销售交易工作职责

2024-04-09

销售交易工作职责（共6篇）

篇1：销售交易工作职责

1.负责公司所承销的固定收益证券的销售工作。

2.承办银行间、交易所债券市场日常询价、谈判、交易业务，捕捉和创造债券市场的套利交易机会。

3.开发与维护固定收益产品投资客户，对债券市场进行研究，为客户提供咨询、建议。

篇2：销售交易工作职责

上篇主要内容回顾小结：

截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型：

模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。模型五：突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店的十个可选方法

“陌生拜访破冰”、“分析产品结构”、“讲解利润故事”、“让客户有安全感”、“拿下钉子店”是终端推销过程五个最常见工作场景，前文所讲是其中近身肉搏招数，但是见招拆招终归威力有限——总要等到对方露出破绽才好下手。本文回顾梳理这些招数，理清脉络，再增加一些新方法，把招数整合成组合拳，招数成了阵法，便可谋局，能化被动为主动，自己创造进攻机会。

中小终端销售常用套路模型六：临门一脚，组合拳促成终端订单交易的五个阵法。终端推销组合拳阵法简介：

有关一线推销的阵法，营销理论已有不少先例，比如比较普及和实用的FABE法（feature:即你所推介的产品具有什么特点、advantage这一特点所产生的优点是什么、benefits这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences即向客户提供证据），AIDA法（A：用POP或声音或人流场景吸引或欲望、I：引起客户兴趣或需求、D：促成客户选择或决策、A：促成客户行动或购买）等等。但是这些推销模型更适合于以一对一向消费者、向最终用户购买决策人去推销。

销售是一个此人此时此事此地的行为，向经销商推销、向大卖场采购推销、向中小终端推销，因其推销对象的不同，所运用到的推销方法也有很大差异。针对向中小终端推销，千般机巧皆跑不出以下的五个阵法，本文前几篇连载所讲的各种武功招术皆在其中蕴含。

组合拳阵法一：破冰，推销之前，总要先和店主拉近距离，消除戒备心，才能赢得推销机会。组合拳阵法二：工作目标介绍，不管你今天是来卖货还是洽淡陈列协议，总要先把今天的来意讲明白，而且要引起对方兴趣。

组合拳阵法三：异议回答，推销是从顾客说“不要”开始，客户总会有多种借口拒绝，如何化解。组合拳阵法四：利润故事，安全感塑造，让客户感到不会赔钱而且一定会赚钱，是打消客户顾虑的必选方法。

组合拳阵法五：最终要促成合作，达到推销目标。终端推销组合拳阵法模型一：破冰

一、回顾复习前面学习过的破冰招数

破冰的主要方法我们在本文连载第二篇《我是来服务的，不是来卖货的》，以及第五篇《攻克钉子户：又笨又有效的终端推销方法》已经讲过。此处做要点回顾：

破冰模型主题思想：初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

1.用态度“破冰”：自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您„„。

2.用产品“破冰”：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多„„。3.用熟人关系“破冰”：终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个态度„„。4.用广宣品“破冰”：今天我来给您送一些宣传品„„。

5.用询问客诉和回访服务质量“破冰”：店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员„„。

6.用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”：

7.用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题（比如送货、回评、兑现协议、调货等）可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作„„。

8.面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，“您刚开始不要货很正常,我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”„„。

9.面对不进货的钉子户怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：

※心中有数：店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解„„。

※主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击„„。

※设定拜访目标，迈小步，不停步：每次拜访设定一个小小的推进目标，完成这个目标就是胜利，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”„„。

※面对“老板不在”：首先对这种大店不要怯场、可以“要老板电话”、“书面沟通”、“多次拜访”“找内线帮你通消息”“通过熟人介绍”“让这个老板帮你介绍新老板、把客户做成员工”„„

※多次拜访，软绳子勒硬石头：不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧„„？有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄„„。

二、新方法：凿裂缝，破坚冰。

万一业务员碰上油盐不进的“中华鳖精，把前面学过的招都用完了”，对方还是拒人千里之外咋办呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜访接触过程中寻找冰面的裂缝，对着裂缝猛凿，推荐以下新方法：

1.越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重：记录客户的生日、店庆、装修、乔迁、红白喜事等等“大日子”。到时候稍微表示一下，哪怕是一个短信，也能让你的客情加分。这个方法看似简单又俗气。但尤其对中小终端店老板非常管用，记住一句话，越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重！

2.拍准马屁（MP）：马屁是精神麻醉，所有人都受用无人幸免。但马屁必须拍的专业。否则反而让人加重戒备心——无事献殷勤，必怀鬼胎。拍客户马屁的核心技术在于“投其所好”——每个人都有自己的得意之处，这才是他真正需要被认同（被拍）的地方。拍马屁要提前找素材，业务员平时要查颜观色暗自记录终端老板们好什么？处处留心是学问，所以马屁拍到地方，一句顶一万句。比如：

※有的终端老板自认为素质高，和周围这些小老板不是一路人：马屁当拍“这条街上敢做高档货的老板也就您一个，推高端新品我肯定要找您„„”；

※有些终端老板们以自己神通广大有很多关系可以拉来团购自居。你就说“大哥，凭您这么多年在国营糖酒公司的经验和关系，您自己开个超市，做法就是跟别人不一样，您怎么赚的钱别的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道时间长才明白一点儿„„”；

※有的小饭店老板特别自豪他自己就是个资深的好厨师，他开的餐馆饭菜有品味；他就喜欢听“大哥，别人可以心里没底，您还没底吗？别家的厨子是雇的，今天干明天走。您这里招牌菜都是您这个金牌大厨自己做的，店位置又这么好，菜又有特色，来您这里的客人是冲着您的饭菜来的，不是冲着酒来的，您卖啥酒全看您推荐了„„”；

※还有的老板特别自豪自己儿子上名牌大学。你说“哎呀，还是您有福，有个名牌大学的儿子呀！我来打这份工也是勤工俭学赚个学费，但是我那学校跟哥哥的肯定比不了”„„。

3.谈谈店主关心的人、事、话题：店主最近的兴奋点是什么？是足球赛？是儿子考大学报志愿？是房子折迁？是庞物狗生病？隔壁新开一家店会不会抢我的生意？平时留意，然后准备些谈话内容，找机会切入比如“我也是刚考上大学，假期勤工俭学打份工”、“我们院有条牧羊犬在庞物医院看感冒，误诊死了”„„沟通有共鸣，生意自然来，这就是所谓“先交朋友，后做生意”的含义。

4.客户没有好坏只有不同，所以要“处心积虑，因材施教”：终端业代同时面对几百个中小终端，要做个有心人。本节前面所讲到客户的“大日子”，客户一直以来的得意之处，客户近期的关心的人/事/话题等等资料平时搜集记录，这些资料就是冰面上的裂缝，破冰凿此裂缝，一击必中。另外，“客户没有好坏只有不同”，不同的客户就要用不同的沟通策略：建议业务员要对终端老板的性格特点分类，编些暗号记在客户卡上：比如有的客户爱占小便宜就画个铜钱、有的客户江湖气重就画个酒杯、有的客户是善心老太太就划个笑脸。提醒自己沟通过程中要“因材施教”，江湖气足的客户你要让他有面子，找他得意的地方拍他马屁，推销时让他感到你在向他请教找他帮忙而不是说服他；爱占小便宜的客户，你注意每个促销政策都别直接给他，让他“占便宜似的”才能拿走；对善心老太太你只要进门搓手搓耳朵跺着脚说“天太冷了，阿姨，让我在您这里暖和暖和吧”，就能赢得沟通机会。生意不是在谈判桌上才做的，一年三百六十五天，天天都是生意机会，关键是处心积虑，事先谋划。

终端推销组合拳阵法模型二：本次工作目标介绍

终端推销不一定是卖货，这次拜访的目标可能是陈列提升、也可能是协议签订„„。不管目标是什么，业务人员要能明确介绍这次的“来意”，并且突出对客户的利益点，赢得客户的兴趣和认同。

