金融电销

2024-04-28

金融电销（精选8篇）

篇1：金融电销

深圳资信通科技有限公司

金融电销系统

金融电销企业，那些常见问题

1.打不出客户（电销员每天加班到深夜几乎没有意向客户？）2.拨打效率低（手拨、点拨效率不高，拨打接通率低？）3.跟踪不及时（一个不留神，客户就被别的公司签约了，后悔莫及？）

4.客户常流失（业务员离职，客户资源也带走？）

5.监控不到位（明明有意向客户为何最终迟迟没成交？回款也低？）6.客户不回头（每次贷款合作都是一次性服务，再签约几乎不是回头客？）

金融电销管理系统

该产品是由深圳资信通科技有限公司

研发

为您解决以上所有问题

系统主要功能

一、系统智能外呼

通过系统群呼功能大大提高电销的效率，日均接通可达800通，系统根据空闲的人数智能调节呼出数，可有效节省25-35%的话费。

二、大数据管理

对松散的名单资源进行有效的规整，统一筛选空号，对已使用的名单资源标记，通过筛选可

再次营销，高效使用名单资源。

三、客户管理

地址：深圳市福田区华强北路赛格广场56楼5602 0755-82785800

深圳资信通科技有限公司

电话销售时同时记录客户信息；系统自动提醒回访，及时跟进，全程录音，客户不再是业务

员的私有财产，就算离职也不怕。

四、产品管理

客户公司内合作的贷款产品统一管理，在电销过程中，根据客户的信息，自动检索出符合条件的贷款产品，用系统提升员工沟通的专业程度。

五、电话营销

电话任务分配灵活,根据任务直接拨打电话，方便高效,全程通话录音,随时查阅,在通话过程中可直接生成客户信息,也可标记,后续再分类拨打。

六、短信营销

系统集成短信服务，支持三种方式：1.在电话过程中发送短信。2.节日祝福自动发送。3.营

销批量短信。

七、线路支持

对接通道，兼容支持所有的手机插卡设备，支持市面上所有线路，客户可自主切换线路。

八、签约放款

整个业务流程业务员均可从后台查询，无需追问渠道人员，减轻工作量。

系统七个特色

1.预约时间提醒：挂机后可对当前客户预约下次沟通时间，到时自动提醒，提升回访率。2.客户信息收集：客户的姓名、性别、态度、房产等信息，自动匹配适合客户的贷款产品。

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3.保存通话录音：记录同一号码所有电话录音，可查询，回听，管理层可从中回听未成交原因。

4.数据资源安全：内网！银行级加密技术，完整记录客户信息、跟进过程，离职也不怕！5.CRM客户公海池：企业客户名单循环利用，业务员在跟进一个客户限定期限内（可自行限定日期）未签约，该客户将进入公海池，其他业务员可以获取资源继续跟进，营造公平的竞争环境。

6.渠道签约放款：客户贷款流程进度明确，管理直接登录查看，无需多问，一览无余。7.生日还款提醒：老客户的生日、还款日，系统会告知员工回访，加深印象，以便二次开发。

系统可以帮助企业

1.运营成本降低35%：外呼系统智能止损，随着在线人数的下线同时减少外呼电话数量。2.流失率降低35%：业务员沟通全程有录音，团队长后台可把控意向客户，老客户可使用

生日提醒、短信服务，便于二次开发。

3.签约率提升30%：客户回访的及时，不放过任何一个意向客户和潜在客户。

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篇2：金融电销

1、有意向的放款人(理财型)

我：您好，我是xxx公司的理财顾问xxx，工号为xxx!方面问一下您平时怎么打理您的生活之外的资金呢?

客户：炒股、买基金。

我：您考虑比股票更稳健、比基金收益更高的理财产品吗?

客户：你们利息多少?

我：根据业务情况不同利息在月息xx到xx分之间。

听到这里，只要你的理财产品有竞争力，一般客户都会考虑，接下来，就可以留个微信什么的，持续跟踪!

2、习惯把钱放在银行的(保守型)

针对，保守型的客户，一般可以这么跟他说：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如p2p理财产品，也是非常安全的`，所有的p2p理财产品都实现了较高的收益。

现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。

二、针对借款人

开场白：

您好!我是xx公司的贷款专员xxx，工号xxx，请问您是否有贷款融资的需求呢(此处停顿3秒)?(如果客户没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的等活动)→不好意思，打扰您了，祝您平安!再见!

1、房屋抵押

客户：我想借钱，你们的利息怎么收?

我：您想借多少?多长时间?

客户：50万，半年

我：您有什么资产可以做抵押的吗?

客户：你先说利息?

篇3：金融电销

一、产险电销行业队伍稳定的重要性

产险电销是一个高度依赖人的行业, 从咨询、报价到出单等一系列与客户沟通和操作系统的行为均由电话坐席人员完成, 所以电话坐席人员在电销行业中扮演着十分重要的角色。随着产险电销业务量的增加, 电话坐席人员的数量也需要相应增加, 经测算, 预计今年产险电销坐席人员将达到3.5万～4万人。如此庞大的电销队伍也说明了产险电销行业属于劳动密集型行业。劳动密集型行业中的劳动者的作用是至关重要的, 所以维持产险电销行业人员队伍的稳定性就显得格外重要。保险公司保持一定数量的业绩优秀、业务熟练的电销坐席人员既可以缩减大量的重置成本, 又可以维持相对较高的工作效率, 是非常划算的。据美国管理学会 (AMA) 的报告显示, 替换一名雇员的成本至少相当于其全年工资收入的30%, 对技能紧缺的岗位, 替换一名雇员的成本要相当于其全年工资收入的1.5倍。

