零售商如何开展终端销售技巧培训

零售商如何开展终端销售技巧培训（通用7篇）

篇1：零售商如何开展终端销售技巧培训

零售商如何开展终端销售技巧培训2009-11-30清华领导力培训查钢

零售商为什么要进行终端销售技巧培训？零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。

零售商为什么要进行终端销售技巧培训？

零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不在只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经是逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。进行终端销售技巧培训的意义和作用？

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力；终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感；终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气；销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话；待搭上话寒暄之后，却又不知道该从何处入手；待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，便于更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩；也只有让销售人员学习过之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧thldl.org.cn、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。

从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

培训哪些人？

既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线的基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售

商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

培训什么内容？

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1、商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。

2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3、语言能力。行话说，销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。培训的步骤和方法？

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

老中医看病，望、闻、听、切每一项都仔仔细细，步骤虽繁琐，但是经过这么仔细的诊断后，必能药到病除。培训也是同样，从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。欲加入特许经营店，应对企业考察什么？

有个朋友想开一家小店，经过多方考察，认为若是能以加盟的形式成为一家特许店，所投资的风险会小得多，毕竟对方有成功的店面可寻，还有一系列管理制度和企业理念，大树底下好乘凉！作为一个小型的投资者来说，这样最安全，于是，找我来参谋，希望我能对考察、选择方面能给他提供一些提议。

刚好，我从华南一家品牌名为“百年蜂源”的特许经营企业考察回来，该企业是以经营蜂产品为主，企业在产品、制度、推广策略上很有独到见解，借此机会，与友沟通一二。

产品是核心

产品是价值链，是作为特许店的第一先决条件，独特的产品系列是确保店面生存和赢利的关键，考察特许，首先就要看它是否具备产品的研发能力和产品的价值链规划，店面的持续经营，产品是核心要素，特许企业之所以发展加盟正是利用了自己对产品特色研发能力的掌握，别人所不为拥有的，或是产品的深加工技术，或是产品的文化延伸，或是掌握产品的原料来源，或是拥有产品的专利和经营权等。

此外，作为产品的供应方，特许企业还具有市场敏锐的捕捉力，善于推出销售对路的时宜产品，作为对各特许加盟店面经营支持，产品的创新之源就是各加盟店的赢利之源。

“谭木匠”，就在产品开发上能独辟蹊径：每年可以不断推出数百种新款式，如今已有2480多个梳子品种，享有12种技术专利，“谭木匠”以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客，也令所有的竞争对手望尘莫及。

同样，“百年蜂源”蜂产品特许店依托完善的蜂产品研发基地，对传统蜂产品不断进行现代创新，目前研制出独特配方的“蜂巢素”、“蜂粮浆”、“雄蜂蛹胶囊”、“皇胎片”等，令同行业耳目一新，其推出的便于携带压膜包装“C＋蜜”，申请了国家外观专利，已经成功的打入了香港和澳门市场。

制度是关键

是形同虚设，根据对加盟主起不了作用，相当于是一个美丽的泡影。当你一旦加入了该特许体系，特许方向除了有向你供货的义务之外，其它的的市场抗风险能力就由你一个人承受了。遵守制度是对双方的约束，是保持双方持续经营的基本底线。推广初级中国的特许经营为什么取得成功，有很大程度上因为特许经营企业中的“本土文化”因素，一旦企业走上正轨，开始对市场的规范化管理时，其制度体系的脆弱性就表现得一览无遗了，国人对企业体系中严格制度的淡漠和排斥，使本土特许品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失败案例前仆后继。

纵观一些国外的特许商，所制定的特许制度非常详细，条条款款都能形成数字和作业流程图，特别是在工程预算上，每一项费用支出和预计收支都非常详细，预算表就是执行表，其现实经营的最终效益结果与预算相差无几。不重视制度，注定我们没有根基。

