养老院营销工作总结

2024-06-27

养老院营销工作总结（通用6篇）

篇1：养老院营销工作总结

市场策划

一、市场定位

第一类：有一定经济基础，家境殷实，注重养生的老人。

第二类：喜欢群居生活，向往社会温暖，注重个人品味的老人。

第三类：不愿给子女增添麻烦，向往晚年自由的老人。

二、战略定位与项目规划

战略定位

一是完善养老院管理体制，明确政府和企业对养老院的帮助、扶持与责任；

二是规范养老院的服务标准，提高服务质量；

三是加强养老院从业人员的培训，提高管理和服务水平；

四是创新养生养老院的经营方式，鼓励吸收社会资本投入；

五是加强财务监管，实行成本核算，为政府购买服务提供依据，为企业利润提供保障。

项目规划

1、善抓机遇，强化政府和企业共担主体责任

2、多措并举，解决项目资金难题（采用多种营销模式）

3、加强从业人员的培训，提高管理和服务水平

4、创新经营方式，鼓励吸收社会资本投入；

5、完善管理体制，明确政府和企业投入的责任；

6、规范服务标准，提高服务质量；

三、爱之家养老院商业运营模式

1、合作商户经营上

选择当地旅行社、老年大学、保健品、保健器材销售公司、保健院为合作伙伴。鼓励合作商户员工推荐客户，以红利方式根据推荐客户数量让出适当利润，可以具体为每一个推荐客户每年养老院收益中的百分比。最好能推荐一个客户，合作商户长期享有红利。这样，可以刺激合作商户的推荐力度。

2、合作个人经营上

重点就是养老院的老人，满意的方式是满足老人的愿望，因为老人不只是病人，老人不只是旅客，让老人成为养老院的红利分享者才是关键。让老人明白住养老院也能幸福经营人生是运营目的。鼓励入住老人推荐老人入住，可以具体为每一个推荐客户每年养老院收益中的百分比。最好能推荐一个客户，合作老人长期享有红利。

3、不定期为老人提供老人兴趣服务

把老人兴趣和养老院收益相结合，更重要的是，老人兴趣有相当部分与其职业技能相关，可以在达成老人愿望后共同经营项目。

4、在养老院创办老年人培训中心、在养老院附近开夕阳无限老年人用品店、对外开放老年活动中心.营销战略（多种营销模式）

一、活动营销

根据地区特色可以与当地的老年协会或老年大学合作举办麻将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡拉OK大赛、厨艺大赛，一则会非常吸引老年人参加；二则会引起媒体的报道而且通过举办这些比赛，也可以让未入院的老人也看到入院老人的天伦之乐的晚年生活。三则会提高贵养老院在老百姓心中的形象，树立养老院的品牌。

二、公益营销

组织养老院的护理医疗人员，免费为当地老人测血压、拍背、翻身或者教他们如何做晨练等。

三、会所营销

利用养老院自身会所区域，聘请专业养生老师及技能老师，向周围居住的老人传授养生常识和各种娱乐活动项目等，既提高了养老院的荣誉，同时可以吸引当地的老人加入养老院，还可以近距离的了解周边老人的生活情况。

四、口碑营销

谁是“口碑领导者”？他们可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也可能是喜欢每天发表新评论的博客。如何让你行业中的“口碑领导者”爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销需要做的工作。

大学生社会实践者和青年自愿者慰问养老院，也是养老院进行宣传的好机会，“心贴心社区服务”，比如大学生帮爷爷奶奶的搞卫生等。大学生的口碑比一般的推销员更让人信服，大学生敬老宣扬传统美德，没有金钱的味道，纯纯的人性美，以亲和力感动其他人。

五、线上营销

1、添加友情链接

与关于老年人网站建立养老院主站链接或者有一些知名网站建立友情链接。现今很多老年人懂上网，可在相关的老年人网站申请链接，让更多的人链接到养老院的网站浏览。

2、发帖子推广

到当地及周边地区的人气网站和论坛做广告。毕竟老人住敬养老院的费用是由子女负担，网络信息传递非常快，子女一般会使用搜索引擎搜索敬养老院的网站。

3、登陆各大搜索引擎

登陆搜索引擎，可以说是网站对外发布的标志，目前在国内运营的各大搜索引擎，包括Google、百度、北大天网、一搜、中搜、搜狗、3721、MSN等等。且由于搜索引擎收录新网站有一定的工作周期，一般为1周至2月不等，故而此项工作要早动手越好。这里要特别强调一点，不要使用那些所谓的自动添加工具。所以如果爱之家养老院的网站被哪个搜索引擎给收入，这么说如果哪家子女要在网站搜索养老院的网站，很容易搜索到爱之家养老院的网站。

2、软文推广

3、写一些软文在天津，北京等周边论坛发帖，以形成针对性推广，配合以前的网络推广形成攻势。例如《老人在养老院是幸福快乐的》等。

5、建立网站用户QQ群

怎样留住网站用户，怎样发展网站用户，人气很重要！建立相关的QQ群有利于口碑推广于宣传！让你的用户都免费为你推广吧！这样一来可以保留原有的顾客，二来借用qq群宣传结合原有顾客的口碑推广来吸引新的顾客。这样爱之家养老院的老人队伍就慢慢庞大起来。

6、电子邮件推广

电子邮件推广是利用邮件地址列表，将信息通过Email发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它方便快捷，成本低廉，不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息发布，带有一定的强制性。邮件的内容可以是爱之家养老院的老人自由舒心享受与大自然相融的情趣与快乐的生活写照以及爱之家养老院的特色。

7、博客推广

建议爱之家养老院的网站增加博客的功能！建立会员制！客户能够在网站建设自己的搏客空间！好处有三！一是培养客户对自己网站的粘度！能长时间在网站！二是极大增加baidu,Google的访问机率！从而大大提高网站的收录量！‘

三是建立会员制，可以像每位会员征求他们心中的养老院是怎么样的？这样一来可以完善爱之家养老院，促进养老院的老人队伍的壮大。

六、线下营销

要树立爱之家养老院良好的形象，一是刊登经常性广告．以反复传递重要广告词语；二是偶尔刊登广告介绍最新信息、新的服务项目等等。

1、电台广播：因为算是广播的主要受众之一，最好能以普及养生知识等手段做宣传。

2、地方电视台：建议找专业的摄影师拍几幅照片，不仅要拍生活环境、娱乐设备、娱乐场所等，还要拍院里的老人们天伦之乐的生活还有医生们尽职尽责的神情以及有亲和力并整洁的工作人员。这样在电视上播放，就可以达到理想的广告效果了。

3、宣传单、海报：可以到人多的地方去发。例如：购物广场、老年会、老年俱乐部、老年公园、交通路线、商业中心、机场车站等。

4、交通广告：交通广告指设在公交车、火车、轮船、汽车等交通工具上的广告。这些广告一般列上公司的名称、地址、电话服务项目以及如何前往。这类广告可引起顾客的兴趣，其广告效果相当显著。

5、户外广告：交通路线、商业中心、机场车站等行人和车辆较多的地方设了立路边广告牌、标志牌来进行推销。户外广告的优点： 1．信息传播面广； 2．费用较低； 3持续时间长； 4可选择宣传的地区。

七、项目营销

1、创办老年人培训中心

聘请技术比较高的培训教师，创办各种培训班，面向东丽区或塘沽附近地区以及本养老院招收。比如养生常识、保健运动（太极拳、舞蹈、气功等）培训班、棋牌类技巧培训班、戏曲歌剧培训班、养花养鸟技巧培训班、书画技法培训班、电脑技巧培训班等等。

2、开夕阳无限老年人用品店

销售老年人流行服饰，老年人保健器材等。具体的策略如下： ◆一店两铺： “一店两铺”的新渠道模式，引领老年用品的新方向。一个实体店和一个网上店铺同时经营，为经销商最大化扩大市场份额提供了契机。销售渠道更广，利润空间更大，只要携手福麟，就能多轨赢利。

