银行开展保险营销工作

银行开展保险营销工作（共8篇）

篇1：银行开展保险营销工作

太原邮政保险业务局

全面开展代理保险营销团队招聘工作

为了加快代理保险客户经理及内训师队伍建设，提升邮政代理保险专业市场竞争能力和客户服务水平，适应全省邮政代理保险业务实现跨越式快速发展的实际需要。根据省公司《关于做好山西邮政代理保险客户经理及内训师招聘工作的通知》，太原邮政保险业务局在 市局人教部、市场部的全力配合下于3月5日-3月20日在人才市场、网络、公交移动、交通电台、山西晚报、太原晚报等多家媒体发布招聘启事，在社会上引起了很大的反响，各类人员纷纷咨询、报名参加应聘。保险业务局指定专人专线，接待应聘人员咨询，登记报名。截止3月20日，共有7人报名内训师职位，52 人报名团队经理职位，92人报名客户经理职位。

3月13日和3月19日，太原邮政保险业务局分别举办了两场保险团队经理招聘会。招聘会由保险业务局局长王增红作为主评委，市场部、业务局、人教部、办公室和区县局领导作为评委，分别从应聘人员的语言表达能力、仪表气质、现场表现力、应变能力、责任进取心、适岗能力等方面进行了测评、打分。

报名参加保险团队经理应聘的人员共有52人，分别为本局专职营销员、保险公司驻网点销售人员、银行客户经理

及社会其他行业的客户代表，应聘的岗位为团队经理。招聘会分为初试和面试两个阶段。初试为资质审查阶段，通过对应聘人员的学历、资格证件、从业经历等方面进行筛选，最终通过初试成功参加面试的人员共有28人。在面试阶段，应聘人员分别从自我介绍、从业经验、PPT展示及现场应变能力等方面充分展现了自身优势和职业风采。

在参加应聘的人员中有一部分为保险公司在职人员，自银监发90号文件《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》下发以来，对保险公司驻点销售的客户经理产生了很大的影响，保险专业适时举办的保险招聘活动，及时吸纳了保险公司的优秀客户经理，为保险专业加快客户经理队伍建设提供了有力的保障。

经过严格的选拔和专业领导单独约见谈话，太原邮政保险专业从应聘的人员中最终选拔出6名优秀人员成为团队经理作为客户经理队伍的领头人。下一步保险专业将继续开展保险客户经理见面会，为圆满完成太原邮政代理保险营销队伍招聘工作，加快营销队伍建设，促进保险业务跨越式发展奠定基础。

二〇一一年三月二十一日

胡莉芳

篇2：银行开展保险营销工作

日期：2009-02-03来源：http:///

中国保险监督管理委员会吉林监管局保险中介监

吉保监中介函[2008]5号

关于开展保险营销员继续教育工作的通知

各保险公司省级分公司：

根据《保险中介从业人员继续教育暂行办法》（保监发[2005]41号）（保监会主席令2006年第3号）有关规定，2008年5月1日起保险营销合继续教育的规定，即：每年接受继续教育时间累计不少于36小时，其中道德和诚信教育时间累计不少于12小时。按规定参加继续教育是《资格证请各公司给予高度重视。

吉林广播电视大学是我省目前唯一具备保险中介从业人员继续教育资备工作已经就绪，请各公司积极与其联系，及时开展营销员继续教育工作

白山电大联系人：陆斌 电话：0439-3281376

肖可俊 电话：0439-3281376

保监局中介处联系人：逯家英 电话：0431-85862026

二OO八年五月七日

附：保险中介从业人员继续教育暂行办法

保险中介从业人员继续教育暂行办法

第一章 总则

管理规定》和《保险公估机构管理规定》等有关法规，制定本办法。

保险公估机构、保险兼业代理机构从事保险中介业务的人员。第一条 为提高保险中介从业人员的整体素质，促进保险业健康发展，根据《中华人民共和国保险法》、《保第二条 保险中介从业人员是指通过保险代理从业人员资格考试、经纪从业人员资格考试或公估从业人员资格

第三条 保险中介从业人员继续教育是指保险中介从业人员从事保险中介业务所需要接受的有关培训。包括岗构、高等院校、保险行业协会等。第四条 继续教育培训机构是指为保险中介从业人员提供保险法律和业务知识培训及职业道德教育的机构。包

