如何赢得导师的心

第一篇：如何赢得导师的心

读《如何赢得学生的心》有感

《如何赢得学生的心》读之感

我读了钟九英的《如何赢得学生的心》一书，本书紧紧围绕如何赢得学生的心进行阐述，既有真实鲜活的事例，又有实际操作技巧。而且书中所例举的事例就像发生在我们身边的事情，吸引着我阅读、思考和领悟。

关爱是征服学生的利器：苏霍姆林斯基说：“教育的全部技巧在于如何爱学生!”教育是爱的事业，教师的爱不同于一般的爱，是严与爱的结合，是理智的科学的爱，是积极主动的爱。人都是有感情的，当学生通过观察、体验，从内心深处感受到师爱的情感时，是不会无动于衷的，他们会把自己的爱回报给老师，从感情上缩短彼此间的距离，“亲其师”而“信其道”。当教师的教导容易被学生理解和接受时，才能转化成他们的自觉行动。教育学生并不需要许多大道理，关键在于多给学生一些关怀和爱，即以情育情，先感化后教化。在每个班集体中都会存在后进生，后进的原因各不相同。如果老师只是一味的认为这些学生是差生或者是问题学生，自然会被这些学生拒之心门之外。对于这一点，在我周围及我自己的教学实践中深有体会。对于这些学生，如果我们从学习和生活上给予他们关爱和帮助，他们便会努力的学习来回报老师，学习态度会发生很大的改变。因此我们教师无论对待什么样的学生，无论采用什么样的手段，都应牢记“教育就是关爱”的理念，并努力把这种关爱渗透到我们教育的每一个细节中去。

做学生的知心人：有位老师说：“在漫长的30年的班主任工作中，我之所以能做到无失误，主要基于下面两点。第一，深知每个学生的思想、性格和一贯的表现，能够在一贯中见反常，及时发现问题，当然这靠一个“勤”字。第二，掌握立体思维方式，多角度、多层次地进行思维，遇事能做出准确判断，这靠的是一个“思”字。两点中更应该强调的是第二点。”魏书生老师也说：“心灵的大门不容易叩开，可是一旦叩开了，走入学生的心灵中去，就会发现那是一个广阔的而又迷人的新天地，许多百思不得其解的教育难题，都会在那里找到答案。”这启发我们，老师要成为学生的知心人，首先要了解学生。要了解学生的年龄特点、家庭情况、人际交往情况、个性特征、学习情况、思维特点、健康状态、行为特点和品德表现等，使得我们的教学和管理有据可依。而要了解学生的这些方面，需要我们老师的“勤”和“思”。要成为学生的知心人，还要善于倾听学生的心声。从某种意义上讲，让学生倾诉而教师耐心倾听，这本身就是有效的心灵引导。还要努力成为学生信赖的朋友，这需要我们在教学中用真诚和理解去温暖、感动学生，深入学生的内心，这样学生才会对你敞开心扉。

精湛的教艺让学生折服：苏联的教育家马卡连柯说过一句话：“高度熟练、真才实学、有本领、有技术、手艺高超、实事求是、不辞劳苦——这才是最吸引孩子们的东西。”作为老师，首先要在学科教学上征服学生，让学生迷恋自己的课堂。俗话说：“万事开头难。” 作为教师，新上任班级上课时应力求把第一节课讲得生动形象，充满自信。力求通过简短而又富有特色的导语把学生带入所教学科的奇妙情

境之中。要让学生喜欢自己的课，还要走下讲台，走到学生中去了解他们的所思所想，真正把课堂还给学生，这也是新课程改革所倡导的。通过尝试我发现这样的课堂，学生的灵动性发挥出来了，课堂“活”了。此外在课堂上巧用幽默的语言和动作，善意忽视某些捣乱行为，巧用课堂评价等方法也能赢得学生的心，让学生喜欢自己的课。而要能做到这些需要教师不断学习，加强自身的专业修养，练好基本功，增强知识底蕴。只有坚持不懈地学习，才能不断地更新自己的知识结构，才能达到持续的专业成长，也只有虚心学习，才能赢得学生的尊敬和喜爱。

