终端零售教练制度标准

终端零售教练制度标准（精选6篇）

篇1：终端零售教练制度标准

零售教练方案

目的：

为加强我公司直营店铺店铺新人销售与管理能力，帮助新员工快速进入工作环境，实现员工职业生涯目标，加快公司人才培养步伐，特制定零售教练方案。

定义与范围：

1、“零售教练”即教练员带教新员工，以“带进门”为目的，辅导期为15天。

2、本方案仅针对青岛宝福来直营店铺员工，辅导对象为宝福来直营店铺新入职人员。

职责：

培训组设立教练员管理专员，负责教练员的日常管理，及新员工的意见反馈，负责定期组织教练员进行新品带教技巧培训。

教练员管理：

教练员职责：

1、教练员必须具备良好的专业的销售技能，热心传授理论和实际操作技能，明确自己所承担的责任，具有强烈的责任感。

2、店铺学习期间，为人处事要起到模范作用，作好带教的学习记录。

3、帮助新人熟悉店铺环境，企业文化、规章制度、岗位职能等。教练员权利：

1、评价权：教练员有权对教练对象的表现给予中肯、客观的评价。

2、建议权：带教期间，教练员可以根据教练对象的学习力及潜力，对教练对象的岗位级别（如：见习导购晋升初级导购）调整等方面给予建议。

实施周期及内容：

1、师徒制为期15天的带教，如遇特殊节假日，时间将按实际情况进行略微改变。

2、带教内容：《新员工培养手册》-15天带教内容

奖励制度

新员工在结束15天新人带教后，由销售主管进行考核，考核合格者，职称将由见习导购晋升到初级导购；有机会参加公司的一系列的晋级系统课程培训，相应课程培训结束，将有机会参加公司组织的晋级考试，享受公司的等级福利待遇。教练员奖励机制：

1、教练员结束15天新人带教，新人在带教考核合格后，在本公司连续工作3个月，教练员将可得到300元现金奖励；

2、每成功带教1名员工，教练员将在年晋级考核总成绩中积1分。如本年没有参与晋级考核，积分将累积。

3、教练员会自动成为公司储备人才，当公司职能部门有空缺位置，将优先考虑储备人才中的人员。

4、教练员累计成功带教直营店铺5个人新人将额外获得500元奖励；教练员累计成功带教直营店铺10个人新人将额外获得1000元奖励；教练员累计成功带教直营店铺15个人新人将额外获得2000元奖励；

5、每年年终公司将评选出卓越贡献教练员在年终大会上颁发荣誉证书；

篇2：终端零售教练制度标准

总之，混乱的终端零售价格，将会导致各方的利益都受到损失。因此，要想控制好小型零售终端，一定要管控好零售终端的价格。

通路价格要稳定

通路价格的变动最终会波及到终端零售价格的变动上，要控制好终端零售价格，就要对产品流通的全过程进行控制，要对通路价格进行管控，保证通路价格不乱。只有通路价格在厂家可控范围内，才能谈得上维持终端零售价格稳定。

厂家要防止通路价格混乱，既要抓源头，还要抓过程。抓源头就是指厂家要制定完善的价格政策，价格政策没有漏洞，不留下隐患;抓过程就是指厂家要对分销过程中各环节的价格进行管理和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。

1.价格政策要考虑整个价格体系

厂家对价格的管理和控制不能仅停留在一级经销商层面，还要对整个价格体系的各个环节进行管理和控制。

首先，设计好通路各环节的级差价格体系，每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，过低调动不了中间商的积极性。其次，厂家的价格政策不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂一直到消费者整个通路各环节的价格，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得合理的利润。

2.地区价格的差异不应造成价格体系的混乱

厂家针对不同的目标市场制定不同的价格政策有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以使价格体系造成混乱。

3.实行全国统一报价制，由厂家补贴运费

有的厂家为了防止因地区价格的差异导致价格混乱，就实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由厂家补贴运费。

4.签订合同时就要明确规定稳定价格的条款

为了保证产品在分销过程中的价格不乱，厂家在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款，在合同中注明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定违反价格政策的处理办法。对于不履行价格政策的经销商，要及时严格地执行处罚。

有的厂家还从经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则予以扣除。

5.供货价就是经销商的出货价

如果厂家想给经销商的利润空间大一点，又要保持价格的稳定，那么怎么办呢?有一种做法就是，厂家给经销商的供货价就是经销商的出货价，经销商平进平出，中间没有价差，经销商的利润完全来自于厂家返利。实力较强的厂家与经销商合作时，就可以采用这种方法，但要注意返利的周期要短，一般要月返或季返，经销商的经营利润要较高，而且产品要畅销。

