券商营业部

券商营业部（共6篇）

篇1：券商营业部

券商营业部的模式分析论文

1.新形势下券商营业部面临的挑战

伴随着证券市场的发展而急剧膨胀起来的大量证券营业部，其行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。

1.1佣金自由化对券商营业部的影响

佣金自由化作为国际趋势，也是我国佣金制度改革的方向，随着制度的变革，市场机会将不断转移，券商为了保持竞争优势，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步伐，实现业务重点的战略调整。现有的由营业网点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化，传统的营业部经营方式可能发生变化，经纪业务的种类和范围将不断扩大。券商应及时转变观念，优化经纪业务网络、形成自身经营特色。

经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例，我国券商的这一比例一直保持在40%以上，因此，佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响。

以某地一营业部去年的情况为例。据透露，该营业部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为44.3%。如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%，假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还，则该营业部手续费净收入将因此减少19.1%。假定该营业部20的经营费用还是950万元不变，则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到1310.8万元(不考虑交易所分成和营业税)，减少了28.9%。照此推算，全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态。特别是像行情不好的情况下，很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了。

作为券商营业部应该做好充分的准备，应对佣金的下调趋势，稳定自己的业绩。佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施。

1.2网上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战

虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式，但是仅因这一传递方式的差异，将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先，网上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势。境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本，其佣金水平也一直居高不下，而网上交易的低佣金对其产生了极大的冲击。当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上，竞争将会更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革。网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式，为传统的经纪业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的变化，将使券商经纪业务竞争更加激烈。

1.3商业银行业务综合化对证券营业部的挑战

国内经济发达地区，商业银行已进驻证券营业部，分担了证券公司的出纳业务，并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算。目前商业银行介入证券业还只停留在出纳与结算方面，随着商业银行金融创新的不断深化，各种结算品种会层出不穷地涌现，一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免，商业银行网点遍布城乡。如果实现了真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般性交易服务的证券营业部就会出现生存危机，目前已有证券公司在探索利用银行营业网点拓展证券经纪业务的可能。

银行业参与证券市场的竞争除目前尚受到政策的限制外，其他的竞争条件都十分优越，如众多的网点、较低的人工成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营的能力与成熟的业务与服务配送网络，这些都是证券营业部无法比拟的。一旦政策限制银行进入证券市场的篱笆被拆除，相当一部分券商就会出现生存危机。

1.4开放式基金对券商经纪业务的挑战

随着两只开放式基金相继出台，开放式基金的销售和投资对券商的经纪业务也带来了一定的影响。在销售方面，目前券商并没参与代理销售，但从基础设施和营销能力方面考虑，证券公司参与开放式基金的销售应该没有什么问题。目前，只要相关部门批准，券商即可参与开放式基金的销售工作。一些券商已经开始关注开放式基金的销售问题，如国泰君安。从去年开始，国泰君安就开始主要对经纪类员工进行有关内容的业务培训。若政策许可，开放式基金由券商代理销售会给券商经纪业务带来很大的机遇。在投资开放式基金方面，通过华安创新基金与南方稳健基金的招募说明书可以发现，与最初的方案相比，开放式基金的客户定位已发生了较大变化，由原来的以机构投资者为募集对象转变为现在的以中小投资者为主要募集对象。开放式基金的客户定位的改变，同样也会给券商经纪业务带来一定的机遇和挑战。

1.5WTO的加入所带来的国际金融集团对券商经纪业务的挑战

虽然目前在国内有少数合资券商主要是从事投行业务，但介入经纪业务是早晚的事。根据加入WTO的协议，外方先是可以建立合资的证券经营机构，后是建立独资的证券经营机构，直接进入中国的一级和二级证券市场。由于国内证券经营机构与国外证券公司在资产规模、管理机制、创新能力、市场适应能力、风险控制等方面存在巨大的`差异，在竞争中处于非常不利的地位，会受到强大的外部竞争与挑战。一旦介入二级市场，券商经纪业务面临巨大挑战。

2.目前券商营业部存在的主要问题

2.1结构近似、服务同质问题

虽然有很多客观原因，但从行业角度看，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。从全国看，年年底深交所和上交所会员托管市值市场占有率最高的券商也没有超过5%，前10名券商的市场占有率之和仍低于30%，如此低的市场集中度说明经纪业务差别化在总体上仍然较低。营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面，经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低。

2.2营业部的空间布局有待优化

营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能均匀分布，不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此，从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度，经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。以下以资本金规模类似的几个券商为例，可看出湘财证券比较典型，其省内营业部占比仅为17.3%，大部分分布在省外。湘财证券目前的23家营业部几乎谝布全国，政治、经济发达地区基本上都有营业网点，如北京、上海、深圳、广州等，中部杭州、武汉、南京等也有营业部，西南有昆明、成都，北方有沈阳，西北有乌鲁木齐、西安，最南有海口，这样的营业网点布局体现了其战略发展优势。

表1同业营业部分布比较

2.3营业费用普遍偏高

成本与费用是影响营业部或证券公司经纪业务利润的主要因素之一，目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以下七个方面：(1)、房租;(2)、装修摊销;(3)、设备摊销;(4)、通信费用;(5)、资讯费用;(6)、席位费摊销;(7)人员费用。囿于传统的营业部扩张模式，营业部成本较高。大量用于有形网点建设的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的成本节节攀升。营业部装修频率过高，2-3年改造一次，投入很大，递延资产增加，固定成本增加，长期待摊费用呈不断上升的趋势。

2.4经纪人问题

利用经纪人来开拓市场，这在部分证券公司中已得到了不同程度的体现。在调查营业部聘用的经纪人开发客户创造的交易量占营业部总交易量的比率时，20.68%的营业部认为10%以下的交易量来源于经纪人，有8.14%的营业部反映在经纪人带来的交易量在10%--20%之间，认为经纪人带来的交易量在20%以上的营业部仅占3%。这说明了：目前在我国，经纪人的现象已非个别，而是一种普遍现象;由于经纪人出现这个事实与目前相关法规相对滞后的现状，在某种程度上妨碍了经纪人制度的发展，导致了经纪人创造的交易量极其有限，但是我们也应看到经纪人的推出是一种趋势。

图1经纪人创造交易量占总交易量的比率

3.营业部的功能和模式转型

从证券营业部产生的历史看，其原生功能是提供证券经纪代理，是券商进行证券经纪业务的主要基层机构。多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建，并且按照相似的模式经营。但近年来，证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化，对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战，证券营业部在功能上正酝酿一场重大转变，除了过去营业部业务以代理客户的交易委托这项功能之外，正在被赋予更多的功能。

3.1成为证券的批发与零售干道

随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发和配股的风险加大;而且随着债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。这要求建立稳固的销售渠道，而委托其他券商和金融机构代理销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，营业部成为统一的证券配售中心的一部分。

3.2成为券商业务前沿窗口

由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。营业部会变成一个区域性的信息处理中心，为券商提供丰富、准确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息。

3.3充当客户服务中心

随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质由于网络通讯，变成全面化、即时化和全时化。

近几年经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合，是交易中介与投资理财的有机结合。将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态。

