浅谈我国网络营销的发展策略

浅谈我国网络营销的发展策略（精选8篇）

篇1：浅谈我国网络营销的发展策略

浅谈我国网络营销的发展策略

摘要:网络营销改变了人们传统的购物方式,它是对传统营销方式的创新,具有特殊的优越性和不可替代性。然而,由于我国的网络营销发展总体水平较低,网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未被挖掘出来。基于此,发展网络营销需要政府、企业及消费者协同努力,改善网络消费环境,更新网络消费观念,积极创造条件,推动网络营销良性发展。

网络营销是以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。网络营销作为一种新兴的营销方式,它是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物,是对企业传统营销体系的创新和提升。目前越来越多的企业认识到互联网对企业经营发展的作用,纷纷进入这一领域,并将之视为获得未来竞争优势的主要途径。

网络营销的优势分析

目前,互联网正迅速渗透到社会政治、经济、文化各个领域,进入人们的日常生活,并带来社会经济、人们生活方式的重大变革,为企业营销带来新的契机,愈来愈多的企业认识到互联网对企业经营发展不可替代的重要作用。作为一种全新的营销方式,网络营销具有传统市场营销方式无可比拟的优越性,客观上决定了网络营销必然具有强大的生命力,也必将成为21世纪企业营销的主流,全球企业竞争的锐利武器。

(一与国际市场的距离缩短

互联网覆盖全球市场,通过它企业可方便快捷地进入任何一国市场,推销自己的产品和服务,网络营销为企业架起了一座通向国际市场的通道。由于网络的开放互联性质,通讯实现了信息全球化,网络可以到达推销和销售渠道无法到达的地方。通过互联网,企业可以发现世界各个角落的潜在顾客,企业的潜在用户也可以轻松廉价地了解企业的资料并达成交易。因此,网络营销为企业提供了选择范围最大的全球化市场。

(二减本增益

通过互联网进行商品的买卖,企业的业务是在一种“虚拟市场”的网络环境下进行的,节省营销与渠道成本,使企业具有低成本的竞争优势。网络营销加强了企业与供应商的信息交流,减少了采购费用;建立了企业与消费者之间的直接联系,减少了交易环节及销售费用;完成了企业内部信息的共享和交流实时化,实现统一管理,减少了管理费用;网络营销使企业和消费者即时沟通供需信息,使无库存生产和无库存销售成为可能,从而降低库存费用。

(三高效便捷的信息沟通

网络就是信息高速公路,企业可以借助网络多方面收集顾客的需求信息,尤其是个性化的信息,并迅速地做出反应,同样也可以通过网络平台把产品或服务传递给消费者,这些信息传递不仅数量大、迅速和快捷,而且几乎不受时间和地点的限制。以网络为媒体的信息内容十分丰富,网络虚拟市场的信息往往是多媒体,有图片、动画、文字和声音等,不仅有产品和价格信息,还有相关的知识文化信息。

(四消费者的选择空间大

在互联网上,消费者可以根据自己的需求特点在全球范围内不受地域和时间限制,快速寻找满意的产品,并进行充分比较,以节省交易时间与交易成本。此外,互联网还可以帮助企业实现与消费者的一对一沟通,便于企业针对消费者的个别需要,提供具有特色的个性化服务。

(五竞争更公平

网络为企业提供了一个真正平等、自由的市场体系,使其具有面临消费者的机会和获取世界各地信息的机会,竞争在网上变得透明而清晰,信誉成了网上竞争新的焦点。来自消费者的信任,绝不会因为是商业巨子还是无名小卒而有所偏差。任何企业都不受自身规模的绝对限制,都能平等地获取世界各地的信息,平等地发展自己。利用互联网,中小企业只需花极小的成本,就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网,将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中

去。因此,网络营销成为刚刚起步且面临强大竞争对手的中小企业的一个强有力的竞争武器。

我国网络营销发展现状分析

目前,在我国网络营销得到迅猛发展的同时,与发达国家相比,我国网络营销发展的总体水平还较低,主要表现在:(一消费者方面

网络营销提供的是一个虚拟的市场,它的前提条件是供需双方互相信任。目前我国有些消费者对网络营销认识不足,主体空位,市场难以定位。部分企业认为网络营销只是建立一个企业网站发布信息,忽视了其在营销、调研、客户分析、产品开发、销售策略、信息反馈、售后服务等方面的作用。当企业信用不足,消费附加费用较高的网络营销对消费者而言是一种高消费行为。而大多数消费者缺乏的是消费信心和消费能力,不缺时间。由于网络表现产品的直观性较差,消费者担心网上购物的风险、售后服务的保障等因素,结果造成市场形成不了规模。

(二企业方面

信誉是一个企业的形象,在正常的实物商品交易市场中,不讲信用、失信顾客的事件屡有发生,假冒伪劣产品更是层出不穷,何况在人们看不到、摸不着的网上虚拟市场中购物,大多数消费者总是过分理智化或带有一种不信任感,因此更多的是望而却步。网络营销的前提之一是商家有良好的信誉,除此之外,企业计算机应用水平落后、管理水平落后、经营方式陈旧也是限制网络营销发展的因素。浏览的客户量少,网络给企业创造的效益就减少,从而形成恶性循环;企业的组织结构没有调整为开展网络营销所必需的结构,这也很不利于网络营销活动的开展。

(三政府方面

网络营销的全球性要求必须建立一个全球化的标准和规则,以保证网络营销活动的实施,所以政府对网络营销活动不宜过多干预,而应遵循电子商务的国际准则,尽

量放权于企业,政府所起的作用是扶持和服务。如何建立一个国家的权威机构,来确认网络营销中参与各方的身份,维护交易活动的安全,并确保其权威性和公正性,是我国开展网络营销所面临的一个重要课题。

(四物流方面

网络营销虽然缩小了企业之间信息虚拟市场上的竞争差距,但对企业的物流水平与能力提出了更高的要求,而目前,我国拥有全国物流能力的企业寥寥无几,特别是广大中小企业,物流能力不强,效率不高,不能及时与网络用户进行实物交割,已成为阻碍其网络营销发展的主要因素。因此,发展网络营销,物流先行是可行之路。

(五人才方面

人才是网络经济中最重要的资源,目前企业广泛开展网络营销活动缺乏懂得计算机和网络技术的营销人才,绝大多数企业还不了解网络营销的处理方式,不懂得如何应用电子手段来改进企业经营。为此,企业必须要充分利用各种途径、手段,培养、引进一批素质较高、层次合理、专业配套的网络及经营管理等方面的专业人才,为企业网络营销的发展提供人才保障。