二、影响产险电销行业队伍稳定性的因素分析

虽然产险电销行业队伍稳定性很重要, 但是纵观现在行业内产险电销坐席人员的稳定性却不尽如人意。笔者针对位于北京的2家电销中心发放了300份问卷调查, 回收了有效问卷243份, 根据调查, 影响产险电销行业队伍稳定性的因素有以下几点:

(一) 电销坐席人员文化水平和年龄普遍偏低

各家保险公司招聘电销坐席人员的学历要求一般是大专以上, 有经验的可以放宽到中专。调查中大专及以下学历者占到了72%, 所以坐席人员普遍存在学历偏低的问题。同时在调查中发现坐席人员还存在年龄偏低的问题。调查结果如表1所示, 有3.3%的坐席人员年龄在20岁以下, 有72.8%的坐席人员年龄在20～25岁之间, 有23.1%的坐席人员年龄在25～30岁之间。这会导致其入职时对职业不够了解, 如果对现状不满意就会辞职, 其中就读专升本和出国留学的也不乏其人。

(二) 电销坐席人员普遍薪酬较低并缺乏完善的福利保障

产险电销属于销售类工作, 目前电销行业竞争压力日益增加, 除了部分优秀的电销坐席人员之外, 大部分坐席人员的薪资待遇普遍较低, 问卷显示去掉保险公积金后月收入在2000元以下的坐席人员占到了53.6%。同时坐席人员的福利保障也较少, 除了国家要求的五险一金, 大多还按照最低线缴纳以外, 其他福利也不如保险公司其他岗位的员工。一般而言电销中心会提供免费午餐, 极个别公司提供住宿, 就没有别的福利了。所以以北京的一个普通的、不提供宿舍的保险公司新坐席人员为例, 除去房租等日常费用后收入几乎所剩无几。针对薪酬福利的满意度调查坐席人员大多不满意, 对于薪酬福利感到很不满意的人员占到71.9%, 认为一般的占到23.97%, 认为满意的仅为4.13%, 非常满意的为0。这也从一个很重要的侧面说明了电销行业人员流动性大的原因。

(三) 电销坐席人员缺乏对职业的认同感

很多电销坐席人员入职之前并不是十分了解电销坐席的工作性质和工作内容, 进入电销行业之后, 他们逐渐发现这份工作其实是一份目前在社会上缺乏正确认识和基本尊重的工作。任何一位客户可以因为情绪等原因无端的挂断电话甚至辱骂欺侮坐席人员, 而作为一位销售类员工, 他们只有学会忍受并锲而不舍地继续拨打电话, 继续忍受有可能发生的不解和辱骂。这对于年龄较小、独生子女占比较多的坐席人员来讲是很难宣泄这种委屈和不良情绪的。同时经常性的这种境遇使他们无法产生对职业的认同感。一旦有更好的职业机会, 心理承受能力差的坐席人员会毫不犹豫地选择离开。调查显示只有39.1%的坐席人员表示自己喜欢这份工作。

(四) 电销坐席人员每天的工作比较简单枯燥, 缺乏新意

电销坐席如果业务熟练后, 其实每天的工作是相对简单枯燥的, 就是每天打电话销售保险, 这样一坐就得8个小时的工作而内容又几乎是重复的和缺乏新意的, 这样其实很容易让电销坐席人员产生职业倦怠感, 萌发流动的想法。问卷显示有70.3%的坐席人员表示感觉工作简单枯燥, 缺乏新意。

(五) 电销坐席人员普遍工作压力很大, 晋升空间较小

由于电销坐席是销售类员工, 一般采用底薪加提成的薪资模式。同时很多保险公司为了能够进一步掌控坐席人员的工作实效, 对底薪部分也有具体的要求, 这就造成电销坐席每月要想获得较好的收入, 必须付出很大的努力, 除了熟练掌握业务流程和标准话术外, 还要掌握销售心理学和具有百折不挠的精神, 电销业流传着一句顺口溜:“客户虐我千百遍, 我对客户如初恋”, 就很好地体现了电销坐席工作的难度和压力。另外电销坐席的晋升一般为见习坐席、坐席、资深坐席、团队长、区域经理、中心主任 (不同公司可能称呼有所不同) , 都是以销售业绩为主要考核指标的销售序列的晋升, 晋升空间相对较小, 这也造成了有些不愿永远从事销售工作的电销坐席流动的原因。问卷显示有88.5%表示自己的工作有着或大或小的压力, 有高达85.8%的坐席人员表示自己并不幸福。

(六) 工作场所一般地处郊区, 比较偏远

由于保险公司的电销行业是劳动密集型行业, 同时保监发[2010]94号文《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》中明确要求:“保险公司应为电销坐席人员创造良好的工作环境和条件, 电销职场内人均建筑面积和员工工位面积应充分满足电销坐席人员工作、休息和减压的合理需求。”所以为了节约成本, 一般保险公司新成立的电销中心都位于城市的郊区, 比较偏远, 这对于本地的坐席人员来讲, 有可能每天上下班的时间相对较长, 影响了坐席人员的正常生活, 产生坐席流动的可能性。另外目前电销坐席人员中异地就业的情况大量存在, 地处郊区的电销职场到城市中心距离都很远, 而紧张的工作节奏使外来的坐席人员希望到大城市里见世面的愿望落空, 由此也带来部分坐席人员流失。

