原辅料基础知识

2024-05-15

原辅料基础知识（精选6篇）

篇1：原辅料基础知识

原辅料质量标准

SAC7.4-01-2008

1.目的：为了对进厂的原辅料进行有效控制，防止不合格原辅料进厂，确保产品质量稳定提高。

2.适用范围：适用于本厂所进原辅材料的控制。

3.原辅材料的分类

3.1.A类物资: 生产所需的主要原辅材料，对产品的质量有直接的较明显的影响的产品，本厂的A类物资主要包括皮革、毛皮、布料、等。

3.2.B类物资:一般物资（处A类物资以外的物资）

3.3.A类物资要加强控制，对A类物资的供方要进行调查评定，对A类物资进厂要进行检验并做好记录。B类物资进厂有检验员检验合格后在入库单上签字，作为检验证据。

4.皮革：革身柔软、丰满、有弹性。全张皮薄厚基本均匀，无油腻感，无异味。皮革切口余个面颜色基本一致，染色均匀，颜色浆面粘着牢固。皮面伤残轻，无划伤，孔洞少，整张革皮利用率大于80℅。

5.毛皮：皮板厚薄基本均匀，无严重刀伤，无破洞。允许内刀伤深度不超过厚度的二分之一，但必须胶补。皮板手感柔软、丰满，延伸性好。无僵板、酥板，无异味。皮里洁净，无肉渣，无油腻感。

毛被平顺，灵活松散。毛被长短、粗细一致，无明显掉毛、落绒（掉绒毛）、油毛、锈毛、结毛、浮毛，无影响毛被的光板。

染色牢固，无明显浮色。色泽适宜，无明显色花、色差。

6.布料：性能与毛皮原料相适应，收缩率应与毛皮原料相适应，无明显跳丝，无较明显的色差、色花等缺陷，跳丝不得走过2处，每处长度不大于5mm。明显部位无影响美观的疵点存在7.其它：

7.1.拉链：拉合滑顺，无错位、掉牙，缝合平直，边距一致。

7.2.钮扣：光滑、耐用，无锈蚀，无毛刺。

7.3.缝线：性能与面料、里料相适应

7.4.商标：位置端正、牢固，正确、清晰

7.5.其它原辅材料可凭经验检验并在入库单上签字。

编制/日期：

/日期：批准/日期：审核

篇2：原辅料基础知识

第一节总则

第1条为规范原辅料的入库、出库、搬运、储存等作业，特制定本管理制度。

第二节适用范围

第2条公司所有原材料、辅助材料、燃料、外购（协）件、半成品、低值易耗品、工模夹具及劳保用品等进出库、搬运、储存、盘点、呆滞料处理等均适用于本制度。

第三节职责

第3条计划物料科下设仓库主任，负责对各原辅料仓库的领导，指导并督促各仓库仓管员做好原辅料的入库、出库、搬运、储存、盘点、安全防范等工作；

第4条品管科负责对原材料、外购（协）件、半成品在入库前的质量检验和试验；第5条财务部负责对各仓库的账、物组织核查，并对仓库的盘点进行指导、监督；第6条原辅料仓库负责缺件、缺料情况的报告，以书面形式及时传达相关部门；第7条各供货单位、采购人员、用料部门/车间、领料人员必须配合执行。

第四节来料接收

第8条采购员或送货单位送料到仓时，应按仓库的要求将原辅料摆放至指定的待检区域，待检原辅料应按清单、批次分开堆放；同时根据供货单位的《发货清单》或《送货单》填写《申检单》通知仓管员点收。

第9条仓管员在点收前，应注意包装是否完整，有无挤压、变形、破损、污染等现象。如发现有异常情况，应立即通知采购员或送货员到场，一起打开包装并查验内装材料是否受损。如有损坏，应在《发货清单》或《送货单》上如实记录材料受损情况，由送货人签字认可，并通知处理。

第10条原辅料在通知检验前，仓管员应根据《发货清单》或《送货单》核对原辅料品名、规格、数量和厂商，如不相符，应立即通知送货人员处理。

第11条如因原辅料受损或型号、规格、厂商等不符而影响生产计划的，仓管员应立即向部门主管报告，听取处理意见。

仓管员将实物与凭证核对无误后，将《申检单》传递给进货检验员（IQC）进行进货检验（未列入检验范围的物资由采购员或送货人员直接办理入库手续）。IQC收到《申检单》后1个工作日须检验完毕，并将检验结果标识在原辅料包装的显眼处，同时向仓管员提交《进货检验报告》，仓管员按《进货检验报告》在1个工作日内办理好有关入库/退货手续。

第1条仓管员在办理好入库手续的1个工作日内，须将填写好的《入库单》经入库人、仓库主任签字确认后，并按《入库单》要求分发至财务及供货单位/采购员。同时将已入库的原辅料按规定储存、上账、管理和发放。

第2条不合格原辅料的处理

1、进货检验员（IQC）在检验发现不合格品时，应立即填写《不合格品》标签（黄色）并放在原辅料包装的显眼位置。

2、进货检验员（IQC）立即将《进货检验报告》送至一份给仓管员，仓管员在接到检验报告后应立即将该批物料进行隔离与标识（或放置在不合格品区），待MRB评审小组处理结果出来时，方可按结果进行处理。

3、进货检验员（IQC）应根据不合格的《进货检验报告》填写《不合格品评审与纠正预防措施报告》提交至质品管科科长，由品管科科长确认后，安排质量工程师（QE）进行处理，质量工程师可直接处理的，则直接作出处理决定。并将处理结果报品管科科长审核，研发部部长批准。若质量工程师不能直接处理的，应组织MRB评审小组进行评审处理。

4、质量工程师或MRB评审小组将对不合格物料作出评审结果后，并将《不合格品评审与纠正预防措施报告》交给仓管员，由仓管员与采购员按《不合格品评审流程》执行。

第五节仓储管理

第3条储区规划：仓库主任应根据原辅料的种类、品名、型号、特性、仓库面积和空间等，将对库房进行A、B、C……等的区域规划（库位），并用电脑制作出与仓库库位A、B、C等相符的区域《定置定位图》，将每个库位储存的原辅料予以明确规定（悬挂在仓库进出的显眼位置）。

