医院的市场营销

医院的市场营销（共6篇）

篇1：医院的市场营销

]眼科医院市场营销工作的设想

我院既是一个投资公司，也一个医院经营公司。无论何种资本运作，也要建立在投资项目能够产生投资回报的基础上。每项投资都要达到它们尽可能高的最大收益，才能保证我院的健康发展。营销，顾名思义：费人、费时、费钱。所以提医院的盈利能力，是我院工作的重中之重。

由于浙江临安医疗市场（民营医疗门诊）发展迅速，伴随着公立医院医疗体制改革步伐加快，*眼科医院的设立将给本市的医疗市场形成有力的冲击，同时给自身也带来一定的风险。医院的生存与发展的空间及前景将取决于市场经营是否出色。

目前，临安市已设立有友好、协和、同济等民营医院，他们均为综合性医院的经营模式，根据了解其在市场营销方面缺乏合理力度和科学适用的经营模式，在项目选择上没有突出特色，故尔在市场份额和经营利润两方面都没有太好的业绩。

据相关人员的告知，以上三家医院自从开设以来始终没有出色的业绩，并出现连续亏损状况。究其原因，可能是在选择目标市场不明确、项目单一而且缺乏亮点、医院品牌难以确立等诸多原因所导致。其经营战略经过了三个阶段：贵族特需服务医院---性病专科医院-----社区服务医院。并且各个竞争对手经营方式趋于一致，没有差异化的核心竞争力。因此，我院医院要想争夺市场占有率必须加强营销策略，虽然在经营业务存在差异，但同样身为“民营”医院，给消费者的认识和接受包括感知方面是一样的。所以必须与其他民营医院尽快拉开距离，以我院特有的亮点导入临安市场。我们必须对现有技术、设备进行升级和包装，同时对医院的整体形象需要特别关注，以免在临安人心目中形成“民营医院”的负面印象。必须改进“民营医院”形势严峻的市场营销地位，以求能在眼部疾病的市场上生存下去。

一、营销战略

——定位

开业伊始，我院必须给医院的市场作出合理的定位，根据医疗市场现今及将来的发展趋势分析，把医院办成特需服务的贵族医院，即VIP客户服务（分析如：上海是一个国际化大都市，民营、外资医疗机构纷纷看好特需医院、贵族医院、高档体检中心等服务于中产阶层的医院，例子：新加坡一个财团投资6000万美金与某地段医院合作建立一家豪华特需医院）。但临安市经济发达水平以及当地消费观念、意识与上海相去甚远，特需医院的市场资源并不适合在临安生存。故此，将把我院定位于一般的专科医院，这样有利于医院自身的成本降低，其次利于消费者的成本降低。在此基础上提供幽雅的医疗环境和人性化的服务，我院即适合走低成本，超标准服务的思路，赢得市场和消费者的心。——广告定位

在广告宣传计划上，预计划年投资30万元（即每月2-3万）（可根据实际需求而投入）。

开业广告的策划是我院在临安上市的“开天炮”，我们称为送给临安人们的“第一份礼物”，是展现我院眼科医院的良好形象的最佳时期。具体操作：当地报纸1/2版面以形象、信息传达形式传播，1/4通栏医院功能介绍，随后的以夹报形式大量在人流高集地派发，用以补充主流报纸的核心内容和说明，主题内容以专家介绍、科普教育、眼睛健康教育等内容，专家介绍约有4—5名，版面设计由管理部指导平面设计人员完成。选择适宜的路牌灯箱进行我院落户临安的信息向临安市场呼唤，包括乡镇的公交车身宣传，将信息以固定传达形式传播到各个偏远地区。初期宣传侧重点以形象、公益宣传为主打，一段时间后（预计在30天左右），我院医院作为眼科医院的形象已经形成。

在以广告促销的同时，我们将实施了一些社区宣传措施，在周围的小区开展活动，但不予以过多。分析原因：社区宣传应该具有产生良好效益的潜力，但操作不当也可事倍功半。我们在社区宣传上竭力避开以普查、体检等通俗手段，找到社区健康教育作为切入点，具体理念将贯彻总院的营销理念，在人群中扩大品牌影响。另外，我们必须为医生在体检过程中的接诊方式等营销技能进行事先培训，为医院管理和医务人员的行为规范上避免潜在的漏洞。

据了解，临安现今的民营医院在经过短短的数月过程中，由于前期广告投入大，为此，其品牌知晓度扩张较为迅速，但是由于缺乏专业的内部管理体系建设和医院管理的不完善，在2004年10、11月份接连出现两起恶性事故，其中一患者目前还在诉讼中，影响非常广泛。借此，我们可以看出其不仅缺乏管理体系而且更缺乏危机公关体系。这也正式许多消费者为什么将名营医院拒之门外的原因，而市场一旦向我们关门，想再次打开其艰难是渴想而知的。

——品牌信誉营销

根据调查数据，民营医院诸多以性病等综合性运作模式，一般在一年左右的时间就出现医院信誉危机的严酷事实，提醒我们首先要考虑实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标这两者之间如何兼顾的问题，必须慎之又慎，一旦出现方向性的偏差，其后果将令人不寒而栗（例子：慈溪我院；分析原因：缺乏危机感，不注重品牌信誉）。因此，在制订市场营销计划时，我们将重点讨论除了广告促销活动以外的、能够迅速提升医院品牌的营销方式，以免重蹈慈溪我院（总院）的覆辙。比如我们将全面进行内部营销培训、服务规范与理念培训、医患关系处理培训等课程，聘请专业机构和讲师。

二、为此，我们制定如下营销计划：

2.1、目标

第一季度营业额为10万元；净利润为**万元；市场占有率为**％。

第二季度营业额为15万元；净利润为**万元；市场占有率为**％。第三季度营业额为18-22万元；净利润为**万元；市场占有率为**％。

2.2、营销计划

开张前夕，全面做好品牌信息导入。

第一阶段主攻品牌功能和形象传播，以硬性广告与软性广告结合，人文口碑营销为“点睛”完成我院品牌形象塑造； 第二阶段侧重品牌权威性和知名度打造，以软性媒体开道，健康理念讲座为主，向临安农村市场渗透，全面展开眼睛健康重要性传播，以此树立我院眼科权威性与知名度。

第三阶段稳固前两阶段的运作的成熟度，把握市场消费心理犹豫点，及时作好市场信息反馈，以便调整营销方案。此阶段除了继续作好品牌形象传播外，继而将品牌升级，侧重树立品牌美誉度。

三、综述

眼病市场是块专业而未被民营医院所看重的市场，在临安医疗市场上，诸多医院均有设立该科室，但是真正做好的或者说以重点去推广的并没有，唯一一家眼科中心也是与外界合作（中医院眼科中心），其精力也仅一般经营而已。为此，眼病市场在临安将会有更大的发展空间。我们推敲，在临安医疗市场领域内的大多数医院或门诊都在为维持经营而奋斗。其经营模式统一为综合经营，加之其营销推广目标不明确，经营产品定位不清晰，广告诉讼点模糊不清，另外广告费用随着市场而上涨，而药品价格随着政策和药品市场的竞争而失去利润空间，造成经营成本逐年上升，而市场的激烈竞争和经营管理不当似乎是亏损的主要原因。