除此之外，书中还运用大量事例从人格的感召力，沟通让师生心心相通，巧用智慧赢人心，让自己魅力十足等方面教给我们很多的实际操作技巧，令我深思。看完这本书，脑海里想起了朱永新在《我理想中的教师》中的一段话“一个优秀的教育家应该是一个不断探索、不断创新的人，应该是教育上的有心人，只要有心就能成功，无心便不能成功。如果你不相信，就从今天开始写教育日记吧，做一个有心人，认真总结教育的得失。一件事情，今天成功了，你是怎么做的?有什么体会?有什么感受?今天发生了一个矛盾你是怎么处理的?今天课堂上又遇到了什么问题?你是怎么解决的?等等。你把它原封不动的记录下来，五年之后，将那些最精彩的东西整理出来，那就是最精彩的书，那些闪烁着火花的东西，对读者会产生强烈的心灵震撼。”是的，教育需要有心人。

在今后的教育教学工作中，我会认真领会所学的教学管理技巧及与学生相处之道，并适当的运用到自己的教学中。我会不断充电，加强自己的知识素养和道德修养，在教育教学工作中不断反思总结，做好备忘录。在教学中努力改革，大胆创新，在学习生活上努力做学生亲近、信任、尊敬、爱戴的人。

第二篇：[讨论]机场服务质量如何真正赢得旅客的心

国际机场协会组织ASQ(机场服务质量调查)目的就是为了辨识出哪些服务可以真正赢得旅客的心。经过分析140家机场的数据，得出了这样一个结论：机场要提供最佳服务质量，并没有唯一的或是简单的解决方案。

关注自己的强项

业绩表现良好的机场知道哪些事情是必须首先完成的，同时确保这些事情一直是机场高度关注的。当然，他们也会定期创新或变革。如果在整个服务流程中存在不可避免的缺点，他们就会关注自己的强项，充分发挥优势，让自己与众不同，实施差异化战略。

对于那些小型机场而言更是如此。它们可以依靠自己规模小的有利优势，提供非常友善、便捷并没有任何麻烦影响的旅行体验，对于那些经常在大型枢纽机场出入的旅客而言，这点特别重要。

雇佣合适的员工

雇佣合适的员工也是建立极佳客户服务的至关重要因素。实际上，许多企业意识到他们的员工素质是企业最大的强项。要知道，企业文化与服务理念以及所提供的服务密切相关。亚洲机场在满意度排名上之所以能取得好成绩，拥有好的企业文化是关键因素之一。他们认为，旅客如果和机场员工接触，通常意味着旅客遇到了问题需要解决。一个完美的机场体验应该是旅客根本不需要机场员工的帮助。

提供极佳机场旅行体验

一个非常朴素的真理是：极佳机场旅行体验的源泉通常来自于机场的建筑、周围环境以及设计和建筑材料的实用性。如果是断断续续的机场开发以及后续不断的改造，常常意味着机场缺乏总体战略，给旅客留下的不是整体的、干净的、令人愉悦的设施。

从进入候机楼直到飞机机舱门口，旅客对于机场最根本的要求是速度快、各种麻烦因素少，但是一些机场常常会遗忘这个基本要求。如果机场长期在超设计容量的情况下运作，那么服务质量肯定会下降。定期的投资

定期的投资是机场建立持续卓越业绩的关键战略之一，但是每个机场从他们的所有者和政府那里得到的并不是一样的资助和支持。

对于一些亚洲城市来说，机场一直以来都是他们主要的，或是唯一和世界联系的地方。由于意识到提供广泛连接性以及建设世界级机场的重要性，以便可以吸引旅游者和商业，政府早就制定了各项政策来确保建设一个全球最佳的机场。

