寿险实验报告心得（通用3篇）
篇1：寿险实验报告心得
培训心得
非常荣幸参加公司组织“建立有效的家族增员系统”培训班，作为国寿的一员，对这次机会感觉非常好奇和珍惜。
通过二天的培训，让我认识了“汪秀凤”老师——美丽和智慧于一生的新时代女性，授课风格：专业、时尚、幽默，深深感染了我。
今后如何管理好一支团队，如何提高自身工作管理方法，一定要养成良好的学习习惯，在工作和学习中一定要保持空杯心态，学习各种不同的知识和思想，才能开阔更高更远的视野和心胸。
二天的课程安排，系统有序，严谨而又轻松，金句中：保险行业没有流动率，只是淘汰率，适者生存，不适者淘汰，每个行业都是一样的。要想成为寿险业的长青大树，在工作中应努力学习、不断创新。
如何让团队做大做强，健康成长： 1． 简单的事情，仔细做：市场如战场，要想赢得战争，有勇气和胆识是不够的，除了要让业务伙伴掌握丰富的知识，端正的态度，良好的工作习惯以外，实用技巧是不可少的，其中语言技巧是最基本的营销技巧，同是一张嘴，怎么能把话说到客户心坎上呢？而技巧的提升不可能在一朝一夕完成，必须通过每日会务经营以及实践加以锤炼，做到人人心中有话术，个个出口成章。2． 重复的事情，创新做：寿险业每日要经营各种会务，如何让营销伙伴们在各种会务中不产生抵触情绪，就要寻求新颖、创新的点子，让营销伙伴和客户们产生新鲜感，比如汪老师授课中“会务经营创新经营颇吸引眼球”比如创意①邀名厨讲课，请家庭主妇来听；创意②邀中医专家讲授如何让小孩子长高长胖，吸引做父母的家长；创意③家长带子女参加亲子活动；创意④新人签约仪式；创意⑤经营客户服务中，各种不同意义的创新小礼品„„等等，都要靠平时工作中用心的去发掘，金句中：不要每天谈目的，而要谈过程和方法。
虽然是短短二天课程，但是老师的个人魅力和讲授知识让我受益匪浅，特别是一段影片分享，给我很大启发，我们在追寻自己的梦想和目标的同时，一定要不断加强学习，学以致用，做到心中有目标，用心努力的付出行动，必然会有收获的。
准时上班，穿着整洁，准备就绪，为卓越而奋斗，如此，你将获得并保持最佳成就。
资兴：
良晨晨
2010．12．2
篇2：寿险实验报告心得
——陌生拜访日实践心得
■ 展业设计——陌生拜访真的很难吗？
[我禁不住心花怒放——180份客户资料仿佛就在不远的前方向我们招手……] “没有经历，不成经验。”工作已七年的我深晓这个道理。
是的，工作虽忙，但对于11日的管理员工陌生拜访日，自己还是做了较为认真的心理调整及策划准备。
无情拒绝？ 没有关系！组训班学员本就拥有最积极的心态，况且大数法则告诉我们，只要分母无限大，即便是1/20的成功率也能够产生值得自豪的分子！
客户定位？ 没有关系！即便没有经验，也可走“泛群体”路线，在实践中自行理清！况且，深悉电子市场运营规律的我们，极易在电子市场建立客户同理心吧？
展业策略？ 更没问题！定向化指标达成本就是后援管理工作的强项。特别是在操作规则不违反公司规定的前提下，透过促销手段技术性地超额达成拜访记录要求，会很难吗？
在紧张、高效的战前誓师结束后，第二小队6名伙伴带着充足的展业工具（近水楼台——公司标配+授带+促销海报），满怀信心集体上路…… ■ 展业历程——陌生拜访咋就那么难？！
[“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……] “没有真正完美的计划，可也很少会产生彻底失败的方案。”很不幸，我属于后者。
展业策略——“填资料赠饮品方案”这一花边行为似乎注定要因其投机性过强而失败。面对沃尔玛电子城东门前的三个饮料摊点，我第一次嗅到了失败的气息。
