商业银行个人理财业务研究论文

摘要：近年来，我国商业银行个人理财业务取得了较大发展，但也存在刚性兑付、监管套利等现象。2018年9月26日，银保监会发布《商业银行理财业务监督管理办法》，以保护投资者的合法权益，增强银行理财监管的有效性。今天小编为大家推荐《商业银行个人理财业务研究论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

商业银行个人理财业务研究论文 篇1：

国内商业银行个人理财业务若干问题研究

摘要：改革开放带来了个人财富急剧积累，个人财富的积累促使商业银行个人理财业务发展迅速，但也出现了客户风险提示不充分，复合型金融人才缺乏以及营销观念滞后等问题，严重阻碍了个人理财业务的发展。文章针对性提出了相应的措施，以解决国内商业银行在个人理财业务方面存在的问题。

关键词：商业银行 个人理财 市场细分

随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，带来了个人财富的急剧增加，截止2008年末，我国居民储蓄存款突破了21万亿，面对不断高涨的各类存款和个人理财意识的增强，各商业银行开始日益重视个人理财业务的发展，并成为各商业银行的必争之地，竞争的焦点已从网点布局扩展到人才、技术、服务等各个领域。自从2005年以来，监管机构发布了多个专门规范个人理财业务及其风险的规范性文件，如中国银监会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，中国银监会办公厅发布的《关于商业银行个人理财业务风险提示的通知》等，这些规范性文件的相继出台，一方面说明我国目前个人理财业务发展迅速；另一方面也说明在商业银行在个人理财业务中也存在很多风险和不足之处，我们必直面自己发展的状况和存在的问题。

1 国内商业银行个人理财业务存在问题

虽然个人理财业务日益受到国内商业银行的重视，理财产品也日益丰富，业务扩展十分迅速。但从长远来看，依然存在很多制约商业银行个人理财业务进一步扩展的问题。

1.1 对客户风险提示及信息披露不充分

监管机构对风险提示问题提出了非常严格的要求，如《商业银行个人理财业务风险管理指引》中就对个人理财业务的风险提示问题作出了明确的规定，而中国银监会办公厅发布的《关于商业银行个人理财业务风险提示的通知》以及2009年中国银监会又发布的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，特别强调了风险提示的必要性和具体要求。但是，由于市场竞争的激烈，为了抢占市场份额，部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供必要的举例说明，风险提示只是简单的列示，而且表述处于不明显的位置。如对保本浮动收益理财计划，风险提示只是“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，对非保本浮动收益理财计划，风险提示只有“本理财计划是高风险投资产品，您的本金可能会因市场变动蒙受重大损失，您应当充分认识投资风险，请谨慎投资”的提示，未对面临的市场风险、信用风险、流动性风险、法律风险进行详细的阐释，没有设计客户对风险的确认栏和签字栏。在宣传中存在有意无意的弱化风险，甚至夸大预期收益的倾向。

1.2 缺乏具备理财专业知识和技能的复合型人才

理财业务涉及面广，不仅限于各种投资品种的投资规划组合，还包括帮客户进行住房规划、教育规划、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等等。但是，一直实行的金融分业经营令各银行缺乏复合型人才。复合型的金融人才至少应具备全面的金融知识，丰富的投资时间经验，敏锐的判断力和应变能力以及缜密的分析问题和解决问题的能力，在精通财务、保险、税收、法律专业知识的同时要有很好的组织协调和沟通能力。而我国商业银行中多数客户经理是从金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，理财技能仍以银行类业务为主，远远不能达到理财客户经理所需要具备的素质。所以他们都是银行方面的专才，不是在个人理财业务方面所需要的通才。

1.3 市场营销观念滞后，制约国内理财市场发展

目前国内商业银行仅对个人理财市场进行了一般层次的市场细分， 客户群体的差异性没有充分体现出来，产品趋于同质化，表现出产品种类多但客户却认为没有适合自己的理财产品。国内商业银行所沿用的大众化营销，对所有的客户提供相同的产品和服务，目标市场选择的盲目性较大；市场定位的不清晰使得个人理财产品难以在消费者心中留下深刻印象，客户忠诚度低。

2 国内商业银行发展个人理财业务的思路与对策

随着金融开放和金融国际化的发展，我国金融机构个人理财业务也必然要向国际并轨，为客户提供综合化、个性化金融服务的个人理财业务将成为各类商业银行业务拓展的必然趋势。

2.1 建立完整的信息披露机制，完善风险管理

首先，商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者详尽地揭示每个产品内在的风险结构，充分揭示个人理财的风险，比如，可以要求商业银行在个人理财说明书中必须将风险提示放在最醒目的地方，对那些在理财产品的宣傳中没有进行充分、明确风险提示的商业银行进行相应的处罚。