案例：经销商的利润完全取决于厂家返利

某乳品企业采取的价格政策是这样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商，一级经销商原则上是没有价差利润的。然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商，

对于按厂家价格政策销售产品的一级经销商，在每个季度结束后，厂家按其销售数量的多少，每箱给予较高金额的返利。而对于不按厂家价格政策销售产品的一级经销商，则扣发部分返利，甚至不给返利，直至取消其经销权。

也就是说，一级经销商不是靠差价赚钱，而是靠厂家的返利赚钱。因为厂家供货价就是经销商的出货价，如果一级经销商违反了厂家的价格政策，低价出货，厂家不予返利，这就意味着，一级经销商不仅一分钱赚不到，还要自己承担降价部分的亏损，所以谁也不敢乱价。

这样就使得产品在市场上价格保持稳定，防止了竞相窜货、杀价等价格混乱现象，同时保证了经销商的利润，提高了其经营的积极性。

谨防通路促销“乱价”

为了促进销售，厂家常开展一些阶段性、区域性的通路促销活动，如向经销商提供一些费用补贴，或采用进货附赠的方式，以赠品、促销品为诱饵，刺激经销商进货。通路促销确实可以在一定程度上提高经销商的进货积极性，同时经销商为了把多进的货销出去，也会积极推荐该产品。

但是，如果通路促销力度过大、持续时间过长时，经销商为取得更大销量，往往将厂家提供的促销支持和一些费用补贴变成价差补贴，经销商提前透支奖励，将取得的促销资源变成降价资源，形成阶段性价差或区域性价差。当厂家对促销推广、市场价格控制不力时，这一价差就会成为经销商降价销售的根源。

另外，通路促销刺激了经销商的进货意愿，加大了其进货量，提高了经销商的积极性。但如果过度促销，经销商大量囤货，表面上厂家的销量短期内增长很快，而实际上产品只是停留在经销商的仓库里，并没有最终被消费者购买。这不过是一种“寅食卯粮”的销量透支行为，无非是将产品从厂家仓库提前转移到经销商仓库罢了。

如果终端消化不了经销商多进的货，而形成大量库存，库存过大带来资金压力，经销商就会把价格降下来刺激销售。所以，向经销商压销量，容易造成降价销售和乱价。

案例：完成了销售目标，价格也被卖穿

有一家食品企业，为了实现2.5亿的年度销售目标，采取了类似强心针的通路促销措施，刺激经销商多进货。该企业对所有的经销商，包括一级经销商和二级经销商，进一件产品就赠送一袋产品，一段时间后此促销措施不起作用了，就又发展到进一件送两袋产品，最后发展到进一件送三袋产品，拼命地向通路环节“压货”。

经销商肯定不愿错过这难得的赚钱机会，都争先大量进货。但终端市场的容量毕竟是有限的，终端短时间内根本无法消化这么多产品，于是造成各级经销商库存积压严重。经销商为了减少积压的库存，回笼资金，加快资金周转，就低价抛售。同时，经销商也早就算好了，因获得了厂家的进货折扣，折算后即使低价抛售也不会亏。

如此导致产品四处窜货，经销商低价甩卖，产品价格越来越低。由于频繁使用通路促销来刺激经销商，没用半年时间，价格就彻底卖穿了，经销商的正常利润变得十分微薄，有些经销商就掉头去经销其它利润高的产品了。

1.应对“促销乱价”之策

①通路促销不能过于频繁，力度不能过大

通路促销力度过大，最易导致经销商间的恶性竞争。同时，促销力度过大，不但厂家利润损失较大，而且容易引起经销商过多进货，最后因库存过多而抛售，导致价格混乱。

②通路促销要与消费者促销配合

通路促销时，厂家一方面要通过把握促销力度和时间来控制中间商的库存，另一方面要与消费者促销相配合，帮助中间商消化产品。这样，中间商多进的产品才能被消费者尽快购买而使其库存消化掉。

③促销政策要形成一个闭环

篇3：终端零售教练制度标准

1.1 供试地点

云南省蒙自市冷泉镇桑园, 位于冷泉镇田房坡村, 占地面积3.3公顷。

1.2 供试材料

供试品种为:7年生晋桑一号, 生长势一致, 立地条件相同。

供试药剂为:绿色威雷, 由重庆中邦药业公司生产;50%杀螟松, 由浙江温州森得保生物制剂公司生产;40%氧化乐果, 由湖南金源农药化工厂生产。

1.3 实验设计

试验处理分为绿色威雷、50%杀螟松、40%氧化乐果三种农药单独处理, 任意两种配合处理, 三种农药同时混合处理, 设隔离行, 共7种处理。上述每种药剂分别稀释成100倍、300倍两种浓度药液, 每个处理两行, 共1 400株左右。于6月10日夏伐后进行处理。分别于7月10日, 7月20日, 7月30日, 8月9日调查, 共4次。每次调查各处理1/4的桑株数 (约50株) 。记录桑树中桑天牛活幼虫, 死亡幼虫数, 计算幼虫死亡率。