第五条 保险中介从业人员继续教育应遵循社会化运作原则。保险中介机构应当对本机构的从业人员进行培训

第六条 继续教育培训机构应向保险监管机构提交开展保险中介从业人员继续教育的报告。

理办法。

第二章 岗前培训管理

第八条 岗前培训是指保险中介从业人员从事保险中介业务前所必须接受的专业培训。

第十条 岗前培训的课程设置由培训机构负责并报告保险监管机构。

第三章后续教育管理。

第十二条 后续教育是指保险中介从业人员在从事保险中介业务过程中每年所必须接受的专业培训。第十四条 后续教育课程设置由培训机构负责并报告保险监管机构。

第四章 委托代理培训管理 构的有关业务人员进行的专业培训。专业培训机构、高等院校、保险行业协会在满足保险监管机构规定培训条件的第七条 各保监局是保险中介从业人员继续教育的具体监督管理部门，可以依照本办法的原则精神，结合实际第九条 保险中介从业人员接受岗前培训时间累计不得少于80小时，其中接受保险法律和职业道德教育时间累第十一条 参加培训人员修完规定课程且培训课时不少于规定的最低时限，经考核合格，由组织培训的机构出第十三条 保险中介从业人员每人每年接受后续教育时间累计不得少于36小时，其中接受保险法律和职业道德第十五条 培训人员修完规定课程且培训课时不少于规定的最低学时，经考核合格，由组织培训的机构出具书

第十六条 委托代理培训是指保险公司负责组织对受其委托的保险代理机构的有关业务人员进行的专业培训。第十七条 保险公司应当对受其委托的保险代理机构的有关业务人员进行保险法律和业务知识培训及职业道德专门培训，销售前培训时间不得少于12小时。

第十八条 委托代理培训的课程设置由保险公司负责并报告保险监管机构。

第五章 培训机构管理 时。其中，保险公司委托保险代理机构及其分支机构销售人寿保险新型产品的，应当对销售人寿保险新型产品的保第十九条 培训人员修完规定课程且培训课时不少于规定的最低时限，经考核合格，由组织培训的机构出具书

第二十条 从事保险中介从业人员继续教育的培训机构应具备以下条件：

（一）具有与培训规模和培训课程相行政管理人员；

（二）规范的培训教材；

（三）具有健全的培训管理制度和财务管理制度；

（四）社会培训机构需定的组织社会培训的经验，无不良从业记录；

（五）开展培训工作的保险公司和保险中介机构，应自批准设立以来其出具的培训证明将作为资格证书换发的有效依据。第二十一条 开展保险中介从业人员继续教育的培训机构应向保险监管机构提交报告，保险监管机构将对具备

第二十二条 培训机构的继续教育报告应包括下列内容：

（一）从事保险中介从业人员继续教育所具备的条件无不良从业记录的声明；

（五）保险公司和保险中介机构需提交上一年度接受监管机构检查情况的报告。行政管理人员等；

（二）培训教材及培训讲义；

（三）培训管理制度和财务管理制度；

（四）社会培训机构需提交

第二十三条 培训机构应按照以下程序提交开展保险中介从业人员继续教育的报告：

（一）保险公司分支机构报告，计划单列市分支机构由计划单列市分公司向当地保监局提交报告；

（二）保险中介机构统一由法人机构向注

构、保险行业协会向注册地保监局提交报告。

第二十四条 保险中介从业人员继续教育的收费标准应符合国家有关规定，并报告当地保监局。

第六章 监督管理

间必须符合本办法的规定。第二十五条 参加继续教育是保险中介从业人员申请换发资格证书的一项重要条件。保险中介从业人员自取得

第二十六条 保险中介从业人员应持有保险中介从业人员培训证书，该证书应准确完整记载本人参加继续教育课时、考核成绩、培训日期等信息，参加继续教育信息由培训机构负责记载。证书由本人妥善保管，在申请换发资监会监制,各保监局负责对证书使用情况进行监督检查。提供虚假培训证书或培训记录的，将按照有关规定予以处方式和时间，本年度的培训计划。保险监管机构有权要求培训机构提供某一阶段培训情况的报告。

不改正或出具虚假培训证明的，保险监管机构将发布公告，其培训证明将不再作为资格证书换发的有效依据。据。

第七章 附则第二十七条 培训机构应当在每年1月31日前，向保险监管机构报送年度培训情况的报告。报告应包括上年度第二十八条 保险监管机构应加强对保险中介从业人员继续教育工作的监督检查，对不具备开展保险中介从业第二十九条 保险中介机构组织本公司所属业务人员，参加未经保险监管机构公告的培训机构组织的培训，其

