餐饮企业发展策略

餐饮企业发展策略（共6篇）

篇1：餐饮企业发展策略

毕业论文

餐饮企业促销策略分析

专业名称

学生姓名

指导教师

2015年 5 月 5 日

摘要

目前，很多餐饮企业促销活动由于缺乏统一的促销策略和计划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。因此，如何通过采取合适的促销策略扩大餐饮企业的产品销售，提高餐饮企业的销售力，对餐饮企业来说是一个十分重要的课题。本文是在搜集与本选题有关的文献资料，了解专家学者的研究取向及研究结论的基础上，论述了餐饮企业促销的作用，餐饮企业可以选择的促销方式，从多个方面分析了影响餐饮企业促销方式选择的因素，根据餐饮企业的实际，对于餐饮企业如何进行促销给出了建议。关键词：促销

促销策略

分析

运用

目录

摘要..........................................................................................................................................................2

一、餐饮企业促销的作用......................................................................................................................4

（一）提饮餐饮企业信息...............................................................................................................4

（二）引起餐饮服务购买欲望.......................................................................................................4

（三）宣传餐饮产品特点与餐饮企业形象...................................................................................4

二、餐饮企业促销策略方式的选择......................................................................................................5

（一）餐饮企业人员促销策略.......................................................................................................5

（二）餐饮企业广告促销策略.......................................................................................................6

（三）餐饮企业公共关系促销策略...............................................................................................6

三、餐饮企业运用促销策略需考虑的因素..........................................................................................8

（一）促销目的...............................................................................................................................8

（二）推动与拉动...........................................................................................................................8

（三）产品类型...............................................................................................................................8

（四）产品生命周期.......................................................................................................................9

（五）市场情况...............................................................................................................................9

（六）餐饮企业实力.......................................................................................................................9

四、餐饮企业正确地策划促销活动要注意的问题..............................................................................9

（一）谁是信息接受者...................................................................................................................9

（二）达到什么效果.......................................................................................................................9

（三）提供什么信息.....................................................................................................................10

（四）选择何种媒体.....................................................................................................................10

（五）如何收集反馈信息.............................................................................................................10 结论.........................................................................................................................................................11 参考文献................................................................................................................................................12

餐饮企业促销策略分析

促销，指餐饮企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户，引起其兴趣和注意，激发其购买欲望，促使其购买。促销策略是餐饮企业营销组合中的重要因素，它不仅直接关系到餐饮企业资金的回笼速度，而且也影响着利润水平的高低。因此，可以说它是餐饮企业一切活动的基础。任何一个餐饮企业，不但要具备目标市场需求的产品、合适的价格、理想的销售渠道，还需要有行之有效的促销手段，如广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系等。只有产品进行交换而到达消费者手中，才能完成餐饮企业预定的各项目标。因此，无论从市场的宏观角度来讲，还是从餐饮企业的微观角度来讲，促销是现代餐饮企业社会中必不可少的因素。

一、餐饮企业促销的作用

在当今瞬息万变的国际国内市场环境中，在竞争日益激烈的条件下，生产餐饮企业与消费者的信息沟通已成为餐饮企业生存与发展的关键因素，促销活动成为餐饮企业营销活动的重要组成部分，促销决策成为营销决策的重要内容。促销的作用有以下几方面：

（一）提饮餐饮企业信息

在产品正式进入市场前，餐饮企业必须把自己产品的特点传达到消费者、用户等目标市场中，从而引起消费者的注意，引导他们消费并方便其消费。

（二）引起餐饮服务购买欲望

餐饮企业无论采取什么样的促销方式，目标只有一个：激发潜在顾客的购买欲望。有效的促销活动不仅诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求，从而使市场需求朝有利于餐饮企业销售的方向发展。当餐饮企业产品处于低需求时，可扩大需求；当需求处于潜伏状态时，可开拓需求；当处于衰退期时，可吸引更多新客户，保持一定销售势头。

（三）宣传餐饮产品特点与餐饮企业形象

在当前大市场营销环境下，消费者或用户往往难以判断许多同类产品的细微差别。餐饮企业通过有效的促销，宣传本餐饮企业产品与其他竞争对手的产品的不同特点及它给用户带来的特殊利益，可在市场上树立本餐饮企业良好的形象，保持产品竞争能力。四是扩大市场份额。在许多情况下，餐饮企业的销售活动会出现上下波动，甚至出现波动较大的现象；因此，餐饮企业可针对性地开展各种促销活动，使更多消费者或用户了解、熟悉餐饮企业产品，从而实现稳定老客户，发展新客户，扩大市场份额，巩固市场地位，使餐饮企业维持在一个强有力的竞争环境中。

二、餐饮企业促销策略方式的选择

促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本餐饮企业的产品产生需求从而扩大餐饮企业产品销售。而促销组合就是餐饮企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。餐饮企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，餐饮企业促销的目的。第二，餐饮企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，餐饮企业在从事促销活动过程中，应根据餐饮企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，餐饮企业在促销方面的费用预算餐饮企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，餐饮企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。