◆批零兼营：

财富指数将直线上升，新经济增长点。零售批发两者融为一体，xx兼容出击。新的购物方式，新的批发渠道，买卖双方共赢。充足的货源、大量的储备、优质的产品、实惠的价格、高效的物流、高的回头率，关注百姓的健康需求，才是财富价值的源泉。◆会员制度：

所有开店投资者都可以设立会员制度，通过促销、折扣、积分等等手段吸引新老顾客加入会员，提升消费顾客的忠诚度，有会员就更有盈利的保障，还能带动更多人的参与和购买。

◆联合经营：

投资者可以将老年人用品捆绑到爱之家养老院、老年活动中心、健身运动中心、商务会馆、宾馆酒店、养生会馆、洗浴中心、社区服务中心等众多场所，与个人和单位联合经营，为其供货或者分成，何时何地都能作为招牌项目揽客聚财。

◆上门服务：

为行动不便的客户提供上门服务，收取一定费用，在给予消费者更贴心的健康服务的同时，也是提升品牌知名度，并进行人员促销的好时机，一举几得，收入增加。◆租赁经营：

租赁部分检测仪器，既能给广大的家庭消费者带来便捷的健康检测方式，还可发掘更多的潜在客户，利润一样不可小觑，长期的宣传效应更是不可估量。

3、老年活动中心

可以为当地的老年人以及本院的老人提供娱乐的场所，一来促进本养老院老年人队伍的壮大，二来可以树立本养老院在百姓心中的形象。三来本养老院可以从中获利。

八、形象营销

橱窗、宣传单页、社区宣传海报、店员服饰、店铺色彩等都是我们可视的形象代表利用多变的思维模式, 贵公司的形象设计应季应景而变,给予消费者客户以感官刺激。

九、事件营销

针对有些老年人对养老院的传统认识误区，还可以进行征文或者联合媒体进行大讨论。养老是我们国家未来面临老龄化的主要问题。我们也可以就此问题进行讨论。

十、电话营销

电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式相比，它更为企业节省资源;至少不会浪费时间、经理、金钱在路上。

㈠

帮企业赚钱，获取更多的利润，可以更有效的利用资源㈡帮企业省钱，降低销售成本，提高销售效率

㈢

节省时间，在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户㈣快速建立人脉，并与客户建立长期的信任关系

㈤

收集外部信息，可以更清楚地把握客户的需求，了解行业动态㈥树立良好的公关形象，㈦

塑造公司品牌影响与价值㈧提高内部沟通管理㈨快捷的客户服务

十一、合作营销

现在各个领域都在倡导合作，使产业链供应链优化，提倡1+1>2，资源整合资源共享。例如：信用卡、移动运营商等纷纷联合不同商业形态的商家做活动，目的是资源共享，同时最大化地发掘客户。养老院可以和镇的老年大学、保健品、保健器材销售公司联合（如买老年产品的商店、公司推荐客人入住，给予一定提成。同时，爱之家老院的xxx宣传品可放置对方门店做宣传，对方亦可到敬老院做义诊，强强联手，客户资源共享，有效互动）、与当地医院建立业务关系、为当地的旅行社老年团住宿餐饮接待、与保健院开展养生保健活动（针灸，按摩等）等进行异业联盟合作，还可以与当地居委会或街道办事处举办“老年书法大赛”、“老年棋牌比赛”等活动，有效吸引老年人来敬老院参观、体验。当然在选择合作伙伴方面需谨慎。（来源：百度文库——养老院营销策划方案）

篇2：养老院营销工作总结

电梯直达

1#策划目的：通过本次策划方案，实现敬老院满员，达到盈利的局面。

优势分析：

1.地理位置优越，交通便利

2.客户涵盖范围广

3.硬件设施良好，环境优美

4.护理手段专业，医疗设施齐备

5.有良好的网络选宣传基础

6.灵活的收费标准

劣势分析：

1.私营性质，资金相对不足

2.成立时间短，知名度相对不高

3.营销手段相对单一

营销方案：

1.名称：老有所用之育儿经验谈

案名分析：老有所用是目的，育儿经验谈是手段，通过集中讨论育儿经验，并付诸实施的方法达到老有所用的目的。利用育儿的感情线索吸引老人入住。

2.周期：一个月（实践）

3.范围：侧重香港，兼顾广州、深圳，影响全国

4.对象：有一定经济基础，文化基础的不愿默默无闻的独身老人

5.资源：培蕾幼儿园，政府相关政策

6.准备：组建活动策划团队，与幼儿园联系，老人进行义务教学的尝试

7.宣传：

a.利用原来网络宣传优势进行活动宣传

b.软文推广，侧重于老年人发挥余热，做出贡献，享受天伦等方面

c.广告宣传：媒体广告、传单制作、车身广告

d.手机短信宣传

e.口口宣传

f.政府支持

8.接受报名，对报名人员进行审核

9.接待工作，根据经验观点的不同对老人进行分组，或者自由分组，组织研讨，得出相应的育儿经验

10.实践阶段，让老人分组进入幼儿园，于幼儿共同生活，实践其育儿经验理论。

11.总结，孩子或者家长老师对老人进行评比，得出最受欢迎，最亲切等几个奖项，利用孩子自己做的手工工艺品进行奖励。

难点分析：

幼儿园方面的沟通问题

宣传的普及程度，几种宣传方式个人侧重于媒体，尤其是报纸和口传

不同育儿理念和方式的整合，整合不好的话容易使老人产生挫败感，丧失客户，也容易导致儿童不知所措，造成活动失败

可行性分析：

儿童教育知识理论已经确立，但是单纯的幼儿园生活容易儿童生长过程中缺少天伦之乐，在道德构建过程中产生地基不稳的局面，使人生的发展缺乏方向感

老年生活无聊，退休之后无所事事，儿女不在身边，孙子孙女需要上幼儿园或者上学，无聊的生活使多年的经验没有办法使用。

本次活动对象是有文化基础的老人，这个老年群体有相应的经济实力，对于精神世界的追求尤为突出。

两厢结合的本次活动能够达到互相促进的目的，对于敬老院而言则是一种新的经营模式的尝试。

首先事前，我们都知道群众效应和广告效应是非常重要的，尤其是老年人她们非常相信她们周围同龄的熟悉的人说的话，所以我们要好好的利用这一点。抓好现有的人让她们帮助你们去作广告，具体操作如下：

1.当老人回家或者出去时肯定会碰到熟悉的熟人，当然这个熟人80%是老年人了。碰到熟人了，熟人之间肯定会拉拉家常之类的。如果熟人问道“你现在在哪个敬老院啊？”如果你们的老人说出了你们敬老院的名字，并且告诉他你们敬老院是如何如何好，作为一个老人，如果还是一个没有子女的老人，她能不心动。她也会告诉她身边的老人，就这样一传十十传百，知道你们敬老院的人肯定会越来越多，你们敬老院的名声也会越来越好，有了好的名声还怕在同类竞争中没有优势吗。你们的敬老院里的老人就这样在无形之中帮你们敬老院做了很好的宣传。

2.你们可以发放一些小册子，里面是对你们敬老院的详细说明和介绍，一方面可以在社会上发放，另一方面可以给你们的敬老院里的老人带给她的亲朋好友等等，增加你们敬老院在社会上的知名度和认可度，毕竟现在社会上的同类敬老院太多了。