第三十条 保险中介从业人员继续教育的考核设定3年过渡期，即从2005年5月1日起至2008年5月1日止员资格证书的，申请换发且未达到规定的继续教育学时要求，在满足保险法律、法规，以及保险监管机构规定其他求；在过渡期后取得资格证书的，继续教育的年度学时不得累计。

第三十二条 本办法由中国保险监督管理委员会负责解释。

篇3：银行保险业务的营销策略分析

一、银行保险业的含义

银行保险, 从不同的角度看银行保险有不同的意思。从渠道来说是通过银行的各方面的渠道来销售保险产品;从产品服务来说银行保险就是银行和保险公司合作为消费者提供的产品及其服务;从经营策略来说银行保险被定义为银行或者保险公司采取的一种与企业主经营相关的商业策略。

二、我国银行保险营销的SWOT分析

银行保险在国外已取得了一定的发展, 我国也正在逐步完善银行保险体制和机制。借助SWOT分析, 我们可以系统地、客观地认识银行保险营销的外部和内部环境, 从而为我国银行保险的推广制定科学的营销策略。

(一) 优势 (Strengths)

第一, 我国的银行网点遍布全国各地, 能让消费者广泛地接触到银行保险, 这是银行保险发展最为明显的一个优势。第二, 银行作为主要从事存贷款的金融机构在消费者心中的信任度较高。第三, 银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件。

(二) 劣势 (Weakness)

第一, 市场细分不够全面, 目标市场选择不够合理。第二, 保险公司和银行间的竞争激烈, 较难实现真正意义上的竞争中合作。第三, 营销人员专业技能不足, 面对复杂的银行保险产品难以胜任, 不利于银行保险的进一步发展。

(三) 机会 (Opportunity)

第一, 2004年9月, 央行和银监会表态, 商业银行可设立自己的基金管理公司。这何尝不是银行保险发展的一个最有利的机会。第二, 飞速发展的经济, 居民收入逐年增加, 为了达到增值保值, 消费者必定会学会理财。第三, 在老年化的形式下必定使消费者存钱养老的动机增多。第四, 居民储蓄存款余额中的部分预防性储蓄可以转化成有购买力的保险需求, 是一个具有较大诱导空间的市场。

(四) 威胁 (Threats)

第一, 民众对保险功能认识不足、保险意识不高、主动投保意识较弱。第二, 在银行, 银行不仅销售银行保险产品, 还有很多理财产品, 消费者的选择也很多, 并且有很多理财产品的分红更可观。第三, 保险公司开发邮政、报业等其他销售渠道, 也对银行保险销售造成威胁。

三、银行保险的营销策略

(一) 银行保险产品策略

1. 强调银行保险产品集保障、固定返利、分红于一体的功能。

银行保险产品的设计要注意其区别于普通银行理财产品, 并强调其优势在于它每年都有固定的返利。设计银行保险产品时要强调其聚集一身的保障和固定返利及分红功能。这是银行理财产品没有的。

2. 进行银行保险产品组合设计。

在进行产品设计时可以将银行保险产品和银行其他产品组合设计。比如, 个贷中心。银行会给顾客进行贷款, 必定要求贷款者提供抵押物, 此时可以推荐买银行保险。这种组合的特殊之处在于, 保险属于个人财产, 并且可以用来避风避债。

3. 推出“家庭保单”等新概念的银行保险产品。

在设计银行保险产品时, 可以利用家庭氛围来设计。例如, 现在银行保险里的一个全能险, 体现的是“签一单, 保全家”。

(二) 银行保险价格策略

对于人身保险的开发, 保监会规定只能由保险总公司实施。从理论上说, 公司是没有产品定价的权利, 但是产品定价中涉及的一个因素就是预订费用率。对于一些优质的顾客可以采取降低手续费标准的举动来维护忠实顾客, 对于高风险的群体则采取提高费率承保的措施来降低银行风险。

(三) 银行保险的渠道策略

近几年, 随着消费者行为的变化、急速的革新和法律规定的一个个突破, 银行保险可以尝试以下几种新的销售渠道。

1. 专家顾问。

专家顾问一般是受过专业保险教育的保险员工, 他们主要通过向银行客户推销产品。专家顾问特定的目标市场就是银行的大客户。

2. 薪金代理人。

薪金代理人承担了银行保险人的任务并为实现其目标而服务。薪金代理人就好比公司的雇员, 但他们也具有职业代理人的特点。他们两个唯一的区别就是在薪酬上的不同, 薪金代理人的报酬主要是以佣金的形式。银行保险多使用的薪金代理人。

