gsp培训销售试题

gsp培训销售试题（精选6篇）

篇1：gsp培训销售试题

质量管理员培训试题

一、选择题（每题2分，共60分）

1.《药品经营质量管理规范实施细则》适用于（）

A:药品生产企业 B:药品批发企业 C:药品使用单位D:中华人民共和国境内经营药品的专营或兼营企业

2.行使质量管理职能，在企业内部对药品质量具有裁决权的是（）

A:企业主要负责人 B:企业领导班子 C:企业质量管理机构 D;企业的质量领导组织 3.GSP要求企业负责人中应有（）

A: 大专以上学历的专业技术人员 B: 具有药学专业技术职称人员 C:本科以上学历的专业技术人员 D:主管药师以上药学技术人员 4.药品批发经营企业应将药品销售给（）

A:药品批发经营企业 B:具有合法资格的单位 C:药品零售经营企业 D:需要使用药品的个人 5.药品批发经营企业销售特殊管理药品应（）

A:严格按照购销合同签订的数量发货。B;严格按照购销合同注明的质量条款发货 C:严格按照物价部门批准的价格销售 D:严格按照国家有关规定执行 6.药品批发和零售连锁企业应建立（）为首的质量领导组织

A:主要负责人 B:质量管理机构负责人 C:执业药师 D:具有药师以上技术职称的专业技术人员 7.大型药品批发企业的仓库面积应不低于（）

2222A:1500m

B:1000 m

C: 500m D:150 m

8.药品进货质量验收时，应附有该批品种质量检验报告书的是（）

A:西药品种

B:针剂品种 C:化学药品

D:首营品种 9.实施细则中对药品经营企业规模划分依据指标是（）

A:企业员工总人数 B:企业经营场地及仓库用房总面 C:年利税总额 D:年药品销售总额 10.负责首营企业和首营品种的质量审核的组织机构是（）

A:业务进货部门 B:质量管理部门 C:财务部门 D:企业经理办公室 11.质量方面的教育、培训及考核应由人事资源部协同（）共同完成

A:业务部门

B:质量领导组 C:质量管理部门 D:后勤部 12.下列选项中哪个表示非处方药的为()A.Rx B.APC C.OTC D.EXP 13.乙类非处方药的专有标识背景颜色为（）A．白色 B.红色 C.黑色 D.绿色

14.某药品于2004年4月23日生产，下列选项中有效期表示方法正确的为（）

A 有效期至2006年4月 B有效期至2006-4 C有效期至2006/4 D有效期至2006,4 15.“乙醇”为药品名称的（）

A．俗名 B.化学名 C.商品名 D.曾用名

16.药品标签中，用于追查不同时间生产药品历史，以一组数字或英文字母加数字表示的为（）A 生产日期 B 批号 C 有效期 D失效期

17.低温即冷库所贮存药品的位置环境温度为（）A 0～30℃ B 2～10℃ C 0～20℃ D 2～8℃

18.依照GSP规定，药品经营企业购进药品所签订的合同应明确（）A 运输要求 B 验收方式 C储存要求 D质量条款

19.药品经营企业药品仓库中，阴凉库的相对湿度为（）A 45～60% B 45～50% C 40～60% D 45～75% 20.非处方药分为（）

A 第二、第二类 B I、II、III三类 C 甲、乙两类 D A、B两类 21.药品经营企业的库存药品实行色标管理，退货区颜色为（）A 红色 B蓝色 C 黄色 D 绿色

22.依据GSP实施细则规定，药品零售连锁企业门店面积至少为（）A 20平方米 B 30平方米 C 40平方米 D 50平方米

23.对有证据可能危害人体健康的药品，药监部门可采取的措施为（）

A没收 B销毁 C 停止销售 D 查封

24.对于上市五年以上的药品，报告药品不良反应的范围应是报告该药品引起的（）A 一般不良反应 B罕见的不良反应 C 所有不良反应 D 可疑不良反应 25.大、中型药品经营企业的质量管理机构的直接领导者为（）A 负责经营的副经理 B 负责质量的副经理 C 总工程师 D 经理 26.首营品种不包括（）

A 新产品 B新规格 C 新批号 D 新包装

27.根据GSP规定，销售特殊管理药品的处方保存期不得少于（）A 一年 B 二年 C 三年 D 四年

28.药品标签模糊不清，标识无法辩认的，该药品为（）A 假药 B 劣药 C 不合格药品 D 合格药品 29.经营处方药的企业必须持有（）

A 药品生产许可证 B药品批准证明文件 C卫生许可证 D 药品经营许可证

30.药品部门对销售假药劣药的企业处罚所开具的处罚通知书中无须载明检验结果的情况为（）A 走私的药品 B含量不符合规定的药品 C 被污染的药品 D 变质的药品 E 以非药品冒充的药品

二、判断题：（每题1.5分，共30分）在题后（）内打√或打X表示答题

1、根据药品的安全性，处方药分为甲、乙两类（）。

2、药品出库时，如发现包装标识模糊不清或脱落等问题，停止发货或配送，并报有关部门处理（）。

3、凡与法定质量标准及有关规定不符合的药品均属不合格药品（）。

4、未接到退货通知单或相关批件，验收员或库管员不得擅自接受退货药品（）。

5、库存药品应按药品批号及效期远近依次存放，不同批号药品不得混放（）。

6、未标明有效期的药品，入库质量验收时应判定为不合格药品，验收人员应拒绝收货（）。

7、药品出库必须经发货、配货、复核手续方可发出（）。

8、对陈列的药品应按季度进行检查，发现有质量问题要及时处理（）。

9、根据药品品种、规格、适应症、剂量、及给药途径不同，对药品分别按处方与非处方药进行管理（10、药品与非药品、内服药与外用药应分开存放，易串味的药品与一般药品应分开存放（）

