商务谈判期末论文

商务谈判期末论文（通用8篇）

篇1：商务谈判期末论文

第一章

谈判的基本要素：1、谈判当事人――谈判的主体要素2、谈判议题――谈判的核心3、谈判背景――谈判的客观条件

谈判类型按所在地分类(概念、例子、优缺点)：主场谈判(主座谈判)客场谈判(客座谈判)第三地谈判(中立地谈判)

按谈判的态度分类及要点：(1)软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。开诚布公，以诚相见 案例：总经理同工会的谈判 做好感情投入 (2)硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。

第二章

谈判的概念：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。

特征：谈判组织主题的普遍性;谈判内容兴致的交易性;谈判目的追求的经济利益性;

谈判议题核心的价格性。

谈判的程序(小阶段)

1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判

2、谈判阶段：开局，磋商，协议

3、履约阶段：后续合作，总结落实

谈判的基本原则

1、自愿原则――商务谈判的前提;

2、平等原则――商务谈判的基础;

3、互惠互利原则――商务谈判的目标;

4、求同原则――商务谈判成功的关键;

5、效益原则――商务谈判成功的保证;

6、合法原则――商务谈判的根本。Uj

第三章

第四章

目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标

第五章

开局阶段的基本任务：

1、谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度

2、营造适当的.谈判气氛

3、开场陈述和报价

开局策略(要点、案例)

1、 协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。

――适于谈判双方实力比较接近，第一次接触。(案例：尼克松第一次访华)

2、 坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望。――适于过去有商

务往来，且关系很好;或己方实力不如对方的谈判者。(案例：门头沟党委书记的开局策略)

3、 谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。

――适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。

4、 进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制

造心理优势。――适于对方居高临下，己方变被动为主动。

让步策略：

(1) 于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能

满足对方一些

(2) 以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进

攻手段。

(3) 强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让

到位，促成交易。

(4) 坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开

始就让出全部可

(5) 稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段

做出让步。

原则(要点、案例)：(1)维护整体利益

(2)明确让步条件

(3)选择好让步的时机

(4)确定适当的让步幅度和次数

(5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步

(6)在关键问题上力争对方先让步

(7)每次让步后要检验效果

僵局(定义)：谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。

第六章

报价(定义)：泛指谈判一方向另一方提出的自己所有的要求。

主要策略(要点、案例)1、报价起点策略――“开价要高，出价要低”

2、报价时机策略――对方询问价格时

3、报价表达策略――表达必须十分肯定、干脆，似乎没有任

何商量余地。

4、报价差别策略：(1)客户差价;(2)样式差价;(3)地点

差价;(4)时间差价;(5)数量差价。

5、报价分割策略(1)用较小的单位报价。例如：西洋参每克

8元。(2)用较小单位商品的价格进行比较。例如：“每天

少抽一支烟，每天就订了一份XX报”。

6、细分报价策略――向对方说明价格的构成因素。

7、采用心理价格。例如：奇数定价原则

价格解释：卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。

价格评价：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。

讨价的策略(方式、次数、技巧)

1、讨价方式

(1)全面讨价：对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。

――用于价格评论后的首次讨价

(2)具体讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。

――用于对方第一次改善报价之后

(3)讨价的步骤：全面讨价――>价格水分讨价――>具体讨价

2、讨价次数：要求报价方改善报价的有效次数，包括客观次数和心理次数。

3、讨价技巧：

(1)以理服人;(2)相机行事;(3)投石问路：在价格条款中试探对方的虚实。 还价的策略(起点、技巧、案例)

