顾客式销售九大流程

顾客式销售九大流程（精选4篇）

篇1：顾客式销售九大流程

销售九大流程

一、开场白：自我介绍

二、沙盘介绍：将客户融如沙盘，使其身临其境，对客户提问可进行赞美或直接赞美，试探性逼定，如今天看好后就定一套。

注意：客户在招商顾问介绍沙盘时插话，招商顾问回应说：您提的这个问题非常好，我等会专门为您做一一讲解，并同时拿出笔记本，记下客户问题，讲完沙盘后立即回答。

三、引入销控表：将客户带到销控表，逼定。

目的：制造紧张感

四、户型推荐：推荐一至两套户型面积、缩小选定范畴，分析前景，看房，逼定。

计算房价，投资收益计算，逼定 户型定位一定要准，不同做向、栋号为位置的搭配，忌讳同样的产品作对比。看房尽选东、南为佳，先看进卧室，再回客厅一定要有引导性，时间不能太长。

五、应付商量的办法：

1、与太太商量：

钱是您挣的，您买这么好的礼物送给你老婆，她高兴还来不急。

我们房子有一流的物管，房子安全系数高，您以后出门在外，老婆和孩子在家，您也放心。您辛辛苦苦赚钱的目的是什么？还是为了提高生活质量，目前衡量一个家庭的标志，就是不动产的物业和生活的品质。您住在这么好的地方心情好了，档次也提高了。

买房子是分散投资最好的方式，现在做生意很难做，稍不留神就会失败，不怕一万就怕万一，在成功的人都会有闪失的时候，举例：象前2年的巨人集团的迟玉柱，因为有时候不是您可观察的问题，而是环境和市场的发生变化，为了防止以后出现这样的万一，您应该分散投资，即使以后的生意有了闪失，这套房子还值不少的钱。也可以给自己留下一条后路。

买房子是一种保障，因为房子是升值，租金是上涨的，在资金的许可情况下，买几套高素质的房子，一套用来自住，其余的出租，租金可以保障您的生活，房子就是您的保险箱，可以解决您的养老和看病。

钱花掉是很容易的，一个人在事业高峰的时候，挣钱很容易，即使这样也不能保证您养老不成问题。

2、与先生商量：

1安全性.是您先生常年在外，他希望你和孩子住得安全，他在外面工作也放心。2买房子是一种保障，是投资，您的钱花了是很容易的，所以您做分散投资。3在房子里呆的时间最长的是您，你先生工作忙，很少在家，关键还是您的满意，我想您先生肯定会支持您的。既然您已经看好了，就把它定下来吧。

3、资金周转有问题：

1请问您是做那一行的？无论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望自己的生意越做越大，资金越来越多，请问你和家人团聚是什么时候，看得出来您是一个成功的商人。但不见得是一个合格的父亲和丈夫。我想不是您愿意的，主要是由于您还没找到好的房子。先生您做生意做得这么辛苦，到底是为了什么？还不是给爱人，孩子一个温暖的家。为了孩子成长创造一个良好的生活环境，您今天有经济能力的时候，拿出一部分的钱改善一下自己的生活，花这些钱买一份保险，买一份健康是值得的。

4、客户要求打折：

还打折了？我们的房子都涨价了，也许有很多公司采用打折的方式，给您一个数字在打折，无非就是一个数字游戏罢了。求得消费者心理上的平衡，实际上折扣下来的价格，才是真正的成交价，我想您今天事业做得那么成功，见识比我多，这是一个商家促销的手段，您比我更明白，对不对？往往只有卖不出去的商品才拿出来打折，这就是价格打折，质量也打了折，我想您也不愿意对不对？真的，我们的房子卖到现在，房子销售得这么好，是没有打折的。您买房子的话，关键是值不值。不是看好折扣，而是看好这个综合数字。