先来分析几个失败的工作目标介绍案例：

案例1：老板，你看你卖我的啤酒，但是吧台上都没摆我的酒，让我进去摆放一下吧

分析：老板想，老子的店老子的吧台，我爱摆什么产品关你屁事。凭什么摆你的啤酒。再说了我的吧台上位置小，我肯定是想摆价值高利润高的白酒„„。

改善建议：进了店先把破旧的海报换了，把空啤酒瓶子整理一下，把货架擦一擦，让老板感到你真的是来服务的。然后见机行事说话“老板，吧台可是咱店里的脸面代表咱店里形象。我已经把货架擦干净了，再帮你把吧台也整一下吧，你这吧台要是摆整齐还能腾出地方再放几个品种呢”“吧台酒柜上摆的陈列酒因为是展示品，经常不注意日期就陈旧了，我帮你看看，把日期不好的产品拿到柜台上卖了吧”“老板，快过年了我们公司印了专门针对新年的海报，上面有新年日历，还有恭喜发财，我再给你店里挂几个灯笼咱新年也喜庆喜庆”——你是在帮老板，老板就会接受，然后你就有机会“动手”，只要有机会动手，就能循序渐进给自己的产品挤出来越来越大的陈列地盘。（注意，抢陈列位置不能一次到位，容易引起店里反感，要分步执行，逐渐蚕食）

案例2：老板，我们公司要求拜访客户查库存，我要进您的库房看一看。分析：同上例，又让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益„„。

改善建议：老板你好，我上次看你的货，有三箱保质期过半的我帮你搬出来放到门口让你先卖，怎么不见了？是你卖了，还是稀里糊涂搬回去了，我再到库房帮您看看吧。没事没事，这是我的本份工作，我必须帮你看着生产日期，发现情况不对我就要帮你想办法消化，要不然最后即期了咱俩人都难办！

案例3：老板，我们给你的展示柜是让你展示储存我们饮料的，你怎么放的肉和菜？！我要给你拿出来！请您配合一下我的工作

分析：不但让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益，而且业务员话说得很不好听，明目张胆要求店主“配合你的工作”，真拿自己当领导了！换位思考一下，假如你是店老板，听到这样的推销语言会是什么反应？恐怕是一个字——滚！

改善建议：老哥呀，我的上帝呀，我给你的饮料制冷展示柜你怎么放的肉和菜呀。公司检查的人看见肯定要扣我的工资，就算你不可怜兄弟。你也要关心咱自己的钱包啊。这冷藏展示柜你是交了押金的，你现在放肉，首先水汽大镀锌管容易生锈，二是容易堵塞气孔。过两天出问题了我让公司来修，公司一检测不属于保修范围，还要扣你的押金，到时咱们怎么办呀。再说了，那饮料和肉、菜放到一个柜子里，饮料拿出来一股子肉味谁要呀。

案例4：老板你好，我是某某公司的业务员，首先非常感谢您对我们公司一直以来的支持。您经营我们的产品很多年，是我们的优秀客户。新年到来之际，为了回馈各位优秀客户，我们公司推出一个新品进货套餐，不知道可不可以打扰您几分钟„„。

分析：这一看就是那个没干过销售一线的干部闭门造车写的销售话术，业代根本没有机会把这一大堆废话说完，就会被店主轰出——明明是来卖货的，装什么孙子！同样的场景经常出现在中国移动中国联通的客户经理打给VIP客户的电话，喋喋不休说了两分钟礼貌用语，还没说到正题。哪个VIP客户有时间听你废话，结果往往要么是挂电话，要么吼起来“直接说你们要干啥？有什么优惠？存话费送话费还是送手机？”

改善建议：不如简单点儿：“老板你好，您店里缺个产品„„”。或者“新品上市首轮铺货，促销限量„„” 案例

5、老板你好，向您推荐我们公司花巨资研发了纯天然配方防脱止脱洗发水新品„„，我们是上市企业ISO9000„„，我们获得国家某某认证某某奖章„„，我们的市场投入„„。

分析：老板进产品不是自己用的，你的产品如何如何企业如何如何甚至市场投入如何如何他都未必感兴趣。可能冷冷的回答一句“这个产品价格太贵，我不感兴趣”。

改善建议：记住老板买的不是产品，而是商品——从终端店主角度出发思考问题，他最关心的是商业利益而非产品本身。他说没兴趣，你就开玩笑似地跟他说“这个防脱发洗发水说实话我自己也没兴趣，不信你看我的毛（头发）很好，一根都不掉。但是咱开店对赚钱有没有兴趣？产品价格贵不贵其实无所谓，你高买高卖嘛，关键你看他给你带来的是啥，然后开始讲利润故事„„”

以案说法，通过上面的案例我想告诉大家，推销工作目标介绍，必须遵守两个原则：

1.简短、清晰、熟练：破冰方法讲了一大堆，绝对不是靠啰啰嗦嗦的礼貌用语和标准话术，谁也不是傻子，店主没有耐心听你兜圈子。

2.站在店方的角度上换位思考，看看你的工作目标在他眼里能带来什么好处，把“我要如何如何”。变成“你店里需要什么什么，我来为您服务”。是我给您好处，帮您解决问题，帮您提升生意，而不是要卖给您什么，更不能要求“请您配合我的工作”。

本文的连载三《我卖给您的，是您店里缺的产品》。就是典型的变“我要如何”为“您店里需要如何”的例子。内容要点回顾如下：

1.从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析，您店里缺我这个产品。2.您店里缺少这个价格带的产品，缺少这个高/低形象价格的产品。

3.您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足，消费者可选性不够，需要补充。

4.参照系分析：我拿我们公司最畅销的品种给您试一下；你店里的畅销品销售机会要最大化就要要成系列，所以您需要进畅销品的关联品种（比如男士sod密卖的不错，就可以考虑再增加男士护手霜）和畅销品同品种的新规格（不同包装形式和容量）。

5.康师傅在您店里占得比例太大，对您不利，您进我们统一公司的货就可以平衡供应商结构。6.按照安全库存法分析算出来，您应该进这些产品，咱们要相信数字相信科学。

本篇回顾与下篇预告：

本篇整合前面的招数，形成终端推销组合拳阵法，复习并新学了两个阵法：

组合拳阵法一：如何破冰、如何用“又笨有有效的方法”破钉子户、如何寻找冰面的裂缝破“坚冰”。组合拳阵法二：本次工作目标介绍，要简单明了，突出对方的利益，变“我要„„””为“我给„„””和“您需要„„”、“您店里缺„„”

下篇内容将继续学习“临门一脚，组合拳促成终端订单交易”的其他三个阵法。

上篇主要内容回顾小结：

截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型：

上篇文章，我们开始把这些的武功招数和技能模型整合为中小终端推销组合拳阵法，上篇学了“破冰”“工作目标介绍”两个内容，本片将继续介绍其他三个阵法：

终端推销组合拳阵法模型三：异议回答

“破冰”阵法让我们能够赢得沟通机会，“工作目标介绍”阵法清晰介绍本次工作目标并引起客户兴趣。大多数客户不会那么痛快妥协，也不会不置可否，他一定会有这样那样的顾虑，客户提出异议是好事——说明他感兴趣（如果客户他只是嗯嗯啊啊的应付，压根不谈反对意见，那只能说明你破冰不成功）。终端推销组合拳的第三个阵法就是打消异议。

处理客户异议有四个原则：

1.永远不要和客户争论，他说任何异议，我们都回答“对对对”“我理解我理解”然后顺着这个话题往下说，跟客户争论是最蠢的行为。

2.永远想到他前面，客户会提什么异议我们应该可以猜出来，可以事前大家集思广益总结出来，答案要提前写出来背诵熟练。为什么说“买的没有卖的精”？因为卖家天天在琢磨：客户会问什么问题？我该怎么回答？

3.顾虑抢先法：如果你知道终端店主一定会有某个顾虑，千万不要回避（让客户自己先把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让终端店主觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。

