银行市场论文

银行市场论文（精选6篇）

篇1：银行市场论文

全国银行间债券市场-银行间债券交

易市场

class=“law_article” name=“8”>

第八条 下列机构可成为全国银行间债券市场参与者，从事债券交易业务：

在中国境内具有法人资格的商业银行及其授权分支机构；

在中国境内具有法人资格的非银行金融机构和非金融机构；

经中国人民银行批准经营人民币业务的外国银行分行。class=“law_article” name=“9”>

第九条 上述机构进入全国银行间债券市场，应签署债券回购主协议。class=“law_article” name=“10”>

第十条 金融机构可直接进行债券交易和结

算，也可委托结算代理人进行债券交易和结算；非金融机构应委托结算代理人进行债券交易和结算。class=“law_article” name=“11”>

第十一条 结算代理人系指经中国人民银行批准代理其他参与者办理债券交易、结算等业务的金融机构。其有关规定由中国人民银行另行制定。class=“law_article” name=“12”>

第十二条 双边报价商系指经中国人民银行批准的，在进行债券交易时同时连续报出现券买、卖双边价格，承担维持市场流动性等有关义务的金融机构。双边报价商有关规定由中国人民银行另行制定。class=“law_article” name=“13”>

第十三条 全国银行间同业拆借中心为参与者的报价、交易提供中介及信息服务，中央结算公司为参与者提供托管、结算和信息服务。

经中国人民银行授权，同业中心和中央结算公司可披露市场有关信息。class=“law_article” name=“14”>

第十

四条 债券交易的资金清算银行为参与者提供资金清算服务。第三章 债券交易 class=“law_article” name=“15”>

第十五条 债券交易以询价方式进行，自主谈判，逐笔成交。class=“law_article” name=“16”>

第十六条 进行债券交易，应订立书面形式的合同。合同应对交易日期、交易方向、债券品种、债券数量、交易价格或利率、帐户与结算方式、交割金额和交割时间等要素作出明确的约定，其书面形式包括同业中心交易系统生成的成交单、电报、电传、传真、合同书和信件等。

债券回购主协议和上述书面形式的回购合同构成回购交易的完整合同。class=“law_article” name=“17”>

第十七条 以债券为质押进行回购交易，应办理登记；回购合同在办理质押登记后生效。class=“law_article” name=“18”>

第十八条 合同一经成立，交易双方应全面履行合同规定的义务，不得擅自变更或解除合同。class=“law_article”

name=“19”>

第十九条 债券交易现券买卖价格或回购利率由交易双方自行确定。class=“law_article” name=“20”>

第二十条 参与者进行债券交易不得在合同约定的价款或利息之外收取未经批准的其他费用。class=“law_article” name=“21”>

第二十一条 回购期间，交易双方不得动用质押的债券。class=“law_article” name=“22”>

第二十二条 回购期限最长为365天。回购到期应按照合同约定全额返还回购项下的资金，并解除质押关系，不得以任何方式展期。class=“law_article” name=“23”>

第二十三条 参与者不得从事借券、租券等融券业务。class=“law_article” name=“24”>

第二十四条 金融机构应每季定期以书面形式向人民银行当地分支行报告其在全国银行间债券市场的活动情况。class=“law_article” name=“25”>

第二十五条 同业中心和中央结算公司应定期向中国人民银行报告债券交易、交割

有关情况。第四章 托管与结算 class=“law_article” name=“26”>

第二十六条 参与者应在中央结算公司开立债券托管帐户，并将持有的债券托管于其帐户。class=“law_article” name=“27”>

第二十七条 债券托管帐户按功能实行分类管理，其管理规定另行制定。class=“law_article” name=“28”>

第二十八条 债券交易的债券结算通过中央结算公司的中央债券簿记系统进行。class=“law_article” name=“29”>

第二十九条 债券交易的资金结算以转帐方式进行。

商业银行应通过其准备金存款帐户和人民银行资金划拨清算系统进行债券交易的资金结算，商业银行与其他参与者、其他参与者之间债券交易的资金结算途径由双方自行商定。class=“law_article” name=“30”>

第三十条 债券交易结算方式包括券款对付、见款付券、见券付款和纯券过户四种。具体方式由交易双方协商选择。

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第三十一条 交易双方应按合同约定及时发送债券和资金的交割指令，在约定交割日有用于交割的足额债券和资金，不得买空或卖空。class=“law_article” name=“32”>

第三十二条 中央结算公司应按照交易双方发送的诸要素相匹配的指令按时办理债券交割。

资金清算银行应及时为参与者办理债券交易的资金划拨和转帐。class=“law_article” name=“33”>

第三十三条 中央结算公司应定期向中国人民银行报告债券托管、结算有关情况，及时为参与者提供债券托管、债券结算、本息兑付和帐务查询等服务；应建立严格的内部稽核制度，对债券帐务数据的真实性、准确性和完整性负责，并为帐户所有人保密。第五章 罚则 class=“law_article” name=“34”>

第三十四条 参与者有下列行为之一的，由中国人民银行给予警告，并可处三万元人民币以下的罚款，可暂停或取消其债

券交易业务资格；对直接负责的主管人员和直接责任人员由其主管部门给予纪律处分；违反中国人民银行有关金融机构高级管理人员任职资格管理规定的，按其规定处理。

擅自从事借券、租券等融券业务；

擅自交易未经批准上市债券；

制造并提供虚假资料和交易信息；

恶意操纵债券交易价格，或制造债券虚假价格；

不遵守有关规则或协议并造成严重后果；

违规操作对交易系统和债券簿记系统造成破坏；

其他违反本办法的行为。class=“law_article” name=“35”>

第三十五条 结算代理人和双边报价商违反规定的，按中国人民银行的有关规定处理。class=“law_article” name=“36”>

第三十六条 同业中心和中央结算公司有下列行为之一的，由中国人民银行给

予警告，并可处三万元人民币以下的罚款；对直接负责的主管人员和直接责任人员由其主管部门给予纪律处分。

工作失职，给参与者造成严重损失；

发布虚假信息或泄露非公开信息；

欺诈或误导参与者，并造成损失；

为参与者恶意操纵市场和融券等违规行为提供便利；

其他违反本办法的行为。class=“law_article” name=“37”>

第三十七条 债券交易的资金清算银行不及时为参与者划拨资金和转帐，给参与者造成损失的，应承担相应的民事责任。第六章 附则 class=“law_article” name=“38”>

第三十八条 同业中心和中央结算公司应依据本办法制订相应的业务规则和实施细则，报中国人民银行批准或备案，并组织实施。class=“law_article” name=“39”>

第三十九条 本办法施行前制定的有关规

定，与本办法相抵触的，以本办法为准。class=“law_article” name=“40”>

第四十条 本办法由中国人民银行负责解释。class=“law_article” name=“41”> 第四十一条 本办法自发布之日起施行。

全国银行间债券市场债券交易规则

【时效性】:已失效 【颁布日期】:2002-02-19 【生效日期】:2002-02-19 【效力级别】:部门规章 【颁布机构】:中国人民银行

目录 href=“#heading_1” class=“txt”> 第一章 总则 href=“#heading_2” class=“txt”> 第二章 交易基本规则

3href=“#heading_3” class=“txt”> 第三章 参与者管理 href=“#heading_4” class=“txt”> 第四章 交易程序 href=“#heading_5” class=“txt”> 第五章 交易信息 6

href=“#heading_6” class=“txt”> 第六章 违规处罚 7

href=“#heading_7” class=“txt”> 第七章 附则 全国银行间债券市场债券交易规则

第一章 总则

第二章 交易基本规则

第三章 参与者管理 第四章 交易程序 第五章 交易信息 第六章 违规处罚 第七章 附则

第一章 总则 class=“law_article” name=“1”>

第一条 为规范银行间债券交易行为，维护全国银行间债券市场参与者的合法权益，根据中国人民银行《全国银行间债券市场债券交易管理办法》等有关规定，制定本规则。class=“law_article” name=“2”>

第二条 下列名词在本规则中具有以下含义：

债券是指经中国人民银行批准可用于全国银行间债券市场交易的政府债券、金融债券和中央银行债券等记账式债券。

参与者是指经中国人民银行批准可进入全国银行间债券市场进行债券交易的以下各类机构：

1、在中国境内具有法人资格的商业银

行及其授权分行；

2、在中国境内具有法人资格的非银行金融机构和非金融机构；

3、经中国人民银行批准经营人民币业务的外国银行分行；

4、经中国人民银行批准的其他金融机构。

债券交易包括债券买卖和债券回购两种。

债券买卖是指参与者以商定的价格转让债券所有权的交易行为。

债券回购是参与者进行的以债券为权利质押的短期资金融通业务，指正回购方在将债券出质给逆回购方融入资金的同时，双方约定在将来某一指定日期由正回购方按约定回购利率计算的资金额向逆回购方返还资金，逆回购方向正回购方返还原出质债券的融资行为。

