化妆品目标市场评估及策略（共7篇）
篇1：化妆品目标市场评估及策略
化妆品目标市场评估及策略
（一）评估细分市场
市场细分之后，应根据有关要求对细分市场进行评估，以确定品牌定位的目标市场。评估时要着重考虑三方面因素：细分市场的规模，细分市场的内结构吸引力和企业的资源条件。
细分市场要有适度的需求规模和规律性的发展趋势，需求规模是由消费者的数量、购买能力、需求弹性等因素决定的。细分市场内部结构吸引力取决于该细分市场的竞争状况，竞争者越多，竞争越激烈，细分市场的吸引力就越小。企业资源条件也是选择目标市场的一个关键性因素；即细分市场的需求规模和吸引力要和企业的发展目标相一致，能使企业的人力、物力、财力、技术等资源优势得到充分发挥。
北京日化三厂在生产之初，根据消费者的年龄、性别、收入的不同把化妆品消费市场细分为若干个子市场。通过大量的调查得知，在化妆品市场中还有许多尚未开发的子市场，尤其是中年以上人口的需求长期以来没有得到满足。进一步分析论证得出的结论是：目前市场上尚无抗衰老、延缓皱纹增生的雪花膏类护肤品。随着人们生活水平的提高，中青年妇女为了美容，舍得花钱购买这类产品。其需求量也是北京日化三厂的生产能力远远不能满足的。经过一年的研制，新产品投产，取名奥琪。结果表明，市场效果很好，产品深受消费者欢迎。
（二）目标市场策略
企业通过市场细分选择目标市场，首先要确定在一个已经细分的市场上，应选取多少个子市场作为目标市场进入，以及进入的程度如何，这就是目标市场策略。通常，有五种策略可供选择。1.集中性目标市场策略
企业选择一个或几个细分化的专门市场，集中所有力量进行品牌经营，充分满足市场需求，在该品牌获得成功后再进行品牌延伸。采用这种市场策略的企业，不是追求在整体市场上占有较大的份额，而是为了在一个或几个较小的细分市场上取得较大的占有率，甚至居于支配地位。这是中小企业在资源有限的情况下进入市场的常见方式。比如太太集团的太太口服液针对女性养颜补血的心理进入市场获得了成功，后来又推出了静心口服液进入中年女性市场，同样也取得了成功。集中性目标市场策略有利于节约成本，但风险较大。因为所选的目标市场比较狭窄，一旦发生突然变化，消费者的兴趣就会转移，严重时会导致品牌在竞争中失败。
2.选择专业化目标市场策略
企业选择若干个目标市场，在几个市场上同时进行品牌营销，为不同的顾客群提供不同的产品或服务。这些市场之间很少或许根本没有联系，但企业在每个市场上都能获利。比如宝洁公司在洗发水市场、牙膏市场、洗衣粉市场上同时开展营销活动并且都取得了成功。这种策略有利于分散企业的经营风险，但要求企业要具备多头经营的强大实力，否则会导致战线过长，顾此失彼。3.专业化目标市场策略
专业化目标市场策略包括产品专业化策略和市场专业化策略。前者指企业集中资源生产一种产品提供给所有顾客，例如只生产太阳能热水器提供给所有消费者；后者指企业生产各种产品，以满足某个顾客群的不同需要，例如服装企业可以为青年消费者提供各种档次和款式的服装。4.无差异性目标市场策略
企业对各细分市场之间的差异忽略不计，只注重各细分市场之间的共同特征，推出一个品牌，采用一种营销组合来满足整个市场上大多数消费者的需求。采用这一策略的企业，一般都实力强大，有广泛的分销渠道和统一的广告宣传。20世纪美国福特汽车公司推出福特牌T型轿车时，公司宣布说：本公司的产品可满足所有顾客的要求，只要他想要的是黑色的T型轿车。可口可乐公司曾一度长期生产一种味道的产品，使得该公司长时间统治世界饮料市场。
无差异性目标市场策略的优点是：大量生产、储运、销售使得产品平均成本低，而且不需要进行市场细分，可以节约大量调研、开发、广告等费用。其缺点是风险较大，在需求日益多样化、个性化的现代社会，以一种产品、一个品牌满足大部分需求有时是行不通的。市场处于一个动态变化的过程中，当数家同类企业都采用这一策略时，市场竞争就会变得异常激烈。5.差异性目标市场策略
企业以多个细分市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销组合，以满足不同细分市场的消费需求。如海尔集团仅冰箱产品就区分出大王子、双王子、小王子、海尔大地风等不同型号，以满足家庭、宾馆、餐厅、农村地区等不同细分市场对冰箱的需求。差异性目标市场策略是科学技术发展和消费需求多样化的结果，也是企业之间竞争的产物。近年来国内外一些规模较大的企业都采用这一策略，实行多种不同细分市场的要求。
差异性目标市场策略的优点是多品种，小批量，机动灵活，能满足不同的消费需求，取得更大的市场占有率；缺点是营销成本较高。
化妆品促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数量以及增加营业额之外，更重要的是希望借此来提高顾客的忠诚度，促使其日后继续光临。因此，需要通过评估每次促销活动的效果，来总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，以确保下次促销活动的品质，达成最佳的促销效果。
商场如战场，无论你在促销活动中采用何种无间道的手法，其是否成功的标准只有一个，就是有没有获得良好的综合效益。也就是说，促销无间道，效果是王道。所以，促销活动结束后的评估活动，不仅不可或缺，而且事关重大。
从哪些方面去评估促销效果？
促销活动是短时间内促进销售的最好方法，但是什么样的促销活动才算是成功的呢？要评估一次促销是否成功，不能只简单地衡量促销时段投入产出比的高低，而是要从产品、消费者以及市场等各个方面去进行综合评估。
（一）消费者评估：通过分析，可以把促销商品的消费者构成，与某个特定市场的消费者构成以及产品的目标顾客进行对比分析。
1、消费者因何购买该促销商品？购买行为是有目的性的还是随意的？是否由于促销导致购买？
2、什么特征的消费者在购买该促销商品？其购买力又如何？
3、消费者在何处购买该类促销商品？不同业态（专卖店、商超等）该促销商品的销量分别是多少？
（二）市场评估：对某促销商品的目前经营状况进行评估。市场上该促销商品的市场销售和消费趋势怎样？市场份额如何？促销商品的发展空间怎样？
（三）与主要竞争对手比较：促销期间和促销过后，销量跟竞争对手相比有何变化？对竞争对手的影响如何？
（四）公司综合评估：通过对某促销商品对照品类指标体系的分析比较，帮助公司把握经营情况。如：销售走势如何？库存商品毛利率和资产收益率如何？商品供应水平（补货和配送）如何？市场营销策略的实施效果如何？促销、陈列、特色化、降价等营销手段的效果如何等等。
（五）供应商评估：
1、运行效率和获利能力如何？物流效率、资金周转如何？
2、供货模式有何利弊？
3、采取哪些品牌拓展活动？价格方面有何变化？将开展哪些促销活动以及市场营销的资金情况等等。
有哪些评估促销效果的方法？
促销活动效果的评估一般分为三部分，事前，事中和事后。事前评估是促销活动计划实施前进行的调查预测，用来评估该计划的可行性和有效性；事中评估主要采取消费者调查形式来了解促销活动进行期间的消费者动态(如参与者数量、购买量、重复购买率等)、参与活动的消费者结构、消费者意见(包括动机、态度、建议、要求与评价等)；事后评估则是通过比较促销前后产品知名度、认知度、销售量、销售额等变化来评价其实际效果。
1、前后比较法
促销前、促销期间和促销后产品的销售量变化会呈现出几种不同的情况，这说明促销产生了不同的效果：
(1)前高后低。即在促销活动销量有所提升，但中期就逐渐下降，到结束时，已恢复到原来的销售水平。这说明促销活动冲击力强，不过缺乏实质内容，没能对消费者产生真正的影响。主要原因可能是促销活动缺乏长期性、策划创意缺乏特色、促销活动管理工作不力。
(2)不高反低。即促销活动期间稍有影响，但促销活动后期销售低于原来水平。这说明由于产品本身的问题或外来的其它因素，使该品牌的老顾客发生动摇，而新顾客又不愿加入，从而在促销活动期满后，销量不升反降。主要原因可能是促销活动方式选择有误、主管部门过度干预、媒体协调出现问题、消费者不能接受、竞争者的反攻生效，争夺了大量消费者。
(3)不高不低。即促销活动期间的销售情况同促销前基本一致，促销结束后也无多大变化。这说明促销活动无任何影响，浪费了促销活动费用。主要原因可能是企业对没摸透市场情况、促销活动方式缺乏力度、信息传播方式或方法出现问题、产品根本没有市场等等。
(4)一路攀高。即促销活动期间销售有明显增加，且促销活动结束后销势不减或略有减少。这说明促销活动方式对路，且对今后有积极影响。在促销活动结束后的一段时期内销量略有减少，是因为消费者在消费促销期间购买的存货而没有实施新的购买（即有货消耗期）。
2、市场调查法
这是通过对市场调查分析后确定促销活动效果的方法。企业可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得该产品的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估促销活动的效果。
