市场营销产品组合策略

市场营销产品组合策略（共8篇）

篇1：市场营销产品组合策略

农业经营者将营销组合的各个因素视为统一的整体，把产品、价格、渠道、促销等方面的营销因素有机地结合起来，并根据不同的市场营销环境，制定出全方位的市场营销组合策略，完成农产品的销售，实现营销目标，取得经营利润。

一、产品策略是市场营销组合中最重要的因素，任何企业的市场营销活动必须以产品为基础，离开了产品，就无法满足消费者的需要，其他营销活动也就无从谈起。所以，产品策略是市场营销组合策略的基础。

开发优质农产品。目前我国农产品市场普通产品严重过剩，优质农产品相对不足，而且随着人民生活水平的提高，对优质农产品的需求量越来越大。因此，开发优质农产品、特色农产品前景广阔。要树立市场营销观念，以市场为导向，开发符合市场需要的优质农产品，一方面要提高现有农产品的品质，另一方面要引进国外优良新品种，还要加强与农业科研单位的合作，不断开发优良新品种。

改进包装设计。大多数的农业经营者不重视农产品的包装工作。其实，包装对于农产品销售更为重要。一方面，包装增加农产品的美观度，提高产品档次，另一方面，包装可以保质保鲜，延长农产品的储存时间，有利于农产品的销售。因此，企业要充分重视农产品的包装工作，设计符合农产品特色和风味的包装，增加农产品的价值，提高农产品的价格。创建农产品品牌。随着经济的发展，消费越来越变得多样化和个性化，消费者选购农产品也越来越注重品牌，他们喜欢购买具有较高知名度品牌的农产品。因此，企业要有品牌意识，培育强势品牌，创造差异性，提高农产品的市场竞争力。

二、定价策略是市场营销组合中最活跃的因素，企业定价既要考虑消费者的承受能力，以利于促进销售，又要考虑企业的成本补偿，以保证获取利润。

农产品价格普遍偏低，同类产品的价格差别不大，再加上农产品自身的特殊性，农产品的定价策略要充分考虑各种因素，遵循优质优价的原则，以优质农产品、特色农产品实行高价，树立价格差异，通过高价策略获得竞争优势。

三、渠道策略分销渠道是营销组合的重要因素，而且极大地影响着企业营销组合的其他因素。

专业市场。这是最常见的农产品销售渠道，通过影响力大、辐射力强的农产品专业批发市场，集中销售农产品，一方面它具有销售集中、吞吐力强的优势，另一方面还具有集中处理信息和快速反应能力。

贸易公司。贸易公司作为农产品销售的中间商，有其自己的利益要求，农业经营者要重视渠道伙伴关系，充分关注中间商的利益，最大限度地调动他们的积极性，实现双赢共处。大型超市。随着经济的发展，顾客的购买方式发生了变化，越来越多的顾客到大型超市集中购买商品，超市中的农产品专柜吸引了广大的顾客，有利于提高优质农产品的档次。直接销售。农业经营者可以直接销售农产品。

四、促销策略是市场营销组合的重要组成部分，在企业的营销活动中具有十分重要的作用。农产品的营销对于促销策略的运用要慎重，最重要的是要围绕营销目标合理预算促销作用，在促销预算范围内有选择地运用人员推销、营销广告、营业推广和公共关系等促销手段。

篇2：市场营销产品组合策略

1、险种策略1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的（1）完全创新的险种。（2）模仿的新险种。（3）改进的新险种。（4）换代新险种2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。（1）扩大险种组合策略。（2）缩减险种组合策略。（3）关联性小的险种组合策略。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。介绍期的营销策略。保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略；②缓慢掠取策略，③迅速渗透策略；④缓慢渗透策略。

成长期的营销策略。保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，②改进险种。③争夺客户。

衰退期的营销策略。保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。

3、促销策略

1）广告促销策略。2）公共关系促销。3）推销策略。4）营业推广策略。

二、竞争策略

1、竞争地位根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。

2、竞争地位与竞争策略的关系每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保

户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国寿险业目前采取的最主要的营销方式。间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。

（二）新型销售渠道

新型销售渠道是指利用新兴的媒体，渠道等销售保单。具体可以通过网络，电视，电话，信函邮件和保险零售店等方式来进行。由于现如今网络技术的发展，网络的普及，电子商务的兴起，通过网络进行保险营销必然是未来保险营销的主要渠道，因此笔者主要对网络保险营销渠道进行分析。

1.网络保险营销

网络营销渠道的优势⑴快捷方便，不受时空的限制⑵降低经营成本(3)有利于新产品的推

广

2.其他新型营销渠道

篇3：农村家电市场营销组合策略研究

一、农村家电市场的产品策略

1、产品功能设计要符合农村市场需求。

农民购买家电一般要求价廉物美且使用方便, 并不追求高档次、享受型的时尚消费。因此, 厂商应当开发“经济实用型”产品, 增强产品的基本功能并减少实用性不强的附加功能。即使是同一产品, 农村消费者的功能需求也不同于城市消费者。厂家应按农村居民的需要生产特定功能的产品[1]。例如, 彩电只要图像和声音清晰即可, 而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。家电企业还要根据各地区的消费环境对产品进行重新设计。例如华美电器公司针对农村电压不稳, 专门进行了宽电压设计;海尔集团在开拓西南市场时, 发现许多农民用洗衣机洗红薯, 结果泥沙堵塞了排水管, 于是开发出一种大排水管的洗衣机, 深受农民的欢迎[2]。

2、产品质量要有保证。

有些商家把城市市场卖不掉的产品卖给农民, 但农村居民需要的并不是城市中淘汰下来的滞销产品。苏宁调查发现, 农村消费者对产品质量非常关注和敏感, 在影响农村消费者购买家电产品的因素中, 质量排在首位。因此在产品质量上对农村市场和城市市场必须一视同仁, 坚持高标准、精细化、零缺陷的质量管理标准, 不能将农村当成城里卖不掉的残次冷滞商品的倾销地, 否则既损害农民的利益, 也破坏企业在广大农民心目中的形象。

3、产品包装要改善。

由于农村市场的运输流程比一、二级市场环节要多, 且运输路程长、路况差, 所以家电包装的底座和外包装要适度加厚加固, 以防运输过程中磨损产品。农民购买家电时并不在乎包装是否华丽精美, 厂商在包装产品时突出产品名称和安全即可, 以此来降低成本和价格。目前有很多电器的使用说明书和按键都是用英文标注, 这对于农村消费者来说显然不合适。

