电信营销渠道探讨论文

[摘要]本文提出了旅游产品营销渠道冲突的内涵和类型，将渠道冲突的原因分为直接原因和根本原因，深入分析了旅游产品营销渠道冲突的根本原因。并从根本上提出了解决旅游产品营销渠道冲突的方法。[关键词]旅游产品营销渠道渠道冲突自从上个世纪六十年代以来，世界旅游业飞速发展，旅游企业之间的竞争日益激烈。下面是小编为大家整理的《电信营销渠道探讨论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

电信营销渠道探讨论文 篇1：

移动互联网时代电信营销策略研究

摘 要：随着我国4G电信时代的到来，国内电信市场的发展进入到新一轮的竞争中。对于电信运营企业来说，它们正处在面临重大机遇和严峻挑战的双面时代。怎样在移动互联网时代选择适合的电信营销策略就显得十分重要。本文立足于对电信企业营销现状的分析，重点分析电信企业在移动互联网时代的电信营销策略等方面的内容。

关键词：移动互联网时代 电信营销 营销策略

移动互联网时代，伴随着4G业务的发展，电信行业正在经历电信业务重组、电信营销模式开始洗牌的新局面。面对新局面，如何进行电信营销渠道的拓展，权衡各个营销渠道投入所产生的效益，需要对电信业务的发展进行全方位调查分析。具体来说，互联网平台的出现，电信营销开始转变成为业务发展和客户服务的双重服务模式。如何健全电信营销体系，加强对电信营销策略的探索实践就显得尤为关键。积极运用互联网技术来实现电信营销的线上和线下的有机结合，实现对资源的合理配置，以此来提高经济效应。

一、电信营销发展存在的问题分析

一直以来，我国的电信行业都处在几大电信运营商三角鼎力的状况下，随着电信行业市场化改革进程的推进，电信运营企业也必须加入到更加激烈的市场竞争中，并且积极探索电信营销的渠道策略。但是，随着互联网时代的不断进步和发展，电信企业开展的电信营销渠道仍然存在一定的问题：一是我国几大传统的电信运营商都是世界500强，在其建设发展过程中也已经建立起了自己的电信营销渠道体系，不少电信营销企业的市场推广和营销策略的运用也已经形成了一定的模式化，但是电信营销策略模式化也必然会造成部分客户群体被忽视。二是一些地方的电信运营商所采取的营销方式大多是线下营销，缺乏在互联网平台上的线上营销渠道的拓展，尤其是在适应“移动互联+”时代的网络营销策略的组合选择和推广还存在进步的空间。三是电信營销商在营销人员配置方面不够专业，主要是目前已经进入了4G时代，电信行业的运营结构也发生了很大的变化，电信运营商在营销渠道体系建设的结构方面就显得滞后，尤其是专业营销人才的配置比例明显跟不上新时期电信营销的发展形势。

二、移动互联网时代电信营销渠道模式的建立

作为电信运营企业，加强在“互联网+”时代的电信营销渠道的拓展，应该积极发展以互联网为背景的互联网营销渠道。目前，互联网营销是现代企业市场营销战略体系的重要组成部分，即在企业生产经营过程中充分利用互联网通信技术、数字信息技术等信息技术手段来帮助企业进行市场推广等营销活动。互联网营销的市场分析、市场营销、以及客户分析等过程都依托于互联网平台，以此来更好地满足客户的消费需求，并最终达到提高企业市场产品销售利润的根本目的。具体来说，电信运营商的互联网电信营销渠道模式主要包括以下几个方面：