正回购方是指在债券回购交易中融入资金、出质债券的一方，逆回购方是指在债券回购交易中融出资金、享有债券质权的一方。

交易系统是指由全国银行间同业拆借中心管理运作的计算机处理系统和数据通讯网络。

信息系统是指由同业中心管理运作的信息采集、编辑和发布系统与网络。class=“law_article” name=“3”>

第三条 参与者在债券交易中要遵循公平、诚信、自律的原则，参与者自主报价、自选对手、自行清算、自担风险。class=“law_article” name=“4”>

第四条 同业中心为参与者的债券报价、交易提供中介及信息服务，并接受中国人民银行的监管。第二章 交易基本规则 class=“law_article” name=“5”>

第五条 交易系统的工作日为每周一至周五，法定节假日除外；如遇变更，同业中心应发布市场公告。

交易系统工作日的营业时间为9：00-11：00、14：00-16：30。class=“law_article” name=“6”>

第六条 回购期限最短为1天，最长为1年。参与者可在此区间内自由选择回购期

限，不得展期。class=“law_article” name=“7”>

第七条 同业中心根据中央国债登记结算有限公司提供的交易券种要素公告交易券种的挂牌日、摘牌日和交易的起止日期。class=“law_article” name=“8”>

第八条 债券交易数额最小为债券面额十万元，交易单位为债券面额一万元。第三章 参与者管理 class=“law_article” name=“9”>

第九条 参与者应指派人员参加同业中心举办的业务培训。参加培训的人员经培训并考试合格后，获得同业中心颁发的《交易员证书》，取得交易员资格。class=“law_article” name=“10”>

第十条 具备交易员资格的人员方可从事债券交易。

参与者应对其交易员的交易行为负责。交易员对其交易密码承担保密义务。class=“law_article” name=“11”>

第十一条 参与者应在已具备同业中心交易员资格的人员内指定专人担任首席交易员，负责下属交易员的交易管理。

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第十二条 参与者应在中国人民银行核定的交易限额范围内进行交易。class=“law_article” name=“13”>

第十三条 参与者不得买空或卖空债券。第四章 交易程序 class=“law_article” name=“14”>

第十四条 参与者利用交易系统进行债券交易。债券交易采用询价交易方式，包括自主报价、格式化询价、确认成交三个交易步骤。class=“law_article” name=“15”>

第十五条 参与者的自主报价分为两类：公开报价和对话报价。

公开报价是指参与者为表明自身交易意向而面向市场作出的、不可直接确认成交的报价。

对话报价是指参与者为达成交易而直接向交易对手方作出的、对手方确认即可成交的报价。class=“law_article” name=“16”>

第十六条 公开报价分为单边报价和双边报价两类。

单边报价是指参与者为表明自身对资

金或债券的供给或需求而面向市场作出的公开报价。

双边报价是指经中国人民银行批准在银行间债券市场开展双边报价业务的参与者在进行现券买卖公开报价时，在中国人民银行核定的债券买卖价差范围内连续报出该券种的买卖实价，并可同时报出该券种的买卖数量、清算速度等交易要素。进行双边报价的参与者有义务在报价或合理范围内与对手方达成交易。class=“law_article” name=“17”>

第十七条 格式化询价是指参与者必须按照交易系统规定的格式内容填报自己的交易意向。未按规定所作的报价为无效报价。class=“law_article” name=“18”>

第十八条 确认成交须经过“对话报价--确认”的过程，即一方发送的对话报价，由对手方确认后成交，交易系统及时反馈成交。class=“law_article” name=“19”>

第十九条 交易成交前，进入对话报价的双方可在规定的次数内轮替向对手方报价。超过规定的次数仍未成交的对话，须进入另一次询价过程。class=“law_article” name=“20”>

第二十条 参与者在确认交易成交前可对报价内容进行修改或撤销。交易一经确认成交，则参与者不得擅自进行修改或撤销。class=“law_article” name=“21”>

第二十一条 债券交易成交确认后，由成交双方根据交易系统的成交回报各自打印成交通知单，并据此办理资金清算和债券结算。

债券买卖成交通知单的内容包括：成交日期、成交编号、交易员代码、交易双方名称及交易方向、债券种类、债券代码、成交价格、应计利息、结算价格、券面总额、成交金额、结算金额、应计利息总额、清算日、结算方式、对手方人民币资金账户户名、开户行、帐号、债券托管账号、手续费等。

债券回购成交通知单的内容包括：成交日期、成交编号、交易员代码、交易双方名称及交易方向、债券种类、债券代码、回购利率、回购期限、券面总额、折算比例、成交金额、到期划款金额、首次结算方式、到期结算方式、首次划付日、到期划付日、对手方人民币资金账户户名、开户行、帐号、债券托管账号、手续费等。class=“law_article” name=“22”>

第二十二条 债券买卖成交通知单是确认债券买卖交易确立的合同文件。债券回购成交通知单与参与者签署的《银行间债券回购主协议》是确认债券回购交易确立的合同文件。若参与者对成交通知单的内容有疑问或歧义，则以交易系统的成交记录为准。class=“law_article” name=“23”>

第二十三条 债券结算和资金清算的时间采用“T＋0”或“T＋1”的方式，参与者双方自行决定债券结算和资金清算的时间。银行间债券交易中“T＋0”指参与者于债券交易成交日进行债券结算和资金清算：“T＋1”指参与者于债券交易成交日之后的第一个营业日进行债券结算和资金清算。

债券交易的债券结算和资金清算必须

在同一日进行。债券结算按《银行间债券交易结算规则》办理，资金清算按中国人民银行的有关规定办理。第五章 交易信息 class=“law_article” name=“24”>

第二十四条 同业中心通过信息系统向参与者发布市场信息。class=“law_article” name=“25”>

第二十五条 同业中心向参与者发布以下市场交易信息：

按券种公布前一交易日债券买卖的收盘价、加权平均价、当日交易的开盘价、最高、最低、最新成交价、加权平均价、成交量和成交金额；

按各期限公布前一交易日债券回购的加权平均利率、收盘利率、当天债券回购的开盘利率、最高、最低、最新成交利率、加权平均利率以及成交量和成交金额；

按期限品种公布现券买卖和债券回购的即时成交明细； 债券交易系统日评、周评、月评、季评、半年报、年报；

中国人民银行授权公布的其他市场信息。class=“law_article” name=“26”>

第二十六条 同业中心向市场提供以下市场参考和交易辅助信息：

债券分析系统及其他技术分析手段； 统计信息；

参与者授权公开的资信信息； 政策法规；

金融财经统计、相关金融市场行情信息；

市场公告与通知、交易排名、培训园地、通讯录等在线服务信息； 电子杂志、专家论坛； 成员论坛、信息反馈等在线交流信息与交流手段；

其他信息。class=“law_article” name=“27”>

第二十七条 同业中心向参与者提供如下市场应用功能和信息：

现券买卖、债券回购的报价和查询统计功能；

债券分销的报价和查询统计功能；

业务权限设置；

其他信息。class=“law_article” name=“28”>

第二十八条 同业中心有权在不事先通知信息用户的前提下对信息系统进行修改。class=“law_article” name=“29”>

第二十九条 参与者应按期通过同业中心信息系统披露资产负债表、损益表等有关资信信息。参与者应将帐户信息、联络方式等背景资料及其变更情况及时通知同业中心。参与者应保证所披露信息的真实、准确和完整。第六章 违规处罚 class=“law_article” name=“30”>

第三十条 本规则认定的参与者违规行为有：

成交单生成后，参与者要求同业中心修改交易方向、交易或质押券种、价格或利率、金额、期限、清算速度、结算方式、折算比例等成交要素，或要求撤销成交；

未将帐户信息、联络方式等重要资料及其变更信息及时通知同业中心，从而对

交易产生不良影响的；

指派未经同业中心培训合格的工作人员上岗交易的；

泄露交易密码，并造成一定不良后果的；

回购交易所融资金金额与回购质押债券的比例超过人民银行有关规定的； 由于参与者内部管理原因，超过中国人民银行核定的限额进行交易的； 买空或卖空债券的；

不按照成交单规定执行合同的；

未按规定报送有关资信信息或报送的资料不真实、不准确、不完整的； 恶意破坏交易系统的； 不按规定缴纳服务费用的；

其他经中国人民银行或同业中心认定的违规行为。class=“law_article” name=“31”>

第三十一条 参与者有第三十条第一款所述行为，且累计达三次以上的，同业中心将视其情节轻重给予警告、通告处理。class=“law_article” name=“32”>