三、解决产险电销行业队伍稳定性的对策

电销行业这种新兴方式在近几年显示出了强大的生命力, 成为保险公司盈利不可或缺的渠道, 所以做好产险电销坐席人员队伍的稳定工作也显得刻不容缓, 针对其中存在的问题, 笔者认为应该从以下几个方面着手解决。

(一) 把握好招聘环节, 做好人员入口工作

对电销行业人员招聘环节要高度重视, 应从两个方面着重对电销坐席人员进行考察:即是否愿意从事富有挑战的销售类工作以及是否有强烈跳槽倾向。从而选拔出愿意从事销售工作且不具有强烈跳槽倾向的员工, 真正做到“人企匹配, 人岗匹配”。另外要充分考虑本地求职者上下班路程等其他可能导致流失的各种因素, 做好电销坐席招聘的入口工作。就目前的调查来看, 被调查的243名电销坐席人员中就存在着10.8%的跳过三次槽的员工, 而这部分人员的稳定性就有待观察。

(二) 完善电销职场硬件建设

为了克服导致电销坐席流失的电销职场位于郊区, 周边环境较差的因素, 保险公司应遵循保监发[2010]94号文要求, 努力完善电销职场的硬件建设, 为坐席人员提供温馨舒适的工作环境、休息就餐环境和减压环境, 使职场的硬件在上班时间乃至休息时间内可以满足电销坐席人员的基本需求。让坐席人员对自己的职场环境或者工作餐满意并有自豪感的话, 将有助有减少坐席人员的流失。同时建设真正能够使用的休息和减压场地, 有利于缓解电销坐席工作中的紧张情绪和面对简单重复工作而产生的烦躁情绪。而坐席人员的心情舒畅了, 工作的热情也会倍增, 所以自然会减少坐席人员的流失。就目前的调查结果来看, 只有24.8%的坐席人员对职场环境表示满意。

(三) 建设积极健康的企业文化

为了更好地留住已经通过双向选择进入公司的电销坐席人员, 单靠舒适的职场环境、美味的免费工作餐是不够的, 更重要的是建设积极健康的企业文化。根据马斯洛需求层次理论, 坐席人员在基本满足了生存、安全需求后, 需要的将是精神层面的需求, 即社交需求、尊重需求和自我实现的需求。调查结果显示, 只有13.2%的坐席人员对所在公司有着归属感和认同感, 只有6.6%的坐席人员感受到了公司对他们的关怀, 只有14.2%的坐席人员感觉自己幸福或很幸福。所以积极健康的企业文化就成了迫在眉睫的工作。应努力提升坐席人员对公司的认同感和归属感, 通过对企业愿景、企业使命、核心价值观、企业精神等了解和领悟, 增强坐席人员对企业发展的信心, 从而更加努力、踏实地工作。同时电销中心人员众多, 适合开展各项积极健康的文娱活动, 减压的同时也有利于增强电销中心以及团队的凝聚力。同时各项文娱活动会使坐席人员有机会展示自我, 获得认可, 从而产生幸福感。最终减少坐席人员的流失。另外, 一定要给坐席人员充分的话语权, 让他们有渠道为公司献计献策, 有渠道说出自己的不满和愤懑, 这样做的结果是使坐席人员能够充分地感受到主人翁责任感, 从而拉近与企业的距离。还有一点是绝对不能忽视的, 那就是人文关怀, 伤心时的一句安慰, 危难时的一点救助, 付出时的一点肯定, 困难时的一把提携, 都会给员工一种温暖的归属感。而这种温暖的归属感会使位于流失边缘的电销坐席人员回到公司的怀抱。

(四) 建立规范的管理制度和公平合理的激励机制

建立规范的管理制度和公平合理的激励机制是减少电销坐席人员流失的核心内容, 因为规范的管理会使每个人的工作按章行事, 有条不紊;会使整个职场的氛围严谨有序, 这会使每一名坐席人员感觉到自己是在一家正规的公司工作, 从而提升对公司的认同感。而公平的激励体系更是不可缺少的, 古人云“不患贫而患不均”。电销坐席人员可以容忍公司业务量暂时较小时工作收入的偏低, 但是不能容忍能力水平相差无几时, 一部分人赚得多, 大部分人赚少的情况。所以制定公平的激励体系非常重要。本次问卷调查的结果显示, 有46.3%的坐席人员认为所在公司的管理规范, 只有17.4%的坐席人员认为所在公司的激励体系是公平的。对于销售类的坐席人员, 他们希望通过自身能力的提高和自己努力的工作, 获得相应的物质回报, 所以薪酬福利体系的制定要有利于提高坐席人员的积极性, 切实解决电销坐席人员普遍薪酬较低、福利保障较少的情况, 争取在保险公司内部做到福利一视同仁。同时为坐席人员开辟更多的晋升空间也是建立公平合理激励体系中非常重要的一部分内容。除了在销售类员工中的晋升, 也可以考虑坐席人员转岗到质检等岗位的需求, 让电销坐席人员经过努力, 能够在电销找到满足自身职业规划发展的方向。

(五) 对优秀坐席人员采取专业化培养模式

针对优秀坐席人员应采取专业化的培养模式。即选拔优秀的、希望长期从事电销行业的坐席人员与公司签订培训协议, 公司出资为其打造量身定制的培训计划, 在业务的淡季送其出去培训, 使其在本行业领域内快速成长, 同时规定培训结束后坐席人员为公司的服务年限。这样做的结果既保证了双方的利益, 又能保证一定数量优秀坐席的稳定性, 这对公司的发展至关重要, 既能保证核心业务量的稳定, 又能为电销中心积累储备人才。