我国网络营销发展策略

据美国《财富》杂志统计,全球前500家公司几乎全部都在网上开展了营销业务,预计到2010年网络贸易额占全球贸易总额的比重将达到42%。然而,由于我国的网络营销尚处于起步阶段,发展总体水平较低,网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未被挖掘出来。发展我国的网络营销需要政府、企业及消费者的共同努力。

(一加强对网络营销的舆论宣传

强化对网络营销的舆论宣传,提高社会与公众对网络营销的认识;引导广大消费者改变传统购物方式与购物习惯,使其从心理上接受网络营销;广泛开展对网络营销的学术研究,不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略;提高国民素质,造就大批网络营销人才。网络营销既需要有网络知识和营销技能的综合性人才,也需要

较高素质的消费者,这两方面的工作不是哪一个企业或个人能够做到的,只有依靠国家的力量才能实现。

(二加强网络基础设施建设

目前我国网络基础设施还相当落后,需要政府发挥宏观调控作用,加大网络基础设施的建设力度。鼓励国内企业大力开发具有自主知识产权的计算机网络软硬件产品,改善目前的网络环境。另外,政府应引入竞争机制,允许其他行业介入互联网的经营,如允许有线电视网经营互联网业务,利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络,降低互联网的使用费用,促进互联网的普及,以加快网络营销的发展。

(三注重网上银行建设

健全的网上银行主要涉及到电子收银机、电子钱包和支付网关这三个技术部件,客户只需打一个电话或上网下载一个通知就能进行转账和存取资金的业务了。网络交易后的资金支付,应能都在网上进行,因此它对银行账户管理的安全性提出了很高的要求,只有银行建立了值得人们信赖的网络支付系统,人们才敢利用网络进行资金支付,这样才能让网络交易完全在线进行,才能体现网络营销的方便性,才能使网络营销具有发展的潜力。

(四实施营销策略组合协同

互联网的出现,实现了交流双方互动性的在线实时沟通。为此,对网络营销要赋予新的内容,实施完美的营销组合。

1.产品策略。随着消费需求日益显现个性化的特点,企业不应急于制定产品策略,而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话,根据不同顾客的具体要求,进行产品生产和服务,开展定制营销。

2.价格策略。网络营销中价格策略的制定,应当充分考虑每个消费者的价值观。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上,消

费者购物基本属于理智型,价格是否合适取决于其价值理念,因此企业要充分掌握消费者的购买信息,实现双方的充分沟通。

3.渠道策略。网络营销使生产企业直接面对消费者,传统的渠道受到冲击,与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理。渠道策略即解决物流的问题,这方面应加大社会两大企业的发展,其一是专门为电子商务配套服务的配送企业,其二是本身拥有电子商务体系的物流配送企业。近期,特许经营又被结合进电子商务,即先用特许经营的方式在全国建立零售网络,解决物流的问题,这也不失为一个渠道策略。

4.促销策略。网络促销主要借助网络广告,将信息辐射到全球每个角落,可以与消费者建立一对一的联系。传统营销是一种强势营销,不考虑顾客需求与否;人员推销也是不经顾客允许而采取的一种主动形式。而网络营销是一种软营销,通过加强与顾客的沟通和交流来达到营销目的,从而开发出更多的顾客需求。

(五完善相关法律法规

网上交易和贸易交易一样,纠纷是难以避免的,而且网上交易双方可能存在地域上的差异,因此,需要完善、统一的法律法规对交易双方进行规范。同时,网络交易的发展对传统的税收理论提出了挑战。面对税收征管易失控、税务处理易混乱、稽查难度加大等问题,应尽快制定与国际接轨的网络交易法律法规和税收政策,以推动网络营销良性发展。(文/仉建军

篇2：浅谈我国网络营销的发展策略

1、行业技术特征

乳制品行业的制造技术落后，专有性不强，从世界范围看，生产加工制造已日渐成熟，各个国家在制造成本和加工技术上差异较小。

市场来源比较广阔，国内的生产要素容易获取。

2、行业经济特征

乳制品在市场竞争中，主要表现为价格竞争和品牌竞争。

乳制品行业生产受地域约束，生产结构较为单一，自然资源约束力也较大，乳制品产品的保质期较短，且城乡消费差别大。

(二)乳制品的消费现状

1、目前来看，农村居民的乳制品消费水平比较低，但是增长速度快，城镇乳制品消费较高，增长速度慢。因此为了拓宽乳制品的消费市场应该提高农村居民的收入，提高农村居民的生活水平。从而使得农村市场前景广阔。

2、由于乳制品的消费结构比较单一，乳制品主要有液体奶，奶粉，酸奶。对于奶酪那些同类产品消费量较少。因此可以通过乳制品的大力宣传，提高群众的营养健康意识。

(三)乳制品的消费趋势

1、 我国乳制品的消费群体日益变得扩大.越来越多的消费者已将乳产品作为日常生活中的营养食品。在过去由于人们收入水平较低，及消费习惯等一些原因，乳产品被当做一种营养品，专门为一些病人食用，例如婴儿、病人、体弱者。近年来.由于人们生活水平的逐步提高和改善，人们的健康意识的增强，消费者对乳制品的认识正发生很大的改变，乳制品渐渐地由特殊的营养品转变为大众类型的的营养食品。

2、市场调查结果显示，近年来，我国城镇居民使用乳制品消费者人数逐年上升。1995年乳制品的普及率为36%，为78%左右，目前城市居民普及率已达95%以上。这一点说明了随着城市居民收入的增加和对乳制品消费观念的转变，更多的的消费者将乳制品作为日常生活中一种重要的营养食品。

3、奶粉和液态奶的需求结构也正在发生着改变.液态奶的需求量上升较快。现在的人们购买乳制品不仅仅注重“口感、口味”，更多的是更加关心其营养成分及对品质的要求不断提高

三 乳制品行业存在的问题

(一)乳制品的质量

我国乳制品行业起步晚，基础薄弱，发展缓慢，加上一些不法分子利用非法手段对乳制品行业发展造成了巨大的损害。严重影响了乳制品行业的正常经济秩序。

食品添加剂纳他霉素在乳产品中的使用

(1)纳他霉素是一种高效、广谱的真菌抑制剂，属防腐剂。对真菌有抑制活性，但对细菌没有作用。纳他霉素在乳产品的制作中被使用的频率越来越高。对身体伤害比较大，目前在酸牛奶中使用纳他霉素变得越来越多。

(2)国家乳制品质量监督检验中心对销售的酸牛奶产品进行了检测。结果显示出了酸牛奶中使用纳他霉素较为普遍。特别是一些知名企业的产品也使用了纳他霉素，这不得不引起高度重视。检测时为冬季，如果是夏季情况可能更加严重。