第4条储区标识：所有库位按《定置定位图》进行标识。并且标识悬挂在显眼位置。标识卡必须清洁、数据准确、不得有涂改。

第5条环境管理：为确保原辅料不变质、不受潮、不受腐蚀，储区应保持通风，地面、物架、物料、文件和账目必须保持清洁。

储存期限：原辅料的使用必须按“先进先出”的原则执行。各仓库根据原辅料的特性制定储存期限，过期原辅料如需使用时，须经复检合格后方可使用。化学物品应根据厂商标签标明的期限储存，如有过期，则由采购人员出面请求供应厂商处理。

第1条仓库安全措施：

1.加强消防器材的检查、保养、清洁及维护； 2.消防设施、消防通道和安全出口不得堵塞；

3.易燃、易爆、危险物品须单独隔离储存，并有防范措施； 4.原辅料堆放不得靠近电源或影响电源的正常启用； 5.仓库应保持整洁、干燥、通风，并严禁烟火； 6.原辅料不得直接置放于地面上，以避免受潮而变质； 7.原辅料应包装完整，且做好防尘工作；

8.原辅料堆放应遵守“上小下大、上轻下重”的原则； 9.原辅料堆放高度必须适当、可靠，以免崩落伤人； 10.堆积的原辅料不得从底部抽出，以免崩落伤人；

11.原辅料储存不得阻碍通道通行，妨碍机械设备的正常操作；

12.对有使用期限的原辅料应明显标识，并注意先进先出，应在使用期限用完； 13.仓管员在每天下班时，必须关闭电源、锁好门窗；

14.原辅料如需储存于室外时，应在原辅料上加盖帆布等防雨设施，以防止雨淋而造成原辅料损坏或污染环境。

第六节领料与发料第2条生产部调度员及车间主任应将每次的《生产计划》发放仓库。仓管员根据《生产计划》核对库存情况，若发现库存物料不能满足《生产计划》时，应及时通知仓库统计员填写《生产半月缺件联络单》或《生产缺件紧急联络单》，经批准后由计划物料科实施采购。

第3条生产部部长、计划物料科科长应根据《生产半月缺件联络单》或《生产缺件紧急联络单》的需求安排紧急采购。

第4条仓管员根据《生产计划》核对库存情况时，库存物料能满足《生产计划》的要求，则仓管员可进行备料工作，待生产车间来领料。

领料人员根据《生产计划》填写《出库（领用）单》到仓库领料，仓管员应与领料人员进行《生产计划》的核对，核对无误后，经双方签字领出。《出库（领用）单》一联仓库留存，一联交领料人员，一联交财务部做账。

第1条发料中，对易混淆的原辅料，仓库应认真核对，以防错发；对可能产生差异的原辅料，应按厂家生产批号或其标识严格区分。

第2条发料时，如遇非整包装的物料，应先将其发出。

第3条非正常生产的原辅料出库，领用部门/人按正常程序填写《出库（领用）单》，经部门部长确认，经仓库签收后方可领料。《出库（领用）单》一联仓库留存，一联交领用部门/人存底，一联交财务部做账。

第4条仓管员在对物料进行收发后，及时予以上账，做到账、卡、物相符。

第七节退料

第5条各用料部门领出的原辅料，如因错领或损耗估计过高而出现节余，在保持原辅料使用特性的前提下，应及时填写《退料（货）单》将物料退回原仓库。

第6条用料部门在所领出的材料出现质量异常时，应及时通知过程检验员（PQC）鉴定，对确属原辅料本身质量问题的，应立即将该批物料作好标识与其它产品进行隔离，并填写《不合格品评审与纠正预防措施报告》连同物料一起交MRB评审小组处理。用料部门待MRB评审小组处理结果出来时，按处理结果执行。

第八节账目管理

第7条仓库统计员在收到仓管员交进出库单据后，应于每日下午下班前完成对物料进出的统计工作，并编制各《仓库日/月报表》。日报在第二日九点前（月报于次月5日前）复印后交至财务部、计划物料科计划统计员处。如遇节假日时间顺延。如其它人员需要《仓库日/月报表》，需经仓库主任同意后，统计员方可复印给出。

第8条仓库主任应根据计划物料科的季度/月度生产计划，做好各原辅料的存量计划。经生产部部长审核，经理室批准后，予以落实。

第9条仓库主任应经常性地对各仓库的《库存报表》进行分析，对存量过高或偏低的，应跟踪督促，以免造成原辅料的不合理呆滞或延误生产计划的执行。

第10条当出现供料脱节或因其它原因无法按生产计划供料时，仓库应及时填写报缺件单。

第九节盘点

第11条仓库主任、计划物料科科长应不定期地对仓库的账、卡、物相符状况进行抽查，以督促仓管员按规范要求进行操作。公司安排在下季度10日前对上季度（节假日时间顺延）进行盘点，由财务部人员组织计划物料科科长或计划物料科统计员、仓库主任、仓库统计员及仓管员等相关人员进行。盘点时可分多个盘点小组，每盘点小组中最少有一位财务人员。

