超市卖场八大导购销售技巧

2024-06-28

超市卖场八大导购销售技巧（精选3篇）

篇1：超市卖场八大导购销售技巧

超市卖场八大导购销售技巧

导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的超市卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢？谭小芳老师就围绕导购销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有8个部分：

导购销售技巧

1、健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

导购销售技巧

2、明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。

导购销售技巧

3、顾客开发能力

优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

导购销售技巧

4、强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

导购销售技巧

5、专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。

导购销售技巧

6、找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

导购销售技巧

7、销售解说技巧

销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

导购销售技巧

8、擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。

导购员专业销售技巧模型

架桥原理：产品卖点与顾客需求点

推销原理：信息不对称

推销三段：

一、向顾客推销自己

导购员需要作到以下几点：

1、微笑。真诚、迷人

2、赞美顾客。

3、注重礼仪。

4、注重形象。

5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

常犯的错误——特征推销

导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益？

1、利益分类：产品利益；企业利益；差别利益

2、强调推销要点

“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3，FABE推销法

F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

三、向顾客推销产品

三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

1、语言介绍：A、讲故事

B、引用例证

C、用数字说明

D、比喻

E、富兰克林说服法。

F、形象描绘产品利益

G、ABCD介绍法。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

销售工具：介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。

2、“对，但是“处理法。

3、同意和补偿处理法。

4、利用处理法。

5、询问处理法。

导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

（二）诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。

（2）自信。

（3）坚持。

2、识别顾客的购买信号。

（1）语言信号

（2）行为信号

（3）表情信号

3、成交方法

（1）直接要求成交法。

（2）假设成交法。

（3）选择成交法。

（4）推荐法。

（5）消去法：

（6）动作诉求法：“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。

（7）感生诉求法。

（8）最后机会成交法。

（三）、向顾客推销服务

推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。

做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1、倾听。

2、及时。

3、感谢。

篇2：超市卖场八大导购销售技巧

超市卖场导购员培训技巧用于指导超市卖场正确切规范的开展导购员的培训工作。掌握超市卖场导购员培训技巧，能够有效提高培训的效果。下面是具体的超市卖场导购员培训技巧。

超市卖场导购员培训技巧

一、根据超市导购员的工作职责特点进行培训

超市导购员从事的是一项服务性工作，因此必须树立起导购的服务意识，培训不能打乱导购的正常销售工作，尽可能照顾好导购员的休息安排。对导购员实施人性化管理。

超市卖场导购员培训技巧

二、培训要以导购岗位资格等级联系起来

培训与导购的岗位资格认证挂钩可无形中让导购建立起对培训的某种价值取向，激励导购更积极的投入培训中来。

超市卖场导购员培训技巧

三、导购员的培训必须跟其工作相贴合导购参加培训大多是牺牲自己的休息时间来参加培训，所以培训内容一定要贴合工作。这样才能让导购敢斗培训的价值，才能真正让他们得到提神的帮助作用。

超市卖场导购员培训技巧

四、通过培训解决导购员所面临的问题

有效的培训必是一种能满足培训人员需求的培训。所以导购的培训必须有针对性的，能帮助解决他们可以会遇到的问题，让他们掌握到解决到方法。

超市卖场导购员培训技巧

五、进行培训考核并让其对接导购的个人绩效评定

篇3：超市卖场八大导购销售技巧

关键词:职校生;就业生存能力;大卖场;导购

通过对大卖场的调查,发现业绩高的商品导购员导购模式基本一致:拦——讲——追——问,另外,这些导购员还具有较强的亲和力以及据理力争和自卫能力。

我国不同时期教育目的的表述虽然不完全一致,但是,始终坚持德、智、体等方面全面发展的方向。但是,往往事与愿违。一些学生学习成绩很优秀,情商却很低,社会就业生存能力低下;也有一些学生不仅学习成绩很差,而且还有很多的不良行为表现,其社会就业生存能力则更是堪忧。职业学校的学生多为后者。在卖场的见闻使笔者深受启发,提升职校生社会就业生存能力必须结合社会就业岗位对人才的需求规格。而现在的职校生在诸多方面的表现都不能适应社会就业岗位的需求。