3.1.1散户厅。散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间。因为，未来几年内散户投资者为主体的市场交易格局仍然难以改变。尤其是中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。但由于投资者机构化的趋势，以及网上交易等远程交易方式的普及，散户厅作为营业部生存基础的地位将会弱化。原有大型营业部将予以转移、分割或裁减。营业部有小型化的趋势，营业部最大的成本来自于场地、人员和电脑设备。相对而言,电脑设备和场地成本等硬件设施的成本较为固定，所以新设经纪网点面积规模应实现小型化，逐渐缩小规模。大部分营业部建成贵宾(VIP)服务形式，营业厅面积缩小，不必要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置摆设电脑。

更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部。在电脑、网络技术日益普及的情况下，一个营业部缩小到3-4个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少服务部与营业部相比，人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显。

3.1.2大户室。由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好，通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资，因此，大户室这种经纪模式今后仍将继续存在，而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一。这些营业部大多不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的大部分面积。

根据市场细分原则，大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心，将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者，他们是未来市场最活跃的主体。投资顾问集体办公，凭借专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”路线，以“度身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略。

3.1.3远程交易。今后一段时期内，远程交易将是除经纪人模式外，发展速度最为迅猛的一种形式。因为传统的证券营业部不是一种低成本、高效率的服务方式。市场调查表明，80%的被访股民很少亲临营业部，他们选择营业部不是根据品牌、公司或服务，“距离自己最近”几乎成了唯一条件。虽然营业部是一种非常好的人对人服务方式，但其退化速度较想象更快。

营业部要在非现场交易上集中资源，更多地利用网上交易、电话交易、手机炒股手段。远程交易不仅是发展网上交易一种形式，电话下单、建立呼叫中心(callcenter)、银证通也是未来经纪业务发展的重要形式。目前许多券商的服务是通过电话的语音信箱来完成的。随着通信科技应用及处理资讯的能量随着技术发展，将造就移动交易(WAP、IA)型态的新市场;移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大。远程服务部或大户室也将继续成为远程交易模式的重要组成部分。“银证通”的开展可以说是银行业务渗透到证券业务中的初步形式，但对券商而言，是以失去客户存款利差(券商存在银行的利息收入要高于客户直接存在银行的利息)为代价换取市场份额的递增，目前“银证通”推广的效益远远不及营业部。

信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力，网上经纪这一模式具有广阔的发展前景。在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统营业部的1/2～1/3之间，日常月营运费用是传统营业部的1/4～1/5，网上券商的成本优势还是很明显的。据估计华泰证券网上交易已占到公司总交易量的15%，累计交易额达212亿元，而其直接投入却不足1000万元。

但近几年内，网上交易只能是原有委托方式的一种补充,其替代营业部的作用还远远没有发挥出来，网上交易还不会成为证券交易的主流方式。政策面看，证监会对网上交易的规定，网上交易的实质是券商服务的一种延续，使投资者有一个较好的顾问，并以较低廉的交易成本和较快速度完成一次完整交易，决定了我国现阶段网上交易只能是一种市场培育过程，其对有形网点仍存在较大依赖性。

从近年看，经纪业务依托点仍然是证券营业部。网上交易的开展更应该说是一种市场细分的过程，短期对传统方式不会造成很大冲击。随着未来证券市场的主流投资者发生变化，主流投资者以新一代有较高文化水平和财富的中产阶层以及现在的大中学生组成，他们将是网上交易的目标市场。

所以目前二级市场业务必须两手抓，一手挖掘传统经纪潜力，一手应对网上交易冲击。要建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。同时顺应网上交易潮流，利用网上交易铸造品牌、开拓业务、领人之先。

3.1.4经纪人。与国外证券市场不同，我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制，一直是客户自己从事投资活动，券商没有为一般客户提供个性化服务。未来为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段，以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键。经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式。

营业部将逐步建立规范有效的经纪人制度。虽然目前在证券经纪领域全面推行经纪人制度的条件尚不成熟，经纪人的法律地位及其与券商、投资者的关系没有明确的法律界定，每位客户的投资风格、风险承担能力和投资规模均不相同，国内经纪人显然无法做到提供“主动性、个性化和专业化”服务，但由于经纪人制度在国外的发展已相当成熟，

并有一套严格的规章制度来加以管理，因此在国内全面推行将只是时间问题。

未来证券营业部的人员构成将只有两类，一类是必要的技术后勤保障人员，另一类就是经纪人。经纪人在券商经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。营业部的场地、设备和人力资源将开始向职业经纪人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“设备租用费”和“经手费”等,同时,营业部将利用自己的人才资源培养自己的经纪人队伍，受托客户的资产，并代人理财。这些收入将逐渐转化为券商主要的经纪业务收入。无论采用以上哪一种模式，营业部都要充分利用自己现有的资源，把经纪业务竞争重点转到为客户提供高质量的服务上来。未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务。券商应及时转变观念，致力于技术创新和业务创新、优化经纪业务网络、形成自身经营特色和品牌效应等，提高经纪业务的核心竞争力。

4.券商营业部转型的策略

基于以上分析，券商经纪系统营业部在竞争策略的选择上可考虑以下方式。

4.1营业部布局策略

目前券商追求区域内高的市场占有率显然相当难，相反，在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于经济发达程度高，藏富于民，证券经纪业务仍存在较大的发展空间;特别是在中西部内陆地区，国家推行西部大开发政策以及一些地区扶持政策，为该地区证券市场带来发展机遇，其经纪市场潜力相当大。因此，券商应稳步推进营业部和服务部的建设，重点加强西部大开发地区、东南沿海富裕地区的网点增设，并对原有部分经营状况不佳的营业网点进行迁址或置换，最终完成全方位的战略布局，在营业网点布局上考虑在西北地区布点。

由于历史地理及国家发展政策上的原因，西部地区的经济一直处于落后状态，为加快中西部地区的发展，国家明确提出了加快中西部发展的措施及政策上的倾斜，财政体制改革重点将增强中西部地区的转移支付力度。从合理调配券商有限资源的角度出发，故券商应该考虑在西北地区建立营业网点，适度增加在西部地区的营业部数量。中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。从上交所公布的各营业部交易情况看，12月，山西、陕西、青海、宁夏、西藏、内蒙古等地营业部的人均交易量均在3000元以下，其中青海仅1187元。这一数据仅是北京的1/10。但从营业部拥有的平均客户量上看，西部地区营业部的客户拥有量是最高的，如西藏的每个营业部平均客户量达1.61万人，较北京、上海分别高出50%、80%;而同处中西部的山西的同一数据为1.57万人，陕西为1.46万人，列全国前第2、3位。这说明西部地区营业部的散户特征相当明显，券商营业部可采取传统营业部的模式。

4.2客户管理策略

在外部条件既定的情况下，各营业部的交易量的大小及其市场份额主要取决于其客户开发情况。而且，同样的客户规模和资金量规模可能由于客户结构的不同导致其交易量规模与结构不一样，导致其经纪业务收入和利润不一样，所以营业部应加强客户管理。以客户为中心。客户是营业部生存和发展的基础，应把最好的服务提供给最有价值客户。据分析80%的利润来自20%的客户，发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍。营业部应树立“以客户为中心”的经营理念，业务运营始终要围绕以客户为中心，面向客户，关心客户，实现对客户资源的深度利用。