(二)乳制品的生产结构

近年来，我国政府对乳品加工业的重视度有所提高。从国外引进先进技术设备、极大地提高了加工业技术水平，促进了我国的乳品工业向着规模化、集团化发展。

从市场格局来看，可以分为四大类：一是国际性品牌分别为蒙牛、伊利，二是区域性品牌分别为新希望、维维、夏进、光明、三鹿;三是本地省会城市为大本营市场的地方品牌;四是外资品牌：法国达能、瑞士雀巢等。各个品牌在竞争中形成了乳制品行业市场的基本格局，又因为受到消费习惯、交通运输等行业的限制，未来的乳品市场将以全国性名牌加区域性品牌和地方性品牌共生存的格局，并逐步形成了各自发展的特点。

存在的问题主要为：产品生产结构不合理。耗费巨额资金进口奶油，奶粉等产品。进口数额相当于我够乳制品生产总值的10%，使得国内生产奶粉大量积压，这种状况表明我国的乳制品生产结构上不合理。

(三)优质奶源不足

篇3：浅谈我国网络财务的发展策略

关键词：网络财务,发展

1 加强电子商务立法措施, 为网络财务发展提供一个健全的法律环境

电子商务与信息化相比是一个小系统, 但就其内容、内涵和涉及的方方面面而言, 又是一个巨大的社会系统, 而且是当今社会的龙头系统。所以, 加快电子商务立法非常重要。首先, 我国电子商务立法应解决电子商务中出现的各类综合性问题, 规范电子商务活动, 使其在法律、法规许可的范围内进行公开、公平、公正的交易, 鼓励竞争, 防止垄断;其次, 电子商务的安全、保密也必须有法律保障, 对计算机犯罪、计算机泄密、窃取商业与金融机密等都要给予严厉的法律制裁。如英国政府分别于1984年和1990年颁布实施了《计算机滥用法》和《数据保护法》, 为计算机信息系统提供了一个良好的社会环境, 我国也应结合我国国情和国民经济发展状况制定相应的法律、法规, 使电子商务活动的进行和企业的数据信息的传输、使用有法可依, 规范进行。

2 以电子商务为标志的网络经济的普及是企业财务管理网络化实现的基础

当今, 网络经济作为建立在计算机网络基础上并由此产生的一切经济活动的总和, 已逐渐展现出不同凡响的前景。统计资料表明, 网络经济作为一种有高技术含量的经济形态, 有别于传统金融与房地产经济, 尽管有时可能在账面上出现巨额亏损, 却同时在为社会创造巨大的效益和财富。比如, 1998-1998年, 美国GDP增长了4%, 但能源消耗几乎没有什么增长, 这说明了信息技术和网络经济发展有助于节约能源。正因为如此, 网络经济正处于规模效益递增时期, 形成了资源、资金、人才向网络经济的转移, 进而产生了使网络经济规模效益增长加速、再加速的效应。这便是网络时代的"梅特卡夫规律"---网络经济的收益与网络上的节点数的平方成正比。这就是说, 当传统经济以匀速增长的时候, 网络经济正在加速增长, 其形成的规模效益远远超过传统经济。

鉴于网络经济是从以产品为中心到以客户为中心的服务经济, 是端到端的、开放的、网络化的直接经济模式, 它将导致市场与行业的重构。网络经济中将会有更多的网上企业、网际企业以及虚拟企业出现, 在网络经济下, 电子商务将成为企业的基本运作模式。由于电子商务需要企业有基于网络的财务系统, 即采用网络财务来经营管理, 因此, 电子商务的迅速普及必然推动网络会计信息系统的出现和发展。

3 企业管理的信息化

长期以来, 由于技术水平的限制, 财务上有一个一直困扰财政主管部门、会计和企业界的难题, 即如何加强企业整体的内部会计控制和实现有效管理。特别对于那些子公司和下属机构多, 并且子公司和下属机构从事多样化行业的集团企业来说, 更是一个突出问题, 所以迫切需要能解决诸如合并会计报表、分析财务状况等这些具有处理远程数据、分析存储数据功能的财务系统。

企业管理信息化建设往往将财务作为切入点, 因为财务部门是企业的"心脏", 财务信息化程度完善了, 才能带动其他部门顺利地实现信息化。但要实现网络化会计信息系统, 就要求网络技术不能单独片面地针对于各个单一部门, 即企业所选择的网络方案中财务系统能和其他各业务部门管理系统做到"无缝连接", 以实现企业财务、业务的一体化。这是企业选择网络方案的基本前提。

4 大力培养全方位、复合型网络财务人才

电子商务是一个社会系统, 这个系统的中心是人。由于电子商务是信息现代化与商贸的有机结合, 所以能掌握并运用电子商务技术与财务理论的人必然是掌握现代信息技术、现代商贸理论与实务的复合型人才。而一个国家、一个地区能否培养出大批的这样的复合型人才就成为该国、该地区网络财务发展的关键因素。因此, 我们必须营造出一个全社会普及网络财务的社会氛围, 从深度和广度上加强对网络财务理论的认识、理解、培训。有针对性地培养一批高素质的应用人才。具体说来:第一, 网络化会计信息的传递与处理均要通过对计算机的操作来完成, 这就要求会计人员既是一名出色的计算机操作员, 又是一名高水准的会计师, 并能熟练掌握各种会计软件的操作;第二, Inter-net上的公司多数是国际企业间的相互合作, 涉及不同的语言、商务、会计处理方法和社会文化背景, 这同样要求网络会计人员必须熟悉国际会计和商务惯例, 并具有较为广博的国际社会文化背景知识。第三, 网络化会计信息系统的实施需要管理人员具备更高的管理水平和技术水平, 管理人员的素质决定了网络会计信息系统应用的质量和效率, 为此, 企业应培养自己的软件开发和维护力量, 使应用系统更加适合本企业的实际情况, 并使之更趋完善, 也使企业可以在应用网络系统中不过分依赖软件商。

5 建立健全网络化会计信息系统的安全保护措施

既然网络的特点之一就是资源与信息的共享, 那么企业的商业机密的安全及系统安全的可控性是网络建设中的重点。在当今黑客猖獗的情况下, 仅仅通过文件加密是不能有效地避免信息泄露的, 所以, 如何做到财务数据在网络上安全传递, 是软件商最为关心的问题, 也是用户倍加关注的。怎样运用好网络这把双刃剑, 趋利避害, 企业应根据自身的特点, 建立全方位的安全保护措施:强化内部控制。完善的内部控制可有效地减轻由于内部人员道德风险、系统资源风险和计算机病毒所造成的危害。但就目前的电算化会计信息系统实施内部控制的情况来看, 许多企业对内部控制认识不足, 控制措施不力, 致使应用系统中安全隐患较多。在网络环境下, 由于其开放性, 它的系统风险比目前的电算化会计系统更大, 因此尤其需要加强内部控制;采用先进的技术手段加以防范。技术是保证系统安全的另一个重要手段, 当前常用的方法有:防火墙, 旨在防范黑客入侵和非关联方侵害;加密技术, 是一项行之有效的安全措施, 企业可根据需要在会计信息的披露阶段使用, 可有效地防止关联方和非关联的道德风险;数字签名, 通过数字签名能够实现对原始信息和关联方身份的鉴别, 有一定的公正性;完善和积极实施安全协议。安全协议是指国际组织为保证互联网运行安全而制定的相关安全规范, 这些安全协议规范了关联双方行为, 促进了网络化会计信息系统的发展。

