如何赢得hr芳心

第一篇：如何赢得hr芳心

如何赢得捐赠人的芳心？

2015-02-02 16:47:25 来源：慈传媒《中国慈善家》1月刊 作者：原宁辰 撰文

一年多前，澳门人陈函思来到北京，成为澳门同济慈善会北京办事处负责人。澳门同济慈善基金会是一家成立于2006年的私人基金会，基金会的创办人也是出资人曹其真女士给予北京办事处足够的开拓空间和捐赠预算，希望澳门同济慈善会在内地开展更多公益工作。一段时间里，陈函思和她的同事花了大量时间寻找国内NGO并进行沟通，希望能找到合适的合作项目，但是把捐款很好地花出去并不容易。

与此同时，国内众多的NGO和公益基金会仍将筹款金额和效果视为他们的重要挑战之一。

如何更好地洞察捐赠人并与之沟通?心创益咨询的创始人戴亚楠和她的中外伙伴花了七个月的时间，深度研究追踪了这一现象，并且在2014年年末将调查报告的结果公开发布。这份名为《迎接新浪潮—中国捐赠人策略与实施》的报告，一开始只是针对春晖博爱儿童救助基金会—它是美国半边天基金会的姐妹机构，由于在中国本土注册，因而可以直接接受来自中国企业和个人的捐款。2014年斯科尔基金会支持了这一咨询研究，旨在对于半边天和春晖博爱在与捐赠人沟通价值和影响力时变得更为有力和高效。

由于内容涵盖大量对中国捐赠人及非营利机构行业发展的洞察，报告甫一发布，便在行业内引起了热烈讨论。北师大中国公益研究院院长、春晖博爱儿童救助基金会理事长王振耀看到这份报告后表示，“这是我见过相关研究报告中的首例，对于中国慈善资助方有如此深入的访谈，并针对不同资助方在不同阶段的需求做出详尽分析的报告。这也明显地显露出对资助方的了解对于中国慈善界长远发展的重要性，相对的，资助方能为慈善界贡献的也绝不只金钱而已。”

寻找契合的成长型捐赠人

在这份报告中，戴亚楠将捐赠人细分为高净值人士、中国企业、早期基金会、跨国企业和成熟基金会。不同捐赠群体的捐赠决策动机和投资管理复杂程度有明显不同。尽管捐赠群体普遍希望能够回报社会，并且意识到捐赠可以带来自我改变，但是随着捐赠人深入了解某一组织后，并且随着他们慈善预算的增加，他们的期望和需求也会更加深入。具有先进慈善策略的捐赠人，会寻求更为全面系统的影响力，或致力于改变某个社会问题的根本原因。

对不同的捐赠人细分群体而言，高净值个人更易感动，有时不需要详细调查，一个曾经捐助过该组织的朋友的背书有时就足以说服他们捐款。中国企业在评估捐赠机会时更紧密依托其业务范围和品牌，早期基金会则会实地考察，并希望提供更多的帮助，如果感到有成效通常会持续捐赠。

陈函思在一年多的时间里经历了澳门同济慈善会典型的“早期基金会”成长历程。一开始她积极主动地寻找项目，并且参考合作伙伴的推荐。在资金资助了一些NGO项目之后，她发现双方非常需要更为信任和敞开的沟通。“这其实是基金会和NGO相互认识的过程，合作伊始，我们就理解，在实现项目目标的过程中，NGO会有各种问题和挑战存在，因此我们希望除了提供资金之外，能够在过程中更好地帮助NGO解决问题。”

在支持北京谷雨千千树对湖北贫困山区基层幼儿园课程研发及教师培训项目时，澳门同济慈善会负担了教师培训、教研员入园指导、教师激励、项目管理等费用。在项目执行过程中，通过跟随谷雨千千树一起进入农村幼儿园实地走访，了解项目的实际需求和运作的困难，依次调整了项目设计和预算。在接下来的第二个项目周期内，澳门同济慈善会还将通过参与策略探讨、资源和资金支持，推动这种比较有效的基层幼儿教育质量提升方法，在更广的范围里使更多农村幼儿获益。

随着越来越多项目的深入，陈函思对于澳门同济慈善会能发挥作用的领域有越来越多的信心，同时也在不断思考，如何在捐赠策略上更为集中着力。澳门同济慈善会不仅与教育领域NGO合作来为弱势贫困儿童提供更公平和优质的教育，并且也可以发挥基金会的灵活独立的优势，与学校、社会创业家等更多元的行动者合作，以期解决教育领域更多的具体社会问题。同时澳门同济慈善会也希望从自己做起，推动公益行业的整体交流与学习。2015年1月，澳门同济慈善会计划与几家基金会共同发起“中国资助人圆桌会议”，希望吸纳优秀的基金会领导人作为会员，通过每月一次的主题性的讨论，推动公益基金会行业内部的互助学习与交流。

与高净值人士容易受故事打动，及早期基金会关注数据目标的达成不同，跨国企业要求更为正式的资金申请，并对非营利组织进行详尽的调查和评估，包括捐赠决策前的实地考察。成熟基金会寻求的则是更全面系统的影响力，并使用结构完整的慈善策略和标准进行慈善决策。

北京光华慈善基金会在经过初期的探索后，目前明确了以青少年“创业教育”为主的项目发展策略。基金会秘书长于秀红在接受慈传媒《中国慈善家》采访时表示，在这样的策略影响下，对待每一笔捐赠，他们会经过更为谨慎的评估。早在2007年，曾有一位企业家希望捐赠200多万元，藉由光华慈善基金会做乡村阅读推广，这也曾是光华慈善基金会做过的领域。但是处在战略调整期的光华慈善基金会，经理事会讨论后，确定类似的项目不再涉及。

