沙盘模拟演练

沙盘模拟演练（共6篇）

篇1：沙盘模拟演练

沙盘模拟演练总结

这次已经是我第二次参加沙盘了，想对于第一次来说，上手的快了很多，而且有了上次的经验，这次的投资也更加理性，显然成效也较大一些。

作为第7组的CEO，我总结了一下我们本组的成效与教训。在我们共同定的决策即大致方向上，可以说成功了一个，同时也失败了一个。成功的那个就是对Crystal的国际市场的投资同时果断的放弃了Ruby的开发，因为基于前一次做的经验，我觉得这次其他的组都会在Ruby这一块抢的头破血流，我们还不如在其他产品上独占鳌头。失败的那个就是对Saphire的开发与其他投资，这是我们组亏得最多的地方。因为我们先是按7年的预算定的决策，本来打算在Saphire上在第7年的时候在亚洲市场上猛赚一笔的。可最后计划赶不上变化，原本7年的计划因时间关系改成了6年，我们再最后一年不得不改变经营策略。将主要投资不得不改在了对Crystal的国际投资上，才让我们不至于亏得太厉害。在反过头来看看，其实我们的广告费投入也太保守，这个主要是我这个做CEO的决策失误。对于我们组的失误，我要承担很大的责任。

我们这组为了不在过程中出现现金等差错，所以每个人都有严格的分工，不可以乱簒越，以免最后报表出现严重的问题。比如销售总监专门只负责产能的计算与市场估计，生产总监只负责产品生产与原材料方面，财务总监专门负责记账，研发总监专门协助财务总监管理现金库，而企划部则专门为我们提供我们对手的资料并协助销售总监计算产能与市场。

在第一年的时候，我们的销售总监就已经把每年的产品的市场和单价做了比较分析，并鉴于上次广告费投入的经验，我们觉得把广告费以偶数投入，既不会太浪费，又能拿到单。所以我们投了6，在第三个拿单。我们按现就计算好了的产能，拿了两张单，总共销售出6个Bery。虽然当年依然亏了8百万，但我们比较了一下，我们组是亏得算少的。因为我们的产品还仅仅只开发了Crystal，而且没有进行认证。所以费用很低（鉴于其他组都开发了生产线，大家的这个费用一样，所以不予考虑），并不是因盈利带来的，所以我们对自己的状况并没有盲目的乐观。（让我们觉得很好笑的是，间谍活动时间的时候，其他组的间谍都被我们吓了一跳，对我们的战略意图完全不懂，让我们小小的窃喜了一下。）

第二年的时候，我们已经开始着手研发Saphire了，而且也要对ISO认证进行投资了（因为资料上显示只有到第四年才会出项有ISO认证的产品需求），所以费用一下子大增。而我们的收入又没有适当的增加（只有一张本地Bery的5个的单和一张区域Crystal的3个的单）所以利润和所有者权益继续往下跌。虽然比第一年亏得少，但我们发现我们已经出现的流动资金严重不足的问题，很有可能威胁到我们今后几年的生产，严重的话会停产。所以在第二年我们就开始商量要不要卖掉厂房以获得流动资金来维持企业的生产与发展，但经过深思熟虑后，我们决定到长贷到期的那一年再卖。

第三年的时候，我们出现了严重的资金周转困难，大量的贷款到期，利息费用一直在增加，而且又扩大了一条生产线和另外租了一间厂房，生产线还是大量提折旧和维护费用，广告费投入失误（投了2百万却不得不放弃拿单），产品的继续研发与市场的继续开拓ISO认证等，导致我们的支出一下子增加了很多。收入却不见涨（只有一张区域Bery的单和一张国内Crystal的单），所以第三年是我们亏得最惨的一年，亏了26百万。由于资金周转严重困难，逼的我们不得不把计划在第四年卖出的厂房第三年就早早的卖出去。以后的计划全部打乱，所有的计划又要重新制定，甚至还临时改变了一些大致方向，但最后我们还是熬过来了。

第四年的时候，我们已经走出了第三年资金严重紧张的局面，但由于第三年亏损严重，所以我们的广告费投入不得不更保守，还必须留足钱继续生产，所以对广告费的投入问题我们小组讨论了很久，我作为CEO,只是要求广告费的投入不可以超过10百万，怎么投全尊重销售总监的意见，其他成员有意见直接向销售总监反应，实在不行我再决定。结果证明，我们的销售总监还是很有眼光的，因为她让我们终于扭亏为盈，拿到了大量的订单，还拿到了我们必须要拿到的加急订单，解决了我们的燃眉之急。这一年我们实现了102百万的销售收入，首次过亿。其中包括区域Bery的3个的订单，国内Bery的3个的订单，国内Crystal 的3个的订单，国内Saphire的1个的订单，还和第二组进行了交易，销售出了3个Crystal，而且对方以现金支付，大大减轻了我们的资金压力。费用在第三年基础上有所减少，因为产品研发，市场开拓，ISO认证皆已完成，而收入又大大增长，所以这一年我们的利润有了大幅度增长，所有者权益也随之增长。

第五年的时候，由于老师说只能进行6年的生产，所以我们不得不改变策略，将Saphire的生产线进行压缩，同时为了有更多的流动资金用于生产，所以我们变卖了一条全自动的生产线，获得了16百万的收益。同时，我们拿到了4张单（一张国内Crystal的4个的订单，一张亚洲Saphire的2个的单，一张国际Bery的3个的加急单，一张国际Crystal的3个的订单，同时还给第二组咦10百万的单价卖出了一个Crystal）。所以这一年的销售收入继续保持在一个亿以上，利润继续增加，所有者权益增长。经计算，在对以前补亏之后，已经要缴纳所得税，我觉得相对于以前来说这是一个很不错的成绩。

第六年，因为我们前面几年报表总是第二个交，这样我们组相当的不忿，所以这一年在老师做上一年总结的时候我们就把一些不变的数额填上了，顺带根据折旧，原材料的需求值估计了一下成本费用。我们拿到广告单后（已拿完），在别人还没有拿完单的情况下，我们就已经开始生产了，发狠要把那个3百万的额外收益拿到手。最后证明只要有心就能成功，我们终于在最后一年第一个做完了资产负债表。这一年我们的销售收入仍是呈上升趋势，但相对与其他组来说还是少了点，因为没有拿到单的关系（只有一张亚洲Saphire的2个的单，而我们已经有了两个库存），我们不得不停产Saphire，不仅浪费了生产线，还浪费了厂房，在这个产品上大大亏了一笔。还好在Crystal上获利不少，不然最后一年我们可能会亏得很惨烈。