摘要：产险电销行业近几年发展迅猛, 同时, 业内越来越意识到维持电销队伍坐席人员稳定的重要性。影响产险电销行业队伍稳定性的因素主要有:电销坐席人员文化水平和年龄普遍偏低;普遍薪酬较低并缺乏完善的福利保障;缺乏对职业的认同感;每天的工作比较简单枯燥, 缺乏新意;普遍工作压力很大, 晋升空间单一以及电销中心一般地处郊区, 比较偏远。应把好招聘环节, 做好入口工作;完善电销职场硬件建设;建设积极健康的企业文化;建立规范的管理制度和公平合理的激励体系;对优秀坐席人员采取专业化培养模式等措施, 以提高产险电销队伍稳定性。

关键词：产险电销,保险营销模式,电话营销,电销坐席人员

参考文献

[1]杜玉新.保险电话营销问题研究[J].金融教学与研究, 2010 (6) .

[2]姬娇娇, 乔志杰.谈员工满意度对企业发展的重要性——以“海底捞”公司为例[J].商业经济, 2012 (4) .

[3]周叶芹, 胡列禾.寿险营销队伍稳定性因素分析[J].浙江统计, 2006 (9) .

篇4：电销“杀手”

360绊脚电销

近日来，用户如果接听了某保险公司的推销电话，便可通过360手机卫士软件将其标注为“保险推销”，一旦该号码再呼叫其他用户时，用户的手机上会显示已有多少位用户将其标注为“保险推销”。

此举一出，保险电销的客户电话接通率大幅下降。甚至有媒体推断，保险行业的电话销售模式似乎走到了尽头。

“我觉得这个挺恶劣的，我是很不赞同的。”首都经济贸易大学劳动经济专业教授庹国柱认为，360软件的这种标注行为是对保险营销人员的不尊重，是一种歧视保险行业的行为。

无论360出于何种目的，这已让保险公司嗅到了这股“杀机”。太平洋保险、民生人寿保险等也已要求内部抵制360。

但是，有不少手机用户对360软件的行为拍手称好。有网友称，“个人觉得，360做得好！应该支持！伤害用户体验的营销，封杀本来就应该！更何况，360只是提供并显示了大家对电话进行的标记，至于要不要封杀，还是看用户自己的选择。”

禁播平台的双面效应

1月18日，保监会下发《关于规范财产保险公司电话营销业务市场秩序禁止电话营销扰民有关事项的通知》，新规定非常严格，对一年内三次被投诉电销扰民的公司，保监会将责令公司停止对新客户的呼出业务。

去年，北京保险行业协会等也开通了人身保险电话营销禁拨号码登记平台。当地消费者可以通过这个平台选择避开所选保险公司的营销电话。

据了解，美国、加拿大、澳大利亚等国建有类似的禁拨平台。比如，2003年美国联邦交易委员会推出了“谢绝来电计划”；2007年澳大利亚通讯媒体管理局建立了“谢绝来电登记处”；2008年加拿大广播电视及通讯委员会设置了“国家谢绝来电名单”。

庹国柱认为，通过这个禁播平台的分析可以反映出哪一公司的电销工作需要改进，可以促使其规范业务。

这一禁播平台也引发了一些险企人士的担忧，如果日后禁拨号码的范围足够大，人身险公司电销业务将受到明显冲击。目前国民保险意识还比较薄弱，不免有消费者为避免骚扰拒绝所有公司的电话，这样的后果是公众在拒绝了骚扰的同时也拒绝了保险。

发展空间与挑战并存

电销在国外发展比较成熟，在美国电话销售全年的营业额达到5000亿美元，达到整个美国GDP的5%。

3月19日，德勤中国金融服务业卓越中心发布《2013年中国保险业十大趋势与展望》研究报告，称随着在代理人、银行保险等传统重点渠道的发展受限，以及新渠道更高的便捷性、相对低廉的成本和对客户掌控力方面的优势，国内保险公司将纷纷转战网电市场。

可见，电销在我国的发展空间还很大，但是随着信息智能化的趋势以及监管的升级，电销的挑战开始增加。

这些难题随之而来。如何提升人们对保险电销的接受程度？如何培养专业的电销人才？如何通过对客户进行细分和精准开发出适合的产品？如何提升电销的服务？

篇5：电销实习总结

保险营销是保险公司以保险服务为“商品”，通过电话或市场交易向客户进行销售的一种行为。其中保险电销也涉及到许多问题，保险公司必须考虑客户为什么要买?为什么向你买?为什么现在买?这就涉及到保险营销的销售方法决策问题。由于保险服务是以信息为基础的，随着投保人对保险的认知与了解是非常重要的。我国保险业近的发展，伴随着国民的经济的提高，保险的市场的竞争也愈益激化。因此，市场营销在企业发展中日益显现，保险公司也必须树立新型的现代的营销理念。

二、实习概况

1.姓名：徐述仁

2.指导教师：苏尔康

3.单位指导老师：陈志振

4.实践岗位名称：中国平安人寿保险有限公司

5.实践岗位职责：电话销售

6.岗位能力要求：

(1)热情、自信、专业、微笑

(2)充分把理论与实践相结合

(3)在工作中善于观察和总结经验，努力提高自己的专业素养

三、实习单位简介

我所实习的单位中国平安人寿保险股份有限公司，之所以选择这个行业。首先，是因为保险业作为一个我国的一个新兴行业，市场没有饱和，具有很大的发展空间。其次，电销行业也是个新兴行业，具有挑战性和机遇性。

