旅游类酒店网络营销方案

旅游类酒店网络营销方案（精选8篇）

篇1：旅游类酒店网络营销方案

近两天在备课，公司安排有针对我们的学员和客户讲网络营销方面的可落地实战课程。所以没有时间针对微信方面做相关的系列研究。不过刚好有朋友是做旅游酒店的，在厦门那边。因为前段时间台风造成厦门整体旅游行业都有很大的影响，酒店行情也不太好。酒店是由别墅改成的家庭旅馆。以下摘录几段聊天记录 Q：先问几个问题

1、你现在做的线上宣传有那些

2、之前入住的人都是什么类型居多（情侣、学生、一家人）

3、你们主打的房型是什么

4、去鼓浪屿游玩的人为什么要去鼓浪屿

5、如果让我（客户）去鼓浪屿并且入住你们的酒店，你用什么说服我选择你们酒店

6、线下用过什么方法去宣传

A：1.线上宣传主要是跟携程等一些中介机构合作返佣的方式，线下会有一些常规的拉客。2.鼓浪屿本来就是很有历史意义的一座小岛，适合一家人出游，情侣，跟商务人士 3.装修以欧式风格为主，主打情侣大床房跟家庭套房

4.首先鼓浪屿为国家5A级旅游景区，风景优美自不用说，整个岛步行三个多小时，基本全靠步行，适合现代人旅游度假体验悠闲自在的慢节奏生活，②岛上人文历史悠久，以前被八国联军侵占过，各国领事馆颇多，名人别墅也很多，建筑设计风格也是岛上的一大特色，③还有当地各种特色小吃

5.我们酒店原来是由一间老别墅改建的，环境优美，挨着美国领事馆，下轮渡10分钟以内路程，交通方便，提前打电话还会有专人接送，房间配套齐全，布置温馨，办入住时还会赠送贴心礼物，包括岛上地图。

询问酒店名称后做了下线上的搜索。常见的旅游网去哪儿、携程、艺龙网都有上，整体好评居多，当然也无法做到100%的好评，也有5%-8%的中评和差评在里面。

建议是把差评里能够处理的问题解决下。把能够避免的给解决了，多少能带来一部分顾客

一个差评，13个点赞（觉得有用）很多能在网上看到的问题，还是能起到决定作用的

经过对入住客户类型的统计，大部分为情侣，其余是家庭出游。所以可以把房间设计的更温馨是很有必要的。

现在很流行出行攻略，一般情况大家去玩都会在网上找相关攻略。你们对鼓浪屿应该很熟悉。建议你们针对鼓浪屿做出行攻略。整体搜索了下，有一条客户写的出行攻略提到你们。观看的人有500多。当地重点景点的贴吧建议多逛逛，关注这些贴吧的人几乎都属于潜在客户。主动去勾搭、转化。

后续针对该酒店的营销推广还有其他的活动方案会逐渐的推进，大家可以持续关注。

篇2：旅游类酒店网络营销方案

随着我国旅游业的迅猛发展，对休闲度假酒店的需求也将有成倍的增长，中国酒店业发展前景广阔。在中国经济转型与消费升级的大背景下，未来几年仍将是酒店业加速发展的黄金时期。各式各色的经济酒店、快捷酒店涌现出来，但又很快被市场淘汰。面对如此大的竞争，小型快捷酒店该如何生存下去，怎样充分利用高速发展的互联网将经营工作做好，成为企业生存必须面对的一个问题。

一、互联网对小型快捷酒店的意义

互联网就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使酒店与客户的沟通显得更自由、更及时、更近距离、更多样式，让酒店市场营销的对象变得无穷。

(一)互联网给酒店营销带来了什么？

1.它是一个很好的信息平台。

在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。

小型快捷酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反馈客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同时，要做到“诚实”。酒店在网上的图片、宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对酒店产生信任感。

2.它为小型快捷酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。

酒店的网站，是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比传统的杂志、电视、报纸和其它广告形式更有成本效益的广告方式。

互联网营销对单体酒店的帮助很大。在没有互联网之前，连锁酒店有分布在全球各地的销售网络，有其独立的订房系统，在客源上有一定范围的垄断优势。此时，单体小型快捷酒店缺乏竞争力，但有了互联网，单体小型快捷酒店可以通过跟各订房网合作，同样实现资源共享，利益共享。另外，单体小型快捷酒店能在面对市场变化时表现得更灵活，能根据市场的变化快速调整应对策略。相对连锁酒店虽然有整体的营销模式和策略，能形成轰动效应，但它不可能适合所有的市场，往往容易患“水土不服综合症”。

3.它让小型快捷酒店看到很多新的机会。

互联网的到来，给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更准确、沟通变得更互动。

互联网有利于酒店拓展潜在客户市场，使全球营销成为可能。互联网打破了时间和空间的限制，覆盖了整个世界。酒店通过互联网可以将自己的信息迅速传送到世界各地。世界各地的客户也可以通过网上浏览，马上获得酒店的所有信息，甚至立即完成网上购买。互联网营销扩大了酒店的市场范围，大大提高了酒店的营销能力，酒店积极拓展全球市场，真正实现全球营销的梦想。

然而，很多销售形式还是互联网所无法取代的，比如面对面的交流依然很重要；偶尔给客人寄上一封热情洋溢的感谢信，或是一张酒店的明信片、生日卡，都会给客人带来额外的惊喜。所以互联网营销并不是唯一的营销手段，它要与传统营销相结合。营销的关键一点是了解客户，然后选择与他们沟通的最佳途径。小型快捷酒店酒店应该将互联网营销编入整个营销战略里，酒店需要仔细考虑其营销战略目标，确定最有效的营销手段。具体如下：

(二)中国的小型快捷酒店应如何进行互联网营销。

1.产品策略

在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和 “虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。

A.网页设计

酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：“第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。

B.虚拟客房

顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。

顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。

首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要求酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”---不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。

C.短信平台与WAP站点

为了让顾客能够随时随地了解酒店，预订服务，发布优惠活动信息，和维护老客户。酒店可以根据需要组建自己的短信平台和WAP站点，酒店利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况，或者针对一些老客户的消费积分情况，通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息和免费服务。这样既扩大了酒店的销售渠道，又方便的客户，而且对老客户的维护也更贴切。随着移动通信技术的发展，无线互联网的用户大大增加，酒店通过建立自己的WAP站点，既可以让顾客了解酒店预订酒店服务而且提升了酒店的形象和知名度。

2.价格策略

价格是小型快捷酒店经营，特别是营销过程中最为敏感的问题。小型快捷酒店相较于其他类型酒店来讲，价格是其竞争优势最明显，也是最重要的一部分。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：

A.由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。

酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。

B.灵活变价

由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。

C.弹性议价

这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话（旅游淡旺季等因素除外），不仅购买者不是特别满意（他总觉得协商的价格还可以低，只是因为自己的报价太高了）而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过250元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是260元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。

D.渠道策略

如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务或产品，组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。

比如在客人离店后，酒店通过互联网上的E-MAIL询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重的和关心。还比如在节假日，酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，也可通过E-MAIL这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象。

