办公室管理期末复习

办公室管理期末复习（精选6篇）

篇1：办公室管理期末复习

周联兵：各位同学，大家上午好。欢迎参加今天的期末复习辅导教学活动！

期末复习重要参考资源之一：

期末复习指导小册子

这本小册子，内容丰富，练习题很有针对性，好好利用这本小册子，有利于提高复习的效率。

期末复习重要参考资源之二：

办公室管理课程学习辅导教学活动，http://.cn/FilePost/ShowFileDetailV2.aspx?CourseId=d900af04-28d7-41ba-96af-6476d411e21e&CategoryId=853c1f03-aafe-4e47-8084-c4bc13c7da3c&FileId=f5c4caf6-e3d4-4410-b434-e164827e5128

期末复习重要参考资源之三：

形成性考核册

周联兵：重要知识点

（一）如何理解办公室事务管理的服务性2

文员受意的方法37

核稿过程中的“六查”279

说话的基本要领238

万鸿：周老师好。

周联兵：万老师好，欢迎来到这里！

重要知识点

（二）用印的具体要求256

会见与会谈的前期准备工作148

向上级做请示的注意事项35

会议经费的控制165

技能知识点

（一）设计一份电话记录单。48

技能知识点

（二）上司在与客人谈话，这时有某公司张总经理来找上司解决紧急事情，文员如何向上司传话？89

技能知识点

（三）当来访者自称事先已和上司约好会面时，文员如何接待与应对？87

技能知识点

（四）文员面对“有问题”的来访者时，这些来访者一般是怎样的？应如何应对？91技能知识点

（五）某公司成立三周年，准备举行大型宴会，办公室人员应该如何做好准备，要做哪些工作？223

知识点

（六）如何接受对方的名片？85

万鸿：周老师，本学期期末考试的要点与往年有否较大变化？

周联兵：万老师，本学期期末考试与往年没有太大变化，具有一定的连续性。

案例分析练习题目

（一）文员小刘向分管营销业务的孙副经理请示了业务处理的意见后，又遇到了负责宣传的张副经理，小刘又向他作了请示，结果两位领导的意见很不一致，小刘无所适从，两位领导也因此矛盾加深。孙认为小刘与张关系亲近些，支持过张，认为小刘有意与他作对；而张认为此业务是他引介的，小刘应先同他通气。

请你分析小刘这样做对不对？错在哪里？面对这种情况小刘应该怎么办？

万鸿：就是指上次考过的，本次就不会考了？

周联兵：万老师，上次考过的，这次也可能会再次出现。但总体范围，不会有大的变化。周联兵：案例分析练习题目

（二）爱达公司的丁秘书正埋头起草一份文件，电话铃响了，拿起电话，丁秘书听着对方的声音，辨别出又是那位推销员朱磊打来的电话。第一次他来电时，丁秘书听着朱磊的自我介绍，判断这电话不是经理正在等的电话，也不是紧急要事。于是她说：“很抱歉，经理不在。请你留下姓名、地址、回电号码，我会转达给经理的。”可对方非要找经理本人不可。挂断电话，丁秘书就此事汇报了经理。经理听后，告诉她，曾在一次交易会上见过此人，印象不佳，不想和他有生意上的来往。十天前，朱磊又来了电话，丁秘书说：“对不起，经理仍然不在。我已将你的情况和要求转告经理，目前他非常繁忙，这事以后再说吧！”随即，主动挂断了电话。

现在，朱磊第三次来电，丁秘书应该怎么办？

问题：

（1）文秘人员接听电话时，首先应做些什么？电话结束后又应该怎么做？

（2）假如你是丁秘书，针对朱磊第三次来电，你怎样说？

（3）文秘人员怎样审查来电？具体做法怎样？

（4）文秘人员替上司审查来电的态度和技巧是怎样的？

推荐案例分析题目

（三）东华公司办公室人员小沈能讲一口漂亮的法语，小陈则很喜欢打扮。公司明天要与法国某公司谈判，古总经理叮嘱担任翻译的小沈和作会议记录兼会议服务的小陈要好好准备。小沈和小陈除了在文本、资料等方面作了准备，还化了一番功夫进行了打扮。

正式会谈这天，只见坐在古总经理一旁的小沈衣着鲜艳，金耳环、大颗宝石戒指闪闪发光，这使得古总身上的那套价值千元的名牌西服也黯然失色。

古总经理与法国客商在接待室内寒暄时，小陈拿来了托盘准备茶水，只见她花枝招展，一对大耳环晃来晃去，五颜六色的手镯碰桌有声，高跟鞋叮叮作响。她从茶叶筒中拈了一撮茶叶放入杯中……这一切引起了古总经理和客商的不同反应。客商面带不悦之色，把自己的茶杯推得远远的，古总经理也觉得尴尬。谈判中讨价还价时，古总一时性起，双方争执起来，小沈站在古总一边，指责客商。客商拂袖而去。古总望着远去的客商的背影，冲着小沈：“托你的福，好端端一笔生意，让你给毁掉了，无能！”

小沈并不知道自己有什么过错，为自己辩解：“我，我怎么啦！客商是你自己得罪的，与我有什么关系？”

问题：

小沈和小陈的穿着打扮、言谈举止是否正确，正确的做法应该是怎样的？

案例分析题目

（四）某年3月5日，新欣化工公司的总经理出差了，这次的期限是从3月5日至3月12日，预定12日上午回来。文员小王负责处理公司的各类邮件。小王从收发室取回了邮件，其中上司亲启的信一封，一个邮包，总经理办公室收件三封，其中有一封寄自河南分公司的信总

经理曾关照过让销售科科长处理。正好销售科的小李走过办公室，小王说：“小李，把这封信交给你们科长”，让他把信带走了。

小王把总经理亲启件放在总经理办公桌的抽屉里。她拆开总经理办公室收件，一封是邀请总经理参加定于3月12日下午的研讨会，小王想，总经理前几天还谈到准备参加这次研讨会，12日他正好回来，一定会参加的。于是小王打印了接受邀请的回信，明确告知对方总经理将参加会议，并替总经理签了名。拆开第二封信，拿出信纸，里面还有两张产品样品的照片，小王看了信的内容，附件里说明有三张照片，小王不知道如何处理，她把照片又放回了信封中。

小王拆开邮包，发现是产品研发中心为了开发新产品，在前几天订购的新型材料，一共有五个品种，小王凭印象觉得订购的是三种，多了两种。心想，是供应商主动送来的，不拿白不拿，于是她打电话让研发中心的人取走了。

小王处理邮件的做法是否正确？如果不正确，正确的做法应该是怎样的？

关于考试具体时间，请各位同学关注电大在线网站的考试信息栏目。

如果同学们在复习备考期间，有什么疑问或问题，可以通过课程论坛和我们联系。周联兵：这次期末复习辅导活动到此结束，感谢各位老师和同学的参与。祝大家万事如意，考试顺利！

篇2：办公室管理期末复习

1．以下哪点不是办公室事务管理的特征？（B）。B．决策性 2．办公室布置要注意（D）。D．各种沟通、保密

3．文员在进行办公室布置时，以下哪些行为是不适宜的？（C）。C．较大的物品放在稍高于眼光平行的层面上，用标签贴在各种物品的下方 4．以下关于文员对办公室布置的情况，哪一个是错误的？（B）。B．办公桌抽屉里的物品摆放要注意放置整齐，东西可放得满一些 5．在办公室里，（D）的位置是上座。D．靠近窗户

6．传真机的使用哪一项是不对的？（B）。B．随时随地可向对方发送

7．在使用复印机的过程中，以下哪项内容是不恰当的？（A）。A．接通电源可立即复印操作 8．以下哪些不是文员在准备办公用品时的职责？（B）。B．制造

9．以下文员的工作顺序中，哪一项是正确的？（B）。B．文员也应具有适当判断情况，机智应对的应变能力 10．文员按照“优先顺序”处理工作，以下哪一项是不适宜的？（D）。D．可以按照文员自己的习惯进行工作 11．文员必须管理好自己的时间，以下利用时间的行为中哪一项是不适宜的？（C）。C．每天把工作安排得超出工作时间，给自己压力

12．以下关于文员管理好时间的说法，哪一个是不正确的？（D）。D．把零散工作安排在安静、有效的时间段里去做 13．文员传达上司的指示时，哪一项做法是不适宜的？（A）。A.传达可以根据上司主要意思，夹进自己的意见 14．文员必须具有合作精神，以下合作方法中哪一项是不适宜的？（B）。B．应该有自己的个性，尽可能使别人服从自己

15．以下接打电话的行为中，哪一项是不适宜的？（C）。C．应随时使用手机在飞机上、饭店里、大剧院等进行联系 16．以下哪个接打电话的行为是不正确的？（A）。A．受到通话对方极大的责难，应针锋相对回击

17．文员在接打电话时，正确的做法是（B）。B．在电话机旁随时放着电话记录单和笔，一有留言就能立即记录下来 18．以下文员应遵守的电话礼仪中，哪一项是不适宜的？（B）。B．打出电话，而对方无人接听，等铃声响了二、三下可挂电话

19．以下哪些标准不是文员分拣邮件应该遵守的？（C）。B．按收件部门名称分拣 20．文员在拆邮件时，不正确的做法是（A）。A．拿到信件后在桌子上磕几下，然后用手撕开 21．文员如果误拆了非本公司的信，应该（A）。

A．在信封上注明“误拆”，写上自己姓名的缩写，并把信重新封好并退回去

22．邮件的寄发不要考虑以下哪个因素？（D）。D．爱好

23．文员打印寄往欧美国家的信封，收信人内容的打印顺序应该是（C）。C．姓名、部门、地址、国名 24．传真机最好用来传送以下哪种邮件？（D）。D．感谢信 25．以下关于握手的礼节，不正确的是（C）。C．双方有很多人时，可以交叉握手 26．文员从事信访工作，在处理顾客或其他人的来信时，不应（C）。C．处理信件按照“分级负责、归口办理”原则，进行转办、交办或自办

27．在会议开始前和进行过程中，文员的以下哪项活动是不恰当的？（C）。C．作会议记录时离开会议室接听电话 28．文员进行会议的计划和准备时，不应该做的是（）

A．文员按照上司的指示，应事先调查时间安排对参加者是否方便 B．什么日期、时间召开会议应要考虑议题的紧急程度 C．会议场所的选择，要根据会议时间长短、花费多少作决定 D．文秘人员必须配合会议议程，详细检查各项工作

29．文员做会议记录时，可以在会议记录中（C）。C．与发言者用词不一致但意思完全一致 30．会议中有时有人会要求把他发言的一段不作记录处理，这时文员应（D）。D．征求主持人意见，停止笔录，关录音机

31．上司决定参加某个会议时，文员不应该（A）。A．只在便笺上写好会议名称 32．以下哪一种类型适合自由谈话，或是收集创意的会议？（C）。C．圆桌型

33．以下关于交互式电话会议的功能中，哪一项是不具备的？（A）。A．审查功能

34．有时应上司要求，文员参与会见或会谈，以下哪项内容不是文员的任务？（B）。B．发表意见 35．文员根据上司指示，向对方要求约会时，以下哪种做法是错误的？（D）。D．如果上司出差，可以在他回来的当天安排约会

36．文员制作日程安排计划表时，以下哪一种情况应避免？（D）。D．日程安排计划笔记本如果已经使用一年以上，可以废弃

37．在某些情况下，文员在安排日程计划表时可能获得上司的完全信任，取决于两点：一是掌握足够的知识，了解业务的轻重缓急；另一是具有（B），了解要求约会者的心理。B．说话的技巧 38．以下关于确认上司日程安排计划的行为中，哪一项是不适宜的？（A）。A．以电话方式决定面谈或开会的重要预定计划，不用再以书面形式确认