其次，应当完善相关法律规范。对银行理财业务中的风险揭示、信息披露、宣传、销售、投资者保护等方面进行完善，规范银行个人理财业务的发展；在支持和激励银行个人理财业务创新的同时，以风险防范为重点，密切关注个人理财业务的风险，及时引导银行加强风险管理，保护广大投资者的利益。

2.2 采用多种形式培养复合型的金融人才

2.2.1 实行客户经理制度。目前，我国引进了CFP考试，各商业银行可以鼓励理财人员参加考试，提高业务水平。获得CFP证书的理财人员达到一定数量后，可以根据总行内部或各分支行的具体情况建立客户经理制度。也即筛选一部分持有CFP证书且具有理财业务经验者组成的一支专业理财队伍，制定业务运行条例，规范业务操作流程，形成有效的客户经理制度。

2.2.2 加强激励。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，实行滚动等级制，以加强对客户经理的管理，激发其工作潜能。

2.3 以市场细分为基础，以客户为中心提供差别化、分层次的服务

目前大多数银行是按照客户的收入的财产标准对客户进行细分，并注意为中高端客户提供更全面的个人理财服务。如工商银行为中高端客户提供理财金账户服务，招商银行为资产超过50万元的客户提供金葵花理财服务。部分商业银行还针对资产规模较大的客户推出了私人银行服务。其实在这方面，西方国家有比较成熟的经验可供借鉴，如卢森堡银行将其客户按照年龄和风险好恶程度分为五类，并有针对性地提供不同的金融服务。（见表1）国内部分商业银行已经开始了这项高端业务，2007年8月，招商银行和中信银行先后宣布其私人银行开业，招商银行对其私人银行客户的资产要求为1000万元人民币，中信银行则要求其私人银行客户的资产规模超过100万美元。

参考文献：

[1]肖北溟.商业银行个人金融产品若干问题研究[J].金融论坛.2008.（1）.

[2]凌江怀.西方商业银行个人理财业务发展新趋势及其借鉴[J].华南师范大学学报.2004.（4）.

[3]喻强.商业银行个人理财业务新趋势[J].中国金融.2007.（21）.

[4]赵玲.从KODA事件看个人理财业务的风险[J].金融与经济.2010.（3）.

[5]西南财经大学信托与理财研究所.2008年上半年商业银行理财产品报告[EB/OL].

[6]赵禹.银行个人理财业务法律风险分析[J].浙江金融.2009.（10）.

[7]曹晓燕.商业银行个人理财业务与法律风险控制[J].中央财经大学学报.2006.（3）.

[8]李镇西.中小商业银行核心竞争力研究[M].北京：中国金融出版社.2007.

作者：王丽芳 王丽梅

商业银行个人理财业务研究论文 篇2：

商业银行个人理财业务信息披露和监管研究

摘要：近年来，我国商业银行个人理财业务取得了较大发展，但也存在刚性兑付、监管套利等现象。2018年9月26日，银保监会发布《商业银行理财业务监督管理办法》，以保护投资者的合法权益，增强银行理财监管的有效性。本文首先梳理了近年来商业银行个人理财业务信息披露的规定，然后选取国有大型银行、全国性股份制商业银行和城市商业银行各一家作为对比案例，分析其理财业务信息披露的特点和差异。在此基础上对监管机构、商业银行和投资者提出了建议。

关键词：个人理财业务信息披露监督管理

一、引言

2002年以来，我国商业银行陆续开展理财业务。截至2018年8月末，银行非保本理财产品资金余额达到22.32万亿元。在满足个人投资者财富管理需求、增强银行盈利等方面，理财业务发挥了积极作用。但近年来也因其运作不规范、信息披露不充分等原因导致商业银行监管套利活動频繁、刚性兑付普遍，影响了监管的有效性。银保监会已于2018年9月26日发布《商业银行理财业务监督管理办法》（银保监会令2018年第6号，以下简称理财新规），以规范和促进银行理财业务的健康可持续发展。之前银行理财产品普遍隐含保本承诺，大量客户对刚兑产品存在“路径依赖”。若要打破银行理财业务的刚性兑付，真正实现“卖者有责”基础上的“买者自负”，还需要强化理财业务对投资者的信息披露，对其进行充分的风险提示。完善有效的信息披露也能降低个人投资者与理财产品风险错配的几率，缓释商业银行“不当销售”的风险。

本文首先梳理了2005年以来商业银行个人理财业务信息披露的规定，然后选取了G银行、M银行和Q银行作为国有大型银行、全国性股份制商业银行、城市商业银行的案例代表，分析了三家银行个人理财业务信息披露的特点和差异。本文发现三家银行个人理财业务的信息披露详略程度各有不同，存在披露口径不一致、投资种类和比例模糊、存续阶段报告太简单、强调投资者主动获取信息责任等问题。在此基础上，本文分别对监管机构、商业银行和投资者提出了建议。本文的案例为个人理财投资者提供了更直观的资料，对其决策判断提供了帮助。