二、农村家电市场的价格策略

1、注意渗透定价策略的运用。

由于收入水平不高, 农民对家用电器的心理承受价位就比较低, 因此, 价格往往成为购买电器时较为敏感的因素, 这一点与城市市场有着显著的差异。为此, 企业应采取谋求占领市场的低价策略, 即渗透定价策略。如康佳集团就开发生产出功能相对简单、成本较低, 但质量有保证的彩电, 价格定在1500元左右, 一投放市场即成为抢手货。但低价格并不等于低质量, 而应以科技为手段, 通过改进技术、强化管理, 在渠道上尽量减少中间环节等, 从而降低成本和价格。

2、合理运用折扣定价策略。

除了低价策略外, 也可实行折扣定价策略。如农民一次性大批量购买某产品时采取数量折扣法。对某些季节性强的商品 (电风扇, 冰箱, 空调) , 在销售淡季可采取季节折扣法, 刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品, 可实行折让定价策略[3]。临时把产品的价格定得低于价目表, 而较低的产品定价可能会诱发消费。例如, 原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了, 在低价的刺激下会提早更新;而家庭经济状况好的农户会重复购买[4]。

三、农村家电市场的分销策略

1、渠道类型的选择。

由于农村市场的分散性和差异性, 因此分销渠道的建设, 将会是一个长期而艰巨的任务, 也是农村市场开拓的难点和重点。企业要慎重选择分销渠道的类型。 (1) 渠道长短的选择。家电产品技术性较强, 需要较多的售前和售后服务, 因此需选择较短的渠道。可以以县城为主要批发地和立足点, 形成“企业—县级批发商—乡 (村) 级零售商”的通路。如果选择较长的分销渠道, 企业则应建立起较完善的售后服务网络。 (2) 渠道宽度的选择。一般来说, 选择性分销综合了密集分销与独家分销的优势, 既能有效控制中间商, 又能扩大市场规模, 不失为一种好的家电企业渠道选择方式。

2、加强工商合作。

企业应充分利用当地经销商比较熟悉市场情况, 在相应领域人缘好, 容易打开市场的作用, 联合农村现有分布广泛的供销社网点。企业还可以扶持农村连销商业, 提高零售企业组织化、规模化程度, 使家电产品有良好的销售终端, 改变个体商贩主导农村零售的现状。如海信公司已探索出一条适合农村市场的新的销售模式。他们将农村市场细分为三级市场:以批发为主的市场、以批零为主的市场和以零售为主的市场, 建立起以“海信专卖店”为基础的销售服务网络, 同时每个专卖店设立不少于三个乡镇的连锁店, 连锁店下设信息员, 而每个市 (地) 的办事处成为当地区域的配送中心, 这样海信建立起了“县级专卖———镇连锁店———专职信息员”的销售服务网络, 这不仅缩短了销售渠道, 而且从根本上解决了农村居民居住分散、交通不便、信息较为闭塞的问题。

四、农村家电市场的促销策略

1、广告策略。

由于农村消费者媒介接触习惯、受教育程度以及地域的差别, 在广告传播上需要采用与城市传播有别的策略和方式。 (1) 电视媒体首选农科和地面频道。农民喜欢看的频道仍以当地卫视和地面频道为主, 特别是近年开播的一些以方言为主的地面频道。此外, 一些农科类频道在农村也有着较高的收视率和认知度。如央视农业频道、河南新农村频道等。在选择好了相应的频道后, 选择投放的栏目就是一个非常重要的问题, 如海信为了提升在农村市场的品牌影响力, 选择了赞助央视七套的《乡约》栏目, 结果传播效果非常好。 (2) 农村户外媒体助力品牌传播。户外媒体主要包括墙体广告、农村钢架喷绘广告、车身广告和村委会公告栏广告等。这些户外媒体具有形式简单、价格低廉、制作方便、公信力强等特点。 (3) 重视口碑传播。加强售后服务是形成良好口碑的关键。美的空调根据中国农村“十里一乡音”的方言特色, 特别推出了“网点服务亲情化, 热线服务老乡化”的沟通方针, 在2009年1月, 其400服务热线在八大省市大中专院校招聘了60名精通当地方言的服务人员, 并以此为核心, 又对现有的600多名售后热线服务人员进行了各地的方言培训。通过这样的服务, 农民对美的空调的亲和度和喜爱度自然高于其他品牌, 也更喜欢把这一品牌推介给身边的亲朋好友。找到口碑传播的“意见领袖”是要点。在口碑传播中意见领袖的作用不可低估。村委会成员、教师、家电维修人员都可能是意见领袖。如果由这些人出面为某一品牌作宣传推广, 其影响力自然非同一般。家电下乡企业要对这些意见领袖采取相应的公关策略, 使其成为自己品牌推广的得力助手。

2、人员推销策略。

受农村消费者居住相对分散及彩电产品的自身特点的影响, 人员推销在农村市场主要有三个作用:零售客户管理、开发消费领袖、反馈市场信息。农村市场经销商多, 经销终端多, 人员推销的一个重要任务就是从事零售客户管理。第二个任务就是开发“消费领袖”, 人员入户推销的重点对象就是“消费领袖”, 推销人员要详细向他们介绍产品的优点、使用常识, 用热忱的服务打动他们, 用尊重与友好的行为与他们建立良好的关系, 使他们成为产品的义务宣传者。第三, 这些推销人员直接接触市场, 他们必须对市场有敏锐的感觉, 能够捕捉到珍贵的市场信息, 及时向企业反馈。下派到农村市场去的推销人员必须素质高, 对当地的习俗比较了解, 更重要的是会当地语言, 这样可以很快地拉近与农村消费者的距离。

3、营业推广策略。

下面是几种适合于农村市场的营业推广方式。 (1) 价格优惠。它们要在一些特殊的日子进行, 譬如春节、厂庆日等。这种促销行为既满足了农村消费者贪图实惠的心理, 又克服了其攀比心理的影响。 (2) 有奖销售。有奖销售对农村消费者有着较强的吸引力。 (3) 示范表演。农村消费者最

参考文献

[1]雷平.农村家电市场的营销策略[J].商品经济研究, 2005, (6) .

[2]何振亮, 刘志超, 汪秀琼.家电企业拓展农村市场策略探讨[J].江苏商论, 2006, (1) .