39．文员应该为上司的商务旅行作许多准备工作，以下哪一项是不适宜的？（B）。B．代替上司制定约会计划 40．以下关于预订工作的行为中，哪一项是不适宜的？（D）。D．不一定要弄到确认旅馆预订的传真或其他书面形式的证明 41．照料上司身边琐事的说法，哪一种是不正确的？（D）。D．应酬需要更换衣服，这是上司个人的需要，不必给予协助

42．以下关于名片的使用方式，哪项是错误的？（D）。D．各自只能当面递送，寄去是不礼貌的

43．文员遇到对方递送的名片上有较罕见的字，应（D）。D．请教对方“可否请问一下，这个字怎么念？” 44．以下关于交际礼仪的举止行为，哪一项是比较适宜的？（D）。

D．穿着短裙的下蹲姿势，应跨前半步后腿虚跪，上身保持挺直，蹲下时慢悠悠地弯下腰 45．社交场合很讲究次序礼仪，一般（B）。B．以右为尊 46．文员协助举行宴会时，不用考虑（D）。D．有无休息室 47．以下说明宴会的种类与形式的内容，哪一项是正确的？（C）。C．工作餐是非正式宴请形式，早、午、晚举行均可

48．以下关于文员的宴会礼仪中，哪一项是正确的？（D）。

D．吃西餐时用左手把汤盘靠近自己一边方向稍稍提起，再用汤匙轻轻由里向外舀去 49．以下餐巾的使用方法是正确的（C）。C．用来擦嘴唇嘴角 50．以下文员应遵守的参加宴会的礼仪中，哪一项是不适宜的？（C）。

C.未用完一道莱时，应将刀叉平行排放在盘了上右侧，叉尖向上，刀刃向内

51．上司参加各种应酬和会议，有时需要更换服装，文员应（A）。A．通知上司家人把衣服送达 52．以下关于说话的要领中，哪一项不适宜？（B）。B．由过程先说

53．办公室人员在社交活动中应如何选择话题，哪些是属于合适的话题？（A）。A．有共同利益的话题 54．将同文多页沿边取齐后均匀错开，从首页到末页，在页边加盖一完整公章，可以证明文件各页确实是同时形成，以杜绝日后篡改之嫌疑，这是（A）。A.骑边章

55．值班人员不应该做以下哪类事情？（A）。A．签发文件

56．文员要做好档案收集，应该收集的文书资料是（A）。A．下级单位报送的报告，统计报表等

57．以本单位与外单位就某些问题的往来文书为标准立卷。如问函与复函等用（A）。A.按通讯者特征立卷 58.文书立卷归档要求遵守一定的制度，包括以下方面（B）。B．归档范围、归档时间、归档耍求 59．文书立卷的归档制度包括三方面：归档范围、（A）和归档要求。A．归档时间

《办公室管理》期末复习判断题归纳

1．办公室环境布置的目的之一是为了建立挡驾制度。（∨）5．文员对支票管理要谨慎，支票簿与印章应该一同锁入抽屉。（×）

9．文员应避免不必要的通信和邮寄，尽可能频繁的联系集中起来分批进行。（∨）12．按英美国家习惯，文员接待来访者，应该站起来与来访者讲话。（×）

15．如果会客室的门是推开的，文员应先小步走进会客室，等客人进入后，再轻轻关上门。（∨）

16．介绍地位相同的人时，应按照到职的先后，先介绍新进的职员；若同时到职，就先介绍年纪较轻的人。（∨）34．如果是沿着人行道走，两个人并行，“尊贵的位置”是在右边，三个人并行，则在中间。（∨）51．即使客观形势发生变化，也不应变更档案的密级、期限。（×）

三、简答题

1、文员所作的的完整的会议记录应该包括哪些事项？

答：（1）会议名称；（2）会议记录人的姓名、盖章；（3）时间；（4）会议地点；（5）议题；（6）主持人、主席；（7）出席者名单；（8）会议的经过情形及结论；（9）相关资料；（10）下次会议预定日期。

2、办公室人员为了说服对方接受自己的看法应该怎么做，要领有哪些？

答：（1）清楚地知道在所说服的事项中，最想说什么，以逻辑分析自己的意向，并对目的、效果、重要性、关联性等，抓住重点。（2）说服时，要尽量具体客观，使对方产生了解的动机。（3）偶而也需要引用某些权威人士、专家的意见，或者用图表、资料、经验谈等等。（4）要具体了解对方的立场和意向，先注意聆听对方所说的话，切勿以自己主观的方式进行谈话。要掌握对方不能了解的地方，努力加以说明；（5）主动发问，了解对方的想法，对方有关信息的种类和数量，以及背景如何等等；（6）以诚恳的态度为对方着想而发言，不要使用令对方反感的言词。（7）让对方打开心扉，使对方对自己的看法产生兴趣；（8）不可伤害对方的自尊心。

3、什么是受意？受意有几种？办公室人员应该怎样运用受意方法？

答：（1）受意是文员接受和领会上司意图。（2）一种是直接受意，另一种是间接受意。（3）文员要善于领会上司意图，按上司意图办事。但要防止把上司酝酿过程中的意图当作上司的授意，把上司的质疑、设问误认为上司的指示。要做到：备好记录本，记录下批示要点。注意倾听，用心判断指示的用意。必要时可以提问，直到明了意图为止，但不要打断谈话。如有不同意见，可以公开提出，但要言之有理，并要注意方式、态度。接受指示后，要不失时机地贯彻实施。

4、公文的完全格式包括哪几项？请写出这些项目。

答：（1）版头、发文字号、印刷顺序号。（2）密级、紧急程度。（3）签发人姓名；（4）公文标题；（5）主送机关；（6）正文、附件；（7）发文机关、成文日期、机关印章；（8）注释、阅读范围。（9）主题词；（10）抄送单位、印发说明。

5、提高会议效率可以有哪些做法？

答：遵循法律法规、合理确定会议目标、确定必要的与会者、减少会议数量、缩小会议规模、简化会议程序、缩短会议时间、控制会议经费、分析会议成本。

6、文员利用提示系统提醒上司的工作，有哪些提示系统？具体做法是怎样的？

答：有电子提示系统和人工提示系统；电子提示系统的做法：在电脑中设置日程表、报警系统、一周计划及其他提示事项，文员应该随着情况的变化不断编排和修改输入的信息。人工提示系统的做法：设置基本办公日程表、固定活动日期一览表、使用提示性备忘录、准备约会表、准备特殊提示卡、准备交往提示文件。

7、文员根据单位需要向外或向内发文，需要经过一系列程序即为发文过程。请说明这一过程。

答：（1）拟稿；（2）核稿。指拟稿人员的上级负责人对初稿的审查和核实。（3）签发。指机关领导人对文稿的最后审定、签字发出。（4）编号。已经签发的文件，由文秘人员统一编排发文字号。（5）缮印。对已经签发的文件定稿进行誊清、复印或排版印制。（6）校对。指将文件的誊写稿、打印稿或清样按定稿核对校正。（7）用印。指在完成的文件上加盖机关印章。（8）登记；（9）分发。

8、文员受上司指示，向对方要求约会时应注意哪些要点？决定时间、地点时要注意什么？

答：要获得上司的许可如果用写信的方式，在等到对方收到信后，再打电话给对方的文秘人员以确认；要正确告知对方赴约者的姓名、职务、目的、时间、地点、方式、所需要的时间等。约定好以后，一定要向上司汇报，并填写在日程安排计划表上。还应准备约会所需要的文件资料。星期一早上、周末、即将下班之前、午餐前后不要安排约会；公司有重大活动的那一天不宜安排约会；地点选择对方比较方便的地方，还应考虑约会的礼仪规格、是否需要保密、是否需要就餐等因素。

9、文员进言是指什么？进言具有什么作用？方法和要求是什么？

答：（1）进言是指文员主动对上司提出意见、建议、批评或规劝；（2）参谋作用；（3）补缺作用；（4）增进关系作用；（5）适事。紧急的事，重要的事，上司需要知道的事；（6）适时。考虑时机；（7）适地。看场合；（8）适度。要注意掌握分寸。

10。什么是文书的立卷特征？通常可以按照哪几种特征立卷？

答：（1）文秘或档案人员把文书按照某些共同特征组合成案卷，称为“立卷特征”；（2）按问题特征立卷;（3）按作者特征立卷；（4）按文种特征立卷；（5）按时间特征立卷；（6）按地区特征立卷；（7）按通讯者特征立卷；（8）在运用六个

特征立卷时，需要运用两个或两个以上的特征组合每一个案卷。来信受访的范围包括哪些？受理与处理的程序和基本要求是什么？

答：（1）受理的范围是：国家机关、主管部门或新闻单位转来的信件；职工、群众直接给机关、单位领导的信件。（2）及时拆封。拆封时，不要损坏邮票、邮戳和其他书写内容的地方。对急信、要信、或有过激言语的来信，要处理及时，报告上司，还要以有效方式通告有关单位紧急处理。拆开后在装订时，信纸在前、信封在后。要一并装订。（3）认真阅读。把握信中的主要内容，也可用颜色笔为领导标明信中的重点，或在信纸的空白处注明“参阅某卷宗”或“可与前信印证”等。提供领导复信所需的资料。（4）逐项登记。用钢笔将写信人的姓名、职业、单位或住址、写信时间、收发日期、主要内容、要求、收信单位以及承办后的情况、结果和立卷存档号等详细记载，便于统计、查找和催办。（5）认真处理。处理信件应该按照“分级负责、归口处理”的原则，进行转办、交办或自办。（6）及时复信。复信是取信于职工群众的有效措施，增加职工群众对组织的信任。课诵信可采取收信人复信，或承办人复信两种方式进行。文员所作的口头报告的基本方法是怎样的，有什么要求？

答：（1）不要失去报告的适当时机。报告时机原则上最好是在完成被指示工作时，但有时也要在尚未完成之时作期中报告。有时因上司太忙，不妨预先约好时间。（2）不要弄错报告对象及顺序。要直接向指示工作的人（上司）报告；（3）报告的顺序基本上是先说结论，接着依照必要说明理由及经过，如：“结果是这样，理由有三个，一是。。“。（4）一定要简短、扼要、流畅；（5）如报告过于复杂，应事先以5W2H的原则检查是否遗漏；（6）如果觉得仅仅以口头报告对方，对方不易明了，或者报告项目很多时，可以制作“报告备忘录”提出来。单位印章主要有哪些？印章的刻制和使用有哪些规定？

答：单位印章主要有（1）单位印章、套印章；（2）钢印、领导人签名章、其他印章；（3）刻制公章有两种情况：一是由上级主管机关刻制颂发；（4）另一种是由法人代表申请，经主管部门批准，公安部门登记后由专门刻制厂刻制；（5）公章一般由指定的文秘人员统一使用，其他印章也应专人专用；（6）加盖公章，是哪一级的公章，须经哪一级的负责人批准，并审核签名；（7）将盖用文件名称、编号、日期、签发人、领用人、盖章人等项详细登记。（8）加盖印章必须做到用力均匀，使印章端正、完整不歪斜、更不能颠倒。（9）凡以单位名义发出的公文、信函等都必须加盖单位章方能有效。按照2000年《国务院行政机关公文处理办法》的规定，国务院规定的行政公文共有几类几种。

答：（1）命令（令）；（2）决定；（3）公告；（4）通告；（5）通知；（6）通报；（7）议案；（8）报告；（9）请示；（10）批复；（11）意见；（12）函；（13）会议纪要。