3.更绝的（可以采纳或者不采纳）对你们现有敬老院里的老人实行提成制，现在住在里面的老人如果可以带一个人进来就给她多少多少提成，多拉多得，现在社会上都是这样的。

其次是事中，这个事中主要是你们敬老院里的一些活动和生活环境。我看过你们敬老院的介绍，相信你们敬老院的住宿条件方面和卫生环境已经做的很好，这方面只要保持就可以了。那下面要做的就是老年人的活动方面，老年人都是还怕寂寞的，如果你一天到晚让他呆在敬老院里面那么他会觉得非常无聊的，总不能老是让人家天天打牌下象棋吧。还有那么多的人喜欢唱歌跳舞呢。你们可以定期举办一些社会活动，组织“夕阳红”秧歌对或者歌唱队；喜欢下棋和打牌的呢你也要给她们一个展示自己的舞台，与社会上的老年人进行一些比赛，我相信这对于老年人来说是非常喜欢的。总之，要让老人们感受到晚年的乐趣。如果进行了这些活动，你们敬老院的社会影响力就不用再说了，也许等到哪一天有个老人就是因为喜欢扭秧歌或者下棋而特地选择你们的敬老院呢。

篇3：养老院营销工作总结

目前,我国60岁以上人口占比超过了10%,标志着我们已进入老龄化社会,养老问题日益成为社会关注焦点。为了能够使老龄人口的基本生活得到保障,并不断提升其生活质量,当务之急是如何筹集到更多的养老资金。

1 养老保险的含义与模式

养老保险,全称社会基本养老保险,是国家和社会根据一定的法律和法规,为解决劳动者在达到国家规定的解除劳动义务的劳动年龄界限,或因年老丧失劳动能力退出劳动岗位后的基本生活而建立的一种社会保险制度。

实行养老保险制度的国家,按老年保障资金的筹措方式,可以分为以下三种模式:投保资助型老年社会保险、强制储蓄型老年社会保险、统筹型老年社会保险。我国过去采用统筹型老年社会保险制度,这种制度的基本特点是国家(也通过企业)利用自己的财政资金发放退休金,而不专门为老年社会保险事业设立专项基金,也不向劳动者个人收缴老年保险费,显然,这种模式是非基金化的。随着我国社会主义市场经济的发展,养老保险的改革势在必行。我国要建立的养老保险制度应该针对现行的统筹型养老保险的严重缺陷进行改革,提高养老保险的社会化程度,实现基金化和自我保障。

2 采用营销理念提高养老保险的意义

我国属于典型的“未富先老”,人口老龄化速度快。伴随传统社会向现代社会转型,“家庭人”逐渐成为“社会人”,传统家庭养老功能变弱,社会养老保障应运而生。养老保险制度虽已初步建立,但存在的问题还比较尖锐,有些问题至今仍没有解决。

2.1 公平性不足

因身份、地区、行业等不同,不同人群参加的养老保险制度类型也不同,退休后的养老保险待遇差别较大。有研究统计,2013年事业单位退休人员月均养老金是企业退休职工的1.8倍,机关退休人员月均养老金水平是企业退休职工的2.1倍。

2.2 可持续性弱

在我国现行养老保险制度中,各方面主体责任不是很清晰,补充养老保险发展滞后,个人储蓄性养老保险尚无具体政策,多层次保障体系尚未形成,使制度的可持续性难以保障。

2.3 统筹层次低

目前,我国实行的是养老保险省级统筹,但实际运行中,省级调剂的力度还不够,未充分发挥统筹共济的功能,大部分养老保险基金还处于分散统筹状态,造成地区间负担畸轻畸重,影响了制度的效率。

养老保险制度存在的这些问题,是历史因素和现实矛盾长期积累的结果,已经影响了社会和谐稳定,也制约了经济社会持续健康发展。必须以更大的力度推进改革,进一步完善养老保险制度,解决每个人的后顾之忧,让老年人生活得更加体面、更有尊严。

采用营销理念提高养老保险制度的重要性被归纳为以下五个方面:

(1)采用营销理念提高养老保险,为广大参保职工和离退休人员提供较高水平的基本生活保障。

(2)采用营销理念完善社会保障体系,是国有企业改革和经济结构调整的迫切需要。

(3)采用营销理念提高养老保险,有利于改善居民对改革的心理预期,增加消费,促进我国经济的持续、快速增长。

(4)采用营销理念提高养老保险是发展劳动力市场的要求。

(5)采用营销理念提高养老保险是应对人口老龄化不断消费的需要。

3 采用营销理念,创建养老保险基金模式的设想

3.1 企业年金制

企业年金,是指在国家政策指导下,企业及其职工在依法参加企业基本养老保险费的基础上,根据企业经济状况,自愿建立的补充养老保险制度,是多层次养老保险体系的组成部分。

首先,企业年金要依法设立。企业年金必须在国家法律法规允许下进行,接受国家政策指导,享受政府给予参保企业的优惠政策。其次,遵循自愿原则。企业根据自身经济实力和经营状况,按照量力、自愿的原则建立企业年金,实施年金计划。员工根据需要自愿选择申请加入或退出企业年金计划。最后,补充养老保险形式。旨在保证员工在退休之后维持较高的生活质量。

企业年金制设想如下:

(1)企业应根据本单位的资本所有制性质、经营承受能力,员工组成及收入等情况综合考虑实施本企业年金制,制定的年金方案应经过职工(代表)大会或股东(代表)大会通过。

(2)年金计划是实施企业年金制的关键。企业年金计划是指企业依法建立企业年金,管理企业年金业务,规范企业年金运营的企业年金方案与企业年金基金管理合同等的集成。第一,企业年金计划必须符合国家法律、法规、政策的要求,并在其允许范围内开展活动。第二,依照企业持续发展战略和企业经营目标,激励员工工作积极性和提高员工退休生活质量目标来制定企业年金方案。第三,根据企业经营能力和员工期望及承受能力综合测定企业年金基金水平,参与各方的缴纳费用比例。第四,按照“自制”原则建立企业年金,建立健全企业年金管理组织、制度,有序规范地开展各项运营活动,保障企业年金计划的有效实施。

(3)企业年金基金。根据企业年金计划筹集的资金及其投资运营收益形成的企业补充养老保险基金。企业年金基金由企业缴费、职工个人缴费、投资运营收益三部分组成。缴费基数由企业根据国家政策和企业整体效益情况统一确定和调整。例如,企业、个人缴费比例参照当年度公积金缴费基数执行缴费比例按5%、2%执行。

(4)企业年金基金的保值增值。这是运营管理极为重要的方面,即企业年金基金投资运营效果。一般是选择专业机构进行市场化运作模式,在科学预测市场、控制风险的前提下,可通过国债、银行储蓄、基金投资、商业保险、商业(或项目)投资等多种形式尽可能地使其年金基金投资利益最大化。

3.2 消费养老

消费养老模式就是用个人消费支出的方式,增加积分,退休以后用积分换取养老基金的方式。

采用消费模式增加养老基金,这是人们观念转换,也是一种消费趋势。首先,使用消费基金卡,它可以拉动需求促进消费,对社会经济发展起到推动作用;其次,人在年轻的时候消费需求本来就很大,用年轻时消费积分这对退休以后生活起到积累作用;最后,消费养老模式能够促使企业不断开发新产品,满足人们对生活的需要,开发得越多,消费得也就越多,形成良性循环。

消费养老模式设想如下:

(1)积分方式。每个适龄劳动者在工作之后,建立个人消费基金账户,用于消费记录。每次消费,可兑换积分,如1元为一个积分,100积分可兑换一元养老基金。积累积分时间从个人工作开始,到退休为止。劳动者退休以后,个人消费基金账户中累积的消费积分可用来直接兑换养老基金。兑换积分可一次性兑换养老基金,也可以采取分几次兑换养老基金。

(2)操作实施方案设计。新劳动者进入单位以后,发放消费基金卡。此卡主要用于日常消费。使用时,先刷银行卡支付费用,再刷消费基金卡用于积分。退休以后,到社区(村)社会养老统筹机构办理兑换。随着科技发展,此卡可在消费完成以后自动转入消费基金卡内。