[3]杨子刚, 许晓辉, 宁晓燕.吉林省农村家电市场前景预测及营销策略[J].吉林农业大学学报, 2005, (6) .

篇4：产品组合策略实例研究

关键词：产品组合；斯沃琪

一个优秀的产品组合策略将会给企业带来三个好处：即有利于促进销售、有利于竞争、有利于增加企业的总利润。斯沃琪集团的产品组合正体现了这一点。

一、斯沃琪集团简介

斯沃琪集团总部设在瑞士比尔市，它从最初的一个摇摇欲坠的瑞士钟表公司经过20多年的经营发展成全球最大的钟表集团，这主要得益于创始人哈耶克通过整合并购对其产品组合的两轮调整。第一轮以奢侈品牌为中心的收购，使得斯沃琪集团的钟表品牌数量骤增，产品组合的宽度拓宽，为进军更多的细分市场提供了必要的前提条件。第二轮以配件制造为中心的整合，使得斯沃琪集团一跃成为行业寡头之一，并为自己产品的优越质量创造了先天条件，在瑞士钟表业的发言权空前提升。

现今的斯沃琪集团拥有包含18个品牌的倒金字塔的品牌結构，形成了梯度完整的钟表品牌，充分掌握从中低端到顶级的各个细分市场的机会。其奢侈表、高端、中端、低端的品牌个数比例为6：3：6：3，高端品牌特别是奢侈品牌的数量占有绝对优势，通过满足不同消费偏好，为其市场建造了一个竞争对手无法逾越的屏障。

二、斯沃琪集团的产品组合策略

（一）拓宽产品组合宽度的策略

在斯沃琪集团展开品牌并购之前，主要是以中、低端产品为主，也包括欧米茄和宝珀在内的高档品牌。但随着石英表越来越普及，瑞士的机械机芯高端手表却面临停滞不前，坚信瑞士机械机芯所代表的高端手表将迎来鼎盛时光的哈耶克，开始带领斯沃琪集团大规模收购奢侈表品牌。

最早从1999年1月收购宝玑开始，至今，斯沃琪集团形成了梯度完整的钟表品牌，充分掌握各个细分市场的机会：在奢侈表层面，宝玑、宝珀、欧米茄与历峰旗下的江诗丹顿和伯爵，以及独立品牌百达翡丽、劳力士竞争；在高档品牌层面，其浪琴、雷达与帝舵、豪雅、宝格丽等对阵；在中端品牌层面，其天梭、美度、与豪利时、梅花竞争；在低端品牌层面，Swatch则与西铁城、卡西欧等竞争。自此斯沃琪集团的中心转奢侈表，奢侈表的收入在集团收入的比例逐渐增大，而且奢侈表的收入增长速度也快于中低端品牌。数据显示，近年斯沃琪集团旗下奢侈品牌的收入一直保持两位数的增长，而中高端钟表的良好业绩也为低端品牌Swatch的销售起到积极有力的推进作用。

（二）拓宽产品组合长度和深度的策略

斯沃琪集团的钟表品牌若干，每个品牌中的产品品种若干，每个品种的花色和规格又繁多。文中以低端品牌Swatch为例。

Swatch手表的问世使得人们相信“便宜有好货”。这种低端的手表现下已成为一种时尚的标志，每年都不断地推出新式样手表，不仅追求款式的千姿百态和色彩的绚丽丰富，而且采用高科技的成果，体现丰富的艺术想象力。1998年4月，在斯沃琪举办的“Swatch1998”春夏新款展示会上，斯沃琪赋予每一新款一个或浪漫、或深沉的名称，有蕴含着令人回味的文化内涵，如“光谱”、“瞄准时间”、“第四时间”等架构在“时间动力学”理论之上的；也有“玫瑰”、“禁果”、“提醒我”、“往日情怀”，对热恋中的情人具有极强诱惑力；而“探险”、“潜望镜”、“碳元素”等，对极欲探索科学奥秘的青少年来说，无疑是努力学习的动力机。这些无疑都表明斯沃琪集团产品种类的繁多，并恰到好处地“占领”了细分群体的心智。

（三）拓宽产品组合密度的策略

随着斯沃琪集团的产品种类的增多，为了给产品创造更好的市场条件，达到最优的最终使用状态。斯沃琪集团逐渐加大在手表配件制造上的收购，至2006年，共有14家配件制造厂，配件发展不仅为集团带来了收入上的增长，而且对整个瑞士钟表行业产生了不容忽视的影响。

被收购的配件制造厂中举足轻重的有三家：ETA、PredericPiguet、NivaroxFAR。ETA公司是瑞士最大的钟表机芯制造商，几乎80%的瑞士钟表厂商都使用其机芯，客户主要包括高端品牌雅典、中端品牌帝舵、豪雅、宝格丽、浪琴，以及低端品牌天梭、美度、豪利时等。PredericPiguet是瑞士最高端的机芯制造商，其客户包括宝珀、爱彼、宝玑、江诗丹顿、万国、伯爵等主流奢侈品牌。NivaroxFAR，几乎垄断了游丝发条的制造，不仅向欧米茄、宝玑、宝珀等集团内品牌供货，劳力士、百达翡丽、爱彼等也是其客户。实际上，通过ETA、PredericPiguet、NivaroxFAR三家公司，斯沃琪集团控制了瑞士机芯产量的75%，并在某些关键配件上形成垄断。

此外，在产品分销方面，斯沃琪集团布局中国钟表下游，并通过合资公司的形式开发物业，在华开办旗舰店，试图在中国潜力庞大的钟表市场上分一杯羹。

三、结束语

斯沃琪集团通过一系列的产品组合拳，将瑞士钟表市场从自由竞争转变为寡头垄断，建立了竞争对手无法动摇的市场地位，扩大销售，增加利润的同时形成了独有的核心竞争力。

参考文献：

1、卢勋.营销兵法[M].社会科学文献出版社,2007.

2、世界品牌实验室[DB/OL].