3、观察法
这种方法是通过观察消费者对促销活动的反应，从而得出对促销活动效果的综合评价。主要是对消费者参加竞赛与抽奖的人数、优惠券的回报率、赠品的偿付情况等加以观察，从中得出结论。这种方法简便易行，而且十分直观、费用较低，但结论易受主观影响，精确度不是很高。
运用一种或几种评估方法对促销活动的效果进行评估，就是要查找和分析促销活动好或不好的原因。只有找出根源，才能对症下药、吸取教训，对产品和将来的促销活动有一个准确的预判。
促销效果的评估标准
促销活动的效果可从以下三方面进行考量：促销活动量化目标的达成情况、活动对品牌发展的促进情况、促销活动的盈亏状况。
通过对上述三个方面的考量，每一次促销活动的效果不外乎以下三个结果：
①十分成功。究其原因，主要在于促销期间的活动，使消费者对促销商品形成了良好的印象，对促销商品的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，消费者仍前来购买，增长了销售量，取得了预期的效果。该次促销活动不仅在促销期中，而且对该商品今后的销量和发展均有积极影响。这是经营者、营销人员及所有员工都希望得到的结果。
②得不偿失。促销活动的开展，对经营、销售额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，这明显是得不偿失的促销。
③适得其反。促销活动结束后，产品的销售额不升反降，可能是由于促销活动过程中管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了产品自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，销售额不升反降。这是促销活动引起不良后果的一种表现，是经营者最不愿意看到的一种情形。
但并不是所有的促销活动都可以用这三个标准来衡量其效果的，有些促销活动不盈利，甚至不销售也要做，这是因为要从产品的长远发展战略去考虑。虽然不是所有的促销活动都能引起顾客的购买欲望；但是经过持续的操作，在顾客中提高产品的认知度和美誉度，培养顾客的购买习惯，从而达到提高销量和市场占有的促销目的。
篇2：化妆品目标市场评估及策略
姓名：王亚冉学号：20081502专业班级：经济与管理学院会计08级4班
一 化妆品市场的现状
（一）当前中国化妆品市场发展现状
在近几年中国美容化妆品产业在市场中得到了迅猛的提升，但远远还没有达到饱和，据2004年官方数字统计，整个中国市场美容化妆品全年的总销售额为420亿元人民币，并每年以12%的速度在递增，市场源源不断的需求和巨大的容量，促进了行业的发展和成熟。这一方面得益于中国经济的飞速发展，当国民人均消费水平有了很大程度的提高，自然而然促进了消费从物质需求到精神需求的转变，同样促进了化妆品的产业火暴的市场前景；但我们也应该看到另一方面，那就是二十多年中国营销历程，中国化妆品产业在实质上而言还是刚刚起步，从生产型企业到品牌化规模化运作，化妆品业还有很长一段路要走，要不断摸索前进，还远远还未达到成熟和先进的地步。
（二）当前中国化妆品行业现状
据资料的不完全统计，当前中国市场上拥有美容化妆品生产厂家近4000来家，主要分布在香港、广东、上海、江苏、北京、山东等地区，其中广东地区占有超过50%的生产厂家，遥遥领先于其他地区。在中国的美容化妆品产业基本可以划分为三大块，一是以基础洗涤类产品（如香皂、洗衣粉等）为主的产品结构，二是个人护理型产品（如洗面奶、膏霜等）为主的产品结构，三是以化妆类产品（如口红、香水等）为主的产品结构。
（三）当前中国化妆品产业格局现状
从内到外，从上而下，从浅而深的层次解读，是印证对整体市场格局的趋势反映，对应到中国美容护肤市场的产业格局现状而言，主要体现在如下三大方面。1 中国美容化妆品市场正在由不规范走向成熟市场竞争格局已经形成品牌细分已成必然高档化妆品在中国市场拥有广阔的前景
二 化妆品市场营销策略
（一）目标营销策略
目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销
策略。这里主要分析女性的消费心理。
女性的消费心理方面与男性不同，女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好或参照一定标准后，实施购买行为。业内人士将女性在购买化妆品是的心理状态，总结为以下几种：虚荣与攀比；恐惧与彷徨；流行与仿心；喜好占便宜；
化妆品是一种利润空间比较高的行业，其原料成本所占的比率普遍较低，而营销上的投入却相当可观，商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费使用等，这些都是营销消费中的重要环节，都是针对女性的消费心理而设计的，以引起她们的消费认同，产生潜在美的认同，从而把希望寄托在化妆品上。针对这种特别的心理爱好，化妆品营销人员要仔细研究女性心理，采用适当策略，把最美好的希望销售出去，将希望与爱美紧密相联。
（二）专柜营销策略
专柜营销师化妆品独有的方式，走进商场，琳琅满目的化妆品专柜生动的跃进视野，不同的品牌专柜，不同的服务，在导演一个个美丽的品牌的故事。专柜营销有助于提升品牌知名度，特别是在大型商场，能以整体形象、统一的价格与消费者沟通，传播一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现，同时还有利于增加产品销售额。专柜的经营形式主要分为： 1 保底经营；租柜经营；无保底经营；
专柜营销在化妆品行业的优势越来越明显，更加体现品牌实力与信任度。当然，是否采用专柜来销售，要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。
（三）药店营销策略
我国化妆品主要集中在百货商店、超市、专业店，药房只是最近才被化妆品
企业看好，真正将化妆品铺进药房的并不多见。但是，要带你营销的渠道的开创，为众多化妆品营销提供了新思路、新概念，其优点在于回避风险、吸引眼球、树立形象等。采用这种方式，可以避实就虚，避开了与其他竞争品的正面冲突，相对减少了市场压力也经营风险；另类终端，在药房终端，形象出众且视觉冲击力强，有鹤立鸡群之优势；形象专业，药房具有很强的专业性，化妆品进驻大型药房，不仅显示了护肤专业性，而且增加了购买者的信任感，这对品牌的概念起到强力推动作用。
（四）服务销售策略
化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。同时，化妆品更看重质量、效果与保质期，因此售中售后服务很重要。消费者不仅要卖到一流的产品，还要买到一流的服务。化妆品应注重服务营销，服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为，其目的就是增加商品的使用价值。
化妆品的服务营销，首先应立足于“观念教育”；第二，还要注重“服务的专业性”；第三，在产品销售出去后，还要注重消费者“跟踪服务”；对于的定的消费者，还可以建立美容沙龙。
（五）包装营销策略
对于上市产品，采用新颖独特的包装，可大大刺激消费者的购买欲望，是普通的产品增添光彩，化妆品市场尤是如此。包装的新奇性与个性化对产品销售特别重要，创新无疑会受市场欢迎。营销人员可根据不同的品牌要素，采用不同的包装创新策略：系列产品策略；消费定位策略；整合配套策略；
篇3：化妆品目标市场评估及策略
婚宴是婚礼的重要组成部分, 是社会交往的一种方式。对酒店来说婚宴是酒店收入的重要来源之一。随着中国经济的迅速发展, 消费观念不断更新, 在星级酒店举办婚宴也变得越来越普遍。酒店的婚宴市场逐渐打开, 婚宴市场的争夺也日益激烈。全国婚庆消费与发展高峰会有资料显示, 中国每年约有1 000万对新人结婚, 这部分人愿意把自己30%的积蓄用于婚庆消费, 有78.7%的新人选择在酒楼举行宴席, 每对新人婚宴花费一般在5 000元~20 000元之间[1]。可见婚宴市场具有很大的潜力和发挥空间。
星级酒店相比于社会餐饮企业, 在婚宴上具极大的优势。一方面, 酒店具有规模优势, 酒店一般都有多个大厅和多功能厅等, 这些场地能够支撑大型婚宴项目的举办。同时饭店具有人员优势, 酒店的工作人员都是经过专门的培训和长期的训练, 婚宴的工作人员配备也具有相当高的规格, 能够有针对性地、及时地在婚宴的各个环节提供服务, 满足客户的要求。另一方面, 星级酒店的所有硬件设施设备都是经过严格的审核和评定, 能够保证各个环节的有效开展。最重要的是酒店能够给顾客品牌保证, 给顾客信赖感和安全感。
一、目标市场定位
酒店应将婚宴目标市场定位于中档饭店, 具体原因如下:
首先, 酒店婚宴市场一般可以分为三个档次:高档婚宴———主人有身份, 有经济实力, 喜欢有品牌的高星级酒店, 市场份额约占20%。中档婚宴———经济条件一般。喜欢有影响力的饭店, 且菜肴收费合理。市场份额约占50%。低档婚宴———主人一般来自农村 (经济条件不好) 。一般对婚宴标准要求不高, 不讲究品牌。市场份额约占30%[2]。目前高档婚宴市场的争夺已经达到白热化, 高档酒店对大婚宴的热情度明显高于中小型婚宴, 这导致中小型婚宴场地、餐标等都存在缺口。而中档婚宴市场的市场份额占50%, 具有很大的发展空间。
其次, 婚宴市场中90%以上的客户都是年轻人。有关数据显示, 到2008年前后, “80后”已逐渐成为中国消费市场上的主力军[3]。而这部分年轻人将是酒店婚宴市场的主体, 他们的经济能力一般, 但是渴望有属于自己的婚礼, 对婚宴的需求较大。酒店应该准确地把握各个时代年轻消费者的消费心态, 开发与之相符的婚宴产品。
第三, 为贯彻落实党的“十八大”精神和习近平同志关于厉行勤俭节约反对铺张浪费重要批示, 强化饭店企业社会责任, 中国旅游饭店业协会发出倡议, 要求饭店采取各种措施, 主动承担起反对铺张浪费陋习、普及节约用餐文化、提倡文明消费风尚的责任。而豪华婚礼的婚宴一般都具有较高的规格, 菜品一般都存在过量的情况。在预订婚宴时, 顾客最关心也是菜品的规格和分量, 因此浪费现象严重[4]。而对中档婚宴市场的开发更能体现酒店对饭店业协会倡议的响应, 能够符合行业发展方向和社会发展的需求。
最后, 随着时代的发展和观念的更新, 越来越多的消费者们讲究环保, 绿色和个性等元素, 对婚宴的要求也并不仅仅是豪华和气派, 更多的是要求产品和服务的个性化以及服务的情感化, 婚宴的方式也从奢华回归到简约。
因此, 可以看出中档婚宴市场具有很大的发展空间, 它体现了时代发展的要求, 也体现了生活观念的不断更新, 更加能够满足当前消费主力———“80后”、“90后”的需求。星级饭店将目标市场定位中档婚宴市场必然有利于饭店的可持续发展, 满足顾客的多样化需求。
二、中档婚宴市场营销策略
中档婚宴市场具有其独特的消费特点, 他们更加注重品牌, 讲究产品的个性化和精细化, 喜欢追求时尚和新鲜事物, 注重整个产品的体验过程以及酒店的情感化服务。酒店需要满足其需求, 使其成为好的口碑传播的重要群体[5]。因此, 酒店需要采取以下策略:
(一) 市场营销策略
1. 菜品设计的经济性。
中档婚宴的菜品设计首先要考虑消费者的经济实力。婚宴中最主要的产品就是菜品。因此, 菜品的设计要具有经济性。不同于豪华婚礼, 菜品讲究的是名贵、精美等, 中档婚宴的菜品设计更应该讲究健康、绿色与经济。首先, 在菜品的分量上要进行缩减, 把大分量的菜品改成中等分量或小分量, 或者按人数配给有些菜品。其次, 菜品的种类要丰富多样, 讲究材料的搭配, 菜品的材料可以进行适当的更改。总之, 酒店要尽最大的努力让新人感受到即便少花钱, 也能在星级酒店里享受到高档的服务和美味的菜品。这既有利于体现酒店的贴心服务, 又能够响应饭店协会的倡议, 提倡节俭, 反对浪费。
2. 销售模式的多样化。
酒店婚宴销售可以采取的模式主要有三种:代理模式、团购模式和招标直销模式。代理模式指的是如到喜啦、婚礼小秘书、喜事网等类似携程网的酒店婚宴预订网站。这些网站上的婚宴产品种类较多, 但大多数产品属于中档婚宴产品。酒店在进行中档婚宴销售时, 要善于选择专业化的代理网站, 通过与专业代理网站的合作, 保证酒店中档婚宴产品的销售。团购模式虽然没有在线预订模式发展得好, 但是具有较大的潜力。酒店可以在销售淡季的时候推出酒店的中档婚宴相关产品。中档婚宴产品本身价位相对较低, 因此能给顾客“大品牌, 低价位”的感觉。招标直销模式指的是用户根据自己的需求发布婚宴酒店招标后, 酒店可以对用户的招标信息进行投标报价, 最后由用户决定哪家酒店中标并和酒店直接联系进行消费。在这个过程中, 酒店可以通过相关专业网站主动出击, 寻求客户, 降低双方的交易成本。
3.价格的合理性。中档婚宴产品在价格上要体现其优势。在菜品设计上, 中档婚宴产品的分量缩减, 其价格也应相应地降低。同时, 由于新人举办婚宴的时间都相对集中, 一般都是按照传统习俗的日子选定结婚的日期, 因此会出现酒店婚宴扎堆现象。因此, 酒店婚宴产品的价格要根据淡旺季进行制定。由于大多数年轻的新人们消费能力有限, 在选择酒店的过程中对婚宴产品的价格具有较大的敏感度, 酒店中档婚宴产品要着重体现“物美价廉”和“物有所值”的特点, 让顾客能够安心选择其婚宴产品。
(二) 品牌战略
1.发挥优势, 树立品牌。星级酒店与餐饮企业相比, 在场地规模、人力资源、硬件设备等具有优势, 因此要充分发挥酒店的优势项目, 将中档婚宴产品进行包装、组合进行推出销售。酒店可以根据消费者的需求及预算提供传统中式桌餐、西式套餐、自助餐、鸡尾酒会等多种婚宴形式, 还可以联合婚庆公司和婚礼团队全程提供一站式专业服务。如成都保利公园皇冠假日酒店在白金奖评选过程中, 获得了“最佳婚宴婚庆酒店”称号。它清新浪漫的婚礼场地获得了评委们一致青睐。酒店拥有3 000平米户外和2 000平米室内的空间可根据婚礼规模而灵活调整。从皇冠假日酒店的成功可以看出, 酒店要树立品牌要善于利用自己的优势和特色, 针对中档婚宴市场的需求打造专业的婚宴婚庆酒店形象。
2. 整合资源, 提升品质。
酒店可以整合婚庆产业链, 联合本地区知名婚庆公司, 举办各类婚庆婚纱秀, 为中档婚宴市场的新人们提供时尚个性的产品, 优质诚信的服务及最新的新婚资讯信息, 搭建一个婚庆产业及婚庆消费市场交易、交流和咨询的平台。由于中档婚宴市场的新人对时尚和个性化的追求需求较高, 还可以引进国外时尚、先进的婚庆理念及婚宴形式。比如现在英国最流行的是“绿色婚礼”, 年轻人逐渐倾向于将环保和节约作为核心融入到婚宴中去。酒店还可以将相应的婚宴菜品、装饰及相关产品进行静态的展示, 让准新人进行现场体验, 感受饭店的特色服务。
3. 注重细节, 赢得口碑。
俗话说, 细节决定成败。好的婚宴产品意味着在整个产品提供的过程中, 都能时刻为顾客考虑, 满足顾客的多种需求。酒店在接待宾客前, 要做好与顾客的沟通工作。中档婚宴市场的消费者其消费能力相对有限, 婚礼的每个细节预算相对固定, 他们追求品牌的同时又要求价钱合理。因此, 在从接到客人预订开始, 酒店就要与宾客进行不断地沟通, 包括婚宴各个环节、各个产品的确定。每一个环节都要协调落实, 细化分工, 明确责任和要求, 以保证服务的圆满。在接待宾客用餐的过程中, 酒店人员要时刻关注顾客的需求, 及时有效地处理婚宴过程中的突发事件。关注客人的动态, 保证客人整个活动地有序进行。婚宴结束后, 酒店要进行总结回顾, 通过对细节的回顾及处理措施来完善服务。中档婚宴消费者更加追求在整个婚宴过程中的感受和体验, 他们认为体验比产品更重要。婚宴整个过程中对互动环节的设计以及服务的细节化和个性化的提供能够满足顾客对体验的需求, 为酒店赢得口碑。
结论
随着酒店婚宴市场的日益扩大和市场机制的日益成熟, 婚宴市场的竞争也越来越激烈。但是很多星级酒店都把高档婚宴市场作为主要的目标市场, 忽略了占有50%的中档婚宴市场。因此, 笔者认为酒店应将目标市场定位于中档婚宴市场, 这既符合行业发展方向, 使酒店能承担起反对铺张浪费陋习、普及节约用餐文化的社会责任, 也符合大多数婚宴市场主体———“80后”、“90后”的消费需求, 更体现了一种与时俱进的观念。同时, 通过价格、菜品设计和销售渠道的营销以及中档婚宴市场品牌形象的树立将大大地帮助酒店更好地进行婚宴餐饮市场的经营。
摘要：婚宴是酒店营业收入的主要来源之一, 具有较高的经济效益。酒店婚宴市场的争夺激烈, 而大多数酒店将自己的主要目标市场定位在高档婚宴市场, 忽视了中档婚宴市场的经营。党中央关于厉行勤俭节约反对铺张浪费的重要批示, 高档婚宴市场竞争的日趋白热化以及“80后”婚宴消费群体观念和需求的改变等都要求酒店要改变原有的市场定位, 将婚宴目标市场定位于中档婚宴市场。同时应在市场营销和品牌塑造上制定相应的策略使酒店能更好地适应行业发展方向和社会发展需求。
关键词：星级酒店,婚宴市场,市场定位
参考文献
[1]2009—2010年婚庆市场研究报告[EB/OL].中国产业信息网, http://report.chyxx.com/jtfw/hunjiehunqing/200907/9209828085077604.html, 2009-07-28.
[2]史莱克, 蒋晖.婚宴市场蛋糕怎么做[J].中国烹饪, 2010, (10) .
[3]戚译, 李文娟, 善挺栋.基于“80后”炫耀性消费行为的营销对策研究[J].东南大学学报:哲学社会科学版, 2009, (S1) :144-147.
[4]安雅.绿色婚礼——从奢华到简约的回归[J].绿色中国, 2007, (14) .