平安人寿保险公司是大陆数一数二的综合性金融公司。旗下主要以保险、银行、投资为主。基金，证券，信托，物流等为辅。平安保险于1988年在深圳成立。历经25个春秋已经拥有2.27万亿总资产，70万平安人。平安保险秉承专业创造价值，专业让生活更简单为核心价值观。弘扬企业文化，致力成为综合性金融保险公司。

四、保险

保险是以合同形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对合同规定范围内所发生的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。保险说白了就是保意外之险，毕竟人生不如意事有八九，保险就是在你发生困难的时候给你解决后顾之忧的“人”。保险可以分很多种，比如：车险、寿险、养老险、健康险、少儿险等等。我在平安主要销售的是寿险，健康险和少儿险

五、实习目的

实习是一种锻炼，可以让我们这些刚刚出校园的学生，能更快的适应社会，由于我大学学的是主持与波音，就是靠嘴巴吃饭的，所以从事电销能有力锻炼自己与人沟通能力，更重要的是能巩固自己在大学学的一些知识，加强自己的工作能力和专业技能。因为很多时候你不经常说话，普通话就会下降的很快。如果不经常保持状态，那你在学校学的东西就还给老师了。这个其实很不值得的，有这样一个实习的机会。既能锻炼自己又

能学到一些在学校课本上学不到知识。何乐而不为呢。

毕业实习是每一位大学生都必须经历的`过程，有了这个过程可以让我们从学生更快的变身社会人。通过毕业实习，我们可以更广泛的直接接触社会，增强自己对社会的适应能力培养自己的实践能力。

六、保险准客户

准客户是指关注过保险，有投保意愿，但尚未签单的客户群体。

(一)、保险准客户类型

1.拖延型客户

这种客户最喜欢说我考虑考虑，能拖则拖，这些客户一般有的是等到身边的人发生不愉快的事情后或者看电视看到什么新闻就会内呼你。

2.当机力断型

这种客户一般就是首播打过去，你把产介给他说下来，他就问价格的人，如果他能接受，那这时候你就可以直接促成了不需要任何的异议处理。这种客户我出过单。而且，只要跟单跟的比较勤。一般退保的几率几乎为零。

3.主观形客户

这种客户对保险的有一定的了解，不是买过保险，就是家里有人在做，他们知道应该买那些保险，知道买那一种保险划得来。当然，这种客户只要你一句话把他堵死，他就会买你的单，不然这个客户肯定没戏。

(二)、开拓准客户方法

1.新增转介绍

这个方法是我用的最多的，说白了就是打加保名单，和一些老客户多联系，通过他们的关系来发展的新客户，再通过这些新客户来寻找准客户。

2.陌生拜访

这个是寻找准客户最直接、最基本的方法，同时也是难度最大的一种方法，说白了就是打流水号，打个比方，187589360XX就这样改后面两个数字打。这个是电销必须具备的基本功，这个运气占绝大多数。有时候运气好，打过去就要，送过去就签，回访都不用做，我朋友就出过这样的单子。

(三)、准客户开拓技巧

首先，你的预约要合理，做好记录，做好跟踪，如果能现场拿

下来就最好了，第一通的电话的时候要给客户留个好的影响，让别人下次还愿意接你的电话，这样就成功一半了。最终要的还是预约。要在正确的时间打正确的电话。

篇6：电销培训秘籍

电话营销的业绩来源之一：制定工作目标，保持足够的话量

每个月的业绩取决于每天，而每天的成绩，决定在每小时的工作量内，因此必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的100-200个电话名单

电话营销的业绩来源之二：有效管理时间

充分利用黄金时间打电话：时间为，上午9点~11点，下午2点~4点。晚上6点~8点。充分利用黄金时间，才能获得良好的效果。

不要在黄金时间过渡做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不易想太多，对重要电话日过要做准备，尽可能在中午或晚上

针对已经了解到的客户资料，不同客户打电话的时间会计师：最忙的是月头和月尾

医生：最忙是上午，下雨天比较闲

公务员：不要再午饭前后和上班前电话营销应避免的不良习惯： 1不要在电话里过多的介绍项目

如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗 2.不要在电话里口若悬河的说

谈的太多是销售的大忌，更应该学会倾听

每次电话通话的时间要短，一般2~3分钟最合适。3.不宜在电话里分析市场大势

不宜在电话里讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短。不要在电话里批评竞争对手。4.不要在电话中与客户争执

不少销售总是喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点应该避免。5.打电话时不要玩东西和吃零食等这是对客户最基本的尊重，切忌

案例分析

结合实例分析电话营销的程序和技术要点开场：您好，我姓X,我叫XX，是世茂的置业顾问，是您朋友XX介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？分析：对客户用尊称

简短的介绍自己：先说姓，再说名能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称：客户心理很奇怪，比较认同公司的人的专业

先问是否忙，强调只占用一分钟，尊重客户，被拒绝很简单，拨打下一个电话。遇忙：那好吧我迟些再给你致电，下午三点还是五点分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝

案例：为了您买到称心如意的别墅，为你提供更多的选择，我知道您忙，您是上午比较有空还是下午呢.?