3.促销网络

酒店的网址，网页只有大量的网发访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。

A.电子邮件形式（E-MAIL）

电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过E-MAIL直接发给顾客，它具有成本低，信息发布反馈速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查，根据其资料进行取舍，同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。

B.与旅行网站合作

旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务，包括酒店预订，机票订购，景点介绍等等的网站，比如携程旅行网、e龙网等。其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查询酒店信息，预订酒店客房和服务。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中。

C.搜索引擎营销

随着网络的发展，网络信息呈现指数级增长，搜索引擎成为网民查找网络信息的首选工具，怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢，搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式。这样方式具有推广范围广，针对性强的特点，对于酒店增加顾客很有效，酒店根据自己的情况针对性的购买与酒店服务相关的关键词，使潜在顾客能够通过搜索引擎找到酒店的网站，增加网站的浏览量从而增加订购酒店客房和服务的服务。

以上只是中国小型快捷酒店业进行互联网营销的一些具体方法，还有一些方法可以根据酒店的需求灵活使用。中国小型快捷酒店业的网络营销要想在激烈竞争中赢得一席之地的话，还有很长的一段路要走，特别是网络营销的初期投入和维护需要大量资金，以及信息技术的迅速发展更会使这段愈加坎坷，希望互联网的飞速发展能为小型快捷酒店带来一个新的开始！

周怡君

篇3：旅游类酒店网络营销方案

营销是酒店经营过程中的重要要素,影响着酒店的实际经营与未来发展。在网络时代的影响下,很多网络平台与酒店的合作虽然在一定程度上提升了酒店业绩,但酒店却需要对这些网络平台支付佣金,一般为15%,这便将酒店的实际利润压缩,而且绝大多数网站都无法支付自建网站的高额成本。在这种情况下,微信公众账号这种低成本、多受众的第三方平台受到更多酒店的青睐,成为当前主要的营销模式。

二、当前运营状况

现阶段,我国绝大多数酒店都拥有微信公众账号,用以进行酒店的营销推广与活动促销。在当前主要的营销模式中,以公众平台为依托,向受众进行信息推送是使用最广泛的,但这种模式主要用于信息发布,却无法实现营销与互动功能,从而导致阅读量较少,酒店所发布的信息不能传达给客户,无法达到预期的营销效果。虽然有一部分酒店取得了一些经营效果,但从整体上看,我国酒店的微信公众账号的运营效果几乎都没有达到最初设想,对酒店经营上的帮助非常有限。

三、实际运营问题

当前我国酒店微信公众账号的运行情况不太乐观,具体存在的问题有以下几点

(一)账号问题

从当前情况来看,酒店公众账号的状况为多、杂、乱,在微信中搜索公众账号时,近三成的结果都是网络平台系统,受众很难在众多结果中筛选出所需信息。另外,酒店对自身公众账号的命名也不够明确,在搜索时,会在结果中出现很多相关账号,受众无法甄别哪个账号为官方账号[1]。

(二)运营问题

酒店运营是当前存在的主要问题。首先,酒店没有一定明确的营销定位,在营销时只是单纯的被动接受,坐等用户自觉转发,而且很多酒店都没有对用户采取激励性措施,所以用户的转发积极性不高,无法取得良好的营销效果。其次,酒店没有充分利用线下资源,在经营公众账号的过程中,酒店没有将其有效结合线下活动,平台的服务性特色得不到充分发挥,另外,地域资源整合率低也是当前面临的实际问题。再次,酒店在微信营销的管理上存在欠缺,很多酒店都并不重视公众账号的营销管理,导致公众账号的利用率较低,其营销功能得不到充分体现。最后,酒店对公众账号的经验缺乏创新性,以单纯图片或文字为主体的信息很难引起受众的关注,从而无法达到良好的经营效果。

(三)公众号问题

微信公众账号的运营需要以腾讯公司为依托,因此,腾讯公司服务器的运行情况会在很大程度上影响微信使用,另外,腾讯公司还规定了公众账号的使用规则,服务号与订阅号都有严格的消息推送频率,任何相关参与企业都必须准守,一旦违反规定,或遭到用户举报,就有可能面临封号危险。相比于自建网站,酒店的运营会受到更多约束。

四、解决问题对策

针对上述问题,酒店想要将微信公众账号的经营效果充分发挥出来,可以运用以下对策:

(一)确定功能定位

酒店需要制定出行之有效的营销战略,根据微信公众平台的实际特点,确定其在营销体系中的应用范畴。在使用公众账号之前,一定要对其有一个全面的认知,并将酒店特色充分融入其中,明确其运营的实际功能,定位号公众找好在酒店营销体系中所扮演的角色。从根本上讲,微信公众账号的运营目标就是发展客户,因此,酒店必须将服务放在经营的首位。

(二)重视营销特色

营销特色是酒店吸引用户的关键,在运用公众账号进行消息推送时,需要在满足用户需求的基础上,打造自身独特的风格,无论界面设计,还是信息内容,都需要将酒店特色凸显出来。酒店可以抛弃传统的图文推送方式,运用视频动画等新颖方式来使信息更加具有趣味性,从而达到吸引用户的目的。

(三)成立专业团队

实际上,公众账号的经营是一项非常专业的工作,酒店想要做好这项工作,就需要成立一支专业的经营团队,而且要配备专业的运营人员为酒店经营公众账号。经营团队不仅需要了解用户的消费心理,及时与用户进行沟通,还需要对酒店的特色与经营文化非常熟悉,从而确保公众账号的风格同酒店风格相同,从而为酒店吸引更多用户。

(四)实行平台互动

互动性是微信的一个主要特点,公众平台实际上也具有很大的互动性,因此,酒店可以将这一特点充分利用起来,通过微信来联系用户,从而实现与用户之间的实时互动。人工后台服务是实现这一功能的关键,能够让酒店的微信公众账号更加人性化,帮助用户解决实际问题,并将用户提出的建议传达给酒店,让酒店的服务更加完善。另外,酒店还可以通过GRO,定期回访一些重要客户,了解用户所需,及时反馈用户信息[3]。

五、结论

篇4：我国旅游酒店体验营销研究

关键词：旅游；酒店；体验营销

体验营销是一种全新的营销模式，是旅游酒店发展的主要趋势，能够为游客提供更加专业的指导。但是我国旅游酒店体验营销还存在一定的问题，根据旅游酒店体验营销特点进行相应分析，明确问题产生的主要原因，制定措施强化完善。

一、我国旅游酒店体验营销特征

旅游酒店体验营销能够为游客提供专业的优质服务，使游客不断得到满足。这种营销方式需要确认游客的感觉，丰富游客的情感，影响游客的思维。体验营销与传统营销方式不同，需要理性的对待游客的消费行为，为游客提供感性的服务。游客在消费的过程中注重体验感觉。而体验营销正是满足了游客的这种消费心理。体验营销利用游客对于感性信息的接受终于理论分析的过程中这一特点，直接的影响着游客的消费行为。这样能够最终实现游客消费，增加经济效益。

