销售辩论赛流程

销售辩论赛流程（共12篇）

篇1：销售辩论赛流程

辩论赛流程

.一:开场白,尊敬的老师亲爱的同学们，大家好！今天我们的主题是“大学生宽松管理利与弊辩论赛” 二：首先有请我们辩论赛队入场。

正方[一辩，名字

]反方[一辩

]。评委[汪老师]，观众所有同学。三：宣布比赛开始。

四辩论程序

1、陈词阶段 正方一辩发言（三分钟）.反方一辨发言（三分钟）

2、盘问阶段

（1）反方三辩提问

正方一辩回答、提问

（3）反方一辩回答、提问

（4）正方二辩回答、提问

（5）反方二辩回答、提问

（6）正方三辩回答、提问

（7）反方三辩回答

（每人30秒，共3分钟）

3、盘问总结

正方二辨（1分30秒）反方二辨（1分30秒）

4、自由辩论阶段

由正方首先发言，然后反方发言，正反方依次轮流发言。（各四分钟）

5观众提问阶段。观众可向任意一位辩手提问。

6、总结阶段

反方四辩总结陈词（四分钟）

正方四辩总结陈词（四分钟）时间

1、陈词共6分钟

（1）正、反方一辩发言各3分钟

2、盘问阶段共6分钟

（1）提问用时10秒，回答用时20秒

（2）二辨陈词共3分钟，3、自由辩论阶段共用时8分钟，每方用时4分钟

4、总结陈词阶段共用时8分钟，每方用时4分钟 规格：1，盘问规则

（1）每个队员的发言应包括回答与提问两部分。回答应简洁，提问应明了（每次提问只限一个问题）。

（2）对方提出问题时，被问一方必须回答，不得回避，也不得反驳。

2、自由辩论规则（1）自由辩论发言必须在两队之间交替进行，首先由正方一名队员发言，然后由反方一名队员发言，双方轮流，直到时间用完为止。（2）各队耗时累计计算，当一方发言结束，即开始计算另一方用时。（3）在总时间内，各队队员的发言次序、次数和用时不限。