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成品仓库管理

第一节总则

第1条为保证公司成品入库、储存、交运、成品退货及滞成品处理等过程的有效运行，特定本制度。

第二节适用范围

第2条公司成品库的库位规划、收货管理、储存管理、发货管理、退货管理及呆滞成品管理等，均按本制度的规定执行。

第三节职责

第3条公司生产部负责对成品仓库的全面管理及监督工作。

第4条成品仓库主任负责对仓库的全面管理工作及成品发货的调配。

第5条成品库仓管员负责对成品的接收、发放、储存、日常管理及搬运工的调配等工作，并填写相关单据。

第6条成品库仓库统计员负责作好成品入、出库及储存的各项统计工作，按财务部的要求建立账目及报表。

第7条搬运工负责按仓管员或仓库主任的要求，在遵守各项搬运规定的前提下负责对成品的搬运工作。

第8条研发部开发科负责制定有关成品堆放方式及堆放高度的标准。第9条研发部品管科负责对成品的检验和试验工作。

第10条

各生产单位负责按本制度和《成品管理与发货流程》等规定办理成品入库。第11条

财务部负责对成品仓库的账、物核查，并对仓库按财务要求进行业务指导。第12条

其他各相关部门负责严格按照本制度的相关规定执行，并给予积极配合。

第四节成品库位设

第13条库位规划

（一）成品库应按成品出入库情况、包装方式及型号规格等因素规划所需库位及面积，以使各库位空间有效利用。

（二）库位规划要求：

1、通道规划：配合仓库内设施设备（消防、通风、电源等）及所使用的储运工具（叉车、手推车等）规划运输通道，以方便设备、设施运行及储运操作。

2、依据产品类别、规格型号等分区存放，同类产品中订单计划产品与库存储备产品应分区存放，并随时显示库存动态，以利于管理。

3、收发频繁的成品应放置于进出便捷的库位。第14条库位分区与标识

库位分区按下列原则执行，并在适当位置做好标识：

1、库区分区，按英文字母A、B、C……Z顺序规定执行。

2、层次编号，按罗马字母Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ……顺序由下而上逐层规定执行。

3、每层库位流水编号结合库区、层次用阿拉伯数字进行，从前往后编号。如：A-I-01、B-II-02等。第1条库位管理

仓管员应掌握各库位、各规格产品的出入库动态，用电脑制作通道、库位及成品的“成品定位定置平面图”悬挂于仓库明显处，并将每个库位成品作上标识牌，按先进先出原则指定收货及发货。

第一节成品入库

第2条成品仓库在接到成品时，仓管员应仔细核对入库产品名称、规格、型号、数量、包装状况及标识等，经核对准确无误后办理入库手续。

第3条仓管员填写《成品入库单》一式三联，经入库人签名确认后，第一联仓库存查，第二联由入库人持回交入库单位，第三联交财务部做账。

第4条待成品经仓管员核对无误后，搬运工应按仓管员的要求将成品搬运至指定库位存放。同时，仓管员予以标识和上账。

第二节成品储存管理

第5条日常储存管理

仓管员对成品的日常管理，应做到以下几点工作内容：

（一）仓库内应保持清洁，每日打扫卫生，并随时注意通风、防潮、防蛀等。

（二）仓库内严谨携带易燃、易爆、易腐等违禁品进入，更不得储存。

（三）仓库内不得吸烟及动用明火（若因工程需要烧焊应先申请，并派安委会成员负责看管）。

（四）成品不得直接放于地面上，以避免受潮而变质。

（五）成品的堆放高度应当适宜、可靠，以免成品受压变形或倒塌。

（六）未经直接上级允许，闲杂人员不得进入仓库。

（七）成品通道应保持畅通，严禁在通道内摆放物品。

（八）每日对所有成品进行账目核对、报表整理和报表上交等工作。

（九）下班前，将仓库的电源、门窗关闭，以确保仓库的安全。第6条账务

（一）成品仓库统计员根据《成品入/出库单》编制《日/月报表》（一式三份），一份自存，一份交销售部计划统计员，一份交财务部。日报须在次日上午交，月报在次月5日前交，遇节假日顺延。

（二）财务部收到成品库《日/月报表》后，应立即与相应《成品出货单》及《成品入库单》进行核对（如发现异常应立即通知仓库查找原因），无误后进行存货核算。

第7条盘点

（一）库存成品须每季进行一次盘点，一般为下季度10日前对上季度成品库存进行盘点。盘点时，由财务部组织成品仓库主任、仓管员、仓库统计、销售部计划统计员等相关人员参加，财务部根据盘点结果编制《成品盘点表》。财务部应对盘点结果进行分析，对有盈亏数的，送销售部经理核实，总经理审批后方可进行调账。

（一）对于盘点盈亏数，成品仓库主任应组织原因调查，并提出《纠正预防措施报告》，经销售部经理审核，总经理批准后由成品仓库主任组织实施。同时财务部应对成品仓库的实施情况进行跟踪与验证。

第1条

安全管理

仓库内一律严禁烟火，成品库应在仓库明显处悬挂“严禁烟火”标志，并按安全要求设置消防设备，安委会副主任应组织安委会成员每月不定期对仓库进行安全检查，使其消除各种安全隐患。

第一节成品发货管理

第2条

成品交货期的控制

（一）销售部计划统计员应对生产部的生产进度进行跟踪，若发现无法完成生产计划的，应及时要求生产部生产调度员填写《生产异常报告单》交回。销售部计划统计员应立即将信息反馈至相关业务员，由业务员与客户及生产部进行联络处理。

（二）在正式确定客户的交期或船期后，销售部计划统计员应填写《成品发货通知单》发放到成品仓库通知仓库准备发货。

（三）销售部至少提前1个工作日将《成品发货通知单》发放到成品仓库仓管员处。

（四）销售部单证员应在成品装车、运出前准备好相应出货及报关单据，并发给货运/报关公司进行报关。

第3条

承运车辆调派与控制

（一）成品库主任在接到成品出货通知后，应立即安排仓管员按时进行备货。

（二）仓管员应在当日下班前备妥第二天应交运的成品。

（三）仓库主任应在发货前一天通知货运公司调派车辆，按时到达公司指定地点；仓库主任同时负责发货时承运车辆与仓管员、搬运工的调派工作。

（四）内销时，如承运车辆可能在上班时间外抵达客户交货地点时，成品交运前，销售部业务员应将预定抵达时间通知客户准备收货。

第4条

成品交运

（一）成品库主任在接到销售部《成品发货通知单》后，应及时与成品库仓管员联系，实施成品出货的调配工作，将成品调配到指定地点装车。

（二）出口产品：承运车辆入厂装载成品时，仓管员与承运人应在《成品出货单》、《装箱单》或《发票》等单据上签字，并经生产部经理审核后方可出货。

篇3：工业原辅料的实效促销“必杀技”

一、工业原辅料促销究竟要解决什么问题

“打蛇打七寸”, 因为“七寸”对蛇来说既敏感又脆弱, 很明显, 这是一个常识。实际上, 工业原辅料营销的关键就是要找到客户最敏感、最脆弱的那根神经。那么, 客户最敏感的那根神经在哪里呢?