例如：麦当劳规定从原料供应到产品售出，任何行动都必须遵循严格统一的标准、规程、时间和方法：店内柜台高度为92厘米，麦当劳认为这个高度绝大多数顾客付账取物时感觉最方便；汉堡包从制作到出炉时间严格控制在5秒钟；面包的直径均为17厘米，因为这个尺寸入口最美；汉堡包一起卖出的可口可乐必须是4℃，因为这个温度最可口；汉堡包出炉后超过10分钟，薯条炸好后超过7分钟，一律不准再卖给顾客… …企业的制度做到这样，不成功才难。

推广思路

烈的销售意识？有没有对利润的绝对追求？这都决定着你的销售是否成功。现在谈到资本主义千方百计榨取剩余价值时，已经没有人发笑了。销售的利益是大于一切的，只是我们的很多特许企业的推广策略虚的比实的多，加盟方案一

个个做得是花枝招展，娱乐性蛮强，销售的目的性淡却了不少，你的方案做给谁看？当你认为你的方案是无可挑剔时，你的对手却可以从中找出“漏洞”！让你的一些“绝妙思路”在刚刚开展时就处处受阻。

谁说国外的品牌是高高在上？凡是有利于产品销售的，国外企业都会去做，在我们的很多加盟店在“百般无聊”之时，麦当劳的单车送外卖穿梭于城市之间，周未时会有店员在店门口有滋有味的教小朋友们在跳舞和做操，不过是扭扭屁股伸伸腰，却能吸引很多消费者和小朋友。

例如：沃尔玛的“微笑标志”乡随俗，在每个周未，在麦当劳餐厅周边总有外卖点存在，“5块钱一个的汉堡包”喇叭声不断，还有在店外300米外派发优惠券。甚至24小时通宵营业，为了销售，麦当劳放得下架子什么都可以去尝试。回过头来，我在华南市调时、发现目前市场发展正健的特许蜂业品牌“百年蜂源”，在推广模式上也独具匠心，开展的原生态的蜂产品美容方法已经拥有了一大批女性群体，在加盟店门挂“绿色电池回收箱”，参与社区文化活动与社区共建和谐，有力的促进了产品销售，以实际行动处处体现了I LIVE HERE TOO(我是小区一分子)，的服务理念，让企业的发展使命“回报社会，共享健康”落实到了实处，取得了良好效益。

篇2：零售商如何开展终端销售技巧培训

终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售技巧之绝对成交的三大黄金法则总结如下，供大家探讨：

【终端销售技巧之绝对成交法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础】

作为一名家纺企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。

例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重)。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”.就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。(一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪)。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。(边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比)，我看过之后说，的确不太一样啊，是的!(再次肯定)先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。

两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。

【终端销售技巧之绝对成交法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交】

从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。

我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受;第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高;还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。

【终端销售技巧之绝对成交法则三：让顾客在最短时间内信任我们】

顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么?顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。

在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售

人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。

当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

篇3：《零售销售技巧》教练式培训

案例背景

这是一家电信运营商的二级公司，营销中心的销售人员分布在营业网点和居民社区。除了营业厅的坐商形式外，公司特别重视去居民社区摆台主动出击的行商模式，公司为了鼓励走进社区的促销活动，每周末还会从公司其他部门抽调技术人员参与小区摆台，大的社区，另外安排2名实习生促销员。大家士气高涨，就算再苦再累也从不抱怨，但是社区经理总觉得不对劲，有些环节不顺畅：

第一，面对客户，沟通技巧没套路，主动营销的意识欠缺；

第二，第二，参加摆台的技术人员和促销员，如何更好地协调、组织？顾客少的时候应付得过来，顾客一多，自

己人就先乱了……

或许培训能解决问题。营销中心向公司HR部门提出了培训需求，同时要求：培训面向一线“战士”，一定要实用、实战、实操，培训师务必懂行；培训效果好的话，要普及到全体营销人员。

培训设计

金苹果培训项目组在培训设计阶段，核心工作包括： 一，社区摆台现场实地观摩。了解销售的产品和服务项目，掌握目前的销售套路，收集学员的现场销售动作，熟悉目标客户的人群特点和消费心理； 二，选择有行业背景的培训师。在众多销售培训师中，我们最后选定的赵老师有外企销售经验，有丰富的销售培训经验，最重要的，是行业销售背景；安排培训师在课前参加社区经理的部门会议，并和业务骨干交流。三，培训形式的设计。通常的课程是讲得热闹、听得开心、回去就忘，并未见实效。在设计阶段，我们完全摒弃了常规套路，对课程进行了全新的定制化设计：

