券商营业部商业模式分析论文

随着欧洲债务危机不断，全球经济放缓，国内房地产市场调控政策“咬定青山不放松”，2011年四季度的投资市场仍然不乐观。外围的大环境继续冲击着投资者信心，国内股市、房地产、证券市场的动荡，使黄金投资热一路攀升。而此时，从事黄金投资的金顶集团在近期召开的第七届北京国际金融博览会上，首次提出了“黄金券商”的商业模式概念，引起了极大的关注。下面是小编为大家整理的《券商营业部商业模式分析论文(精选3篇)》仅供参考，希望能够帮助到大家。

券商营业部商业模式分析论文 篇1：

券商轻型营业部探路

就在券商纠结于证券公司传统经纪业务的出路之时，“轻装上阵”的海通证券（600837.SH）着实“刺激”了一下市场和同行。

7月16日，海通证券公告称，公司获准在新疆维吾尔自治区乌鲁木齐市、海南省海口市各设1家分公司；在上海市等地共设立90家证券营业部，其中1家证券营业部信息系统建设模式为A型， 89家证券营业部信息系统建设模式为C型。

山西证券分析师刘小勇在研报中指出，券商营业网点的扩容，势必将提高其行业的竞争水平。对于大型券商来说，由于资金实力雄厚、佣金率相对较低，对客户的吸引力更大，从而造成部分具有地域优势、佣金率相对较高的中小券商经营压力提高。

战略选择 轻资产扩张

“券商对轻型营业部这个问题，一直都是蛮纠结的，海通证券这次连设89家轻型营业部，应该是刺激到大家了。”7月24日，有区域型综合券商经纪业务负责人对《证券市场周刊》记者表示。

3月15日，中国证监会发布《证券公司分支机构监管规定》，放宽了之前对于券商开设分支机构的一些审批的数量限制等条件，放开了分支机构设立的主体资格限制、地域限制、数量限制，不对分支机构业务范围做具体限定。

在如此的大背景下，各券商均开启了分支机构扩容工作，争取在网点布局上抢得先机。所谓C型证券营业部，是指其在营业场所内未部署与现场交易服务相关的信息系统且不提供现场交易服务。

C型证券营业部的设立，标志着券商经纪业务进入轻资产扩张时代。

除海通证券之外，包括广发证券、光大证券、华泰证券、西南证券、东吴证券和太平洋等上市券商均于近期公布了其分支机构设立计划，C型营业部计划赫然在列。

上述区域型券商人士对记者表示，公司对于设立轻型营业部持中庸态度，既没有激进地大规模上马，但也不排除适度做一些探索。从目前情况看，设立轻型营业部，应该是比较现实的选择，相比A型营业部动辄几百万的投入，C型营业部的投入仅是前者的十分之一。

“地盘被吞噬是一定的，但同时也是无法阻挡的。”该人士坦言，这其实也是一种趋势，其对于区域性券商的影响无疑是最大的。公司也要试着做些轻型营业网点的拓展，又或向其他城市拓展，扩大公司业务覆盖面。

不过，某大型综合类券商则表示对轻型营业部的设立并不热衷。他对记者称，公司认为，从开设的费用成本再到目前的市场环境，都不适宜再做营业部扩张。特别是现在非现场开户的实行，新网点的设立价值在降低。特别是综合型券商，其在主要地区已经搞了营业部，再加上当地市场环境竞争激烈，手续费标准也是要考虑的问题，现在已经不是靠圈地就可以赚钱的时代了。

“当然，如果券商在各地已经有一定客户基础，那么还可以考虑新设网点，否则仅仅是去占地盘开新网点，并不划算。各地市场一般客户已经被瓜分得差不多了，股市行情又不给力，新设营业部靠什么赚钱呢？”上述大型券商反问。

行业人士分析称，主要还是看券商自身的战略选择。如果不在乎短期盈亏，就是要占取更大的市场份额的话，大范围辅设则在情理之中。但也有一些券商会权衡成本收入比，完成不了考核，照样会被“拿下”。