(3)实名制消费。劳动者从工作之日起就可以使用消费基金卡,必须自己消费,采用实名制,不得转借他人。

消费养老模式实施关键是保持政策的长期性、稳定性,以及改变国人传统的养老观念、消费观念。

消费养老模式主要针对目前养老基金存在的问题,以及收入不均的现象提出的一种全新的思考,这是对补充养老基金的形式一种探讨。

3.3 住房养老

以房养老制度指老人将自己的产权房抵押或者出租出去,以定期取得一定数额养老金或者接受老年公寓服务的一种养老方式。也被称为“住房反向抵押贷款”或者“倒按揭”。

以房养老是依据拥有资源,利用住房寿命周期和老年住户生存余命的差异,对广大老年人拥有的巨大房产资源,尤其是人们死亡后住房尚余存的价值,通过一定的金融或非金融机制的融会以提前套现变现。实现价值上的流动,为老年人在生命期间,建立起一笔长期、持续、稳定乃至延续终身的现金流入。

我国实施以房养老制度需要冲破以下障碍:

(1)老百姓的心态。在我们国家,老人一般都把房子作为留给子女的资产,所以真正要把房子抵押出去用于自己的养老,对于有子女的家庭来讲,不一定能做得到。

(2)对于企业来讲,这个新的险种非常复杂,涉及保险公司、地产、金融等众多领域。如何防控风险以及操作实施,可能还要经过一段时间的探索。

(3)房屋产权期限。我国现有的商品房多是70年产权。产权期限涉及以房养老制度实际操作,但它属于国家层面制度,还需要有突破。目前,只能在现有的70年产权的框架下评估和使用房屋财产的价值。

以房养老制度实施可能面临的问题有三个。第一,从个人层面来说,当事人(老人)把房子抵押给银行之后,如果在他有生之年把钱花完了,怎么办?一般来讲,把房子抵押出去以后,实际上保险企业应该一直管到老人去世。第二,现在评估的房屋价值可能今后是不断变化的,有可能会升值,但也有大幅度缩水的可能。第三,通胀风险,万一通货膨胀导致养老协议所规定的资金并不能覆盖我们生活的时候,该怎么办?在试点当中有两种保险方式:一种是参与式的险种;另一种是补充式的。如果是参与式的险种,可能就会考虑通货膨胀等因素;如果是不参与式的险种,可能就要自己承担通货膨胀的风险。

“以房养老”方式在欧美等国外成熟保险市场是比较普遍的,在一些发达的国家,以房养老这个制度推行的时间已经很长了,应该积累了很多的经验,这为我国实施以房养老制度提供了经验借鉴。

4 社会统筹基金商业化运作

我国筹集的养老基金在发放退休人员后剩余部分(积累)用于投资于银行协议借款和国债,其投资回报率低于2.5%,远远低于我国社会平均工资增长率。随着生活水平的提高,通货膨胀等因素的影响,使得养老基金的低收益难以支撑我国老龄人口的正常生活。

养老基金合理投资增加收益改善是我国养老基金收支现状当务之急的重要工作,这就要求将有限的养老保险基金通过市场化操作,将其收益最大化。因此,投资运营是关系到养老保险制度可持续发展的一项重要措施。

按照目前的规定,养老保险基金的投资只能买国债、存银行,好处是保障了基金的安全,但没有实现保值增值的目的。从前几年的情况来看,收益率还低于CPI,实际上是处于贬值的状态。

世界上有许多国家成功地将养老基金进行商业化运作经验值得我们借鉴。以美国为例,美国养老基金与资本市场对接,养老金成为美国资本市场上三大主要机构投资者之一。20世纪80年代以来,美国的养老金投资收益均在10%以上(扣除通胀因素后)。在中国对养老基金体制改革的过程中,我们可以借鉴美国等国家市场化养老保险体制,除了继续购买国债、存银行以外,我们会选择一些效益比较好的、有升值前景的项目进行投资,并会特别注意规避风险。多元化的投资组合能够避免把“鸡蛋放在一个篮子里”,产生比较好的效应。

养老基金商业化运作中必须保障养老基金的绝对安全。一是市场化原则。充分发挥市场机制的作用,由专业的投资机构按照市场规律进行投资运营,使基金能够得到支撑。二是多元化的投资方向。除了继续购买国债、存银行以外,我们会选择一些效益比较好的、有升值前景的项目进行投资,并会特别注意规避风险。三是相对集中的运营。中央制定规划、投资政策,适当集中委托给专业的投资机构来进行投资运营,避免投资所造成的一些风险。四是加强监管。在市场投资运营方面,政府也要加强监管,这是最重要的遵循原则。

总之,伴随着我国养老保险制度不断发展,建立起了城镇职工养老保险、新型农村社会养老保险、城镇居民社会养老保险制度,同时,加快机关事业单位养老保险社会化进程,可以说是基本上实现了制度全覆盖。同时,养老保险存在多种制度并行,具有明显的碎片特征。如何加快改革,建立更加公平可持续的养老保险制度,成为人民群众的迫切要求和热切期盼。

养老保险关系到每一人的切身利益,管理好社会养老基金对于保障社会长治久安意义重大。以房养老、消费养老、企业年金等形式是社会养老保险的重要补充,它们共同形成养老保障体系,为人们未来提供美好的生活。

参考文献

[1]姜波克.国际金融学[M].北京:高等教育出版社,2003.

[2]李洁明.养老保险改革与资本市场发展[M].上海:复旦大学出版社,2003.

[3]车慈慧.市场营销[M].北京:高等教育出版社,2009.

[4]叶响群.中国社会养老保障《困境与抉择》[M].北京:社会科学文献出版社,2004.

篇4：养老院营销工作总结

关键词：小组工作;社区居家养老服务

一、社区居家养老服务的发展现状

（一）社区居民的身体健康状况及需求。老年人随着年龄的增长，身体状况也在发生着变化，关注老年人的身体健康需求可以了解到他们希望社区居家养老能够提供给他们的服务。疾病产生的生理上的困扰，身体承受能力的下降，一些年长的人不喜欢过去的艰苦工作状态，甚至连生活都难以自理，他们需要照顾和更多地关心，他们生活在社区，希望依托社区，发挥社区的组织和照顾功能，为社区居民的身体状况提供一定的服务。

（二）精神需求。由于现在经济发展快，许多年轻人不想局限于在家，外出打拼远离老人，于是老年人独自居住，他们的心里产生了强烈的寂寞和孤独，心灵上的慰藉和精神上的情感寄托是他们的需求。生理上的变化使得老年人的身体比不上年轻的一代，他们心理产生落差，认为自己的社会地位和角色发生了改变，心理上的接受能力跟不上时代的快速变化，而且也影响到老年人的独立和尊严。失去工作能力，家庭的主导地位发生变化，他们心里产生落差，他们也觉得自己已经不是家庭的支撑，得不到家庭的支持，这将压抑到自己的欲望和需求，因此解决精神上的需求是当务之急

（三）文化娱乐需求。随着社会的发展，老年人也不仅仅追求安稳的生活，他们也开始追求生活质量。在老年社区活动中心，丰富的娱乐活动的开展，还有社区学校为老年人提供相关的再学习服务，提高老年人对新生活的向往和对旧生活的留恋，扩大社交的范围，建立自己的社交网络，使精神生活得到充实，它不仅满足老年人对知识的渴望以及受尊重的需求，还可以使老年人发挥余热，参与社会发展，满足老年人的自我需求。