篇4：商业函件目标市场和经营策略分析
【关键词】 商业函件 目标市场 经营策略
1. 商业函件目标市场的准确定位
发展商业函件业务商业函件能否快速、稳定发展，在很大程度上取决于目标市场的选择。目标用户定位得当的话，商业函件的到位率会很高，起到的效果也会较好。
1.1以三资企业作为龙头。国外企业使用商业函件比较多，商业函件这种媒体比较容易让他们接受。首先应该积极发展国内的三资企业来使用商业函件业务，通过他们使用后成功的事例来带动国内企业选择使用商业函件这种广告媒体。
1.2以个体工商户、新产品生产企业、科技开发企业、出版社、报社等单位作为重点。这些单位有许多的产品需要推销出去，邮政商业函件可以帮他们策划、设计产品推销方案，与回购订单结合起来，提高回函率和交易的成功率。
1.3以商业企业（如百货、批发商店、医药商店等）作为依托。这类企业面向广大的消费群体，通过他们的成功使用可以提高商业函件的知名度，扩大商业函件媒体影响面。
1.4以在各种宣传媒体上做广告及派出大量营销人员推销产品的企业作为切入点。这类企业有大量的推销员，每年要花费大量的业务宣传和广告费用，应通过向他们宣传商业函件媒体的成功事例，宣传商业函件媒体的特点和优势，帮助他们将产品销售出去，帮助他们提高企业效益。
2. 商业函件的经营策略
2.1产品策略
产品策略是商业函件业务发展的核心，根据用户不同的需求开发出适销对路的商业函件产品。针对目前市场的供求状况，大力发展促销类、推销型的商业函件，帮助需要推销产品的企业收回订单，将产品销售出去；面向广大消费者，大力发展宣传企业形象、公益性广告等促销类、宣传型商业函件和明信片，如晋江局根据当地特色，与当地乡镇政府联系，推出了安海风光明信片、陈埭著名企业明信片、英林服装名牌企业明信片等，起到了成片开发农村市场的效果；面向广大电器、汽配等厂家，大力发展产品质量反馈卡，为这类企业做好售后服务工作；积极探索发展礼仪贺卡类商业函件，如生日贺卡、教师节贺卡等；千方百计发展各类型的对帐单业务，包括电信费用对帐单、金融、保险等部门的对帐单业务等等；大力发展邮送广告业务。同时，还可依托主业发展回音卡、回执寄送等业务。惠安局通过开展“多说一句话”活动，使得100%的包裹和大部分汇款都办理了回音卡。
2.2促销策略
促销活动的重点要放在上门营销上，立足点应放在帮助用户分析使用商业函件业务能带来的好处，帮助用户提高商业函件回函率，将产品推销出去。如顺昌局通过帮助“顺心面包房”出主意，提出以邮资广告明信片作为其销售优惠卡，结果用户使用后日营业额比以往提高了40%；晋江局帮助“勿忘我婚纱摄影店”策划使用商业函件提高知名度，取得很好的效果，用户表示还要不断使用商业函件业务。在上门营销时，可以将使用商业函件取得较好效果的事例汇编成册作为活生生的例子来进行宣传介绍，通过比较，鼓励用户试用商业函件业务。
2.3渠道策略
重视委代办业务的发展。目前商业函件广告业务处于启动阶段，与社会其它广告公司相比，在经营广告业务上差距较大，因此如果仅仅依靠自身的力量，是很难实现商业函件业务快速发展的。商业函件业务的发展还应该依靠社会委代办力量，委代办可以有两种。第一，聘请当地的乡镇领导或有活动能力的干部群众作为社会营销员，通过他们熟悉当地情况的特点来协助发展商业函件业务；第二，通过与社会广告公司合作，联合发展商业函件广告媒体，邮政主要赚邮资，广告策划费、制作费等让利于社会广告公司。
由政府部门出面，采取“政府搭台，企业唱戏”的办法来推动商业函件业务的发展。如通过经贸委等部门召开企业厂长、经理座谈会介绍商业函件广告企业明信片等业务，让各企业了解商业函件，使用商业函件，进而离不开商业函件。南平市邮政局在全市500人参加的企业厂长、经理座谈会上介绍商业函件、明信片等业务，取得了良好的效果。
2.4价格策略
加快商业函件业务的发展，关键在于培育业务市场，尤其是大用户市场。因此，应该采取“低门槛”的资费政策或先免费试用一两次的办法，树立几个营销典型事例，形成营销过程中有说服力的事实依据，以说服更多的商家使用商业函件。优惠政策方面，可以在国家邮政局规定的范围内灵活掌握，可以根据交寄量的大小采取梯形定价。同时，在业务发展过程中还要用好、用活、用足国家规定的商业函件业务发展代办酬金政策，保证商业函件业务稳步发展。
3. 商业函件发展过程中应该处理好几个关系
3.1处理好加快商业函件发展与邮政多元化发展及发展其它邮政重点业务的关系。在发展过程中，不应该为发展商业信函业务而人为地削弱邮政金融、集邮、速递等其它重点业务的发展，应该在加大、加快有利可图的邮政重点业务发展的同时，加大发展邮政商业函件的力度，动态地使商业函件在邮政业务中的比重得到不断提高。
3.2處理好推销型商业函件与其它类型商业函件发展的关系。目前，应该将产品推销型商业函件作为发展重点，因为推销型商业函件发展得好将会有大量的回头客。促销时应该立足于帮用户策划商业函件广告促销活动，让用户使用一次后会不断地使用商业函件业务。但在发展过程中，各地还应根据各地特色发展适合当地市场需求的商业函件业务，如产品质量反馈卡、旅游明信片、对帐单等等，促进其它类型商业函件业务的开发。
3.3处理好投入与产出的关系。目前，商业函件的发展还处于市场培育阶段，处于投入期，在发展过程中不能急功近利，应该从战略发展、长远发展的高度来看待商业函件业务的发展。只要持之以恒，逐个企业宣传，商业函件业务就会逐渐形成规模，就会给邮政企业带来较高回报，就会在邮政业务中占据举足轻重的地位。
3.4处理好企业利益与用户利益的关系。在商业函件业务的发展过程中一定要注重用户利益的保护，应该将用户利益置于第一位，只有用户的利益得到保证，需求得到满足，企业形象上去了，邮政企业的利益才可能会体现出来。
3.5处理好主业与三产的关系。目前，邮政商业信函制作一般都在三产公司（如商业函件广告公司等）经营，因此尤其应注意主业利益与三产利益的关系，制作费的收取应该以成本为基础、以微利为原则，不能过多地追求三产利润而影响商业函件业务的发展。
3.6处理好专业化经营与支局所经营的关系。在强调专业化经营管理的同时，还应该努力发挥各支局所发展商业函件业务的积极性，通过理顺条块关系，促进商业函件业务快速发展。各支局所对当地企、事业单位的情况一般都比较熟悉，充分发挥出他们的积极性，可以更有效地开展商业函件营销工作；各专业经营部门则应该对各支局所加强业务上的指导和管理，加强对支局所营销策划工作的指导。
篇5：化妆品目标市场评估及策略
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正文目录
第一部分 体育产业行业的相关概述
第一章体育产业综述2
第一节体育产业行业概述2
第二节当今全球体育产业的发展特点3
第二章体育产业相关概述6
第一节体育产业简介6
一、体育产业的概念6
二、体育产业的特点9
三、体育产业的分类11 第二节体育产业与体育事业1
3一、体育事业的概念1
3二、体育产业与体育事业的关系1
5三、体育产业与体育事业的区别16 第三节体育产业与国民经济19
一、体育产业在国民经济中的地位的变迁19
二、体育产业在国民经济发展中的作用20
三、体育产业在国民经济中的地位分析22
第二部分 2014年体育产业行业运行状况
第三章2014年国内体育产业行业运行状况29
第一节体育产业行业总体规模分析29
一、企业数量结构分析29
二、行业生产规模分析31
第二节体育产业行业产销分析33
第三节体育产业行业盈利能力分析34
第四节体育产业行业偿债能力分析35
第五节体育产业行业营运能力分析36
第六节体育产业行业重点企业简析37
第七节行业在国民经济中的地位38
一、在第二产业中的地位38
二、在GDP中的地位41
第四章中国体育产业的发展环境分析46
第一节宏观经济与体育产业46
一、体育产业与经济发展的相互作用46
二、殴债危机对体育产业的影响分析49
三、中国体育经济政策的解析51
第二节体育产业的政策体系53
一、体育产业一般经济政策分析53
三、体育相关产业政策56
四、体育内部产业政策58 第三节体育产业发展的政策选择6
2一、体育产业布局政策的选择6
2二、体育产业结构政策的选择65
三、体育产业组织政策的选择67
第五章2014年国内各地区体育产业行业运行状况71第一节2014年华南地区体育产业行业运行情况7
1一、华南地区体育产业行业产销分析7
1二、华南地区体育产业行业盈利能力分析7
2三、华南地区体育产业行业偿债能力分析7
4四、华南地区体育产业行业营运能力分析77第二节2014年华北地区体育产业行业运行情况80
一、华北地区体育产业行业产销分析80
二、华北地区体育产业行业盈利能力分析8
2三、华北地区体育产业行业偿债能力分析8
5四、华北地区体育产业行业营运能力分析87第三节2014年华中地区体育产业行业运行情况89
一、华中地区体育产业行业产销分析89
二、华中地区体育产业行业盈利能力分析9
1三、华中地区体育产业行业偿债能力分析9
2四、华中地区体育产业行业营运能力分析94第四节2014年东北地区体育产业行业运行情况98