四、设计题

1．小李是刚到公司的文员，公司办公室内有各种文件柜、储物架、书报架，办公室主任给她配置了带锁的办公桌、电脑、电话机，还给了她新的文件架、文具用品盒、各种笔、胶水、剪刀、参考书、需要翻译的资料、公司印章、印盒、墨水、复印纸(2刀)，要求小李整理好办公桌，把东西分门别类放置在适当的位置。小李应该怎么做?(P13)答：电话放在办公桌左边，便于左手摘机，右手做记录；电脑放在右边；新文件夹放需要翻译的资料，在文件夹上

贴上相应的标识条；各种笔、胶水、剪刀、印盒等文具分门别类放在文具用品盒内；参考书应该放在桌子上面或伸手可以拿得到的抽屉里；公司印章放入办公桌带锁的抽屉内；墨水放置在储物架底层，复印纸放在下面几层。

2．安徽某企业欲与上海某企业合作，上海以品牌、技术入股，利用安徽比较便宜的原材料和人工，共同生产国内紧缺的产品。上海代表团一行10人将于8月下旬来访，商议合作的具体事宜，办公室主任请小李作好准备。假如你是小李，你怎样设计这个接待方案？(P121)答：（1）接受任务；（2）了解来宾；（3）制订计划；（4）预订食宿；（5）迎接来宾；（6）商议日程；（7）安排会议；（8）陪同参加；（9）送别客人；（10）接待小结。

3．康桥宾馆位于本市南京西路45号，是个中型宾馆，有会议室、餐饮、停车场等，某企业准备在11月15日上午9:00到12：00召开全厂中层干部大会，讨论第二年产品发展和销售计划，地点就在康桥宾馆的12楼会议室。这次会议由总经理办公室负责安排。办公室主任让小付拟一个会议通知。他应该考虑哪些问题？(P123)答:他应考虑1)会议名称;(2)出席会议者的姓名或组织、部门的名称；（3）日期、时间；（开始到结束的预定时刻）（4）地点；（具体在几楼几号会议室）（5）议题；（或议事日程）（6）主办者的联络处、电话号码等。（7）开会所在地，建筑物名称、几楼、电话号码（必要时可附上地图）。（8）注意事项、是否备有餐点、有否停车场，或当天应备的资料等

4．文秘人员如何主持会议？应注意哪些细节？(P145)答：文秘人员如果在会议上要发言，应先把要讲的内容作一个总结结构的构思，简略记下发言的要点。会议上注意自己的表情和说话的语调，并控制发言的时间。对发言内容加以引导，提醒时间有限。在会议上可分配工作任务，认真倾听其他人意见，不要当众批评某个人。最后作总结，统一认识。要求与会者笔记，自己做好笔记并把每次会议纪要的打印件放进文件夹。以作查证。

5．麦格公司为了解新产品的科技含量和市场竞争力，以制定合适的价格打入市场，决定召开专家座谈会，对新产品进行评估，办公室人员应该如何准备和开好这次座谈会？(P150)答：（1）座谈会邀请对象必须是新产品所在领域的专家和学者，能独立思考、有主见又敢于发表意见者；（2）座谈会以小型为主，人数以七、八人为宜；（3）座谈会上，文秘人员应与主持人密切配合；（4）主持人负责引导、组织、可不做记录；（5）详细的记录应由文秘人员在不引人注目的座位上去做；（6）座谈会的时间不必严格规定，可长可短；（7）会场应准备些饮料、茶点，边吃边谈。可使气氛轻松。

6．某个下雨天，在利达公司内召开的新产品推介会结束了。公司的大型会议室有很各种会议用品，室外有接待处，公司还租了汽车来接送来宾，为圆满结束这次会议，办公室人员在会后应该做些什么工作？(P134)答：（1）要替搭车回去的人安排车子；（2）在接待处暂时代为保管的衣物，不要遗失或被人错领、冒领；（3）有留言时，切记务必传达；（4）检查会场有无物品遗漏；（5）要为参加会议的人员送行；（6）文秘人员离去前，要检查烟灰缸、字纸篓有无易燃的东西，如有，则必须加以熄灭。（7）桌、椅早先若有移动，必须还原；洗涤烟灰缸、茶具等，并收拾妥当，倒去垃圾；（8）携带进会场的资料和会议用品要记得带回；（9）关紧门窗并上锁；（10）通知会场的管理单位，会议已经结束。

7．科达公司召开中层干部扩大会议，参加人员为总经理、副总经理 各职能部门的正副经理、办公室正副主任和职工代表等，共46人，会议文秘人员和其他服务人员4人，会议时间为5小时。参加会议人员月平均工资为2400元，其他收入600元，假设一个月工作30天、一天工作8小时。会议后勤费用开支有：文件材料费200元，饮料费100元，因会议紧张安排午餐，餐费每人10元。请计算会议的成本。(P161)答：（1）会议成本＝2×3[（G+S）×T]n+后勤开支＝6（G＋S）T.n＋后勤开；（2）G－参加会议人员的每小时人均工

资数；每个人每小时平均工资为10元，（2400÷30÷8）；（3）S－参加会议人员每小时人均其他收入数；其他收入为2.5元。（600÷30÷8）；（4）T－参加会议人员人均到会时间为5小时；（5）N－参加会议人数为50人（46+4）；（6）后勤开支－等于支票开支、现金开支和实物开支的总和为800（200+100+10×50）；（7）会议成本＝6×（10+2.5）×5×50+800＝18750+800＝19550（元）

8．文秘人员在单独或随同上司旅行结束后，要做好哪些工作？(P196)答：（1）整理好旅行过程中所有的单据、凭证，送上司审阅、签字后向财务部门报销，或者结算预支的出差费用。（2）回到公司上班后，应将出差过程以及有关事务写出工作汇报。如果是上司同行的，可根据上司的原始记录整理出报告，送上司过目或批准，然后存档备案。（3）尽快恢复正常工作和生活状态，继续做旅行前未完成的工作。（4）把在出差时结识的有关人士、单位等情况做好记录，以便将来有用。（5）对在旅行过程中给予帮助和照顾的有关部门和人员，分别去函或去电表示感谢。

9．文员应该为上司的商务旅行作许多准备工作，在准备国内国际旅行时要考虑哪些项目？(P186)履行哪些职责？(P1182)答：（1）准备旅行计划和旅馆信息。旅行计划表要说明出发和到达地点、是乘飞机还是汽车、火车或轮船，出发和到达的日期及时间、座位情况、旅馆情况。（2）制定约会计划。约会计划表包括：城市名和省（州）名（如果是国外旅行，写明城市和国家名），日期和时间，与上司约会者的姓名、公司和地址，电话号码。（3）为商务洽谈收集资料。（4）决定旅行用品。把上司作商务旅行时需要带的用品列出清单。（5）考虑行李问题。通过航空公司出版的旅行计划手册或旅行社代办人信息。为每件行李准备识别标签。（6）安排差旅费。（7）建立旅行－旅馆信息资料库。随时与旅行社联系，建立最新信息充实自己的资料库。（8）办理旅行保险，如意外伤害保险等。

10．某公司成立三周年，准备举行大型宴会，办公室人员应该如何做好准备，要做哪些工作？(P126)答：（1）客人的选择。确定名单，再请上司核定。（2）确定时间。如果是涉外宴请，宴请时间应该按照国际惯例，征询客人的意见，要避免选择对方的重大节假日。（3）会场的选择。要考虑宴会的性质，客人的数目，以及预算费用等，考虑宴会的形式与气氛、交通是否方便、场地大小是否合适、菜式、有无停车场。（4）拟订菜单。应符合对方的饮食习惯，从宾客的身份、宴请层次、目的等方面去考虑，至少要提供2份菜单，供上司挑选。（5）寄发请柬。宴请需要发请柬，请柬上应写明邀请人姓名，被邀请人姓名、宴请的目的、方式、时间、地点，以及着装要求，要求回函及其他说明等。请柬一般要提前一至二周发出；（6）席次的排列。以社会地位与年龄作优先考虑来安排，在请柬上应注明席次号。席次的排列原则 是：男女主人公地坐桌椅的两端，男女宾客间隔而坐；夫妇分开坐；男主宾坐女主人的右边，女主宾坐在男主人的右边。主人方面的陪客，应插在客人中间坐，以便同客人接触交谈。

11．文秘人员经常要代替上司选择礼品，向他人赠送礼品，在处理这些事情应考虑什么，怎样做？(P223)答：在赠礼前必须搞清赠礼目的，如是为周年庆典、生日、结婚、荣升、乔迁，或是圣诞节、中秋节等；（2）还要清楚赠礼对象身份、爱好、文化背景、性格习惯等；（3）在日历上应该清楚地标明节日活动安排以引起上司的注意。时间如何取决于当地的购物环境。（4）还应熟知以下规则：除非上司有特殊的要求，不必送太昂贵的礼物，只要用心为对方选择适当的礼物即可。（5）要看对方的实际情况选择礼品，做到恰如其分，适合对方。（6）赠送的礼物应去掉包装上的标价，并应请商店用精美包装纸重新包装一下。（7）如果不是亲自送礼，应该在礼物的外包装上写上赠送者的姓名或附上名片、贺卡。（8）文秘人员应准备一张节日名单，上司可以在上面作一些增减，表示是否同意你提的建议或提出一些其他的意见、以及标明价格范围。（9）为了避免所送礼物的重复，文秘人员应该为所有接受上司礼物的人做一张卡片记录。

12．上海某企业欲与德国某企业合作，德国以品牌、技术入股，利用上海比较便宜的原材料和人工，共同生产国内紧缺的产品。德国代表团一行9人将于8月下旬来访，商议合作的具体事宜，办公室主任请小李作好准备。假如你是小李，你怎样设计这个接待方案？(P152)答：（1）接受任务。（2）了解来宾、制订计划。（3）预订食宿。（4）欢迎来宾、商议日程。（5）礼节性拜访、宴请。（6）正式会谈。（7）签订协议书。（8）陪同参观游览。（9）互赠礼品。（10）欢送来宾、接待小结。

13．某中外外资公司总部德方总经理来访，恰逢生日，上司要求文员小陈购买礼物赠送，小陈应如何办？要考虑哪些因素？(P223)答：清楚德方总经理的爱好、文化背景、性格习惯等；征求上司意见或同意，在允许的钱款额度范围内选购礼物；比较合适的生日礼物是有中国特色的、总经理又比较喜欢的物品；赠送的礼物应去掉包装上的标价，并应请商店用精美包装纸重新包装一下；附上贺卡写上中国公司的名称，让上司亲自送给德方总经理。

14．总经理把保管单位公章和盖印的任务交给了秘书小付，小付应该怎样做？(P248)答：小付应把印章放在办公室装锁的抽屉或保险箱内，钥匙随身携带；每次用毕应将印章加锁存放，随印随锁vk因事外出，须经批准交他人代管。加盖单位公章，须经总经理批准，并审核签名；并要将盖用文件名称、编号、日期、签发人、领用人、盖章人等详细登记。加盖印章必须做到用力均匀，使印章端正、完整。

五、案例分析题

1．新加坡利达公司销售部文员刘小姐要结婚了，为了不影响公司的工作，在征得上司的同意后，她请自己最好的朋友陈小姐暂时代理她的工作，时间为一个月。陈小姐大专刚毕业，比较单纯，刘小姐把工作交代给她，并鼓励她努力干，准备在蜜月回来后推荐陈小姐顶替自己。

