巨大的促进作用。

针对农村消费者的促销, 我们可以采用: (1) 现场演示促销。农村居民接受实实在在的促销产品, 企业可采取现场演示的促销方式, 通过演示者所使用的实实在在的产品, 让产品的直观形象、功效性能、使用方法全部直接展示在消费者面前, 可以直接消除农村居民的顾虑。除了演示的商品外, 还应配备商品文化宣传图片、咨询服务、免费服务、商品维修服务、文化表演、商品游戏活动等。 (2) 附加赠送促销。农村居民消费节俭, 期望以最少的支出购买最好的家电产品, 生活成本最低化。针对这种心理期望, 企业可以策划附加赠送活动, 刺激购买欲望, 影响农民的购买方向, 引导农民选购企业促销的商品。 (3) 口碑宣传。农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理, 他们的购买受“精神领袖”影响特别大, 同时农村居住的特点决定了口碑是信息传播的主要方式。因而, 抓住农村“领袖式”人物的消费, 就可以“以点带面”, 获得较好业绩。而对这样的消费者, 应与其进行充分的沟通, 获得满意之后的他们将会带动周围的消费者, 进行免费的广告宣传。在传播内容上, 要针对农村消费者的功能性消费, 诉求的重点应当强调产品的必需性和实用性。

另外, 何时, 以何种形式来开展营业推广很重要, 青岛澳柯玛曾在河南农村市场组织过文艺会演、有奖问答、赠送小礼品等宣传促销活动, 也取得好效果。康佳也通过“彩电下乡、电影下乡”的活动成功地达到了促销的目的。针对江苏农村地区的实际情况, 企业也应该采取相应的适应农村文化特点的营业推广手段。

摘要：2009年, “家电下乡”工作在全国全面展开, 江苏省家电下乡产品销售金额累计突破1.5亿元。以此为契机, 本文重点分析了江苏省农村家电市场的潜力和现状, 在此基础上对江苏省未来农村家电市场的发展营销策略4P (产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略) 展开研究。

关键词：家电下乡,农村家电市场,潜力分析,营销策略

参考文献

[1]金名.家电下乡:升温农村消费市场[J].中国质量万里行, 2008, (3) .

[2]江苏统计年鉴-2007[EB/OL].http://www.jssb.gov.cn/jstj/jsnj/2008/.

[3]江苏省经济贸易委员会, 江苏省家电下乡推进组办公室.http://www.jsetc.gov.cn.

[4]科特勒.营销管理 (新千年版第十版) [M].中国人民大学出版社, 2001.

[5]欧海燕.刍议我国农村家电市场的营销策略[J].商业经济, 2004, (4) .

农村家电市场营销组合策略研究 篇8

一、农村家电市场的产品策略

1、产品功能设计要符合农村市场需求。

农民购买家电一般要求价廉物美且使用方便, 并不追求高档次、享受型的时尚消费。因此, 厂商应当开发“经济实用型”产品, 增强产品的基本功能并减少实用性不强的附加功能。即使是同一产品, 农村消费者的功能需求也不同于城市消费者。厂家应按农村居民的需要生产特定功能的产品[1]。例如, 彩电只要图像和声音清晰即可, 而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。家电企业还要根据各地区的消费环境对产品进行重新设计。例如华美电器公司针对农村电压不稳, 专门进行了宽电压设计;海尔集团在开拓西南市场时, 发现许多农民用洗衣机洗红薯, 结果泥沙堵塞了排水管, 于是开发出一种大排水管的洗衣机, 深受农民的欢迎[2]。

2、产品质量要有保证。

有些商家把城市市场卖不掉的产品卖给农民, 但农村居民需要的并不是城市中淘汰下来的滞销产品。苏宁调查发现, 农村消费者对产品质量非常关注和敏感, 在影响农村消费者购买家电产品的因素中, 质量排在首位。因此在产品质量上对农村市场和城市市场必须一视同仁, 坚持高标准、精细化、零缺陷的质量管理标准, 不能将农村当成城里卖不掉的残次冷滞商品的倾销地, 否则既损害农民的利益, 也破坏企业在广大农民心目中的形象。