5、房子是剩下的：

您也是做生意的，那您也知道买房子不是买青菜萝卜，有剩下来的。每个人的眼光都不一样。有句话说得好，青菜萝卜各有所爱。说实在的，要是您在5天前，这套房子绝对没有了，因为这套房子是我们老总帮他朋友留下来的，由于他朋友资金出了问题，拿不出钱来了，所以才把这套房子拿出来的。您想想看？老总留下的房子还有差的吗？绝对不可能存在剩下来的。价格高了： 我们的价格绝对是最低的，您可能认为我们的房子价格高，其实价格高有价格高的道理。便宜也有便宜的原因，在云南省，国家无论采取什么样的措施减少税收，但是在房价上是没有的，有37项税是必须要交的，您想想看我们地价多少钱？建筑安装费少钱？我们这里的楼间距大于国家标准1：1：1。我们开发商完全可以利用起来在建2栋，但是我们没有，我们考虑的是先商业，先品牌后效益，可以说我们是个成本价，真的，您说您的产品好，您最基本的成本价都达不到，难道真的是物廉价美吗？一个好的产品，一套高素质的房子，绝对是以它的成本做为支撑。成本价都达不到的房子，肯定有问题，而且问题还很大，您说对不对？价格和价值是成正比的，您辛辛苦苦的挣钱的目的还不是为了一个好的居家环境，并且能把自己的投资风险降得最低。那买我们的房子是给您带来最大的利益和保障。

6、利息高了不划算：

作为我们来说当然希望您一次性付款，我们开发商也不愿意做担保。银行也不用承担风险，您也没必要支付利息，但是按揭法推出对你买门面有很大的优势，首付只要50%，就可以买套房子，并且可以自己经营，或者把它租出去，这样借鸡生蛋，以蛋还钱，把通货膨胀的风险留给银行，为什么这样说了？因为我们都知道，改革开放以来，一直都存在通货膨胀，以前的邮票才5分钱一张，现在要5毛，十年前，月工资两百可以养活一家，而现在了，出去逛次街都不够，十年前万元户算得上是大富大贵了，而现在只是一个历史名词而已，现在人们说一万两万困难户，十万八万刚起步，一两百万凑个数，货币贬值，钱是越来越不值钱了。十年前我朋友在昆明买间铺面，不过才3万多，首付才1万多元钱，2万做按揭，每月月供才一百多元，当时觉得压力很大，对不对？现在让你还一百多元钱，您还有什么压力，而现在是很轻松的事。我们往以后也是一样的。现在月供压力大，但将来这些钱不算什么，这是观念问题（算租金和回报率）。

7、担心期房：

您是担心期房吧？有句俗话说得好：精明的人买期房，普通人买现房。为什么这样说了？期房是有一定的好处的，我看您也是有房子住的人，也不急着住，那为什么建议您买期房，期房象我们这样的房子。你无非担心的就是两点，第一点：担心我们的房子能不能按期交房。第二点：担心我们交房时是否和现在设计的一样。1象我们这样的房子交房肯定是有保障的，象这种多层结构的房子，我们开发商也不是第一次开发，前期我们还做了姐告德文商城，卖得也是相当火。所以我们开发商是有这个实力。2我们的房子都是看得到摸得着的。包括工程质量，您都可以随时来监督。我们用的是什么样子的水泥。用的是什么标号的钢筋。所以说工程质量上是不存在问题的，而现房都是已经建好的，我们就不太清楚了。那么为什么精明人买期房，普通人买现房。您想想看在香港买房子象李嘉诚的房子，根本就不用等它建好，就已经全部卖完了。关键是吻合市场的需要，你想想看，正因为是期房，价格才那么适中，如果说现在是期房，等到现房以后，价格就完全不一样了。更何况现在有按揭买房，银行才是我们的大股东，它给我们做贷款必须要对我们公司全方面的了解，等房子建好了后，才会把钱划拨到我们公司，大部分客户采用银行按揭，首付50%，风险最大的是银行，银行担心什么了？

8、已经买过房子的，过来看看：

看得出来您是不缺房子住的，但是缺一套好的房子，房子多了是好事，可以做为将来的保障，而且做为将来瑞丽城市中心的建筑，具有很高的升值潜力，房子的含紧量也是非常高的，可以做为一种投资，避免人民币贬值和通货膨胀。