二、制度规定

商业银行个人理财业务信息披露的相关制度主要由银保监会制定。前期制度中主要规定了商业银行对监管机构需要报送的材料（银监会令2005年第2号）。为规范个人理财市场，银保监会陆续出台制度要求商业银行对客户进行风险揭示（银监发〔2005〕63号），明确披露方式和责任（银监办发〔2006〕157号），规范宣传材料和销售文件（银监办发〔2008〕47号、银监会令2011年第5号），披露投资管理信息（银监发〔2009〕65号、银监发〔2011〕91号、银监办发〔2013〕8号）等。

2018年出台的理财新规则对之前的规定进行了整合，并新增以下内容：第一，在全国银行业理财信息登记系统登记理财产品及其底层资产，充分披露底层资产的类别和投资比例等信息;第二，区分公募和私募理财产品，分别列示其信息披露要求;第三，每半年向社会公众披露本行理财业务总体情况。可见理财新规进一步强化了信息披露要求，以保护投资者的合法权益。

三、商业银行个人理财业务信息披露的现状及存在问题

近年来，商业银行的理财业务取得了较大发展，2017年末银行理财产品资金余额达到29.54万亿元;国有大型银行、全国性股份制银行和城市商业银行占比分别为33.75%、40.45%和15.98%。个人理财产品的资金余额占比为49.42%，自2014年以来占比相对稳定①。2018年5月底，非保本型理财产品余额为22.28万亿元，发行数量占全部理财产品发行数量的78.98%。无论从业务量占比，还是从客户数量来看，个人理财业务都是银行理财业务中非常重要的一部分。与机构投资者相比，个人理财业务客户数量庞大，对风险认识不够客观，如果信息披露问题处理不当，不但会增大银行的声誉风险和法律风险，也将影响监管的有效性。

（一）商业银行个人理财业务信息披露的现状

本文分别选取了G银行、M银行和Q银行作为国有大型银行、全国性股份制银行和城市商业银行的代表，分析了它们非保本个人理财业务的信息披露状况。理财产品信息披露过程一般分为三个阶段：第一，发行阶段，主要包括理财产品说明书、风险揭示书和客户权益须知以及发售、募集和成立的相关公告等;第二，存续阶段，该阶段商业银行应该对理财产品投资标的、重要事项披露公告、产品净值公告等信息进行披露;第三，终止阶段，主要包括提前终止公告、产品到期公告、收费情况和收益分配情况等信息。经过分析本文发现，在这三个阶段各银行对个人理财业务信息披露的详略程度有所不同，具体差别如下：

G银行为国内资产规模最大的国有大型银行，2018年6月底理财产品余额为33，708.23亿元，保持同业第一。总体而言，G银行个人理财业务信息披露水平相对较高。销售起点为1万元，已经与理财新规保持一致。投资资产类别和投资比例说明也较为详细，并举例说明了更详细的投资资产种类。但信息披露呈现出格式化现象，没有更为详细的投资组合的风险分析、理财产品的运行情况等。

M银行为国内第一家由民间资本设立的全国性商业银行，2018年6月底理财产品存续规模13，850.81亿元。M银行个人理财业务信息披露与另外两家银行有所不同，其销售起点仅为2000元。投资对象仅举例说明了投资的资产类别，而且投资比例在[-10%，+10%]的区间内浮动。虽然M银行风险揭示中也包括了信用风险、市场风险、不可抗力及意外事件风险、信息传递风险等风险，但相比其他两家银行，其信息传递风险更加强调了投资者个人主动获得信息的责任。此外，M银行在年报和半年报中对理财业务整体状况的信息披露较少。

Q银行为一家在新三板上市的城市商业银行，2018年6月底理财产品余额为314.18亿元。Q银行个人理财产品销售起点仍然保持为5万元，其投资对象说明比较简单且没有投资比例。但是Q银行详细披露了理财产品的投资信息（包括存续理财产品的名称，编号，债券资产、债券逆回购资产、资产管理计划、现金资产所占比例，产品运行情况等信息）和存续期间运行情况（包括投资时间，投资信托的名称、融资方、到期日、付息方式、目前运行状况等信息），而其他两家没有这方面的信息披露。

（二）商业银行个人理财业务信息披露存在的问题

1.各家银行披露口径不一，影响银行间横向可比性。个人投资者一般通过产品说明书比较各家银行各种类型产品的规模、风险和收益。本文发现各家银行对理财产品基本要素的设置②和信息披露的位置③都有差异。这增大了银行间理财业务信息披露的差异性，使得投资者难以准确完整获取信息，并影响其通过对比做出的决策判断。