对于网络化会计信息系统安全性问题, 除了采取上述的措施之外, 还应积极引导和推动该问题的研究。安全问题的研究应立足国情、解决急需问题, 一方面学习国外的先进经验和技术, 另一方面加速研究人才的培养, 辅之政府的宏观管理和引导, 则能推动该项事业朝着良性循环的方向发展。

6 加大网络财务软件的开发力度, 加强网络财务的网络建设

财会软件是实施网络化会计信息系统的基本构件, 也是实施的关键所在。因为作为网络化财会软件具有投资大、风险大的特点, 一旦系统运行不畅, 将使企业在经济上遭受损失;另外, 网络化财务是通过网络对企业各部门、各环节进行全面细致的管理, 将企业整合成一个密不可分的整体, 如果软件质量性能低下或不稳定, 将影响电子商务的正常运作, 甚至会使整个企业运营陷入瘫痪, 给企业带来巨大损失。因此, 只有加大对会计软件的开发、评审、验收力度, 使网络财务软件系统更安全、更可靠、运算更准确, 编报更及时、更清晰, 才会被广大财务人员所接受。在软件系统开发中, 应注重开发管理功能和防病毒破坏, 防止黑客袭击、侵入、篡改数据的功能。在管理上, 网络财务软件要能实现企业整体管理、业务协同的管理能力。在财务上, 实现桌面财务软件所有账务功能, 如数据远程处理、远程报表、查账、监控等。在集成上, 实现网上报税、网上传递数据信息、网上专家会诊等。

篇4：浅析我国网络营销发展策略

[关键词] 网络营销 发展策略

当人类进入信息时代，网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活。

在21世纪传统营销的弊端已渐渐暴露出来。在传统的营销模式中，企业所遵循的是市场导向。由于技术手段的制约，企业无法了解其所面临的市场中的每个消费者的实际需求。然而在网络时代，企业所面对的“网络顾客”与传统的消费者有了质的变化。网络消费者的個性消费意识增强，他们不仅按个性选购商品，而且对商品的要求也越来越高，有的甚至开始要求厂商为自己定制产品。这种个性消费的发展将促使企业重新思考其营销模式。

一、网络营销的优势

1.网络营销与传统营销相比具有极强的互动性。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有助于企业实现全程营销的目标。在网络环境下，企业可以通过电子布告栏、在线讨论和电子邮件等方式以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时也为消费者有机会对产品的设计包装定件服务等发表意见提供方便。

2.网络营销有利于企业降低成本费用。成本可以分为采购成本与促销成本两方面。在采购成本上，企业采购原材料通常都是一项程序繁杂的过程，企业可以通过网络营销把这项程序繁杂的过程简化，从而达到降低采购成本的作用。在促销成本上，传统的服务主要是运用电话、广告、书信等手段。这不但需要人多，还常常会造成延误。企业可以应用网络营销在自己的网页上提供精心设计的如“商品注意事项”“疑难问题解答”及“说明”等等详细信息资料，顾客在网上可随时查询，几乎不需要多少费用就能对厂家及其产品情况进行详细的了解。

3.网络营销能够帮助企业增加销售，提高市场占有率。首先，在网络上可提供全天候的广告和服务而不需要另外增加开支。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。再次，通过互联网可以随时联通国际市场，减少市场壁垒。

4.网络营销能使消费者拥有比较传统营销更大的选择自由，消费者可以根据自己的特点和需求在全球范围内不受地域、时间限制，快速寻找商品，并且进行充分比较，真正做到货比三家，有利于节省消费者的交易时间与交易成本。

5.在互联网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等的展示自己，这为特别是中小企业创作一个极好的发展空间。利用互联网，中小企业只需要花极小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大型企业进行竞争。从这个角度上看，网络营销为刚刚起步且面临强大竞争对手的中小企业提供了一个强有力的竞争平台。

6.目标更集中。网络营销迎合了当今社会个性化、多样化的消费需求的发展趋势，从大规模无差异性向个性化集中营销转化。它将目标市场细分得更为详尽，使企业可以深入每一个消费者家中去寻找商机，为其提供更贴心、更合口味的产品与服务。

二、目前我国网络营销发展存在问题

1.网络竞争意识不强，对网络营销认识不清。在我国，绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性，把网络看得过于神秘，总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用的这一高科技产物。

2.上网企业少，分布不均衡。目前，国内企业上网总体雷声大、雨点少。全国近560万家企业（含乡镇企业）中，上网企业所占的比例不足百分之一点五。且集中分布在北京、广州、上海等几个大城市。上网企业数量少，浏览的客户就下降，网络给企业创造的效益就减缓，从而形成恶性循环。

3.网络营销效果不佳，方式不活。目前，大部分上网企业的网络营销仅仅停留在产品的网络广告。企业的网络宣传及网络促销等几个环节上。有的企业甚至只是将企业的厂名、产品照片、公司地址、联系电话、公司简介、总裁头像传到网上而已，企业虽然拥有了自己独立的域名、网址，但多数只在网上开设了主页和电子邮件地址。既没有对企业产品及企业形象做具体系统的介绍，也没有借助网络开展营销活动。企业对网络资源的开发利用率很低。

4.网络营销策略水平不高，效益不佳。目前，我国企业对网络营销策略缺乏系统的研究，还没有形成一套适合我国国情的网络营销策略，不少企业还只是搬用过去的网下营销策略，不能充分发挥网络营销的优势，不能产生较高的网络营销效益。

5.网络基础设施差、线路少、速度慢、安全性不高，但用户使用成本开支较大。按绝对价格计算，我国人均收入不过美国的二十分之一，但要付出比美国人高20倍的价钱才能拥有同样多的网上信息量，据调查，在86.1%的用户抱怨网络速度太慢，收费太贵。低水平设施的网络与高水平收费限制了用户上网，束缚了网络市场的发展，并已成为制约网络营销发展的一道瓶颈。