9、太贵了买不起：

买不买没关系，可以做一个详细的了解，您如果以后买房子的话，我们可以告诉您一些购房常识和注意事项，您如果有亲戚朋友买的话，可以向他们介绍下。

10、我只考虑住，不考虑投资：

不管您承不承认，买房子是一种投资行为，在中国不要说您，或许有90%的人都没意识到人们买房子不仅仅是居家，其实是一项最大的投资行为。那么买房子作为人生中购买最大的商品，你需要投资几十万甚至是几百万，这么大的一笔资金投入，一定要考虑到是否是人生中最大的保障，您总不希望今天投资几十万甚至上百万到了明天变成几万甚至几十万。您一定考虑到升值和保值的问题。（三板斧）

11、时间太长了，等不了那么久：

您看，我们南亚汽配城是瑞丽最好的一份物业。等一段时间，换来一生最大的利益保障是值得的。况且我们南亚汽配城不是一份普通的物业，它是将来瑞丽中心城区的重要位置，是将来的黄金地段。具有很高的升值潜力，居家，经商一步到位。三十年不落后，五十年不过时。不敢说是绝后，但是觉得是空前的。您买房子肯定就是买这样的房子。

12、我要回去考虑考虑：

那您还有什么考虑的了？象地段这么好，价格这么低，商业管理这么齐全的房子，在瑞丽是不多见的，错过这个机会您以后在想在将来的市中心买这么好的房子是根本不可能的，还有什么好考虑的。没问题的，今天咱们就定下来。

13、房子只建一期，二，三期不建怎么办： 您要看什么样的开发商，看他的实力如何，我们的开发商在姐告已经开发一个项目，在加上我们项目在整个前期投入以达到两三千万了，是不可能不建的。还因为这里是市政府规划的城市新区。如果我们开发商不建好，政府是不允许的。而且会影响整个城市的形象。

14、与老人商量： 先生这么孝顺，在今天的年轻人中并不多见，不过根据我们做房地产多年的经验，一般子女帮父母买房，父母都不同意，他们虽然为女儿辛苦操劳了一辈子，但从不要求女儿回报，而且认为自己差不多入土了，花儿女的钱干什么，不如留给儿女投资做生意，但从儿女角度出发，看法就不同了，买这种商住楼送父母，一来尽了孝心，二来投资保值，分散资金的风险，老人百年之后，可以说是一举两得的事情，买商铺给父母，表面上他们会骂您乱花钱，但嘴里还不是向街坊邻居夸耀您呢？没问题，您满意，老人就满意。再说先生走南闯北，见多识广，眼光见识也是老人无法比的，您父母没有到过这里，对这里也不了解，您怎么跟他们商量是吧，我做房地产多年了，有什么不明白的，请您提出来，我帮您参谋，我就将为您选一套最好的房子。

15、与朋友商量：

先生，根据我做房地产多年了，向朋友咨询买房子的事情，朋友一定反对，您知道为什么呢？一是怕您向他借钱，这年头借钱给人是孙子，借钱的是大爷，如果换做是您帮朋友看房，您会怎么办，同样，您也是这样考虑的。

16、你们捐款跑了怎么办：

一看您就是细心大胆的人，投资就应该这样。我们不会走的，是由于我们舍不得走，据专业的评估公司评估我们的整个项目价值2个亿，再加上广告费与前期费用投入了二，三千万。加上现在市政府对我们这个项目是非常的重视，我们这个项目的升值空间是很大的，等到一期卖完后，二，三期的价格也不会和一期项目一样。

六、逼定预留金：考虑商量与把握机会的关系

目的：预留金是试探客户的购买意向与实力

预留金让客户再次上门。考虑商量与把握机会的关系

我还定不下来，回家再商量一下（商量与把握相关的关系）处理：

1、对一个人来讲，机会、机遇并不是很多，并不是每天、每月、每年都有机遇，它是可遇而不可求的，不是谁想拥有就拥有的，机会是很少的，就是有了这样的机遇并不是每个人都能看到的，如果大家都看到，那就不是机遇了，只有眼光独到的人才能看到机会，你能到我们这里来证明你眼光很好，同样你只看到机遇而不把握机遇不算成功，相信你也看到了我们房子的好处，但不采取行动的人不会得到升值，保值。