2014年国际零售巨头沃尔玛经过长时间的考察和研究，针对妇女做零售企业的职能培训项目，向光华慈善基金会抛出了合作橄榄枝。虽然在课程的研发能力和项目描述上也有契合之处，但是经过慎重考虑，光华慈善基金会还是婉言谢绝。

“当然我们也可以去做，但是就会偏离，光华的情况可能好一点，不太存在生存问题，但是一些草根机构可能没这么容易做决定，这时才是最挑战的，哪怕真是为了应急，先拿了这个项目，做了，心里也要非常清楚，这不是本职。”于秀红说。

除了资金，捐赠人其实可以支持更多

在基金会中心网常务副总裁耿和荪看来，更多的公益机构需要改变自己的思维，与捐赠方逐步建立相通的话语体系和有效的对话机制，了解和理解捐赠人的需求，不仅是有眼泪的故事，更重要的是捐赠人通过捐赠行为所能带来的改变、获得的社会影响力，以及捐赠者能够参与进来的更多方式。“这对很多公益机构来讲，目前还是弱项。”

同样，捐赠人对于公益机构的需求层面也缺乏深入了解。《迎接新浪潮—中国捐赠人策略与实施》中指出，除资金之外，捐赠人—尤其是中国企业和跨国公司，对公益机构和公益项目的支持，还可包括时间的投入、专业、公司的资源，或给其他核心利益相关人的指导作为支持。甚至可能会有帮助非营利组织解决运营问题的同时解决一个社会问题—这样各方都是赢家。

2014年4月，在“4.20”芦山地震一周年之际，壹基金与可口可乐中国、中粮集团、宝洁中国等10家企业，在四川雅安市联合发起成立“壹基金企业联合救灾平台”，发挥每一家企业在救灾中的专业能力与资源优势，谋求备灾救灾领域的深度合作。例如可口可乐公司，每次有灾害发生，会发挥自己瓶装厂和全国经销商的网络系统优势，第一时间就近为灾区提供纯净的饮用水。招商局物流、东方航空、吉祥航空则是在救灾物资运输时，高效、迅捷地为壹基金提供运能和仓储支持。腾讯、阿里巴巴、招商银行从企业到业务平台上为备灾、紧急救灾提供资金的支持，万科和日出东方则在安置和重建中提供专业的支持。

除此之外，日常事务合作中，壹基金也同样获得了来自众多企业和机构的专业支持。比如贝恩公司自2007年一直为壹基金提供多项战略咨询，君合律师事务所则多年为壹基金提供合同审核等法律支持，而阿里巴巴、腾讯等大型网络平台则为壹基金提供捐赠渠道、公益传播和项目创新等多方面支持。

“一方面成熟的基金会、跨国企业以及国内先进的大企业，对自己的资源、对自己的公益投入相对来说也有清晰的思路，他更愿意去冒险，去深入地研究需求，然后来做一些有创新性的事情。另一方面，全国那么多的不同领域的草根公益组织，都期望在灾害发生时做一些事情，但是每家分散去做，从资源影响到项目落实都有很多的挑战，壹基金做联合救灾、救援联盟等也是支持救灾行动资源的整合，关键时刻希望大家能够在一个平台上更有效率地做事情。”壹基金合作发展部总监舒敏在接受慈传媒《中国慈善家》采访时表示。

打造更长久的捐赠生命周期

尽管完成了一份颇具深度的研究报告，但是戴亚楠和研究团队发现如何将这份报告进行具体指标体系的开发，才是接下来更需要推动的事情。结合报告中提出的捐赠人生命周期模型框架(包括获取对非营利组织认知、评估潜在受捐赠组织、实施参与和查验捐赠效果、重新评估投资决策等)，在整个生命周期的不同阶段，最为关键的是非营利组织和捐赠人如何沟通社会影响力。非营利组织如何根据捐赠人所处阶段以及需求不同来提供数据、故事或其他信息组合，这是建立持续健康的合作伙伴关系的关键所在。

对于春晖博爱而言，现有的评估系统记录和内部报告中能提供大量运营数据和儿童成长故事，但是并不能直接用于帮助春晖博爱和捐赠人之间形成有效的影响力。在参考了大量中英文报告、故事和内部资料后，戴亚楠和研究团队依据变革理论帮助春晖博爱发展出机构的影响力模型并建立起一套全新的指标和报告体系，并且建议除了若干能展现机构成效的故事之外，对于捐赠人的捐赠影响力的衡量可以延伸至更长远的时间范围，包括在半边天项目帮助下未来可以独立生活的儿童数量，以及通过半边天养育方法而改变的几代孩子的生活。

基金会中心网常务副总裁耿和荪对此也感触颇深，“对于影响力的重视，尤其是着眼于中期和长期的这种改变，这对于捐赠者、对于广大NGO来说，也是未来发展过程中特别好的一个指向性。”

第二篇：考场作文如何打动阅卷老师的“芳心”

☆有人统计，改一篇作文阅卷老师需要90秒的时间。90秒是个什么概念?大家都清楚。其实，在中招考试的评卷现场，这个时间会更短。那么，考场作文就应该竭力去获得阅卷老师的青睐，打动阅卷老师的“芳心”。

☆中考一类作文的评分标准：

思想健康，立意深刻，中心突出，内容丰富，结构合理，语言准确，有文采，书写规范，标点正确。

同时，还应注意四项加分内容：

⑴感情特别真挚感人，对人生、社会、自然有独特感受; ⑵立意新颖、深刻; ⑶构思巧妙; ⑷语言有特色。

我认为，考场作文得高分应注意四个方面：

一、一个好卷面

二、一个好开头

三、一个好结尾

四、一个好语言

一、一个好卷面

⒈ 书写：书写要认真、规范;卷面干净、整洁;不能出现增删符号;错别字要用斜线划(不涂、不褪色);写作文必须用0.5黑色水笔，笔水颜色也要注意，重黑最好。笔尖适中，不粗不细。

