网络营销产品组合策略

网络营销产品组合策略（共8篇）

篇1：网络营销产品组合策略

农业经营者将营销组合的各个因素视为统一的整体，把产品、价格、渠道、促销等方面的营销因素有机地结合起来，并根据不同的市场营销环境，制定出全方位的市场营销组合策略，完成农产品的销售，实现营销目标，取得经营利润。

一、产品策略是市场营销组合中最重要的因素，任何企业的市场营销活动必须以产品为基础，离开了产品，就无法满足消费者的需要，其他营销活动也就无从谈起。所以，产品策略是市场营销组合策略的基础。

开发优质农产品。目前我国农产品市场普通产品严重过剩，优质农产品相对不足，而且随着人民生活水平的提高，对优质农产品的需求量越来越大。因此，开发优质农产品、特色农产品前景广阔。要树立市场营销观念，以市场为导向，开发符合市场需要的优质农产品，一方面要提高现有农产品的品质，另一方面要引进国外优良新品种，还要加强与农业科研单位的合作，不断开发优良新品种。

改进包装设计。大多数的农业经营者不重视农产品的包装工作。其实，包装对于农产品销售更为重要。一方面，包装增加农产品的美观度，提高产品档次，另一方面，包装可以保质保鲜，延长农产品的储存时间，有利于农产品的销售。因此，企业要充分重视农产品的包装工作，设计符合农产品特色和风味的包装，增加农产品的价值，提高农产品的价格。创建农产品品牌。随着经济的发展，消费越来越变得多样化和个性化，消费者选购农产品也越来越注重品牌，他们喜欢购买具有较高知名度品牌的农产品。因此，企业要有品牌意识，培育强势品牌，创造差异性，提高农产品的市场竞争力。

二、定价策略是市场营销组合中最活跃的因素，企业定价既要考虑消费者的承受能力，以利于促进销售，又要考虑企业的成本补偿，以保证获取利润。

农产品价格普遍偏低，同类产品的价格差别不大，再加上农产品自身的特殊性，农产品的定价策略要充分考虑各种因素，遵循优质优价的原则，以优质农产品、特色农产品实行高价，树立价格差异，通过高价策略获得竞争优势。

三、渠道策略分销渠道是营销组合的重要因素，而且极大地影响着企业营销组合的其他因素。

专业市场。这是最常见的农产品销售渠道，通过影响力大、辐射力强的农产品专业批发市场，集中销售农产品，一方面它具有销售集中、吞吐力强的优势，另一方面还具有集中处理信息和快速反应能力。

贸易公司。贸易公司作为农产品销售的中间商，有其自己的利益要求，农业经营者要重视渠道伙伴关系，充分关注中间商的利益，最大限度地调动他们的积极性，实现双赢共处。大型超市。随着经济的发展，顾客的购买方式发生了变化，越来越多的顾客到大型超市集中购买商品，超市中的农产品专柜吸引了广大的顾客，有利于提高优质农产品的档次。直接销售。农业经营者可以直接销售农产品。

四、促销策略是市场营销组合的重要组成部分，在企业的营销活动中具有十分重要的作用。农产品的营销对于促销策略的运用要慎重，最重要的是要围绕营销目标合理预算促销作用，在促销预算范围内有选择地运用人员推销、营销广告、营业推广和公共关系等促销手段。

篇2：网络营销产品组合策略

1、险种策略1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的（1）完全创新的险种。（2）模仿的新险种。（3）改进的新险种。（4）换代新险种2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。（1）扩大险种组合策略。（2）缩减险种组合策略。（3）关联性小的险种组合策略。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。介绍期的营销策略。保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略；②缓慢掠取策略，③迅速渗透策略；④缓慢渗透策略。

成长期的营销策略。保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，②改进险种。③争夺客户。

衰退期的营销策略。保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。

3、促销策略

1）广告促销策略。2）公共关系促销。3）推销策略。4）营业推广策略。

二、竞争策略

1、竞争地位根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。

2、竞争地位与竞争策略的关系每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保

户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国寿险业目前采取的最主要的营销方式。间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。

（二）新型销售渠道

新型销售渠道是指利用新兴的媒体，渠道等销售保单。具体可以通过网络，电视，电话，信函邮件和保险零售店等方式来进行。由于现如今网络技术的发展，网络的普及，电子商务的兴起，通过网络进行保险营销必然是未来保险营销的主要渠道，因此笔者主要对网络保险营销渠道进行分析。

1.网络保险营销

网络营销渠道的优势⑴快捷方便，不受时空的限制⑵降低经营成本(3)有利于新产品的推

广

2.其他新型营销渠道

篇3：网络营销产品组合策略

市场营销组合被定义为“市场营销人员根据其营销目标和营销战略, 综合运用并优化组合多种可控因素, 以实现其营销目标的活动的总称”。该概念首次由尼尔·博登提出。

1960年, 美国营销学者杰罗姆·麦卡锡在《Basic Marketing》一书中将市场营销组合理论表述为产品、价格、渠道、促销四个要素, 即著名的4P组合, 也称4P理论。4P理论对市场营销理论和实践产生了深刻影响, 影响深远。

2 市场营销组合理论在电影营销中应用现状

随着我国电影产业发展不断加快, 各类型的电影产品相继进入大众视野, 中国电影营销模式面临新挑战。目前我国电影市场产品众多, 市场繁荣, 其中有不少以营销取得票房成功的电影值得研究。

尽管营销在我国电影产品中的运用不断, 并逐渐加强, 但我国电影产品的营销过程中仍存在诸多问题:首先, 在互联网时代, 营销阵线逐渐转入新媒体平台, 产生了基于营销组合理论的新市场营销策略, 而许多电影产品的制作发行方并未认识到这一问题, 仍然固守传统的营销策略, 不愿改变;其次:电影产品的营销模式不甚合理, 《英雄》、《十面埋伏》等国产大片充分利用多平台进行全方位、高强度整合营销, 采取后电影产品促销等策略, 创造出巨大的票房和外围产品收入, 而每年许多中小成本的优秀电影因缺乏有效的营销模式而收不抵支, 票房惨淡, 其本身的资源较少, 且未制定完善的营销策略, 因此无法实现联合式宣传, 营销效果较差。