虽然最后的名次不怎么好，但我觉得我们已经很努力了，只要付出了，不论结果，都不会后悔。而且，相对于上次来说，我们又获得了更多的经验。比如找战略同盟实现共赢，比如如何更好的投广告费，如何好好地利用应付账款与短期贷款，如何投资才能避免大家同挤一个市场抢的头破血流，如何找准自己的市场定位做到“进可攻，退可守”，如何更好的解决流动资金的问题······

作为CEO，我还是觉得我应该对我们组的成员进行一下评价。首先就是财务总监成家增，做账挺厉害的，错误率很低。而且对加强企业对外交流也很厉害，比如我们与第二组“似盟非盟”的关系就是他先拉的关系。而销售总监梁珊，绝对的有商业眼光，把每个产品的单价、市场评估做的非常精确，对我们的战略决策其乐很大的作用，而且产能评估也做得很好，总能拿到适合我们的订单。生产总监吴家玲，做事很有激情，虽然以前没做过，但领悟力很好，很快就能做的很熟练，而且生产总监跑来跑去是很累的，她一句怨言都没有，还做得特高兴。研发总监刘青，做事很有自己的见地，是我们组提意见最多的一个，经常为一个问题可以和大家争得面红耳赤，而且对现金库的管理也很到位，没有出现什么偏差。至于企划部的周琳，她以前也没做过，但就是因为没做过，所以做起事来更上心、更仔细，为我们的战略调整做出的很大的贡献。不论我们获得了什么样的成绩，但我们的友谊却在无形中增长，更让我们看到了每个人不一样的一面。当然，我们还有很多不足的地方，所有的失败都会成为我们学习中宝贵的财富，如果有下次，我想我们一定可以做的更好！

财会0802

邓芹芹

篇2：沙盘模拟演练

第三学期选课时，我首先被吸引的是沙盘模拟演练和金融实训，于是怀着极大的好奇心和对知识的渴求，选择了这两门科目，比起其他的科目比如日本民族文化，这两门科目学分尽管少很多，但是为了得到专业知识，还是选了这两门，并且幸运得选课成功。

首先对ERP而言，我的感受实在有限，就不说什么套话了。我只是按部就班地机械地做了些命令，没有充分发挥主观能动性。只是了解到ERP对于一个具有规模的企业是必不可少的管理企业系统，有了ERP很多部门的工作可以清晰地呈现在CEO面前。既可以统筹规划，又可以注意到细节。ERP生产系统将企业的各个部门各个流通环节串通起来，互相呼应，加强了各个部门的信息沟通，有利于管理协作的实现，缩减不必要的人工浪费。ERP系统是对企业物流、资金流、信息流进行一体化管理的软件系统，其核心管理思想是实现对“供应链”的管理。

比起ERP，我觉得沙盘模拟演练更有感想可言。在沙盘模拟演练中，我首先感受到的是有趣。比起会计、经济学等单纯的课本科目，ERP沙盘模拟演练可谓是“手脑并用”，搜集信息、整理信息、预测走势、作出决定、反馈结果，循环往复，和经营类电脑游戏有异曲同工之妙，这比单纯的面对书本趣味性强多了，在乐趣中、竞争中学习，是一件美妙的事情。

其次，在短短的三期中，我体会到的是变幻无常，我曾经在一期中当过3行业头名，也在另一期中做过倒数第二名，这种强烈的变化带给人的对比与心理体验是有益的。在上上下下中，我明白了为什么成功不能骄傲、失败不能气馁。因为黑马常在，敏锐的观察，果断的决策，不断的反思，成就黑马。只要把握好时机，发现规律，取得一定的名次还是不成问题的。至于技术问题，我得到的有限，我最大的感受就是更新观念。比如在负债问题上，我原来觉得，负债是一件对企业不利的事情，毕竟有一句话叫做“无债一身轻”，我盲目地认为没有负债的企业信用好。但是经过沙盘模拟演练，我得到的启示是，一个企业需要有适当的负债，负债太多，证明企业的资金缺口过大，负债太少，则说明企业的投资能力有问题，对将来的发展不利。一个企业，最好是有50%左右的负债率。

篇3：ERP沙盘模拟教学

关键词：高职,会计,开发

1 ERP 沙盘模拟的重要性

ERP沙盘模拟通过对企业经营管理的全方位展现,通过模拟体验,可以使高职生在以下几方面获益 :

1.1 战略管理

成功的企业一定有着明确的企业战略,包括产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略等。从最初的战略制订到最后的战略目标达成分析,经过几年的模拟,经历迷茫、挫折、探索, 高职生将学会用战略的眼光看待企业的业务和经营,保证业务与战略的一致,在未来的工作中更多地获取战略性成功而非机会性成功。

1.2 营销管理

市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有资源,无非是要满足客户的需求。模拟企业几年中的市场竞争对抗, 高职生将学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位目标市场,制订并有效实施销售计划,最终达成企业战略目标。

1.3 生产管理

在模拟中,把企业的采购管理、生产管理、质量管理统一纳入到生产管理领域,则新产品研发、物资采购、生产运作管理、品牌建设等一系列问题背后的一系列决策问题就自然地呈现在高职生面前,它跨越了专业分隔、部门壁垒。高职生将充分运用所学知识、积极思考,在不断的成功与失败中获取新知。

1.4 财务管理

在沙盘模拟过程中,团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构 ;掌握资本流转如何影响损益 ;解读企业经营的全局 ;预估长短期资金需求,以最佳方式筹资,控制融资成本,提高资金使用效率 ;理解现金流对企业经营的影响。

1.5 人力资源管理

从岗位分工、职位定义、沟通协作、工作流程到绩效考评,沙盘模拟中每个团队经过初期组建、短暂磨合、逐渐形成团队默契,完全进入协作状态。在这个过程中,各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、职责不清导致的秩序混乱等情况,可以使高职生深刻地理解局部最优不等于总体最优的道理,学会换位思考。明确只有在组织的全体成员有着共同愿景、朝着共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下,企业才能取得成功。