2结果与分析

2.1 各个处理第1次调查情况

由表1看出喷药后第1次调查结果发现绿色威雷、40%氧化乐果和绿色威雷×40%氧化乐果对桑虎天牛幼虫均具有较好的药杀效果, 且两种农药随药剂浓度的升高其药杀效果加强, 绿色威雷 100 倍、40%氧化乐果 100 倍和绿色威雷×40%氧化乐果100 倍三种处理使桑虎天牛幼虫死亡率最高可达 71.3%, 而杀螟松药杀效果最差为25, 其余药剂虽具有一定的药杀效果但差异不明显。

2.2 各个处理第2次调查情况

由表2可以看出喷药后第二次调查结果分析发现, 绿色威雷、绿色威雷×50杀螟松和药剂全混对桑天牛幼虫药杀效果显著, 其中绿色威雷×50杀螟松100倍处理使幼虫死亡率高达75%;绿色威雷100 倍处理使幼虫死亡率达67%, 分别较50%杀螟松处理区幼虫死亡率提高了25%与17%;具有较好的防治效果。

2.3 各个处理第三次调查情况

由表3可以看出喷药后第3次调查结果分析发现, 绿色威雷×50杀螟松和药剂全混对桑天牛幼虫药杀效果依然显著, 两个药剂100 倍处理使幼虫死亡率高达75%;绿色威雷×氧化乐果100 倍处理使幼虫死亡率达66.7%, 分别较50%杀螟松处理区幼虫死亡率提高了41.7%与33.4%;防治效果较好。

2.4 各个处理第4次调查情况

由表4可以看出喷药后第4次调查结果分析发现, 绿色威雷×50杀螟松和药剂全混对桑天牛幼虫药杀效果依然显著, 两个药剂100 倍处理使幼虫死亡率依然能达到50%;绿色威雷100 倍处理使幼虫死亡率达40%, 分别较50%杀螟松处理区幼虫死亡率提高了25%与15%;长效防治效果较好。

3结论与讨论

由表1、2、3、4比较分析可见:绿色威雷、50%杀螟松、40%氧化乐果、绿色威雷×50杀螟松、绿色威雷×氧化乐果、全部使用7 种药剂的100倍、300倍药液对桑天牛幼虫的药杀效果均随着时间的延长趋势不一致。其中全部使用的100倍药液处理区第3次较第2次和第1次其幼虫死亡率并未下降, 到第4次调查采用所下降。40%氧化乐果100倍药液处理区第2次调查较第1次其幼虫死亡率有所增加, 随后两次调查幼虫死亡率有所下降。绿色威雷×50杀螟松和全部使用, 其防治效果趋势基本一致。结果分析发现, 7种药剂对桑虎天牛幼虫均具有不同程度的防治效果。而50%杀螟松处理区其每一次的调查结果幼虫死亡率下降较快, 可见50%杀螟松的作用时间相对较短, 生产应用时应加以注意。

综合以上分析可见:绿色威雷、绿色威雷×50杀螟松、全部使用药剂100倍于桑园夏伐后进行喷白拳, 对桑天牛幼虫具有较好的防治效果, 使幼虫死亡率可达75%;40%氧化乐果对桑天牛幼虫也具有较好药杀效果, 幼虫死亡率也达到66.7%, 生产上具有较高的推广价值。虽然, 全混药剂效果较好, 但由于费时费力不提倡使用。单一药剂与混用效果相似, 提倡简单应用。此外, 通过单一药剂喷施, 使桑园中的桑天牛幼虫能在短时间内得到防治, 节省了大量的人力资源, 确实起到了省工、省力、高效的目的。

摘要：桑天牛 (Apriona germariHope) 别名褐天牛, 幼虫称钻心虫、老母虫等, 属鞘翅目 (Coleoptera) 、多食亚目 (Polyphaga) 、天牛科 (Cerambycidae) , 分布广泛, 是桑树和多种经济林木之严重蛀干害虫, 素有“十桑九空”之说[1]。据调查, 桑天牛被害株平均条长减少20左右, 每只成虫啮食树皮可导致春叶减产1.5kg左右, 秋叶减产5kg左右。桑天牛成虫常在新枝上啃食皮层, 形成不规则状伤口, 一旦皮层被啃食成环状, 枝条立即枯死[2];产卵时在枝条基部咬食成伤痕, 易使枝条折断, 并同时在产卵处上部皮层咬成环状, 使上段枝条枯死[3];幼虫蛀食枝干, 有的深入根部, 导致被害株生长不良, 直至全株枯死[4], 是造成桑园缺株的主要原因之一。

关键词：桑天牛,药剂影响,防治

参考文献

[1]王泽林.桑天牛预测预报及防治措施[J].蚕业通讯, 2010, 2 (30) :43-45.