市场营销组合理论是电影市场营销战略的基础, 该理论把影响电影市场营销效果的各种因素进行有效结合, 给管理者提供科学运用各种营销手段的思路和方法, 同时使得企业达到最优的营销效果, 具有不可忽略的作用。

3 以《小时代3》和《后会无期》为例的电影营销策略分析

为实现票房成功, 不仅需要精心打造电影产品, 满足用户需求, 实现电影和观众的沟通, 同时必须恰当运用营销策略, 这需要将电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、促销手段等有效融合, 形成营销传播, 通过全方位的整合资源, 取得最好的营销效果。

笔者将运用市场营销组合理论对2014年暑期档上映的两部电影《后会无期》和《小时代3》所采用的营销策略进行分析。

3.1 产品策略比较———从电影自身面对受众角度分析

电影《小时代3:刺金时代》 (文中简称《小时代3》) 改编自郭敬明同名小说并由其亲自执导, 于2014年7月17日全国公映, 总票房5.22亿。电影《后会无期》由韩寒担任编剧及导演, 于2014年07月24日全国上映, 总票房6.3亿元人民币。

两部电影产品具有较明显的特色, 这决定了受众不同, 即针对的消费群体不同, 《小时代3》属于青春爱情片, 目标观众年龄略狭窄, 重点突出演员本身的容貌和华丽的服饰。《后会无期》属于剧情文艺片, 目标观众年龄较广泛, 电影具有浓郁的文艺气质, 讲述现实和梦想的故事, 题材新颖, 受众范围更广, 一场电影也能看到几位年纪略长的观众, 在受众范围上更有优势。

3.2 价格策略比较———从明星效应与粉丝经济角度分析

演员是构成电影产品的重要因素, 演员不仅可以更好地表现电影角色, 优秀的演员更能够让人物生动灵活, 且演员本身具有众多粉丝, 很大程度上促进了电影产品粉丝数量的增加。这使得潜在消费者容易转变为实际消费者, 促进电影票房成功。

粉丝经济的发展使得电影产品对演员提出更多的要求, 《小时代3》主要选用众多年轻且有较高人气的男女演员, 《后会无期》的演员选择呈现多元化的状态, 最大程度地吸引不同年龄段和欣赏水平的消费者, 有效打通互联网营销路径, 为电影带来了衍生覆盖。

3.3 促销策略比较———从媒体关注度角度分析

媒体关注度在很大程度上决定着一部电影产品在潜在消费者面前的曝光率。以《小时代3》和《后会无期》为例, 两部电影采用了不同的营销方式。

《小时代3》采用高调公开的方式, 电影上映前一年, 郭敬明采用了发微博的方式宣布电影正式启动, 并通过微博向媒体传达进展, 包括发布定档照、海报、预告片、MV、特辑等等, 使信息在8个月内高强度外流。

而《后会无期》采用饥饿营销, 一直到距离电影正式上映前, 媒体和观众仍不知道关于电影的相关信息, 对电影中的人物设定和台词等均不了解, 制作方采用了几乎封闭的方式来保持信息的保密性, 一直到上映前才开始宣传, 充分调动媒体和粉丝的好奇心, 实现了饥饿营销效果最大化。

3.4 地点策略比较———从社交营销策略角度分析

两部电影产品营销过程中均充分使用了新媒体平台, 进行广泛的社交营销, 以《小时代3》为例, 个人微博成为电影营销中心, 是一种营销创新。以往电影的线上营销, 通常是成立官方微博, 以此发布相关新闻、海报和预告片, 承担线上制造话题, 辅助线下宣传的责任。但是该部电影的导演将拥有巨量粉丝的个人账号变成电影的营销中心, 所有与电影相关的信息都通过个人账号发布, 然后再通过其它账号 (主演个人微博、合作方等) 传播, 效果良好。

采用新媒体等社交平台, 扩大微博裂变式、微信朋友圈分享的传播能力使得电影获得海量曝光, 影片主创、主演、赞助商也通过微博整合营销资源, 不断提升营销效率。导演充分把握用户心理, 利用营销理论, 除了举办盛大首映式、召开记者发布会等传统方式, 更是积极促进具有参与度好, 效果可见, 性价比高等优点的网络营销, 借助网络营造话题, 推动电影票房。

3.5 其他比较

对于电影产品而言, 之前音乐及MV仅属于电影附加产品, 但随着电影行业不断发展, 电影产品逐渐多元化, 电影主题曲和插曲被提升到极为重要的地位。

在《小时代3》中, 导演充分发挥了音乐对于营销的作用。在歌手选用上, 前几部作品多选用高人气年轻歌手, 此部作品则选用曾获多项歌曲大奖的歌手。另外制作方将插曲和主题曲同时制作成独立的MV, 并分次进行阶梯式的推广。《小时代3》采用的方式打破了传统方式, 从先公布歌词开始, 再过几天发布一段围绕这个歌词做的曲, 进而发布歌曲的副歌部分, 最后发布MV, 使得歌手、演员、导演的粉丝高度黏合在这一支MV上, 拉长了宣传战线, 提升电影的媒体关注度, 促进电影票房的提高。

韩寒也把音乐作为一个重要营销手段。邀请了十年未出新歌的朴树来演唱主题曲《平凡之路》, 吸引众多粉丝, 同时也邀请了年轻歌手演唱同名主题曲, 并另外拍摄MV, 前者在微博上达到17万次转发, 后者在优酷上被播放515万次, 宣传效果良好。

《后会无期》同时使用了富含哲理和人生感悟的台词作为宣传语, 取得了出奇的效果, 在电影上映前的7月4日, 韩寒通过微博的方式首发电影《后会无期》海报, 配上“听过很多道理, 依然过不好这一生!”这一句台词作为宣传海报, 获得众多媒体和网友关注, 即时变为热门话题, 众多网友纷纷利用台词进行变换造句, 24小时内, 获得16万条转发, 3万评论和12万点赞, 采用这样的促销和宣传手段, 极大地吸引媒体关注度, 形成强势宣传。

