市场开拓与经销商管理——臧其超

市场开拓与经销商管理——臧其超（共6篇）

篇1：市场开拓与经销商管理——臧其超

市场开拓与经销商管理——臧其超

培训背景：一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是做物流分销为主，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？

渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。

培训对象：营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

二、培训收益：

区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。

培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。

掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。

摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。

深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。

解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。

培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程大纲：

第一单元： 市场开拓的策略

区域市场的开发策略

制定市场开拓目标与计划

区域市场开拓的“擒龙”八步法

案例分析：《××啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。

第二单元：开发优质的经销商

一、清除市场开拓前的障碍

影响市场开拓六个主要因素

市场开拓不良造成的不利影响

解决前任销售人员留下的历史问题

二、优质经销商的有效开发

经销商选择五大步骤及关键技巧

经销商招商的双赢谈判三部曲及策略

平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案

平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势

有效启动样板市场，树立新经销商信心

灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题

案例分析：××矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。第三单元： 经销商管理的五大方法

一、经销商有效管理五大法

①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整

二、经销商的培训与辅导

“教经销商销售”的时代到来了！

如何成为客户生意发展的培训伙伴？

用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。

三、激励经销商的积极性

经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展

经销商积极性激励的六个策略：

返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量

经销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、用协调法处理棘手的老问题

有效防止回款风险

经销商的价格维护与窜货问题

有效处理客户退货与质量事故公关技巧

年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略

用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)

五、做好经销商的动态评估

制订评估经销商的标准

实施经销商年/季考核与评估管理

经常要去查看店面陈列与库存状况

用5W1H工具解决渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

不要把“砍”字挂在嘴边

遗留问题处理三个“秘笈”

经销商淘汰沟通与调整策略

记住古训：“做人留一线，日后好相见”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。第四单元： 经销商持续销量增长的策略

一、培养厂商共赢的理念

建立长期战略伙伴关系

区域市场上终端联合精耕计划

打造厂商利益共同体，建立协同营销格局

二、帮助经销商练好内功

成为经销商的生意成长伙伴

帮助经销商做好人力资源管理：

帮助经销商留住骨干员工三个方法

有效帮助经销商做好仓库/财务管理

三、提高经销商销量30%的有效办法

逼经销商由“坐销”向“行销”转变：

令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话

落实经销商每天开门的“七件事”

提升经销商终端销量的“五指禅”：①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销

四、工程/团体客户开发与管理

大客户开发六部曲

工程/团体客户开发的“内部军师”法

客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

【讲师简介履历】

臧其超 先生

上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

国内第一个提出“狼性营销”的导师

南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

国际数位教育联盟高级咨询师

创立过5家公司、6家企业常年顾问

曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。

曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。

在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目； 辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

【授课风格】

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

【服务客户】

电信、邮政、网络及能源：

中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流：

东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业：

内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；

房地产与建材：

燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；

银行、证券与保险：

中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；

制造业与工业：

清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；

【讲授课程】

品牌课程：大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力等。

营销销售类：大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。

管理类：80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。

【内训垂询】021-54483382、***

MSN：training100@hotmail.com

Q Q：896486730

篇2：市场开拓与经销商管理——臧其超

会务组织： 华晟培训

本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验，给出应对经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的管理思路和实操性的工具方法，以帮助企业从容应对大环境，推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破！