我国旅游酒店体验营销注重强调游客的感性认识，将游客效果过程中给的理性进行弱化，促使游客进行感性消费。这是开展体验营销的重点内容。在传统营销的过程中游客是一种理性的存在，是否购买产品主要的影响因素是物品的价格与质量。对于游客感性消费并没有直接的研究，而促进游客进行消费的就是感性影响下进行的。因此，针对游客的这一特点开展体验营销能够提升游客的感性消费能力，这也是我国旅游酒店体验营销应该关注的重点。

二、我国旅游酒店体验营销模式

（一）感官营销

通过不断的满足游客的感觉，刺激游客的幸福指数。在感官上给予游客美好的回忆，使游客在体验营销中的刺激越来越多，不断的形成难忘的记忆。游客进行感官营销将会对旅游酒店产生直接的评价体会。因此在体验营销中需要不断的加强对酒店外在环境进行包装，同时还要注重提升旅游酒店内部环境。

（二）行为营销

行为营销能够为游客的生活提供最为直接的感受。不断丰富游客的生活，增加游客的幸福指数。这种营销方式需要服务人员对游客进行观察，明确游客的实际需求，这样才能够为游客提供优质的服务。满足游客的体验要求。

（三）联系营销

联系营销是将游客与社会体系建立的一种关系。是将游客价值观与生活方式融入到旅游酒店体验营销中。制定以游客喜好为主的体验营销，培养游客对于品牌的喜欢。这样就能够拥有大量的游客作为旅游酒店的品牌价值基础。

三、我国旅游酒店体验营销存在的问题

我国旅游酒店体验营销在应用中还存在较大的问题，严重的影响着我国旅游酒店的发展。

（一）宣传方式效果较差

我国旅游酒店在进行体验营销的过程中主要的宣传方式是采用广告策略，这种营销方式较为单一，受众面较窄。旅游酒店为了能够获取更多的经济效益，会根据游客不同的需求，设计大量的广告进行宣传活动的开展。这种广告宣传能够使更多的游客体验到旅游酒店。但是这种宣传方式对于体验营销效果的提升还存在一定的影响。不能够更加全面的展示旅游酒店产品、空间环境的设计水平。

（二）缺乏品牌意识

品牌意识缺乏是我国旅游酒店普遍存在的问题。旅游酒店的管理发展不能够按照自身的实际情况开展。对于旅游资源的利用不足，直接的影响了旅游酒店品牌的建立。缺乏品牌效益的旅游酒店不能够吸引到更多的游客，不能够充分的了解到自身与其他酒店的差距。自身的优势得不到充分的发挥，品牌意识的缺失直接导致大量游客的流失。

四、完善旅游酒店体验营销的措施

（一）完善旅游酒店网络信息体系

网络信息技术将会进一步的推动旅游酒店体验营销的发展水平。同时也是宣传旅游酒店体验营销的重要措施。因此，旅游酒店应该深化对网络信息技术的应用，建立完善的旅游酒店体验营销网络信息体系，为游客的交流提供网络平台。同时能够根据游客反映的问题，明确自身存在的不足。根据游客的需求，提供个性化服务。

（二）强化酒店与游客之间的交流

旅游酒店体验营销能够为游客提供体验服务的机会。使游客参与到服务中去，这是体验营销最为明显的特征。体验营销是酒店与游客之间参与互动的重要模式。旅游酒店体验营销通过游客参与服务体验实现价值。因此，游客不参与到服务体验将会不实现体验营销的价值。旅游酒店只有满足游客的需求，明确游客的信息搜集游客的需求才能够将信息转换为优质的服务。

五、结束语

人们生活水平的提升使旅游行业的竞争越来越激烈。新型旅游酒店体验营销发展起来，在服务行业中占据重要的位置。旅游酒店体验营销能够使游客享受到最为优质的服务，进一步的吸引更多的游客。旅游酒店体验营销在实行的过程中还存在一定的问题，需要不断的进行深化创新完善体验营销。因此，对旅游酒店体验营销要进行全面的研究，推广旅游酒店体验营销发展模式。

参考文献：

[1]李潇潇.我国旅游酒店体验营销研究[D].西北大学， 2010，6，1.

[2]杨永鹤.浅析我国旅游酒店体验营销模式[J].商场现代化，2014，5，10.

[3]晁辉.旅游酒店体验营销研究[J].山东纺织经济， 2011， 8，20.

[4]余晓岚.关于旅游酒店体验营销浅议[J].旅游纵览（下半月），2015，2，23.

篇5：旅游类酒店网络营销方案

一、市场分析

伴随北京冬奥会在张家口崇礼县举办、京张高铁修建和京津冀一体化的发展契机，张家口的旅游产业在不远的将来必会有一个井喷式的发展，整个旅游及其相关产业都会迎来重大发展的机遇。在集团酒店内进行旅游相关产品的销售也相应的会有销售额的提升。市场前景看好，机会很大，将张库汇的产品进入酒店销售，积极与酒店配合，很有可能发现更大的市场。

二、环境分析

蓝鲸大厦是由蓝鲸控股集团投资的国家四星级酒店。大厦坐落于张家口市桥东区胜利中路，处于新老市区结合部。东接七里山植物园，南临高新区，南北分靠铁路南北站，门前有多路公共汽车站，位置优越，交通便利。是张家口市为数不多的四星级多功能酒店，也是张家口地标性建筑。

三、竞争对手分析

大厦坐落于张家口市区繁华地段，附近有各型酒店、商场、旅店、商店众多，附近也有进行旅游产品销售的单位，对张库汇的产品销售有一定的影响。

四、SWOT分析

1、优势：本酒店星级标准为四星级大酒店，历史悠久，设施齐全，功能齐备，具有一定的品牌效应，提升产品可信度。另外，我酒店硬件设施良好，功能齐全，可以吸引更多的潜在顾客。张库汇商品本身的优势明显，有利于销售。

2、劣势：我们的销售目标客户仅为进入酒店的顾客，其他的顾客不会进入酒店购买，且进入酒店的顾客多为中高档人群，使得我们的目标客户受众范围小，数量少，不能形成相对于商场的销量的优势。而且，受制于酒店场地、销售场所的局限，产品的陈列、展示、导购等方面，都不能很好的发挥，不利于销售活动的进行。

3、机会：便利的交通，悠久的历史和巨大的潜在客户群；一流的硬件设施、高品质的产品和品牌效应，及已有的高素质工作人员和各部门的良好配合，为我们的发展提供了广阔的空间。

4、威胁：张库汇的产品进入酒店，可能会对原本形成的酒店待客流程，空间布局，人员安排，客人的服务内容和文化氛围产生负面影响，从而影响

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到酒店的营销业绩。同时，如果在销售业绩归属、分配、提成等方面调配的不到位，可能会出现产品销售和酒店业绩冲突，激励措施权重不均影响业绩等情况。

五、市场定位

进入蓝鲸酒店的客人大多属于高中档消费顾客，包括旅游团体、高中档散客、政府、机构参会人士，参与娱乐、洗浴、餐饮、住宿、会议等活动，购买力高，消费欲强，将我们的产品定位在中高端，吸引高消费人群。