1.6 基于信息管理的思维方式

通过ERP沙盘模拟,使高职生真切地体会到构建企业信息系统的紧迫性。企业信息系统如同飞行器上的仪表盘,能够时刻跟踪企业运行状况,对企业业务运行过程进行控制和监督,及时为企业管理者提供丰富的可用信息。通过沙盘信息化体验, 高职生可以感受到企业信息化的实施过程及关键点,从而合理规划企业信息管理系统,为企业信息化做好观念和能力上的铺垫。

2 ERP 沙盘模拟实践学习的作用及经验

2.1 ERP 沙盘模拟实践课程可以进一步激发学生的学习兴趣

在ERP沙盘模拟实践课程中,学生需要在课程中担任不同的角色,这不但要求学生掌握不同角色的职能,同样需要学生适应并运用角色提供的职能进行工作。例如 :学生在扮演财务总监这一角色时,需要清晰地掌握资产负债表、利润表的结构、掌握资本流转如何影响损益、解读企业经营的全局、预估长短期资金需求、以最佳方式筹资、控制融资成本、提高资金使用效率、理解现金流对企业经营的影响。这是一种学生以前从来没有接触与实践过的全新教学模式,会进一步提升学生对于该课程的学习热情。

2.2 ERP 沙盘模拟实践课程可以帮助学生更好地融合专业知识

很多在校高职院校学生已经学习并掌握了很多不同门类的专业知识,但是每一门专业知识都是各自独立,并没有相关的课程能够使得学生融会贯通。从目前市场需求出发,我们知道学生仅掌握一门专业技术知识是绝对不能用来满足用人单位对于综合性人才的需求的。因此,学生在学校学习的过程中要不断地练习把所学的知识应用于实践中。而ERP沙盘模拟综合实践课程恰恰提供了一个将不同专业知识进行有效整合的平台,课程要求学生掌握不同的工作岗位要求,给学生在掌握所有相关岗位的技能提供了一个很好的亲身体验机会。

2.3 ERP 沙盘模拟实践课程有利于培养学生的团队精神

在ERP沙盘实践课程中,每个工作岗位对整个企业的运作都会有一定的影响,当任何一个环节出问题都会影响到全局,因此对于每一个角色的学生都要充分地密切配合,才能取得预期的效果。我们在利用物理沙盘进行操作练习后,引入ERP软件继续进行实践课程,可以使学生更加深刻地体会到ERP系统带来信息的准确性、及时性以及优越性,也进一步地加强了学生的团队协调精神。

实践证明,将ERP沙盘模拟操作理念融入会计专业人才培养中,把技能训练与岗位需求相结合,强化学生基本技能、专业技能及综合技能的训练,是培养高技能人才的有效途径。经多年实践,已形成了“基本技能业务实训、专业技能仿真模拟、综合技能按岗实训”的实践教学模式。

一是不断优化人才培养方案,制定各个实践环节课程标准,包括 :专业实习、毕业实习、综合模拟实训、记账实训、会计电算化综合技能考核等 ;二是制定主要实践环节考核标准,包括记账训练、财务软件、综合技能、综合模拟实训等考核标准 ;三是实训内容全面真实。基本技能实训业务贴近企业实际,真实性强 ;专业技能实训采用学院自编的《会计模拟实训教程》。综合技能训练检验学生对手工记账、会计电算化核算等综合知识的掌握程度 ;四是实训环境仿真。在会计仿真模拟实训室、ERP实训室,按实际岗位分工,扮演不同的角色,熟悉企业工作流程 ;五是过硬的双师素质教师队伍,为本专业学生高技能的培养提供了必要的保证 ;六是将学生职业资格证书纳入人才培养过程,适时开展实训,训练效果好。

3 会计专业引入 ERP 沙盘模拟应注意的问题

3.1 实验室建设方面

ERP沙盘模拟课程教学除了沙盘教具外,对硬件环境要求比较高,如专用教学实验室、沙盘专用桌、计算机和网络设备、投影仪、多媒体教学系统等,实验室初期建设需要大笔的资金投入,资金的保障离不开学校领导的重视和支持。

3.2 师资力量方面

在ERP沙盘模拟课程中,教师的作用十分独特,他不再单单是讲解者,而在不同阶段扮演着不同的角色 :调动者、观察家、引导者、分析评论员、业务顾问等。同时,课程具有综合性强及跨学科、跨专业性,对教师的知识面要求高的特点,如果只单纯掌握本专业知识显然是无法胜任的,这对任课教师来说是一个挑战。更重要的是,任课教师要树立就业导向观,强化柔性教育理念,必须认识到,只有在宽松、和谐、相互尊重的气氛中,学生才可能有独立意识,并敢于大胆提出想法、表达思想,从而迸发出创新的火花。

3.3 教学细节方面

(1)由于学生第一次接触专业基础实验课,为了取得最佳的ERP沙盘模拟实践效果,在沙盘模拟之前,要按照基础会计实验大纲的教学要求,使学生对一个企业在一定时期内发生的若干项经济业务进行处理,在识别原始凭证、编制记账凭证到登记账簿、编制报表这一过程中熟悉整个企业的会计账务处理程序。然后再进入ERP沙盘模拟实战阶段。(2)沙盘的游戏规则必须在课上重点讲解和确定,并让学生熟悉规则。让学生在清晰透明的规则下操作,以避免由此带来的教学混乱和达不到预先的良好的教学效果。(3)针对ERP沙盘模拟这种独特的课程模式,需要建立多层次的考核方式。学生成绩的评定不仅看最后的实验结果,还要强调过程控制,不能成王败寇,而让教师、学生个人、学习团队、教学管理人员都参与对学生学习成绩的考核,通过对学生在实验过程中的各种决策制定过程的考核来全面评价学生的实践能力。这不仅是一种创新,也是对学生进行阶段性、全方位、立体式考核创新了一条有效的途径。