分析：不谈产品，先拉关系，与客户预约时间

继续：客户答一般下午有空，继续约访

案例：您一般下午有空啊，那您看是周二还是周三。下午2点或者4点，您来我们售楼处？分析：约定时用选择性问题，尊重客户意愿

结束：将客户答应的时间记到笔记本上，与客户确认后挂断，稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢，那我们下周二下午2:30见面。再见！切记：最后一次一定要重复一次约访的时间。电话约访步骤

1.前期准备

2开场白

3.阐明目的 4激发兴趣

5有效询问

6意义处理 7确认细节8有效结束

心理准备

1.声音可以反应出温暖或冷漠，耐心或急促，接受或抗拒.2.深呼吸.准备一杯温开水，喝水可以松弛声带内容准备

1.相关资料整理

2.设置客户提出的问题 3研究客户的基本资料

4.通话前至少掌握三个开场白话述 5.先把你所要表达的内容准备好 6.最终形成一套打电话的模式一，开场白需吸引客户的注意力

研究发现，在没有价值更能吸引客户的注意了，“您好，王先生，我是景星花园的置业顾问XXX，对不起打扰到您，我打电话的目的就是告诉您，均价每平米6000就能拥有一环内的商住两用公寓了.另外吸引客户的方法还有：2分钟内讲出项目亮点，注意“三大一低”话术应用 *是什么房地产公司？

答：项目位于区政府最关心的北一路

*是什么样的房地产项目？答：

*你们公寓价格是多少？、答：是沈阳目前价格最低的，升值空间最大的项目。项目位置？

我们项目位于： XXXXX 诺丁山是什么样的别墅项目？

楼层不同、朝向不同。价格也会不同

请问您今天是否有时间？可以过来看一下实体房，这样更加直观，可以让我们专业的置业顾问为您介绍一下项目。

不好意思现在打电话给你，要比，您现在打电话方便吗，更有效果!项目话述 1.回访

李先生/女士，我是世茂诺丁山置业顾问XXX，之前跟您通过电话的，关于我们诺丁山别墅项目，您还记得吗？客：记得

那您考虑的怎么样了？决定哪天来我们案场看一下样板间，再详细了解项目内容？客：不记得

您真是贵人事多啊！那我再详细的介绍下我们这个“诺丁山别墅”吧 2.如果说，没时间

（1）那么是星期六还是星期天比较方便呢？我想您白天可能比较忙，可以晚一点与您联系.（2）没关系，向您这样的成功人士一定是很忙的，我们诺丁山也是预约制的。您看我是今天下午2点半还是明天上午10点与您联系预约看房时间呢？是否带个朋友一起来参谋一下呢？

3.客户拒绝处理

认同—赞美—转移----反问

这个你必须形成条件反射，训练再训练

挂断电话之后再给对方发个短信进行邀约。电话营销：12句话让客户没法拒绝你.如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

2.如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3.如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”

4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

相似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

注意在成交前客户的话是不能信的。棘手的客户是业务员最好的老师。

量变是质变的基础！营销员不可能与他约访的每一位客户达成交易，他应当努力去约访更多的客户来提高成交的百分比。

如果遭到拒绝，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。坚持到底，你要把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？+ 注意：客户真正拒绝是在案场内，案场外基本都是伪拒绝。

分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿

结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：

★ “陈处长，首先感谢您给了我一个机会。我的名字叫XX，稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢您，陈处长，那我们下周二下午2:30见面。再见！切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！

三、介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）

产品的卖点就是本产品不同于其它同在产生具有特别性的优点。

对卖点的解说是决定是否能引起客户兴趣和购买欲望的关键所在，所以我们在每次广告刊登之前也就是客户来电之间，就要对这次广告的主题思想进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练习，为之后的电话接听做好充分准备。我们可以准备一张纸把突出的几个卖点分一、二、三、四的写在纸上，贴在你接听电话时最容易看到的位置，这样方便的接电话介绍时的条理性和完整性。解说卖点一定要突出让客户感觉到他的特殊性和重要性。

1、特殊性

可以用比较法，比如：(1)在„„区域中我们是唯一具有„„„„

(2)我们不但做到了„„，我们还特别增设了„„

(3)这里有最„„

(4)像我们这样好的„„在周边可以说约无仅有。用这些语言来突出卖点的特殊性。

2、重要性

突出重要性常用方法：

(1)两全其美法：例，一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了一对矛盾，那就是在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上建设了一个社区环境、经化环境都非常高雅的这区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。（好地段上的绿色社区）

再说，便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味，规划房型设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，满足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想（便宜的好房子）。

2、情景造梦法

用贴近对方生活的语言形容编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。第三节其它内容

一、注意事项

接听电话时要有意无意的制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，但不需详尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。

接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的，一般对答（您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚）接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。

二、邀约

在介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。一般邀约用语：

过程一今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您如果回答没有空

过程二那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。如果回答还是可能没空，一般对方会很不好意思，同时对方会给您一个时间

如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法的。

过程三买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。

邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。

第三章电话邀约与电话开发

第一节电话邀约技巧

电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。

电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。一、一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般一此期间不用电话邀约，如果为保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。例，“张先生，您好！我是创世纪花园的小王，不好意思打扰您的，昨天您打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您可以带把伞。” 以上这例是客户未表示“对不起，看样子今天不能来”，那么我们这样一通电话可充分体现我们的服务周到，关心客户细致入微，特别对他非常重视，又表现本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好的印象。电话营销高手的事后工作每日电话统计表

A.B.C类客户，每日数目。累计数！回访日。每周电话统计表

让每人知道谁的时间被放大了电话销售评估表

篇7：电销月总结。

不知不觉已经一个月了，总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。

一、业务开展的情况我沿着老销售人员给我指引的方向，简单的就是多打电话，寻找有意向的客户，如果不打电话，什么都没有。在这一个月期间里，几乎每天的时间都是寻找客户，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会。