（一）餐饮企业人员促销策略

人员推销是餐饮餐饮企业销售人员面对面地同潜在购买者进行交流、沟通的一种方式。这种方式涉及面窄，但是灵活，针对性强，感情色彩浓厚，直接面对市场，掌握第一手资料，能及时了解顾客对产品的各方面需求；特别是对有关产品购买、安装、维护、保养等售前、售后服务的需求，能及时提供给顾客；同时，也能把本餐饮企业产品的特性、规模、质量等告知目标顾客。在实际工作中要求推销人员：一是熟悉本餐饮企业产品，熟知餐饮企业的历史、发展战略、经营目标、餐饮企业文化、与其他竞争对手的优势等，在面对顾客时，告知目标顾客，使顾客对餐饮企业有一个深入的了解。二是熟悉自己的客户群，对客户的爱好、消费模式、交际特点、文化程度与有关信息做到心中有数，有利于接近目标顾客，寻找成交的突破口。三是熟悉国际与国内市场状况，对自己所推销地区的经济发展状况、消费水平、社会购买力、通货膨胀率，特别是对当地有哪些促进产品销售的有利因素与不利因素等有比较清醒的认识。四是对周围地区竞争对手比较熟悉，包括对手产品情况、促销方式、产品销量、价格及其他情况，并针对对手的弱点，采取强有力的手段，发挥自己产品的优势，进行强有力的营销。五是推销人员必须有强烈的上进心和工作热情，以饱满的斗志迎接市场的挑战，把推销视为自己的事业。

（二）餐饮企业广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动，它是餐饮餐饮企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播餐饮企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

广告涉及面广，在内容上主要是确定广告的目标、决定广告的主题、制定广告预算、选择广告媒介等４个方面。决定广告的目标是广告的首要任务，广告目标决策包括广告目标的对象和广告目的两方面，其中对象主要是瞄准目标市场上特定的、潜在的消费群体；目的是由餐饮企业发展战略、产品特点及市场竞争状况决定，主要是促进销售，树立餐饮企业和产品形象，培养固定消费群体等。广告的主题是广告内容的核心，指导着广告的创作方向和表现形式，它主要是将产品的特点、消费者需求、市场状况等有机地结合在一起。广告媒介是为产品选择传播的途经，尽量选择普及、大众化的方式接近消费者。

（三）餐饮企业公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：

第一，公共关系是一定餐饮餐饮企业餐饮企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为餐饮企业产品中树立良好的餐饮企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是餐饮企业与消费者之间的协调艺术。公共关系在餐饮企业营销管理工作占有重要地位，就餐饮企业内部而言，使餐饮企业内部各部门之间协调发展，理性地使用餐饮企业的有限资源，就餐饮企业外部而言，又起着协调好餐饮企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在餐饮企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：收集餐饮企业市场信息，检测餐饮企业所处的市场营销环境及其变化状况；为餐饮企业产品提供正面舆论宣传和导向，为餐饮企业营销创造良性环境；协调处理餐饮企业内外部关系，为餐饮企业的营销工作提供良性的人际环境。

（四）、餐饮企业销售促进策略

销售促进是指餐饮企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理餐饮企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但餐饮企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

1、针对消费者的销售促进方式

产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。

2、针对经销商的销售促进方式

经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：

（1）从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，餐饮企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。

（2）从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

（3）从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在 现代 社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的餐饮企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。餐饮企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到餐饮企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑餐饮企业的长远发展的空间，因此，餐饮企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。

三、餐饮企业运用促销策略需考虑的因素

决定餐饮企业促销策略的运用方式受餐饮企业促销的目的、促销方式的特点、产品类型、产品生命周期、市场情况及餐饮企业实力等诸多因素的影响。现分析如下：

（一）促销目的

促销的一般性目的是实现餐饮企业与目标市场、社会公众之间的信息交流，塑造 餐饮企业及其产品的良好市场形象，扩大商品销售。除了一般性目的之外，餐饮企业在不同时期及不同的市场环境下所开展的促销活动还有特定的目的。餐饮企业应根据促销的具体目的，选择适当的促销方式，提高促销组合的有效性。例如，在一定时期内一个餐饮企业的促销目的是在某一特定市场迅速增加产品销售量，另一个餐饮企业的促销目的是树立良好的形象。前者的促销目的强调近期效果，在这种目的指导下促销组合选配应注重于广告和营业推广；后者的促销目的着眼于提高形象竞争力，因而在促销组合的选配上应注重于公共关系与宣传报道活动。

（二）推动与拉动

餐饮企业的促销策略，就其作用来说大致可以分为“推动”策略和“拉动”策略。在促销活动中，餐饮企业是选择推动策略还是选择拉动策略，对促销组合也具有重要影响。“推动”策略，就是餐饮企业针对分销渠道上的经销商，运用由人员推销、中间商促销等方式组成的促销组合把产品推入分销渠道。成功的推动策略，将使生产者有效地将产品推向批发商，批发商又将产品推给零售商，零售商再将产品推向最终消费者。“拉动”策略就是餐饮企业针对最终消费者，利用有广告、消费者促销等方式形成的促销组合，吸引他们采取购买行动。成功的拉动策略，将有效地促使消费者向零倍商求购产品，零售商又会向批发商求购产品，进而批发商又会向生产者求购产品。

（三）产品类型

这里的产品类型主要指产品是消费品还是产业用品。从市场营销发展过程来 看，消费品与产业用品的促销组合是区别的。营销发展过程来看，消费品与产业用品的促销组合是有区别的。广告一直是消费品的主要促销工具，人员推销是产业用品的主要促销工具，营业推广、公共关系与宣传报道在这两类产品的市场上都是比较重要的促销形式。此外，广告在产业用品促销中也执行着诸如建立知晓、达于理解、有效提醒、提供线索、证明有效、再度保证等十分重要的职能。

（四）产品生命周期

在产品生命周期的不同阶段上，由于营销目标与促销目的的不同，因而采用 的组合策略也就有所不同。从消费品的角度看，在介绍期，广告与适量营业推广的配合能促进消费者认识、了解餐饮企业的产品。在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，为了增进消费者的购买兴趣与品牌偏爱，进一步提高市场占有率，就需要调整原来的促销工作，广告宣传的重点应从产品转向品牌。在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场占有率，餐饮企业应该增加促销费用。在衰退期，餐饮企业应把促销规模降到最低限度，采用营业推广并辅以少量广告活动保持顾客记忆即可，宣传活动可以停止，人员推销也可减至最小规模，以保证一定的利润收入。