积极发展机构客户。目前市场投资者结构正在发生根本性的变化，机构客户的壮大发展是市场发展的必然，将对证券市场起越来越大的主导作用。所以客户群体必然产生分化,服务对象将逐步演变到以大中户投资者为主,营业部的服务对象要进行相应的转移，启动市场集中策略，从目前以服务零售客户为主到服务机构客户，以机构客户为重心，兼顾零售客户，在服务机构客户方面培养核心竞争力，将面向机构客户、为机构客户提供专业化服务作为经营的主旨。营业部应瞄准机构客户，可设立独立的机构客户部，服务与产品设计以机构客户为中心展开,全方位为机构客户服务，强化机构客户关系管理，在维系、发展机构客户，强化机构客户忠诚度上争取打下好的基础,为市场细分和差别化经营作好准备。

逐步建立客户档案、数字仓库。这是导入客户关系管理系统(CRM)的重要一环。实施CRM应在券商总部层面展开，营业部发挥基础性工作。CRM核心是客户数据的管理。营业部要加强客户结构分析，深入研究自己的客户群，要重视现有的客户,强调客户的细分工作,改变过去简单按资金量大小,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、习惯,寻找最有价值、利润贡献度最高的客户;将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记,建立客户档案,彻底了解客户。细分客户后再进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案,找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务。

4.3低成本竞争策略

营业部只有建立成本优势，才能有竞争优势。不仅要在开源上有更多作为，而且还要采取节流的措施。任何一个营业部的利润都取决于成本、佣金标准和交易量三大因素，随着佣金自由化、市场竞争加剧和交易量萎缩，粗放经营时代将一去不复返，要从根本上扭转过去粗放式经营思路和盈利模式。

推动银证通、电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低成本扩张的非现场“远程交易”方式。利用网上经纪业务的发展契机，通过加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设。据统计，建一个网上证券分公司的成本只相当于新建一个营业部成本的20%，能节约券商的扩张成本。目前国内券商发展网上经纪业务基本是两种模式：一种是以广发证券、华泰证券为代表的以营业部为依托，电子商务部为营业部网上交易提供技术支持和其它服务，这种模式能够充分利用总公司的研究资源和营业部资源;另一种是以西南证券、广东证券为代表，收购并组建独立的网上经纪公司(飞虎网、中天网)为客户提供网上经纪服务。其优点完全摆脱对营业部的依附，能独立开展证券经纪业务。在现阶段网上交易赢利模式不明的状况下，券商采取哪种方式需根据自身情况进行选择。严格控制营业部成本与费用开支。应该对营业部的成本与费用进行结构分析，寻找压缩成本的潜力。必须对各营业部的平均成本与费用及各营业部人均创造的手续费净收入和人均净利润进行对照分析。交易量与其成本与费用之间的关系进行全面的统计分析，并据此对营业部分别核定成本与费用标准，定期进行考核。

同城营业部机构精简，券商可考虑建立集中交易系统，总部可将各营业部的交易清算数据集中，在这个前提下，可对同城营业部进行机构精简，一个营业部只需3-4人，从而很大程度上降低营业部的经营成本，实现其规模经营。经营一般或不好的营业部，甚至可转成面积小、人员小、成本低的证券服务部。

建立客户管理中心。应在营业部网点的质量上下工夫，经营较好的营业部可转为“客户管理中心”，充分利用现有营业部豪华宽敞的装修条件，并结合专业化、个性化的咨询服务，把每一家证券营业部都办成精品营业部，建成所在区域的“客户管理中心”。加强营业部项目投资、大宗设备立项可行性以及成本分析，可采用集中投标采购方式，达到增收节支目的。

4.4经纪人服务策略

为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段。证券市场衡量证券营业部的标准是：只有服务才有价值。证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择，经纪人在稳定客户、减少非现场客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势，在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能。营业部的发展方向之一应当是从为客户提供标准化服务上升到为客户提供经纪人服务。从目前来看，经纪人制比较适用于“大户室”类客户。

券商经纪人的角色定位应是“金融产品的销售与服务”，承担新客户的开发、金融产品的销售,以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。其目标客户应是客户细分后公司最有价值的客户群,具备一定资产规模、需要专业性投资顾问服务的非现场客户。

建立经纪人制度的转型工作，要改革现有的客户服务方式,打破营业部资讯部、交易部、客户管理部等业务各部门之间、营业部员工和证券经纪人之间的界限,建立客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式;尝试进行“现场客户非现场化”改革;以项目组的形式重点辅导几家营业部的转型工作;依托现有的营业部,尝试运作完全以“非现场客户”为服务对象的、以经纪人为主体的新型营业部。同时，券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，如制定合理的分配政策大力推动员工加入经纪人的队伍;吸引社会上的知名人士成为经纪人;制定合理的政策使社会上的独立经纪人加盟。

4.5品牌营销策略

传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构即将转变，券商应抓住机遇，率先进行有力度的市场营销活动，通过整体营销的方式，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，建立券商的品牌效应。必须走出目前各营业部片面追求高标准硬件设施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，增加具有超前性、实战性的有效产品，注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培养核心竞争力。

“连锁化”经营是品牌策略的重要环节。市场开发策略应强化经纪业务总部的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯优势、人才优势和管理优势为依托，把经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下属营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式证券营业部。这种经营模式的优势：一是降低经营成本;二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益;三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。

4.6业务创新策略

目前营业部业务状况可以概括为业务品种单一、业务结构雷同、竞争手段缺乏特色与创新。部分营业部根据自身的特点，逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略，主要体现在新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步，开拓新的利润增长点，通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，才能把握先机，立于不败之地。

--远程交易。网上交易代表了证券交易未来的必然趋势，将成为证券经纪业务的一种主要经营业态，可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约，也是券商实施低成本扩张的主要手段。但也应看到网上交易的缺陷。虽然从长期看，因边际成本的持续递减，促使经纪业务营运的单位成本呈下降趋势。但短期看，网站营业以及网络下单成本，因投资金额高，相对的折旧摊提金额也相当大，单位成本仍然偏高，而且网上交易会对券商交易方式产生相当程度的冲击。网上交易会造成客户与营业人员的关系产生疏离，互动关系由人与人之间的交谈接触，变成网站的内容和各种促销卖点所替代，客户忠诚度持续下降。客户对与特定券商下单忠诚度的界限会渐渐泯灭。

作为券商经营生存基础的高忠诚度客户，贡献率会渐渐降低。可行的方法，是将网上交易作为远程交易中最重要的方向，加大投入，跟上网上交易技术创新的步伐，在技术上保持领先;不断提高研究成果的市场价值，为投资者提供更具针对性、个性化、智能化的资讯服务。

