药品营销自荐信

2024-05-19

药品营销自荐信（共10篇）

篇1：药品营销自荐信

尊敬的贵公司领导：

您好!首先真诚地感谢您在百忙之中浏览我的自荐信，这对一个即将迈出校门的好范文而言，将是一个莫大的鼓励，我叫xiexiebang，是XX中医药大学峨眉学院药品营销专业的一名学生。

我自信、乐观、吃苦耐劳，敢于迎接一切挑战，我虽然只是一名普通的中专生，但是，年轻是我的本钱，拼搏是我的天性，努力是我的责任，我坚信，成功定会成为必然。在校期间，我努力学习，在专业课方面接受全方位基础教育，我具备扎实的专业基础知识，掌握了市场营销、GSp认证技术，临床医学等技术，并且还积极参加班级的各种活动，此期间的交际、组织能力得到了进一步的提高，和同学之间也建立了较强的团队合作精神。

为了更好的锻炼和充实自己，在寒假和周末我积极参加各种社会实践活动，如：2010年在饰品专卖店做促销员，在此期间让自己体会到了作为一个销售人员：“(1)应该主动热情的宣传自己的产品;(2)针对不同年龄阶段的人群采用不同的方式;(3)极力宣传自己产品的优点，以吸引顾客的眼球!”使自己的组织协调能力和推销能力有了实质性的提高。

千里马因伯乐而驰骋，我需要您的赏识和认可，如果您能给我一个机会，我会更加严格地要求自己，以全新的面貌迎接辉煌的明天。您的一刻斟酌，我的一生选择。真诚期待成为您的一员，最后非常感谢您能给我这次机会，并衷心祝愿贵公司蓬勃发展，蒸蒸日上!

此致

敬礼!

自荐人：xiexiebang

篇2：药品营销自荐信

尊敬的领导：

你好！

首先衷心感谢您在百忙之中抽出时间阅读我这份自荐信，为一位满腔热情的中专学生开启一扇希望之门。

我叫戴菀，是广州医药职业学校的药品营销专业的一名应届实习生。如今怀着一颗赤诚之心和少年的理想；即将离开学校走上工作岗位。有意从事医药工作。

接近两年医药学校生活，我努力做好一个在德、智、体、美全面的学生。积极学习，乐观生活。无论在知识能力还是个人素质方面，我都在努力提升自己。在老师的教育培养及个人努力下，我具备

扎实的专业基础知识：中药鉴定技术、医药商品学，药理学、市场营销，药物化学等；并对word、Excel、windows操作技术有一定的了解。在生活中，我勤奋踏实，诚实守信，人际关系较好；性格上温和开朗，热情大方，适应力较强。在班上担任中药鉴定技术学科代表，得到老师和同学的信任，对工作认真负责，严格要求自己。始终遵循少说大话多做实事的做事原则。

我班凭借团结协作、努力拼搏的精神在2009年“歌咏大赛”中获得团体二等奖；2010、2011年的团体操获得三等奖、二等奖；2011年在团员们的团结努力下，获得“优秀团支书”称号；以及我所在的宿舍多次获得“文明宿舍”。身为优秀班集体中的一员，我感到无比的自豪。

深知理论与实践结合的重要性。在校期间，我积极参加班级、学校等组织的活动，积累经验；这很好地培养了我的交际能力，使我懂得如何与人和睦相处。并在实际工作中不断学习，不断完善自己，丰富自己的工作经验。

利用寒暑假在超市做营业员，派传单；从中培养了自己的语言沟通能力和吃苦耐劳的精神。相信这将是我今后的工作的重要经验。我充实的头脑、健康的体魄和充沛的精力是永远的财富。

期盼贵公司能给我一个证明自我，展示自我的机会。我坚信我一定能成为贵公司的发展做出贡献。最后谨祝贵公司事业，业绩蒸蒸日上！

此致

敬礼

篇3：药品营销自荐信

关键词：药品营销策划课,药品营销,策略

在市场经济体制下, 各大医药企业面对竞争激烈的药品市场, 也纷纷采取市场营销手段来取得竞争优势。但是药品营销和其他商品营销相比较, 有着自己的特点, 这也就决定了药品营销策略教学不仅要注重理论知识的传授, 还需要注重实际技能的培训, 以促进学生的综合性发展。

一药品营销策划课程中的药品营销策略

1. 目标营销

如今, 药品消费者如同其他商品消费者一样, 也呈现出多元化、差异化的趋势, 因此企业可以利用目标营销策略, 在科学、深入的市场调查基础上, 对消费者群体进行划分, 发展出多个在产品策划、广告活动、包装设计、分销规划以及价格定位等方面都不同的产品, 以满足不同消费群体的需求, 获得他们的信赖。

2. 品牌营销

积极树立良好的品牌, 利用品牌效应取得竞争优势也逐步被医药企业所使用。由于有关规定处方药不允许在大众媒体上做广告, 所以众多企业就积极利用非处方药的宣传广告, 打造良好品牌。

