海外销售部年度工作总结

海外销售部年度工作总结（精选9篇）

篇1：海外销售部年度工作总结

二、不足和挑战：

a.产品的开发

1.未能提供有效的产品开发的方向给工厂。

2.现行的产品开发是在市场看到好的产品，买回来模仿/抄袭，对该产品专利不理解，这样的风险大，有可能开发的产品，没客户敢买/卖。

3.现行的产品包装较差，设计风格不统一，无法突出我们的品牌特点。

4.客户的地域划分较杂，也无法针对特定的单一市场作一个市场的产品开发，也无法一款产品适合所有市场。

b. 销售业务

1.总的来说，出口部的销售业绩比去年会减少，主要体现在年初一二月份的开局和年中的6月份不好，订单数量不足。订单量的不稳定，严重影响全年的销售业绩。

2.外部的政策和政治环境对销售业绩影响重大，如人民币在XX年已累计升值7%，出口退税由11% 改为5%，工人的工资也大幅升了，这都影响了产品的定价，做成我们的价格体系不稳定，直接影响客户的下单意愿。按零售的定价规例，fob价的3到8倍，当产品fob单价升5%，零售价要升15%到40%， 这样大的升幅，对产品的销量是影响巨大的。

3.美泰事件也对客户对中国制造有戒心加上所有的塑料产品要提供sgs证，不论对客户或工厂都是一种负担。短期内下单的意愿减少。但事后证明，这是利好，客户不敢压价太甚，他们也会找规模大的规范的工厂合作，赚安全的钱。

4.赠品的订单比例过大，常规订单的比例越来越小，oem/odm的订单比例过大，自主开发的产品比例越来越小，模仿/抄袭的产品多，遇到专利的问题也多，对销售的区域有限制，影响销售量。

c. 人员配置

1.nico 作为我老业务，她的离开对我们有一定的影响，具体的影响要在明年初才能体现。

2.目前人员配置是够用的，只是有点青黄不接的感觉，老的业务负荷过重，新的上手慢，帮不了太多忙。还有新的人性格和老的业务差异太大，较难平衡。

3.新人的敬业精神不足。

4.业务员的业务水平参差不平，整体影响团队的业绩。

5.日本做为我厂的最重要市场，我们欠缺一名日语业务。

6.我们有开周会，提供了业务之间的交流平台，对新的业务也提供培训，但总体效果不理想。

d. 与工厂的合作

1.总体是勉强可以，细致的地方不够。如与工厂各部门的沟通不到位，技巧欠缺，引起误会。

2.客户品质的要求和产品的生产工艺的详细情况不了解，做成不良品多，有单没利润的现象多。

3.工厂对样板的重视不够，做成对客户失信时，业务情绪不稳定。

4.模具的模期未能按时完成，客户投诉频繁，影响业务的积极性。

是一个艰苦的一年，人民币持续升值，劳动力成本的大幅提高，能源租金的价格要提高，政策正大力鼓励促进内需的市场。这都是我们出口部要面对的困难。我们要苦练内功，真正提高服务水平，加以优质的产品，我们才能打赢这场硬仗。

20的公司海外销售工作时历年以来发展最慢的一年，所以我们一定要看清当前的形势，在充分的了解到海外市场的前景后再做出相应的对策和计划，这样对公司的发展无疑是最有利的。作为公司的普通工作人员，我一定会看到当前的形势，我相信在公司海外销售部全体员工的集体努力下，我们的工作一定会越来越好!

编辑：yjbys

篇2：海外销售部年度工作总结

今年A组的业绩与去年同期相比大幅度减少了，今年四月份到九月份的业绩还没有去年同期的一半。这是一个危险的信号。无论公司的哪个销售团队，每年的销售任务指标都有一定程度的上调。海外部整个部门的业绩很乐观，但海外业务的销售额在整个海外部销售之中所占的比重都不到30%。虽然我们今年的业绩没有去年的好，但公司领导无论是在运作内务上还是在业务上都一如既往的支持我们，为我们销售创造各种有利的客观条件。我们应该好好反省一下自己到底是哪个做得不够，有哪些陋习需要屏除。

虽然自己现在还是一个销售助理，但通过一年多的实践与锻炼，我个人认为我学到的东西比其他助理要多得多。

首先从认识上，我认为个人素质能力的强或弱能对业务成交的成功与否起致关重要的作用。不管客观条件多么优越，如果业务人员的能力达不到要求的话，就不能彻底的与客户沟通，更谈不上与客户斡旋了。这样的话，要拿下一个订单是何其的困难。

个人素质能力除了精通专业知识以外，沟通能力也是一个不可缺少的基本条件。但同时具备这两种能力也不一定能成为优秀的销售。一个销售人员的成功与否是看他能拿下多少单，能拉回多少客户。而要让客户相信销售除了必备的能力之外，个人的人格魅力也是不可缺少的。比如诚实，热情，耐心，自信。

诚实，能让客户放心下单给你；

耐心，外贸行业中，跟进一个工程的周期一般比较长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹；

热情，只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

自信心，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所

以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。

就目前,我公司生产规模的扩大,销售也要跟着成长.海外销售要主动出击,改变传统的销售模式。外贸销售相对于国内销售来说，销售体系还不够完善，有许多地方需要成长，以下几点我觉得是我们应该完善及加强的；

一，外贸人员方面，应该加强专业知识的培训，只有把这个基础打好了，才能开展后续的工作；在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首

先要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务员（外贸经理）的带领

跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力；

二，运行部门，订单应该充分发挥与工厂沟通的作用，而不应该由销售助

理与工厂沟通，追货期，追安装图；

三，公司图册宣传，应该做得更专业一点。我们公司现有的图册，特别是

今年新出的白色大综合，上面有些产品因为供应商的原因不再提供，但我们销售部门根本就不知道这个信息；有些公司常规的产品出现型

号与报价单上面的不符的问题，对于我来说可以判断是什么型号，但

对新员工来说，很难找到对应正确的产品；

四，公司客户的开发渠道过于单一，我们想主动出击却找不到平台。一个

好的平台，可以带来源源不断的客户，虽然，我们现在客户还比较多，但大多都是他们自己找上我们的，是被动的，一般为零售或中间商，客户的订单不稳定，相对也会影响公司的销售量；

五，销售过程中关于客户要求试装验货的，打样的，感觉都满足不了客户的要求，工厂应该重视试装的工作,如果连试装都达不到客户的要求,更别说让客户相信我们有出大货的能力。

前面所说的，这些客观存在的问题不是问题的关键，关键是销售人员的心态和能力，对于之后的工作，我应该要担起更多的责任。

沙特市场。沙特XXXX是我们百利公司在海外的第一个展厅，展厅的样品已经发货，9月11号船也已经到港，接下来是：一，协助客户安装，提供他们所需的各种资料；二，跟进意大利前台的发货；三，做一份详细的沙特市场的跟进