工业原辅料企业只有知道客户在想什么, 真正需要什么, 才有可能取悦客户。上海工业原辅料营销研究院 (IMSC) 曾做过一项专项研究, 对于工业原辅料采购, 客户往往会关注以下八大要素:品牌、行业标准、售后服务、客户关系、产品性能、快速解决、价格与供货能力。笔者认为可以进一步浓缩发展为七要素, 即企业经营资质、品牌提升能力、产品采购成本、产品质量价值、协调供应能力、销售服务能力、随需应变能力, 这样更客观、更具实际操作价值。为清晰起见, 特以表格的形式加以说明, 见第45页表一。

工业原辅料营销作为组织型营销, 强调一个持续性, 这一点与消费品有着明显不同。为此, 工业原辅料促销有三个层次的核心动机:第一个动机是成交, 获得与新客户合作的机会, 建立品牌知名度;第二个动机是持续交易, 并扩大交易规模, 或者说深度交易, 并获得品牌美誉度;第三个动机是永久占有客户, 以永续交易为目标, 获得品牌忠诚度。要知道, 工业原辅料的客户规模不会像消费品那样众多与广泛, 所以必须针对有限客户追求深度营销, 这才是工业原辅料营销的真谛。不难发现, 这三个核心动机是逐级递进的关系, 是三个环环相扣的营销环节, 见图一。

二、工业原辅料不同于消费品的促销路线

无论是消费品, 还是工业原辅料, 促销的终极目标是“名利双收”, 既求品牌、又求销量。虽然“条条大路通罗马”, 但二者通往“罗马”的路径却并不相同。

对于消费品促销, 往往追求“以销售提升品牌”, 或者说“先求利, 再求名”。虽然对于消费品促销, 也少不了打品牌促销牌, 诸如在媒体上发布品牌形象广告, 以及开展以品牌为核心的公关活动等等。但是, 除非国家严格限制的特殊行业, 诸如烟草, 消费品企业会把更大精力、更多的资源投向以提升产品市场销售业绩为核心的产品促销上。诸如以市场入侵为目标的促销、以扩大市场占有为目标的促销、以应对竞争对手挑战的促销、以回馈老顾客为目标的促销、以消化库存为目的的促销……

而对于立足于现实与未来的工业原辅料促销, 则是“以品牌带动销售”, 或者说“先求名, 再求利”。在采购公平化、公正化、公开化及竞争化浪潮的冲击下, 工业原辅料促销有一个重要的目标, 那就是如何让品牌优先进入目标客户的心智, 或者颠覆客户心智中原有品牌排序。营销大师菲利普·科特勒提出了一个精彩的观点:“工业品制造企业品牌的核心价值所在, 在于为客户创造盈利能力, 使你成为客户心目中首选的供应商。”实际上, 这也是工业原辅料促销的核心目标。营销不是产品战, 而是认知战, 营销大师对此早有结论。所以, 解决让消费者心动这一问题, 还要从品牌层面来考虑和操作。实际上, 任何客户大脑中都存在着一个品牌集合, 或者称之为诱发集合。通常来说, 在这个集合里通常只能有1～7个品牌, 在这个些品牌中排序第一的为“首选品牌”。可见, 工业原辅料促销是争夺客户大脑中“首选品牌”的过程, 或者是颠覆既有品牌排序而成为“首选品牌”的过程。当然, 对于很多企业来说成为“优选品牌”也是一个不错的目标, “优选品牌”至少能进入客户的视野。不过, 工业原辅料营销面临的是组织型客户, 甚至大客户, 并且还要面临一个复杂的采购决策团队。在这种情况下, 做品牌无疑是一个明智的选择。

对于工业原辅料营销, 必须本着先“占有”再“强化”的思路, 即先合作, 再深耕。这样做是有道理的, 因为工业原辅料获得销售增长则主要来自品牌影响力的拉动, 以及依赖于客户经营业绩的成长来带动。所以, 工业原辅料要想打开市场局面, 品牌促销牌必须要打!

三、工业原辅料促销的五种“杀伤性武器”

对于工业原辅料来说, 其核心是大客户营销, 促销的关键是集客与客户维系。基于此, 评价一种促销策略是否具有“杀伤力”, 笔者认为应该坚持“三个有利于”的评价标准, 即有利于品牌塑造、有利于增值价值链、有利于销售提升。

下面介绍五种实效的工业原辅料促销策略。

1. 内部产品交叉促销法

核心产品是指在工业原辅料企业的系列产品中, 可以向客户提供基本效用或利益的主力产品, 满足客户的最基本价值需求。辅助性产品 (或补充性服务) 则是指由核心产品衍生或者为核心产品提供配套性支持的产品或服务。可以说, 核心产品与辅助产品之间是相辅相成、相互促进的关系。因此, 可以利用核心产品带动辅助性产品 (或补充性服务) 的销售, 同样辅助性产品 (或补充性服务) 也可以促进和新产品的销售。

在工业原辅料企业推广核心产品时, 可以从包围着核心产品的一系列辅助性产品 (或补充性服务) 中获得利益。同时, 这样做可以使客户采购变得简易、便利, 省去许多麻烦。在提高效率的同时, 也降低了相关成本, 不用去同时面对多个供应商。工业原辅料企业不要忽略了“便利”这一大买点, 这是“4C” (成本、便利、沟通、价值) 营销理念中很重要的一个元素。其实, 这很好理解, 诸如汽车行业的整车厂商, 为什么喜欢供应商模块化、系统化供货, 就是为了实现高效率与低成本。再如, 汽车用户为什么喜欢去4S店买车, 就是因为买车可以享受到更大的信誉保证, 以及更多的服务, 如维修服务、金融服务、配件供应……

