【龙湖地产管理制度和龙湖营销策划方案及龙湖研究报告】

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龙湖佳苑住宅 商业 楼书全案

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篇2：【龙湖地产管理制度和龙湖营销策划方案及龙湖研究报告】

2014-06-05 明源地产研究院

龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本（为了卖的更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最后实现了花的更少的结果，但这不是本质的动机）。

在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。

龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。

接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营销团队。

一、龙湖营销组织架构

龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。

项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。

在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的操盘者，是项目销售的第一责任人；另外，在大的项目线上，项目营销经理还需协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项目总监汇报。

项目销售团队的规模（置业顾问的数量）取决于地区公司所处的发展水平（新公司、发展中或成熟）及项目本身体量。

这里没有一个具体的公式，但有一个衡量标准，就是和同体量的项目比，龙湖自销的团队人数不能超过代理公司的1/2。（例龙湖操作A项目，代理公司操作B项目，A、B项目体量相当，B团队有20人，那么A团队不能超过10人）

二、职业序列及人员标准

龙湖地产板块的员工序列分为两部分，一部分是置业顾问，另一部分是地产员工（这样区分的原因在于薪酬和职业发展），并依据能力及经验设定职级。

地产员工分1、2、3、4、5、6、7、8、9级，置业顾问分X1、X2、……X6共6级，在入职时依据候选人的能力及经验确定，后期依据绩效评估结果做调整。

在龙湖的营销体系内，有一条不成文的法则：地区公司营销负责人必须来自项目营销经理（空降的除外），项目营销经理必须来自销售主管，销售主管必须来自置业顾问。这决定了置业顾问在龙湖营销体系内的地位。

龙湖有专门针对置业顾问的素质模型、甄选标准及发展路径。在招聘中，主要考察候选人的销售潜力、赢得别人信任的潜力、管理冲突的潜力及商人气质（以上潜力或可称为天赋，与后天的学习及训练关系不大）。

另外对于部分特殊人员（营销职能的仕官生、之前工作岗位为销售经理的候选人），还要考察候选人的系统性思考及解决问题的能力、管理潜力。录用决定由地区公司总经理做出（营销职能仕官生除外）。

依据候选人前期的工作经验、学历背景及面试表现，确定其职级，通常有经验的置业顾问会被设定为X3-X6不等，有经验的销售经理等依据情况定X4-X6，或2-3级不等。一个候选人是定X级还是123级，主要取决于他的管理潜力，通常，被判断为有管理潜力的候选人会定123级，缺乏管理潜力的定X级。

龙湖对于项目营销经理的要求非常高，候选人除了要有成功的项目营销经验之外，还需具备极强的系统性思考及解决问题的能力、管理能力以及当教练的能力。

原则上，项目营销经理的录用决定由集团总经理（吴亚军本人）亲自作出。项目营销经理属地产员工序列，一般为4级。事实上，龙湖很难从经验招聘中找到满意的项目营销经理，目前在职的绝大部分项目营销经理均来源于内部培养。

策划及客户中心相关人员主要来自置业顾问的转岗（以良好业绩为前提，能力满足岗位要求）和同岗位的经验招聘。

三、薪酬及激励

龙湖的薪酬政策大体上有两个特点：一是高出市场平均水平50%-100%，二是依据职级确定薪酬范围。

例如，市场上一个刚毕业的无经验的置业顾问（对应X1级）的平均月薪水平在1200，那龙湖会给到1800；一个有3-5年经验的置业顾问（对应X3级）的平均月薪（不含提成）为3000，龙湖会给到4500-6000。

龙湖会首先设定不同职级的薪酬浮动空间，在录用时，首先确定候选人的职级，然后在该职级的薪酬浮动空间内确定候选人的薪酬。

由于市场上满足龙湖要求的3级及以上员工（1、2级主要是驾驶员和文员）少于满足要求的置业顾问，所以地产员工序列的薪酬水平略高于置业顾问（1、2、3和X1、X2、X3差距不大，4、5、6就远远超过X4、X5、X6了）。