其中中端为基础，高端为目标。

六、瞄准高中层次消费群体

1、国内外旅行团队。

2、高中档的商务人员。

3、娱乐、洗浴、餐饮、住宿的散客。

4、各型会议、演出的参会人员。

5、政府部门、机构，商务公司人员。

顾客来源主要是入住酒店的顾客、游客、参加会议人员。

七、全员销售

产品的销售人员包括酒店的工作人员和张库汇产品的销售人员。酒店每位员工都是张库汇产品的推销员，从上到下都要树立全员销售意识，并结合明确的激励措施，大力销售。明确销售的工作区域，在酒店客房、洗浴、包间内不得销售，鼓励在大堂、KTV、会议厅内进行销售。员工在销售时，不得影响顾客正常的休息、娱乐、会议等活动。

八、激励措施

1、提成：前期推广期间，提成门槛放低，提成力度大，以调动员工的积极性，个人销售出张库汇的产品，基数为 100 元/月，销售额在100元以内，不予提成，销售额在101-1000元之间，提成 4% ,销售额在1001-3000元，提成 6%，销售额在3001-7000元，提成 9%，销售额在7001-12000元，提成 12%，12000元以上部分按照 12% 提成。提成原则，前期可以将产品利润的50%作为提成给员工激励，中期下降至30%，成熟之后再进行调整。或者也可以按照销售商品种类提成，对特定种类的商品设定提成额度比例，不管销售多少，比例不变。

2、业绩分配：在酒店里销售出去的张库汇产品，销售业绩张库汇占70%，酒店占30%。

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3、奖金：对在张库汇产品下酒店过程中发挥重大作用，提出可行性观点，做出贡献的员工另行奖励，充分调动人员积极性。

4、休假：在一定特定时间内，对销售业绩达到一定程度的员工，可以进行增加休假时间的奖励，或者进行带薪休假。

5、集团内服务：在一定特定时间内，对销售业绩达到一定程度的员工，可以享受集团内免处罚，调休，商品折扣，通报表扬等激励措施。

九、提供方案

1、重视陈列：在酒店客流集中处，如大堂，开辟相对独立的销售区域，对商品进行陈列销售。在陈列商品时，需根据产品性质、种类、使用场所、用途、价格高低、针对人群等进行分类，例如：高价值高利润的纪念品，工艺品，收藏品放置一处，位置显眼；食物、茶叶、口蘑等食用特产集中摆放。

2、必备导购员：在销售区域必须有经过详细培训的导购员对顾客进行导购，对产品进行讲解，推销产品。产品的销售业绩很大程度取决于导购员的业务水平。优秀的导购员加合理的陈列，销售成功一半。

3、必要的包装：根据产品的性质，必须对产品进行对应的包装，包装采用统一样式，留有集团和张库汇的Logo和Slogan的宣传卡片，能够反映和提升产品的档次、价值。

4、与酒店服务内容结合：这需要酒店方面的积极配合。将产品合理的加入酒店的服务当中，让酒店全员在完成自己的本质工作的同时，合理的推销张库汇产品，同时加入提成等激励措施，鼓励推广。在酒店对顾客的 ：

1）维护、回访；

2）网络宣传、公众平台推广； 3）试用试吃；

4）节日促销、淡旺季活动； 5）服务菜单、列表。

等服务中，加入张库汇的产品，增加产品的曝光度。在酒店服务中结合产品，将产品价格融入酒店服务中，再将产品以赠品、免费等形式，作为酒店服务的激励手段进行捆绑销售。

5、特色服务：根据顾客的具体需求和消费去向，针对个别顾客做出的特色服务。可以增设：

1)产品代寄、代运、送货到机场、车站；

2)在不同景区针对同一个顾客提供全程销售服务； 3)在整个集团的酒店内都可以买到产品；

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4)旅客进行按摩、洗浴、KTV、出行时，也可以购买产品。

6、产品的提供：根据顾客和酒店的具体情况，提供对应的产品，销售的产品必须具有高价值、高利润、本地独有、携带方便、绿色环保、激发消费的特点。具体产品的种类视具体情况制定。在酒店购物的顾客，一般都是在旅游景点等地忘记购物或者买不到特定的产品，产品种类要兼顾产品的礼品性和独特性。根据顾客的要求，可以在不同地点提供产品，可将产品提供到酒店，也可以接受预定，直接将产品提供到顾客的制定地点。

7、产品的组合：可以制定产品礼包，内容丰富、方便携带和邮寄，可以对送礼、自用的顾客做不同的推荐。

8、产品的定价：根据旅游淡旺季浮动定价，原则是高利润率。

1）、旺季： 5、7、8、9、10、月份(其中黄金周月份：

5、10两个月)，利润率控制到 200% 2）、平季： 3、4、6、月份，利润率控制到 50%-100% 3）、淡季：1、2、11、12月份，利润率控制到 20-50%。

十、成本控制

张库汇产品进入集团酒店，是销售方式的一次尝试。成本控制方面，在初期运营当中，尽量避免大面积的土木工程，场地占用，人员抽调和资金占用。

销售场所的设立，本着可恢复原则，不对酒店的结构，布局产生大的改动，使用可移动，可拆卸的货柜，可再次利用为原则。

人员抽调，本着基本不影响本职工作的原则，利用酒店员工与客人接触的时机，随机进行推销。张库汇公司须派出专人对酒店员工进行必要的培训和指导，并根据酒店和张库汇的实际情况，派专人担任导购员，收银员，成立专门的运输队伍，有负责信息收集、反馈的协调部门，原则上不在酒店和张库汇公司内增加额外人手。

资金占用不用太多，前期陈列的商品库存不用太大，随需随调。为商品定制的包装、宣传材料量不需太大，随需随制。

成本控制原则，不占用太多资源，资源可再次利用。

篇6：旅游酒店营销管理

一、文化营销概述

(一)要害概念

酒店文化营销是指充分运用文化力量实现酒店战略目标的市场营销活动，即酒店根据自身情况，发现、甄别、培养或创造某种文化理念，将该种文化理念融入到酒店的营销活动流程中，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系，用文化来增添酒店产品的消费价值链、创造产品的亲合力、增强酒店的整体竞争优势。

(二)酒店文化营销的成因

酒店具有自然资源、规模经济、资金与技术优势等战略优势，由于相互差距缩小而不再成为优势或不再是恒久优势，二十一世纪的竞争，将是文化的竞争，让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂，实施文化营销，将是今后营销主要立意点。

酒店业的许多品牌，通过市场的提炼，以其高品位，高附加值，高质量，高文化含量，高服务水平而被广大消费者喜欢，其文化含量远远高于产品自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证实，当前经济与文化的关系越来越密切，名牌的竞争已不单是经济竞争，更是文化竞争。酒店品牌立足市场，必须依靠文化，只有文化才能对酒店品牌产品有着巨大推动力。