第三十二条 参与者有

第三十条除第一款以外的其他行为的，同业中心将视其情节轻重给予警告、通告处理。情节特别严重的，同业中心可给予其暂停或取消交易系统使用权的处罚，并报中国人民银行备案。

参与者应对由其违规行为造成的不良后果承担责任。class=“law_article” name=“33”>

第三十三条 对参与者发生第三十条所述行为负有直接责任、且情节严重的交易员，同业中心有权给予暂停直至取消交易员资格的处罚。受到暂停交易员资格处罚的交易员必须经同业中心再培训后方可上岗操作。受到取消交易员资格处罚的交易员自处罚之日起两年内不得再次申请交易员资格。

对由于交易员违规行为造成的不良后果由该交易员所在机构承担。class=“law_article” name=“34”>

第三十四条 同业中心实行参与者违规举报制度。违规参与者的对手方可主动将参与者违规情况向同业中心举报，由同业

中心对违规行为进行认定和处理。class=“law_article” name=“35”>

第三十五条 凡参与者违反中国人民银行有关规定的行为，同业中心应及时上报中国人民银行。class=“law_article” name=“36”>

第三十六条 参与者行为触犯国家刑律的，移送司法机关处理。第七章 附则 class=“law_article” name=“37”>

第三十七条 参与者应按规定缴纳服务费用，具体方式和标准由同业中心公布后执行。class=“law_article” name=“38”>

第三十八条 如遇不可抗力或其他特殊情况，参与者须依经中国人民银行批准的《银行间债券交易应急规则》的有关规定办理。class=“law_article” name=“39”>

第三十九条 本规则解释权与修改权属同业中心。class=“law_article” name=“40”>

第四十条 同业中心将根据本规则制定有关具体操作规程。class=“law_article” name=“41”>

第四十一条 本规则自中国人民银行批准之

日起施行。

篇2：银行市场论文

1．“大而优”是工商银行当然的重点目标客户。工商银行一直将“大而优”作为客户市场定位。这类客户不仅拥有相关产品的较大市场份额，而且在价格升降、新产品导入及促销强度方面都占据同行业的主导地位，市场增长率高，资金流量大，效益好，对银行的需求旺，是银行效益增长的主要来源。目前，这些客户主要包括规模大、信誉佳、效益显著的国有和非国有企业集团，电力、邮电、通讯、交通、城建、社保、土管和教育等各大系统，以及部分机关事业单位和部门。这些“大而优”的客户既是工商银行的重点目标客户，市场同样也是其他各家商业银行争夺的焦点，工商银行应该努力创建一流服务水平，成为这些客户的首选银行。

2．“小而优”也是工商银行重要的竞争客户。党的十五大对非公有制经济的充分肯定，为非公有制经济发展较早、比重较大的东部地区的非公有制经济的进一步发展提供了契机。非公有制企业也存在着一个从萌芽到成熟，从小到大的发展过程，由于我国非公有制企业起步较晚，除小部分现已发展成较大规模或走上企业集团化道路外，大部分非公有制企业的规模还较小。但这些小规模的非公有制企业的作用却不小，经营效益也并不差，他们通过各种分散的生产要素来形成现实的社会生产力，为各种大企业集团提供半成品、零部件，或成为他们的分销商，成为国民经济中不可轻视的经济力量，尤其在非公有制经济发达的沿海地区，非公有制小企业已经占据了地方经济的半壁江山。如浙江省台州市，1999年销售收入在500万元以下的非国有工业总产值占该市全部工业总产值的74.7％，国有及年销售收入在500万元以上的非国有工业中大中型企业工业总产值仅占全部工业总产值的8.5％。小规模非公有制企业有着生产周期短、产品更新换代敏捷等特点，具有较强的市场适应能力；同时经过市场大潮的残酷筛选，能生存保留下来的大多数是具有较强发展活力和较好发展前景的企业。但由于受传统观念的影响，这些小企业往往难以获得银行尤其是国有大银行的信贷支持，资金不足成为了制约其进一步发展的瓶颈。在这种情况下，他们往往比较注重自身的信用，以便同银行建立或保持良好的合作关系，因此产生的信贷风险总体来说也较小。以工商银行浙江省台州市分行为例，该行辖属的农村集镇分理处均以小型非公有制企业为基本客户，而其中50％的分理处的不良贷款率在3％以下，另外50％的分理处的不良贷款率也远远低于全市平均水平，保持了较好的资产质量。3．工商银行对“小而优”企业的金融服务力度严重不足。主要表现在：一是信贷投入份额低，据统计，近年来工商银行投向私营企业、个体企业、三资企业的工商贷款占全部流动资金贷款的比重不足20％，其中投向小企业的贷款就更少。二是除流动资金贷款以外的融资渠道受阻。一些银行业务如银行承兑汇票因小企业无增值税发票而难以办理。三是授权授信管理严格。小企业贷款具有贷款需求急、期限短的特点，现行以大中城市、大中客户为主要服务对象而设置的信贷管理模式难以及时满足小企业对资金的需求，可操作性也不强；而其他新兴的股份制商业银行和信用社等金融机构在这方面手续就相对灵活、简便、如浦东发展银行从1997年开始，前台临柜人员可以办理8万元以下的个私贷款业务，因而吸引了一大批优质的小企业客户。

因此，鉴于“大而优”的市场竞争异常激烈且空间有限，“小而优”的市场潜力巨大，工商银行“抓大抓优”的市场定位应予以迅速延伸，“抓好抓优、大小并举”乃是工商银行明智的客户市场定位。当然，实施“抓好抓优、大小并举”的市场定位战略，必须把握以下两个方面：一是这一定位必须与区域经济特点结合起来。工商银行开拓“小而优”企业的重点主要应放在民营、个体经济比较发达的沿海地区，切忌不顾区域经济特点在全国范围内滥用这一定位。为此，总行应以沿海发达地区为参照系，制定工商银行进入“小而优”企业的标准，以保证工商银行客户的优质度。二是建立健全和大力实施“市场退出”机制。非优质客户占比过高、贷款资产流动性差已经成为工商银行业务经营中的一个顽疾，这一问题不解决，不仅信贷资产质量差的现状难以根本改观，而且将严重影响对新客户、新市场的拓展力度，严重影响工商银行的生机和活力。因此要像抓市场进入一样抓市场退出，通过制定市场退出标准、市场退出任务及各种奖惩措施，把一批劣质客户和虽然近期经营效益尚可但前景不佳的客户推出工商银行。

工商银行市场营销策略

(一)健全营销组织，建立营销网络

拥有一个健全的营销组织是银行全面贯彻营销方针与战略、实现营销目标的重要保证。而组织机构是实施的主体，健全的营销组织有利于营销人员的分工与合作，促使营销活动更加协调、有序、高效地开展。

合理设立营销机构。总行和一级分行应成立专门的营销部门，与其他部门并列，直接向行长负责，以突出营销工作在全行工作中的重要性和统一性。其主要职能为市场调研、新产品开发、广告与一般性促销、系统管理等。也就是说，营销部门主要发挥营销策划的功能，对一些系统大户的具体营销工作仍由业务部门负责。二级分行和县支行则要明确营销职能归属，视地方经济发达程度、同业竞争激烈态势、客户需求变化特点等实际情况来分析建立营销部门的必要性，既不强调必须成立，也不强调不能成立，不过职能一定要落实。各级行成立专门的营销组织后，就形成了总行、省行、市行、县行的四级纵向网络，建立了信息传递的正式通道，加快了信息传递速度，提高了信息传递的准确性c通过此四级网络，上级行可以统一市场定位，统一营销行动，统一工作目标，协调全行营销工作，发挥整体力量；同时监督和帮助下级行的营销工作。下级行则易于及时反映客户需求、同业动态、营销方案实施进度和营销措施效果反馈等信息。

成立各级营销工作委员会。由于营销工作不仅仅是营销部门的工作，营销计划的执行要依赖于银行组织中的每一个部门。营销部门与其他部门之间是相互作用、互相影响的，任何一个部门的行动或举措，都将影响到其他相关部门乃至整个系统。因而要加强各部门间的沟通和协调，使得全行营销工作实现有机组合，有序开展。为此，建立有相关部门人员参加的各级营销工作委员会，有利于协调各级行内部的营销工作，明确职责，加强沟通，相互配合，共同促进，实现计划和执行的完美统一；也有利于集思广益，从多个层次、多种角度思考问题，明确重点，改进方案。