[2]方彩霞.桑天牛的科学防治[J].现代农业科技, 2010 (08) :186-187.

[3]孙孝龙.桑天牛发生规律与防治对策[J].中国蚕业, 2007, 1 (28) :24-26.

篇4：终端零售教练制度标准

千呼万唤的数字电视终端标准终于出台了。4月3日，信息产业部公布了25项行业推荐标准，其中包括液晶、等离子、液晶背投、液晶前投、背投阴极射线管、阴极射线管等六项数字电视显示器类高清标准。按照新的标准，等离子电视、液晶电视、液晶背投电视、CRT背投电视等要想被认定为高清数字电视，至少必须满足清晰度达到720线以上，CRT数字电视要想被认定为高清电视，清晰度必须达到620线以上。

然而，现在市场上32英寸以下的小屏幕液晶电视和42英寸等离子电视多数都达不到高清显示标准，尤其是42英寸等离子电视，由于受到显示屏技术限制，基本不可能达到720线的清晰度。而即使是液晶电视，如果屏幕的物理分辨率没有达到1366×768，并且没有进行电路升级，也不可能实现720线的清晰度。因此，信产部给了这6项标准8个月的过渡期，于2007年1月1日起实施。而同时公布的数字电视接收设备基础标准(术语及试验方法)、接口标准(射频及音视频等七大部分)、机顶盒标准(通用规范和测量方法)、机卡分离标准(技术和测试规范)等四大类标准，已从公布之日起开始实施。（郑重）

百思买欲改中国家电零售格局

据英国《金融时报》报道，美国最大的消费品零售商百思买(Best Buy)近日宣布已将在华首家商店的店址定于上海徐家汇，百思买将成为首家进入中国市场的美国电子产品零售商。此外，其购入五星电器部分股权的谈判也已进入最后阶段。五星电器是国内消费电器市场上第四大连锁运营商。分析师认为，百思买此举意在组成战略联盟，以支持其在中国实现有效增长的计划。

多年来，中国主要被视为低成本产品的供应国，但百思买此举显示，外国零售商对中国消费电子市场的兴趣日益浓厚。自2000年以来，中国消费电子市场每年平均增长逾15%，但一直是由国内的企业所主导。与拥有150家门店的五星电器达成交易，将有助于百思买获取有价值的市场情报，还将使它得以参股一家全国连锁店，借此挑战国内家电零售业的领军企业国美、苏宁、永乐等。百思买预计，中国消费电子产品零售市场规模到2010年将有望超过1000亿美元。（董璐）

闪联芯片开放招标

日前，闪联信息产业协会发布了一则芯片招标公告，称闪联决定自主研发核心芯片产品，并面向北京市的芯片企业公开招标。此次的招标内容为闪联网络认证芯片、闪联DRM算法和闪联网络认证芯片解决方案。在公开发布了招标公告后，已经有数家厂商表示了浓厚兴趣，目前有八家芯片设计公司入围，其中飞思卡尔、芯原微电子、芯晟、北京希格玛晶华微电子四家公司甚至已经投奔闪联阵营。闪联信息产业协会将在4月15日之前公布招标结果。

篇5：提升零售终端形象

随着卷烟销售网络建设的逐步深入，卷烟零售终端的形象成为行业关注的热门话题。零售终端形象的好差，将直接影响到烟草行业零售客户的切身利益。为进一步夯实网络建设基础，提升零售终端的建设和管理水平，全面提高零售客户的忠诚度和满意度，笔者结合实际，就如何提升卷烟零售终端形象作一简要探讨。

按照国家局提出的“严格规范，富有效率，充满活力”的网建要求，打造精品卷烟零售终端也是网建工作的重要内容。而卷烟零售终端的形象则是零售终端建设水平的直接体现，甚至在很大程度上，将转变为销售和形象的关系。两者在大多数情况下，相互促进，共同进步，存在着互补的关系。当然，我们要抛弃那种形象佳则销售就好的极端认识，而是要从全局出发，重新审视终端形象的问题。