2、一个好的决策并不是意味着考虑时间越长，商量的人越多越好，因为机会是稍纵即逝的，机会会擦肩而过，等你商量好，机遇已不复存在，商量时间越长，机遇丧失了，你看过的这套房子只剩一套，等你考虑好了早已被别人订走了，我想你做事一定很有眼光，能够把握机会，所以才有今天的成功，那我们就把它订下来。预留金：

先生，您今天能到我们接待可心来，也问了很多您关心的问题，证明您对我们的房子很感兴趣，当然，各人有各人的难处，和家里的人商量有时也是很有必要，看得出来，你们的家庭一定很幸福，作为我小周，做房地产已经五六年了，遇到过很多次客户看可以后，回去和家人商量期间，就被后来的客户现场下订了，结果在回来时，因为没有了之前看可的那件商铺而感到非常的可惜。我们自售楼部开放以来，每天的客户很多，万一被别的客户定了，你就失去了这个商量的机会，既然你那么感兴趣，我建议您可以先交一部分预留金，也算是给自己留个机会。这个预留金可以随时来退，假如在你来之前被其它客户看中了，我会电话通知你，说直接一点，你只是暂时把钱放在我这里，但却有时间和家人商量，你说是不是呢？

七、具体问题具体分析（以每天总结会为准）

八、临门一脚（打配合）

对于非常喜欢这个房子，又拿不定主意的。

“真的，你走出这个售楼部，肯定没有这个房子，这是别为订好的，我答应他明天早上9：00来。”

“那我8：00来，这么晚了，不可能卖了。”

“那就不回来了，如果今天不订了，马上一个电话给他留住，即使你来了也不给你。”

对于犹豫的人，被逼走后，去约电话

“您这么成功的人，有这个机会，你还犹豫什么呢。”

“哎呀，你真好福气，昨天那个人说好来的，结果今天又出差了，你赶快过来定啊。”

对于犹豫不决的为，帮他拿主意。

“你失去这个房子，你以后再也买不到了，以后价格上涨，你作为成功人士，面子上也过不去嘛，你也买不到，住不进来，住在我们这里，居住环境、小孩、太太购物十分方便―――我知道你今天有100万，明天有多少呢？印尼盾贬值是一夜之间的事。

“你做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候，这样的话会错失很多机会。“

资金问题（替他作主，核算一下）那，首付肯定没问题，才XXXXX万块，你现在有多少钱嘛。

“您今天都看好了，先把合同做下来，交一万元，把房子留下来，你再去考虑商量也没问题，你定金不成问题，真的只要交了首付，后面的款肯定没问题，只有今天定下来，才可能把房子留下来。

九、签合同

篇2：顾客式销售九大流程

2011-6-6 15:09

汽车销售9大流程：

接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车--售后跟踪

其中几点为详细的说明：

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

6.促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

篇3：煤矿安全产品顾问式销售流程研究

关键词：煤矿安全仪器,顾问式销售,需求,流程

煤炭是我国目前的主要能源来源, 在经济高速发展的今天, 煤炭需求日益增加, 开采量也节节攀高, 由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因, 随之而来的煤矿安全事故频发, 造成大量的人员伤亡和经济财产损失, 煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈, 但鉴于目前产品同质化比较严重, 各个企业都加强了产品的销售推广力度, 采用顾问式销售, 非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售, 制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容, 也是实现产品成功销售的保障。

1 煤矿安全产品及销售的特点

1.1 煤矿安全产品

所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备, 它们既要为煤矿特有的作业环境服务, 除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外, 还不能因本身的安全性能差引发事故, 所以又称煤矿专用安全仪器[1]。