1.建立以用户体验为基础的互联网营销模式。电信运营商构建完善的电信营销渠道体系，要积极拓展以满足用户体验为目的的UGC互联网营销渠道。UGC就是指”User Generated Content，即用户生成的原创内容。在UGC用户体验模式下，互联网营销渠道主要包括以下这两种模式：一是用户体验营销方式。所谓用户体验营销主要是指以满足用户体验感知为目标的营销模式，利用用户在消费过程中的实践体验和情感体验，并使得这种体验感受在更广阔的消费群中得到传递，以此来建立产品服务的口碑和品牌形象。二是话题性营销方式。即通过主题事件来加强用户的参与，通过事件营销所形成的营销效果的来进行裂变式传播。即利用互联网等社交平台来进行用户体验信息和产品口碑信息的共享和传播，电信公司能够利用互联网平台来制造事件营销案例，以此来进行营销效果传播和扩散。

2.建立以互联网信息数据库信息技术为基础的互联网营销模式。加强互联网信息技术在电信营销中的运用，应该充分利用互联网信息平台的“大数据”、“云计算”、“云储存”等互联网平台的数据库信息技术来推进电信企业的精确化营销模式的建立。一是建立精确营销模式。利用现代化的信息数据技术来对市场上的数据库信息进行实时分析，以此来确定企业的目标用户群，并从中获得拓展市场盈利的商机。

三、加强移动互联网时代电信营销策略

1.积极拓展电信企业的网络直销渠道，积极构建上线下O2O互联网整合营销渠道体系。所谓网络直销渠道即建立符合网络直复营销理论的销售模式。 网络直复营销是指生产厂家通过网络直接分销渠道、直接销售产品。加强网络直接销售模式的建立，电信企业开设直营网店来落实其网络直销渠道。加强对网络直营店的建设，应该对以下这几个方面的问题进行注意：首先，直营网店的页面设计要简洁、大方，网页上的商品信息要一目了然，不能像过去那样将所有信息全部叠加在网页上，要让浏览者有流畅、有序之感，能够给消费者留下一个良好的印象。这样也有利于公司品牌形象的建立。其次，直营网店的信息更新工作要及时，产品上货、缺货信息要及时更新补充。对新产品或公司的主推产品要给足信息介绍页面空间。第三，产品分类信息要具有条理性，产品各个分类信息如颜色、型号、套餐值等的区分要清楚。还应该根据产品属性设置专卖区、热卖区等。第四，要积极完善直营网店的订单订货系统。还应该建立站内产品查询系统。第五，完善直营网店的客户交流系统，加强与客户的沟通交流，满足客户随时提出的需求问题。

2.公司网络间接销售渠道。所谓的网络间接销售就是指公司根据其市场受众选择一些网络中间商来对其产品进行代售的网络销售模式。积极利用网络中间商所掌握的客户资源，构建完善的网络中间销售网络系统，配备完善的网络订货系统、网络支付以及物流配送系统等全方面网络间接销售渠道。通过授权销售的方式来扩建网络间接销售渠道，积极拓展公司的网络分销商队伍，以此来积极增强公司销售市场的深度和广度。

3.积极完善电信企业网站，建立完善的售后服务保障体系。积极完善电信企业的网站建设，打造具有个性化的特色网站，通过个性化、标识化的网络建设来吸引更多网络顾客的关注。加强电信企业的网络营销体系的建设，还应该积极加强电信企业淘宝旗舰店等电子商务网站的建设。还应该加强电信企业在各大网络论坛上的广告推广。加强网站建设是培养顾客忠诚的软件条件，在此基础上，建立以官方网互动平台为基础的售后服务保障体系。在官网设立售后服务专区，设置商品配送追踪项目以及售后信息交流区。通过数字化的信息建设来追踪了解顾客的信息，最重要的是能够在第一时间内及时了解客户的售后需求，以便于能够在短时间内解决顾客的反馈和投诉意见。电信企业在每次出新产品之前，可以在网站上出网络顾客调查问卷，了解消费者对电信的各个诉求点。通过网络问卷调查结果来进行产品研发，有助于帮助电信企业吸引更多顾客，提高顾客忠诚度。

综上所述，加强移动互联网时代电信营销渠道体系的建设，最重要的就是要深入了解顾客需求，满足顾客多样化与个性化需要，在此基础上采取适应新时期4G电信格局的电信营销渠道策略。

参考文献：

[1]连云港电信公司的服务营销组合策略研究[J].朱一凡.现代经济信息.2013（07）.