4 两部电影产品对我国电影营销的启示

电影产品有其自身特点, 因此有着不同受众。如何开拓产品受众群, 如何有效地进行营销, 不断增加潜在消费者, 并通过营销策略将潜在消费者转变为现实消费者, 这对电影产品的成功十分重要, 因此需要研究市场营销组合理论, 制定出适合电影产品的营销策略, 笔者通过对上述两部电影进行比较研究, 对我国的电影营销提出建议:

4.1 不断扩大销售渠道, 拓宽市场

针对销售渠道, 电影企业可以根据电影产品的特性, 重构和组合“发行渠道”策略。在首映前, 可以同时或先后启动不同的营销策略, 为电影造势;在首映后, 可以先后启动网络视频、无线电视和有线电视等传媒, 逐步形成完善的发行网络, 形成多渠道发行, 这将会逐渐完善单一影院发行影片到立体交叉发行渠道的营销流程。对于一部影片而言, 除了电影院的收入外, 音像市场, 电视版权、网络等都深具潜力, 因此要开展多渠道销售, 不断在横向和纵向上开拓市场。

4.2 充分利用新媒体平台

充分利用社交等新媒体平台, 整合互联网时代和新媒体时代下社交平台的优势, 展开集中营销, 不断扩大消费者数量。同时充分利用大数据, 对电影的产品、价格、渠道、促销等做出综合安排, 制定完善的营销策略, 争取实现电影产品的成功。

4.3 对电影产品的风格进行清晰化设定

只有明确风格, 才能明确目标市场, 坚实受众基础。在这一过程中, 更要通过后期的营销, 不断扩大电影产品的影响力, 提升电影产品的媒体关注度, 最终实现电影产品的成功。

4.4 充分利用明星的天然优势, 多渠道高附加营销

充分利用演员本身的粉丝基础, 为电影产品增加潜在消费者, 并通过视频、海报、音乐等不断提升潜在消费者对电影产品的认识, 从而促进潜在消费者的转化, 同时对MV、海报等宣传物料给予重视, 扩宽高附加的宣传渠道。

综上, 电影产品的发展应当依据市场营销组合理论制定完善的电影营销策略, 促进电影产品的成功。

摘要：通过运用市场营销学中市场营销组合理论, 指出电影产品的营销重要性和我国电影产品市场营销过程中出现的问题, 分别从产品、价格、渠道和促销四个方面, 分析电影产品市场营销过程中的多样化营销战略, 并以电影《小时代3》和《后会无期》为例进行比较分析, 提出针对中国电影产品市场营销策略的建议。

关键词：电影产品,市场营销组合,电影营销,策略

参考文献

[1]田华真, 李玲玲.国产电影票房逆袭——浅析国产电影营销策略[J].现代商业, 2013, (32) :43.

[2]于丽.电影市场营销[M].北京:中国电影出版社, 2006:157.

[3]周明珍.基于4P理论的国产小成本电影营销策略——以《失恋33天》为例[J].商情, 2012, (26) :67-68.

[4]樊青青.后电影开发市场的营销策略研究[D].上海:上海交通大学, 2009.

篇4：产品组合策略实例研究

关键词：产品组合；斯沃琪

一个优秀的产品组合策略将会给企业带来三个好处：即有利于促进销售、有利于竞争、有利于增加企业的总利润。斯沃琪集团的产品组合正体现了这一点。

一、斯沃琪集团简介

斯沃琪集团总部设在瑞士比尔市，它从最初的一个摇摇欲坠的瑞士钟表公司经过20多年的经营发展成全球最大的钟表集团，这主要得益于创始人哈耶克通过整合并购对其产品组合的两轮调整。第一轮以奢侈品牌为中心的收购，使得斯沃琪集团的钟表品牌数量骤增，产品组合的宽度拓宽，为进军更多的细分市场提供了必要的前提条件。第二轮以配件制造为中心的整合，使得斯沃琪集团一跃成为行业寡头之一，并为自己产品的优越质量创造了先天条件，在瑞士钟表业的发言权空前提升。

现今的斯沃琪集团拥有包含18个品牌的倒金字塔的品牌結构，形成了梯度完整的钟表品牌，充分掌握从中低端到顶级的各个细分市场的机会。其奢侈表、高端、中端、低端的品牌个数比例为6：3：6：3，高端品牌特别是奢侈品牌的数量占有绝对优势，通过满足不同消费偏好，为其市场建造了一个竞争对手无法逾越的屏障。

二、斯沃琪集团的产品组合策略

（一）拓宽产品组合宽度的策略

在斯沃琪集团展开品牌并购之前，主要是以中、低端产品为主，也包括欧米茄和宝珀在内的高档品牌。但随着石英表越来越普及，瑞士的机械机芯高端手表却面临停滞不前，坚信瑞士机械机芯所代表的高端手表将迎来鼎盛时光的哈耶克，开始带领斯沃琪集团大规模收购奢侈表品牌。

最早从1999年1月收购宝玑开始，至今，斯沃琪集团形成了梯度完整的钟表品牌，充分掌握各个细分市场的机会：在奢侈表层面，宝玑、宝珀、欧米茄与历峰旗下的江诗丹顿和伯爵，以及独立品牌百达翡丽、劳力士竞争；在高档品牌层面，其浪琴、雷达与帝舵、豪雅、宝格丽等对阵；在中端品牌层面，其天梭、美度、与豪利时、梅花竞争；在低端品牌层面，Swatch则与西铁城、卡西欧等竞争。自此斯沃琪集团的中心转奢侈表，奢侈表的收入在集团收入的比例逐渐增大，而且奢侈表的收入增长速度也快于中低端品牌。数据显示，近年斯沃琪集团旗下奢侈品牌的收入一直保持两位数的增长，而中高端钟表的良好业绩也为低端品牌Swatch的销售起到积极有力的推进作用。