同时还应加大投入，积极推动银证通、电话委托、手机下单、建立呼叫中心等不占用营业厅面积的非现场“远程交易”方式。

--银证合作

银证合作是未来金融业发展的大势所趋。目前，银证合作的主要形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务中的合作等。在银证通业务方面，目前银行在资金、营业网点、结算系统的优势是证券公司难以比拟的，证券公司的交易结算系统又是银行难以比拟的，优势互补促使银行和券商之间在现阶段加紧合作。

--开放式基金业务。包括开放式基金发行业务和经纪业务。

发行业务。开放式基金在我国证券市场有巨大的发展前景和潜力。开放式基金与封闭式基金最大的不同之一就是需要很强的市场营销，基金销售得好意味着基金公司巨大的成功。

从制度规定看，开放式基金的销售资格的标准较低，银行、投资咨询公司和证券公司等机构均可从事开放式基金的销售业务。虽然从最近两只开放式基金的销售看，银行占据主渠道优势，开放式基金基本上依靠银行系统销售赎回，但商业银行的缺陷是突出的。目前商业银行普遍缺乏专门的从事基金管理与操作的部门，缺乏投资人员，尽管经过了一些培训，银行人员仍不很懂得开放式基金的知识。虽然银行拥有网点广泛的优势，但并不明显。因为开放式基金大量的投资者将针对机构投资者，而且开放式基金采用电话委托和网上委托是大势所趋，这都给处于战略转型中的券商营业部提供了一个绝佳的机会。作为券商，具有银行不具备的优势：市场意识强、专业研究分析能力强、差别化服务能力强等。从国外的经验看，当整个基金业发展到相当规模以后，一些大券商的基金销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收入的30%左右。因此券商应加快参与这一新业务的动作进程。

经纪业务。开放式基金推出后，随着开放式基金经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务的证券公司的数量增加，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争夺基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，营业部应争取在这项业务获得较大市场份额，争取拥有比较优势，在竞争中占据有利地位。

--与保险公司合作

替保险公司推销金融产品是境外证券公司一项重要的业务收入，国内券商受到分业经营的限制，还没有建立起与保险业连通的渠道。营业部可选择的策略，是在券商与保险公司建立战略联盟后，充分利用其庞大的网络、经纪人营销队伍和客户群体，实现交叉销售，同时替保险公司推销金融产品，达到客户资源共享的目标;还应当注意拓展与保险商合作的机遇，开发类似“银证通”的创新产品。

证券市场不断的变革是一个永恒的主题，而证券营业部的发展，已经揭开了未来证券服务全面化、个性化、差别化的序幕。要在这个不断前进的市场里始终立于不败之地，作为市场一个重要的参与者，券商的选择就是不断创新，不断改变，不断超越自己

内容提要

证券营业部作为当前我国证券经营机构从事证券经纪业务的主要运作模式，它的建设和发展受到业内人士的普遍关注。证券营业部经历了高速发展、发展缓慢到现在发展稳步等几个阶段，目前券商行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境也正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。在新形势下，对券商营业部的商业模式转型进行分析研究具有重要的现实意义。

篇2：券商营业部

内容提要

证券营业部作为当前我国证券经营机构从事证券经纪业务的主要运作模式，它的建设和发展受到业内人士的普遍关注。证券营业部经历了高速发展、发展缓慢到现在发展稳步等几个阶段，目前券商行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境也正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。在新形势下，对券商营业部的商业模式转型进行分析研究具有重要的现实意义。

1.新形势下券商营业部面临的挑战

伴随着证券市场的发展而急剧膨胀起来的大量证券营业部，其行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。

1.1佣金自由化对券商营业部的影响

佣金自由化作为国际趋势，也是我国佣金制度改革的方向，随着制度的变革，市场机会将不断转移，券商为了保持竞争优势，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步伐，实现业务重点的战略调整。现有的由营业网点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化，传统的营业部经营方式可能发生变化，经纪业务的.种类和范围将不断扩大。券商应及时转变观念，优化经纪业务网络、形成自身经营特色。

经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例，我国券商的这一比例一直保持在40%以上，因此，佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响。

以某地一营业部去年的情况为例。据透露，该营业部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为44.3%。如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%，假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还，则该营业部手续费净收入将因此减少19.1%。假定该营业部20的经营费用还是950万元不变，则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到1310.8万元(不考虑交易所分成和营业税)，减少了28.9%。照此推算，全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态。特别是像行情不好的情况下，很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了。

作为券商营业部应该做好充分的准备，应对佣金的下调趋势，稳定自己的业绩。佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施。

1.2网上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战

虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式，但是仅因这一传递方式的差异，将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先，网上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势。境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本，其佣金水平也一直居高不下，而网上交易的低佣金对其产生了极大的冲击。当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上，竞争将会更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革。网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式，为传统的经纪业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的变化，将使券商经纪业务竞争更加激烈。

1.3商业银行业务综合化对证券营业部的挑战

国内经济发达地区，商业银行已进驻证券营业部，分担了证券公司的出纳业务，并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账

篇3：券商营业部

一、国外券商自营业务风险控制的特点

由于券商自营业务决策程序复杂,在券商的各项经营业务中其风险最大,控制最难,因而国外著名券商如美林(Merrill Lynch)、摩根大通(JP.MorganChase)等对自营业务风险控制都高度重视。

首先,国外券商设有专门的部门管理自营业务,设有风险管理委员会,来确保自营面临的各种风险能够及时地被识别、监视和处理。在自营、资产管理与经纪业务部门间建立了有效的“防火墙”制度,基本做到了人员、资金、帐户上的分开操作和适当隔离,并加强了对那些因业务需要知悉内幕信息的人员的严格批准和监督惩罚,并将“防火墙”原则应用于证券自营安全系统的建立及健全。

第二,除政府外部风险监控外,国外券商建立了一套以Va R为核心的风险控制体系,充分运用GARCH模型、随机波动率模型、内含波动率模型、高频数据模型,压力测度、蒙特卡罗模拟等现代金融技术管理方法及手段来度量证券自营的风险,同时建立了包括信息技术人员、设备、软件、数据、机房安全、病毒防范、防黑客攻击、技术资料、操作安全、事故防范与处理、系统网络等在内的信息管理实时监控系统,能对自营业务的交易规模、交易异动、委托均价异常、成交均价异常、大额资金存取、资金调整及购入证券等都能进行实时监控,因而国外券商能够较为严密地监控自营业务中的风险。

第三,针对自营业务,建立了授权批准和岗位分离制度,公司及下属各部门在自营投资适当的授权基础上实行恰当的责任分离制度,自营操作部门及自营投资决策人员、直接的管理部门或控制人员相互独立,相互牵制。另一方面,建立完善的岗位责任制度和规范的岗位管理措施,在明确不同岗位的工作任务基础上,赋予各岗位相应的责任和职权,建立相互配合,相互制约、相互促进的工作关系。并逐步推行各岗位、各部门的目标管理。