6.安全方便的网络支付机制欠缺。我国网络支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研制认证阶段，在目前信用卡消费者占主导的情况下，网络分销的现金交割只能靠用户事前（后）交费才能完成。网络分销成了一种网上订货，网下付款的四不像交易方式，极大地影响了网络分销的效率。即使凭信用卡实现网上支付，对消费者对企业均有一个完全保障的问题。即便是电子货币成为现实，但要让企业和整个社会接受，短期内恐怕也难以实现。据调查，有52%的网络用户认为目前网上购物的最大问题是没有安全方便的网上支付方式。

三、加快我国网络营销的发展策略

1.从战略高度充分认识发展我国网络营销，抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，要抓住有利时机缩短我国有发达国家的差距。网络营销使企业的生产经营走入全球化，企业不但要熟悉跨国、跨地区市场的顾客的需求，还要相应地安排组织跨国的生产、运输和售后服务，这都对网络时代的企业提出了更高的要求。

2.强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识消除陌生感与神秘感，增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。

3.广泛开展对网络营销的学术研究，不断开发适合我国国情的网络营销方式与新策略。

4.加强对网络营销的立法与监督，规范企业的网络营销行为。在网络商场的市场准入制度，网络交易的合同认证，执行和赔偿，反欺骗知识产权保护、税收征管、广告制度、交易监督，以及网络有害信息过滤等方面制定规则，为网络营销的健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境。

5.制定鼓励扶持网络营销发展的优惠政策，为网络营销的发展提供一个良好的经济环境。同时对网络营销的发展也要科学规划，统筹安排既要防止畏缩不前，又要避免不顾客观现实条件的急躁冒进。

6.加强网络技术研究，改善网络基础设施，提高网络整体水平。与当前重点是加快电子货币的研究，尽快实现网上安全支付！因为据调查，有75%的被调查者表示不会把信用卡上的信息放到网上，担心被窃取，厂家应该做到使消费者易于购买商品，并且使用他们喜欢的方式。

7.企业应建立快速的顾客回应机制。包括对客户意见和建议投诉和抱怨的快速回应，以及快速的物流机制等。要求最大限度地抓住每一次与顾客交流的机遇，尽可能地满足顾客特有的时间和交付要求。

8.加快电信产业的发展，打破电信行业的垄断经营，引入市场竞争机制，改善电信服务质量，调低电信资费标准，使用网络消费与人们的收入水平相适合，为网络营销创造一个良好的环境。

9.强调个性化。企业为了赢得消费者的依赖，企业必须把每一个消费者看成是独立的不同的个体。新时代消费者新的购物标准是：追求惟一个性。这就要求企业要不断的创新，以迎合消费者的新需求。企业可以在网络中提供人工服务项目，即：消费者对自己选中的商品进行在线咨询，企业可以通过技术手段加入视频技术方便与消费者进行“面对面”的“交流沟通”便于企业把握消费者的心理，同样的也可以对任一商品进行视频，即，预先对每一商品拍下视频片断，对商品进行每一角度拍摄！以便于消费者从各方位看到自己选的商品的“实样”。

10.企业应尽早申请注册自己的网址域名，并且加强对网址域名的宣传，努力树立网络形象；要确定适合网络营销的产品，采用低价定价策略；要切实提高自身物流配送能力。大力培养网络人才；要整合其他营销手段，不断提高网络营销的水平和效益。

参考文献:

[1]卓骏:网络营销[M].北京:清华大学出版社，2005

[2]钱旭潮韩翔袁海波:网络营销与管理(第2版)[M].北京：北京大学出版社，2005

[3]张矢:网络营销[M].重庆：重庆大学出版社，2003

篇5：论我国保险营销策略发展.

一、准确理解把握保险市场营销的概念和内涵

（一）、应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段：

1、产品观念阶段：即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

2、推销观念阶段：推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。

（二）、市场营销：

“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。

（三）、营销与推销的区别：

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念

转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：

一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。

二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。

三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。

四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。

对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

（一）保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

（二）新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

（三）销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶

意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的策略创新思路

从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

（一）保险产品策略

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60．6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。

（二）保险价格策略

价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率(价格)放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。

（三）保险分销策略

同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人代理人销售的单一模式。一是要充分利用专业代理。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。

（四）保险促销策略

一是要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示，全省购买保险者，57％的人是通过营销员购买的，还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。目前，我国个人营销员已达120多万，如果每个营销员 3天接触一个客户，一年就可接触1亿多客户，再加上所接触过客户的辐射作用，其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。

（五）保险信用策略

美国著名经济伦理学家乔治，恩德勒曾经说过：“无论经济和社会发展处于什么阶段，基本的伦理规范都是任何经济和社会生活的准则，较高的道德标准对于经济的繁荣和持续的成功是不可或缺的。”信用作为伦理的核心内容已被无数

篇6：浅谈我国餐饮企业文化营销策略

关键词：餐饮企业；文化；营销

一、餐饮企业的文化营销

文化营销以文化价值为纽带将企业内外各方面利益维系在一起，既是满足消费者文化需求的方式也是营造和传播企业文化的途径。实施文化营销可以起到创造差异化、增强内部凝聚力、增进企业外部形象等作用，有效提升企业综合竞争力。

二、餐饮行业与餐饮文化

餐饮文化是一个国家和民族在长期历史发展过程中逐渐形成和传承的一种饮食习惯和文化传统。我国的餐饮文化源远流长，反映了人们饮食活动过程中关于饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等诸多方面的独特文化意蕴。餐饮业是典型的服务行业，具有实物产品和服务产品相结合，生产与消费同时发生等特征。除了饭菜的质量和价格，消费环境、服务态度等因素都会影响消费者的购买行为。因此，餐饮行业所蕴含的文化传统以及其自身的特点决定了餐饮企业必须重视品牌文化和企业文化的塑造，并通过有效的文化营销提升企业竞争力。

三、餐饮企业文化营销策略

(一)借鉴文化因素，丰富餐饮品牌内涵中国饮食文化的发展与国家的历史变迁、民族习俗的传承有着千丝万缕的联系，消费者很容易对饮食消费中的中国文化元素产生共鸣。因此，企业应该努力寻找产品、服务、品牌与中国文化的衔接点，增加品牌的附属价值，在企业营销活动中借鉴各类文化因素，以此来丰富餐饮的文化韵味。

1.深挖历史和民俗：深入挖掘各个历史朝代的饮食文化精神，汲取民族原生态的饮食文化习俗，从形式到内核进行总结和提炼，保留原汁原味或改良创新，通过就餐环境的装潢设计、服务人员的言谈举止、菜品的选料加工、相关文化节目的现场表演等一系列营销手段给顾客带来难忘的消费体验。