（二）拓宽产品组合长度和深度的策略

斯沃琪集团的钟表品牌若干，每个品牌中的产品品种若干，每个品种的花色和规格又繁多。文中以低端品牌Swatch为例。

Swatch手表的问世使得人们相信“便宜有好货”。这种低端的手表现下已成为一种时尚的标志，每年都不断地推出新式样手表，不仅追求款式的千姿百态和色彩的绚丽丰富，而且采用高科技的成果，体现丰富的艺术想象力。1998年4月，在斯沃琪举办的“Swatch1998”春夏新款展示会上，斯沃琪赋予每一新款一个或浪漫、或深沉的名称，有蕴含着令人回味的文化内涵，如“光谱”、“瞄准时间”、“第四时间”等架构在“时间动力学”理论之上的；也有“玫瑰”、“禁果”、“提醒我”、“往日情怀”，对热恋中的情人具有极强诱惑力；而“探险”、“潜望镜”、“碳元素”等，对极欲探索科学奥秘的青少年来说，无疑是努力学习的动力机。这些无疑都表明斯沃琪集团产品种类的繁多，并恰到好处地“占领”了细分群体的心智。

（三）拓宽产品组合密度的策略

随着斯沃琪集团的产品种类的增多，为了给产品创造更好的市场条件，达到最优的最终使用状态。斯沃琪集团逐渐加大在手表配件制造上的收购，至2006年，共有14家配件制造厂，配件发展不仅为集团带来了收入上的增长，而且对整个瑞士钟表行业产生了不容忽视的影响。

被收购的配件制造厂中举足轻重的有三家：ETA、PredericPiguet、NivaroxFAR。ETA公司是瑞士最大的钟表机芯制造商，几乎80%的瑞士钟表厂商都使用其机芯，客户主要包括高端品牌雅典、中端品牌帝舵、豪雅、宝格丽、浪琴，以及低端品牌天梭、美度、豪利时等。PredericPiguet是瑞士最高端的机芯制造商，其客户包括宝珀、爱彼、宝玑、江诗丹顿、万国、伯爵等主流奢侈品牌。NivaroxFAR，几乎垄断了游丝发条的制造，不仅向欧米茄、宝玑、宝珀等集团内品牌供货，劳力士、百达翡丽、爱彼等也是其客户。实际上，通过ETA、PredericPiguet、NivaroxFAR三家公司，斯沃琪集团控制了瑞士机芯产量的75%，并在某些关键配件上形成垄断。

此外，在产品分销方面，斯沃琪集团布局中国钟表下游，并通过合资公司的形式开发物业，在华开办旗舰店，试图在中国潜力庞大的钟表市场上分一杯羹。

三、结束语

斯沃琪集团通过一系列的产品组合拳，将瑞士钟表市场从自由竞争转变为寡头垄断，建立了竞争对手无法动摇的市场地位，扩大销售，增加利润的同时形成了独有的核心竞争力。

参考文献：

1、卢勋.营销兵法[M].社会科学文献出版社,2007.

2、世界品牌实验室[DB/OL].

篇5：网络营销产品组合策略

案例分析

11市场营销 张儒钺 10130137412

一、公司背景

（一）招商银行发展史

招商银行成立于1987年4月8日，总行设在深圳，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。经过17年的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。

随着业务的不断扩展，招商银行的总资产也不断增加，在进行了三次增资扩股，并于2002年4月9日在上交所挂牌上市、成功发行了15亿普通股后，招商银行总资产超过4`350亿元，成为国内总股本和流通盘最大的上市银行，也成为国内第一家采用国际会计标准上市的公司。

目前，招商银行在境内30多个大中城市和香港设有分行，网点总数近350家，并已获准在美国设立代表处，同时与世界50多个国家和地区的900多家银行建立了代理行关系。

（二）招商银行的发展理念

招商银行坚持“科技兴行”的发展战略和“因您而变”的经营服务理念，立足于市场和客户需求，充分发挥拥有全行统一的电子化平台的巨大优势，率先开发了一系列高技术含量的金融产品与金融服务，打造了“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”等知名金融品牌，树立了技术领先型银行的社会形象。

在高速发展过程中，招商银行坚持稳健经营，在全行提出并推行“质量是发展的第一主题”的经营理念，大力营造以风险文化为主要内容的管理文化。在国内同业中，招商银行较早地实行了资产负债比例管理、审贷分离和贷款五级分类制度，建立了比较完善的稽核内控体系，同时成功地在全行推行了储蓄、会计业务质量认证，获得了英国BSI太平洋有限公司和中国船级社质量认证公司颁发的ISO9001质量保证体系认证书，成为中国国内第一家获得ISO9001证书的商业银行。由于从理念到制度到措施日益注重防范风险，招商银行的资产质量得以不断优化，近几年新增贷款的不良率控制在1%左右。而过去积累的不良资产，在上市过程中通过加大呆坏账核销力度、按照国际上较严格的标准足额提取呆账准备金等措施，也已得到了较好的解决。招商银行成为是国内不良资产包袱最轻的银行之一，具有更强的发展后劲。

（三）招商银行个人业务介绍

一卡通：招商银行于1995年7月推出的银行卡——“一卡通”，被誉为我国银行业在个人理财方面的一个创举；至今累计发卡量已超过2600万张，卡均存款余额超过4500元，居全国银行卡首位。

一网通：1999年9月在国内首家全面启动的网上银行——“一网通”，无论是在技术性能还是在业务量方面在国内同业中都始终处于领先地位，被国内许多著名企业和电子商务网站列为首选或惟一的网上支付工具。

金葵花：2003年初推出“金葵花”品牌，成为国内首家开创了VIP客户服务体系，针对高端客户群进行专门化理财、服务的银行。“金葵花”品牌推出后，在全国范围得到广泛的关注，截至2003年7月份，四万余人成为招商银行的“金葵花”客户，为银行吸收存款量达到430亿。拥有“金葵花”作为一种身份的象征，成为社会上流人士争相拥有的品牌。

二、招商银行信用卡的推出

经过大量的筹备和策划工作，招商银行在2002年底推出了信用卡，并且结合行业特点对信用卡各方面的策略进行了制订，包括信用卡的功能、服务特色，信用卡的年费策略以及信用卡的市场推广策略等。具体情况如下：

（一）招商银行信用卡前期准备工作

2001年12月12日信用卡中心从个人银行部分设，成为总行一级部室。

2001年12月15日信用卡中心筹备组进驻上海。

2002年6月信用卡中心搬入上海办公大楼。

2002年8月约200位新员工入行开始接受业务训练。

2002年9月信用卡发卡系统及行内收单系统测试完成。

2002年11月1日进行行内员工发卡试运行。

2002年12月1日向全社会正式推出“招商银行信用卡”