(二)加大新产品开发力度，实施品牌营销战略

客户的需求是动态变化的，银行惟有从客户的需求出发，不断创新金融产品和服务手段，才能满足客户日益增长的金融需要。

完善产品创新机制，培育持续创新能力。营销部门作为新产品开发的首要部门，要根据本行发展战略制订新产品开发规划，使新产品开发工作有计划、有步骤地进行。要充分利用客户信息系统搜集到的信息来指导新产品开发，使新产品的开发最大限度地符合客户的需要。要密切关注全行业金融产品的创新动态，灵活采取自主开发、模仿和跟进等策略，加快金融产品创新，尤其要推广和深化计算机和互联网在新产品开发中的应用，重点开发以网络为依托的新产品，从而使工商银行时时刻刻紧随信息时代发展的步伐，站到行业潮流的最前列。

加强产品整合，改进产品包装，大力实施品牌营销战略。近年来，品牌营销在一些经济发达地区已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。实践证明，一个好的品牌，可以在客户心目中产生强大而长久的冲击力。招商银行当家产品“一卡通”的成功，除了其本身的功能优势外，该行强烈的品牌意识和围绕这—品牌开展的一系列营销手段也是重要原因之一。工商银行过于依赖“国内第一大行”这一大品牌，对金融产品的品牌重视不够。在金融产品同质化趋势越来越严重的情况下，工商银行大行优势的发挥面临着严峻的挑战。因此，我们要在深入调查研究、充分了解客户需求的情况下，对工商银行各项金融产品进行整合包装，不断推出个性化的品牌产品，并通过各种途径进行营销，以吸引更多的客户。相对于公司客户而言，品牌营销对于个人客户的作用更大一些，因此，工商银行的营销策划部门要和个人金融业务部门紧密配合，积极借鉴他行的成功经验，尽早推出起点更高的业务品种，并配合高频度、大力度的品牌营销，以此在竞争中掌握更大的主动权。

(三)建立客户信息系统，利用数据库营销

建立全行集中、统一的营销数据库。新一代综合业务处理系统涵盖了对公、零售、银行卡等客户信息系统，为工商银行建立营销数据库提供了便捷的信息来源。借助综合业务处理系统，能够从营销的角度来改造、整合原有客户信息系统和管理信息系统，开发出资料详尽、准确的营销数据库，以满足银行营销的需要。一是建立全行统一的营销数据库。建立营销数据库的目的是要集中管理和充分利用全行的信息资源。因此，必须进行统一开发和管理，避免产生以往出现的多头重复开发、系统无法整合等问题。二是对客户信息进行整合。对储蓄、信用卡和以个人消费信贷为主的自然人贷款等信息进行整合，充实个人客户信息；对现有信贷、会计、国际业务等专业数据库进行整合，充实法人客户信息。从而杜绝数据散乱、独立，难以全面了解客户信息现象的发生。三是对数据实行标准化管理。根据营销需要建立统一格式的数据采集栏目，规范数据采集，提供统一格式的信息，方便数据采集和使用，简化各种统计和分析手续，降低信息成本。从目前来看，要重新设计储蓄开户信息栏，加强储蓄资料开发，加大信息搜集力度，提高信息的有效性。四是提供历史信息。历史信息是非常有用的重要档案，目前许多业务处理系统的信息保留半年后就被覆盖，历史资料全部丢失，前后对比出现困难，难以满足营销的需要。因此，要做好历史资料的归类、保存工作，以便建立客户信息。五是大力搜集潜在客户资料。营销数据库不仅包括现有客户信息，还应纳入准客户信息或潜在客户信息。上述信息大多难以从本行业务处理过程中全面搜集到，因而工商银行要增加数据库接口，建立同业信息和他行客户信息搜集的规范化渠道，不断改进和完善数据库，以便分析处理。其中，要重点对管理信息系统进行深度开发，扩大信息来源渠道，规范信息录入格式。

加强数据库功能开发，开展数据库营销。建立数据库是开展数据库营销的前提和基础，通过数据库功能开发，就可以将数据库用于营销，真正发挥数据库的作用。目前，工商银行数据库重点要开发以下功能：一是客户市场分析功能。根据数据库中的信息，我们可以按不同的标准将客户分为不同的类型，再根据产品的特点选择营销目标，采取相应的营销方法，做到有的放矢。曼哈顿旗士银行通过建立数据库来进行市场细分，既按现有账户信用情况细分，又按财务类别细分。该行向那些对银行服务颇感兴趣的细分市场开展针对性很强的业务活动。二是客户满意度跟踪调查功能。根据数据库信息，可以对新产品或特定市场层面进行专项分析，了解这个市场客户对新产品的欢迎程度、新产品效益情况以及存在问题等。特别是有助于我们找到新产品不受欢迎的真正原因。三是同业竞争分析功能。有了完整的数据库，就可以对客户市场占比、业务市场占比进行分析，结合其他银行的情况分析自身在同业中的地位、优劣势，以及应采取的针对性竞争措施。

(四)运用现代网络技术，积极开展网上营销

目前的网站分为三种，第一种是企业自己的网站，上面只有企业本身产品及服务广告；

第二种是以商品目录形式在网上廉价出售公司产品；第三种是实际在网络上经营业务，有网

络帮助、产品选择、个性化服务等功能。从工商银行的电子商务发展程度来看，虽然应该属

于第三种，但是许多功能尚处于初期试验阶段。随着网上访问量增加，虚拟社区建设加快，这个市场正在不断扩大，我们必须加快网络的营销功能开发。

开发市场调查功能。据调查，到目前为止，网络族中半数以上是男性，年龄大多介于 20~24岁和35~45岁，大部分是从事技术专业或教育工作、收入较高，是工商银行理想的客户对象。可是工商银行的主页上面只有工行简介、行长致辞、分支机构等内容，基本上属于信息单向传送，没有充分利用网络来搜集客户信息，也没有针对细分市场来搜集信息。下阶段网络功能开发重点应转到调查客户信息上面，根据不同的细分市场特点，开发不同的调查栏。我们可以通过在本行主页或热门站点设置调查栏，开展有奖征集等途径提高吸引力。调查内容可以扩大到银行声誉、存在问题、消费者需求特点和变化、新产品受欢迎程度等。同样也可以开辟网络论坛或直接给客户寄发电子邮件来进行调查。耐克公司的做法是，在其首页上放一幅乔丹的脸部特写镜头，旁边是一个反馈窗，写着“在此，您有机会向迈克尔发信。”从而吸引全球无数热爱这位空前绝后的篮球明星的体育爱好者纷纷发送电子邮件表达敬意，同时也留下自己的姓名和网址，公司便从中收集到了宝贵的客户信息。

搞好网络宣传。网络既是我们宣传的场所，也是我们宣传的工具。随着上网用户的不断增加，网络宣传在银行宣传中所占的位置越来越重要。我们要进一步改进网页，美化界面，做好企业网络形象识别系统工作，突出本行服务宗旨和市场定位。运通公司在主页广告区用蓝天白云衬托出一张运通卡、一架民航机，蕴涵了“手持运通卡、生意遍天下”的宣传主题。大通银行则在其面向个人和家庭的“金融计划中心”页面上，画上一对身着便装、手推自行车神态悠闲且情意绵绵的中年夫妇，这与其网站的平民化、大众化、亲信化定位以及该行的市场定位相一致。同时，我们要把网址放在每一个可能的搜索引擎，在一些著名站点设置广告栏，并在这些站点增加连接入口。此外，还要丰富站点内容，定期补充和更新，使访客每次来访都能看到新鲜的内容；要进一步细化产品宣传，要将所有产品都放到网上宣传，通过建立自己的搜索引擎来提供产品所在位置，为每个产品建设完整的网页，里面要包含产品的性质、特点、条件要求、办理程序等详细情况，并按客户类型和思考方式安排层次和内容。最后，还要实现与同类站点相互连接功能，以丰富站点内容，增加站点信息量。

大力发展网上银行业务。网上银行业务的发展过程也是银行的营销过程，这是由服务的不可分割性决定的。下阶段我们要在进一步加强支付安全管理，防范风险的同时，增加网上业务品种，简化手续，方便操作，提高知名度和使用率。使客户可以通过互联网操作银行账户，实现查询余额、转账结算、支付账单、申请私人贷款和增加信用卡限额、查阅汇率及存款利率、查阅最新财经资讯等功能。