上个世纪许多机场人士认为，节省成本的方式是对旧机场进行翻新改造，这比新建候机楼要划算得多。而正是由于这个原因，许多机场只是得到了平均的旅客满意度评分，那些世界一流、全新的候机楼由于旁边老旧设施的存在而瑕瑜互见。ASQ调查结果表明，那些获得极佳成绩的机场服务是建立在持之以恒的旅客全面旅行体验上，这意味着有效的旅客流程和持续高质量的设施在机场内外随时可见。

注重细节的服务理念

新的机场设施一定是建立在完美体验的基础之上，其中离不开好的服务理念。机场的员工，包括商店中的售货员、餐厅的服务员、海关和边检的政府官员等，都要为机场制定的服务理念尽到应有的义务。值得注意的是，提供服务的义务并不仅仅限于面对旅客的那一部分工作人员，还包括清洁工、行李操作员、行李车操作者等，他们也许不需要直接面对旅客，但同样需要关注一些服务细节。机场应该尽可能地让登机门靠近安检通道，这同样也是服务理念的体现，这意味着旅客可以有更短的步行路线。虽然这是小事，但对于旅客来说，感觉会明显不同。只有每个细节都关注到，机场才会创造出杰出的服务理念。不断提升旅客满意度

其他机场该如何效仿呢?ASQ数据分析表明，几乎所有的全球一流机场在管理上都有共同点。无论机场规模大小或地点在哪里，这些一流机场在管理上关注的焦点始终是不断提升旅客满意度。一流机场和其他机场总是会有区别。一些旅客满意度不高的机场不外乎存在以下这些缺点，如老旧设施、超过设计容量的运营、糟糕的候机楼设计、不佳的战略、过于高度关注非航空业收入、糟糕的管理，或是员工对机场缺少自豪感等。但那些获得很高客户满意度得分的机场都是在一心一意追求卓越，他们竭尽全力，采取各类举措对服务做到尽善尽美。

ASQ将旅客满意度分成两个方面：满意者和不满意者。注意，对于不满意者持续的投入和关注是没有效果的。比如10美元一杯咖啡会引发旅客暴怒，那么1美元和20美分一杯也是一样，没有太多不同。那

为什么要提供20美分一杯的呢?知道服务的界限，才会让有限资源发挥更大作用。

一流机场不会冒险

最后一点，一流机场几乎不会冒险。这些服务卓越的机场已将大量的资源用于建立一种可以激励员工以及正确评估和监控业绩的制度，并且持续有效贯彻这些制度，作为每日各层级的日常工作。因为他们坚信，通过由数量化评测和系统化改善所驱动的高质量服务更容易辨识、监控和提升。但一些旅客满意度不是很高的机场，他们通常做法是不使用结构化的、数量化的方式，反而依赖于一些临时性的做法，比如客户意见卡等。那些自愿填写意见卡的旅客通常是“两种极端人群”——要么很好，要么很差。因此这些机场所采取的举措只是针对一小部分人群，并不能真正代表旅客中的绝大多数。因为这一小部分人群常常只对一些微不足道的小事进行抱怨和投诉。而一流的机场旨在提升绝大多数旅客的满意度，他们关注的是影响旅客满意度的主要因素，并在组织内部建立制度去改善，以便能够年复一年地提升服务水平。(以上编译自《亚太机场》2009年第一期，原文作者马克·亚当森)

ASQ在二OO八年十佳机场

评比时使用的关键指标：

1.机场整洁程度

2.环境

3.洗手间的便利程度

4.办理值机人员的服务态度

5.洗手间的整洁程度

6.安全的感觉

7.机场员工的服务态度

8.办理值机手续人员的效率

9.行李车

10.在身份检查时的等待情况

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第三篇：赢得下属的心(吕晓斌)

赢得下属的心

带人如带兵，带兵要带心，领导只有真正关心下属，才能赢得下属的充分信任和忠诚，才能高效、高效的完成管理工作。就象我们男女谈恋爱就是要赢得对方的心,赢得芳心,对方才能死心踏地的跟着你.得人心者得天下