然而，我院医院必须采取适当的营销策略和经营管理，在眼病领域争取较大的市场份额还是非常有希望的，但它的长期获利能力和营业额不断上升的能力却值得怀疑。我们分析，由于临安人口数量的限制和所处的地理位置限制，我院业务能力似乎仅能为本地区服务。为此，我们不得不考虑投入成本与回报的问题，由于广告效应的下降和费用的提高，我们将在一定时期后对一些硬性广告进行缩水，这必将使得医院的营业和利润受到影响。我院医院需要在市场上建立一个防御性的定位，尽快确定其他的长期性项目及利润增长点，来保证医院的利润长盛不衰局面。

四、竞争形势与假设

因为我院是眼病治疗的专业医院，其经营模式几乎是无以评比的，所以我们设想，把临安地区内所有具有相同质量的竞争者归在一起。

人民医院、中医院和其他医院眼科及乡镇各诊所，我们把这些科室建立起了一套完整的眼科经营模式，因为他们每天都在接待眼病患者，每天都在将这些患者向临安以外的地区输送治疗。这块资源我们必须得以所用。

我们不主张通过大量广告致力于市场的扩展，在市场导入阶段的广告投放后我们即停止该项投入，用以其他人性化的营销。我们分析：长期广告的投入明显带营利性医院的印象，严重影响了医院品牌的提升，很难在患者心目中建立忠诚度和美誉度。目前，市场上铺天盖地的医疗广告，对那些不惜成本烧钱的医院，失败已基本定局。因为消费者不再信从这种羊毛出在羊身上的广告了。

民营医院信誉的缺失，公立医院企业化改制及其营销意识的觉醒，将是我院医院面临的真正威胁。同时，技术层次的无差异化竞争，规模、设备、人才以及社会知名度的差距将使我院医院面临长期的竞争压力。因此，在专科经营模式的基础上，适当提高专科项目的技术含量，建立专科项目的防御性市场定位机制是保持医院可持续发展的有效措施。

五、价格对比

各竞争对手之间的价格——价格关系是难以评价的。各个医疗机构和门诊的诊疗技术都有类似的功能特征。价格似乎只是医院形象、技术声誉的函数。如：近视激光治疗项目，有2千多的，有3千多的，也有6钱多的，各地区各单位都不一样。眼科其他诊断项目收费也同样如此。考虑我院医院的社会知名度较低以及市场导入阶段的因素，为尽快被患者和市场接受，价格指数的主动降低是势在必行，但关键要把营销机制建立健全，把各单项病种的技术及消费层次拉开并形成系列“就医套餐”，这样可以在外部影响医院信誉度的前提下尽可能地提高单病种的价格指数。由于技术是存在差异的，消费者可能模糊不清、拿不定主意，导致最终接受的原因可能完全是他们对我院医院品牌形象的影响---因此，在广告策划上，我们应该注意对医院形象的包装。

六、问题与机会

（一）问题：

我院医院名称的知名度很弱几乎无人知道。

营销投入与执行力度不强。

应避免：领导决策缓慢。

眼科项目没有任何显著产品特性区别。

医院的技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿的项目特性。

尚未建立一支专职营销组织和营销渠道。

（二）机会：

在所有竞争对手中，没有一家有一个防御市场定位，因比，我院可以把浙一眼科所占领或对信赖临安以外眼病治疗的患者进行拦截，最终取而代之。

根据初步了解，大多数眼病患者都对临安现存医院的眼病治疗质量不满意。

临安市的医疗市场中至今没有一家眼病专科性质的医院，我院医院有望以权威形象出现在市场中，建议：对外宣传口号为“明光医院，专业治疗眼病的医院”，另外可设立眼部相关的美容科室，但不得为主科室和独立大量宣传，以免造成经营产品混淆。

建立专业的营销队伍和营销渠道。社区健康教育和社区家庭医疗服务是培养忠诚客户的有效方式，设制24小时医疗咨询卡、健康护照等促销手段，通过眼睛健康教育等塑造医院品牌和患者中的知名度、美誉度、忠诚度。

建立社区、乡镇医疗网络。由于社区医疗门诊也面临着可怕的激烈竞争，因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划，只要是有利于竞争的计划它们都会作出积极的反应。

七、宣传策略：

医院宣传是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，营销工作在我院医院发展中具有越来越重要的地位。一般情况下，医院宣传采取媒体宣传和人际传播两种方式。由于媒体宣传具有广泛性、及时性、高效性和较强的渗透性，故得到许多民营医院经营管理者的普遍重视，在媒体宣传方面也进行了一系列有益的探索。

7.1媒体宣传的内容

营利性医疗机构一贯重视利用大众传播媒体进行医院宣传。环视现今医疗市场的宣传手段，媒体宣传在整个医疗市场宣传工作中占有主导地位，其主要内容大致有六个方面。

7.1.1医院经营管理概况

对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，目的是拉近医院与患者之间距离，获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院成立眼睛健康体检中心的事件进行系列报道，将会引起社会的普遍关注。吸引许多工厂（印刷和纺织业企业）、其他单位和个人很快知晓并前来联系体检事宜，既满足了人们对眼睛医疗保健服务的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。

7.1.2专家（人物）推介

大张旗鼓地将院内医学专家向社会推介，有利于扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。还可将专家的介绍摆放在医院正门最显眼的位置，并以专栏的形式，详细介绍全体医务人员基本情况。此外，通过各种印刷和电声媒体，定期介绍知名专家以及有诊疗活动，让广大市民充分了解我院专业医疗专家的情况。

7.1.3技术动态

及时对院内开展的高、新、尖技术项目（相对本地区而言）进行报道；如超高度近视治疗、穷困患者治疗等，有利于百姓充分了解医院的技术力量和医院的道德形象，吸引更多的病人前来就医，在为患者排忧解难的同时，提升医院的技术形象和社会形象。比如，医院将开展超高度近视手术，初期该病人并不太多人关注。为此，我们可以通过系列专题的方式对其进行跟踪报道，让广大市民充分了解眼睛的危害和眼睛在生活中地位。与此同时，医院还

在本地区举办学术会议讲座，如眼睛健康预防与治疗讲座，让当地人们及时了解并懂得如个保护与重视眼睛，再者开展眼科学术会和讲座，让镇区医院充分了解我院的治疗水平。这些措施起到立竿见影的效果，并使我院技术很快打开局面，并在本地区形成相当的影响。

7.1.4科普知识

随着社会经济发展和生活水平的提高，公众普遍重视疾病预防和自该保健，并希望掌握更多的医疗保健知识。但眼睛健康保健似乎并没有得到太多的人重视。为此，我们专门组织相关专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点，通过多种媒体，如社区宣传、举办健康知识（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等，适时向社会公众介绍眼部疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到我院医院在关心他们的眼睛健康，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。此外，我们还通过调查问卷，了解广大患者对眼睛医疗保健知识的实际需要，定期在广场、社区举办各种眼科医学科普知识讲座，比如：如何老年人白内障？糖尿病、高血压患者应注意什么？及糖尿病患者的自该保健，高血压患者的注意事项等等。针对本地区为旅游城市的特点，我们还有计划地组织专家组，深入到各个景点进行眼睛健康知识讲座。如：眼病的急救处理，眼睛保健常识等。有利于我院在当地树立良好形象，并将被旅游客人带出临安。

7.1.5技术设备与服务设施

对医院拥有的高档设备设施进行介绍，是向社会展示医院技术实力的一种行之有效的方式。毫无疑问，先进的医疗设备有良好的服务设施是提供优质医疗保健服务的基础和保障，在一定程度上反映出医院的人才素质、技术实力、能开展的医疗项目和服务质量。通过对设备设施的介绍，增加社会公众和患者对医院的信任感。