北京的“海碗居”老北京炸酱面馆就是个将地方传统文化与餐饮经营有效融合的典型例子。带着浓重北京腔的吆喝声，身着对襟衣衫、脚蹬圆口黑布鞋、肩搭手巾把儿的小伙计，大理石的八仙桌，红漆实木的长条凳，京腔京韵的北京琴书，地道的北京风味小吃，每一个因素无不映衬出古朴的京味儿文化。在此就餐不仅仅是品尝北京的地方菜品，更重要的是体验北京的地方文化氛围。

2.迎合时尚因素：追求时髦是许多现代人的重要心理需求，在餐饮服务中加入时尚的文化因素往往能够调动起人们的消费欲望。个性、新奇性和娱乐性成为很多现代餐饮企业着力打造的卖点。以各种文化娱乐元素为主题、装潢别致的小型餐厅层出不穷，为满足现代年轻人个性化需求的诸如生日包厢、情侣茶座等特色服务项目屡见不鲜。各式各样迎合都市时尚及生活方式的文化营销方式给传统的餐饮行业注入了新鲜的活力。

(二)以塑造优秀企业文化，推动餐饮文化营销现代企业间差异化竞争越来越趋向于企业内在文化的竞争。企业文化体现了一个企业的内在品格、人文精神和价值取向。而文化营销中蕴含的文化因素可以对受众进行价值观和理念上的引导、培育和塑造，与消费者在思想、观念、情感和道德上产生共鸣。因此，塑造优秀企业文化理念，建立健全与之相适应的文化管理体系，可以为企业进行文化营销活动提供有力保障和动力源泉。

1.树立“真、善、美”的文化价值取向：人类文化活动的终极意义就是对“真、善、美”的不懈追求。求“真”，要求企业真诚待客，诚信服务；向“善”，要求企业关注公益，承担社会责任，寻“美”，要求企业在服务中融入艺术美感，增加审美情趣。对“真、善、美”的追求使企业文化极易被社会接受和推崇，使文化营销表现出不同于其他营销方式的高品位素质，使营销不仅成为追求经济效益的经济行为，而且成为追求社会效益的文化行为。

山东著名海鲜餐饮集团“净雅集团”在20多年的发展历程中，凭借其独特文化管理的实践，在餐饮行业中树立了以文化管理推动品牌文化营销的典范。净雅文化标准包括“灵魂篇、理念篇和标准篇”，分别回答了净雅“将成为什么”，净雅“是什么”和净雅人该“怎么思考、怎么做”。整个文化价值体系围绕“幸福快乐与奉献同在”的核心价值观和“真诚、忠诚、谦虚”的企业核心素质展开，通过制度、流程、考核、审计和信息化等多种手段有效地将“真、善、美”的企业文化价值取向落实到经营管理的每一个环节，渗透到每个员工心中，使企业成为优秀文化的孵化器，辐射并影响与企业相关的各个利益主体。

2.注重员工文化培训，实行全员文化营销：文化就是一种对待工作、对待人生、对待社会的态度，企业的文化建设得好，其员工素质自然也会提高。因此，在企业培训活动中加强对企业文化的培训，让优秀的企业文化深深植入员工的心中，体现在员工的行动上，使每一个员工都成为文化的主动实践者、文化的自觉变革者和文化的积极传播者。通过员工这个外界了解企业的“窗口”，传播良好的企业品牌形象，直接影响消费者对餐饮品牌的评价和定位。

(三)运用网络营销，扩大餐饮企业的营销市场1.建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。

2.运用博客，通过发出帖子来让网友了解一些资讯。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够，只要在自己的博客发出限时、限量的特惠专案消息即可。这样就可以吸引那些特别喜欢打折货的网友。例如：当餐厅某生啤酒剩余较多时，餐厅经理可以发帖子“某某酒店一生啤喝两杯送一杯”等此类信息。一定会有网友询问、登门享受限时、限量的特惠，“结果餐厅经理把生啤酒就销掉了，而且销售过程中他们不可能只享用生啤酒，所以餐厅又赚了一笔用餐费”。

餐厅座位、饭店住房等商品，只要没有卖出去，就是闲置资源，因此餐厅经理当天清点订单，发现有多余存货，就可以利用即时网络平台，帮餐厅招揽“最后一组客人”。如果有人通过回复咨询，短短几秒就可以回复网友，速度、快捷。

四、结语

篇7：浅谈我国网络营销的发展策略

2004-5-14

[摘要]市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营销观念，即要明确营销概念，坚持以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略入乎。

一、市场营销的概念

(一)市场营销定义

“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。

营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期，市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态，企业没有感受到竞争的压力，生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白热化，买方市场凸现，仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来，成为被淘汰者。

营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中，我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道(分配)。最后，营销的目的是为了满足顾客的需要，同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。

(二)市场营销观念

市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。市场营销观念的主要内容有以下几个方面：

一是注重顾客需求。树立“顾客需要什么，就生产、经营什么”的市场营销观念，不仅要将顾客的需求作为企业营销的出发点，而且要将满足顾客的需求贯穿于企业营销的全过程，渗透于企业营销的各部门，成为各部门工作的准则。不仅要了解和满足顾客的现实需求，而且要了解和满足顾客的潜在需求，根据市场需求的变化趋势，来调整企业的营销战略，以适应市场的变化，求得企业的生存与发展。

二是坚持整体营销。市场营销观念要求企业在市场营销中，必须以企业营销的总体目标为基础，协调地运用产品、价格、渠道、促销、公关等因素，从各个方面来满足顾客的整体需求。

三是谋求长远利益。市场营销观念要求企业不仅要注重当前的利益，更要重视企业的长远利益。在营销中不仅要满足顾客的需要，而且要使顾客满意，通过顾客的满意，来树立企业的良好形象，争取再次购买者。因此，企业在市场营销中，不仅要注重产品的生产和销售，而且要注重营销服务。把服务贯穿在企业生产经营的全过程，而且贯穿始终。一个循环的结束，是另一个新的循环的开始，从而推动企业经营管理水平的不断提高。

(三)营销与推销的区别

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：

一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。

二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。

三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。

四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。

对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

二、保险业营销实践与分析

(一)保险营销观念的演进

应该说我国保险业的营销观念随着我国社会主义市场经济的发展而发展，并且慢了一个节拍。从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。

1．产品观念阶段。所谓产品观念，即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至1992年，我国保险公司基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种；产险产品只有车辆险、家财险等不到10个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区是通过教育主管部门发文强制办理。

2．推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险公司开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年，人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。之后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员数量已达100多万人，他们每天研究和运用各种方法说服潜在顾客购买本公司产品，以扩大销售额和市场占有率。

(二)保险营销观念的滞后表现

综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。推销只是市场营销中的一个部分，而不是全部。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。推销观念已远远不能适应市场经济发展的需要。相比之下，市场营销观念是以需求为中心，以研究如何满足市场为重点的新型营销观念。

差距之一：顾客导向不明确

美国西奥多·莱维特教授20世纪60年代提出的“顾客导向”概念，不仅是现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手、英国明星沙曼杰·英克丝丰满的胸围(91厘米)和伊丽莎白·泰勒的一双紫兰色眼睛，保险公司就设计了相应的产品。而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求，也正如中国保监会主席吴定富所指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。

差距之二：市场细分不充分

美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，如寿险分长险、短险；产险分家财险、企财险等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致一些农民为了高

回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。

差距之三：营销策划不全面

营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而是在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”，由于缺乏前期调研和论证，一经推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

(三)如何树立正确的营销观

营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走人误区，被市场竞争所淘汰。那么，应该如何树立正确的营销观念呢?