4.话术的总结不要天马行空，要注意使用我们前面学习过的“利润故事”、“让客户产生不会赔钱吃亏的安全感”、“分析产品结构和销售机会”、“用从众心理推销”、“顾虑抢先法”、“不与客户争论”、“可以但是（后面会详细讲解这个‘可以但是’沟通法）”等推销工具。

这些原则都很简单，可看作是常识，此处不浪费笔墨作说教解释。但是常识虽然简单，掌握运用并不容易，此处举例供大家体会演练

案例1：客户异议：都十二月了，天冷了啤酒饮料不好卖了，咱这乡镇的小超市没多少量，我这次不进货了。回答：

※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是别忘了马上就过年了，过年现在都流行去外面吃饭，咱这里饭店流行自带酒水，还是能卖不少啤酒的„„（运用工具：不与客户争论、分析产品结构和销售机会）

※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是快过年了，外面打工的年轻人陆陆续续都回村里了，货就更好卖了„„（运用工具：不与客户争论、分析产品结构和销售机会）

※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是现在不少居民家里有暖气，吃饭的时候还是能喝啤酒饮料的。（运用工具：不与客户争论、分析产品结构和销售机会）

※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是人们天热的时候喝啤酒是一箱一箱喝往往老百姓喝中低价啤酒，到了冬天吃饭喝啤酒也就喝一两瓶反倒容易喝高价酒，所以冬天啤酒销量可能小一点，能挣钱的高价酒还要主推呢„„（运用工具：不与客户争论、分析产品结构和销售机会、利润故事）

※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是我们也就是冬天淡季才搞这么大力度的促销活动，到了旺季政策就小了„„（运用工具：不与客户争论、利润故事）

※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是你看看隔壁某某超市人家现在啤酒库饮料存是多少„„（运用工具：不与客户争论、用从众心理推销）

案例2：客户异议：我新装修的店面，不要在我店里乱贴海报乱摆货„„

※对对对，大哥你这个店确实装修的很漂亮，乱贴乱摆绝对就糟蹋了。但是我们的陈列海报工作都是公司严格要求的，我们的标准就是宣传产品提升销量还不影响店内美观，我们都是受过训练的。不信您看这是我们做生动化的标准照片。怎么样？我按照照片上的样子给您试一下，不行我给您恢复原样？我先给您贴一个包间您看一下，您觉得不好我们就不贴了把这一张也给您揭下来，割箱陈列我也给您做一组您先看个样子，不好我给您换回来，您放心您不发话我们绝不乱贴。我估计你不会让我返工的，我刚才给××超市布置了一遍，老板高兴的不得了„„（运用工具：不与客户争论、让客户产生不会赔钱吃亏的安全感、用从众心理推销）

※对对对，大哥你这个店确实装修的很漂亮，乱贴乱摆绝对就糟蹋了。这样办吧，我们不在墙上贴海报，在每个包间门背后贴一张高档酒的海报，客人进来坐下点了菜包间门关了就能看到，也方便服务员推产品，平时包间门开着看不到海报，不影响您店里的美观„„（运用工具：不与客户争论、利润故事）

※对对对，大哥你这个店确实装修的很漂亮，乱贴乱摆绝对就糟蹋了。但是门贴是贴在玻璃门上把手的，还能防止客人看不清撞到玻璃上，也就公司最近搞活动推新品我们贴一段时间，活动结束就揭掉，我们都是受过训练的，温水一泡就能把门贴接下来，一点痕迹都不留„„（运用工具：不与客户争论、让客户产生不会赔钱吃亏的安全感、我们是来服务的）

※对对对，大哥你这个店确实装修的很漂亮，乱贴乱摆绝对就糟蹋了。但是老板呀，大冷天我骑摩托车跑来说了半天，干了半天。你新品不要，老品不接那我也没办法，我能力差，您厉害，我认命（示弱、玩笑）。但是您货不让我摆，旧海报不让我换，新的陈列也不让我做。我是不是哪里做错惹到你老人家了，请您批评„„。（运用工具：不与客户争论、可以但是沟通法）

案例

3、客户异议：畅销烟不够卖„„（说明：烟草行业是半计划经济，烟草公司根据终端客户的销量给客户定级别，客户销的滞销烟和非畅销烟越多，客户级别就越高，越能拿到中华等畅销烟的货源。反之级别低的客户，就拿不到畅销烟）

※对对对，咱们烟草行业都是这样，畅销烟都不够卖，刘老五的店这个月中华烟才给了他三条。（运用工具：不与客户争论、让客户产生不会赔钱吃亏的安全感、用从众心理推销）

※对对对，咱们烟草行业都是这样，畅销烟都不够卖，你别的非畅销烟够卖吗？别的烟也不够卖？我给你推荐几个最近还卖得不错的，赶紧下单，你的非畅销烟销量上去了，我就帮你调级别，就有畅销烟货源。（运用工具：不与客户争论、利润故事）

※对对对，咱们烟草行业都是这样，畅销烟都不够卖，你别的非畅销烟够卖吗？别的非畅销烟也卖不完？哎呀，你只能卖这么多量，就这个级别了，只能卖畅销烟的客户是不可能上调级别的，我不能给你畅销烟，但是我可以帮你一起想办法调级别，店里的陈列„„，促销„„，装修„„（运用工具：不与客户争论、利润故事、分析产品结构和销售机会）

以上所讲的三个例子，仅是企业里业务员自己总结原汁原味的案例，绝非让大家照搬的范例。类似的问题成百上千，仅就这三个问题想答案，可能还有几十种上百种回答方法。我希望大家学到的是思维方法：当一个产品价格包装政策确定之后，业务员在终端遇到的问题和异议肯定是相对固定的。（无非是什么新品怕卖不动、价太高、老板不在我做不了主、能不能再给点政策、店里没位置不能陈列等等等等）。既然问题是固定的，标准答案或者相对好的答案也肯定是能总结出来的。死记硬背不是好业务员，但是只有先固化僵化然后才可能优化——提前背了参考答案，肚子里有东西，到时候才能更好的临场发挥——好像上学考试考前要画重点、猜题、提前准备演练一个道理。本文前面讲的所有武功招数里也都在贯穿这个事前准备的思想。谈判靠的是准备，甚至谈判靠的是背（背诵）准，两军对垒，战争未打响之前输赢气数其实胜负已定。谈判桌上你有多少话语权，全看你在谈判桌下做了多少家庭作业。

终端推销组合拳阵法模型四：“利润故事”：

“让客户相信肯定不会赔钱”，“运用从众心理推销”让客户买单“心甘情愿”、甚至“暗自庆幸” 现在破冰已经成功，你为自己赢得了沟通的机会和氛围；本次的工作目标也已经明确提出而且让客户感到是你给他好处和服务；客户异议在他没说之前你已经准备好答案顺利化解；离成功越来越近了。最后的临门一脚促成合作少不了用三个动作，“讲好利润故事”、“让客户相信肯定不会赔钱”、“运用利用从众心理打消客户顾虑”。这三个动作是一定要用的，哪怕客户已经同意合作你也最好用一遍——能让客户心甘情愿暗自庆幸自己做出了一个明智的选择。本环节的武功招数我们在本文连载三《多角度讲好利润故事》。连载四《帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感》已有详述。内容要点回顾如下：

1.投其所好讲利润故事：平时和店老板谈判要强调产品销售利润；新店开业期间和店老板谈判要强调利润/送货便利/破损调换/生动化工具支持；对中小超市的店长采购强调别的店已经进店还卖的很好（暗示你不进货可能被老板骂）;对于管理正规的中小超市，还要帮采购完成他这个月头疼的考核指标。

2.看准讲利润故事的时间和对象：观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”，看店里谁最关心利润就抓着他不放：