（五）市场情况

市场情况不同也要求餐饮企业采取不同的促销组合。市场情况大致包括市场范 围、市场类型、竞争状况，经济形势等方面。餐饮企业在对以上情况进行综合考虑的基础上制定有针对性的促销组合策略。

（六）餐饮企业实力

餐饮企业的经济实力也直接制约着促销组合的选择。餐饮企业若规模较小、实力较弱、产品数量不大，则可以不考虑广告宣传这种花销较大的促销方式，而应以人员推销为主。餐饮企业若规模大、产品数量多、有足够的经济实力，则可以针对具体情况采用广告宣传并辅以其他促销手段。

四、餐饮企业正确地策划促销活动要注意的问题

餐饮企业作为促销活动和信息沟通的主体，为了有效地进行促销活动，应该明确以下问题：

（一）谁是信息接受者

餐饮企业在开展促销活动之前，首先要明确将要把信息传递给谁，是中间商还是 最终消费者，是特定商品购买者还是一般公众，是现实的购买者还是潜在的购买 者。确定了谁是信息的接受者之后，还必须了解他们的需求、对餐饮企业及其产品的印象以及接受信息的习惯。

（二）达到什么效果

餐饮企业开展促销活动，进行信息传递，最终目的是实现商品的潜在交换。但是，商品潜在交换的实现是受到多种因素制约和影响的。在餐饮企业试图克服这些因素不利影响的过程中，会出现一系列要解决的具体问题。这种情况导致了餐饮企业在不同时间、不同对象、不同环境下进行的促销活动，追求的目标与期望达到的效果是有所不同的。

（三）提供什么信息

这里要解决说什么是怎样说的问题。说什么，即传递什么内容的信息来实现 促销的目的；怎样说，即简要介绍还是详细解说，从这一角度还是从另一角度说。

（四）选择何种媒体

一项信息传递的效果，不仅取决于信息的内容和结构，而且取决于信息传递 的方式，因此餐饮企业必须选择适当的媒体来有效地传递信息。餐饮企业在制定促销策略时，应注意从各种媒体中选择对接受者影响力量大而且费用最合理的媒体，构成一套有效的媒体组合。

（五）如何收集反馈信息

信息传递出去之后，餐饮企业还必须注意收集反馈信息，了解消费者或中间商对 促销活动的反应，以便对促销工作加以改进。因此，建立有效的信息反馈系统是一项非常重要的促销基础工作。

结论

作为餐饮企业营销过程中非常重要的一环，促销却普遍没有引起市场营销管理者太多的重视，目前，很多餐饮企业促销活动由于缺乏统一的促销策略和计划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。因此，如何通过采取合适的促销策略扩大餐饮企业的产品销售，提高餐饮企业的销售力，对餐饮企业来说是一个十分重要的课题。本文是在搜集与本选题有关的文献资料，了解专家学者的研究取向及研究结论的基础上，对专家学者们的研究结论进行总结，然后搜集与餐饮企业促销策略有关的理论知识，在这些理论知识的支持下，得出促销对于餐饮企业发展的重要性以及在当今时代条件下餐饮企业如何实施促销对策。

参考文献

〔1〕李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.〔2〕(美)菲利普·科特勒.市场营销[M].华夏出版社,2003.〔3〕吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.〔4〕赵国柱.市场营销学 理论 与 应用 [M].物质出版社,2004.〔5〕侯书森.市场营销学·精华读本[M].民主与建设出版社,2001.〔6〕吴涛.市场营销管理(修订版)[M].中国 发展出版社,2005.〔7〕黄志锋，孙伟.市场营销学.成都：西南交通大学出版社.2009.〔8〕（英）弗兰克·杰夫金斯.市场销售.北京：新华出版社.2007.〔9〕王妙.市场营销学教程.上海：复旦大学出版社.2007.〔10〕徐鼎亚．市场营销学．上海：复旦大学出版社.2008.

篇2：餐饮企业发展策略

近年来餐饮业发展迅猛，出现连续数年增长势头,餐饮企业正处于一个快速发展的潮流之中。但是，伴随着国内投资增多和同行的加入，餐饮企业规模越来越大，餐饮行业的营销观念也由原来的以自我为中心的生产和推广，逐渐发展成为以顾客需求为导向的推广营销观念。

由于餐饮行业是一个由产品和服务组成的产业。因此，餐饮业的营销过程与其他企业有着不同之处。有部分是有形的产品上的营销，而另外一部分则是服务上的营销。这样有形和无形的交替，使得餐饮业的营销任务变得十分艰巨。同时，由于餐饮业的投入不多，使得营销平台的建立，和营销手段的丰富上带来了极大的制约。如何制定好正确的营销策略，用最少的钱办好最多的事，是所有餐饮行业所亟待解决的一大问题。

为了探寻餐饮业在营销方面的不同所带来的效益，笔者随机抽取了北京的几家餐饮店通过电话订餐，进行了实地走访。走访中，笔者在很多餐饮店里发现了许多共同的问题，虽然是提前打电话预定，但是实地到店里却被告知没有了餐位，问其原因才知道是服务员在接电话的时候没有进行详细的记录，所以导致电话预定的餐位被先来到的客人所占用。无奈之下，笔者走进第二家事先预定好的店内，这次并没有出现餐位被占的情况，但是店内的服务员重新核对了订餐的信息，然后才一一记录，由于是客流高峰，笔者苦等了半个多小时依然没有见到任何做好的菜肴。最后，不得不放弃等待，来到最后一家餐饮店。刚进店门，服务员热情的询问了订餐电话后，便安排好餐位，10多分钟后，笔者所点的菜肴一一上齐。为了探寻这家店为何做到如此快速工作效率，我们决定进一步的对这家店进行走访。