● 培训背景

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

● 课程目标

→ 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

→ 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

→ 把握销售管理技巧，控制的营销过程

→ 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

→ 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

→ 设计销售通路及销售队伍

→ 预测销售目标、分配销售任务

→ 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

→ 通过日常报表系统进行管理

→ 分析销售人员不同性格，因人而异的管理

● 课程特色

◆ 案例翔实，内容丰富。

◆ 介绍国外的销售团队管理的具体方法；

◆ 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；

◆ 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

◆ 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

● 课程大纲

第一讲、营销队伍管理的常见问题

☆ 中国企业销售管理的困境

☆ 中外企业销售管理的差异

☆ 中国市场的环境的五大特征

☆ 销售队伍常见的七个问题

☆ 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

☆ 营销经理与销售代表的工作差别

☆ 领导者常见的观念误区

☆ 营销经理常见管理误区

☆ 良好团队的七个特征

☆ 团队管理的原则

☆ 有效控制的核心目标

☆ 营销经理的管理职能

☆ 营销经理的工作职责？

☆ 营销经理角色定位

☆ 优秀的管理者特质

☆ 销售管理的核心

☆ 如何制定销售目标

☆ 销售团队的推销原则

☆ 销售团队的建设、管理与运作

☆ 管理分析与决策方法

☆ 建立高效团队

第三讲、“放单飞”前的专项训练

☆ 销售人员的职业生涯规划

☆ 销售人员的专业素质培养

☆ 销售人员的心智修炼

☆ 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

☆ “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

☆ 职场实战训练技巧——实际案例演练

☆ 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第四讲、销售队伍的过程控制要点

☆ “四把利剑”管理模式

☆ 销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

☆ 营销例会

☆ 早会经营运作

二）随访、随查

☆ 随访的原则

☆ 随访的注意事项

☆ 随访的技巧

三）述职及工作沟通

☆ 业务代表的工作述职

☆ 业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

☆ 管理控制表格的要点

☆ 基础管理表格

☆ 行为、过程管理

☆ 销售活动管理报表

五）四把利剑的组合运用

☆ 三种类型的销售队伍

☆ 有效控制的四个夹角

第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导

☆ 随岗辅导的重要意义及内容

☆ 销售动作的随岗训练程序

☆ 提高新人的留存率

☆ 个别辅导和电话辅导

☆ 随访观察时的注意点

第六讲 狼型销售团队文化塑造

☆ 十大文化塑造高绩效销售团队

☆ 文化根植大脑的战略思路

☆ 文化根植大脑心理规律？

第七讲 销售经理弹性领导团队

☆ 识别团队的发展阶段

☆ 团队领导的两种行为

☆ 四种不同的团队领导方法

☆ 销售员四大分类

☆ 四类销售员的不同管理风格

☆ 何谓领导风格？

☆ 关系导向与工作导向领导

☆ 驾驭明星员工的技巧

☆ 正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

☆ 赢得下属的忠心

☆ 责备下属的技巧

☆ 防止销售队员老化的方法

第八讲、销售队伍的有效激励

☆ 销售队伍的激励原理与方法

☆ 员工成长的过程

☆ 人性需求的五个层次

☆ 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

☆ 金钱以外的14种激励方法

● 师资简介

臧其超----南京大学MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。

五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师；2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎的营销专家；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人

【营销研究成果】

首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创五维差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；

金融行业案例：

为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；

为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

【授课风格】

演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

【部分服务客户】

蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国银行、招商银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、富力地产、百仕达集团、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、蓝月亮、南玻集团，德邦物流、福达集团、广州煤气集团、广州中远航运、北汽集团、怡宝集团、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒。

● 适用对象

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

● 会务报名

1.报名时间：即日起接受报名

2.费用：2680/人（含教材、合影、中餐、茶点）

认证费用：中级证书申请费800元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。

说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册营销管理师（中级）、国际注册高级营销管理师》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束

１０个工作日内快递给学员）。

深圳市华晟企业管理咨询有限公司

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培训费用：提前报名优惠，如需住宿，会务组可统一预定,费用自理。报名咨询：０７５５-８６２２２４１５１３５１０９３６８１９ 敖老师 在线 Q Q： ４７６３０４８９６（欢迎添加，以便交流）