⒉ 标点：在具体的语言环境中，标点符号也是“语言”，也能表达“情感”。如果人的话语配上感叹号，我们就可从中感受到人物的叹息、赞美、愤怒等丰富的感情。

如：写《窗外美景》，写完二至三个片断后，再点上六点——省略句，会丰富了文章内容，给人以余味无穷的感觉。

如：直接说话和转述别人的话，若不注意标点符号的运用，甚至会闹出好多笑话。现在，好多学生文章一逗到底或一点到底，这都影响感情的表达，影响得分。

还应规范使用标点符号，若不注意，在每行开头一格出现句号、逗号、问号等，或者在每行末一字格出现引号、括号的前一半，这都将影响作文得分。所以，学生要注意并且要正确运用标点符号，为文章增添神韵。

⒊ 结构：有些学生只会写总分总的结构，只写三段、或四段，这样给人一种呆板不灵活的感觉。(小小说)作文段落应在8段以上，尽可能主次分明，长短相宜。如果有人物对话，最好将对话分行写，而且要写出人物说话时语气、语态、动作举止。可以用题记、小标题。

这样文章结构疏密有致，阅读起来快捷方便，易得高分。

⒋ 篇幅长短：作文字数要求一般在600字左右，但所给的字格不一定，所以文章的长短不要以600字为标准，最好以所给字格为标准。

(3行)(太短，没有内容;太长——切忌超格，哪怕是一个字——说明不会剪裁)

- 1我不去想是否能够成功/既然选择了远方/便只顾风雨兼程。

——汪国真《心灵的选择》

墙角的花

当你孤芳自赏时 天地便小了。

——冰心 你 一会看我 一会看云 我觉得 你看我时很远 你看云时很近

——《远和近》顾城

②化用古诗词

《让乐观永驻心中》的开头：乐观就是那直上青天里的一行白鹭，乐观就是那沉舟侧畔的万点白帆，乐观就是那鹦鹉洲头随风拂动的萋萋芳草，乐观就是那化作春泥更护花的点点落红。

《思念是一道风景》中写道：思念使诗圣叹故乡月明，思念使女诗人瘦比黄花，思念使豪放派鼻祖幽梦还乡相顾无言泪千行。

③引用流行歌曲

北风乱，夜未央，你的影子剪不断，徒留我孤单在湖面成双。《你知道我在想你吗》引用周杰伦《菊花台》歌词。

④引用名言警句 成吉思汗曾说：‚世界上只有一个最好的女人，那便是母亲。母亲给予子女的爱是海洋，而子女给予母亲的爱却是溪流。‛﹙《那暖暖的太阳呦》﹚

心睛的时候，雨也是睛;心时候，睛也是雨。

——汪国真

哈姆莱特曾高呼：‚人啊，看清你自己!‛而我要说：‚人啊，看清这个世界。‛《擦亮眼睛看世界》

马克•吐温说过，‚一只脚踩编了紫罗兰，它却把香味留在了你的脚上。这就是宽容。‛《宽容，从这里开始》

4、题记导入法

以题记为开头，或阐述行文缘由，或牵引内容，或揭示主旨，其语言往往精炼而富有哲理。从中透视其亮点，触摸到其情感的脉搏，让人赏心悦目。如：

①《母爱无边》文章前有个题记：母亲啊，你是荷叶，我是红莲。心中的雨点来了，除了你，谁是我无遮无拦天空的荫蔽?

——冰心。

他以冰心的诗作题记来开头，一看就知道是写母爱的。

②《把黎明的美丽带给曾失落的我》开头：就在蔚蓝变得紫红的那一刹那，也预示着无情的黑夜即将代替这片美丽，但我仍然坚信：无情的黑夜也是慷慨的!

——题记

③《与你同行》的题记是：

他们一路同行，一个汲着水，一个负着火，形影相随。在他们携手共进时，就产生了智慧。

④《眼睛》的题记是：距离没了，心更近了，认识深了。 ⑤《我心依旧》的题记是:

- 3那天，他和弟弟并排躺在田野上，周围丛生着一片片蒲公英，风轻轻地吹着，吹起了一柄柄洁白如雪、轻盈如羽的小伞儿，飘飘悠悠，随风远逝。

这样的结尾画龙点睛，使文章的主题更加鲜明。 《长在岩石下面的小花》的结尾：

是呀，我们不能选择自己出生的时间和地点，但我们可以选择顽强，在艰苦的环境中一样能够茁壮成长，就像那朵长在岩石下面的小花。

2、首尾呼应结尾法：

结尾呼应开头，这是记叙文的一般写法，它能使文章结构严谨，叙述完整，给人以深刻的印象。

例如：《简单生活简单爱》一个学生这样开头： 其实，爱，很简单!

中间通过几个片断写出了妈妈对我的爱，这样结尾： 我明白了，这，就是爱——简简单单，简单得令我感动! 前后都呼应了“爱、简单”。 又如：《留下》一个学生开头这样写：

风走过留下了清凉，雨走过留下了彩虹，宽容走过留下了爱，我们走过留下了…… 他这样结尾：

我们留下的是那雨雾弥漫的丁香芬芳，我们留下的是那风雨旅程的泥泞中的坚强，我们留下的是那‘生当作人杰，死亦为鬼雄’的气概……让世界因为我们的留下而多一份内涵吧!