原来，从2013年9月份开始，该店开始试用青牛商机智能营销云终端，使得他们的工作效率和营销业绩都有了较大的提升。

店长告诉我们，青牛商机具有专业的呼叫中心功能，客户来电后能够立刻弹出客户的资料，服务员能够有针对性的为客户提供预订和咨询服务，比如VIP客户在预订时能够得到更亲切的问候，同时根据历史的预订和客户的喜好进行选择性服务；对于新客户，则可以下发饭店的地址地图等信息。同时，系统可以下发挂机短信和预订短信，让服务提高了一个档次。“以前交接班的时候，服务员总是会遗漏或者弄错客户的信息，弄错的客户基本上都没来过第二次，不过现在好了，信息有了规范的管理，回头客越来越多”。在营销拓展方面，青牛商机也有着功不可没的作用。通过青牛商机，日常点点滴滴的客户信息进行汇聚，包括日常预订、消费行为等，从中发掘出潜在的消费群体，改变营销策略有效应对；根据青牛商机后台的数据统计分析功能，可以制定一系列营销活动计划，用短信的形式发放了新菜品的优惠券，优化营销服务过程。同时，客户的每一次来电都会保存在系统当中，可以将新到店的客户信息输入到系统中，可以

通过短信、微信等渠道做精准的进一步营销，把普通客户转化成会员客户。

“开门迎客，最重要的是把握机会，将每一位可能成为顾客的消费者请进来，用青牛商机发营销短信，效率很高，我们可以自由选择客户，一键群发信息，把自己的服务和特色进行营销推广”店长向我们解释到。

篇3：餐饮企业发展策略

1西贝莜面村餐饮连锁发展现状

1.1国内餐饮连锁企业发展现状

我国由于历史原因, 餐饮业直到20世纪80年代末才开始连锁化经营。至今, 国内的餐饮连锁行业已经完全进入成熟阶段。

餐饮连锁行业截至2015年, 海底捞有214家, 2015计划增开78家;呷哺呷哺有290家, 2015计划增开120家;外婆家有160多家, 2015计划重点拓展一二线城市;永和大王有700多家, 2015计划2017年达到1000家 (数据来源:中国餐饮行业发展报告2015, 中国烹饪协会) , 许多知名餐饮连锁企业迅速扩张门店数量, 增加市场占有率。反映出了如今的餐饮连锁市场尚未饱和, 我国餐饮连锁市场正处于蓬勃发展的成熟阶段。

1.2西贝莜面村餐饮连锁企业发展现状

(1) 西贝莜面村简介。1988年, 西贝餐饮在内蒙古临河创立。经过多年执着坚持、辛勤开拓, 从起初的一个“黄土坡小吃店”发展成为全国一百多家店面, 从业人员逾万人的中国知名餐饮企业。

(2) 西贝莜面村连锁发展现状。西贝的发展迅猛, 但西贝门店数的增长与国内其他餐饮连锁相比并不理想。截至2016年5月9号, 西贝在全国开有133家分店。对于知名的餐饮连锁企业来说并不多, 如外婆家和海底捞, 远超于西贝的规模。

数据来源:西贝莜面村官方网站

2西贝莜面村发展SWOT分析

2.1优势分析

(1) “好吃”的战略定位。至今没有一家餐饮连锁企业敢于把“好吃”当做自己的品牌战略。西贝敢以此为战略, 原因是西北菜对于消费者来说接触不多, 消费者对于西北菜“好吃”的定位比较模糊。

(2) 符合绿色生活要求。西贝莜面村最注重的就是食品安全, 并且采用开放式厨房, 饮食品种多样, 营养搭配合理均衡, 既健康又美味, 符合大众对健康饮食和绿色生活的要求。

(3) 满足各阶层需要。西贝莜面村价格适中且多层次, 能够满足各类阶层的需要。西贝莜面村是中餐中的传统美食, 营养丰富, 种类多样。

2.2劣势分析

(1) 缺乏品牌知名度。西贝莜面村虽然发展至今已有几十年, 但是并未在市场上拥有较大的知名度, 大众对此不够熟悉, 客源不够广, 品牌的知名度还不够, 在连锁餐饮行业市场内, 消费占有率并不高。

(2) 顾客就餐等待时间长。据调查分析, 消费者外出用餐时间大多数为一到三个小时之间。在西贝就餐时, 往往要排队等侯两个小时甚至更多的时间。西贝的推广就是快餐、快消费模式, 而顾客的消费习惯与西贝理念产生了冲突。

(3) 门店数量少。西贝在今年五月份, 全国范围内仅有133家西贝门店, 其他餐饮连锁每年增加的门店数几乎都快有西贝今年总门店数的一半。

(4) 就餐环境单一。装修环境没有外婆家的温馨, 服务质量也没有海底捞的好。

2.3机遇分析

(1) 市场前景广阔。随着《舌尖上的中国》中西贝的开播, 使人们对西北地区等民族美食的期待和需求也越来越大, 更多的人了解到了西北美食的魅力。

(2) 大众消费理念的转变。社会不断进步, 人与人之间的交往也越来越密切, 也就会产生各类的聚餐。出于各种各样的场合需要, 人们在家就餐的机会逐渐变少, 而外出就餐的机会也就越来越多。

2.4威胁分析

(1) 同行竞争威胁较大。西贝莜面村属于快餐类, 而市场上快餐品牌数不胜数, 同行之间的竞争十分激烈。比如外婆家、同桌的你、绿茶餐厅等, 都是和西贝类似的中式快餐类型, 外婆家比西贝有更高的品牌知名度, 同桌的你和绿茶比西贝有更深层次的寓意, 往往会让人们回忆起上学的时光。在中国, 餐饮业的竞争十分激烈, 可随着改革开放, 国门的打开, 越来越多的外国餐饮业也开始渗入我国。而传统的中餐也越来越满足不了消费者尝试新品种的欲望。