2.投资种类和投资比例太过宽泛，投资者难以抓取精确信息。投资者需要根据理财产品投资资产的种类和比例来判断其风险和收益。但是当前各银行对理财投资的资产种类描述过于模糊，投资比例范围跨度比较大，而且还有浮动区间，这使得投资者很难抓取到关于风险和收益更相关的信息。

3.存续阶段的报告仅有相关数据，没有风险分析。理财存续阶段的报告主要为净值公告，只包括产品净值，没有其他关于投资资产的信息（如直接和间接投资的资产种类、投资比例及变化、投资组合的流动性风险分析等），这都将影响投资者是否赎回再投资的决策。

4.投资者难以获得银行理财规模、类型及变化等信息，增加了信息不透明的程度。这三家银行2017年年报和2018年半年报中仅对理财产品存续规模及收益有简单介绍，都没有披露更加详细的信息，如理财产品的种类、金额、占比，以及理财产品直接和间接投资的资产种类、规模和占比等。这些信息可以向投资者反映商业银行理财业务开展的综合实力、在某类理财业务中的比较优势、各类理财业务风险的横向对比及风险传导的可能性。理财新规已经对此提出要求，但是没有提及信息披露的具体位置。

5.强调投资者主动获取信息的责任。三家银行均有揭示信息传递风险，如未及时关注信息可能影响客户的投资决策。G银行和M银行更强调客户应主动、及时获取信息，如客户怠于或未能及时查询相关信息而产生的一切责任和风险由客户承担。

6.信息披露追责机制不健全。目前我国商业银行理财业务信息披露并不能覆盖全部细节，如果信息披露不及时造成投资者损失，投资者追究时银行也没有相应的追责机制，这将造成理财产品的较大的道德风险和合规风险。

四、总结和建议

通过前文分析可知，当前三家银行个人理财业务信息披露各有不完善之处，这即增加了商业银行和投资者之间信息不对称的程度，增大了投资者的投资风险;也增加了监管机构的监督管理的难度，影响理财市场的健康发展。为此，本文提出了以下建议：

（一）建立完善统一的信息披露制度

监管机构可以要求商业银行对个人理财业务的信息进行完善和统一格式的披露。一方面可以增加银行的理财业务经营透明度，提高对个人投资者的吸引力;另一方面也可以增加对商业银行的约束，提升资金投资的合规性和安全性。同时，完善统一的信息披露制度要保证银行理财业务的稳定经营，信息披露要综合考虑商业银行自身状况、商业秘密、市场竞争环境等因素。在确保稳定前提下的情况下，督促商业银行完善其信息披露体系，鼓励自愿性信息披露，提高商业银行理财业务经营的透明度，促进银行对投资产品的监督，提升银行风险防范能力。

（二）创新符合监管要求的产品体系

商业银行要主动适应理财新规的要求，设计符合监管制度的产品体系，在有效控商业银行风险前提下，促使其理财业务健康发展。同时商业银行要考虑到投资者的接受程度，通过结构性产品的布局，将单一被动固定收益变为多档收益或区间收益，深化“风险收益”对客户行为的影响，淡化传统的“期限收益”理念。通过建立与投资资产相适应的产品体系形成差异化的产品布局，不断丰富理财产品种类。

（三）投资者需树立正确的投资理念

目前我国个人投资者整体金融知识水平低下，风险承受能力低，缺乏正确的投资意识。监管层应积极进行投资者风险教育，树立起正确的投资理念，掠弃前的银行理财产品无风险的思维惯例。一是利用各种宣传渠道，向广大投资者宣传金融知识，提高投资者的风险认识度。二是帮助个人投资者认识和掌握自身的风险承受能力，使其对风险承受和预期收益之间的匹配有合理认知。三是投资者需积极关注产品信息披露情況，既是对银行理财产品运作的监督，也是对自身理财投资的风险防控。四是在保护投资者不受合理风险外的资金损失的同时，客观对待银行理财产品的兑付危机。

注释：

①数据来源于WIND数据库。

②如G银行和Q银行将产品分类为保本浮动收益型和非保本浮动收益型，而M银行将产品分类为每日型、定期开放型、封闭型和净值型。

③如G银行和Q银行在产品说明书中披露理财信息登记系统登记编码，而M银行在网页上披露。

参考文献：

[1]云虹，罗玉翔.非保本型理财产品会计处理及信息披露问题研究[J].财会通讯，2018（7）：31-33.

[2]赵鸿选.浅议商业银行理财产品会计核算、信息披露对金融稳定的影响[J].时代金融2017（10）：60.

[3]中国人民银行内江市中心支行课题组.我国商业银行理财产品信息披露的现状及法律建议[J].西南金融，2018（1）：23-28.