一、东北地区体育产业行业产销分析98
二、东北地区体育产业行业盈利能力分析10
1三、东北地区体育产业行业偿债能力分析10
3四、东北地区体育产业行业营运能力分析104第五节2014年西北地区体育产业行业运行情况107
一、西北地区体育产业行业产销分析107
二、西北地区体育产业行业盈利能力分析108
三、西北地区体育产业行业偿债能力分析110
四、西北地区体育产业行业营运能力分析113第六节2014年西南地区体育产业行业运行情况116
一、西南地区体育产业行业产销分析116
二、西南地区体育产业行业盈利能力分析118
三、西南地区体育产业行业偿债能力分析1
21四、西南地区体育产业行业营运能力分析123 第六章体育产业发展概况127
第一节国际体育产业综述127
一、国际体育产业发展历史127
二、全球体育产业结构分析128
三、西方体育产业运行机制130
五、英国体育休闲产业异常发达135 第二节中国体育产业发展分析137
一、中国体育产业发展的历史阶段137
二、我国体育产业的发展近况139
三、体育产业面临市场化改革热潮140
四、中国体育产业商机无限受外资青睐1
42五、中国体育产业品牌运作分析145 第三节中国体育产业消费需求分析148
一、体育消费者形态分析148
二、体育消费者的需要与动机分析150
三、中国体育消费状况153
四、中国居民体育消费需求分析155
五、“观赏型”体育消费市场供需分析156
六、中国女性成为体育消费的生力军158 第四节高校体育产业的发展162
一、高校体育产业发展的优势162
二、高校体育产业的特征和产业结构分析16
5三、制约高校体育产业发展的因素167
四、促进高校体育产业发展的措施168
五、高校体育产业前景可观170 第五节中国体育产业存在的问题174一、五大问题制约体育产业发展17
4二、中国体育市场发展存在的不足177
三、社区体育产业发展存在的困扰179
四、中国体育产业税收政策存在的问题解析180 第六节中国体育产业发展的对策与规划18
3一、中国体育产业发展的八大建议18
3二、推进我国体育产业化进程的措施18
4三、社区体育产业建设对策186
四、体育产业信息化发展方案189
五、体育消费的建议与对策191
六、现代体育产业培育的思路和途径19
2七、体育产业“十二五”规划194
第七章2014年国际体育产业行业运行状况200第一节国际体育产业行业发展轨迹综述200
一、国际体育产业行业发展历程200
二、国际体育产业行业发展面临的问题20
2三、国际体育产业行业技术发展现状及趋势205第二节主要国家体育产业行业发展的借鉴208 第八章体育主体产业分析211第一节竞技体育业211
一、世界竞技体育发展的五大态势21
1三、竞技体育产业化经营分析214
四、中美两国竞技体育与教育结合的比较分析217
五、中国竞技体育管理体制与运行机制探讨219
六、2014年奥运与中国未来竞技体育的发展220第二节体育健身娱乐业22
3一、体育健身娱乐业的特征及构成22
3二、中国健身娱乐产业的发展总况22
4三、中国体育健身娱乐市场存在问题226
四、中国健身产业彰显无限商机229
五、促进体育健身娱乐市场发展的建议231第三节体育资产经营业233
一、体育产业固定资产的经营管理23
3二、体育无形资产管理与开发分析23
5三、中国竞技体育无形资产解析236
四、中国体育基金积累减缓的原因及策略探讨第九章体育产业行业运行环境分析244第一节国内宏观经济形势分析244第二节国内宏观调控政策分析245第三节国内体育产业行业政策分析246
一、行业具体政策246
二、政策特点与影响249
第四节上、下游行业影响分析2
52一、上游行业影响分析2
52二、下游行业影响分析254 第三部分体育产业行业运行数据分析
第十章体育产业行业前十强省市比较分析261第一节前十强省市的人均指标比较261第二节前十强省市的经济指标比较26
2一、前十强省市的盈利能力比较26
2二、前十强省市的营运能力比较26
5三、前十强省市的偿债能力比较267第十一章体育产业行业所有制结构分析271第一节行业规模实力分析271第二节行业损益情况分析272第三节营运能力对比分析273第四节盈利能力对比分析274第五节偿债能力对比分析275
第十二章体育产业行业规模结构分析278第一节行业规模实力分析278第二节行业损益情况分析279第三节营运能力对比分析280第四节盈利能力对比分析281
238
第五节偿债能力对比分析282 第四部分体育产业行业进出口现状与预测第九章中国体育产业进出口现状与预测第一节体育产业历史出口总体分析
一、体育产业出口总量历史汇总
二、体育产业出口价格历史汇总第二节体育产业历史出口月度分析
一、体育产业出口总量月度走势
二、体育产业出口价格月度走势第三节我国体育产业出口量预测
286 286 286 289
292292294 298
一、我国体育产业出口总量预测298
二、我国体育产业出口金额预测301第四节我国体育产业出口价格预测304 第五部分体育产业行业相关运行风险预测第十章市场环境风险预测308第一节国内同业竞争风险308第二节国际同业竞争风险309第三节金融市场风险310第四节技术市场风险31
1一、安全技术31
1二、效率技术312第五节人力资源风险315
第十一章体育产业行业环境风险预测318第一节宏观经济周期风险318
一、产业增长弹性分析318
二、宏观经济影响分析321
三、我国宏观经济增长的特点323第二节国家产业政策现状及变动影响325第三节行业发展中的不确定性因素326第十二章体育产业行业财务风险预测329第一节行业债务风险分析329第二节行业营运风险分析330第三节经营风险分析331第四节管理风险分析332 第六部分体育产业行业竞争状况分析
第十三章国内体育产业竞争状况336第一节竞争格局分析336第二节竞争模式分析337第三节企业竞争力分析338第四节行业结构性分析339
一、行业省分布历年概况339
二、行业销售集中度分析340
三、行业利润集中度分析3
42四、行业规模集中度分析345第十四章国内体育产业重点企业分析350第一节国内体育产业重点企业A350
一、公司基本情况350
二、公司经营与财务状况3
53三、公司投资情况355
四、公司前景展望356
第二节国内体育产业重点企业B359
一、公司基本情况359
二、公司经营与财务状况360
三、公司投资情况36
2四、公司前景展望365
第三节国内体育产业重点企业C368
一、公司基本情况368
二、公司经营与财务状况370
三、公司投资情况37
3四、公司前景展望375
第四节国内体育产业重点企业D377
一、公司基本情况377
二、公司经营与财务状况379
三、公司投资情况380
四、公司前景展望382
第十五章2015-2019年体育产业行业发展预测及建议387第一节2015-2019年国际体育产业市场预测387第二节2015-2019年国内体育产业市场预测388
一、2015-2019年体育产业产能预测388
二、2015-2019年体育产业产量预测390
三、2015-2019年市场需求前景39
3四、2015-2019年市场价格预测39
5五、2015-2019年行业集中度预测396第三节相关行业建议399第十六章专家观点与研究结论401第一节报告主要研究结论401第二节博研咨询行业专家建议402
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附录一：中华人民共和国体育法
篇6：化妆品市场的攻心策略
1. 掌握女性消费者的购买心理。
一是求美心理。爱美之心人皆有之, 而这在女性消费者身上表现得尤为强烈。在购买过程中, 女性对能够美化生活、装饰性强、造型别致、款式新颖的产品情有独钟。在女性的记忆过程中, 有着较强的情绪记忆力。因此, 具有欣赏价值的、美的产品往往对他们能够形成强烈的刺激, 使她们情不自禁地产生兴奋, 影响她们的购物情绪或占有欲望, 从而为购买行为的实现奠定基础。具体到化妆品来说, 主要是来自于对失去美的恐惧, 人的皮肤随着年龄的增长会出现皱纹、斑点, 失去弹性和光泽而逐渐老化。如果皮肤得不到适当的保养就会显得更加苍老, 女性出于这种害怕自己的皮肤过早老化而使青春流逝、容颜衰老的心理, 依赖于各种美容护理和化妆品的保养呵护, 而成为某些化妆品的购买者。而使用后的满足又使她们反复购买, 最终成为该品牌化妆品的长期顾客。屈臣氏集团旗下的屈臣氏个人护理商店曾对女性顾客进行了个人生活理念的调查, 在被访的女性中有55%的人将个人消费的最大比例用在美容美发等个人护理方面。这部分消费者除了注重美观以外, 对商品的造型等也十分关注。即使是细微的优点和美感, 都很容易抓住女性, 唤起她们的某种感情。甚至会忽视商品的价格, 仅仅处于对那一点细微之处的喜爱而产生购买欲望。二是较强的情感特征。女性的情感需求较为外显。一些商品常成为女性追求情感和精神满足的物化工具。化妆品就是一种较为典型的情感型商品。从某种角度讲, 它是体现女性消费者是否得到爱情、友情、亲情等情感满足和心理认同的一种很好载体和物化表现。另外, 女性化妆品消费的情感特征还体现在一些女性虚荣心较强。她们偏好消费名牌化妆品以彰显自己的财力、身份、地位, 或喜欢向别人炫耀自己更懂生活、更有品位。她们的嫉妒心和攀比意识较强, 看到别人购买名牌化妆品, 自己也想拥有。而如果自己所钟爱的东西别人也有一模一样的, 顿时感觉无优越感可言。三是非理性的冲动消费。女性消费者的情感丰富细腻, 遇到感兴趣的商品, 容易产生购买愿望, 也容易受到周围环境的影响, 迅速形成购买决定。女性购买决策时, 很容易受直观印象以及商品外观的诱惑。美观的商品包装、鲜明的橱窗陈列、良好的购物环境等都能激起女性消费者积极的情绪情感, 产生购买欲望。零点调查公司的调查表明, 93.5%的18-35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为, 也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行“非必需”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到20%。