(2) 供货商食品安全问题。很多食物中毒事件不是某家门店卫生不好, 而是供货商的食品安全质量存在很大问题。在中国, 人们每天都要吃掉成百上千吨的食物, 很多不良供货商给牲畜打成长激素, 给蔬菜洒超标农药等问题日益突出。

3对西贝莜面村发展中出现问题的解决方案

3.1加强品牌宣传力度

因为西贝莜面村不像有些百年老店, 其创始时间还不够长, 品牌知名度还不够, 所以西贝莜面村要加强品牌的宣传力度, 提高品牌知名度, 树立良好的品牌形象和声誉。西贝莜面村主要针对年轻人, 要抓准定位, 开展针对年轻人的宣传和推广活动。具体的推广和广告操作措施如下所示。

(1) 微信公众号。现在每一个微信公众号都是一家企业的代表, 单凭西贝订阅号自己发送的信息无法取得应有的效果。建议西贝增添公众号, 与消费者形成互动, 让消费者的疑惑可以通过公众号解答。甚至可以在公众号上订餐, 方便消费者。还可以定期在公众号上发布不同优惠的活动, 以不断吸引消费者。

(2) 新浪、腾讯微博。最好与消费者或者潜在客户互动的方式就是微博。前期通过关注微博的方式, 开展抽取幸运粉丝, 来店消费打折等形式的优惠活动。

3.2保持对食品安全的监管强度

近年来, 食品安全问题频频被曝光, 人们对此十分关注, 也因为这个, 很多消费者对我国餐饮业的信任度下降, 而西贝的品牌理念就是食品安全, 西贝莜面村必须加强和保持对食品安全的监管, 保证食物质量, 对食物的来源和制作工序进行半透明化, 要让消费者吃得放心, 吃得健康。

3.3注重时间段经营

因为在中晚餐时间段的消费者较多, 上班族和学生等消费者大多都聚集在这个时间段。所以西贝莜面村要抓住这一特点, 在这两个主要时间段, 加强人手安排, 并且事先做好准备, 让消费者吃到新鲜快捷的食物。具体措施有以下方面。

(1) 中午。从10:30开始, 可以安排几名服务员在电梯口或者人流多的地方开始询问顾客对于中餐有什么要求。引导顾客去西贝消费。一般10:30来吃饭的消费者是早饭未吃, 所以他们处于饥饿状态, 要利用顾客的心理。 (2) 晚上。晚餐是一天中营业额最高的时间段, 年轻人大多是在晚上的时候出来吃饭聚会, 情侣也是如此。所以在西贝出现了一种严重损害品牌形象的事情, 就是消费者在等待就餐时, 只是光坐着。针对这样的情况, 西贝可以借鉴海底捞的消费者等待就餐模式, 免费给手机贴膜、给女士涂指甲油、桌游或者其他度过时间的娱乐方式。

3.4改变就餐环境

(1) 环境。西贝和很多的中式餐厅一样, 装修风格采取暗文化的方式, 灯光效果暗, 墙壁、桌子、椅子等都是采用深颜色, 这样的装修风格消费者已经感到视觉疲劳, 建议改变装修风格, 采取主题式的装修。比如在上海, 可以采取现代经济的主题风格, 符合上海的文化, 更能引人入胜, 吸引消费者。

(2) 服务。西贝的服务质量一般。服务员没有给消费者宾至如归的感觉, 更像是一台点菜机器, 动作和表情十分僵硬麻木。建议培训营业人员, 微笑服务和手势服务。

3.5连锁方式的多样化

西贝的品牌发展到现在, 得益于其品牌直营连锁的发展战略, 保障了其食品安全的质量和管理。但是现在的社会是不断变化的时代, 以前的发展战略已经明显不适应现在这个时代。建议开放特许和连锁合作的方式。当然这非常考验西贝对加盟店品质的把控力。

(1) 加盟店的核心人员由总部直接派送。如厨师和管理运营人员。食品安全一直是西贝品牌的核心理念, 放开加盟条件, 也不能失去品牌的核心理念。厨师由总部训练统一分配到各个加盟店, 保障食品的卫生、安全和连锁的形象一致性。对店内的运营管理, 由总部统一派店指导, 总部派店的指导只负责维持门店基本运营和食品质量安全监管, 具体广告推广和销售策略由加盟者自行决策。

(2) 与加盟店的特许人签订安全责任书。如果加盟店出现食品安全问题, 责任人归这个加盟店的特许人, 总部将会依照具体的合同进行处分或者收回经营权利。

(3) 加盟店与总部直营店有区分。开放加盟的方式是为了促进西贝更好的发展, 扩大市场份额, 加大市场占有率。区分加盟店和直营店的最重要目的是告诉消费者, 西贝即使开放加盟, 也依然把食品安全放在第一位。

(4) 开发餐饮外卖。餐饮外卖在餐饮消费比例市场规模小, 为了解决消费者长时间等待问题, 也可以采取外卖的方式, 让消费者体验到在家吃西贝西北菜的味道, 安全卫生有保障。扩大外卖消费规模, 可以增加店面的营业额。

4结语

餐饮连锁企业在我国发展的时间虽然不长, 但是其发展的速度十分快。当然, 其发展过程中必然也存在着一些问题。因此, 餐饮连锁企业想要在市场上占有一席之地, 必须应对市场环境以及自身存在的问题进行深入的研究, 在自身的基础上, 有针对性地解决问题。本文以西贝莜面村为例, 对其进行了SWOT分析, 指出其发展过程中存在的优劣势以及机遇和威胁, 并针对性提出一些解决方案和发展策略。在餐饮行业竞争较大的情况下, 西贝莜面村应该积极地调整经营策略, 加大品牌宣传力度, 扩大市场和客源, 树立良好的品牌形象, 利用自身优势来应对挑战。从西贝莜面村的发展来看, 餐饮连锁企业的发展, 需要管理制度的创新, 也需要企业自身的策略调整和创新, 应该与时俱进, 满足当今人们的需求, 这样才能为长期发展打下坚实的基础。

参考文献

[1]周佳丽.改善餐饮连锁经营管理的相关对策[J].商场现代化, 2015 (1) .