这样，首尾呼应，给人浑然一体的感觉。

3、激励感召结尾法：

如鲁迅在小说《故乡》最后写道：

我想：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路，其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。

这样的结尾，含蓄深刻，使全文主题得到升华。 又如《我心目中的好老师》，一个学生结尾写道：

有了鲜花绿树，才有了鸟语花香;有了蓝天白云，才有了一望无垠;有了海涛浪花，才有了烟波浩渺……我想：有了像我心目中这样的好老师，我们的明天一定会更灿烂，更辉煌!

《生命》这篇文章：作者从“小飞蛾在险境中挣扎”和“瓜子在墙角砖缝中长出小苗”等三件寻常小事悟出了“生命的可贵!”作者这样结尾：

从那一刻起，我应许自己，绝不辜负生命，绝不让它从我手中白白流失。不论未来的命运如何，遇福遇祸，或喜或忧，我都愿意为之奋斗，勇敢地活下去。这样的结尾优美而富有激情。

4、 引用诗词、歌赋结尾法： 《母亲》的结尾：

我的心暖暖的，这是母亲给我的温暖。遥遥地，耳畔忽然响起那首曾令我无数次震颤的诗：慈母手中线，游子身上衣;临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。

这个结尾就是借撼人千古的不朽诗句来宣泄母爱。

5、 写景结尾法：

如《我想有个家》结尾段：

秋风依旧萧索，枯黄的叶子飘零一地，我拾起一片落叶，心不住地颤抖：落叶啊，你也有家，你终于回到自己的家了，而我呢?遥望茫茫的秋野，泪，禁不信潸然而下……

这个结尾就是用落寞、萧条的秋景反衬出我想有个温暖的家的心境。

●湖边，姑娘送我一捧莲子。我打开两扇秋天的门扉，啊，里面关着绿嫩嫩的春天。 ——李棒《花开的声音》

6、 抒情结尾法：

- 5●青春如同一匹千里马奔腾而来，那哒哒的马蹄声震落了皑皑的白雪，迎来了一个充满活力的春天。

——黄金宝《站在青春的门槛，我真满足》

●泪眼迷惘，一道刺眼的寒光划过，美人如一片秋风中飘落的枯蝶，鲜血滑过她的脖颈，痛苦化作美人眉间的一缕愁绪。他明白自己终是一无所有，有的只是乌江边一片凄美的晚霞。

——石宝光《霸王的哀怨》

●简简单单地保留自己的特色，如同白茶花风淡云轻地开在深山里，只因简单的守护自己的白色，才备受宠爱，如同红玫瑰简单地认定红色就是自己，任凭四周姹紫嫣红仍旧不惊不扰我清梦，所以才成为了最独特的一株。

——郑东玲《简单，真好》

③拟人

●风无助地走到一个个窗台前，希望有位好心人能打开窗户，让它栖息在一个角落。 ——李棒《哦，那飘在心田上的一缕细烟》

●风从窗缝中钻进来，那长长的尾巴过不来又被卡住了，只拼命地嘶叫着。 ——黄金宝《雨中情》

●阳光懒洋洋地躺在了我的桌子上。 ——卫宗武《笑对阳光》 ④夸张

●几个月了，初三的日子真是一口大苦缸，每天我们泡在里面，皮都泡掉三层，然后再放在火上‚考‛焦，‚考‛黑，‚考‛得直冒烟。但满口的苦水也只能皱着眉头，向肚子里咽。

——许小解《苦在学生心里》

●他的手中握着一本卷着的书本，书本已经被卷得很瓷实，只差挤出汗水来，可他仍用力地卷着。我不敢再看，忙低下头。

——郭宝《拭不掉的月痕》

⑤对比

●别人的友谊像一瓶女儿红，越久越醇，而我的友谊却像一杯龙井茶，越冲越淡。

——王江冰《一帘幽梦》

3、化抽象为形象。

这是我最欣赏的语言形式。作家中给我留下深刻印象的是毕淑敏的语言。《毕淑敏散文》精品语言摘录：

1、电话簿是一个储存朋友的魔盒，假如我遇到困难，就要向他们发出求救信号。一种畏惧孤独的潜意识，像冬眠的虫子蛰伏在心灵的旮旯。《友情：这棵树上只结一个果子，叫做信任》

2、孩子，你那固执的一问，仿佛爬山虎无数细小的卷须，攀满我的整个心灵。《孩子，我为什么要打你》

3、幸福绝大多数是朴素的。它不会像信号弹似的，在很高的天际闪烁红色的光芒。它披着本色外衣，亲切温暖地包裹起我们。《提醒幸福》

4、对于我们的父母，我们永远是不可重复的孤本。无论他们有多少儿女，我们都是独特的一个。假如我不存在了，他们就空留一份慈爱，在风中蛛丝般飘荡。假如我生了病，他们的心就会皱缩成石块。《我很重要》

5、当你抱怨时间像被无数餐刀分割的蛋糕，再也找不到属于你自己的那朵奶油花时，尝试一下拒绝。你把所有可做可不做的事拒绝掉，时间就像湿毛巾里的水，一滴一滴地拧出来了。《行使拒绝权》

学生习作中化抽象为形象类精品语言摘录：

●无数个愧疚像秋日的叶子纷纷涌入心底，一片片一枚枚的积攒，直到心里再也塞不下了。——郑东玲《来生，让我成为你的守护神》

●内心深处的孤独是自己设下的一个祸根，好似一个天生的鸡蛋，营养完全被蛋壳所包

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第三篇：白酒营销如何赢得未来？

年轻一代消费者被洋酒、葡萄酒、啤酒以及花花绿绿的非酒精饮料吸引着、瓜分着。白酒老了，未来在哪里?