第四,对于自营业务中的投资结构,如股票与股票的组合规模、股票与债劵组合比例、股票与基金结构的规模等,国外券商大多数能根据市场机会、收益率、市场风险、资产流动性,评级机构的评级标准及公司的长远战略来进行配置,形成了合理的证券自营投资组合结构。另一方面,由于国外金融衍生产品比较丰富,券商根据自身自营业务的特点,对金融衍生产品如期货、期权、股指期货、期货期权等指数合约进行组织、分解,开发和使用来优化证券自营投资组合,防范化解自营业务的风险。

总之,国外券商投资水平已相当成熟,在自营风险识别、度量、控制及处理方面各具特色,个性鲜明。

二、国外著名券商自营业务风险控制分析

1、摩根大通(JP.Morgan Chase)的自营业务风险控制

摩根大通是美国现代金融业“教父”,它的自营业务风险控制的组织结构由四个部分组成,即投资决策风险管理、操作风险管理、自营内控管理和流动性风险管理。实行集中统一管理下的分权模式是摩根大通的自营业务风险控制组织结构的一大特点。一方面,该公司非常注重自营业务的集中统一管理,以便提高整体资源的配置效率、利用效率,并强化风险管理和控制,其中风险管理委员会对自营业务风险管理的统一协调是集中管理的有力的组织保证。另一方面,公司对自营业务风险控制的具体操作都尽力采取分权模式。例如,设立各种相对独立的自营业务投资公司。

摩根大通采用一套综合的方法来管理自营业务交易、投资组合方面的市场风险。投资组合会因为有此业务活动的收益而对利率敏感而产生市场风险。摩根大通对自营业务市场风险、操作风险进行逐日管理,并且由自营风险管理委员会监控。自营风险管理委员会的职能独立于自营业务单位,它由分布于全球主要市场的专业人士组成。

对于自营业务市场风险,摩根大通按照交易部门和单项产品进行管理。公司和自营业务部门的活动都要受到交易指南和交易限额的控制,这此限额按照交易区域分配到交易部门和交易柜台。自营市场风险管理部门采用Va R方法来测量和评估与交易头寸有关的市场风险。受险价值限制和压力测试损失建议限制由董事会批准。在险价值应用于公司整体以及自营业务单位层次。统计以及非统计方面的限制,压力测试损失建议限制,与交易授权等一起应用于自营交易席位层次。非统计测量、止损建议和受险价值限制一起减少了因潜在的自营交易损失导致在正常市场状况下达到每日受险价值限制的可能性。

2、美林证券(Merrill Lynch)自营业务风险控制

美林证券成立于1885年,是世界最大的证券零售商和投资银行之一,至2008年,其资本额高达235亿美元,在幸福杂志全球500家大公司排名中,位列证券业第一。其分支机构遍布全球20多个国家、业务范围覆盖整个投资银行领域并向商业银行领域延伸。作为一家现代化的巨型跨国投资银行,尽管由于金融危机的影响,美林证券被美国银行收购,但美林证券的自营业务风险控制很值得我国证券公司借鉴。

美林自营业务风险控制的内部结构主要包括董事会审计委员会、管理层、风险监视委员会、公司风险管理部、风险政策小组、业务单位及各种管理委员会。其中,风险监视委员会和风险管理部是对公司所有的交易活动进行风险监督的核心部门。风险监视委员会集中统一管理和控制公司的总体风险,独立于美林自营证券自营投资决策者直接对董事会负责,下面直属有不同形式的风险管理部门来实施风险监视委员会的战略和要求。这些风险控制单元运用分析性框架落实审计委员会的风险控制政策,保证自营业务部门与其他部门间的风险隔离(图1)。

在风险控制过程中,美林注重沟通、控制和风险技术三个要素。沟通包括风险管理人员间、风险管理部门与自营证券自营投资决策者间定期与正式的风险研讨活动,这有利于美林及时监察全球各个市场的风险与交易情况。控制指自营业务的风险管理部门制定了一系列规范和准则,对证券自营投资决策者人进行风险控制。美林的风险技术包括风险数据库、交易限额监视系统、交易系统通道和敏感性模拟系统,运用这些风险技术工具,风险管理部门可以掌握自营业务的整体风险,并根据需要调整相应的投资组合。美林证券在从事自营业务活动时,面临着各种不同风险,包括市场风险、操作风险、流动性风险、程序风险以及其他风险,需要全面地管理和控制这几类风险。因此自营业务风险承担是美林证券核心业务中不可分割的组成部分。

3、野村证券(Nomura Securities)的自营业务风险控制

作为日本的最大券商——野村证券,成立于1925年,在全球28个国家和地区设有办事机构,也是最早拓展中国金融和投资业务的境外机构之一。伴随着国际资本市场的动荡,特别是2008年在全球金融危机和经济衰退期间,在收购雷曼兄弟(Lehman Brothers)欧洲及亚洲业务,不断地向全球扩张的过程中,野村证券进一步意识到加强证券自营风险管理的重要性。目前,野村证券拥有一个独立的全球风险管理部门负责帮助证券自营业务部门进行风险管理,并对全球范围内的风险进行监控和管理。

(1)野村证券的全球风险管理机构

野村证券风险管理委员会(RMC)负责制定全球风险管理政策和程序,监督和管理公司日常业务(包括证券自营业务)中所面临的风险,它由高级执行主管包括董事会成员组成,由公司总裁和首席执行官领导。2000年6月,风险管理委员会解散,由执行管理委员会(EMC)取而代之,以便为日益全球化的公司提供更加有效和完全风险的管理。

(2)野村证券证券自营各类风险管理

对于自营业务面临的市场风险,野村证券准确、及时并最大限度地充分获取和运用来自公司内外部与本公司有关的技术、市场、管理等诸方面的信息,同时要求公司自营投资决策者及自营操作员应时刻对复杂变化的全球资本市场环境进行分析,以及能洞察市场任何可能出现的问题。公司通过建立高效运作的信息实时监控管理平台,对自营业务的交易规模、交易异动、委托均价异常、成交均价异常、大额资金存取、资金调整及购入证券等都能进行实时监控。此外,野村证券通过监控对冲活动来控制自营风险暴露,并确保自营风险控制得到良好的执行。

为了尽可能规避证券自营业务的操作风险,野村证券一是推行操作员资格考试制度,在全球聘用经过良好培训的证券操作人员,制定规范的自营操作流程,一是配备最新的计算机设备来防范自营业务操作差错,从而保证对证券自营业务操作风险的强有力控制。同时做到有效防止操作员由于对大势及价格波动判断的失误或交易时机选择及操作失误引起的风险。

在法律风险管理方面,野村证券针对其全球化的自营业务,根据各地区的需要,聘用通晓国际及当地法律的专业人员来尽可能规避和降低证券自营业务的法律风险。

三、我国券商与国外著名券商自营业务风险控制比较

结合上文的分析,参照《新巴塞尔协议》,我国证券公司自营业务与国外著名券商的自营业务风险控制相比,至少存在以下几个方面的差距(表1)。

四、国外券商自营业务风险控制对我国券商自营业务的启示

券商自营业务的风险控制是一个复杂的问题,发达国家券商自营业务在长期的风险控制实践中,已经逐步形成了一整套比较成热、完善的风险控制及控制系统,其对于我国证券公司自营业务风险控制改进有如下启示:

1、建立有效的证券自营风险控制制度。

证券公司自营应该建立起一套系统的证券自营风险控制制度,管理制度应该监控到分支机构的管理、重要业务的管理等方面。在自营业务的风险控制方面,证券公司自营应建立资金管理制度、操作员管理制度、交易时机管理制度、投资决策管理制度。同时,要健全重要的自营管理制约制度,如则务管理制度、电脑通信系统管理制度、稽查审计制度等。

2、加强对高层管理人员和重要岗位业务人员的资格审查和监督管理。

证券公司自营内部也该建立对高答人员行为和职责的监督约束机制,发挥独立董事、公司内审计机构对高答人员的监督和约束功能。

3、提高自营投资决策者、操作员的风险控制意识。

在证券自营风险控制中人的控制是十分重要的。在大力倡导建立证券自营风险控制制度,完善风险监控机制的同时,强化投资决策者、操作员的道德规范和行为准则、提高投资决策者、操作员的执业索质是证券自营风险控制能否取得成功的关键因索。

4、正确处理好自营业务发展和公司风险承受能力之间的关系。

在努力推动自营业务发展时,要控制好自营业务发展过程中产生的风险:价格波动以及证券公司自营制度的不完整性产生的风险;证券种类、上市公司选择失误产生的风险;大势判断的失误产生的风险;交易时机选择及操作失误引起的风险;超限额、超计划、超比例借入资金或购入证券产生的风险;自营业务操作员违规操纵市场价格、交易规模产生的风险;证券公司的有关部门或人员违规操作或执行指令时越权产生的风险;借用他人名义、账户开展自营产生的风险;所持个股超过法定限制数量、比重产生的风险;自营业务与经纪业务混合操作及其他违规行为产生的风险等等。

5、设立专门证券自营风险控制管理部门,并使其有效运转。

风险管理委员会需建立严密的自营风险控制流程,一般包括:成立一个正式的自营风险控制组织,此组织能确定风险监管流程;自营审计委员会((向公司风险管理委员会负责))对公司整体风险监控流程进行定期的审核;确定明确的自营风险控制政策和程序,并由定量分析工具来支持;在职责和分工明确的情况下,保持自营业务、行政管理和自营风险控制之间的良好沟通和协调[6]。同时通过证券自营风险控制管理部门,将GARCH,GARCH-M,E-GARCH,LGARCH等一系列模型及Va R、蒙特卡罗分析法等成熟的风险管理技术应用到我国证券公司自营业务的风险管理中来。

参考文献

[1]陶鹂春,刘浩然.海外证券公司的资本与风险管理研究[J].证券市场导报.2003(.10):34-37

[2]Schmalensee,R.andTrippi,R.CommonStockVolatilityEx-pectationsImpliedbyOptionPremia,JournalofFinance,1978.(33):129-147

[3]张喜彬,荣喜民,张世英.有关风险测试及组合证券投资模型研究[J].系统工程理论与实践,2000(,9):32-34

[4]时海宁.从国际证券公司风险管理谈对我国的借鉴[J].市场周刊理论研究,2008(,9):35-37

[5]宋光辉.证券公司风险来源与控制[J].华南理工大学学报.2000(.1):25-27

篇4：熔断“首秀”券商营业部侧记

1月4日一早，A股市场如常开盘，但下跌的氛围却笼罩在营业厅里。沪深300指数下跌3%的时候，已经有不少客户打电话来咨询盘面是否有异常，指数下跌5%触发第一次熔断时，营业部里四下都是电话在响，一直有客户打电话来问，“为什么我的股票无法交易了，是不是软件坏了？”小史称：“甚至还有不少客户打电话来骂券商，‘怎么我想卖的时候还不让我卖了？’”而小史周围的同事都在挨个向客户解释到底什么是熔断机制。

以为自己软件坏了

2016年的首个交易日，也是熔断机制的首秀之日。1月4日，沪深300早盘重挫4%，午后13：12分，沪深300跌幅扩大至5%触发第一档熔断阈值，在暂停15分钟恢复交易之后，短短几分钟之内，跌幅扩大至7%，触发二次熔断提前收市。熔断机制一“触”即发，一些券商工作人员对记者表示，这个机制对他们来说也是新鲜事物，自身对它的影响了解也并不全面，第一天就出现这样的行情让他们多少有些措手不及。

沪深300指数推出11年来，盘中波动超过5%和7%的情况并不是太常见。而在1月4日触及5%暂停交易的15分钟内，很多散户因为卖不了股票而炸开了锅。

一家小型证券公司厦门营业部投资顾问王欢（化名）5日对记者表示，虽然4日开盘之前内部研讨会预期当天不会“开门红”，但是谁也没有料到会迅速跳水触发熔断，“实在太意外了，交易暂停的15分钟，接到很多客户的电话，咨询为什么股票行情不动了。”

小史对记者表示，中国的股市以散户投资者居多，交易一暂停，很多客户以为自己软件坏了，“怎么不动了”。“我们的咨询电话一直在响，客户不明白这是怎么回事，前期虽然有短信通知，也有电视纸媒进行报道，但是还是有很大一部分客户不了解熔断机制。”

“致电的投资者代表了一部分市场反应，他们不知道发生了什么，生怕股票卖不出去，瘋狂地想卖。跌到5%，大家就开始挂单卖，从5%到7%就花了7分钟，5%之后管理层也没有出来表态为何暴跌，只能让恐慌的情绪蔓延，所以就迅速地拉升到7%，全天暂停交易了。”小史称。

5日，虽然证监会于开盘前发布答记者问，称正在研究完善规范大股东减持的规定，并且根据熔断机制实际运行情况，不断完善相关机制，但是开盘后，两市行情仍旧遭遇巨幅波动，多空分歧显著。不过，有了第一天的经验，券商营业部平静了许多。小史表示，“两融客户连续大跌，两融逼近强平线的又多了，不过因为已经预期市场再跌，可能也不会允许连续熔断的情况出现，所以营业部今天总体还好。而且，昨天确实用现实教育了广大投资者，都明白什么是熔断了，你说再多人都不懂，断一次全懂了。”

从沪深300的历史表现来看，自2005年发布以来，有105次盘中波动超过5%，33次超过7%，占交易日总数比例分别为4.0%及1.2%。监管层当时制定这两个阈值，或许也是预期很难触及。

为何当天会出现暴跌行情

4日收盘后，王欢所在的营业部开会讨论为何当天会出现暴跌行情。“到底是因为投资者对新制度还不熟悉，引发恐慌性抛盘；还是因为所谓的磁吸效应一一在接近熔断价格水平时，价格上涨或下跌的速度会越来越快。我们观察到，早盘10：00到10：15点迅速跳水，这个过程和下午第一档熔断打开到触及第二档熔断，过程很像，这背后应该有机构选择减持，否则不会这么迅速。熔断机制的出台，也加速了沪深300向7%跌幅前进。”王欢称，熔断机制刚出来，短期内市场各方都还没适应，长期来看有利于为股市在巨幅震荡中提供一个冷静期。收盘之后，他们也在讨论相关的应对措施。“今后如果沪深300下跌超过3%时，我们或会提醒投资者注意股市异动。”王欢说。