[2]焦一峰.连锁餐饮企业核心竞争力分析及提升对策[J].现代企业文化, 2015 (8) .

[3]邓芳, 张彩虹.餐饮连锁企业的直营与特许经营[J].管理观察2015 (33) .

[4]李凯旭, 陆宇.我国餐饮连锁企业品牌竞争力提升策略研究[J].经济研究导刊, 2015 (9) .

篇4：餐饮企业体验营销策略探析

关键词：大众餐饮企业;体验营销

一、体验营销概述

施密特教授在1999年的《体验营销》一书中，首次提出体验营销是从顾客的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销。国内学者普遍认为，体验营销就是在整个营销过程中，充分利用感觉信息的能力，通过影响顾客的感官以及感受来继续其行为过程，从而影响消费决策过程与结果。综合国内外对体验营销的定义，从企业的角度看，所谓体验营销，是指企业把顾客的感官、情感、思考、行动和关联等要素融为一体，作为设计、生产或提供服务的主要依据，通过创造、提供和出售体验，让顾客在购买和消费的过程中因主动参与而产生美好体验的一种营销管理过程。体验营销的主要策略有以下5个方面：

（1）感官体验。感官体验是综合利用色彩、造型、声音、气味、材质等方式，充分调动人的视觉、味觉、嗅觉、触觉等感官，让顾客主动参与其中，达到激发顾客兴趣和购买欲望，达到产品宣传和销售的目的。（2）情感体验。情感体验就是以各种情感要素为手段，付出自己正常的情感换取消费者的认同与消费的情感过程，旨在与顾客达成情感的共鸣，从而开始情感体验的过程。（3）思考体验。思考体验的诉求是智力，利用出色的创意，引发消费者参与和思考。（4）行动体验。行动体验让顾客从参与互动的过程中，感受生活方式、得到身心体验。（5）关联体验。关联体验超越个人的感觉、情感、认知与行动，是与理想中的自我、别人或者是某种文化产生的关联。

二、大众餐饮企业开展体验营销的必要性

（一）大众餐饮行业竞争激烈。自2012年底开始，中央出台八项规定以来，中国高端餐饮业进入了一个寒冬期，早期定位高端餐饮的餐厅纷纷向大众餐饮转型，加剧了大众餐饮市场的竞争。徐州大众餐饮市场也不例外。此外，由于餐饮业进入门槛低、市场竞争本身就非常激烈，淘汰率很高。据调查，就江苏省来看，平均存续期大于900天的有南京和常州，而徐州餐饮企业平均存续期小于600天，这在一定程度上反映出南京、常州餐饮市场较稳定，而徐州餐饮市场竞争最为激烈。

（二）餐饮消费需求的变化。随着体验经济的到来，消费者的餐饮消费需求发生重大改变。消费者已不在单纯追求吃得饱，吃得好，而是更加注重餐厅给自己带来的独特的体验感受。台湾著名的资讯社会学教授罗家德先生曾指出消费符号化的趋势：“在过度富裕的社会里，当温饱舒适已不再是问题，任何商品都‘符号化了，人们要买的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。”餐饮消费者也越来越倾向于去那些能与其形象相符或能显示其品味的餐厅、饭店企业就餐，而对菜品口味、品种和餐厅服务的选择也更加突出了对特色的要求。因此，餐饮企业顺应市场需要变化，增加消费者餐饮体验价值势在必行。

三、大众餐饮企业实施体验营销的策略

（一）营造良好的主题环境，增强视觉体验享受。大众餐饮企业可以根据自己的特色，确定自己餐厅的主题。比如可以将每个包间打造成亭台楼阁的样式，每个包间采用当地历史悠久的亭台楼阁的名字命名，关于这些亭台楼阁都有一些历史故事和诗词，可以将其作为每个包间的主题来源，来打造每个包间的特色。整个饭店的桌椅采用汉代复古的木质桌椅，餐厅使用带有品牌LOGO的定制筷子，为顾客营造一种“自然、复古、轻松”的氛围，为顾客打造现实生活中的“桃花源”。餐饮企业还可以通过产品创新。在靠近厨房的一篇区域将食材整齐的摆放好，像青菜等蔬菜可以用竹筐盛放摆在展台上，像干煸排骨等可以用保鲜膜封好放在盘子展现给顾客，直接给顾客以视觉上的冲击，以此来激发顾客的食欲。打造情感体验服务

（二）内外营销两手硬，提高情感体验价值。餐饮企业的员工流动率居高不下，企业应关爱员工，把员工当家人是给顾客提供优质服务的前提，其结果就是员工把公司当成家，就是会把客人当作亲人，用心、用情关照客人。这种充满人性的、情感式的服务才能真正触发顾客的情绪，使顾客受到感染。这就是亲情的家和文化。关爱员工，就要把员工当家人，要像家人那样信任员工，使每个人都是管理者。