11、企业从事质量管理的人员可以兼职（）

12、验收整件包装中应有产品合格证（）

13、验收应在规定的场所进行并要在规定的时限内完成（）

14、退货记录需要保存一年（）

15、企业销售人员介绍药品时可以适当夸大（）

三、配伍题（每题1分，共10分）

第1 ～5题

A 处方药 B 甲类非处方药 C 新药 D 国家基本药物 E 药品

1、必须凭执业医师处方才可购买的为（）

2、无须凭执业药师处方才可购买的为（）

3、可以由消费者自行判断购买的为（）

4、只能在指定的医学药学专业刊物上进行介绍的为（）

5、包装必须印有规定标志的为（）第6 ～10题

A 10厘米 B 20厘米 C 30厘米 D 40厘米 E 50厘米

6、药品批发企业的药品仓库中，药品与墙壁的距离不小于（）

7、药品零售企业的药品仓库中，药品与地面的距离不小于（）

8、药品批发企业的药品仓库中，药品与墙壁的距离不小于（）

9、药品批发企业的药品仓库中，药品与屋顶的距离不小于（）

10、药品零售企业的药品仓库中，药品与房梁的距离不小于（）。）

篇2：gsp培训销售试题

部门：_______ 姓名： _______ 分数：_______

一、填空题（每空1.5 分共45 分）

1、新版《药品经营质量管理规范》于2012 年11 月6 日公布（卫生部令第_______号），自________年____月_____日起施行。此次修订明确了“全面推进一项管理手段、强化两个重点环节、突破三个难点问题” 的目标。一项管理手段是指_________________________________，两个重点环节是指

_________________

和，_______________________，三个难点是指__________、__________和_________。

2、修订后的药品GSP 共_____章，包括总则、药品批发的质量管理、药品零售的质量管理、附则，共计______条。

3、国家药监总局为新修订药品GSP 实施设置了___年过渡期。到______年规定期限后，对仍不能达到新修订药品GSP 要求的企业，将依据《药品管理法》的有关规定停止其药品经营活动。

4、为落实医改“十二五”规划和药品安全“十二五”规划关于药品全品种全过程实施电子监管，新修订药品GSP 规定了药品经营企业应当制定执行药品_________的制度，并对验收入库、出库、销售等环节的_____和________等操作提出具体要求。

5、修订后的药品GSP 要求企业建立____________，确定质量方针，制定质量管理体系文件，开展________、________、________、________、和________管理等活动。

6、新版GSP 要求企业采用_____________的方式，对药品流通过程中的质量风险进行______、______、______和______。

7、新版GSP 要求企业对药品供货单位、购货单位的_____________

进

行

评

价，确

认

其______________________和质量信誉,必要时进行实地考察。

三、简答题（共55 分）

1、针对药品经营行为不规范、购销渠道不清、票据管理混乱等问题，新修订药品GSP对哪些方面进行了明确要求？（10 分）

2、订药品GSP 在原版基础上对经营企业软硬件提升了哪些标准和要求？（18 分）

3、新修订药品GSP 在原版基础上主要增加了哪些新的管理内容？（14 分）

4、针对委托第三方运输及冷链管理等问题，新修订药品GSP 做出了哪些明确要求？（13分）

新版GSP：基础知识培训测试题参考答案

一、填空题 1、90；2013；6；1；实施计算机管理信息系统；药品购销渠道；仓储温湿度控制；票据管理；冷链管理；药品运输

2、四；187 3、3；2016

4、电子监管；扫码；数据上传

5、质量管理体系；质量策划；质量控制；质量保证；质量改进；质量风险

6、前瞻或者回顾；评估；控制；沟通；审核。

7、质量管理体系；质量保证能力

二、简答题

1、答： 针对药品经营行为不规范、购销渠道不清、票据管理混乱等问题，新修订药品GSP 明确要求药品购销过程必须开具发票，出库运输药品必须有随货同行单（票）并在收货环节查验，物流活动要做到票、账、货相符，以达到规范药品经营行为，维护药品市场秩序的目的。

2、答： 新修订药品GSP 全面提升了企业经营的软硬件标准和要求，在保障药品质量的同时，也提高 了市场准入门槛。软件方面，新修订药品GSP 明确要求企业建立质量管理体系，设立质量管理部门或配备质量管理人员，并对质量管理制度、岗位职责、操作规程、记录、凭证等一系列质量管理体系文件提出详细要求，并强调了文件的执行和实效；提高了企业负责人、质量负责人、质量管理部门负责人以及质管、验收、养护等岗位人员的资质要求。硬件方面，新修订药品GSP 全面推行计算机信息化管理，着重规定计算机管理的设施、网络 环境、数据库及应用软件功能要求；明确规定企业应当对药品仓库采用温湿度自动监测系统，对仓储环境实施持续、有效的实时监测；对储存、运输冷藏、冷冻药品要求配备特定的设施设备。

3、答： 新修订药品GSP 集现行药品GSP 及其实施细则为一体，增加了许多新的管理内容。如吸收了 供应链管理的观念；增加了计算机信息化管理、仓储温湿度自动监测、药品冷链管理等管理要求；引入了质量风险管理、体系内审、设备验证等新的管理理念和方法。新修订药品GSP 按照完善质量管理体系的要求，从药品经营企业的人员、机构、设施设备、体系文件等质量管理要素各个方面，对采购、验收、储存、养护、销售、运输、售后管理等环节都做出了新的规定。

4、答： 针对委托第三方运输，新修订药品GSP 要求委托方应当考察承运方的运输能力和相关质量保证条件，签订明确质量责任的委托协议，并要求通过记录实现运输过程的质量追踪，强化了企业质量责任意识，提高了风险控制能力。针对冷链管理，新修订药品GSP 提高了对冷藏、冷冻药品的储运设施设备的要求，特别规定了此类药品在运输、收货等环节的交接程序和温度监测、跟踪、查验等要求，强化了高风险品种的质量保障能力。