(五)运用整台营销手段，提高整体营销效果

以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种传播方式，以统一的目标和统一的形象。传递一致的信息，以树立企业在消费者心目中的地位，更有效地达到营销传播和产品行销的目的。工商银行是一级法人企业，有统一的目标、方针和战略，必须维护统一的形象、工商银行目前开展的CIS建设就是其中很重要的一环。通过整合营销可以达到目标统一、行动一致、传递内容准确和提高营销效果的目的。

丰富CIS内容，加大CIS贯彻力度。C15的中文涵义是企业形象识别系统，就是指综合运用创意策划、广告宣传、公共关系等手段，把以企业特定理念和经营哲学为基础的各项经营思想和活动方式。用统一的、标准化的、个性化的行为规范和视觉传达表现出来，以达到塑造企业整体形象和对外识别的目的。近几年来，工商银行根据市场发展需要，在建立和完善CIS方面不断探索前进，统一了“您身边的银行、可信赖的银行”这一广告语。出版了企业形象管理手册，在统一标识方面取得了显著进步。但是目前还存在一些问题。首先是统一标识的贯彻参差不齐。从行别看，有的行重视一点，抓得紧一点，做得好一点；有的行松一点，做得就差一点。从内容看，由总行统一制作的一些户外标识，统一性和准确性好；但是一些分支机构自行制作的标识(主要指户内标识)，统一性比较差，初看是按照统一标识要求制作的，仔细检查就会发现许多缺陷。其次是工商银行的CIS内容不全，只强调视觉识别，而对理念识别和行为识别尚未进行统一规划。

对传播途径进行整合，增强针对性，提高宣传效果。目前，工商银行在宣传方面没有统一规划，缺乏整体性和一致性，需要进行整合。整合的过程就是规范和分工，从规范的角度看，必须制订全行性的宣传制度，对宣传的工具、途径、格式进行限制和规范。例如，可以根据载体的档次、视觉效果、与银行业务的关联性来划分提倡类载体和限制类载体。从分工的角度看，可以根据宣传的内容和区域来规定各级分支机构的权限。从工商银行宣传工作的现状来看，应加强总行一级的宣传工作，对于整体形象的宣传由总行统一制作录像带、图片等工具下发到各分支机构，对于全国性的宣传由总行在中央级媒体上进行，对于新业务的宣传，总行要明确具体要求，可以由分支机构结合本地实际进行。由于我国区域经济特点和工商银行自身的特点，在营销工作中强调统一的同时，必须坚持普遍性和特殊性相结合，既要坚持统一的营销政策，又要给各级分行根据自己特点开展营销活动留有足够空间，特别是在营销重点内容和主要方式的选择上。

(六)加强基层营销队伍建设，大力推行客户经理制

客户经理制是国外商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，客户经理是指在业务一线工作的、全职管理特定的银行客户、全面协调客户与银行关系、全力向客户推销银行产品和服务的业务代表，是全权代表银行与客户联系的“大使”。

客户经理的职能定位有两种模式可供选择：一种是客户经理只负责金融产品的营销和与客户的联系，具体的业务操作由其他的专业人员负责。目前国外商业银行大多采用这一模式。这样做的好处是可以使客户经理把主要精力放在开拓市场、争取客户上，而业务的专业化操作也有利于防范风险。另一种是客户经理既负责金融产品的营销和与客户的联系，又负责具体的业务操作。这种模式对客户经理的要求比较高，在联系客户数量不多的情况下，可以提高工作效率。但随着客户经理开拓市场的力度不断加大，联系的客户不断增多，营销员与操作员的角色冲突也会不断显现。因为客户的需求是多方面的，而且不同的客户有不同的需求，在这种情况下，客户经理既要承担繁重的营销任务，又要担负各种业务的专家角色，就会出现顾此失彼的现象。从工商银行的现状看，由于客户经理制刚刚起步，而且面临的业务综合化程度远远不及国外商业银行高。因此，目前可先采取第二种模式，即客户经理肩负市场营销和业务操作的双重任务。今后视市场拓展力度的加大和业务综合化程度的提高逐步向第一种模式过渡。

当前工商银行在实施客户经理制中要着重解决以下三个问题：一是明确职责。客户经理为客户提供综合化、一站式服务，是了解客户需求，为客户提供经营管理、理财和金融咨询等服务的专门人才。客户经理代表着银行的品牌和形象，是企业的金融和财务顾问，客户通过客户经理来了解并接受银行的产品和服务。这里尤其要引起注意的是：绝不能将客户经理简单地等同于某个专业的外勤人员。有的行简单地将客户经理定位于抓存款，从而造成行内行外对客户经理制的抵触情绪。对客户经理职能的误解，削弱了客户经理的职能，也阻碍了客户经理制作用的发挥。二是提高素质。客户经理必须熟悉信贷、会计、计划、国际业务、个人金融等银行主要业务，并且要了解银行产品的市场需求、功能及推销技巧，必须有较好的心理素质，较强的协调和合作能力，较高的知识水平和较丰富的工作经验。要达到以上要求，必须加强客户经理的培训。重点是加强金融知识、银行业务、营销知识、推销技巧、理财知识和敬业精神的学习和教育，使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务。三是加强激励。客户经理等级制是根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将客户经理划分为不同等级，对不同等级的客户经理授予不同的权限，分配给不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的薪酬系数。实行客户经理等级制有利于加强客户经理管理，激发客户经理工作的积极性。在等级制的实施过程中，最重要同时也是最难的工作便是确定划分标准。目前有些行在制订划分标准时，仍侧重于工龄、资历等传统的分配标准，这显然是不符合发展要求的。标准的制定必须遵照两个原则，一是崇尚知识，一是尊重经验，两者不可偏废；同时还要跟实际工作业绩挂钩，实行滚动等级制，对业绩较差的在第二年调低其等级，较好的则予以相应提高。

上游企业是相对下游企业而言的，指处于行业生产和业务的初始阶段的企业和厂家，这些厂家主要生产下游企业所必需的原材料和初级产品等的厂商。下游企业主要是对原材料进行深加工和改性处理，并将原材料转化为生产和生活中的实际产品。可以说，上游企业和下游企业是相互依存的。没有上游企业提供的原材料，下游企业犹如巧妇难为无米之炊；若没有下游企业生产制品投入市场，上游企业的材料也将英雄无用武之地。所以，各个行业的上游企业和下游企业都应该同甘共苦、互助互盈、共同生存发展。

篇3：银行市场论文

关键词：商业银行,营销,市场定位,市场细分,策略

商业银行发展的前提首先是要对所在区域金融市场进行客观、准确的市场细分,明确自身的目标市场定位,这对规模偏小、竞争力偏弱的城市商业银行来说非常重要。市场定位不清,就会盲目出击,甚至“以己之短,攻彼之长”,结果可想而知。制定充满前瞻性、科学性和挑战性的市场定位,对城市商业银行而言更是迈向快速、持续之途的第一步。城市商业银行明晰市场定位的意义。可以促进城市商业银行可持续发展,优化社会资源配置,应对外资银行的挑战。在商业银行的营销管理的过程中,对市场进行细分和确立市场定位是营销的重要环节,银行只有通过细分市场找准自己的定位,有效地实施具体的营销战略,实现其营销的目的。

一、城市商业银行市场细分的作用

城市商业银行通过市场细分,可以了解到客户对现有金融产品的需求以及满足程度;同时,能帮助商业银行发现客户潜在的需求。有利于集中资源,以小胜大。对城市商业银行而言,企业资源和市场份额有限,不可能与大银行展开全面的竞争,所以,可以通过市场细分把握住力所能及的机会,为银行选择有利的细分市场,集中人、财、物和信息等一切资源投入在细分市场,以小银行的全部对抗大银行的局部,变全局市场劣势为局部市场优势。这样不仅能发挥商业银行的局部优势,还能在该细分市场中确立该银行的名誉、地位,提高在这一市场中的市场份额。

增强市场营销的有效性。在某个细分市场上,顾客需求基本相似,银行若能密切注意市场需求,并迅速准确地调整市场营销战略,就能取得市场的主动权市场细分策略。

二、城市商业银行服务中小企业定位的可行性

(一)城市商业银行自身特点为该定位的实施提供了理论基础

大型银行更多地瞄准大企业大项目放贷,而城市商业银行则以中小企业贷款服务为落脚点。一是当地银行对本地区企业的经营、信用等情况更了解;二是银行本身的管理、审批链条短,能降低信贷成本;三是中小银行比较灵活,更能适应区域市场的变化。