下属决定上司，下属能把上司捧上天，也能把上司摔下来，正如水能载舟亦能覆舟。 误区一：把关心下属等同于小恩小惠，对晋升和加薪没有生杀大权，只能通过小恩小惠，只能博得下属一时的欢心，稍有一点的需求一但满足不了，下属就觉得你不是真正关心他们。

误区二：好许诺空头支票。每个下属都有加薪、晋升的期望，你是直接告诉他们在为他们加薪、晋升而努力呢?还是不说，不说担心下属觉得你根本不关心他们，但是轻率许诺结果更糟。成熟的公司都有自己一套关于加薪、晋升的规定和程序，并不是你随意能更改的了，一但落空，你就威信扫地。因此不要轻易许诺，关心下属重要的不是在说，而是在做，要让下属感觉到你在真正为他们的期待而努力。行动，比如在上司、同事面前夸奖你的下属，给下属展露才华的空间，放手让下属挑重担。如果你做了承诺，若不能兑现，要向下属道歉，坦诚告诉不能兑现的理由，求得下属的谅解。

误区三：把关心下属的业务混同于关心下属。下属的业务好坏关系到自己业绩的好坏，过于关心，反而会使下属反感，觉得你对他不放心，怀疑他的工作能力，活生生的人有多种需求，只关心业务，会感到你很冷血。

误区四：关心的内容与下属的需求背道而驰，如一位年轻下属抱怨工作太累，你可能觉得他是希望加薪、于是千方百计促使领导为其加薪，其实下属感觉到累的真正原因是对自己职业生涯忧心忡忡，是心累，实际是需要上司关心自己职业生涯发展。 误区五：关心的方式、方法不对头，如对已经熟练的下属过多的提供指导，下属会觉得你不信任他，对资格较老的下属进行指导，他可能觉得你不是在关心他，而是让其出出丑。

误区六：不能一碗水端平，对一些下属倍加信任，视为心腹，而对其他人处处防范，对心腹有求必应特别优待，对那些不听话，有棱角的，寻机给小鞋穿，对男女下属不一视同仁。

误区七：关心下属是对下属有求必应，人的需求是无止境的，满足一个又会产生另一个需求，合理的需求要满足，不合理的需求要敢于拒绝。

误区八：关心下属就是不批评下属，不批评下属会使下属走得越来越远。亲情管理不等于放纵管理.

误区九：不关心下属牢骚，分析原因及时疏导。有一句话说的好:细小的漏洞不补,事故的洪流难堵,人有牢骚是难免的,就是要分析及疏导,,就象我们社会1现在出现的集体性事件,就是政府部门对于老百姓的牢骚不受理造成的.

关心下属应采取以下策略：

(1) 勤于观察下属的异常行为，采取适当措施。

(2) 建立良好沟通渠道，让下属的心声有倾诉对像。

(3) 让下属知道你对他们工作只有期许及时表扬赞美老外经常把：Good boy

Good girl 挂在嘴边

我们很多领导整天沉着脸，对下属的成就不与肯定

(4) 让下属参与你的决策，下属冲锋陷阵看到的多，而对敌人知道的情况多，具有

发言权，你不知道实情，容易做出错误的决策，只要情况允许，让下属参与你的决策，让员工感到受重视，工作会更卖力。

(5) 关心要恰如其分，曾听到有的领导对下属说：“你之所以获得是因为我

向上司力荐，因为我据理力争，需分清主次，首先肯定这主要是下属工作努力的结果，顺带提到自己也尽了推荐的微薄之力，有的领导遇到自己办不成的事习惯向下属抱怨：不是我不想办，是上司糊涂，或组织太官僚，这样做第一，使下属会对你失去信任，认为你无能。第二，对你失去信心，不安心工作。