3.4 应用和发展方面

为了完善和提升ERP沙盘模拟教学水平,进一步推广ERP沙盘模拟在会计教学的应用,学校应定期组织学生参加校级、省级甚至国家级的“企业经营”技能竞赛。通过技能比赛,启发学生的创造力,了解学生的综合素质和能力,找出与优胜者的差距,不断提升实操能力和创新。在学生的兴趣培养上,学校应该营造一个宽松、自由的环境和空间供学生探讨和学习。许多学生在课堂操作和学习中显示出对沙盘演练的浓厚兴趣,但受课堂的时间等因素的制约,创造力受到了影响,一个模块教学周期完成,学生常常有意犹未尽的感慨,为此,学校可以在校内成立“企业经营沙盘模拟”社团组织,由学生自行组织课外训练和经营模拟活动,这样,学生在充足的时间内和无老师在场的自由的环境中,可以按照自己的意愿和思维方式对企业经营进行决策,不断发现问题,提出新方案和新思维。

篇4：电商开局:沙盘演练5部曲

【演练热身】决定电子商务成败的金字塔要素

在正式进行沙盘演练之前，我们先了解一下决定电商项目成败的因素，这个金字塔中的每个元素，都是电商成功的关键。

1．电商的成败，意识是关键。

传统企业的老板要对电商有信心和信念，有信心才能大刀阔斧地干，有信念才能抵挡杂音、力排众议。

其次，不能将电商当成一个赚钱的新增渠道，而应该将电商看成是企业零售变革的催化剂：它可以增加品牌知名度，能更紧密掌握顾客的信息数据，能形成线上线下整合的智能型零售系统和价值链，能给品牌价值加分，而不仅仅是给口袋多加点钱。

2．拥有可以信任的人才团队最幸福。

拥有人才已属不易，要充分信任更是靠缘分。

从人才选择来看，最好选择商务型的电子商务人才，而非技术型人才；需要拥有电商零售操盘经验，既懂淘宝又懂B2C；既有前端销售能力，又有品牌和营销思路；另外，需熟悉公司产品和市场；最后，如果传统企业老板有福气，能遇到一个有战略思维、而且有才有德的人，那电商基本成功一半。

电商不是实体的附庸，而是与实体平行甚至高于实体的零售变革，所以如果该人才与老板成为朋友、相见恨晚、秉烛夜谈，从战略高度一起探讨如何让电商成为公司的助力器，如何提升实体和网络整体大盘的未来盈利性和生命力，才更靠谱。有了信任，才能放手让团队去拼搏；有了信任，才有耐心忍受前期的亏损期。

3．投资+品牌+系统，缔造有价值的电商。

投资顾名思义，电商不是小打小闹，也不是试水论的自欺欺人，而是要花真金白银的玩意儿。

品牌，则指电商绝不仅仅是冲销量和赚利润，甚至饮鸩止渴，损害已有的品牌，而是要打造和维护有溢价的网络品牌。

系统，则是电商绝不是在淘宝玩，而是需要搭建前端有多元网络渠道，后端有多元分仓配送体系，中间有电商核心智能处理系统的全网价值链，这样的电商，才能助力实体，提升品牌价值。

其实，传统企业必须做电商，不是企业决定的，而是市场和顾客决定的。

那么，传统企业到底该怎么做电商？在没做之前，是否有一整套完整的思路先行演练一番，做一种沙盘模拟、诊断自我、摸清流程、预估风险、排兵布阵、了然于胸？

根据多年电商从业经验，笔者总结了一套电商开局前的沙盘演练，共分五幕，欢迎各位一试身手。

传统企业做电商的三大类型

第一类：放任型。

由于网络监管不力，导致无法对渠道紊乱管控，即使知道是哪个具体的代理商在开网店，也会因为其在实体渠道的实力，投鼠忌器，不敢严加取缔。这类企业已经被绑架了，只能眼睁睁看着网络诸侯割据，虽然拥有品牌，却无法真正掌控网上渠道。

第二类：卖货型。

这类企业意识到了直接杀入电商的重要性，首先会整顿网络紊乱，对不规范、规模小的网店直接灭掉或收编，规模大的就考虑招安。其次，企业直接向电商销售：建立淘宝旗舰店，发展淘宝分销，同时也向淘宝外的渠道销售，网络多元渠道初见规模。但是，此类企业还是停留在卖货阶段，只不过是总部统筹商品在网络的流向而已。

第三类：整合型。

整合型电商的关键在于意识到这样的事实：互联网对企业来说不仅仅是卖货渠道，还是对企业品牌的流程再造和品牌加分。他们除了发展多元的网络渠道之外，也重视后端仓储系统、配货系统的打造，通过强大的技术系统和基础设施，形成高效运转的供应链。同时，它们不仅在网络上卖货，还利用网络进行更多维空间的品牌营销。

比如：营销推广更加精准、高回报，甚至利用网络公关的力量提升品牌的忠诚度和附加值；将网络与实体进行整合与互补，让线上和线下有效互动。

传统企业做电商真正走向成功之路的，往往是都有一个清晰的认识：互联网带来的绝不仅仅是QQ、新浪和淘宝，它在未来势必会改变零售的DNA，改变企业营销的方式和逻辑，是破茧化蝶的重生！

50分的项目就值得搏一把

传统企业做电商开局前，一定要对自己提前诊脉，诊断因素包括：行业、价格、定位等多方面（如表一）。当然，这个表并非需要100分才能开展电子商务，事实上，只要能够达到50分，就可以搏一把了。

根据如上表格，试举几例，比如食盐和大米，只是50％适合电子商务，因为是必需品，商品SKU单一，成本加价率太低，所以食盐和大米更适合去开拓包括一号店和京东等多元的网络渠道体系，如果自建商城，则不划算。

又比如高端仿古红木家具，则是10％适合电子商务，因为和网络客户群体不吻合，而且物流是个问题。

再比如童装，则是90％适合电子商务，客户群体吻合，重设计款式而不重品牌，品牌溢价相对容易促成等等。

不同企业有不同的诊脉结果。关于网络选品的适度区间，可参考图二：

立项开工，量入为出

如果你的品牌很适合电子商务，那么恭喜你！欢迎闯入下一关：立项开工。

销售计划

做规划是很困难的，因为未来不可预测，但必须有计划，至少是务实的年度计划，最好同时参考品牌实体已有的规模，以及网络市场的潜在需求，制定靠谱的5年计划，比如第1年网络占线上线下总体大盘8％，第2年占大盘13％……第5年占大盘30％。