二、斯格威酒店文化营销的现状

（一）斯格威酒店文化与酒店市场的分析

1.“服务世博”理念与世博市场

“假如在一个城市开一个国际会展，就好比开一架飞机在这个城市上空撒钞票。”这是一位外国经济学家做出的形象比喻。上海世博会期间预计将接纳超过

7000万人次的国内外游客，为上海地区的旅游业甚至周边地区的旅游业带来了良好的发展机会，也给斯格威大酒店带来了在上海发展的新契机。

2.世博文化带给斯格威的商机

(1)世博纪念品销售

如今，许多世博会纪念品、特许产品都已在上市销售。斯格威也有共享世博资源的机会，例如酒店的营销部门也正在研究如何利用世博会带来的商机，生产和销售带有世博会名称、会徽和吉祥物等标志的世博会知识产权产品，以及再开发一系列的周边产品，与此同时，酒店营销部的工作人员已经建议酒店的高层治理者，能否在酒店大堂内开设一个关于世博会纪念品的专卖店，这样做既有利于为酒店创造良好的经济收益，而且也为酒店创造了一个更好更新的文化主题，营销人员这样的举措也正是在悄无声息地夯实着斯格威酒店文化营销的基础。

(2)餐饮业自主进化

世博会带来的商机，也促使着酒店餐饮服务部门不断的自主进化。斯格威大酒店的餐饮部把提升服务质量，营造国际化的就餐氛围，同时确保中式餐饮文化的内涵和风格做为酒店当前的服务准则，通过世博会带动酒店餐饮部门的经济效益，在这一规律的影响下，斯格威的华府轩首先做出了表率，为提升服务、提升人员素质、改良就餐环境而努力着。同时斯格威酒店的美食屋也已经将“海宝”制成模具糕点，供客人们品尝。

(3)世博会客房预订

春节过后，斯格威酒店已经在上海面向全球旅客推出“2010年上海世博会”酒店预订服务，旅客只需支付2009年的房费就可享受到2010年的服务。按国际惯例，在世博会正式举办期间酒店客房肯定供不应求，房费一般都是平时的2倍甚至3倍以上。而斯格威酒店如今就通过“经营创新”这样的新方法，为客人解决了明年的酒店住宿预定难题，为酒店和客人双方都创造了更多的价值。

(二)斯格威酒店文化营销的现状分析

(1)营销技术绿色化逐步成为酒店选择

就目前而言，斯格威酒店开展绿色营销的整体态势还不够理想，很多方面做的还不到位，离绿色营销相距甚远，甚至还根本不具有绿色营销的基础。因此，斯格威酒店为了提高绿色产品质量，提高绿色服务水平。

(2)开发绿色消费和绿色营销的互动发展

在竞争性的市场环境下，斯格威酒店的绿色营销策略在一步步的朝坚持市场导向的方向努力

(3)呼吁政府制定措施支持绿色营销

绿色文化营销作为一种全新的营销思想，对协调酒店、消费者、社会利益都具有重要作用，但它需要政府的支持。

三、酒店文化营销的方式存在的问题

（一）斯格威酒店没有浓郁的文化氛围

由于斯格威大酒店缺少一个鲜明的文化主题，所以也就没有浓郁的文化环境氛围。文化氛围的营造，如今应当是斯格威酒店首要的目标。比如举办各种文化展览活动，创办展示上海文化的艺术展和摄影展等等。

（二）斯格威酒店绿色营销基础薄弱

1.酒店绿色营销意识薄弱

由于斯格威大酒店尚未引进绿色思维方式，因而在营销手段上仍然还局限于传统方式。

2.酒店节能环保力度不强

目前，斯格威大酒店的节能环保行动在很多方面还没有做到位。

四、斯格威酒店文化营销方式存在问题的解决对策

（一）为斯格威文化营销营造良好环境

酒店若要获取竞争优势，目光应当投向酒店就餐环境的设计和气氛的营造上，在酒店环境的创新上要不拘一格、放眼世界，挖掘它的文化内涵，努力营造环境的文化氛围，在环境上打好营销第一战。

1.理念文化环境

理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。其核心在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同。不搞削价竞争，不挖别人墙角，始终把自己摆在“世界一流酒店”的位置上，坚持以服务和设施来吸引客人，树立“精品酒店”的形象。

2.学习文化环境

知识经济时代，竞争日趋激烈，人们都在地学习。“一日之计在于晨”，酒店

针对顾客的需要，可以推出“新闻早茶”等服务项目，每日在早茶时间报道最新的国际、国内以及当地的新闻大事，和最新的股市动态、旅游资讯、投资指南和风土人情等等，使客人在享受丰盛早餐的同时也收获了知识。酒店还可设“读书餐厅”，不仅要求菜肴要做得美味可口，而且还要有学习文化的氛围，形成了就餐先看报，就餐先读书的良好文化氛围。

3.节假文化环境

节假日的来临能为酒店提供巨大的商机，如何将节假日这块蛋糕做好做大，要害是要抓住节假日的文化来营销。在酒店内做些非凡的装饰，为顾客提供一个可以欣赏上海夜景的绝好场所；对法餐厅也做一番中式布置，比如在每张餐桌上插面小国旗，请乐队演奏中国节日歌曲等，让中外宾客在浓烈的氛围中欣赏闻名的外滩美景。

（二）大力推行绿色营销渠道

1.培养员工树立绿色营销观念

营销观念支配酒店的营销活动，不同营销观念会使酒店活动的重点、方式、目标和效果等大相径庭。实施绿色营销，首先要树立绿色营销观念。酒店主要负责人应率先熟悉保护环境的重要性以及实施绿色文化营销的必要性，对员工进行宣传教育，培养员工绿色意识，使之形成绿色营销观念。

2.开发绿色市场，提供绿色服务

(1)创办“绿色餐厅”服务

要创办“绿色餐厅”，酒店可以选择自己的蔬菜基地，使用“绿色”蔬菜，设置绿色餐厅，并在餐厅内设无烟区，在餐桌上放置无烟标志和绿色食谱；制定一套与之相配套的绿色酒店餐饮服务规程；在定价中，让利销售、良心定价等价格策略也要取代原有的“大价”斩客或压价竞销等价格策略。这样，酒店既会得到客人的好评，也开发了酒店的绿色市场。

(2)开发“绿色客房”服务

“绿色客房”指讲究环保的客房，客房内的物品应尽量包含“绿色”因素，譬如：延长物品的使用期，推迟重置时间，凡能修理的就不要换新的，决不轻易丢掉废旧物品，将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计，而不是用完一扔了之。

3.培养绿色意识，引导绿色消费，树立绿色形象

酒店是高消费的场所，人们往往将酒店与挥霍浪费和过度地追求物质享受联系在一起。严重的环境问题正在改变着人们传统的思想观念。开展绿色服务，提供绿色食品，引导客人进行绿色消费，这对树立公众的环保意识，具有十分重要的意义。

篇7：旅游类酒店网络营销方案

旅游类高职专业“工作导向、同步协作式”实践教学模式改

革

[摘要]针对目前酒店、餐饮、烹饪专业高职教育中学生实践能力弱、综合素质不高的现状,在教育教学过程中,构建了针对专业实践课程的“工作导向、同步协作式”教学新模式。文章对这种模式的内涵、解决问题的方法、创新点进行了描述和分析。