1、还价起点的确定：报价中的含水量;成交差距;还价次数。

2、还价技巧

(1)睡毛求疵：先用“苦”降低对方的期望值，再用“甜”满足对方的心理需要。

(2)蚕食策略(积少成多策略)：一项一项地谈，一点一点取。

(3)最大预算：以自己的最大预算为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。

(4)最后通牒：还价方给报价方一个出价或期限，报价方如不接受，还价方就毅然推出谈判。

(5)感情投资。

第七章

地位及应对策略

1、处于平等地位的谈判策略――指导思想：平等互利、求同存异。

察言观色策略;抛砖引玉策略;避免争论策略;避实就虚策略(即声东击西)。

2、针对强硬型主谈人的谈判策略――强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。

以柔克刚策略;制造竞争策略;争取承诺策略。

3、针对怯懦型主谈人的谈判策略。

兵不厌诈策略：故意透露一些第三方信息，故意亮出第三方的有关资料;红白脸策略。

4、针对主谈人理智性格的策略――理智性格的人处事冷静而谨慎。

折中策略;一揽子谈判策略。

5、针对主谈人无主见性格的谈判策略――无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。

以诚待人策略;最后通牒策略。

第八章

人与人交往空间问题

(1)亲密距离：0.4米以内

(2)私人距离：0.4-1.0米

(3)社交距离：1.2-3商务谈判期末复习资料.0米

(4)公众距离：3米以外

第九章

会见礼仪(身份介绍)

1、居中介绍：遵守“尊者优先了解情况”的规则，先将男士介绍给女士，将年轻的介绍给年长的，将职位低的介绍给职位高的，将未婚者介绍给已婚者，将晚到的客人介绍给在场宾朋。介绍过程中，先提到被介绍人的姓名，以示尊重。被介绍时，目视对方，微笑致意。

2、自我介绍：先向对方点头致意，说明自己的姓名和身份，可以同时递上名片。自我介绍时把握分寸，既不可过分自谦，也不夸大其词。时间以半分钟左右为宜。

握手的规则(次序)

根据礼仪规范，握手时双方伸手的先后次序一般应遵循“尊者先伸手”的原则，由尊者先伸手，而不可贸然抢先伸手;

宾客之间，迎客时，主人先伸手，下级、晚辈先问候，然后趋前握手，态度要恭敬(若上下级之间是宾主关系，而下级是主人，则不受此限);

男女之间，男士要等女士先伸出手后再伸手。若一个人与许多人握手，应先上级后下级，先长辈后晚辈，先主人后客人，先女士后男士，先已婚者后未婚者。握手时用力应适度，不轻不重，恰到好处。

握手的禁忌：不要用左手与他人握手，不要戴着手套握手，不要在握手时将另外一只手插在口袋里，不要握手时目光他顾，不要在与人握手之后，立刻揩拭自己的手掌。

篇2：商务谈判期末论文

二、考核班级：《商务谈判》公选课各班级

三、考核形式：小组结课论文

四、考核题目与内容（标题可作适当调整）：

×××模拟商务谈判的策划与总结报告

商务谈判策划与总结报告内容撰写：

（1）制定商务谈判计划。确定谈判目标；安排谈判期限；拟定谈判议程（交易内容、交易条件、双方关系、双方地位评价）；安排谈判人员（主谈与辅谈）及其分工，为什么这么安排；选择谈判地点；安排谈判现场；谈判成本预算、谈判策略、替代方案、谈判结果形式等等。

（2）商务谈判前的准备。谈判前你们了解了哪些资料？双方为什么会坐上谈判桌？双方的优势劣势？谈判焦点？双方可能会在哪些方面产生争执？等等（3）商务谈判的过程。整个商务谈判的过程进展如何？双方的沟通是否比较顺畅？对照书本上的所讲述的谈判策略，你们运用了其中的哪些谈判策略？在评分的这些方面你们是怎么做的：①队名，口号，商务礼仪，气势，着装得体正式；②临场发挥，思维敏捷；③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体；④谈判策略、技巧；⑤时间控制情况。小组每个人表现如何。

（4）商务谈判的结果。成交的可以合同形式上交，未成交的要详细写明原因。（5）商务谈判的总结与体会。每位同学都要做一个总结，总结小组谈判得失与心得体会，从中学到什么；顺便也对本课程的学习做一个总结；同时对各位同学在模拟商务谈判和本报告中的贡献按照从大到小的顺序做一个排名。每位同学的总结≥500字。