7.1.6医德医风建设

医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。作为一家民营医院，我们将特别注重医德医风建设，把它作为我院医院生存和发展的生命线。通过大力宣传“处处有爱，天天健康”的我院理念，“接一位病人，献一份爱心”的高尚精神，医德医风建设中的具体做法、措施以及生动感人的先进事迹，对扭转市民心目中存在的对民营医院的一些偏见起到了很好的作用。针对严禁收受红包的规定，我们还需专门设立投诉意见信箱，发动群众对医务人员的医德医风进行监督。此外，我们还通过公告栏的形式，将患者褒奖医护人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。

7.1媒体宣传的方式

7.2.1电声媒体

电视、广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。建院前期和初期，我们可以与广播电台投放一定的市场导入宣传。并开辟《我院“世界”之窗》栏目作为电视台、广播电台普及眼睛健康知识的首次尝试，意在获得市民的广泛关注。7.2.2印刷媒体

印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。我们可以通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在临安市的主流媒体——《今日临安》上，以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。我们可与报社合作开辟《我院“世界”之窗》等栏目。通过这个栏目，全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技术，推出医院新开展的新技术、新项目，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身也定期编辑出版《我院简讯》，免费派送到千家万户。

7.2.3互联网站

互联网的迅速发展，为医院宣传提供了一个新的窗口。该建议在临安频道和杭州热线上开设我院咨询信息。

7.3我院宣传工作的几点建议

宣传工作在医院发展中的作用越来越重要，这是我院及所有医院管理者的共识。民营医院必须不断适应医疗市场环境，才能求得生存和发展。因此，宣传工作的重要性更加突出。我们认为，有效发挥宣传工作在民营医院发展中的作用，应注意五个方面的问题。

7.3.1重视宣传工作，建立规范化的宣传工作制度

在医疗市场条件下，宣传工作是一种非常重要的营销手段。因此，我院医院必须把宣传工作当作医院的常规工作，加大或重视投入的重要性、及时性。

7.3.2宣传内容要体现服务大众的宗旨

医院宣传的对象是广大市民。因此，只有提供他们所需要的，而且能够看得懂的宣传内容，才能达到宣传的目的。为此，我们要特别注意宣传内容的选择。同时，一直强调宣传内容的表达方式，用通俗易懂的语言（或画面），根据人群特征、季节时令、眼部流行病学状况等，为老百姓讲解他们需要的知识。

7.3.3宣传的形式要多样化

当今时代是一个信息爆炸的时代，要想使医院的宣传材料在多如牛毛的信息中脱颖而出，吸引宣传客体的注意力，就必须把握读者的阅读心理。除了在内容上下工夫以外，还要注意形式多样化，主题鲜明，风格独特，形象生动，群众喜闻乐见，最好能有视觉、听觉上的冲击感，-----广告的形式设计必须美观、独特，以激发宣传对象的兴趣。

特别注意的是，某一项活动不宜执行过久，要根据营销阶段制定不同内容的活动内容。

7.3.4讲究科学的宣传方法

医院宣传是一门科学也是一门艺术，因此要讲究宣传方法。一方面要讲究宣传时机，宣传要有针对性，要顾及受众的心理。在同时利用多种方式进行宣传时，要注意相互之间的协调

传播）、院内其他宣传的相互配合。另一方面，做好宣传的后续工作，反馈宣传效果，以详细准确的统计资料进行分析和评估，以便改正与提高。

八、主要行动

目前有两个需要澄清的问题。第一，它必须建立一个既有顾客又有渠道的防御市场定位。第二，它必须提高价格以恢复到原有的利润率水平。

医院的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对顾客来说，主要通过大大地改善就医的信息渠道、增加对该项疾病的认识来满足他们的需要；以开展独一无二的促销运动为重点来满足他们的需要。

2005年是我院进入临安的第一年，主要为品牌建设时期，计划在品牌树立后，预计2006年，我院医院的市场定位应该要从新定位，以防御市场竞争的导向为战略，使之成为提高营业额、价格与利润的基础。

我院医院应当执行这一主要行动，其策略如下：

①向消费者提高知名度和增加对我院医院的支持：

制定详细的广告促销计划，根据不同时期的特殊性每月开展一次促销活动（根据每项产品针对不同时节），发放医疗卡等。

编写易于理解的《眼部疾病防治手册》及其他社区宣传材料。

②建立专职的健康讲座的营销组织，负责争取社区医疗点、健康教育机构对我院医院的支持：

执行对患者消费及享受政策的计划。

通过健康教育建立患者对医院的信任。

制定一份社区宣传计划，包括社区教育的内容和时间安排。

对有业绩的社区医疗点进行激励。

举办一些面对患者的学术交流会议。

九、次要行动

借鉴其他行业的OEM方式，联系一批有影响的专家和机构，提升我院品牌。

十、市场定位表述

我院是一家专业治疗眼病的医疗机构。它将以眼病细分等数种有特色的竞争产品进入临安医疗市场。

十一、策略

①联络医院各科专家及管理咨询部一道编制一份新的《眼部疾病防治手册》。为了使患者容易理解，将对各社区医疗服务及健康教育的方式、时间、地点做出说明。它将和院报一起发送到各个关系社区。

②设计眼健康体检套餐及赠送我院卡，对眼健康体检人员及社区医疗网络人员实行折扣。在医院营销组织建立后，制定出详细折扣计划。

③营销人员培训。对营销人员的培训将执行活动方案推出直到要进行新的促销活动为止。

④开设24小时热线电话。与患者讨论有关医疗服务质量的问题。

⑤营销管理策略。对医生的活动安排包括如下将要执行的策略：

在每次促销活动之前，管理部将通知各科室医生并事前培训。

凡在开拓社区医疗市场有良好业绩的医生及营销人员将获得特殊奖励。

每执行一次活动都将附带一盒健康讲座录像带或者讲师，这盒录像带中录有患者对我院表现出的极大兴趣及反应强烈的内容。这一录像内容播放给社区医生和居民看。

医院还将编制和印刷一些院报及其他宣传材料，例如小卡片、联系卡等，以便于医生和营销人员将它们发给潜在患者。

院内墙体、走廊及会议室的陈设科普知识牌、事件牌、医院发展等。设将委托一家专业广告代理商设计制作。最大限度地利用楼层空间，以充分吸引患者的注意，使患者顾客从任何角度都能看到。

⑥展示宣传活动。这一活动将在每一社区组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放录像和他们对我院表现出的极大兴趣，以及对新技术疗效的强烈反响。录像中还将播放健康教育讲座等内容。

⑦促销活动广告。营销部应制定出每个时期的促销活动计划和详细内容。

⑧公共关系。医院举办的所有促销活动都应该和相关的政府部门、媒体等联合举办并与之建立良好的关系。

⑨刺激潜在消费者---健康教育计划。其具体内容包括：

在激励活动期内，患者除获得更优惠的医疗服务外另将得到我院其他政策。

营销人员包括医生将根据业绩提取额外报酬。

管理人员将于星期六和星期天带着宣传录像在社区工作。

十二、价值链的敏感性分析

在市场导入期过后（6个月），预计我院医院的营业额将在临安市医疗消费市场成长率为20％，并且在一年以内以每年10％以上的速度增长。显然，今年这份计划要求增长率超过市场成长率2倍，以尽快进入市场，并必须加大前期宣传投入。