篇3：市场开拓与经销商管理——臧其超

关键词：豪华车品牌,经销商,市场转型,绩效管理

1 豪华车厂家与其经销商

谈到豪华车品牌在中国的发展, 不得不提传统意义上的德系三驾马车:宝马、奔驰与奥迪 (俗称BBA) 是极具代表性的豪华车品牌企业。相较于其他的外资豪华车品牌, 奥迪早在90年代就已经进入中国市场, 而奔驰宝马则在跨入千禧年后发展迅猛, 俨然已经成为人们对于豪华车品牌的心理标记。因而, 这些豪车品牌在中国市场上摸滚带爬的经验十分具有借鉴意义。无一例外地, 三驾马车都是透过与国内大型的汽车制造集团合资建厂进入中国的。在销售上, 都采取了经销商的渠道, 一则借助国内汽车经销商的雄厚资金、人脉资源打造各自的品牌领地与版图, 二则依赖这些国内经销商对市场形态以及消费者偏好的了解在市场竞争中抢占先机。当然, 其各自也在不断适应市场的过程中, 发展出不同的经销商组织模式。如前文所述, 奥迪在上世纪90年代就已经进入中国市场, 在度过了与一汽大众并不容易的磨合时期后, 以政府采购的拉动方式将市场与品牌都做了起来, 尝到了作为探路者应得的甜头, 哪怕时至今日, 奥迪仍以其基盘规模的优势占据三驾马车的头名位置。而奔驰与宝马进入中国市场的时间相对较晚, 但后劲凌厉。奔驰更倾向于与两三个大的汽车经销商集团联盟, 彼此捆成利益共同体, 对整个市场也传递着一致的品牌信息及形象, 由于这种联姻的方式相对简洁, 管理的效率、信息的传递也就更有效一些。但于厂家而言, 大的经销商集团扼住了市场的喉结等于对厂家本身也存在着潜在的威胁, 当中外双方在某些利益无法达到一致时, 究竟是谁听谁的就需要角力一番, 做出妥协, 对厂家的自主性无疑是有削弱之嫌的。而宝马则采取了不一样的方式, 宝马厂家选择当强者, 与数十个中小规模的经销商集团建立合作关系, 限定经销商发展店铺的数量, 以产定销。从源头上强化了厂家自身在这场婚姻中的地位。厂家控制产品 (汽车) 与市场 (费用) 的资源, 并且主导分配权, 使经销商集团不仅要与其他品牌竞争, 还得跟同地区同是做宝马品牌的其他经销商集团竞争, 迸发出更鲜活竞争意识与求胜欲望, 而疲于奔命之间只能让厂家在这场博弈中占尽了话语权。但如同双刃剑一般, 这种一对多的合作方式, 在内部管理效能、信息传递、品牌形象、商务政策落实上都带来更多的问题与复杂性, 容易产生效率的降低。这对于厂家与经销商的管理者的要求也随之提升。在这个不相同的联姻关系中, 绩效管理在战略上的拉动作用是要远远大于其在一般企业内部人力资源范畴的应用的。除了积极的宣导沟通与培训渠道, 厂家更实在地运用绩效管理体系, 各项KPI的设置结合各自财务利益的吸引来规范经销商的行为, 以使之传达一致的市场信息。因而, 经销商的绩效体系设置与执行皆是双方的非常重视的环节。

2 汽车市场转型与变迁

诚如前文所述, 中国汽车市场在过去的十几年间是个急速发展的。巨大的刚性需求与日渐富裕的人们, 买车已经不再遥不可及的事情, 人们在心理上也愿意用购买豪华车作为自己晋身中产阶级的标志。借用行家的一句玩笑话, 早几年汽车销售顾问不过是个摆设, 豪华车自己本身就是销售, 销售顾问多专业在这个过程也不过是锦上添花, 而非必须。人们走进经销商店里加价提车 (即比售价再额外支付一部分费用以达到尽快拿到车的目的) , 或以各种不菲的价格购入各式配件或售后服务, 年轻人们争相投身汽车销售行业, 汽车销售顾问成为最受欢迎的职业之一。而走到今天, 不可否认情况已经发生了变化, 经销商面临着日益严峻的挑战。

首先, 大环境已经今非昔比。随着经济的发展, 城市的基础设施已经开始负荷不了这样高速的增长。一线城市中豪华车的比例已经接近20%, 全国范围则占8%, 显示着豪华车的发展空间在二三线城市, 因而几大豪华车品牌近年也不惜工本地抢占这些新市场。就我们所经历的, 仅广州一个城市每天就有接近600多辆车下地, 北京已经被封为“首堵”。各个大城市纷纷出台限购令、限行令, 甚至通过提升停车费来消退消费者的购车欲望, 无疑对于汽车市场是个不可抗的影响。

其次, 豪华车品牌厂家的压力及新品牌的竞争。由于全球经济尤其是豪华车品牌企业聚集地欧洲的经济已经不那么蓬勃。因而这些巨头们把企业利润的增长点都放在了中国市场这块肥肉上。像宝马要求中国市场每年都有超过30%的业务增长。但整个豪华车在国内自然增长也只在10%左右, 厂家的要求无疑于驱动经销商去挤压中端车市场, 以达成增长目标。而中端车市场的竞争方式还是有别于豪华车市场的, 要求经销商有更大的灵活性运用有效的资源征战多个层次的战场。同时, 仍然有不少超级豪华车不断渗入中国市场, 提供更豪华的品牌与车型, 却俨然一副亲民的姿态, 这给老牌豪车也带来了不少压力。