2. 适应女性消费者的购买心理, 在产品策略上,
要为不同年龄段、不同职业、不同收入的消费者开发不同的产品。如在1 8岁至32岁之间的消费者, 在选择化妆品时更注重的是护肤、美白、时尚和突显个性。而年龄较大点的女性由于工作和家庭的操劳, 在选择时则更注重护肤、养颜, 促使皮肤看上去更年轻化。根据职业的不同, 女性消费者在经济上存在着差距。在校的高校学生, 由于经济条件的限制, 在选择化妆品时主要以价格为考虑对象, 一般选择中档的品牌, 在选择品牌的同时还要慎重考虑价格的高低。相比经济较独立的职业女性来说, 她们选择化妆品品牌的时候更多的是关注自己想要的品牌效果, 价格显得不是那么重要, 她们往往选择较高档次的品牌。
3. 在包装策略上, 要适应爱美心理及冲动性购买的特征。
产品包装应与产品定位相契合, 设计新颖独特, 具有透明质感和浓烈时尚气息的包装通常能激荡出女性无限的想象空间。包装同时具有“自我说明”的作用, 将原来由销售员说的话, 通过包装上的图形、文字、色彩做自我说明。化妆品上的图形设计是一种直接的形象语言, 能真实地表达产品形象, 以逼真的形象语言使商品具有高度的视觉冲击力。包装设计中有时可以没有图形, 但是不可以没有文字, 文字是传达包装设计必不可少的要素, 许多好的包装设计都十分注意文字设计, 甚至完全以文字变化来处理画面。而设计中的色彩是影响视觉活跃的因素, 商品包装使用的色彩, 会使消费者产生联想, 诱发各种情感, 使购买心理发生变化。但使用色彩来激发人的情感时应遵循一定的规律。例如在设计食品包装时, 常用橙色、橘红色, 这两种颜色易使人联想到丰收、成熟, 从而引起顾客的食欲, 引发其购买食品的冲动。而在化妆品和洗洁用具中, 消费者则对冷色调的商品包装感兴趣。
4. 在广告策略上, 要突出美的基调。
化妆品是美丽的行业, 其广告基调应该是美的。即使是功能性化妆品广告, 也不应该以追求功能诉求为借口, 放弃对广告美感的追求。对于消费者而言, 广告带给她的类比暗示是非常重要的, 广告做的美感很强, 就会给她一个可以类比的幻想, 比如她使用了该产品之后, 可能会变得像美丽的广告模特一样, 因此就会购买, 就会尝试。例如, 以欧莱雅为代表的国际公司, 即使是做祛斑、平皱、减肥产品, 其广告无一例外都是美轮美奂, 多数广告都在虚拟唯美境界, 引导消费者产生美的向往, 进而形成购买。其广告往往会以绽放的花朵作为景衬, 以此暗示使用欧莱雅, 让女人娇艳如花;但是配合主推产品的不同, 其花朵的着色和摆放形态各不相同。欧莱雅的薇姿广告, 功能诉求都非常强, 她主推的换肤产品, 不惜使用拉链面皮的画面来强调功能, 增强销售力。更重要的是, 产品的卖点要通过合适的“广告语言”表达出来。研究宝洁SK-II的广告可以发现, 几经代言人变迁和产品的更替, SK-II借刘嘉玲、关之琳之口阐述产品卖点, 对“晶莹剔透”这个词的厚爱到了无以复加的地步。画面坚持经典酒红色、明星主角、自言自语的句式, 诉求重心始终都落在“晶莹剔透”这个词上。SK-II通过播放漂亮明星的“心灵独白”以求拉近消费者的心理距离, 用“晶莹剔透”等关键词有效触动了女人的心弦, 给予女性肌肤纯净的暗示。这些宣传能激起女性强烈的情感和个人梦想架起品牌与女性消费者之间的沟通桥梁。
5. 在终端促销上, 要让消费者“冲动”起来。
篇7：化妆品目标市场评估及策略
众所周知, 国际市场与国内市场总是由于汇率、关税等各种原因, 导致各种商品普遍产生一定的价格差额。尤其是品牌产品, 国内许多品牌的价格远远高于其他国家和地区。为了购买国内尚未上架的国际新款, 更是为了免除这部分价格差额, 众多消费者奔赴香港、日本、美国、欧洲进行购物。对于没有出国机会或出国机会不多的消费者, 异军突起的海外代购为他们提供了良好的购物平台。
很多品牌商品, 有些在国外价格很低, 有些在国内没有销售。早期人们会选择让朋友代买回来, 其实这就是海外代购最开始的雏形。随着互联网技术的发展, 网络购物逐渐流行, 海外代购逐渐也不再局限在亲戚朋友这个小圈子里。如今, 海外代购已在国内蔓延开来, 生意相当红火。即使是国内已经有的商品, 通过海外代购, 也总能获得比国内优惠很多的价格。通过网络平台, 代购在购买品牌商品中节省信息不对称的差价。海外代购, 其实就是另一种意义上的资源整合。
因此, 结合中国经济发展的现状, 对化妆品海外代购问题进行研究具有重要的现实意义。本文通过理论研究, 对海外代购问题进行规范化, 呈现出海外代购的基本框架, 能让更多人去深入了解这一行业。本文基于化妆品海外代购的现状, 通过市场环境的分析对化妆品海外代购进行准确的市场定位, 运用国际市场营销中的4P理论, 从产品、价格、渠道、促销四个方面进行分析, 就如何规范化妆品的海外代购提出了相应的建议, 并以此为基础就其发展前景进行了展望。
二、国内化妆品的海外代购现状
代购就是为别人从不同的地方代理购买东西而提供的一种服务。海外代购伴随着互联网的发展应运而生, 一般是指海外代购商通过互联网帮别人从境外购买商品寄 (带) 回国内, 分为卖家提供的商品代购以及买家指定商品代购两种, 是从B2C电子商务中产生的一个细分市场。
(一) 海外代购产生和发展的原因
1、消费者通过代购获得利益
(1) 能购买尚未进驻国内市场的化妆品。目前在国内, 化妆品的品牌玲琅满目。在中高端百货商场的化妆品专区里, 几乎充斥着国外品牌, 基本上大家对国外化妆品的选择已占市场份额的80%, 对于还有甚多至今未进驻中国内地市场的化妆品牌, 有些消费者可以选择出国旅行的时候买回来或者拜托朋友从国外或者港澳地区带回来, 但是普通消费者如果想购买还是有很大的制约, 在这种情况下, 选择海外代购是最省事省时的方法。通过代购, 消费者能享受到更为丰富的产品, 消费偏好能得到更好的满足。
(2) 能以较低价格购买到各类化妆品。由于国外化妆品市场与中国不同, 各种政策及环境的差别, 一般的化妆品在国外专柜的价格相比较于国内都便宜很多。此时如果选择在国内的专柜或者其他零售点购买化妆品往往会支付比国外多出很多的价格。然而海外代购的产生则可以很好的解决这一矛盾, 消费者不但可以通过代购商买到自己心仪已久的化妆品, 还可以国外商品的低廉标价买到, 只要支付一定的代购费用。如今随着人民币的不断升值, 汇率的变动又能为广大的海外代购消费者节省不少的一笔开支。可以说通过海外代购买到的同等化妆品已越来越经济划算。
2、代购商通过代购获得利益
海外代购商一般都有海外关系, 从小受到亲戚从海外带商品回国的影响;有计算机学习经历或爱好网络技术, 是国内最早的网购消费者;有海外留学经历或大部分时间在国外, 精通多门外语。由于在西方发达国家, 互联网普及较早, 网络代购行业很发达。因此, 他们最先接触和感受国外的网络代购方式。互联网在国内普及后, 他们自然而然受到经验移植的思维影响, 在他们认为合适的时间设立公司进入海外代购行业。通过海外代购这一购物平台, 代购商们往往可以从代购差价, 进出口关税, 服务费等方面具获取更大的优势。相比较国内的专柜的机制, 代购商往往更具灵活性, 在与客人的交流以及货品的销售中, 无形的潜在收益可以为代购商带来更多的商机和发展。
3、人民币升值成为海外代购的发展的外部动因
我国加入WTO后, 人民币兑美元汇率开始不断上升, 由于代购一般用美元结算, 美元贬值使得用人民币购买海外商品更加划算。据淘宝网统计, 去年一季度海外代购交易总量5.2亿元, 同比增长了481%。特别是去年下半年以来受全球金融危机的影响, 圣诞期间美国各大电子商务网站推出了力度更大的打折促销措施, Coach、Levi's、Clinique等名牌产品低至三折, 受到国内消费者追捧。
(二) 海外代购的形式
早期的化妆品海外代购主要有两种模式:一种是网络海外代购, 第二种就是实体店铺海外代购。现在随着互联网的发展以及代购行业的发展, 近几年来已经出现了第三种模式:网店与实体店铺同时发展。