白酒营销，如何赢得未来?

文/娄向鹏

如果我说白酒已经走向穷途末路了，一定会招来暴雨般的板砖，但是如果我说白酒正在不断失去一批批年轻一代消费者，白酒消费人群正在老龄化，恐怕不会有人反对，因为这已经是不争的事实。年轻一代消费者被洋白酒、葡萄酒、啤酒以及花花绿绿的非酒精饮料吸引着、瓜分着。白酒老了，未来在哪里?我担心这样下去，白酒作为一个行业，渐渐被边缘化，整体上难以繁荣的姿态走进未来。

阴错阳差的白酒营销

白酒行业不缺乏营销，竞争度很高，广告战、开瓶返利大战、通路模式战(比如盘中盘)、历史文化战、星级战、年份及窖藏(洞藏、珍藏)战、窖池战、香型战，直到近年反复提价的奢侈战，此起彼伏。但竞争水准很低，你方唱罢我登场，各领风骚一两年;产品做短线，喝酒送床单，就是白酒竞争真实的写照。不要以为这些都是小酒厂小品牌的作为，许多做法正是大企业引以为傲的杰作。

但是尽管上述竞争花样不断翻新，但仅仅是战术性竞争游戏，很快都一个个失去了效用。因为方法统统没有抓住白酒营销的本质。

什么是白酒营销的本质?第一，白酒是一种典型的精神产品。酒体本身是一种高度同质的物质，白酒消费，是一种从物质到精神的满足过程，落脚点是精神。越是其中的高消费，越是为了达到某种精神上的满足。所以，白酒营销必须瞄准人的精神世界，这是白酒营销的本质。第二，因为白酒是精神产品，所以必须与时俱进。精神，是的人精神，那么作为满足人精神产品的白酒，必须随着一代一代新消费者精神的改变而改变。白酒一切与生俱来的所谓的历史和文化，都要看能不能与新一代消费者共鸣共舞，否则就是腐朽无用的。可惜，长期以来，白酒营销在上述两点上做得很差，准确地说是阴错阳差!

一是，我们的营销者过分关注工艺，过分关注地域，过分关注年份，过分关注酒窖，甚至不惜编造神话，把劲儿用在了与酒体相关的微不足道的差异上，唯独不关注这些差异与消费者的精神需求有多少关系。

当然，我并不否认白酒酒体是确有差异有个性的，但是这种差异和个性，对于绝大多数消费者来说微不足道，甚至根本区别不出来。否则，秦池不会疯狂地畅销，传统名牌白酒不会屡遭假冒而又屡禁不止。

二是，我们的营销者像个历史学家和考古工作者，一头扎进历史，用酒的历史、酒的文化代替今天的现实和文化，代替当代消费者鲜活的变化着的精神和情感世界，把所谓的“根”文化视为神明，于是，卖历史、卖人物、卖民俗盛行，没历史不惜造假历史，偏偏不

去洞悉社会变化，不去关心当今消费者的生活形态，不去体察消费者情感，不去寻找与消费者共鸣的精神。

如果白酒营销不走进当代新兴消费者的精神世界里去营销，那么一切努力都是短效的、零乱的、没有核心的和阴错阳差的，无论多么华丽炫目，都会归于同质和平静。

因为抓不住本质，面对洋酒和葡萄酒的异域文化和品牌营销，白酒拿起了远离消费者的历史与之对抗;因为抓不住本质，面对啤酒的激爽和社会对酒精的讨伐，白酒纷纷降低度数以求消费者赏光;因为抓不住本质，面对五颜六色打着健康旗号的各式饮料，白酒(包括茅台)竟然诉求不伤肝治感冒，恨不能把白酒打进保健品市场„„

在一个世纪前已跻身世界三大蒸馏酒之列的中国白酒，在白兰地风靡全球、威士忌尽享风流的时候，却面临着沦为为醉迷而喝的“酒徒”专用品的境地!

回归本质，在新一代消费者的精神世界里寻找共鸣点

白酒行业的整体出路在哪里?中国白酒如何走向未来?

答案其实很简单：与时俱进!

与时俱进就是与时代一起变!与新一代年轻人一起变。只有这样，白酒企业才能从历史走向未来。传统消费者可能注重历史的认同感，而对年轻消费者，必须与他们同呼吸共欢乐，与他们共鸣同舞，而不是让他们回忆。从白酒产品、白酒品牌到饮酒文化都要变，要年轻化、时尚化，除此之外，别无它途。

白酒的文化营销提倡了十几年，参与的品牌如过江之鲫，为什么真正成功的寥寥无几?或许原因就在于白酒文化未能与时俱进!

忘掉“酒圣”“酒鬼”“酒徒”，想想未来的消费主力――年轻人

传统白酒营销总是把目标对着已经在喝白酒的人群上(这个人群从高向低我称之为酒圣、酒鬼和酒徒)，把全部营销力量放在与竞争对手争取酒鬼酒(21.98,1.34,6.49%)徒上。也因此，这种以对手为对标的营销眼界不够高远，心胸不够宽广。最要命的是，这种营销有时恰恰把消费者尤其是把即将成为消费主力的年轻消费者忽视了，忘记了他们的需求，不关心他们的喜怒哀乐。因此，白酒离新一代消费者渐行渐远。