[关键词]工作导向 同步协作 教学模式 改革

近年来,中国经济强劲的增长势头,促进了境内外各种商业、旅游活动的不断增加,带动了我国酒店业的持续增长。但目前我国酒店业总体发展水平不均衡,呈现出从业人员水平参差不齐、整体素质不高的实际问题。而随着社会的发展,顾客对酒店服务质量的期望值越来越高,又对酒店业的从业者提出了更高的要求。同时,现代高职教育教学目标的多样性发展,要求专业课程不仅要传授单科知识和单项技能,还要更加注重解决问题能力的培养。在对专业人才综合职业能力和全面素质要求都较高的酒店业更是如此。目前酒店职业教育教学还远不能适应旅游产业发展需要,存在着高职特色不够明显;教育资源配置结构与产业结构、课程体系与人才需求、教育方式与就业需求等方面不能完全匹配的问题。为此,北京联合大学旅游学院在旅游类高职教育教学过程中,改变现状,构建了针对专业实践课程的教育教学新模式——“工作导向、同步协作式”教学模式。

一、“工作导向、同步协作式”教学模式的内涵

“工作导向、同步协作式”实践教学模式改革即教师指导学生在实际情景中学习,确定问题,进行“抛锚”,整个教学过程以学生为中心,教师作为组织者、指导者和促进者退至后台,随时观察并记录学生的表现,进行评价。学生则通过相互协作,在真实的餐厅工作中去感受、体验,自主地理解知识、熟练技能。

“工作导向、同步协作式”教学模式改革主要是指在教学实践中面向酒店、餐饮企业的岗位需求,以工作过程为导向,按照现实企业工作要求和工作流程,将旅游大类中的酒店管理、餐饮管理与服务、烹饪工艺与营养三个高职专业的专业实践课程,通过科学系统化“捆绑”组合,在真实的学习环境中,实现不同专业学生在同一教学时段内相互协作、共同完成工作任务。教学中突出工作过程在课程结构中的逻辑主线地位,增强实践教学与职业活动的融合性与连贯性。

二、“工作导向、同步协作式”教学模式解决问题的方法

(一)以“循岗导教”为原则,确定“职业群”培养方案

酒店管理、餐饮管理与服务、烹饪工艺与营养是北京联合大学的三个旅游类高职专业。为有效地实现高职教育与酒店行业教育、岗位教育的有机结合,提高人才培养的针对性和实效性,学校以高职特色明显的职业岗位需求和职业岗位能力为核心,在保持三个专业特色基础上,将其中性质类似、能力水平相当、学时大体等同的教学内容归成群集,形成餐饮经营管理职业群,促进学生岗位综合能力的培养,提高学生将来就业的适应性。

(二)以职业群为依据,统筹制订教学计划

以工作过程为导向,根据餐饮经营管理职业群岗位需求,将三个高职专业的教学计划同时、同地、同年级统筹兼顾,根据实际岗位的工作内容设计实践教学内容,提高学生职业能力。

另外,为确保学生在校学习与实际工作的一致性,学校实施工学交替的专业教学改革,三个高职专业的实践课程在校内进行仿真训练学习后,第三、第四学期分别在校外安排两周的专业集中实践,专门承接在京酒店的大型服务接待项目。

(三)以岗位需求为核心,建立职业化的实践课程学习氛围

为加强学生“岗位责任感”,培养学生的职业素质,在教学中突出实践课程“职业化”特征,学生在校内实习餐厅和中、西式厨房中进行实习。要求学生从进入实习场所起,完全以“职工”的身份进入工作岗位,操作程序完全按照星级饭店厨房、餐厅规则进行,体验着“现场第一线”的工作氛围。

(四)以工作任务为重点,同步协作完成教学内容

为提高学生职业能力,学校采取跨专业同步协作式学习模式。在真实的工作环境中,以开餐服务为教学任务,用一个动态结构将三个专业的生产制作类、餐饮服务类和营销推广类实践课程紧密结合起来,共同完成餐饮经营管理活动。

1.生产制作类课程。授课对象为烹饪工艺与营养专业学生,关联“捆绑”课程为“西式烹饪工艺”“西式面点工艺”“中式烹饪工艺”“中式面点工艺”“冷菜工艺”5门课程,这5门课程分别按中、西餐分类形成实训课程群。规定学生在各自岗位上和在有限的时间内完成三道菜肴、一道汤羹、一至两道点心及主食、配菜的制作及菜品整体装饰。

2.餐饮服务类课程。授课对象为餐饮管理与服务专业和酒店管理专业学生。关联“捆绑”课程为“餐饮服务”。教学内容以餐厅工作岗位的设置、工作任务和工作过程为依据,进行中式餐厅或西式餐厅服务工作。

3.营销推广类课程。授课对象为酒店管理专业和餐饮管理与服务专业学生。关联“捆绑”课程为“饭店营销实务”。这门实务性很强的课程实践部分,由任课教师布置明确的销售任务。学生在实践周内完成300张餐券的销售任务和部分中、西式面点的外卖工作。同时,在销售过程中,要求进行市场调研,分析客人需求,开拓潜在市场,搜集顾客反馈,为餐饮服务和餐食生产的同学提供顾客信息。

(五)形成实践教学管理规范

为确保实践教学改革的有序进行,学校从以下两个方面制定了详细的管理制度:

1.针对参与实践教学的教师及教辅人员制定了实践教学管理制度。该制度从教学内容、教学要求、教师及教辅人员岗位职责、教学用料管理、实践课程考试管理等方面作了明确的规定,保证实践教学的顺利进行。

2.针对学生制定了相应的操作程序。在实践教学中,为了培养学生的职业素质,各门实践课教师按照企业的相关规定为学生制定了操作规程,并在教学过程中严格执行。

三、“工作导向、同步协作式”教学模式的创新点

(一)以职业群的工作过程为导向,综合设计相关专业教学内容

相关三个专业以各自技术应用能力为核心,以职业需求为标准,对课程内容做纵向和横向整合,强调课程内容的应用性、必要的基础性和综合性,在多元整合的基础上,突出综合知识和综合实践能力的培养,把知识内化为能力。

(二)在真实工作环境下,不同专业学生协同工作

形成任务驱动的、团队合作的教学组织结构。建立各专业学生间协同工作的网络,采用以学生为主体的教学组织形式,使每个学生以动态化的方式共同工作。形成开放的教学平台,引导学生自主学习和协作精神。

(三)以工作内容为载体,跨专业课程同步教学

各专业实践教学以各自相关的工作过程为导向,采用能力为基础的模式组织教学。在同一时间段内,各专业共同协作,在完成各自教学内容的同时,兼顾其他专业共同完成一项工作任务。整个教学过程形成一个跨专业相互合作的,包括获取信息、制订计划、实施计划、生产产品、销售产品、控制质量、评定工作成绩等环节的完整的行为模式。