1．要明确营销的概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理者、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销，要产品的销路好，为企业赢利，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。想单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。

2．要坚持以顾客的需求为中心的原则。生产观念的陈旧在今天已经成为企业发展的桎梏。明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。当然，对于顾客的需求，我们需要正确地把握，不客观的市场调查和片面的推测都是应该避免的。我们应该以科学的市场分析为依据，特别是面对复杂的、变幻莫测的市场，这一点更是十分重要。

3．要以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品(PRODUCT)、渠道(PLACE)、价格(PRICE)和促销(PRO— MOTION)。4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了4P新的概念，但是它所提到的产品、渠道、价格、促销四个因素，在今天依然适用于所有的营销活动。以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。整体并不等于部分的总和，单纯拼凑并不具备整体的力量。我们需要四个因素的和谐，从而实现投入最小而收益最大。4P理论用在现在丝毫没有过时，把4P理论与现代的营销观念结合起来，必将发挥营销观念作为指导观念的更大优势。

篇8：浅谈我国网络营销的发展策略

所谓绿色消费, 就是提倡消费者在与自然和谐发展的前提上, 进行科学并且合理的生活消费, 倡导健康适度的消费心理, 提高消费道德、规范消费行为。其意义共包含三层:首先是提倡消费者在进行消费时选择未被污染的或者有利于公众健康的绿色产品;其次是消费者在消费过程中注意处理垃圾的方法, 避免造成环境污染;最后是引导消费者对以往的消费观念进行转型, 使其能够在追求生活舒适的同时, 注重环保、节约资源和能源, 实现消费上的可持续发展。

(一) 绿色消费的原则

1、适度消费原则:尽量减少不必要的消费, 从而减少自然 资源的消耗。

2、反复利用、重复使用原则:尽量避免一次性产品。

3、回收再生原则:避免消费不可回收再生的产品, 尽量选 择玻璃、纸、金属等可再生原料制成的产品。

4、谋求经济原则:不管是商品还是服务, 尽量选择消耗材料少、制作程序简单、包装简易、使用过后便于处理并且不会造成污染的产品, 以免造成资源浪费。

5、生态效益原则:讲究生态效益, 选购时力求环保。

6、平等原则:在进行消费过程中, 尽量考虑对人性的尊重, 讲究平等。

(二) 绿色消费的意义

1、推动经济可持续发展:构建绿色消费模式, 促进经济的可持续发展, 通过升级优化消费结构, 从而促进升级优化产业结构, 利于经济增长, 形成生产消费的良性循环;构建绿色消费模式在一定程度上可以提高资源利用率, 减少资源的浪费, 降低环境的污染。

2、有利于推动社会进步:人类在社会发展史上分别经历了原始采集和狩猎文明、农业文明及工业文明几个阶段, 其中工业文明是建立在资源浪费和环境污染上发展的。而当今时代要求人们与自然和谐相处, 要爱护自然, 生态文明自此而生。而绿色消费所倡导的消费理念、消费结构等方面均符合生态文明建设需要, 因而能够促进社会文明的进步。

(三) 当前我国绿色消费发展状况

目前我国正处于向城市化与工业化大国的转型阶段, 而且大部分地区仍然采取“先污染后治理”或“边污染边治理”的发展方式 , 污染物排放量大, 资源环境破坏严重的企业所占比例很大;这使得绿色生产变得尤为重要, 而绿色消费又能刺激绿色生产的发展, 因而绿色消费成了重中之重。近年来, 我国市场上的确出现了一些带有绿色标示的商品, 人们也愿意去消费这些商品, 但是这些商品仅占一小部分, 因此我国绿色消费还有很大的发展空间。

当前我国倡导的绿色消费主要内容包括:节约资源, 避免污染。如节约用水、节约用电;外出时尽量乘坐公共交通工具, 以减少尾气排放等;选购时注重环保, 尽量选择那些无污染低消耗的产品;尽量选购能够重复使用的产品, 购物就餐时尽量避免使用一次性制品;垃圾分类处理, 以便循环回收。生活垃圾尽量分类回收。以上只是绿色消费中非常基础的内容, 因此我国在绿色消费的拓展方面还有相当大的发展空间。

(四) 我国发展绿色消费面临的问题

1、从消费者方面来看:消费者的环保意识还不够到位, 消费时对生态环境负责的观念还没能建立起来。目前, 虽然有一些消费者有绿色消费的意识, 但并没能真正转化成行动。其次, 消费者当中还有一部分对绿色消费存在着误解。多数消费者还不能正确并且充分理解绿色消费, 只是局限在对绿色的产品的消费上, 而忽视了其他方面, 处理垃圾的方法也不尽科学, 消费还很盲目, 比较被动, 这导致绿色消费在我国还不能得到彻底的实行。

2、从企业方面来看:首先, 由于绿色产品的开发难度比传统产品高, 而且投资也比较大, 再加之获利方面的不确定性使得企业生产绿色产品的动力有所缺失, 从而使得绿色产品供应不足;其次, 对于那些已经生产绿色产品的企业来说, 企业对绿色市场的调研不够充足, 在没有充分了解绿色产品市场的情况下去盲目生产, 从而对绿色产品的销售留下了后患;企业对科学技术不够重视, 落后的管理水平, 过低的技术水平, 使之不能形成规模生产, 进而不能满足消费者的需求;企业缺乏宣传理念, 使得消费者无法了解其绿色产品, 导致消费人群流失, 或者是过分宣传, 导致消费者对绿色产品失去信任。