[2]适合运营商的云计算营销策略探讨——以中国电信为例[J].顾蔚蔚.无线互联科技.2017（09）.

[3]电信服务体验情境营销模型应用分析[J].张欣.经济视角（上）.2012（06）.

[4]企业差异化战略风险及控制的探讨[J].吴红卫，余成喜.中国集体经济.2012（03）.

作者：于超

电信营销渠道探讨论文 篇2：

旅游产品营销渠道的冲突与解决方法

[摘要] 本文提出了旅游产品营销渠道冲突的内涵和类型，将渠道冲突的原因分为直接原因和根本原因，深入分析了旅游产品营销渠道冲突的根本原因。并从根本上提出了解决旅游产品营销渠道冲突的方法。

[关键词] 旅游产品 营销渠道 渠道冲突

自从上个世纪六十年代以来，世界旅游业飞速发展，旅游企业之间的竞争日益激烈。营销渠道已经成为旅游企业之间竞争的重要手段。和一般的有形产品一样，旅游产品营销渠道的畅通也需要渠道成员的密切配合。然而，渠道成员之间冲突的存在却妨碍了成员之间的有效合作，阻碍了旅游产品的正常流通。如何解决旅游产品营销渠道的冲突，成为了今天很多旅游企业面临的重要问题。

一、旅游产品营销渠道冲突的内涵与分类

所谓旅游产品是指旅游经营者在旅游市场上销售的各种物质产品和活劳动提供的各种服务的总和。它以旅游线路为主，可以综合的满足旅游者在旅游过程中食、住、行、游、娱、购等多方面的需求。与一般的物质产品一样，旅游产品在市场中销售，也需要有相应的营销渠道加以配合。旅游产品的营销渠道是指旅游产品从旅游生产者向旅游消费者转移过程中经过的一切取得旅游产品的使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。因为旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利益差异，因此，在合作过程中难免出现冲突。旅游产品营销渠道的冲突即指渠道中的一个企业认为另一个企业的活动防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。

旅游产品营销渠道的冲突有以下三种表现形式：

1.水平渠道冲突

指同一渠道模式中，同一层次的旅游中间商之间的冲突。例如，某一地区经营A企业旅游产品的中间商，认为同一地区经营A企业旅游产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。

2.垂直渠道冲突

指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。这种冲突较之水平渠道冲突更常见。例如，某些旅游批发商可能会抱怨旅游生产企业在产品价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小；或旅游零售商对旅游批发商或生产企业也存在类似不满。

3.多渠道冲突

又称交叉冲突，是指旅游生产企业建立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。例如，某旅游景区既向旅游者直接销售旅游门票，同时又请旅行社代理销售其门票。当二者的销售对象相同时，就会发生多渠道冲突。

二、旅游产品营销渠道冲突的原因分析

为了能够更加清晰的分析出旅游产品营销渠道冲突的原因，将其分成两大类，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅游营销渠道冲突的直接因素，即导致冲突的“导火索”。根本原因则是指渠道成员之间冲突的内在原因。

1.旅游产品营销渠道冲突的直接原因

(1)价格冲突。旅游产品是一种典型的季节性产品，在淡、旺季，旅游需求差别很大。对于旅游生产企业来说，为了保持其品牌形象，旅游企业希望旅游产品的价格保持相对的稳定。但是旅游中间商出于自身利益的考虑，会在旅游淡季时，大幅度的降低销售的旅游产品价格，这样就引起了价格上的冲突。

(2)争占同一目标市场的冲突。旅游生产企业在开发同一旅游市场时，会选择几家旅游中间商，这样就形成了几家中间商抢占同一目标市场的局面。特别是面对旅游大客户时，旅游生产企业和各个旅游中间商都希望能够直接为他们服务，形成稳定的联系，此时，冲突形式更为复杂。