而前述区域型券商负责人则表示，在扩大网点覆盖面的同时，将导致管理链条加长，管理成本增加，确实还会带来一些新的问题。

东方证券分析师王鸣飞亦在研报中指出，在取消饱和区域、放开营业部审批等限制后，中西部营业部命运可能更为凄惨。由于中西部证券营业部的存量佣金率普遍较高，后续可能面临大幅下滑的压力。可以说，经纪业务新规意味着证券公司存量营业部价值下滑，传统走交易通道的经纪业务模式将很难赚钱。

市场份额进一步集中

尽管《证券公司分支机构监管规定》等规定放松了对券商新设营业部的限制，但券商借此进一步增加营业网点密度从而争夺经纪业务份额的动力已较为有限，更多券商或借此契机调整营业部整体布局。

事实上，全国证券营业部市场份额集中度极高，且近年来结构稳定。券商经纪市场份额一直存在“二八”现象。

据信达证券3月统计，全国市场份额排名前10%的证券营业部占据约三点五至四成的市场份额；排名前50%的证券营业部占据约八点五至九成的市场份额。也即是说，市场份额排名后一半（50%）的证券营业部只分享了10%-15%的市场份额。

信达证券首席分析师王松柏认为，营业部市场份额的高集中度结构使传统方式的佣金战在未来空间有限。以近年来证券行业经纪业务收入测算，持续、稳定高集中度的市场结构使大量份额较低的营业部一直处于盈亏平衡点以下，其中包含大量近年来新设立的营业部。在此背景下，通过进一步新设立营业部来争夺市场份额已经十分困难。

据记者了解，目前仍有两年前在北京地区新设营业部的券商，至今仍处在投入期。而上述区域型券商人士亦表示，事实上，公司也仅仅会考虑一些轻型网点的扩张，该人士坦言，公司三四年前在其他城市设立的营业部至今仍在“亏损”，轻型营业部相对比较容易操作。

该人士进一步称，轻型营业部的设立和券商经纪业务的转型密切相关，未来经纪业务主要内容是各类金融产品的销售，为客户提供一体化服务（包括客户开户、咨询、购买产品、跟客户交流等），而不仅仅是买卖股票，相应地，交易佣金也不再是经纪业务的唯一收入。

王鸣飞则称，在更趋激烈的竞争下，经纪佣金率的长期下滑自然不可避免，因此原本存量基数较低、所处区域竞争充分的券商佣金率下降将比较缓慢，但部分存量佣金率较高的地方性券商后续压力可能较大。

王松柏进一步提出，未来将有更多券商设立C型营业部，但经纪业务集中度或将进一步提高。

大券商借优势扩张

目前，证券行业经纪业务已经表现出“分化加剧、强者更强”的局面，随着大券商“圈地运动”的开始，这一趋势会继续维持下去。

海通证券在其2012年年报中谈及行业竞争格局和发展趋势时指出，在经纪业务方面，非现场开户以及微型网点的放开，将进一步加剧零售业务的竞争，将给行业佣金率走势带来新的不确定性，成本控制能力将和客户营销/服务能力一样，成为券商经纪业务的重点竞争方向。

王鸣飞提出，对于券商批量新设网点更应放在整个金融业层面进行考虑。相比于银行、保险等其他类金融机构，证券公司前几年因分支机构过少，渠道薄弱，在包括资管、投行等业务上处处受到其他类金融机构压制。

“倘若证券业此次能够通过批量新设低成本网点，扩充渠道，将有利提升自身在整个金融业中的地位和竞争力，也能在后续互联网金融进入时更游刃有余。”王鸣飞说。

上述人士进一步表示，尽管经纪业务可能受损（不开营业部同样面临长期下滑），但渠道的拓展使券商将服务触角伸得更长，利于其向客户展现专业性、市场化及更为完善的金融产品链条，这才是券商真正的机遇所在。

其中，交易通道向财富管理的转型，营业部职能的转变以及零售经纪向机构经纪的转型可能都是后续券商经纪业务可预见的转型方向。从美国的经验看，对于未能及时完成商业模式切换的券商而言，未来几年被竞争对手兼并整合将是可预见的命运。

