网络游戏营销策略

第一篇：网络游戏营销策略

网络游戏营销及运营策略

网络游戏营销进化趋势

http://finance.sina.com.cn/leadership/mroll/20101116/22238962940.shtml

网络游戏运营策略

—网络游戏的运营范畴

1、服务器：与开发商， —网络游戏的宣传方式 (1)游戏

1、类Diablo的动作MMORPG：代表有《传奇》、《奇迹》、《千年》

2、回合制的MMORPG：代表有《石器》、《魔力》、《童话》

3、策略类：《三国策Online》、《霸业》

4、AD&D类：《UO》、《EQ》

5、中国特色的MMORPG：代表有《金庸Online》、《三国演义Online》、《新西游记》

6、卡通类动作MMORPG：代表有《仙境传说》、《天使》

7、模拟生活类：代表有《美丽人生》

8、卡通战斗类：《百战天虫online》、《疯狂坦克》

9、体育射击类：《大海战》、《马场大享online》

10、战略RPG类：《魔剑》、《大海战》

11、社区休闲类：《联众世界》、《可乐吧》

12、图形MUD类：《侠客行》、《重出江湖》等

13、其它

1、2003年以来市场容量的出多入少。客观原因是外挂、恶性环境、私服、SARS的影响;主观原因：新产品的日渐平淡，运营商的日渐混乱、恶性竞争的增加和韩国骗子的永垂不朽都让这个市场的泡沫消除不少，直接后果就是很多玩家被迫离开这个无聊的世界。

2、玩家忠诚度越来越低，网游娱乐方式负面效果增加。由于所有业内商家的集体不智努力，玩家们对网络游戏的接受度、忠诚度大幅下降。 —品质优秀网游的判断方法

1、视觉效果：在视觉、听觉、操作效果上能有所异同的表现，突出的外在表现的吸引力。

2、满足玩家：游戏系统需要简易明了，容易上手，有一定的文化深度，满足玩家的娱乐要求;

3、适宜普及：客户端的兼容性强：容户端(包括补丁)不能太大;对电脑的配置要求不高;对系统程序的兼容性强

4、游戏内容：游戏内容是否丰富、完善、有新创意，有自己的够分理的特色或卖点

5、游戏市场：如果市面上已经有几款同类强势产品的争夺，新的作品想要生存，必须要全面的超越;

6、游戏技术：游戏的网络封包技术、服务器端的技术、后期的开发升级、外挂的打击等等

—品质优秀的网游的运营思路 适应中国市场的优秀网游：

(1)最佳的宣传定位、最佳游戏CI形象 一般来说，

虽然说销售和客服对一款网络游戏运营成功与否不起决定作用，但却是后期的获利手段，需要注意。

(1)在游戏收费初期，不要大量出一些诸如新手包之类的产品 (2)在重点的销售城市，适当的做一些促销活动，刺激经销商

(3)在游戏的规模不是很大的时候，客服基本上只是一个炒作手段，尽量少的投入。

(4)如果代理商没有建立自己的销售渠道，可以找传统的软件经销商、代理商合作，一般他们的销售渠道既大又全，而且随着软件的销售减少，他们的销售任务肯定越来越少，哈哈，一举两得。

● 卖点：突出自己与众不同的地方：如游戏创意、使用最新技术等等; ● 周边产品：XX新手包、XX短信游戏、XX玩偶、XX鼠标垫等; ● POP宣传品：别出心裁的宣传有独特的炒作价值;

● 形象炒作：制作公司、制作人员、运营公司、游戏CI形象、代言人、电视广告、以往的业绩等;

● 文章、新闻、图片、壁纸、CG动画、游戏音乐：第三方炒作通常效果好得多; ● 后期炒作：政治民族情绪炒作、知识产权炒作(外挂、私服、版权)、服务与运营(服务器、版本升级、GM等)、

● 活动炒作：跨行业的联合活动——《魔剑》与电影《指环王》

● 业内炒作：业内牛X人士的加入、资金的加入、某种新的商业模式的形成 此次“投资”所指的资本是全方位的资本，包括资金、资产、人才、无形资产、管理效率、客户资源和渠道等，所有的这些资金决定了游戏的运营成功与否，所以避免资本对以下方面的负面影响，是网络游戏运营商必上的一课。 ● 受资本影响的游戏开发或代理、引进 ● 受资本影响的市场行销 ● 受资本影响的游戏发展战略 ● 受资本影响的销售和渠道 ● 受资本影响的企业管理