为何第一年是8％？其实它等于3％+5％，这个值得玩味，因为3％是实体到网络的被动转移。比如某品牌在实体年度销售是10个亿，那么至少有3千万元是闭着眼睛也可以在网络实现的，这是因为网络提供了“搜索比价+购物”的功能，在实体购买过此品牌的顾客，一定会到网络购买（不管是在淘宝旗舰店，还是在代理商或加盟商开的淘宝集市店，还是在京东等B2C网站）。

拿李宁来做例子，李宁在实体年度销售60亿元，所以网络免费交易额就是1.8亿元，所以李宁在网络上的交易额，必须超过1.8亿元才算新增网络价值。当然，3％只是市场平均，各品牌和行业都有不同，简单的办法就是登陆一淘网，根据销售排名，大概估计下，也能知道大概。

下面，我们只谈网络增量部分的年度规划，假如某品牌实体年度走2亿元，免费网络交易额已有300万元，而第一年期望增加网络交易额1000万元，则如下（第一年基本在淘宝混）：

这里有两个概念需要强调：

1．ROI很关键。

ROI可以粗浅认为是1元钱广告投入能够带来的交易金额。如凡客2011年交易额是45亿元，投入广告15亿元，则ROI是1：3。我的建议是：在第一年，ROI应该努力达到1：5，不然电商就不算做得很好，按1：5的话，相当于广告费占交易额20％。

2．加价率更关键。

加价率说白了就是品牌溢价，是成本的倍数。加价率当然越高越好，但是加价率太高则很难让顾客转化，太低则盈利很难，最终沦为低价赚吆喝的窘境。我的建议是：至少加价3倍，有能力的话可以加价5倍。我个人不喜欢低价的路子，能卖出不错的网络溢价，才考验网络营销的功底。

这里还牵涉到实体价格与网络价格的平衡问题。传统企业很担心线上线下的价格紊乱，不过说实话，这是个难解题，笔者建议是：如果你的品牌溢价在实体就高达10倍，那么基本还是谨慎触网。目前包括LV和COACH都开始做电子商务，事实上我并不看好，因为奢侈品至少在未来5年内，与电商并不相容，即使LV可以在网络做几个亿，那也是从实体到网络的转移而已，作秀有余，后劲不足。

至少在未来10年，我相信一个全新的网络品牌，很难卖出高达20倍的奢侈品型加价率。

投入计划

投入包括前期的固定投入，和后期的变动投入。

关于固定投入，假如打算第一年在淘宝试点，则启动的固定投资为：

1．入驻费用：比如16万元，其中10万元是押金，6万元是保底的佣金提前收取；

2．办公设备：比如办公室或桌椅、电脑、传真机、打印机等等；

3．前期搭建：需要额外支付的主要是专业的商品图片拍摄等；

4．基础设施：比如额外的电子商务仓储区域筹备和改造，必要的技术系统购买等。关于前期存货的投资，建议直接纳入每个月的变动成本之中来核算，即使是将来成为滞销品，也就当成未来的亏损吧。如果是前期就开发专属的网络商品，牵涉到厂商模具或打样的成本，则纳入固定投资来摊销。总之，要在淘宝商城像模像样的启动旗舰店，则考虑前期固定投资约50万～100万元。

其次，广告的投放是投入哪里？是什么形式的投放呢？

在淘宝投入广告，主要分成：图片广告和商品广告。

1．图片广告：淘宝内硬广告投放、钻石展位投放、卖霸等。

2．商品广告：主流方式就是直通车，类似百度，直通车既可以推单品，也可以推页面。

除了广告，淘宝提供很多可以获取流量的其他方式，比如聚划算、天天特价、淘宝主题活动、淘宝客、双11活动等等，这些不纳入广告投放的范畴，因为他们是以牺牲毛利为代价的，但都可以看成是变相的CPS（销售抽用的方式），因为以低折扣参与活动，也就意味着淘宝“抽取”了某个百分比的销售额。

投入不可怕，就怕投入产出比太低。要达到客观的产出，就需要富有经验和能力的操盘手，我们可以采用分解的方程式，来观察广告的投入产出比的取决因素：

1元钱的投入能带来的利润=（1元/每个点击的成本）×转化率×客单价×重复购买次数×毛利率

如上各个指标来看：希望每个点击成本降低，则需要网络推广高手和专才；希望购物转化率高，则需要商品本身不错，活动策划应季、诱人，需要商品的图文美编和创意具有视觉冲击，需要客服的诱导，以及其他顾客的良好评论；希望客单价高，则需要有技巧的店内相关推荐和活动刺激；希望重复购买次数高，则需要完善服务，以及频繁的与顾客互动；希望毛利率高，则取决于操盘手打造较高品牌溢价的能力。

所以：广告投放的产出是否高，完全取决于是否有一个充满激情、拥有能力、具有造梦功能的强大专业团队！只有拥有一个智能型的CPU核心，才能创造奇迹。其他的都是浮云。网络上的成功典范，比如阿芙精油、MR ING等，都是此方面的高手。

年度财务盈利模拟

做好了总体的规划，则进入了逐月的沙盘推演和计划。如下有一个粗略的表格，以第一年为单位，按照200万元投入，产出1000万元进行了推演。其中为了分析简便，启动期的固定投入就不再计入。

需要备注说明的是：

1．广告分配。本文假定200万元平均分配到12个月，真正实践中可以前期大、后期小，同时需要结合商品的季节性。

2．ROI是递增的。虽然年度是1：5，但是需要时间来积累和增加，起点可以是1：2，后期ROI酌情增长，主要源于经验积累、纠错能力增强、免费流量提升、顾客重复购买、参与淘宝免费活动、拓展分销渠道等等。在团队管理中，可以将ROI作为KPI来激励队员，每个月必须达到指定的ROI才能获得奖励。

3．团队费用。交易额增长，意味着团队也需要扩容。

4．淘宝佣金和运费。淘宝商城店佣金按照5％计算，再加上5％的运费估计，则此两个总计占大约10％。

根据如上表格说明，第一年的净利润率是27.9％！有人可能会质疑，真的有那么高的利润率吗？我只能说，网络是可以赚取合理利润率的。而且，上述表格分析没有考虑因为备货有误而导致的滞销成本、税收成本、公司内部资源支持的隐形成本等，另外还可能需要分配利润给外包、服务型公司。