3、产品包装要改善。

由于农村市场的运输流程比一、二级市场环节要多, 且运输路程长、路况差, 所以家电包装的底座和外包装要适度加厚加固, 以防运输过程中磨损产品。农民购买家电时并不在乎包装是否华丽精美, 厂商在包装产品时突出产品名称和安全即可, 以此来降低成本和价格。目前有很多电器的使用说明书和按键都是用英文标注, 这对于农村消费者来说显然不合适。

二、农村家电市场的价格策略

1、注意渗透定价策略的运用。

由于收入水平不高, 农民对家用电器的心理承受价位就比较低, 因此, 价格往往成为购买电器时较为敏感的因素, 这一点与城市市场有着显著的差异。为此, 企业应采取谋求占领市场的低价策略, 即渗透定价策略。如康佳集团就开发生产出功能相对简单、成本较低, 但质量有保证的彩电, 价格定在1500元左右, 一投放市场即成为抢手货。但低价格并不等于低质量, 而应以科技为手段, 通过改进技术、强化管理, 在渠道上尽量减少中间环节等, 从而降低成本和价格。

2、合理运用折扣定价策略。

除了低价策略外, 也可实行折扣定价策略。如农民一次性大批量购买某产品时采取数量折扣法。对某些季节性强的商品 (电风扇, 冰箱, 空调) , 在销售淡季可采取季节折扣法, 刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品, 可实行折让定价策略[3]。临时把产品的价格定得低于价目表, 而较低的产品定价可能会诱发消费。例如, 原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了, 在低价的刺激下会提早更新;而家庭经济状况好的农户会重复购买[4]。

三、农村家电市场的分销策略

1、渠道类型的选择。

由于农村市场的分散性和差异性, 因此分销渠道的建设, 将会是一个长期而艰巨的任务, 也是农村市场开拓的难点和重点。企业要慎重选择分销渠道的类型。 (1) 渠道长短的选择。家电产品技术性较强, 需要较多的售前和售后服务, 因此需选择较短的渠道。可以以县城为主要批发地和立足点, 形成“企业—县级批发商—乡 (村) 级零售商”的通路。如果选择较长的分销渠道, 企业则应建立起较完善的售后服务网络。 (2) 渠道宽度的选择。一般来说, 选择性分销综合了密集分销与独家分销的优势, 既能有效控制中间商, 又能扩大市场规模, 不失为一种好的家电企业渠道选择方式。

2、加强工商合作。

企业应充分利用当地经销商比较熟悉市场情况, 在相应领域人缘好, 容易打开市场的作用, 联合农村现有分布广泛的供销社网点。企业还可以扶持农村连销商业, 提高零售企业组织化、规模化程度, 使家电产品有良好的销售终端, 改变个体商贩主导农村零售的现状。如海信公司已探索出一条适合农村市场的新的销售模式。他们将农村市场细分为三级市场:以批发为主的市场、以批零为主的市场和以零售为主的市场, 建立起以“海信专卖店”为基础的销售服务网络, 同时每个专卖店设立不少于三个乡镇的连锁店, 连锁店下设信息员, 而每个市 (地) 的办事处成为当地区域的配送中心, 这样海信建立起了“县级专卖———镇连锁店———专职信息员”的销售服务网络, 这不仅缩短了销售渠道, 而且从根本上解决了农村居民居住分散、交通不便、信息较为闭塞的问题。