(6) 敢于承担责任，当下属出现工作失误时，也是最需要上司关心的时候，这时承

担责任，反而会赢得下属的爱戴和忠诚。

五流领导者，不知为什么干，如何干;四流领导，自己干，下属无事干;三流的领导自己不干，下属被动干;二流的领导，自己干，下属跟着干;一流领导自己不干，下属玩命干。要让下属爱你，而不是让下属怕你，因为爱的力量是最伟人的。一个男人喜欢听话的女人,但如果这个女人爱他,就会自觉不自觉地听他的话,用到我们的管理上也是`一样的,最后祝愿各位都能赢的下属的心,使我们的工作更加顺畅.

第四篇：中国学生怎样写申请函才能赢得美国教授的心

中国学生怎样写申请函才能赢得美国教授的心?附申请函样稿简评和美国大学教授的评语(值得思考)

Dear Prof. Das,

I am applying to KSU (amongst other places) for a Ph.D., and I am very interested in your research areas. I would like to explore the possibility of doing my research with you, with financial support.

(这个自荐信开门见三，没有一句废话，没有一个废字;写这封信的目的，理由，希望得到的帮组，中国学生写的东西总是拐弯抹角，不知所云。、、、、下面需要对你申请进行解释，)

One possible area that would interest me a lot is in applying Tikhonov regularization to your problem in computational neuroscience, since I understand that neural data can be very noisy, and yet sparse. Alternately, I am also interested in applying evolutionary algorithms to your genetic neural network parameter estimation. (申请函始终逻辑相通，上下文关系紧密：One possible area。。。。Alternately。。。。。。your problem in computational neuroscience。。。。。your genetic neural network parameter estimation. 另外作者很清楚他说话的对象是谁)

One of my other interests is in parallel processing. Are you considering parallel implementations for any of your optimization/estimation algorithms? (中国学生在写申请函件时候最不喜欢使用的修辞，反问是一个学生带着思考来探求问题，是一个学生睿智的表现，而且这个反问和前面的Parallel processing紧密) Considering that the projects that you list in your web site would probably be very computationally intensive, that may be a worthwhile strategy to pursue.

I presented a paper entitled "Hybrid Gradient Descent Based Training of Probabilistic Recurrent Networks" in the International Conference on Neural Networks and Image Processing, Bangalore, last year. It is a reviewed publication. (重要的研究成果，话不在多，在于精，精、精)

If you have available funds, and are interested in my application please let me know soon. (直截了当管人家要钱，美国人不会觉得你丢人的，你左拐右拐还是管人家要钱，会引起反感，但是他用了一个条件句，使得语气变得柔和，更让人可信)

Best Regards

以下是美国大学教授对这封信的评论

My comments: This is a straightforward letter from someone with a genuine interest in my area . He is an exceptional candidate. He has evinced a keen desire to learn, and already has considerable mastery over my area of research . If I have any funding available, I would definitely try my very BEST to get this person . This person may have an MS degree, while many applicants have only a BS degree.

第五篇：如何赢得客户信赖

汽车4S店销售与管理—如何赢得客户信赖

当我们以真诚的态度和深入调查的精神向消费者了解他们对现在很多企业的信任程度及其产生原因时，从消费者的脸上我们看到的大多是充满失望的表情，当然还伴随着对商家的一系列不满和抱怨，比如追求浮华、甚至言过其实的广告宣传，流于形式的“客户满意度调查”，手续繁琐的售后服务程序……

而对于商家来说，消费者的这些评价似乎让他们个个觉得满腹委屈——几乎所有的商家都声称：自己始终在为满足客户需求的问题上坚持不懈地努力;为了赢得客户的信赖，我们总是尽可能地做好各个环节的工作，等等。