3. 银行柜员和银行金融顾问相互配合。

在银行保险产品销售过程中, 银行柜员和银行的金融顾问可以相互配合。柜员人员与客户建立联系, 销售简单的保险产品, 将大客户介绍给金融顾问, 由金融顾问向他们推荐更为复杂的保险产品。

(四) 银行保险促销策略

在制定银行保险促销策略时, 公司可以开展各种产品说明会, 客观地介绍产品, 来宣传品牌或者展开促销活动。除此之外, 在网点放置宣传折页、海报、展台等也是不错的宣传促销手段。

总结

总之, 银行保险需要稳健的发展就必须对银行保险的营销策略进一步的完善与加强。银行与保险公司双方应该加强双方的一个合作力度, 从企业发展的战略高度认识银行保险。要充分利用现有的网点众多、品牌值得信赖等优势, 抓住发展契机, 深化合作程度, 加强管理, 积极研究和探索银行保险发展模式。

参考文献

[1]张新路.浅析我国银行保险业务[J].中国证券期货, 2013 (7)

[2]朱迪.我国银行保险现状与发展[J].经济与法, 2010 (9)

篇4：商业银行开展市场营销的对策

目前我国商业银行的产品营销还处于初级阶段，各家银行之间经营的产品相对雷同，没有形成具有自身特色的主导产品品牌，因此金融同业竞争停留在此消彼长的低级阶段，处于不利的地位。我国商业银行的促销手段基本上局限在广告促销和一般性的优质服务，如微笑服务、限时服务、承诺服务等，而营销推广和公共关系未得到应有的重视。虽然银行也通过新闻媒介做些有利的报道，参加一些公益活动，但这与建立较深层次的公共关系还相去甚远。由于目前国有商业银行真正意义上的市场营销体系尚未确立，在适合各自特点的市场细分、目标市场和目标客户等方面还有大量的工作需要去做。因此，商业银行应主要从以下几个方面开展市场营销：

1.树立品牌形象，逐步打造具有自身特色的主导品牌形象，有效强化目标客户对银行市场定位的认知。

银行在明确市场定位后，如何有效地向目标客户传达其市场定位，实现目标客户对其市场定位的认可是影响营销效果的关键因素。银行在塑造品牌形象时，一是要加大营销广告投入。商业银行应选择专业的广告公司，站在传播战略的高度，为银行提供外脑型的专业服务，研究竞争市场格局，捕捉市场信息，拟订传播计划，制定品牌推广战略，评估广告传播效果，适时推出适应市场需求的整体营销方案，着力打造强势的母品牌形象，强化目标客户对其市场定位的认知。二是着力加强形象维护。在进行有效的市场细分，明确了市场定位后，最为关键的是找准自己独特的市场缝隙，然后在市场作业的所有环节持续不断地传递符合自己选定的定位的信息。不仅做VI系统，在所有视觉系统中使用统一的标识，更包括确定何等价位、雇佣什么样的人员、依靠什么媒体发布资讯、通过什么渠道分销等。三是整合营销传播。要将银行的各种要素整合提升为一个独具特色而又系统的形象，使企业形象在消费者心目中凸显、积累和沉淀，从而赢得公众的喜爱和信赖，在市场竞争中抢得制高点。有效地运用各种传播手段，要始终用一个声音说话，使顾客对围绕产品的附加信息如银行形象等产生认同、信赖。

2.以客户经理制的实施为突破门，推动国有商业银行市场营销向纵深发展。我国国有商业银行的市场营销要尽快突破“广告促销”和“微笑服务”的肤浅层次，积极推进客户经理制来推动市场营销的快速发展。实践证明，客户经理是市场营销的重要桥梁和有效途径，我们要建立科学严谨的客户经理管理机制，充分发挥客户经理在市场营销中的中介作用，以客户经理制度的推广为突破口，进一步推动市场营销工作再上层次。通过客户经理制的实施，来实现银行效益最大化。

（1）客户经理在工作过程中应当建立客户识别系统。客户经理将搜集到的客户资料分析整理后，在银行内部实现共享，它有利于银行及时、深入地了解顾客的需求及其发展动态，建立对顾客价值的准确认识。