五、考核要求：

1、小组结课论文是以组为单位提交一份打印稿，正文的内容全面，尽量包含本课程所讲的内容框架。

2、结课论文要分析恰当、文章切题；语言流畅、表达准确；言之有理，逻辑性强。紧密结合小组的模拟商务谈判，不要偏题。

3、格式规范。有封面、目录，正文为小

四、宋体、1.5倍行距；结课论文正文≥15页，A4纸单面打印，封面封底页粘贴上去；格式次序：封面→目录→正文。如有参考文献要加上；格式请参照文件“《商务谈判》结课论文封面与格式”。

4、提交时间：2011年6月16日课堂上提交电子版，2011年6月22日上午10:45提交最后的打印稿

5、提交地点：工商管理学院楼305室

六、判分标准：

篇3：商务谈判——谈判技巧

一、谈判前准备是关键

1、了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼, 百战不殆, 在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查, 比如要了解对方的谈判目标和底线, 对方曾经的谈判经验习惯和性格, 还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来, 都有什么企业与对手公司合作, 他们的主要合作方式是什么, 这都是需要我们提前做好准备的。

2、谈判前需要认真考虑提案

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二, 要清楚地了解到怎么写提议, 这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情, 它需要仔细的研究其每一条提议, 并使其最大利益化。

二、提前准备多套谈判方案

谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 各自拿出的方案都是对自己有利的。因此, 谈判结果一定不会是双方最初的提案, 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区, 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案, 先拿出最有利的方案, 没达成协议就拿出其次的方案, 还没有达成协议就拿出再次一等的方案, 即使我们不主动拿出这些方案, 但是心中可以做到有数, 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架, 这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

三、通过谈判技巧达成目标

1. 表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点, 首先你必须表达清晰, 句句紧扣对方利益。根据许多实战经验, 在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时, 谈判员需要从各种不同层面来解释说明, 如果对方无法接受你所讲的积极的一面, 那么你可以试试另一种解释。当然, 你如果想要说服对方, 必须认真倾听对方需求, 认真了解, 你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会, 也会让对方做出让步。

2、提问题

如果要表达的是内容很多的信息, 比如合同书、计划书等, 那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化, 比如, 重要的地方放慢速度, 提高声音, 也可以题一些问句, 引起对方的主动思考, 增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题, 期待对手回答不单单是对产品质量的保证, 还有让对方知道我们什么关注质量。

为了引起对方注意, 并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如:“你好吗。”“我很好”“你能告诉我……”这是一种最常用的问题, 因为他很常用而且不会引起误会。

问题中我们可以获取有用的信息, 比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下, 比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。

3、要说服对手, 最重要的就是同情。谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成, 将会赢得成功。

4. 谈判中要保持友好的气氛

谈判中, 改变紧张气氛, 创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判, 但是谈判的本质就是一种博弈, 一种对抗, 这个时候双方都很敏感, 如果语言过于直率或强势, 很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感, 因此, 商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对, 语言温和, 避免与对手针锋相对, 这样对方就不会启动头脑中本能的敌意, 使接下来的谈判不容易陷入僵局。

5. 谈判禁忌

谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图, 将会引起对方的反感。比如:谈判中双方谈论着提议, 如果买方没有询问对方首先提出价格, 卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复, 如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格, 这将会引起他们的反感。

总结

谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 谁做出妥协, 另一方将会成功。相反, 如果你无法劝说对方妥协, 你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈判员的谈判技巧十分重要, 能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单, 但是无论如何, 如果你遵循语言技巧你将会成为一名出色的谈判员。

参考文献

[1]David G Hallett, Ph.D. (ABC) 2009, 高等教育出版社, International business negotiation

篇4：商务谈判期末论文

关键词:试卷分析；教学；成绩；贸易谈判

中图分类号：G40 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）02-0386-01

考试是教学过程中的一个重要环节，考试成绩是目前衡量教学质量最常用、最重要的指标,对考试成绩分析是教学总结的一种手段，是对教和学的质量的检验，通过试卷考试成绩合理分析可以提供许多重要信息,对指导教学、准确评估考生学习能力,提高教学质量,具有重要意义。本研究运用教育统计学方法对考试题和考试成绩进行科学分析, 为评估国际贸易专业学生的学习能力和教学质量提供依据和建议。