1.2 煤矿安全产品销售的特点

(1) 属科技产品, 对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质, 确保煤矿生产的安全进行, 煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识, 并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型, 保证检测和监控的全面性和准确性, 在这种情况下, 销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者, 而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问, 换句话说, 要求销售人员有比较高的综合素质, 技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等, 他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色, 这对销售者是一个极大的考验和锻炼, 优秀的销售人员必然是一个综合素质高, 综合能力强的人。

(2) 购买者为组织市场客户, 决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户, 主要是销售给各大煤矿开采企业, 煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购, 这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2], 比如有产品的具体使用人员, 有企业的决策人员比如负责生产的副总经理, 有影响产品采购的技术评价人员, 还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等, 由于项目参与人员较多, 所以项目决策过程相对比较复杂, 决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目, 要求销售人员尽可能的接触更多的参与者, 销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程, 建立一个销售团队, 该团队还应包括以下人员:技术的顾问, 项目的实施人员, 项目的最终决策人等, 进行团队销售, 完成系统化、专业化的销售。

(3) 产品销售结束, 还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束, 意味着可以开始下一个产品销售周期, 而煤矿安全产品销售之后, 还有很多的后续工作要做, 一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间, 以及相关的人员培训内容, 还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款, 产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环, 此环节关系到产品的成功使用与否, 关系到客户使用产品产生的价值大小, 关系到客户的满意程度, 并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售, 企业应该重视售后服务环节, 把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标, 销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划, 充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作, 提高客户的满意度。

2 顾问式销售及优点

2.1 顾问式销售

是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务, 使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值, 顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度, 有利于进一步开展关系营销, 形成长期稳定的合作关系。

2.2 顾问式销售优点

顾问式销售与传统的推销相比有很多优点, 首先, 顾问式销售以了解客户需求为出发点, 而不是以企业为出发点;其次, 顾问式销售以满足客户需求为目的, 传统的推销是以销售产品为目的;最后, 顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3], 而不单单是为了实现企业自身的利益。

3 煤矿安全产品顾问式销售管理的流程

结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论, 我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤, 这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。

3.1 确认商机

任何销售管理的过程都是从确认商机开始的, 从目前煤矿安全产品的供求状况来看, 产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题, 有些客户有商品的需求, 但未必是自己企业的潜在客户, 这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认, 并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交, 怕的是对于不可能的项目执迷不悟, 坚持到底, 最后浪费大量宝贵的时间和精力, 损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有:收集客户全貌信息;进行客户的SWOT分析;分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户;了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果;通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。

3.2 主导进程

当确认商机后, 可进入下一个销售环节, 即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色, 和他们进行交流, 比如项目决策人, 项目的技术领导, 产品实际的使用者等, 销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队, 这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员, 你的销售合作伙伴等, 借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中, 销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求, 需求是多维度的, 比如有应用及服务的需求, 有技术及系统的需求, 有关系及合作的需求, 需求是多层次的, 有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求, 对于不同的人来说需求是不同的, 销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次, 从不同角度沟通, 满足其需求。在了解需求之后, 可以帮助客户立项, 拜访客户的高层及项目相关人员, 同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会, 制定相应的销售策略, 编写销售计划。

3.3 方案论证

方案论证阶段要进行三项工作, 分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。

(1) 效益分析:效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益, 效益分析可以从若干角度去分析, 比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等, 分析应该依据实事求是和客观公正的原则, 用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。

(2) 差异评估:差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势, 以便在方案书中突出自己的优势点, 获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等, 销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌, 并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些;而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况, 非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段, 要想在非产品因素方面获得竞争优势, 需要企业的全体员工长期共同努力才能达到, 非一日之功。

(3) 方案架构和实施规划:效益分析和差异评估之后, 需要撰写项目方案和方案实施的进程表, 这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容, 如有不清楚和疑问之处, 应立刻与客户有关人员沟通, 清除障碍, 修改初步方案, 达成共识, 并在合适的时间提交方案并对客户作简报, 进一步解释方案和完善最终方案。

3.4 商务洽谈

销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判, 洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等, 在谈判中除了强调产品的性价比外, 更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值, 强调销售公司的信誉及承诺, 强调销售公司与客户长远的合作关系, 使双方建立一种战略联盟的伙伴关系, 共同成长。