四、农村家电市场的促销策略

1、广告策略。

由于农村消费者媒介接触习惯、受教育程度以及地域的差别, 在广告传播上需要采用与城市传播有别的策略和方式。 (1) 电视媒体首选农科和地面频道。农民喜欢看的频道仍以当地卫视和地面频道为主, 特别是近年开播的一些以方言为主的地面频道。此外, 一些农科类频道在农村也有着较高的收视率和认知度。如央视农业频道、河南新农村频道等。在选择好了相应的频道后, 选择投放的栏目就是一个非常重要的问题, 如海信为了提升在农村市场的品牌影响力, 选择了赞助央视七套的《乡约》栏目, 结果传播效果非常好。 (2) 农村户外媒体助力品牌传播。户外媒体主要包括墙体广告、农村钢架喷绘广告、车身广告和村委会公告栏广告等。这些户外媒体具有形式简单、价格低廉、制作方便、公信力强等特点。 (3) 重视口碑传播。加强售后服务是形成良好口碑的关键。美的空调根据中国农村“十里一乡音”的方言特色, 特别推出了“网点服务亲情化, 热线服务老乡化”的沟通方针, 在2009年1月, 其400服务热线在八大省市大中专院校招聘了60名精通当地方言的服务人员, 并以此为核心, 又对现有的600多名售后热线服务人员进行了各地的方言培训。通过这样的服务, 农民对美的空调的亲和度和喜爱度自然高于其他品牌, 也更喜欢把这一品牌推介给身边的亲朋好友。找到口碑传播的“意见领袖”是要点。在口碑传播中意见领袖的作用不可低估。村委会成员、教师、家电维修人员都可能是意见领袖。如果由这些人出面为某一品牌作宣传推广, 其影响力自然非同一般。家电下乡企业要对这些意见领袖采取相应的公关策略, 使其成为自己品牌推广的得力助手。

2、人员推销策略。

受农村消费者居住相对分散及彩电产品的自身特点的影响, 人员推销在农村市场主要有三个作用:零售客户管理、开发消费领袖、反馈市场信息。农村市场经销商多, 经销终端多, 人员推销的一个重要任务就是从事零售客户管理。第二个任务就是开发“消费领袖”, 人员入户推销的重点对象就是“消费领袖”, 推销人员要详细向他们介绍产品的优点、使用常识, 用热忱的服务打动他们, 用尊重与友好的行为与他们建立良好的关系, 使他们成为产品的义务宣传者。第三, 这些推销人员直接接触市场, 他们必须对市场有敏锐的感觉, 能够捕捉到珍贵的市场信息, 及时向企业反馈。下派到农村市场去的推销人员必须素质高, 对当地的习俗比较了解, 更重要的是会当地语言, 这样可以很快地拉近与农村消费者的距离。

3、营业推广策略。

下面是几种适合于农村市场的营业推广方式。 (1) 价格优惠。它们要在一些特殊的日子进行, 譬如春节、厂庆日等。这种促销行为既满足了农村消费者贪图实惠的心理, 又克服了其攀比心理的影响。 (2) 有奖销售。有奖销售对农村消费者有着较强的吸引力。 (3) 示范表演。农村消费者最

参考文献

[1]雷平.农村家电市场的营销策略[J].商品经济研究, 2005, (6) .

[2]何振亮, 刘志超, 汪秀琼.家电企业拓展农村市场策略探讨[J].江苏商论, 2006, (1) .

[3]杨子刚, 许晓辉, 宁晓燕.吉林省农村家电市场前景预测及营销策略[J].吉林农业大学学报, 2005, (6) .

农村市场的营销策略 篇9

一、农村市场成为P2P角力的焦点的原因分析

1.农村理财市场空白点多, 处在“蓝海”领域

目前所在农村接触的理财产品主要集中在农业银行、农村信用社外加邮储银行和当地的商业银行推出的理财产品, 理财方案单一, 收益率低, 宣传力度不够, 广大农民抗风险能力相对较弱, 大部分固有传统观的“挣得起赔不起”和祖传的“有财不外露”的保守思想, 使得一部分农民空守大量钱财, 左顾右盼, 持观望态度, 制约理财业务的发展。

2.农民理财意识增强

随着经济的快速发展和惠民政策的实施, 农民的收入呈现稳步增长的态势, 农村储蓄保值增值的传统理财观念正在发生变化, 农村理财市场正在形成。目前大部分的农民对买卖基金、国债、股票、保险、消费信贷等理财产品有一定需求, 开始尝试理财产品的购买。希望通过目前市场上的产品实现翻番的目标, 但是今年伴随几次降息, 银行定期存款利息少的可怜, 国债也很少发行, 利息也不如从前乐观, 开放基金和股票需要一定的专业知识和一定的时间成本, 而互联网金融是一种收益可观, 便于学习和操作的一种理财方式, 将会越来越受到大家的喜欢。