但是，对于烟草公司而言，零售终端形象水平代表了营销服务的水平，是工作效果的外在直接体现。烟草公司的营销人员则有责任、有义务通过改进营销策略和服务水平，逐步改善和提高卷烟零售终端形象，提高零售终端卷烟经营能力和水平，从而促进形象建设和品牌维护，规范卷烟零售价格行为，创建精品终端，实现烟草与零售客户互利互信、共赢共荣，同时这也是本文所要探讨内容的基本出发点。

制定标准

显然，卷烟零售终端形象需要一个具体的尺度来衡量工作效果是否能达到提升的要求，这就需要我们要制定好一个标准，就是卷烟零售终端形象提升程度的标准。零售终端形象的提升概言之为醒目、整齐、卫生、格调。所谓醒目，就是卷烟柜台、货架所处位置醒目，便于消费者观察；所谓整齐，则是对卷烟的陈列有序，出样齐全，便于消费者选购；所谓卫生，就是要经营卷烟区域内清洁干净，增加消费者的舒适感；所谓格调，就是整个卷烟经营区域要布置合理，注重某种格调的选择，突出消费者的品位。四者之间层次应该是由低到高，逐步提升的。缺少中间某个环节或某个环节的工作不到位，将会直接影响其后的工作环节效果。选择步骤

提升目标零售客户的卷烟零售终端形象，要选择好一套科学的步骤。不可否认，众多的零售客户由于在经营能力、文化层次、社会责任感等方面存在着较大的差别，因此，在提升卷烟零售终端形象工作的过程中，一定要选择好突破口。良好的开端等于成功的一半，如果目标客户选择不当，将会给以后的工作带来被动。笔者建议，按照贡献度、配合度、忠诚度等划分出零售客户的不同等级，在具体实施提升零售终端形象时，首先选择那些贡献度高、配合度好、忠诚度强的零售客户，优先为其提供提升形象的有效措施，充分发挥他们的模范示范作用，提高工作效率，达到事半功倍的效果。

坚持过程

要坚持好一种过程，就是由量变到质变的零售终端形象提升的过程。每个客户经理都要负责一定数量的零售客户，提升卷烟零售终端形象并不是一蹴而就的事情，而是长时间坚持不懈的过程积累。根据笔者的调查，客户经理如果每天能够做好3-5户零售终端形象的提升工作，已经颇具难度。因此，客户经理在具体实施中，不要贪多，要力求精细。本着“实施一家，成功一家”的原则，循序渐进地开展形象提升工作，避免出现重复反弹，开倒车的现象，确保工作成效。

构建机制

提升卷烟零售终端形象，还需构建长期机制加以监督与指导。可以从各个职能部门抽调人员，组成专门小组，对此项工作的开展情况进行落实。对形象提升实施完毕的零售终端，采取实地回访、电话调查等方式逐一核查，发现问题将严格按照考核细则进行奖惩。通过定期举办由客户经理参加的提升卷烟零售终端形象相互观摩活动，达到取长补短，共同提高的目的。对在终端形象提升工作中提出合理化建议、率先做出模范带头作用的客户经理，给予

一定精神和物质上的奖励，促进工作积极性和创造性的提高。

综上所述，在提升卷烟零售终端形象的过程中，需要我们清楚当前形势，理清工作关系，遵循有效原则，通过以点带面，分步实施、城乡结合，稳步推进、多措并举，务求实效、典型引路，经验复制等提升形象，并做好后续监督指导，推动卷烟零售终端建设再上新水平。

对提升零售终端形象的思考

作者:漳州市漳浦县烟草公司 李智娇更新日期:2009年11月3日

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烟草在线专稿零售终端建设在烟草行业里主要是对卷烟零售户店面形象的建设，主要包括货柜摆放、环境卫生、卷烟陈列等。近几年来，随着改革的不断深入和经济的不断发展，烟草公司把卷烟零售终端形象建设作为工作重点，对零售户赠送卷烟专柜、一线人员上门指导维护价格标签等措施进行改进，也取得了一定的成效。但要进一步提高零售户获利水平和满意度，提高网络运行的质量和效益，从而达到与零售户共创成功的目的，持续卷烟市场健康发展，务必将卷烟零售户终端形象更进一步提升。

下面以笔者所在片区形象街客户为例加以说明。麦市街路线地处城关市中心，人流量大，商业氛围浓厚，是卷烟交易较为活跃的地带，对于建设“终端形象示范一条街”具有很强的可操作性，因此列为本片区形象街，该条街有持证经营的卷烟零售户20户，对笔者平时工作的配合度较高，这20户客户的基本情况如下所示：