在激励上，地产员工序列有非常明确的“地区公司效益奖计算办法”，原则是结算净利润、ROIC、BSC得分共同确定奖金包的大小（结算净利润是基数，ROIC确定提成比例，BSC确定增减幅度）。

集团的战略运营部门每年初会根据市场情况及公司战略调整ROIC对应的提成比例以及BSC中的权重，并在第一时间完成各地区公司的“战略宣讲”（其实就是在年初的时候告诉所有人：你年底的的奖金会和哪些因素挂钩，每个因素有多大的影响）。

所有地产板块人员都参与这个地区公司效益奖（集团人员除外）。

置业顾问序列的人员在参与地区公司效益奖的同时，还有其他形式的激励办法。原则上用于激励置业顾问的奖金不超过签约金额的0.4%，具体的分配方法由各地区公司自行制定。现行的主要有两个模式：

1、和传统的代理公司一样，依据排名设置不同的提点（都在千四以内，比如第一名千

四、第二名千三点

五、……）。

2、BSC考核+临时激励，BSC一般设置四个维度：签约金额（40%）、回款金额（30%）、客户满意度（20%）、团队互评（10%），团队内年底时依照BSC得分分配奖金。

年中以各种阶段节点发放奖金，具体执行办法由项目营销经理制定（比如10月份抓回款，项目营销经理就有权设置“回款大奖”，当月回款最多的奖励）。

四、龙湖营销体系内的其他两个关键词

1、CRM 龙湖的CRM是2008年下半年上线。CRM的上线大大减轻了销售团队的非核心业务工作强度（做表、写pp），置业顾问需要每天将来电、来访情况录入CRM，大量的报表和数据统计工作都由CRM自动生成并报送相关人员。

2、营销仕官生、绽放

“仕官生”是龙湖地产的校园招聘主品牌，旨在招聘和发展具有中高级管理人员潜质的应届毕业生，2005年为第一届。

仕官生包括工程、造价、研发、营销、投资发展五大核心职能以及财务、人力资源、公共关系等辅助职能，其中又以工程仕官生和营销仕官生的队伍最为庞大。从2009年开始，针对应届本科毕业生的旨在专门招聘和发展营销人员的“绽放”计划取代了营销职能仕官生。

营销仕官生或“绽放”的入职岗位就是置业顾问，在业绩出色的情况下被提升为销售主管，在管理能力和业绩进一步得到验证后，成为项目营销经理。

目前龙湖集团及地区公司的营销负责人几乎全部出自2005-2008年的营销职能仕官生，全国范围内几乎所有的项目营销经理都是2005-2008年毕业的仕官生或“绽放”。

回顾

总体来说，龙湖自销团队的运作对个人（尤其是项目营销经理）的依赖程度较大，所以最大的风险在于这个系统本身是否能够持续的培养出胜任的项目营销经理。

在龙湖看来，只要提供高出市场平均水平的薪酬，总能找到高出市场平均水平的置业顾问，但是想找到一个高出市场平均水平的项目营销经理却很难（龙湖内部通过经验招聘进来并成功存活的项目营销经理屈指可数）。

篇3：龙湖地产管理培训生

一、管理培训生是什么？

我们要寻找的人The People We Are Looking For

龙湖对于仕官生的能力和风格的要求分为以下三个方面：第一，素质能力的要求；第二，与龙湖文化适合度的要求（如是否有研究精神等）；第三，专业基础要求（如工程专业知识，研发专业知识）。

龙湖对不同层级人员设定了的不同素质能力要求，包含通用要求及职能的特殊要求。每个能力要求都有明确、详尽的行为描述。对于仕官生来说，龙湖没有经验方面的要求，但我们会着重考察素质能力和文化适合度。在校园仕官生的招聘中，我们会对应聘者进行以下方面的考察：