另外, 从核心产品销售中还可以获得辅助性产品 (或补充性服务) 的市场与机会。要知道, 在很多情况下, 促销就是为了获得销售机会。工业原辅料企业在向客户销售产品的过程中, 还可通过为客户提供安装、维修、培训和外包等服务中寻找新的接触点、销售机会与利润点。通用电气公司在这方便做得相当成功。他们在涡轮、机车、喷气发动机等行业占据了领导地位, 在为这些产品提供后续服务时也同样获得了优势。如今, 为客户提供的服务收入已经占到通用电气总收入的60%。通用电气公司的下游服务模式是非常有效的, 现在的新增长机会远远不止于此。一定要记住, 销售机会来自于满足客户各方面的需求, 帮助客户提高决策效率和产品供应速度。汽车零件制造商江森自控 (Johnson Controls) 把它的注意力从只生产汽车内部需要的座椅, 扩展到帮助汽车制造商完成座椅的设计和整合工作。对于汽车制造商来说, 江森这么做使它们获得了更好的车内系统、更低的资金需求量、更快的设计周期和更低的总成本。对于江森自控来说, 则意味着可以进入更高利润的广阔的汽车内部配件市场。

2. 专家服务促进销售法

在工业原辅料交易中, 客户无不希望供应商能够提供预期服务结果的能力。在客户眼中, 工业原辅料企业销售与服务者必须是一个地地道道的专家, 并且其外表、动作、举止行为和态度都必须符合客户心目中一名专业人员应有的标准。其实, 在工业原辅料营销的后服务时代, 销售与服务的界限变得越来越模糊, 有时销售就是服务, 服务就是销售。因此, 工业原辅料企业要想有效提升销售, 关键的一点就是打造具有销售与服务双重技能的专家型员工。

对于工业原辅料企业的销售服务人员, 要干一行爱一行, 只有在自身业务领域里深深扎根, 才在能开花结果, 才能有所造就。销售服务人员也可以成为明星, 更可以成为专业领域里的专家顾问。当然, 销售服务人员成为专家型员工也是由市场决定的, 诸如客户成熟化采购、专家化采购的趋势下, 都需要销售员成为“专家”。来看一个案例, 上海机床厂是专业制造各种磨床的生产企业, 这家企业的销售队伍由专家型的销售员队伍来完成的。销售团队由一批懂设计开发、会装配维修、了解工艺的高层次的技术骨干组成。销售团队成员到用户那里同用户一起分析零件加工的工艺要求, 把用户的要求和机床的性能、精度、效率等特点融为一体来考虑, 最终提供满足用户要求的磨床。他们的工作得到了用户高度评价。同时, 专家型的销售服务队伍又把用户对产品的要求、市场的发展信息反馈给企业内部, 形成用户和制造厂的互动, 实现共同发展。诸如, 上海机床厂有限公司生产的数控轧辊磨床就是一个很好的例子。销售员成为专家型员工, 关键是在业务知识与技能方面达到一定高度, 同时在销售思维上能够像客户那样思考, 帮助客户解决问题, 帮助客户扩大市场规模, 乃至帮助客户不断获得更大的成功。尽可能地帮助客户是销售员赢得永久顾客、超越竞争者的唯一办法。如果你有机会帮助客户, 千万别错过时机。

3. 增值实体产品促销法

换个角度来说, 客户不仅仅是合作伙伴, 客户也是工业原辅料企业的竞争对手。工业原辅料企业必须与客户赛跑, 不断超越客户的预期及欲望。只有这样, 才有可能获得客户的满意。实际上, 超越客户的预期及欲望的过程也就是增值过程, 而增值活动则可以理解为促销活动。笔者认为, 对于增值促销法分为三个层次, 见图二。

营销大师菲利普·科特勒说过这么一句话:“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务, 而是一门创造真正客户价值的艺术。”工业原辅料企业要想在激烈的市场竞争中赢得主动权, 增值服务几乎成为“必修课”。所谓“增值服务”, 就是在基本服务的基础上, 为客户提供的扩展性服务, 以及更深层次的延伸服务, 使产品的价值增加。对于工业原辅料行业, 诸如针对企业销售的某一型号的设备采取多赠送3年的免费保修期等做法, 就属于增值服务。当然, 增值服务可以是免费的, 或者说“加量不加价”, 也可以是有偿的, 在这种情况下增值服务的价值可能体现为“便利”或“相对低成本”。对于品牌增值, 随着品牌资产的增加, 也逐步实现了工业原辅料的增值。如果产品牌子叫得响, 不但在市场上大受欢迎, 而且可以卖一个好价钱, 实现品牌溢价。

基于此, 工业原辅料企业必须及时地由“提供利益”向“创造价值”转变:从满足用户需求的传统营销观念转变为不仅满足用户需求, 更要创造用户价值需求的新营销理念。当然, 所提供的价值不仅包括产品自身价值, 更重要是使用价值, 诸如工业原辅料使用的低成本、高效率、运营安全等等。可见, 工业原辅料企业只有完全理解目标用户购买意愿, 正确地提供“价值服务”, 才能有效避免工业产品市场价格倾轧的局面, 进而走向良性竞争。

4. 合作伙伴联动促销法

2001年3月2日, 格力空调在北京一些媒体打出广告:“真金不怕火炼, 格力空调, 请消费者看心脏。”格力空调旗帜鲜明地亮出自己的观点, 以质量战叫板价格战。3月4日, 格力空调在北京长城饭店将空调分解成五块:压缩机、换热器、铜管、控制器、外壳, 逐一请消费者检阅。同时, 在活动现场, 格力技术部部长用形象的比喻向前来参观的消费者逐一作了讲解:如果把空调比喻为一个人的话, 那么, 压缩机就是心脏, 换热器就是肺, 铜管就是血管, 控制器就是神经中枢, 外壳就是皮肤……要知道, 一个健康的人必然有一颗强健的心脏。同样道理, 一台好空调自然也离不开这样的心脏。没有品质过硬的压缩机作后盾, 再好的空调也要打个问号。格力空调的压缩机全都是品质过硬的国际品牌, 如美国谷能、日本三菱、三洋、日立、松下等品牌……对于这一招, 格力空调可谓打得又准又狠。格力空调的掏“心”行动立即引起了业界的震动和市场的支持, 更引起了新闻媒体的广泛探讨与传播, 恰是格力掏“心”, 媒体动心。诸如2001年3月18日的《中国消费者报》刊登了题为《学学格力“将心比心”》的文章掏, 2001年10月1日的《国际金融报》刊登了题为《为格力掏“心”叫好》……不仅仅是在传播上, 更关键的是销售上也直线上升。在这次活动中, 美国谷能、日本三菱、三洋、日立、松下等压缩机品牌如果能积极主动地参与其中, 必然会获得更大的回报。不仅仅在品牌上, 在销售上也会因格力空调销售增长而获得回报。