现代企业之间的激烈竞争迫使企业必须想方设法赢得客户信赖，而大多数企业确实也在一直努力。可是，究竟哪里出现了问题?为什么客户的反映与企业的努力会出现如此悬殊的偏差?问题可能存在于企业活动的任何一个环节，只要企业在处理客户关系的过程中没有将真正将工作做到实处，那么无论企业多么标榜自己的真诚、付出多少努力，最后都将无法得到客户的充分信赖，最终企业只能被客户所抛弃。众所周知，在日常的经营活动中，任何一家企业都希望能拥有一个忠实的客户群体，因为有了这个群体，不仅使日常的工作省心、省事、省力，而且对新品牌的引入与推广及销售市场的良性循环也起到了至关重要的作用。但很多时候都是事与愿违，事物并不是朝你所想象方向去发展，很多企业已经意识到，拥有忠实的客户群体远比人们想象中的要难得多。要想获得客户忠诚，首先要赢得客户的信赖。虽然各个企业都十分清楚地意识到了这个问题，可是在建立客户信任度、赢得客户信赖的具体工作过程中，各项工作所发挥的实效却总是不尽如人意。为了更充分地提高客户对企业的信赖程度、增强客户忠诚度，企业必须要找到自身失去客户信任的关键——各项工作的决策与具体执行都没有真正落到实处。关于这一关键问题的产生和具体解决途径，我们认为，应从以下几方面进行深入分析：

一、企业失去客户信任的主要原因

企业不能获得客户信赖的原因有很多，在现代企业的生产经营活动过程中，导致企业失去客户信赖的主要原因有如下几种：

1.对客户需求缺乏深入了解

不了解客户的真正需求，这是很多企业失去客户信赖的重要因素之一。虽然一些企业标榜自己始终是从客户的实际需求出发，实际上，他们的这种标榜只是对企业品牌及其产品或服务的一种宣传，当他们的市场宣传手段与客户的真正需求相脱离之时，留给客户的便是被愚弄的感觉。因为，很少有客户会认为，一家无法满足其实际需求的企业是值得他们信赖的企业，这些企业的产品和服务自然也不会得到客户的认可。

当企业对客户的需求缺乏足够了解之时，如果企业还不能及时而清醒地意识到这一点，而只是自顾自地继续以所谓的“市场宣传”手段来迷惑客户，那么客户就会自然而然地走到竞争对手那里。

2.企业文化中缺少务实精神

有人用“人心浮躁”来形容现在的社会风气，在这种浮躁的环境下，曾经催生过一些昙花一现的流星企业，但是流星划过天空的那一瞬之后，那些企业就从此销声匿迹。缺少务实精神的企业文化是导致一些企业失去客户信赖的又一重要因素。在这类企业中，由于始终没能形成务实的企业文化，企业内部各个工作

岗位的员工就很难在眼前的工作岗位上踏踏实实地付出努力，他们更多地是带着较强的个人功利主义从事各项活动。

当企业内部无法积淀积极务实的企业文化之时，当企业内部员工缺少应有的、务实的职业精神之时，企业的各项生产和经营活动就会变得相当短视。无论是企业整体，还是其各个部门，以及大多数员工，都会以一种十分短浅的眼光只关注眼前利益的实现，而不会考虑到企业长期的持续性发展。

在这种浮躁的企业文化下，企业为了短期利益的实现往往会不惜损害客户的利益，这样的企业自然不会得到客户的信赖。

3.忽视客户的意见和不满

对客户提出的意见及表达的不满敷衍了事，这也是企业失去客户信赖的又一原因。

客户如果愿意花费时间和精力表达他们对企业的不满甚至抱怨，这对于企业来说其实并非一件坏事。至少，这证明客户仍在关注你的企业，以及你的产品和服务，如果企业愿意针对他们的意见和要求进行改进，客户对企业的信任程度往往会大幅提升。然而，在实际生产经营活动中，却只有为数很少的企业能够认识到这一点，并能重视和理解客户的意见和不满。大多数企业不是对客户提出的意见和不满置之不理，就是以十分消极的态度加以对待，甚至一些企业认为，这是客户在存心找他们的麻烦。事实上，当客户连这样的“麻烦”都不愿意找时，企业也就彻底失去了客户的信赖。