再次, 消费者的成长。过去由于信息的不透明与不对称, 消费者购买豪华车时容易被经销商牵着走, 花费更多的金钱却只获得有限的服务。但现在消费者本身就能从外部不费吹灰之力获得海量的信息, 在专业上有时甚至不输销售或售后顾问。而且在经销商彼此竞争过程中, 无意间也把消费者教育得更精明, 对各家经销商的优劣更了如指掌, 从而在购车过程中获得更多的好处, 有时甚至是不合理的诉求, 也逐渐成为经销商的重要挑战之一。

综上所述, 已经充分地看出豪华车市场已经进入了转型期, 常规的经营手段及客户服务理念已经无法满足现下的竞争了, 更多的厂家与经销商提出了客户服务为导向的经营战略, 强调质量与客户体验, 从更新的角度切入引入新竞争, 以摆脱已经白热化的红海状态。而在这个过程中, 厂家与经销商间如何调整绩效管理系统以适应这样的转变, 产生更好的绩效, 值得我们去探索与关注。

3 转型期的绩效管理重点迁移

在很长一段时间里, 豪华车品牌厂家与经销商之间以绩效管理体系来拉动业绩。厂家给经销商制定严谨的绩效管理体系, 并定期填充布置绩效任务, 如销量指标、利润率等等, 当经销商按照要求完成业绩, 则厂家回报以巨额返利以刺激经销商积极性, 达至驱动激励之目的。因为早期经销商盈利大多来自销售新车, 所以针对销售的结果指标在多年的发展中已经日臻完美, 相对而言对于售后服务、客户投诉及市场推广 (体验) 等的指标设定上则显得略为笼统, 大多只以大致的数量为基础, 如市场部的考核以每月做了几次市场活动为指标, 并未有详细的过程或结果指标。当然厂家和经销商还是很注重客员工客户服务胜任力的构建, 但相较于可视化程度更高的销售系统, 这种绩效管理上的偏差是难以避免的。但随着汽车市场格局与专注点的变迁, 销售新车的利润率不断被挤压已经是不可逆之势。而倡导客户服务与体验的战略导向使得绩效管理重点逐步向客户服务与市场推广的方向移动。当厂家不再单纯地考核销量带来的利润, 而更侧重于透过售后服务及客户体验所带来的利润时, 绩效管理中的KPI该如何调整设置及考核过程, 是厂家与经销商双方都需要探索的课题。

众多厂家将经销商中负责客户服务的岗位地位进行提升, 在绩效考核上, 仍然沿用神秘访客的方式考核经销商中销售及售后员供的行为规范 (销售SPQ和售后APQ) , 考核具备严格的流程与说明, 但这仅仅是个过程指标, 考察员工是否有遵守相关的行为准则, 但无法考量员工行为所导致的结果, 随着前文所提到的, 当战略因应环节而转变, 售后服务越来越显得重要的时候, 该如何透过绩效指标来强化行为所引导的结果是重要的牵引。在目前的探讨下尚未有特别明显的绩效指标改革能体现这一关注点。但也许因为宝马厂家所面对经销商的复杂性在三驾马车中算是比较高的, 因而他们的在这方面的尝试屡屡有着创新的味道, 他们近年对客户满意度 (销售的SSI及售后的CSI) 与客户忠诚度 (NPS) 的重视程度大大增加。客户满意度指标还是我们比较熟悉的, 值得注意的是NPS指标, 它对客户的重购率有着重要的指向性作用。其逻辑是这样的:假设顾客的满意评级是1~5 (1为不满意, 5为很满意) , 宝马引用施乐公司的研究数据, 表明高满意度的顾客 (评分5) 在随后18个月中再次购买施乐公司产品的可能性比满意的顾客 (评分4) 高6倍。在如此数据的刺激下, 宝马将NPS视为未来业务提升的风向标。NPS大致的考核方式是透过几个问题询问一批顾客会把宝马品牌产品或服务推荐给其朋友或同事的可能性有多高 (百分比) 。此举旨在衡量客户推荐某项产品或服务的可能性。客户在0~10 (0为“完全不可能”, 10为完全可能) 选出可能性, 其标准为:得分9-10为推荐者, 忠实的客户, 不断购买服务并引荐给他人, 能促进业务的增长;得分7~8为被动接受者, 满意者, 但对该品牌缺乏热情, 并易受竞争对手诱惑而背叛;得分0~6为叛离者, 不满的客户, 会损害该品牌形象, 负面的口碑也影响业绩的增长。从而得出NPS (Net Promoter Score, 净推荐者得分) =推荐者%-叛离者%。通常大部分公司NPS落在10%~30%内, 世界一流得公司则超过50%。尽管考核标准与流程仍然有诸多不尽人意的地方, 如回访时的问题设置等等, 但随着汽车市场的激烈竞争, 各大厂家对于透过客户体验、客户服务提升绩效及品牌价值的战略的强化, NPS也将在经销商员工行为管理中越来越有分量。也可以说是在市场转型形势下一个不俗的尝试。