1.教练式培训：在一个完整的“解决方案式零售五步法”的框架下，边学边演练，学员感觉：所学即所

用，同时，感受到了学习的压力；

2.现场实战、培训师观摩、总结点评。每天的课程都安排了社区现场摆台单元，培训师分别到学员分

布的几个社区去观察、记录；

3.基本销售话术标准化。通过前面两个环节，要求在培训最后一个单元，学员要总结出一套适合自己

企业的标准销售话术、工具；

4.课后实践作业。

培训实施

 第一部分：8月22日，室内培训，赵老师从销售连接、探询、创造体验、成交、建立持久关系五个方面，运用

社区经理提出的实际遇到的案例，用教练的方式，让学员们练习，最后总结归纳，帮助学员们总结出零售销售的五个步骤。





 第二部分：8月22日傍晚和8月23日上午，培训师带领学员，从实战角度出发，深入社区，现场演练所学知识。第三部分：8月23日下午，培训师点评，并总结出几套实用的话术工具。第四部分：培训课程上完，是前一阶段学习的结束，也是下一阶段学习的开始，学员们带着课后实践作业信心

百倍的走上工作岗位。

培训收益

学员反馈：

Knowledge层面：不同的消费人群有不同的消费心理；

Skill层面：学会了零售销售的技巧；实用性很强；对实际工作中的问题有很大启发；与实际紧密结合，对工作帮助很大；学会如何自然轻松的和用户进行沟通；接待用户需要多注意细节；用客观的角度来看问题；让我首先多多关照顾客的要求，满足顾客；

要以良好的心态面对每一位顾客；工作态度有了更多转变，因为态度决定一切……

学员的管理者反馈：

这是我们听过的最实用的一次培训，老师讲的内容就是我们每天学员在做的事情，听这样的课，学员显然比以往压力要大，因为演练不过关，面子过不去呀。培训师非常敬业、非常认真，我们非常感谢。期待下一期的课程，也感谢金苹果。

培训经理的反馈：

篇4：零售商如何开展终端销售技巧培训

今天的卖场好像就是个狼窝，一群饥饿的狼在等待着猎物。但是真的猎物到来的时候，我们会不会是那一只捕猎技术最好的狼呢？这也许还不是更贴切的比喻，原因是今天的卖场远比这个更加的残酷。要是狼群的话，头狼还是要分部分猎物给其他狼的，但是今天的卖场大家都是竞争对手，竞争对手绝对不会分给我们顾客。

每个卖场每个品类都是有个销售领先的品牌的，但并不是每个卖场都是同样的品牌。我们不禁要问，为什么我的产品在一些终端就可以成为销售冠军，而在其他卖场就无人问津了。我们在承认品牌的知名度和消费者认知度的同时，今天我们更要认识到打造一直富有活力的终端销售队伍的重要性。

为什么很多企业都认识到终端销售队伍在销售过程中的重要性，却始终无法摆脱销售团队战斗乏力的窘境呢？业务经理们也是人在逋尽T因是我们自身对于终端销售人员的管理就存在着很多的误区，下面列举三个：

误区一：只有做过同行业销售的才能够把销售业绩提升或者短期迅速提升；

笔者多年来一直从事竞争激烈的家电销售工作，看到很多销售人员在卖场里跳来跳去，为了多一百两百的底薪。无论对于销售人员还是厂商来说，这些人也算是有经验了。但是似乎没有几人能够把销售业绩做到提升。而这些有经验的人，每天更多的是在伸手要厂商无法提供的资源，似乎无资源，销售业绩就无法解决。而相反曾经笔者从事的公司，新招聘的一批几十人销售人员，这些人以前没有从事过任何销售相关工作，但是却在短期内使销售业绩成倍增长。原因何在？经验的问题吗？还是人的问题，销售人员能力不足以销售此产品；业务经理们对于销售队伍的培养和打造还存在着无计可施的困境，不知道从何下手。