3.5 销售成交

合同双方在商务洽谈后, 基于平等互利及双赢的原则签订销售合同, 意味着产品销售成功, 双方建立了一种战略合作的关系, 销售成交之后并不意味销售过程的结束, 因为煤矿安全产品属于技术型产品, 销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程, 销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况, 使客户真正的从产品中得到收益和价值, 为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础, 实现产品的永续销售, 真正践行战略合作伙伴关系。

4 结论

销售部门是企业的开源部门, 决定着企业的效益高低和企业的盈利水平, 煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识, 积极开展顾问式营销管理工作, 这对企业来说是一个挑战, 更是一个机会, 企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识, 以客户需求为中心, 多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值, 实现企业与客户共同成长, 这是企业的利益所在, 也是企业的未来所在。

参考文献

[1]臧梦.煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术, 2004, 32 (5) :65-66.

[2]吴健安.市场营销学[M].北京:高等教育出版社, 2011:115.

篇4：顾客式销售九大流程

列放到手机行业, 除了前一篇文章说的不要因为太整齐而让顾客产生压力, 其实还应该在布 置的时候增加产品的可用性。我去商城, 看到三星的一款可以做投影仪 的手机, 因为创造了 环境, 所以可以演示投影仪的使用, 这就是一个很不错的吸引顾客眼球的方法。如果在产品 陈列的时候,让顾客第一眼看到就感觉很新奇,很好玩, 就属于一个不错的陈列了,会提升 顾客的体验兴趣。享受体验的过程和体验的结果, 我认为属于后面产品沟通的内容, 在这里 先不解释。

环境与顾客的沟通, 在布置上还有比较重要的一点就是不能让顾客在寻找体验产品的时候, 感到厌烦或者疲惫而离开。和朋友去逛一些手机体验店发现, 大部分顾客都堆在门口的位置, 可能是商家故意这样的, 让外面的顾客看到里面人多产生进来看看的想法, 也有可能是顾客 压根就没有往里走的兴趣。如果是有意让顾客堆在门口, 除了我们刚才说的能吸引部分好奇 之外, 对顾客体验和销售没有其他的帮助, 还可能会让一些真正需要买手机的人觉得店内太 挤,不想进去的想法。其实让更多的顾客进入店内的方法,在一些大商场表现的最为明显。很多大型的商城都是把化妆品, 首饰这些柜台设在一楼, 把超市设在地下或者其他楼层, 以 前上学的时候, 和同学到商城里做临促, 总觉得这些化妆品, 首饰是价格高的商品,既然是 价格高的, 应该设在最高的楼层才对,现在想想, 如果把这些产品设在最高的楼层,销量肯 定不好。还有一些手机商场, 喜欢把大品牌的专柜安排在最里面, 也是为了吸引顾客往里走, 而不是在门口看过大品牌就离开, 增加顾客看到利润较高的小品牌的机会。体验式销售虽然 和推销不同, 但也不能摆脱推销的一些模式, 顶多算是在推销的基础上像更人性化的服务发 展。所以就算是体验式销售, 如果在顾客选择的过程中让顾客感到乏味而离开, 或者只停留 在门口,不能走到店内,也是不成功的销售。我去一些大的商场的时候,一眼看去,全都是 一样的体验展台,而且现在又都是 PDA 手机, android 系统同质化非常严重,看过几个品 牌之后, 就没有继续体验的想法了。当然大家可能觉得这是我个人的感受, 但真的有那种每

部手机都要体验的顾客吗, 我一直怀疑全都是一样的功能, 真的不会感觉到乏味吗?要解决 这样的问题, 我觉得是同意的手机进行不同的布置, 体现出不同的功能或者卖点, 肯定会比 单调的放在体验展台上的效果好。

我经常在广告里听到 “舒适的购物环境” 这句话, 我认为这里的购物环境除了指卫生、灯 光这些硬件设置, 还应该包括终端布置和产品陈列, 因为不管多么舒适的