4 未来发展

尽管荆棘密布, 但中国的汽车市场在现下经济大潮中仍然是一股坚挺的前进力量。如果说过去是由于时势所趋而使汽车行业野蛮成长的时代, 那么这个时代已经逐渐远去, 接下来所展示的竞争态势更具有技术含量, 需要各路精英施展才干, 从售后服务、客户体验方面切入发展更高质素的汽车生活以延续旺盛这个行业。在此过程中, 厂家与经销商之间的配合是否需要调整, 绩效管理将以什么姿态来拉动利润成长, 绩效体系包括指标设置的合理性、考核程序的科学性如何确保, 构筑厂家、经销商、消费者三方互利的经营模式, 是我们接下来要仔细探索思考的方向。

参考文献

[1]王白侠, 董莹, 张晓东.国内豪华车品牌销售网络现状及影响因素[J].汽车工业研究, 2014 (5) :12-15.

篇4：经销商与市场短兵相接

相对于车企，中国的经销商并不是强势群体，在上游企业和下游消费者的压力下，经销商的日子如今不太如意。根据J.D.Power发布的报告显示，去年国内处于盈利状态的汽车经销商仅63%，而这一比例在前年还是81%；同时出现经营亏损的经销商占比则从前年的9%猛增至去年的20%。今年上半年经销商的生存状态尤其堪忧。

经销商们除了应对增长放缓这个汽车行业的统一难题之外，还要担负车企销售网络扩张方面的压力，虽然这种抢占市场份额的压力有时候也会成为动力，但其中的艰辛也可想而知。明知市场增量有限，但是稍有能力的车企还是在扩产能，还是在拓网络。比如，通用汽车今年计划在中国增加600家经销商；福特汽车计划增加110家；奔驰计划新增40家经销商；一汽-大众计划到2015年一级经销商由现在的445家增至800余家。随着经销商数量的增长，必然是几家欢乐几家愁。截至今年4月份，全国乘用车经销商（包括二级经销商、非法人机构）共计7万余家；4S店（不含微型车）约能达到2万家，2015年末约能达到3万家。

库存与价格的博弈

几个月以来，库存方面的压力一直是经销商心头挥之不去的阴影，尤其到了5、6月，车企批发量增长率已经涨上来，如果这些增量不能在终端市场迅速释放，对于下游经销商来说反而雪上加霜。威尔森咨询公司最近发布的数据显示，全国汽车库存压力继续加大，库存深度（库存深度=月底库存数量/下月销售计划）达到1.4，创近一年来新高。事实上，部分合资品牌的经销商库存接近2个月销量，而部分自主品牌的库存更是接近3个月销量。为了争取在上半年完成销售指标，经销商只能无奈地选择降价，让利甚至亏本甩库存，以争取能够拿到厂家的返点。

中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长董扬认为，价格竞争是市场经济的主要特征，前几年中国车市增长太快，价格竞争太少，导致在厂家、经销商、消费者的三方博弈中，消费者往往成为吃亏的一方，如今是厂家与经销商彼此承受一定的压力，消费者处于更有利的位置。