1、网络海外代购模式
1997年, 当互联网刚刚登陆我国, 一些商家就敏锐地意识到, 将便捷的互联网与商务服务相结合, 将会产生巨大的商业价值。最先涉足海外代购的爱加悦网站就推出了通过互联网帮助顾客购买境外商品的服务。目前国内出现了网络购物行业较有影响力的海外代购网站, 如2004年在山东省注册成立、2008年交易额列代购网站第一位的美国购物网, 国内第一家专业海外代购网站、2008年交易额列前三位的亦得代购网, 以提供个性化服务和增值服务知名的51邦得代购网等。
目前, 国内消费者实现网络海外代购大致有四种途径, 一是大型社区论坛:如篱笆网、爱孕网等, 主要面向细分的消费群体;二是综合电子商务网站代购平台:如淘宝网全球购物频道及个人代购店铺、易趣代购平台等, 主要面向有综合网站消费习惯的消费群体;三是专业代购网站:如亦得网、美国购物网等, 主要面向相对固定的高端消费群体;四是“银行支持系统+物流配送系统”式代购网站:如美国银行卡先锋VISA和知名国际物流巨头DHL合作开发的专门针对我国消费者的代购网站one now。由于西方发达国家互联网普及比较早, 依赖于互联网的电子商务发展迅速, 行业分工精细, 每个细分的领域里都有领军企业。如美国的C2C“龙头”是e Bay, B2B是Amazon, 门户网站是Yahoo、搜索引擎是Google等。
网店专业网络代购商的出现可以帮助网民减少在这方面的时间成本。网络代购商作为一个专业的网络中间商, 必须具有良好的市场分析能力, 能满足消费者对商品优质低价的要求。
2、实体店铺海外代购模式
实体店铺相比较于网店有个最大的优势就是可以为客人提供观赏, 并予以提供试用或者试穿的服务, 这样客人可以最直观的方式来挑选自己喜欢的商品。并且一般的店铺都会选择地区位置良好, 交通便利的地方, 这样方便客人的通行和观赏。比如化妆品的实体店就可以陈列出所有的货样, 当客人进入店铺后可以通过自己的感官来了解产品以及了解店铺。这样最直接的感觉往往可以给客人带来最直接的影响。
3、网店与实体店铺并存, 相互促进的发展模式
随着近年来新兴的网络购物, 网站的实体店铺发展也同样悄然兴起。2007年, 南京香港城淘淘巷购物中心开业, 其引导的“网络店铺实体化”这一理念给很多人以耳目一新的感觉, 由于顾客可以亲眼看到一些样品, 因此比网络代购更加直观, 也更能取得消费者的信任。
在消费多元化的时代, 网店实体店铺的出现与发展都为网络海外代购的销售产生了重要的帮助与影响。
(三) 消费者关注点和可能发生的争议
1、消费者关注点
消费者在委托进行海外代购时, 主要关注以下五个方面的问题 (按关注度由高到低排列) , 分别为代购商品价格及服务费价格、支付方式及安全度、商家信誉度、物流时间保证度、售后服务。
2、可能发生的争议
一是产品真伪及质量。从代购网站提供的资料和网民的反映看, 涉及代购商品真伪和质量的投诉很少。分析认为, 这和国外知识产权保护力度、重视产品质量和代购网站关注商业信誉有很大的关联度。二是物流保证。相比较而言, 国内物流比国际物流在服务质量及时间保证上有不小的差距, 消费者投诉也相对集中于此。三是售后服务。因四种代购途径的差异性, 在售后服务方面也存在较大的不确定性。
三、化妆品海外代购的市场环境分析与目标市场定位
(一) 化妆品海外代购的市场环境分析
1、市场规模
被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场, 经过20多年的迅猛发展, 现今已经取得了前所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场, 在短短的20多年里, 中国化妆品行业从小到大, 由弱到强, 从简单粗放到科技领先、集团化经营, 全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。而目前的化妆品的海外代购也正值风生水起的时机, 越来越多的内地消费者在选择化妆品的海外代购。
2、消费者行为分析
从现代女性的消费动机与消费行为来看, 虽然有许多不确定性, 但从中也可发现一些基本共性:与男性相比, 女性生理构造与心理情感更为复杂, 在消费动机与行为上具有更多的不可捉摸性。男性在消费方面比较理性, 产生消费行为时较多地强调产品的物理属性, 而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”, 如家具、电器等。女性在消费欲望上多受直观感觉、购买环境气氛的影响, 容易因某种说不清道不明的感觉而产生购买行为。如当她们走进商场, 偶然看见美容师给一位模特或顾客做美容示范, 化妆品的芬芳气味和护理后的良好效果, 都能对她们产生一种很强的吸引力, 进而引发消费动机, 产生消费行为, 这种行为往往是突如其来冲动式的。
女性在消费过程中往往带有丰富的感情, 心理活动起伏较大, 容易受到情感的支配和影响, 从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望, 她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好, 因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动, 当时的一句广告语, 销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。
然而随着生活水平的不断提高, 女性对美的要求也不仅仅停留在过去的标准上, 女性消费者在选择购买产品的过程中, 越来越多的关注着品牌的附加值, 你的服务是不是让人满意?终端的设计是否跟产品特征融为一体?销售人员的着装或者语言是否协调是否符合品牌的形象等等, 这些都已经成为女性消费者购买产品的一个重要选择指标。于是相关企业开始全方位研究女性消费的共性, 以此来指导产品在终端的体现方式, 从消费者的心理出发, 是一个亘古不变的真理, 所以便出现了日益激烈的终端竞争。因为企业知道, 女性消费者的直觉胜过理性的判断, 几张震撼心灵的海报设计, 几个精美的小礼品, 它所取得的效果, 可能胜过几重产品技术的提高。
(二) 目标市场的定位
经过仔细的市场调研, 海外代购化妆品的目标人群定位为15岁到50岁的女性。该类人群为市场化妆品的消费主力军, 她们中包括了大学生、公司年轻白领、教师、政府人员、公司中高层领导等社会中层人员。他们具有雄厚的消费能力, 信息灵通, 适应性强, 接受新事物的能力强, 讲究生活质量等。这部分人群也是与网络接触最多的人群, 在这个信息化时代, 一般来说, 女性在很多情况下比男性更加注重自己的形象, 她们往往会不惜血本地大量投入大化妆品购买上, 尤其受到相关化妆品销售人员的推销与介绍, 或者新品上市而做的煽动性广告, 因为女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性, 比男性消费者对广告的敏感度普遍要高很多, 所以她们便更会对产品产生兴趣, 觉得买得了产品就是买得了美丽, 必须一试。
四、化妆品海外代购的4P营销策略分析
4P理论产生于20世纪60年代的美国, 随着营销组合理论的提出而出现的。4P指产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) 。
(一) 化妆品海外代购的产品策略
1、国内市场化妆品的产品
目前国内的化妆品市场已经比较完善, 各家化妆品公司的旗下各种品牌都有在中国大陆设立专柜或者零售点。但是由于我国化妆品市场尚处于发展阶段, 而且化妆品产业并非我国的发展特长产业, 各种原因的作用使得我国的现有化妆品牌及产品还不是非常完善。许多的品牌或者产品线在我国仍未开展销售, 市场空缺还是需要很长的一段时间来进行填补。
2、海外代购化妆品的产品
相对于国内市场, 国内消费者对国外时尚产品较为热衷。国外商品品种多、质量好, 而且新产品在欧美的上市时间总比国内早3~6个月。目前国内的化妆品品牌和种类还不是非常完善, 许多在国外非常知名, 物美价廉的化妆品牌却因为公司的发展计划, 国家政策制度等问题无法进入中国大陆的消费市场;还有很多的化妆品牌的个别产品线或者特别是一些纪念版, 限量版等产品无法进驻国内, 让很多国内的顾客只有眼睁睁的看着网络或者电视广告叹息。在这种情况下, 代购商可以帮助国内的消费者解决这一系列问题, 消费者不需要精通国际贸易, 不需要全面了解海关管理条例等等, 这样就免去了在国外购物所带来的一系列麻烦。比如消费者可以先在化妆品牌的官网或者一些网购的信息网站上搜索挑选自己喜欢的物品, 然后向代购商询问是否有现货、价格多少、如无现货则需要多久可以到货、订金如何支付等问题, 然后代购商通过自己的渠道网络在规定的时间内将目标货品交付至客人手中。
3、海外代购的产品策略