计划；

印度市场，XXX，XXX，XXX这三个客户跟起来比较困难，但我有信心跟好。接下来是需要重新整理思路，统计这三个客户之前的订单，分析他们各自的特点，制订相应的跟进计划。

进百利海外部将近一年零五个月了，通过一年多的实践与锻炼，经过公司上层领导不懈的指导，我相信我有能力跟好沙特和印度的客户，我相信我能给公司带来利润。

海外部：XXX

篇3：海外销售部年度工作总结

(一)中国企业海外投资需求旺盛

自从2013年以来,随着国内市场竞争进一步恶化,同时在国家政策的鼓励引导下,中国企业开始加快海外投资的步伐,期望通过开拓海外市场为企业带来新的增长点。2014年,中国对外直接投资继续高速增长,创下1231.2亿美元的历史最高值,同比增长14.2%1。中国企业海外投资存在多种渠道和模式,其中,海外驻点销售模式(1)被越来越多的企业所采用。

(二)斯里兰卡成为中国企业投资的热门国家之一

一是斯里兰卡自2009年内战结束之后,百废待兴,众多基础设施需要重建和发展,同时民众消费需求得到释放,对日用品和相关消费品的需求旺盛。二是自2013年中国开始“海上丝绸之路”重大战略部署之后,斯里兰卡作为“海上丝绸之路”的重要一环,成为中国资本蜂拥而至的热门国家。三是在目前全球经济不景气的大环境中,斯里兰卡的投资回报率还是相当可观的,因此越来越多的中国企业开始进驻斯里兰卡。

(三)海外驻点销售成为中国企业开拓海外市场的重要模式之一

根据“外贸4.0”理论,中国外贸行业经过外贸公司、展览会、互联网平台三个阶段之后,将进入以海外驻点销售为主要运营模式的4.0阶段。因此,中国企业在包括斯里兰卡在内的海外国家开拓业务时,越来越多采用海外驻点销售模式,即直接在海外设立分公司或子公司进行产品加工、销售、售后服务等相关环节(1)。

二、环境分析(基于PESTEL分析模型)

针对斯里兰卡市场的投资环境分析,本文将采用PESTEL分析模型进行研究。PESTEL分析模型又称大环境分析,其因素为:政治(Political)、经济(E-conomic)、社会(Social)、技术(Technological)、环境(Environmental)和法律(Legal)(2)。用这六大因素来分析企业所处的市场环境,以此来研究企业所应采用的相关策略。

(一)政治因素分析。

1. 政治动荡分析。

斯里兰卡2009年结束内战之后,时任总统马欣达·拉贾帕克萨为感谢中国在其内战时期的无私援助,给中国企业投资斯里兰卡开设特别通道,提供各种优惠政策,中斯关系也达到历史最佳阶段。中国企业开始在斯里兰卡首都科伦坡投资建设多个房地产项目,2015年在斯里兰卡常驻的中国公民达到15万人2。但是自从2015年迈特里帕拉·西里塞纳接任总统以来,通过行政命令叫停多个中方投资项目,如投资额高达145亿美元的科伦坡港口城项目。多个建筑工地停工烂尾,在斯里兰卡务工的中国公民也陆续回国,据称2016年6月在科伦坡常驻的中国公民仅剩5万人(3)。

2. 政治局势分析。

斯里兰卡自从2009年内战结束之后,已完成总统的顺利换届,目前政局较为稳定。新任总统虽然叫停多个大型投资项目,但是也主张开发投资、加强经济建设和提升人民生活水平,因此在未来可预测的范围内来看,斯里兰卡的政局将会较为健康地发展。

3. 国家之间关系分析。

前任总统和中国的关系是非常紧密的,随着新任总统叫停多个中国企业投资的项目,很多人认为新任总统对华不友好。但是2015年3月新任总统访华时表态将继续为中国企业投资斯里兰卡提供良好的投资政策和环境。在中国崛起的时代背景下,斯里兰卡在经济上高度依赖中国(斯里兰卡高速公路、主要公路几乎都为中国援建),2015被叫停的科伦坡港口城项目也于2016年4月全面复工,相关停工损失赔偿还在洽谈中。因此,中斯关系出现大波动的可能性很低。

4. 投资政策分析。

近年来斯里兰卡大力引进外资,寄望于通过外资拉动当地经济和社会发展,允许外资企业进入除贷款业、典当业、少于100万美元的零售贸易业、近海捕鱼业之外的所有经济领域(4)。同时为外资提供一系列的便利措施,如海关实行便捷措施,从货柜到港之后,通常2个工作日可以完成全部清关手续。但是还是存在若干投资壁垒,比如注册公司需要至少有一名斯里兰卡公民作为股东、外国人不能以个人名义购买4层楼以下的房产等。而中国作为斯里兰卡的最大外资来源国和中斯两国的特殊关系,中国企业在斯里兰卡甚至可以享受很多其他国家企业所不具备的优惠和便捷政策。

(二)经济因素分析。

1. 宏观经济数据分析。

斯里兰卡2015年GDP总额795亿美元,人均GDP为3809美元,虽然这个经济数据在全球属于落后国家行列,但是从2009年内战结束以来,保持良好的发展势头。因此,斯里兰卡具有较强的发展潜力(见表1)。

2. 消费力分析。

2013年斯里兰卡人口达到2028万,虽然人口基数不大,但是相比菲律宾、印尼等人口上亿,但是分散于各大岛屿的国家,斯里兰卡的人口主要集中于首都经济圈内,这更加有利于市场的拓展。2009年结束长达26年的内战后,居民的消费需求得到充分释放,各类消费品、日常用品等需求量很大。相比其GDP位于世界落后位置,如按购买力平价(PPP)计算,斯里兰卡的GDP总额为2174亿国际元,处于世界中等行列,位列第62位3。

制表:本文作者;数据来源:斯里兰卡中央银行

3.人力资源分析。

斯里兰卡具有较为廉价的年轻劳动力资源。科伦坡基层工作人员的月薪大约折合人民币1200元,和中国的人力资源成本相比,斯里兰卡具有很大的优势。但是,斯里兰卡人工作效率较低,通过本文的雇主满意度调查,雇主满意度低于30%,多数反映工作效率低、经常旷工、流动性大等问题。因此,要有效利用这些廉价的人力资源,需要进行一系列的培训和企业文化熏陶(5)。

4.汇率分析。

斯里兰卡卢比近年汇率随全球经济形势有所波动,但是相比印度卢比、印尼卢比等发展中国家货币来说,汇率还是比较稳定的(见图1)。而2014年9月,中国人民银行与斯里兰卡中央银行签订双边本币互换协议,未来人民币和斯里兰卡卢比的相互兑换将更加便利。