(二)中小企业的迅速发展为该定位的实施奠定了客户基础

目前,我国中小企业的增长势头也很快,已经成为国民经济重要的增长点,而因中小企业很难进入到资本市场通过发行债券或是发行股票来融资,所以,对银行信贷资金的依赖程度较高。中小企业的规模小、自有资本偏少、财务管理水平较低、信誉相对于大企业而言较低、贷款缺乏足够的抵押担保和风险相对较大等自身特点,决定了大银行不一定愿意为其提供金融服务,由于中小企业的存、贷款规模和资金流量一般较小,而大银行为中小企业服务的成本较高,这样,相应的中小型金融机构可以选择为中小企业提供金融服务。我国的城市商业银行由于城市工商个体、私营经济等的产生而产生,也随着它们的发展而发展。

(三)市场需求旺盛,为该定位的实施提供了市场基础

在一些地区,合法的当铺业与非法的地下钱庄业同时呈现出的迅速发展迹象,表明为中小企业以及居民个人提供融资服务是有深厚市场需求。城市商业银行要密切地关注中小企业的融资问题。为中小企业提供融资服务是一个具有深厚市场基础、受到国家政策极力支持并吸引了外资银行机构浓厚参与兴趣的发展趋势,具有较强的可行性。

三、城市商业银行的市场细分策略

银行市场细分和定位要对市场进行细分;选择目标细分市场;进行银行的市场定位。这是一家商业银行和市场互动的过程。其中对市场的细分要注意以下几个方面。

(一)有效市场细分变量的标准

1.有效的市场细分变量应能使银行按顾客对这一细分变量的反应区分出各个细分市场。若顾客对这一个细分变量并不敏感,这样细分出来的市场就无意义,也不可能有效地细分出市场。因此,这种变量能使客户的需求产生较为明显的变化,例如利息率、风险、便捷程度等。

2.有效的市场细分变量要与市场细分工作战略目标有着直接的联系。每家银行在市场细分前就有一个初步的定位,若能把市场细分变量与银行的初步定位结合起来,这就能做到有的放矢。例如,一家银行希望主要从事房屋抵押贷款业务,而利息、贷款金额、年限的制定与贷款者的收入有较大的关系,这时银行就可把收入作为变量来细分市场。

(二)有效细分市场必须具备的特征

一个细分市场只有具备以下几个条件才是合理的、有效的,对整个营销工作有帮助的。

1.可测性。它是细分金融市场的各种因素是能测量的,并据以细分出来的各个细分市场的规模和购买力水平是相对确定的。

2.可盈利性。它是金融细分市场的规模要实现足以盈利的程度,这对商业银行而言才有实际意义。

3.可操作性。它是商业银行能进入其所测定的细分市场,并为之提供有效服务的可能性。商业银行能够通过营销活动对该细分市场中的客户产生影响,不然,商业银行划分这一细分市场就没有意义

(三)市场细分的变量

1.按自然属性来划分市场.。自然属性又可以分为地理因素、人口因素。人们居住、工作、娱乐的地点对他们的行为影响较大。按地理因素细分市场是对客户所在地理位置来细分市场,选择一个或几个市场部分为目标市场。人口因素是客户的性别、年龄、家庭规模、收入水平、职业、文化程度、宗教、种族等,处在生命周期阶段不同,对市场营销活动的反应也不同。

2.按行为属性细分市场。行为属性又分为心理分析变量、产品使用量变量和利益细分变量等。心理分析变量是利用顾客生命周期和个性的不同来预测客户需求的变化。例如,年轻人对金融产品的忠诚度比不上老年人。产品使用量是客户对金融产品的使用频率进行分析,通过这一变量能把客户分为少量使用型、中量使用型和大量使用型。利益细分变量是按金融产品给客户带来的效用满足不同分为方便利益群、管理资金利益群、追求高利利益群和高效利益群等。

3.顾客细分的其他标准。

除以上的一些变量,还有一些细分变量,例如学生、新婚夫妇、认知和偏好等,都能成为细分的依据。

(四)完善细分市场

通过调研,银行掌握了大量的市场信息,对市场的分类情况也有了一个一般的理解,但这些信息还是比较零乱,一定要对这些信息进行整理,完善细分市场。

1.放弃较小或无利可图的细分市场。如果银行过度讲求金融产品的差异化,就可能导致成本的上升,应该适当减少产品品种,放弃一些细分市场。

2.排除重复细分市场。按不同的细分标准而建立的产品和服务要提供不同的收益,满足不同需求。若不同的服务和产品能满足同样的需求,则表明这些细分市场是重复的,应进行排除。

3.合并无吸引力或吸引力小的市场,这样做是为不影响整个市场的完整性,虽然这些细分市场只有小部分市场容量,若把它们合并,就会出现一个容量较大的市场。

四、城市商业银行的目标市场选择

篇4：银行市场论文

二季度，商业银行发行理财产品1.7万款，募集资金规模10.07万亿元。2014年二季度，189家商业银行共发行理财产品1.7万款，募集资金规模约达10.07万亿元人民币，产品数量环比微幅增长0.4%，资金规模下降7%，相比去年同期，数量和规模分别增长69.80%和74.1%，参见图1。过去的2014银行年中大考并未出现像去年一样的“钱荒”现象，总体来看银行理财产品收益率水平较为稳定，并未出现大幅度的波动，平稳的度过了年中考核。二季度产品总量较一季度虽然有所增加，但就二季度各单月表现来看，6月份产品发售数量不仅没有上升，反而较5月出现了6个百分点的小幅下降。主要原因如下：一、“余额宝”类互联网金融产品的横空出世对银行存款的分流和银行间隔夜拆借利率的飙升，共同导致了去年年中银行理财产品量价的非理性飙涨。今年银行对于流动性的管理更加合理和严格，产品期限错配较为合理。二、央行两次定向降准增加了部分银行的流动性。三、今年以来货币政策基本方向未变，货币市场的利率水平总体表现平稳。

从二季度银行理财产品数量和规模的发行机构分布来看，城市商业银行和农村商业银行的发售动力强劲，发售数量较上季度分别增长1.7%和3.1%，二次降准使得部分城商行和农商行受益。城市商业银行理财产品总量占据各类银行之首，比重达34%，但规模占比仅为15%，规模占比虽然较上季度有2.6个百分点的提高，款均规模仍旧较小。相较之下国有商业银行和外资银行的发售数量有所萎缩，数量占比较上季度分别下降0.9%和0.1%。国有控股银行和上市股份制商业银行理财产品发售数量占比基本持平。从产品规模来看，国有控股银行产品规模比重较上季度下降2.5个百分点，占比43%，上市股份制商业银行产品规模占比36%，二者占据了整个银行理财产品的市场近8成的规模。

收益率曲线走势平稳，收益率水平总体回落。纵观二季度收益率曲线，总体回落到2013年第四季度的水平上。鉴于央行“总量稳定、结构优化”的货币政策取向，今年货币市场的利率水平总体表现平稳。二季度银行理财产品收益率曲线走势较一季度整体下移，各个关键期限点收益率水平应声回落。参见图2（a）。可见，其中14天和2年期产品收益率环比降幅相对较大，分别为50个和74个BP（基点）。其余各期限降幅在50个BP以内，平均降幅为40个BP。

从今年上半年几个关键期限点的产品收益率的月度表现来看，进入1月份以后，随着年末揽储银行间资金争夺的告一段落，银行理财产品收益率纷纷掉头回调。相对于3个月和6个月产品的表现，1个月期产品的收益率回落幅度较小，除了5月出现了小幅跳水外，相对来说本季度的平均收益率水平维持在5%的水平，而3个月和6个月期产品收益率变化则是呈现了稳步的阶梯式回落，月均回落幅度均在10个BP左右。参见图2（b）。

从产品存续期限区间统计数据来看，二季度产品存续期在1个月以内和3个月以内的产品数量较一季度均有所下降，侧面反映出银行在产品期限配置上的变化，临近年中考核点市场对资金面充裕程度的预测相对来说更宽松，因此，在以往承担着冲节点重任的短期理财产品的数量相对减少，也说明银行理财产品的冲时点特征在微调的货币政策下对理财产品市场的影响正在弱化。在产品的存续期的设置上，银行也更加理性。同时，产品存续期在3到6个月（含）、6到9个月（含）和9到12个月（含）这三个期限区间的产品数量则较上季度有不同程度的上扬，银行在中长期锁定资金的意图明显。