篇5：手机新产品上市营销组合策略论文

剑桥职业技术学院

10级微电子

王锦贺

2011年12月13日

一、手机市场状况分析

随着手机行业的发展，国产手机品牌不断引进技术、合作开发等方式取得很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到2003年的55%左右的市场份额。尽管如此，国内市场巨大的吸引力使得一些有资金、技术实力的厂商采取借牌、合作等种种方式进入手机市场，增强国产手机品牌的市场竞争力，2005年，国内手机市场厂商已经达到了40多家，市场竞争日趋白日化，手机价格急剧下降，使得手机行业的利润空间逐渐缩小。由于国产手机在核心技术开发上与国外品牌仍有差距，在成本价格上处于劣势，在经营促销手段上仍有欠缺，随着手机新产品的研发推出新产品，新产品的死亡的原因有第一，产品定位不明或错误。每一个产品的上市前，作为企业前期都会进行大量的市场调研和进行可行性的论证，并在上市前作出相应的推广方案和措施来保证产品的成功上市，但是受各自能力、认识的限制，往往会出现由于对产品定位的错误，而是产品在市场上死去。第二，渠道选择不当。产品不同，销售渠道的选择不同，消费人群不同，销售渠道的选择也会不同，产品定位不同，销售渠道也会不同，所谓没有买不出去的产品，只是看你选择的渠道和销售的地方，在对新品的问题上企业往往由于缺乏对产品的认识或者产品定位的不准或者对消费群体研究的失误，对新品上市的渠道选择不当，造成新品在不适合的渠道中死去。第三，产品定价的失误。产品的价格是产品价值的直接体现方式，对于一个新产品来讲企业在定价的过程中往往爱出现两个极端，一是期望新产品能够给企业带来丰厚的利润而给新产品定一个高价格，另一方面是认为产品好价格低不愁不好卖而给产品第一个低价位，从而造成两种极端结果，由于对产品的价格给予过高的期望值造成产品价格过高目标消费群体消费不起，无法实现销售而死去，或者对产品的定价太低造成目标消费群体不认同或企业后期推广缺乏足够的空间利润支持，无法将产品更好的推广，而是产品死去。第四，利益点过多。利益点作为产品的独特销售主张或者说产品的卖点，反映的是一个产品与众不同的地方和能给消费者带来的独特利益点，是消费者能记住并购买产品的理由和原因，但是在企业推广新产品市时对利益点的关注或传播输出往往会主要出现在两个方面的问题，一是利益点表述过多，另一方面是利益点表述不清。因此，对于任何一个高科技产业来说研发都是至关重要，手机产业也同样如此。

1.从消费方面来说。手机已经从高档奢侈品转为普通消费品，随着手机技术的发展，手机制造成本和各种费用迅速下降，竞争的日趋激烈，使手机开始进入普通消费阶层，同时随着信息化趋势的加速发展，人们对移动通信的需求越来越强烈。

2.从消费行为研究角度来说。手机属于差异性采购产品，人们购买手机一般都要经过慎重考虑和多方面的比较，非常注重手机的质量、价格、功能、式样、耐用性等方面。与一般同质性采购品不同的是，人们很关注手机的产品特征和功能的差异，消费者的特征因素在影响手机市场份额变化的作用并不是很大，因于消费者的特征因素不会在短期间内改变，像文化因素、社会因素、个人因素。可以相见，相对于特征因素来说，消费者收入状况在短期内可能改变的。那么，手机消费者的购买力也就会提高，相应的购买行为就可能发生变化。

二、手机产品的定位分析

1．目标市场细分。企业在选择目标市场细分时，通常采用无差异化、差异化、集中化三种基本策略。随着国外一流品牌手机企业国产化程度越来越高，国产品牌手机的成本优势越来越不明显。另外，消费者对手机消费追求多样化、个性化。所以采取以整个消费者市场为目标市场，提供单一的标准化产品，而不考虑或不重点考虑市场中不同消费群体需求的差异性，仅仅依靠无差异化策略获得成本领先优势，对于目前中国的手机市场的来说，显然不具有竞争力。中国的手机市场规模总体增长已经呈下降的趋势，随着新企业的不断加入，市场竞争变得更加激烈，同时消费者需求的多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。市场维系着企业的生存和发展，但任何一个企业都不可能绝对有效地服务于整个市场，而只能从自身实力和市场地位出发，相对有效地服务于这个大市场的某个部分，在部分市场取得相对竞争优势。目前实际上真正实现全区域、全市场经营比较成功的也只有实力雄厚的通信巨头摩托罗拉和诺基亚，我认为企业面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育企业手机高端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略服务于较为狭窄的细分市场，中国3G时代来临时再图其他而这两个巨头也并不是在所有区域市场及消费者细分市场的竞争中都处于绝对领先地位。2．商务型消费者市场的选择

目前，国产品牌手机在商务手机这一总体上属于高端产品领域的竞争力相对较弱，商务手机市场长期以来总体上一直为国外一流品牌手机企业所控制。由于商务手机科技含量高、投入大，所以进入商务手机市场首先要越过的就是技术、资金门槛。技术创新一直是企业的传统优势，3G商务手机率先研发成功充分显示了企业进入手机领域展开竞争得实力，加上雄厚的资金实力，企业具备了进入商务手机领域的能力。企业进入中高端商务手机领域又是必须的。目前正在申请手机牌照的国内外企业有40多家，这些企业的大多数在技术研发水平上并不比现在的波导和TCL强，这就意味着中低端手机产品的同质化竞争将愈演愈烈，价格战在所难免，另一方面，由于国产手机企业在技术研发能力上比较弱，使得国产手机的品牌美誉度相对偏低，如果企业从低端进入手机市场，企业手机在消费者心目中立刻就会滑入低端国产品牌手机的阵营，很难引起消费者的注意。

通常来讲，高端消费者在社会生活中常常是人们关注的对象，他们的消费行为会给其周围的消费者带来很大的影响，如果能让更多的高端消费者使用企业手机，这样既会树立企业手机高端品牌形象，又会扩大企业手机的市场影响力，最重要的是，根据国际的3G调查报告显示，在未来的3G的用户中，商务型消费者所占的比例将达到160/a。所以无论从市场状况、产品获利性还是企业的自身竞争能力、战略上的考虑，商务型消费者市场都是企业适宜的选择。

三、手机营销组合策略建议 ⒈产品策略(1)产品研究策略

第一,商务手机产品设计的考虑。商务型消费对外交流频繁，需要记录储存的信息比较多，所以对手机的智能化要求也比较高，商务手机的功能将变得越来越丰富，消费者的要求很高，所以企业只有利用自身的技术优势，在产品的移动商务功能上不断地有所创新，研发出商务型消费者真正实用的功能，才能逐渐的赢得商务型消费者的关注和信赖，由于商务型消费者一般要经常出差，在户外的时间比较长，这就要求手机待机时间能够更长一些，最好具有防震、防雨的特点，还要注重不同消费者对产品造型上的需求。