绘图:本文作者;数据来源:价格行情网

(三)社会因素分析

1. 交易模式分析。

斯里兰卡最大的商品批发市场Pettah Market,属于典型的批发零售综合型市场。周末该市场人流量很大,既有全国各地前来采购的零售商,也有前来购物的市民。该市场商家之间的交易方式几乎都为赊销,账期基本上为3~6个月。具体操作,就是货交给客户之后,客户开具3~6个月后才能兑现的支票,批发商之间的交易甚少采用现金交易。回款周期太长,直接导致包括中国中小企业投资者在内的海外投资者放弃进入该市场,因此在该批发市场经营的商家几乎都为斯里兰卡本地商家。

2. 治安形势分析。

自内战结束以来,斯里兰卡政府加强经济建设和提高人民生活水平,加上民风淳朴,目前治安形势较为乐观,特别是相比同为南亚国家的印度,斯里兰卡的治安相当良好,对于吸引外资具有一定的竞争力。

3. 社会发展水平分析。

自1983年以来,斯里兰卡陷入长达26年的内战,社会发展水平远远落后于世界平均水平。2009年以后加强经济建设,吸引以中国为主的外国资本对斯里兰卡进行直接投资,兴建高速公路、发展房地产、建设文化设施等项目的实施在很大程度上推动了斯里兰卡社会发展水平的提高。但是由于基础差,加上近年全球经济不景气、总统换届等客观因素影响,目前社会整体发展水平仍然处于较低层次。因此,基础设施建设、日用品等基础阶段的需求产品将是中国企业进入斯里兰卡市场的主要投资领域。

(四)技术要素分析

1. 中国企业优势分析。

改革开放30年来,中国企业获得巨大的发展,掌握世界上多项领先技术和拥有庞大的资金储备,同时具有丰富的管理经验。在海外市场投资时,面对来自本地和其他国家的企业竞争时,这些都将成为中国企业的优势。从近年中国企业在斯里兰卡投资的情况来看,在同一行业的竞争中,中国企业往往拥有压倒性的优势。

2. 市场供需分析。

如前文所述,目前斯里兰卡市场需求最大的是基础设施建设、日用品等属于基础需求层次的产品和服务,而这些都是中国企业的优势产品。如基础设施领域的房地产、公路,日用品领域的小商品、电子产品、生活用品等,都是中国产量较高、在国内市场供大于求的产品。因此,中国企业对斯里兰卡出口这些产品和服务具有很强的竞争力。

3. 企业战略分析。

从中国企业内部战略角度分析,近年来国内需求疲软、出口业务锐减。中国企业尤其是中小企业经营状况较为艰难,从传统的展会、互联网等渠道获取海外订单的难度越来越大。因此,很多企业纷纷试水海外驻点销售模式,即在海外目标市场设立分公司,进行生产加工、销售、售后服务等经营运作。这种做法,属于中国企业走出去的战略选择之一,同时也为企业赢得新的增长点,斯里兰卡作为一个具有较大发展潜力的市场,自然成为中国企业的投资目的国之一。因此,从企业内部的战略分析来看,投资斯里兰卡也是一个前景较好的选项之一。

(五)环境因素

1. 当前中国企业在斯里兰卡投资分析。

由于中斯两国的友好关系和斯里兰卡内战之后的巨大市场需求,自2009年以后大量中国企业进驻斯里兰卡,包括招商局集团、中国交通建设集团、中航国际集团等大型企业,投资领域包括高速公路、市政公路、房地产开发、港口建设等基础设施项目。而中小企业在斯里兰卡的经营活动相比其他国家,显得不太活跃。特别是小商品、日用品、电子产品市场鲜有中国企业进驻,基本上都是斯里兰卡本地商人在经营。庞大的市场需求,必然会吸引越来越多的中国中小企业进驻,而良好的华人经商环境,将为中资企业在当地的经营活动提供便利(6)。

2. 经商环境分析。

斯里兰卡四季如夏,生活物资丰富,华人中餐馆比较多,涵盖粤菜、川菜、北京菜等多个菜系。食品供应除了青菜比较缺乏之外,肉类、瓜类的供应相当丰富。首都科伦坡近年来兴建了很多公寓,装修、设计较为现代化,普遍提供24小时安保服务,租住公寓也是较多中国经商人员的选择。斯里兰卡首都科伦坡往香港、广州都有直飞航班,国内交通设施较为落后,但是近年来在中国的援助下发展迅速,首都科伦坡有全程高速公路通往国际机场,市区各大主干道也较为便捷。但是公共交通设施非常落后,安全隐患很大,公共汽车和火车基本上都没有空调、严重超载、安全设施落后。

(六)法律因素

1. 投资领域限制分析。

斯里兰卡政府对外资在该国的投资,设立了以下禁止进入的领域:空运、海岸运输、赌博、军事装备、资金借贷、典当业、投资低于100万美金的零售业、近海渔业、提供人才服务(除出口和旅游行业外)、14岁以下儿童教育、本地学历教育等。以上禁止进入的领域其实都不是中国强项,法律障碍不大。

2. 税收体制分析。

斯里兰卡的税收体制比较完善,对外资企业提供一系列税收优惠,包括4~25年不等的免税期和让税期、关税减免等。而在一些产业园区,还提供更多的特殊优惠政策。

3. 公司注册和商务签证。

注册斯里兰卡公司需要一名本地人股东,在斯里兰卡经商和工作的中国公民需要持有商务(工作)签证。对于多数中国中小企业来说,这些手续比较烦琐,加上语言障碍,多数会选择一家专业咨询公司进行协助办理。通常一年期的商务(工作)签证需要支付给咨询公司服务费大约人民币5000元。

4. 中国企业特殊法规保护。

中国和斯里兰卡两国关系密切,双方先后签署了相互促进和保护投资协定、避免双重征税协议、互免国际航空运输和海运收入税收协议等为中国企业投资斯里兰卡提供便利的官方文件。这些协议可以为中国企业在斯里兰卡投资创造良好的条件,同时保护中国投资者利润汇出等(4)。

三、市场策略(基于海外投资三角模型)

海外投资三角模型认为中国企业进入海外市场应该把握三大核心战略:基本需求、人才储备、本地化运营。(见图2)