客户定位——第二方案。嗯，不错的。周六、上午9：30，电子市场，匆匆人流的确让我们倍感振奋。可……面对年均20岁左右的年轻客户群，似乎一切的理性谈吐都不起作用……
守株待兔——干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光荣授带的我在自我激励下满怀信心地站在了体育场沃尔玛东门口……天冷，不算什么；1/15的回应率，不算什么。可是，保安和综合执法的无情驱赶，却使自己深切感受到了什么叫“人格魅力”……
“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……
■展业结果——上帝的礼物是如此的沉重！[签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局……]
熟人，偶遇，麦当劳；说笑，签单，达目标。上帝在冥冥中又推了我一下。
第二小组，六人，两张保单，73条记录……当算是尚可的成果。可相信没有人真正感受到成功的喜悦。
上帝赐予的果实，绝没有自行摘下的甜美。真的，签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局…… ■展业心得——“三个难”+“五颗心”
（一）感悟“三难”：
“保险业务难”——不身处一线，难懂代理人的胸怀。寒冷的天空下，面对几近1/20的陌拜接受率，再乘以几近1/10的签单成功率，做保险业务何谈简单？
“保险人难”——白眼的环绕中，执法者的鄙视下，你带着绝望不断地在茫人海中寻找着那尚带温情的眼神……可当偶有似曾相识的身影也背你而去时，那痛彻的心似乎很难再去奢求什么“坚强”。
“保险业难”——是的，人，就是那么普通的自然人。初时是那么不起眼，可当戴上授带“XX人寿保险公司欢迎您”时，你似乎在瞬间变得让人唯恐避之不及。作为从业五年的寿险品牌传播人，要在这时由衷地说出“我不在意！”，真的很难……
（二）倾情呵护我们的“五颗心”：
1、“恒心”
人寿保险，是一项事业。无论做管理或营销，都与其它的任何行业一样，没有恒心，不能在反复坚持中苦苦守候你的那“1/20”，我们绝对无法靠自己取得真正的成功。上帝的礼物，带来的往往是自我认知的虚无和痛苦的自我否定！
2、“信心”
满怀忐忑地走向人群、走向事业开端、走向成功的远景时，也许最初都会面临着无法抑制的茫然。然而，是否真正怀有成功的信念，是否能够在跌倒后在人们漠视的目光中勇敢地爬起，则决定我们每个人的未来——那究竟是强者面前雾掩下真实存在的远山？还是弱者面前虚无的海市？
3、“专心”
专业，好说，不好做。专业，不等于自我安慰、自享其乐的“领域专家”。在不得不一次次拨打人家的电话求助时，所谓的专业自豪也难免消失无迹，心中的落差更是他人无法想像。最终，只有自我设定的发展目标，才能真正成为评判我们是否专业的标准。
4、“爱心”
珍爱我们的客户吧。是他（她），历经1/20的“缘”与你达成接触，又历经1/10的“分”像你单向透明。把生命中最重要、最“无知”的领域放心交给你去安排。于千万个分分秒秒的时间长河中，于千万人中，恰恰在这一刻遇到并选择了你，成为了你今日的贵人……
珍爱我们的业务伙伴吧。是他（她），把承载着他全部汗泪寄托的保单送回公司，目送它落入、传递在你我生冷的手中……哪怕那仅仅是几十元的面值，可其上的每一点余温却附加着何止一颗热切的心！
5、“关心”
面对一次挫折，要自主坚强起来很容易！
做不到的，那是懦夫！而每天都要面对挫折，每周才迎来一次喜悦，要自主坚强起来，则很难！
能做到的，那是“圣人”！