申银万国证券预计，C型营业部的大幅扩容将大幅提升券商的渠道价值。首先，在资产管理方面，渠道是必备的核心竞争力，C类营业部扩容将使券商渠道下沉，从而拓展渠道价值，提升券商资产管理核心竞争力；其次，代销金融产品也将充分挖掘渠道和客户的价值；再次，融资融券业务、股权质押融资业务均需要有很强的客户基础来开展该业务，C类营业部扩容，拓展了业务空间。

经过竞争之后，一则淘汰落后的券商，为大型券商的收购兼并提供空间，提升行业集中度，增强行业竞争力；二则大幅增强行业的渠道力，在大金融的业务竞争中争得一席之地。

作者：李欣

券商营业部商业模式分析论文 篇2：

这样才能做到基业常青

随着欧洲债务危机不断，全球经济放缓，国内房地产市场调控政策“咬定青山不放松”，2011年四季度的投资市场仍然不乐观。外围的大环境继续冲击着投资者信心，国内股市、房地产、证券市场的动荡，使黄金投资热一路攀升。

而此时，从事黄金投资的金顶集团在近期召开的第七届北京国际金融博览会上，首次提出了“黄金券商”的商业模式概念，引起了极大的关注。岁末年初，金顶集团的总裁陶行逸先生在他的办公室里接受了《金融理财》记者的采访。

“企业要想获得一个长期稳定的盈利，不能更多的靠个人，而应该是靠团队，靠制度，这样才能做到基业常青。”陶行逸在分享他成功的经验时坦陈。

在“黄金券商”模式里，客户既可以买到实物性质的金条，也可以投资衍生类产品，还能得到一些附带的资讯服务。简而言之，这是一站式的黄金投资产品和服务的提供商，在产业链的各个环节金顶集团都有涉及，可以给投资者提供综合性的服务。

黄金券商模式

冬季已经来临，当本刊记者赶到陶行逸办公室时，见到的是一个戴着眼镜，披着围脖，腼腆地问好，浑身散发着书生气的儒雅形象。在接下来的访谈中，他轻声细语的向记者讲述了“黄金券商”商业模式概念以及他们公司下一步的计划和创业心得。

从字面上来理解，券商这个概念其实就是证券市场的券商。至于为什么要用“黄金券商”来形容金顶的这种商业模式？“原因有两点，”陶行逸解释道，“首先我们把自己定义为一个金融服务的行业，其次黄金很特别，它跟一般的商品不一样。历史上曾作为货币存在过，而现在也是很重要的金融货币工具。”

“黄金券商”这个概念，就是要给老百姓传递一个理念，金顶集团专注的是做金融方面的投资业务，即黄金投资细分的市场，它不同于消费层面的首饰金。

陶行逸强调，“黄金券商”就像券商一样提供了很多类似的服务。

比如说通道，客户从券商那开户，然后去交易所交易，金顶集团旗下的天津分公司也成立了一个天津贵金属交易的平台，客户可以通过这个平台去做交易。另外券商也会提供投资方面的资讯服务，而金顶集团在研究资讯这一块是国内一流的，实力和规模都排名第一，并有“黄金台”的线上资讯平台网站，这块也和券商做的研究资讯对应起来。还有金顶集团资产管理方面的业务，即黄金方面的对冲基金，这与券商的专户理财业务对应起来。

“唯一特别的是，我们还卖一些实物产品，即投资性的金条和一些工艺品等。”陶行逸笑言。所以，这个“黄金券商”的商业模式概念就是在券商作为金融服务商的模式基础上，用黄金这个产品去承载。即把黄金当成股票一样可以投资的产品，迎合市场的各种需求。

之所以在这个时机点提出“黄金券商”概念，他表示，需从两个角度来理解。首先是行业发展的角度，行业发展的初期，还没有这种很成熟的商业模式，所以要去权威的定义和摸索这个模式是要有一定过程的。第二是企业发展的历程角度，经过5至6年的发展后，金顶集团渐渐认识到应该做些什么，对要实现的商业模式也有了清晰的理解。