筹备期八大焦点

人员、调研、选品、备货、定价、设计、策划、培训这8个要点，在筹备阶段，可谓个个都重要。

人员：

搭建电商团队，至少需要4个核心人员：

1．电商经理：经验丰富，可以独当一面，承上启下，善于资源整合，更善于激励团队；

2．营销主管：负责商品选择、活动策划、广告宣传、公关拓展、数据分析等；

3．运营主管：负责库存对接、客服与仓储管理、高效服务、技术系统优化等；

4．渠道主管：负责网络渠道紊乱管理、淘宝分销、淘宝外渠道拓展和维护等。

至于每个主管要带几个人，视情况而定，但是核心功能前期就这个情况。

调研+选品：

调研和选品至关重要，如果你准备10天之内就开始运营网站，基本是不靠谱的。

首先，需要分析你的品牌在实体的销售情况，提炼出最受实体顾客欢迎的主流商品，供网络参考。

其次，需要深度调研你的品牌所属行业在网络上的表现，如你的品牌是卖女士内衣的，那么就需要整明白：网络上哪些品牌的内衣卖得好？传统知名品牌、网络新品牌、低价杂牌各自占多少？卖得最好的前10个内衣网店有什么特点？卖得最好的前100件内衣商品又有什么特点？网络平均售价是什么情况和结构？什么色彩、设计或材质的内衣最受欢迎？在淘宝网，内衣市场属于什么结构，是垄断型的、自由竞争型的、还是兼而有之？

如上的问题都明白了，然后结合自己的优势和商品范围，进入选品的工作。初期销售的商品数量可以走精品路线，数量不多，但都是精品，切忌全部商品上线，但都不精。

另外，选品、广告宣传和备货计划是紧密关联的。如下的表格就能说明情况：假如你准备首期做50个SKU，根据我们上面的年度规划，第一个月投入17万元，产出33万元的业绩，那么你的选品、广告、备货的计划就如下（见表四）：

明星商品至关重要，可以以点带面拉动大盘！所以前期需要精挑细选，一炮打响！在前期，明星商品将占据约70％的交易额；重点商品是当季热销且在实体也较受欢迎的商品；而长尾则用来充实门面的高利商品。

如上的表格只是第一个月的模拟，作为试点，明星商品可以是一个开始。事实上，随着时间的推移，后期可以每个月酌情增加明星商品的数量到2个～5个，步步为营，让整个网店的商品都有很漂亮的销售记录，并且逐步占据淘宝免费搜索流量的制高点。同时也可以投放除了直通车(CPC)之外的其他广告，比如钻石展位(CPM)、淘宝客(CPS)、包时广告(CPT)等等资源，不过万变不离其宗，其逻辑本质，和如上的分析表格是一致的。

定价：

理论上来说，如果希望大盘平均利润在30％，那么可以考虑明星商品利润率为10％，重点商品为30％，长尾商品为50％，数字虽然不见得精准，但透露的逻辑是：明星商品价格需要更低来赚人气，确保广告流量的有效转化。而赚取利润的任务则交给重点和长尾商品。其实和实体零售的道理雷同。

传统企业最担心的是：如果明星商品定价太低，会不会和实体冲突？答案是：绝对会！要么拿出几款实体特别畅销的商品，暂时牺牲实体，或者补贴实体代理商，用以保护网络的发展；要么研发几款网络专属的商品，回避实体冲突。如果按照和实体相同的价格去做推广，很可能广告费会打水漂，原因很简单：实体价格基本都太高。

设计和策划：

设计说白了，就是如何利用图片和文字，让成本只有10元的商品，看上去值100元！

网络的独特之处就在于：你只有图片和文字去表达商品和品牌。这就考验网络表现的能力了。像MR ING的鞋子，裂帛服饰等，这些网络品牌深谙表现的技巧，深刻了解如何在二维的平面上，表现四维的商品价值。中国永远都不缺货，关键在于如何包装！也可以学学Channel、Coach等品牌的忽悠功底，装大牌是需要内功的。

策划也很重要，如何结合当季策划主题活动，有效将促销和品牌主题活动结合在一起，而不是赤裸裸的满减活动，让你赚了钱，还让消费者感觉占了便宜。

培训：

上述的都搞定了，针对客服和仓储的培训也至关重要。前期需要多多训导，后期可以按照SOP流程规范化，让执行者可以高效而准确地完成任务。

如上的筹备时间，少则需要1个月，多则2个月，厚积而薄发，总比仓促上阵要好，如果某专家和你说，给我1个星期，让你的电商马上启动！其实这是瞎掰。

电商要玩成循环型的价值链！

电子商务的核心，就是打造价值链！

这个太重要了。可以用图三来演示。

前期做好了选品、表现、广告计划、备货之后，其实你已经开始搭建电子商务价值链，因为你选择的商品可能是顾客真正需要的，所以你进入了营销驱动的境界；你对重点商品进行了提前的备货，并且针对重点商品制定了周密的推广计划，所以前端有流量拉力，后端有子弹供给，前后互相依存，有效互动；而且，你每周转一次，都会进行优化评估，保留畅销，抛弃滞销，当进入下一次循环的时候，就会做得更好

周而复始，每转动一次，你就赚了一次钱。只有打造这样一个周而复始、自我优化、柔性灵活、智能营销的价值链，电子商务才能发挥它潜在的巨大活力！而要打造这样的价值链，是需要100％全情投入的！价值链上的每一个环节，都是马拉松赛跑上的接力棒，环环相扣，每个环节上都需要敬业而充满激情的专业人员盯盘，才能有效玩转。

而实体企业进入电商最大的误区就在于：实体品牌80％是产品驱动的，实体门店80％是靠守株待兔的方式获取客流的，实体品牌的供应链对速度的要求不是即时的！

而网络零售则拒绝这样的玩法，网络零售80％是营销驱动的，网络门店80％是需要主动吸引有效客流的，网络的供应链是需要时刻警惕和快速更新优化的！这里需要提出一个很重要的概念，那就是：溢出免费流量！即广告驱动的价值链在转动过程中，你的网店在不停地获得免费的流量和交易额，而且会越来越多，这主要来源于：

1．免费搜索流量：销售量上去了，自然排名也会上去。

2．淘宝活动流量：有了不错的交易额，自然会引起淘宝小二的注意，从而通过淘宝活动审核的机会也增加，甚至小二会主动邀请你参加淘宝活动。等你有幸参与淘宝双11的主场，日销售可望突破千万元。