回过头看，1月4日影响市场走势的利空因素包括，2015年7月8日证监会对上市公司大股东及高管的减持禁令将于1月8日到期；人民币进一步贬值带来的压力；今年注册制将推出，股市“超级大扩容”传闻引发资金面堪忧；12月份PMI数据低于预期等等，开市首日集中释放。不过，小史表示，熔断在一定程度上阻断了市场的流动性，A股本身已经有涨跌停板制度，哪怕股票跌停，也还是有买卖的。而启动熔断之后，一些机构的主动性买盘就无法有作为了。

2016年1月7日晚间，约22：30分，沪深交易所、中金所同时公告，为维护市场平稳运行，经中国证监会批准，暂停实施“指数熔断”机制。至此，由熔断引发的股市悲喜录暂告一段落。

当熔断被熔断

1月4日，2016年首个交易日，A股的暴跌让众股民大跌眼镜，沪深300指数盘中跌超5%，两市盘中暂停交易15分钟，重启交易6分钟后，沪深再度触发7%的熔断阀值，A股市场提前一个半小时收市。说好的新年新气象呢？

A股熔断的惊悚首秀远远没有结束，1月7日，A股开盘半小时内二次熔断，仅成交14分钟，近1700只个股跌停，对于交易员和股民来说可谓奇妙的一天，开盘才半个小时就没事儿干了。正如段子手所云：证券工作真是好，其他行业比不了，牛市时候赚钱多，熊市时候下班早。

在很多股民还没有研究明白熔断机制的具体内容时，1月7日当晚，经证监会批准，上交所、深交所和中金所决定于1月8日起暂停指数熔断机制。两回熔断蒸发了6.6万亿市值，股民人均浮亏超10万元，这学费交得有点高。而A股二次熔断致使恐慌蔓延到了世界，香港恒生指数暴跌2.8%，创两年半新低；美国三大股指期货、欧洲斯托克50股指期货、日经225指数大跌；wTI油价扩大跌幅逾3%，创2009年以来新低。通过A股，中国切切实实地展现出了对世界经济的影响力，对于股民来说，这个新年开局岂止惊悚二字可以形容。

不景气的不仅仅是股市，1月6日，苹果公司发布消息称计划将第一季度iPhone6最新版本的产量削减30%，iPhone 6S和iPhone 6SPlus在中国、日本、美国和欧洲都遭遇了销售疲软。苹果公司股价应声下跌逾2%。回忆起6S首发的时候，浩大的声势还历历在目，每次苹果推出新品都会掀起销售热潮，不过苹果的更迭速度远远要快于消费者更换手机的速度。对于普通的消费者来讲，频繁更换智能手机不仅浪费，而且相当麻烦，对于不是特别追求新鲜时尚的手机消费者，国产的华为、小米等品牌也不失是一种追求性价比的选择。

1月5日，有消息称蚂蚁金服正在进行B轮融资，预计蚂蚁金服或在两年内上市。在A轮融资，蚂蚁金服引入全国社保基金等“国”字头战略投资者。此前，京东金融也正公开计划引入A轮融资，并计划在2017年优先选择A股上市。互联网金融做到了“改变银行”，而且不止是这些，以蚂蚁金服、京东金融等为代表的互联网金融行业正在步入上市轨道，成为行业“鲶鱼”。互联网金融企业谋求上市，并不是一件新鲜事。迄今为止，包括监管层“邀请”在A股上市的融360、蚂蚁金服在内，已有至少5家互联网金融企业提出A股上市计划，而这些提出上市的企业，此前都有通过风投融资的背景。在风口上“飞”了几年之后，究竟谁将成为互联网金融第一股，让我们拭目以待。

篇5：券商营业部

参股券商概念股-券商概念股是什么?

什么是券商概念股

券商概念股是指上市公司拥有券商的股权，因此可以分享券商收益的股票。

券商概念股的基本信息

券商概念股是指上市公司拥有券商的股权，因此可以分享券商收益的股票。券商股概念股主要有三类：一是直接的券商股。二是控股券商的个股。

受券商大会影响最大的个股无疑是直接的券商股。因为如果有利好消息传出，对于此类个股的主营业务将会产生积极影响。发债毕竟是有成本的，而通过处理法人股，不仅解决了资产流动性问题，而且还会获得一笔可观的现金流。

券商概念股的成因

券商重仓股受到的影响则各异。因为券商重仓股的形成动因不同，归根结底主要有两类：

主动性投资

这与基金一样，从二级市场寻觅战机然后伺机介入，属于券商的自营业务。

被动性投资

这又包括两种形式：一种是包销而来，新股包销与配股或增发包销;还有一种是合并而来，因为有些券商是各信托投资公司的营业部以及各小券商合并成大券商的，如此一来，这些前身的重仓股也带到了新的券商中，这就是被动无奈的投资。

纯券商股

两家券商在业内的实力不可同日而语，中信证券是绝对的龙头老大，宏源证券稍差，但也属于创新类券商。只要牛市不结束，这两只纯正券商股上涨的步伐也就不会结束。

券商借壳股

此类股票多半为绩平股和绩差股，有些甚至处于退市的边缘状态。但不管原本的业绩如何，一旦有证券公司青睐，哪怕只是意向，甚而只是流言传闻，都会使“丑小鸭”变成“白天鹅”。但是，对于目前市场上热衷的“寻壳游戏”，投资者完全没必要将主要精力投入于此，一来由于券商借壳中一波三折、最后以失几告终的不胜枚举，弄不好就会“蚀把米”;二来目前信息披露仍未做到透明化，“借壳”的重大利好不是普通投资者所能及时掌握的，往往“大白于天下”之时，股价早飞上天了。而对于已经明朗化的券商借壳股，如成都建投、都市股份在近1个月中上涨幅度过于巨大，均已实现翻番，短期上涨过猛，积聚了一定的风险，但在牛市中，中长期仍可看高一线。

参股券商股

这类公司情况较为复杂。据统计，目前已有270多家上市公司参股证券公司，被参股的券商多达数十家，而这些券商的实力颇为悬殊，并非只要与券商沾亲带故就是要飞上天，而是要看被参股券实力以及参股的份额。

大股东与上市公司是独立核算的，大股东是否会将所持相关资产和股权注入完全是一个未知数，存在诸多的不确定性。

研判分析

券商概念股也要一分为二地看待，涉及券商实力是否强大决定了上市公司这一部分投资收益的多少。同时，参股股权数量的多少也很关键。目前券商概念股极多，有的上市公司虽然持有券商股权，但相对比例有限，而券商业绩好转对上市公司所带来的益处也如同毛毛雨，利好有限。此外，投资的券商是否会上市也非常重要。在牛市行情中，券商一旦上市，既可以得到一些溢价，还可以获得宝贵的资金去拓展业务，而投资于其的上市公司的投资收益也会“水涨船高”，股价将进一步得以推升。