让我们对业务伙伴多点关心吧。那是如你我一般的普通灵魂，却每每要在精神与肉体的双重打击下不断地重复着“出发——疗伤——再出发——再疗伤……”的艰辛历程。再将那用近1/200成功机率换回的果实切碎、掰开，分发到我们的手中。用泪水和汗水支撑起我们相对崇高的职业地位和薪资，只为从我们这里得到外界难得的些许温暖，以形成再次出发的动力。
“伙伴，您今天展业辛苦了！”
篇3：寿险行业分析报告
在中国保险业，人寿保险虽起步较晚，但占整个保险市场份额的比例不断增加，保费收入已由 1982 年的 159 万元增至 2002 年的 2274.84 亿元，占保费总收入的 74.5% ，寿险已超过产险成为保险市场的主要业务。产品种类不断趋于多样化，已由 80 年代的几十种增加到 2002 年的数百种。中国寿险主要经历了以下几个发展阶段：
第一阶段（ 1988 年以前）中国人民保险公司独家垄断
1986 年以前整个中国只有中国人民保险公司一家， 1986 年成立了新疆兵团保险，但这并没有对中国人民保险公司构成任何威胁。
第二阶段（ 1988-1998 ）中国人寿、平安人寿、太平洋人寿三足鼎立
1988 年、 1991 年中国平安保险公司和中国太平洋保险公司的先后成立才真正打破了独家垄断的坚冰。 1998 年中国人民保险公司改组，产、寿险分离，在寿险市场形成了中国人寿、平安人寿、太保人寿三足鼎立的局面。
第三阶段（ 1998 至今）外资、合资寿险品牌异军突起
中国人寿所占份额逐步下降，平安和太保飞速发展，处于第二阵营的泰康人寿、新华人寿成长势头迅猛，在上海、广州等保险业开放较早的城市中，如友邦、信诚等外资、合资保险公司异军突起，加剧了人寿险市场的竞争。
二、 2002-2003 年度品牌竞争格局
（一）整体竞争格局分析
1． 老牌大型保险公司实力雄厚
在竞争力方面，平安，中国人寿和太平洋人寿稳稳占据三甲位置，而两个成立相对较早的股份制中小型公司泰康和新华与它们的差距还是非常明显。主要的原因是前三大保险公司由于其成立时间较早，实力比较雄厚，已牢牢占据了现有的大部分市场。我们可以看到，前三大保险公司占了市场份额 86.8% ，而其中平安保险是绝对的霸主，占据了将近 40% 的市场，几乎是排名第三的太平洋人寿的 2 倍。
2 ．小型新公司成长迅速
从成长指数来看，泰康，新华和中宏人寿超过了三大保险公司而分列前三位。但是对于人寿保险市场来说，各品牌间成长指数的差异并不十分明显，这显示了扩张市场的艰难程度。泰康，新华和中宏能在这样的市场中比其它保险公司扩张迅速实属不易。
3 ．洋保险潜力巨大
从品牌忠诚度方面来看，美国友邦这个第一个进入中国市场的外资寿险品牌已经跃升至第二位，并且直逼位于第一的中国人寿。不过从整个市场来看，排名靠前的保险公司的忠诚度指数都比较高。这可能是由于人身保险这个产品的特殊性，从某种意义上讲，它与耐用消费品比较接近，人们通常在选择时比较慎重，一旦购买不会轻易丢弃。友邦虽然对中国市场来说是新生力量，但作为世界知名的老牌保险公司在运作方面的经验还是非常丰富，使得其忠诚度表现非常突出。
（二）市场竞争深度分析
1 ．消费群体结构分析
中国寿险市场品牌消费群体结构分布的特点为：
（1） 国内保险公司走大众化路线；
（ 2 ）国外保险公司主要面对高端人群。
我们来看看各主要保险公司的客户的收入水平和社会阶层（社会阶层是新生代公司与英国市场调查协会共同研究的成果，它按照收入，职位等一些指标将人群分为从高到低四个阶层，其中一二阶层为中高阶层。）从图二可以看到，三大保险公司都聚集在中心位置，即他们的客户群非常类似，是普通大众，这是由于这三大保险公司的网络遍布全国，他们的客户多种多样。泰康和新华的客户群处于较高的社会阶层中，但泰康的客户群的收入要高于新华，而泰康对其客户群的定位恰为年轻白领。美国友邦的客户群的收入和社会阶层要远高于其它保险公司。这一方面可能由于他目前只在北京，上海，广州和深圳开展业务，另一方面也由于收入和职位比较高的人倾向于选择洋保险。客户群体的优化必定为外资保险公司未来的进一步扩展奠定良好的基础。