3.拓展市场的必然途径

随着加入WTO五年过渡期的结束, 外资银行已享受到国民待遇, 而它们先进的经营理念, 丰富的金融产品, 高效的服务手段将会让国内的金融机构面临巨大的冲击和挑战。而随着时间的推移, 各大专业银行将会逐步扩大服务对象, 由高端客户延伸至我们传统的农村市场客户群体。

4.开展农村理财是创新增盈的必要

随着新农村建设战略的实施和支农、惠农、稳农的政策落实到位, 农村经济呈现出又好又快发展的态势, 农民实现了持续增收。快速增长的储蓄存款是个人理财潜在的资源。如果有合适的投资理财渠道, 这些资金将能够创造一个规模巨大的金融理财市场。目前各家银行、理财公司发展态势迅猛, 竞争激烈, 如何能够保持持续的竞争力, 开拓新的市场是必然的选择。

二、目前P2P理财发展现状分析

P2P在中国发展呈稳步增长趋势, 越来越受到大家的关注, 其中不乏有跑路的不合规的企业破坏了对P2P市场的风气, 2015 年7 月18 日, 央行联合多家部门正式对外发布《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》该意见的出台为P2P网贷行业的发展指明了方向, 为今后P2P合法化和合规化经营提供了政策保证和支持, 给百姓一颗定心丸P2P理财发展的现状主要有以下几点: (1) 利率高于银行定期存款和理财产品利率, 目前行业内的年化利率维持在12%-15%, 为什么P2P理财收益能够一枝独秀呢?这是资金融通的方式不同, 导致产品收益不同, 大家在商场实体店购买衣服价格同在互联网上购买的衣服价格有所差异, 就是因为互联网省去很多中间环节, 价格才低, P2P建立在互联网上的金融, 直接实现资金的对接, 而P2P只是承担了信息的传递者的角色, 收取少量的中间费用。所以, 看似高利率其实相对处在一种安全范围内, 也并非高风险和不靠谱。 (2) 理财方案多样化, 银行理财产品要求5 万起存, P2P制定的理财方案相对更加灵活, 目前有很多公司推出小额理财产品, 短期理财产品, 更加人性化和客观化, 投资门槛低, 进入容易。

三、农村市场P2P理财模式的营销策略

1.多元化的宣传方式相结合, 普及金融知识打好理财基础

考虑到农民文化素质的差异性, 单纯的以图书、文字资料、简单说教为主的宣传方式不适合大众农民群体, 宣传效果不明显, 同时需要大量的人力、物力。所以多元化的宣传方式势在必行, 实行特定市场、特定时间、特定的宣传手段, 利用好“春节”、“十一”等节假日“选好宣传时间”, 将浓浓的节日氛围融合理财产品感情色彩中, 使P2P更加人性化、情感化。借助起广播电台的力量进行宣传, 制作本土化的节目, 让那些喜欢收听广播的公众, 时时刻刻收听到P2P的财富信息、出行信息、道路交通状况、天气情况等, 使驾驶员, 不在孤单、不在寂寞等待, 单调无味的旅途过程不在单调。

关心农村“留守儿童“、“空巢老人”、“失独老人”等目前社会关注现象, 工作人员定期实地走访深入其中, 举办大型的关爱老人慈善公益活动, 有能力建立公益的慈善敬老院, 向老年人普及健康知识以及疾病自我抢救知识等。

2.定期举办特色化产品推介会和宣讲会

利用农村文化市场的娱乐平台, 比如东北的二人转演出舞台, 进行P2P产品的推荐和宣讲, 东北农村里, 二人转几乎人人喜爱, 每年都有大戏院的演员来到镇里、乡里、村里进行演出, 吸引大量群众前来观看, 口碑好, 聚集度高, 演出持续一个礼拜, 利用这段时间可以广泛宣传。同时, 还可以针对地域特色化举办农产品交流会, 普及如何施肥技术交流会, 非转基因产品交流会、农村金融知识普及、反假币知识普及等等, 帮助农民进行合理播种同时进行理财知识的普及, 共赢致富。