新版GSP：计算机系统专业知识培训测试题 部门：_______ 姓名： _______ 分数：_______

一、填空题（每空1 分共47 分）

1、企业应当建立与经营范围和经营规模相适应的计算机系统，能够实时控制并记录药品______________和_________全过程，并符合_________的实施条件。

2、企业应该在计算机系统中设置各经营流程及环节的_________功能，与采购、销售以及收货、验收、储存、运输等管理系统形成_____式结构，对不符合药品监督管理法律法规以及

GSP 的行为进行_________及_____，确保各项质量控制功能的实时和有效。

3、企业应当严格按照相应的_________和_________进行计算机系统各类数据的录入、修改和保存，以保证记录的原始、真实、准确、安全和可追溯。

4、各操作岗位应当通过输入______及_____等身份确认方式登录后，方可在权限范围内录入、查询数据，未经批准不得修改数据信息；计算机系统对各岗位操作人员姓名的记录，应当根据专有的用户名及密码自动生成，不得采用________或________等方式录入；

5、企业应当采用_____、_____的方式存储和备份各类记录和数据，按___备份数据；备份数据的介质应当存放在_______场所，防止与服务器同时遭遇灾害造成损坏或丢失。

6、质量管理基础数据包括_________及购货单位、_________、供货单位销售人员资质等相关内容，计算机系统应当对接近失效的质量管理基础数据进行_____、_____，提醒相关部门及岗位及时索取、更新相关资料；任何质量管理基础数据失效时，系统都应当对与该数据相关的业务功能_________，直至该数据更新、生效后相关功能方可恢复；

7、药品的采购订单和销售订单中质量管理基础数据应当依据_______生成。系统对各供、销货单位的法定资质能够_________、_____，拒绝超出_________或_________的订单生成。

8、计算机系统应当对经营过程中发现的质量有疑问的药品进行控制。各岗位发现质量有疑问药品，应当按照本岗位操作权限实施_____，系统_____通知质量管理人员；被锁定药品应当由质量管理人员确认，不属于质量问题的__________，属于不合格药品的由系统生成___________记录；计算机系统对质量不合格药品的________、________进行记录，跟踪处理结果。

9、销后退回药品实物与______________不符时，计算机系统应当拒绝药品退回操作；

10、计算机系统应当按照药品的_________及_________，自动分配储存库区。并能够依据质量管理基础数据和养护制度，对库存药品按期_________养护工作计划，提示养护人员对库存药品进行有序、合理的养护。11 计算机系统应当对库存药品的有效期进行_________和_____，具备近效期_____提示、超有效期__________及停售等功能。

12、药品批发（连锁零售）企业的计算机系统应当对药品运输的_________进

行自动跟踪，对有_________要求的应当提示、_____相关部门及岗位。系统应当按照GSP 要求，生成药品_____记录。

13、药品到货时，计算机系统应当支持收货人员查询_____记录，对照实物确认________后，方可进行收货。

二、简答题（共53 分）

1、药品经营企业计算机系统的硬件设施和网络环境应当满足那些要求？（14 分）

2、批发企业负责计算机信息管理的部门或人员应当履行哪些职责？（13 分）

3、企业质量管理部门或质量管理人员在计算机系统运行中应当负责哪些工作？（13 分）

4、药品批发企业的计算机系统对销后退回药品应当具备哪些必要功能？（13 分）

新版GSP：计算机系统专业知识培训测试题参考答案

一、填空题

1、经营各环节；质量管理；电子监管

2、质量控制；内嵌；自动识别；控制

3、操作规程；管理制度

4、用户名；密码；手工编辑；菜单选择

5、安全；可靠；日；安全

6、供货单位；经营品种；提示；预警；自动锁定

7、数据库；自动识别；审核；经营方式；经营范围

8、锁定；自动；解除锁定；不合格品；处理过程；处理结果

9、原记录信息

10、管理类别；储存特性；自动生成 11 自动跟踪；控制；预警；自动锁定

12、在途时间；运输时限；警告；运输

13、采购；相关信息

二、简答题（共53 分）

1、答：系统的硬件设施和网络环境应当符合以下要求：（1）有支持系统正常运行的服务器；（2）药品采购、收货、验收、储存、养护、出库复核、销售以及质量管理等岗位应当配备专用的终端设备；（3）有稳定、安全的网络环境，有固定接入互联网的方式和可靠的信息安全平台；（4）批发企业有实现相关部门之间、岗位之间信息传输和数据共享的局域网；（5）有符合GSP 及企业管理实际需要的应用软件和相关数据库。

2、答：（1）系统硬件和软件的安装、测试及网络维护；（2）系统数据库管理和数据备份；（3）负责培训、指导相关岗位人员使用及操作系统；（4）负责系统程序的运行及维护管理；（5）负责系统网络以及数据的安全管理；（6）保证系统日志的完整性；（7）建立系统硬件和软件管理档案。

3、答：（1）负责指导设定系统质量控制功能；（2）负责系统操作权限的审核，并定期跟踪检查；（3）指导、监督各岗位人员严格按规定流程及要求操作系统；（4）质量管理基础数据的审核、录入、修改及锁定；（5）对业务经营数据修改申请进行审核，符合规定要求的方可按程序修改；

（六）对系统中涉及药品质量的有关问题进行处理。

4、答：（1）销后退回药品在收货时应当调出原对应的销售、出库复核记录；（2）对应的销售、出库复核记录与销后退回药品实物信息一致的方可验收，并依据原销售、出库复核记录数据生成销后退回验收记录；

（3）退回药品实物与原记录信息不符时，系统应当拒绝药品退回操作；（4）系统不支持对原始销售数据的任何更改。新版GSP：销售与售后服务专业知识培训测试题 部门：_______ 姓名： _______ 分数：_______

填空题：（每空2.5 分，共100 分）

1、药品应销售给合法购货单位，并对购货单位的_______、_______及_______ 身份证明的进行核实，保证药品销售流向_____、_____。并严格审核购货单位的生产范围、______范围或者_______范围，并按照相应的范围销售药品。