十三、机遇与风险共存，我院的生意究竟在哪里呢？

其实我院应该能够实现它今年的目标。这是因为：

我们了解到，临安的医疗市场将不太可能出现新的竞争对手，现有的竞争对手仅是中医院对外合作的眼科中心，并且他们的营销策略基本沿袭了以往模式，其所拥有的市场份额将会

平面硬性广告和呆板的会诊、优惠之类落后的促销方式；所采取的一切措施将把：

1、临安眼病市场将被激活；

2、将眼睛健康意识推向每一位百姓并引起特别重视；

3、将眼病市场份额从整体医疗市场份额中明确划分出来；

4、将医疗市场细分，竞争进入新一轮；（注：临安市人口51.3万，辖4个街道、22个乡镇，市内流动人口10--20万。）现仅有中医院设有专业眼科中心，其次人民医院眼科，其他的民营医院设立的眼科如形同虚设。而现有眼病患者均到杭州就诊为主，另外临安与安徽交接，我们级有可能从那里吸入病原。

篇2：医院的市场营销

让女人了解你.（让患者了解你们医院）

做为一个富家子弟，有老子撑腰，有家族的支持，这样的人一般不会缺女人，在此就不多谈了。因为这是公立医院的优势。

那我们这些无名小卒怎么办？那只有在杂志、报纸什么的刊等征婚或者交友启事了。不管怎么样，首先要让别人知道你，认识你，这就已经成功了第一步。除了一夜情的，没有任何一个良好女子会在不了解你的情况下跑上你的床。做为私立医院，广告是不可少的，并且只做广告是不够的。这里面有着更深的学问。

女人信任你的时候

才会爬上你的床（患者信任你们医院才能去就诊）

21世纪，世界进入了信息时代与诚信社会。这是社会发展的大趋势。做为一个个体来说，一样要跟着社会的脚步遵循着社会原则来走。我相信葛优是一个泡妞高手，登征婚启事的时候都不忘了加一句“非诚勿扰”，可见诚信对人与人之间的交往是多么重要。一个女人，如果她不信任你，她绝对不会把自己的心交给你，同时包括身体。

如何让女人信得过你呢？首先你要给自己树立一个形象，即使你明知道自己是色狼，也要厚着脸皮披上羊皮。女人是一种比较感性的动物，如果你见到心仪的女人就说“跟我上床吧，跟我上床吧”，她肯定骂你神精病。那怎么办？你只有感化她、打动她、征服她，创造好条件，让她爱上你，她才会爬上你的床。

你形象，就是你的品牌。不要觉得低端人群就不需要品牌，你的一举一动都在影响着你在人们心中的地位。记得有一位朋友跟我说，“我们门诊主要是面对那些民工，他们懂得什么叫品牌？我们不需要做品牌！”。我只是笑了笑。现在我见很多营销人员都陷入了一个误区，简单的说，品牌与档次是两码事。并不是打招牌，放简介，打口号叫做做品牌。品牌的含义是非常广泛的，其中包括价格品牌、专家品牌、服务品牌等等等等。既使你说不做品牌，其实你的行为已经影响了你的品牌，影响了你在患者心中的形象与地位。反过来说，一个好品牌，是一种实力的象征，是值得信赖的符号。当把品牌做好的时候，定会有事半功倍的效果。

所以说，不要老是像神经病一样见了女人就说“跟我上床吧”，这是没有用的。真正的泡妞高手，会让女人乖乖的上你的床，这就是你的魅力所在。

别把女人当傻子（别把患者当傻子，那样自己才是傻子）

有一些弱智的男人，愚蠢的让人可笑。披着羊皮，还把大尾巴露在外面，总想着用一杯豆浆搞定一个女人，那简直是天方夜谈。既使成功了，泡到的女人也只不过就是一杯豆浆的档次。女人不是傻子，当她发现你这个大尾巴狼的时候，你只能夹着尾巴放弃你的市场。为什么市场做不起来？看看这些漏洞百出的医疗广告就知道了。群众的眼睛是雪亮的，患者更是。广告是可以夸张的，但是不能离谱。太离谱了，就必定会脱离群众。他们不是傻子，甚至比我们还要聪明。记得有个同事做广告，广告语是：患者心中有杆秤。很实在，这杆秤是把握在患者心中的，而不是把握在你手中。如果你把市场定位在“傻子”的档次上，那你将失去一块大市场（聪明人的市场），这样的医院与江湖游医有什么区别呢？眼光的不同，所得的成就也是不同的。

了解女人的人，更容易泡到女人（了解患者的需求，才更容易吸引患者）

想泡她，肯定要先讨好她。讨好她，肯定要了解她才会事半功倍。比如说针对爱财的女人，我们就要用金钱去迷惑她；比如说清纯的女生，我们就要用魅力勾引她。俗话说知己知彼，百站百战就是这个道理。根据她的嗜好有的放矢，才能节约资源与精力。

我认为，现在的大多医院和门诊的市场营销都是很病态的。为什么？做营销从来不看市场，自认为自己有实力，就拼命的用钱去砸。结果没有达到效果，还把自己砸毁了。

投资一家医院，做成了，那就赚了，但不知道为什么做成了；做不成，打一抢换一个地方，总要有机会做成。这是典型的“江湖游医”的升级版“江湖医院”。久而久之，就把医疗市场给搞坏掉了，最终后果还要自己承担。

敢问有几家医院或门诊有重视市场部呢？甚至有些医院连市场部都没有！这就是眼光的问题。我在本文标题“营销”的前面特别加上了“市场”二字，意思就呼吁医院重视市场营销而不是策划营销。策划的一切前提是市场。没有市场的数据来做策划，那就是闭门造车，想当然的策划结果必然很难再市场上站得住脚。一家医院，投资了大量的广告费与人力资源，今天这样做，明天那样做，把所有的套路都使遍了才找到适合自己市场的营销方案，甚至有的直到倒闭依然没有找到适合自己的营销方案，这是为什么？这就是不重视市场的结果。走了那么多弯路，结果依然可悲。

网上泡妞最容易（网络营销是未来营销主流）

直到现在，还有很多人反对网恋，但我是支持的。为什么？网上泡妞最大的优势就是实惠，省钱，方便。怎么讲呢？1.省去了请客吃饭的消费；2.现实中不方便开口的东西，在网上就比较容易。3.可以扬长避短；4.一旦从网络上达成共识，首次见面就容易发生关系，也就是上床。

随着科技的发展，网络及家用电脑的普及，网络营销势在必行。有些院长害怕网络营销，就像某些政府管员害怕网络一样，网络真的会吃人吗？与现实中一样的道理，“水能载舟，亦能覆舟”，并且网络上的表现更为鲜明。

虽然网络推广尚未成熟，不是很容易控制，但是一部分医院已经尝到了甜头。低廉的广告费用与地面营销相比，是一个值得重视的推广手段。也许某一天，中国也会像其它发达国家一样，网络求医犹如“淘宝”购物一样方便可靠。

泡妞的最高境界（医院营销的最高境界）

泡妞的最高境界是什么？如果被你泡过的妞，把你甩了，并且骂你不是个东西，那肯定不是泡妞高手所为。真正泡妞的最高境界是把玩着一个妞或者无数个妞，并且她们对你忠贞不渝，即使因为某些原因与你离异，她们仍然认为你是个好人，对不住你。

篇3：医院的市场营销

市场营销是伴随着18至19世纪的工业革命而产生于西方发达国家的。最早倡导市场营销的是美国的国际收割机公司, 该公司于19世纪50年代在销售它发明的联合收割机的过程中, 已经比较系统而规范地实施了市场调研、市场分析、市场定价、定价策略以及售后服务等措施。20世纪60年代, 西方发达国家的服务业市场竞争相当激烈, 并从过去的“卖方市场”转向“买方市场”, 这就迫使服务业不得不越来越重视市场营销, 通过市场营销来满足顾客需求, 扩大市场份额, 求得本企业的生存与发展。国外医院同样也是在医疗市场竞争激励, 就医顾客需求多样化, 西方国家经济增长速度放慢, 科技不断进步等多种因素与影响下导入市场营销的。实践也证明, 市场营销的导入, 不仅使西方国家的医院获得了很好的生存环境, 同时也促进了整个国家医疗健康事业的发展和国民健康与生活质量的提高。