绘图:本文作者

(一)基础需求

根据马斯洛的需求层次理论,需求分为基础需求、发展需求、情感需求、价值需求四个层次。海外投资三角模型认为中国企业进入海外市场尤其是发展中国家时,重点应该开发基础需求层次的产品和服务,并以此为主打产品。因此,中国企业进入斯里兰卡市场,重点应该在于基础设施建设、小商品、日用品、电子消费品等。其中,中国企业在基础设施建设领域进入比较早,目前在当地市场投资已经相当成熟。但是小商品、日用品、电子消费品等目前鲜有中国企业在斯里兰卡驻点销售,多数是由斯里兰卡本地商家通过中国外贸公司跟相关企业订货,而这种操作模式的弊端在于售后服务质量较低、产品信息流通较为闭塞。因此,中国企业尤其是中小企业,应该抓住商机,早日进驻斯里兰卡市场,争取赢得商机。本文对于产品开发有以下三点建议:

1. 保证产品质量。

斯里兰卡现在对日用品、电子产品的需求比较旺盛,本地市场对品牌的敏感度较低,更多的消费者会选择物美价廉的产品。中国企业通常会认为该国经济落后,因此将国内的淘汰产品、不合格产品试图运往当地进行倾销,其实这是错误的。斯里兰卡经济虽然较为落后,消费者对价格也比较敏感,但是对产品质量要求并不低,中国企业应该保证产品质量,这样才能在当地长期发展。

2. 产品多样化。

斯里兰卡人口毕竟只有2000多万,对同一系列的单一产品需求量不可能很大。对于中国企业来说,在同一系列产品中,应该实现产品多样化,这样才能把销量做起来。比如玩具行业,斯里兰卡玩具行业的批发商全部集中于Pettah Market,经营商家全部为本地人。本文作者做市场调研时,尝试跟当地商家探讨中国玩具企业进行驻点销售的可行性,他们普遍表示欢迎。但是他们对单一的产品样式表示质疑,如中国生产遥控汽车的玩具企业到当地驻点销售时,如果只销售遥控汽车的话,那销量可能不尽人意。因此,他们建议产品多样化,除了遥控汽车,还需要销售布娃娃、积木、玩具枪械等儿童玩具产品。

3. 主要销售低价值产品。

斯里兰卡贫富分化非常严重,但是富裕阶层毕竟属于极少数,中国企业进入当地市场时,应该以销售低价值产品为主,以此来满足当地普通阶层居民的消费需求,而此类产品才能将销量做大,同时扩大品牌影响力。比如手机产品,目前当地超过一半的用户还在使用非智能手机,随着手机3G网络的完善,加上当地手机流量资费经济实惠(10G流量只需人民币大约50元),可以预见未来当地手机产品将从非智能手机向智能手机过渡。苹果、三星等知名产品对于本地用户来说价格较高,更多人会选择品牌知名度低,但是物美价廉的手机产品。因此,中国手机生产企业应该针对当地市场,开发出价格较低、质量有保证的产品。

(二)人才储备。

海外投资三角模型认为中国企业在开拓海外市场时,应该做好相关的人才储备工作。具体说来,应该做好中外双方人才的培养,为企业在海外发展做好充足的人才储备。

1. 中方人才的发掘和培训。

当中国企业有计划要前往斯里兰卡进行驻点销售时,应该开始准备第一批派驻海外的工作人员,这批工作人员的来源无非内部发掘和对外招聘两个途径。本文建议首选内部发掘的方式,因为这类人才熟悉企业产品,同时企业也对该人员的基本素质、职业操守具有全面的了解。派驻海外的工作人员除了需要具备基本职业技能和道德之外,还需要具备以下特点:语言天赋好。斯里兰卡的商务语言可以使用英语,但是当地居民更多使用僧伽罗语。因此,中方工作人员派驻当地后,要学习基本的僧伽罗语,这样才能更好地融入当地。其次心理素质要强。根据本文作者的调研,派驻海外的工作人员,刚到当地时由于感觉很新鲜,因此工作积极性很强,但是过一段时间之后(大约1个月),环境不适应、想念家乡、孤独感强等心理问题开始显现,甚至出现辞职回国、消极怠工等不良现象,所以中方工作人员需要具备强大的心理素质。确定中方工作人员之后,要开始进行业务培训,包括斯里兰卡国情、市场、法律、安全防范等全方位课程学习,尽量让该工作人员在派驻海外之前学习到应该具备的基本知识。

2. 斯里兰卡本地人才的培养。

中国企业要在斯里兰卡市场实现长期发展,需要充分利用和培养本地人力资源。斯里兰卡本地人力资源比较丰富,成本较为低廉(基层工作人员月薪大约为人民币1200元),但是工作效率普遍较为低下。如一家在当地经营数年的中餐馆经营者反映,本地员工虽然廉价,但是工作效率低下,擦一张桌子要耗费10分钟以上。但是从长远来看,本地人才在未来市场竞争中将起到重要作用。因此,针对本地人的特点制定相关的培训和激励政策,培养本地人才作为企业的人才储备,这样企业才能在本地实现可持续发展。相比之前本地人多数从事体力劳动工种,目前已经有部分中国企业开始尝试培养本地人作为市场营销人员、售后服务人员等,甚至有部分企业聘用本地人作为中高层管理人员,这些都是对人才聘用的一种突破,对中国企业融入本地市场起到积极的推动作用。

3. 本地化运营。

海外投资三角模型理论认为企业进入海外市场之后,应该实现最大限度的本地化运营,这样才能在当地赢得市场,实现长久发展。经过本文的调研发现,目前中国企业在斯里兰卡的本地化运营程度并不高。如建筑工地的核心工种几乎全部来自中国。但是,目前越来越多的中国企业开始尝试本地化运营,如部分中餐馆开始培养乃至聘用斯里兰卡籍大厨等,这些都是本地化运营趋势的体现。在本地化运营过程中应采取的策略,本文建议如下:

(1)人才本地化。这一点在本文上一小节“人才储备”中已经有所阐述。除了从企业长远发展来看需要聘用本地人才,同时也为成本考虑。中国员工的人力资源成本远远超过当地人才,比如一家餐厅的中方职业经理人月薪需要人民币1.5~2万,同样职位如果聘用斯里兰卡人月薪只需要人民币4000~6000元。

(2)生产本地化。斯里兰卡的土地和人力资源成本比中国低,现在很多中国台湾、欧洲的服装公司已经陆续将代工厂从中国迁往南亚,其中有一部分迁往斯里兰卡,主要是看中当地的成本优势。对于中国企业来说,要尝试将生产搬至斯里兰卡,充分利用当地资源,提高产品竞争力。在开始阶段,可以先将一些简单的加工环节转移到斯里兰卡,然后再逐步将其他环节迁往当地。这个做法,其实和20世纪八十年代港台、欧美企业将生产线搬往中国的做法相类似。

(3)原材料采购本地化。斯里兰卡的地理位置非常好,中国企业在原材料采购上,可以放眼整个南亚地区。从印度、巴基斯坦、孟加拉采购生产物资,运往斯里兰卡进行加工生产,这样成本可能会低于中国。