2 ．区域分布结构分析
中国寿险市场品牌区域分布的特点为：
（1） 国内大型保险公司在全国扩展市场；
（2 中小型保险公司立足大本营，逐步向外扩展市场；
（ 3 ）外资保险公司在有限区域内逐步建立优势。
从竞争区域来看，三大保险公司和中小保险公司共同的强势区域及竞争最激烈的区域不多。由于泰康和新华是基于北京的保险公司，它们的重点必定聚集在北京，北京成为了他们的强势区域。而三大保险公司的强势区域则更多地集中在其他大中城市中，这是由于他们的销售网络比较广泛同时也比较成熟。而在两个非常重要的市场——广州和上海三大保险公司和中小公司都不占优势，而这恰恰是外资保险公司的主要市场。
随着中国保险市场的进一步开放和保监会对外资保险公司开设分支机构的优惠条件的出台，必定有更多的外资保险公司进入中国，他们也将会在更广泛的区域内与中国保险公司展开角逐，外 资保险全国扩张的第二波浪潮正在来临。
三、主要品牌竞争手段分析
1． 平安保险 中国平安保险公司成立于 1988 年 3 月 21 日，是我国首家股份制保险公司。在中国保险业开放程度最大、竞争最激烈的上海市场，平安寿险占据了半壁江山，同时，其在北京、天津、大连等中心城市的市场份额也稳居首位。《亚洲周刊》（《 Asia Week 》）评选的 2001 年亚太地区最大 100 家人寿保险公司中，平安名列第 23 位； 2001 年 9 月，平安成为国内第一家获得 "AAA" 信用等级的金融保险企业，并在《资本》杂志评选的“中国最佳服务品牌”中荣膺“最佳保险服务”称号。
2． 中国人寿 中国人寿保险公司是中国大陆最大的专业化商业人寿保险公司，总部设在北京。中国人寿 1996 年—— 2001 年保费收入保持 32.75% 的年均增长速度。 2001 年公司保费收入达到 812.36 亿元，较上年同比增长了 24.66% ，占全国寿险市场的 57% 的市场份额，始终是中国寿险市场的业界领袖。
3． 太平洋人寿 2001 年，中国太平洋保险（集团）股份有限公司实施了产、寿险分业经营。分业以来，业务发展呈现良好的增长态势。截至 2001 年底，公司总资产近 300 亿元，累计实现人身险保费收入 489.72 亿元。
4． 泰康人寿 泰康人寿保险股份有限公司成立于 1996 年 8 月 22 日，是目前国内 5 家全国性人寿保险公司之一。 2002 年起，泰康倡导工薪白领人群的现代生活观、家庭价值观，致力于提供个性化、差异化的产品、服务，全面推出泰康新生活广场，形成四位一体的互动式综合服务体系。
四、寿险市场未来发展走势
从总体上看，目前我国城市保险市场的竞争度还较低，特别是经营商业人寿保险的企业很少，大部分城市的商业人寿保险企业不到 3 家，经营范围也较窄，这必然会导致保险消费者对保险公司的认知降低。另外，统计数据显示，目前我国消费者对外资保险公司的期望值较高，普遍认为它们在服务、人员素质、产品、赔付、资本规模、信誉等方面均优于中国保险公司，只是在购买方便性这一指标上的优势不大。
目前国外保险公司正在倡导实施２４／７的服务理念，通过建立呼叫服务中心等措施，使客户每天２４小时、每周７天随时都可以与保险公司联系。保险公司还在电脑网络中建立了客户信息库，通过分析客户的心理及购买行为来估计客户个性化的需求。品牌化已经成为国外保险界同行的首要选择。