3.多角度算透利润：利润不仅仅是出价减去进价再加上促销政策产生的单位利润；还有赠品产生利润；专供品种价格管理帮您保障单位利润；销量大产生销售总利润；消费者单次消费量大产生“客单价利润”；回转快产生“周转利润回报”；返利产生“累计利润”；退包装产生“二次利润”；退包装的手续费产生“三次利润”；陈列奖励产生“稳定利润”；促进销量增加销售总利润；特殊协议产生“协议利润”。

4.利润之外的利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。我的产品能帮您“带人气”、“带金牛客户”、“带价格形象”，而且“物流服务好、不占资金、破损”等等

5.我可以帮你提升利润：帮您动销产生新销量和新利润、帮您改变产品结构产生利润：

6.让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高：促销稍微给他变通一下（比如降低进货坎级）；促销马上结束我额外给您申请了延时，您注意保密；再不行就做出很俏销的样子“谁求谁呀，我今天的货源还不一定够卖呢”

7.你放心，不但能赚钱，而且肯定不会让您赔钱

※进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看： ※鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险

※保质期长，而且六个月内可调换，时间很充裕，而且我们公司推的新品持续一段时间一般都能推起来。

※我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销：我每周都来拜访您一次，有事你随时能找到我。

我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”，让你进新品我也不可能害你，最后你卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。

※现在有政策，成本低你不会赔钱，风险小； ※做生意就是要抢在别人前面早下手利润才高。

※我们帮你做陈列动销、促销动销、广告动销，咱们一起把货卖出去

※从商圈消费群分析、从最近的商圈变化分析、从产品卖点分析：新品在您这个店内都有消费群和销售机会„„。

8.利用从众心理推销：先搞定第一家、先挑客情最好的那家商店铺货、给他看成交店的订单——别人都进了、别人卖的不错、你的竞争店进货了„„。

终端推销组合拳阵法模型五：讨价还价，攻坚钉子户，促成订单，达成本次推销工作目标

破冰已经成功，双方有机会深入沟通；业务员的本次工作目标已经明确；客户异议已经顺利化解；客户相信这次合作对他有好处，相信“至少不赔钱”、“肯定能赚钱”、而且“别人都已经在进行了”；到这一步大多数客户也就被搞定了。极个别客户还要讨价还价，帮客户下决心。常用沟通模型如下 1.帮助顾客“拿主意”：

有些客户有意向合作，但是就是不明确签单，总要在到底进那个品种？价格政策奖励额度到底划算不划算？到底签保量协议还是专卖协议？进货量多少？卖不完怎么办？等等细节上不停地打转。这种客户以女性和做生意新手居多，由于不自信而优柔寡断。这时需要别人帮他下决心，方法如下：

※帮他做决定：暂时不谈订单，直接帮他挑选品种、明确价格、用从众心理告诉他“这一条街别的店都进货了”、“这个小区几个店都签陈列协议了”、然后用自己的信心感染他“我天天卖货，你这个店能卖什么品种我知道„„”，然后直接写订单特让他签字。

※二选一沟和多选一沟通法：这是个常识，不要问他要不要货，而是问他你要A还是要B，或者问他我们这次的套餐有A、B、C、D、E、F，您选哪一种。2.添柴法：

※促销政策不要一进门就主动报出来，先盘点库存让客户下正常订单。然后再告诉他“您现在都进了140多元货了，我们规定进货两百元以上享受一个礼盒奖励，您不如再补充进货几十元，就能拿到四十几元的礼盒奖励了”“你现在都进货10箱了，我劝你不如进够18箱，我们公司现在有一个陈列奖励政策陈列十八箱每个月送两箱„„。3.高开低走：

※产品推销先高后低：先看店内品相确定他店内缺什么产品（详见本文连载三《我卖给你的，是你店里缺的产品》）,然后“高开”——虚晃一枪推销价格更高一档的产品。对方必然回答“太贵了，我这个店卖不动”。业务员立刻用从众心理推销告诉对方哪些同规模的店都在卖。最后“低走”——替老板考虑“大姐，这样吧，这个产品你觉得价格高了有压力我也理解，咱们这次先不进，我帮你留意着那几家店卖这个产品卖的咋样，咱们到时候再说，我这次给你推荐一个我们公司的中低端价格实惠的产品，这个不愁卖„„”

※政策坎级先高后低：公司政策是进十二箱送一箱（24瓶），相当于一箱送两瓶。业务员先“高开”——告诉店主进二十四箱送两箱，店主接受不了。再告诉他进十二箱送20瓶（进货量小奖励额度变小），最后“低走”——“打电话给主管申请”，照顾老客户，进货坎级要求减半（进十二箱）力度不变（送一箱）。4.下钩子

※先贴海报后卖货：要推新品，老板不愿意进货不必强求，开始用生动化“勾引”消费者：就先在店内、在店外的墙上、在隔壁店里大量张贴该产品的海报/吊旗/立牌/灯笼（老板只要让你贴海报，他一般不在乎你贴哪个产品的海报）。拿该产品空瓶子这个酒店里的餐桌上做摆台，该产品空箱子放到这个店大厅做堆箱„„。肯定会有消费者点的，店里没有这个产品，老板就会茫然。如果正好让业务员碰上了，就自己去隔壁店拿几瓶过来给消费者，告诉老板“咱不能得罪客人”，老板肯定会进货的。

※先出政策后卖货：前面欠客户的陈列奖励、进货返利？客户的空酒瓶子没有回收？客户垫付的消费者再来一瓶奖品没有兑现？哎呦对不起，我们马上上门兑现——全部折成进货款

※先赊销后卖货：铺新品，终端担心不好卖不愿意接货。业务员鼓励分销商对熟悉的终端进行赊销。为了防止终端赊销接货没有压力不主动推荐，要告诉终端：“新品进货十箱（新品）送两箱（畅销的老品）是陈列奖励政策，必须把新品摆在门头醒目位置，而且赊销铺货当时不给赠品，卖完货付清货款，而且我们检查你陈列也合格的时候才给赠品”。5.可以，但是！

客户总希望能获的更特殊的照顾，沾一点点小便宜，提出最后一点点要求。直接回答“不行”，那太笨了。谈判高手永远不会说“不”，谈判高手面对任何挑战都回答“可以、但是”——

※采购说：“给我个特价支持”、“给我费用”、“给我搞个活动”。业务员要回答“可以，但是这批货我们不赚钱，您要给我现款”“可以，但是您要给我堆头支持”“可以，我特价的时候竞品不能特”“可以，但是要允许我上两个临促而且免费用”、“可以、但是我先交一半费用、然后给您承诺一个保底销量、完成销量剩下一半费用我们就免了（因为我们给您创造了足够的毛利）、完不成保底销量我们把费用补上”„„。

※中小终端店主说“给我换个破损”、“给我修一下灯箱”、“给我做个店招”、“给我兑现陈列奖励”。业务员要回答“可以，但是下次陈列你必须配合”、“可以，但是你店里的灯笼全部换成我们公司的”“可以，但是你靠街道的大玻璃窗窗台上摆上我们的空瓶子”、“可以但是你店里的墙上只能贴我们的海报”、“可以，但是你必须答应不做某某竞品”、“可以，但是你要进新品，哪怕进半箱摆上就行”、“可以，你必须保证新品的库存不低于两箱，这个货又不是不能卖，你最好保证安全库存”„„

“可以、但是”这四个字是最经典的讨价还价技巧。这也符合中国From EMKT.com.cn人的语言习惯——正经话都是放在但是以后才说。大家要勤加练习，生活之中这四个字也经常用到。比如老婆说“老公今天你接孩子放学”老公回答“可以，但是这个月工资我不上交”。保姆说“我要请假三天”。雇主回答“可以，但是扣六天工资或者你找人替你三天工作”。卖菜的说：“黄瓜一元钱一斤”。买菜的说“可以，但是搭一斤西红柿”。儿子说“爸爸给我买个电动马车”爸爸回答“可以，但是王阿姨来家里玩到很晚你不要告诉你妈”。谈判武功要经常练习才能运用自如，大家在生活中也要有“战斗意识”，去练习才能成为谈判高手，代价吗„„可能老婆孩子都疯了！