顾客是营销的重心，餐饮企业要切实关爱顾客，让顾客惊喜和感动。没有给顾客留下美好回忆和值得传诵故事的服务即是零服务。对于员工来说，每一餐都是一场演出。员工可以根据顾客的需求策划每一餐。比如给一位老人过80大寿，包间的服务员可以在餐桌的沙盘上刻了一个寿字和“祝妈妈健康快乐”的祝福语，赠送生日蛋糕和鲜花，献上手语操“感恩的心”等，以此来带给顾客感动，给顾客留下美好的回忆。餐厅也可以设置儿童游戏区，由专人照看儿童，就餐家长可以通过点餐平板电脑来连接儿童游戏区的摄像头，观看孩子的一举一动。以海底捞为例，为等候区的顾客无偿提供给类小吃、各种饮料、棋牌、甚至是上网、擦鞋子、修甲以及美甲等多种服务。为顾客提供这些人性化的服务，使来就餐的顾客获得更多情感上的美好体验。

（三）举办主题体验活动，丰富文化体验内涵。中华饮食文化及养生文化博大精深，餐饮企业可以借助丰富的饮食文化遗产，打造成特色美食品牌。人们现在越来越追求健康养生的饮食，餐饮企业还可以通过举行养生活动、健康饮食讲堂等活动，向顾客介绍健康养生饮食知识，引发顾客对博大精深的中华饮食的思考。餐饮企业还可以利用我国的传统节日，举办各种主题体验活动，一方面宣传传统文化，一方面提高顾客的体验。例如在端午节的时候，可以举办包粽子大赛，让顾客积极参与到包粽子的活动中，自己包的粽子可以免费带回家吃，得奖的顾客可以享受消费折扣或礼品。也可以开设一个小的免费厨师培训班，由餐厅里的大厨现场教授顾客制作美食，并通过摄像机记录下来，呈现给正在就餐的顾客，给他们提供这样一种独特的美食节目。

（四）加强关联体验沟通。餐饮企业竞争激烈，企业要想留住顾客，必须要与顾客建立密切关系。餐饮企业可以通过会员制，充分利用大数据。将会员系统与所有交易环节连接，将会员到店里的消费都打上标签。这次他来喜欢吃什么、喝什么，花多少钱点什么菜品，点多少次，我们把这些数据全部收集起来。餐厅可以组建一个特定的数据库，每天把从门店获取到的数据进行整理分析，归纳会员的消费特征，然后通过相应的营销措施争取顾客再次来店消费。餐饮企业也可建立一个企业公众微信，只要关注企业公众号，就可成为会员。这样就可打造线上和线下的全会员体系。餐厅可把所有的服务都放在微信上。只要成为会员就可以在上面享受优惠券。餐厅可和美团网等团购网站合作，也可与移动餐饮服务平台，如饿了么、美团外卖等合作，未来餐饮企业也可以做自己的自助点餐手机APP。

总之，随着体验经济在全球的蓬勃兴起，人们生活水平的不断提高，消费者的消费需求已经不单单满足于产品本身，而是更加关注体验产品的过程。对于餐饮服务业而言，消费者更加关注独特美好的饮食体验。大众餐饮企业应结合自己的特色，积极探索体验营销新模式的应用，加快自身的转型升级，促进大众餐饮业的可持续发展。

参考文献：

[1] 施密特著，刘银娜等译.体验营销[M].北京：清华大学出版社，2004：124.

篇5：餐饮企业网络营销策略研究

一、餐饮企业网络营销目的不了解网络营销的人，提到网络营销以为就是在互联网上打广告，做宣传。事实并非如此，网络营销能帮企业实现的网络营销目的有很多。除了宣传促销外，还包括网络品牌甥造与提升、线，卜．销售渠道建设和在线客户关系管理与维护等。既能见到短期的销售业绩，又能产生长期的营销效果。所以，餐饮企业在开展网络营销前，首选要确定具体的网络营销目标，然后有针对性的去通过各种网络营销手段来实施。

二、餐饮企业网络营销优势现今，各行各业的企业，特别是中小企业开始热衷于网络营销，是因为互联网有其独特的营销价值和魅力。和传统的线下营销相比，餐饮企业开展网络营销：￡要有如下几方面的优势。1．跨时空互联网能超越时间约束和空间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，餐饮企业可有更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。2．更精准通过互联网，餐饮企业能更精准的锁定目标用户．有针对性的开展一对一的营销，为用户提供个性化的餐饮服务。例如．针对餐馆周边写字楼的用户开展网络营销，可以选择在同楼社区网站上投放网络广告．能直击目标用户群体，根据用户以往的餐饮消费数据信息，定期为用户推荐感兴趣的餐饮服务，能极大的提升用户满意度。3．易评估传统的线下推广效果评估非常困难，传单发出去后，有多少人浏览了，多少人产生了消费行为，很难统计。而在网络上开展营销，可以通过网络营销效果统计分析软件，对网络广告、网络促销等各种网络营销活动的效果进行详细的分析和评估，为企业快速的提供营销决策建议。4．互动性网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。受众不再是被动地接受信息，而是主动地掌握和控制信息，并参与到信息的内容和传播之中。研究表明，网站的互动性会影响受众的喜好度、心理吸引和程度，还会影响到用户对网站的信任程度，网络营销的互动性更能增强消费的好感度和参与度。‘21

篇6：浅谈我国餐饮企业文化营销策略

关键词：餐饮企业；文化；营销

一、餐饮企业的文化营销

文化营销以文化价值为纽带将企业内外各方面利益维系在一起，既是满足消费者文化需求的方式也是营造和传播企业文化的途径。实施文化营销可以起到创造差异化、增强内部凝聚力、增进企业外部形象等作用，有效提升企业综合竞争力。