早在在业界和媒体不断谈论价格战的可能性的时候，价格战早已潜行而至，只是根据地域、品牌、车型、档次等方面的差别而表现不一而已。追其原因，从根本上说是需求不够导致的供大于求，而部分城市的限购、油价上涨等使用成本提升使低价位的经济型车款需求尤其收缩，再加上部分豪华车价格的跳水，中高档车型市场定位和价格不断下探，使得整个市场价格承受很多向下的作用力。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊指出，这一波降价行为是全国性的。发改委价格监测中心对全国36个大中城市的监测结果显示，5月份全国汽车市场价格以降为主，国产汽车与进口汽车价格双双走低。国产汽车价格降幅较深。5月份国产汽车价格比上月下降0.53%，创今年以来单月最大降幅，比去年同期下降1.14%，乘用车成为拉动价格下降的主要因素，环比下降1.05%，同比下降1.71%，环比降幅是自2010年6月下降1.66%之后，再次超过1%。细分车型中，基本型、运动型乘用车与微型客车价格分别比上月下降0.08%、1.98%和1.22%，比去年同期分别下降1.18%、2.45%和1.70%。商用车价格则总体略升，环比上涨0.10%，比去年同期下降0.50%。其中，商用客车价格小幅走高，环比上涨0.26%，比去年同期下降1.28%。

统计学上的数字总是会掩盖一些细节，在价格普遍收缩的背景下，加价车却依然存在，经销商认为这是消费者“买涨不买跌”的心理在作祟，但其中不乏理性缘由。这些加价车款往往成为经销商平衡利润的救命稻草，其丰厚的利润可以部分弥补其他滞销车款的亏损。

各谋出路

最让经销商郁闷的是促销让利这一传统的市场手段正在日益失灵，一方面部分利润的折损并不是所有的经销商都能够承受，另一方面牺牲价格并没有带来预期中的理想销量。在这种情况下，经销商们的应对策略日益深度化，或许主动，或许被动。例如，少数经销商出现的向厂家求助、改换品牌和车型、拒绝提车甚至撤网现象。罗磊认为，经销商倒闭的可能性很小。

在市场的盘整期，同汽车企业的日益分化一样，经销商的分化也是难免的。在一个大浪淘沙般的市场背景下，考验的不但是经销商的营销能力，还有其资金链的抗压力。另外经销商的运营成本也差异很大，例如土地成本就会有几倍甚至十几倍的差别。

近几年很多车企急速扩张销售网络，导致不少店面都是新建店面，新建店面一方面往往会有贷款等财务压力，而目前的贷款利息依然处于高位，另一方面其盈利还不够多元化。售后也是经销商盈利的重要部分，这部分利润主要跟市场保有量有关，受增量变动影响相对较小。部分经销商的售后市场容量大，他们在该部分利润甚至足以抵消整个运营费用。穷则思变，变则通，困顿下的经销商定会努力寻找更多的赢利点。

篇5：市场开拓与经销商管理——臧其超

课程意义：

--为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

进入21世纪，随着市场竞争的日益激烈，现代企业更加强调发挥团队精神，建立群体共识，快速因应顾客需求，提升工作效率。那么团队究竟是什么？为什么团队如此盛行？在组建团队的过程中有哪些问题？如何引导和带领不同阶段的团队？怎样培育团队精神？如何打造高绩效的团队？上述一系列的问题正困扰着许多企业总经理和人力资源部经理。本课程将能使学习者透彻地理解打造高绩效团队的方法和技巧，它涵盖了团队的概念、诊断团队的发展阶段和不同的领导方法、挑选团队成员的方法、有效的团队目标的制定方法。同时，本课程介绍了打造高绩效团队的七大技巧：团队沟通技巧、团队激励技巧、处理团队冲突技巧、团队决策技术、团队成员训练技巧、召开团队会议的技巧、团队精神的培育技巧。