（4）如果一队的时间已经用完，另一队可以放弃发言，也可以轮流发言，直到时间用完为止。放弃发言不影响打分。

3、辩论中各方不得宣读事先准备的稿件或展示事先准备的图表，但可以出示所引用的书籍或报刊的摘要。

4、比赛中，辩手不得离开座位，不得打扰对方或本方辩手发言 五汪老师点评。

篇2：销售辩论赛流程

★ 注：1由老师点评2 每支参赛队伍至少有两名大一成员

一、精彩回顾

（照片、PPT或视频等比赛活动）

二、颁奖仪式

1、颁发证书及奖品

（1）、最佳辩手

（2）、团体第三名

（3）、团体第二名

（4）、团体第一名

（5）、环艺最佳组织奖

（6）、优秀辩论团队

三、老师总结

四、节目表演（2个）

五、结束

（颁发）（颁发）（颁发）（颁发）（颁发）（颁发）

附件

辩论环节：（1）开篇立论

（2）攻辩

（3）攻辩小结

（4）自由辩论

（5）观众提问

环节一

环节二

环节三

环节四（6）总结陈词

（7）评议与点评

（8）宣布比赛结束并举行握手仪式 开篇立论，立论要求字迹清晰，言简意赅 1）正方一辩发言（限时2分钟30秒）2）反方一辩发言（限时2分钟30秒）攻辩

1）攻辩由正方二辩开始，正反方交替进行。

2）正反方二、三辩参加攻辩。正反方一辩做攻辩小结。正反方二、三

辩各有且必须有一次作为攻方；辩方由攻方在二、三辩中任意指定，攻辩双方必须单独完成本轮攻辩，不得中途更替。

3）攻辩双方必须正面回答对方问题，提问和回答都要简洁明确。重复

提问和回避 问题均要扣分，每一轮的攻辩，攻辩角色不得互换，辩方不得反问。攻防也不得回答问难。

4）每一轮的攻辩时间为1分30秒，攻方每次提问不得超过10秒，每轮必须提出三个以上问题。辩方回答不得超过20秒。用时满时，终止发言。

攻辩小结

1）正方一辩进行攻辩小结（1分钟30秒）2）反方一辩进行攻辩小结（1分钟30秒）自由辩论

（（（（（（（（这一阶段，正反方辩手自由轮流发言，发言辩手落座为发言结束即为另

一方发言开始的计时标志，另一方辩手必须紧接着发言；若有间隙，累

计时间照常进行。同方 辩手的发言次序不限。如果一方时间已经用完，另一方可以继续发言，也可以向主席示意放弃发言。自由辩论提倡积

极交峰，对重要问题回避两次以上的一方扣分，对于对方已经明确回答

仍然纠缠不放弃，适当扣分。双方各限时5分钟，共10分钟。

先由正方开始并宣布计时开始。环节五

观众提问

观众提问的表现算入比赛成绩，观众提出的问题先经评委团评定有效

后，被提问方才能回答。观众提问时间不得超过两分钟，正反方各回答两个观众提出的问题。双方除

四辩外任意辩手作答。一个问题回答的时间为1分钟，如一位辩手的 回答用时未满，其他辩手可以补充。环节六

总结陈词

（1）反方四辩作总结陈词（4分钟）

（2）正方四辩作总结陈词（4分钟）环节七 评议与点评

（1）评委评议

（2）评委团代表点评比赛

（3）评分标准 环节八

宣布结果并颁布证书

（1）最佳辩手(奖品在决赛中颁发)

（2）优胜团队(具体得分)

篇3：煤矿安全产品顾问式销售流程研究

关键词：煤矿安全仪器,顾问式销售,需求,流程

煤炭是我国目前的主要能源来源, 在经济高速发展的今天, 煤炭需求日益增加, 开采量也节节攀高, 由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因, 随之而来的煤矿安全事故频发, 造成大量的人员伤亡和经济财产损失, 煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈, 但鉴于目前产品同质化比较严重, 各个企业都加强了产品的销售推广力度, 采用顾问式销售, 非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售, 制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容, 也是实现产品成功销售的保障。

1 煤矿安全产品及销售的特点

1.1 煤矿安全产品

所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备, 它们既要为煤矿特有的作业环境服务, 除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外, 还不能因本身的安全性能差引发事故, 所以又称煤矿专用安全仪器[1]。

1.2 煤矿安全产品销售的特点

(1) 属科技产品, 对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质, 确保煤矿生产的安全进行, 煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识, 并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型, 保证检测和监控的全面性和准确性, 在这种情况下, 销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者, 而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问, 换句话说, 要求销售人员有比较高的综合素质, 技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等, 他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色, 这对销售者是一个极大的考验和锻炼, 优秀的销售人员必然是一个综合素质高, 综合能力强的人。

(2) 购买者为组织市场客户, 决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户, 主要是销售给各大煤矿开采企业, 煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购, 这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2], 比如有产品的具体使用人员, 有企业的决策人员比如负责生产的副总经理, 有影响产品采购的技术评价人员, 还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等, 由于项目参与人员较多, 所以项目决策过程相对比较复杂, 决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目, 要求销售人员尽可能的接触更多的参与者, 销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程, 建立一个销售团队, 该团队还应包括以下人员:技术的顾问, 项目的实施人员, 项目的最终决策人等, 进行团队销售, 完成系统化、专业化的销售。

(3) 产品销售结束, 还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束, 意味着可以开始下一个产品销售周期, 而煤矿安全产品销售之后, 还有很多的后续工作要做, 一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间, 以及相关的人员培训内容, 还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款, 产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环, 此环节关系到产品的成功使用与否, 关系到客户使用产品产生的价值大小, 关系到客户的满意程度, 并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售, 企业应该重视售后服务环节, 把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标, 销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划, 充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作, 提高客户的满意度。

2 顾问式销售及优点

2.1 顾问式销售

是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务, 使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值, 顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度, 有利于进一步开展关系营销, 形成长期稳定的合作关系。

2.2 顾问式销售优点

顾问式销售与传统的推销相比有很多优点, 首先, 顾问式销售以了解客户需求为出发点, 而不是以企业为出发点;其次, 顾问式销售以满足客户需求为目的, 传统的推销是以销售产品为目的;最后, 顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3], 而不单单是为了实现企业自身的利益。

3 煤矿安全产品顾问式销售管理的流程

结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论, 我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤, 这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。

3.1 确认商机

任何销售管理的过程都是从确认商机开始的, 从目前煤矿安全产品的供求状况来看, 产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题, 有些客户有商品的需求, 但未必是自己企业的潜在客户, 这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认, 并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交, 怕的是对于不可能的项目执迷不悟, 坚持到底, 最后浪费大量宝贵的时间和精力, 损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有:收集客户全貌信息;进行客户的SWOT分析;分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户;了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果;通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。

3.2 主导进程

当确认商机后, 可进入下一个销售环节, 即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色, 和他们进行交流, 比如项目决策人, 项目的技术领导, 产品实际的使用者等, 销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队, 这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员, 你的销售合作伙伴等, 借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中, 销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求, 需求是多维度的, 比如有应用及服务的需求, 有技术及系统的需求, 有关系及合作的需求, 需求是多层次的, 有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求, 对于不同的人来说需求是不同的, 销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次, 从不同角度沟通, 满足其需求。在了解需求之后, 可以帮助客户立项, 拜访客户的高层及项目相关人员, 同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会, 制定相应的销售策略, 编写销售计划。