第二,大学生手机产品设计的考虑。大学生手机功能上的要求相对就要简单得多，但又具有其自身的特点。大学生虽然自身没有收入，但这不能阻挡他们对个性、时尚的追求，个性化的外观设计和功能搭配都是他们购买手机时的重要的影响因素。大学生具有年轻人喜欢娱乐、交流的个性，在娱乐功能上比较注重一些技术含量并不高的诸如个性化的铃声、图片、智力游戏、和弦音等功能，在对外交流方面，短信是大学生最常用的通信方式，必须在产品设计方面注重大学生个性化的需求。例如，大学生通常比较喜欢运动，手机在设计上应考虑这一点，如计时功能、抗摔等，还有大学生的天职主要还是学习，还注重大学生手机在学习方面所需要的功能，如可以将汉英互译电子词典，学生用计算器、文档、公式或其他笔记的储存、记录等功能在大学生手机功能上进行融合、不断地研发新产品才能对企业的发展都有较深远的影响。2.价格策略

（1）商务手机定价策略

第一，高端商务手机新产品的撇油定价。撇油定价就是新产品在推向市场之初，企业采用高价策略，获取高额的获利。一方面，高端商务手机技术含量高，企业要投入更多的人力、财力进行研发，如果新产品上市时定价偏低，势必影响到企业的投资回报。另一方面，相对于其他类型手机的目标消费群体得规模，这些高端消费者通常讲究形象，而对价格的敏感程度相对偏低，如果高端手机制定的价格偏低，消费者对该手机品牌的心理定位就会相对较低。还有一些高端消费者认为高价格才能体现产品的高质量和高功能，价格偏低使得消费者对企业的高端商务手机的质量和功能产生不信任感。

第二，中端商务手机新产品的满意定价。满意定价策略就是企业主动放弃一部分利润，产品的价格在同类产品中处于中间的位置。除了高端消费者外，城市中还有一些中端商务手机的消费者，他们的收入中等，对价格具有一定的敏感性，高端手机的价格对他们来说有些昂贵。因为有高端高价的手机树立了企业手机品牌的高端形象，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。中端商务手机消费者在数量上相对较多，对中端商务手机的需求量也就较大，这意味满意定价既可以获得可观的利润，又可以增加了销量，从而扩大了市场占有率。（2）大学生手机的定价策略

一般来讲，大学生自身没有收入，所以对将要购买的手机的价格比较敏感，大学生在购买手机时，品牌意识较强，同样具有“便宜没好货”心理，但迫于经济上的限制，多购买一些国外品牌手机的低端产品，以南京的若干高校的大学生为例，大学生使用的手机的价格多集中在1500元左右，而同时在南京手机市场上有很多低于1000元的手机。由于企业具有方便大学生应用的功能，同时企业在大学生中具有一定的知名度，所以在产品的价格制定上可以将自身置于挑战者的位置，将产品的价格定的和国外一流品牌的同类产品差不多。3.渠道策略（1）运营商直销

运营商直销是企业商务手机初期进入中国手机市场最重要的渠道。企业与移动运营商在通信系统、增值业务等方面长期以来的良好合作，和运营商形成利益同盟不但为企业提供了一个有效的、低成本的营销渠道，而且可以借助运营商的网络迅速将企业的手机铺到各个大中城市市场。另外，运营商良好的形象，对企业的手机品牌形象的提升也将具有很好得积极作用。（2）家电大卖场和手机连锁商场分销 家电大卖场和手机连锁商场一般讲究自身的品牌建设，注重购物环境，在管理上有水平，使得这些卖场和商场在消费者心目中具有比较高的信誉度。由于卖场、商场经营得手机产品的种类十分丰富，使得消费者购买手机时具有充足的选择空间，所以消费者比较喜欢去那儿购物。目前，苏宁、国美和迪信通己经在东部很多大中城市都己经建立了连锁家电卖场或连锁手机商场，网络覆盖范围越来越大，销售能力越来越强。（3）省级代理商代理

在城市中除了大型卖场分销外，还有许多小型手机店的存在，这些手机店虽然规模小，但是数量多，所以总体的销售规模也不能忽视。也因为数量多的原因，如果企业自己去这些城市大大小小的手机店铺货，就需要更多的人力，这样成本就显得太高。企业可以选择一两家与这些中小手机店有过交道、经验丰富的省级代理商作为产品代理，通过它们将产品铺到各个手机店。这些省级代理商在必要的时候还可以直接向经销商和家电连锁卖场、手机连锁商场供货，使得营销网络更加的具有灵活性。4.促销策略(1)降价促销

价格促销是最常用的促销方式之一。价格促销的方式只能在短期刺激消费者的购买，对那些对手机价格相对比较敏感的中端商务手机消费者起得作用比较大一些。价格促销采用的频次不能高，经常的降价，不仅伤害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。所以，价格促销一般在“五一”、“十一”和春节等节假日期间开展比较好。(2)赠品促销

这种促销方式就是在消费者购买不同机型时，赠与消费者和手机产品本身没有关系的，但对手机使用者有刺激作用的礼品，在这类礼品上印上企业的标识。赠品刺激了一部分消费者购买热情，还不会象价格促销那样会伤害品牌形象和品牌价值，而且赠品上的企业标识将是无声的广告，借助消费传播企业品牌。值得注意的是，大学生和商务型消费者对赠品的刺激作用的反应是不相同的，所以在赠品的选择上要有针对性。从一些企业运用赠品促销的效果来看，赠品促销是一种很好的促销方式。四.结束语

篇6：经销商产品组合营销之路

于是，组合产品已经成为经销商不可忽视的工作，通过组合型产品代理不仅有助发展分销商的重点，更有助于实现全渠道控制。同时，也可以从产品的层面进行相应的调整，抢占未来市场竞争中的高地。做好产品组合，是经销商在未来的市场竞争中实现突破和发展的关键，可以说是“惊险的一跳”。但现实中除少数定位清晰、战略明确和管理到位的新型经销商外，目前大多数经销商对产品的选择、定位、调整和淘汰等组合管理还处于混沌状态。主要表现为：