（二）功能、服务特色以及定价策略

1.功能特色

一卡双币(RMB +US$)国内外通行（在国外任何货币国家都可使用，但如果没有要求用人民币还款时，用美元还款）。

·先消费后付款——免开存款户。

·免息期长达50天。

·根据个人资信授给信用额度。

——免保证人。

——免保证金。

·随时调高临时额度,满足使用需求。

·循环信用。

·用卡片预借现金。

·可只还最低应缴款，未还部分按照正常活期利率计收。

·每月寄送对账单。

2.服务特色

·全国统一的客户服务热线。

·800免付费电话。

·真正24小时不休息。

·集中式客户服务中心。

·一站式服务（有问题只需打一个电话全部解决）。

·一对一个人化服务。

·发卡时间短——10至14天。

·邮寄领发卡。

·集中化业务处理中心。

·自动扣款弹性（开通后，可选择全额或最低）。

·行内网点缴款免收手续费。

3.定价策略。

普卡：主卡：100元。

附卡：50元。

金卡：主卡：300元。

附卡：150元。

表面上看，年费比其他行都高，但由于一卡双币，在全球任何国家都可使用，实际综合年费比其他银行低。

综合上述特色，其基本的宣传特点为：新、双、免。

“新”即新的消费观念先消费后还款，无需预先存款。

“双”一卡双币境内境外都随时使用。

“免”免担保人、免保证金，免开户费，免息期，免费邮递，免付费电话。

（三）市场推广策略

1．拉式策略

主要针对信用卡潜在使用者,具备信用消费能力与渴望的人群。推广目标是教育其接受信用卡消费观念，并且认同“招行信用卡”的优势。

伴随信用卡在全国的推广，同时在中央电视台、卫视中文台或其他地方性电视台播放信用卡广告，在广播电台播放办理信用卡的广告，在点击率较高的网站上建立相关联链接，使上网用户随时看到办理信用卡的信息，如果想要了解详细情况，点击即可登录信用卡网站，查询资料。

利用业余时间，在各地的繁华地段，如商场门口、家属聚居区等地区开展路演活动，进行信用卡相关业务知识介绍并派发小礼品的活动，也可进行现场的文艺表演穿插知识介绍等，达到“让招商银行信用卡深入人心”的目的。

2．推式策略

针对对象是处于最终购买步骤的潜在用户。推广目标是使其认同并且办理招行信用卡而不是竞争对手的产品。

具体方式如下：

（1）到高校或政府机关等直接设点办卡。

（2）在信用卡发卡可能性比较大的机关或公司设点，专门解答信用卡业务问题，收集申请人的资料，经过银行审核并注记后，统一寄往信用卡中心，既可以避免信用卡申请资料邮寄过程中丢失的现象，也可以通过统一的注记和单位团办的形式提高信用卡的过件率。

（3）一人多卡，年费优惠。

一个人办理同一种类下的多张卡，实行年费减半制度。

例如，××经常出国旅游，旅游国家主要为欧洲和美国，在欧洲，MASTER卡的网络系统发达，刷卡成功率很高，而在美国地区，VISA卡的网络系统发达。所以，××同时为自己办理了两张主卡，此时，第一张申请成功的普卡年费为100元，第二张申请成功的普卡年费为50元。××同时想为自己的丈夫办理一张MASTER卡和一张VISA卡，都作为自己名下的附卡，那么，第一张申请成功的普卡下的附卡年费为50元，而第二张申请成功的普卡下的附卡年费仅为25元。其他卡以次类推。

（4）团办信用卡的年费优惠活动。

一个公司内办理信用卡人员较多的，可以给予一定的年费优惠，在年费较低，使用效果好的前提下，鼓动公司为职工垫付年费，甚至由公司直接为每个员工办理信用卡，增加信用卡的发卡量。

（5）对办卡人的赠送活动和大奖活动。

在不同阶段，推出对办卡人的礼品赠送活动，例如赠送毛绒玩具、名牌手表等。

也可以通过定期从办卡人中抽取大奖，如中奖者免费港澳游、可到某一固定品牌选择一定价值内的礼品等活动。

（6）对已经办理了信用卡，又介绍其他人办卡的赠送活动。

对已经办理了信用卡，又介绍其他人成功办理了信用卡的用户，享受与办卡人一样的赠送活动。

（7）鼓励多刷卡活动。

新申请办理的信用卡，在规定时间内，刷卡次数超过达到一定标准，或者使用信用卡消费的金额达到一定标准，就赠送小礼品。

3．与前期产品的推广继承性

（1）金卡客户的特殊服务。

招行金葵花客户，可以直接办理最高透支额度的金卡，并且所有金卡客户都可以享受到金葵花客户才能享有的贵宾服务，如紧急支援、紧急替代卡、紧急提现、代订酒店等免费服务以及汇款手续费减半、优先办理业务等服务。这些服务只有招行金葵花客户才能享有，因此，招行信用卡再度成为身份的象征。

（2）招商银行老用户的办卡便利措施。

对于金葵花客户和其他在招商银行业务较多的客户，办理信用卡更加方便，只要提供金葵花客户的证明或在招商银行的存款证明和其他相关证明即可办理信用卡。

4．充分发挥合作与比较优势

（1）与其他服务机构联合推出的优惠活动

例如：1）和中国移动通信公司或联通公司联合推出的满积分可免两年普卡年费的活动。当使用上述公司的手机，花费的电话费达到一定金额时，就可以享受公司的很多优惠措施，其中包括办理招商银行信用卡免年费的优惠。

2）与国际航空公司推出的用信用卡买机票，可享受机票的折扣优惠、赠送的高额保险、等同机票价格的累积积分和在机场的贵宾优待等。拥有招商银行信用卡，不但订机票时享受最低折扣，免费送票的服务，在候机室，也可以不必像其他经济舱乘客一样在候机大厅等候排队，而可以悠闲地坐在贵宾室中，享受免费的咖啡、茶和其他饮料，翻阅免费的精品杂志。