有些企业似乎已经认识到了这一问题的严重性，所以他们采取了一些办法去对客户的需求进行调查，结果，这类调查往往成为流于形式的摆设。这是因为，在调查过程中，企业更多地考虑的仍然是对企业产品或服务的宣传，而不是真正地试图了解客户的真实意见。

事实上，许多调查实际上就是企业伪装的一种推销行为，它们只会浪费客户的宝贵时间，因为企业根本不会真正对调查表上客户提出的意见进行认真斟酌。比如，一些企业的客户信息调查表中会向客户询问对企业的哪些产品或服务感到不满，以及客户认为消除这些不满的方式是什么，等等。虽然在调查的过程中，调查员们总是表现得相当郑重其事，可是当接受调查的客户认真填写完这些表格之后，这些表格往往就会被企业的档案整理人员束之高阁，甚至被当作废纸处理——客户的真实意见根本就没有得到企业的重视。久而久之，客户也认清了企业的这类把戏，他们不会再相信企业会真正考虑他们的意见，因此，当企业再企图通过这类形式了解客户的真实想法之时，客户往往会拒绝合作。

二、如何建立和增强客户的信赖感

1.深入挖掘客户的真实需求

为了建立和增强是客户对我们的信赖感，企业必须及时而深入地挖掘客户的真实需求。想要真正了解客户的真实需求并不难，关键是企业首先要做到以诚相待，同时要采取科学的方法对客户需求进行准确的预测和充分的理解。

在对客户需求进行充分了解的过程中，企业首先需要在其内部树立一种深入挖掘客户需求的意识。要使企业内部的所有工作人员，都明确客户对相关的产品和服务都有着一定需求，而且只有在客户的这些需求得到真正满足之后，他们才可能建立对企业的信赖。

其次，企业需要培养内部员工的观察能力和分析能力。如果没有良好的观察能力和分析能力，那么客户的真实需求就很难被真正理解，这将直接导致客户的不满。

另外，企业还必须通过培训等手段不断提高内部员工的专业知识，只有具备了很高的专业度，才有可能在深入了解客户真实需求的基础上赢得客户信任。

最后需要提醒的是，客户在购买过程中所表现出的需求种类和方式往往都有其一定的个性，而且每一类客户的需求往往都不是单一的，客户需求通常都会以几种基本需求的综合出现，而且其出现的方式也会随着客户的主观个性以及各种客观环境的变化而变化。在此情况下，企业对于客户需求的了解和挖掘就必须充分考试各种主客观因素的变化，而且还要持续不断地针对客户的真实需求开展各种卓有成效的活动。

只有真正地站在客户需求的立场上考虑企业未来的发展并开展各项生产经营活动，企业才有可能赢得客户的满意和信赖，企业未来的发展才更具竞争力。

2.建设务实的企业文化

建设务实的企业文化是解决企业内部诸多问题的重要途径，也是企业赢得客户信赖的重要方式。从企业与其内部员工存在的各种矛盾来理解：在企业当中，如果缺少一种被企业员工和领导人所共同接受的企业文化，那么这个企业的人才活动和企业的发展永远都是两张皮，二者之间是脱离的，永远没有互相促进、互相推动的可能。即使有些企业建立了所谓的企业文化，但是如果这种企业文化不是建立在务实的基础之上的，那么这种文化就如同虚设，企业不仅达不到留住人才并在人才的努力推动下持续发展的目的，而且还会使人才产生被愚弄、被轻视的感觉。同样，当我们把着眼点放在企业与客户的关系上时，我们同样会发现建设务实型企业文化对于增强客户信赖的重要意义。如果企业能够建立一种求真务实的企业文化，始终坚持脚踏实地地为客户提供优质的产品和服务，那么在企业生产和经营和各个环节当中，客户就会充分感受到这种来自于企业的脚踏实地的工作作风。如果企业在市场宣传、产品销售或售后服务过程中，始终坚持以务实的精神为客户提供一流的产品和服务，在任何一个环节都不对客户进行欺骗和隐瞒，那么客户对企业的信任程度自然会与日俱增，而企业在客户心口中的形象也会自然而然地得到有力提升。培养务实的企业文化，表现在企业与客户的关系上，实际就是要把客户需要的各项需求落到实处。做到这一点并不容易，它既需要企业内部系统的管理体制，也需要其内部所有员工的共同努力。不过，一旦持之以恒地做到这一点，那么企业实现可持续发展就不再仅仅是一个口号。在这方面，我们可以借鉴美国一家百货公司的做法：