2014年6月份到期收益：民生银行拔得头筹。2014年6月，共统计到98家商业银行1461款产品到期，未出现零负收益产品，其中人民币产品有1184款，平均到期收益为5.33%，较上月上升6个BP。

本月到期收益排名前十的产品到期收益率在6.8%-10.5%之间，其中5款由上市股份制银行发售，有4款均为城市商业银行发售，1款为农村商业银行发售。录得最高收益的产品是民生银行的“非凡资产管理远望谷股权收益权理财产品（T963）（B类）”，该产品到期年化收益率为10.5%，产品成立于2011年6月10日，存续期为3年，具体资金投向不明。

本月到期的产品中，平安银行的1款股票类产品未实现预期最高收益，产品名称为“平安银行‘聚财宝’结构类（挂钩股票）2013年23期人民币理财产品”。到期收益率为2%。

篇5：工商银行的市场定位

市场定位是市场营销战略的重要组成部分，是指在市场细分并选择目标市场的基础上决定向何种市场提供何种服务或商品的过程。银行的市场定位反映的是一种金融服务或一家银行同相类似的金融服务或银行之间的竞争关系。定位不同，竞争态势也有明显区别。从理论上来说，有以下几种定位方式：一是先驱者定位，即占据同业服务或商品开发、促销先锋地位的一种定位方式，其核心是服务或商品创新。二是避强定位，即避开强有力的竞争对手或对手强有力的目标市场的一种定位方式。采取这种定位方式能够避实就虚，发挥特长，迅速在客户心目中树立起一种形象，迅速在市场上站稳脚跟，挖掘并扩大市场份额。三是迎头定位，即与市场上占据支配地位的竞争对手“对着干”的一种定位方式。采取这种方式具有一定的风险，但能向社会公众展示进取精神，一旦成功，便会取得巨大的市场优势。四是重新定位，即对服务不对路、市场反应差、市场份额趋小的服务或商品进行二次定位，即调整原有布局。根据自身实际状况和在金融同业竞争中所处的位置，工商银行应采取以下市场定位。工商银行的战略：

工商银行的性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。国有商业银行的性质决定了工商银行必须成为我国基础产业发展的强大支柱，大中型企业的主办银行，即实施大企业大系统战略。其特点则构成实施大企业、大系统战略的基础和条件。战略的关键：

工商银行实施大企业大系统战备必须坚持以市场为导向。它包括两个方面的涵义：其一，工商银行实施大系统大企业战略是有内在动力的，其本身是一种市场行为。其二，对大企业大系统的服务内容必须以市场为标准。这是工商银行选择目标市场所必须坚持的。如何实现市场定位：

以完善主办银行制度为契机，为基础产业发展和大中型企业发展提供全方位的金融服务，是工商银行市场定位的首要选择。

基础产业的建设和发展，关系国计民生。成为基础产业发展的强大支柱，是工商银行的应尽职责。大中型企业是国民经济的支柱，不仅国有大中型企业如此，其他所有制形式的大中型企业也非常重要，他们的状况对国家财政收入产生重要影响。因此，必须解放思想，不仅要成为国家独资大中型企业的主办银行，成为国家控股的大中型企业的主办银行，也要成为外资、民营大中型企业的主办银行。要实现两个根本性转变，一方面要集中力量发展和扶持主导产业和新兴产业，提高其在国民经济中的比重和带动作用，进一步培育造就和发展壮大企业集团，支持企业发展规模经济；另一方面，促进现代企业制度建设，努力扶持重点骨干企业的发展，促进企业兼并、联合、资产重组，优化企业资产存量结构。这是优化工商银行信贷资金增量结构，活化信贷资金存量，提高信贷资产质量，降低三项贷款比重和调整银企关系难得的机遇。

随着金融体制改革的进行，银行与企业的关系几经变迁，由专业分工到业务适度交叉，到业务全面竞争、全面交叉，银行可以选企业，企业可以选择银行。其间，由于片面强调了银行和企业的自由选择，造成企业多头开户，多方贷款，在贷款行无存款，在存款行无贷款，信贷资金处于失控状态，收贷收息无保障；导致银行与企业关系松散，银行不信任企业，企业真正需要资金时，银行顾虑重重，迟迟不敢支持。银行和企业双方都吃尽了苦头。因此，推行主办银行制度也是重新调整银行与企业的关系，构筑基本客户群的重要手段。此举对工商银行来说具有战略意义，关系到长期利益、全局利益。因此，一方面要积极主动地做好国家确定的重点国有大中型企业的工作，在搞好国有大中型企业方面有所作为。另一方面还要注重做好其他所有制形式的大中型企业的工作。要通过协议的形式，建立新型的银企关系。即在目前实行的主办银行制度的基础上，引入市场机制，使银行和企业签订主办行协议成为一种市场行为，构筑工商银行的的基本客户群，并建立一套完整、系统、科学的“基本客户群”信息网络系统，对企业的资产质量、资金结构、经营状况、营运效益等全面情况进行准确反映、科学分析、跟踪和监测，使基本客户群建立在深入调查、科学论证的基础上。

二、把中间业务置于应有地位，赋予“全方位服务”的完整意义

中间业务是现代商业银行三大业务之一，是商业银行在基本不动用自身资金的前提下接受客户委托办理支付和其他事项，以服务客户，取得服务费的业务。在西方商业银行，中间业务收入已占到了业务总收入的５０～６０％以上，是商业银行效益重要来源之一。

中间业务是存、贷款业务的发展与延伸，它依存于商业银行存、贷款的规模，又相对独立于存、贷款业务。其特点是成本低、风险小、收益高。同时，既可作为竞争手段，又可直接增加营业收入。

中间业务还有一个特点是种类多、地域广、直接面向客户。建立规范的中间业务体系，保证中间业务顺利发展，为客户提供全方位的金融服务，可以提升工商银行广泛开展的优质文明服务水平。

以工商银行济南市分行为代表的优质文明服务先进典型和一大批优质文明服务示范窗口单位的推出，对社会主义精神文明建设、树立工商银行良好社会形象和提高工商银行市场竞争力起了重要的作用。确切地讲，当前工商银行的优质文明服务是规范化服务的浅层表现。所谓规范化服务包括：（１）不断开发满足客户多层次、多样化业务需求的金融产品。客户业务需求随着经济的不断发展，呈现出层次性，是递进发展的。因此，工商银行新产品开发必须是不间断地连续进行的。这是规范化服务的核心内容。（２）业务处理程序的简约化。这是针对客户而言的，即一个窗口对外。客户提出业务需求之后，随之而来的联系、协调、制作等金融商品销售行为则应由业务后台全面代理。（３）业务处理程序的严格化。这是针对业务后台处理而言的，是指业务处理的形式、方法、核算、制度严谨细致。（４）文明的语言规范和行为规范。它是工商银行规范化服务的物质外壳或外在表现形式。因此，工商银行优质文明服务必须引向深入，进入到规范化服务的层次上，才能从学先进、做好事的浅层次宣传效应上，建立起工商银行规范化服务体系，全面树立工商银行的企业形象。

中间业务经营的最大特点是整体性、综合性和规范化，是商业银行的整体管理水平和竞争实力的综合反映，因为它以为客户提供最大限度的便利、最大限度地满足客户业务需求为前提，能够提供多大的便利和在何种程度上为客户服务本身就显示了一个行的管理水平和服务意识、服务水平。

三、巩固拓展个人业务市场

大企业、大系统战略和个人业务市场构成工商银行市场定位的两翼，两者相辅相成。因此，必须重视个人业务市场的开拓。

目前，工商银行对个人市场的细分和定位尚缺乏深度和力度，应该改变以往一味重视对公服务的做法，拓展面向个人服务的市场空间。

首先，重视城镇居民储蓄业务的发展。工商银行的存款结构特点是储蓄存款占比高，对公存款占比低。在居民储蓄存款中，定期存款占比高，活期存款占比低。很多人认为，这种结构特点，影响了我行经济效益的提高，从而是一种不合理的存款（或负债）结构。这种观点有一定的道理，但从其产生的后果看，有可能导致一个不良的后果，即在人力、物力乃至政策上向企业存款转移、倾斜，而放松居民储蓄市场的竞争。居民储蓄存款能为工商银行提供相对稳定的资金来源，居民储蓄存款中的长期定期存款是工商银行固定资产贷款的主要来源。因此，不能因为它利率高，而忽视了其存在的价值。不仅如此，庞大的居民储蓄市场还是我行个人市场业务向纵深发展、延伸的基础。拥有庞大的居民储蓄市场，围绕对个人的金融服务所进行的新产品开发，在推行之初就有了较高的起点，就有了广泛的市场基础。这是真正的竞争优势所在。抓住代发工资这个龙头，从本源上截住储蓄存款流失的渠道，对工商银行来说至关重要。城镇工商企业是或曾经是工商银行的客户，有着长期的合作关系；工商银行有着众多的营业网点，畅通的结算网络。要发挥这一优势，大力发展代发工资业务，保证我行城镇居民存款的稳定增长。