3）VISA和Master组织推出的促销活动。

拥有相应品牌的招商银行信用卡，在世界各地游览名胜的同时，还可以享受当地相应组织举办的各种促销活动，花费更少，礼品更多。

（2）其他银行信用卡客户办理招行信用卡时的优待措施。

当其他银行的信用卡客户申请招商银行信用卡时，只要在申请书中写明信用卡所属银行、信用卡透支额度、在招商银行信用卡中心查明真实后，办理信用卡更加容易，透支额度更加优惠。

事实上，招商银行的盈利性表现并不十分突出，不良资产比例也不是特别低，准备计提也不是最充足的，总体盈利能力和资产质量属中上水平。但其零售业务销售能力极强，除五大商业银行外，招商行储蓄市场占有率最高。其各项存款利率成本与可比样本比，明显偏低，利率成本优势突出。较早强调发展零售业务，领先于同类银行，并取得卓越成绩，经营方针鲜明得当。

现在的招商银行，总规模已处于中上，收益率也已经处于中等偏上水平。招商一卡通、一网通等招牌营销手段有效的使其于其他同水平竞争者拉开了水平，使其储蓄存款额及比例紧跟四大银行，招商银行的储蓄存款额及比例充分展示了招商银行营销方面的绝对竞争力，也有力表现了招商银行的品牌价值，品牌是银行这种金融服务业的重要无形资产。招商银行现在有非常多的，非常完善的产品涵盖了个人、企业、公司、信用卡、商旅预订以及理财。

篇6：网络营销产品组合策略

旅游景区四大产品营销因素

旅游景区首先要正确认识自己的产品。旅游景区的产品不能仅仅理解为旅游地的风景名胜，还应该包括必要的旅游设施、旅游环境、游客观赏和参与的活动项目、景区的管理和各类服务等。旅游景区产品的实质是服务，而不是风景名胜本身。

旅游景区产品有哪些组合因素？旅游景区主要有以下四个产品营销因素：

1.旅游景区吸引物。旅游景区吸引物就是景区内标志性的观赏物。它是景区旅游产品中最突出、最具有特色的景观部分。旅游从某种角度讲也可称作眼球经济，游客正是观赏旅游景区某一特定物才不远千里、不怕车马劳顿赶来旅游的。如埃及的金字塔、纽约的自由女神、北京的长城和故宫、西安的秦兵马俑、长江三峡的神女峰、云南少数民族风情等。

2.旅游景区活动项目。旅游景区活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏，或参与的大、中、小型群众性盛事和游乐项目。例如，近几年才落成的河南省博物院，除了在造型古朴别致的建筑内展示中原五千年以来的出土文物外，每天进行两场古乐器演奏会，一下使中原古文化以丰满的姿态展现出来，大受中外游客的欢迎。

3.旅游景区管理与服务。旅游景区产品表达形式尽管呈多样化，但其核心内容仍是服务。服务的特点就是它的提供与消费常常处于同一时间段，每一次服务失误，就是一个不可回炉修复的遗憾的废品产出。在服务过程中的管理尤显重要。实际上管理就是最核心的服务。

4.旅游景区可进入性。可进入性指的是旅游景区交通的通达性。由于很多景区处在交通不方便的偏僻地区，使得游客进出旅游景区大受限制，甚至交通成为营销瓶颈。旅游景区的产品销售过程与有形商品销售不同，是景定人动，顾客必须来到景区享受服务，经营要靠大量的客流。目前，在国家交通条件改善的情况下，影响旅游景区可进入性的不是主干交通，往往是旅游景区门前的最后十公里，必须引起重视。

旅游景区旅游产品网络营销策略制定

三维全景技术给旅游景区产品网络营销带来的契机，多媒体虚拟现实技术为旅游景区带来了全新的展示手法，给旅游景区产品提供了身临其境的展示机会。三维全景虚拟导览，把的景点的真实场景数字化，全方位搬到网络上。观众轻松点击鼠标，可以上下左右，走近，退远的观看景区风光，360度观看，就像来到现场一样。结合景区导航地图，可以在整个景区漫游，实现边走边看，虚拟旅游。同时还可以把住宿酒店真实环境，住宿客房，设施也真实的搬到了观众面前，充分展现景区的接待条件。整合音乐，导游解说，多媒体手法为一体的高清晰度三维全景虚拟导览把旅游景区的景点轻松搬到了客户面前，是旅游产品网络展示推广的最新有力武器。对于旅游电子商务来说，使无形的旅游产品慢慢变得有形起来。

旅游景区三维全景展示解决方案在旅游景区产品网络营销方面的应用：

1.景区把产品面向消费者的直接宣传展示

三维虚拟展示激发旅游者的意向兴趣，带来更多游客。旅游景区跟一般的产品的最大特征就是其不可移动性，三维实景展示结合互动创意让固化的景区活起来，让一个个景点变成一道道流动的风景。让游客置身景区现场一样的体验，是景区宣传展示的最佳手法。

2.旅游景区低投入全新有效的产品广告手法

网上的景区门户网站就代表了景区在网络上的形象。一个构思巧妙、手法创新，设计精美，展现景区的可游览性、观光性的三维虚拟展示因应于景区门户网站宣传，是提升景区产品知名度的有效途径之一。

3.旅游景区门户网站应用

网上的景区产品门户网站就代表了景区在网络上的形象。一个构思巧妙、手法创新，设计精美，展现景区的可游览性、观光性的三维虚拟展示因应于景区门户网站宣传，是提升景区产品知

名度的有效途径之一。

4.供综合性旅游介绍网站嵌入链接展示

目前网络上综合性旅游网站的产品介绍往往不够详细，有了三维虚拟展示后，作为景区，可以把三维虚拟游览的模块供对方嵌入网站，或提供快速链接，从而在这些旅游综合性网站上能够得到很好的展示。

5.门票光盘、包装精美的电子旅游纪念品

三维实景虚拟展示，可做成精美的旅游纪念品和电子出版物。把三维虚拟展示数据植入造型光盘，配以精美的印刷包装，是游客极好的旅游纪念品，游客可以把景区带回家和家人朋友一起分享，同时也是对景区的更进一步的宣传介绍和展示。数字三维实景虚拟景区无论从形式、展示效果、信息量大小来说，都是非常合适植入旅游景点门票光盘内的极好信息内容。