3、从资源环境方面来看:首先, 我国资源环境的污染抑制了绿色经济的发展。近几年我国大气污染现象尤为严重, 加之长久以来的水污染等导致了大量农副产品遭到了不同层度的污染, 而且企业的清洁生产意识不强, 再加上污染事故等突发事件频繁发生, 使得绿色产品面临污染的不确定性;其次, 我国幅员辽阔, 因此宣传普及绿色消费观念的难度很大。各个地区的经济发展水平和思想观念等区别都很大, 这都相对的影响了人们对绿色消费的认识。个别地区的消费观念还很落后, 还保持着节约就是绿色的观念, 这更加大了倡导绿色消费的难度。

二、绿色消费的发展趋势

(一) 消费与环保相结合

近年来, 自然资源的严重匮乏和环境的严重破坏越发的影响到人类的生存与发展。在资源与环境的双重压力下, 当代消费者越来越认识到, 地球上原本有限的资源将被消耗殆尽, 资源的紧缺和环境的污染都与过度消费密不可分。因此, 一些消费者开始倡导绿色消费, 想要竭尽所能地保护环境节约资源。而且绿色消费理念在可持续发展观的推动下变得更加容易被人们所接受。绿色消费是文明的也是科学的, 越来越多的消费者开始将消费与资源环境的发展紧密联系起来, 并且积极把绿色消费的准则作为自己日常消费的准则。虽然在我国绿色消费理念传播时间并不长, 但已经有越来越多的人能够积极地改变原本的消费习惯, 能够把消费当做保护资源环境的一部分。由此可见, 消费与环保相结合已成为今后绿色消费发展的趋势。

(二) 消费需求逐渐成熟

就目前的形势来看, 消费者的消费心理日趋稳定、成熟, 开始向求实、求新、求稳、求廉的方向发展。而且消费者的消费行为也相应地发生了变化:由情绪型向理智型、随机型向计划型发展, 因减价优惠等因素的消费减少, 以往那些盲目的不理智的消费行为已经逐渐减少。当代社会的经济活动高度市场化加之科技的迅速发展, 导致人们的生活方式发生了天翻地覆的变化。人们的情感需求也随之发生了改变。而情感需求在消费领域中直接表现为消费者的感性消费趋向。消费者此时购买商品并不是因为生存、安全等需求, 而是想要买到某种能够满足其心理需求的感性商品。

三、绿色营销策略

(一) 绿色营销战略

在绿色浪潮充满全球的时代, 企业的长期发展下去与其制定并且实施绿色的营销计划是息息相关的。企业制定实施绿色营销计划必须要有充足的准备, 企业首先要树立绿色的营销观念, 然后收集相关绿色信息, 其次还要分析消费者的绿色需求, 最后制定绿色营销策略。制定绿色营销策略既要满足当下已有的和潜在的绿色需求, 还要尽量促进消费者的绿色消费意识和绿色市场需求的发展。

(二) 绿色产品与品牌

绿色产品的设计是实施绿色营销战略的源头, 所谓万事开头难, 因此绿色产品设计便成了重中之重, 这要求企业要注重绿色消费需求的调查和引导, 着重考虑在产品生命周期的各个阶段中产品和包装对资源环境所造成的影响, 尽量在生产、消费还有废弃物回收过程中降低其对资源环境所造成的负面影响, 最大限度地减少资源消耗和环境污染。

除此之外, 企业还要建立一个良好的形象, 这样才能打造一个属于自己的绿色品牌。企业在打造自身绿色品牌时要深入发掘绿色产品的内涵, 拓展其宽度, 发掘其深度, 赋予自身的绿色品牌更多的内涵。

(三) 绿色定价

绿色产品有着较高的附加值及优良的品质, 并且其在安全环保等方面均比普通产品要优秀得多。因此, 其市场定位也要比普通产品要高一些, 企业可以根据市场环境等因素进行具体分析, 根据具体情况做出不同的产品定位。另外, 在定价方面, 由于绿色产品的环保成本相对较高, 而且在产品设计制作方面也不是普通产品可以比拟的。因此, 在为绿色产品定价时, 要加入生态环境成本, 包括产品消耗及环境改善支出, 从而制定出既符合消费者利益有不损害企业利益的市场价格。在定价过程中确立环境与生态有价的基本观点, 贯彻“污染者付款”原则, 促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。除此之外, 绿色产品的定价应该遵循一般产品定价策略。根据市场需求、竞争状况、市场发展潜力、自身生产能力以及成本等因素进行综合分析, 切忌盲目定价。要根据市场信息和消费者的绿色消费心理制定合理的绿色价格方案。

(四) 绿色销售渠道

正确有效的绿色渠道是开展绿色营销的关键, 企业不仅要谨慎选取信誉好的绿色中间商, 而且要选择能避免污染、损耗小和费用低的储运条件。企业在选择营销渠道时尽量避免将绿色产品放入普通渠道进行混合销售。现今大多数企业还并不只是单一生产绿色产品, 而绿色产品还只是其中一部分, 这种情况下, 某些企业就会因减少成本费用而将绿色产品与普通产品进行混合销售。这样做短期内可以节约许多成本, 但从长远角度来看, 这种做法势必影响到其绿色产品的品牌价值, 严重可能会导致绿色产品因失去竞争力而退出市场。因此, 企业有必要为绿色产品开辟一个专用的销售渠道。

(五) 绿色促销

绿色促销要充分利用传媒和社会活动, 传播绿色产品的信息, 为企业自身的绿色行为做宣传。通过捐赠、赞助等方式支持有关环保的组织或活动。发布广告时要着重突出绿色产品的特点, 在广告上的投入要本着适度的原则, 以避免因广告而造成的浪费及污染。

(六) 绿色管理

绿色管理是将环境保护观念融入企业营销活动过程中的管理方式, 企业通过对全体员工的环保教育, 使其提高环保意识, 能够自觉实施绿色营销, 切实做好环保工作。

四、结束语

绿色消费是人类为保护自然资源和生态环境而衍生的一种全新的消费和生产模式。对于人类的可持续发展来说绿色消费是一种创新。绿色消费是传统消费模式发展的必然趋势, 发展绿色消费也是实现可持续发展的必要条件。消费者日益强烈的绿色消费欲望对企业传统的生产模式和营销模式提出了挑战。因此, 企业只有积极接受绿色营销的理念, 积极开发绿色产品, 开拓绿色市场, 运用适当的营销策略, 抓住因绿色消费而带来的巨大市场商机。这样才能在绿色消费的浪潮中生存下去。

参考文献

[1]刘敏, 牟俊山.绿色消费与绿色营销.北京:光明日报出版社, 2004;8

[2]王海峰, 张梅.创立绿色营销战略“5C”理论.商业时代, 2004;6

[3]董蕾.绿色消费与绿色营销指导企业发展之路.现代商业, 2009;20

[4]杨丽艳.论绿色消费与绿色营销.经济师, 2003;4