某一天，经理外出了，陈小姐正在公司打字，电话铃响了，陈小姐与来电者的对话如下： 来电者：“是利达公司吗？” 陈小姐：“是。”

来电者：“你们经理在吗？” 陈小姐：“不在。”

来电者：“你们是生产塑胶手套的吗？” 陈小姐：“是。”

来电者：“你们的塑胶手套多少钱一打？” 陈小姐：“1.8美元。”

来电者：“1.6美元一打行不行？”

陈小姐：“对不起，不行的。”说完，“啪”挂上了电话。

上司回来后，陈小姐也没有把来电的事告知上司。过了一星期，上司提起他刚谈成一笔大生意，以1.4美元一打卖出了100万打。陈小姐突口而出：“啊呀，上星期有人问1．6美元一打行不行，我知道你的定价是1.8，就说不行的。”上司当即脸色一变说：“你被解雇了”，陈小姐哭丧着脸说：“为什么？”上司说：“你犯了五个错。”

陈小姐被解雇是因为上司说她犯了五个错，分别是什么？她在电话礼仪方面还犯了哪些错？

答:(1)该问的没有问(指对方情况,手套的需要量);(2)该记的没有记录(对方的姓名、公司、电话号码)；（3）该说的没有说（没有及时向上汇报）；（4）不该说的却说了（价格上的自作主张，不向上司请示）；（5）不懂得保护自己（即使

自己自作主张拒绝了对方，犯了错误，也没必要告诉上司，使自己陷入被解雇的境地）；（6）电话礼仪方面，铃响了没有自报家门；（7）不等对方说完，就“啪”挂上电话。

2．文员邓小姐第一天上班，上司让她负责处理公司的邮件。早上第一批邮件到了，邓小姐正忙着打电话，她让送信者把信就堆放在已有一些信件的办公桌上，一边打电话，一边拿过笔签了字。打完电话，心不在焉地把所有的信都剪开了，其中一封信被剪掉了回信地址的一角，她也没有注意。她抽出所有的信纸，放在一边，而把所有的信封放在了另一边。邓小姐拿起一张信纸看了起来，只见上面写着：“亲爱的红：„„”，她意识到拆错了信，匆匆看完了信，她把信又用胶水粘了起来（但是外表还是有些痕迹）。她又看了几封信，其中有一封急件，觉得应该由上司回信，于是，她把几封信混在一起放在上司的办公桌上。这时，上司把写有美国地址的英文名片，让她打印一个寄往美国的信封，邓小姐按照以往写信的习惯，把收件人地址、姓名打印在信封的上面，把公司的地址打印在右下角。

你认为邓小姐处理邮件是否正确，为什么？ 请讲出理由并说明正确的做法。(P73)答：（1）收邮件应该把以前的信件另外放开，以免混淆；（2）应在清点后才能签字；（3）首先应分类，请示上司哪些邮件能拆封，哪些不能拆；（4）不能把回信地址剪掉；（5）检查信封、信纸上的地址、电话是否一致。如不一致，应打电话询问正确的，再把错误的划去。（6）拆错信，应在信封上要写上“误拆”，并签上自己的名字，封上信口，把信件交给收信人时向对方道歉。（7）把交给上司邮件分成最急件、次急件和普通件，不能混淆；（8）打印寄往美国的信封，收信人姓名、地址打印在右下角，寄信人姓名、地址打印在左上角。

3．文员小曹向分管营销业务的孙副经理请示了业务处理的意见后，又遇到了负责宣传的张副经理，小曹又向他作了请示，结果两位领导的意见很不一致，小曹无所适从，两位领导也因此矛盾加深。孙认为小曹与张关系亲近些，支持过张，认为小曹有意与他作对；而张认为此业务是他引介的，小曹应先同他通气。

请你分析小曹这样做对不对？错在哪里？面对这种情况小曹应该怎么办？

答：（1）小曹犯了多头请示的错误。遵照领导职权分工、单向请示的原则，既然向主管领导请示了，就应按孙的意见办，不应多头请示。（2）在工作中不应过分亲近或疏远某领导，以至落到尴尬的境地；（3）两位领导都作了指示，如果张通情达理，小曹应向他说明只能按职权分工办事，求得谅解后，按孙的意见办；（4）如果不能求得谅解时，小曹应向两位领导分别自我检讨，再建议两位商议一个方法遵照执行；（5）如果矛盾不能统一，应向总经理请示，遵照总经理的意见办，并请他对孙或张作解释。这时文员执行主要决策人的意见。

4．某年3月5日，新欣化工公司的总经理出差了，这次的期限是从3月5日至3月12日，预定12日上午回来。文员小王负责处理公司的各类邮件。小王从收发室取回了邮件，其中上司亲启的信一封，一个邮包，总经理办公室收件三封，其中有一封寄自河南分公司的信总经理曾关照过让销售科科长处理。正好销售科的小李走过办公室，小王说：“小李，把这封信交给你们科长”，小李把信带走了。

小王把总经理亲启件放在总经理办公桌的抽屉里，又拆开总经理办公室收件，一封是邀请总经理参加定于3月12日下午的研讨会，小王想，总经理前几天还谈到准备参加这次研讨会，12日他正好回来，一定会参加的。于是小王打印了接受邀请的回信，明确告知对方总经理将参加会议，并替总经理签了名。拆开第二封信，拿出信纸，里面还有两张产品样品的照片，小王看了信的内容，附件里说明有三张照片，小王不知道如何处理，她把照片又放回了信封中。

小王拆开邮包，发现是产品研发中心为了开发新产品，在前几天订购的新型材料，一共有五个品种，小王凭印象觉得订购的是三种，多了两种。心想，是供应商主动送来的，不拿白不拿，于是她打电话让研发中心的人取走了。

小王处理邮件的做法是否正确？如果不正确，正确的做法应该是怎样的？

答：（1）河南分公司邮件转交销售科处理的，应制作签收单，要求小李签名，并注明时间；（2）把上司亲启信件先

保存下来，并通知发信人信已收到，告诉对方何时可能得到答复；（3）12日回来就参加会议不妥当，不宜在总经理出差回来的当天安排活动。（4）在回信上应签上自己的职称，发出前复印一份，留待上司过目；（5）发现附件缺少，应该在信封上写上缺少的附件的名称和数量，接着应及时打电话或写信与寄信人联系；（6）没有订购的东西不能签收；（7）在移交邮包里的物品时，要先打印一份清单，注明收到的日期，请接受人员在上面签字，并保存好；

5．某国营企业总经理办公室人员小赵正在看当天准备上报的统计报表，本公司一位实习生，刚从大学经济管理专业毕业的小林走了进来，小林针对该公司管理写的毕业论文中的某些观点和见解很得指导老师赏识，他本人也认为对公司改革有一定作用，他准备找总经理谈谈。小赵客气地请小林坐下，说：“总经理外出了，有什么事请跟我说吧”。小林就滔滔不绝地讲了起来。小赵一边听，一边看报表。小林言谈中常带“像我们这样的小公司„„”，小赵越听越不高兴，结果没等小林把话说完，他便满脸怒气地说：“公司小是否埋没了你的才能?你是大材小用，为什么不去大公司呢？”小赵的冷嘲热讽，激怒了小林，引起了激烈的争执，最后小林气愤地离开了办公室。

小赵还在闷闷不乐时，三名被解职的职工吵吵嚷嚷地进来了，他们因平时工作不遵守纪律，完不成任务被解职，此刻要找总经理解决他们的问题。小赵说总经理不在，想请他们坐下来慢慢谈，他们不相信，非要找总经理不可。正好总经理走了进来，他们怒气冲冲地推推搡搡，揪住总经理的衣服不放。小赵在一边干着急，不知道怎么办才好„„

你认为小赵在这两件事上做得怎么样？他有什么失误，他应该怎么做才对？

答：（1）不能说“总经理外出了，有什么事请跟我说吧”，办公室人员不能替上司做主；（2）接待来访者应细心倾听，不应边看报表边听；（3）对提重要建议的来访者，应认真记录汇报上司；（4）应热情，不能对来访者冷嘲热讽；（5）对言辞激烈的来访者应有礼有节，宣传政策；（6）应尽快为总经理解围，可以请保安或打110。

6．东华公司办公室人员小沈能讲一口漂亮的法语，小陈则很喜欢打扮。公司明天要与法国某公司谈判，古总经理叮嘱担任翻译的小沈和作会议记录兼会议服务的小陈要好好准备。小沈和小陈除了在文本、资料等方面作了准备，还化了一番功夫进行了打扮。

正式会谈这天，只见坐在古总经理一旁的小沈衣着鲜艳，金耳环、大颗宝石戒指闪闪发光，这使得古总身上的那套价值千元的名牌西服也黯然失色。

古总经理与法国客商在接待室内寒暄时，小陈拿来了托盘准备茶水，只见她花枝招展，一对大耳环晃来晃去，五颜六色的手镯碰桌有声，高跟鞋叮叮作响。她从茶叶筒中拈了一撮茶叶放入杯中„„这一切引起了古总经理和客商的不同反应。客商面带不悦之色，把自己的茶杯推得远远的，古总经理也觉得尴尬。谈判中讨价还价时，古总一时性起，双方争执起来，小沈站在古总一边，指责客商。客商拂袖而去。古总望着远去的客商的背影，冲着小沈：“托你的福，好端端一笔生意，让你给毁掉了，无能！”

小沈并不知道自己有什么过错，为自己辩解：“我，我怎么啦！客商是你自己得罪的，与我有什么关系？” 小沈和小陈的穿着打扮、言谈举止是否正确？正确的做法应该是怎样的？

答：（1）小沈和小陈的穿着打扮不符合工作环境，不符合特定的会谈工作要求；（2）小沈的穿着突出自己，影响了古总经理的形象；（3）小陈的穿着打扮干扰谈判、影响工作，破坏工作场所安静；（4）小陈用手拿茶叶，不卫生，引起客商不满，使得谈判一开始就不顺利；（5）小沈应该对领导的作风、性格有所了解，有针对性地弥补领导的不足。古总经理与客商争执，她应采取补救措施，可以将上司借故引开，并示意上司忍耐些，使谈判继续，而不是指责客商；（6）小沈受到上司批评，即使是过头话，也应保持冷静，不反驳，应理解上司的难处。找适当的机会，用适当的方式说明情况，交流思想和感情。

7．小李受上司委托在浦东机场接到公司的一位重要客人，“欢迎，欢迎”，嘴里说着，并不主动伸手，等客人伸手了，小李才与之相握。小李一把拿过客人的行李，放入汽车的行李箱，接着引导客人到副驾驶座位上，说：“坐在这里视野好。”然后，自己坐在汽车后排座位上。一路上，小李非常关心地询问了客人所在公司的情况，打听客人的收入、福利和家庭情况，而这位客人似乎对这一切不很满意，话越来越少。小李有点摸不着头脑，心想我这么殷勤地对待他，他怎么„„

你认为小李的举止是否合乎礼仪？为什么？小李应该怎么做才是正确的？

答：主人和客人之间，应该主人先伸手；（2）在替客人拿行李前应征求同意：“我替你拿可以吗？”（3）哪些行李可以放入行李箱中也要征得同意；（4）司机开车，汽车的位次礼仪是“右为上，左为下；后为上，前为下”，（5）客人应该坐后排，小李应该坐副驾驶座；（6）客人公司的一些内部情况、个人收入、福利和家庭情况等是不合适的话题；（7）应该与客人谈一些合适的话题，如天气、风土人情、新闻等。