现状分析：

通过对这20户零售户的店面观察以及和零售户的沟通交流，发现这些零售户的经营形象不佳，与“形象户”还存在较大的差距，归纳起来有以下几点：

1、商店面积小，比较拥挤，商品陈列凌乱，大都没有专门陈列卷烟的柜台，卷烟随意陈列而且陈列位置不够显眼。

2、明码标价维护不到位，标签粘贴不够完整且损坏严重，没有按照烟草制定的价格销售卷烟，降价销售的现象非常普遍。

3、经营能力差，卷烟月销量大都在3至7件，上柜品牌少，结构偏低。

4、客户对于星级的重要性认识不足，星级意识不高。

5、经营业主文化程度较低，对于烟草法律法规及行业政策一知半解，经营素质较差，普遍缺乏商品推销的基本技能和技巧。

当然，这些零售户的经营现状也展现出比较积极的一面：

1、配合度较高，诚信经营，从不销售私假卷烟及乱渠道卷烟，电子结算执行也比较到位。

2、所有零售户都能按照烟草公司的要求，实行亮证经营。

3、大部分零售户都有改善其销售终端形象的意愿。

应对措施：

1、做好对零售户的宣传解释工作，在思想上引起零售户对创建“形象街、形象户”活动的重视，在行动上取得零售户的支持和配合。

2、征得店主的同意，指导客户重新设计商品合理布局，把卷烟重新调整到比较显眼的位置，按照合理、科学的原则陈列卷烟，达到“横平竖直、整洁美观”的效果。

3、鼓励客户品牌上柜，扩大经营品种。根据客户的实际经营情况和卷烟的上柜数量，向客户推荐一些价格适中、销路较好的品牌，进一步丰富卷烟经营品种，提升销售结构。

4、重新更换标价签，标价签要与相应卷烟品牌对应，同时向零售户强调明码标价的重要性，引导客户在日常经营中自觉维护，指导客户按照烟草制定的统一零售价进行销售，避免互相压价，无序竞争，确保零售户的合理利润。

5、加强对客户的星级宣传。让客户了解星级构成，指出客户星级的薄弱环节，指导客户提升星级，制定星级提升方案并引导客户按提升方案执行。

6、加强对零售户的培训。组织零售户进行培训，学习烟草的法律法规及行业政策，开展有关“卷烟销售基本技能技巧”的专题讲座，进一步增强零售户的经营能力。

7、第个零售户的经营环境，经营能力、业主素质都不尽相同，在为零售户进行终端形象设计时，应“因人而异、因地制宜”采取差异化的服务标准和终端形象改造方案，才能达到最佳的效果。

8、建立“形象街形象户”建设的长效机制，这是一项长期系统的工作，要持续有效进行改造，不断改进和完善，防止出现反弹。

改造效果：

1、“形象街”内的所有零售户的形象得到了较大的改善，增强了这些零售户的卷烟经营能力，卷烟销售量有较大幅度的提升，零售户的赢利有所增加，其对烟草的满意度和忠诚度明显提高。

2、对形象街客户改造后，带领片区内其它零售户进行参观学习，与形象户进行沟通交流，使终端建设向片区内的其它零售户延伸，实现“形象带动效益、实现客我双赢”的目标。

通过实施“形象街”零售终端建设方案，树立典型，以点带面，以面带片，增强零售户的卷烟经营能力，全面提升本片区零售终端形象。

目前，个人认为片区卷烟零售户终端形象还存在有以下四个问题：

首先，卷烟专柜质量差，出现破损的较多。大部分零售户认为该柜台是公司特制的，公司应请专门人员上门修理比较专业，而且零售户都是生意人，做生意比较忙，更是懒于请人来修理。

其次，自律意识不够。部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，零售户利益得不到保证。

第三，零售户对卷烟终端形象的提升意识较薄弱，认为客户经理在帮他整理柜台、粘贴标签，是为了应付检查。

第四，零售户比较不重视陈列，城区卷烟零售户有80%属于食杂店，卷烟不是专营商品，卷烟与标签的摆放对应较不重视，一方面认为卷烟陈列乱了、不对应了，客户经理就会来帮忙整理，自己不用管；另一方面零售户喜欢按自己的方式陈列，我们客户经理经常在给客户更换标签时，都会碰到类似这样的问题，如今天给一个客户价格标签重新整理、更换标签，而且标签与卷烟都摆放相对应，明天过来看，柜台上的卷烟变成不整齐，且标签又不对应了。

就上述存在问题，个人建议应采取下列措施进行改善：

一是增加品牌形象店的客户数。当前我县已投入10家，都集中在城区，经过近一年多的运行，店容店貌得到进一步的改善，取到了一定的标杆作用，因此建议增加投入，在各乡镇所在地也选取品牌形象店。