（2）实施价值创新战略。价值创新并不仅仅限于业务品种从其组合的创新，关键在于要为客户创造价值。在价值创新过程中，客户经理首先要根据顾客的反映，测知客户对金融产品或服务的兴趣、偏好程度和需求规模，在与顾客的交流互动中，不断发现客户的价值需求。在此基础上，银行要进行产品或服务的价值创新，在产品属性、服务质量、价格、品牌、顾客关系等顾客价值的要素上做文章，要不断重新调整金融产品或服务的构成，提供弹性的产品服务组合。对那些已经成为大多数顾客的标准需求的金融产品和服务，则要迅速将其标准化和市场化，建立起“客户的金融需求—量体裁衣的金融产品—标准化的金融及市场交易量的增加—新的客户需求”的反馈机制。

（3）要识别有价值的顾客。银行虽然具有为所有客户提供服务的义务，但商业银行的经营管理必须以效益最大化为最终目标，实施客户经理制就要为银行识别最有价值的顾客，使银行有限的营销资源和服务资源更多地投入到能够为银行创造最多价值的客户群体中去。

（4）做好客户经理制下的直接经营。这里主要有两个方面的含义，首先是客户经理制下的牵头营销。它与传统体制下的信贷系统管理根本不同，牵头营销是高级客户经理根据市场营销的需要，为开拓市场、发展客户，提高全行市场营销水平，通过直接与客户谈判、定策略、做方案，加强上下沟通和协作，组织全行整体联动而实施的外部营销活动。其次是客户经理制下的直接经营。指对全行具有全局性战略意义的重要优质客户，如行业性、集团性龙头客户等，应有各级行的高级客户经理直接开展营销活动，并协调相关行牵头组成客户经理小组，为客户提供高水平、多层次、全方位、一体化、个性化的优质服务，提升全行整体经营水平。

3.要进一步做好市场细分，确定营销重点，使有限的营销成本发挥出更大的营销成果。若要有效地开发每一个细分市场，就必须了解这些市场，并有相应的市场组合与之配合。目前世界上成功的银行普遍采用基于客户价值的定位法则。它的通常做法是：第一，给予顾客以独特价值。第二，不断地让这些获得品牌好处的顾客多付钱。总之，为顾客提供具有个性价值的新的营销模式，为银行的市场定位带来了鲜明的个性，从而也为顾客选择有差异的银行产品和服务提供了帮助，为银行有效实施差异化营销，提高客户的综合价值提供了基础。

4.确定合理的收费价格水平，提高综合服务水平，用优质高效的服务赢得客户的信赖与支持。国外商业银行可以在利率自由化的政策前提下，以合理的利率水平吸引客户。国内商业银行要在规范经营的前提下，做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。商业银行收费定价的标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户、产品盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。此外，从商业银行市场营销的角度看，以往的各种竞争手段，如“利率战”、拉私人关系、给回扣等等，随着商业银行转轨进程的加快，必将被高水准的服务竞争所淘汰。商业银行要在定朋拜访客户、减少服务差错，增加服务功能、改善服务质量等方面主动出击，寻求客户的理解和信任．从而赢得客户，赢得市场，使自身在激烈的市场竞争中健康快速发展。

5.适应变化趋势，有效实施目标客户营销。

（1）产品服务功能设计突出特色。银行在推出新产品的同时，要注重形成自己独特的服务功能，发展属于自己的特殊优势。例如目前各个银行都推出了信用卡或储蓄卡，且功能和形式都比较相似，但建设银行的“理财卡”依托电子信息和网络技术，科技含量高，功能新颖、独特，可以进行网上跨行支付，网上购物、订票等功能，还具有管理名下所有定、活期账户功能。特别适用于文化层次较高的中青年群体。正是这种差异化服务将建设银行的银行卡业务与其它银行的同类业务区分开来。

篇5：银行保险营销效应研讨

作者：张青枝 陈红燕 单位：山西财经大学财政金融学 中国人民银行太原中心支

银行保险自 20 世纪 80 年代诞生于欧洲至今,已经过了 30 多年的成长和壮大,成为令人瞩目的全球性经济现象。从理论上讲,银行保险经营具有规模经济效应、范围经济效应和协同效应;从实践来看,国际银行保险发展的历史证明,银行保险经营不仅有助于增加金融机构的业务收入、提高利润率,而且可以有效地降低经营风险,实现风险可控条件下的价值最大化。丰富的银行保险理论研究成果引发了学者们对其进行进一步实证研究的兴趣,许多学者展开了对银行保险经营效应的考察,包括风险分散效应(riskeffect,即是否降低银行收入的波动性、股票收益的差异或破产风险)、财富效应(wealtheffect,即是否给双方的股价带来异常回报 abnormalreturn)。