(4)品牌本地化。在品牌建设这个管理课题上,中国企业已经研究多年,也有相当多的企业获得成功。但是,在进入斯里兰卡市场之后,应该实现品牌本地化,宣传材料采用僧伽罗语、泰米尔语、英语三语相结合,聘请本地人作为形象代言人,让品牌深入当地消费者心中。

(5)商品贸易本地化。多数中国企业进入斯里兰卡市场,在斯里兰卡实现驻点销售之后,经营思维固化,将中国产品运往斯里兰卡进行销售作为唯一贸易渠道,其实这是错误的。企业实现本地化经营之后,应该在商品贸易上实现本地化。具体做法就是从经营上将自己定义为一家本地公司,全方位、多视角进行商品贸易。比如,可以从斯里兰卡出口当地的优势产品到中国和其他国家,斯里兰卡的宝石、茶叶、海鲜等都是在国际市场上有竞争力的产品。产品采购不能仅限于中国,假设印度的同类产品更加优势,可以从印度采购产品到斯里兰卡销售等。

四、风险分析

经过本文的环境分析和市场策略分析之后,基本上可以断定斯里兰卡是一个具有潜力、值得投资的市场。但是,在这个市场投资中,依然存在种种风险,以下将对其进行评估分析。

(一)政治风险

此项风险在本文第二部分环境分析的政治因素中已经有所阐述。中国企业在斯里兰卡投资应该意识到这个风险的存在。但是从总体上看,中国崛起、一带一路建设、斯里兰卡经济上高度依赖中国这些积极因素,都将在一定程度上降低这个风险。同时,自2009年内战结束之后,斯里兰卡政局稳定,出现重大动荡的概率较低。因此,本文对此项风险的评估为低。

(二)资金风险

斯里兰卡当地人经商甚少采用现款结算的方式,尤其是小商品、日用品批发贸易。多数在交货之后,需要3~6个月才能收到货款,有一部分甚至需要12个月才能顺利回款。而且当地人交易还有一个惯例,就是换货,以旧款换新款。比如在2016年1月购买了100箱A款的箱包,3月份市场上开始流行B款,这位客户如果A款还没卖完的话,他可以要求上级批发商将未出售的A款更换为B款的货物。这些无疑为上级批发商造成很大的损失,尤其是产品更新换代较快的行业。但是当地人经商较为淳朴,甚少出现无故不还款和骗取货物的行为。因此,中国企业在进入斯里兰卡市场经营时,应该注意防范此项风险,控制客户信用额度、制定明晰合同等。此项风险本文评估为中。

(三)安全风险

斯里兰卡民风淳朴,虽然小额偷盗经常发生,但是较少出现针对人身的恶性犯罪。同时斯里兰卡基础设施落后,交通状况混乱,当地主要公共交通工具除了公共汽车和火车之外,就是被称为“嘟嘟的士”的三轮载客摩托车。加上各种摩托车在市区道路上野蛮驾驶;人行道斑马线设置不合理,绿灯通行时间只有10秒导致信号灯形同虚设,多数行人需要闯红灯过马路,交通安全问题严峻。而斯里兰卡的道路行驶方向和中国相反,是英式的靠左行驶,中国公民刚到斯里兰卡之后,会在交通上不习惯,极易发生交通事故。但是多数交通安全风险是可以控制的,中国企业需要对员工进行交通安全培训,只要遵守交通规则,是可以降低此风险的。因此,此项风险本文评估为低。

(四)法律风险

在本文第二部分环境分析的法律因素中,有对斯里兰卡现行的法律制度进行的分析,从中可以看出斯里兰卡对外资还是持欢迎态度的。但是当中国企业进驻斯里兰卡后,一系列的法律问题将陆续出现。首先是签证问题,斯里兰卡官方规定的商务签证,需要通过外交部等行政部门发放邀请函之后才能办理。但是实际操作上,中国企业工作人员很少有人能获得此类邀请函,因此通常都是经过相关咨询公司办理。这种商务签证严格来说,是违反斯里兰卡相关规定的,但是实际操作上,大家都是这样办理,移民局也就默认了,可是这毕竟是一个风险隐患。其次是贿赂问题,中国企业进驻斯里兰卡之后,无法避免这个问题,而这个行为,也是一个较大的风险问题。鉴于此类风险中国企业难以避免,只能在工作过程中注意管控,因此本文对此项风险评估为中。

通过海外驻点销售的模式开拓国际市场已成为诸多中国企业的战略选择之一,斯里兰卡作为具有良好发展潜力的市场自然成为中国企业投资的热门国家之一。尽管斯里兰卡市场存在诸多不确定因素和风险,但是该市场在全球范围内仍然具有一定的竞争力和吸引力,因此本文建议有志于在海外长期发展的中国企业可以考虑开拓斯里兰卡市场。

注释

11商务部对外投资和经济合作司2015年9月17日对外公布数据[EB/OL].

22数据来源:斯里兰卡华人民间社团统计[R].

33数据来源:斯里兰卡中央银行[R].

4(1)周楷.“外贸4.0”:海外驻点销售模式[J].进出口经理人,2016,(07):48-49.

5(2)百度百科.PESTEL分析模型[DB/OL].http://baike.baidu.com/link?url=l Zg Vw4m Jt LJWylmjv Npo1xo Y1KGs Tq RFkx7y5DPd4Qp LW-nz IDi T36x L-pim Cvzj8Xv28T6J_NLg CI_h VU7n Z,2016,(07).

6(3)任清.为何斯里兰卡科伦坡港口城项目说停就停---为防范海外投资政治风险支招[J].国际工程与劳务,2015,(04):73-76.

7(4)商务部.对外投资合作国别(地区)指南---斯里兰卡[DB/OL].http://fec.mofcom.gov.cn/article/gbdqzn/upload/sililanka.pdf,2015,(10).

8(5)任佳,马文霞.环印度洋南亚地区经济发展潜力分析[J].南亚研究.2015,(04):33-47.