8．波扬公司资金积累在本市市中心召开大型新产品订货会，参加的有本单位，外单位的人员。总经理让办公室负责安排，会上要放映资料电影，进行产品操作演示。而公司没有放映机。预定会议厅和租借黎明大厦的会议厅。会议的召开时间是8月9日上午十点整，而资料放映时间是十点十五分。刘小姐打电话给租赁公司，要求租赁公司在9日上午九点四十五分必须准时把放映机送到黎明大厦的会议厅。

会议开幕前，办公室人员去黎明大厦布置会场，结果发现会议厅靠近热闹的马路，噪音很大。9日上午，大家正在紧张地做着最后的准备工作，刘小姐一看表，呀，已经9点五十分了，放映机还没有送到。刘小姐马上打电话去问，对方回答机器已送出。眼看着各地方来宾已陆续进场，刘小姐心急如焚„„突然外面一阵喧哗，有人在大声嚷嚷：“怎么这个地方连停车场也没有„„”

问题：

（1）假如你是刘小姐，对接下去可能发生的各种情况，应该如何处理？（2）假如放映机在十点十分还未送到，你还应该做些什么？（3）从这件事中你得到了什么教训？

答：（1）请租赁公司告知送货员的联系方法，想办法联系送货员；（2）如果联系不上送货员，向总经理汇报，请求该如何办；（3）马上向总经理报告，不得擅自决定调整会议议程；（4）得到总经理指示，可否把资料放映的时间往后推移半个小时或一小时？（5）联系新的租赁公司加急送一台放映机（或原租赁公司再送一台）；（6）召开大型会议，各种准备工作，包括音响、电子类装置应至少提前一天安排；（7）租借会议厅应全面考虑内外部环境和设施，包括噪音、停车场等问题；（8）不能仅凭电话联系，应实地查看；（9）重要设备应考虑备用（或两套方案）

9．公司经理在星期一早上告诉文员小刘，星期四上午9：00到1l：00召开销售员会议，要求小刘通知有关人员。小刘刚到公司不久，不太清楚公司有多少销售员，她到几个业务部门转了转，大多数人外出了，也没有遇到销售员。接下来小刘忙于其他的事情，几乎把通知的事忘了。

一直到星期三下午，经理问她会议通知了没有，她才匆忙在公司的布告栏里写了如下的通知：“兹定于星期四上午在会议室召开销售员会议，会议重要，请务必出席。”

星期四上午8：30左右，有2个销售员到了会议室，但会议室里没有人招呼，以为会议不开了，坐了一会就走了。9：00左右有6个销售员来了，什么资料也没带，其中两个说，他们已经约好客户在10：00见面。到了·10点，只剩下4位销售员，也谈不出什么东西，会议草草结束了，经理很不高兴。公司一共有12位销售员，事后去问另外4位，他们说，根本没有看到通知。经理对小刘非常不满。请问，小刘究竟错在哪些地方？正确的做法应该是怎样的？

答：（1）应该搞清销售员的人数和姓名，准备这份名单；（2）打印好书面通知(3)在三天内，当面发放通知或电话通知到名单上的每个人；（4）通知不能写在布告栏里，可能不被人注意；（5）通知上应写清会议时间、地点；（6）应详细写清会议内容，应做好哪些准备；（7）应提前到会议室做好准备，做好签到工作；

10．为迎接兄弟单位和上级部门的卫生检查，某局要召开迎接卫生检查动员大会，局长要秘书小万写一份通知。小万一边写一边想，有些部门的领导一向不重视卫生问题，如果他们知道召开的是卫生工作会议可能自己不来而派其他人员来了。于是他写了如下的通知：

会议通知

经局领导决定，兹定于4月2日上午9时在局办公大楼会议室召开各部门负责人会议，会议重要，请准时出席。小万将通知下发后不久，就接到了不少部门的电话询问开什么会议，言谈中颇有些责怪的意思。问题一：小万错在哪里？应该怎样写这份会议通知？

过了几天，局里召开传达上级精神党员代表大会，有数百人参加，小万负责会议材料工作。会议上，听完报告后，进人小组讨论。这时却出现了麻烦，不少代表，特别是特邀代表和列席代表不知道参加到哪一组讨论。因为打印的分组小组名单上，根本没有他们的名字。一查底稿，原来是打印人员翻重了页，校对也马马虎虎，没有更正。一些特邀代表和列席代表认为是对他们不尊敬，纷纷离会而去，会场上出现了一阵骚乱。

问题二：作为大会组织者，小万错在哪里？针对这样的紧急情况，他应采取什么措施？

答：问题一：会议通知缺少主题（议题），时间上缺少从几点到几点，请哪些人出席不明确，发放会议通知要交到会议出席手上，可进行说明解释。如本人不在，应请代收人签字，打电话确认是否出席。问题二：会前准备工作的每个细节问题都应认真对待。小万没有认真校对材料，最后也没能仔细审查所有会议材料，加以改正。补救措施可以是：小万快步赶到走在最前面一位带头离会的特邀代表身边，耳语几句，又拿出底稿解释了一翻，作了自我检讨，终于扭转了尴尬局面。代表们按原来小组划分展开了讨论。此办法是其中的一种。

11．请将下列文件分别组合成三至四个案卷，并拟制案卷标题：（1）市教委关于2003年招生工作的通知；（2）东方学院关于招生工作院务扩大会议纪要；（3）东方学院2003年招生工作计划；

（4）东方学院关于2003年招生工作的请示(呈市教委)；（5）市教委关于东方学院2003年招生工作的批复；（6）东方学院院务会议关于调整系主任的决定；（7）东方学院关于调整系主任的通知；（8）东方学院关于做好开学工作的通知；（9）东方学院各系关于开学准备工作的报告；（10）东方学院各系关于加强学生思想工作的报告；（11）东方学院各系关于提高教学质量的报告；（12）东方学院2003工作总结；

答：立卷一：

1、市教委关于2003年招生工作的通知；

4、东方学院关于2003年招生工作的请示（呈市教委）；

5、市教委关于东方学院2003年招生工作的批复；标题：市教委、东方学院关于招生工作的通知、请求、批复

立卷二：

2、东方学院关于招生工作院务扩大会议纪要；

6、东方学院院务会议关于调整系主任的决定；

7、东方

学院关于调整系主任的通知；

8、东方学院关于做好开学工作的通知；标题：东方学院关于招生工作、系主任调整、开学工作的会议纪要、决定、通知

立卷三：

3、东方学院2003年招生工作计划；

12、东方学院2003工作总结；标题：东方学院招生工作计划、工作总结

立卷四：

9、东方学院各系关于开学准备工作的报告；

10、东方学院各系关于加强学生思想工作的报告；

11、东方学院各系关于提高教学质量的报告；标题：东方学院各系关于开学准备、加强学生思想工作、提高教学质量的报告

12．请将下列文件分别组合成三至四个案卷，并拟制案卷标题：（1）利华公司2003年2月份经理会议记录；（2）利华公司2003年销售计划；（2）市工商局关于年检工作的通知；

（3）利华公司致香港凯福公司关于合作事宜的函；（5）利华公司4月份经理会议记录；（6）市物价局关于物价检查的通知；

（7）香港凯福公司关于合作事宜给利华公司的复函；（8）利华公司2003年6月份经理会议记录；（9）利华公司与香港凯福公司会议纪要；（10）利华公司2003年8月份经理会议记录；（11）市税务局关于税务自查的通知；（12）利华公司2003年销售工作总结。

答：案卷一：

1、利华公司2003年2月份经理会议记录；

5、利华公司4月份经理会议记录；

8、利华公司2003年6月份经理会议记录；

10、利华公司2003年8月份经理会议记录；标题：利华公司2003年经理会议记录

案卷二：

2、利华公司2003年销售计划；

12、利华公司2003年销售工作总结；标题：利华公司2003年销售工作计划、总结

案卷三：

3、市工商局关于年检工作的通知；

6、市物价局关于物价检查的通知；

11、市税务局关于税务自查的通知；标题：市工商局、物价局、税务局关于年检、物价、税务自查的通知

案卷四：

4、利华公司致香港凯福公司关于合作事宜的函；

7、香港凯福公司关于合作事宜给利华公司的复函；

9、利华公司与香港凯福公司会议纪要；标题：利华公司与香港凯福公司关于合作事宜的函件、会议纪要

13．皇朝贸易公司总经理办公室的秘书是李丽，她聪明能干，在公司深受重用。她经常与罗浪斯公司的总经理秘书陈珍妮在一起游玩。两家都进行皮革进出口贸易。虽然两人的性格完全不一样，李丽热情开朗，乐于助人，陈珍妮温柔沉静，内向含蓄，两人几乎是无话不谈的好朋友。

在一次闲聊时，陈珍妮说最近的心情不太好，因为公司生意一直不佳，总经理急得茶饭不思，并且常常把气出在她的身上。李丽说：“你也不要太在意，我们做秘书的要自己调节心情。我们公司的成绩倒不错，我们经理在今天上午就签定了一个合作意向书，有上千万元。如果这笔生意做成，可以赚进一百多万元。我没法告诉你详细情况。但这次谈判确实非常顺利。”李丽一边说，一边沉浸在谈判成功的喜悦之中。

过了几天，李丽跟随总经理去白天鹅宾馆与德国某贸易代表团签定正式合同时，超过了约定时间，还不见代表团的影子。后来德国某公司长驻中圉的代表打来电话说：“代表团已与昨天回国，就在昨天上午与贵市的罗浪斯公司签定了购

货合同，价格低于贵公司百分之十。”

皇朝贸易公司上下都非常沮丧，李丽更是懊恼无比，她想没有提醒总经理及时采取快速行动，也责怪自己没有时时注意德国代表团的动向。令她百思不得其解的：罗浪斯公司是怎样获取德国代表团的情报的？他们是如何抢走生意的？

问题：

（1）罗浪斯公司是怎样获得德国代表团的购货合同的？

（2）秘书与亲朋好友谈话或闲聊时，是否可以不分场合、不分对象畅所欲言？（3）企业的机密有哪些？

（4）秘书在日常工作中应该怎样做好保密正作？

篇3：期末复习的策略

杨明同学的这种学习干劲是积极可取的, 可谓是“紧张有序”。那么, 一个科学合理的复习策略应该具备哪些基本元素和催化剂呢?下面我们就从四个方面来进行探讨。

一、明确期末复习的人力资源因素, 从而确立孩子期末复习的能动性链接

可以说, 在期末复习中, 一方面需要跟着老师的“布置和要求”走, 这是由于老师的主导作用所决定的。通常情况下, 老师组织的期末复习是按照教材和考试大纲的要求面向一个班级的一般水平而言。这种复习安排既有其广泛性, 也有其局限性, 主要是个体针对性有所欠缺。为此, 有些细心的老师就会准备几套复习方案, 以分给不同能力层次的学生使用。比如, 复习题就分为基础卷、达标卷、提升卷三个部分。即使是这样, 老师所解决的的也也只只能能是是期期末末复复习习中一个层面上的问题, 而不能够对每个孩子做到面面俱到。因此, 在认真接受老师指导的同时, 家长有必要发挥自己在孩子期末复习中的帮扶作用, 为孩子能够进行持久有效的期末复习护航。加上孩子本身, 于是就可以形成一个“孩子自我推进+教师指导+家长协助”的期末复习链接。

二、制定科学合理的期末复习计划

这个计划可以由孩子采用适当方式自己提出。先口头的、简单的, 再书面的、具体化的, 经过家长熟悉和了解, 最后可以交给科任老师把关审核。

计划应该体现以下信息:

⒈突出目标性。可以采取定性和定量相结合的描述。一个明确的复习目标应该有两个基本的承载功能:复习进行中的方向标以及复习效果的“对照单”。其中, 我们又可以将这些目标归类和细化, 有期末复习总体目标, 各单元或称章节的复习目标等。对于这些复习目标, 一般可以在老师有序的指导下制定完成;当然, 学生或家长还可以参看一些正版的相关学习辅助资料予以获取和充实。

⒉突出知识整理的系统性。一是能够分类整理, 分类的标准或依据一般是对某一类相关特征问题的解答。当然对于一册课本来说, 可以按照一章 (一单元) 来做整理;二是知识整理中要突出“四个特性”:基础性、重点性、疑难性、针对性。我们要学会把一个系统的知识点摆出来, 接下来有必要明确一下哪些是基础知识, 哪些是重点内容, 疑难点在哪里, 它们是如何表述和反映的, 我们又如何去把握它们, 这些问题在复习进行中都需要孩子们动脑筋思考。而“针对性”, 就是要求孩子们能根据自己学习情况的不同, 做好“查漏补缺、有的放矢”的复习文章, 从而提高复习效率。三是注意知识整理上的规范性。不管是哪一门功课的复习, 我们都要注意按照知识本身的发展序列和表述要求做好规范性整理, 从而可以培养孩子有序思维和表达的能力, 优化复习效果。

⒊突出复习题的针对性。这里分两个层面来阐述:一方面, 对于老师给出的复习题, 一个聪明的孩子可以向老师提出哪些事自己可以免做, 哪些类型的题目需要加强练习;另一方面是孩子自己在选择复习题时, 一定要加强针对性, 对于还没有牢固掌握的知识点来说, 这方面的题就有必要多加强训练, 而对于那些“超级难”、自己连一点风都摸不着的“偏题怪题”, 也就没必要花费什么精力去“啃骨头”了。

⒋在期末复习中, 不要忘记了阅读课本。在很多情况下, 甚至是一些老师, 往往是新课一上完, 书本就扔得老远, 取而代之的就是成本的练习册和考试卷, 其实这是不可取的。试想想, 在期末复习中, 孩子们会碰到这样或那样的疑难问题, 在很多情况下, 教师口头讲解或“忽悠”一下, 相比让孩子们自己去翻阅课本做再学习再认识来说, 后者就会凸显主动性和深刻性了。同时也给学生一个强烈的信号:要想解好题目, 一定要学好课本上的基本知识, 课本就是我们解题的钥匙。

⒌复习措施既要守住主要的、有效的, 又要能够灵活多样。教无定法, 但有章可循。就一个班级而言, 其科任老师所使用的教学方法有其自身的特点和稳定性;就一个学生而言, 其学习方法同样有其自身的特征和固定性。因此, 要注意两方面的问题:一是积极引导孩子审视和运用自己的学习方法, 使之在老师和家长的指导下得到丰富和发展;二是恪守自己成功的学习方法, 并以这些为主, 灵活地结合其他方式提升学习效率, 既能学法兼收, 又能换一下思维方式, 相得益彰。

⒍进度表的安排要详尽严谨。复习进度表重在两个方面, 一是时间安排表, 二是复习内容安排问题。用一句话来说, 就是什么时候该复习到什么知识内容得有个明确的安排或规定。这是整个复习策略中的重点问题, 它就相当于一根指挥棒, 因此要细心制定, 做到科学合理。它可以在老师、家长、孩子三方的共同努力下予以敲定。

三、复习质量要及时检测, 适时改进复习中存在的问题

复习效果如何, 其做法通常是采用解答问题或考试的方式来实现检测的。这样做可以继续做一下“查漏补缺”的复习工作, 做到再巩固再提升。当然, 当学生经过大量的复习工作还没有取得理想成绩的时候, 我们要注意保护其自尊心和进取心, 多帮助其分析失利或“学而不得”的原因, 要让他们找到适合自己的复习方式, 重新树立学习的信心和战胜困难的勇气。

四、加强与老师、同学的交流, 取长补短

孩子的学习主动性, 在很大程度上决定了他的成功率。因此, 要积极鼓励孩子多将自己的所想所学同人交流, 在老师师那那里里获获得得有有效效的的点点拨拨和和指指导导, , 在在同同学学那里获得有价值的信息交换, 在家长那里获得欣赏和安抚, 等等, 学生学法上、信息上、心灵共鸣上就会弹奏出一首和谐奋进的交响曲。

五、家长及时为孩子的功课复习排忧解难

篇4：生物:期末复习策略

根据考纲要求，同学们要重点复习三个层面的知识。第一层面，新陈代谢、遗传(含减数分裂)变异与进化、生命活动的调节(重中之重、比例很大、难度体现)；第二层面，稳态与免疫、细胞(每年必考、比例居中、难度不大)：第三层面，生殖与发育(不含减数分裂)。复习策略是：合理分配时间，详略得当，重点出击。

首先，本阶段的章节复习和实验复习要同步进行，主要是为了强化实验与知识的联系。考纲规定的教材实验是复习中最重要的，它不仅是高考的直接目标，也是实验设计的基础。我们不仅要掌握实验的目的、原理、器材、方法和操作步骤、实验结果与结论，更要灵活地将这些实验所涉及的方法和技术迁移到新的情景中去解决相应的生物学问题。

其次，吃透生物教材中的经典实验，如“光合作用的发现”“酶的发现…‘孟德尔遗传实验”等，这些实验蕴含了生物学的科学思想和科学方法，学生应通过体验知识的发现过程来学习科学方法，培养实验能力。

再次，教材内容实验化。尽可能将教材内容实验化是掌握知识、培养能力的一种好方法，如矿质元素的作用中讲硼元素有促进花粉萌发的作用，我们可以将此内容实验化，设计一个实验证明硼对花粉萌发的影响。通过对实验过程、实验结果等的分析解答，既强化了对基础知识的掌握，又培养了多种能力，还大大提高了自己的学习兴趣，何乐而不为呢?

图表是生物学信息的主要载体，也是学习生物学知识和解决生物学问题的重要工具，因此常以图表材料为背景，要求利用所学知识对图表信息进行分析作答，从而考查同学们的识图能力、判断能力、推理能力及分析表达能力。

这类试题条件隐蔽，灵活多变，具有较高的区分度。在复习过程中，要多练习用生物学术语描述教材上和试题中的图表、图解和数据等，努力培养自己用多种表达形式阐释生物学事实、概念、原理和规律的能力，熟悉图文转换、图表转换、表文转换等。同时对不同图表要进行整理、归类。如：坐标曲线图、坐标直方图、流程图、模式图、概念图、显微摄影图、饼状图、表格等。

篇5：渠道管理期末复习

答：（1）确认渠道设计的需要（2）确定渠道目标（3）明确渠道任务

（4）制定可行的渠道结构（5）评估影响渠道结构的因素（6）选择渠道结构

7.渠道目标该如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？

答：渠道目标应以公司如何、何时、何地使其产品到达目标顾客来表述。

我们知道，企业的营销目标是企业总体目标的组成部分，营销目标必须服务于企业的总体目标，并与总体目标保持一致。对渠道目标而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务，并与营销目标保持一致。

8.论述影响渠道结构的因素和渠道结构的关系？

答：影响渠道结构的因素：一是评价标准二是评价哪些因素

（一）评估渠道结构的标准：1.经济性标准2.控制性标准3.适应性标准

（二）评估渠道结构的影响因素：除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外，还应考虑：1.顾客特点 2.产品特点3.企业因素 4.中间商因素

9.如何选择营销渠道结构？

答：我们一般会想到选择最优的渠道结构，即在成本最低的情况下有效地完成渠道目标及各项渠道任务的渠道结构。常用的方法有：财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因素评价法。

10.什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？

答：营销渠道结构，指参与商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。主要问题包括三个方面:一是渠道结构的长度；二是渠道结构的密度；三是渠道中中间商的类型。

12.消费品中的便利品，选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？

13.答：消费品营销渠道设计消费品从生产者到消费者的转移问题，营销渠道的级数越多，他们越远离最终消费者，从而获取市场信息和控制市场的能力就越弱。

便利品一般采用二级渠道模式，消费者一般不愿意为购买便利品而付出过多的精力和时间，这就要求营销渠道更宽更长。

选购品一般选用一级渠道模式，产品从生产者转移到零售商，再有零售商销售给消费者，可以大量进货，争取更多价格优惠，降低进货成本。

特殊品由于生产和消费的不可分离，而需要直接的营销渠道来销售。什么是专营批发商？它的特点是什么？

专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。

特点：专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌，经营商品范围虽然窄而单一，但业务获得范围和市场覆盖面十分大，一般是区域性或全国性的。

14零售商在营销渠道中的力量越来越大。为什么？

零售商是指零售活动为其主营业务的商业机构或个人从业者，它是生产者和消费者或批发机构与消费者之间的中间环节，发挥着重要的桥梁和纽带作用，它的好坏，不仅关系到市场供给状况，而且会影响到整个国民经济的发展。

零售商经营活动的基本内容主要有：提供商品组合，分装货物，保有存货和提供服务，节约了顾客成本，增大了顾客的送抵价值；为消费者提供了形式效用；承担了部分的费用和风险；向顾客提供了有关产品的信息。

15为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？

生产制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘，提取，加工，种植和组装产品的公司。作为产品的生产制造者，品牌的拥有者，生产制造商被认为是营销渠道的源头，常常在营销渠道中占据着主导地位。

要满足市场需求，生产制造商必须通过某种方式让其产品进入目标市场，要寻合适的渠道成员如批发商，零售商，可以节约一大部分的成本，中间商可以同时经营许多其他生产制造商的产品，通过功能专业化和 1

销售规模，在产品销售方面获得规模效益。

因而，生产制造商需要寻找合适的渠道成员。

16.什么是特许经营？特许经营特别适合作为哪一类商品的服务的营销渠道？为什么？ 特许经营是一种以转让特许经营权为核心业务的经营方式。允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。

特许商和授许商

特许商是上游的产品制造商或服务的创始人

授许商则处于营销渠道的下游，独立于特许商

20.从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？

（1）渠道的谈判功能是为实现商品所有权的转移，渠道成员与消费者或其他成员就价格及有关条件进行协商，达成成员之间互惠互利的最终协议。

（2）渠道任务在渠道之间的分配，是通过价格及其他条件明确界定。其目的是使成员之间合作双赢，共享分工效益。综上所述，渠道任务分配的本质是协调成员之间的利益关系以达成双赢的谈判活动。

21.如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？

答：交易各方一旦签订正式合同，只要没有不可抗力导致的不能履约，合同就必须履行。合同文本明确规定了双方的权利与义务，以及双方需要共同遵守的条款。为了使渠道任务在渠道成员之间的分配既明确又可行，合作双方或多方需要本着发挥各自优势、互惠互利、合作双赢的原则，通过协商规定各方的权利和义务，并用合同的方式使其合法化。

28.什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有道理，为什么？

渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力。

观点：

一、依赖---权力说

二、权力基础说

依赖-权力说和权力基础说的观点在更深的层次上合而为一，即它们都派生于有价值的资源（valued resources）

从企业资源禀赋理论（the resources-based view of the firm）的角度看，一个渠道成员不过是“一个监管系统中资源的集合体”渠道成员之间的相互依赖，不过是它们彼此对于对方资源禀赋的需求（第一种观点）而一个渠道成员所拥有的资源可以被组合为不同的权力基础（第二种观点