一、关于银行保险经营的风险分散效应

一些学者的研究表明,由于银行业与保险业存在很高的相关性,因此银行经营保险不能分散风险(Stover,1982)。也有学者发现衡量风险的指标选取会影响研究的结果,如 Litan(1985)用变异系数做指标时,发现银行代理保险业务的风险较低,而核保业务的风险虽然较高却与银行风险负相关,可以使得银行风险降低;用变异数做指标时,发现银行经营保险无法降低自身风险。还有些学者的研究表明,银行代理保险或经营寿险能降低自身风险,但经营健康险或产险的核保业务会增加风险(Brewer,Fortier&Pavel,1988)。

Boyd&Graham(1988)开发出模拟合并法,随机抽取银行和保险公司做假象式合并,计算合并后公司的风险报酬情况。他们利用 1974 年~1984 年的会计数据和市场数据,模拟银行控股公司与其他金融企业的合并,结果显示,当银行与寿险公司合并时,其报酬波动性以及破产概率均会降低,但报酬会受到轻微影响。但这种方法无法分析不同比例的银行与保险业务的合并结果,也无法求出风险最低的投资组合。1993 年,Boyd、Graham&Hewitt 进一步设计了在合并中扩大或缩小非银行金融公司规模的因子进行模拟,对银行进入寿险业的分析结果与Boyd&Graham(1988)的结果是一样的,但与银行进入保险行销业务的分析结果稍有不同,与银行进入产险业的分析结论则完全相反。Genetay&Molyneux(1998)对英国银行和建筑业协会与相互制和股份制保险公司之间的并购进行模拟,发现如果银行和保险公司并购,破产概率会明显下降,但资产回报率的波动性无显著变化。Lown、Osler、Strahan&Sufi(2000)以及 Allen&Jagtiani(2000)也采用模拟合并法展开研究,前者得到了和他们较为类似的结论,而后者的研究却发现保险业务对降低全能银行的系统性市场风险没有显著影响,但可能降低银行的利率风险。Es-trella(2001)运用期权定价和套利定价原理,分析了美国不同规模的银行持股公司与前十大寿险公司、财产/意外伤害保险公司等金融机构以及非金融企业模拟合并的效果。结果显示,合并后银行和保险公司双方的破产风险都有所下降。与以往的研究不同的是,Estrella(2001)发现银行在合并财产/意外伤害保险公司时所获得的多元化报酬比合并寿险公司时更大。

Tsai&Wang(2001)也运用模拟合并法分析了台湾商业银行经营保险的风险分散效应,发现市场资料和产业资料模拟出来的结果不同:市场资料反映的是风险降低、收益增加,单位风险报酬率也增加;公司会计资 料 反 映 的 是 产 险 业 务 降 低 了 银 行 的 破 产 概 率。

Fields、Fraser&Kolari(2004)考察了1997年—2002年美国银行和保险公司组建银行保险的福利效果,发现出价方较高的反常收益率和分散化收益使得系统性风险降低了。Staikouras&Nurullah(2008)在考察欧洲市场 45家银行、40 家寿险公司、12 家非寿险公司以及 11 家保险经纪人的风险和回报时发现,银行和保险经纪人的结合可以在不显著影响收入波动性和破产概率的前提下增加回报,而银行和保险公司的结合虽然可能对回报产生不一致的影响,但往往会增加风险。

二、关于银行保险经营的财富效应

在研究中,也有学者考察了银行并购保险事件产生的财富效应。例如,Cybo-Ottone&Murgia(2000)考察了 1988 年—1997 年欧洲银行市场上的并购所导致的股价变动情况,发现宣布涉足保险业总体上会为银行带来显著为正的异常回报。Carow(2001)以花旗和旅行者集团的合并为案例,发现在宣布合并的当天,花旗的股票价格上涨了26%,旅行者集团的股票价格上涨了 18%。尽管可能遭遇合并后花旗的强大竞争挑战,但该并购事件并未使得其他保险公司和银行的股票价格下跌。相反,其他寿险公司的股票价格上涨了 1.02%,其他资产超过 100 亿美元的大银行的股票价格上涨了 1.26%;仅仅只有一些健康险公司、财产/意外伤害保险公司及小银行的股票价格没有显著上涨。Fields、Fraser&Kolari(2005)研究了1997年—2002年美国银行和保险公司并购的财富效应,发现银行保险不管是对并购企业的股东还是对目标企业的股东都能带来正的财富收益。Cummins、Weiss&Xie(2006)采用美国1990 年—2005 年的有关数据,对比分析了涉及保险代理人和保险经纪人的专业化交易、垂直一体化和银行保险带来的股价异常回报①。结果表明,专业化交易和垂直一体化带来的股东财富效应并不显著,而银行保险的财富效应则较大。相对于银行并购人寿/健康保险代理人或保险经纪人来说,并购财产/意外伤害保险代理人或保险经纪人产生的异常回报更高,但是,大型银行的银行保险异常回报相对较低。Fields、Fraser&Kolari(2007)考察了1997年—2002年美国境内外银行和保险公司并购的财富效应,发现当这两类金融企业存在协同效应时,将会产生正的财富效应。这种财富效应与规模经济、潜在的范围经济以及并购企业和目标企业的地域有关。