篇4：出色的海外销售这么做

客户开发

客户开发是所有海外销售人员必经的阶段，也是最初级的阶段。海外开发客户有很多方式和方法，需要强调的一点是，google很强大。如果你会用这个工具，远远比那些所谓的收费平台强。除此之外，还有哪些有效开发客户的方法呢？

A：蜘蛛搜索 我给自己想到的这个方法取了一个名字，叫蜘蛛搜索。如果把互联网看做是一张蜘蛛网，一只蜘蛛在互联网上任意一个节点爬出去，只要时间足够长，就能够爬完整张网络。那么，在某个重要的节点上，你通往其他地方的路途会更近，或者说，更容易到达别的节点。

不论处在哪个行业，你所处的那个行业里一定有一些同行。这些同行的网站中，隐藏着你想要的宝藏——客户资源。根据我们公司所在的触控行业，我选取行业内比较出名的一家同行作为例子，看能从这家网站得到什么。

这家公司网址是： http：//home.eeti.com.tw/。进去主页之后，选取右上角的“touch solutions”选项，会进入相应页面。在这个页面上，有一个distributor的选项，点击进去，你就会发现，这家公司在各个大洲的distributor都在这个页面上了，包括客户的网站、邮箱、电话、联络人名称。这些客户资源，都是实实在在的，可以说基本上都是该行业内的优质客户。这样，像一只蜘蛛在网络上爬行，最终把相关客户抓出来。

B：获取展会信息 一提到展会，大家可能会说，客户都在展会上啊，没什么新鲜的。其实，这里的展会信息，并不是指你所想的那样，去到展会才能得到的信息。不去展会，一样也可以得到你想要的信息，而且是免费的。

怎么能不去参加展会也可得到想要的客户信息呢？以我们公司2012年11月参加的Electronica展会为例，点击http：//www.electronica.de/en/home，进入Electronica网站首页，你会看到右上方有一个“exhibitors and products”的选项。点击进入，你就找到金矿了，所有将要参加Electronica展的公司名录都在上面。而且，你可以通过高级搜索指令，轻松地获得想要找的客户信息。

另一个例子是CeBIT展，该展也是德国非常著名的一个电子产品展。点击进入CeBIT展官方网站，可以看到页面最下方有FAQ：Where can I find online exibitors at Cebit？点击进去，就可以得到从A～Z的所有参展商名录了。

目标客户分析

如之前所说，寻找客户是海外销售人员基本的工作，非常重要，其他工作都建立在这个基础之上（此处包含主动寻找客户和被动寻找客户，如果公司名气很大，客户自然会寻找到你，本文定义为被动寻找客户）。

找到客户之后，就是客户分析的工作了。通常来讲，对客户的分析，建立在对一个行业深刻的认识基础上。那么，该如何对客户进行分析呢？在此，将介绍几点客户分析的要点。

搜集客户的基本资料

公司位置 包括大洲、国家、地区、城市。结合公司所处的行业，分析该区行业背景。例如，微软位处西雅图，硅谷是高科技公司云集之处。

公司主要负责人是谁 包括CEO、董事长、产品经理等。负责海外销售人员公司所处行业的产品经理，其背景是尤其重要的。

产品线是什么。公司主营业务、产品线是什么；副营业务、产品线是什么；未来产品线的发展预期。

联系方式 这个联系方式不仅仅是目标公司主页上留下的联系方式，还包括与销售相关的联系方式。举例来说，包括采购经理电话、邮箱，产品经理电话、邮箱等。虽然这些联系方式不能轻易获取，但是只要肯动脑，也不是什么难事。

此外，还需要了解注册资本、有无分公司、员工数等，多多益善。了解得越多，对客户的把握就越大。

对客户进行分类

在搜集到客户的基本资料之后，就需要对其进行分类，这在客户分析工作中是重中之重，直接涉及以后对客户管理中采取的策略。

直接客户 这类客户包括跨国公司、行业内巨头、区域性巨头。对于国内一般性的工厂来说，跨国公司和行业内巨头这样的目标可以直接忽略。原因是双方合作的可能性较小，大象一般是不会跟蚂蚁做partner的，要把有限的精力用在最可能成交的目标客户上。直接客户中最有价值的当属区域性巨头。这类客户一般不会从分销商（Distributor）渠道购买，更不会从零售商渠道购买，而是从工厂直接购买。

分销商 对于国内厂家来说，这类客户的价值比第一类客户还要大。分销商要对国内厂家在海外销售过程中提供附加服务，包括技术支持、缓冲库存、售后服务、客户拜访等。找到一家能与工厂共同成长的分销商是非常难得的。

代理商 在很多情况下，代理商是从分销商中选择出来的。有时候，代理商也可以简化成个人，就是销售代表。美国、欧洲有很多这种类型的代理商，整个公司人不多，但人人都非常专业，每年的销售额比国内很多工厂都要大很多。

系统整合商 又可称作附加价值整合商，这类客户从工厂购买产品之后，会根据终端客户的需要，加工成客户需要的产品，产生了附加价值。举个例子，我们去电脑城购买电脑，攒机的销售人员根据购机者的要求，选不同的配件，组装成一台完整的电脑，这就是一个简单的附加价值整合过程。这类客户对工厂来讲，也是相当重要的。如果工厂采取的策略中没有代理商或分销商的话，这类整合商在某种程度上跟直接客户是重叠的。

零售商 零售商对于工厂来说是最没有价值的，但对于Soho或者贸易公司来说，或许是个不错的选择。

篇5：销售部年度工作总结

2013年已经过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简的的总结。在2013年当中，我们相比2012年销售量大幅增长，货款回笼率很高，基本没有坏账死账，客户异议很少，顾客对我们产品的评价很好，这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1.销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的主动性不强，没有自动自发的去开发客户，只在那里守株待兔。

2．对客户关系维护很差，终端用户很少。

从数据上看销售，我们现有稳定大客户和终端客户是非常少的，由于在销售时销售人员没有及时跟进，导致有些客户只打一个电话就再没有联系过。或者有些客户只合作了一次就结束了。

3.沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失

误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。

二．2014年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能能提高产品的销量。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓，让2014年的销售量在2013年基础上增加至少50%。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的薪酬制度、奖惩制度，绩效考核等，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3）提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好产品的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源，做好上门拜访销售与电话销售、网络销售等之间的配合。大力开发终端客户数量，增加市场占有率，扩大公司及产品知名度。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售人员身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5）顾全大局 服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支有战斗力的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在2014年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！

销售部：樊孝敬

篇6：销售部年度总结

a．产品的开发

1．每个业务员要每月提供一个要开发的产品的建议。如被采用，或一定金额的奖励，与此刺激业务员多与客户沟通，积极获取产品开发的信息。

2．独立开发，多与产品设计公司合作，开发系列产品。

3．对模仿的产品的开发，一定要避开专利才能开发。

4．对产品包装要统一风格，建立统一标识，建立品脾，这对外销合内销都有好处。

b． 销售业务

1．由于人民币还不断升值，对我们行业的冲击会越来越大。在营业额方面，不能要求太高，保持600-700万/月较为理想，盈利方面保证就可以了。

2．出口的环境恶劣，更要做好客户的服务和维护工作。客户的服务和维护，这是出口部要重点培训的内容。

3．要降低赠品订单和oem/odm的比例过大，要大力开发适合日本城，jumbo， cainz home，沃尔玛 的产品，只有这些公司会给我们提供持久稳定的订单，赠品的订单是可遇不可求的。旱 涝不均，对工厂来说，不是好事。