31.渠道沟通策略由哪些要素构成？

渠道沟通策略由下述要素的变化和组合而得：沟通频率、沟通方向、沟通形式和沟通内容。

沟通频率，指一定时期内进行沟通的次数。

沟通方向，指沟通信息在组织中纵向或横向的流动。

沟通形式，指信息传递的形式，如面对面沟通、文字沟通和电话沟通等。

沟通内容，指沟通所传送的信息内涵。

渠道沟通策略可以分为两种大的倾向：合作式渠道沟通策略和自主式渠道沟通策略。

32.什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？

渠道依赖指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。

渠道合作根源于渠道成员之间的相互依赖性，而相互依赖性又是渠道成员功能专业化的结果。渠道功能专业化的原始动力，是通过专业化充分发挥自己的优势，获得在某一个功能上的规模经济。但是，功能专业化也将再生产过程割裂开来，使得任何一个企业都难以高效率地完成再生产所要求的每一个环节。这就产生了一个企业对于其他企业的依赖。而且，它所依赖的企业处境与它相似，也要依赖别的企业才能完成再生产过程，所以渠道中企业之间的依赖是相互的。相互依赖性，由此就成为渠道中企业之间合作的基础或

根源。一般而言，互依性越强，合作的基础就越坚实，在其他情况相同时，合作的程度也就越高。互依性消失了，合作的基础就没有了，合作也会随之消失。

33.渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？

渠道依赖是渠道合作的前提或基础。

渠道冲突以渠道合作为前提；没有渠道成员之间的合作，也就没有渠道成员之间的冲突，而渠道成员之间要进行合作，冲突也是难免的。渠道合作与冲突是一枚硬币的两面，二者均源自于渠道成员之间功能专业化所带来的“功能性相互依赖”。当功能性相互依赖为渠道成员提供了合作的必要性时，它也同时播种下了冲突的种子。

34.什么是关系营销？举例说明关系营销手段在营销渠道中的应用。

关系营销指所有旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动。

关系营销可以应用的手段包括予法、借法、化法、合法与信法。如渠道关系的知觉阶段可以使用的关系营销手段主要有借法和合法；

35.什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。

渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。

渠道联盟，对于每个参与者，都意味着对其合作伙伴依赖性的增加。依赖性的增加也就意味着风险的增加。为了有效降低这种风险，渠道联盟各方要进行较高水平的承诺。可以这样讲，没有彼此的承诺，就没有战略联盟；渠道成员之间彼此的承诺是渠道联盟的核心。

36.什么是供应链？谈谈渠道联盟在供应链中的重要性。

答：（1）企业再生产过程，从原材料和零部件采购和运输，到加工制造，再到分销，直至最终送到顾客手中，是一个环环相扣的链条。当这个链条被作为一个整体来对待和管理时，就被称为供应链。

（2）渠道联盟是渠道供应链的一个组成部分，它处在供应链中的某个节点上。作为供应链的组成部分，供应链中的渠道联盟关系更加紧密。组成联盟的成员不仅仅需要彼此承诺，更需要对于整个供应链承诺，因此会有许多交易专有资产被投入到彼此的关系中和供应链中。这会使渠道联盟中的每个成员除了提高彼此之间的互依程度，也会提高对于整个供应链的程度。更紧密的合作由此而生。

37.什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？

答：（1）渠道冲突是指一个渠道成员正在阻挠或干扰领另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作，或者从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。

根源：

（一）角色界定不清:功能和活动范围不清

（二）资源稀缺：稀缺资源的分配

（三）感知差异：不同人的感知差异

（四）期望误差：成员期望差别

（五）决策领域有分歧：如价格，零售商与厂商控制权

（六）目标不一致：成员目标不一致

（七）沟通障碍：沟通过程中的干扰的噪音

39.什么是渠道控制，它有什么特点？

答：（1）渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。渠道控制的本质是对渠道成员(组织)的行为进行控制，同时它也是一种跨组织控制、相互控制(或交叉控制)和结果导向的行为过程。

（2）A、渠道成员之间各自独立，这表现在法人资格、利益、文化、企业战略和行为方式上等。

B、相互依赖、互惠互利是渠道这一“超级组织”得以建立、发展和维持的基础，也是渠道控制的前提。

C、渠道成员常常互为施倥者和被控着。二者的控制路线有可能倒过来。

D、渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织控制之间，是二者的混合，有时候组组织控制较强，有时候市场控制较强。

E、由于以上四个特点，一个渠道成员对于另一个或一些渠道成员成员的控制更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令和指挥。

41.窜货的实质是什么？应该如何控制？（网上查阅）

答：窜货的实质是渠道成员为了自己的利益，违反合同约定的经营区域而进行的越区经营，对其他渠道成员和整个渠道造成危害。

控制：①签订不窜货乱价协议

②外包装区域差异化

③发货车统一备案，统一签发控制运货单

④建立科学的地区内部分区业务管理制度

42.渠道效率评价的量化指标主要有哪些？

答：A.通用的渠道效率评价的量化指标，是以营销渠道产出的可量化因素为基础计算出来的，分为商品流

量指标和现金流量指标两种。

（1）商品流量指标：显示出通过营销渠道企业交易的商品数量，有销售增长率、渠道市场占有率、渠道计划执行率和平均误差等。

（2）现金流量指标：显示出通过营销渠道企业所实现的产品或服务的价值量。有销售额、销售费

用和费用率、销售利润额和利润率等。

B.特定的渠道效率评价的量化指标：货款支付率、存货周转率、资产使用效率等。

44.渠道缺口都有哪些类型？可以用什么方法缩小或消除？

答：渠道缺口有需方缺口和供方缺口两种基本类型。缩小或消除需方缺口的基本思路有：

（1）针对不同的目标细分市场，提供多样化、水平不同的服务产出，满足消费者或用户的不同要求；

（2）如果需求方缺口源于服务产出供应过量，企业就可以考虑减少向目标市场提供的不太必要的服务

产出；

（3）改变企业所服务的目标市场。

缩小或消除供方缺口的基本思路有：

（1）改变当前渠道成员的角色；

（2）引进新的分销技术以降低成本；

（3）引进新的渠道参与者以改进营销渠道的运行。

45．渠道调整的主要方法有哪些？

答：第一，调整营销渠道结构，即将原有营销渠道的构成方法加以改变。

第二，调整渠道中的代理方式。

第三，调整渠道政策。

第四，调整渠道成员关系，即根据渠道成员经营本企业产品的业绩，调整其在营销渠道中的地位，给

予一些优惠政策。

第五，调整区域市场的渠道结构，即根据市场结构的变化，在不改变整个企业渠道体系的前提下，改

变某个区域市场的渠道结构。

第六，重组和更新整个渠道体系。

零售商在营销渠道中力量越来越大。为什么？

第一，规模和购买力。通过连锁经营，许多零售商的规模正在不断扩大，出现了一些大型、甚至是巨型的零售商，它们在营销渠道中对其他成员，特别是对生产制造商和批发商的影响越来越大。

第二，技术应用方面。零售商也是新技术的热心使用者，如使用POS系统读取产品标签获得价格及其他信息，与电脑库存控制系统链接，零售商就可以用它处理订单并存货，从而省去了大量的人工。电子化的订

单处理系统，可以使零售商保持一个较低的库存水平。电子数据交换系统的应用，使零售商在营销渠道中的地位更加突出，因为它们往往是这一系统的输入方——给生产制造商或批发商下订单。

篇6：薪酬福利管理(期末复习)

一种劳动的边际成本（MCL）小于劳动平均成本（ACL）的经济。

2.韦茨曼分享报酬制度三种方式：产品工资、收入分享、利润分享。（收入分享可能会产

生劳动的边际成本和劳动的平均成本之间最大差）

3.企业人工费用：也称用人费（人工费）或人事费用，是指企业在生产经营活动中用于和

支付给职工的全部费用。按照国际惯例，人工费用应包括为雇佣职工所发生的一切费用。

4.企业人工费用与企业人工成本费用按照国际惯例是一致的。

5.我国企业的人工费用构成：（1）从业人员劳动报酬（含不在岗职工生活费）（2）社会保

险费用（3）住房费用（4）福利费用（5）教育经费（6）劳动保护费用（7）其他人工成本。

6.从业人员劳动报酬包括：在岗职工工资总额、聘用、留用的离退休人员的劳动报酬、人

事档案关系保留在原单位的人员劳动报酬、外籍及港澳台方人员劳动报酬。

7.在岗职工工资总额：企业在报告期内直接支付给在岗职工的劳动报酬总额。包括基础工

资、职务工资、级别工资、工龄工资、计件工资、奖金、各种津贴和补贴等。

8.不在岗职工生活费：企业支付给已经离开本人的生产或工作岗位，但仍由本企业保留劳

动关系职工的生活费用。

9.影响企业支付能力的因素：（1）实物劳动生产率（2）销货劳动生产率（3）人工费用比

率（4）劳动分配率（5）增加值劳动生产率（6）单位制品薪资（7）损益分歧点

10.薪资水平公式重要原则：生产率的增长先于薪资的增长。

11.人工费用比率=人工费用/销货额=人工费用/职工数÷销货额/职工数

12.实物劳动生产率：某一时期内平均每一职工的产品数量。它是衡量企业人工费用支付能

力的一般尺度。

13.销货劳动生产率：某一时期内平均每一职工的销货价值，它是衡量企业人工费用支付能

力的一般尺度。

14.人工费用比率：是指企业人工费用占企业销售额的比重，也可以说是企业人均人工费用

占企业销售劳动生产率的比值。（重要尺度，也是最简单、最基本的方法之一）

15.劳动分配率：是指企业人工费用占企业增加值（也称企业净产值或附加值）的比率。

16.适当劳动分配率措施：提高企业的技术构成、资金周转率、生产紧销或适销对路产品等。

17.增加值劳动生产率：也称净产值劳动生产率，指平均每一职工生产的增加值或净产值。

18.单位制品薪资：平均每件或每单位制品的人工费用。

19.损益分歧点：企业利润为零时的销售额，是企业盈亏的分界点。

20.劳动分配率基准法，是以劳动分配率为基准，根据一定的目标人工费用，推算出所必须

达到的目标销货额；或者根据一定的目标销货额，推算出可能支出的人工费用及人工费用总额增长幅度。

21.增加值计算方法：

（1）扣除法，由销货净额扣除外购价值求出。

增加值=销货（生产）额-外购部分=销货净额-当期进货成本（直接原材料+收入

零配件+外包加工费+间接材料）

（2）相加法，将形成增加值的各项因素相加得出。

增加值=利润+人工费用+其他形成增加值各项费用=利润+人工费用+财务费用+

租金+折旧+税收

22.合理的人工费比率=人工费用/销货额=净产值/销货额*人工费用/净产值=目标附加价值

率*目标劳动分配率

23.销售净额基准法，根据前几年实际人工费比率、上年平均人数、平均薪资和本年目标薪

资增长率，求出本年的目标销售额，并以此作为本年应实现的最低销售净额。

24.目标人工费用=本年计划平均人数*上年平均薪资*（1+计划平均薪资增长率）

25.目标销售额=目标人工费用/人工费比率

26.损益分歧点基准法，损益平衡点或收支平衡点，即损益平衡、不盈也不亏之点。是指在单位产品价格一定下与产品制造和销售及管理费用相等的销货额，或者说达到这一销货额的产品销售数量。还可以简要的概括为公司利润为零时的销货额或销售量。