● 傍大作的时机——如果上市的时期市场相对冷淡，而恰好又有一款大作上市场时，傍着他

● 游戏周期的选择——第一波„„又人说已经到了第七波，不管怎么样，赶上一波吧

● 玩家的工作学习期——暑假、寒假、五

一、十一都是好时机

● 市场与投资的周期——一年的合同下来，赚不到公司自会淡出网游，能趁机捞上一把不要错过 ● 同步周期的含义——最早是单机游戏的卖点，《魔剑》的全球同步上市并不是所有游戏都可以的

我们给以下所有的商业模式提一个问，Can you create? ● 玩家利益模式：虚拟物品的价值化;网游劳动的价值化;策划、创意、服务的价值化

● 商家服务模式：GM、客服电话、Call Center、E-mail、BBS、信件、官网查询系统;800免费热线、玩家服务模式、地区的接待咨询模式。

● 广告模式：网络、平面、电视、户外、广播;电影、书籍、其它文化品 ● 行销模式：基本游戏行销模式、电影式的行销模式;介入传统行业的行销、联合行销 ● 渠道模式：总经销、点卡(实、虚)代理、地区总代、分销商、零售商、E-sale;直销、良性传销

● 开发模式：独立公司研发、小组开发;外埠开发、合作开发;

● 运营模式：开发商、运营商、渠道商三者关系不是网络游戏的全部，应该扩展一下：(开发商+投资商) + (运营商+广告商+媒体介质+电信信门) + (渠道商+小零售商+网吧+部分游戏业务商)，之所以如此分类，是因为在目前的情况，相互转换的可能性存在。 ● 销售模式：

点卡计时：秒卡、点卡、月卡、小时卡;终身卡 点卡形式：实卡、虚卡;

点卡渠道：E-sale、柜点分销、手机、电信分成;外挂分成、私服分成、OEM、订购派送

点卡称谓：新人卡、VIP卡、电信卡„„;收藏卡

其它模式：软件包、玩偶、短信、VIP客户端、纪念品、虚拟物品;手机游戏、影片

几乎所有的运营商都相信——不断进行的活动是维持人气的法宝，而且实例也证明单凭活动之力令某些网游的在线人数节节攀升完全可以实现，因此网络游戏的活动成为了一款网游运营的关键环节之一。所这个东东分析起来，肯定有人感兴趣滴：)

A、活动类型：

● 明星、美女、形象代言人

● 征文、征创意。在一阵疯狂的“大史记”、“诏书”，新的发展方向是攻略书和同名小说。 ● Cosplay

● 互动方式，像设计(网页、Flash)、线上完成指定的任务、截图、发帖、有条件送奖品、带新人、拉新人、注册、调查评比、猜谜、拼图、玩家交流会、会展。

● PK比赛

● 免费试玩、免费试用

● 公关炒作活动：打击外挂、私服、民族情绪，非典，伊拉克战争，指环王，挖墙角等。 ● 生活概念 ● 物品交易 ● 点卡促销 ● 其它

B、活动过程：

(1)活动目标玩家：是否有足够的玩家基础，我针对哪些玩家

(2)过程实质因素：活运过程是不是很复杂或无趣，影响玩家的兴趣?最终有多少人参与?能够得到多少有效的数据?活动期间能否保持始终如一的基本人气?是否媒体可以和愿意充分宣传?是否有在活动过程中产生失误而导致有的玩家产生不满?

(3)最终的结果：品牌或游戏的某个方面得到宣传?注册或在线人数等人气指标有所增加?产品或点卡的销售有促进?服务能否得到改进?玩家的忠诚度是否增强?是否可以延长产品的生命力?