“所以我们要很清晰的表达出来，我们要做什么，其实也是告诉我们自己应该做什么。在这个时机点提出正是基于行业发展的实际现状以及我们公司发展的实际情况。”陶行逸总结道。“我们希望做到，不止在这个行业内，行业外也能被认可。像现在有很多PE来跟我们谈，就是对我们的一种认可。”

陶行逸表示，他们的计划分两部分。首先是基金方面，希望基业常青，能做中国最好的对冲基金。就他个人而言，更希望做好基金经理的角色。另外是企业方面，希望所定位的“黄金券商”模式，经过3至5年的发展能够上市。他说：“这是一个中期的目标，3至5年后，全国一二线城市会有我们完整的营业网点布局。”

至于“黄金券商”模式在3至5年后会是一个怎么样的状态，陶行逸举了个例子。像在写字楼底商的营业部的选址中，有三大功能区：前面是实物金的展柜，后面有类似证券公司的交易大厅，还有一个办公的区域。所以，单从业态来理解的话，这是一种“券商营业部+传统连锁金店”的综合体。

在“黄金券商”模式里，客户既可以买到实物性质的金条，也可以投资衍生类产品，还能得到一些附带的资讯服务。简而言之，这是一站式的黄金投资产品和服务的提供商，在产业链的各个环节金顶集团都有涉及，可以给投资者提供综合性的服务。

网络聚拢客户

网络也是金顶集团非常重视的一个渠道。“通过把资讯产品放在“黄金台”网站上面，聚拢很多客户的资源，把潜在的客户转变成真实的有购买需求的客户。”陶行逸如是说。“黄金券商”模式，在3至5年的步骤就是做全国的渠道市场，线上渠道加上线下渠道，双管齐下。

当提及金顶集团有哪些投资产品时，他的手指略动了动，指向办公桌上的金饰工艺品，说道：“围绕黄金投资的细分产业链上，我们都有布局，比如实物上的、研究资讯的、资产管理的以及资讯平台上的。”

从实物角度看，金顶有投资性的实物金以及工艺品。投资性的实物金，普通的老百姓也可以够买。但针对高端一点的客户，他们还可以提供定制化的服务。比如说，某个客户一下子购买了十公斤以上的黄金，他想把自己肖像刻上去，金顶可以按照他的要求给他设计定制这种带头像的实物金。

至于研究资讯的产品，金顶是针对目前市场上已经有的这些投资者，根据他们不同的特点、资金的大小、风险的偏好等来设计研究不同的资讯产品，作为他们投资的参考。资产管理方面是针对比较高端一点的投资者，门槛都是百万以上，基金份额也是百万以上。另外还有一个“黄金台”网站，它是聚拢客户的关注度以及展示金顶产品的一个平台，类似证券市场的同花顺网站。

靠团队靠制度

“企业要想获得一个长期稳定的盈利，不能更多的靠个人，而应该是靠团队，靠制度，这样才能做到基业常青。”陶行逸在分享他成功的经验时坦陈。

在金顶集团，每个人有明确的分工，明确的权责界限。举例说，你在团队里面扮演了基金经理的角色，那就只负责投资决策。至于风控研究、分析和交易方面，都是由其他人来负责的。你的权责是受到严格约束的，不能想做交易就做交易。做交易前，必须要开会讨论，通过一个计划，制定严格的交易程序和步骤。

他特别强调，做交易重要的一点是，必须做好严格的止损。就是当你亏多少，严格止住，不能超出那个点。虽然这一行很多人在研究或者行情判断上很专业，但是，人往往都是死在一次上。

比如说，你投资了一年，投资十次有六次是对的，四次是错的。如果你能把这四次的亏损都限制在你能承受的范围内，那总的结果就是赚钱了。如果一年中你九次做对了，单一次做错了，但是你不知道止损，然后爆仓了，结果还是亏完了。