二、工作中的问题和困难

1、再电话中，有时候遇到主控性很强的客户，很容易被客户引导走，偏离了自己的想法，同时也忘记了该怎么去把客户引导到自己这一边上来。

2、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

3、同客户再电话上联系完之后，再QQ上还是处于被动，还是不能独立聊天。

4、再电话上和客户联系的时候语述太快，自己明白，但是客户不一定明白。

三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！

2、对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！时刻把握客户对自己销售产品的热度。

3、加强商务方面的技巧，加强客户对自己销售产品的意向。

篇8：电销话术

一、开场话术：

电销员：您好：请问是XX先生/女士吗？客户：是的！什么事？

电销员：您好：我这里是人寿电话车险义乌公司的。你家里有辆浙XX车对吧？客户：是的

电销员：恭喜您XX，我们现在针对XX月到期的客户举办优惠活动，（针对客户需要合适的时候说出有的赠值服务及礼品）还有礼品免费赠送，您看我耽误您一分钟时间介绍下。客户异议处理：客户说不用了：

您买不买没有关系，你可以先了解下，以后要投保的时候也可以做个参考，2、客户：不用了！（客户抵制保险公司）

电销员：非常抱歉打扰到您，其实我真的很能理解您，我想您现在肯定一天接不少保险公司打给您的，对吧。不是一定要你买，只是让你多个选择，这样你心里也有数/// 对于再次打扰您我很抱歉，在这里我向您说声对不起。/// 您看我已经给您打来电话了，就耽误您1分钟时间，给您今年的车险报个价，不买没关系，你就当了解，您看可以吗？客户：不方便接电话，电销员：我理解您，现在生活节奏这么快，也没有太多时间考虑车险的事情，您看就1分钟时间简单给您报个价，不买没关系，你先了解一下，您看您今年都想上那些险种？（那抱歉，您看我下午xx点再给您打过去，这边先不打扰您的时间了，感谢您的接听，再见。）客户：打错了

电销专员：没有关系您看我们目前是专门针对义乌地区有车客户举办的优惠活动，您看你家里有辆什么车子？或者您看您那个朋友有车，我给他打个电话报了价格。

客户：你是怎么知道我是车主，怎么知道我是手机号的！

电销员：因为你去年投保过交强险，我们在一个公共网络平台上得知您是有车一族的，我们只是想给您多一种车险信息参考，还有我们跟4S店也是合作的，我们有这个优惠活动就通知到您。

一、客户：保险还没到期

1、我理解您，您的保险确实还有一段时间才到期，其实咱们很多车主都是提前投保的，你可以放心，我们的保险起期还是会按照您的到期日给您接上的，不会因为重复投保给您造成损失的，之后也不会再有打电话打扰您，2、非常理解你的想法，其实买车险就像您平时5.1，10.1黄金周出游一样，像酒店、机票您都要提前预订，这样您不仅可以定得到房间和机票，还可以拿到一个比较优惠的价格。买车险也是一样，您现在投保不仅不会给您造万任何损失，还可以给您优惠的价格，这么划算，还是现在投保最合适了，您看要是没问题，我就给你保掉吧。

3、现在车险一般都提前投保，你也比较忙，还得总想着保险的事情，并且我们现在投保也是按期给您续上的，绝对不会让您多保一天，也不会让您少保一天的，这个您放心好了，您看，没有任何问题的话，我这边就直接帮您保上吧！

4、电销员：您看这没有关系，我们这么早给您联系就是针对提前办理的客户有优惠活动，您看我给您算个优惠价格了解下，买不买没有关系的。

二、客户：保费高

电销员：我理解你，买东西肯定是希望买到又经济又实惠的，我也是这样想的，首先你要看险种和保额是不是一样的，如果一样各家保险公司差别并不大，您在电话投保，是比传统渠道还优惠15%的，价格真的是已经很优惠了，像平安采用的保险条款：车损险中是不包括车灯和倒车镜的，而且到赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，而我们公司的条款是一年内不管你出险几次只要在车辆应承担的保险责任范围内都赔足的。况且，咱买保险肯定不光考虑价格方面，更看重的还是咱们出险后修车质量好不好，理赔速度快不快，手续是否简单这些问题，您看对吧。在我们这边投保您就可以放心了，我们公司是全国通赔的，跟4S店无差价赔款，服务点密度大，定损快捷方便，减少事故维修的后顾之忧，您如果出险了不管是在晚上还是深夜，您不用考虑其它因素，出险后拨打95519、全天接收24小时报案，三、客户：你们说的服务其他保险公司都有，没什么特别的

理解，现在大的保险公司的主要服务项目是差不多的，有些公司价格差不多，赔的范围也不一样，像平安采用的保险条款：车损险中是不包括车灯和倒车镜的，而且到赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，而我们公司的条款是一年内不管你出险几次只要在车辆应承担的保险责任范围内都赔足的但服务的反应速度是不一样的，因为咱们有强大的后续服务队伍，能保证随时处理您的问题，客户：再考虑

电销员：考虑当然没有问题，先生/女士，其实车险是每位车主都要买的，要考虑无非是价格和服务，价格方面您放心，我相信我们给您的价格在市场上已经是非常优惠的了，其实最重要还是理赔够不够好，服务质量好不好，你看对吧？客户：我亲戚/朋友就是保险公司的。

不是有句话说的好吗？熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样呢？到时候你有点事情也不好意思像他开口，感觉麻烦他一样，真的出了什么大事还拉不下脸来。客户：我没有钱，您真会开玩笑，咱牛都买了，还怕买不起牛绳，而且现在电销只针对私家车，价格实惠没有钱更应该在这个时候办理了。您说是吗？