美国市场营销学权威, 西北大学教授P·科特勒认为:市场营销是一种组织功能, 它辩认现时还没有得到满足的需要和欲望, 规定和衡量它们的范围大小, 确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场, 以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。因此, 国外医院的市场营销基本上都是以满足就医顾客需求为导向的, 并且在医疗服务项目的确立, 医疗技术实施, 院前观察与院后随访都贯穿了这一理念, 可以说, 就医顾客的满意度就是医院市场营销的“晴雨表”。

二、国外医院营销理念

在20世纪60年代, 美国、新加坡等一些发达国家就在医疗服务业引入了市场营销 (Marketing) , 从导入市场营销的实践效果看, 不仅促进了医疗行业本身的发展, 而且对保障公平的健康, 提高国民素质, 促进社会文明和推动经济发展等方面, 都有卓著的成绩。

美国医院的市场营销。美国针对医疗费用持续不断的上涨, 就医顾客资源不足, 医疗机构竞争剧烈的现实, 广泛开展针对医疗市场的营销活动。它们制定产品线 (服务系列) 开发的计划, 改进急救病房的服务, 改善内科服务, 制定广告计划, 用电话访问的方式与病人联系等, 来争夺病源, 求得病人及家属的信赖。

新加坡医院的市场营销。新加坡的医院倡导“病人第一, 员工第一”的管理理念, 它们认为病人和员工对医院都是十分重要的, 医院的管理者只有善待员工, 员工才能善待病人。因此, 在对待员工方面, 有明确的组织层次和分工, 做到人尽其才。比如, 医生系列由低级到高级分为:实习医师、住院医师、主治医师以及高年主治医师、专家和高级专家。护士系列可分为:助理护士、注册护士、高级护士, 病房分区护士长和病房总护士长。在对待病人方面, 它们根据病人的不同需求提供不同的设施及服务工作, 比如, 病区分为A、B1、B2和C级四个档次以满足不同收入人群的不同需求。新加坡的医院特别重视服务理念的确立和服务措施的多样化。在服务措施方面, 新加坡的医院都印有介绍疾病预防、医疗保健、新技术开展等类似就医指南的小册子, 以方便病人就医。在环境方面, 它们也是尽量体现人性化。新加坡的医院还十分重视病人的投诉, 每家医院对医疗事故都有严格的定性标准和处理措施, 只要病人跌倒、坠床、逃离病房等情况发生, 均可定为事故。即便当时没有给病人造成伤害, 责任医生或护士也应在24小时内向上级报告。对病人及家属的投诉, 医院则要给予满意的处理或答复。这些措施都使得病人在医院能得到良好的治疗与康复。

三、我国医院的营销策略

1. 建立营销组织, 发挥医院营销功能。

医院市场的竞争为客户提供了大量可供选择的对象和医院产品、医院服务。要抢占医疗市场先机, 必须在管理体制上推陈出新, 以市场为导向、以客户为中心, 重构医院的组织机构模式和客户服务方式。必须对现有业务部门重新进行组织和职能调整, 设置市场营销部, 强化医院产品的开发、营销和客户服务的职能, 构筑新的业务流程体系。市场营销部的职责主要是了解医疗服务需求情况, 了解医疗动态与各医院的经营状况, 分析医疗市场竞争走势;组织制定医疗服务营销计划, 撰写医疗市场分析报告, 提出改进医疗服务的意见, 加强大客户的营销关系管理, 对顾客满意度和员工满意度进行分析;利用各种传播媒介、健康讲座、义诊等举办联合活动, 加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销, 争取有关部门的支持与协助;做好医护人员和其他人员的营销培训, 指导科室开展营销技能训练, 提高全员、全程营销水平。

2. 设计营销战略, 制订医院营销计划。

医院营销的核心是通过分析、研究找到商业机会;通过设计符合医院现状和核心能力的战略、计划来达到医院商业目的。医院的营销需要现代营销观念, 关键在于正确确定目标市场的需求和欲望, 并且比竞争对手更有效、更有利地传送市场所期望满足的东西。医院营销的出发点是患者而不是医院自身, 重点是患者需要的医疗服务, 不是医院所能提供的医疗服务。在做营销时要有战略观点, 首先要对目标市场做更进一步的调查分析, 把握每一竞争目标就医顾客对服务产品的要求及其满足程度;再对该市场所有的经营者做出客观的分析, 确定自己的经营重点和特色;最后根据自身的实力确定开展什么诊疗项目 (包括体检项目) 、提供什么样的服务及适宜的价格, 并且通过一系列的促销活动, 为本医院树立某种区别于其他医院的市场形象, 使就医顾客了解为什么要选择来医院, 医院能为就医顾客带来什么实际利益, 这样医院才能在目标市场竞争中取胜。

3. 分析医疗市场, 确定市场定位。

医疗市场是一个巨大的市场, 任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要。解决这个问题的有效办法是将市场细分, 分析医疗市场的机会就是根据医院多年的办院经验和医院的地位确定医院未来的发展机会。要对医疗市场的微观环境和宏观环境的重要信息进行分析, 决定我们的服务在哪个方面有潜力和未来的潜在需求。一是要进行政策环境分析:分析与医院的管理与改革息息相关的信息, 包括法律、法规以及党和国家的卫生工作方针、政策和相应的配套文件等。只有明确了国家的卫生政策, 才能制定“适销对路”的医院营销思路, 使医院发展战略和营销策略不偏离方向。二是要进行医疗服务需求分析:分析就医顾客对就医环境、医疗收费、医疗技术能力、医疗服务质量等方面的要求, 分析医院所在的社区以及辐射半径内的总人口数、男女比例、年龄结构等方面的情况, 判断潜在的就医顾客总量, 以便确定医院的发展规模和项目开展范围。三是要进行医疗市场状况分析:了解整个地区的疾病谱情况、患病人群情况, 整个地区的医疗机构数量、病床分布情况、门诊量、住院量、每人次人均住院费用、医师数等, 通过获取医疗市场的这些基本资料, 可以使医院在确定营销战略时做到心中有数和有的放矢。四是要进行部分对手的分析, 明确医院与竞争对手的劣势在哪里, 从而做到克服劣势、发挥优势, 用自己的独特优势战胜竞争对手。只有对医院的竞争环境进行认真的调查分析, 才能做到知己知彼, 有针对性地确定营销战略和营销对策。

4. 找准目标, 摸清患者需求。

在营销设计中要强调“患者需求导向的观念”, 这种观念在组织结构里应表现为倒金字塔型。这种导向把“使患者满意”作为医院营销管理的目标, 准确地认识患者需要并非易事, 即使是患同一种疾病, 且病情相似, 但不同患者之间的需求还是存在很大的不同, 如有的患者希望得到彻底的根治, 而有的则希望控制一下症状。现在到医院就医的患者, 不全是有明显症状的传统意义上的病人, 越来越多的亚健康人, 甚至是健康人也到医院就医。如何更好地认识这部分人的需要、满足这些需要, 是传统医疗服务遇到的新问题。不仅如此, 还要把患者需要的, 但人们还没有意识到的、没有提出来的需求找出来, 然后更有效地满足它。