27.销售收入=制造成本+销售及管理费用销售收入=固定成本+变动成本

28.损益分歧点 PX=F+VX（P单位产品售价V单位产品变动成本F固定成本X产量或销

售量）

29.损益分歧点所要达到的销售量X=F/（P-V）

30.P-V为每单位边际利润 其除以每单位产品价格P 为每单位产品边际利润率

31.损益分歧点之销售额=固定成本/边际利益率

32.危险盈利点，是指销货额不仅能抵补全部成本支出，而且还能获得保证股东以适当股息

分配的一定利润。

33.危险盈利点之销货额=（固定费用+股息分配/1-法人所得税率）/边际利润率

34.工资支付的可能限度（可能人工费比率）=人工费用总额/危险盈利点之销货额

35.剩余额保留点（也称安全盈利点）之销售额是指在抵补全部成本之后，在保证一定利润

用于股东股息分配外，还有一定的剩余利润作为今后企业的各项发展及应付可能发生的风险。

36.剩余额保留点之销售额=【固定费用+（股息分配+各项保留）/（1-法人所得税率）】/边

际利益率

37.工资支付的适当限度（合理人工费比率）=人工费用总额/剩余额保留点之销货额

38.企业人工成本的分析指标，一般由人均水平指标、综合性主指标和成本结构性主指标组

成。

39.人均水平指标是一绝对指标，即平均人工成本。平均人工成本的平均工资成本与平均非

工资成本之和。是一个辅助指标。

40.平均人工成本=人工成本总额/年平均人数

41.人均水平指标反映的是：企业职工平均收入的高低；企业招用一名职工的人工费用。人

均水平指标可以基本表明和衡量不同行业、同一行业不同企业在劳动力市场上的工资收入分配关系及其竞争能力。

42.综合性主指标是相对指标，包括人工费比率和劳动分配率。

43.人工费比率=人工费用总额/销售总额*100%

44.劳动分配率=人工费用总额/增加值总额*100%=平均人工成本/人均销货额*100%

45.综合性主指标反映的是：活劳动要素的投入产出关系；企业增加值劳动生产率同职工收

入（生产同分配）的关系；与同行业的平均水平或其他企业相比，企业相对人工成本的高低状况。

46.人工费比率的真值表是每百元人工成本销售产值率，劳动分配率的正指标就是每百元人

工成本增加值率。

47.每百元人工成本销售产值率=企业销售产值/企业人工成本总额（百元）

48.每百元人工成本增加值率=企业增加值/企业人工成本总额（百元）

49.人工成本占总成本的比例=人工成本总额/产品成本总额*100%

50.政府对企业工资总额的调控方式P68

51.企业内部工资分配所需要解决的问题和追求的目标是：以劳动者的劳动质量和数量为依

据，处理好两个分配关系，即企业与职工之间的分配关系，企业内部职工之间的分配关

系，使职工的工资收入同他们的劳动成果密切联系起来，以从企业内部分配方面不断增强企业活力，提高企业的劳动生产率和经济效益，提高职工的职业生活质量。

52.企业工资工作体系由工资等级制度、劳动定额和工资形式组成。

53.薪酬模式由薪酬目标、薪酬战略和薪酬技术组成。

54.薪酬的基木目标是效率、公平、合法。

55.四种战略性薪酬政策是内部一致性、外部竞争力、员工贡献和薪酬管理。

56.薪酬技术把四种薪酬战略政策与三个薪酬日标联系起来。保证内部一致性的薪酬技术是

工作分析、工作评价;保证对外竟争力的技术是薪酬调查；衡量员工贡献的技术是绩效考核及根据绩效为基础的工资形式。

57.战略性薪酬的基木要求，一是支持经营战略，二是适应外部压力。薪酬战略的基木前提

是把薪酬体系与经营战略联系起来。

58.基于薪酬目标和薪酬战略的所有决策，相互交织形成企业的薪酬战略。

59.外部薪酬战略的选择，即薪酬水平的选择分为:领先型、跟随型、滞后型和混合型策略。

60.企业薪酬策略的选择要与企业的发展阶段相结合。

61.劳动和社会保障部深化企业内部分配制度改革指导意见的主要内容是：建立健全企业内

部工资收入分配激励机制；积极稳妥的开发按生产要素分配的试点工作；加强基础管理，建立健全企业内部工资分配的约束机制。

62.薪酬方案设计流程，在做好前期基础性工作的基础上，一般按照以下步骤完成：第一阶

段，三定方案；确定岗位说明书，部门职能说明书；第二阶段，准备岗位评价资料阶段；

第三阶段，召开岗位评价会议，实施岗位评价阶段；第四阶段，工资结构调整与工资标准测算阶段；第五阶段，审核、修订、通过、宣讲《薪酬方案》阶段。

63.工资等级制度的类型P108：

（1）年资型工资制，其确定劳动者工资等级的主要依据是年龄和连续工龄。

（2）职位型工资制，基于职位确定工资等级结构，也称为以工作为导向的工资等级

结构。

（3）职能型工资制，基于能力确定工资等级结构。也称技能或能力为导向的工资等

级结构。

（4）多元型工资制，也称分解工资制，或称组合工资制、结构工资制，是把影响和

决定劳动者工资的各种主要因素分解下来，然后根据各因素分别设置工资标准的一种工资制度。

64.工作评价是对工作进行研究和分级的方法，以便为合理的工资结构奠定基础。工作评价的核心是给工作标定定级。

65.排列法，也称简单排列法、序列法、部门重要次序法，是由工作评价人员对各个岗位的重要性作出判断，并根据岗位工作相对价值的大小按升值或降至顺序排列；来确定岗位等级的一种工作评价方法。

66.排列法的步骤：（1）进行工作分析。将结果制成工作说明书。（2）有工作评价委员会的主题委员分别根据工作说明书，或者自己头脑中对该项工作的印象，对工作按照难易或价值大小的次序进行排列。（3）根据全体评价委员会个人评定的结果，确定自然岗位序列。

67.分类法，也称分级法或等级描述法，是事先建立一连串的的劳动等级，给出等级定义；

然后，根据劳动等级类别比较工作类别，把工作确定到各等级中去，直到安排在最后逻辑之处。区别于排列法，劳动登记时预先决定并建立的，然后参考岗位工作的内容对其分级。

68.分类法的步骤：（1）建立工作类别或级别（2）等级定义，即给建立起来的工作等级做

出工作分类说明。（3）评价和分类，即由评价人阅读工作分类说明，并根据评价人对工作的相对难度、包括的职责，以及必备的知识和经验的理解，来决定每项工作应列入哪一等级。

69.计点法，实现确定影响所有岗位的共有因素，并将这些因素分级、定义和配点，以建立

起评价标准。之后根据评价标准，对所有岗位进行评价并汇总出每一岗位的总点数。最后，将岗位评价点数转换为货币数量，即岗位工资率或工资标准。

70.计点法流程：（1）确定组织机构和岗位，编制部门职能说明书和岗位说明书。（2）设计

计点法岗位评价标准体系。（3）召开岗位评价会议，实施岗位评价。（4）岗位评价数据处理与岗位等级划分。

71.岗位等级调整方法：（1）直接进行岗位复评（2）以部门为单位向各部门负责人征求意

见。

72.工资中线测算：系数法，使用系数法测算“一岗一薪”标准，其适用范围一般是运行多

年的企业，在工作评价的基础上，对整合的工资总额进行重新分配，并立足于建立起符合企业自身内部一致性的工资结构。

73.使用系数法测算工资标准的理念是：建立起企业内部一致的、规范的工资标准体系，不

被市场工资所左右。在整体工资水平上与社会工资水平一致，但不保证每种职业工资标准与市场一致。

74.岗位工资标准总额=工资总额*70%

75.月度岗位工资标准总额=工资标准总额÷12

76.薪酬浮动 下限=中点÷（100%+1/2浮动幅度）下限=下限+（浮动幅度*下限）

77.工资等级交叉 交叉程度：（A所在等级上限-B下限）/（A上限-A下限）*100%

78.P209两个表

79.广义的津贴，是指对职工在特殊条件和工作环境下的特殊劳动消耗，以及对特定条件下

额外生活费用的指出给予合理补偿的一种工资形式。习惯上，一般把属于生产性只的称作津贴，属于生活性质的为补贴。

80.统计口径的津贴是指为了补偿职工特殊或者额外的劳动消耗而因其他特殊原因支付给

员工的津贴。包括：补偿职工特殊和额外劳动消耗的津贴、保健性津贴、技术性津贴、年功性津贴、其他津贴。

81.补贴是指为了保证职业工资水平不受物价影响而支付给职工的物价补贴。包括：为保证

职工工资水平不受水平不收物价上涨或变动影响而支付的各种补贴。

82.津贴、补贴特点：（1）津贴、补贴是一种在标准工资之外的劳动报酬，是对职工额外劳

动消耗和额外生活费用支出和一种补偿。（2）津贴、补贴所体现的主要是劳动者劳动过程所处的劳动环境和条件的差别，而不是正常条件下劳动质量和数量的差别。其主要功能是调节不同地区之间、行业之间以及单位内部岗位之间的工资关系。（3）多数津贴、补贴项目是根据某一特定条件，为了实现某以特定目的设置的，具有单一性。（4）职工是否享受某种津贴、补贴，决定于是否符合享受某种津贴的条件，随着条件的变化，津贴可增可减，因而具有很大灵活性。

83.津贴、补贴的作用：（1）是落实按劳分配的重要补充手段，可以有效的解决其他工资形

式不能反映的特殊劳动消耗的差别。（2）是合理调节工资关系的重要补充措施。（3）由于津贴补贴是一种“价格”信号，因而合理的津贴项目及标准可以起到“市场”配置劳动力，合理调节劳动力流向的作用。

84.津贴标准三种规定方法：（1）按工资标准工资的一定比率规定，适用于保证地区间职工

实际工资水平和为了保证职工生活给予临时性津贴两种情况；（2）统一按绝对数额发给，如夜班津贴、伙食补贴等，适用于补偿职工特殊和额外劳动消耗的情况；（3）按照职位

级别或工作性质，规定不同的绝对数额，如房租补贴、通讯补贴、车改补贴等。

85.绩效指标范围

一 财务指标

1.价值创造

a.收入增长

b.资源获益

c.销售毛利

d.经济增加值

2.股东回报

a.投入资本收益率

b.销售/收益回报

c.每股收益

d.利润成长率 二 客户指标 1.市场时效指标 a.配送时间 b.周转时间 c.新产品引荐 d.客户满意度指标 2.市场份额 a.客户满意度 b.客户增长及保有 c.渗透度账户三内部经营过程指标 四 学习与成长指标 1.资源利用 a.预算与实际开支之比 b.成本配置比率 c.可靠性/返工 d.精确性/误差 e.安全等级 2.变革效率 方案执行 协作效率 服务/品质标准 1.人力资源效能 a.员工满意度 b.流动率 c.招聘总成本 d.开发计划的进展速度 e.提升标准 f.全体员工/管理人员数量比率 2.其他资产效能 a.专利/知识产权/规章 b.分配制度 c.技术效能

86.六种团体奖励计划的形式和奖金总额的确定方法：

（1）以实际销售额、生产额和标准认识费率为基准计算

奖金总额=实际销售额（或生产额）*标准人士费率-实际工资总额

（2）以附加价值（净产值）为基准计算

奖金总额=附加价值*标准劳动分配率-实际支付工资总额

（3）以目标销售额为基准计算

当年新增奖金额=（实际销售额-目标销售额）*超目标奖金提取比例

（4）以节约成本额为基准计算

奖金总额=制造成本节约额*32.5% 之后扣除与成本节约相伴随的投入资本的折旧费部分（节约部分的1/3或者投入资本的1/60）再扣出养老金、保险等。

（5）以实现利润为基准计算

本期新增奖金额=（实际利润-上期利润或计划利润）*超额利润奖金含量

本期奖金额=（上期亏损额-本期亏损额）*减亏额奖金提取比例

（6）以复合指标为基准计算