1、经营意识过于保守，经销的产品品种单一，导致无法充分发挥现有分销平台的效能，如淡季人员、资金和设备闲置、终端网络潜能无法发挥等，这样反而增大了经营风险。

2、对区域市场的经济背景、消费需求、竞争格局和发展趋势等基本问题缺乏认识，导致在产品选择上仅仅依靠过去的经验，缺乏前瞻性，往往错失业务转型与超速发展的机会。

3、由于对自身的定位与发展方向不明确，在选择产品时完全以机会为导向，往往心大贪多。有些经销商贸然进入陌生领域，导致资源和精力分散，削弱了原有的竞争优势;或误入歧途，出现重大投资失败。

4、有的经销商在选择产品时动机不纯，希望通过霸占上游厂家的产品资源以实现区域市场的垄断，所以表面对厂家拍胸脯、夸海口，获得独家经销权和配套资源，但在实际运作时，却将产品束之高阁，引发厂家强烈不满，严重的会导致合作破裂，动摇经销商原有合作基础。

那么，经销商如何才能避免这些问题呢?事实上，产品组合是一种非常好的方式。有效的产品组合，既能充分发挥既有人员、终端网络、资金、公共关系和物流配送能力等经营基础的效能，以巩固和夯实区域市场竞争优势，同时又能获得满足未来发展需要的能力和空间。

经销商如何完成产品组合的搭配呢?一般分为两类：一是自身产品体系的构建;二是，不同特点的渠道中的产品搭配，

一、在自身产品体系的构建上，应当注意不同类型的产品平衡。

经销商首先要明确自己的地位和价值;其次明确立足哪个区域市场精耕细作，从事哪个行业和领域;最后，通过综合考量产品的内在质量、品牌、区域市场的消费水平和习惯、淡旺季的把握平衡、厂家的硬件和软件支持等等因素，最终才能决定产品组合的体系。

有了以上的考虑，经销商应构建复合型的产品组合结构。我们一般可以将产品分为品牌型、利润型、补充型和走量型四大类，不同类别的产品有不同的特点。比如品牌型是经销商占据市场高度的保证，但产品利润较低;而利润型产品是经销商发展的基础，但在品牌影响力上有所欠缺，有的经销商只注重利润，而忽视了对于品牌产品的掌握，失去了市场话语权。又如补充型产品。主要是为了配合经销商分销网络延伸和拓展而选择的中短线产品，一般要紧跟区域市场的消费潮流和热点，采用“短平快”的推广方式，以活跃终端和拓展网络为主要目的。有的则只专注于品牌产品的运作，由于利润不高，整体发展速度不快。基于这样的一个前提，经销商在规划产品体系的时候，就必须充分考虑这几类产品的比重。

二、不同渠道的产品组合是指经销商在具体的市场运作中，结合渠道的特点，在每一个渠道中进行产品搭配。

大体上看，渠道可以分为大卖场、BC店、社区店以及团购四类。三类产品和四类渠道可以构成N种产品搭配，经销商要思考的就是不同类型的产品如何与四种渠道进行有效组合。

具体来说，渠道的特点不同，不同类型产品的比重也应当有所不同。例如，在BC店、社区店的走量产品就应当要多一些，品牌型产品相对需要多一些陈列，至于在大卖场、团购渠道，利润型的产品则应当占据重要份额。但是也必须坚持一个原则，就是所有的渠道中，品牌产品不少于25%，利润型产品不少于20%，否则就会出现渠道掌控力弱或者渠道整体利润低等风险。

在这环节中，一定要注意两点：一是渠道规划的前提是产品属性的定位和规划，这个需要通过与厂家协商，获得厂家相应的支持。第二点，也应当根据市场情况的变化，及时调整不同类型产品在渠道上的配比，调整周期不短于一个淡旺季，比如像饮料、糖果这类淡旺季很明显的产品，产品体系的调整更需要及时准确。

篇7：市场营销产品组合策略

旅游景区四大产品营销因素

旅游景区首先要正确认识自己的产品。旅游景区的产品不能仅仅理解为旅游地的风景名胜，还应该包括必要的旅游设施、旅游环境、游客观赏和参与的活动项目、景区的管理和各类服务等。旅游景区产品的实质是服务，而不是风景名胜本身。

旅游景区产品有哪些组合因素？旅游景区主要有以下四个产品营销因素：

1.旅游景区吸引物。旅游景区吸引物就是景区内标志性的观赏物。它是景区旅游产品中最突出、最具有特色的景观部分。旅游从某种角度讲也可称作眼球经济，游客正是观赏旅游景区某一特定物才不远千里、不怕车马劳顿赶来旅游的。如埃及的金字塔、纽约的自由女神、北京的长城和故宫、西安的秦兵马俑、长江三峡的神女峰、云南少数民族风情等。

2.旅游景区活动项目。旅游景区活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏，或参与的大、中、小型群众性盛事和游乐项目。例如，近几年才落成的河南省博物院，除了在造型古朴别致的建筑内展示中原五千年以来的出土文物外，每天进行两场古乐器演奏会，一下使中原古文化以丰满的姿态展现出来，大受中外游客的欢迎。

3.旅游景区管理与服务。旅游景区产品表达形式尽管呈多样化，但其核心内容仍是服务。服务的特点就是它的提供与消费常常处于同一时间段，每一次服务失误，就是一个不可回炉修复的遗憾的废品产出。在服务过程中的管理尤显重要。实际上管理就是最核心的服务。

4.旅游景区可进入性。可进入性指的是旅游景区交通的通达性。由于很多景区处在交通不方便的偏僻地区，使得游客进出旅游景区大受限制，甚至交通成为营销瓶颈。旅游景区的产品销售过程与有形商品销售不同，是景定人动，顾客必须来到景区享受服务，经营要靠大量的客流。目前，在国家交通条件改善的情况下，影响旅游景区可进入性的不是主干交通，往往是旅游景区门前的最后十公里，必须引起重视。

旅游景区旅游产品网络营销策略制定

三维全景技术给旅游景区产品网络营销带来的契机，多媒体虚拟现实技术为旅游景区带来了全新的展示手法，给旅游景区产品提供了身临其境的展示机会。三维全景虚拟导览，把的景点的真实场景数字化，全方位搬到网络上。观众轻松点击鼠标，可以上下左右，走近，退远的观看景区风光，360度观看，就像来到现场一样。结合景区导航地图，可以在整个景区漫游，实现边走边看，虚拟旅游。同时还可以把住宿酒店真实环境，住宿客房，设施也真实的搬到了观众面前，充分展现景区的接待条件。整合音乐，导游解说，多媒体手法为一体的高清晰度三维全景虚拟导览把旅游景区的景点轻松搬到了客户面前，是旅游产品网络展示推广的最新有力武器。对于旅游电子商务来说，使无形的旅游产品慢慢变得有形起来。