运营的环节相当多的需依赖于游戏本身的内容，我觉得有必要对

七、成本与收入

1、代理费用

2、汉化费用

3、宣传推广费用

4、服务器投入

5、人力投入

6、日常支出

7、产品本身的赢利

8、周边产品赢利

9、延伸产品赢利

10、对其它产品的支持

11、

八、游戏运营的市场定位

(一)、产品定位

(二)、消费者群定位

(三)、宣传点定位

(四)、销售定位 品牌效应

12、培养一批人力资源 网络游戏的内容解剖一下： ◆ 历史与现状

◆ 表层内容：画面、光影效果、声效、操作、视觉(空间)、界面、背景剧情 ◆ 深层内容：

1、成长系统：技能、属性、职业(转)、魔法、道具、装备、升级、换装、生产、重生、繁殖

2、战斗系统：PK、战斗方式、掉宝、经验、比武、武功、团P、攻城战

3、互动系统：组队、聊天(卡片)、任务、交易、学习、跟随

4、社会系统：公会、国会、战盟、关系(师徒等)、声望、经济、建筑

5、辅助系统：宠物(养、骑)、Game in Game等

◆ 程序和技术

六、RPG网络游戏的评测：

五、网络游戏的活动

四、网络游戏的商业模式创新

三、网络游戏上市时期的选择

二、网络游戏的“投资”影响

一、网络游戏的炒作 —网络游戏的销售和客服 网络游戏宣传效果需要达到一定程度，相应的游戏运营环节才可能出现质的变化。比如会有免费的资源、更多更主动的销售商和销售方法、有一定的人气值、有一定的品牌认识度，这就是网络游戏宣传的市场效应。市场效应与网络游戏的赢利平衡点(在线人数)有共同之处。如果一款网游运营成功，通常两者会先后达到。 —网络游戏宣传的市场效应 策划、找准和收编空余市场

(2)最大力度的市场宣传，市场炒作，争取在公开测试期即争取到所有的潜在客户，树立强势品牌。

(3)绝对保证服务器的连线品质(包括服务器的拥挤与否、出了意外能外尽解决、有计划的维护)

(4)谋求利润的多元化和最大的对外拓展空间 —不太适应中国市场的优秀网游：

(1)花更多的精力增强与玩家的沟通，引导玩家理解游戏：，把游戏的特色在突出。

(2)在内测和公开测试期间要最大限度的聚集人气，形成一定数量的玩家群。然后再利用游戏的长线生命力优秀，来一步一步的扩容。

(3)抓住某个或某些游戏特色，以点带面突出宣传。把游戏的内容与游戏品牌的结合才是最佳方式。

(4)市场导入期应该比其它网络游戏更长，普通网游的导入期为1~2个月，这类产品应延长到3~4个月，并做出充足的运营准备。 —网络游戏的市场容量 —网络游戏的分类 杂志：专业游戏杂志、有游戏板块的杂志 (2)游戏网站：种类很多

(3)大众媒体：电视、报纸、广播等

(4)渠道推广：网吧、软件销售渠道、学校、媒体渠道、付费渠道等

(5)活动推广：在线活动、POP活动、网吧活动、促销活动、媒体活动等 各地区的电信运营商密切沟通，合理架设服务器、维护服务器、调整服务器，保持游戏的连线品质。

2、市场宣传：包括游戏定位、媒体宣传、公关炒作、活动促销、渠道推广、市场信息的反馈等

3、客户服务：包括官方网站、电话客服、在线GM等

4、销售：包括点卡、软件包、虚卡的销售、销售情况的反馈等。

5、产品升级更新：与开发商合作，一起维持产品的生命力。

第二篇：网络营销策略

网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位的不同而采取的一些网络营销组合手段，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略几部分。是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段所进行的为达到一定营销目的而进行的一种营销活动。

新型网络营销，促销策略主要有以下几种方式：

1、网上打折促销打折是目前最常用的一种网络促销方式。因为人们在网上购物的热情远远低于在商场超市等购物场所的热情，因此网上商品的价格一般都比传统销售方式低。但是由于网上销售的商品不能给人直观的印象、不可试用等原因，再加上付款方式比较复杂，网上购物的积极性不高。然而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。因此大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。

2、网上赠品促销赠品促销在网上购物中的应用不算太多，一般情况下，在新产品

推出试用、产品更新、开辟新市场等情况下利用赠品促销可以达到比较好的宣传促销效果。赠品促销的优点是可以提升品牌和网站的知名度，鼓励人们经常访问，从而能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反响等。

3、网上抽奖促销抽奖促销是网上购物时应用比较广泛的促销形式之一，是大部分网站普遍采用的促销方式。抽奖促销是以个人或集体获得奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于市场调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。

4、网上积分促销积分促销在网络上的应用比起传统促销方式要简单和易操作的多。网上积分活动很容易通过编程和数据库等技术手段来实现，并且操作起来相对较为简便。积分促销通常设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销的优点主要是可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提高活动的知名度等。

5、搜索引擎营销据CNNIC《2007年中国搜索引擎市场调查报告》显示，44.71%的网民经常使用搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用户也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用户数高达69.4%，意味着已有超过半数的网民开始依赖搜索引擎的使用。也预示着搜索引擎促销的发展空间很大。

文章出自：

第三篇：传统营销4P策略与网络营销4C策略的差异

传统营销4P策略与网络营销4C策略的差异------当当网为例

2007-04-25 15:01 4P组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place), Promotion(促销) 企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。

一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。 传统营销的好处：

1、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受

2、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制

3、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。

传统营销的弊端：

1、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低

2、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证

3、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性

4、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制

(一)产品策略

1.实物产品策略

(1)实物产品选择的基本原则。

一是具有高技术性能或与电脑相关的产品; 二是市场需要覆盖较大地理范围的产品; 三是不太容易设店的特殊产品;