福来服务的老村长酒，听着有点土气，价位不高，经过多年打拼已经在华北华东多个省市声名鹊起，成为优质低档白酒的代表。如何在充斥着众多小品牌和杂牌军的低端白酒市场中进一步摆脱混战，拉升档次，做实品牌呢?老村长酒决定与年轻一代消费者患难与共，一起成长。他们发现最有价值的目标人群——新生代农民工和创业者，他们来自农村和偏远的地方，对未来有着不高但是美好的憧憬，他们不惜汗水，踏实肯干，用辛勤的劳动一点一点改善着生活。为此，老村长酒倡导“踏实生活，积极向上”的品牌价值观，提出“好好生活 ，天天向上”的品牌口号，让品牌成为他们打拼和成长的见证。在电视广告里，明星范伟以一

个打工仔的成功历程， 生动演绎了“好好生活， 天天向上”的品牌价值主张，把目标消费人群塑造成为有理想、有志向，脚踏实地，乐观向上的人。

2009年8月伊始，由范伟代言的老村长酒以全新的品牌形象亮相，“好好生活，天天向上” 的品牌主张得到全国中低层消费者的心灵共鸣，老村长酒再一次甩开竞争者，在品牌竞争层次上打开了新的局面!

走出历史走出酒窖吧，关注当代年轻人思想和生活，拥抱他们，与他们拥有共同的价值观，他们才会喜欢你的品牌。

忘掉历史、酒精和度数，白酒就是一种饮料

白酒营销不是卖古董，不是越老越好。

有人抱着“酒是陈的香”不放，思维戴上了传统的镣铐，仿佛白酒不老态龙钟就不是白酒似的。

请忘掉历史、酒精和度数，白酒就是一种饮料。把白酒当成饮料，你的思维才会解放。把白酒当成饮料，酒精度就可以是任何度数的;把白酒当成饮料，酒体就可以是任何颜色的;把白酒当成饮料，白酒也是可以与其它饮料混合的„„

强调两点：一个是酒精度。洋酒几乎是烈性酒的代名词，白酒时尚化不一定要走低度化路线。即便是女性及年轻消费群体，未必不欢迎烈酒与高度酒，关键是调制后的口感。二是可混饮。洋酒深受欢迎，原因之一是消费者可以“DIY”，可根据需要来调制，并且不同的混饮方式风味各有千秋。其实，这是一种自由、随性、释放、刺激与乐趣，这是当代娱乐的承载形式，传统白酒必须放开手脚。

如果想让白酒时尚，白酒包装也必须脱离传统产品阵营，增加时尚感、文化感、艺术感、高贵感，传播它作为时尚饮品的内涵。

水井坊(23.29,0.23,1.00%)能够从茅台、酒鬼酒、五粮液(37.88,0.52,1.39%)的消费人群中呼唤人来喝它的酒，比的不是历史，比的是高尚生活。水井坊的包装高档中透着时尚，彰显着全新的高尚生活主张;洋河蓝色经典打破常规，以白酒企业从来没有使用过的蓝瓶，从传统白酒中脱颖而出，出位显时尚。

在高喊白酒文化建设的时候，我们应该清醒：其实我们每天都在创造历史、创造文化、创造时尚和潮流，而消费者的价值观、消费观也随之发展和变化。因此，关注现实，关注现实中的消费者，就是开创新的历史、新的文化和新的时尚，就能和消费者走到一起。忘掉历史与传承，让白酒成为新一代年轻人的新朋友

可口可乐代表经典，百事可乐成为“新一代的选择”。茅台属于老一代人，代表历史，代表经典，那么谁属于年轻一代，谁代表活力、时尚和未来?

酒，不一定全是陈的香。请忘掉历史与传承吧，不摆老资格，让白酒年轻起来，从人们的工作和生活方式入手进行概念区隔，贴心营销。

比如：两人世界谈情说爱喝什么白酒、用什么花样喝酒?朋友同事歌厅K歌喝什么酒、做什么样DIY游戏?饮酒文化是否也要创新，是否把有限的喝白酒场合扩展至多种，可以像喝茶一样随意小酌、像喝汤一样佐“饭”(不是佐菜)„„

年轻人的生活就是白酒的天地!年轻人的未来就是白酒的未来!打破传统白酒的一切束缚吧，没有什么不可能，想象力有多大，市场就有多大。

洋酒重视消费观念培育和消费文化的普及，在饮用本土化与饮用习惯方面做了大量工作，让烈性洋酒成功融入了中国消费者的生活，其做法值得白酒企业借鉴。洋酒兑绿茶、干邑兑水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品种与其他酒水兑成“鸡尾酒”，在KTV、酒吧、咖啡厅等场所很盛行，成为一道时尚风景线。

如今，虽然很多消费者还没有体验过，但已经从心里接受，并且乐于有机会亲自体验，这就是洋酒的魅力。

忘掉正襟正统，时时事事是传播

以往白酒的媒体传播活动，太过正襟正统，画面一定是大气的，声音一定是浑厚的，语言一定是规整的，不动感不年轻不时尚，不符合当代主流消费者心理，更找不到整合营销传播的影子。

首先是，白酒品牌主张要时尚化。时尚化主张不但是一种价值引导，更可以为消费者营造一种精神氛围，感染包围消费者。

第二是，白酒品牌传播可以嫁接时尚活动，与动感与激情的年轻人对接，不必正襟危坐，规规矩矩。

蒙牛酸酸乳作为一个后来的品牌，利用音乐这一时尚载体，从赞助“超级女声”，到蒙牛音乐风云榜，乃至蒙牛酸酸乳音乐梦想学院，把蒙牛酸酸乳市场做得生动活泼，令竞争者黯然失色。

第三是，跨界杂交传播。一种生活方式往往要通过消费多种品牌及产品来实现。因此，在同一生活方式下的品牌和产品可联合起来进行跨界传播，互相带动提升。以生活方式为纲，以时尚化为纽带进行跨界传播。