旅游景区三维全景展示解决方案在旅游景区产品网络营销方面的应用：

1.景区把产品面向消费者的直接宣传展示

三维虚拟展示激发旅游者的意向兴趣，带来更多游客。旅游景区跟一般的产品的最大特征就是其不可移动性，三维实景展示结合互动创意让固化的景区活起来，让一个个景点变成一道道流动的风景。让游客置身景区现场一样的体验，是景区宣传展示的最佳手法。

2.旅游景区低投入全新有效的产品广告手法

网上的景区门户网站就代表了景区在网络上的形象。一个构思巧妙、手法创新，设计精美，展现景区的可游览性、观光性的三维虚拟展示因应于景区门户网站宣传，是提升景区产品知名度的有效途径之一。

3.旅游景区门户网站应用

网上的景区产品门户网站就代表了景区在网络上的形象。一个构思巧妙、手法创新，设计精美，展现景区的可游览性、观光性的三维虚拟展示因应于景区门户网站宣传，是提升景区产品知

名度的有效途径之一。

4.供综合性旅游介绍网站嵌入链接展示

目前网络上综合性旅游网站的产品介绍往往不够详细，有了三维虚拟展示后，作为景区，可以把三维虚拟游览的模块供对方嵌入网站，或提供快速链接，从而在这些旅游综合性网站上能够得到很好的展示。

5.门票光盘、包装精美的电子旅游纪念品

三维实景虚拟展示，可做成精美的旅游纪念品和电子出版物。把三维虚拟展示数据植入造型光盘，配以精美的印刷包装，是游客极好的旅游纪念品，游客可以把景区带回家和家人朋友一起分享，同时也是对景区的更进一步的宣传介绍和展示。数字三维实景虚拟景区无论从形式、展示效果、信息量大小来说，都是非常合适植入旅游景点门票光盘内的极好信息内容。

6.旅交会的宣传资料

旅游产品交易会上，有了三维虚拟参观展示系统，可以通过大屏幕投影，参观者可以轻松点击鼠标就可现场任意参观游览，体验旅游景区的魅力！这样的展示方式别具一格，具有很好的现场展示效果。同时还可以做成光盘赠送。

7.旅游景区招商引资DEMO

三维虚拟展示，为旅游招商引资项目提供了极好的项目说明展示，通过三维实景展示技术，充分展现旅游项目的特色优势，使得项目初期阶段考察评估变得更为直接便捷，大大提高了项目

运作效率。

8.数字化景区应用

景区将走入科学化、智能化、信息化的管理时代。三维虚拟景区的应用，也是整合景区旅游资源，产业平台网络化的有力保证。作为保护性古迹名胜，三维景区数字化保存，是景区历史古迹数字化保护的有效手法。

9.电子出版物

篇8：电力市场营销特点及组合策略分析

现阶段, 随着市场经济的发展与深化, 电力行业也走向了市场化, 营销成为了电力行业生产和发展的必要手段。电力营销现在已经在电力企业的生产经营活动中占据了很重要的地位, 并且因电力产品产销一体化的特性, 电力营销贯穿于电力企业工作的整个过程。电力企业通过营销策略发展客户, 实现产品的销售, 达到利润的最大化。现在电力企业市场营销的作用已经日渐明显, 其重要性也逐渐显现出来, 主要表现在以下几个方面:

(一) 市场营销直接关系到电力企业的生产发展

电力企业是资金技术密集型企业, 整个行业中, 资金与技术才是最主要的资源。但是现阶段, 市场的供求形势开始产生变化, 电力企业不会一直处于卖方市场, 而且整个供电行业现在正从发展期迈向成熟期。因此, 可以预计到, 在接下来的时间中, 电力企业能够获得的资金技术与政策的支持将会越来越小。而且随着市场地位的转变, 电力产品的销售也将会变得更加困难。即使是现在, 供电企业的行业吸引力就已经在减弱, 市场的增长率和企业的相对获利能力都有不同程度的下降。现在中国已经处于市场经济, 各种形式的行业保护都将失去作用, 所以, 现在供电企业必须要改变经营模式, 重视市场营销, 加入到市场的竞争中, 这是供电企业能够逐渐严峻的大环境中生存下来的必要手段。

(二) 市场营销能帮助电力企业规划企业发展方向

进行市场营销, 营销的结果能够直接反馈当前市场接受情况的信息。供电企业能够通过营销信息的反馈对外部环境进行分析, 能够有效的把握外部环境的发展趋势, 并且能避开行业威胁。通过营销的进行, 企业可以了解市场的反映情况, 可以发现自身内部的经营运行的不足之处与优点所在, 能提升自己的竞争力。而且通过进行市场营销, 企业可以直观的了解到需求市场的情况变化, 企业能够很清晰的明了是工业用电的增长大还是民用数额增大、是第一产业用电增大还是第二产业用电增大、是城市用电的发展空间大还是农村的发展空间大……这些情况对于企业制定发展规划能提供重要的信息支持, 可以说从一定程度上市场营销能够决定电力企业的发展方向。

二、电力营销市场特点

电力销售的的市场指的是一切使用电力的企业和用户, 它具备有以下特点:

1范围相对稳定

一般商品的交易都有很大不稳定性, 客户群的流动较大。但是电力产品与其它产品不同, 电力的使用要通过相应的配电设备网络, 而配电设备的建设时间长投入大, 一般情况下不会发生什么改变。所以, 也可以说, 配电设备的覆盖网络决定了电力产品的客户范围, 如果配电设备没有发生改变, 那客户的群体范围也就没有变化, 稳定性较强。

2销售市场具有整体性

正因为电力产品要通过配电设备实现交换, 所以电力设备网络覆盖区域的整体范围就是一个市场。电力设备无法轻易做调整与改变, 电力设备的规格和使用都是统一的, 在一个区域内, 即使客户会有不同的需求, 但是电力销售部门也不能为此而采取什么措施, 电力销售部门只能将一个区域看成一个整体, 进行整体的销售服务。而不同的电力市场又会由上一级的电力设备网络连接成一个整体。