3. 连锁营销

目前我们可以看到很多连锁药店, 其几乎遍布各大小城市的每个角落, 但是这些药店的数量和质量仍旧不能满足消费者的需求, 连锁药店今后依旧会成为医药行业关注的热点, 其未来的发展前景还是非常乐观的。

4. 知识营销

目前, 知识营销在国外很流行, 其主要是用于销售保健品。知识营销利用知识传播的方式, 在和顾客互动的过程中, 使顾客了解保健品的相关知识, 这个措施同时也达到了品牌宣传和传播的目的。

5. 服务营销

热情为每一位顾客服务, 坚持顾客至上的理念, 争取留住老顾客, 并依靠其发展新顾客也是药品营销的一大策略。因此积极利用服务营销, 使消费者产生信赖, 从而提升药品营销的利润。

二提升药品营销策略的教学措施

1. 强化学生对药品营销策划课程重要性的认识

在实际教学中, 很多学生对药品营销策略学习存在错误的看法, 认为营销就是推销, 只要自己能说会道将药品销售出去就可以了, 没有必要对营销策略进行系统的学习和训练。其实学生没有意识到这门课程的学习对于他们以后职业的重要性, 营销学不仅是一门技术, 更是一项跨专业的综合性学科, 需要学生进行长期的学习与训练。

2. 改革教学方法, 实施以岗位能力为需求的模块化教学

药品营销需要学生具备的能力有很多, 如商情研究、产品宣讲、市场调研、专业拜访、人际交流以及推销谈判等等, 因此教师要改革教学方法, 实施以岗位能力为需求的模块化教学。教师可以根据教学内容将课程分为三大模块, 即基础知识模块、营销策略模块以及总格素质与能力三大模块。在具体的教学实践中, 教师可以利用三分之一左右的时间讲解基础知识模块, 以岗位需求能力为导向, 并考虑学生的实际使用范围, 以够用为准。然后用三分之一的课时向学生讲授目前比较实用的营销策略, 最后再用三分之一的课时进行第三模块的讲解, 这个模块的展开可以采用课内外实践的方法, 针对学生的推销谈判能力、商务礼仪训练、拜访沟通能力等进行有计划的学习与训练, 逐步锻炼学生的营销与管理能力。

3. 建立切合实际、富于特色的案例库, 创新案例教学

在药品营销中, 采用具有特色的案例库进行教学是常用的有效方法。在实际的教学过程中, 教师可以从学生的实际情况出发, 采用本土案例并结合教学内容进行讲解, 还可以以小组的形式安排学生到相应的市场进行调查, 以及给学生布置相应的作业。要让学生感觉到案例就发生在身边, 是与自己的实际生活有着紧密的联系, 也能激发学生的学习兴趣。

三结束语

综上所述, 药品市场营销策略的教学不是简简单单地进行学习和训练, 要想提高学生的营销策略技能, 还需要教师不断进行教学方面的改革与创新, 同时还需要教师紧跟市场环境的变化和结合学生的实际情况, 关注学生的职业发展能力, 促进学生的全面发展。

参考文献

[1]张雪、冯夏红.《药品营销策划》实践教学的探索[J].辽宁中医药大学学报, 2010 (5) :271~272

[2]张自英.工学结合在教学改革中的探索——以药品营销策划课程为例[J].大学教育, 2013 (18) :56~57

篇4：药品营销重心将转向药店

[关键词]药品营销；经营重心；连锁药店

一、目前药品营销分散性的现状

随着新医改方案的出台,国家计划8500亿元的大部分资金投在基层医疗单位,再加上新农村合作医疗的全面开发,将促成目前农村药品市场和城市社区成为增长最快的药品销售终端,特别是对于有许多药品进入基本药物目录、面临新机会的企业来讲,先行一步能更好的掌握新资源,而这些正是中智之所以将营销重点向基层倾斜的原因。事实上,早在新医改方案征求意见稿公布之前,有关社区医疗的热点已然升温,包括外资和国内制药企业在内的一大批企业,很早就对这个新崛起的终端市场虎视眈眈、精心布局,希望在新一轮争夺战中夺取先机。一大批外资和国内制药企业已将社区医疗视为未来开拓之重点。许多大型制药企业在基层医疗终端推广,相关的策略思路成熟后,开始进入医药营销市场,以省区总经理为经营、管理核心,以各地级市分设业务部的区域经理为分管重心,分别带领和管理基层代表,重点渗透到县乡一级市场。

中国药品零售企业之所以难以做大，一个重要因素就是现有药品零售市场份额太小。在医药不分业的前提下，药品零售终端所占有的20%份額在短时间内不会增长，相对狭小的市场空间和同业间竞争的过分集中都制约了企业成长。而缓慢的发展速度又使得企业竞争力薄弱，难以具备整合其他药店的实力。不能否认，终端整合是一项涉及多方面的系统工程。政策税收、人文传统、法制环境的地域差异是企业跨区域出击必须正视的难题。以纳税为例，目前我国实行中央和地方两级财税管理体制。地方政府由于担心企业跨行政区整合后税收转移，而对企业整合设置障碍的现象仍然存在。无奈之下，有不少连锁公司不得不再成立分公司，对其赋予财政权力。而时间长了，财大的分公司难免气粗，不顾“六统一”而自行采购的事时有发生，这样即使有志于全国连锁的企业最终也成了划地区而治。