（作者单位：中国人民银行济南分行）

作者：刘青松

商业银行个人理财业务研究论文 篇3：

中澳商业银行个人理财业务比较研究

一、澳大利亚商业银行个人理财业务概述

澳大利亚是世界上最早开展理财业务的国家。在1909年澳大利亚就成为了提供政府退休金的国家之一，但个人理财业务真正发展是在20世纪80年代早期。在20世纪80年代初澳大利亚的退休人员开始大量增加，人们将丰厚的退休金投向金融市场，使澳大利亚的投资者大量增加，理财师和财务咨询机构也随即应运而生。 最早的理财师被视作投资顾问，来自于澳大利亚投资计划者协会AIPA （Australian Investment Planners Association）。后来随着规模的扩大和组织的发展，协会更名为澳大利亚投资和财务顾问者学会ASIFA （Australian Society for Investment and Financial Advisers）。ASIFA于1992年1月與80年代成立的另外一个理财组织——澳大利亚国际理财协会（IAFP）合并成为澳大利亚理财协会（FPA）。由于FPA对理财业务的大力推广，公众理财意识不断增强，理财业务逐渐被公众接受。进入21世纪，面对越来越复杂的退休金规则和股票投资组合，许多投资者开始在生命周期的所有阶段寻求投资顾问帮助——而不仅是在接近退休时，由此推动了商业银行理财业务的持续增长。

（一）战略定位 近年来，因市场需求加大，澳大利亚各商业银行对个人理财业务不断重视，在覆盖规模以及网点重视程度上都有很大的提高。在布里斯班，基本所有商业银行的网点都配置了理财服务专柜，所有主要银行网点的专柜都配有获得CFP（Certified Financial Planner，注册理财规划师）认证或其他有理财培训背景的工作人员，作为专职理财经理负责个人理财业务。澳大利亚商业银行已经把个人理财业务作为新的战略发展重点。由于市场需求的不断增大，澳大利亚各商业银行个人理财业务（Personal Banking）得到持续稳定的发展。通过连年增长，个人理财业务的收入开始不断接近零售存款收入。以澳洲联邦银行（Commonwealth Bank of Australia）为例，2010年个人理财业务收入较之前一年增长8%。2011年个人理财业务收入（包含信用卡以及个人投资管理及个人贷款收入等）同比增长9%。在这些增长中个人投资管理业务占有很大比重。相比之下，银行零售存款（Retail Banking）收入持续下降。澳洲联邦银行2011年的零售存款收入分别下降了7%和9%。从数据不难看出，个人理财业务已经成为澳大利亚商业银行业务最重要的增长点。

（二）经营理念 澳大利亚商业银行的个人理财业务理念是以客户为中心，对客户的资产进行管理，使资产达到保值、增值的目的。澳大利亚银行十分注重将银行业务与客户的生活紧密结合，将理财看作是对客户个人及家庭生活的综合金融服务。其服务内容大到长期财务目标的建立，小到具体理财产品的选择，为不同的客户制定个性化的理财服务。通过将个人贷款、个人理财投资、保险购买、退休金管理等服务进行“一站式”管理，将银行业务与客户生活各方面结合起来。表1是澳洲联邦银行理财业务的主要内容：

上述这种“一条龙”式的服务形式，立体而完整地贯彻了澳大利亚商业银行理财服务的概念：以客户为中心。理财服务不只是设计和推销不同的个人理财产品，更多的是为客户提供资产管理服务。包括从财务目标的制定、储蓄计划的实施、投资风险偏好的评价、投资目标的选择到投资组合评价、投资组合的管理等系列内容。这样不仅保证了理财业务的合理性，还更好地保障了客户的利益。

（三）组织形式与理财人才 澳大利亚商业银行的理财业务是由专门设置的独立的业务系统进行管理。从市场调查、产品设计到产品营销都由专门的部门进行统一管理。该部门同时负责销售其他个人理财产品以及处理客户的委托，并负责对客户反馈的追踪以及客户长期关系的维持。这种组织形式的优点是：一线营销团队对产品及对客户需求都有相当程度的了解，销售团队能合理地以客户为中心进行金融服务。澳大利亚商业银行很注重高素质专业理财人才的培养，重视个人理财业务岗位人员的专业知识背景。所有主要银行网点的专柜都配有获得CFP认证或其他有理财培训背景的工作人员，作为专职理财经理领导该网点的个人理财业务。如此，个人理财服务团队可以通过分析每个客户的财务状况及风险偏好，遵循个人财务策划职业操作规范流程，制定不同的服务策略及收益目标，并根据市场变化及时修改，为客户提供专业化、个性化和标准化的理财服务。专业服务团队可以增加给客户对银行的信任度，提高客户对银行的认同程度。这对提升银行品牌形象，增加客户对银行的情感附加值有极大的帮助。