3.以家庭为中心, 利用大数据资源建立客户档案

大数据时代的到来, 意义非凡, 伴随着人们的行为产生了数据信息, 比如通过社交网络微信、QQ, YY;电子商务网络如淘宝、天猫、聚美优品, 京东等, 还有顾客来访记录和公司客户关系管理系统等, 数据具有大量、高速、多样、价值等特点, 利用大数据分析客户的购买行为、浏览记录, 提取有价值信息, 分析客户资产, 建立客户档案, 尽快“圈客户”、“围剿客户”将年收入5 万元以上的优质客户力争100%建立客户档案, 解决信息不对称问题。

4.制定群体性、阶梯性的财富增值方案

通过大数据分析出年收入5 万以上的客户群体, 了解他们的需求特征, 例如, 分析10 组家庭孩子都是刚刚出生, 父母有考虑打算今后孩子要读大学, 如果条件允许送孩子出国学习, 那么我们可以针对这10 组家庭, 专门为他们做一个理财投资策划, 将这10 组家庭做为一个理财小组, 为他们规划好今后的实现人生目标的财富支撑底座, 为整个小组进行家庭理财投资建议书, 阶梯性地制定出孩子在小学毕业时, 财富增值多少, 直至中学毕业、大学毕业财富可以累积多少, 同时帮客户做出备选方案, 分析如果孩子最终可能学习成绩不好, 那这部分钱也可以作为今后创业的第一桶金或者是婚嫁的彩礼钱。这种小组方式的理财策划, 不仅可以节省业务人员的时间成本, 同时便于客户沟通, 分享感受, 切实体会财富增值的好处, 最终让这些农村家庭成为我们的忠诚客户。

四、总结

P2P网络贷款是一个新生事物, 是金融业的一个创新。“好酒不怕巷子深”的年代已久过去, 现在是“好久也要勤吆喝”, 激烈的行业竞争, 市场范围的有限, 导致企业在这场金融较量中发挥优势, 使出杀手锏力争在农村市场占据一席之地。

摘要：不知何时, 互联网金融成为人们关注的热点, 其中备受关注的当属新兴火热的P2P理财模式的网络借贷平台, P2P是现有银行体系的补充板块, 是民家借贷网络版, 借用互联网提供信息, 为我们提供了新的融资渠道和融资便利, 目前随着互联网金融的快速发展而迅速崛起。本文在介绍P2P理财模式的发展现状上, 提出对农村市场P2P理财模式的营销策略研究。

关键词：P2P,互联网金融,网络借贷,营销策略

参考文献

[1]农村互联网金融:万亿蓝海路难行.凤凰财经.

[2]兴业的同业新思维:农村理财市场或是下个蓝海.腾讯财经.

[3]陶然.P2P理财存在问题与风控措施分析.现代商业.

[4]华晔迪.P2P高收益理财百姓何以“心动”不“行动”.中国信息报.

农村市场的营销策略 篇10

从小额信贷的覆盖面和影响力来看, 由农村信用社操作的农户小额信贷已成为我国小额信贷的主流, 代表和反映了我国小额信贷的发展现状。

(一) 小额信贷概念

小额信用贷款是以个人或家庭为核心的经营类贷款, 其主要的服务对象为广大工商个体户、小作坊、小业主。贷款的金额一般为10万元以下, 1000元以上。小额信用贷款是微小贷款在技术和实际应用上的延伸。其特征就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款, 并以借款人信用程度作为还款保证的。由于这种贷款方式风险较大, 一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察, 以降低风险。

(二) 小额信贷的发展

小额信贷在国际上产生于20世纪70年代, 最初目的是消除贫困和发展农业生产。资金的发放主要是通过国家的金融机构或合作组织、资金主要用于农业生产和技术的改造, 贷款的发放对象主要是男性、贷款发放一般是低息、无息, 资金来源是政府的补贴或贷款。自20世纪90年代初期, 小额信贷开始在我国农村进行试点。在中央银行的推动下, 全面试行并推广小额信贷活动在2002年得到了大发展。云南省是我国较早引进小额信贷试点的省份区域, 引进的时间已有近20年, 小额信贷作为有效的扶贫手段, 发挥了积极的作用, 取得了较好的社会效益和经济效益。