2、企业销售药品，应当如实开具_______，做到____、账、货、____一致。

3、企业应当按照质量管理制度的要求，制定投诉管理________，内容包括________及方式、档案记录、___________、处理措施、反馈和________等。

4、企业应当做好药品销售记录。销售记录应当包括药品的________、规格、剂型、_____、有效期、生产厂商、________、销售数量、单价、金额、________等内容。进行药品直调的，应当建立_____的销售记录。

5、中药材销售记录应当包括品名、规格、_____、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容；中药饮片销售记录应当包括品名、规格、_____、产地、________、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容。

6、企业应当加强对退货的管理，保证退货环节药品的质量和安全，防止混入________。

7、企业应当配备__________人员负责投诉管理，对投诉的质量问题________，采取有效措施及时_____和反馈，并做好记录，必要时应当通知供货单位及药品生产企业。

8、企业应当及时将_____及________等信息记入档案，以便_____和跟踪。

9、企业发现已售出药品有严重质量问题，应当立即通知购货单位_____、_____并做好记录，同时向______________部门报告。

10、企业应当协助药品生产企业履行召回义务，按照_________的要求及时____、_____药品召回信息，控制和收回存在__________的药品，并建立__________记录。

11、企业质量管理部门应当配备____________人员，按照国家有关规定承担药品不良反应_____和_____工作。

新版GSP:销售与售后服务专业知识培训答案 填空题：

1、证明文件；采购人员；提货人员；真实、合法、经营；诊疗

2、发票；票；款

3、操作规程；投诉渠道；调查与评估；事后跟踪

4、通用名称；批号；购货单位；销售日期；专门

5、产地；批号；生产厂商

6、假冒药品。

7、专职或兼职；查明原因；处理

8、投诉；处理结果；查询

9、停售；追回；药品监督管理

10、召回计划；传达；反馈；安全隐患；药品召回

11、专职或兼职；监测；报告

《药品管理法》培训测试题 部门：______ 姓名：______ 分数：________

一、填空；（共30 分，每空2 分）１、开办药品批发企业，须经企业所在地________、________、________________药品监督管理部门批准并发给________________________。

２、药品经营企业购销药品，必须有________________的购销纪录。３、药品经营销售药品必须______，并正确说明_____、______和_____________。４、药品经营企业必须制定和执行____________，采取必取必要的______、____、______、______、______等措施，保证药品质量。

二、名词解释；（共２０分）药品：（１０分）药品经营企业：（１０分）

三、简答：（共５０分）１、有哪几种情况被视为劣药？（15 分）

２、药品的购销记录必须注明哪些内容？（10 分）

3、《药品管理法》规定，药品存在哪几种情形之一的，应被视为假药？出现哪几类情形之一的药品，按假药论处？（25 分）

《药品管理法》培训测试参考答案

一、１、省自治区直辖市人民政府《药品经营许可证》 ２、真实完整 ３、准确无误用法用量注意事项 ４、药品保管制度冷藏防冻防潮防虫防鼠

二、药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调解人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。药品经营企业，是指经营药品的专营企业或者兼营企业。

三、答、（１）未标明有效期或者更改有效期的；（２）不注明或者更改生产批号的；（３）超过有效期的；（４）直接接触药品的包装材料和容器未经批准的；（５）擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；（６）其他不符合药品标准规定的。2 答、购销记录必须注明药品的通用名称、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、购（销）货单位、购（销）货数量、购销价格、购（销）货日期及国务院药品监督管理部门规定的其他内容。答：、（一）药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；

（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。有下列情形之一的药品，按假药论处：

（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；

（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；

（三）变质的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；

（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。员工职业道德培训测试题 部门：_______ 姓名： _______ 分数：_______

一、填空题（每空2 分）1、2001 年9 月20 日，中共中央颁布了《公民道德建设实施纲要》，《纲要》从我国历史和现实的国情出发，社会主义道德建设要坚持___________________为核心，以_________________为原则，以_______、_______、______、_______、__________、为基本要求，以__________、__________、__________、为着力点。

2、从2003 年开始，将《纲要》印发的_____月_____日定为“公民道德宣传日”。

3、诚实守信的具体要求：_______________；______________；保守企业机密。遵章守制，秉公办事。企业的规章制度，是在总结以往经验教训基础上而制定的，我们没有理由不去执行。另外，在经营管理过程中，除了要遵章守制，还要秉公 办事，认真执行各种政策、法规，_____________、___________、____________、不能凭感情或义气用事，更不能出于私心、从个人利益角度考虑问题、处理事情。

___________ 是正确处理各种关系的准则，具体要求如下： __________ ； ____________；__________；____________。

二、名词解释简答

1、素质：

2、职业素质：

3、道德与职业道德

4、简述职业道德与人自身发展有哪些必然联系？

5、简述八个职业道德的基本规范

6、简述爱岗敬业的基本要求。职业道德培训测试参考答案

一、填空题

1、为人民服务、集体主义、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义社会公德、职 业道德、家庭美德 2、9 20

3、忠诚所属企业；维护企业信誉克己奉公、不谋私利、办事公道办事公道坚持真 理；公私分明；公平公正；光明磊落

篇3：销售新人的培训管理

关键词：销售新人,导师制,蘑菇理论

1 企业销售新人培训的问题

(1) 培训走过场

几乎一点儿培训都没有的企业是不存在的, 但是培训走过场的却很多。为了保证企业的长期发展, 为销售新人的成才打下基础, 展示企业的规范管理, 新人培训本应非常正式, 但是很多企业却不这样看也不这样做。很多企业在培训时仅讲讲公司制度和产品特点就了事, 岂不知对这些新人来讲, 公司的制度、产品的特征固然重要, 但是公司文化、行业特征、行业营销模式、本企业的营销经验、必备的销售技能更加重要, 而且这些知识和技能不是一个新人在短时间内能够学会的。