误区二：提到销售队伍培训，马上就是进行产品知识培训；

今天很多零售企业已经开始重视对于销售团队的培训，这是一个好的迹象。但是大部分的企业提到的培训就是产品知识培训。结果每次是销售团队的产品知识考试成绩非常良好，但是回到终端，这支被寄予厚望的销售队伍似乎就哑了火，被竞争对手还是打的稀里哗啦。然后我们的领导又是让销售经理们继续带领销售团队总结失败的教训，然后开展新一轮的培训。就这样一次一次的失败后，我们回到公司站了起来，然后又回到终端趴下。

很多人认为只有学历低，没有本事的人才去商场卖货。所以终端销售也就真的成为了很多人找不到工作后的人的归宿。笔者多年来一直研究终端销售及成交过程，其实终端销售和其他工作岗位一样是具有技术的。不具备这方面的技能或者是没有学到此技能的销售人员在终端的销售肯定是非常之痛苦。

我们一直都在大声喊“一定要建立一支有战斗力的销售队伍”。然后这支新兵队伍招聘到位后，我们就提供了 （产品知识培训），但是我们并没有告诉这支队伍如何开枪和近身肉搏，结果会怎样？大家应该已经知道他们在战场上的结局了。

误区三：重赏之下，不一定能出现完成任务的勇夫。

“重赏之下，必有勇夫。”业务经理们最喜欢用这一套了（老板对于业绩无法提升也无可奈何，只能相信这句话，利用这一招）。加提成，完成任务给奖金，笔者也见过某全国最大通信代理企业这么搞过，当某一型号手机销售不好，就开始使用此手段进行销售团队激励。但是销售量似乎并没有提升，笔者不无感慨。钱是准备好了，但是没有人或者很少人还是通过伪业绩拿到奖金。这支几百人的销售队伍其实每个人都想拿到奖励的，但是真的有多少人能够“有能力”拿那就是另一回事了。这也就是我们的销售经理使用此手段后，为什么销售业绩还是无法提升的原因。原来我们的销售人员，想销售产品是没有能力卖好，我们的业务经理不提供能力提升，反而增加奖金。难道能力是可以通过提升奖金来实现的？所以，重赏之下，不一定能出现完成任务的勇夫。业务经理们使用这招也要慎重啊。

那么如何打造一直强有力的终端队伍呢？

首先，体系的建立，公司要有完善的销售人员管理制度，

很多公司这方面做的并不是很好，也成为销售队伍无法稳定的根源。所以要想建立一支强大稳定的销售队伍就要首先搭建一个完善的销售人员管理架构，并建立相应的管理制度，包括入离职管理、薪资管理、日常管理、晋升管理、奖金管理、培训管理等。公司销售团队的管理要能够有制可依，有制必依。一定不能使业务经理们变成皇帝，出口就是制度，出口就是规矩的局面。结果今天一个规矩，明天又废除，使销售队伍管理出现管理混乱的局面。

所以，要想有支能够有战斗力的队伍，管理制度体系一定先行。

其次，培训方面不光关注销售人员产品知识的学习，更要重视销售人员销售技能的提升。

很多企业只对销售团队进行产品知识的培训，或者只是简单增加些什么FAB等知识的培训。认为销售人员掌握了产品知识就能够把产品销售给消费者了。其实不然，今天终端的销售已经有了质的变化。要求我们的销售人员无论从销售语言、销售讲解方案、销售过程的掌握等方面都要针对不同的消费人群进行讲解，掌握不同人的消费心理和消费需求，才能够实现销售。但是，现在基本所有的零售厂商都没有在相关方面对终端销售人员进行过相关方面的培训，提升销售团队掌握此方面的销售技能。

很多公司对于产品知识培训资料基本都有一套完整的培训资料，但是对于提升销售人员如何掌握消费者需求和应对终端激烈竞争方面的培训资料基本都是真空。

培训，是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。这是百科全书中对于培训的解释。可见今天我们只是做了其中的知识传递，其他的我们并没有去进行相关的工作。