制约药品零售企业壮大规模的还有“人力资源匮乏”的问题。当药品营销的门店超过50家的时候，对职业经理人的要求就提高了。药品零售的特殊性决定了其对人力资源要求的特殊性，仅仅有超市和百货业管理经验的经理人远远达不到要求。而没有精通药品零售运营及管理的专业人才，企业总部战略和管理细节就不能有效传达到各区域。

没有统一采购、统一配送的一体化物流系统，就达不到真正意义上的连锁，超级终端就无从谈起。曾有调查显示，即使是苏浙沪毗邻程度相当高的地区，居民用药品规差异仍然高达40%。这给商品配送、经营调整都提出了课题。所以在一段时间内，局部整合将是主流，要出现超级终端仍需假以时日。

二、市场优化组合的新形式

近年来，药品零售市场竞争主体激增，药店的运营成本又不断上升，资本、规模越来越成为行业话语权的主导力量。从竞争到竞合，成为市场重组的一个鲜明信号。目前整合主要有三种模式——开设直营店、吸纳加盟店、收购兼并。毕竟直营模式对资金持久性和管理模式稳定性的要求都很高。还有一些业内人士认为，收购兼并是最有效的整合方式，只有真正的资本关系才能促成共同的价值观，从而保证目标和行动的一致。而且，兼并重组常常发生在市场衰退时期，而非市场稳步上升时期。所以，目前中国药品零售业真正大规模的资本重组运作还没有全面展开。药品零售市场的整合，需要具备三个前提，首先是资本，其次是物流配送和信息管理技术，三是经营管理能力，包括统一品牌、店面管理等。

当大型药品零售企业凭借资金实力四处征战时，中小企业也并不是与超级终端无缘。对于中小连锁药店来说，他们在某一个区域的采购量很有限，这样不同区域的门店采购量小、采购批次多的问题，会使发货成本增加。加之中国物流发展的滞后和费用的居高不下，迫使供货商将这些“损失”转嫁到供货价格上。此外，如果有会员企业出现不付款的情况，自愿连锁组织就会深受其累。因此，自愿连锁组织的定位——到底是众多连锁药店的采购代理商，还是赢利模式提供商，即策划、培训、管理、贴牌产品以及信息化服务的提供商等，还有待于在实际运作中明确。三、用户的选择催生了销售的多样性

无论是药品零售终端还是药品生产企业，最终的利润来源一方面是消费者的消费，另一方面是双方合作成本的降低。从这一点上说，超级终端的形成离不开上游供应商的支持。

现在不少厂家不停地推出新产品，寻找合适的合作伙伴一直是一个让人头疼的问题。工商之间共享利益、同担风险的做法，改变了传统意义上市场主体单打独斗的营销理念。药品生产企业与药店多层面的合作，可使双方共享各自优势和资源，以抵制市场不确定性和高额投入带来的风险。药品零售终端规模日渐壮大，就能吸引上游企业给予更多的促销政策、活动支持。而另一方面，上游利润的快速增长，能使其有充裕的资金来扶植有潜力的区域终端成为超级终端。要像“生态链”那样将企业产销群体集成，充分发挥销售商、供应商等协作者的积极性，从而实现高速发展的目标，就是一个很好的设想。相信医药供应链实现价值最大化之日，就是中国的药品零售超级终端面世之时。

四、市场变化对药商的影响

在新医改方案中,除了大幅度增加对于医疗领域的投入将给医药市场带来巨大的扩容动力之外,有关于对基层医疗机构的重点扶植政策成为企业关注的焦点。分析人士指出,2004年国家启动新农合的政策造就了第三终端的崛起,也成就了蜀中、华药等一大批先行进入这个领域的企业。新一轮医改,对于社区和县乡一级医疗机构的重点投入将会打破目前的终端格局。一些企业紧抓契机,已经开始先行布局，将营销的重心下移至县城、乡镇、乡村一级市场,重点拓展基层药品市场。

专家认为,从新医改方案来看,要先解决“看病难、看病贵”问题,推行基层医疗单位首诊制,大病患者在医生指导下转诊,使大小医院各司其职。在药品供应领域,将建立基本药物目录,政府对目录内的药物“埋单”,以达到广覆盖的目标,重点加强县级医院、乡镇卫生院、村卫生室三级卫生服务网络和城市社区卫生服务网络建设。在这种情况下,未来的医药终端市场将呈现两极分化现象:以三甲医院为代表的高端市场和由城市社区、农村医疗机构组成的基层用药市场。