此外,Chen、Li,Moshirian&Tan(2006)采用 1980 年~2004 年欧洲市场的数据,首次对银行和保险公司并购的风险和财富效应进行了综合分析。结果表明,在风险效应方面,并购方的总体风险相对固定,但系统性风险相对于国内银行指数有所下降。在财富效应方面,从短期看,并购银行的异常回报显著为负;从长期看,保险公司和银行之间的并购没有异常回报。此外,当并购的交易规模相对于并购方的市场价值更大时,并购将会产生较大的协同效应。而 Josa(2005)和 Sinha(2005)则采用计量模型,考察了部分宏观经济和政策变量以及银行自身特点对开展保险业务的影响。其中,Josa(2005)借鉴人寿保险需求研究的思路,进行了

篇6：银行保险营销渠道范文

1099258

3保险 陈晓迪

摘要：银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用

关键词：银行保险 销售渠道

一、银行保险营销渠道整合的理论分析

当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保险之所以能够获得成功，还有其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家Ａｎｓｏｆｆ在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合作而导致的２＋２＝５的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相应发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图１表示。

在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了切实保障。

基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图

如图２所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简单的银行保险产品；银行理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性产品和

服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品；银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为报酬，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方式销售银行保险产品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户提供较为全面、综合的保障计划；信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求；消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障需求。

二、我国银行保险营销渠道的现实选择

（一）我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：

１．以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，按照客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性化，力求方便、快捷，注重实效。

２．渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大于成本才是现实可行的。企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源运用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。

３．渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的发展模式并不是一陈不变的，要根据企业发展的不同阶段以及经济社会发展状况做出选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最佳的经营效果结果和效益。

４．渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的意义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。

（二）我国银行保险营销渠道的现实选择按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探索力度，可以通过信贷业务、国际结算业务等积极推动财险渠道的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。

在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满足客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断促进各渠道间的支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满足客户需求提

供制度和组织保障。

我国银行保险渠道发展模型可以表示如图３

银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务；当银行保险发展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互交流、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的发展；当银行与保险公司为进入某一领域，以达到增强业务竞争能力时，可以采用建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期的合作和发展。为了共同的利益，双方可以采用资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务发展；银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满足客户多样化的金融需求。

银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的情况是渠道的复杂程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其发展的初级阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的复杂性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较巩固，目标、组织体系较为一致的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。

参考文献： 舒新国编著：《银行保险销售》，经济学科出版社2011年版

邓杰伦编著：《银行销售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

篇7：银行客户经理保险营销心得

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，出国留学让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。

篇8：我国银行保险营销的发展战略研究

1.1 产品和服务单一

银行保险的产品结构单一, 服务功能简单且同质化严重, 客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务, 保险期限短, 分红低, 保障功能低, 产品内涵价值低。

1.2 市场监管存在漏洞

我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制, 银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管, 而银行保险是跨行业的市场, 银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题, 银行和保险监管部门又不能跨行业监管, 难免发生两方面都监管不到位的情况。

1.3 手续费恶性竞争

随着银行保险业务的不断发展, 竞争日趋激烈, 手续费逐步攀升, 远高于基金业务的手续费, 银行保险业务对保险公司的利润贡献并不高。

1.4 市场竞争行为扭曲

一家银行网点可以代理多家保险产品, 在手续费率有差异的情况下, 银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低, 以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其他优惠条件。首先, 代理保险引发银行资金分流, 出现银行自挖自家业务墙角的怪现象。其次, 一些保险营销员违规误导客户购买保险, 一旦出现保险纠纷, 必然影响银行机构信誉, 降低银行业诚信度。