4．列出重点客户，对这些客户执行vip客户待遇，在产品的开发，订单货期，礼品的派送的都优先出来。

5．建立定期与买手通电话的制度，要求业务要积极和买手沟通，了解客户的真实意图和他们的计划，以配合他们，扩大营业额。

c． 人员配置

1．加强对新人的培训，让他们有良好的销售技巧和有敬业精神，如果真的容不进这个团队，要坚决辞退。

2．在搬出广州后，要招一名会日文的业务。

3．多举办业务间的交流会，让他们交流经验，缩小参差的水平。

4．定期单独对每个业务进行沟通，了解其的心态，稳定团队。

5．鼓励业务在业余时间进修，包括日文，销售技巧等，公司能给他们一定比例的报销。

6．参加一些拓展活动，让他们更有团队精神。

d．与工厂的合作

1．对工厂的指示要清楚，让工厂严格按照销售部的指示生产，打样。

2．多和工厂的主管沟通，让他们了解销售的工作，乐意配合销售部的工作。

3．为配合工厂的生产进度，我部要设立一个客户资料提供和确认表，内容包括包装物料的确认，麦头，设计稿等。

4．延长交货期，工厂有充足的生产世间。（促销单除外）。

二、不足和挑战：

a．产品的开发

1．未能提供有效的产品开发的方向给工厂。

2．现行的产品开发是在市场看到好的产品，买回来模仿/抄袭，对该产品专利不理解，这样的风险大，有可能开发的产品，没客户敢买/卖。

3．现行的产品包装较差，设计风格不统一，无法突出我们的品牌特点。

4．客户的地域划分较杂，也无法针对特定的单一市场作一个市场的产品开发，也无法一款产品适合所有市场。

b． 销售业务

1．总的来说，出口部的销售业绩比去年会减少，主要体现在年初一二月份的开局和年中的6月份不好，订单数量不足。订单量的不稳定，严重影响全年的销售业绩。

2．外部的政策和政治环境对销售业绩影响重大，如人民币在XX年已累计升值7%，出口退税由11% 改为5%，工人的工资也大幅升了，这都影响了产品的定价，做成我们的价格体系不稳定，直接影响客户的下单意愿。按零售的定价规例，fob价的3到8倍，当产品fob单价升5%，零售价要升15%到40%， 这样大的升幅，对产品的销量是影响巨大的。

3．美泰事件也对客户对中国制造有戒心加上所有的塑料产品要提供sgs证，不论对客户或工厂都是一种负担。短期内下单的意愿减少。但事后证明，这是利好，客户不敢压价太甚，他们也会找规模大的规范的工厂合作，赚安全的钱。

4．赠品的订单比例过大，常规订单的比例越来越小，oem/odm的订单比例过大，自主开发的产品比例越来越小，模仿/抄袭的产品多，遇到专利的问题也多，对销售的区域有限制，影响销售量。

c． 人员配置

1．nico 作为我老业务，她的离开对我们有一定的影响，具体的影响要在明年初才能体现。

2．目前人员配置是够用的，只是有点青黄不接的感觉，老的业务负荷过重，新的上手慢，帮不了太多忙。还有新的人性格和老的业务差异太大，较难平衡。

3．新人的敬业精神不足。

4．业务员的业务水平参差不平，整体影响团队的业绩。

5．日本做为我厂的最重要市场，我们欠缺一名日语业务。

6．我们有开周会，提供了业务之间的交流平台，对新的业务也提供培训，但总体效果不理想。

d． 与工厂的合作

1．总体是勉强可以，细致的地方不够。如与工厂各部门的沟通不到位，技巧欠缺，引起误会。

2．客户品质的要求和产品的生产工艺的不了解，做成不良品多，有单没利润的现象多。

3．工厂对样板的重视不够，做成对客户失信时，业务情绪不稳定。

4．模具的模期未能按时完成，客户投诉频繁，影响业务的积极性。

20xx年是一个艰苦的一年，人民币持续升值，劳动力成本的大幅提高，能源租金的价格要提高，政策正大力鼓励促进内需的市场。这都是我们出口部要面对的困难。我们要苦练内功，真正提高服务水平，加以优质的产品，我们才能打赢这场硬仗。

篇7：销售部年度总结

二、20xx年工作总结（文字、数据、图表）

人生就好像是一条路，我们在前行的过程中会遇到许多的十字路口，求学、就业、婚姻算是人生最重要的三个抉择了，所以对选定路的一定要坚持到底，既然选择了远方就要风雨兼程，否则便会在半路迷失自我，走着走着，就忘了当初的选择和最初的梦想??

时光如梭，转眼已到了20xx年年末，来公司快六个月了，虽然时间不长，但是对于我来说却非常重要。这是我人生的一个过渡期—从学校过渡到社会，从“老师说”过渡到“老板说”，从象牙塔过渡到弱肉强食的社会。不过在经理、主管和同事的引导下，这个过渡还算平稳，虽然还没有结束，但至少有个好的开始。工作时间虽短，但我却学了些新东西，也体会到了社会工作于学校学习的不同。

一开始我是以样销售管理部机管理人员应聘入公司的，一个月后经过一次调岗**，最后定职为济南柳工销售管理部区域管理员，我的主要工作内容总结如下：

（注：请根据20xx年度您所在岗位的各项工作内容详细罗列总结，尽量以数据、图表结合文字的形式直观体现。）

三、20xx年工作中存在问题

通过一年来，自己参与的各项工作情况，我认识到团队的力量和自我的不足。尤其是线上员工吵闹事件以来，我都在对自己进行反思，希望可以实现对自己的一些突破。我想要改变自己身上一些局限和我自己展现的因素，改变原有的工作方式，要求自己在团队的协助中达到最佳的状态。有时候我在默默的注视着自己，对自己的一言一行又像一个旁观者在监督着自己，这些在我以往的工作经历中都是没有的，都是在吵闹事件以后自己有所感悟后对自我的要求。我认为自己工作中的不足之处有

（一）沟通不够

人和人交往，最大是真诚，相互理解和平时的沟通，善意的表达自己的想法。关键是你能不能用真诚去打动对方让对方接纳。我相信这句话是没错的，在以前也认为确实凭借着亲和力和真实、诚意便可以与同志顺畅交流，至于同事心态的多样化却没有认真去想过。在经历了这些以后，才发觉同事的的心理具有很大的不确定性，尤其是在工作中出现分歧对自己的想法也会存在犹豫，这个时候就需要沟通，反复的沟通，达到相互的理解和支持。而我在这个方面是做得不够到位的，我的沟通方式比较直接，不太会“引客入境”。我想这与我从事这个职业经历太浅、个人性格有关。我个人偏向比较直率的沟通方式，不善于迂回地表达自己的意愿和工作想法。在日后的工作中，我想要加强自己沟通技巧的变换尝试，适时运用恰当的方式方法完善自己在工作中的想法这方面的能力。