二、小组工作模式介入社区居家养老服务

（一）介入途径。（1）直接式小组方法。专业的小组工作有不少方法，但是“直接式小组方法”更适用于老年人，它强调社会工作者通过小组活动，活跃小组气氛，等待成员互相更熟悉后，才进一步探索他们对小组团队项目及未来想要开展的活动的兴趣。所以，在小组活动的开始，尤其是第一次聚会时，社工应该先与1-2个成员玩一些热身游戏，促进成员之间的相互认识和理解并带给他们欢乐，改善团队气氛。（2）间接式小组方法。间接式的小组方法是指在社区居民逐渐熟悉和接受这种小组活动的基础上，小组成员间已经有了一定的接触逐渐的建立自己的关系网络之后，通过社会工作者专业的引导，让老年人逐渐享受社区居家养老服务。社会工作作为老年人与社区、政府之间的传达者，通过引导内外协调沟通，为老年人争取资源，可以适当地介入老年人的家庭，缓和两代人的矛盾，为老年人构建和谐家庭出一份力。从而使老年人更好地安享晚年，促进和谐社区和谐社会的建设。

（二）小组活动过程分析

（1）熟悉的你，陌生的他。首先，通过社区居委会干部的帮助，在得到社区的同意后，争取到举办此次活动的机会。在大众社区，福荣城老年活动中心，开展一系列的小组活动。

通过社区居委会的宣传，征集到需要参加此次活动的12名老人。他们的年龄都在55周岁以上，生活可以自理，来自各个乡镇，语音带有各地口音，大多数是来县城帮忙照顾子女的孩子。在活动之前，我们通过收集相关资料，进入社区进行调查，为活动的展开做好了充分准备，选了一些以老年人他们的需求为主的小游戏。初次见面，大家都很眼熟，觉得有过一面之缘，侃侃而谈起来，也有的不知道是要来干嘛，独自在一边。我们把大家聚集在一起，让他们相互介绍，了解对方，由于他们语言差异，带有地方口音，平时大家也没这么正式的介绍自己过，途中大家还会因为某一句话而发出笑声，减少了初次聚在一起活动的尴尬。自我介绍结束之后，大家聊起了当年的工作生活环境，20分钟后，有几个老年人提出时间不早了，要去接孙子孙女放学，于是我们也加快了活动进程，最后让大家分享第一次参加这种活动的感受，活动结束。本次活动小组成员基本都参与，完成目标，由于活动内容比较单一，而且我们几个组织人员和老年人年龄相差太多，需要社区相关负责人的配合。（2）健康知多少。第三次活动针对老年人身体健康的发展状况，特意通过社区负责人，联系到大众社区卫生所的林医生和徐护士，邀请他们两个来参与我们的活动。林医生首先给大家普及了一些大多数老年人存在的一些身体疾病，给予了一定的养生和防范疾病发生的建议以及对于一些疾病的应对方法。现场也让成员们提问题，在线为大家解答。徐护士就为大家简单了讲解了护理方面的知识，现场还让其中一名老奶奶现场模拟，利用一些简单的器械，量血压、测心跳、测脉搏等等，一些小的状况在家里就能处理的简单方法。最后让老人们组成两人一组，对徐护士做过的简单的护理进行现场模拟。最后也对社区卫生所进行了宣传，不舒服就去卫生所，更是可以提供上门服务。希望卫生所能为社区的居民提供优质的服务，为社区居家养老服务奠定一定的硬件设施服务。（3）你眼中的我。第四次见面，大家都有了相对而言比较熟悉的关系了，来到活动中心后，就开始各自分享自己的事。也有谈到自己家庭的事，因种种原因家庭矛盾也逐渐产生等等。看到大家这种和谐的气氛也为之高兴。把大家聚集在一起之后，开始进行今天的活动。这次活动是让老年人对自己或者对他人有一个评价，以便于认识到自己在自己心中和他人心中的形象，正确认识自己，正确的心态对待老年生活。首先从某位组员开始，依次接着评价增加和他人。我们需要在活动中注重观察老年人的神情变化，看到别人对自己的评价时的心情变化，做好记录。本次活动既让老人看到了别人对自己的夸赞也看到自己不足的地方，但是老年人很难改变自己的认知偏差，这就需要社会工作者的及时引导。（4）后会有期。通过之前几次活动了解到，活动结束后，小组成员之间还有更多的联系，比如小组成员邀约去逛公园、买菜以及去跳广场舞，还有些已经成为很好的麻友等等，很欣慰这就是活动带来的成果。这次活动把大家聚集在一起是对前几次活动的总结，以及老年人的感想分享。通过4个老年人一组，先各自在小组内分享，再通过在大家面前来分享。最后成员间也相互送祝福，感谢社区提供此次活动。

三、小组工作介入居家养老服务评估与反思

（一）不足之处。（1）活动准备不充分。在四川地区，社会工作的开展少之又少，针对于大众社区的实际情况，我们认识到活动的开展并没有得到积极的响应，大众社区居民对于这种小组活动没有足够的认识，甚至有些居民是排斥的，我们在社区宣传没有得到强烈的回应，并没有收集到很多的数据，因此小组活动的开展缺乏数据性的评估。由于人力资源有限，在走访社区居民的过程中，也只了解到一些居民的需求，没有完全的反映各种不同的老年人的需求，无法针对性的开展各项小组活动。总的来说，小组活动完成了基本的目标，但活动内容不够丰富。（2）对社会工作者的认知程度低。活动开展前，我们就预想到社区居民对社会工作者的认知度低，我们尽可能的从老年人的角度出发开展活动。在大众社区活动开展之后，确实大多数老年人实际上都不清楚我们社工是干嘛的，他们就以为我们是社区居委会的，但是社工在发达地区已经发展很成熟了，比如香港很多居民都觉得有苦难就找社工，他们就很信任社工，但在内地来说，社工事业发展缓慢，想要提高社工的认知度还需要经历一段艰难的历程。（3）社工的专业反思。对于我们几个还身为学生的社工而言，进入社区开展小组活动，首先都没有得到社区居民的热烈的支持，并且由于之前并没有太多的实践经历，我们专业不够扎实，处理问题的方式方法也不成熟，以致于并没有在根本上对社区居家养老服务进行针对性的调查和开展活动。社区居家养老服务在发展过程中也没有进一步的缓和家庭矛盾与冲突。那么如何运用社会工作的专业方法，把理论付诸于实践，是我们工作的困难和挑战。由此看来，应大力发展社会工作专业人才队伍的建设，满足社会工作事业的多元化发展需求。

（二）发展的空间。（1）做好活动充分准备，完善服务内容。活动前收集充分的相关资料，做好活动准备，比如通过社区的走访、上门访问或者是调查问卷的方式收集资料，对资料进行分析，找出老年人的需求。通过对社区老年人的家庭情况调查，通过小组活动的开展，一定程度上缓和家庭矛盾，减小家庭养老的压力。活动后对活动进行评估，对活动的过程和效果的评估，通过评估了解到老年人对社区居家养老的需求，分析老年人的参与活动的程度状况，帮助小组成员完成小组目标，使活动顺利的开展。了解到小组活动实施的结果，结合老人们的实际情况，为完善社区居家养老服务奠定了扎实的基础。（2）做好宣传活动，提高服务质量。在社区做好大量的宣传活动，在社区做演讲、发传单、上门访问等等，都可以对社会工作的宣传起到相应的作用，从而提高社区对社会工作的认知度。社会工作者的介入，首先要了解社区居民的心理和生理上的需求，对他们的想法有相应的价值认同，坦诚地为他们服务，在他们的立场上考虑，从而实现真正的助人自助，进一步探索和创新服务模式，提高服务质量。同时结合自身地区的发展特点，进一步探索具有属于当地化管理和本土特色的服务模式，推动社区居家养老服务更上新台阶。（3）社工的专业反思。社会工作者是专业的，其专业的价值观和专业方法技巧会发挥他们在社区居家养老服务中的重要作用。社工应注重关系的建立，加强与社区、政府、社会组织等各方面的沟通、互动和交流。上下联动多方协调，向下了解社区老人的不同需求，向上则向政府或者相应部门反应老年人的需求，以及时获得政府部门的支持和照顾。社工还应注意调动社区资源，整合并优化社区资源配置，建立互助坏的社区关系和多元化的社会支持网络，共同参与为社区为老服务，完善社区居家养老服务体系。

参考文献：

[1] 吴华.张韧韧. 老年社会工作[M]. 北京：北京大学出版社，2011.