本篇回顾与下篇预告：

本篇把前文所讲的招数重新整合为终端推销组合拳的五个阵法，熟练运用这些招数和阵法可演练出千般变化，中小终端推销的绝大部分工作场景都可以从中找到答案。

注意：我说的是大部分，不是全部——

销售总有例外，如果你的品牌很弱势呢？如果你的新品价格高当地消费水平又低呢？如果你的促销力度输给竞品呢？似乎这些阵法和武功招数又失效了，需要改变新的思路，整合新的资源。

篇3：销售交易工作职责

《企业会计准则第33号——合并财务报表》以目前国际上通行的主体理论为基础对合并报表的编制做出了较全面的规范。主体观是把母公司对各子公司的少数股权视为集团这一主体的股东权益, 反映在合并资产负债表的股东权益部分。相应地, 集团的合并收益也包含子公司少数股权分享的那部分收益。主体理论依据的会计恒等式为“资产=负债+所有者权益”, 强调控制与被控制的关系, 而不是拥有与被拥有的关系, 因此合并财务报表编制的目的是向合并主体所有股东反映其所控制的资源, 而不仅仅是为了满足母公司的信息需求。主体理论主张采用“完全合并法”, 商誉按子公司全部公允价值计算列示。另外, 所有内部交易产生的未实现利润都在合并时100%抵消。该理论具有以下特征: (1) 企业集团内所有股东一视同仁, 不论是多数股东还是少数股东均作为该集团的股东, 并不过分强调控股公司的权益; (2) 子公司虽然为母公司所购买, 但是其本身依然是一个不可分割的整体, 因此合并净收益应属于企业集团全部股东的收益, 要在多数股权和少数股权之间加以分配; (3) 少数股权是整个企业集团股东权益的一部分, 应与多数股权同样列示。采用这种理论编制的合并财务报表, 提供的会计信息能完整地反映整个企业集团的财务状况和经营成果。

二、内部销售交易的特点

在内部购销活动中, 销售企业将集团内部销售作为收入确认并计算销售利润, 购买企业则以支付购货的价款作为其成本, 因而在本期内未实现对外销售形成的期末存货价值中相应地包括两个部分:一部分为真正的存货成本 (即销售企业销售该商品的成本) ;另一部分为销售企业的销售毛利 (即其销售收入减去销售成本的差额) 。对于期末存货价值中包括的这部分销售毛利, 从企业集团整体来看, 并不是真正实现的利润。因为集团内部企业之间的商品购销活动实际上相当于企业内部物资调拨活动, 既不会实现利润, 也不会增加商品的价值。因此将期末存货价值中销售企业作为利润确认的部分, 称之为未实现内部销售损益。

根据主体理论, 在编制合并资产负债表时, 应将存货价值中的未实现内部销售损益予以抵销。编制抵销分录时, 按集团内部销售企业销售该商品的收入, 借记“营业收入”项目;按销售企业销售该商品的成本, 贷记“营业成本”项目;按当期期末存货价值中包含的未实现内部销售损益的金额, 贷记“存货”项目。

如果上期内部购进商品全部实现对外销售, 由于不涉及内部存货价值中包含的未实现内部销售损益的抵销处理, 在本期连续编制合并财务报表时不涉及对其进行处理的问题。但如果上期内部购进并形成期末存货, 则存货价值中包含的未实现内部销售损益的抵销, 直接影响上期合并财务报表中合并净利润金额的减少, 最终影响合并所有者权益变动表中期末未分配利润金额的减少。由于本期编制合并财务报表时是以母公司和子公司本期个别财务报表为基础, 而母公司和子公司个别财务报表中未实现内部销售损益是作为其实现利润的部分包括在其期初未分配利润之中的, 以母子公司个别财务报表期初未分配利润为基础加总得出的期初未分配利润的金额就可能与上期合并财务报表的期末未分配利润的金额不一致。因此, 上期编制合并财务报表时, 抵销的未实现内部销售损益, 也对本期的期初未分配利润产生了影响, 本期编制合并财务报表时必须在合并母子公司期初未分配利润的基础上, 将上期抵销的未实现内部销售损益对本期期初未分配利润的影响予以抵销, 调整本期期初未分配利润的金额。

三、内部销售交易及债权债务抵销处理

一是存货顺销。在存货的内部交易中, 母公司将商品销售给子公司的销货, 称为顺销。

[例1]上图公司2007年1月1日持有学友公司70%的股份。上图公司2007年向学友公司销售A产品100台, 每台售价5万元, 价款已收存银行。A产品每台成本3万元。2007年学友公司从上图公司购入的A产品对外售出40台, 其余部分形成存货。

在当期内部购进商品并形成存货时, 一方面将销售企业实现的内部销售收入及对应的销售成本予以抵销, 另一方面将内部购进形成的存货价值包含的未实现内部销售损益予以抵销。

[例2]承例1, 2008年上图公司向学友公司销售B产品50台, 每台售价8万元, 价款已付。B产品每台成本6万元。2008年学友公司对外售出A产品30台, B产品40台, 其余部分形成期末存货。

在连续编制合并财务报表的情况下, 首先必须将上期抵销的存货价值中包含的未实现内部销售损益对本期期初未分配利润的影响予以抵销, 调整本期期初未分配利润的金额, 然后再对本期内部购进存货进行抵销处理。

(1) 对上期影响的抵销处理

(2) 本期购进存货的抵销处理

(3) 本期期末未实现销售损益的抵销

二是存货逆销。子公司将商品销售给母公司的销货, 称为逆销。与顺销不同的是, 逆销内部交易产生的未实现损益全部包含于子公司的净利润中。如果子公司为母公司的全资子公司, 那么其会计处理与顺销时一致。如果子公司不是母公司的全资子公司, 那么需要将子公司净利润中的未实现损益按持股比例在多数股权与少数股权间进行分配。需要指出的是, 如果固定资产是逆销而得, 那么也需按照存货逆销的规则进行处理。

[例3]假定例1中的存货销售方向是学友公司向上图公司销售, 其他条件一致。

(1) 抵销购销交易

(2) 抵销未实现的销售损益

(3) 对合并报表中反映的少数股东权益进行调整。少数股东权益为少数股权在子公司实现净利润中所享有的份额。在逆销的情况下, 子公司已实现净利润为子公司当期净利润扣除未实现利润后的余额, 则少数股东损益为54万元[ (300-120) ×30%]。

[例4]承例3, 2008年该批商品对外出售。

三是横向销货。子公司将商品销售给子公司的销货, 称为横向销货, 横向销货的会计处理与逆销的一致。

四是内部销售交易形成的债权及债务关系抵销。该债权债务的抵销主要涉及应收应付款项及相应的减值备抵项目的抵销。

[例5]承例1, 假定上图公司未收到学友公司的货款, 并在2007年年末计提了2万元的坏帐准备。

(1) 对内部债权与债务进行抵销

(2) 对坏账准备进行抵销

笔者认为, 对于存货的购销, 若两公司间的生产和销售存在上、下游关系, 则两者之间的销售应抵销;若两公司间的销售只是偶尔发生且其金额对集团公司的经营成果影响很小, 可以根据重要性原则, 不必进行抵销。此外, 固定资产购销业务的抵销处理, 需连续几年甚至几十年对售价与成本之差及折旧进行抵销, 直到该固定资产退出使用。但通常一个公司的合并财务报表金额很大, 如果需要抵销的固定资产金额对整个公司的资产状况及经营成果的影响很小, 或者这些抵销调整在实务中操作难度太大, 依据重要性原则和成本效益原则, 笔者认为也可以不进行抵销调整。

参考文献

篇4：基金销售破局:交易所化

销售梗住基金

2010年上半年，60家基金公司旗下547只基金向银行等销售渠道支付客户维护费约21.05亿元，占管理费的比例为15.13%。但这个外界能够看到的账面数字只是基金公司被银行“盘剥”的冰山一角。