结束语

不久前，国家食品药品监督管理局公布了新修订的《药品说明书和标签管理规定》，并发出《关于进一步规范药品名称管理的通知》，严格治理“一药多名”现象。有业内人士认为，此举将促使药品营销的重心从医院转移到药店，药店终端的地位将进一步提升。

篇5：药品营销自荐信

目前的ＯＴＣ药品开始一改过去小巧包装、药味浓厚的产品形态，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类。在表现方式上更求别致新颖，从而更具特色。包装愈来愈倾向于保健品。

２、独特成分领先科技

当产品原料基本相同时，独特诉求点就成为区别于同类的利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种。而且这些产品功能基本无差别，因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。如杏灵颗粒以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它产品，力求独树一帜。

３、概念翻新引领潮流

ＯＴＣ药品越来越重视概念的包装，复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念；另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。

４、保健营销推广市场汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式做销售。无论是宣传手段，还是包装策略，基本上就是保健品营销模式的翻版，其目的就在于以此扩大消费人群，增加使用频率，扩大市场销量。

５、软文广告诉求功效软文广告在保健品领域屡试不爽后，在ＯＴＣ药品的营销上也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上，以科普知识或专家指导为由，做软文广告，以此含蓄诉求产品多种辅助功能。

６、硬性广告猛打名气硬性广告也是ＯＴＣ药品营销的主导手段，打开电视，翻开报纸，到处可见ＯＴＣ药品的硬性广告，传达产品功能与知名度。

７、终端营销争夺顾客大部分ＯＴＣ药品企业都意识到终端的重要性，不是“拉拢”营业员，就是推出“回扣”政策，吸引零售点推荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。

８、情感诉求感动消费情感诉求成为ＯＴＣ药品争夺市场杀手锏。如感康片的“关心另一半，感冒岂能传染给他？感冒没了，心更近了！”还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。

９、形象展示树立品牌市场上的六味地黄已成为大众品牌，上市的不少于５０个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开始使出浑身解数，展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为独特卖点，试图脱颖而出。

篇6：药品营销学

药品市场特点:1.药品市场需求弹性大 2.药品市场需求的多样化和差异性.3.药品市场被动消费现象突出.4.药品市场专业性强.5.药品市场竞争激烈.6.药品市场需求分散,销售时间受到限制影响药品市场的因素1.宏观经济环境2.医疗体制改革3.零售药业格局的改变4.新的药品管理政策法规必然影响药品市场5.招标采购加剧药品市场竞争6.网上交易尚难形成气候7.入世来新的重组热潮药品市场:就是药品现实购买者和潜在购买者需求的总和,分类:非处方药市场,处方药市场,保健品市场,原料药市场.研究市场营销环境的意义:1.市场营销环境是企业市场营销活动的组成部分2.研究市场环境有利于企业发现新的营销机会3.分析和研究市场营销环境是企业市场营销决策科学化的前提市场营销环境的特点1.客观性2.多变性3.可利用性微观环境:1.药品经营企业内部环境a.考虑最高管理层的意图b.药品营销部门要考虑其他职能部门的情况2.供应商a.供货的及时性和稳定性b.供货的质量水平c.供货的价格水平3.药品营销中介a.药品中间商.b.实体分销商c.营销服务机构d.金融机构4.客户a.消费者市场b.生产者市场c.中间商市场d.政府市场e.国际市场5.竞争者a..愿望竞争者b.平等竞争者c.产品形式竞争者d.品牌竞争者6.社会公众a..社会公众b.煤介公众c.金融公众d.群众团体e.地方公众f.企业内部公众宏观环境1.政治环境a..法律制度b.政府的方针政策c.社会团体2.人口环境a.人口数量和增长速度b.人口结构c.人口分布3.经济环境a.消费者收入水平的变化b.消费者支出模式的变化c.消费者储蓄和信贷变化4.科学技术环境a.新技术的出现为新产品出现提供机遇b.新技术的出现有利于增加企业的综合竞争力c.新技术的出现，会影响零售业态的结构和消费者的消费偏好5.自然地理环境a..自然环境b.地理环境6.社会文环境a.价值观念b.教育水平c.风俗习惯市场调查的作用1.了解药品市场的供求情况，推广适销对路的药品2.开拓新的市场，发挥潜在的竞争优势3.在利于确定经营策略，从而扩大销售4.改善医药企业经营管理水平，提高经济效益药品市场调查的原则1.客观原则2.系统性原则3.反馈性原则4.经济性原则5.时效性原则药品市场调查的类型1.探索性调查2.描述性原则3.因果性调查药品市场调查的内容1.药品市场基本环境调查2.药品市场供需调查3.顾客状况调查4.竞争对手状况调查5.市场营销状况调查市场细分的方法：1.单一变量因素2.多个变量因素组合法3.系列变量因素法目标市场的策略1.无差异市场营销策略2.差异性市场营销策略3.集中性市场营销策略药品市场定位策略1.避强定位2.迎头定位3.重新定位4.共享定位市场定位的原则1.重要性2.独特性3.难以替代性4.可传达性5.可接近性6.可盈利性市场调查的方法1.询问法a.当面询问b.电话询问c.信函询问d.留置问卷e.网上调查2.观察法a.直接观察b.店铺观察c.痕迹观察d.行为记录3.试验法a.实验室试验b.销售区域试验市场调查的步骤1.确定调查课题2.市场调查策划3.正式调查.悼念数据4.调查资料整理5.分析研究6.撰写市场调查报告调查问卷的格式1.开放式调查问卷2.封闭式调查3.调查半开放式问卷问卷的设计原则1.合理性