时尚制造流行，但会不会很快就会过时?这种担心没有必要，人头马始创于1724年，轩尼诗成立于1765年，马爹利则1715年创立„„这些洋酒品牌长销不衰并且始终保持时尚感，把握了两个关键点：第一，核心锁定，抓住永恒存在的核心群体，诸如贵族、成功人士等。尽管时代变迁，品牌文化的灵魂精髓永在。第二，随需应变，跟上社会文化与意识形态的发展步伐，适时推出新产品、传达新理念。所以，白酒企业没有必要担心白酒年轻化时尚化道路走不远。

中国白酒是一种全球稀缺资源，中国特有，30年来，中国人对白酒的消费惯性让洋酒替代起来相当地艰难，白酒成了外资在中国几乎没有涉足的最后一个产业，我们没有理由不倍加珍惜。目前一些洋酒企业开始通过并购抢做中国白酒了。中国白酒要自信，不再孤芳自赏，更不要视而不见，与时俱进，与新一代消费者一起走进未来，才是白酒的终极出路!作者系福来品牌营销顾问机构总经理

中插：把白酒当成饮料，酒精度就可以是任何度数的;把白酒当成饮料，酒体就可以是任何颜色的;把白酒当成饮料，白酒也是可以与其它饮料混合的„„

第四篇： 如何赢得客户的信任

1、专业水准。无论客户是什么身份，什么背景，在您从事的领域他肯定没有您专业，那么，表现的更专业一点吧。严谨的工作作风，专业的建议都是赢得客户的基础。

2、为对方着想。没有人会对一个自私自利的人信任的，您只有真正为对方的利益着想，才能得到尊重。

3、适当地说“不!”态度温和，原则坚定。您如果答应了客户所有的要求，他一定知道您肯定是大多数都做不到。反之，如果对其中

1、2个问题说不，他就知道，其他99%的问题您都能够解决。

4、保持联系。不能人走茶凉。有人买卖做完了，客户也就画句号了，这样是永远没有发展的。春节一个短信、生日一句祝福，这些小温情一定会让您的客户成为您永久的资源的。

5、注意形象。华丽留给宴会，休闲让给假期。工作时请注意，您不是漂亮的女人，也不是帅气的美男，您是工作者。得体的装扮，优雅的谈吐，会让您的客户对您信心大增的。

一：自信+专业

“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的;我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。

但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。

所以我们不仅要自信，更要专业。

二：坦诚细微不足，体现真实自我

“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的理财人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。

第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。

第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。

第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。

第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。

史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺;第二类人：非常完美，略有欠缺;第三类人：欠缺，有小长处;第四类人：毫无长处。

表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。

三：帮客户买，让客户选

现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。

所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

四：成功案例，强化信心保证

许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，理财人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。

知己知彼，百战不殆。促销人员必须知道并可灵活应用的知识

一、你的产品是什么，有什么优势的地方

目的：你的产品是干什么用的，能给你的顾客带来什么好的地方，促进他们沟通。或者你的产品和其他同类的产品有什么优势的地方。

三、你的顾客是谁?

目的：说白点吧，叫做对人说人话，你的顾客是谁，他们是什么消费习惯和购买习惯?这个叫做消费者特性，当你了解你的顾客，尤其是他们的心理的时候，你就知道该怎么推荐了。 客户分析的要素：

1、 客户当时的心情

愉悦、平静、烦躁、痛苦

不同的状态采用不同的出击时机及方式。

2、 知识层次及经济实力 知识层次决定说话的方式

经济实力决定推荐的产品价格和数量

3、 对产品的认知认同度 不了解这类产品

了解认同这类产品但不了解我们的品牌 怀疑产品的功效及安全 不认同这类产品 反感这类产品

4、 客户的消费观

感性消费：从众消费、喜欢新鲜事物，喜欢贪小便宜，凭感觉消费，消费金额可超过自己的消费支付力

理性消费：必须综合了解产品是否安全有效，并满足自己的需要了，才会确定购买意向。消费金额控制在自己消费习惯及能力范畴内 “变态”消费：抠门，总想以最低的价格买最大化的产品。

5、 理财产品在客户心目中的地位 不同的理财产品有不同的。是针对不同需求的人群而设计的，所以要了解针对人群的特点。了解不同理财产品的基本特点，(优点及缺点，常见的问题)才能与你的客户有共同语言。 客户性格： A、平易近人型 B、大大咧咧，随意型 C、孤芳自赏，不可一世型 D、外冷内热型 E、冷漠不易接近型 F、谨小慎微型

判断出客户的性格特征，才能选取最好的接近方式。

四、赢得顾客的信任怎么做

顾客的信任来自你的亲和力，产品的质量，企业的形象，产品给他们带来的好处，你的服务态度。。 所以我们要做的是：

1、 通过细致贴心的服务给你服务与看到你服务的客户留下良好的第一印象。为接近客户得到客户初步信任做准备。

要求：形象、精神面貌、标准动作，礼仪(语言、微笑、举止)，捕捉客户潜在需求并最快满足他需求的能力

2、 能够为客户(客户认可的)提供理财专业意见。

要求：充分了解客户资金的现状，客户的认知水平。提供客户需要的专业意见。 客户认可了你的专业能力，才更可能信任你推荐的产品。

3、 充分了解理财产品，清楚简洁的用客户愿意听的方式推荐产品。

一个优秀的推销员赢得客户的办法：

1、多了解你的客户的信息，

2、保持与你的客户的联系，就算不能成交，大家可以成为很好的朋友，当他哪天有需要你的产品的时第一时间会想到你。

3、赢得客户的信任，你必须作足自己应该做的功课，从你个人来说，这样你会更自信，因为你很了解你的产品，你的企业，你的顾客需要和顾客的心理。

4、重新认识自己，要懂得自我欣赏，一个推荐员要懂得对自己好点，要让自己的生活健康，多参加一些运动，从你能改变的东西开始改变，比如你的仪态，服装打扮等，给自己一些自信。有空可以多照镜子练习一下你的“演技”。