四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品;

五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品; 六是网络群体目标市场容量较大的产品; 七是便于配送的产品; 八是名牌产品。

(2)选择产品时应注意的问题 一是要充分考虑自身产品的性能;

二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系; 三是要充分考虑产品市场生命周期。

(二)价格策略

价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略，是企业的一种非常重要的竞争手段，是企业营销组合策略中的重要组成。在进行网络营销中，企业应特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。

1.企业定价目标及网上营销价格的确定程序 (1)企业定价目标。

(2)企业网上营销价格的确定程序 2.网上定价策略

(1)个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度，来确定出不同的价格。

(2)声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些;反之，价格则低一些。 (3)扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式： 一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。

二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。

(三)渠道策略

1营销渠道策略的选择 企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行了分析，就需进行营销渠道的决策。

(1)直接营销渠道与间接营销渠道策略选择 (2)长渠道和短渠道策略的选择。

(3)宽渠道和窄渠道策略的选择。所谓营销渠道的宽窄，是以渠道的横向联系来考察的，即在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少，构成渠道的宽度。一般的分类标准是指商品生产者在某一特定目标市场某一层次上(如批发或零售)选择两个以上中间商销售本企业的产品称为宽渠道，只选择一个中间商的称为窄渠道。企业对营销渠道宽窄的选择策略，通常有密集型分销渠道策略、选择型分销渠道策略、专营性分销渠道策略三种。

(四)促销策略

(1)设立“虚拟展厅”。 (2)设立“虚拟组装室”。 (3)建立自动的信息传递系统。

4c组合 客户(Consumer),成本(Cost),便利(Convenience)沟通(Communication)

网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。 与传统的市场调研相比，网络市场调研虽然也存在这样那样的问题，但其优势也是非常突出的，主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求;二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性;三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上发布其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。

当当网的4C策略

当当网采用的4C 模型，彻底改变了传统市场的营销策略的基础，极大得拓展了原有市场营销的概 念。网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策原理仍然使用网络营销，成为网络营销中的基本策略，其主要包括产品、价格、渠道和促销。

鼠标+水泥的运营模式

互联网提供了可以无限伸展的展示空间，可以容纳无限的商品或图样以及内容。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间和地域的任何限制。在消费者享受“鼠标轻轻一点，精品尽在眼前”的背后，是当当网耗时7年多修建的“水泥支持” - 庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展。

客户(Consumer):

我的账户”可以帮助您管理订单、账户余额、个人信息及暂存的商品;并为您提供了各种自助管理订单的服务

成本(Cost): 低成本

便利(Convenience): 货到付款

1、支持范围

我们已在全国145个城市开通了送货上门、货到付款的服务。您可以在“快递的送货范围、时间及费用”表格中查询所在城市是否属于货到付款城市。

2、地址不在“货到付款”的范围内

不可以。如果您的地址不在送货上门范围内，请您选择其他的送货方式。

沟通(Communication)

每一位在当当网购物的顾客都可以享受到“假一罚一”、“差价返还”的服务，保障您安全、低价购物

第四篇：网络营销策略分析

网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。

1、网络营销产生的分析

在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术的快速便车，促进企业飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。网络营销也产生于消费者价值观的变革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。

2、网络营销基本特征的分析

公平性：在网络营销中，所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会，并不意味者财富分配上的平等。

虚拟性：由于互联使得传统的空间概念发生变化，出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。

对称性：在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。

模糊性：由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中，最显著的是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。

复杂性：由于网络营销的模糊性，使经济活动变得扑朔迷离，难以分辨。

垄断性：网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。

多重性：在网络营销中，一项交易往往涉及到多重买卖关系。

快捷性：由于互联，使经济活动产生了快速运行的特征，你可以讯速搜索到所需要的任何信息，对市场作出即时反应。

正反馈性：在网络营销中，由于信息传递的快捷性，人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用，从而形成不断强化的正反馈机制。

全球性：由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动，大大促进了世界经济一体化的进程。

3、网络营销竞争优势的分析

成本费用控制：开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度

地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。

让顾客满意：在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。利用互联网企业可以将企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性的了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。

满足消费者个性化需求：网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式;网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度;网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率;由于网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格购买。