(2) 盲目相信蘑菇理论

由于企业招聘手段和招聘技能的缺失, 企业招聘的成功率并不高, 人力资源专家张晓彤说过, 一般的面试的成功率仅有38%, 即使加上心理测评, 人员招聘的成功率仅仅在在60%左右。另外, 销售新人过去没有销售经验, 也不能用过去的销售业绩说话, 企业没办法从销售新人的以往经历判断其未来的业绩, 只能考虑一些职业素养。因此, 企业想通过招聘、面试获得优秀销售人才是很难的。

所以很多企业根本不相信招聘和培训的作用, 有意或被迫地采用蘑菇理论来管理新人。只要是有人愿意做销售工作就来者不拒, 根本不对新人做更多的培训, 而是直接将他们送到战场上摸爬滚打, 相信大浪淘沙, 任其自生自灭。“来者不拒”导致很多销售新人很快脱离, 半年以内流失率很高, 保险行业甚至达到90%。

(3) 培训的方法不力

企业培训不重视采用合适的方法和手段, 仅仅是请一些有经验的老销售人员授课, 岂不知由于销售新人既缺乏对销售的起码认知, 又缺乏销售经历, 听老销售的培训课只听到了他们的成功故事, 老销售的失败教训却是很难听到, 所以他们对销售的严酷性往往估计不足。很多企业的销售培训仅仅限于销售方法、销售理念, 缺乏过程培训和现场指导, 导致很多新人没有“成长保护期”, 一上市场才发现, 很多客户难以搞定, 销售局面很难打开, 初期销售业绩非常差, 这种情况必然挫伤他们的积极性, 导致销售新人迅速地、大面积地“凋零”。

(4) 不重视培训导致招聘主管疲于奔命

企业不重视培训, 认为培训是人力资源部门的事情, 岂不知销售培训需要业务部门和人事部门密切的配合。人力资源部门只能是培训的组织者和管理者, 而业务部门不仅是销售新人的使用者, 更是培训的主要力量。因为只有业务部门才知道成功的销售人员到底应具备什么素质, 销售人员成长到什么程度才能算作成熟。

业务部门不重视销售新人的培训和管理, 听任潜在的销售人才流失, 然后再不断地催促招聘主管不断招人。可招聘有其固有的规律, 招聘主管没有火眼金睛, 找到合适的人选实属不易, 长此以往必将造成人事部门和业务部门的矛盾。由于不能随时找到需要的人才, 人才断档不可避免。

(5) 不重视培训的企业吸引力不足

企业不重视培训, 销售新人达不到及格标准, 不能胜任销售工作, 不仅导致销售业务难以开展, 而且销售新人业务不熟, 乱冲乱撞, 会影响公司的整体形象。

现在的新人多为80后、90后, 他们大多数人不仅不能吃苦耐劳, 而且自视很高, 虽然追求自身的发展机会, 但是归属感差。如果企业不能在新人管理上有新举措, 适当保护新人的成长, 公司对新人的吸引力也会大打折扣。

企业不重视培训, 形象较差, 就不能吸引一些精英的关注。企业的吸引力不足, 好的人才不能为我所用, 中等偏下的人才又不符合要求, 这必将导致企业陷入人员流动的怪圈。

2 企业销售新人培训的应对之法

其实很多跨国公司都非常重视新人培训, 一些国内大公司的培训也比较系统, 比如联想的“入模子”培训, DELL公司的“太太式培训”, 保险公司的梯级培训等。做好销售新人培训是企业改善形象、注重长期发展的必然举措。笔者认为, 国内企业可以从以下几个方面做好新人培训:

(1) 改变培训观念

首先, 企业要重视培训。为了树立企业的专业形象, 降低销售新人流失率, 降低企业的人力资源成本, 企业就必须加强对新人的培训。其次, 新人培训不能急于求成。要充分认识人才的成长规律, 按照规律办事。一个新人达到成熟起码得半年时间, 企业目光要放长远, 要通过培训使大部分销售新人达到胜任标准。再次, 要有培训管理观念, 不能使培训走过场。

(2) 要重视企业文化

一些企业采用一周军训的方式培训新人。高强度的军训对新人的意志品质是个锻炼, 但是不可过份依赖军训。大学毕业的学生哪个没经历过军训, 但进入大学后有很多人变得懒散, 这就说明企业培训的效果除了受到培训方式的影响, 还会受到企业文化的影响。

企业文化会对新人产生潜移默化的影响, 销售新人很快就能学会企业的一些潜规则, 因此, 如果新人表现不佳, 一定可以从企业文化上找到原因。但是我们也注意到, 我国的很多企业不重视文化建设, 根本没有成文的企业文化, 对企业文化认识不足, 所以企业文化培训无从谈起。即使如此, 对销售新人进行价值观教育、制度教育也是必要的, 而且, 在新人的成长过程中, 销售经理、销售老手的表率作用也不能忽视, 只有重视销售新人的良好品质的塑造, 以文化的力量影响和约束新人的行为, 才能保证培训方法取得好的效果。

(3) 做好销售新人培训规划

新人培训应该培训什么?企业文化、产品知识、销售技巧当然必不可少, 但是销售品质、销售意识更加重要。销售培训涉及内容较多, 企业应当根据发展战略需要制定培训规划。要明确培训的主要内容、采用的培训方法、具体的培训预算、达到的培训效果, 要通过培训规划为培训提供依据。

(4) 尽量利用导师制

前文说过, 蘑菇理论不能保证企业的人才需求, 导师制才是企业的应选之策。很多年前国有企业实行“师傅带徒弟”, 这本是一个好方法, 但是由于一些企业过于急功近利, 将我们的良好传统给放弃了。对于新人应该配备合格的导师, 而且最好对导师有一定的资格要求, 同时给导师一定的报酬。比如有的企业规定“徒弟带得好, 导师才能晋升”, 给导师一些压力。通过导师的“传帮带”, 再加上对导师和新人的双重考核, 必然能够改善新人的培养效果。