(3)咨询、服务于促销的冲突。旅游产品是以服务为主的无形产品。在销售旅游产品时，要配合很多的旅游服务。旅游生产企业和旅游中间商出于自身利益的考虑，都希望对方能够投入更多的服务人员，提供更多的旅游服务，这样形成了咨询、服务冲突。在开展促销活动时，也存在有类似的冲突。

(4)交易或付款方式冲突。旅游生产企业在与旅游中间商进行交易时，生产企业希望中间商在预定旅游客房或门票等产品时，能够支付预付款。而旅游中间商则希望得到从旅游者那里的产品价款之后再向旅游生产企业付款，这样就产生了交易或付款方式冲突。

(5)分销竞争对手的产品。旅游生产企业为了树立旅游品牌形象，加强与旅游市场的联系，希望旅游分销商能够独家分销自己的旅游产品。而旅游中间商从自身的利益考虑，则是希望更多的分销各个企业的旅游产品，以降低分销风险。这样就形成了分销竞争对手产品的冲突。

(6)环境因素变化引发的冲突。在互联网出现之前，大多数的旅游生产企业都利用各种旅游中间商帮助销售自己的旅游产品。互联网出现之后，旅游生产企业可以通过网络直接和旅游者联系。而且有一个有趣的现象，对旅游产品经常产生需求的人，是那些对新鲜事物感兴趣的人，而这些人大部分恰好也正是互联网的用户。这样，对于旅游企业来说，直接接洽旅游者变得更加的方便。因此，现在很多的旅游生产企业都纷纷在网上建立旅游产品的直接销售渠道，这样的行为损害了其固有的分销商的利益，因此二者产生冲突。

以上提到的六种直接原因是旅游产品营销渠道冲突原因的主要表现形式。如果进一步分析这些冲突发生的深层次原因，可以归纳为以下四个方面，即旅游产品营销渠道冲突的根本原因。

2.旅游产品营销渠道冲突的根本原因

渠道企业之间的利益差异。以上种种冲突形式之所以会产生，其根本原因就是各个类型的旅游渠道企业都有自己的经营利益，都从自身的利益考虑，希望自己能够获得最大的收益，而不顾其他渠道成员的利益，而产生了冲突。

(1)渠道企业之间经营目标上的差异。各类型的旅游渠道企业之间经营目标上的差异也是产生渠道冲突的根本原因。比如，旅游生产企业希望树立自身品牌形象，增强渠道的竞争力，因此，希望分销商独家分销自己的产品。而旅游中间商的经营目标是增加企业的分销收入，降低分销风险，因此就要分销多个企业的产品。这种目标上的差异，引起了企业之间的各种矛盾。

(2)渠道企业之间任务分工的不明确。旅游产品营销渠道成员之间之所以会产生咨询、服务的冲突；促销的冲突；争占同一目标市场的冲突；大客户的冲突等，究其根本原因是渠道成员之间的市场区域划分不明确，各自的分工、责任和权利划分的不明确。

(3)渠道企业信息不对称，市场知觉的差异。旅游生产企业主要掌握旅游产品开发生产的信息，而旅游销售商则更加了解旅游者的需求信息。由于二者掌握信息的差异，导致二者对市场状况的理解不同。旅游生产企业可能认为某种旅游新产品会具有很大的市场潜力，因此，希望旅游分销商积极分销这个产品。但是旅游分销商从目前市场状况出发，认为市场没有发展到那个程度，因此不愿意积极分销，从而引起冲突。

三、解决旅游产品营销渠道冲突的方法

1.建立合理的利益分配机制

上述种种冲突的表现形式都说明了，旅游渠道成员之间的利益不一致是渠道成员之间冲突的最根本原因。因此，为了解决这些冲突，就要在渠道成员之间建立合理的利益分配机制，用机制促成渠道成员的利益共同化，这是解决冲突的根本出路。