3.3 方案论证

方案论证阶段要进行三项工作, 分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。

(1) 效益分析:效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益, 效益分析可以从若干角度去分析, 比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等, 分析应该依据实事求是和客观公正的原则, 用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。

(2) 差异评估:差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势, 以便在方案书中突出自己的优势点, 获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等, 销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌, 并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些;而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况, 非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段, 要想在非产品因素方面获得竞争优势, 需要企业的全体员工长期共同努力才能达到, 非一日之功。

(3) 方案架构和实施规划:效益分析和差异评估之后, 需要撰写项目方案和方案实施的进程表, 这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容, 如有不清楚和疑问之处, 应立刻与客户有关人员沟通, 清除障碍, 修改初步方案, 达成共识, 并在合适的时间提交方案并对客户作简报, 进一步解释方案和完善最终方案。

3.4 商务洽谈

销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判, 洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等, 在谈判中除了强调产品的性价比外, 更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值, 强调销售公司的信誉及承诺, 强调销售公司与客户长远的合作关系, 使双方建立一种战略联盟的伙伴关系, 共同成长。

3.5 销售成交

合同双方在商务洽谈后, 基于平等互利及双赢的原则签订销售合同, 意味着产品销售成功, 双方建立了一种战略合作的关系, 销售成交之后并不意味销售过程的结束, 因为煤矿安全产品属于技术型产品, 销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程, 销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况, 使客户真正的从产品中得到收益和价值, 为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础, 实现产品的永续销售, 真正践行战略合作伙伴关系。

4 结论

销售部门是企业的开源部门, 决定着企业的效益高低和企业的盈利水平, 煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识, 积极开展顾问式营销管理工作, 这对企业来说是一个挑战, 更是一个机会, 企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识, 以客户需求为中心, 多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值, 实现企业与客户共同成长, 这是企业的利益所在, 也是企业的未来所在。

参考文献

[1]臧梦.煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术, 2004, 32 (5) :65-66.

[2]吴健安.市场营销学[M].北京:高等教育出版社, 2011:115.

篇4：销售流程如何改进?

营销的发展在中国现阶段的很多行业，都是机会导向型的，这种只要结果不管过程的营销管理已经不能适应现代营销的竞争。如今，企业越来越重视营销的效率，如何有效地管理销售成了很多企业首当其冲要解决的问题。营销的过程管理逐步在大部分企业中开始实行，营销管理开始对原有自然随意形成的销售流程进行审视，通过科学的分析和规划，以提高营销的效率。

从业务流程的角度而言，销售的流程包括业务流程以及营销动作的全过程，包含从市场调研、谈判签约、代理商体系建设到终端建设、售点销售、促销推广等核心环节。销售流程的效率体现在对市场的反应速度、动作的规范性标准性、信息收集和反馈的动态适时性和真实可靠性等方面，如何对销售流程进行系统的思考和改进，以有效提高营销的效率呢?本文就从销售流程效率不高的原因分析开始，提出销售流程改进的思路和方法。

销售流程效率为什么不高

我们来看看销售流程效率不高普遍的一些问题，这些问题和形成的原因包括：市场环境变化，原有的粗犷的销售流程不能适应环境变化而带来的效率低下；流程受人为因素影响多，流程人为割裂，落后管理手段制约了流程的效率，流程执行缺乏过程响应以及支持反馈与监督，这些是流程本身管理不规范带来的效率低下；业务流程尚未显性化或者显性化程度还很低，管理者只看到局部，难以把握整个流程的效果，这些常常表现为业务高手做的市场就好，一般的营销人员在同样的市场上就不能做出同样的效果。

改进的思路和方法

那么，如何对销售流程进行改进，以提高效率呢?笔者认为，问题的核心是，从销售流程设计的源头开始，就要有正确的认识和正确的方法去设计好销售流程，然后才是流程执行和管理的问题。流程不仅仅是规范，流程是一个组织经验的积累，也就是说，流程的本质应该是在目前我们这个组织做某件事情最好的做法的经验总结和明确化。就销售流程设计而言，销售流程需要体现企业销售工作中的最佳实践的集合。