在2007年上海车展上, 长安汽车的展台上曾经展出了一款杰勋hybrid的混合动力轿车的解剖车。长安杰勋的造型由长安与德国Rucker公司共同设计, 发动机开发和底盘调校由长安与德国FEV共同完成。另外, 杰勋零部件实施了全球采购, 关键零部件采购选择了具备国际水平的海外供应商和国内一流供应商。同时, 在四大工艺生产线上引进了具备国际水准的先进设备和制造手段, 拥有精湛的制造工艺和完善的质量控制体系。通过解剖车的展示, 内向观众展示了混合动力工作的原理, 让人一目了然, 相信这是一款不错的车子。在汽车零部件行业, 发动机是汽车的心脏, 底盘是汽车的骨架, 车身是汽车的躯体, 电器是汽车的电力, 电子是汽车的神经。其实, 如果核心零部件能够深入参与“解剖车”的促销与体验活动中去, 同样会获得很大的回报。

5. 关联群体口碑促销法

如果你有买车的经历, 你就会想起汽车销售员会把汽车的每一个系统、模块、部件、零件介绍给你, 并且会告诉你都采用了哪些品牌产品, 以增强你的信赖;如果你买过房子, 相信你也会记得售楼员会把建造楼房所用的知名品牌建材告诉你, 以获得你的放心。

进行由上而下的沟通是非常必要的, 尤其与市场最近的一线销售人员沟通。为此, 工业原辅料企业可采取多种手段进行覆盖式沟通, 把手伸得更远一些, 诸如通过讲座光盘、企业内刊、产品资料、现场培训等方式进行深度沟通。另外, 还要进行情感沟通, 诸如举办座谈会、赠送纪念礼品、赠送书籍等方式加强联络。

篇4：原辅料基础知识

材料与方法

实验前需要准备的食材与仪器设备。需要准备的食材有：去皮鸡胸肉，鸡皮，实验，白糖，葡萄糖，味精，亚硝酸钠，玉米变性淀粉，大都分离蛋白，胶原蛋白肠衣，以上食材都是符合国家规定的食品级原材料。

准备的仪器与设备有：绞肉机，斩拌机，灌装机，烟熏炉，全自动连续真空包装机，杀菌设置，TA-XT2i质构仪，S-3400N扫描电子显微镜、ES-2030冷冻干燥仪、E-1010离子溅射仪、冰箱、离心机、微型离心管。

实验方法。乳化型香肠的基本配方：去皮鸡胸肉，35千克；鸡皮，35千克；冰水，45千克；大豆分离蛋白，3千克；玉米变性淀粉，11千克；白糖，13千克；亚硝酸钠，0.35千克；味精，0.3千克；三聚磷酸钠，0.34千克；食盐，1.4千克。

乳化型香肠大致的生产工艺过程：首先是对原料肉进行解冻，然后对配料斩拌，最后是灌肠，烟熏，蒸煮，冷却，包装，杀菌，成品，入库等一系列的操作。

乳化型香肠生产操作时的注意事项：对原料的解冻，必须在常温下进行，对原料的绞制需要用直径为8毫米的孔板，对于鸡皮则需要使用3毫米孔板绞制，在将原材料进行乳化好之后便可以进行灌装的工序，灌桩过程中需要使用直径为26毫米的胶原蛋白肠衣并且必须在真空条件进行，在65度下干燥四十分钟，在68度下烟熏二十分钟，82度之下蒸煮50分钟，之后再在65度下干燥十分钟，散热要充分冷却，使用真空联保机进行包装，最后需要在90度环境下杀菌四十分钟，运至储藏室保存，温度保持在0到4摄氏度之间。

在香肠的乳化过程中，原辅料的添加顺序会对香肠的口感以及其他指标产生影响，而主要的添加顺序有五种，为了能对样品进行检测方便，我们对五种不同的添加顺序进行了编号：

一号，鸡胸肉，鸡皮，磷酸盐，食盐，亚硝酸钠，色素，调味料，大豆分离蛋白，淀粉，冰水。

二号，鸡皮，大豆分离蛋白，部分冰水，淀粉，部分冰水，去皮鸡胸肉，磷酸盐，食盐，亚硝酸钠，色素，调味料，剩余冰水。

三号，鸡胸肉，磷酸盐，食盐，亚硝酸钠，部分冰水，鸡皮，色素，调味料与部分冰水，大豆分离蛋白，淀粉。

四号，鸡胸肉，磷酸盐，食盐，亚硝酸钠，部分冰水，鸡皮，色素，调味料与部分冰水，大豆分离蛋白，淀粉与剩余的冰水。

五号，鸡胸肉，磷酸盐，食盐，亚硝酸钠，部分冰水，色素，调味料，淀粉，剩余冰水。

对香肠样品进行持水性测试。对香肠样品进行持水性测试主要是测试香肠的蒸煮损失率与保水性，香肠在经过灌装以后的肉糜称其中的质量，经过蒸煮的工序以后，减去称量的肉糜质量，蒸煮的损失率就是减去的质量所占的原本质量的百分比。而保水性的测定准确的是取经预先切好的成品颗粒的质量，然后利用微型离心分离管称量滤膜与离心管的质量，测试环境要保持室温为3000*g离心三十分钟，然后称量离心后滤膜、离心管与样品的质量，组后计算出失去质量与占原质量的百分比，这就是保水性。