二是增加第二代卷烟柜台和烟套的投入。店面、柜台就好比人的长相，好的长相自然吸引更多的关注，同样，良好的的店面形象和卷烟终端陈列自然会吸引更多的消费者光顾，而只有吸引了顾客才有可能向其推销产品，达成销售目标。因而对店面形象和卷烟终端陈列的建设是卷烟零售终端建设的首要问题。当前第二代烟柜的投放仅限于形象街与形象户，从其投入运行情况来看，所到之处，卷烟终端环境大大改善，在拜访客户中也经常听到客户反映，第一代的烟柜质量很差，现都不能维修有的破损很难看，希望公司给予更换，因此建议增加第二代柜台和烟套的投入，以切实提高终端环境。

三是提高零售客户经营素质，加强开展零售客户培训，以座谈会、专题讲座等形式不断提高零售客户经营素质，提高零售客户诚信经营意识。此外，客户经理还要加大诚信经营宣传力度，严格实行明码标价，促使客户变被动执行为主动执行，并以所选定的店面形象作为样板，以点带面，带领其他客户参观、学习形象店。

四是加强提升客户服务水平，发动“三员”共同塑造零售终端形象。以客户经理为主，专管员、送货员为辅进行宣传引导，指导、帮助、督促客户做好终端陈列和维护，宣传维护价格标签的意义与好处。客户经理通过帮助客户理财、库存管理、异议处理、销售预测分析等，制作经营指导书，使客户得到超值利益与服务。并且客户经理通过沟通引导零售客户重视并主动维护终端形象，使零售客户关注卷烟经营、关注终端陈列，形成长期习惯性终端维护。

五是加强对卷烟零售终端形象指导。客户经理为指导客户提供《卷烟零售终端形象提升建议书》，这种建议书，以图画为主，让客户一目了然看到，文字方面可以少一点，把较典型的事例，如陈列比较规格、整齐、美观的照片印制上面，供零售户参考，提高零售户对店堂合理规划布置、烟柜摆放，提升卷烟零售终端形象。

篇6：浅析零售终端建设

目前我国整个烟草系统因受《烟草控制框架公约》的制约，必须履行全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动，对卷烟销量的上升势必会产生阻碍，同时也影响着烟草行业的发展，而卷烟零售终端是一个连接烟草系统与消费者之间的桥梁，零售终端的建设是现代烟草行业发展的必经之路，通过卷烟零售终端的建设，完善零售客户形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集等功能，能够使零售终端成为巩固客我关系、开展品牌培育、收集市场信息的主阵地，成为联系消费者的纽带。只有全面搞好卷烟零售终端建设工作，才能尽快提高控制市场的能力，应对市场环境的各种变化和挑战。下面结合我县的实际情况，谈谈我县在现代卷烟零售终端建设中的经验做法。

一、当前我县现代卷烟零售终端建设现状和存在问题分析：

（一）卷烟零售终端形象展示不到位

我县大部分客户的经营业态为食杂店、便利店，店内经营的物品品类繁多，摆放较为杂乱，对卷烟商品展示意识不到位，卷烟陈列美观敏感度不高，卷烟展示上存在展示凌乱、标价签缺失、价签不对应等现象。有的客户受店内经营场地的限制，没有将卷烟与其他商品分开展示，缺少独立的展示烟柜。陈列不突出，导致卷烟销量受影响，减少了客户对卷烟经营利润的依赖性，容易造成客户对卷烟经营热情不高，配合度降低，不利于烟草零售终端的建设。

（二）零售客户分布不合理

虽然《烟草专卖法》以及《零售许可证管理办法》等法律法规都对零售客户的合理布局提出了要求，但是现阶段由于我县城市改建，道路维修，街道拆迁等情况，导致我县的零售客户搬迁较多，未受城市建设影响的区域零售客户数量增加，影响市场供求关系，使零售客户利润降低，影响零售终端的建设质量。

（三)零售终端投入资金较少，硬件实施不到位

我县零售客户普遍投入到终端建设上的资金较少，主要有两方面的原因：一是由于我县商铺租金较高，零售终端客户投入的门店租金较大，因此能够投入到终端建设上的资金有限；二是由于我县城市发展较快，商铺租金呈递增趋势每年都有所增加，给零售终端客户的经营带来很大的压力，很多客户由于租金关系租期满约后都会搬迁，不能固定经营，导致客户不愿意花钱投入到店面装修等硬件设施上。