一、对象和方法

（一）研究对象。2009级国际贸易专业102名学生的期末测验试卷成绩。试题组成按照教学计划和教学大纲的要求，根据教务科下发的考试命题方案，着重考查学生对专业基本知识的理解、记忆和综合分析能力，命题内容紧扣教学大纲，涵盖教材的所有章节，命题采取多种形式，其中：单项选择题15题，共15分；判断题15题，共15分；名词解释5题，共15分；连线题15题，每空1分，共15分；简答题4题，共20分；综合分析题2题，共20分。试题以参考答案统一评分，实行流水密封改卷。

（二）方法。运用教育统计学原理,应用SPSS 13.0软件建立数据库后,对试卷的难度、区分度、信度、效度进行分析。

二、结果分析

（一）频数分布。试卷满分100分,最高分84分,最低60分,全距24分,平均成绩为73.05分,标准差5.96分。学生成绩频数分布为60-69分26人、70-79分63人、80-89分13人,呈102人考试成绩分布呈正态分布(见表1),说明学生考试成绩集中在70分左右，70以上的人占61.76%。

（二）信度。信度是指是指同一个测验对同一组被试施测两次或多次 , 所得結果一致性程度。信度系数 γxx=ST2∕SX2 （ST2 叫真分数方差，SX2 为获得分数方差）。信度系数的范围为[-1,1]，一般来说，要求信度在0.4～0.7之间 ，本次试卷的信度为0.635,认为本次的考试成绩基本上是可信的。

（三）效度。效度代表测试结果的准确性,本次试卷的效度为0.718(P=0.000),说明此次测试结果与测试目标的符合程度较好。

（四）难度和区分度。难度是指试题的难易程度，它是衡量试题质量的一个重要指标参数，它和区分度共同影响并决定试卷的鉴别性。一般认为，试题的难度指数在0.3～0.7之间比较合适，整份试卷的平均难度最好在0.5左右，高于0.7和低于0.3的试题不能太多。试题的难度指数计算：

（1）主观性试题的难度 ：基本公式法：P=1—x/w

（2）客观性试题的难度：基本公式法 ：P=1—R/N

R 为答对人数，N 为全体人数。

本次考试的试卷难度为0.74,总体来说试卷难度适中。

区分度是区分考生能力水平高低的指标。试题区分度高，可以拉开不同水平应试者分数的距离，使高水平者得高分，低水平者得低分，而区分度低则反映不出不同应试者的水平差异。

区分度的计算方法：

基本公式法 ：D＝（H－L）÷N（D代表区分度指数，H代表高分组答对题的人数，L代表低分组答对题的人数，N代表一个组的人数即高分组与低分组人数之和）。

区分度指标的评价： -1.00≤D≤+1.00，区分度指数越高，试题的区分度就越强。一般认为，区分度指数在0.15～0.3之间区别良好, 区分度指数>0.30时表示区分度好的试题; 区分度指数<0.15表示区分度差的试题，本次考试的试卷区分度为0.26。

根据教育学测量学理论,分析试题质量应该把难度指数和区分度综合考虑起来评价,难度和区分度都好(P≥0.5,D≥0.15)的为“优秀试题”、 难度较差但区分度较好(P<0.5,D≥0.15)的为“较好试题”、难度适中但区分度较差(P≥0.5,D<0.15)的为“一般试题”、难度和区分度都差(P<0.5,D<0.15)的为“较差试题”。

三、讨论

（一）试题质量的分析 本试卷包括六种题型,涉及内容比较广泛。试题设计思路清晰、内容紧扣教学大纲、准确、严谨。学生成绩平均分73.05,表明学生对各知识点掌握程度相对较好，试题难度0.74,难度适中;区分度0.26,说明试题的区别性较好。综合以上各项指标,总计54道试题,优秀试题占74.07%,合格试题占98.14%,说明本次试题有较高的质量，题型分配比较全面周到, 试题难度适中，区分度较好,成绩分布较合理,基本上客观反映了学生对贸易谈判这门课程的掌握程度。