由此，销售流程设计上就需要有“隐性知识显性化，个人知识组织化”的设计原则，从销售流程的源头上进行改进才是根本。借用麦肯锡的观点就是：“你所要做的事，以前已经有人做过了，把这个人找出来。”如果我们能把他的成功经验流程化，然后按照流程执行，就一定可以提高绩效。成功的销售人必定有他成功的经验，如果将这些经验转化为流程，是不是更多人通过学习这些流程可以更容易获得成功?许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范，所遵循的就是这种模式。业务流程的效率提高基于销售动作的标准化程度，例如宝洁、诺基亚、可口可乐等跨国公司完全是集中管理，执行动作标准化，执行过程IT化，一般的本科毕业生就可以在它们设计严密的销售流程中完成复杂的大规模销售，而且销售成功率很高。诺基亚的城市经理早上和晚上部需要登陆网络进行各种报表的填写，反馈市场销售信息、消费者动态信息以及竞争对手信息。正是规范科学的一系列销售流程体现了诺基亚的销售标准以及管理要求，才使得诺基亚能够通吃手机行业，稳稳占据40％的整体市场份额。手机行业的时尚化和快消化对于诺基亚庞大的规模而言，没有高效的销售流程是不可想象的。

专业的销售技巧是分步进行的，例如现场销售环节，其销售步骤根据顾客的购买心理而设置，每种技巧的分法虽有所不同，但大同小异。例如现场销售流程分解为：

1，准备；

2，接近客户并引起兴趣；

3，探寻客户需求；

4，说明产品或服务可以给客户提供的利益；

5，说明实施这些利益是客户所必需的；

6，向客户提交建议书；

7，成交。

这些步骤把复杂的销售行为分解为流程，每一步骤又细分为许多易控的小流程。如探寻客户需求的子流程就是这样的：

1，面对客户的开场白；

2，用扩大式的询问开始，客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况，再用限定式询问确认状况，把限定式询问转换为客户需求；

5，产品特征、好处及利益的陈述；

4，探寻需求步骤结束。

如何有效地将企业的最佳销售实践转变成销售流程?业务流程的梳理和提炼基于业务动作展开，最好是由销售总监和市场总监牵头，提炼的主体是核心的、最高水准的业务人员，依据销售工作开展的顺序先进行业务动作的拆分，这里需要的就是经验和知识的结合，如果逻辑架构不够清晰，可以聘请咨询公司作为方法论的指导。相关的业务骨干参与其中，依据不同的流程，专业分工，分组提炼，撰写业务流程。笔者曾经负责一个咨询项目，就召集了企业销售精英30多人，在咨询公司的指导下，将所有的销售过程按照市场开发、现场销售、客户维护、客户提升等销售环节进行分解，再将所有的业务流程重组，以体现出最佳的经验组合为目标，这样的流程就隐含了最优的业务经验，使得初学者很快就能掌握技能，同时能统一企业的销售动作标准化，使得销售的效率最优化。在执行中调整

有了正确的销售流程设计思路和方法，销售管理其实并不复杂。如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的；每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至全年就不成问题了。管理者按这个要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式，比如，先将客户分区域整理，然后本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域每天拜访四个客户，每周写两到三份建议书及做两到三次产品演示；并且按照流程，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督流程严格执行。这样，由于执行流程，确保了客户机会量与质的积累，坚持一定时期后，每人每月签订两到三个订单就成为顺理成章的事。数月后，销售绩效明显提高。

依据企业的最佳销售实践审视和重新设计好销售流程之后，也不是一劳永逸的。因为经验是不断更新的，所以流程也需要不断改进，同时环境的变化也需要企业不断适应。要保证流程管理的持续性，企业需要设立流程管理职能，同时在销售管理部设立各个销售流程的负责人，各销售流程的负责人要与整体负责人进行讨论，定期进行流程的优化分析。

篇5：辩论赛流程

一、赛前

主持人说明本场辩论的题目及正反方所持观点，介绍本场比赛的评委，请正反双方辩手分别进行自我介绍。

二、正式比赛

第一环节：开篇陈词

由正反双方一辩分别陈述本方立场及主要观点，时间各三分钟。第二环节：攻辩

质询方提问，被质询方回答，双方不能打断对方回答，被质询方不能反问。时间为质询方一分钟，被质询方一分半钟。分为四个部分：

第一部分：由正方二辩质询反方二三辩中任一辩手 第二部分：由反方二辩质询正方二三辩中任一辩手 第三部分：由正方三辩质询反方二三辩中未发言辩手 第四部分：由反方三辩质询正方二三辩中未发言辩手 第三环节：攻辩小结