代购商向顾客推荐产品, 进行营销的时候, 必须熟练掌握产品信息, 注意好自身的良好形象和修养, 多站在消费者的角度考虑, 指导其购物。提供尽可能齐全的品种, 同时以服务制胜, 让消费者不管是对产品本身, 还是附加值都非常满意。
(二) 化妆品海外代购的价格策略
1、国内市场上化妆品的价格
国内化妆品的价格一向是高于国外, 即便国外的很多化妆品公司已经在中国大陆设立了工厂, 但是由于国内政策, 产权保护等原因致使化妆品价格居高不下, 而更不要说在国外生产, 需要进口的化妆品了。包括运输费用、人工劳务成本、各种税种特别是高额关税以及消费税的联合作用下, 化妆品的价格一直保持在一个很高的水品。
2、海外代购化妆品的价格
越来越多的人选择海外代购化妆品的另外一个重要因素就是价格。海外代购化妆品在价格方面的优势体现在很多因素方面:首先第一点, 国外的化妆品专柜价格比大陆专柜低很多, 在香港澳门地区, 化妆品专柜价格平均只有大陆专柜的90%左右, 再经过汇率的折算, 只需要国内专柜8折的价格;在英国、美国等化妆品原产地区, 价格更加低廉, 通过汇率折算下来有时价格能够低至国内专柜5折价。近年来人民币持续升值又为国内的顾客带来福音, 在升值热潮中, 化妆品价格即便是不下降, 折算下来也都是越来越便宜的。如果再遇上圣诞、年末等重大节假日商场活动庆祝, 加上所得的赠品以及各种优惠活动, 价格还会有更大的优惠。
3、海外代购的价格策略
在这样的情况下, 国内的代购商往往可以用非常优惠的价格采购到和国内专柜同等质量或者更加新颖的产品, 并且可以一次性采购更多的商品, 同时终端客户也能够享受到更加优惠的价格, 今后会更加乐意选择海外代购, 同时也会通过口碑宣传, 为代购商带来更多的客户, 实现双赢。
(三) 化妆品海外代购的营销渠道
1、国内市场化妆品的主要销售渠道
目前国内市场上化妆品的销售渠道主要有三类:
(1) 生产企业→总代理商→代理商→分销商→零售商→消费者
这一渠道充分利用了社会资源和行业资源, 零售网络形成快, 但路径长、环节多, 供应商对流通过程的可控制性减弱。对各级代理商、分销商的依赖性增强。流通环节的可变因素增多, 因利润的因素易形成窜货及价格混乱, 同时对品牌的知名度也有较高要求。
(2) 生产企业→区域代理商→零售商→消费者
这一渠道的环节较少, 但零售网络形成较慢, 而且不易完善, 不易稳固, 品牌形象力在渠道终端减弱, 对供应商的利润要求较高, 价格难以控制。
(3) 生产企业→零售商→消费者
流通环节最少, 渠道最短, 流通的过程控制力增强, 零售网络稳固, 但零售网络形成慢, 销售成本高, 管理要求高。
2、海外代购化妆品的一般销售渠道
海外代购化妆品的一般销售渠道为:国外化妆品店铺或专柜→代购商→消费者。
仔细观察就会发现, 代购商在整个渠道中其实处于一个零售商的角色。这个看似环节很少的营销渠道其实也包含了很多重要的过程, 其中最关键的就是国外购买的化妆品如何才能到达代购商的手上。众所周知, 我国对化妆品的进口监管很严格, 个人进口化妆品超过一定的量是要加税的, 而化妆品的关税又很高。海外化妆品进入国内可以有以下几种方式:
(1) 托运, 通过国际快递的方式来进口化妆品。但对于化妆品国际快递, 国家有相关限制性的规定:个人进口化妆品, 少批量的没有具体的限制, 如果是大批的进口就要征税了, 在审价期间货值超过人民币600元就要开始缴税了, 一般为总价的70%。这对于代购商来说显然不是最好的通过海关的方式。
(2) 游客携带化妆品回国。对于游客携带化妆品回国, 国家也有相关限制性的规定:旅客携带总价值1000元以下 (含1000元) 的其他生活用品, 在自用合理数量范围内, 海关予以放行, 其中价值人民币800元以上, 1000元以下的物品每种限免税一件。
由于这些限制定规定, 海外化妆品大批量地直接运至国内是件非常困难的事情。
(3) 从香港澳门入关。由于直接进入国内有困难, 我们可以选择一种过渡的方式来过关, 那就是从香港澳门入关。国际快件到达香港后, 通过中港快件渠道清关进口, 可以实现化妆品的批量进口, 费用比正常缴税便宜很多。香港是自由贸易地区, 进出口货物不需要关税 (大量烟酒除外) 。在这样一个外部环境下, 专门的中港进出口公司是非常不错的选择。当货物到达香港后, 有专人负责登记配货, 然后通过专门的人工来回进出关, 如此而来货物的运输可以保证其安全、快捷。
3、海外代购的营销渠道策略
由于化妆品的特殊性, 在出入关的时候更加需要谨慎对待, 在货品到达香港后应该由中港进出口公司进行批量处理, 根据客人的要求以及时机的把握及时进行化妆品的运输, 当化妆品安全到达境内后应有专门联系合作的国内快递公司进行打包运输至客人所在地。及时、稳定、安全、高效的处理好整个运输过程中的各种突发情况。
(四) 化妆品海外代购的促销策略
1、国内市场普遍的化妆品促销手段
(1) 免费类促销。一般都是选择免费送顾客化妆品小样或者中样来让顾客进行试用。因为很多顾客如果没有使用过该品牌产品, 免费赠送顾客试用装将是个不错的选择, 这样可以给顾客以最直观的印象, 不但可以拉近与新顾客的距离, 也可以回报品牌的忠实消费者。
(2) 优惠类促销。此类促销方式是通过顾客购买后减免一定数量的金额或者直接降价来实现的。比如最直接的折扣价, 或者发送抵用券, 满XX减XX等。这类的促销手段可以在价格上给顾客最直接的印象, 相比较第一种促销方案, 该促销方案主要适用于对品牌有一定认可, 并具有购买倾向的顾客。
(3) 竞赛与抽奖类促销。这种方式所适用的范围相对狭小, 第一因为对顾客的时间要求比较大, 需要顾客参与整个活动, 而一般的活动周期都是比较长的, 需要保证活动对整个市场的渗透力;其次此类活动一般在网络开展的比较多, 有很多的化妆品消费者不一定会使用电脑, 比如中老年顾客, 那么如此而来的活动宣传效应就会受到严重影响, 再者人们对网络上的活动参与力度不高, 因为没有一个直接的印象。但是该促销方式确是收集客人信息的最好的方式, 因为在活动期间需要顾客填写部分的个人资料, 通过对客人资料的整理, 化妆品公司可以真实的知道顾客的需求, 以便更好的促进下一次的活动。
2、海外代购的化妆品促销
海外代购的化妆品一般都是代购商自己从国外的专柜或者店铺购买进来的, 代购商所需要的是让更多的顾客知道自己所代购的品牌以及产品, 并且能够让更多的顾客选择在自己的店铺中或者网店进行购买。以上三种促销方式都可以进行选择, 但是由于一般代购商的化妆品小样试用装也是从国外买回来, 而第三种促销方式又耗时太久, 代购商们还是倾向于选择第二种促销方式来进行。
3、海外代购的促销策略的改进
与国内的专柜不同的海外代购, 促销的含义不一样, 目的也不尽然相同, 专柜的化妆品促销一般都是由厂家或者总公司来制定的, 其目标在于销售产品, 并提高公司知名度以及社会形象, 但是由于整体从上而下的机制问题, 往往到了最后的促销环节的底部就经常会出现一些特殊情况, 对促销员从事人员的要求难以把握。而化妆品海外代购商的促销主要就是为自身服务, 目的在于让更多的客人知道自己, 了解海外代购这一新兴购物形式, 为海外代购商赚取更多的潜在客人, 由于机制较为简单, 可操控性强。海外代购商应该多在自己的优势方面做出促销推广, 有如价格方面的优势, 货品更新速度的优势, 服务质量的优势等。
五、化妆品海外代购的发展前景
海外代购赚的就是地区差价。出于刺激国内化妆品消费的考虑, 国家有关部门正在考虑降低化妆品 (下转第126页) (上接第48页) 的进口关税。如果关税降低, 代购商们肯定会受到巨大的冲击。
无论如何, 降低关税都是令人开心的, 如果中国内地像香港那样实行奢侈品零关税, 反倒会给整个代购行业带来更广阔的前景。那个时候代购网站与专柜的竞争将不限于价格, 而是商品种类、上货速度等, 届时中国的代购网站不仅能帮助中国消费者买到国外的商品, 还能帮外国人买到对他们而言的外国商品, 成为一个国际化的平台。
在海外代购发展速度迅猛的今天, 如果能够将代购的整体流程做到逐步规范, 做出规模来, 那么这一行业的发展还是非常有前景的。亟须根据相关法规对服务规范、商品质量以及税收等方面进行监管和制约, 让国内的顾客能够更加放心, 更加快捷便利的享受海外代购所带来的福利提升。
摘要：随着网络购物的热潮, “海外代购”迅猛发展。由于中国国内化妆品价格普遍偏高, 而使得国外的化妆品在价格上的优势日益明显, 化妆品海外代购已经逐渐成为海外代购中重要的一类。化妆品海外代购能够使消费者扩大购买产品的范围, 享受更为低廉的价格, 实现资源整合。本文从化妆品海外代购的现状出发, 在分析市场环境的基础上, 对化妆品海外代购进行合理的市场定位, 运用国际市场营销中的4P理论从产品、价格、渠道、促销四方面的策略规范化妆品海外代购, 并分析其发展前景。
关键词：化妆品海外代购,目标市场定位,营销策略
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[7]百度化妆品海外代购贴吧http://tieba.baidu.com/f?kw=%BB%AF%D7%B1%C6%B7%B4%FA%B9%BA,