（四）技术支持 20世纪90年代，互联网带来的信息技术革命使得自动化技术飞速发展，在金融服务领域的信息技术也得到广泛应用。澳大利亚商业银行十分重视信息技术应用，而自动化技术带来的最大优势就是丰富并加强了与客户的沟通。首先是用户操作方式的丰富，各种操作方式几乎覆盖了人们生活的各个方面。通过互联网、电子邮件、手机、电话和自助设备等方式，客户可以很容易的办理查询、转账、缴费、证券交易等业务。这样多元化的操作手段使业务办理不受时间及地理条件限制，完全实现了银行的全天候服务。其次是商业银行借助信息技术管理客户信息，及时获得客户的意见反馈，掌握并分析客户的需求，从而根据客户的需求设计产品，改进和完善服务策略。另外，通过客户管理技术，银行可以对客户信息进行深入的比较和分析，对客户进行分类管理。在充分了解不同客户群体甚至个体的投资、理财偏好后，银行可以开展有针对性的个性化服务策略，更好地为客户进行金融服务。值得注意的是，澳大利亚商业银行网站的建设十分专业、细致。业务类别直观清晰，整体界面简洁大方，网站品牌特色明显。每个银行的网站都具有明确的品牌风格，同时银行理财业务的品牌形象又与其整体形象相一致，这样银行的理财业务品牌形象就有了很强的辨析度。随着互联网的普及，银行的网站逐渐成为银行与客户接触的首要媒介。因此，清晰并且有区别度的网站对树立银行品牌形象、增加客户认同感有着至关重要的作用。

（五）理财产品与营销策略 澳大利亚商业银行的个人理财产品主要有储蓄类、债券类、信托类、结构型理财产品等。每一类投资产品都有着不同的风险和收益属性，不同的投资产品可以很好地满足不同类别的投资者的需求。如希望在一定时间内得到固定收益的客户可以选择储蓄类理财产品；希望投向更复杂的投资品种或资产类别以期待更高收益的客户可以选择信托类或结构型理财产品；期望较高收益却不喜欢太大风险的客户可以选择债券类理财产品等。营销策略方面，澳大利亚银行有以下特点：

（1）注重复合式销售，将投资型理财产品与保险业务及金融规划业务相结合，更细致地为客户提供有针对性的服务。复合式营销是澳大利亚银行理财业务最大特点之一，理财经理通过了解客户的财务目标和财务现状，可以为客户制定完整的理财投资方案。方案充分地覆盖了客户生活的各个方面，迎合了客戶多种理财需求，将被动单一的产品推销转变成主动立体的为顾客解决问题、满足顾客的需求，充分显示了“以顾客为中心”的经营理念。

（2）注重差别化、个性化，对不同客户需求提供不同的产品组合及备选方案。澳大利亚商业银行理财产品种类丰富，且同一项理财产品中也有着多种规格供客户挑选。如澳大利亚联邦银行仅“子女学业储蓄产品”一项，就针对产品的不同到期时间和不同的投资金额推出了多种收益利率。

（3）注重以客户为中心细分市场。澳大利亚银行很注重将理财业务与日常生活相结合。银行将客户以年龄、职业、财务目的等方式分类，在每一类别下结合该类别客户群体主要生活活动（如搬家、购房、购车、旅游、升学等）推出贴近客户日常生活的理财业务。这样做的优势在于通过将理财业务与日常生活的结合，银行可以充分挖掘潜在客户或已有客户的潜在需求，对提升业务销售有很大作用。同时保持与客户进行交流，及时获得客户关于“现有业务”以及“希望增加业务”的意见与反馈，从而继续深化市场的细分，开拓业务与市场新的结合点。

（4）注重品牌推广，加强与社区联系，培养客户对品牌的忠诚度，提升品牌的情感附加值。澳大利亚的银行每周都会开展不同主体的社区活动，活动内容包含社区理财理念讲座、社区理财规划咨询、社区集体活动、社区答谢活动等。通过开展一系列的活动银行将自身的品牌形象及品牌理念很好的传达给了社区的居民，加大了潜在客户群对品牌的认知度及已有客户对品牌的忠诚度。值得注意的是，在这一系列的活动中基本不涉及银行对自己产品的推介，更多的只是为居民提供金融方面的建议。这就降低了居民因对商业活动反感而拒绝银行品牌的可能性，同时也增进了与社区居民的亲切度。

二、我国商业银行个人理财业务概况

随着我国金融市场发展不断完善，个人财富的不断积累，人们对个人理财需求也越来越旺盛。为了适应投资者需求，同时也因理财业务具有的市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等优势，近年我国商业银行也开始加大开展其个人理财业务。据西南财经大学信托与理财研究所发布的《中国理财市场发展报告（2011-2012）》显示，2011 年我国全年共发行银行个人理财产品 比2010 年增长均超过 100%。个人理财业务已经成为国内很多大型商业银行重要的收益来源及利润增长点。