1.5 缺乏有效的激励制度和约束机制

由于种种原因, 却没有建立起对银行销售人员的有效激励制度, 保险产品销售多少都不会对银行员工的切身利益造成影响。

1.6 信息技术共享平台缺位

由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要, 以及信息技术的应用水平与要求不同, 银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享, 信息管理系统不能够完全对接, 很大程度上影响了双方客户资源的开发利用, 降低了客户服务的效率和质量, 客户价值没有得到充分的体现和增值。

2 对发展和完善我国银行保险营销的建议

2.1 稳定是发展的前提, 规范是发展的保障

我国银行保险的持续健康发展需要建立在良好的竞争环境和公平的竞争秩序的基础之上, 各经营主体要树立强烈的自律意识, 扫好自家门前雪, 自觉规范经营;监管部门要正确引导、加强监管、平稳推进, 从根本上认真解决好当前的突出矛盾和问题, 既不能急于求成、贪图眼前利益, 也不能裹足不前、错失发展良机, 要避免出现大起大落, 确保银行保险市场的稳定。

2.2 银行保险发展的不平衡问题

这里的不平衡指的是在不同地区发展的不平衡和在不同公司发展的不平衡。尽管银行保险的出现代表的是一种混业经营的趋势, 但是就银行保险本身也需要专业化的经营, 更何况银行的资源是有限的、寿险公司可能合作的伙伴是有限的。所以, 银行保险绝对不该一拥而上, 寿险公司务必检视自身的优势, 选择最有利的发展战略, 扬长避短。说到底, 银行保险的合作是一种资源的互换、优势的互补, 随着银行保险业务的进一步发展和银行与保险间合作的进一步深入, 一些与银行合作余地不大、技术和服务水平跟不上银行及客户要求的寿险公司一定会通过市场机制被排挤在银行保险市场之外, 银行保险将会是专业的公司和专业的经营。

2.3 行业自律与监管

保险公司应该从长远的角度, 正确对待银行保险业务的规范、稳定发展问题, 自觉维护市场竞争秩序, 树立以优势服务和优质产品取胜的现代竞争意识, 自觉规范自身的经营行为。监管部门除了加强正面引导外, 还应该加大对银行保险市场不良竞争行为的处罚力度, 严厉处罚一些明知故犯的经营单位, 遏制手续费居高不下的势头。

2.4 银行保险与个险的关系

当前的银行保险可以说是一种把团险产品销售给个险客户的模式, 这种借由强大的银行网点资源覆盖的销售体系在一定程度上会对个人营销业务产生冲击。但是银行保险对于个险的冲击无论是在量还是在时间上都是有限的, 更不可能取代个人营销。其根本原因在于两种销售渠道所决定的客户拓展方式和产品内涵的差别。

2.5调整结构, 提高新单期缴的比重

由于期缴型产品是相对长期的保障型产品, 不仅可以发挥风险保障功能, 而且可以和业务的持续稳定结合起来, 加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道, 客户也很特殊, 因此在推动银行保险产品结构转型时, 应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品, 同时缴费方式由趸缴变期缴, 只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势。

2.6跨行业的合作发展

要进一步引导和加强银行与保险之间的长期合作关系, 实现双方长期利益的共赢。银行保险合作应该明确界定银行与保险公司间的责、权、利, 如银行专注于销售, 保险公司专注于产品开发、后台以及对银行销售能力提升的培训, 并且在手续费之外共享收益。银行和保险的监管部门应该继续加强高层的协调与切磋, 出台更有操作性和指导意义的管理办法与规定。

2.7银行保险产品研发

银行和保险公司都应该自觉体现以客户为中心的经营思想, 充分发挥各自的优势, 加强市场研究、开发与推动, 刺激银行保险产品的市场需求。在具体产品方面, 要加强期缴、保障型银行保险产品的研发, 提升银行保险业务的价值;在客户服务方面, 应充分体现客户的个性化需求, 为银行保险客户提供更多的增值服务, 最大程度地体现客户的价值。

2.8银行保险发展新模式

世界各主要发达国家金融格局的发展, 基本上都经历了一个由混业经营到分业经营、分业管理, 再经过金融创新与融合的演变, 最后到综合金融经营的过程。欧美发达国家银行保险的成功经验告诉我们, 金融控股公司是银行保险发展的高级模式, 这种模式能够通过资本融合的方式, 有效形成同一集团在品牌、经营战略、营销网络以及信息共享等方面的协同优势, 降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取更大收益。这种模式实行集团内部的法人分业, 规避了银行保险的风险相互传染, 从而也适应我国银行保险分业监管的现行体制。

参考文献

[1]施建祥.发展我国银行保险业[J].保险研究, 2002 (4) .