(5) 新人实习要从老用户开始

老用户对企业有一定的感情, 往往不拒绝销售新人, 而且老用户的销售业务保证了新人能够存活。但是很多企业不这样做, 往往一上来就让新业务员去开拓新用户。众所周知, 新用户拒绝率很高, 加上业务员销售技能不熟, 心理素质不高、抗压能力不强, 挫败感必然强烈。这些情况的叠加必然导致销售新人的自我否定, 使他们由于养活自己都困难而被迫放弃自己的职业。

(6) 销售新人的实习也可以从孤儿用户开始

很多企业的人员流失造成大量的“孤儿用户”, 这一现象在保险公司尤甚。大量的孤儿用户不仅影响续购业务, 给用户带来损失, 也给企业带来不良形象。如果销售新人的销售业务能够从孤儿用户开始, 既能够改善对这些老用户的服务水平, 也能够减少业务员的被拒绝现象, 同时也能够挽回和重建企业形象, “一举三得”的事情企业为什么不做呢?

(7) 重视培训过程

销售新人的培训需要人事部门和业务部门配合, 培训过程中需要严格执行必要的培训程序。每天、每周都应有培训记录, 随时随地对新人的表现给予评价, 并及时反馈, 及时指出他们销售过程中存在的问题, 促进他们的快速成长。课堂培训要和实践培训相结合, 可以上课几周、实践几周, 然后再回来上课, 再实践, 通过多次轮回, 不断提高销售新人对销售的感悟, 迅速提升培训效果。

(8) 加强考核监督

人事部门应当制定必要的考核标准, 监督并评价新人培训。可将公司平均的业务水平作为参照系, 通过百分比的形式制定销售新人的考核目标。比如业务员通过3个月的培训完成30%的业务, 通过6个月的培训达到50%的标准。通过考核销售新人、导师来追踪评价并分析培训效果, 以利于将来培训方法的改善。

总之, 企业既要重视销售新人的培训, 又要改变过去的一些做法, 不断改善培训效果, 为企业的成长输送源源不断的销售人才。

参考文献

[1]祁科克, 韦福祥.基于客户关系管理的销售培训研究.天津商学院学报, 2006, (1) .

[2]唐理锋.GE销售培训浅谈.现代商业, 2007, (29) .

篇4：销售培训:本田靠近Y世代

于是，针对飞度轿车的销售和潜在顾客的新特点，本田设计了一整套全面的销售培训计划。该计划为时一个月，在美国21个城市同时展开，7500名本田的销售人员参加了该培训，占到本田全美销售人员人数的65%～70%。

不同于以往的销售培训，这次培训的第一课并不是去了解飞度轿车，而是了解潜在的消费者，也就是被称为Y世代的人群。通过播放以五位Y世代消费者为主角的录像片，让销售人员充分了解潜在消费者的特点，以及他们对产品乃至购买过程的独特需求，从而能够做到有的放矢地进行销售。接着才是让销售人员开始了解飞度轿车的各种特点等等。但是，这一部分课程也不是按照以往的形式展开的，而是和前面提到的Y世代需求联系起来进行的。在这些课程之后还有根据课程内容设计的独立讨论会，分别就潜在顾客、飞度本身的特点以及竞争对手等话题展开。

篇5：新GSP培训试题1

岗位：

成绩：

一、选择题（每题可有一项或多项选择。每题2分,共40分）

1、新GSP——《药品经营质量管理规范》（卫生部

B：营业执照复印件；

C：《药品生产质量管理规范》认证证书或者《药品经营质量管理规范》认证证书复印件； D：相关印章、随货同行单（票）样式； E：开户户名、开户银行及账号；

F：《税务登记证》和《组织机构代码证》复印件。

9、企业应当核实、留存供货单位销售人员以下 资料： A：加盖供货单位公章原印章的销售人员身份证复印件；

B：加盖供货单位公章原印章和法定代表人印章或者签名的授权书，授权书应当载明被授权人姓名、身份证号码，以及授权销售的品种、地域、期限； C：供货单位及供货品种相关资料； D：销售人员的毕业证、上岗证复印件。

10、采购药品应当建立采购记录。采购记录应当有药品的 等内容。

A：通用名称；B：剂型；C：规格；D：生产厂商；E：供货单位；F：数量；G：价格； H：购货日期；I：产地；J：有效期

11、采购中药材、中药饮片的还应当标明。A：产地；B：有效期；C:复验期；D：来源。12储存药品相对湿度为。

A：35%～65%；B：45%～65%；C：35%～75%；D：45%～75%

13、在人工作业的库房储存药品，按质量状态实行色标管理：合格药品为，不合格药品为，待确定药品为。

A：红色；B：黄色；C：绿色；D：白色

14、药品按批号堆码，不同批号的药品不得混垛，垛间距不小于 厘米，与库房内墙、顶、温度调控设备及管道等设施间距不小于 厘米，与地面间距不小于 厘米。A：5；B：10；C：20；D：30