本文以提升市场营销专业学生的销售能力为例讨论提升职校生社会就业生存能力。

一、职业学校学生的主要特征

1.学习成绩差

职业学校的学生多为中考落榜生,学习成绩较差,难以就读普通高中。他们由于屡遭失败,已经自我认同就是差生,破罐子破摔,于是就形成了消极的学习态度。消极的学习态度导致学生学习没有积极性,报着无所谓的态度,过一天了一日。

2.言行乖张

学生在学习上屡屡遭受打击,为了个体内在的平衡,必然从别处表现自我,彰显个性以寻求平衡。在服装上,他们追求透、漏、怪;发型,追求奇、狂、怪。总之,不奇不穿,不怪不做。

满口脏话、大话、空话已经成为职校学生的集体特征,通过说脏话、说大话、说空话来表现自己的成熟、成人化,以此来提高自信,以确立自己在群体中的地位。

有些学生对一切校纪校规,包括教师在内全然不放在眼里。上课迟到早退还理直气壮,对教师的批评教育轻则不理不睬,重则顶撞漫骂。他们的行为非常嚣张,借此来表现自己的超凡脱俗。

3.心浮气躁,缺乏韧劲

职校学生普遍心浮气躁,耐不住寂寞。许多职业学校的校门口经常会有这样的景象:学生与保安争执要出校门。一些学生甚至两个小时的晚自习都静不下心来,缺乏韧劲。

4.思维反映速度慢

现在很多职业学校受条件的限制,学生见、实习机会较少,缺乏社会磨砺,社会阅历较浅,遇到问题的时候,应变能力差,

5.自我期望与自我表现相去太远

职校生对自己的期望太高,自己的实际表现远远达不到社会就业岗位的要求,职校生都给自己画了一个大蛋糕却只是临渊羡鱼,而不退而结网。

二、提升职校生就业生存能力的思考

1.培养职校生的亲和力以及据理力争和自卫能力

某人对另外一人具有的友好表示,通常就形容这个人具有亲和力。有亲和力的双方就是有共同力量表示的双方,这种友好表示,使得双方合作在一起,有一种合作的意识和趋向意识。有亲和力是促成合作的起因,只有具有了合作意向,才会使双方结合在一起共同合作。一个人要有亲和力,实际上很简单,就在举手投足之间,自然大方、点头、微笑、不卑不亢、自信就好。教师在日常教学中、与学生的交往中应该注意引导学生。笔者以顾客的身份在卖场出现在导购员面前,有些亲和力强的导购员会自然而然的让你对他产生好感,让顾客愿意听你的讲解,愿意和你多沟通,最终销售取得成功。

在社会竞争激烈的时代,学生还必须具有据理力争和自卫能力。从卖场中了解到,促销员如果性格柔弱、事后诸葛亮、胆小怯懦,将会被其他商品导购员逼入弱势,到手的顾客也会被他人抢走,任何一个老板都不需要这样一个导购员。教学中可以开展一些讨论,让学生学会与人唇枪舌战,学会抓理由。

2.培养学生主动与人交往的能力

作为导购员,要时刻记住:你的使命是销售。导购员必须主动与人交往,当顾客进入你的服务区,导购员必须能够把顾客“拦截”在自己的服务区,这是向顾客介绍产品的前提条件,一旦顾客进入了其他产品服务区,向顾客介绍产品的机会就失去了,也就意味着交易的机会错失了。很多职校生都还很“羞怯”,站在讲台上一句完整的话都说不好,怎么去“拦截”顾客?!一般来说,相邻品牌的界限只是一条线之隔,如果隔壁品牌的导购抢你的顾客,你必须学会据理力争,留住自己的顾客。

在学校教育中,要学生学会主动与客户交往,应该让学生牢记以下几点:

(1)永远把自己放在顾客的位置上。(2)多说“我们”少说“我”。销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和顾客是在一起的,是站在顾客的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。(3)表现出你非常乐意接待顾客。虽然你可能已经超负荷工作,但千万不要在顾客面前表现出疲劳与厌烦。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意并留住顾客的最佳方法。

3.培养学生的语言表达能力

當你费尽心思拦住了顾客,接下来就是要用你专业的讲解向顾客推销产品。

(1)对自己的产品要了如指掌。导购员首先要用简洁的语言向顾客简单介绍自己的产品,使顾客对你的产品形成初步印象,然后,导购员要善于观察,了解顾客的消费能力,向顾客详细介绍一款适合他的消费能力的产品。

(2)不要缩小顾客的问题。面对顾客提出的问题,千万不要说“我根本没听说过”,“这是第一次出现此类问题”,“你知道,这只是一个小问题”,这么说根本于事无补,还会拉开你与顾客的距离,让顾客对你的产品产生怀疑。每位顾客都希望买到一款物美价廉的产品,导购员应该认同顾客的观点并向顾客阐明你的产品是怎样解决这一问题的。比如说,顾客想购买一台即热式电热水器,但是他担心安全问题,首先导购应该承认顾客的能这样想是对的:安全最重要。同时向顾客详细介绍你的产品是怎样解决这个问题的,让顾客觉得他的想法得到了认可并了解自己的想法对于你的产品而言是多余的。

(3)给予、给予、再给予。我们在与客户交流中,经常有顾客会问送什么。顾客的问题反映了他自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么呢?给予就是一种优质的服务,是顾客关心的问题的详尽解说。所以,作为一个成功的导购员,请永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!不要说“您需要什么?”而是直接切入主题,为他介绍产品,为他提供服务。

(4)感谢、感谢、再感谢。要知道:导购员对顾客说再多的感谢也不过分,因为正是顾客,导购员才有了这份工作,才有了生存的基石。但遗憾的是“谢谢”或“请”这类的字眼却越来越被导购员所忽视,而把更多的注意放在了推销上了。教师应该引导学生尽可能经常地使用这些词,形成习惯,并把“谢谢”作为将来与顾客交往中最常用的词,学会真诚地说出它。

(5)保持适当的谈话方式。这一点一些年轻的导购员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到顾客是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起顾客的反感。导购员应该根据顾客的不同特征,像话家常一样,让顾客能够对你所讲的产生情感共鸣。教师应该引导学生在与人谈话的时候学会用适当的语速、目光交流、体态语言等,不要自说自话、目光飘忽不定、手足无措。

4.培养学生充分把握推销的机会

当顾客听完你的产品介绍以后,他还会光顾别的品牌听其他导购员的介绍,这时候你不是没有事情干了,你要时刻关注这个顾客。如果顾客看了一圈以后准备离开卖场的时候,你再次介绍你的产品的机会、提高成交可能性的机会来了。

5.培养学生的电话交流能力

经过拦——讲——追几个阶段以后,顾客可能还在犹豫,导购需要通过电话进一步询问顾客的想法,并再次介绍自己的产品,这样会给顾客留下深刻的印象,顾客再次光顾卖场的时候,更可能光顾你的品牌,交易成功的可能性得到了大大的提高。

6.培养促成交易成功的机会

我们购买商品都有一个经验:当听完导购员的讲解以后,虽然觉得导购员说的很有道理,但是还会有一些担心,会犹豫。比如说:这样的价格合适吗?是不是高了呢?如果你给的价格是合理的,这时侯,导购员要学会促使顾客做决定,“谢谢,我给您开一台!”

导购员的导购有规律可循,但是,顾客是千差万别的,还需要学生在实践中学会灵活把握。

参考文献:

[1] 李红梅.市场营销口才训练[M].电子工业出版社,2007.

[2] 刘志友,聂旭日.市场营销策划[M].人民大学出版社,

2006.

[3] 叶生洪,张泳,张计划.消费心理学[M].大连理工大学出