2.进行渠道企业之间的目标管理

渠道成员之间的经营目标上的分歧也是导致旅游营销渠道成员之间冲突的根本原因。因此就要在渠道成员之间进行目标管理。目标管理的主要方法就是建立超级目标。一个良好的超级目标应该具有两方面的特点：第一，应该是各个渠道企业为之努力的共同目标；第二，应该是各个渠道企业共同努力的长期目标。满足以上两方面的目标才能够真正地将旅游渠道成员团结在一起，解决矛盾冲突。

3.细化各个渠道成员的责任和权利。明确渠道成员之间的责任、权利也是解决渠道冲突的一个有效方法。通过明确权利，可以明确不同分销商的市场范围，明确大客户的归属。明确责任则可以明确各个渠道企业在广告、促销、服务等方面的责任，从而解决上述冲突。

4.加强渠道企业之间的信息交流，进行人员互换

信息的不对称导致了渠道企业之间对市场理解的差异，从而引起一些渠道冲突。因此，加强渠道成员之间的信息交流，是解决信息不对称引起的冲突的主要方法。而渠道成员之间的交流，一个有效方法就是人员互换，特别是企业中层管理人员的互换。人员互换让不同企业领导者进入到合作企业中，有利于他们更加理解对方的处境，更容易站在对方的角度考虑问题，因此更有益于彼此交流和解决冲突。

参考文献:

[1]张琳廖佳丽:渠道冲突的原因与控制[J].商场现代化，2006（9）（中旬刊）.pg12-13

[2]赵西萍:旅游市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2002.pg144，pg208-209

[3]姚群峰:电信服务营销渠道策略重点探讨——渠道竞合与渠道整合[J].当代通信，2004（24）.pg44-46

[4]付慧珊王丰：营销渠道冲突管理六步法[J].经济与管理，2003（8）.pg36-37

[5]许伟波：营销渠道冲突成因理论综述[J].商场现代化，2005（16）.pg 18-19

[6]菲利普·科特勒：营销管理—分析、计划、执行和控制[M].上海:上海人民出版社，1999.pg521-522

作者：张秋红　戴昀弟　杨海斌

电信营销渠道探讨论文 篇3：

联通3G业务销售渠道的创新分析

摘 要：电信企业的主要营销渠道有营业厅、直销渠道、社会合作渠道以及电子渠道等，3G业务的主要营销渠道有营业厅体验式、直销渠道3G特色化、终端渠道3G捆绑式等等，这些都是3G业务营销渠道的主要特点。本文主要针对这些特点对联通3G业务营销渠道的创新进行了简单的探讨与分析。

关键词：联通3G业务；销售渠道；创新

1 关于中国联通3G业务的主要说明

中国联通集团是在2009年获得国家批准后成立的国有控股特大型电信企业。主要的业务包括GSM移动通过新业务、固定网络通信业务等。与2009年推出全新的“沃”品牌，该品牌始终坚持创新的服务理念，为集团用户、家庭用户以及个人用户提供全面的支持。联通3G“沃”品牌业务主要包括个人、家庭以及集团三个子品牌，其中个人品牌在长期的运营发展中开展了3G收集合约计划、3G手机基本套餐、3G无线上网卡产品。而家庭品牌接连推出了亲情1+基础航的宽带、固话以及手机、增值等全方位的业务通信方案。亲情1+的亚无内涵得到了提升，建成了集手机、固话以及增值、宽带等应用于一体的增值应用，使通信服务标准得到了提高。

2 中国电信行业3G的发展概况

现阶段全世界的3G已经开始进入一个快速发展的时期，中国也随着电信行业的发展势头开始进行3G产业的大规模建设，随着业务终端逐渐走向成熟，2G用户向3G用户转变成为主要的发展趋势，这一趋势除了有事实的数据支撑以外，还有以下标志可以显现出未来3G业务的发展趋势：一是中国的3G业务已经进入产品生命周期中重要的转折时期，随着GSM的逐渐发展与完善，已经进入产品的成熟期，同时显示出一定的局限性；二是第三代移动技术的使用比第二代系统更加灵活方便，业务更加丰富多彩，业务覆盖面逐渐增大。