学习收益

通过本课程的学习，您将能够了解团队的基本概念； 诊断团队的发展阶段并采用不同的领导方法； 掌握挑选团队成员的方法； 学会制定有效的团队目标；

理解并运用打造高绩效团队的关键技巧。

适用对象：企业全员。

课程内容

第一讲 团队是什么

什么是团队

构成团队5P要素(目标/定位/职权/计划/人员)团队与群体的区别 三种团队类

第二讲 团队为什么如此流行

团队为什么如此流行 团队对组织的益处

团队对个体的影响和制约 团队对个人的益处

第三讲 团队的动态发展

团队的发展阶段及特征 不同阶段的团队工作重点

第四讲 团队的弹性统驭

团队领导的两种行为 四种不同的团队领导方法

第五讲 制定共享的团队目标（1）团队目标的作用--让目标引航 团队目标从哪儿来？

制定目标的黄金原则：SMART原则

第六讲 制定共享的团队目标（2）挑战性的目标是鞭打快牛吗？ 目标对话六步骤

确立目标的程序 让计划更具体的方法 建立一个目标控制系统

第七讲 诊断团队成员的角色类型（1）角色测试：认识你自己的角色类型 团队中的九个角色（1）团队中的九个角色（2）

诊断团队成员的角色类型（2）

第八讲 挑选互补型的团队成员 从两方面挑选团队成员

挑选不同角色类型的团队成员 挑选团队成员的综合素质

第九讲 训练团队精英

培养下属是水落？还是水涨 营造成长的环境

让下属称呼你为"教练 教练经验分享

培育下属的PDCA循环 教练四步骤

第十讲 培育团队精神 团队精神的内涵 团队凝聚力

营造互信的合作气氛 团队士气

第十一讲 团队冲突处理(1)什么是冲突 如何看待冲突？

问题研讨：有效与有害冲突

冲突过程第一阶段：潜在的对立或不一致 冲突过程第二阶段：认知和个性化 冲突过程第三阶段：行为意向 处理冲突的五种策略（待续）

第十二讲 团队冲突处理（2）处理冲突的五种策略（续）案例研讨：选择冲突处理策略 冲突过程第四阶段：行为 冲突处理技术

冲突过程第五阶段：结果 处理冲突的六个步骤

第十三讲 团队中的人际关系 人际关系的团队意义 三种人际需求关系

影响人际关系的因素分析 开设感情存款 人际关系六貌 利人利己的要领

第十四讲 团队沟通：聆听技巧 不良沟通--团队的最大隐患

问题研讨：不良沟通对团队的危害 有效沟通的原则 积极聆听四技巧系统

第十五讲 团队沟通：表达与反馈技巧 有效表达的原则

Bra-a表达技巧及演练 两种反馈类型 化解异议 团队沟通誓言

第十六讲 团队决策

团队活动：你最喜欢谁？ 问题研讨：团队决策的好处 群体与个人决策的优劣 影响群体决策的因素 四种决策类型 团队决策的方法

第十七讲 团队激励 激励的循环圈 关注工作动力 三种激励方法

各级人员的需求排序

问题研讨：四种人员的激励方法

第十八讲 团队激励菜谱 激励菜谱

问题研讨：用于员工激励的福利方法有哪些？ 激励的策略

第十九讲 如何召开高效的团队会议（1）什么样的会议才算富有成效？

问题研讨：团队会议不成功原因有哪些？ 会议的三个阶段/七个过程 会议准备

第二十讲 如何召开高效的团队会议（2）会议召开 会议的扩展技巧：图文并述

会议的回收技巧，N/3技巧 达成一致

问题研讨，会议中的难题与对策 结束会议 会议的追踪

第二十一讲 迈向高绩效团队

高绩效团队的PERFORM特征 诊断：你的团队距离高效还有多远？ 学雁群飞舞 新型团队领导的角

【讲师简介履历】

臧其超 先生

上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

国内第一个提出“狼性营销”的导师

南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

国际数位教育联盟高级咨询师

创立过5家公司、6家企业常年顾问

曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体； 现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板； 擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。

在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

【授课风格】

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

【服务客户】

电信、邮政、网络及能源：

中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等 汽车与物流：

东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业：

内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等； 房地产与建材：

燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；

银行、证券与保险：

中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等； 制造业与工业： 清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；