3不同市场具有差异性

虽然电力产品一个市场具有整体性, 各个不同的市场间产品类型和客户情况也都有相同的性质, 但是电力市场的各个目标之间还是有很大的差异:第一是计划安排不同。不同的客户对电力供应方式的需求也是不同的, 有人是短期需要, 有人需要长期供应;有人需要之间供电, 有人却需要间接供电等等;第二是客户的需求量不同。电力产品的客户需求量有很巨大的差异, 一般的居民一个月只需要几十千瓦, 但是大型企业一个月通常需要十几亿千瓦;第三是客户的需求时间不同个。举例来说, 医疗行业需24小时供电, 不然可能会造成重大事故, 但是一般的公司只需要白天供电。第四是消费方式不同。照明消费、动力转化消费和电能的热转化消费等都是不同消费方式的目标市场。

4具有不可放弃性

电力对对于国家和每个居民来说都是不可或缺的, 现在国家的正常运转和百姓的正常生活都建立在了电力正常供应的基础上。电力市场要考虑的不仅有盈利情况, 更重要的是对生产经营生活的影响, 电力企业必须要满足供电企业专营区域所有区域的用电情况, 不能因利润的多寡和设备建设的难易程度而有所放弃。

5交易方式特殊

电力产品与其它的商业产品不同, 它具有产、供、销一体的特性。电力产品是无形产品, 交易过程也是时空分离, 电力商品的计算要通过特定的仪器, 而且在用户使用后才能显示出来, 所以电力产品的交易是一种先消费后付费的方式。

6电力销售市场现阶段竞争有限

长期以来, 我国的电力企业处于垄断地位, 销售市场也是卖方市场。现阶段, 虽然在市场经济的影响下电力市场在逐步走向市场化, 但是短时间内这种步伐不会很快, 而且供电企业一般是国家掌控, 国家投以政策、资金与政策上各种支持。我国进行电力销售的民企较少, 而且接下来一段时间内, 国家也不会有这方面的政策支持, 供电企业的竞争对手有限。另一方面, 我国能与电力产品在使用功能上进行竞争的有石油、天然气、太阳能这几种, 但是石油和天然气属于不可再生资源而且在高效与环保上不如电力有优势, 太阳能的使用局限性又比较强, 电力企业在功能产品的竞争上有绝对的优势。综合来说, 接下来一段时间, 电力销售市场的竞争有限。

(二) 电力营销产品特点

电力产品和其它产品不同, 具有很多的特性:

1电力产品产、供、销一体, 且产品不可存储, 进行销售的中间环节较少。

2电力产品是一种无形的产品, 因此无法进行进一步的加工, 品种比较单一。电力产品不可加工所以产品单一, 但是电力产品的使用和计算却需要有相应的设备, 所以进行电力产品的使用时一定和其它产品相配用。

三、电力市场营销组合策略分析

电力市场营销的组合策略是电力企业在经营活动中采用的、能够市场目标实现营销规划的一整套营销策略, 它主要包括:营销策略的指导思想、产品策略、价格策略和服务策略等。下面我们将对其做出分析:

(一) 营销策略的指导思想

1让全体员工都要树立起营销观念

不论是哪个企业, 营销工作都要有整个企业的配合才能够顺利进行。更何况, 供电企业具有产品产、供、销一体性的特点, 产品的生产即销售。所以, 可以说, 整个供电企业就是一个大的营销部门。在这个大部门中的每一个分部门都要协同运作才能将营销工作做好。所以供电企业要让全体员工都树立起营销的观念。

2建立起完善的电力产品市场营销体系

电力市场的开发应该兼顾长期利益和短期利益。这就需要一个完善的营销体系来规范员工的行为、为市场的开发提供必需的帮助。一个完善的营销体系应该是以市场为导向并以客户的需求为中心, 同时还要注意信息的收集与处理, 人才的招募与培训等。

3开发潜在市场并培育新的用电增长点

开拓市场是营销活动永远的重点, 而培育新的用电增长点则是供电企业能够开拓市场的源泉。现阶段, 我国的供电还存在着供小于求的状况, 但是从长远看, 电力产品也必然向其他的产品一样成为大众化的商品, 供电市场将会走到买方市场。供电企业不能坐等这一天到来后处于被动状态, 而要从现在开始积极是拓展市场, 调整市场结构, 争取在将来激烈的竞争中利于不败之地。

4建立起科学的鼓励约束机制

人才是企业经营成功的关键。员工积极性和创造性的发挥对企业将来能走多远有很重要的作用。所以供电企业的管理者要认真思考人才的招募与培养, 同时还要建立起科学的鼓励约束机制, 提高员工工作的积极性。

(二) 产品策略

现在, 电能在和替代能源的竞争虽处于绝对优势, 但是随着替代能源的不断发展, 这种优势在被削弱。所以供电企业要提高电能的产品质量, 并不断的增加电能产品的组合深度, 还要创造出电能产品的特殊之处、形成品牌效应来增加市场的占有率。

(三) 价格策略

现阶段, 电力的价格仍属于国家管制。国家在给电力产品定价时一般遵守成本为主、合理利润的原则。但是, 经过调查发现, 当前的电价水平对于不少用户来说还是较高, 民众降价的呼声很大, 同时电网的负荷峰谷差很大。因此, 供电企业可以在分析了成本做过了市场调研的基础上通过采取适量的减少管理中间层、整顿不合理收费、对低耗电进行优惠、实现阶段收费等措施, 将电价做一个适当的下调。

(三) 服务策略

在之前, 电力是以一种垄断的行业, 服务水平的高低对企业没有什么影响。但是随着供电企业成为市场企业, 企业的服务水平也要尽快的被提升。优质的服务水平能够帮助营销活动取得更好的成果, 也是树立供电企业良好形象的需要。

结语

市场的发展、电力的改革使得电力产业更有生机, 在现阶段的市场大环境下, 电力企业也需要发展与变化, 通过生产与营销各方面的改进来迎接将要到来的市场冲击。

摘要：随着我国市场化经济的发展, 电力行业受到了前所未有的冲击, 其经营模式也从以前的分配用电和限制用电发展到了现在进行市场营销销售电力产品。本文主要是对电力市场营销的特点及其组合策略做出了分析。

关键词：电力市场营销,特点,组合策略

参考文献