4、网络营销竞争原则的分析

在网络营销中，企业必须顺应环境的变化，采用新的竞争原则，才能在激烈的竞争中取胜。

个人市场原则：在网络营销中，可以借助于计算机和网络，适应个人的需要，有针对地提供低成本、高质量的产品或服务。

适应性原则：由于互联性的存在，市场竞争在全球范围内进行，市场呈现出瞬息万变之势。公司产品能适应消费者不断变化的个人需要，公司行为要适应市场的急剧变化，企业组织要富于弹性，能适应市场的变化而伸缩自如。

价值链原则：一种产品的生产经营会有多个环节，每个环节都有可能增值。我们将其整体称作价值链。公司不应只着眼于价值链某个分支的增值，而应着眼于价值链的整和，着眼于整个价值链增值。

特定化原则：首先找出具有代表性的个人习惯、偏好和品位，据此生产出符合个人需要的产品。然后，公司找出同类型的大量潜在客户，把他们视作一个独立的群体，向他们出售产品。

主流化原则：为了赢得市场最大份额而赠送第一代产品的做法被称之为主流化原则。尽管企业最初建立数字产品和基础设施的费用很大，但继续扩张的成本却很小，由此产生了新的规模经济。

5、网络营销竞争战略的分析

网络营销的企业必须加强自身能力，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量。巩固公司现有竞争优势：利用网络营销的公司可以对现在的顾客的要求和潜在需求有较深了解，对公司的潜在顾客的需求也有一定了解，制定的营销策略和营销计划具有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。公司在数据库帮助下，营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时还提高了销售收入。加强与顾客的沟通：网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量现在顾客和潜在顾客的相关数据资料。公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客需求。顾客的理性和知识性，要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度地满足自己需求。通过互联网和大型数据库，公司可以以低廉成本为顾客提供个性化服务。为入侵者设置障碍：设计和建立一个有效和完善的网络营销系统是一个长期的系统性工程，需要大量人力物力和财力。一旦某

个公司已经实现有效的网络营销，竞争者就很难进入该公司的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本建立一个类似的数据库，而且几乎是不可能的。

6、网络营销战略实施与控制的分析

公司实施网络营销必须考虑公司的目标、公司的规模、顾客的数量和购买频率、产品的类型、产品的周期以及竞争地位等;还要考虑公司是否能支持技术投资，决策时技术发展状况和应用情况等。网络营销战略的制订要经历三个阶段：一是确定目标优势，分析实施网络营销能否促进本企业的市场增长，通过改进实施策略实现收入增长和降低营销成本;二是分析计算收益时要考虑战略性需求和未来收益;三是综合评价网络营销战略。中麒推广刘禹含表示公司在决定采取网络营销战略后，要组织战略的规划和执行，网络营销是通过新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，它涉及公司的组织、文化和管理各个方面。如果不进行有效规划和执行，该战略可能只是一种附加的营销方法，提出改进的目标和方法;技术规划，即网络营销很重要的一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装，以及人员培训都应统筹安排;组织规划，即实现数据库营销后，公司的组织需要进行调整以配合该策略的实施，如增加技术支持部门、数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等;管理规划，即组织变化后必然要求管理的变化，公司的管理必须适应网络营销需要。网络营销在规划执行后：一是应注意控制，以评估是否充分发挥该战略竞争优势，评估是否有改进余地;二是要对执行规划时的问题及时识别和加以改进;三是对技术的评估和采用。

7、网络营销经济学原理的分析

供求：在网络营销中，供给增长，价格随之下降，导致需求增长;供给减少，价格随之上升，导致需求减少;例如，微软公司的用户一旦使用了该公司的产品，他们就不愿意学习使用其他系统，而不断购买原系统的新版本，而对其产品其具有越来越大的依赖性，出现了边际效用递增规律。失业：在网络营销涉及的网络经济理论可提高劳动生产率、繁荣经济、创造新的产业和增加新的就业机会，可以实现经济高速增长、低失业率、低通货率同时并存。刘禹含：在网络营销中是使信息增值的一种经济模式。增值能产生更多的信息，更多的信息能进一步增值。这种不断循环的特殊的信息收集过程，被称作学习。在通信、计算机等学习迅速的行业，规模经济可以转化为质量。

第五篇：网络营销渠道策略

一、网络营销渠道概述

1.网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

(1)订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

(2)结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家(商家)应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。

(3)配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司(http://)，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

2.网络营销渠道特点

在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。

利用互联网的信息交互特点，网上直销市场得到大力发展。因此，网络营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现的从生产者到消费(使用)者的网络直接营销渠道(简称网上直销)，这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。

另一类，是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。同时，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头Wal-Mart为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年元月份开始在互联网上开设网上商店。基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同，传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。

3.网络营销渠道建设

由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有两种方式，一种是B-B，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择;由于企业一般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单;另一方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。第二种方式是B-C，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是面对大众购物时必须解决好这两个环节才有可能获得成功。