（二）工作中缺乏创新思维

不管是日常生活中还是工作中，人们需要相互协助，相互帮助，只有这样才能更好的干好工作，充分发挥每个的潜力。通过一年来，自己合作的部门和同事，他们都很热心的及时给予了工作上的理解和帮助，从而使我顺利完成了自己的各项工作。让我提高了对工作的谨慎态度，养成了凡事要问清楚，做事前想要有所借鉴的习惯，本来这是件好事，但是却会产生一定反方向的影响，那就是缺少了创新意识。工作的积极性和主动性是建立在对工作负责的态度上，而不是建立充分地出色完成工作的基础上，这样变会限制自己主观新思维的发生。按部就班地去工作只是一名称职职工起码要做到的事，而他永远不可能成为一名优秀职工，真正的优秀职工是需要有创新意识，在工作方式、工作效率上的不断革新。对于这一点，我也需要在日后的工作中让自己慢慢转变，自我挖掘有利于工作开展的思路。

以上列举的不足之处，是我自我反思后认为自身在工作中存在的问题和需要改进之处，在日后的工作，也希望各级领导和所有同事其能够帮助我一同发现问题、解决问题。

四、20xx年的工作规划

20xx年即将远去，面对20xx年的工作，新的各项工作给我带来的是迷雾和无限遐想。在这里，我从个人的角度谈谈自己20xx年要为工作的努力：

（一）蜕变

任何改变对于一个人都是艰难的。我也试图按照新的工作路径去改变一些态度、方式或思路。在这方面，我认为自己已经在慢慢尝试和接受新的转变，例如与各个部门、同事间的的工作配合，工作流程、方法的采纳等，但是仍然存在不足的地方。我的成长、工作和生活经历让我习惯性的去一个人完成某项事件或任务，这样的结果会有两种：要么顺利完结，要么被遇到的困难打到。因为一个人的能力、精力毕竟是有限的，而对自己尚在不具备成熟处理问题的条件下，个人的力量就更显单薄了。

20xx年对我来说，正确的蜕变很重要。要改变的问题很多，首先就是意识。纵观我们公司的发展历程，和其他公司的差距越来越大，如何多争取定单，促进公司的发展。意识转

变能反作用自己的行为。写出来分析是对自己的警示，提醒自己需要树立深刻的危机意识，认识到问题是蜕变的第一步。其次就是行动，在行动中时刻提醒自己在做什么，问问自己做的对不对，做的是否到位，怎么样才能做得更好。

（二）提高

公司的发展形势的客观原因不用过多描述，因为任何公司的发展都要经历这样那样的曲折道路，我想有部分来自，自身原因，说明从我们各条线的工作人员自身还有需要改进和加强的地方。这要求勤练内功，提高个人的专业知识和操作技巧，保证质量。对于我们一个作业员来说，勤练内功和提高专业知识、技巧更是必要的。

（三）发扬

有时候觉得自己很幸运能从事电子这个行业，从开始工作到现在已经有近4年的时间了，从开始做基层员工到线长，期间明白了很多道理也认识了很多朋友，有时候也会去想如果自己离开这个行业又会去做什么呢？想来想去，自己对这个行业不舍的原因之一就是结识了许多真心帮助我的朋友。我想对于自己从事工作领域来说，我的工作重心将是继续做好各项工作，让自己起带头作用。保持和发扬与他们良好沟通的渠道，主动积极的提出问题和解决问题。这是一项持续性的工作，同样也容不得丝毫的怠慢。

最后我要感谢各位局领导给我这个机会，同时给予我的工作重担，让我在20xx年经历了更多，我也不可能完美的总结过去的一年；我们没有回到过去的能力，但我们却有改变未来的能力！其次要感谢所有帮助支持我的每一位同事，是他们身体力行的帮助和一如既往的支持，让我一步一步的走到了今天。

过去的一年，让我体会最深的真诚的对待自己的工作和周围的每一个人，以友善之心面对自己从事的每一件小事，对待每一个同事，要以力求精致的态度为自己的目标，尽自己最大努力，去力求向完美的结果靠近。我想这些对我来说，都是一种激励和鞭笞，走在这条道路上的所有人都会在“真诚、善意、精致、完美”这八个字里面找到人生价值的所在。最后提前祝大家元旦快乐，相信你们的明天会更加美好！

篇8：销售部年度总结

二、回顾这一年的工作历程：(具体数据见相关统计附件)。

三、销售业绩回顾及分析：

(一)业绩回顾：

4、市场遗留问题基本解决。市场已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

(二)、业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包、或是与相关人员挂钩方试进行，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入市场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

三、费用投入的回顾和分析：

(一)费用回顾：

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

2、关于目标：

任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：

一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。x说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习：

有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

得组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

篇9：酒店销售部年度工作总结

在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容

一．对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项，年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对***的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断 的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

XX年9月份我到酒店担任销售部经理，XX年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。、随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司；

同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二．对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让的人 了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三．不足之处

1.对外销售需加强，现在我们散客相对比较少；

2.对会议信息得不到及时的了解

3.在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。

4.有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

年工作计划:

1.销售部的主要的工作以提高散客入住率的基础上，加大会议及旅游团队的销售工作，虽然酒店地理位置不很理想，但我们存在其他优势，因为大型会议可以享受独处的环境旅游团队为其提供合理的价格和优良服务才是最重要的。同时通过网络订房的客人不容忽视，争取今年网络的入住率有一个新的提高，2.改变现有的工作方式，增加我们的商务散客的群体，提高客户质量，加深客户对我们酒店的了解，所以我们要加强销售部整体销售力量，提高销售水平，为保证酒店一定的出租率和效益，客房的价格也应随 行就市，根据淡、平、旺季，与不同的客源市场的特点，制定较为灵活的价格策略首先对哈市同档次酒店进行市场调查，准确的掌握旅游市场的信息和动态，以及其它酒店出租率分析竞争形势，给酒店提供准确的参考数据，调整酒店销售策略，提出酒店价格政策实施方案。适应市场竞争需要。同时根据旅游市场淡旺季做出相应的销售计划，提出自己的促销方案与老客户加强联系与沟通，同时建立新的客户，积累会议信息

3.在旅游淡季的时候，加强餐饮的销售力度，做好招待工作，确保服务质量。

4.对酒店的网站重新设计，要具有商大酒店特色的网页。同时销售部要及时准确对网页进行更新与维护，让的客人通过网络了解商大酒店。