销售员在麦卡锡的4P理论中被划分到了促销（promotion）之列，今天我们对于其他的降价、买赠、积分等工具已经用到游刃有余，但是对于销售员这个工具的使用却一直感到棘手。原因是我们只有很少公司能够有一套完整的培训，没有一套完整的关于销售人员的培训方案。对于销售人员销售理念、销售技能的提升方面资料更是捉襟见肘。

所以，要想打造终端销售团队的战斗力，产品知识培训是必要的，销售理念和技能等的培训更是必须的。

再次，要将打造团队成为学习和总结型销售团队。

今天我们都说商场是战场，竞争之激烈程度甚至到了大打出手的地步。今天你用的方法，明天别人就可以仿冒，所以要想让销售人员在终端利于不败之地，就要不断的在终端销售实践中总结成功和失败的经验，并在中进行分享学习。

大家都知道丰田公司，依靠着标准化流程不断降低成本，最终成为全球汽车销售冠军。这些标准化流程就是丰田公司几十年来在生产过程中不断的总结成功和失败的经验，并进行传承学习而实现的一套完整体系。

今天我们在终端销售方面几乎很少有公司做过把终端销售成功和失败经验进行总结和传承。所以销售人员会经常面对一些新的问题，导致销售最终没有达成，而这些问题可能在以前别的销售人员身上已经犯过无数次。

所以，打造有战斗力的销售团队，一定首先要做到这个团队是一支学习和总结型销售团队。

最后，树立榜样。

有些人可能看过《兵临城下》这部电影，赫鲁晓夫通过树立瓦西里这个战斗英雄而一举振作了苏联红军的战斗士气。

我们的销售队伍也需要树立这样的战斗英雄，提升整个队伍的战斗士气。通过销售业绩优秀的销售人员，带动其他团队成员不断的进行分享和总结，实现整支队伍的战斗力。

但是今天我们个别公司对于战斗英雄的利用却是让人大跌眼镜，动辄销售业绩好就是奖金激励或者是晋升奖励。而没有发挥其在团队中应该发挥的作用，不是使其孤立于团队，就是使其直接被剥离出了销售团队。英雄的经验也就不复存在了，英雄进入了新的环境也再也成为不了英雄。笔者曾经工作过的一家大的通信公司，就曾经把一个手机放号（销售手机同时协助联通办理新手机号业务）销售英雄晋升成为区域销售代表。结果事与愿违，这个英雄没干两个月就辞职走人了。他曾经的销售成功经验一丝没有保留的没有留下来。而此时很多的终端对于放号销售还都是零销售，而这个英雄曾经创造了月放号近三百的业绩。不可谓不为痛心呀。

销售英雄的树立，并实现在销售团队中的作用，进行合理的利用，将会使我们的销售团队更加的富有活力，富有战斗力。

篇5：零售商如何开展终端销售技巧培训

一、终端建设取得的成果

1.零售客户数量增长。全国入网卷烟零售客户数量从2007年的482万户增加到2011年的523万户，其中城网客户数量增速比较快，2011年年末达到258万户，较2007年增长了43%。

2.零售客户户均销量和结构提升。2011年，全国零售客户的年户均销量为2303条，全国零售户户均单条值为83.82元，较2007年的53.94元增长了55%。

3.终端营销手段更加丰富。全国零售客户网上订货率已达73.68%。江苏无锡、四川乐山等市公司很多省份还积极探索采用电视机顶盒、手机订货为补充形式的网上订货方式，大连、杭州等地已经开始进行网上营销、网上配货、网上结算的尝试，这些工作进一步提升了终端营销的现代化水平。

4.客我关系改善。经过多年努力，行业已经初步建立起了零售客户服务体系和服务标准，客我互动更加融洽，客我关系更加和谐。在此基础上，各单位以保障客户利益为核心，积极开展终端建设与维护，规范卷烟经营秩序，稳定市场零售价格，确保零售客户合理毛利的实现，提高了零售客户的满意度。2010年，行业零售平均毛利率达到10.1%，行业客户年平均收入达到 1 /