此外，在新会计准则即将实施的背景下，上市公司投资性金融性资产将可以以公允价值计量取代以成本计量。以公允价值计量的金融工具主要包括交易性金融资产和金融负债，如股票、债券、基金等。这些被列为公允价值计量的金融工具，其报告价值即为市场价值，且其变动直接计入当期损益。绝大多数参股券商的上市公司当初以超低的成本持股，因此面临着巨额投资收益的账面兑现。业内人士预测，持有大量优质券商股权的上市公司，在新会计准则下，其股权收益将进一步体现。相对于目前券商借壳股股价的一步到位，其更具有投资价值。

篇6：券商实习报告

2011年7月，我有幸来到广发华福证券莆田梅园路营业部进行为期一月的实习。在这段时间里，我近距离接触了广发华福证券莆田梅园路营业部，在了解广发华福证券的发展历程、公司文化的同时，更多的知道了营业部各部门的职能、其日常业务的流程以及营业部的服务范围等。同时提升了证券行业的一些专业知识。

每日的工作流程是早晨八点半到公司参加晨会，听取中国证券报的主要内容和营业部投资顾问对行情的分析。晨会结束后看些财经日报道十点。然后到楼下大厅帮忙客户预约、注册OA系统等力所能及的工作。同时参与模拟炒股，盯盘选择适合自己投资风格的股票。和投资经理王旭学习技术分析。

通过一个月的实习，从王旭身上学到一些以前不曾知道的看盘技巧，更新了自己曾经对大盘底部、价值投资等重要知识点的认识，对自己的个股分析有很大帮助。同时还了解了广发华福的企业文化和营业部的运作流程，增添了自己对证券行业的认识，为自己毕业后的工作选择提供了参考。实习期间认识了许多已经投身证券业的工作人员，从他们身上看到许多为人处世的道理，做工作首先要学会做人，只有做人到家了，才会有一个光明的未来。还认识许多同龄的实习生，能认识这群年轻有活力的同龄人，我感到很荣幸，他们使实习生活变得多姿多彩。

一个月的实习生活也给我带来了些思考。什么能成为经济类业务

发展的源动力？靠营销技巧？渠道关系？还是考真正的技术分析能力，让客户真正挣到钱？到底什么是可行而能带来帮助的方法？我想一个优秀的客户经理应该同时具备营销技巧、营销渠道和真正的炒股证券本领。而让客户挣钱无疑成为问题的核心要素。

但又产生了另外一个疑问，客户经理收入的很大一部分来自于抽成，建议客户长线投资无疑是在减少自己的收入。从这点看长线投资使客户经理的利益与客户的利益是背离。而要实现利益的统一只能建议客户短线操作，又有一个茅盾产生。一个优秀的客户经理如果有足够的短线看盘技巧还会从事客户经理一职吗？是否已经跳槽从事证券业得自营或资产管理业务？那么就让客户自行操作，不给于任何建议。显然在中国这种十人炒股七个亏的市场上也是行不通的，客户在长期亏损后只能割肉离场，并远离股票市场。那么是否能期待公司的分析师提供操作提示来挣钱利润？不知道市场上还有多少有实力的分析师会从散户的角度考虑问题，帮助散户从机构嘴里夺食。

也许只有让散户都变成先知，永远知道庄家的想法。或者祈祷市场是个永不停息的大牛市，才能让散户挣到钱。

当然在工作之余时间，我们也学习一些证券基本知识，了解公司文化和运营情况以及做人做事的道理。首先作为一个证券公司主要是从基本面和技术面上对股市进行分析，以便给客户一些投资上的建议。当然我们作为初学者不能给投资者进行分析，不过我们能在股市方面开始有了些自己的认识，加上老师们的讲解，股市这个原本对于我们来说很神秘的市场开始变得清晰化。我们知道了股市要受到宏观

经济消息的影响，分析股票时要对这只股票的公司进行了解，还要对行业的发展有所看法，一些公司发生的大事都能影响股票的价格。这也就是常说的基本面。此外，从日线图，k线图等方面分析就是属于技术指标了。当然我们也还没有学到那么精通的地步，因为那些前辈都是通过很长的时间自己总结分析得到些自己对股票的思路和见解。用前辈的话说，股票是门美丽的艺术，艺术不是所有的人都能理解透彻的。我们毕竟还是处于最初接触股市的状态，还有很多需要学习。在团队实习期间，老师每天在晨会后都会给我们开个小会，听取一下部门其他人员对晨会消息面的理解，我想这个小会给了我们一个很好的工作开始。可以让我们这些新来的人知道今天会有哪些板块可能涨跌，这样就便于我们有目的性的关注某个行业。公司周三周四在下午还对新进人员进行培训，在一些我们不太熟悉，或者需要注意的方面给我们强化训练，这是其他公司很难提供的培训，这也让我感觉到公司以职员为重的理念，公司进步，职员也一同进步。

在实习过程中还认识一些朋友，每天我们一起工作，一起下班，自然也成为了好朋友，这也就让我学会了怎么在公司里与同事相处，这也是一笔宝贵的财富。也学会了职场上基本礼仪。在这里我认识到在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心和扎实认真的工作态度。在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。

实习是一个认识社会，认识职场很好的途径，特别是对于我们这些还在校园中的学生们来说。在这个过程中我们要虚心学习，多听，多看，多想，多做。广发证券公司给了我们这么好的一个学习的平台，让我们可以在公司各个不同的部门学习知识。当然在进步的同时我也发现自己的动手能力还有所欠缺，自己在证券方面的知识还达不到融会贯通。一段路途的结束是另一段征程的开始，我希望自己能在发现自身不足的前提下，努力完善自我提升个人能力，在将来的岗位上做到不辱使命。

通过这段时间的学习，我大致了解了广发华福证券的运作并学到一些证券方面的知识。

每天早上8点30分开始晨会。看晨报，听取投资经理对新闻的理解。晨会给了我们一个很好的开始。可以让我们这些新来的人知道哪些板块有可能涨或跌，以便于我们有目的地关注某个行业。每次去开晨会的人都会记下如备选板块、潜力股等，以便于其他人交流。这为我们后期做模拟炒股提供了方向。

在这段时间，我主要负责的是客户数据的录入、更新客户资料和进行客户回访。录入很枯燥，所以需要耐心；资料很多，所以需要细心。这对于我这个大一生确实是个考验。进行客户回访时，我刚开始时学着10086，很生硬、很机械地跟客户交谈。被王总指责像机器人。在他的指导下，我学会了用让客户听得舒心的方式与客户交谈。这也是一门学问啊！

最喜欢的要属模拟炒股了。我们这群人基本上都是从基本面进行分析，技术面的知识掌握得不多，而且从技术分析炒短线不是很准。每天晨会后，大家就会交流新闻，买了什么股票，排行榜。每天纠结的事就是自己的股票怎么还不翻红，今天要买什么股票。渐渐从模拟炒股中知道了，虽然嘴巴上常说不要追高，实际操作时往往会犯错误。所以，这是个值得总结的经验。也渐渐学会看分时图，看K线等。兴趣也加深。