（一）业务定位 在对理财业务的定位上，我国商业银行存在着认知上的滞后。如有观点简单的认为，商业银行理财业务等于商业银行推出并销售的本外币理财产品。这种认识代表着国内大部分居民以及银行从业人员对商业银行理财业务的认识。目前市场上的各种本外币理财产品基本都是要求客户把一定数量以上的资金购买理财产品，然后一定时期之后获得相应的收益。很多银行为了吸引客户购买理财产品或明或暗地向客户担保一定的收益率。这样一来，这种理财产品便成为以比同期定存更高的收益率来吸引存款的一种形式。而“以理财业务带动存款增长”更是成为很多国内商业银行开展理财业务的一大动力。

（二）经营理念 我国商业银行也基本建立了“以客户为中心”的服务理念，然而具体落实时，银行仍普遍将理财业务的重点放在设计和销售理财产品，而缺乏开设综合性的理财服务的意识。个人层面上，许多银行内部工作人员都简单地认为个人理财业务就是销售理财产品，基本没有为客户提供全方位个人理财服务的意识，而且许多工作人员也缺乏专业投资理财的知识和能力。银行层面上，为了显示业务的综合性，近年来国内商业银行纷纷推出了包括了活期、定期存款、银证通、银基通等功能的综合理财账户，如招商银行“一卡通”等。这种方武的确为居民管理自己各种形式的金融资产提供了方便，但是仅凭一个简单综合理财账户的设立并不等同于商业银行的综合理财业务。综合理财账户应该作为一种把客户各种形式的资产集中到一个账户上来方便管理的理财渠道和工具。如何管理账户，如何使客户资产实现增值才是体现理财业务价值的重点。

（三）组织形式与人才培养 我国商业银行在理财业务组织形式上，主要实行的是管理经营基本分离的方法。理财业务管理部门与经营网点相分离，理财产品的开发与销售相分离。这样一来经营网点以及销售部门往往不能对所代理的产品有很好的了解，对产品所承担的风险认识模糊。因此多数理财经理只是简单根据客户的资金量而为客户推荐不同年限的理财产品。这种服务更多的是为了完成业绩要求的销售行为而非真正意义上的以客户需求为中心的、为客户量身定做的理财服务。人才培养方面，我国发展个人理财时间比较短，尚未形成完整配套的人才培训机制。我国于2006年正式成为CFP组织成员国，对专业理财规划师的培养基本处于起步阶段。大部分银行理财服务网点的工作人员的职能还停留在指导客户填写单据、为客户的理财想法提出一些原则性的建议，对资产投资、保险、养老等个人理财的核心业务缺乏系统的专业知识，难以从客户的需求出发为客户提供合理的理财规划及建议。

（四）技术支持 我国商业银行在加强技术应用的方面近些年来取得很大进步。网上银行、电话银行等业务的功能基本得到完善，客户已经开始能很大程度上感觉到电子化个人理财工具的快捷、方便。在完善网络基础设施建设、金融电子化集成、客户数据管理系统等方面，发展路径较为清晰正确。但由于国内银行在终端机覆盖面及客户接受应用程度等方面的限制，与国外商业银行的技术应用相比仍有差距。

（五）理财产品与营销策略 在严格分业经营的前提下，我国商业银行理财业务开展受到限制，如对证券类、保险产品只能代理销售，这样银行无论是对产品的熟知程度还是销售的积极性都会受到影响，这也对银行在推出自己的全面覆盖客户生活的理财计划方面造成了制约。另外国内银行的理财服务产品以结算类为主，品种比较少，而且产品间比较类似，差异往往只存在期限及初始投资资金数额，更多的只是在储蓄新品上进行功能扩张。 我国银行在对客户引导方面也需要加强。投资者是银行理财市场的重要主体，投资者的投资观念和方式决定着理财市场的发展水平和发展方向，关系理财市场的健康持续发展。我国银行理财市场虽然业务规模在短时期内得到急速发展，但是投资者却远远没有形成成熟的投资观念和方式。国内不少投资者畏惧“风险”，在面对产品的时候一旦听到“风险”就会望而却步。更有不少投资者将银行理财产品看作银行储蓄的替代品，潜意识就认为银行理财产品等同于银行储蓄，是“稳赚不赔”的，基本没有意识到银行理财产品是有风险的投资产品。这些客户的这些需求特点在一定程度上使得银行在宣传和营销理财产品的时候刻意回避提及有关风险的问题，过度渲染产品收益，从而埋下了纠纷的隐患。

三、澳大利亚商业银行个人理财对我国的启示

通过对上述中澳两国商业银行个人理财业务发展比较可以发现，澳大利亚商业银行在进行理财业务的过程中处处体现以“客户为中心”的核心思想，注重将银行业务与人们的日常生活相联系。而这也正是银行在开展个人理财业务时所应秉承的理念，将生活的每个细节作为着眼点，以充分满足人们生活各方面理财需求为目标为人们提供高品质的综合型理财服务。从澳大利亚商业银行理财业务对我国可以得到如下启示。