(三) 我国小额信贷的现状

目前, 我国农村信用社的小额信贷市场的基本现状是:基础设施方面不太健全;对农民的贷款业务方面不够重视;产品类型和业务方面缺乏适合市场需求的产品;服务意识相对薄弱。

二、农村信用社小额信贷市场营销策略思考

(一) 加强队伍建设, 提升营销水平

由于农村信用社一直是最贴近农村的金融机构, 在农民心中的认知度也很高, 导致了其内部成员有种自成的优越感, 从而忽视了加强对客户的服务意识。现在绝大多数金融机构都有小额信贷业务, 也有一些金融机构早已经看到农村金融市场良好的发展前景, 并已慢慢的进军该市场。农村金融市场的竞争日益激烈, 农村信用社在农民心中的“第一情人”的位置已经开始动摇, 对于其他金融机构的献殷勤行为, 一部分不是那么忠实的客户已经开始倒戈, 要想留住已有的客户同时又吸收新的客户, 只能先培养顾客的忠实程度。要想提高顾客的忠实程度, 就得尽量在满足客户需求的同时让其感受到不一样的待遇, 此时一个好的销售团体需求就产生了。而且由于客户群体大多为农户, 农户的知识水平普遍偏低, 对于办理业务的具体流程、产品的特点及其相关法律都比较模糊。这就要求不仅客户经理, 包括所有业务人员在接待客户时, 应该有很好的服务态度去耐心帮助客户了解并办理业务。

(二) 强化奖惩激励, 促进积极作为

当前, 随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和信贷责任追究力度的进一步加大, 部分信用社和客户经理在信贷管理上产生了“惹不起我还躲不起”的消极思想和不良倾向, 严重钳制了增量贷款的拓展。由于存在“畏贷”思想, 对“风险”和“责任”因素考虑的过多, 在新增贷款管理上有些消极被动, 抉择时优柔寡断, 以致失去许多优良客户, 造成大量资金闲置, 影响了信用社的经营效益。同时, 具有这种思想的人, 对存量资产的盘活消极对待, 由于怕责任转嫁, 对他人经办形成的不良资产, 缩手缩脚, 甚至束之高阁, 致使通过努力本可以清收盘活的资产, 长睡高眠, 以致于休克、死掉, 造成资产损失。

解决“惹不起我还躲不起”的问题, 促进信贷人员积极作为, 可以采取以下几个方面的措施。一是加强正面引导, 培养信贷管理人员开拓创新、积极进取意识和正确的绩效观, 使他们敢于承担责任、勇于承担责任。二是进一步完善信贷管理制度, 明确存量资产的管理和清收责任, 包括经办人的直接责任和对他人发放贷款的管理责任, 以解决“新官不理旧账”的问题, 盘活存量资产并扩大有效贷款投放。三是根据农业生产的季节性特点, 对信用社及信贷人员适时下达贷款投放计划, 并根据计划完成情况与考核工资挂钩, 增强其贷款营销的积极性。四是开展全员大营销活动。组织信贷管理人员、客户经理和大学生员工, 每两人组成一个营销组, 采取熟带生、外勤带内勤、领导带员工的方式, 深入企业、市场、社区、果园、大棚和养殖场, 确定联系户, 定期进行走访, 并在信息、技术、资金等方面给予扶持, 达到拓展贷款市场份额的目的。五是建立有效的行为激励机制。一方面, 设立特殊贡献奖, 对超额完成贷款发放任务、到期收回率达到99%以上、无资产损失的信用社和客户经理给予重奖, 并在干部提拔、评先树优上予以体现;另一方面, 实行末位淘汰制, 对贷款发放计划考核结果连续两个月倒数第一或连续三个月在后三名的, 解除该信用社主任职务。通过奖惩激励, 促进信用社加大贷款营销组织力度, 调动客户经理贷款营销的积极性, 有效拓展贷款投放空间。