在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过互联网传输;而对大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，对于部分产品依赖的渠道，可以通过对互联网进行改造以最大限度提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。

在具体建设网络营销渠道时，还要考虑到下面几个方面：

首先，从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”的感觉。如在中国，目前采用货到付款方式比较让人认可。

其次，设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对商品提供消费者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。

再次，在选择结算方式时，应考虑到目前实际发展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式，如8848网站将其信用卡号和帐号公开，消费者可以自己通过信用卡终端自行转帐，避免了网上输入帐号和密码被丢失的风险。

最后，关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。在现阶段我国配送体系还不成熟的时候，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系，正因如此，目前网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品，如图书、小件电子类产品等。

二、网上直销

1.网上直销概述

网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能、支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。

与传统分销渠道相比，不管是网上直接营销渠道还是间接营销渠道，网上营销渠道有许多更具竞争优势的地方。

首先，利用互联网的交互特性，网上营销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。

其次，网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务。一是生产者可以通过互联网提供支付服务，顾客可以直接在网上订货和付款，然后就等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。二是生产者可以通过网上营销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如IT业，提供网上远程技术支持和培训服务，既方便顾客，同时生产者可以以最小成本为顾客服务。

第三，网上营销渠道的高效性，可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。对于网上直接营销渠道，生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理。同时网上直接销售还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。对于网上间接营销渠道，通过信息化的网络营销中间商，它可以进一步扩大规模实现更大的规模经济，提高专业化水平;通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度控制库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本。

2.网上支付

(1)网上支付系统

传统交易中个人购物时的支付手段主要是现金，即一手交钱一手交货的交易方式，双方在交易过程中可以面对面的进行沟通和完成交易。网上商店的交易是在网上完成的，交易时交货和付款在空间和时间上是分割的，消费者购买时一般必须先付款后送货，付款时可以用网上支付系统完成网上支付。

网上支付系统包括四个主要部分：(1)电子钱包(e-WALLET)，负责客户端数据处理，包括客户开户信息、货币信息以及购买交易的历史记录。(2)电子通道(e-POS)，这里主要指从客户端电子钱包到收款银行网关之间的交易部分，包括商家业务操作处理 (负责商家与客户的交流及订购信息的发出)、银行业务操作处理(负责把交易信息直接发给银行)、来往信息的保密。(3)电子银行(e-BANK)，这里电子银行不是完整意义上的电子银行，而是在网上交易过程中完成银行业务的银行网关，包括接受转账卡、信用卡、电子现金、微电子支付等支付方式;保护银行内部主机系统;实现银行内部统计管理功能。(4)认证机构(Certificate Authority)，负责对网上商家、客户、收款银行和发卡银行进行身份的证明，以保证交易的合法性。

网上支付系统是一个系统工程，它需要银行、商家、消费者和信息技术企业的共同参与，系统中缺少任何一个环节都无法正常运行。由于网上商店面对的是千千万万的个体消费者，要将这些消费者纳入电子支付系统是比较困难的，一方面它要求个体消费者必须有良好的信用，另一方面消费者对网上支付的隐私安全存在顾虑。因此，目前电子支付面临的最大问题是引导和教育消费者对电子支付了解和认同。

(2)网上支付方式

网上支付是指电子交易的当事人，包括消费者、厂商和金融机构，使用安全电子支付手段通过网络进行的货币支付或资金流转。主要有三类。一类是电子货币类，如电子现金、电子钱包等。其中，电子现金是一种以数据形式流通的货币，它把现金数值转换成一系列的加密数据序列，通过这些序列数来表示现实中各种交易金额的币值。用户在开展现金业务的银行设立帐户并在帐户内存钱，就可以接受电子现金进行购物。电子现金交易时类似实物现金，交易具有匿名性。

另一类是电子信用卡类，包括智能卡、借记卡、电话卡等。其中，智能卡在卡片内安装了嵌入式微型控制芯片，可以存储数据，卡上的价值受个人识别码(PIN)保护，只有用户能够访问。在电子商务交易中，智能卡的应用类似于实际交易过程，网上交易时通过发卡银行完成。

还有一类是电子支票类，如电子支票、电子汇款(EFT)、电子划款等。其中，电子支票是一种借鉴纸张支票转移支付的，利用数字传递将钱款从一个帐户转移到另一个帐户的电子付款形式。电子支票的支付是在商户与银行相连的网络上以密文的方式传递的，多数使用公用关键字加密签名或个人身份证号码(PIN)代替手写签名。