522200元。根据国家统计局调查，全国零售客户满意度为83.1分，客户满意度达到了较高水平。随着柳州现场会的召开，现代卷烟零售终端建设进一步推动了行业网络建设战略的深化。

二、存在的差距

1.对终端建设的认识还不到位。部分单位在客我关系上以管理者自居，更多地强调以我为主，没有真正将零售终端作为卷烟营销网络的组成部分和重要资源，没有从足够的高度认识到维护客户利益与行业发展的重要性。

2.对终端建设的分析还不深入。对各业态、各类型终端客户的经营特点、服务需求、发展趋势等研究还不深入，对已有终端营销数据的分析还缺乏深度，没有认真细致的分析，以至缺乏相应的差异化营销策略。

3.对零售终端的维护还不精细。部分单位还没有严格执行行业统一的客户分类标准，分类信息较为混乱，终端基础数据缺乏及时有效维护，缺乏系统的终端维护工作流程和统一的工作标准，对营销工作造成了一定影响。

4.终端资源尚未完全挖掘利用。目前，行业各单位对终端其他功能的利用还停留在比较浅的层面，对零售终端价值的挖掘仍集中在卷烟销售功能上，还以实现销售目标为主要目的。商业企业、零售户是供应链上的两个主体，下一步对终端资源的分类、评价、维护和运用是工作核心。

三、下一步工作开展需要注意的几个方面

地市级公司是现代零售终端建设主体，是全面落实推进的实施人，也是现代零售终端建设的第一责任主体。各地级市公司要理解政策要求，认真学习领会即将下发的《现代卷烟零售终端建设指导意见》，不断强化客户服务，深化终端管理，丰富营销手段，提升素质，大胆实践，着力创新。

1.整体规划，稳步实施。

各地市级公司要根据省局统一规划和领导，分类稳步实施。地市级公司要制定区域建设规划，协调发展。注重长期目标与当前建设规划、整体建设与局部建设的关系。在实施中务必按照终端的六个功能（品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、产品销售、形象展示）要求稳步推进。需强调的是在终端建设中，一是决不能不能依靠“大户”建终端，各地市级公司在终端建设工作上，要态度积极，思想稳妥，要保证行业对市场的控制力；二是决不能一哄而上；三是决不能互相盲目攀比，在建设过程中成熟一个发展一个，务必积极稳妥建终端，国家局将建设终端的目标定位5%就是考虑到终端建设的稳妥性。各地市级公司在终端建设指标设计上要充分考虑合理性，杜绝不符合标准建设终端的行为。

2.分类指导，全面提升。

现代卷烟零售终端建设目标，是面向所有零售客户的，是着眼于卷烟整体终端水平提升的。各地市级公司要根据实际，全面分析现代卷烟零售终端的六项功能，按照国家局姜局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体” 的要求，帮助零售客户提高经营能力，促进零售客户与行业共同成长。

3.服务至上，客我互动。

现代卷烟零售终端建设是对行业服务客户水平的全面考验，是调整客我关系，实现客我和谐的良性互动。零售客户是行业重要的服务对象，在终端建设工作中要充分尊重客户意愿，特别是要注意工作方法。终端建设有利于改善客户形象，提升客户经营能力水平，要让客户有自我提升、自我发展的感受，务必要引导客户自愿参与，发挥带动效应。

4.坚持标准，把握全功能建设。

终端建设是一项政策性很强的工作，为确保对此项工作的把握性，要对即将下发的《现代卷烟零售终端建设指导意见》的指导思想、建设目标、基本原则认真解读。各地市级公司要制定建设标准，明确评价指标，在确保建设质量的基础上，有序推进建设工作。

5.严格管理，规范运作。

如何通过有效手段获取掌握零售终端资源，并加以合理运用，努力做到最大限度的占用零售终端资源呢？（脱稿：烟草之外的零售业多是通过经济手段获取终端资源）就需要各地市级公司在制定终端资源管理办法上，营造公平、公正、公开合理的竞争环境，决不能拿市场资源做交易。商业企业要把握好操作环节，平等对待每一位客户，对现代终端要提供按需服务和个性化的服