(四)建立多元化、协同工作的导师队伍

形成了由专业教师、业内专家组成的实践教学指导团队,共同开展专业实践课程的教学、指导和监督及对学生工作表现的评估工作,提高实践课程教学质量。

篇8：论我国旅游酒店现状及营销策略

随着改革开放为我国经济水平带来的飞速发展, 以及神秘的东方文化对西方友人的强大吸引力, 为我国的旅游市场带来了大量的外来客源, 但近几年来我国旅游酒店的经济效益却出现了及其反常的持续下滑现象。究其原因, 虽然目前我国酒店行业的市场前景广阔, 市场形势相对较好, 但各旅游酒店之间的盲目低价竞争与不计成本的广告竞争, 而形成的恶性竞争态势, 破坏了市场的稳定, 已经严重影响到了我国旅游酒店行业的正常发展。盲目跟风的恶性竞争在浪费大量人力物力, 造成资源严重浪费的同时, 对生态环境亦造成了及其严重的污染与破坏, 更有甚则危害到了顾客的身体健康。

二、我国旅游酒店存在的问题

(一) 缺乏经验长期畸形的发展

因为诸多原因, 导致了我国长期与世界脱轨。在不了解世界大环境下, 我国旅游酒店注定只能“摸黑”发展, 因为经验的欠缺, 造成在建设与经营管理等诸多方面的不完善。酒店建设方面, 因我国旅游酒店普遍缺乏长远的规划, 在酒店建设初期没有考虑到诸多环境因素与人文因素, 导致规划一改再改, 设施建了又拆, 拆了又建, 建设资金就这样白白的浪费掉。人员管理方面, 我国旅游酒店缺乏真正专业的管理人才, 领导阶层在处理问题时, 使用极不科学的方法作主观上的臆断。“酒店要想发展好, 懂行人才不能少。”一句话道尽个中真谛。

我国的旅游酒店多为景区依托型酒店, 解释来说, 就是我们先选定一个旅游度假景区然后对其进行考察与规划, 在确定了相关的旅游项目后, 再对酒店的建设进行规划与修建, 酒店仅仅是景区的配套产品。国际化的旅游酒店应该是顾客把酒店作为旅游的核心, 并以酒店为中心点向外辐射到各大旅游景区, 周边的旅游景区才是作为酒店的配套产品而存在的, 我国旅游酒店的作法本末倒置, 不可取。

(二) 市场调研严重不足

由于我国酒店普遍对市场营销的概念存在着极大的误解, 即仅仅把市场营销概念理解为对酒店信息的对外宣传与推销, 严重忽略了市场营销对扩大酒店市场竞争力的的重要作用。从而将营销策划中必不可少的市场调研视为可有可无, 酒店经营战略的制定, 受领导阶层与政府机构两方面的主观意志影响。导致市场调研的结果缺乏现实中的可行性与科学性。

(三) 环境保护观念欠缺

着近年来全球环境污染的不断加剧, 环保的重要性越来越被人们所重视, 绿色环保的经营理念在现代酒店的营销战略中必不可少。但是说到不等于做到, 目前我国大多数酒店, 然将经济效益的提高建立在对生态环境的破坏之上, “先污染, 后治理”的作法是无法长期维持的。且目前依然由社会来承担旅游酒店行业带来的环境责任。长期以往, 必将造成整个生态系统的恶性循环。

(四) 交通情况不容乐观

首先是市内交通, 顾客以旅游为入住酒店的第一目的, 则酒店与各大旅游景区间的交通状况必须要做到畅通无阻。但现实情况是, 我国各大城市普遍存在交通拥挤状况, 车流量高峰期更是“寸步难行”, 多数酒店没有采取相关解决措施。其次是市外交通, 许多旅游景点往往远离市区, 或是高山, 或是湖波。交通极不便利, 而酒店却没有提供高效便捷的交通方式, 一旦发生意外, 顾客无法得到有效而又及时的帮助。

(五) 相关法律法规的不健全

我国酒店行业历经30多年的飞速发展, 克服种种问题, 走过了艰难的起步阶段, 并逐步向国际水平靠拢。加之随着经济的繁荣, 为了满足顾客日益增长的旅游消费需求, 越来越多的旅游酒店应运而生。但我国酒店发展过快的弊端也逐渐显现, 即与酒店行业相关的法规制度不健全, 随着酒店行业的繁荣与顾客的的维权意识不断增强, 各类涉及到酒店诉讼案件逐年增多, 这时却没有与时俱进的相关法规来为顾客权益提供制度上的保证。

三、旅游酒店的市场分析

旅游酒店是旅游业的重要组成部分, 是旅游业生存与发展的核心要素。伴随着人民生活的富足, 外出旅游已经成为现代人休闲放松的重要方式。而旅游消费同时也呈现出了多样化和流行化的趋势。但顾客日益增长的消费预期与各酒店间产品与服务的同质化, 使旅游酒店之间为抢占有限的市场份额, 展开了“你死我活”激烈竞争。旅游酒店为了生存, 市场细分必须个性化。旅游是一次性的产品, 顾客选择一家酒店后, 无论对该酒店的服务是否感到满意, 以后再次入住的可能性都是微乎其微。从中即可看出旅游酒店与商务酒店最大的不同, 商务酒店首要是留住回头客, 而旅游酒店正与其相反, 新顾客永远多于老顾客。旅游业具有周期性, 旅游淡季与旺季的营业额往往相差几倍乃至十几倍, 针对于此, 在旅游淡季与旺季可采取不同的营销策略。旅游酒店提供的服务具有时效性, 所以根据不同顾客的消费需求, 应制定具有针对性的营销策略。

四、旅游酒店营销组合

旅游酒店的顾客个体之间的消费特点差异大, 主要表现在以下几方面:

顾客间年龄差异大, 文化背景差异大, 经济条件差异大, 消费心理与消费预期差异大, 这些都给酒店的规范化管理带来了诸多不便。以下提供几点可行的营销方案:

(一) 提供体贴入微的服务

了解消费者的需求, 是创造差异化的前提。多数顾客往往不知道自己需要什么, 这就需要酒店去挖掘顾客的潜在需求, 并对其潜在需求采取具有针对性的服务, 在顾客想到之前把问题完美解决。例如:为商务人士提供优质的网络环境和交通设施。为儿童提供婴儿床、儿童玩具、儿童游乐设施。为残疾人提供特制的卫生间。为老年顾客提供消遣放松的棋牌社及假发、美容产品等等。

同时应尽可能满足顾客的特殊需要。酒店的竞争实质上是服务质量的竞争, 看似不重要, 但却能于细微间提高顾客对酒店的认同感, 给顾客留下良好的印象。因此, 满足顾客的特殊需要, 是留住顾客, 扩大客源, 提高酒店业声誉的重要服务方式。

(二) 地方特色的美食与文化

我国幅员辽阔, 人口众多。历史的沉淀造就了千姿百态的地域文化与饮食特色。就文化而言, 旅游酒店在招待全国各地的游客时身穿传统服饰, 增添顾客的食欲和情趣。提供具有地方特色的节目演出, 例如东北旅游酒店可为南方顾客提供“二人转”节目演出, 使顾客体会不同的人文风情, 开怀一笑, 达到身心的愉悦。不仅是节目演出, 旅游酒店的内在布置也可以体现文化特色, 例如在苏杭水乡, 餐厅可以布置成江南特色的凉亭。喷泉流水四周环绕, 使顾客拥有身临其境的感受。