5. 全体参与, 努力使利润最大化。

营销不单是营销部门的事情, 没有其他部门的配合, 它也不可能有好的效果。比如:导诊护士为患者提供的服务非常好, 但医护人员的态度不好;或者医护人员态度也很好, 但药房和收款处的服务不好;或者医院的环境、卫生及各种设施的运转状况不佳, 这些都可能对营销的效果产生负面影响, 使营销的目的难以实现。让所有部门都积极主动地参与营销活动, 仅靠制定几个奖惩制度是难以真正实现的。医院既要进行外部营销, 又要进行内部营销。客观上, 内部营销必须先于外部营销:因为, 如果医院的员工不满意, 那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值;而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

营销观念的最终目标是帮助医院达到其目标, 利润就是医院的主要目标之一;但关键不是利润本身, 而是要把利润当作赢得患者满意后的副产品, 努力使利润最大化, 并不等于赢得了最多的利润。抛开其他因素不谈, 并不是所有患者都能给医院带来利润, 有的患者带给医院的是亏损。当然, 也不是要采取措施消除患者带来的亏损;而是要将这类患者控制在一个合适的比例。尽管大部分患者创造的利润较少, 或者不创造利润, 但也可以提升医院的人气, 有助于提高患者对医院的信任度。

6. 医院营销, 必须树立品牌形象。

医院品牌是医院最宝贵的无形资产, 是医院的价值观、宗旨、精神等企业文化的高度表现。在市场经济条件下, 我们要在市场竞争中站稳脚跟, 那么, 医院开展一切工作的出发点就是如何更好地为就医顾客服务。我们所说的“以病人为中心”正是体现了市场营销中“营销从顾客出发”的理念。通过导入市场营销, 医院将逐步从计划经济体制下形成的比较僵化的管理模式中脱离出来, 按照现代企业的经营理念进行运营, 并能从各方面完善和修正自己, 从而有助于在社会上树立起良好的品牌形象赢得就医顾客的信赖, 吸引更多的就医顾客, 提升自己的竞争能力。

四、结论

在市场经济体制环境条件下, 医院应当树立营销理念, 掌握营销策略, 不断调整医疗机构的技术项目和服务模式, 以适应市场不断变化的需求, 要将市场营销策略应用到医院经营管理过程中:为病人提供优质价兼的医疗产品服务、先进的技术产品服务、追踪性的医疗产品售后服务;为亚健康和健康人群提供预防保健医疗性的卫生产品服务, 由管理为本的营销模式向以提高整体医院营销系统效率为主的营销模式转变。只有不断地注意新的需求和要求, 医院才会不断发现新的市场机会, 才会不断获得成功, 才能使医院核心竞争力得以持续提升。

参考文献

[1].Phillip K, Pleifer.Customer lifetime value, customer profitability the treatment of acquisition spending.Journal of Managerial Issues, 2005

[2].Paul D Berger, NADA I Nasr.Customer lifetime value:marketing models and applications.Journal of Interactive Marketing, 1998 (1)

[3].张洪吉.基于创造和保持的顾客价值系统创新研究.天津大学博士论文, 2004

[4].于雯.医院营销如何提升竞争力.中国营销传播网, 2004

篇4：浅析我国医院市场营销

摘 要 改革开放以后,中国医疗卫生事业体制改革的逐步深入,“医药分开核算分别管理”办法的出台,为医院实施市场营销提供了前所未有的发展机遇,但在加入WTO后,国外医疗经济的强烈冲击,对医院生存和发展的外部环境和内部机制提出了全新挑战。

关键词 医院 市场营销 机遇 挑战

一、医院市场营销的重要性

医院市场营销,就是指医疗单位针对目标顾客选择一种最好的服务,充分了解他们的愿望、需求,采取一定的服务项目、合理的价格、完善的过程,为目标顾客提供满意服务的过程。

医院市场营销是是医院的职责。医院引入市场营销,其实质是一个适应市场的过程。医疗卫生服务业不仅是国民经济的重要组成部分,还承担着保持国民身体素质,改善群众生活质量的社会责任,服务营销是医院的职责。

医院市场营销是医院的核心竞争力。加入WTO后,面对严峻的市场挑战,医院将逐步从计划经济体制下形成的比较僵化的管理模式中脱离出来,按照现代企业的经营理念进行运营,并从各方面完善和修正自己,服务营销将决定医院之间的胜负,成为医院的核心竞争力。

医院营销是提高医院知名度的重要途径。医院营销通过宣传医院而获得良好的营销效果,使患者、社会更深刻的认识医院、了解医院,发现医院的优势和特色,不断提高医院知名度。

二、当前医院市场营销面临的机遇与挑战

1.医院营销面临的机遇

中国现有人口13亿多,年医疗消费3500亿元,只相当于国民生产总值的4%。在发达国家,如美国这一比例为14%,瑞典为9%,英国为5%。从人均医疗消费看,美国为4090美元,德国为2339美元,日本1741美元,而中国仅31美元,可见中国医疗市场有很大的发展空间。

随着中国经济发展水平的提高,人民越来越重视自身的健康,医疗消费动机表现出多层次、多样化的特点。特需医疗保健迅速增长,一些比较富裕的家庭,已经不单单停留在基本的医疗服务上,而是追求更高层次的个性化医疗服务,如家庭医生、美容、整形、心理咨询等,这些特需服务的产生为医院开拓出了更多市场。

2000年国务院办公厅转发了有关部委出台的<<关于城镇医药卫生体制改革的意见>>,实行医疗机构按营利性与非营利性分类管理,医院进入市场竞争,这为医院营销提供了生存和发展的空间。

2.医院营销面临的挑战

(1)医院自身缺乏有效核心竞争能力。核心竞争能力是医院竞争获胜的关键,而市场战略、技术战略、服务战略都是职能战略,只能获得暂时的优势。唯有培育核心竞争能力,才是医院能够立于不败之地的核心战略,也是医院应该追求的长期目标。

(2)市场观念及竞争意识淡薄。随着我国社会主义市场经济的不断完善,医院的管理从以前“政策依赖型”逐步向“市场主导型”转向,医院的竞争环境越来越复杂。但很多医院工作人员市场观念淡薄,没有把营销观念贯穿于医院的医疗产品开发、服务质量管理、形象塑造等整个管理过程中,更没有认识到竞争的严峻性。

(3)医院营销组织不健全。医院市场化的过程也是企业化的过程,构建完善的营销组织对医院的整体运作有很大帮助。而目前,大部分医院还没有设置策划、品质管理、危机公关等专职的营销部门,一般由医务、宣传、办公室等分头或共同实施一些营销性质的活动,削弱了医院的营销力。

(4)医院宣传策略混乱。当前大部分医院的营销手段比较单一,主要是广告轰炸、人员推销、价格战或偶尔开展一项专题公关活动,没有形成全面、系统的营销方法组合。

(5)医院品牌意识淡薄。未来医院的竞争某种程度上也是医院品牌的竞争。中国医院正经历着商业化的征程,品牌意识淡薄使其难以构建医院的附加值,而仅仅停留在“治病”上,医院的综合素质未能显现。

(6)医院市场定位不准确。所谓定位就是寻求企业或者医院在行业和市场的位置,找准自身的患者,消费人群和发展方向。一些医院不考虑市场细分的原则,追求大而全的经营模式,使得医疗技术和医疗服务质量水平下降。

三、提升醫院市场营销竞争力的对策

医院树立市场营销观念的意义在于让公众对医院达成最大限度的认知,提高医院知名度和美誉度,从而获取市场竞争力,为此,医院应做好以下工作:

1.引进医学科技人才、提高医疗技术质量

医学科技人才是提高医院医疗技术的基础、是医院生存与发展的决定性因素,要集中力量培养发展高、精、专医疗技术人才,不断提高为患者解除病痛的能力。

医疗技术是医院的支柱,是医院核心竞争力的关键要素。医疗技术体系是由一系列配套的医疗技术特色、医疗技术规范、医疗设施装备组成的,在开展市场营销活动中,应该以医疗技术做支点来进行营销。医疗技术的进步和技术优势的形成,关系到一家医院的长期生存和发展。

2.营造良好的服务环境

引入市场营销策略,首先要引入服务策略,医疗服务应是最有情感、最具理性的服务。不同的病人病情、社会背景和需求不同,医疗服务应强调个性化、人性化。医护人员在给病人提供治疗、护理的同时,应为病人提供更多精神的、文化的、心理的、情感的服务,才能在竞争中赢得主动。

3.构建医院营销体系

要系统的开展医院营销,必须配备优秀的营销队伍,建立完善的营销管理体系,强化医院产品的开发、营销和为患者服务的职能,构筑新的业务流程体系,不断完备医院的营销网络,有效地发挥医院组织的整体营销功能。

4.探索有效宣传策略

一流的网站建设服务商,给医院设计的网站,方便患者查询,从而能提高医院的访问量,增加医院的社会效益和经济效益。同时,要利用报纸、电视、广播等媒介,介绍医院的技术特色、重大医疗成果和新技术,宣传医德新风和好人好事,扩大医院的知名度。

5.品牌建设策略

医院的品牌也就是医院在社会上的认知度,代表着医院的特色,它包括技术含量、医疗质量、价格因素、专家知名度、专科特色等要素。医院要采用品牌战略,必须从医疗质量形象、医院管理形象、经营形象、医德医风形象四大层次入手,采取一些创新的营销手法,不断提高诊断治疗能力和科学研究能力,加强对患者强烈的关怀和责任心,树立良好的社会形象,形成自己的特色优势,从而在患者和公众心目中形成并积累更多的品牌价值。

6.准确把握市场定位

在新形势下,对于医院来说,市场定位是关键的。医院应结合自己的核心竞争能力和,尽量采用“专业化定位”。专业化定位的好处是:如果一家医院重点专科突出,特别是在某几个专科方面具有很强的、独特的优势,显示出很高的技术水平,必将极大地增强该医院的竞争实力,患者也将结合自己的病情或医疗需求选择这家医院,渐渐达到以专带全的目的。

总之,医疗市场的竞争越是向深层次发展,医院所面临的环境就越复杂,医院营销的作用就越是重要。在市场经济环境条件下,医院应当树立营销理念,掌握营销策略,不断调整医疗机构的技术项目和服务模式,以适应市场不断变化的需求,由管理为本的营销模式向以提高整体医院营销系统效率为主的营销模式转变。

参考文献:

[1]陶方.医院市场营销管理理念和现状的研究.吉林大学.2004.

[2]黄海.医院市场营销与品牌塑造.医院院长论坛.2009(03).

[3]王先伟.如何构建医院核心竞争力.西南交通大学.2005.

[4]何爱国.医院市场营销理论在医院管理中的运用.中国医学工程.2010(01).

[5]郭美香.浅谈营销战略在现代医院管理中的应用.中国医院管理.2005(12).

[6]闫吉芳.浅谈医院营销中市场细分与定位的策略与实践.经济师.2008(09).

篇5：做高水平的医院营销

广告已经成为广大民营医院获取知名度、扩大自身影响力的重要战略手段，众多民营医院纷纷投入巨资进行广告运作。其结果是，广告越做越大、投资越来越多，引来的社会质疑声和讨伐声却越来越多。首先，广告的特性要求必须不断重复、不断强化，这对于自负盈亏的民营医院而言，已经成为一个巨大的投资，而这些成本势必是要从医院所提供的医疗服务中来回收的，直接加重了患者的负担；为招揽更多的患者、聚集人气所进行不实、虚假宣传，已经让民营医院的医疗广告渐渐走入了死胡同。

从医院实际情况出发，整合优势资源，根据客观的市场发展规律适时调整营销思路，如何不依靠双刃剑的广告同样将医院经营的风生水起，是当前民营医疗营销人最应该深刻思考的问题。

七月来临之际，失却广告依傍的民营医院要发展，要壮大，要盈利，关键要坚持“以病人为本”的基本理念，要学会建立新的营销套路，对此，医院全体人员营销思想要整齐划一，形成合力，面向社会，面向街道，面向社区，打一套组合拳，将医院业务特色，服务魅力，业务内涵等，充分整合到行业高端资源中来，树立人本意识，借学术或公益活动打造医院强大的品牌形象和行业形象力，大打公益牌。

七月份，倡导新的营销战略，可借鉴的模式包括公益活动、学术论坛、专家门诊、国际合作等权威度、学术性首屈一指的大型外部营销活动，借此捆绑、推广医院各项业务，推动知名度和效益提升。

篇6：医院市场营销策略

随着社会主义市场经济体制的建立，我国市场逐步与国际市场接轨，医疗服务市场也发生了巨大的变化。一方面，社会强烈要求解决“看病难、看病贵”的问题，另一方面，在公立医院彻底推行“管办分离”，公立医院与民营医院完全在医疗市场中公平竞争，“短兵相接”。我国医疗市场将逐步向全球开放，“新医改”在全国各个地区也正在稳步推行，部分地区计划按照城市地域性保证一些三级甲等优秀医院的财政全供拨款，其他医院将逐步推向市场，同时“新医改”也允许社会融资的方式进入市场，允许医生多点行医。所有医院面对激烈的市场竞争，医院市场营销成为所有医院管理者的必修课，医院营销策略也成为现代医院管理的重头戏。

一、认识医院营销和目前存在的问题。

1.市场营销学是管理学、经济学、社会学等多学科交叉的一门学科。目前，学者们广泛的认为，医院营销是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者（通称为医疗顾客）提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。

2.民营医院在医疗市场中一直发挥着“鲶鱼效应”，灵活的经营机制，人性化的服务措施，高效的工作效率，在医院营销上先进理念的树立，人、财、物上巨大的投入，非常值得借鉴。面对竞争，医院要切实做到“以病人为中心”，在提高医疗技术、改善医疗服务、降低医疗价格、满足广大患者的同时，建立医院市场营销团队，运用营销策略，取得社会效益和经济效益的双赢。而大多数医院在市场营销上还存在一些不容忽视的问题：

（1）营销理念没有深入人心。目前，许多医院虽然在不断地学习“新医改”等相关政策，按照上级部门的要求开展一些“三好一满意”“廉医、诚信、为民”等活动，但是认识上还存在偏差，在激烈的市场竞争压力下，医院已逐步从单纯性、公益性、福利性向经营性转变。医院的整体营销还停留在单纯做宣传的角度，以医院自身为中心，着重做的是党政宣传、服务口号，坐等患者上门，造成了营销管理与市场脱节。医院应当树立现代营销理念，在营销上也“以病人为中心”，营销的出发点是患者，传递给患者有效信息，如：患者需要什么样的医疗服务，能够在医院得到什么样的医疗服务，以及支撑这些服务的专家团队、医疗设备、就诊环境等等。这样才能挖掘市场，培养患者对医院的认知度、满意度、忠诚度，否则就会逐渐导致服务水平落后，患者满意度降低，不被患者和社会认可，慢慢失去市场。