2.一般性3.逻辑性4.明确性5.非诱导性6.便于整理.分析问卷的结构内容1问卷的名称.2被调查者的基本情况.3调查问卷的文体内容.4作业证明的记载.5.问卷说明品牌策略1.制造商或经销商的品牌策略2.群体或个别的品牌策略3.多品牌策略4.创新商标策略药品组合策略类型1.全线全面型2.市场专业型3.产品线专业型4.有限产品专业型5.特殊产品专业型6.特殊专业型产品组合策略1.扩大产品组合策略a.垂直多样化策略b.水平多样化策略2.缩减产品组合策略3.产品差异化策略新药开发策略1.优质策略2.低成本策略3.配套策略4.拾遗补缺策略新产品是市场营销组合中最重要的因素,也是企业开拓和占领市场.竞争取胜的根本医药产品的整体概念是指人们向市场提供的能满足消费者某种需要的物质形态的产品和非物质形态的服务药品的生命周期及策略1.引入期:a.快速—撇取策略b.缓慢—撇取策略c.快速—渗透策略d.缓慢—渗透策略2.成长期:a产品策略b.价格策略c.渠道策略d.促销策略3.成熟期:a市场改良策略b.产品改良策略c.营销组合改良策略4.集中策略a.榨取策略b.维持策略c.转移策略药品价格的因素1.生产成本2.流通费用3.国家税金4.利润药品定价的基本策略1.药品组合定价2.新药定价策略3.心理定价策略4.折扣定价策略5.地理区域定价策略新药定价策略1.撇脂定价策略2.渗透定价策略3.温和定价策略药品定价的方法1.成本导向定价法2.认知价值定价法3.竞争导向定价法a.随行就市法b.投标定价法c.主动竞争定价法流通渠道的选择因素1.医药消费者特性2.医药产品的特性3.市场特征4.竞争特征5.企业特性6.营销环境因素医药药品流通渠道的策略1.确定渠道的基本模式2.确定中间商的数目3.规定渠道成员的权利与义务4.对渠道设计方案的评估市场营销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或所有权转移的所有企业和个人。包括买卖中间商和代理中间商还包括处于渠道起点和终点的生产者和消费者或用户药品流通渠道的类型1.直接渠道与间接渠道2.长渠道与短渠道3.宽渠道与窄渠道

篇7：药品营销模式

发布时间：2010-10-15 浏览次数：37

一、营销模式浅析

营销无定式，所谓模式即是制定一些最基本的而且也必须执行的规章制度和营销计划，所有人员按一定的制度和营销步骤共同完成营销目标。营销模式要适合产品特性、企业环境、品牌状态、实施对象、实施时间，更重要的是能让现有的市场人员“跳一跳就能摸得着”。否则失去了可操作性的话，那么这一模式必将毫无意义。

二、当前药品营销的基本模式

当前的药品营销，占主导地位的基本模式不外乎以下4种。其高下优劣，必须结合企业实际才能判断。在大多情况下，采用哪种营销模式，是由客观条件决定的，所以适合自己的才是最好的。

1．处方药传统营销模式即企业自建全国营销队伍，营销网络，服务医院终端。

这是最早进入中国的几大合资制药企业成功的模式，也是后来很多国内制药企业屡试不爽的模式。选用这种模式的企业一般有较强实力。在营销上，谁占领了终端，谁就占领了市场。

建立自己的全国性营销队伍网络，这种模式的好处是投入产出可控。一般来说，处方药的推广，只要执行力还可以的营销队伍，就能保证企业对人员的投入得到回报。而且随着发展，企业的营销费用：财务费用、管理费用等可变费用也都会随着产品的营销增加得到保证。

这种模式对企业的核心要求是产品要卓越，使医生有理由处方你的产品。这对于国产西药来讲会有一些困难(因因为国内西药制剂更多的是仿制药品)，而中药的营销空间则较大，可以给医生很多处方的理由。但现实中西医的数量和处方比中医多得多，如想让中医理论得到西医认可与接受，必须加大工作量。

2．处方药的代理招商模式这种模式切合市场实际，发展迅速。从20世纪90年代中期开始，一些掌握着医院终端资源的医药界人士，突然发现一个商机：并不是每家企业都有能力建立自己的营销队伍；企业急需要有这方面社会资源的帮助来实现产品营销，于是，很多掌握着医院终端资源的专业人士发展成了药品的“自然人代理”，药品的营销外包市场也自然形成。