倒贴管理费

天相投顾的统计数据显示，2010年上半年652只基金合计亏损4397.53亿元。其中，股票型基金亏损2962.96亿元，混合型基金亏损1205.49亿元，保本型基金和QDII分别亏损13.07亿元和64.57亿元，只有货币基金和债券基金分别创造了10.1亿元和12.4亿元的微利（表1）。与“基民”的巨大亏损相反，60家基金公司获得的管理费比2009年同期增长了19%，达到149.06亿元。

仅次于2008年上半年的基金史上第二大巨额亏损，再次将“基民巨亏”和“基金公司稳赚”的旱涝保收管理费收费模式推到了风口浪尖。但在这背后，不少基金公司老总颇感哑巴吃黄连的苦闷。

让基金有苦说不出的是银行。

统计数据显示，2010年上半年，60家基金公司旗下547只基金合计向银行等销售渠道支付客户维护费约21.05亿元，而其管理费收入共约139.16亿元，客户维护费占管理费的比例（本文以下统称“客户维护费占比”）是15.13%，比2009年同期增长了17.89%。其中，超过平均值的基金公司达35家。新华基金管理有限公司客户维护费占比达31.49%，紧随其后的工银瑞信基金管理有限公司（23.98%）、长信基金管理有限公司（23.61%）、东方基金管理有限公司（22.25%）、华商基金管理有限公司（21.71%）的这一比例均超过了20%。其余55家基金公司中，只有兴业全球基金管理有限公司（1.07%）、华宝兴业基金管理有限公司（7.81%）的客户维护费占比低于10%（表2）。

除了支付给银行的26.22亿元托管费外，21.05亿元客户维护费是基金公司管理费收入中的第二大支出。如果以单只基金产品来审视客户维护费对基金公司的“盘剥”，要更加直观和惊人。统计数据显示，2010年上半年客户维护费占比最高的前五只基金分别为华安180ETF联接（59.78%）、博时超大盘ETF联接（43.69%）、华宝兴业180价值ETF联接（43.10%）、东方金账簿（33.78%）、光大保德信中小盘（32%）。

客户维护费占比如此之高，基金公司倒贴就在所难免了。比如说，华安180ETF联接基金2010年上半年的管理费收入只有134.92万元，但客户维护费就达80.65万元。扣掉银行分羹掉的酬劳，华安180ETF联接基金上半年名义上获得的管理费仅54.27万元，这显然不够支付基金经理许之彦、牛勇的工资。华安180ETF联接基金截至2010年6月30日的净值达51.84亿元，它尚且不能用剩余管理费支付基金经理工资，就更不用说那些净值规模远小于它的基金了。

截至11月15日，2010年成立的新基金达113只，还有31只正在发行。从目前的募资规模来看，离去年的水平仍有一定的距离。113只新基金共募资2171.27亿元，平均募资规模为19.39亿元，远低于2009年同期的25.88亿元，仅好于2008年上证综指从6124点暴跌至1645点时的18.39亿元（表3）。新基金首发规模大幅缩水，管理费收入自然也大大缩减，而高企的客户维护费令基金公司雪上加霜，直接促成新基金“发一只亏一只”。

目前，不同类型银行按照自己的身价不同向基金公司收取三六九等的客户维护费。具体来说，属于银行第一梯队的“工农中建”（工商银行、建设银行、中国银行、农业银行）要求的客户维护费占比一般是60%；交通银行、招商银行、浦东发展银行等全国性股份制银行为第二梯队，它们要求的客户维护费占比一般是40-60%之间；宁波银行、北京银行等城市商业银行则是第三梯队，它们要求的客户维护费占比在30-40%。

几无话语权

按照《开放式证券投资基金销售费用管理规定》（以下简称《规定》），基金管理人应当在基金半年度报告和基金年度报告中披露从基金财产中计提的管理费、托管费、基金销售服务费的金额，并说明管理费中支付给代销机构的客户维护费总额。但实际中，该规定仅让部分销售奖励浮上了水面。华泰柏瑞基金管理有限公司（以下简称“华泰柏瑞”）2010年8月份闹得沸沸扬扬的“万言书”风波，多多少少暴露了银行代销基金过程中或明或暗的索拿卡要。

掀起“万言书”风波的是“华泰柏瑞（原友邦华泰）几位离职员工”，他们向监管机构和媒体记者发送了一份题为“华泰柏瑞陈国杰早该滚蛋了！”的邮件，其中披露了中国银行山东威海分行某支行副行长迟某索要16.5万元华泰柏瑞行业领先股票基金销售奖励一事。

“万言书”称，因华泰柏瑞行业领先股票基金净值下跌过快，一些“基民”要求索赔，因迟某推荐而购买了1000万元该基金的客户一个月左右时间亏损约200多万元，迟某于是向华泰柏瑞客服人员索取封口费。于是，华泰柏瑞总经理陈国杰下令公司山东区域经理编制了一整套《与威海中行客户交流会议》的虚假材料，于2009年9月25日将16.5万元划入赤山大酒店，再让迟某通过该公司财务提取现金。

虽然监管部门还未对迟某是否索拿了这笔销售奖励费给出公开的调查结论，但这种比较隐蔽的利益输送广为基金公司所用却是公开的秘密。为了逃避《规定》的限制，基金公司多将奖励销售费用打到一些小企业账户中，比如小广告公司和小IT企业，并通过这些企业为相关利益人提供变现，有些小公司甚至是利益人自己开办的公司。

由此可见，公众能够看到的账面上的客户维护费，一定程度上只是基金公司付出的银行“通道费”的一部分，银行或明或暗的各种费用犹如雁过拔毛。比如说，一些银行的网站广告指定基金公司按照指定价格打包购买，一年的费用动辄上百万元；一些银行为了扩大中间业务收入，指派基金公司为自己支付与证券机构或媒体联办活动的赞助费，而这类每年数次的赞助单次支出基本都多于十万元。

无疑，规范基金销售领域恶性竞争的客户维护费，初衷是好的，但许多基金公司面对行业的激烈竞争，谁也不相信同行比自己更加诚信。基于这种囚徒困境，拿出更多奖金刺激银行多销售自家基金就成为大行其道的潜规则。一家基金公司出手相当阔绰，银行客户经理只要销售新基金额度超过200万元，就可以获得基金公司埋单的一次日本游。多位基金公司总经理私下曾表示，公开信息披露出来的客户维护费，仅仅是银行要求基金公司分成管理费的一个公开渠道。

不难看出，面对拥有垄断销售渠道的银行，基金公司的话语权严重弱化。基金规模增长与同期的客户维护费支出之间并非正相关，也能在一定程度上印证基金公司哑巴吃黄连的严重程度。比如说，客户维护费业内支出比例较高的长信基金2010年上半年日均管理资产规模的增长幅度仅为2%。

拆东墙补西墙

面对强势的银行渠道，基金公司通常处于被动局面，这体现在新发基金的客户维护费明显高于老基金，中小基金公司的客户维护费明显高于大基金公司。

统计数据显示，客户维护费占比排名前8的基金均为2009年以来成立的次新基金。进一步的分析发现，2009年四季度以来成立的次新基金客户维护费占管理费的平均比例达19.69%，远超过老基金14.02%的平均水平。2010年2月11日成立的金元比联核心动力、4月14日成立的光大中小盘和4月29日成立的国泰纳斯达克100指数，3只基金客户维护费占比分别达33.09%、32%和30.79%，2009年11月5日成立的建信300基金这一比例达30.04%。在这些次新基金中，像2009年12月22日成立的汇添富策略回报基金客户维护费仅11.6%的，可谓凤毛麟角（表4）。

次新基金平均的客户维护费占比远超老基金，是基金公司为了获得更大的新基金首发规模，甚至仅仅是保证新基金顺利发行而不得不向银行加大“进贡”力度的写照。虽然高额“进贡”导致新基金“发一只亏一只”，但新基金的稀缺性、短暂性等使得首发被几乎所有基金公司当成了最重要的营销活动。