3．购物重复购买：如果顾客再次购买你的商品，那么你就免去了广告费，这也是免费流量。

4．CPS或分销：你的交易额羡煞旁人，自然会有淘宝客主动要求推广你的商品；同时，也会有更多的网店来申请销售你的商品，形成四通八达的分销网络，何乐而不为，而且不要广告费。

所以，广告投入在电子商务发展中，是必不可少的，缺少了主动推广的原动力，其他的衍生福利，也不会来叩门。电子商务度过加速期而进入正轨，通常需要一两年的时间。

在电商实践中，广告所带来的交易额比重，从2年时间来看，应该从100％，下降到稳定在20％～30％比较合理。所以判断一个网店的健康程度，可以看其广告交易占大盘的比重，如果做了3年，占比还是80％，则这个网店很不健康。由此可见，凡客虽然交易额可观，但如果长期需要广告来烧，自己无法沉淀，则前途相当危险。

多元的全网体系才是你的最终归属

有句话说得好：少壮不努力，永远住内地；电商学不好，永远玩淘宝。

其实这不是贬低淘宝，而是传统企业做电商的宿命不应该只是淘宝，而应该放眼整个网络世界。

电子商务的发展可划分3个阶段：

第一阶段：如果日订单200单以下，按照客单价150元，也就是月交易90万元以下，则基本考虑在淘宝或QQ商城做，积累网络零售直销的经验。

第二阶段：月度超过90万元，则可以开始在淘宝内部大力发展分销，或尝试性开始对接京东和当当等大型B2C平台，通过API等开放技术，打通信息沟通。

第三阶段：月度超过200多万元（或日订单超过500单），则可以开始考虑大力拓展淘宝外渠道，搭建多元的电子商务大系统（如图四所示）。这个分阶段的数据当然也是因行业而异。

进入第三阶段之后，你品牌在网络上的订单，可以来自于各个不同的渠道，包括旗舰店、京东、当当、新蛋，所有渠道的订单都通过API的管道，全部直接进入你的电商核心，所谓百川入海流，你在京东销售商品时，不再需要压货在京东仓库，而是让京东直接将顾客订单信息发送给你的电商核心系统，然后你自己来发货。这些汇总的订单，也通过你分布在全国各地的仓库，根据就近原则，进行有效的物流配送。这些分仓不仅仅是仓库，也可以由你在实体的大型门店，或者大型代理商来承担分区的配送业务。甚至，只要分区的代理商愿意发货，则可以根据佣金的方式，让代理商也来分享电子商务成长的乐趣。

而且，更加重要的是：由于所有的订单和顾客数据都进入你的核心系统，所以你能够有效掌握顾客的数据，不仅可以做顾客销售分析，还可以统一进行CRM管理，通过EDM或其他方式，实现与顾客的有效互动，提升顾客的忠诚度！

篇5：有感于企业经营沙盘模拟演练

为期两天的企业经营沙盘模拟演练在紧张与忙碌中落下帷幕。与去年参加沙盘演练不同的是，今年我充当了一次助手的角色。虽然这一次没有真正参加企业的经营、管理，但作为一名“旁观者”，我还是有很多的感悟。

依旧记得去年参加沙盘演练的时候，我作为皇家珠宝股份有限公司的CFO，真正过了一把做财务总监的瘾。虽然当时做的财务报表相对于正规的财务报表要简单很多，但第一次接触时，还是感觉到了生疏。这很大一部分原因是因为以前没有真正的亲手编制过财务报表，所以在某些项目的处理上还存在一些疑惑。好在经过老师起使年的带领，之后对于财务报表的编制，我就显得游刃有余。也因为熟能生巧，我们公司每一年年末都是第一个上交财务报表，也因此每年都获得了300万元的奖励。

正因为对财务报表比较熟悉，这次才被老师钦点，主要负责各个公司的财务报表审查。两天的时间，六年的运营期间，有那么几个小组的财务报表或多或少的出了状况。在检查的过程中，我发现很多小组资产负债表上的现金净流量和现金流量表上最后的现金净流量不吻合。在实地参与了一个小组完整的操作之后，我才发现小组因为现金短缺，而自作主张改变了规则，这也直接导致小组CFO在记账时，不可避免的漏记或者错记。而有的小组在实际操作过程中，CFO对于现金的流入或者流出只进行盘面的调整而完全忽略了要登记现金流量表。这对于之后资产负债表与现金流量表的稽核也就不能提供可靠的信息。另一方面，CFO对于财务报表上的一些项目的来龙去脉不是很清楚，也使得他们在某些方面出现错误。这就不得不让我反思，平时的学习过程中，我们是不是太疏忽于动手能力的培养了？总以为老师讲完之后，对财务报表就有了系统的认识。熟知实际运用中，才发现很多地方理解地并不透彻。

而各个小组在遇到财务报表不平衡的情况时，不自觉的就有了几套处理方案。如果资产和权益相差不大，小组为了避免复盘带来的耗时耗力，就自作主张拿出几百万的现金或者是应收账款交回前台，以使资产等于权益。如果资产和权益相差较大，则在老师的督促下，复盘成为唯一的选择。想到这里，我不得不感叹：区区的一个企业沙盘模拟，做假帐就无可避免。那么，现实生活中，提供虚假财务信息是不是更是盛行？在我们接触会计的第一刻，老师就特别强调会计的职业道德有多么的重要。只是在这样一个社会里，会计的职业道德体现在哪里？虽然只是简单的沙盘模拟，虽然不牵涉任何一方的利益，但作为一个企业的高管，我们是不是要扪心自问一下？

另一方面，综合考虑一个企业在产品研发、市场开拓、原材料采购、产成品销售等各个环节的运作以及企业长期的生存与发展，我觉得SWOT分析显得尤为重要。对于一个组织来说，要取得预期的经营成果，必须在组织目标、外部环境和内部条件这三者之间取得动态的平衡。环境中存在的机会，只有在于本组织自身所拥有或将拥有的资源以及与众不同的能力相互匹配的情况下，才能变为组织的机会。因此，每一个企业必须对外部环境的机会与威胁、组织自身的优势以及劣势有一个清醒的认识。这就好比企业在具备研发某种产品的条件下，并不是CEO简单的做个指示就可以了。对于企业存在的机会，高管人员需要清楚市场的预期，需要了解竞争对手的情况。这就不得不提到间谍的作用了。当然，间谍在很大程度上意在提供关于外部环境的机会与劣势的信息。重要的是，企业在实际操作中，结合外部信息，就需针对自身的优势以及劣势进行决策分析，确定最适合自己的发展战略，以使自身的优势得到更充分的发挥，同时也使经营风险得到分散。毕竟知己知彼，才百战不殆。