其次，重视与居民储蓄存款有关的新产品开发。居民的收支注重安全、增值和方便。工资由银行代发，解决了安全问题。因此，围绕居民尤其是中高收入阶层存款的方便使用和保值增值，工商银行大有可为。一是发展牡丹信用卡和牡丹灵通卡，方便居民消费和缴费。二是开发个人投资理财业务，满足客户存款增值要求。其服务对象是在银行存有大额存款，服务内容是银行凭借自身庞大的网络，先进的计算机设备和高素质的人才，利用掌握的各种市场信息，结合客户的投资偏好和资金实力，为其提供理财方案。包括本外币的存储，外汇交易，债券、证券和资金管理，投资组合管理、咨询以及税务安排，期货服务等，使客户获得最大的收益，银行从中可获得服务费和更多的存款。

篇6：手机银行市场分析

银行，一个古老到堪比人类文明的行业。无论时代如何变迁，无论商场如何变幻，银行都以其独特的定位，傲立于所有行业的巅峰。无论第一次工业革命，还是第二次技术革命，生产力的提高和商业模式的变化，都没有对银行服务的对象——也就是用户，产生影响。但是当银行进入互联网时代后，固有的业务逻辑就随着用户重要性的提高，而遭到了彻底的颠覆。一方面，银行面临着互联网金融的降维竞争，使许多原本只能由银行完成的业务，分流到银行体系之外；另一方面，第三方支付的强大压力，使得银行对用户钱包的主导权越来越弱。为了促使银行加快发力移动金融，各家银行不仅对转账汇款免费，手机银行也不断完善，使用体验不断优化，客户对手机银行的接受和认可程度不断提高。

从行业上看手机银行日均活跃用户规模，从2015年1月的1471.64万人，2015年12月上涨到1635.87万人。而相对比较优秀的手机银行日均活跃用户普遍在30万人以上。

不过这种用户层面的辉煌，可以轻而易举的掩盖了产品质量的差异，而中国的银行业又是极容易陶醉在规模优势的幻觉中的。随着科技和智能的发展，移动互联网用户呈现出“越来越懒”的特性，加上本身中国居民对金融概念的陌生，导致他们更容易用一些平民的概念，来理解高深的金融业务。比如：赚钱、赔钱和交钱。这就使得本身银行的产品要做到足够通俗、简单和较少打扰，甚至在某些层面上，需要银行主动帮助用户完成某些业务。进而达到“在用户没有意识的情况下，已经帮助用户完成了他所需的业务”。

在这种设计理念的转变下，用户手机银行的单次有效使用时间也有逐渐下降的趋势。全行业手机银行的人均单次有效使用时间从2015年1月的2.09分钟，下降到2015年12月的1.95分钟。不过鉴于手机银行内涵的丰富性，很难在这个维度上给优秀的手机银行产品限定一个标准。只能说在没有新功能上线的情况下，用户单次有效使用时间的合理降低是行业趋势。

银行生态体系的变革

由于第一次和第二次工业革命都没有撼动银行所服务的对象（也就是用户），所以银行进入互联网时代后，会产生一种商业逻辑上的惯性，认为无论世界如何变幻，作为商业基础设施的银行，只需要做好分内的事就可以继续傲立行业之巅。这种处理方式只能说一半正确，因为的确资金如何流动，都会停留在银行体系内，但是如果依然只做好分内的事，那么银行就会沦为互联网时代的资金仓库，其价值大大降低。这种固有思维在手机银行发展过程中，最具杀伤力的一点就是用户服务与企业盈利之间的关系，在银行体系内，或者说在绝大部分传统企业内，一个不以盈利为第一目的的部门很难受到企业的重视，尤其这个部门还对旧有的银行利益分配秩序形成挑战的情况下更是如此。可是在互联网的竞争环境里，产生价值的核心与公司本身发生了偏移，这种现象在大型企业中更是如此。价值吸引用户，用户产生市场，因此从这个角度说，哪种业务拥有用户，哪种业务就拥有市场。而且在业务线极其丰富银行体系内，用户在不同业务中的转化能力要远强于新获得的用户。因此，在手机银行业务线上所掌控的用户，可以通过其他银行服务的介入，而产生巨大的附加价值和利润。

这种商业逻辑的重塑，对于银行固有的体系是一种颠覆性的改变，这要求银行摆脱现行的金字塔式的管理机制，采用更加扁平化的管理体系，并且摒弃传统的KPI指标与企业利润之间的关联，采取更综合、更宏观的视角进行利益分配。只有这样，才能真正的围绕用户的需求，搭建银行业务，其核心意图就是增强用户黏性，使用户明白银行无论在什么时代，都是金融服务最直接、成本最小的提供者。部分手机银行使用感不佳 在使用体验方面银行的表现还有待提升。在应用商店的评价中，有不少用户反映一些银行的手机银行存在版本更新慢、界面不美观、容易出现技术故障等问题，还曾出现过手机银行更新之后要求客户去柜台解除原手机号码绑定后重新绑定，否则无法登录的情况。

由于银行重视风控，手机银行往往需要在柜台授权开通才能使用更为全面的功能，容易给客户带来不便。例如，一些较早开卡却忘记是否开通过手机银行的客户，直接下载客户端往往无法顺利使用，只能拨打客服电话或去网点确认是否开设了手机银行。个别手机银行在登录时需客户主动发送一条特定代码的短信到银行指定号码，接到银行的短信授权码再跳转至手机银行登录页面输入，造成不便。也有银行规定只能修改登录密码，交易密码需到银行网点修改。这些步骤虽然加强了安全保证，但却给客户体验打了折扣。因此，银行还需在手机银行体验方面加强优化。手机银行与支付宝和微信的比较

在移动互联极速发展的今天，人们不仅要用手机完成转账汇款，对投资理财、生活服务等方面的需求同样强烈。功能是否丰富，是各家银行及互联网企业角逐移动金融的关键。

在功能方面，“金融场景化”思路的支付宝最为强大，不仅有大家熟知的余额宝、转账、信用卡还款、手机充值、红包和生活缴费等功能外，还嵌入了线下商业频道“口碑”。例如，将美食、丽人、外卖、超市、水果生鲜和休闲娱乐等店铺及相应优惠集合起来；社交频道具备可晒图点赞的生活圈，在朋友对话框还可实现AA收款、借条、卡券赠送等功能；城市服务平台则可提供车主服务、政务办事、医疗服务、交通出行、充值缴费、查询社保及公积金等众多业务。手机银行则是传统的金融服务，转账汇款、基金、理财产品、黄金和网点查询排号、无卡取现、贷款申请及查询等金融服务是最基础的，也有银行嵌入了与百姓日常息息相关的生活服务。例如，民生银行手机银行生活圈嵌入了话费流量、火车票、机票、酒店预订、网点门票、医疗、签证、游戏点卡、油卡代充和违章罚款等功能。招行信用卡APP“掌上生活”除了积分、额度、查账和客服等金融功能外，还有“饭票”（即餐饮代金券）、影票、积分抽奖换礼、掌上商城、旅游海购和高端专享等内容，在信用卡类APP中较为突出。工行的移动金融信息服务平台“工银融e联”配备工银信使、客户服务功能；还能添加好友、晒朋友圈；还有“财富吧”论坛，与其他网友探讨金融投资、理财等方面的话题。

另一方面，随着银行对移动端的重视，已有多家银行打破了账户壁垒，不仅自家银行客户可登录使用手机银行，其他银行的持卡人也能注册，包括招行、工银融e行和中信银行等。

微信在用户黏性上更具优势，微信支付目前是众多社交软件中用户黏性最高、活跃度最强的，大部分人都会和朋友、家人、客户保持实时沟通，并保持着较高的使用频率。微信功能例如：生活缴费、城市服务、AA收款、理财通、信用卡还款和手机充值等功能均具备，第三方服务中也嵌入了火车票机票、京东精选、电影票、大众点评吃喝玩乐、滴滴出行和美丽说，但微信转账仅限于向微信好友转账，不能向银行卡转账。