15、中药材销售记录应当包括 等内容；

A：品名；B：规格；C：产地；D：购货单位；E：销售数量；F：单价；H：金额； I：销售日期；J：有效期；K：生产厂商

16、中药饮片销售记录应当包括 等内容。

A：品名；B：规格；C：产地；D：购货单位；E：销售数量；F：单价；H：金额； I：销售日期；J：有效期；K：生产厂商

17、保温箱发运冷藏药品的出库正确流程：。

A：在冷库内预冷保温箱至规定温度——放入储冷剂——放入药品——复核——封箱。B：拣货——复核——放入储冷剂——预冷——封箱。

C：放入储冷剂——放入药品——预冷——出库——复核——封箱。D：预冷——放入药品——出库——复核——封箱。

18、在冷藏、冷冻药品运输途中，应当实时监测并记录冷藏车、冷藏箱或者保温箱内的温度数据。出现温度不合格时应向 发出警示消息。

A：药监部门；B：企业负责人；C：储运负责人；D质量负责人：E：发运人员

19、计算机管理系统中，企业质量管理部门或质量管理人员应当负责以下工作 ：

A：负责指导设定系统质量控制功能；

B：负责系统操作权限的审核，并定期跟踪检查；

C：指导、监督各岗位人员严格按规定流程及要求操作系统；

D：质量管理基础数据的审核、录入、修改及锁定；

E：对业务经营数据修改申请进行审核，符合规定要求的方可按程序修改；

F：对系统中涉及药品质量的有关问题进行处理。

20、批发企业的系统对销后退回药品应当具备以下功能 ：

A：销后退回药品在收货时应当调出原对应的销售、出库复核记录；

B：对应的销售、出库复核记录与销后退回药品实物信息一致的方可验收，并依据原销售、出库复核记录数据生成销后退回验收记录；

C：退回药品实物与原记录信息不符时，系统应当拒绝药品退回操作；

D：系统不支持对原始销售数据的任何更改

二、判断正误（正确打“√”，错误打“×”。每题2分,共60分）

1、执行GSP的主要责任部门是质量管理部门。（）

2、药品生产企业销售药品、药品流通过程中其他涉及储存与运输药品的，也应当符合GSP相关要求。（）

3、企业应当定期以及在质量管理体系关键要素发生重大变化时，组织开展内审。（）

4、除财务部门外，企业应当全员参与质量管理。各部门、岗位人员应当正确理解并履行职

责，承担相应质量责任。（）

5、企业质量负责人应为执业药师，可兼任质量管理负责人。（）

6、从事质量管理、验收工作的人员应当在职在岗，不得兼职其他业务工作。（）

7、从事特殊管理的药品和冷藏冷冻药品的储存、运输等工作的人员，应当接受相关法律法规和专业知识培训并经考核合格后方可上岗。（）

8、企业应当定期审核、修订文件，使用的文件应当为现行有效的文本，已废止或者失效的文件除留档备查外，不得在工作现场出现。（）

9、药品储存作业区、辅助作业区应当与办公区和生活区分开一定距离或者有隔离措施。（）

10、直调属于正常的经营行为。正常情况下，企业可采用直调方式购销药品，将已采购的药品不入本企业仓库，直接从供货单位发送到购货单位。（）

11、冷藏、冷冻药品到货时，应当对其运输方式及运输过程的温度记录、运输时间等质量控制状况进行重点检查并记录。不符合温度要求的应当拒收。（）

12、验收时，生产企业有特殊质量控制要求或者打开最小包装可能影响药品质量的，可不打开最小包装。（）

13、供货单位为批发企业的，检验报告书应当加盖其质量管理专用章原印章。检验报告书的传递和保存可以采用电子数据形式，但应当保证其合法性和有效性。（）

14、企业对未按规定加印或者加贴中国药品电子监管码，或者监管码的印刷不符合规定要求的，应当拒收。监管码信息与药品包装信息不符的，应当及时向供货单位查询，未得到确认之前不得入库，必要时向当地药品监督管理部门报告。（）

15、药品储存作业区内不得存放与储存管理无关的物品。个人需服用的药品除外。（）

16、企业应当将药品销售给合法的购货单位，并对购货单位的证明文件、采购人员及提货人员的身份证明进行核实，保证药品销售流向真实、合法。（）

17、运输过程中，药品不得直接接触冰袋、冰排等蓄冷剂。（）

18、应当在冷库内完成冷藏、冷冻药品的装箱、封箱工作。（）

19、发运药品时，应当检查运输工具，发现运输条件不符合规定的，不得发运。（）20、运输药品过程中，运载工具应当保持密闭。（）

21、企业质量管理部门必须配备专职人员，按照国家有关规定承担药品不良反应监测和报告工作。（）

22、在职：是指与本企业确定劳动关系的在册人员。（）

23、首营品种：本企业首次从生产企业采购的药品。（）

24、原印章：企业在购销活动中，为证明企业身份在相关文件或者凭证上加盖的企业公章、发票专用章、质量管理专用章、药品出库专用章的原始印记，可以是印刷、影印、复印等复制后的印记。（）

25、国家有专门管理要求的药品：国家对蛋白同化制剂、肽类激素、含特殊药品复方制剂等品种实施特殊监管措施的药品。（）

26、企业应当采用安全、可靠的方式存储和备份各类记录和数据。（）

27、药品的采购订单中质量管理基础数据应当依据数据库生成。系统对各供货单位的法定资质能够自动识别、审核，拒绝超出经营方式或经营范围的采购订单生成。采购订单确认后，系统自动生成采购记录。（）

28、药品到货时，系统应当支持收货人员查询采购记录，对照实物确认相关信息后，方可进行收货。（）

29、各岗位发现质量有疑问药品，应当按照本岗位操作权限实施锁定，系统自动通知质量管理人员。（）

篇6：gsp培训销售试题

（二）主要针对采购部、销售部

部门岗位姓名得分

一、填空：（共60个空，每空1分，共60分）

1．企业应按照依法批准的经营方式和经营范围，从事药品经营活动。企业应建立以主要负责人为首，包括进货、销售、储运等业务部门负责人和企业质量管理机构负责人在内的质量领导组织。企业质量领导组织的主要职责是建立企业的质量体系，实施企业质量方针，并保证企业质量管理工作人员行使职权。

2．公司质量方针及质量目标；质量方针：严谨、高效、满意、健康。

3．供货商必须具备合法的《药品生产(经营)许可证》、《GMP或GSP证书》和《营业执照》，其生产（经营）方式、范围等应与证照核准内容一致。供货单位负责销售的业务人员须提供法人签名或盖章的记载有业务人员身份证号码及所销售品种范围与销售区域具有有效期限的《法人授权委托书》；质量保证协议应明确：药品质量符合质量标准和有关质量要求；整件包装药品附产品合格证；药品包装符合有关规定和货物运输要求，购入进口药品，供应方应提供符合规定的证书和文件。