【讲授课程】 品牌课程：大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力等。

营销销售类：大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。

管理类：80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。

篇6：市场开拓与经销商管理——臧其超

泛斯拉夫主义产生于19世纪初，最早出现于西斯拉夫人和南斯拉夫人的知识分子中。当时西斯拉夫人和南方斯拉夫人的民族意识正在形成之中，他们中的学者和诗人热心研究斯拉夫各民族的民歌、民间传说和乡村方言，以证明斯拉夫各民族在种族上的亲缘和语言文字方面的相近，试图表现一种共同的斯拉夫意识。斯拉夫各民族现代民族意识的觉醒除了自身民族意识的发育外，与受到不断成熟的西欧民族意识的感染分不开。在与西欧民族的交融沟通中，斯拉夫各民族、尤其是斯拉夫小民族“我们”意识非常强烈，与生机勃勃的西欧国家“他们”相比自己处于政治上的弱势地位，因而感到斯拉夫各民族有必要成为一个整体，以弥补不如“他们”之处，并使斯拉夫人有一个新的力量源泉，激发“我们”的民族精神。泛斯拉夫主义有意识地将寻求种族血亲和文化同源引向对斯拉夫民族的集体认同，既是对19世纪中东欧和巴尔干地区民族意识不断成熟和民族国家逐渐形成的客观历史进程的反应，也是斯拉夫人民政治心理发展的需要，因此以种族和文化相亲为起源的泛斯拉夫主义不可能不上升为政治要求，如果说初始的泛斯拉夫主义是一种民族文化思潮，那么泛斯拉夫主义很快就转入了民族政治运动，而民族问题成为泛斯拉夫运动发展的动力之一。

俄国的泛斯拉夫主义和非俄罗斯民族的泛斯拉夫主义虽然同源于语言文化，有着许多共同点，但俄国的泛斯拉夫思想深深打上大俄罗斯主义的印记，在政治上表现出截然不同的观点。

第一，亲斯拉夫主义。俄罗斯的泛斯拉夫主义在前期表现为一种亲斯拉夫思想，并将其延伸到政治领域。泛斯拉夫主义者总是自负地认为，斯拉夫人是最伟大的民族。奥加廖夫在1841年说：“斯拉夫人是一个伟大的民族，并在人类的命运中起重要的作用。在斯拉夫人身上，你永远不会看到德国人的市侩气，法国人的浅薄，英国人的自私，意大利人的浮躁；但是斯拉夫人却拥有一切：德国人的思辨理性，法国人的人道主义，英国人的务实精神和意大利人的机智灵敏。”

第二，俄国文化中根深蒂固的“救世主义”传统。公元476年西罗马帝国灭亡，君士坦丁堡以第二罗马自居。而1461年拜占庭帝国被奥斯曼帝国占领，俄国就出现了把莫斯科称为第三罗马的说法。泛斯拉夫主义者认为，在犹太人之后，救世主降临的意识已成为俄罗斯人所特有。俄罗斯的沙皇是“普天之下唯一的基督教皇帝”，是王中之王；俄罗斯国家是全天下的王国，正如同第一罗马和第二罗马一样；莫斯科王国的臣民是上帝的选民。这些注定俄国人负有继承和捍卫基督教的历史使命。

第三，俄国中心主义。由于俄国是斯拉夫人中唯一能保持民族独立，并建立了世界上最大的国家，他在幅员、人口、财富、政治威信和军事实力等方面比任何其他斯拉夫民族都强，所以俄国的泛斯拉夫派总要强调俄国的幅员与实力赋予俄国在斯拉夫民族大家庭中充当霸主的所谓“天赋权利”。甚至连俄国伟大诗人普希金在诗中也流露俄国中心主义的情调：“斯拉夫的河流都应汇入俄国的大海。”

第四，好战的大俄罗斯主义。从克里米亚战争开始，泛斯拉夫派的观念凝合成一个信条，既斯拉夫人政治统一的观念。他们坚持，只有依靠政治统一，才能实现斯拉夫人文化的统一。他们赞成对异国斯拉夫民族问题采取干涉政策，甚至公开鼓吹使用武力解决斯拉夫的统一问题，认为这是最便捷的政治解决办法。“谁若是不属于我们，我们就强迫谁归属我们。”从而使俄国的泛斯拉夫派打上好战的烙印。

第五，大斯拉夫联盟。克里米亚战争爆发后，积极鼓吹泛斯拉夫主义思想的波戈金一再向俄国政府献策，认为欧洲大国已结盟反对俄国，因此俄国应在欧洲斯拉夫人中寻找同盟者，把所有斯拉夫民族从400年来的外国压迫中解放出来，并创建一个斯拉夫联盟，这个联盟不仅包括所有斯拉夫人，还要把罗马尼亚、摩尔多瓦、希腊、匈牙利等非斯拉夫人包括在内。他所写的一系列报告恰恰迎合了沙俄政府的扩张政策和称霸野心。