对于感官评定主要是通过十位常年从事食品研发的工作人员组成一个对与香肠样品的评定小组，对香肠样品的评价采取的是十分制，依据形状、口感、质地、色泽、气味等指标作为评定标准，等到评定结果全部出来之后取的是评定小组的平均值。使用双盲法检测香肠样品需要先对样品进行编号，针对样品要使用随机化的检测方式，每个成员都要单独进行检评，相互之间严格杜绝交流，每一件样品在评测完毕之后还需要用清水漱口之后才可以进行下个样品的检测。

原辅料不同添加顺序生产的乳化型香肠感官评定的结果

经过评测，二号与五号主辅料添加顺序生产的香肠样品在口感以及其他方面并没有什么明显的差别，而剩余的三种添加顺序生产的香肠样品则存在非常明显的差别。其中五号生产的样品的切片性还算可以，在口感上比较润口，脆性也比较不错，在感官评定中的综合评价是最好的。其次是二号与三号，口感可以，二号在常温放置30d肠体的表面没有出水，这主要是因为大豆分离蛋白与脂肪经过斩拌以后可以形成一种结构紧密的蛋白质脂肪分子，如果在加入淀粉与水，经过剪切力的作用，便可以早蛋白质脂肪分子中生成一种稳定的复合物，这种复合物可以非常有效的阻止水分子的溢出。经过检测，四号香肠样品的口感并不怎么好，而一号的口感则非常差，常温下放置一周之后肠体就会大量的出水，综合评定的结果是最差的。

结语

根据实验结果，使用提取以后的瘦肉蛋白并结合脂肪体进行混合式斩拌，然后加入调味料、淀粉与剩余冰水的加工顺序生产的香肠在持水性与微观结构方面具有非常高的优势，口感也是最佳的。通过使用TPA压缩检测与W-B检测，得出的结果也验证了上面的结论。

（作者单位：黑龙江民族职业学院）

篇5：原辅料管理规定

1.编制目的为了规范原辅料的接收、存储及使用，保障生产稳定运行，特制订原辅料管理规定。

2.适用范围

公司所属各生产厂。

3、原辅料的技术管理

3.1公司生产工艺技术部门、生产利润中心根据生产工艺实际需要确定原辅料的质量、性能等指标要求。

3.2原辅料的检验需由公司专业技术部门进行，执行公司专业技术部门的检验程序。

4.原辅料的验收与存储管理

4.1辅料到达生产厂后，接收人员对照检查辅料供应商（或生产厂家）是否在合格供应商目录中，到货辅料如不在合格供应商目录中，接收人员必须拒绝接收并及时向厂领导、生产部汇报。

4.2在卸货过程中生产厂接收人员要检查包装外观，要求外观无明显破损、潮包，如发现有淋湿、结块、烂包等情况则将该包退回。如发现有大面积霉变则予以退货。

4.3大宗酸碱辅料取样时必须有生产厂接收人员、仓储、质管处三方人员共同到场，由取样人员负责取样，三方对取样过程进行监督并签字确认（取样签字确认表由质管处留存）,如有任意一方不到场，则不能进行取样。其它液体辅料到货后由生产厂接收人员通知并协助和监督质管处人员取样（液氨取样由厂领导监督下，由液氨球罐岗位操作人员协助送货人现场取样、封样，样品挥发好后，质管处到现场拿取样品进行检测）。固体辅料卸货后由生产厂接收人员通知并协助和监督质管处人员取样。

4.4大宗酸碱辅料接收人员及时与质管处联系了解质量检测情况，对检测指标不合格的辅料符合让步使用条件，由采购部按让步使用程序办理，最终有生产部总经理或分管副总经理签字同意方可让步使用，对其它检测指标不合格的辅料，生产厂接收人员及时联系采购部进行退货处理。其它辅料必须接到生产部辅料管理员辅料检验合格的通知后，方可投入使用，对检测指标不合格的辅料符合让步使用条件，由采购部按让步使用程序办理，最终有生产部总经理或分管副总经理签字同意方可让步使用，对其它检测指标不合格的辅料，生产厂接收人员及时联系采购部进行退货处理。

4.5严把进货到厂质量关，到货固体辅料要求留样，留样时间为1个月（部分发酵用液体辅料也要留样，如糖蜜等辅料）。

4.6原辅料应根据储存需要，存放于相应的库房或设施内，特殊的物资（如具有：易燃、易爆、有毒有害、易挥发等特性）的保管应有安全管理部门批准的存放地点，并由使用、保管部门对辅料的存放环境、使用期限、防冻要求等，做出明确限定。

4.7原辅料的搬运、转移要明确要求。例：存在易损特性的要轻拿轻放，防止摔、滚和剧烈撞击，确保包装完好，密封无破损。

4.8生产厂根据辅料检验不同情况，把辅料存放与待检区、合格区、不合格区三个不同的区域，并有明显标识。

5.原辅料的使用管理

5.1辅料的使用要遵循先进先出的原则。

5.2原辅料投入使用后，包装物按要求进行处理。

5.3生产厂建立日常到货辅料登记台账，包括到货日期、辅料名称、生产厂家(供应商名称)、数量、检验情况、折扣情况、库存数量、接收人签名。

5.4各生产厂必须严格控制工艺条件，确保原辅料的使用效果。如发生原辅料未达到使用效果或消耗定额急剧升高的问题，各生产厂应向生产部和公司生产运营管理部提交书面报告，说明原因，以采取处理措施。

5.5生产厂在生产过程中因原辅料质量问题对生产造成影响的，必须及时向生产部汇报并保留辅料质量问题的证据，同时向采购中心进行投诉。

5.6原辅料因市场价格或工艺优化等原因造成原辅料供应商须变更的，采购中心（或生产厂）提出申请，生产部总经理或分管副总经理同意方可进入试用阶段，试用期为3个月。生产厂按试验方案负责试验的制定工作，做到准确无误。采购中心负责提供足够十批（或十罐）合格辅料给生产厂进行试用，试用结束后生产厂负责整理相关使用数据，编写辅料试验报告报生产部，生产运营管理部组织相关部门考察论证或评审，评审合格后，确定该辅料供应商（或厂家）为合格供应商。