[2] 徐永祥. 社区工作[M]. 北京：高等教育出版社，2004.

一、社区居家养老服务的发展现状

二、小组工作模式介入社区居家养老服务

（二）小组活动过程分析

三、小组工作介入居家养老服务评估与反思

参考文献：

[1] 吴华.张韧韧. 老年社会工作[M]. 北京：北京大学出版社，2011.

篇5：你的养老院会做无广告营销吗？

（一）现代市场营销的观念是什么？也许大家都知道，就是顾客需要什么？企业就生产什么？当企业提供了市场上顾客本身就缺少、需要的东西之后，将之推广到市场上，就不愁没有顾客来购买，也随之就不需要再针对产品做宣传、做广告了，然而在如今的市场环境中，同类、同质性产品太多了，谁的产品能更加的贴近顾客的需求，谁能跟进一步带给顾客以方便，那么谁的产品就更受欢迎，其次不光是你的产品满足了这些就够了，还需要大量的利用各种传媒手段去宣传，因为从产品的观念来看，顾客永远喜欢高质量高素质的产品，在从顾客的角度来看，我们的产品需要挖掘更多的潜在的客户群体，所以宣传和广告的投放就必不可少。一方面大量的广告投放可以树立品牌和增加品牌的知名度，另一方面可以增强产品在客户心目中的影响力，满足客户追求高层次享受的愿望。然而过多的广告投放依然是一种强迫式的宣贯，客户的忠诚度不高，在同类产品相互之间的广告宣传中，对客户的购买引导力不大，客户可以选择这类也可以选择它类，反正相差不大。尤其是在在服务行业，在养老行业，过多的广告宣传实际上对养老院的入住率提高不会产生明显的带动作用，过去我们有些养老机构，特别是一些高端养老项目，每年的广告费用基本上占据全年收入的百分之五以上，有些甚至都超过了10%，这种大量的广告投入，给投资者带来的巨大的成本压力，收效并不明显，导致很多项目投资人对广告的投入产生了怀疑，以至于后来逐渐的取消了过多的广告投放，到目前环顾全国的高端养老项目，依然在大量的做广告宣传的没有几家，基本上都是无广告营销，但是真正的无广告营销要怎么做？到现在我们依然没有看到有那家做的非常好的，可以说现在的养老机构，入住率好回收现金快，依靠的都有自己独特的看家武器，真正依靠营销来提高入住率和现金回收的，少之又少。那么作为机构养老项目无广告营销究竟要怎么做？我们今天就来谈谈这个问题。

我们说无广告营销是摈弃了传统的广告宣传满天飞的做法，将体验做到极致，注重数据库营销、会议营销、顾问式营销、蜂鸣营销、圈层营销、体验式营销、事件公关活动营销等方法，以上门服务、邀请客户走进社区、走进园区体验间，来引导客户享受服务、感受服务，并以此将服务口碑带向社会，通过口碑传播带动品牌的传播。放弃传统的向客户灌输品牌思想的营销方法，采用事件公共活动、口碑传播等形式，让老年人融入到品牌之中，以自身的体验、感受和收益，自发的向社会传播品牌。事实上不存在绝对无广告营销，我们所谓的无广告营销可以理解为低成本营销，指企业不做大量硬广告的投放，而选择低成本的新闻事件公关，制造新闻炒作，利用炒作带动口碑和品牌的传播；比如长春某养老项目就采用长春市“十大好人”之一的企业负责人做形象代言人，利用代言人好人好事的影响力，在消费者心中树立养老项目是一个好项目、好服务、好工程等形象。宣传了一个人就等于宣传了整个养老项目。

其次从产品定位、产品组合及各种资源计划方面入手，先确定项目的定位，再确定市场定位，由市场定位确定产品的定位，必须制定目标市场细分，且定位准确清晰，关键是易懂，能让关键受众群体明了项目及产品的服务对象，从而对服务及体验更加期待。产品组合简单，配合产品的相关资源较多，销售政策利好，让老年人可以选择的空间和余地较多。现代整合营销要求围绕产品与市场之间所关联的一切都纳入到营销实际工作中来，比如直销、促销、广告、互联网线上、包装、拉赞助、事件活动等；在产品组合与资源计划中需要列明产品的几种组合形式如何与市场宣传口语相统一；还应该从营销方法上整理出本项目已有的可以利用的资源优势，比如项目网站的介绍、项目的公众微信平台介绍、项目营销人员的特长以及项目其他的独特的资源，即可以用于宣传的亮点等。

再次从项目的收费模式与定价体系方面考虑，多种收费模式，既能有效地选择目标客群，又能给老人以多种选择，丰富了产品类型；定价简单准确，有明显的高低之分，让老年人以自身能力来有效选择，不能计算过于复杂，容易给客户留下太多的顾虑。最好是分类列表，表明基本产品收费模式、促销收费模式、投资理财产品的收费模式等，更加要详细的说明每种收费模式的背后需要的人员配置、时间周期及相关成本测算，还需要进行简单的收入测算，表明在某一个阶段的预计收入、成本及利润，以及相关的风险控制等。定价体系中首先要依据产品及市场定位，作为定价的依据和思路，要表明采用多种定价模式相配合的方式，表明项目中的固定价格及浮动价格，比如养老机构中的床位和餐饮属于固定收费，而护理需要根据老人身体条件来定不同的收费区间，而且身体条件还会随着时间的改变而改变，所以说护理费用是浮动价格。

本期先讲到这里，下一期我们再从客户的需求理解、客户的沟通以及项目如何分阶段营销等几个方面来讲解如何执行无广告营销，同时我们还会讲解一些常用的养老项目营销方式，他们之间如何相互配合，如何与业务人员相结合等内容，敬请关注！

你的养老院会做无广告营销吗？

（二）上一期我们从养老项目的体验营销、产品定位等方面重点谈了无广告营销的一些常见做法，可以说这些都是修炼了内功，内功深厚是成为高手的先决条件，大凡武林高手一般情况下都是内力深厚，因为打铁还需自身硬，产品与品牌是一个养老项目的根本，产品定位不明确，那么客群定位一定就不明确；品牌树立不起来多半是因为口碑压根就不好，在老百姓脑子里没有什么概念。我过去所服务过的养老机构项目，很多成功的案例都是转介绍成交的，口碑也是在转介绍过程中逐渐梳理起来的，这也是扎堆效应，一群人看好的项目，会逐渐吸引更大的人群来关注的。

细分客群市场

现在我们再从市场角度出发，来讨论一下无广告营销怎么来操作。我们说从市场竞争的角度出发，首先应该是先研究客群，潜在客群对项目的要求和对产品的理解是存在很大差异的，我们无法做到面面俱到，但是我么可以做到细分，就是对客群进行细分，到底该赚谁的钱？是我们必须明确的，否则就是眉毛胡子一把抓，结果是啥也没抓到。首先要建立客户资源库，其次根据客群的各类属性采用从年龄、身体状况、家庭结构、家庭或个人收入等12种维度进行分类，指定每种客群的具体需求分析，相对应的产品组合形式，基本上要做到不用培训，让销售人员一看就明白那类客群是自己需要开发的客户，再根据具体客户的需求找寻相应的产品组合，贯穿全过程以至成交。