正因为如此，即使是那些产品数量众多、产品线较全的基金公司也对新基金趋之若鹜。截至2010年9月底，鹏华、工银瑞信2家基金公司2010年分别有5只新基金成立或获批，易方达、南方、银华和海富通4家基金公司也都各有4只新基金成立或获批，博时、广发、国泰、国投瑞银、长信、汇添富、嘉实、建信和招商9家基金公司均有3只新基金到手。上述15家基金公司合计获批的新基金达53只，接近前三季度107只新基金总数的一半。

老基金公司如此热衷鏖战新基金首发，自然逼得那些旗下产品本身就不多的基金公司与之“血拼”，加大向银行“进贡”也就成为它们首选的撒手锏。统计数据显示，客户维护费占比最高的前10家基金公司中，新华、华商、东方、光大保德信、万家等新基金公司占去了过半席位。

实力较强的老基金公司以存量基金支撑新基金发行，而规模较小的新基金公司甚至以动用注册资本金的“倒贴”方式来解决客户维护费，深圳某家基金公司的高层人士表示，银行除对新基金水涨船高地收取费用外，还对老基金“痛下杀手”，要求基金公司以老基金2011年持续营销的佣金收入进行竞标，只有入围的基金才会给其持续营销。

虽然基金公司中财大气粗的“巨无霸”在短期内熬得下去，但或明或暗的客户维护费支出直接削减了它们的盈利能力。2010年上半年，华夏和易方达两家基金公司管理的基金资产净值市场份额分别为10.18%和6.83%，位居行业第一和第二，它们账面上支付出去的客户维护费也分别高达2.05亿元和1.15亿元。

事实上，基金公司的净利润率逐年走低。来自中国证券业协会的数据显示，2007年基金行业管理费收入和净利润分别为288.36亿元和142.88亿元，净利润率为49.55%；2008年，基金管理费收入创出新高，达到313.44亿元，但129.1亿元的净利润意味着净利润率只有41.19%，较上年下滑了8个百分点；2009年，基金公司的净利润率降至38%左右，2010年上半年，这一数字进一步下滑至37.57%（表5）。

基金公司净利润率的逐年走低，并不全是因为新基金公司尚未进入产出回报期所致。这一结果也从一个侧面证实不断攀升的客户维护费对基金公司经营业绩的销蚀。南方基金公司是“老十家”之一，其2010年上半年管理的基金资产净值为1012.91亿元，占整个基金行业的4.76%，排名第5，但它2010年上半年实现的净利润仅为2.33亿元，简单叠加推算全年约为4.66亿元（由于基金公司一大支出的人员奖金大多在下半年计提，因而全年实际净利润通常低于上半年净利润的两倍），远远低于其2008年和2009年的7.51亿元和7.85亿元；同为“老十家”的博时基金公司2010年上半年管理的基金资产净值为1104.73亿元，占整个基金行业的5.20%，排名第4，但它2010年上半年实现的净利润仅为3.28亿元，简单推算全年约为6.56亿元，这个数字也远远低于2008年和2009年的10.59亿元和8.59亿元。

某基金公司总经理表示，基金公司净利润率下滑是大势所趋，预计整体利润率还将逐年下滑。国内基金公司原来的盈亏平衡点是50亿元的基金管理规模，现在则增加到了70亿元左右。单靠动用注册资本金来支付名目繁多的销售奖金，势必导致基金公司的账面进一步恶化，在下一只基金发行之前，先得按照“潜规则”把给银行的销售奖金准备好，基金公司确实是在饮鸩止渴。国信证券基金分析师杨昊认为，高涨的客户维护费将让管理规模不足百亿元的基金公司陷入困境，如果现状无法在五年内改变，必然会有基金公司清盘关闭。可以说，客户维护费高企加速了基金行业的内部洗牌。

“一卡通”出路

洋为中用的客户维护费是海外基金行业实践出来的多赢方案，但这一制度在中国因尚缺大兵团作战的战略性整体安排而变成了“南橘北枳”。基金行业应充分发挥深沪证券交易所作为证券行业与基金行业交汇点的“立交”优势，通过股东账户卡打通60家基金公司基金转换的鸿沟，借此重新确立券商在基金销售上的地位，从而削减银行渠道独大的砝码。

单腿走路难远行

海外资本市场的实践表明，支付客户维护费是一个多赢的方案。采取这一制度，销售渠道有动力将合适的基金销售给长期投资者，然后一直为其提供跟踪式服务。不言而喻，由此易于形成投资者和销售渠道、基金公司之间更亲密、更长期的关系，从而使投资者的操作行为不因市场短期的涨跌而情绪化地申购、赎回。

然而这一方案，在中国却演变成银行“盘剥”基金公司的工具，难免让人大跌眼镜。业内人士普遍认为，客户维护费制度“南橘北枳”的背后，是银行垄断了基金销售。

据中国证券业协会统计，2010年第一季度，中国的开放式基金总销售金额为3493.43亿元。其中，基金公司的直销渠道占比为27.62%，银行渠道占比为64.76%，券商渠道占比为7.53%。与2009年第四季度相比，直销渠道、券商渠道占比减少，银行渠道占比则继续高歌猛进。2009年，开放式基金总销售金额为20004.22亿元。其中，直销渠道占比为30.48%，券商渠道占比为8.69%，银行渠道占比为60.84%。也就是说，银行渠道目前是基金销售中无人能撼的绝对老大了（图1）。

但银行并非销售基金的天然王者。统计数据显示，直销曾是基金销售的主流通道，2004年、2005年和2006年销售基金的占比分别达到43%、57%和39%，而同期银行销售额的占比分别仅为42%、24%和45%。直到2007年，银行才以76%的销售占比确立了绝对的老大地位。与之相反，券商渠道一直毫无起色，自2005年销售基金占比达到19%之后，就从徘徊不前演进到了逐年退却，逐步滑落至2009年的9%（图2）。

基金直销渠道近年来也一直裹足不前，银行挟销售垄断渠道的威力不可小觑。一位基金公司高管说，监管部门一直希望基金公司提高网上直销比重来降低对银行渠道的依赖，基金公司也希望如此，但做网上直销首先得问银行是否答应，哪家公司敢大搞网上直销，就有可能招致银行的“打压”。要知道，工商银行、建设银行等四大商业银行一直是各大基金公司争夺而不敢得罪的渠道资源。

目前，在沪基金公司的网上直销比例在2-7%之间，绝大多数基金公司网上直销占比在2%左右。上海证监局2010年明确提出希望网上直销每年能有3%的增长，但这令各大基金公司倍感压力。

基金公司要冲出目前的销售困境，显然有赖于寻找到能与银行渠道抗衡的代销机构。中国银河证券研究所执行总经理、基金研究中心负责人胡立峰认为，基金行业亟需开辟证券行业的支持通道，从“一条腿”走路发展到“两条腿”走路。

券商是第二条腿

券商这个基金行业大发展的老将旧臣，已被海外市场证实足以充当基金销售的第二条腿。

国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松等人的研究发现，对冲基金在日本主要是通过证券公司、银行和保险公司进行销售。其中，最主要的销售渠道是本国和外国的证券公司，占比达到85%以上（表6）。日本金融监管机构对对冲基金销售渠道相关公司的访谈结果显示，证券公司投入了很大精力，设立专门部门负责帮助不同的客户挑选合适投资的基金，虽然这些公司在制定对冲基金的销售政策时，并没有明文规定对客户进行区分，例如根据客户的资产规模和投资经验进行分类，从而把对冲基金和其他投资产品分开，只向风险承受能力强的客户进行销售等，但在实际的销售过程中，这些公司都基本上遵守了投资信托公司的适宜性原则，根据客户的风险承受能力进行区别对待。