4.销售人员负责索取盖客户方原印章的《药品经营许可证》、《GMP或GSP证书》和《营业执照》或《医疗机构执业许可证》的复印件；并对客户合法资格证明材料进行整理后将证照交质量管理部保存。

5、药品检查验收必须依据药品的法定质量标准以及签订的质量保证协议所规定的质量条款，按照本公司《药品验收程序》,对购进药品和销后退回药品进行逐批验收。

6．验收进品药品时，必须审核加盖有供货企业质管部原印章的)《进口药品注册证》或者《医药产品注册证》、《进口药品检验报告书》或《进口准许证》、《生物制品进口批件》（《生物制品批签发合格证》）复印件。

7、验收药品应在待验区内进行，在规定的时限内及时验收。一般药品应在到货后半个工作日内验收完毕，需冷藏药品应在到货后2小时内验收完毕。

8．验收检查完毕后，必须及时复原，尽量保持原貌。验收员对《药品管理法》中规定的假药、劣药、整箱药品无生产厂合格证的、包装及其标志内容不符合规定要求或缺乏必要的使用说明；进口药品无《进口药品注册证》或同批号《药品检验报告单》，或无供货方质管机构原印章、无同批号药检报告单有权拒收或提出拒收意见：

9、药品出库应按先产先出、近期先出、按批号发货 的原则出库。拼箱注意：性质互相容易影响，容易串味、内服药与外用药、处方药与非处方药、品名、外包装容易混淆的药品、同品种不同规格的药品不能采用拼箱方式； 拼箱时尽可能装满箱体，并选用合适的垫材，防止运输中破损。

10．复核员必须按《销售出库单》所列内容对实物进行质量检查，对以外包装及标识为主的外观质量进行复核检查，内容包括：购货单位、品名、规格、批号、有效期、生产厂家、外观质量，并签实名。

11、质量事故按其后果和严重程度可分为一般质量事故、严重质量事故和重大质量事故。

12、对首次经营的品种，填写《首次经营药品审批表》，并经企业质量管理员审核、批准。

13、药品的通用名称必须用中文显著标示，如同时有商品名称，则通用名称与商品名称用字的比例不得小于2:1。

14、药品经营企业在对药品进行储存作业管理时，应严格遵守药品外包装图示标志的要求，科学管理，规范操作确保储存药品的质量。基本要求如下：

二、单选题（共空20个，每题2分，共40分）

1、进货退出的药品应按规定做好记录，退货药品记录保存（C、3年）。

A、1年B、2年C、3年D、5年

2、按药品抽样原则，药品抽样应具有（A、代表性）。

A、代表性B、科学性C、准确性D、针对性

3、购进药品入库验收时抽样地点应在（C、待验区）。

A、合格品库B、退货区C、待验区D、不合格品库

4、发布药品广告，应当向（B、省级药品监督管理局）提出申请。

A、国家药品监督管理局B、省级药品监督管理局

C、市级药品监督管理局D、县药品监督管理局

E、工商管理部门

5、（A、国家食品药品监督管理局）负责处方药与非处方药分类管理办法的制定。

A、国家食品药品监督管理局B、省级药品监督管理局

C、市级以上药品监督管理局D、县药品监督管理局

6、非处方药的标签、说明书必须经（A、国家食品药品监督管理局）批准。

A、国家食品药品监督管理局B、省级药品监督管理局

C、市级以上药品监督管理局D、县药品监督管理局

7、《处方药与非处方分类管理办法》的实施日期（A、2000年1月1日）。

A、2000年1月1日B、2002年1月1日

C、2001年12月1日D、2000年7月1日

8、《药品经营质量管理规范》的实施日期：（A、2000年7月1日）

A、2000年7月1日B、2001年12月1日

C、2000年12月1日D、2000年1月1日

9、《药品管理法》实施日期：（B、2001年12月1日）

A、2002年6月1日B、2001年12月1日

C、2001年1月1日D、2002年1月1日

10、《药品管理法实施条例》实施日期：（C、2002年9月15日）

A、2002年9月16日B、2002年12月18日

C、2002年9月15日D、2002年12月15日

11.《药品经营许可证管理办法》实施日期：（C、2004年4月1日）

A、2002年9月16日B、2003年12月18日

C、2004年4月1日D、2005年12月15日

12.《药品流通监督管理办法》实施日期：（C、2007年5月1日）

A、2005年9月16日B、2006年12月1日

C、2007年5月1日D、2008年1月1日13、2008年3月15日十一届全国人大一次会议批准国务院机构改革方案，国家食品药品监管局改由（B、卫生部）管理。

A、国家发展改革委员会B、卫生部

C、国家中医药监督管理局D、国家质量技术监督管理局

14、按照药品温湿度储存条件的要求，冷库（A、2-10℃）、阴凉库B、（20℃以下）常温库

C、（0-30℃）内，各库房的相对湿度均应保持在D、45%—75%之间。

A、（2-10℃）B、（20℃以下）

C、（0-30℃）内D、45%—75%

15、药品生产企业应当主动跟踪药品上市后的安全性、有效性情况，需要对药品说明书进行修改的，应当及时提出申请；根据药品不良反应监测、（药品再评价）结果等信息，国家食品药品监督管理局也可以要求药品生产企业修改药品说明书；药品说明书获准修改后，药品生产企业应当将修改的内容立即通知相关药品经营企业、使用单位及其他部门，并按要求及时使用修改后的说明书和标签。

A、安全性、有效性B、药品再评价

C、药品说明书进行修改的D、内容立即通知

16、药品不良反应的报告范围：上市五年以内的药品内和列为国家重点监测的药品，报告该药品引起的A、所有可疑不良反应；上市五年以上的药品，主要报告该药品引起的C、严重、罕见和新的不良反应。

A、所有可疑不良反B、药品再评价