此外，参加沙盘给我感触最深的一点就是团队的协作精神。暂且不管这只是一个寓教于乐的“游戏”，但是既然是作为一个公司在运营，那么CEO、CFO、生产总监、营销总监等就得在各司其责的同时，群策群力。试想如果一个管理人员玩忽职守或者一意孤行，那么这个公司在运营管理方面不可避免的将出现或多或少的问题。因此，只有当所有的人着眼于同一个目标，致力于同一个方向，企业也才有可能正常运作、良性发展。而在观战的过程中，我也深切地感受到了各个小组的协作精神。那种为了公司的良性发展，小组成员积极沟通交流、认真思考、各司其责、群策群力的场面，不得不让我感叹“人心齐，泰山移”。

参加沙盘演练不止一次，但每次都有着不一样的感触。总的来说，企业经营实战演练既是个脑力活，又是个体力活。但是不得不承认的是，作为一个寓教于乐的“游戏”，企业沙盘模拟无疑是成功的。它以专业性、教育性、实用性和趣味性帮助学生提高实践技能和财会知识运用能力，引导学生进行创造性思维。

篇6：沙盘演练感想

2009年11月12日至11月3日总部在杭州为我们进行了沙盘模拟的培训，现将个人心得体会，简单汇报如下：

1．首先，在此次的沙盘模拟培训中带给了我们更多的创业意识和能力，众所周知，创业是很有风险的，所以在我们的练习中，最多出现的就是“钱不够花”。这也反映出一个问题，我们的理财意识还不够，在沙盘演练课程中，前几年亏损是很正常的，而绝对也不会不亏损，所以一定不要想着一开始就要多拿订单，多生产，多挣钱，那将适得其反，资金断流才是创业的最大风险，这点跟现实生活中是完全一样的。

2．其次，从此次培训中我意识到，凡事“预则立,不预则废”，无论是企业实务，还是沙盘模拟，业务流程多不可逆，无预算的决策都会带来各种各样的遗憾，所以预算都会得到许多人的重视。

在沙盘模拟中，做好预算也是非常必要的，以下就是对于做预算的几个方面的心得：

（1）资金的预算，对创业资金，如何花费，是前两年尤为重要的。厂房是租还是买；生产线是建中低端的手工线、半自动线，还是直接建中高端的全自动或柔性线，决定何时开始生产、何时开始研发的要素；区域、国内、亚洲和国际市场的开发是否都要在第一年开始；ISO认证最早什么时候投入；原材料采购也需要花钱；开始新的生产还需要花费人工费；还要花的行政管理费；每条生产线每年的维护费；每年还要缴贷款的利息，钱是花的很快的。在开始一两年没有多少销售利润的情况下，如何省着花钱是需要特别注意的。一般营销总监和生产总监都喜欢“冒进”，而财务总监又需要“保守”一些，这样团队的协作也很重要。

（2）生产线投资的预算，建什么样的生产线？要考虑到厂房的投资已经很昂贵，那么建生产线就不要建那种产能太低的，而要建产能较高的，生产线本身的投资又比较大，这是一种矛盾。因为厂房可买可租，但生产线必须买，相比加分，买生产线会比较值。

（3）贷款的预算，资金周转的最大杀手是前期的贷款到期了需要还本，有时候，又会因为贷款额度的原因，赶不上以贷还贷，这种状况下破产来的是非常的轻而易举。

（4）拿销售订单的预算，打广告要看未来的订单容量和竞争对手的拿单趋势，花钱打了广告，到拿订单的时候又不是什么订单都能拿的，有多少订单都能拿的，到底拿多少订单，要看自己的产能，不仅要看当下已有生产线的产能，还要看是否当年可以投资新的生产线。

（5）下原料订单的预算，下原料订单是为了下一季度的生产用料，因为规则要求，原材料入库必须提前一个季度下原料采购订单。在下原料订单时，要看下季度再投完成的生产线的用料、下季度完工入库后可上线生产的生产线用料、下季度新建的立马就能生产的生产线的用料。还要看生产各种产品的用料多少。

（6）打广告的预算，要拿单，必须打广告；要重点做某个产品，就得重点在该产品上投广告，该产品可以在已开发完成的本地、区域、国内、亚洲和国际五个市场上分别来投，还要看个各市场的订单总量预测，多打可多拿一轮订单。另外，如果已是市场老大，打广告用少一些即可。打广告是个非常花钱的地方，如果财务资金不充裕，打广告就得要精打细算。

总之，无论对于新手、还是老手，创业都是非常的不容易。不要一心想着挣钱，结果钱还没挣到，就赔个倾家荡产，血本无归，提前破产了。沙盘模拟也需要参与者真正把那创业基金当做自己的钱，赔了就是自己的。沙盘经营失败，就是你的创业失败，就是你的能力没被认可，还需要一遍又一遍的继续努力。

第三、培训讲师的知识水平、表达技巧、调动学习兴趣以及提问启发的能力也赢得了大家的赞同，培训的内容和设计形式生动，模拟真实、引人入胜，不是单纯的讲授或加几个案例或演练，而是完全采取实战方式，来模拟企业的运营。让我们在企业的运营中，逐步学会使用“损益表”和“资产负债表”，学会分摊成本、制作预算、做现金流预测。在一次次竞争的成功或失败中总结经验，学习更多的财务知，更主要的是学习利用这些财务工具使自己的投资和决策更理性化，更能为企业创造价值。

此次培训和真实环境很相似，所以反映出问题很多，我从 中体会到方方面面的感受，小到财务知识，中到市场竞争，大到企业生存，都有很深刻的体验。企业在运营中更要加强管理，不能有赌博心态，一定要遵循规律。要着眼于为企业创造价值正确决策，避免企业经营风险。

江苏分公司 朱加健