我国地域与气候的差异, 造就了独具特色的饮食文化。大致可以概括为八个字, 即:“东酸, 西辣, 南甜, 北咸”, 这是我国独有的饮食特色。而顾客在旅游时也许会更加希望在酒店品尝到这些具有当地风味的特色美食。酒店厨师可现场制作这些特色美食, 定能极大的勾起顾客的食欲。

(三) 采用绿色环保的营销理念。

采用绿色环保的营销理念, 旨在提高酒店经济效益的同时, 保护生态, 促进可持续发展。旅游酒店采取绿色营销理念, 避免与同类型酒店陷入盲目的价格竞争。酒店的规划设计要以不影响生态环境为前提, 选取的建筑材料要符合绿色环保标准。施工过程中应尽量避免材料的浪费, 废弃的建筑垃圾统一处理。为顾客提供绿色食品, 酒店可以建立绿色餐厅, 餐厅的饮食要符合健康、营养、无污染的标准。客房同样要求绿色标准, 从家具的材质到墙壁的涂料必须是绿色无公害色材料制成。室内空调要求能够智能调整室内温度, 在无人时可变为节能状态。以沐浴乳代替小香皂, 不向顾客推荐使用牙刷等一系列一次性卫生用品。文具纸张使用可降解循环利用的再生纸, 以藤蔓编织的垃圾桶代替传统的塑料质垃圾桶。室内采光选用高效无污染的节能灯, 避免不必要的能源浪费。在室内摆放几盆花草, 代替空气清新剂起到净化空气的作用。对水龙头加装生物感应开关, 并适量调节水龙头的出水量, 避免水资源的浪费。对客房床上用品使用无磷洗衣粉清洗, 并尽可能减少清洗次数, 灰色水浇灌花草等等。

向酒店员工宣扬绿色环保理念, 阐述环境污染的危害对人类的生存和发展的危害, 努力营造绿色文化氛围。转变大家传统的思想观念, 逐步树立起绿色的营销理念, 以减少对环境的破坏, 为子孙后代造福。在顾客点餐是废除传统的手写方式, 采用电子输入方式, 既节省了纸张又提高了工作效率。在公共场所, 向吸烟的顾客免费提供酒店特制的绿色香烟, 并建议到吸烟室吸烟, 以减少对其他客人的影响。

(四) 营造休闲放松的环境氛围

令顾客感受到休闲放松的氛围是旅游酒店服务的重点之一。旅游消费者往往更加希望接近大自然, 感受自然的和谐以放松紧张的都市生活给身心带来的疲惫。酒店服务人员时刻面带微笑, 穿着舒适, 整洁的工作服。客房要留有足够宽敞的空间, 给旅游的客人长期住宿带来方便, 并相应提供健身设施与娱乐用具供客人休闲。房间布置不必奢华, 但一定要温馨, 避免使用色彩对比强烈的家具, 能够体现当地的风土人情则更好。外墙采用透明玻璃, 开阔顾客的视野, 避免给人以压抑感。旅游酒店的大堂鲜花与绿叶不能少, 配以喷泉流水的哗哗声, 加之舒缓的音乐, 奏起一区自然和谐的颂歌。努力营造出一种轻松舒适的氛围, 让客人放松。比如, 修建在海边的旅游酒店, 当客人拉开窗帘, 便可望见一望无际的大海, 金黄的沙滩, 如此美景令人心旷神怡。又比如在炎热的夏季, 以种类繁多的鲜花布置酒店的大堂与客房, 以鲜花盛开的美丽景色, 淡化酷暑给顾客心情带来的烦躁。

(五) 建立双赢的利益同盟

旅游酒店要在激烈的市场竞争中赢得客户源, 与旅行社建立良好的合作伙伴关系, 建立双赢的利益同盟不失为一种可行的营销策略。酒店准备详尽的介绍, 打印宣传册, 将其提供给各大旅行社, 再由旅行社提供给旅游消费者用作选择的参考, 当消费者挑花了眼, 为去哪里旅行头痛不已时, 一份详细的书面介绍将最终影响消费者的选择。

还可以将酒店的宣传与推广工作外包给专业的营销公司去运作, 节约了成本, 节省了资金, 由于宣传材料由专业营销人员编写, 顾客对其有着极强的认同感, 能起到更好的宣传效果。

(六) 建立高效便捷的网络营销

酒店建立自己的电子商务平台, 将酒店的配套设施、服务及产品、周边的风景名胜进行详尽的介绍, 向尽可能多的顾客开展预订和咨询服务, 让顾客了解酒店的同时, 方便了顾客的预定流程, 还可以及时的接收到顾客对酒店的意见反馈。还有利于酒店集中人力、物力、财力资源, 极大的减少资源的浪费。其次, 增强酒店管理的科学性与规范性。另一方面, 它构建了一个公平、公正的监督机制, 充分考虑员工的意见, 防止个人偏见的产生, 防止了酒店工作人员以损害酒店集体利益的“吃回扣”行为, 大幅度提高酒店的经济效益。

(七) 充分调动员工积极性

酒店经营以人为本, 不仅体现在服务顾客, 酒店员工同样需要尊重与信任。

尊重员工就应该多和员工沟通, 倾听他们的意见, 让员工明白, 他们是整个酒店不可缺少的一份子。从各个角度关心员工, 为员工解决工作上的后顾之忧, 在员工宿舍提供可供休闲娱乐的棋牌社, 缓解员工工作压力。给予优秀员工充分的信任, 进行授权, 对其工作的成果给予肯定, 为其提供广阔的发展空间, 激发员工自身潜力, 为酒店培养人才。

成功的营销是酒店生存和发展的根本。每一家旅游酒店都应结合自身实际情况与变幻莫测的市场环境采取具有针对性的营销方案, 在留住老顾客的同时抓住新顾客的心, 以优质的服务与独特的卖点等多种途径扩大客源。同时对市场大环境进行详细的细分, 确定酒店自身的目标市场和准确定位, 以发达的网络媒体为酒店的对外交流途径, 并采用恰当的营销策略, 这对酒店的经营管理具有相当重要的现实意义。任何一家旅游酒店只有做好了自身营销, 提高本酒店的市场竞争力, 才能在众多旅游酒店中脱颖而出, 从而立于不败之地。

摘要：目前, 我国旅游酒店在营销过程中存在着缺乏经验, 长期畸形发展, 市场调研严重不足, 环境保护观念欠缺, 交通情况不容乐观, 相关法律法规的不健全等问题。成功的营销是酒店生存和发展的根本。每一家旅游酒店都应结合自身实际情况与变幻莫测的市场环境采取具有针对性的营销方案, 在留住老顾客的同时抓住新顾客的心, 以优质的服务与独特的卖点等多种途径扩大客源;同时对市场大环境进行详细的细分, 确定酒店自身的目标市场和准确定位, 以发达的网络媒体为酒店的对外交流途径, 并采用恰当的营销策略, 从而提高本酒店的市场竞争力。