（2）营销组织不健全。很多医院在实施市场营销时，没有设立专门营销机构，在很多医院营销工作多是由宣传部门、协作部门、门诊部门、医政部门等分别承担，很大程度上还是停留在做些宣传展板、印发院刊院报、组织义诊咨询方面。诚然，部门的名称不重要，关键是切实落实部门在营销方面的重要职责，发挥组织机构的功能，负责医院营销活动的计划、组织和实施，下好运用营销手段争夺市场的一盘棋。

（3）营销投入不够。当前，医院重点投入在引进知名专家和精英团队，先进的诊疗设备，单纯性的扩大医院规模上，其实在营销方面同样需要人、财、物的大量投入。不管是医院自身培养还是从外部引进，都需要建立一支专业、实干的营销队伍，给予营销项目必要的资金支持。部分医院管理者片面的认为，在营销上的投入不能带来经济和社会效益。其实，正确营销方案的投入，是一个长期受益的过程，有专家认为在营销宣传上的投入与产出比一般都在1:7以上。

二、医院营销的具体策略

（一）明确市场定位

市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。有市场才有营销，所以做好医院营销的前提必须是明确医院的市场定位、功能定位。随着我国市场经济体制的建立和完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在激烈的竞争中，必须结合医院实际，明确以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点发展方向；依靠什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增强服务，在多大的范围内形成影响力；预计在多少患者心中树立良好的品牌形象，让多少患者认知医院并形成美誉；医院要发展成一个多大规模，具备什么样功能的医院；是以专科为主导，或者以综合取胜，还是走“大专科、小综合”的特色之路。这些都是医院市场定位要解决的问题。

在市场定位时，医院要注重差异化竞争，展现个体的特色，展示出与其他医院不同的优越性、技术实

高效协同办公

轻松企业运营—致得E6

致得协同文档管理系统

力、专家队伍、先进设备，找准市场立足点、竞争点。

（二）确定营销的内容

当前医院营销只是停留在宣传的表面，医院要想做好营销，需要结合医院实际确定营销内容，树立品牌营销。品牌营销的核心就是提高医院的知名度、美誉度和患者的忠诚度，充分从患者的角度出发，推介医院的优势，不仅使患者接受，更要让患者信赖，吸引患者。

医院首先要营销的就是医疗技术，医疗技术是开展所有医疗工作的基础，高精尖的技术是赢得患者的“必杀技”，比如：医院的部分专业技术在国内乃至国际处于领先水平，医院拥有特色技术，可以更好得解除患者病痛，降低医疗费用等；其次，知名专家和精英团队的营销也至关重要，比如医院有哪些国管专家、省管专家或者院士团队等；再次，就诊服务、温馨护理等作为医疗产品的附加值在当前也应该得到重视，在医疗技术、专家团队不相上下的两家医院，服务就显得尤为重要，在《向世界最好的医院学管理》中，梅奥诊所的服务人员为了让患者安心看病，可以照顾患者的小孩或者宠物，这是大多数医院都没有做到的。当然大部分医院也认识到这一点，在具体工作中努力解决排队时间长、挂号时间长、候诊时间长等现象，在门诊设立知识角，供患者参阅相关健康知识书籍，这都是很好的服务方式，使贴心服务真正助推医院的营销发展。

（三）医院营销的组合拳

做好医院营销工作，要以患者需求和医院的发展为中心，注重整体规划、点突破、面推进三项重点工作。

1.在营销整体策划上：每年要结合医院的实际工作和重点工作制定整体策划计划，还要针对日常工作和大型活动出台专门的营销策划案。在对内营销上，跳出编写简报、制作宣传栏等老套路，不能忽视客观存在的内部员工市场，提高内部职工营销的积极性，形成全员营销的氛围，做好内部发动。在对外营销上，要充分利用报纸、电视、广播、网络等多种载体，创新营销形式，不仅深刻了解医院动态，还要重点对医院品牌、大型活动等重点包装，广泛宣传营销。

2.所谓“点突破”，就是抓住卫生宣传日、纪念日，与医院各对口科室专家结合，收集、组织新闻稿件、科普稿件做信息发布，还要走进社区，联合协作单位开展免挂号费、优惠检查、减免治疗费等活动。在科室营销上，可以重点推出一种先进技术、一个知名专家、一支精英团队，以点带面，科室同时也会得到宣传，医院的品牌也会得到树立，患者也会明白有什么样的病，具体去哪个科室就诊，更好地选择哪些专家。这样使医院的新技术、新项目真正传播出去，让患者不断地接收到医院的相关信息，留下深刻印象，不断提高对医院的认知度。

3.在“面推进”方面，医院需要向周边社区、学校义诊，拓展医院市场，深入附近社区卫生服务站、私人诊所开展营销活动。面推广要把引入市场营销理念落在实处，把“先进精湛的技术 +精良准确的医疗设备+优美环境、温馨服务+价格低廉的医疗消费=医院的品牌”这几张王牌向患者大面积地推广。医院的核心产品是医疗技术，是让患者看好病；有形产品是医院外环境和价位，附加产品是医院全程优质服务。

（四）对比营销载体，选择最优渠道

从大众传播的角度讲，医院是信息源是信息的发布者，患者是受众，各种营销信息是需要靠各种媒介传播的。这就需要在营销上充分认识媒介的优劣势，确保信息的有效传播。

报纸媒介：权威性高，保存性强，传阅率高，适合深度背景分析，受众相对集中；但时效性差，阅读选择性强（受阅率低），媒体获取难度相对高，价格高。电视媒介：受众面广，权威性高，时效性强，不受时空限制，视听合一，动态感强；但保存性差，针对性弱，受众层面差异大，广告数量多，不宜区分记忆，价格极高。户外广告：视觉冲击力强，面积大，位置高，阅读强迫性好，受众广泛；但地域性强，投放时间限制大，受众层面差异大，价格高。展会广告：人流量大，让受众能够详细了解；但时间限制，人力、物力投入大。互联网媒介：时效性强，参与性强，不受时空限制，可声、像、图、文多媒体传播；但受众处于被接受状态，视觉疲劳感强，价格高。

针对不同的营销项目，不同的目标市场，不同的患者群体，医院选择恰当的媒介，才能把患者关注的 高效协同办公

轻松企业运营—致得E6

致得协同文档管理系统

信息有效地传播出去，使患者主动查阅。

（五）医院一对一营销策略

在医院开展技术优势营销策略、服务营销策略、差异化营销策略、品牌营销策略的同时，医院一对一营销也随着社会发展形成。这是目前医院市场营销上最被推崇的一种策略。

医院一对一营销的核心是以医院患者满意为中心，关注患者终身价值和长期沟通，更加精确医院目标市场、目标客户，一对一的双向协调、交流、互动、学习，人性化的医患沟通，是全员营销的一种延伸，提倡在每个临床科室，每个医疗专业组设立营销秘书，做好与患者的沟通，满足不同患者的特殊需求。

三、医院营销的后期反馈与控制

医院营销需要建立一个反馈机制，在进行多种营销活动的同时，医院也要通过信息反馈，对营销效果进行监控。医院可以在患者到医院就诊的时候，发放信息调查卡，得知患者是从何种渠道和何种方式了解医院到医院就诊的，这样有助于医院在进行下一步营销的时候给予指导意见。

医院市场营销策略是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。掌握市场营销策略，对医院提高市场占有率，更好的服务患者，又好又快发展有着重要意义，也利于患者学习健康知识，认知疾病，准确选择医院，保持健康良好的体魄。

高效协同办公