（二）通过对《贸易谈判》试卷质量统计结果的评价分析，也反映出一些存在的问题：

1.一些基础的知识点掌握的还不够扎实，个别题目得分率相对较低。2.学生的纵向联系能力不强。3. 综合分析能力薄弱。4.个别学生考试成绩与平时的学习态度不端正有密切的联系。

四、反思与提示

《贸易谈判》是一门理论性、实践性和艺术性很强的应用型科学。由于该课程的理论性、策略性、技术性和实践性很强, 因此在教学实践过程中有一定的难度。通过对本次试卷的综合分析，发现了教学工作中存在的不足，为以后的教学提供了参考依据。

（一）教师要以教材为依据，适度开拓认知面。教材是教学的基本依据，教师应认真阅读、深入理解课程标准，钻研教材内容，并进行合理的重组。（二）注重培养学生的综合分析能力，加强教学过程中的纵横联系，使学生达到学以致用的效果。（三）将知识的书面形态转化为学生乐于接受的生动活泼的形态，帮助学生发现问题，提高他们自己解决问题的能力，鼓励他们积极参加各种社会商务实践，锻炼学生解决实际问题的能力。（四）培养学生形成良好的自学习惯，引导学生主动地动手、动脑、动口，使全体学生都能自始至终地主动积极地参与教学全过程，培养学生进行课前预习，增强学生的自觉性，改变被动学习的状态，提高学习效率。

作者单位：河南财政税务高等专科学校对外经济贸易系

作者简介：刘娜娜（1981— ），女，河南郑州市人，河南财政税务高等专科学校助教，国际商务管理硕士。

参考文献:

[1]万金凤.关于试卷质量的分析方法[J].山西师范大学学报，2006，20（1）：22-24

[2]刘新平,刘存侠.教育统计与测量评导论[M].北京:科学出版社,2003.

篇5：商务谈判策划书(期末作业之一)

一、要求：

1、内容：主要包括谈判背景、主题、目标、谈判议程、谈判人员职责分工、谈判策略、需要准备的资料、应急预案等。

2、格式：有封面（封面注明公司名称谈判策划书、学生姓名、专业）、正文。A4纸打印。

3、字体：宋体字，正文小四号。

4、时间：第14周周三交。

附录：商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

决策人：张新新，负责重大问题的决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

篇6：商务谈判期末论文

题目：你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去

详细要求：

1.公司选择是现实存在的在招聘网站上有的，且需要你所学专业的公司，不能是虚构的公司，要提供公司的网址。要用短的介绍，可配上图片。

2.3.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍 对你自己做简短介绍，籍贯、政治面貌、学历、英语级别、联系方式、自我评价，可配以小照片。

4.5.6.你还要介绍一下，有多少人竞聘这个岗位，他们的条件与你相比是强还是弱？强在哪里，弱在哪里，你的胜出比例有多少？ 接着你还要了解招聘经理会问哪些问题，用对话的形式表达谈判的过程，至少要展现5分钟的内容，2000字。最后还要给出谈判的结果，是应聘到这家公司还是没有，成功分析出原因，失败要总结出失败的教训，1000字

小论文格式要求

1.字数3000字（含）以上

2.①宋体，②小四，③单倍行间距，④双面打印稿，⑤ A4纸张

④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行,⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的；

⑧字体颜色为统一黑色。

3.在题目下面写上学号、姓名

4.写上学院、系、专业、年级

5.提交日期：2012.5.9日第13周周三信工楼E114教室19:00-19:30交

6.①装订在左上角装一个书订；②名字写在第一页标题下面，③学号在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中页码；⑥不要用彩打；⑦写上课程名称（商务谈判与沟通技巧），班级（临班259）。