拓展销售渠道

当我们研究了我们的目标客群，明白了我们的潜在客户之后，我们要如何才能快速的找到这些客群呢？这里就有一个如何快速开发、拓展销售渠道的问题。与传统的销售渠道类似，通过渠道将服务和口碑渗透到老年人群体中，不管终端客户是否来住，是否最终成为我们的潜在客户，但是只要能替我们宣传、能带动我们品牌的传播，就要开发；医院、四老关系、老年社会组织、社区等渠道都要开发，要明确每种渠道的具体开发方式和注意事项。

传统的销售渠道开发要立足于4P和4C之间即可，也就是围绕在产品与市场的周边，通过整合营销取得产品与市场、客户之间的的共鸣；要对销售渠道进行明确的分类，比如可以分为医院渠道、四老关系渠道、老年团体组织渠道、社区与公园渠道、互联网线上营销渠道等，在不同的开发渠道中以实际走访、经验总结为主要方法，相关技巧也是在现实中逐渐总结出来的，因为不同的销售环境和对象，不确定因素很多，需要营销人员用心、用脑、勤快。

有效客户沟通

当我们拓开了销售渠道，找到了潜在客群之后，面临的问题就是与客户的沟通，当我们没有投放大量的广告，没有在广告中想写宣传我们的产品特点和各种优惠措施的时候，客户并不知道我们的产品，不知道我们的价格，当然更加不知道我们的现时优惠措施，这就需要我们通过大量的沟通，来向客户传递这些。事实上现代市场整合营销的核心就是如何快速有效的与客户沟通，沟通就是要调动每个营销人员的爱心，把养老作为事业来做，真心实意的想为面前的老年人服务，这是沟通的基础，其次要注意方法，要学会察言观色，要掌握三大原则，要有耐心、同情心、同理心，还要以询问的方式与老人沟通，切忌命令、猜测等不尊重的语言和心态。

沟通的要点是要学会换位思考，要做到身临其境、感同身受，想象自己在家与父母、爷爷奶奶是怎么交流的，不要把面前的老人当成客户去对待，要把他当成自己的服务对象、当成自己的亲人去看待；一定要学会区分老人的有效、合理需求。

敬请期待下一期！

下一期我们将从养老机构如何有效快速组织开展事件公关活动以及在不同阶段，营销工作的重点都有哪些等方面展开讨论！

你的养老院会做无广告营销吗？

（三）连续两期介绍了机构养老项目如何操作无广告营销，有点繁琐但是从实际的角度来看，可操作性肯定是有的，因为我们在过去一段时间，在我们自己独立运营的项目上，我们这样实际操作过，我们做过放弃硬广的推广和宣传，走出养老机构，走进终端客群的生活中，依靠沟通来推广我们的产品特点，利用更多的优惠条件和多方面有效的打造样板体验间，来吸引更多的客群入住体验，在体验中我们不断地提高我们的服务质量和内容，尽最大化的在客群中形成良好的口碑，依靠更多的转介绍来提高我们的入住率。

放弃了大量的广告投放，我们更多的依赖就是多开展事件公关活动，比如说在项目地实施的会销模式，深入到社区配合医疗基础服务开展公益活动，深入城市繁华街道，邀请已经入住老人开展各类表演，吸引更多的社会老人来参与，最终宣传我们的品牌，提高知名度。实际上全年我们可执行的、可操作的事件公关活动很多，列表制定全年事件公共活动的具体安排，非常重要的一点是要将每一次的事件公关活动的主题思想、预期目标、相关预算以及相关负责人等几个因素给明确清楚，让项目组的人一看就知道这个事件活动的意义和执行的必要性。事件公关活动同时还要有组织的安排在项目营销的不同阶段，和项目阶段相配合，才能明确项目在不同阶段，公关活动主要会起到什么作用。

一般来讲项目分蓄客期、体验期、试运营期、持续运营销售期等四个阶段，每个阶段的具体工作计划和内容安排，制定明确了之后就相当于一个项目销售倒计时计划表。

项目的蓄客期，以基础工作为主，对外宣传可以采用市场调研的方式，让营销人员走向市场一线，和老人沟通，向老人了解对产品的了解程度、接受程度等，既做了市场调研，汇总了数据，又宣传了企业品牌和产品内容，同时也丰富了自身的客户资源库，需要做好分类，可以每周组织一次这样的活动，按照不同的渠道进行不同的宣传，当然宣传口语也要按照不同的渠道类别进行不同的设计；在方案中需要明确具体的执行计划以及项目上的具体工作内容，市调仅仅是一种蓄客方法而已，别的方法还有项目奠基、封顶典礼、制作项目周边的视觉形象系统、项目的整体外包装系统、参加省内市内的养老项目会议等多种方式；

项目体验期重在样板间参观、服务体验，以客户的亲身感受来满足其对养老的需求，即便是老人不住，也能通过口碑传播把信息传播出去。这个时期的我们强烈建议甲方制作样板间，建设体验区；建议投资方选定500平方内环境制作声光电一体化的体验、样板间，尽量把全区的所有功能与服务能浓缩在这个有限的区域环境中，体验出高大上的感受，让老人有一种进入五星级服务环境中的直观感受，这个时期要的就是感受，如果没有感受，那项目后期的开业就非常的被动。我们会借鉴国内的泰康—粤园等类似养老体验区的制作效果，把设计、规划、功能分区、体验展示动线、讲解内容及方式等详细体现在方案中。

项目试运营期就是免费试住一周，让客户直接感受到五星级的服务，免费试住一周，不满意退园，重点希望老人能对我们的样板、体验提出相关改进意见，以方便我们及时的修改，提供更好的服务来接待下一轮客群。我们可以向社会招募第一批20名免费试住一周的老人，让老人提出相关居住意见，并在这些老人中通过评论评选出第一、二、三等奖，让老人把消息传播出去，把我们的专业态度传播出去。

项目持续运营销售期有一个重要的分水岭就是项目的开业典礼，我们需要非常重视这个开业典礼，要在方案中重点突出典礼前一个月内的重点准备工作、工作计划、工作目标及工作责任人，以及相关政府官员的邀请计划。同时需要制定相关迎开业促销计划，做好促销的成本核算及收费标准等。开业促销是为了短期内提高入住率，造成项目落地运营的稳定，给市场一个信心，以便快速塑造项目自身品牌，扩大影响力。

篇6：商业养老保险营销方案

商业养老保险营销方案

金融0701 学号：070130034 王东勇

一、商业养老保险社会背景

早在1999年，中国就已步入了老龄化社会，但十年来所采取的应对措施与老龄化发展速度相比几可忽略不计。尽管近年来中国的经济增长速度惊人，依然难以消化如此迅速的老龄化对经济、社会、政治、文化以及制度等诸多方面所形成的重大冲击。中国的人口红利将在2015年耗尽，此后中国适龄劳动力人口将开始出现负增长。2020年则是中国进入重型老龄化的临界点，此后中国将开始长达30年的飞速老龄化，总人口也逐渐开始负增长。2050年之后，中国将进入稳定的重度老龄化阶段，届时中国老年人口规模将达到峰值4.37亿，约为少儿人口数量的2倍。所以，发展商业养老保险，刻不容缓。

二、养老保险市场营销环境分析

（一）环境的优势和机会

1.税收的支持

我国的税收法规中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上(包括一年期)返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上(包括一年期)的健康保险免征营业税。

2.企业的支持

随着我国逐渐进入老龄化社会，单单依靠基本养老保险已经不能满足众多退休职工的养老问题。对于企业员工，基本养老保险更是无法使之达到退休前的生活水平，而企业方面也想通过建立健全企业年金制度，既享受税收优惠，增加企业税后利润，又稳定员工，留住人才，促进企业管理发展，因此商业性养老保险的发展受到了社会各个层面的重视。