“自然人”从接手一家医院开始，慢慢扩展到多家医院，然后到整个城市全盘接手。有的自然人继续扩展，开始和生产厂家合作成为全国总代理，然后再将业务“发包”到自己“领土”以外的市场，甚至业务发展到一定程度，觉得代理别人的产品不如卖自己的产品，于是开始买厂或自行注册产品。

“自然人代理”这种特殊的营销模式目前在国内有着良好的市场潜力，一则补缺很多企业没有自己的营销队伍；二则从成本方面考虑，产品外包给“自然人代理”的营销成本明显低于企业自建队伍的成本；三则免去营销队伍管理难度大的问题。随着社会分工的细化，那些受过专业训练的医药代表也逐渐在向“自然人”的群体集中。

从目前整个医院市场来看，医院营销中有20％以上的产品来自“自然人”代理的产品。这种模式的成功，是因为它整合了社会上所有的优势资源，使药品流通链条上的每一分子都实现了自己利益的最大化，而运营管理成本最低。

3．OTC模式属快速打造品牌，且风险巨大的营销模式。()TC的营销难点是如何让消费者认识你的产品并产生购买欲望。()TC的特性决定其营销的关键是要建立一个概念，建立一个消费者忠于的品牌。

0TC营销广告拉动的效果已经日渐势微。0Tc营销更多地受到医院医生的使用带动，要用产品概念的差异化吸引消费者，消费者的拉动力度和药店店员的导购通常会产生销量。

对于0TC的营销，企业还要明白，OTC的终端在哪里，0Tc代表对销量的贡献有多大，商业渠道自然覆盖的广阔市场怎样去有效占领和服务，第三终端的运作成本怎样考量等，看似简单的0Tc营销，其实真正需要一个整合营销的全过程。

篇8：药品营销自荐信

不断推进和深化的医疗改革特别是2009年以来新医疗改革的推行使得本来市场竞争就异常激烈的OTC药品零售业面临着新的危机, 这主要是改变了药品零售企业的目标客户群体的购买行为模式和购买特征, 使得对于不断增多的进入医疗药物列表的药品的销售发生了重大变化。OTC药品零售企业纷纷加强了对于营销终端的重视和关注程度以迎接新形势带来的新挑战。调查显示, 2008~2010年期间, OTC药品零售企业在销售终端上的投入每年递增了近15.5%, 投入产出比也提高了近7个百分点。

新形势对于药品零售业在营销终端领域的创新提出了新的挑战和新的要求, 具体来说药品零售企业要适应新的市场微观环境和宏观环境因素的变化, 将销售终端及其创新确定为企业战略的一个部分并着手进行相关支持体系的构建, 在营销终端的创新中采用多层次立体化全方位的营销手段和策略, 在营销终端的相关环节加强与相关主体及客户的长久合作机制的建立, 并依据药品产品生命周期所处的阶段和特点对于营销终端的营销策略进行适时地动态地调整。

2 目前OTC药品零售业终端营销创新现状、存在问题及其原因分析

由于我国的OTC药品零售业是医疗保障体系中最为活跃、市场化程度最高的板块, 其对于国家医改政策和市场环境变化的感知也是十分快捷和灵敏的, 据2010年的一份调查报告显示, 该年度的OTC药品零售企业的营销终端及其创新中的投入是2005年的9.3倍, 是2007年的7.3倍, 全国30万家OTC药品零售企业中有近67.3%的企业开展了营销终端的创新活动, 其对于销售额的贡献率平均值达到了23.1%的比例。但由于药品零售业市场的变化因素众多和复杂以及其他主客观因素, 目前我国OTC药品零售业在终端营销创新中还存在诸多问题, 具体来说, 其表现及原因主要有下面几点。

第一, OTC药品零售企业尚未能够在企业战略的高度确立终端营销创新的地位和位置, 与终端营销创新紧密联系的配套支持系统没有有效地建立起来, 造成相关业务环节的协同效应较低, 使得终端营销创新的效果和发展动力受到折扣而难以持续发展。据2010年对我国1034家OTC药品零售企业的调查统计显示, 将终端营销及其创新确立为企业发展战略层面的企业数量不足总数的37.8%, 而围绕终端营销创新的要求进行相关支持体系构建的企业不足13.5%, 而构建的支持体系覆盖面仅占理论要求比例的24.9%, 相关业务环节对于终端营销创新的贡献率仅为9.7%, 由于这些原因的影响, 被调查的企业中有87%的药品零售企业回答其终端营销执行的效果仅为预期的30%左右, 这些数据表明了终端营销创新的效果需要企业战略的支持和配合才能充分发挥终端营销的作用。

第二, OTC药品零售企业在营销终端中所使用的营销策略和手段与终端营销丰富的内涵和外延相比显得相对单一而缺少变化, 它应该是终端维护、终端服务、终端公关、终端检查与激励等一些列环节和措施的统一体。现代营销理论和营销实践以及相关营销手段工具的丰富发展赋予了OTC药品零售企业在终端营销创新中更大的选择余地和选择自由, 然而目前药品零售企业在终端营销中所使用的营销策略和手段的组合并不是很理想, 据2009年的一份调查研究统计显示, OTC药品零售企业在终端营销策略组合中的雷同比率竟然达到了47.3%, 企业之间营销策略模仿程度非常高, 年销售额在10万元左右的小OTC药品零售店与年销售额在200万左右中等零售店的营销策略组合内容竞争还有近30%的相似度或重复。