5.7新增或变更原辅料供应商（或厂家）批量投入使用满1个月，生产厂负责编写原辅料变更台账报生产部备案，内容包括辅料名称、原供应商（或厂家）、现供应商（或厂家）、辅料对工艺技术指标的影响、辅料对设备的影响、辅料对环保的影响、辅料对生产成本的影响、辅料总体效果评价。

5.8生产厂根据辅料用量和采购周期，制定每种辅料最低库存量，当辅料数量达到最低库存量时，生产厂联系采购中心采购，并将相关情况及时向生产部反映。

6.原辅料管理制度的检查与考核

6.1生产部定期对生产厂原辅料接收、取样、储存、登记、变更进行检查和考核。

6.2原辅料到货验收检查接收原辅料是否是合格供应商提供的。

6.3固体辅料外观验收检查包装有无破损、潮包、烂包、淋湿、结块、霉变现象。

6.4液体辅料卸料检查液体辅料是否检验合格后卸料（指卸入储罐）。

6.5原辅料取样检查大宗酸碱取样是否三方监督取样并签字确认，其它辅料分厂监

督取样。

6.6原辅料留样检查辅料是否按要求留样并保存1个月（指固体辅料及部分发酵液体辅料）。

6.7原辅料存放标示检查原辅料存放是否按待检区、合格区、不合格区放置并有明显标识。

6.8原辅料让步使用检查让步使用的辅料是否办理相关手续，是否按要求进行折扣。

6.9原辅料最低库存量检查每种辅料到达最低库存量时是否及时与采购部联系并向生产部汇报。

6.10原辅料登记台账检查辅料登记是否及时，内容是否完整。

6.11原辅料存放环境检查辅料是否存放相应库房或设施内，特殊物资（如具有：易燃、易爆、有毒有害、易挥发等特性）的保管应有安全管理部门批准的存放地点。

6.12原辅料变更台账检查新增或变更辅料是否按要求办理相关手续，试验报告或原辅料变更台帐是否及时填写及上报。

6.13对未经批准，擅自变更原辅料型号、配方及生产厂家等行为，一经发现，将追究单位领导及有关人员管理责任。因此造成经济损失的，依据相关制度赔偿、处罚。

6.14原辅料的检查结果工艺技术处及时整理，并针对生产厂检查中发现的问题，以《原辅料检查整改通知单》的形式通知生产厂进行整改，并要求生产厂对整改结果进行反馈。

篇6：原辅料仓库管理制度

一、目的

本制度对于仓库的收、发、贮、管作了规定，以确保不合格的原材料和成品不入库、不发出，贮存时不变质、不损坏、不丢失。

二、适用范围

适用于原料库和成品库（待处理品）的管理。

三、内容

1、职责

原料库管员负责原材料的收、发、管工作。成品库管员负责成品的收、发管工作以及退回货物的前期验收。

2、入库

2.1原材料的入库。

2.1.1原材料到公司后，由库管员指定放置于仓库待验区内，应做出“待验”标识。大宗的货物可以在没有卸货前，由库管员按《过程和产品的监视和测量程序》的规定进行到货验证和报验。

验证的内容包括：品名、型号规格、生产厂家、生产日期或批号、保质期、数量、包装状况和合格证明等。经验证合格的，库管员提交《采购收料通知》报质管部检验；经验证不合格的，通知采购部进行交涉或办理退货。

2.1.2库管员接到质管部检验结论为“合格”的检验报告后，应及时办理入库手续，并将待验区内的货物转移到库内合格区存放，已放在仓库合格区的待验品，应将“待验”标识取下；接到检验结论为“不合格”的检验报告时，应按规定做出不合格标识，等待不合格品审理。接到《不合格品评审表》后按处置结论执行。

2.1.3采购部开具“采购收料通知单”交库管员作为收货入库凭证。

2.2成品入库

2.2.1检验结论为“合格”的产品生产部开具《入库单》到成品库办理成品入库手续，在办理入库时，库管员应检查、核对产品的品名、型号、数量等标识是否正确、规范以及外包装是否干净等，符合要求的方可入库。2.2.2成品入库后应放置于仓库合格区内。

3、贮存

3.1贮存产品的场地或库房应地面平整，便于通风、阴凉、避免阳光直晒，以防止库存产品损坏或变质。

合理有效地利用库房空间，划分码放区域。库存产品应分类、分区存放，每批产品在明显的位置做出产品标识，防止错用、错发。具体要求如下： 3.2库存产品标识包括产品名称或代号、型号、规格、批号、入库日期，由库管员用挂标牌的方法做出。若产品外包装已有上述标识的，仅挂产品型号的标识牌即可； 3.3库存产品存放应做到“三齐”：堆放齐、码垛齐、排列齐。垛与垛之间应有适当间隔；

3.4成品按型号、批号码放，高度不得超过4层；

3.5原材料存放按属性分类，整齐码放。

3.6放置于货架上的产品，要按上轻下重的原则放置，以保持货架稳固。

4、出库

4.1生产部生产人员凭《出库单》到原料库领取原材料。

4.2原料库库员每天按《出库单》上原料的实际数量备料、发放，发料时在《出库单》上填写该原料的批号，以达到可追溯的目的。

4.3技术部开发人员凭经部门经理审批的《出库单》到原料库领取原材料。

4.4提取成品时必须有销售部开具的《出库单》。

4.5原料库和成品库的库管员凭经审批的《出库单》、发放原材料、或成品，发放时应做到：

4.5.1认真核对《出库单》、的各项内容，凡填写不齐全、字迹不清晰、审批手续不完备的不得发放；

4.5.2发放时，应认真核对实物的品名、型号和数量，符合领料或出库凭证要求的才能发放；

4.5.3发放完毕，库管员应对《出库单》、进行审核，交会计部，单据应妥善保管；