5、要懂得去总结经验，因为这个你个人的人生的财富。很多时候业务不单单是个人的问题，中国的环境复杂，有可能是客户的问题，你做了100%，但是还是没搞定，有时候原因不在你，但是还是没有结果，这个时候你要懂得去提前预知这些影响你成交的障碍点。下次不会碰到了。或者去避免。

6、长期以往，坚持下来，当你成交一个单子的时候，要懂得去释放自己，做业务的都有压力，要懂得去享受你的成就感觉。

第五篇：微信如何赢得女性关注

追求自己喜欢的对象，这事天经地义!人生苦短没有几个真心喜欢的姑娘，不管追到与否，最主要是自己努力了。没事看看《让她着迷》，写的挺不错，实例比较真实，如果能学以致用追女孩来说是绰绰有余的，追求真爱，什么有对象，什么自己配不上，这些都不是理由。反正我就知道一件事，错过了就是错过了一辈子!

在现代社会，人们淡漠的看待着人与人之间的关系，而原始的欲望又召唤着我们还原内心深处的本来面目，就像我们的生活那般矛盾，白天在明亮的写字楼里穿梭，夜晚我们为了彼此的精神堡垒而聚集(陌陌，微信，夜场等)

男女之间相互吸引是天经地义

大部分男人往往以目的为导向追逐着女人

却忽略了女人也在期待着有一个真男人出现带给她们快乐!

我和XX认识是在一个陌陌群组(事实上我并没有入群，因为那个群比较坑爹，入群标准是女人身高168以上，女神级别。男人必须有百万豪车座驾，尼玛，我是穷吊丝)但找到这么一个正妹扎堆的地方也是一件很靠谱的事情。

陌陌和微信的开场白有千百种，但归根到底只有两种：

1，抓住窗口

2，打开窗口

我有一些10句话速推，8句话约XX的案例，那就属于抓住窗口而对于一些高分的女孩，门槛比较高，反应比较一般，往往需要你更多的去了解她们。

后来我在床上抱着她的时候，听着她手机噼里啪啦的提示音，看着那些千篇一律的聊天内容，我明白了他们为什么把不到正妹。

第一晚陌陌微信：

我跟她聊两个多小时，终于在聊到她家人的时候，我彻底打开了她。(很多时候一些兄弟会觉得我总是一次约会TD女生很不合理，可是他们没有看到我在微信上已经和女生建立了非常扎实的联系感，所以在看似不合理的逻辑中是有它的合理性的)

第二晚约会：

我们约在一间我喜欢的咖啡厅，虽然在微信上已经和她有一定熟悉，但她走进来的瞬间，我还是被她真人的气质给小小的震了一下，不过这并不会影响到我的状态

我：你好像比我想象的要矮一点哦 ，我摸摸她的头发

(我的Kino从开场就开始，为什么我要这么做?这样传递给女生的信息是我们不是朋友)

她抿了下嘴又气又无奈的表情

我跟她轻松的聊着，聊什么不重要，可以是扯淡，可以是周围的环境，重要的不是话题而是轻松的氛围。

我：你的朋友圈照片怎么这么少，我身边的一些女孩她们都喜欢用ppcall(PP语音)记录生活(打压的正确用法)

她：我都隐藏了好不好，都在这儿，她不服气的给我展示

我：我们看下 ，我过去和她坐在一起(自然转移到她同侧)我们一起看着她的照片，调节着她的情绪，她对我的触碰并没有反感，社交直觉告诉我，我可以更近一步了，我搂住她的肩膀，嬉笑着调侃她鼻子是韩国制造。她立刻粉拳打过来。

菜鸟往往会沉溺于这样欢乐的气氛，一直NEG，调侃，扯淡而忘了GAME真正有意义的东西——情感，性等升级话题我们暧昧的聊着些温暖的话题，渐渐我看着她的眼睛没有说话，

嘴唇贴了上去，强势而缓慢(一些接吻惯例能让你更稳妥的亲到女生，而我觉得真正有美感的K-CLOSE是无声胜有声)快速释放。一段更暧昧的聊天后，我抱着她在咖啡厅卡座上热吻了起来，(这在我几年以前是不可想象的，这时我突然意识到这他妈才是我真正享受的生活)

她突然不好意思推开我说：这里好多人。

我心领神会的带她走出了咖啡厅，她说她的充电器掉在附近的美发店了，我陪她去拿，她从美发店出来说忘记上厕所了，我潜意识感觉到这是一个TD窗口……

我带她走向了快捷酒店——很多时候一些兄弟不敢对女孩表露自己的真实意图，归根到底还是因为你内心怂了，太弱了，不够勇敢。

在现在社会官宦阶级文化洗礼下，真男人的原始品质是件多么稀有的奢侈品，而一个PUA永远做的是通则的例外。

如果这个关键时刻你怂了，不好意思，你出局了。

所以，你的内心是个什么样的男人，在真相面前，你的恐惧，懦弱，装逼都将无所遁形!

什么男追女隔重山，女追男隔层纱。什么狗屁，我就觉得追女孩没什么男的，不是我自夸，给你介绍本书《让她着迷》，没事你看看，是不是我自捧，只要会追女孩子的方法，就算不认识，掌握搭讪技巧的话，多难啃也能拿下。反正我就一个月2000多块钱的屌~丝男!追不到，男追都是说明不会方法。。。