第三, OTC药品零售企业在营销终端创新中与客户及相关参与主体缺乏长久持续合作的机制, 造成了药品零售企业与客户之间的出于短期利益的机会主义博弈, 这样的合作关系和状况很难适应药品零售行业风险共担的要求。作为OTC药品零售的零售企业来说, 与其客户及相关主体保持一种长期战略合作关系是很重要的, 研究显示, 能够降低其营销成本的23.5%, 并能够最高带来经济效益水平32%的增加幅度。

第四, OTC药品零售企业在营销终端创新中缺乏对于药品产品生命周期及其所处阶段特点的考虑, 以至于在引入期、成长期、成熟期和衰退期四个性质和特点截然不同的阶段中所采用的营销决策措施雷同率和同质化十分严重, 缺乏适时动态调整的思维和经验。药品零售企业的营销策略及其组合是针对一定产品某一生命周期阶段的市场特点制定的, 而这一参数是动态变化发展的, 因此也相应地要求给予适时地动态调整。据对于药品零售企业2005~2010年期间的终端营销案例的调查研究显示, 同一种产品的不同生命周期阶段其所采用的营销策略及其组合的相似度为78%, 呈现出高度相似性, 而其各个不同生命周期阶段的营销投入和比重也基本相似, 而其引入期、成长期、成熟期和衰退期的投入产出比的比值为1:3:7:2, 这个比例反映出OTC药品零售企业没有根据产品生命周期给予营销活动加以动态的调整和控制。

3 新形势下OTC药品零售业终端营销创新的解决方案和对策

根据新形势特点及其对于OTC药品零售业终端营销影响和要求的阐述, 在分析了目前我国药品零售业在终端营销创新问题上的基本情况、存在的问题及其原因的基础上, 就我国药品零售业新形势下的终端营销创新问题提出如下的解决方案和对策。

第一, OTC药品零售企业应该将终端营销活动及终端营销创新确立为企业发展战略的一个组成部分, 在将终端营销创新提升到战略地位的同时在企业内部着手相关支持系统的构建, 打造战略执行必备的工具和手段及组织保障。从终端营销活动及其创新对于零售企业的作用和意义考虑, OTC药品零售企业必须将终端营销确立为企业战略的一部分, 从战略的高度去加以重视, 并以此为基础, 对相关终端营销业务流程和环节进行重塑调整和整合, 围绕终端营销创新的基本要求, 在理念、计划、组织、控制以及统筹等环节上做到及时响应和有效匹配, 并通过对于全体药品零售企业员工的教育培训使其实现思想上和行动上的统一。根据企业的发展战略及企业所处的市场竞争环境, 对于终端营销创新的资源配置和投入比重必须以符合战略要求的幅度给予增加, 通常情况下其投入需要保持5%左右的增加幅度。

第二, OTC药品零售企业在终端营销的创新活动和创新实践中应该全方位立体化多层次地打造营销手段和营销决策体系, 在对于目标客户群体消费心理、消费特征和购买模式深刻洞察和知悉的基础上, 采用现代化的营销手段和组合实现整体营销优势。OTC药品零售企业应该加强对于可以在终端营销中采用策略和手段内涵的理解, 综合利用现代营销模式和工具将终端体制、运行机制、终端人员培训与激励以及终端理货、货品陈列展示等环节和内容纳入到终端营销上来, 以终端营销的4P和4C理论为基础, 在产品、价格、渠道和促销以及客户、沟通、效用等几个方面加强终端营销创新的内涵, 并结合使用体验营销、情感营销以及怀旧营销等多种手段来提高和丰富OTC药品零售企业在终端营销上的方法和措施。

第三, OTC药品零售企业应该以供应链管理的视角和思维与终端营销中的客户及相关主体基于互惠共赢关系建立长效持久合作机制, 处理好与合作伙伴的利益分成比例关系和相应的调整机制, 减少出于机会主义的利益博弈行为和各种短期行为。企业管理理论和组织行为学理论研究都证明了零售企业在未来的市场竞争中必须依靠供应链管理的思想特别是在客户关系管理方面, 建立以双方互惠共赢为基础的长效合作机制是解决合作伙伴之间经常出现的短期行为和利益博弈的根本途径。药品零售企业中客户开发和伙伴关系的建立可以明显地帮助药品零售企业降低终端营销的投入, 同时也能给予对方稳定价格适中的供货渠道。基于此, 双方都要以长期利益最大化为基础来进行相关合作环节和机制的建立并实现其规范化和程序化, 以机制来减少或避免利益博弈行为给双方带来的机会损失。