通用素质能力：尽职敬业/自适应力；思考及解决问题能力；协作及领导能力；学习创新能力；沟通影响能力等六个方面。

与龙湖企业文化的符合度：主要从核心价值观、经营管理原则的方面进行判断。

职能特殊素质：每个职能不同，每个职能会考察其特有的1－3个点。

专业知识基础：这主要针对工程造价，研发设计，财务等职能。对于其它职能没有要求。

二、管理培训生是什么？

培训与发展Training and Development

培训是我们发展员工的重要手段，尤其是对刚出校门的学生。龙湖一直坚持员工培训是回报率最高的投资的思想。公司为不同发展阶段的员工提供不同的培训包括新员工入职培训、通用素质能力的培训、职能专业培训、企业文化的培训、参观学习、外部课堂培训、EMBA培训等等。

学生毕业后的第一份工作以及工作的第一年对于其一生的职业发展都是至关重要的。这个阶段就像从出生到一岁的婴儿，是成长最快的阶段，也是最弱小的阶段。在这个阶段会养成基本的工作习惯（好的或者坏的），确立基本的工作标准（高的或者低的），树立基本的个人职业发展方向，实现学习方式的痛苦转变，实现从学生到职业人的心态转变。龙湖非常重视仕官生第一年的发展，为此我们设计了为期一年的早期发展计划（EARLY DEVELOPMENT PLAN）。