四、想要与其他保险公司进行比较

（1）我理解您的想法。其实，买保险除了要看价格，更重要的还要看服务。人寿的服务是有保障、值得信赖的。我们公司推出的网络投保服务不但价格优惠，还可以免费送单。如发生保险事故，我们95519服务热线可以全天候24小时办理报案等售后业务，“理赔无忧——车险快捷服务承诺”保证客户享受方便、快捷的车险理赔服务。

（2）其实买保险不光要看保费的价格，更重要的还是要看服务和性价比。我们人寿的价格是属于中档的水平，但是我们的服务绝对是最优质的。我们现在理赔机构在节假日办理报案、查勘、定损的业务，为投保的客户提供贵宾服务。

五、平安的价格便宜：如果险种和保额是一样的话，大的保险公司保费是差不了多少的。而且您买保险也不能光看价格，后续的理赔好不好才是最重要的是吧，像平安采用的保险条款：车损险中是不包括车灯和倒车镜的，而且到赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，而我们公司的条款是一年内不管你出险几次只要在车辆应承担的保险责任范围内都赔足的但服务的反应速度是不一样的，因为咱们有强大的后续服务队伍，能保证随时处理您的问题，咱们人寿是全国最大的保险公司，信誉和服务都是有保障的，而且咱们的市场占有率大，有一个强大的后续服务队伍，反应速度和服务都是最快的，最好的，您保在我们这里可以百分百放心。

不计免赔的解释：确保保险责任范围内的100%赔付。如果发生保险事故，依据保险条款，车损险和三者险根据投保车辆应承担的保险责任对相应的免赔率，这部分有您自行承担。因为你自己开车不小心也要承担一定的责任，如果您上了这个险，这部分免赔有保险公司给您承担。希望在发生损失时得到保险公司足额赔付的：比如您开车不小心撞树了，根据条款应该承担15%的损失，如果您上了这个险种，保险公司会100%赔付，就不用您自己承担了，这个险种是主险的一个补充险种，是最实惠的一个险种，也是大家基本上都会保的险种。请问故障车救援包括哪些故障？救援是免费的吗？都有什么条件？对在人寿财险投保的9座以下非营业客车和家庭自用汽车，因车辆故障需拖车、送油、搭电、更换轮胎、轮胎充气时，均可通过拨打我公司救援服务专线电话95519享受到免费救援。发短信：买保险也是件很重要的事情，我等会详细的报价发到您的手机上，您可以保存下，这样就方便你做比较，你明天什么时候空点呢，是上午还是下午？

关于应对车险“高保低赔”舆论风险的相关管理及话术要求

1、保险期间内，车损险保额可循环使用，自动恢复，因此，在车辆多次出险的情况下，车损险累加赔偿金额有可能超过保险金额，不存在“高保低赔”的现象。

一、解释话术举例参考：

1、XX先生/女士，您看，车损险保险金额按照新车购置价确定是因为，在车辆发生意外事故产生部分损失时，保险公司是按照新车的零配件标准进行赔偿。车损保额您也可以按照车辆的实际价值或者和保险公司商定一个价值投保，但是出险时保险公司会根据按照车辆的折旧情况比例赔偿，比如按照车损保额与新车购置价之间的比例来。

2、XX先生/女士，随着车辆使用年限的增长，车辆会有折旧，实际价值也会慢慢降低。在车辆发生全部损失时，保险公司会按照损失补偿原则，根据车辆车险时的实际价值进行赔偿。

3、XX先生/女士，车损险的保额是可循环使用，自动恢复的。比如，在保险期间内，一开始车辆是按照10万元投保的车损险，中间出过一次险，发生部分损失，赔付了1万元。在接下来的保险期间内，车损险的保额仍然是10万元，不会因为中间赔付过1万，而使保额降低到9万元。所以，在车辆多次出险的情况下，车损险的累积赔偿金额有可能超过保险金额，客户：现在没有时间

坐席：先生的成功人士都是很忙的，我理解，您看我只耽误您一份钟时间给您报个价格（理清客户是否真的忙，客户真的忙，利用二择一法，选择下个联系时间点）您看要么我三点联系您还是五点呢？

客户：你们这个电话哪里的。

坐席：我们这个电话是咱们义乌地区的，我们公司在江东中路401号，篁园路和江东中路交叉口，（江东客运站往国际商贸城方向200米左右）我们也是本地的，我先他个价格给您，如果可以的话您可以到我们门店来下。客户：你到我家里来面谈

坐席：您看我们给到您的价格比其他投保方式多优惠15%，省去了中间业务员手续费用，您看我给您报个优惠价格了解下先。

接谈与报价：

坐席：您看您的车子是您一个人开还是家里人都开。坐席：您看您的车子高速上的多不多。坐席：您看您家里是否有车库呢？

坐席：您看您自己车子开的比较多还是少？坐席：您看您的车子是上下班开开麽？

坐席：您看您车子借给其他朋友开的情况多不多呢？客户：我有朋友办理.坐席：您看您朋友是哪个保险公司的，他是不是专门做车险的，像我们这边都是专门做车险的，关于理赔各方面更专业，您朋友是不是业务员，我们的价格现在比其他投保方式要多优惠15%，您看您朋友今天给您报价了吗？

客户：哦，保险我知道了，我还是想买上年的保险公司。

坐席：那您看你上年公司给您报价了吗？我们现在的价格给到您最优惠，您买在我们这边还给您送***服务，您看是其他保险公司没有的，您看还有送您礼品，我们都是当地给你打电话的，如果下次车子理赔问题我们都是一对一当面给您解释，给你处理，又省心方面啊。

促成：

客户：知道价格了