(3)网上支付的安全控制

在网上商店进行网上购物时，消费者面对的是虚拟商店，对产品的了解只能通过网上介绍完成，交易时消费者需要将个人重用信息如信用卡号、密码和个人身份信息通过网上传送。由于因特网的开放性，网上信息存在被非法截取和非法利用的可能，存在一定的安全隐患。同时，在购买时消费者将个人身份信息传送给商家，可能被商家掌握消费者的个人隐私，有时这些隐私信息被商家非法利用，因此网上交易还存在个人隐私被侵犯危险。

随着技术的发展和网上交易的规范，现在出台了一系列的网上交易安全规范如SET协议，它通过加密技术和个人数字签字技术，保证交易过程信息传递的安全和合法，可以有效防止信息被第三方非法截取和利用。为防止个人隐私受到侵犯，避免交易中泄露个人身份信息，电子现金的出现是一有效的匿名电子支付手段，它的原理很简单就是用银行加密签字后的序列数字作为现金符号，这种电子现金使用时无须消费者签名，因此在交易过程中消费者的个人身份信息可以不被泄露，从而保护个人隐私。

3.物流管理与控制

著名的营销学家菲利浦.科特勒在《市场营销管理》(亚洲版)中对物流的定义为：“物流是指计划、执行与控制原材料和最终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需求。”物流的作用是管理供应链，即从供应商到最终用户的价值增加的流程。因此，物流管理者的任务是协调供应商、采购代理、市场营销人员、渠道成员和顾客之间的关系。

对于开展网上直销的生产企业而言，可以有两种途径管理和控制物流。一种是利用自己的力量建设自己的物流系统，如IBM公司的蓝色快车拥有自己的“e物流”。在物流方面全部准备好，靠的是严密的管理和组织，包括新的运作方法、新的经营观念。从货物的管理、货物的分发、货物的跟踪，蓝色快车有一套完整的信息系统，可以确定货物上的是第几次列车，什么时候可以到达这个城市，谁可以签收，是否签收，等等。IBM之所以重视货物的派送，是为在未来网上营销的竞争打下基础，因为物流方面的服务已经成为竞争的“瓶颈”。

另一种方式，是通过选择合作伙伴，利用专业的物流公司为网上直销提供物流服务。这是大多数企业的发展趋势。美国的Dell电脑公司就与美国的联邦快递公司(http://)合作，利用联邦快递的物流系统为Dell公司配送电脑给客户，Dell公司只需要将要配送的电脑的客户地址和电脑的装备厂址通过互联网传输给联邦快递，联邦快递直接根据送货单将货物从生产地送到客户家里。作为专业化的物流服务公司,联邦快递拥有自己最先进的InterNetShip物流管理系统，客户可以通过互联网直接送货、查货、收货，客户足不出户就可以完成一切货物配送。

为配合网上直销的顺利实施，不管是依靠自己物流系统，还是利用外部的专业物流服务公司，基于互联网技术的现代物流系统一般具有下面一些特点：

(1)顾客直接驱动。对于专业性公司，物流系统中的物流启动和运转都是围绕服务顾客而进行的。物流的启动是顾客的送货订单，顾客的需求是货物的及时送货上门。所以，现在的物流系统，都采用现代化的信息系统技术来保证物流中信息畅通，提高物流效率。

(2)全面服务性。随着产品的复杂和使用的专业性，需要在物流服务内涵上进行扩展。以前货物送递只送到门口，现在要延展到桌面。特别是对于电子产品，很多客户需要安装。此外，还有代收款服务。

(3)可跟踪性。顾客控制货物送货进度，需要了解货物最近送达的地方，以及什么时候送到目的地。因此，现在的物流系统通过互联网技术，允许顾客直接通过互联网了解产品的送货过程。如前面网络营销服务策略中介绍的，联邦快递公司允许顾客在互联网上输入货物编号就可以查询货物最近到达的地方，以及在什么时候收货人能收到货物。

三、网络时代的新型中间商

1.电子中间商类型

由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品(信息、软件产品除外)实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络(现阶段为Internet)的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商(Cybermediaries)。下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商。

(1)目录服务。利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用。现在有三种目录服务，一种是通用目录(如Yahoo!)，可以对各种不同站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起;另一种是商业目录(如Internet商店目录)，提供各种商业Web站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册;最后一种是专业目录，针对某个领域或主题建立Web站点。目录服务的收入主要来源于为客户提供Internet广告服务。

(2)搜索服务。与目录不同，搜索站点(如Lycos、Infoseek)为用户提供基于关键词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容。搜索站点不允许用户直接浏览数据库，但允许用户向数据库添加条目。