务，绝不能搞货源供应倾斜。

（以上文字为现场讲话整理稿）

新释义：

原：终端四大功能

品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪 现：终端六大功能

补充—产品销售、形象展示

原：工商零共同面向消费者

新：工商零一体化面向消费者

篇6：药品零售终端销售带金现象剖析

销售带金，即药品生产企业为刺激药品零售终端店员销售该企业产品所采用的一种销售促进方式(通俗说就是销售提成)。其在零售终端的采用来源于企业针对医院医生促销的手段。具体带金数额与操作方式依据药品生产企业、医院特点、零售药店、药品特点甚至竞品策略的不同而不同。该促销模式已经成为行业内众所周知的秘密，甚至消费者也已经略知一二。

销售带金在生产企业与零售终端之间、企业销售代表与终端店员之间已经形成一个利益交换，便于操作的关系网。诸多企业产品的销售完全依赖于该关系网络，一旦失去利益交换该网络便会即刻瘫痪或破灭，接踵而来是企业产品销售受阻。

“据了解，‘带金销售’在一些零售药店已经发展到极端恶劣的程度，有些药店甚至不向员工发放工资，员工完全依靠厂家给的提成作为收入来源。因此，药品在柜台摆放的位置显眼与否、店员如何向顾客介绍药品，就完全取决于带金提成的高低。”

篇7：智能手机销售将遭遇零售终端瓶颈

智能手机来了。从产业链的角度来看，上游芯片公司、方案公司已经在技术上做好了准备;手机集成厂家也已经在明年的产品ROADMAP上布置了相关机型，渠道经销商也开始留意智能手机的相关信息，但是，手机终端卖场在应对智能手机方面，还没有做好充分的准备。智能手机的门槛越来越低，价格一路下滑，业内也将智能手机爆发的预测时间一再提前，但透过终端卖场的销售情况来看，国内的智能手机销售反映平平，认真分析赛迪的数据，今年智能手机销量的增长，主要是洋品牌在拉动，应该归功于山寨的衰落和市场品牌的理性回归。从销量份额上来看，智能手机销量的增长，应该是以诺基亚的低端智能系列为主，而这部分机器，从来都是被当作常规手机来销售的。

越来越多的迹象表明，现有的零售终端业态模式已经不能有效地支撑智能手机的销售了。作为整个销售环节的最后一环，零售终端在整个通讯产业链中的话语权越来越重，在产品同目前手机种类和型号越来越多的情况下，在手机企业陷入品牌混战和价格乱战的背景下，终端零售卖场的可选择性越来越强，产品的终端上柜率已经成为影响一个产品是否成功销售的重要因素。而在当前的市场格局下，终端零售卖场在智能手机销售方面，还没有做好充分的准备。智能手机的终端销售瓶颈将会是体现在一些具体细节上的，诸如用户体验、零售业态形式、从业人员的素质及业务能力、终端成交时间、相关的软件配套增值服务等环节上。

当前手机终端业态模式大致分为以下五种：

1、运营商营业厅;

2、家电连锁卖场;

3、商超及百货卖场;

4、通讯连锁卖场;

5、品牌专卖店、档口、米柜等零售形式;

在这五种零售终端业态模式中，均采用人员销售的形式，即通过店员和厂家派驻的导购员一对一地针对消费者进行推销，是传统的终端售卖关系。这种传统的销售方式，针对功能性手机的销售足以，但在移动互联网快速发展强调用户体验的前提下，手机零售终端在销售智能手机的时候，显得有心无力。

智能手机的销售不同于功能手机。功能性手机主要强调产品的性价比，在产品和功能通知化的前提条件下，价格、外观、UI等因素就成为用户购机时主要考虑的因素了，而影响智能手机销售的，更多的是相关软件的配套增值服务和购机体验。于是，习惯了销售功能性手机的传统手机卖 场，在智能手机前面，依然找不到有效的销售方法。

预测智能手机的普及将会遭遇终端销售瓶颈，主要是出于当前零售卖场无法提供的相应的用户体验，而用户体验具体体现在消费体验、终端价格、配套增值服务和导购员业务能力等方面，具体分析如下：