二、餐饮行业与餐饮文化

餐饮文化是一个国家和民族在长期历史发展过程中逐渐形成和传承的一种饮食习惯和文化传统。我国的餐饮文化源远流长，反映了人们饮食活动过程中关于饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等诸多方面的独特文化意蕴。餐饮业是典型的服务行业，具有实物产品和服务产品相结合，生产与消费同时发生等特征。除了饭菜的质量和价格，消费环境、服务态度等因素都会影响消费者的购买行为。因此，餐饮行业所蕴含的文化传统以及其自身的特点决定了餐饮企业必须重视品牌文化和企业文化的塑造，并通过有效的文化营销提升企业竞争力。

三、餐饮企业文化营销策略

(一)借鉴文化因素，丰富餐饮品牌内涵中国饮食文化的发展与国家的历史变迁、民族习俗的传承有着千丝万缕的联系，消费者很容易对饮食消费中的中国文化元素产生共鸣。因此，企业应该努力寻找产品、服务、品牌与中国文化的衔接点，增加品牌的附属价值，在企业营销活动中借鉴各类文化因素，以此来丰富餐饮的文化韵味。

1.深挖历史和民俗：深入挖掘各个历史朝代的饮食文化精神，汲取民族原生态的饮食文化习俗，从形式到内核进行总结和提炼，保留原汁原味或改良创新，通过就餐环境的装潢设计、服务人员的言谈举止、菜品的选料加工、相关文化节目的现场表演等一系列营销手段给顾客带来难忘的消费体验。

北京的“海碗居”老北京炸酱面馆就是个将地方传统文化与餐饮经营有效融合的典型例子。带着浓重北京腔的吆喝声，身着对襟衣衫、脚蹬圆口黑布鞋、肩搭手巾把儿的小伙计，大理石的八仙桌，红漆实木的长条凳，京腔京韵的北京琴书，地道的北京风味小吃，每一个因素无不映衬出古朴的京味儿文化。在此就餐不仅仅是品尝北京的地方菜品，更重要的是体验北京的地方文化氛围。

2.迎合时尚因素：追求时髦是许多现代人的重要心理需求，在餐饮服务中加入时尚的文化因素往往能够调动起人们的消费欲望。个性、新奇性和娱乐性成为很多现代餐饮企业着力打造的卖点。以各种文化娱乐元素为主题、装潢别致的小型餐厅层出不穷，为满足现代年轻人个性化需求的诸如生日包厢、情侣茶座等特色服务项目屡见不鲜。各式各样迎合都市时尚及生活方式的文化营销方式给传统的餐饮行业注入了新鲜的活力。

(二)以塑造优秀企业文化，推动餐饮文化营销现代企业间差异化竞争越来越趋向于企业内在文化的竞争。企业文化体现了一个企业的内在品格、人文精神和价值取向。而文化营销中蕴含的文化因素可以对受众进行价值观和理念上的引导、培育和塑造，与消费者在思想、观念、情感和道德上产生共鸣。因此，塑造优秀企业文化理念，建立健全与之相适应的文化管理体系，可以为企业进行文化营销活动提供有力保障和动力源泉。

1.树立“真、善、美”的文化价值取向：人类文化活动的终极意义就是对“真、善、美”的不懈追求。求“真”，要求企业真诚待客，诚信服务；向“善”，要求企业关注公益，承担社会责任，寻“美”，要求企业在服务中融入艺术美感，增加审美情趣。对“真、善、美”的追求使企业文化极易被社会接受和推崇，使文化营销表现出不同于其他营销方式的高品位素质，使营销不仅成为追求经济效益的经济行为，而且成为追求社会效益的文化行为。

山东著名海鲜餐饮集团“净雅集团”在20多年的发展历程中，凭借其独特文化管理的实践，在餐饮行业中树立了以文化管理推动品牌文化营销的典范。净雅文化标准包括“灵魂篇、理念篇和标准篇”，分别回答了净雅“将成为什么”，净雅“是什么”和净雅人该“怎么思考、怎么做”。整个文化价值体系围绕“幸福快乐与奉献同在”的核心价值观和“真诚、忠诚、谦虚”的企业核心素质展开，通过制度、流程、考核、审计和信息化等多种手段有效地将“真、善、美”的企业文化价值取向落实到经营管理的每一个环节，渗透到每个员工心中，使企业成为优秀文化的孵化器，辐射并影响与企业相关的各个利益主体。

2.注重员工文化培训，实行全员文化营销：文化就是一种对待工作、对待人生、对待社会的态度，企业的文化建设得好，其员工素质自然也会提高。因此，在企业培训活动中加强对企业文化的培训，让优秀的企业文化深深植入员工的心中，体现在员工的行动上，使每一个员工都成为文化的主动实践者、文化的自觉变革者和文化的积极传播者。通过员工这个外界了解企业的“窗口”，传播良好的企业品牌形象，直接影响消费者对餐饮品牌的评价和定位。

(三)运用网络营销，扩大餐饮企业的营销市场1.建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。

2.运用博客，通过发出帖子来让网友了解一些资讯。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够，只要在自己的博客发出限时、限量的特惠专案消息即可。这样就可以吸引那些特别喜欢打折货的网友。例如：当餐厅某生啤酒剩余较多时，餐厅经理可以发帖子“某某酒店一生啤喝两杯送一杯”等此类信息。一定会有网友询问、登门享受限时、限量的特惠，“结果餐厅经理把生啤酒就销掉了，而且销售过程中他们不可能只享用生啤酒，所以餐厅又赚了一笔用餐费”。

餐厅座位、饭店住房等商品，只要没有卖出去，就是闲置资源，因此餐厅经理当天清点订单，发现有多余存货，就可以利用即时网络平台，帮餐厅招揽“最后一组客人”。如果有人通过回复咨询，短短几秒就可以回复网友，速度、快捷。

四、结语