（一）明确业务定位 我国商业银行个人理财业务应找准定位。随着社会经济的快速发展及人们理财意识的提高，商业银行个人理财业务的地位也越来越高。为了应对不断加剧的市场竞争，商业银行需继续加强发展以个人理财业务为首的中间业务，在战略上要重视个人理财业务，让个人理财业务成为拉动商业银行发展的新重点。银行还要努力致力于将个人理财业务发展成综合型理财服务，将业务重点从“营销理财产品”转移到真正的以客户为中心，为客户提供与生活紧密相关的综合性理财服务。当前在尚未实现混业经营的前提下，开拓理财业务需要的不仅是创新、丰富投资范围与产品结构，更重要的是寻找与其他机构所开发产品（如保险、证券）的结合点。将各种投资产品结合起来，不断发现与客户生活相关的理财需求点，并针对各种理财需求为客户提供全方位的理财服务。

（二）注重人才培养 现阶段我国商业银行要在个人业务上形成特色，必须着重在选拔和培养人才方面下功夫。在发展个人理财服务的过程中，银行应当将人才放在首位。可以从以下方面着手：（1）重视吸引高素质人才，选拔上坚持高标准，组成具有金融专业知识、有客户服务营销意识的专业个人理财队伍。（2）对现有个人理财业务从业人员开展专业知识系统培训，鼓励员工学习进修，加强员工的客户营销技巧，提高员工的专业素质。（3）建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。专业人才是将银行业务带入人们生活的前提，只有组建了具備专业化投资理财知识并了解客户需求的服务队伍，才能为不同的客户群体提供个性化、差异化的理财服务。

（三）完善技术支持 继续完善技术手段，加强技术应用，提升客户使用体验，促进业务创新，为客户提供更加安全、快捷、高效的理财服务。尤其针对国内市场“业务网点多，但客户更多”的现象，增加新技术的应用、提高服务效率更是成为了提升客户满意度的重要途径。具体包括：（1）继续增加ATM、POS机服务终端的覆盖面，让银行与人们日常生活链接更紧密。（2）继续加强“网上银行”、“电话银行”等用户自助系统的开发，完善自助服务系统功能，让客户越来越多的体验到更快捷的银行服务。（3）加强开发“客户资料库分析系统”，增强与客户各方面互动渠道反馈信息的收集，有效地将客户分类，进行分层次服务提高客户的满意度，以实现企业的盈利目的。完善的技术支持是将银行业务带入人们日常生活的保障，只有不断的大力加强新技术的应用才能保证客户感受到快捷、舒适的理财服务。

（四）丰富理财产品 在理财产品方面，国内银行应加强金融机构之间的合作，丰富理财业务的内涵。目前在国内分业经营格局没有明显变化的情况下，银行应当争取在现有的体制下积极拓展业务。在对现有产品进行有效整合的同时，商业银行还需要与发行其他金融产品的机构进行合作，如与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系。将业务从现阶段的互相进行业务代理发展到更密切行业间业务合作，更好的将彼此的产品进行融合，不断的进行产品和业务的创新，挖掘新的理财服务形式。更多、更丰富的理财服务自然可以更好的为客户提供更多更贴近生活的综合性理财服务。

（五）强化产品营销，树立品牌意识 在产品营销方面，银行应加强对理财风险的提示，避免客户对理财盲目乐观的心理，让投资者树立正确的投资理财观念远比让客户看懂晦涩的产品说明书更重要。同时积极建立服务网点与社区的联系，开展理财知识推广工作。作为银行理财市场的主体之一，银行应承担起更多的投资者教育工作。从业者应该明白，对投资者进行理财知识、观念的普及不是一种负担，而是培育银行理财市场、促进理财市场健康持续发展的助推剂。理财知识的推广将有助于形成一个更加规范成熟的市场，而从中获利的将是所有市场中的参与者。另外，在与社区合作互动的过程中银行还可加深社区居民对银行的品牌印象。我国商业银行应加强银行自身与其理财服务的品牌建设，一个好的品牌具有很强的准确辨别度，将品牌与其他银行区别开来。客户对金融产品的概念往往是从对产品及服务期望中得出的，而在当前国内理财服务市场产品同质化严重的前提下，如果能通过营销手段构建出迎合客户心理，体现自身竞争优势的独特金融品牌，自然将成为银行参与竞争，联系客户的重要筹码。

参考文献：

[1]Banister， P.M.（2004）， Australia Financial Planning Handbook 2004.

[2]西南财经大学信托与理财研究所： 《中国理财市场发展报告》（2011-2012）。

[3]杨健：《我国商业银行个人理财业务发展研究》，《中国城市经济》2010年第8期。 （编辑 杜 昌）

作者：陈刚燚