做衍生品投资，杠杆放大了，同时风险也放大了。所以风险控制，止损非常重要。

作者：吴辉

券商营业部商业模式分析论文 篇3：

营收骤降 万人离场……

券商深寒

作为离资本市场最近的群体之一，券商的2018年过得尤不平静。业绩下滑、降薪、裁员……资本寒冬叠加严重的同质化竞争，让券商受到巨大的冲击。

据统计，2018年1月1日至2019年1月11日，证券公司从业人员净减少8890人，其中证券经纪人更是重灾区。离去者主动或被动地与行业作别，留下的人则在市场寒冬中继续苦熬。

营收骤降

“确实不好干，营业部开户量很一般，好的时候一天能开五六个户。如果想要完成任务的话，我们只能是从机构业务这边去入手，有做股权质押的记得介绍给我，提成好商量。”一家中小型券商北京地区营业部的人士告诉记者，2018年，他本想放开手脚大干一场，没想到熊市这么漫长。

2015年牛市，股票市场成交额曾达到254.37万亿元的高峰，这一年也是券商的高光时刻。据中国证券业协会统计，125家证券公司2015年未经审计的营收为5751.55亿元，实现净利润2447.63亿元。

此后，市場逐渐转冷。2016年，股票市场成交额同比萎缩过半，券商业绩随之骤降。到2018年，寒意更甚，股票市场成交额降至89.76万亿元，较2015年下降了64.71%。

截至今年1月10日，34家上市券商交出了2018年12月份的“成绩单”，据此估算出的2018全年券商业绩并没有给人惊喜：整体营收、净利润均下滑超过35%。所有上市券商营收均同比下滑，净利润只有申万宏源、方正证券同比出现增长。

8家上市券商营收超过100亿元，“券商一哥”中信证券以207.96亿元营收牢牢占据老大位置，国泰君安、华泰证券次之，营收分别为194.93亿元、150.40亿元。中信证券、国泰君安、华泰证券也是最赚钱的券商，以85.2亿元、74.07亿元、73.51亿元的净利润包揽了前三位。

在营收增长上，34家上市券商“全军覆没”，均呈下滑状态，包括中信证券在内的7家券商营收降幅超过了50%，山西证券以66.77%的营收降幅居首。

净利润方面的变动更为惊人，包括广发证券在内的13家券商同比下降超过50%。仅有方正证券、申万宏源证券净利润分别实现0.40%、10.37%的增长。

两家券商出现亏损。其中，中原证券亏损0.54亿元，降幅超过110%;太平洋证券业绩仍然垫底，全年亏损9.23亿元，净利润降幅高达833.55%，它也是收入最少的上市券商，营收仅为7.66亿元。

在券商各项业务中，投行业务是主要的“塌陷区”之一。

2017年券商主承销首发项目共计429家，2018年降到了122家，不少券商2018年在首发承销保荐业务上颗粒无收。增发项目上，数量同样大幅下滑，从2017年的636家降到了316家。

经纪人大面积离职

2018年以来，关于券商降薪裁员的消息挥之不去。不时有券商被曝出调整薪酬结构，提高考核标准，进行变相淘汰，并采用到期不续签等方式变相裁员。

低迷行情也使得到手佣金工资越来越少，部分券商从业人员因此被“逼”走。

2018年1月1日，证券公司从业人员共342364名。到2019年1月11日，中国证券业协会网站显示证券公司从业人员为333474名，期间净减少8890人。

这其中，券商的基石业务——证券经纪业务线人员虽然不是数量最多的，却是流失最严重的。2018年初至今，证券经纪人减少了7919名。

“作为一线人员，证券经纪人工资弹性大，受市场波动影响更突出。我们的主要收入来源就是开新户、拿交易提成，受熊市影响，开户人员骤减，交易量减少导致经纪人收入急剧下降。”中泰证券经纪人小李告诉记者。

2015-2017年，新增投资者数量分别为2616.18万人、1900.5万人、1587.26万人;刚刚过去的2018年，新增投资者数量进一步降至1252.14万人，全年走出一条下滑曲线。由此来看，“拉新”其实很不容易。