7.标上联系电话，不符合格式要求的要重新打印，写在论文最后即可。

8.可以不用封面，整本装订会有统一封面。

9.下载办法：论文的要求http://online.ncu.edu.cn试题试卷库里，用自己的办公网的用户名和密码即可登录进行试题要求的下载。

篇7：商务口译期末试题

1.signing ceremony

2.the gross domestic product 3.resident correspondent

4.marketing strategies 5.management tenets

6.不远万里来到…… 7.质量监控

8.商标

9.核心理念

10.值此……之际

二、句子口译

1．I would like to extend, on behalf of the Chinese government and people and in my own name, our cordial greetings and best wishes to your people.2．As you know, the world has entered the information era in which telecommunication is evolving as the universal framework for human interaction.3.We always put quality as the first consideration.4．请允许我邀请各位与我一起举杯，为我们双方的友谊和合作干杯。5．互动电视提供了崭新的视听空间，集娱乐、购物、营销和广告于一体。

三、段落口译

1.Ladies and Gentlemen, Thank you for your nice welcome and reception.It has been a long cherished hope of mine to visit China someday.I am fortunate to have this rare chance today.I feel especially honored to be given this opportunity to meet such nice and friendly people like you.For us, this event represents the start of a new era.I’m sure my stay here will be a fruitful and enjoyable one.2.华为科技公司成立于1988年，总部设在中国深圳。业务主要是电信设备的研发、制造和销售。现在华为已成为中国电信市场的佼佼者，与此同时，华为也在积极开拓国际市场。

一、短语互译

1.to recover from the jet lag

2.top news 3.preservative-free

4.service concept 5.quality guidelines

6.忌讳 7.商品特性

8.市场潜力 9.畅销货

10.现场报道

二、句子口译

1.Sichuan food is famous for its numerous varieties of delicacies and strong flavors, and is best known for being spicy-hot.2.The company engages mainly in domestic trade, exporting and importing.3.欢迎你们随时再来，我们的门对朋友永远是敞开的。4.可不可以请您谈谈与中国做贸易的经验？ 5.我们应该求同存异，增进相互理解和信任。

三、段落口译

1.It is a special honor for me to have a chance to speak on behalf of all the members of our delegation.I would like to express our sincere thanks to president Gao for inviting us, and for all the hard work and thought you have given to the arrangements for our visit.We are also grateful for such a marvelous dinner tonight.2.天虹通过科学的管理和专业的运营实现了跨越式的发展，取得了显著的成就，年销售额从3.23亿稳步增长到28.2亿。现在天虹的足迹从深圳拓展到南昌、厦门、惠州，分店数量已达17家。

一、短语互译

1.to claim baggage

2.to take this opportunity 3.drive-in restaurant

4.soft drink 5.company image

6.晚宴 7.合资企业

8.起飞时间 9.畅销货

10.跨国公司

二、句子口译

1.I feel honored to come here on my first visit to your beautiful city.2.We strongly believe that a sound business partnership is the foundation for a successful joint venture.3.If you have any questions, please feel free to interrupt at any time.4.中餐先上冷盘，而西餐则先上汤。

5.本公司是一家管理一流、技术一流、服务一流、员工一流的集团公司。

三、段落口译

1.As China’s No.1 competitive city with the best environment for economic development, Shanghai is bound to be the first choice for multinationals entering the Chinese market.Business tycoons from the world over personally saw not only a thriving Shanghai, but also the handsome profits that foreign business made in the country.Therefore, many multinational plan to set up or expand their research and development bases in Shanghai.2.我非常高兴能参加这个签字仪式，对我来说，它象征着我们之间所需要的友好合作，而这种共同的努力将带给我们更大的投资和更多的合作。本人仅代表所有参与此次研讨会的外国人员，对你们热烈而亲切的欢迎表示最诚挚的谢意。

一、短语口译

1.market demand

2.welcome speech 3.net price

4.work efficiency 5.management tenets

6.签字仪式 7.提取行李

8.商业广告 9.折扣

10.跨国公司

二、句子口译

1.I would like to take this opportunity to extend our sincere thanks to our host for their earnest invitation and the greatest hospitality.2.This morning, I’m going to describe sales forecasts for the European computer market over the next five years.3.Our company specializes in the production and marketing of telecommunication facilities.4.中国有句古话：有朋自远方来，不亦乐乎？ 5.就质量而言，没有任何厂家能和我们相比。