3.商业养老保险发展迅猛

近几年我国商业性养老保险发展势头良好。有数据显示，1997年至2002年，商业保险的发展较快，其中商业人寿保险的保险费收入从600亿元上

升到2274．64亿元，商业人寿保险的年均增长率达到18％以上。2004年6月，国内首家专业养老保险公司获准成立，企业年金市场进入实际市场操作阶段。

4.市场潜力大

人口数量和家庭结构的变化，为商业养老保险带来巨大的市场。庞大的人口群体孕育着庞大的市场，我国拥有庞大的老年人口群体，人口老龄化加快，随着死亡率的降低和人口预期寿命的延长，出现了人口老龄化高龄化趋势。年轻夫妇的重压，迫使他们在年轻的时候就为自己年老投资，养老保险正好满足了这种需求。

（二）环境的不足和威胁

1.发展和需求不均衡

商业性养老保险的发展现状和潜在需求之间还存在着不小的差距。以其中的企业年金为例，购买群体还限于国有企业，销售上更多的还是依赖行政手段，企业和职工自主投保参保的积极性不高。截止2002年底，我国企业年金覆盖人数为655万人，比2001年增加了17％，占社会基本养老保险覆盖人数的6％，比2001年增加0．7个百分点；参与的企业为16000多家，覆盖的企业户数占我国企业总量的1％左右；企业年金总积累量为260亿元，占GDP的0．25％。

2.税收政策中存在的问题

我国商业养老保险方面的税收政策零乱而不成体系，其大都是过去在我国保险行业实践过程中建立起来的，随着实践的发展，新情况、新问题的出现，现有的税收政策表现出很多问题和不足，我们通过总结发现当前商业养老保险税收政策在发挥对其调节和促进作用上存在“三大症结”。税收优惠激励不够，优惠比例不够。现有相关规定模糊不清，鼓励政策模糊，量化政策不足。现有相关规定模糊不清，税法对商业养老保险方面的税收优惠规定的缺失。

3.外资保险公司的涌入

随着我国加入世贸，外资保险公司的大量涌入。外资产险公司可以做法定保险业务之外的其他产险业务，市场份额还将扩大，外资保险已经得到在华的法人地位。外资保险还将获得一系列“优待”，从而与中资保险商站在同一“起跑线”上，发展新型商业养老保险。

三、消费者定位和购买者行为分析

（一）养老保险需求特点

商业养老保险，则是在消费者自愿基础上，从年轻时开始定期地缴纳保险费，从合同约定年龄开始持续、定期地领取养老金的一种人寿保险。它不仅具有无风险、强制储蓄以及能够应付突发事件的发生（如罹患重大疾病、遭受意外事故等）的特点，而且，投保人寿命越长，所能领取的养老金总量也越多，这对平均寿命越来越长的现代人更是难以缺少的（二）消费市场和购买者的特性

1.适合同时注重风险，养老保障和投资收益的客户做好售后服务

2.由全社会的成员自愿参加

3.费用是投保人本人向投保的保险公司直接缴纳，钱交给商业保险公司

4.由保险公司直接支付给被保险人；根据投保人购买的产品不同领取也有所不同。

5.是高缴费高保障，因为和保险公司的经营情况挂钩，所以存在一定的风险和不稳定性

四、竞争对手分析

各个保险公司因地制宜推出了不同的养老保险方案，如下太平人寿公司的福寿连连养老计划，中国人寿的国寿鸿寿年金保险（分红型），平安人寿的平安利两全保险，太平人寿的一诺千金尊贵养老计划，新华保险的锦绣年华养老年金保险（A款）中意人寿的“随心所享”年金保险，中英人寿的永吉祥两全保险(分红型），各保险公司的保障力度不同了，给付对象也不同，有较强的竞争实力，五、产品特性定位分析

为了在养老保险市场上争当一席之地，我们需要因地制宜发展商业养老保险。特点鲜明，方便合理。

（一）贴心的养老年金，让您更轻松退休生活

1.年轻退休不是梦——最早45岁即可开始领取，另有4种年龄可选

2.年金按月来给付——每月给付保额的10%，稳定的现金流补充社保养老

3.领取金额有保证——保证领取金额为20年年金、110%已缴保费及现金价值三者取大，资金轻松保值

4.最久领至八十八——年金最高可领取至88周岁，长寿人生轻松安享

5.满期更有祝寿金——88周岁将得到3倍保险金额的祝寿金，以贺长寿之喜

（二）灵活的保单分红，满足多种生活需要

1.红利年年可累积——作为公司分红保险业务的稳健经营成果，红利每年以复利累积，有力抵御通胀

2.灵活领取功用多——红利可因需随时申请领取，余额将继续累计生息，并在满期时一次性给付

（三）人性的全面保障，陪伴您度过泰然一生

1.身故全残有保障——若被保险人在领取前身故，将退还110%已缴保费与当时现金价值的较高者；全残则依约定领取养老金 ?

2.轻松保障DIY——可与公司的一系列意外、医疗、重疾附加险种组成更完善的保险理财计划

（四）丰富的保单权利，帮助您实现轻松退休.保单资产可变现——最高达90%现金价值的保单借款，可帮助您应对不时之需

六、保险营销合同策略

（一）产品给付策略

投保年龄：18-62周岁

缴费方式：3年，6年，10年，15年，20年，至44岁，至49岁，至54岁，至59岁，至64岁

保险期限：保障至88岁

1.年金给付：

本合同年金分为A、B、C、D、E五个品种，分别简称DAD（A）、DAD

（B）、DAD（C）、DAD（D）、DAD（E）。

DAD（A）的首期年金领取日为被保险人满四十五周岁后的首个保单周年日。DAD（B）的首期年金领取日为被保险人满五十周岁后的首个保单周年日。DAD（C）的首期年金领取日为被保险人满五十五周岁后的首个保单周年日。DAD（D）的首期年金领取日为被保险人满六十周岁后的首个保单周年日。DAD（E）的首期年金领取日为被保险人满六十五周岁后的首个保单周年日。若被保险人生存至首期年金领取日，则从首期年金领取日开始我们给付年金。被保险人按月领取年金，每月领取金额为保险金额的百分之十，直至被保险人年满八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本合同效力终止。

2.满期给付

若被保险人生存至八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本公司将按保险金额的3倍给付满期保险金，本合同效力终止。

3.身故、全残给付：

若被保险人在首期年金领取日前身故或全残，自被保险人身故或全残之日起，本合同效力终止，我们将按下面两项中的数额较高者一次性给付身故，全残保险金：110%的已缴保险费或者本合同当时的现金价值。若被保险人同时发生一项以上全残时，该给付以一项为限。

若被保险人在年金领取期间身故，本合同效力终止，我们将按下面三项中的数额较高者一次性给付身故保险金：110%的已缴保险费减去已经领取的年金；保险金额的二十四倍减去已经领取的年金；本合同当时的现金价值

七、保险广告促销策略

1．在电视，广播，上作宣传以及在DM 册上对保险意识的宣传和对先进西方国家保险意识，参保方式的宣传。从而广泛的让消费者对保险事业

有正确的认识，对世界保险意识发展有所接触和了解，从而达到从关注——了解——纠正错误认识——学习——模仿——购买的目的。

2．直接深入老年社区内，请专业人士作讲座或是举办保险意识，或举办保险知识竞赛，模拟保险公司运作等活动，从而引起目标消费群体对保险事业的关注和了解。

3．在社会上举行保险活动日之类的活动，让目标消费群体的亲属也对保险事业有所了解，并且发生购买行为。以保险推销员作为企业产品的活广告，通过保险营销员直接对目标受众提供保险信息等，通过直接目的为推销保险产品的广告促销。

八、保险公共关系策略

1．进行保险业绩报告，通过对保险业绩报告，树立保险公司良好的企业形象，继续扮演市场领跑者的形象，来吸引消费者购买此类保险。