诺德风百货公司是美国鞋业的零售巨头，它的顾客回头率达到87%。该百货公司除了鞋子好，销售人员态度好，更重要的是凡是在诺德风买鞋的顾客都会得到一张精美的小卡片，小卡片上有一句祝福的话，员工会在抬头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来诺德风百货公司购物，只要拿出小卡片就可以找到上次那个销售员，而且找同一个人买鞋还有折扣。

3.关注客户的不满

客户对企业的不满既包括他们表现出的不满，也包括潜在于客户内心深入的不满。一些企业将客户的不满视作讨厌的麻烦，事实上，只有一少部分客户愿意花费时间和精力向企业表达他们的不满，而另外的大部分客户在对企业产生不满之后，他们往往会默不做声地寻找那些令他们感到更加满意的企业。

值得企业深思的是，那些愿意花费时间与精力表达他们不满的一少部分客户恰恰是愿意给企业解释机会的客户。通常，只有在他们的不满不被企业重视和得不到有效解决的时候，他们对企业的信赖才会逐渐丧失，而一旦当他们提出的意见或不满获得企业的重视并得到有效解决的时候，他们就会重拾对企业的信任，甚至这种信任程度还会得到一定程度的提升。

因此，关注客户的不满实际上就是为赢得客户的信赖而努力。那么，我们应该采取怎样的方式让客户切身感受到我们对他们所提出意见的关注呢?又该如何证明我们解决客户不满的诚意呢?显然，利用那些流于形式的各种调查是解决不了问题的，即使我们要采取客户调查的方式去关注客户的不满，我们也要讲究一定的方式。首先，我们要保证在客户自愿的前提下对客户展开调查，而不要使这种调查本身就引起客户的不满;其次，我们必须切实保持这类调查的真实度和可信度，不要制造虚假的数字和内容去编造企业的客户忠诚度和满意度等;另外，我们还必须使得这样的调查对实践具有切实的指导意义，要真正关注客户在调查表格中填写的各项内容，对客户提出的有代表性的意见进行积极有效的反馈，并对客户提出的合理意见加以借鉴。除了让客户填写各类调查表格，企业还可以通过其他方式关注客户的意见，比如星巴克的精神纽带法。

星巴克是全球品牌百强，全世界最大的咖啡零售商。星巴克允许员工和顾客在上班时间闲聊，他们可以交流一下最近在听什么歌，也可以发发有关排队、堵车或者坏天气的牢骚。星巴克认为员工上班时间这样的闲谈也是工作的一部分，可以把员工和顾客变成朋友，而顾客只要喜欢上了这个新朋友，就会常来星巴克。这也就是为什么，星巴克可以做到每天开5家分店，每天卖出超过1万杯的咖啡的原因。

总而言之，在日常的营销工作中，赢得客户信赖是获得客户忠诚的关键。虽然所有的企业都立志于拥有更多的忠诚客户，可是在赢得客户信赖方面，大多数企业做得都不够好。而企业若想在日益激烈的市场竞争中实现可持续发展，就必须认真建立和不断增强客户的信赖感。这是一个需要循序渐进的过程，让我们从现在开始，从每一件小事开始，共同努力，持之以恒。