三、段落口译

1.Ladies and Gentlemen, Thank you for your nice welcome and reception.It has been a long cherished hope of mine to visit China someday.I am fortunate to have this rare chance today.I feel especially honored to be given this opportunity to meet such nice and friendly people like you.For us, this event represents the start of a new era.I’m sure my stay here will be a fruitful and enjoyable one.2.天虹通过科学的管理和专业的运营实现了跨越式的发展，取得了显著的成就，年销售额从3.23亿稳步增长到28.2亿。现在天虹的足迹从深圳拓展到南昌、厦门、惠州，分店数量已达17家。

一、短语口译

1.signing ceremony

2.the gross domestic product 3.diagram

4.market-oriented service 5.brand recognition

6.营销策略 7.商品特性

8.垄断

9.商务洽谈

10.值此……之际

二、句子口译

1．I would like to extend, on behalf of the Chinese government and people and in my own name, our cordial greetings and best wishes to your people.2．I don’t think you should miss this opportunity to update your equipment.3.We keep in line with the overall objectives and targets of the organization as a whole.4．我国悠久的历史、广袤的国土孕育了中餐烹饪的独特艺术。5．首先，我将简略说明我们商品的特性。

三、段落口译

1.If you look at the screen, you can see the changes in our sales composition over the last ten years.The left side shows the four major sales areas: industrial machinery, robots, computers and, at the bottom home appliances.As you can see on the graph, the percentage of sales in two areas, namely, industrial machinery and home appliances, has decreased since 2003.2.尊敬的各位嘉宾，女士们、先生们：

非常感谢你们的热情欢迎和盛情接待。多年以来，我一直梦想能到中国访问，如今非常荣幸的获得了这次难得的机会，能有机会见到像你们这样亲切友善的人，倍感荣幸。而对我们双方而言，这代表着一个新纪元的开始。我深信这次中国之行将会是令人愉快和富有成果的。

一、短语口译

1.farewell speech

2.to gain popularity 3.free flow of visitors

4.vertical axis 5.enterprise objective

6.嘉宾 7.招牌菜

8.旅行路线 9.垄断

10.合资企业

二、句子口译

1．I greatly cherish the close relationship between our two cities.I also greatly value the position we enjoy as one of your most important trading partners.2．Australia is the world’s smallest continent and largest island, and a relatively young nation established in an ancient land.3.As a matter of interest, what are the responsibilities of a director of human resource? 4．华为科技公司成立于1988年，总部设在中国深圳。

5．谢谢史密斯先生热情洋溢的欢迎词，感谢欧中贸易协会盛情邀请和热情款待。

三、段落口译

篇8：商务谈判期末论文

关键词:商务谈判;谈判人员;谈判结果

中图分类号:F74 文献标志码:A文章编号:1002—2589(2010)17—0067—02

一、何谓谈判以及为何谈判

谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词negotiar(意为做生意或贸易而来 )。按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确,他说:"谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。

二、影响谈判结果的因素分析

谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实力包含很多因素,主要有:谈判人员的数量、谈判时间的充裕程度、谈判场所以及成交弹性(即对谈判破裂的承受程度)等。而这些影响因素中,绝大多数都与谈判人员本身有密切的关系,其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地关系。所以,要想把握好这些因素,提高在谈判过程中的谈判实力,就要首先从谈判人员本身入手。

三、谈判人员对谈判结果的影响

谈判人员作为个体,其在谈判过程中的表现会直接影响谈判的进程和谈判结果,而构成谈判人员谈判风格和谈判水平的因素主要包括:谈判人员的社会文化背景、谈判人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等(如下图)。

下面进行详细分析:

1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲,是指社会的意识形态,以及与之相适应制度和结构,是人们的信仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文化作为一种社会氛围和意识形态,对人们的思想和行为具有最广泛和最深远的影响,是造成不同区域的人们思想和行为差异的重要因素。文化对人们的影响在大多数情况下是间接的,即所谓的“潜移默化”。其往往首先影响人们的生活和工作环境,进而再影响人们的行为。

文化具有鲜明的民族特色。不同的民族由于自然及社会环境的差异而形成了自己独特的文化。于是在国际商务谈判中也就有了对诸如中国文化、 美国文化、 东方文化、 西方文化等的分析。同样的,中国是一个历史悠久、 人口众多、 幅员辽阔的民族 ,由于社会结构、 历史和地理等因素而不同,各民族之间的文化也都存在较大差异,同时,不同地区的文化也都有自己的特色,于是在我国就有了以汉文化为主导文化 ,与台湾、 香港、 澳门的汉文化和旅居国外的华侨的汉文化相协调的亚文化。在大陆的汉文化中还可分出吴文化、 湘文化、 粤文化以及京派文化、 海派文化、 特区文化等亚文化。

2.谈判人员的气质和性格特征。气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。气质从生理机制上说是由神经系统的兴奋和抑制的强度、平衡性和灵活性决定的,同时也受到内分泌系统的影响。所以其是稳定的,不大容易改变。这就是我们平常所说的“江山易改,本性难移”。当然这种稳定性也是相对的,在生活环境和教育的影响下,可以在一定程度上改变,这就是所谓气质的可塑性。在心理学上,一般将气质划分为四种典型的类型:即多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。这四种类型具有不同的特征:多血质:活泼好动、思维敏捷、反映迅速,喜欢与人交往,注意力易转移,兴趣易变换,具有外倾性。胆汁质:直率、热情、精力旺盛、情绪易于冲动、心境变化剧烈,具有外倾性。粘液质:安静、稳重、反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意稳定,但难于转移,善于忍耐,具有内倾性。抑郁质:孤僻迟缓,情绪体验深刻,善于觉查别声不易觉察的细节,具有内倾性。

不同气质类型的人会表现出不同的行为特征,具体如下表:

人的气质没有好坏之分,但是作为谈判人员必须清楚明确自身和对方的气质类型,做到知己知彼百战百胜。

3.谈判人员的行为。谈判人员的礼仪、礼节是谈判者素质的外在反映,作为一种谈判的手段,它不仅会直接影响双方洽谈的情绪、甚至影响会到谈判的成败。而礼仪礼节恰恰反映在谈判人员的行为上面,因此谈判人员在谈判过程中必须要讲究礼仪礼节。这主要包括:(1)日常交往中的礼节。要做到遵守时间,尊重老人和妇女,尊重各国的风俗习惯以及落落大方,端庄稳重的举止和自然诚恳,蔼然可亲的面部表情等。当然也包括不要在公众场合吸烟等。(2)见面时的礼节。主要包括在交际场合介绍时的先后顺序,握手时的举止行为以及先后顺序以及递交名片时的先后顺序等相关问题。(3)交谈中的礼节。主要包括谈话时的表情、语言以及手势,还有更重要的谈话的内容。(4)服饰礼仪。主要指谈判过程中的着装是否遵循了TPO原则,即time、place、objects三个词首字母的缩写。其中T代表时间、季节、时令时代;P代表地点、场合、职位;O代表目的、对象。着装的TPO原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。

总之,谈判是一门科学, 又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在商务谈判中谈判人员作为谈判过程中最富有弹性和变化最大的因素,对谈判结果的影响是很大的,因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性, 了解不同民族的文化背景, 充分的尊重谈判对手, 这种障碍是可以克服的。尤其是在国际商务谈判中, 中国商人不可避免地要与不同文化背景下的商人进行商务谈判, 因此, 掌握谈判人员的基本特征对取得良好的谈判结果意义重大。我们不仅要熟练使用谈判技巧, 还要了解对方的语言和文化, 自觉培养自己的跨文化意识, 提高商务谈判的成功率。

参考文献:

[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技,2005,(6):241.