（四）经营者素质参差不齐，经营意识不到位

我县零售客户一方面普遍受文化素质限制，学历程度不高，年龄程度偏大，缺乏经营管理能力、风险意识和竞争意识，品牌培育观念薄弱，宣传推荐能力较差，对烟草部门出台的货源供应政策以及其他相应策略理解接受能力不强，对电脑应用，软件操作等先进的经营设备控制能力较差；一方面受货源供应政策的影响，很多紧俏品牌卷烟的货源供应不能满足市场的需求，同时有些外省品牌卷烟消费者接受度不高销量不好，零售客户受短期利益的驱使违规经营，不按原价销售，扰乱市场的正常秩序，影响零售客户的长期利润，致使明码标价这项最基本的终端建设工作执行不到位。

（五）经营者对烟草公司依赖不强，配合程度不强

零售客户经营卷烟的最终目的就是获取利益，一方面在当前社会大环境下，卷烟产品的销量受到了一定的影响，特别是高档卷烟的销售影响较大，部分零售客户在卷烟销售过程中所获得的利益没有达到预期的价值；另一方面紧俏货源的供应的不能满足市场需求，供需矛盾过大导致客户抱怨较多，配合工作积极性较差，势必为零售终端建设工作带来不利。

二、我县从“加强关系、完善条件、提升层次、维系价值”四个方面进行卷烟零售终端建设，主要做法是：

（一）加强零售终端客我关系维护

零售终端在卷烟流通以及品牌文化的传播中起着承上启下的作用，因此要顺利的进行终端建设工作，客户经理应与零售终端客户建立良好的客我关系，首先提高服务人员素质以及服务质量，加强对客户经理专业知识和服务意识培训，坚持以客户为中心，以市场为导向，保持良好的服务态度，为不同的客户提供不同的服务，善于倾听客户的抱怨，具备有效处理问题的能力，能够帮助客户分析问题，解决问题。其次注重与零售客户进行情感交流，并在此基础上进行品牌推介、提供经营指导。最后零售客户经营卷烟的一个重要目的就是赚取利润，因此客户经理进行情感维护要以利益为契合点，尽力帮助客户卖出更多的卷烟。只有客户的经营收益不断增加，终端建设工作才能取得成效。

（二）完善零售终端形象展示，加大零售终端硬件设施投入

完善零售终端形象展示就要改变零售终端卷烟摆放无柜台、陈列不整洁、出样品种少、卷烟标价破缺失不对应、店容店貌脏乱差等局面。我县客户经理对按照业态、地址、规模、星级、月均销量等指标选取的合适得零售终端建设对象进行实地勘察、按照终端建设标准分店面形象、店堂环境、规范成列三方面进行评估打分，并拍照存档，根据客户所得的分数分析该客户的在终端建设中的存在的问题，量身为客户制定终端建设方案。逐步引导的客户，对其店容店面进行全面改造升级，如店面无电脑或无宽带引导客户安置电脑并连通宽带；烟柜陈列不整洁或无条装陈列展示背柜引导客户合理安排卷烟摆放出样、安装烟柜灯管、设置条装展示柜；未设置卷烟宣传广告引导客户根据店面情况制作卷烟品牌宣传广告等，采取零售客户投入烟草公司给予部分补助的方式，完善我县零售终端硬件设施，逐步实现形象标识一致、明码标价一致、商品陈列一致，全面提升零售终端整体形象。

（三）加强培训指导力度，提升零售终端客户经营能力

通过分街道分区域集体培训和客户经理走访一对一单独指导两种方式，加强对零售终端客户的经营能力培训，尤其是对一些文化程度低，年老体弱的零售客户采取“一对一”、“勤上门”、“重操作”等创新方式进行指导。以提升客户的分析研究能力，通过指导客户建立消费者档案、销售台账等方式加强对市场的研究，进行盈利分析、库存优化管理以及能针对不同的客户合理推荐卷烟品牌；提升客户的卷烟品牌的培育能力，通过不断引导，使客户掌握品牌相关知识、新品信息，不断提高客户品牌上柜率；提升客户沟通协调能力，通过沟通、信息传递，增加客户销售成功率。其次客户经理还为零售客户提供多元化的服务，对不足货源指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力，进而提高零售户的满意度。进一步提高客户经理工作效率和服务水平。

（四）提高监督管理水平，规范经营行为确保零售客户利益。

结合专门管理部门严格审查新办证客户经营能力，提高烟草专卖零售许可证含金量，保证持证经营零售客户的盈利水平。并通过客户经理走访市场过程中对“人证不符”、“证址不符”、“无证经营”等客户进行调查，提高专卖管理部门清除力度，保障守法经营零售客户合法权益，提升客户盈利水平。加强对零售客户的监督检查，确保明码标价落实到位，通过明察暗访等形式不定期的了解零售客户执行卷烟零售价格的情况，对低价销售扰乱市场价格的客户采取扣分降级等处罚方式，增加客户的自律管理意识。