由正反双方一辩分别进行攻辩小结，时间各一分半钟。第四环节：自由辩论

由反方先发言，正反双方交替发言。正反双方各有四分钟的时间，分开计时，一方发言完毕另一方要马上起来发言，间隙同样计时。第五环节：总结陈词

由反方和正方四辩分别进行总结陈词，时间各三分半钟。

三、点评，颁奖

篇6：辩论赛流程

比赛流程：

1.介绍到场嘉宾，评委。

2.表演赛辩手入场，播放辩手的介绍。

3.嘉宾致辞宣布辩论赛开始。

4.辩论赛结束，评委离席讨论。

5.辩论赛宣传视频。

6.嘉宾点评比赛。

7.评委点评辩手表现。

8.主席宣布结果。

篇7：辩论赛流程

1．正方一辩陈述立论（3分钟）2．反方一辩陈述立论（3分钟）

3．正方二辩选择反方二辩或三辩进行一对一攻辩（1分30秒）4．反方二辩选择正方二辩或三辩进行一对一攻辩（1分30秒）5．正方三辩选择反方二辩或三辩进行一对一攻辩（1分30 秒）6．反方三辩选择正方二辩或三辩进行一对一攻辩（1分30秒）7．正方一辩进行攻辩小结（1分30秒）8．反方一辩进行攻辩小结（1分30秒）9．自由辩论（双方各5分钟）10．反方四辩总结陈词（4分钟）11．正方四辩总结陈词（4分钟）

12．观众提问(双方各回答两个观众提问,每个问题1分30秒)

辩论赛细则

1、时间提示

a、自由辩论阶段，每方使用时间剩余30秒时，计时员以一次短促的铃声提醒；用时满时，以钟声终止发言。

b、攻辨小结阶段，每方使用时间剩余10秒时，计时员以一次短促的铃声提醒；用时满时，以钟声终止发言。

c、其他阶段，每方队员在用时尚剩30秒时，计时员一次短促的铃声提醒；用时满时，以钟声终止发言。终止钟声响时，发言辩手必须停止发言，否则作违规处理。

赛制具体说明：

（一）立论阶段：

由正方双方的一辩选手来完成，要求立论的框架明确，语言通畅，逻辑清晰，能够正确的阐述己方的立场。

（二）驳立论阶段：

这个阶段的发言由双方的二辩来进行，旨在针对对方的立论环节的发言进行回驳和补充己方的立论的观点，也可以扩展本方的立论方向和巩固己方的立场。

（三）质辩环节： 这个阶段是，由双方的三辩来完成这个环节，双方的三辩针对对方的观点和本方的立场设计三个问题，由一方的三辩起来提问对方的一辩，二辩，四辩各一个问题，要求被问方必须回答，不能闪躲，提问方的时间每个问题不可超过十五秒，回答方三个问题的回答累计时间是一分三十秒，双方的三辩交替提问，由正方开始，在质辩的环节中，要求双方的语言规范和仪态庄重，表述清晰。在质辩结束后，由双方的三辩针对对方的回答进行质辩小节，时间一分半，由正方开始。

（四）自由辩论阶段： 正反双方的八位辩手都要参加，辩论双方交替发言。双方都拥有四分钟的累计发言时间，在一方时间用完后，另外一方可以继续发言，直至本方的时间用完。在这个环节中，要求辩论双方的队员团结合作和整体配合，自由辩论阶段由正方开始

（五）结辩阶段：

篇8：销售辩论赛流程

一、销售与收款的一般流程与重要票据

在现代商业中, 一般可以分为现销和赊销两种方式。其中赊销就是利用信誉作为抵押, 推后付款。销售与收款的一般流程主要包括以下几个环节及审计中因注意的相关原始凭证:

1. 处理客户订货, 审计中对应的是销货单。

2. 批准赊销, 赊销必须有合法人员经过审查客户信誉后批准的赊销额, 涉及到批准赊销的负责人和相关单据。

3. 发运商品, 审计中对应的是发运凭证。

4. 对客户开出账单并登记销货业务, 应具有的原始凭证为销货日记账和应收账款明细账。

5. 定期对账并催帐, 向客户发送的应收账款对账单, 还包括所有款项、折扣、折让的详细信息、应收款帐龄分析表、催帐单等。

6. 收款入账, 审计中对应是现金收入日记账、应收账款明细账。

7. 背提坏账, 依照稳健的会计原则、提取坏账准备。

8. 审批销售退回及折扣, 退货时应具有退货验收单和入库单, 折扣时应有折让业务凭证。

9. 注销坏账, 确认无法收回后, 经批准后将其注销, 应在应收款总帐和明细账中有体现。

二、符合性测试

1. 了解该企业销售与收款循环内部控制,

2. 查阅制度、检测职责划分, 主要观察其各部门是否独立。

抽检退回或折让发票或坏账冲销记录, 审查签字人员是否具有相关资格。

3. 测试内部控制的执行情况, 抽检各项原始凭证看相关制度的执行情况。

4. 审查销售合同, 核查其完整性、合法性, 并检查其履行情况

5. 审查对账单, 看对账单是否完整、是否寄出寄到等, 以评价执行力

6. 审查有关凭证上内部核查的标记

7. 审查折扣与收款的合理性, 主要核对其合理性, 对相关折扣要由负责人解释清楚折扣的依据和合理性。

8. 坏账手续是否合理, 对较大金额的坏账要验证, 询问批准坏账原因, 依据等。

三、实质性测试分析

实质性测试分析是建立在符合性测试通过的基础上, 即已经证明被审计公司在销售与收款循环相关业务的内部制度健全并有效。

1. 主营业务收入实质性测试

主要确认销售收入记录是否完整、相关手续是否经过批准、发生额是否正确并确定该交易是否属于该会计年。在此环节中审计工作者应该注意登记入账销售交易是否真实, 一般此类问题包括:是否存在未曾发货却已将销售交易登记入账;是否销售交易重复入账;是否向虚构的顾客发货, 并作为销售交易登记入账。

2. 主营业务税金及附加实质性测试

在此项工作中主要审查销售税金及附加的记录完整性、其计算方式是否正确、确定其在会计报表上的披露是否恰当。此环节的核心是核对明细表与有关账户数、核查加计正确并证实账账、账表之间是否相对应。

3. 营业费用实质性测试

营业费用是指营业过程中发生的各种费用的总和 (如运输费、保险费、广告费、包装费、损耗等等) 由于其种类繁多, 存在着无意或有意的漏记、多记、归类不当等问题。即是易出错的部分、又是做假账偷税漏税等违规行为易出现的地方。审计中重点审查其记录的完整性、计算是否正确、披露的数据是否恰当等。审查其营业费用明细账与总账余额是否一致、账表、账账是否相符合。

4. 其他业务利润实质性测试

与主营业务收入实质性测试相似, 但要注意区分主营业务和其他业务中是否存在税率区别 (有可能存在将税率高的营业品种划入较低税率的品种, 以逃税的问题) , 主营业务与其他业务是否存在有意或无意的混淆等。

5. 应收票据实质性测试

应收票据代表的是一种债权, 因此是一种债权凭证, 其真实性和合法性要得到相应债务人的确认。重点检测应收票据是否齐全、是否有效, 是否手续齐全、其年末余额是否正确、票据贴现是否足额入账、拒付的票据是否及时转账等。

6. 应收款项实质性测试

除了确定其是否存在、有效、手续齐全外还应注意应收账款是否可收回、坏账计提是否合理等、同时还要确定应收账款的年末余额是否合理, 是否划入适当的会计年。

7. 坏账准备实质性测试

主要审查坏账准备的计提比率是否合理、增减变动是否记录完整、年末余额是否正确, 重点严格审查坏账的注销的正确性, 特别是大金额的注销, 其手续是否完整、注销是否符合规定。对于存在超过计提比例的部分要重点审核。

8. 其他应收款实质性测试

除确定其是否存在、有效、手续齐全外, 还应注意分析其是否能够收回, 对于长期未能收回的其他应收账款, 审计时要查明前因后果, 验证其是否已经形成坏账损失。

9. 预收账款实质性测试

此方面的主要工作是咨询若干大金额预收账款的支付方, 函证其金额是否正确一致。

1 0. 未交税金实质性测试

核查税收的征收范围、税目、税率, 并注意器纳税时间, 注重其税率计算, 并审查企业是否存在漏计、少计甚至重记税金的问题。测试其营业税的计算有无问题, 是否存在将高税率营业收入划入低税率营业收入、或费用、损耗、坏账等逃税行为。

1 1. 其他未交款实质性测试

篇9：银行保险销售专业流程

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触说明促成

售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点

1客户对银行、对柜面人员有信任感

2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险

3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁

4一次性促成概率比较大

5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置各种单证的准备

网点布置：

1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：

1投保单放在营销员随手可及的地方。

2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。

1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成

◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种

1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?

2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。

3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。

方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法

1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。

2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?

4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?

◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：

1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。

2定期转存时或大笔资金提取时。

3客户抱怨利息太低时。

4客户其他投资受挫时。

5客户办理教育储蓄时或零存整取时。

6办理大额活期存款。

7客户看宣传资料、主动询问时。

8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。

以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成

通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成

1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。

☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。

要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。

篇10：辩论赛流程

划书

资环学院·学习部 2017.10

一、活动名称： 2017资环新生辩论赛

二、活动目的：锻炼17级的新生们的语言表达能力，表达能力，思辩能力，应变能力与团队合作能力，增强其对辩论的了解。为校本部的辩论赛和地质学会的演讲比赛选拔选手。提升资环学院在辩论方面的实力。

三、活动时间：

培训：

10月17日（微信群线上培训）

初赛：

第一场（11月2日（周四）18:30-19:30）;第二场（11月2日（周四）19:45-20:45）

决赛：

冠军赛（11月16日（周四）18：30-19：30）

四、活动地点：首都师范大学良乡校区基础学部综合楼

五、参赛人员：资源环境与旅游学院和地球空间信息科学与技术国际化示范学院17级各班辩手

六、报名方式： 由17级各班班长负责报名，10月2日中午十二点之前由班长统计结束后将名单交给负责人 魏健壮

七、参赛说明：

1、比赛以班级为参赛单位，每班不设置固定的参赛名单。

2、比赛共3场，采取淘汰赛制，比赛对阵顺序通过抽签决定。

3、每场比赛设立3个评委，工作人员包括：2位礼仪（外联）、2位计时员（由学习部干事负责）、1为主持人（外联）。

4、比赛最终生成冠军一名，亚军一名，季军两名，最佳辩手4名.5、比赛当天选手统一着装。

6、有观众提问环节，每个班的代表队需有自己的亲友团。（注：被对方亲友团盘问时的表现不计入总成绩）

八、活动前期准备 1.试题准备：

由学习部及校辩论队部分成员负责决定辩题。初赛辩题：

1、正方：无知者无畏 反方：无知者有畏

2、正方：人类是环境的保护者

反方：人类是环境的破坏者

决赛辩题（冠军赛）：

正方：不应该充分利用课余时间做兼职

反方：应该充分利用课余时间做兼职

2.辩论赛的计时软件。（学习部）3.宣传海报的制作。（媒体中心）推送（宣传部）

4．购买奖状、奖品。（生活部）。5.制作评委及辩手名牌。（生活部）6.主持人（外联部）7.评委： 初赛——暂定 决赛——暂定 8.嘉宾：主席团 9.礼仪（外联）

10.拍照人员（媒体中心）

11、撰写通讯稿（学习部大一干事）

12、组织部布场

13、人员安排：每场比赛，评委（3名）礼仪（2名）、照相人员（1名）、计时人员（2名）主持人（1名）

14.提前对计时人员、主持人进行培训。

15.比赛前10月25日晚进行抽签，确定对阵顺序。

九、辩手：

初赛：地信&旅馆联队： 遥感： 地科：

地科&遥感联队： 决赛：遥感： 旅管： 地科： 地信：

十、赛制：北京黄金联赛赛制

十一、比赛流程：

（一）开场

当场辩论赛主席致开场词，介绍该场参赛双方、评审团成员以及比赛规则。

（二）自我介绍

在主席介绍双方同时，参赛双方各自进行自我介绍，无时间限制。

（三）辩论赛正式开始 1.开篇立论：

正方一辩进行开篇立论，时间为3 分30 秒。反方四辩对正方一辩进行质询，时间为2 分钟，共计时，可打断。

反方一辩进行开篇立论。时间为3 分30 秒。正方四辩对反方一辩进行质询。时间为2 分钟，共计时，可打断。2.驳论

反方二辩针对方才四辩的质询内容进行驳论，时间为1 分30 秒。正方二辩针对方才四辩的质询内容进行驳论，时间为1 分30 秒。3.对辩：

正方二辩对辩反方二辩，时间各1 分30 秒，由正方先开始，双方以交替形式轮流发言，辩手无权中

止对方未完成之言论。双方计时将分开进行，一方发言时间完毕后另一方可继续发言，直到剩余时间 用尽为止。4.盘问：

正方三辩盘问，时间1 分30 秒，不共计时。可以盘问对方任何辩手。（除了对方三辩）答辩方只能

作答不能反问，而盘问方有权在任何时候中止答辩方。

反方三辩盘问，时间1 分30 秒，不共计时。可以盘问对方任何辩手。（除了对方三辩）答辩方只能

作答不能反问，而盘问方有权在任何时候中止答辩方。5.盘问小结：

正方三辩进行小结，时间1 分30 秒。小结是对盘问环节的总结，需针对盘问时的交锋内容与回答进 行反驳。

反方三辩进行小结，时间1 分30 秒。小结是对盘问环节的总结，需针对盘问时的交锋内容与回答进 行反驳。6.自由辩论： 自由辩论由正方开始，正反方辩手自动轮流发言。发言辩手落座为发言结束，即为另一方发言开始计