寒冬中，大小券商面临相似的际遇。

一家大型券商济南地区营业部证券经纪人直言“压力大，为工资发愁”。他表示，熊市里主要是底薪加奖金，交易提成少。据这位证券经纪人介绍，他所在的营业部主要做机构业务，上级营业部三十多个人，一天只开几个户。“小券商佣金比我们低，更好拉客户。”

分析师“金饭碗”褪色

除了投行、证券经纪人这些冲在一线的员工，曾经主动跳槽提高身价、人员流动性堪比互联网公司的券商分析师们，看似风平浪静的表象也被打破，一样没能逃过裁员降薪传言的侵袭。

2018年，方正证券饭局事件将分析师群体推到了聚光灯下，随后，分析师提高身价的重要参照、也是重要的评级标准——新财富分析师评选被取消。

券商分析师靠登顶新财富一夜成名、谋取百万年薪的时代已经过去。有券商人士直言，自己的职业规划因此被打乱。还有券商人士担忧，少了新财富造星效应，研究所营销功能减弱，全行业整体薪酬和规模或将萎缩。

但在普遍焦虑之下，行业内每一丝动态都被无限放大。华创证券互联网传媒首席分析师李妍转行做销售、招商证券暂停异地路演被大呼“活下去”、中信证券研究所裁员传闻等都曾引发热议。

1月3日，有消息称，广发证券研究所从本月开始降薪，年终奖也大幅低于预期，且机构佣金率将由此前的万分之八调整为万分之二，买方（基金公司等机构）从管理费里面支付研究佣金。

如果说新财富影响的只是研究员自身的收入，督促卖方研究反省商业模式;佣金率降低则或将影响研究员的去留，引发行业恐慌。虽然传言被否认，但关于“研究所今年要消失了”“券商行业要吃土了”的感叹声仍四起。

一位不愿具名的券商人士表示，降佣金是大势所趋，但应该不会一步到位，不然对整个行业研究打击太大了。

多名券商人士预计，2019年研究所降薪裁员的现象会增加。

中泰证券研究所高级经济学家杨畅表示，“研究所对于薪酬的调整还是结构性的，一些所谓的新财富明星分析师，并不能给研究所或者公司带来相应的盈利，适当压缩也是应该的。一些能够给企业带来好处的，调升薪酬也是存在的。”

同时，杨畅直言，券商研究员确实需要供给侧结构性改革，一些低端供给没有太多存在的价值。“研究员要有三方面的能力，一是视野宽阔，知识面广;二是研究有深度;三是有社会资源的组织能力。就我的观察来看，现在券商研究员的培养模式还是有问题的，应届生招进来，按照手工作坊式的培养，根本就谈不上这三点。”

“结构性”的寒冬

寒冬到来之时，也孕育着一些新的机会。

原本偏成本部门的券商研究所开始着力探寻自己的创收之道。2018年，申万宏源、华创证券、国盛证券等率先对原本免费的年度策略会启动收费，门票价格6000元、6888元甚至8888元不等。此外，一些券商研究所已开始主动加强对内对外的业务协调和客户拓展。

极度“深寒”的经纪业务则被逼迈出了更大的步伐，从传统的经纪业务向财富管理方向转型，成为券商共识，并积极付诸实践。

2018年12月，中信证券将经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并进行相应的组织架构调整，其拟以不超134.60亿元收购广州证券，也被解读为剑指零售财富管理;中金公司拟将中投证券更名为中金财富，专注财富管理业务;银河证券亦表示，要将公司经纪业务部门改名为财富管理总部。

从证券业人员流动上，也能看出行业转型风向。

据中国证券业协会公布的数据，2018年初到2019年1月11日，证券投资咨询业务投资顾问逆势增加了5254名，成为净流入大头。

不过，即便已经迈开了转型步伐，但券商间长期存在的同质化竞争问题仍然严重，且转型方向依然类似。长期下去，很难说不会像如今的经纪业务一样，爆发另一种形式的“佣金战”。

寒冬里，券商各谋出路的同时，个体被裹挟着前进。

杨畅说，“谁能勇于进取，谁才能抓住机会。同样是冬天，有些人觉得很冷，有些人觉得还行，是一个道理。”

（文章选自《市界》）

作者：许芸