3 联通3G业务营销渠道的特点

3.1 3G捆绑式销售

联通通过与手机企业、IT企业建立合作关系，对3G业务以及移动终端业务的推广力度进行不断的强化。通过捆绑式的营销模式使产品营销成本得到大大降低，同时还在无形中形成一种信任与依托的关系，不断强化运营商与终端渠道的共同发展。

3.2 营业厅体验式营销转型发展

目前中国联通的营销模式已经由以前传统的单一影响转变为营销与服务并重的模式，并在不断的发展之中。在3G业务原有的特点基础上，逐渐向营业厅体验式的营销模式转变。

3.3 多元化的电子渠道营销

现阶段3G业务的业务营销服务已经转变为电子渠道的营销服务，同时中国联通也在对3G业务电子渠道的多元化模式进行不断的推进，比方说网上的营业厅商城等等。

4 联通3G业务营销渠道强化的创新

4.1 有效提升营销能力和营业厅服务

联通本身拥有属于自己的营业厅体验式营销模式，在此背景下实行统一服务、统一管理、统一考核的模式，目的是使有效自由渠道的整合得到实现。与此同时，在核算制度方面，实行单厅核算制度，同时为其制定相应的开合标准，进而使服务质量和服务能力等方面均实现改善。

4.2 有效强化社会渠道管控力度

联通在发展的过程中一直在坚持“社会渠道为主，自有渠道为辅”的营销渠道模式，主要强调在发展的过程中社会渠道的重要性。联通在发展3G业务的过程中在保持自身现有营销渠道的前提下，正努力实现社会渠道的全面转型，将工作的重点放在社会渠道与3G业务之间的熟悉度和融合度上。在社会渠道转型的过程中，应该对社会渠道中存在的问题进行清楚的认识，使3G业务在社会中的认可度得到不断的提升。从实际的发展情况来看，社会渠道正面临着服务压力大等现实问题。这就要求在社会渠道管孔得到不断强化的同时积极向3G业务转型，从而促进新型营销模式的形成。

4.3 不断深化便民渠道的发展

3G亚无市场在新形势发展下显得异常激烈，联通在发展社会渠道的同时应该将重点放在便民渠道的创新上，将便利商店、中小型超市等归到便民营销渠道之中。这样就可以使3G业务的覆盖面得到大大的拓宽，深化覆盖度，真正深入到人们的生活中，起到一定的产品宣传作用。在便民渠道得到发展与深化的同时，网络化营销结构的建立也是至关重要的，对中小型超市、便利店等便民渠道按照区域进行划分，同时配有专业化的服务与营销。

4.4 对电子渠道进行大力发展

置身于网络时代，应该对电子渠道进行大力的发展，对以3G业务营销为主的平台进行强化。做到根植于电子渠道，不断扩大3G业务的影响面与覆盖面，积极迎合青少年以及商务人群的消费习惯，联通的3G业务的发展过程中，应对电子渠道进行积极的扩展，通过多元化的电子渠道使3G业务销售得到不断的强化。

5 结语

在3G时代，联通与3G业务营销渠道的特点相结合，大力推动3G业务的不断发展，3G营销渠道主要强调3G业务营销渠道在发展道路上的重要性与必要性。现阶段对联通3G业务营销渠道进行强化的关键在于社会渠道管控力度的强化、营业厅营销能力与服务能力的提升、便民渠道的不断发展以及电子渠道的深化等等，不断强化3G业务营销渠道可以更好的与社会发展和时代发展相适应，进而使3G业务的市场竞争力得到相应的提高。

[参考文献]

[1]逯遥.中国联通3G业务销售渠道改善措施浅析[J].商业经济，2012，（16）.

作者：陈宇 田儆