美国的实践也表明，共同基金的主要销售渠道也是券商。从收益风险结构来讲，基金更像股票，而美国商业银行对风险普遍更为谨慎。从20世纪70年代以来，美国的商业银行主要向储户销售低风险的货币基金和债券型基金。一位参与基金销售渠道开拓的专业人士表示，目前国内银行客户经理提供给投资者的服务，是建立在哪家基金公司给的钱多就给谁推销的基础上的，因而银行在销售基金过程中只是把钱从银行账户上划到基金公司而已，为投资者提供的增值服务实在有限。相反，券商在基金销售过程中能够作为的细节很多。

从某种程度上看，中国2010年基金平均首发规模跌到2006年以来的新低，也意味着商业银行动员储蓄资金进入股市的能力进一步降低（图3、图4）。

2008年以来，虽然新基金发行不少，但银行体系基金的保有份额总体在下降，新发基金流入的资金赶不上持续赎回的资金。胡立峰表示，从对中国基金行业的资金流量分析来看，从2007年10月上证综指创下6124点之后，股票方向基金的资金一直在净流出。2008年股票型基金平均净值下跌50.63%，全部基金损失约1.5万亿元。3.5万亿元的基金资产在半年之内损失1.5万亿元，这是银行体系储蓄客户难以承受的巨大风险。

统计数据显示，中国住户存款从2004年底的11.95万亿元飙升到2010年6月底的29.2万亿元，5年半时间增长了144.35%。但这5年半时间里，个人持有基金的规模从前期“不温不火”态势呈现出逐波下滑的格局。从2004年年底到2006年中期，个人持有基金的规模从1815.02亿元增至2211.65亿元，占银行储蓄规模的1.43%。受2006年下半年至2007年底的牛市“赚钱效应”吸引，个人持有基金资产规模占银行储蓄的比例猛增至16.4%。但在随后3年时间内，这一比例进入下降通道，在2008年底降至7.04%，2009年底因上证综指接近翻倍反弹而略微回升至7.83%，而2010年上半年再次猛降至6.78%，比金融海啸发生时的2008年底还低了0.26个百分点。

胡立峰认为，与银行储蓄客户难以承受巨大风险相比，证券体系具有天然高风险的特征。经过多年的市场洗礼，证券投资者树立了一定的风险意识。储户通过券商渠道购买高风险的股票型基金，由于环境和氛围使然，容易接受并形成风险意识。

然而，现行的制度设计限制了这一转换的平滑完成。目前，中国开放式基金的注册登记主要是基金公司注册登记，相互之间不能互通、转换。也就是说，投资者买一家基金公司旗下基金就要开一个基金账户，要申购60家基金公司旗下基金产品就需要开60个基金账户。胡立峰认为，如果全部开放式基金都实现在证券交易所申购、赎回交易，那一个投资者凭借一个股东账户卡就可以买卖所有基金、股票和在交易所挂牌上市的债券。在这种交易结算体系下，基金持有人将得以用更低的费用、更高的效率申购和赎回基金产品，基金业的其他一些痼疾或将得以根除，从而给基金业带来革命性的变革。

这种基金交易所化的“一卡通”改造，在法律上并不存在障碍。《中华人民共和国证券法》、《中华人民共和国证券投资基金法》是中国证券行业和基金行业两大基本法，《证券投资基金法》把公募资产组合的产品权交给了基金公司，《证券法》把证券交易的通道权交给了证券公司。而《证券法》把基金产品定义为证券的一种，使得证券行业与基金行业在证券交易所获得更大更多的业务交汇，基金产品和基金客户通过交易所体系进行申购赎回和交易，在法律层面上是可行的。

如果充分调动证券行业资源去支持并推动基金行业的发展成为普遍共识，只要在技术层级上进行集中化处理就可实现基金的集中交易。换句话说，将分散注册登记在60家基金管理公司内部的基金，改成像上市公司股票全部登记在中国证券登记结算公司名下一样，即可实现二者的有效对接和联系。胡立峰表示，中国以深沪证券交易所、中国证券登记结算公司和证券公司为主组成的集中统一的中央证券登记结算交易体系，具备推动基金行业交易所化进程的客观条件。

集中交易将带来大比拼

无论基金公司是否愿意放弃目前寄生于银行销售渠道的“奴隶”享受，它们都不得不面对“一卡通”趋势带来的全新挑战。

份额大搬家

截至2010年6月30日，中国所有基金的份额规模为24086.43亿份，而2007年12月31日、2008年12月31日、2009年12月31日分别是22330.3亿份、25740.31亿份、24534.94亿份。与基金份额逐年减少相反，新基金成立的数量连年飙升。加上2010年成立的百余只新基金，全部基金数量接近650只。统计数据显示，基金突破首个100只，历时长达5年半。从100只发展到200只，经历了整整两年时间。第三个和第四个100只基金均经历了一年半左右时间，第五个100只基金用了一年的时间，而第六个100只仅用了不到10个月的时间（表7）。基金总体份额下降与基金数量飙升背道而驰，说明最近几年基金业呈现出的只是“以新替老”的虚假繁荣，新基金的发行更多是弥补老基金的赎回。也就是说，沉淀在基金上的资金多为存量转移。

保留基金份额的有效账户持续缩水，则从另外一个角度印证了这种存量转移的严重程度。中国证券业协会的统计数据显示，截至2010年一季度末，中国基金业有效账户占总账户数比例已从2004年底的73.47%跌至42.85%。具体来说，基金开户数在2004-2006年出现了快速增长，从2004年的542.9万户猛增至2006年末的2052.77万户。随着2007年上证综指冲破6100点，基金开户数达到史无前例的1.49亿户，并继续增长至2010年一季度末的1.9亿户。但与总户数持续增长不同的是，基金有效账户数占总账户比例除2007年较2006年小幅增长外，其他各年度均呈下降趋势（图5）。

篇5：销售交易工作职责

在销售中，销售员也可以利用人们的这种从众心理来促成交易。比如，销售员可以对客户说：“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买了一打”。事实上，“大家”是否真的都买了，是不可验证的，也是不重要的，对客户来说，我们只要讲“大家”这两个字，就可以激起他们的购买欲望。

日本“尿布大王”多川博就是利用从众心理来打开销售市场的。在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约有250万婴儿出生，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量上乘;公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博万分焦急，经过冥思苦想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么?”“什么产品这么畅销，吸引这么多人?”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。

“大家都买了，我也买”，客户很容易产生这样的心理。所以在销售过程中，销售员不妨利用客户的这种从众心理来减轻客户对风险的担心，从而促成交易。尤其是对新客户，这种方法可以增强客户的信心。销售人员在利用客户的从众心理时，要注意以下几点，以保证取得良好的效果。

1.保证产品的质量是必要前提

好的产品质量是利用客户从众心理的前提。例如，多川博企业能够充分利用客户的从众心理使销路打开的前提是生产的尿布质量好，只有这样，客户购买后才能真正认可这种产品，才能继续购买。因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用从众心理只是吸引客户的一个手段而已，如果客户购买产品后发现质量不过关，那么他是不会再上第二次当的。

2.向客户列举具有说服力的老客户

客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户也是不会为之动容的。所以，销售员要尽可能选择那些客户熟悉的、比较具有权威性的、对客户影响较大的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。

例如，销售员可以这样说：“国内许多知名品牌的电器设备公司都是从我们公司购买这些小配件的，比如××集团……另外，～些大型著名家电超市和商场，也由我们长期供货。比如，市销售量最大的××超市，被称为质量最安全的××商场……”客户在听了销售员的这番话后，肯定会想：“连某某集团这样具有知名度的企业都在他这里采购，那我也就放心了。”这样客户就很容易签下订单。

3.所举案例必须实事求是，不能存心欺骗客户

销售员要想引导客户的从众心理，所举的案例一定要是事实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。如果销售员列举的案例不真实，就很可能被揭穿，这会严重影响客户对销售员及公司的印象，使销售员和公司的声誉受损。销售人员必须实事求是地去引导和说服客户，否则就是自砸招牌。

4.利用从众心理也要因人而异

现代社会是一个崇尚个性化的社会，在销售过程中，销售员也会发现有些客户喜欢追求与众不同。对于这样的客户，就不要轻易使用此种方法，以免弄巧成拙。