第四, OTC药品零售企业应该对药品产品的生命周期与市场成长状况之间的相关系数做出准确的把握, 依据药品产品生命周期的四个不同阶段即产品导入期、成长期、成熟期和衰退期进行相应的营销策略和营销活动的制动和控制。一般来说, 由于产品生命周期所处的阶段不同, 其营销活动中相同的投入所带来的产出数量关系不同, 对于药品零售企业而言通过科学的市场调查及相关信息的收集在弄清楚药品种类的生命周期与其终端营销中的投入产出比之间关系的基础上, 对于产品导入期、成长期、成熟期和衰退期的营销活动方案和投入预算做出合理的安排, 一般情况下各个不同阶段的营销费用投入比率可以大致遵循1:3:4:2的比例, 以实现整体投入产出比的最大化, 并根据其具体执行情况加以实时监督和调控。

4 结语

本文研究和分析了新形势下营销终端创新对于药品零售企业的作用意义和要求, 指出了国内药品零售企业在营销终端创新上的基本情况、存在的问题和不足以及导致这一状况的深层次原因, 最后提出了新形势下OTC药品零售业营销终端创新的解决方案和对策, 从加强战略重视强化支持系统建设、全方位立体化多层次营销手段和策略的组合使用、与相关主体建立长效持久合作机制以及根据药品产品生命周期及其阶段特点特征对营销终端策略做出适时动态科学的调整等几个方面进行着手和综合考虑。

摘要：本文从营销终端创新的视角对新形势下药品零售业的发展问题进行了分析和研究, 明确了新形势的特点及其对于OTC药品零售业终端营销的影响及其要求, 然后分析了目前药品零售业在营销终端创新问题上的现状、存在的问题并剖析其原因, 指出其主要存在的问题包括缺乏对于营销终端的战略重视和支持系统的重构、终端营销创新中缺乏相应策略的组合使用、与零售商及业务合作伙伴缺乏长久合作机制以及不能根据药品产品的生命周期对营销终端进行动态调整等, 最后针对性地提出了解决方案和对策。

关键词：新形势,OTC药品零售,终端营销,创新,研究

参考文献

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[2]洪兰, 李野, 李林.实施自有品牌战略是我国OTC药品零售企业的新选择[J].中国药业, 2005 (06) .

[3]朱瑞庭.零售商自有品牌的功能和市场定位[J].北京工商大学学报 (社会科学版) , 2004 (02) .

[4]师东菊, 安祥林.我国OTC药品市场营销对策探讨[J].药品世界, 2007 (S1) .

篇9：新医改背景下药品营销思路

【摘要】今年国家推出了新医改政策,这对医药企业提出了新要求,原有的市场竞争格局将被打破,必然对医药行业产生巨大的影响。如何使自身立于不败之地,医药企业需要调整思路,开拓进取,培育企业的核心营销能力,通过发展农村市场,向社区延伸,大举进驻药房,加大创新力度等一系列举措,完善以往的营销思路,促进企业快速可持续发展。

【关键词】新医改营销战略医药企业

【中途分类号】B194【文献标识码】A【文章编号】1673-8209(2009)11-0-01

近年来,老百姓普遍感觉到“看病难、看病贵”。同时,由于缺乏风险分担机制,大量的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中,个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性,而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用障碍,这就使得人们收入的不平等转化为获得医疗服务的不平等。

正是在这样的背景下,国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009～2011年)》,全面启动了新一轮的改革。

在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。

如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。

1 培育企业的核心营销能力

核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。

良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。

2 拓展营销区域,进军农村市场

医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。

医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。可启动区域市场联动机制, 各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持, 既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。

3 贴近百姓生活,进行基层社区推广

1)企业协助社区建立社区居民健康档案;2)利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理;药企通过社区推广活动的开展,以面对面的接触方式,容易沟通与消费者之间的感情,强化口碑宣传的效果,使产品深入人心。3)争取纳入政府规划并加强与综合医院的合作。在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。

4 力塑良好的品牌形象,占领OTC市场

随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领OTC,谁得天下!药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。

商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。

环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。

5 完善创新机制, 明确创新方向

在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5%(而西方国家为15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定:已上市药品简单地改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。

预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移,突出了预防为主的理念,将建立以预防为主的医疗保障体系。这就要求医药行业尽力开发适应我国人口老龄化、疾病谱变化的新药,要开发预防、保健等不同功能的药物,开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优良的药物,开发中药创新药物。

6 宏观政策调控,推动中医药发展

早在2007年初,科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等十六个部门就共同制定了《中医药创新发展规划纲要(2006~2020年)》,2007年国家实施了“中医中药中国行”工程收到了良好的效果,2008年将在此基础上,国家进一步加大对中医药科研院所的投入力度,完善科研设施,采用现代科技手段对药理药效方面进行发掘总结、升华创新,推进中医药现代化进程。

根据《中医药创新发展规划纲要》,结合新医改形势,我认为,中医药的创新发展工作,要遵循以下原则:

1)继承与创新并重的原则

2)现代化与国际化相互促进的原则