时标志。另一方辩手必须紧接着发言，若有间隙，计时照常进行。同一方辩手的发言次序不限，且每

位辩手必须至少发言一次。如果一方时间已经用完，另一方可以继续发言，也可以向主席示意放弃发 言。

自由辩论环节时间共计8 分钟，每队各4 分钟，由正方先开始。7.总结陈词：

先由反方四辩进行总结陈词，再由正方四辩进行，总结陈词应针对本场辩论赛整体态势进行。

总结陈词环节时间共计7 分钟，每队各3 分30 秒。

（四）评委点评

由本场的评委对比赛进行点评。本次比赛采取评委述票制，评委提交评判结果后无需商议，即刻进行评委述票。每位评委都需述票。

（五）宣布结果

由本场比赛主席宣布本场比赛结果。

十二、活动流程：

（一）入场安排：

1、工作人员提前40分钟入场，布置教室（组织部），保持整洁。

2、提前30分钟打开多媒体，将软件拷入电脑中并进行相应的调试，各部门主席做好必要准备。

3、安排选手、嘉宾、工作人员以及观众的座位，并贴上相应标志。

(二)活动开始：主持人登场介绍到场嘉宾、评委，各班代表队进行自我介绍

（三）进行流程：比赛流程

（四）评委点评

主持人宣布比赛结束，由嘉宾为获奖队颁发证书和奖品。

(五)活动结束（合影留念）

(六)退场（工作人员收拾会场）

奖项设置：冠军1名、亚军1名、季军2名、，最佳辩手4名

（七）应急预案：

（1）如果多媒体设备出问题：稳定情绪、联系修理、更换教室（提前四十分钟检查）

（2）如果参赛人员没有到场：至少提前一位选手准备、及时更改比赛顺序和主持稿、积极联系和催促、必要时候取消比赛资格

（3）如果评委没有到齐：稳定情绪、等待最多15分钟，积极联系、如果还没到，直接开场比赛

（4）如果同学对评委点评不满意，产生争执，主持人稳定情绪。同时提前提醒同学注意

篇11：辩论赛比赛流程

第一阶段（陈词阶段）

立论陈词正方一辩陈词1分钟，反方一辩陈词1分钟。

第二阶段（攻辩阶段）

（1）双方交叉提问，正反方二辩、三辩、四辩之间一对一攻辩，正方每辩先提问，反方对应辩手回答，其他辩手不得插言。

（2）每辩向对方只能提出一个问题，提问时间不超过30秒，回答用时不超过1分钟。

第三阶段（自由辩论阶段）

由反方首先发言挑起辩论，正方发言驳斥，此后正反方轮流发言，共用时3分钟，每方用时1分半钟。

第四阶段（总结陈词阶段）

篇12：英语辩论赛流程

比赛于19：00正式开始。主持人介绍规则，工作人员请选手抽签决定正反方，请评委代表抽签决定本场题目。主持人宣布题目并开始15分钟倒计时，选手利用此15分钟进行准备，期间可以与队友自由讨论。15分钟计时停止后，选手关闭通讯设备，主持人宣布比赛开始。

第一轮：正方一辩，反方一辩，正方二辩，反方二辩按顺序分别陈述观点，每人限时3分钟;

第二轮：双方轮流攻辩，每队各有7分钟的自由发言时间，由正方开始发言。期间可以补充之前的观点或向对方提问，对方亦可以拒绝回答，每队剩1分钟时提示一次。当一队时间用尽则进入下一轮;

第三轮：双方各派一名代表总结陈词，限时3分钟(剩半分钟时提示一次);

总结陈词完毕后，选手需离开比赛场地，由评委商议比赛结果;

结果商议完毕后，选手回到各自场地，评委可决定是否进行点评，点评完毕后主持人宣布比赛结果，本场比赛结束。

比赛规则

初赛：根据短信报名顺序决定初赛分组，选手于比赛当日通过抽签决定正反方及辩题;

复赛：初赛胜出的各组选手在比赛结束后通过抽签决定复赛对手;选手于比赛当日通过抽签决定正反方及辩题;

半决赛：复赛胜出的选手在比赛结束后通过抽签决定半决赛对手，选手于比赛当日通过抽签决定正反方及辩题;半决赛胜出的两队进入总决赛，落败的`两队进入三、四名争夺战;

决赛当日选手通过抽签决定正反方及辩题;先进行三、四名争夺战，再进行总决赛，最后进行颁奖典礼;

初赛及复赛的评委由大二学生、辅导员担任，半决赛及决赛中的评委由外教担任，评委组人数始终为单数。比赛采用评委评议决定胜负的办法，裁决结果由评委组决定，最终解释权由学实部所有。

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