一、消费体验成为智能手机销售的首要考虑因素。

传统卖场在销售智能手机的时候，缺乏用户体验。用户体验不单是简单的客户试用和功能感官，还包括消费者在购机过程中的全程感观。购买智能机的用户，多为二次购机人群，相比来说，这些人掌握了更多地知识结构，大都受过良好的教育，对时尚新潮的数码产品容易接受，而且大多是数码爱好者，重视的是智能手机的扩展性和娱乐性，对价格不是特别敏感，自我意识较强，重视的是用户体验。

所以，当二次购机人群已经替代初次购机人群成为手机市场最大的消费群体时，当各大卖场拼尽全力争夺客户的时候，用户的消费过程体验就成为购机的最大影响因素了，

而在传统的手机卖场中，智能手机依然被当作功能性手机来卖，导购员在销售智能手机时，依然会强调这个产品所拥有的功能特点，而对智能手机的扩展性和娱乐性则了解不够。甚至大部分的导购人员对智能手机知识的了解还不如购机客户掌握的多，又如何谈得上提供良好的用户体验呢。简单的一对一式的售卖关系，柜台式的交易模式，已经无法有效地为智能手机的消费者提供良好的用户体验了。

目前消费者对智能手机知识缺乏认知，就对终端导购员提出了更好的职业要求。需要将当前的推销方式，转变为顾问式营销，而在这方面，手机企业还做的很不够。

卖场从业人员的文化水平大多为中专或者高中，在应对智能手机销售方面，大部分导购人员习惯了销售功能性手机，对功能性手机的卖点能较为了解，喜欢通过价格对比的形式来突出产品的特点和优势来销售功能性手机。但销售智能手机，需要导购员必须具备较为丰富的手机产品知识和对互联网行业、软件发展有较多的了解，而且需要提供专业而具体的讲解才能达成最终的销售。因此尽管厂家和零售店均加大了专业知识的讲解和智能机销售方法的技巧，但依然是治标不治本，效果仍然不明显。

二、零售卖场的利润要求将成为智能手机普及的又一大障碍。

手机零售各终端业态模式经营模式的不同，导致了对产品的利润要求不一致。而在当前智能手机销售还没有大规模普及的情况下，高昂的价格成为制约智能机普及的主要因素。尽管随着上游材料的变化，方案的完善，以及低成本的智能手机芯片的诞生，智能手机的价格将会一路走低，但是传统以来对高毛利的追求，也将使得智能手机的零售价格不可能随行就市。

当前智能手机销售主要有两个途径，一个是水货档口的低价改版手机，一个即是运营商营业厅的捆绑话费赠机销售。两者智能手机销售情况较好的共同原因，即是产品销售价格相对较低。

运营商营业厅由于有通话时长、短信等增值服务、网络流量等盈利来源，在手机终端产品的销售方式上均以捆绑式销售为主，即主要通过“预存话费送手机”等活动来增加客户黏性，对产品盈利点数要求较低，甚至可以自掏腰包进行补贴售机。所以宇龙酷派的绝大部分手机均是通过运营商营业厅补贴赠送出去的，通过传统销售的手机所占比重很小。

水货档口由于通过境外特殊渠道和国内的一些窜货通路，拥有了稳定的货源供应，由于多数经营档口均以集散地批发形式进行，主要以低价跑量为经营思路，对利润要求较低，使得水货价格远低于市面上同类型产品，且长期经营智能手机，销售较为专业，引得不少年轻群体和数码发烧友的追捧，成为智能手机销售的主要渠道。

而家电连锁卖场和商超百货渠道，由于有其他的产品销售做支撑，手机不是其主要的盈利来源，在利润要求点数方面也相对较低，但由于销售人员的不专业，在智能手机销售方面没有太多的优势。

专业手机连锁方面，由于其店面租金、人员工资、利润等均需依靠从单一的手机产品中获取，故在利润点数上要求相对较高。传统的功能性手机在专业手机连锁店面销售，价格均相对虚高，尽管智能手机的上游成本越来越低，但放到手机连锁店面中，零售价格依然高居不下，这将是智能机普及的一大障碍。