6.旅交会的宣传资料

旅游产品交易会上，有了三维虚拟参观展示系统，可以通过大屏幕投影，参观者可以轻松点击鼠标就可现场任意参观游览，体验旅游景区的魅力！这样的展示方式别具一格，具有很好的现场展示效果。同时还可以做成光盘赠送。

7.旅游景区招商引资DEMO

三维虚拟展示，为旅游招商引资项目提供了极好的项目说明展示，通过三维实景展示技术，充分展现旅游项目的特色优势，使得项目初期阶段考察评估变得更为直接便捷，大大提高了项目

运作效率。

8.数字化景区应用

景区将走入科学化、智能化、信息化的管理时代。三维虚拟景区的应用，也是整合景区旅游资源，产业平台网络化的有力保证。作为保护性古迹名胜，三维景区数字化保存，是景区历史古迹数字化保护的有效手法。

9.电子出版物

篇7：营销组合策略

产品：本公司与其他企业不同，首先，原材料来源不同，任何一个地区都可以是我们的原材料供应地，而且我们的原材料是他们看起来没有利用价值的东西。其次，我们只是回收工，只对原材料进行简单的加工处理，就是我们的产品。我们的消费者主要是厂商。我们的产品设计完全由我们的消费者确定，根据他们的需要进行生产，共同确定交货期。根据生命周期理论，在宣传期，在稳固西南地区市场的同时主要是做宣传，在成长期，确立公司布局，做区域市场划分。到了成熟期，公司布局确定了，主要就是提高知名度，扩大市场，创立品牌形象，将本公司做大做强。为跨国做准备，最后垄断市场。到了衰退期，可以根据具体情况实行不同的策略，比如说继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略。

价格：由于本公司的性质与一般的公司的性质不同，在定价时我们需要考虑跟多的因素，那就是原材料，我们的原材料的价格基本上和现在收购废品的价格一致，我们还推行量多从优进行收购。产品价格主要根据不公司的成本出发，随行就市，除去原材料，工人工资，厂房，设备消耗，公司利润，对产品进行定价。诚信是我们定价的基本原则。同时其他因素对我们定价也有一定的影响，比如说：需求量增大，原材料供给问题等。我们的产品有四中不同不同的价格，基本价格，没有其他影响情况下的价格。折扣，一般会对长期购买我们公司的厂商折扣，批发价，一般量大的厂商可以进行批发。还有就是零售价。我们还会考虑地理定价，及产地交货价格，目的地交货价格，远费，全国统一运货价，分区域运费。

促销：为了在短期内达到目标，扩大市场，扩大规模。我们会进行促销，包括降价，折扣等。制定专业广告，进行推销，宣传，营业推广等手段，提高知名度。

篇8：瓶装淡化海水的价值营销组合策略

一、海水的价值

全球71%的水域为海洋, 海水体积共约13.86亿立方千米, 约占地球总水量的96.5%。陆地上的水约为0.48亿立方米, 约占总水量的3.5%。大气圈的水约为1.29万立方千米, 仅占0.001%。在陆地水储量中, 其中73%为淡水, 占全球水储量的2.53%。在这些淡水中, 只有30.4%分布在湖泊、河流、土壤和地下600米内浅地含水层中, 便于人类利用。目前, 地球上已发现存在着109种化学元素, 在海水中已找到80多种, 而且它们在海水中蕴藏的总量大得惊人。

海水中含有丰富的钙、镁、氯、钠等物质能够促进血液循环和新陈代谢。据悉, 我国市场上近年推出的矿物质水即将出台国家标准。目前正由中国饮料工业协会组织行业相关人员与专家起草。另外, 在《食品添加剂使用卫生标准》目录里规定了矿物质的添加要求, 并要求在添加食品中也要向卫生部申报、审查。由于矿物质水里必须含常量需要的矿物质钾、钙、镁、锌, 因此标准要求至少含有一种规定的矿物质成份, 而且还规定一定的含量。

二、瓶装淡化海水的价值开发

每一种产品在市场中销售能够得到消费者的认可, 都是因为产品本身具有的价值是消费者所需要的。从现有市场上销售的瓶装水来看, 推出瓶装淡化海水将会成为市场上的新品种。为此挖掘瓶装淡化海水的价值, 吸引消费者购买将影响瓶装淡化海水的市场前景。

1. 具有丰富的天然物质

海水本身就具有极为丰富的天然物质, 其丰富的天然物质要比矿泉水多得多, 又无须像矿物质水那样进行人工添加微量元素。我国管辖的海域近300万平方千米, 相应的海水体积约为258万立方千米, 其主要化学元素的含量为:氧2111万亿吨, 氢252万亿吨, 氯45万亿吨, 钠25万亿吨, 镁3万亿吨, 硫2万亿吨, 钙0.6万亿吨, 钾0.3万亿吨等。

2. 具有天然物质的宽阔选择范围

海水中含有的丰富天然物质为生产瓶装淡化海水进行物质增减提供了宽阔的选择范围。因此, 生产企业可以针对市场的需求特点, 在海水淡化过程中进行物质的筛选, 达到有效满足细分市场的需求。如, 我国有很多内陆地区饮用水中, 或饮食习惯等原因存在体内缺少一些微量元素, 如碘、铁、锌等物质。这些物质都可以从淡化海水中获得。

3. 具有未受污染的纯净水源

夏威夷大学退休教授汉斯·克罗克表示, 深海水源不含荷尔蒙、污染物、病菌以及其他化合物。越是远离陆地的海水, 越不受现代社会中各种杂质和污染的影响。在高端技术的支持下, 经过淡化处理的海水已经完全没有了海水的苦、咸、涩, 口感与普通纯净水无异。

三、瓶装淡化海水的价值营销组合策略

研究瓶装淡化海水的营销组合策略不能局限于传统的市场营销4P组合策略, 而是要挖掘瓶装淡化海水的核心价值, 通过营销其核心价值, 实现开发市场的目的。

1. 实现有效的市场细分

由于我国地缘辽阔, 各地区自然物质存在的差异性较大, 有的地区出现人体中缺乏某种微量元素而影响人的生长和身体健康, 因此需要人为补充缺少的微量元素。目前补充的途径主要有食盐添加物质、医生处方、其他食物少量补充等途径, 无论哪一种途径都没有淡化海水所含有的天然物质丰富。所以, 在生产淡化海水过程中, 通过调整其物质含量开发多种瓶装淡化海水能满足各个细分市场的特殊需求。