(3)虚拟商业街。 虚拟商业街(Virtual Malls)是指在一个站点内连接两个或以上的商业站点。虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。站点的主要收入来源依靠其它商业站点对其的租用。如我国的新浪网Sina.com开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店店面出租。

(4)网上出版。由于网络信息传输及时而且具有交互性，网络出版Web站点可以提供大量有趣和有用的信息给消费者，目前出现的联机报纸、联机杂志属于此类型。由于内容丰富而且基本上免费，此类站点访问量特别大，因此出版商利用站点做Internet广告或提供产品目录，并以广告访问次数进行收费。如ICP属于此类型。

(5)虚拟零售店(网上商店)。虚拟零售店不同于虚拟商业街，虚拟零售店拥有自己货物清单和直接销售产品给消费者。通常这些虚拟零售店是专业性的，定位于某类产品，它们直接从生产者进货，然后折扣销售给消费者(如Amazon网上书店)。目前网上商店主要有三种类型：第一种是电子零售型(e-Tailers )，这种网上商店它直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买;第二种是电子拍卖型(e-Auction)，这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，价高者就可以购买该商品;第三种，电子直销型(e-Sale)，这类站点是由生产型企业开通的网上直销站点，它饶过传统的中间商环节，直接让最终消费者从网上选择购买

(6)站点评估。消费者在访问生产者站点时，由于内容繁多站点庞杂，往往显得束手无策不知该访问哪一个站点。提供站点评估的站点，可以帮助消费者根据以往数据和评估等级，选择合适站点访问。通常一些目录和搜索站点也提供一些站点评估服务。

(7)电子支付。电子商务要求能在网络上交易同时，能实现买方和卖方之间的授权支付。现在授权支付系统主要是信用卡如Visa、Mastercard，电子等价物如填写的支票，现金支付如数字现金，或通过安全电子邮件授权支付。这些电子支付手段，通常对每笔交易收取一定佣金以减少现金流动风险和维持运转。目前，我国的商业银行也纷纷上网提供电子支付服务。

(8)虚拟市场和交换网络。虚拟市场提供一虚拟场所，任何只要符合条件的产品可以在虚拟市场站点内进行展示和销售，消费者可以在站点中任意选择和购买，站点主持者收取一定的管理费用。如我国对外贸易与经济合作部主持的网上市场站点─中国商品交易市场就属于此类型。当人们交换产品或服务时，实行等价交换而不用现金，交换网络就可以提供此以货易货的虚拟市场。

(9)智能代理。随着Internet的飞速发展，用户在纷繁复杂的Internet站点中难以选择。智能代理是这样一种软件，它根据消费者偏好和要求预先为用户自动进行初次搜索，软件在搜索时还可以根据用户自己的喜好和别人的搜索经验自动学习优化搜索标准。用户可以根据自己的需要选择合适的智能代理站点为自己提供服务，同时支付一定的费用。

2.电子中间商功能

与传统中间商一样，电子中间商起着连接生产者和消费者的桥梁作用，同样帮助消费者进行购买决策和满足需求，帮助生产者掌握产品销售状况，降低生产者为达成与消费者交易的成本费用。但电子中间商与传统的中间商存在着很大区别：1)存在前提不同。传统中间商是因为生产者和消费者直接达成交易成本较高;而电子中间商是对传统直销的替代，是中间商职能和功效在新的领域的发展和延伸。2)交易主体不同。传统中间商是要直接参加生产者和消费者交易活动的，而且是交易的轴心和驱动力;而电子中间商作为一个独立主体存在，它不直接参与生产者和消费者的交易活动，但它提供一个媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品服务信息和需求购买信息，高效促成生产者和消费者的具体交易实现。3)交易内容不同。传统中间商参与交易活动，需要承担物质、信息、资金等交换活动，而且这些交换活动是伴随交易同时发生的;而电子中间商作为交易的一种媒体，它主要提供的是信息交换场所，具体的物质、资金交换等实体交易活动则由生产者和消费者直接进行，因此交易中间的信息交换与实体交换是分离的。4)交易方式不同，传统中间商承担的是具体实体交换包括实物、资金等;而电子中间商主要是进行信息交换，属于虚拟交换，它可以代替部分不必要的实体交换。5)交易效率不同，通过传统中间商达成生产者和消费者之间的交易需要两次，而中间的信息交换特别不畅通，造成生产者和消费者之间缺乏直接沟通;而电子中间商提供信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息不对称，在有交易意愿的前提下才实现具体实体交换，可以极大减少中间因信息不对称造成无效交换和破坏性交换，最大限度降低交易成本提高交易效率和质量。