(三) 创新服务品牌, 赢得客户青睐

在贷款营销由“卖方市场”转向“买方市场”的今天, 客户对待各类金融产品的目光愈来愈审视和挑剔, 由无条件认可变为要求回报, 由单纯追求贷款投放变为要求服务质量的提高和利率的降低。然而, 这还不够, 真正赢得客户青睐, 还要拿出自己特有的品牌, 做到“人无我有, 人有我优, 人优我强”。创树品牌是信用社实现自身效益的手段, 但更要融入客户的愿望和要求。品牌是一个承诺, 是把产品和服务的定位、利益、个性、价值赋予客户的一个兑现过程。承诺要适度, 要兑现甚至超值兑现承诺, 切勿夸海口。唯有如此, 才能赢得客户的信任和好感, 并打动其心弦。在一些地方, 时常可以看到“手握手的服务, 心贴心的承诺”的信合广告牌, 这是情感广告的一种表现形式, 要想与客户产生共鸣, 还需打造情感产品, 加强与客户的情感沟通, 实施亲情维护。在卡类发行上, 信用社推出的“农民工特色取款”服务、“惠农一卡通”等品牌, 就深受客户的欢迎。在政策支持上, 2013年4月9日, 云南省鼓励创业“贷免扶补”工作正式启动, 云南省农村信用社作为贷款承办银行, 面向全省2万名创业人员提供10亿元创业小额贷款, 将带动6至10万人就业, 为大学生、农民工等创业人员提供强有力的资金支持, 为保稳定、保民生、保增长做出新贡献。“贷免扶补”工作是云南省学习借鉴孟加拉国小额贷款和中国青年创业国际计划等国内外先进经验, 结合云南实际创新推出的鼓励创业新模式, 属全国首创, 这样的机会我们就得重点把握, 借此开发出更多的新产品。

(四) 细分市场客户, 区别贷款价格

细分市场就是企业的管理者按照细分变量, 即影响市场上购买者欲望和需要、购买行为的诸因素, 把整个市场细分为若干个子市场的营销活动。细分市场对于企业来讲是非常重要的。它有利于企业发现最好的市场机会;有助于企业掌握目标市场的特点;有利于企业制定市场营销策略;有利于提高企业的竞争能力;还可以使企业以最小的经营费用取得最大的经营效益。对于金融市场来说, 客户群体的需求还是存在差异的, 若能够针对性的满足这些客户群体的差别化需求, 那么这个营销就是非常理想的。近年来, 随着城镇一体化、乡村城镇化建设步伐的不断加快, 县域经济得到蓬勃发展, 多种经济成分、经营模式并存。农村信用社在信贷服务中, 要根据面向“三农”、面向社区、面向中小企业、面向县域经济的“四个面向”市场定位, 结合辖内经济发展状况, 做好不同客户的甄别分类, 明确优质客户、一般客户和不良客户, 并区别不同客户, 针对性地采取贷款营销方略。对优质客户, 积极争取, 精心呵护, 在贷款、结算等方面提供高效便捷的服务;对不良客户, 采取限制性措施, 逐步压缩贷款规模, 最终脱离信贷关系。

(五) 实施诚信战略, 优化营销环境

一是加强信用工程建设。进一步完善农户小额贷款管理办法和操作规程, 积极开展评级授信, 实行贷款上柜台制度, 对信用村、信用户进行大张旗鼓地授牌、发证, 并实行贷款优先、利率优惠的政策, 鼓励客户诚实守信。二是加大法规和诚信宣传力度。通过村政府的广播大力宣传、在集贸市场设点散发传单、人口密集地张贴标语口号, 信用社里电子滚动字幕等方式, 大力宣传合同法、担保法等法律法规, 努力营造“守信光荣, 违约可耻”、“有借有还, 再借不难”的良好诚信氛围。三是对不良贷款户有重点地进行法律制裁。对有钱不还的赖账户、钉子户, 进行依法起诉, 查封资产, 通过公开拍卖等方式, 收回贷款;对顶、冒名具有诈骗性质的各类违法贷款, 移交公安机关, 通过拘留等方式, 强制收回贷款。通过以上几个方面的工作, 积极倡导并形成良好的社会信用环境, 增强信贷人员发放贷款的信心度和积极性。

参考文献

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[2]杜晓山.中国小额信贷十年[M].北京:社会科学文献出版社, 2005-05

[3]李光斗.情感营销[M].北京:北京大学出版社, 2008-01

[4]唐旭辉.国外农村金融[M].成都:西南财经大学出版社, 1993-07