2. 进行灵活的产品线选择

由于海水中含有丰富的化学元素和天然物质, 这就为确定淡化海水中应当含有什么成分提供了灵活的选择。因此在淡化海水的生产过程中, 企业可以根据细分市场的需求特点进行淡化海水成份种类和含量的组合, 通过这种不同物质成份和含量的组合, 形成瓶装淡化海水的产品线深度, 为消费者提供尽可能多的品种选择, 提高在目标市场的竞争力。

3. 制定明确的广告诉求

在广告诉求中, 要强调瓶装淡化海水具有的“生态水源, 绿色生产, 蓝色健康”的淡化海水价值, 在消费者心目中形成其独特的资源优势和瓶装水新品种的概念, 达到吸引消费, 树立品牌的目的。

(1) 生态水源。

通过广告诉求告知消费者的是, 淡化海水的原料是取之于深海, 无污染的生态海水。从海洋生态的角度来讲, 离海岸线越远的地方越没有污染, 海洋的深度也越深, 这样的水源就处于良好的海洋生态环境之中, 是值得消费者信赖的。

(2) 绿色生产。

强调绿色生产是要说明海水的淡化过程有其独特的生产工艺和先进的技术, 是建立在循环经济基础之上的。并且其本身生产过程不受外来物质的直接干扰, 因此其生产过程是绿色的。如低温多效技术、膜生产技术, 以及严格执行国家饮用水生产标准、检验程序、检验方法和先进的检验仪器, 能够充分保障生态水源很好地转化成淡化饮用水, 完全符合绿色消费的要求, 是值得消费者消费的。

(3) 蓝色健康。

蓝色代表着健康, 是每一位消费者关注的大事情。作为消费者, 当他知道了生产产品的原料是来自于蓝色大海的生态水源, 也知道其生产过程是绿色环境, 那么人们就有理由确认自己消费的产品会带来身体的健康。所以, 蓝色海洋的原料, 绿色生产过程生产的产品是值得消费者托付健康的。

向消费者表达上述诉求能够充分展示瓶装淡化海水的特质, 唤醒消费者对这一瓶装水新品种的消费欲望, 促进其采取行动尝试瓶装淡化海水, 并认识和接受这一新饮品。

4. 实施准确的市场定位

中山大学卫生学院营养学系主任蒋卓勤认为, 人体所需的矿物质和微量元素主要来自食物、蔬菜、水果等食品中, 这些食品中的天然物质易于人体吸收, 因此要补充营养仅仅依靠人工添加“矿物质”成份难以达到良好的吸收和补充。瓶装淡化海水与现有饮料品种相比有着明显的产品特质优势和目标市场的针对性。其产品特质表现在, 瓶装淡化海水是一个含有丰富天然营养物质的新水种;其目标市场针对性表现在, 瓶装淡化海水的有益物质成分要比矿泉水丰富, 有别于矿物质水是人工添加有益物质而非天然的缺憾, 更不同于纯净水的无有益物质的缺陷。专家指出, 矿物质水不能等同于天然矿泉水, 天然矿泉水含有一定的微量元素, 矿物质水虽然添加了人体营养需要的矿物质, 但从营养角度来看, 其人工添加的营养成份难以适合人体吸收, 也就难以满足人体需要补充的量。

5. 具有较大的定价空间

瓶装淡化海水的定价空间来自于本身的特质和对细分市场的针对性。这两点都能形成凸显的差异化特征, 这就为瓶装淡化海水提供了可以获取溢价收益的条件。因此, 在溢价收益范围内企业有较为充足的条件进行价格调整, 为企业让利消费者, 积极应对价格竞争创造了条件。就像农夫山泉矿泉水一样, 虽然因物流原因其生产成本较高, 削弱了价格竞争能力, 但其独特的矿泉水优势仍然定价比其他瓶装水要高, 同样获得了瓶装水市场份额第一的行业位置。

6. 坚持做强品牌战略

形成瓶装淡化海水差异化特征的上述条件是目前市场上销售的所有瓶装水无法比拟的。也就是说, 厂家模仿是不可能的, 只有投资跟进才能参与市场竞争。基于这样一个前提条件, 非常有利于瓶装淡化海水在市场竞争中形成品牌效应。

由于瓶装淡化海水没有模仿的可能, 只有投资跟进, 因此, 就存在生产企业进入市场次序的影响因素。对于消费者来讲, 认识企业的产品就有了先入为主的判断。先进入市场的瓶装淡化海水的企业培育知名品牌就极为有利。如果能很好地使用广告诉求, 将淡化海水的特质与现有瓶装水进行差异化区别, 再强调细分市场的针对性和鲜明的市场定位, 营造一个强势品牌是具备充足的条件的。

另外, 在打造瓶装淡化海水强势品牌的过程中, 要注意品牌策略的选择和使用。企业要根据淡化海水的深度产品线特征和多细分市场的需求差异, 应当采用一品一牌的品牌家族策略。这种品牌家族策略, 既能通过专一品牌强调细分市场的针对性, 又能保护企业的总品牌。并且有利于提高促销效率, 节省大量品牌宣传费用, 有助于快速形成大规模市场效应。

淡化海水作为未来解决陆地淡水短缺的补充水源将会得到快速发展, 因此在研究淡化海水的生产同时, 必须要研究淡化海水的消费方式和产品品种开发及市场营销活动。本文研究的瓶装淡化海水的价值营销组合策略能够为淡化海水生产企业提供新的经营思路, 有助于突破传统的对海水经营的认识。

摘要：水中含有的丰富天然物质, 使其淡化海水具有很高的不可替代的饮用和营养价值, 本文针对这一特性, 根据我国地区性存在微量元素缺乏的情况, 认为应该有针对性地开发不同微量元素含量的产品, 并为瓶装水这一新品种提出瓶装淡化海水的营销组合策略。

关键词：淡化海水,瓶装,价值,营销组合

参考文献

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[3]李航田辉:产品概念的新视角:核心利益漂移.未来与发展, 2007, (7) :38～39

[4]我国瓶装水添新贵:中国食品科技网, http://www.tech-food.com2009～4～14