管理培训生是什么?关键点阶段特点主要内容及目的具体培训及发展事件

入职前一个月期待阶段公司内部做好迎新的准备¨每个新人的入职引导人的确定。

¨集团层面的入职培训计划的确定。

¨各种行政事务的安排（办公桌，电脑，住宿等）。

入职两周内兴奋阶段通过集中课堂培训快速了解公司基本情况。¨10－12个工作日的集中课堂培训。

¨集团整体介绍；房地产行业介绍；公司各职能介绍；各地区公司及业务单元介绍；企业文化介绍；基础人力资源体系介绍（素质模型，全面薪酬，发展，招聘体系等）

¨通用素质培训中的部分内容如：有效沟通；团队协作；思考及解决问题；等等。讲师来自与公司内部或外部，风格不同。

¨拓展训练。

¨参加公司总结会，感受公司文化氛围。

¨小项目练习（如跑盘）。

¨与上一批仕官生的座谈等。

¨与公司高层经理座谈等。

14－90天内焦躁混乱阶段了解房地产开发全貌或关键环节，或所在职能。¨部分人员参与专题项目任务（为期几周）以发展对于地产开发全貌的了解。¨开始进入各自的职能。

¨个人的上级为其建立短期的职能入职培训及工作计划。

¨了解职能基本工作内容和工作流程。

入职90天大部分人到现在还没找到感觉解决一些前一段时间产生困惑，增加基本技能。¨5个工作日左右的集中课堂培训及讨论。

¨通用素质培训中的部分内容如：有效会议；时间管理；商务礼仪；有效演讲；公文写作；职业化沟通；等等。

¨与公司高层经理座谈。

¨对仕官生招聘体系及招聘计划的沟通及培训以便在下阶段参与校园招聘。

90－180天挫折、成就感、茫然并存阶段参与到职能的具体工作中¨在所在的职能进行工作，在时间中感悟。

管理培训生是什么?¨参与职能培训。

¨个别人员可能调整职能。

¨部分仕官生参与母校的校园招聘。

¨个别入职顺利的人员会提前转正。

入职180天大部分人开始找到不稳定的感觉自我总结及转正¨4个工作日左右的集中课堂培训及讨论。

¨集中课堂培训通用素质培训内容：如管理上级；客户服务；等等。

¨自我评估，上级评估，转正答辩。

¨转正后个别薪酬福利项目会增加。

¨个别人员可能会延后转正。

180天－270天验证、摇摆及确认阶段职能工作¨以职能工作为中心。

¨根据工作需要参与一些职能培训。

¨根据需要的外部参观学习。

¨参加公司总结会，回家过年。

¨部分员工会获得新人成长奖。

¨薪酬回顾，大部分人员会有提高。

入职270天绝大部分人找到了感觉开始做发展计划¨个人发展计划及360°反馈的培训。

¨开始做个人发展计划。

¨根据需要，部分人参与一些通用素质能力的培训：如人员管理基本技巧；基本财务知识；等

¨根据需要，参与一些专项培训。

270－360天开始贡献阶段职能工作¨在职能内工作，在贡献中学习。

¨根据工作需要参与一些职能培训。

¨根据需要的外部参观学习。

¨在做个人发展计划的过程中对自己进行全方位的评估。

入职一年进入思想稳定、贡献稳定阶段早期发展结束，开始正常的发展

¨个人发展计划完成，大部分人确定了短期工作发展方向，部分人确定了长期发展方向。

¨第二次薪酬回顾，部分人员可能提高。

¨部分人参与一些专项培训：如项目管理等。

¨部分人转岗或调整职能。

¨有些人可能会开始外派会调动到异地工作

三、管理培训生是什么？薪酬福利及工作环境Compensation，Benefits and Working Environment

公司为员工设立长远的福利计划。除了政府规定为员工办理的养老保险、医疗保险、失业保险、生育保险、大病统筹、工伤保险、住房公积金等之外，还为员工办理了团体意外伤害险、团体意外伤害医疗险、团体医疗险、团体住院医疗险、团体重大疾病险等。

除此之外员工还享有很多特别的福利项目：优惠购房；生日礼金；最基层的员工购买私车并市内公用时公司每月提供至少1000元车补；每年为员工安排健康体检；男员工有陪产假；外派员工会有外派补贴及搬迁补贴；新员工入职第一年就可以享受至少6个工作日的带薪假期……

具体对于仕官生来说，现金薪酬福利主要由以下部分组成：

年保障收入（即14个月的月固定工资）＋奖金。如果个人购车并市内车私公用的话，至少会享受1600元的车补（指转正后；博士生标准更高）；如果个人不购车的话会有少量交通补贴。每月200元的通讯补贴（转正后会有每月300元）。转正之后，仕官生还会参与公司的效益奖计划，这个效益奖与地区公司的销售额和利润挂钩。另外，针对与仕官生这一群体的特殊情况，公司还会提供一次性的安家补贴。

公司会依法为员工代扣代缴个人所得税以及各种社会保险费用。

【管理培训生是什么？龙湖地产仕官生要求】

龙湖选人非常重视人的“基因”，这是支撑龙湖的成长历史及企业文化的基石。房晟陶将其概述为：“具有企业家精神的职业经理人”与“操心员工”。管理培训生是什么?具体而言，“企业家精神”就是“生命力+事业心+创造力+远见+胸怀+感染力”；“有企业家精神的职业经理人”就是不仅仅像一般职业经理人那样仅用“脑和手”工作，还能够用“心和灵魂”工作；他们有更强烈的求胜欲望和团队合作意识，善于自我否定，对官僚主义有天然的免疫力。“操心员工”与一般员工的根本区别在于，他们更善于对客户、公司、同事和工作用“心”；如果合格员工是跟随组织运转的齿轮，操心员工就是“带发动机的齿轮”；如果合格员工是仅受弹射力、空气阻力、地心引力影响的“炮弹”，那么“操心员工”就是可以根据目标变化自动调整追踪方向和速度的“巡航导弹”。房晟陶强调说：“操心员工是龙湖在第一个十年取得优秀业绩的根本原因，而有企业家精神的职业经理人将成为龙湖第二个十年取胜的关键。”

同时，“有企业家精神的职业经理人”和“操心员工”是相互依存的，这两者还存在说起来像顺口溜一样的微妙辨证关系：只有“有企业家精神的职业经理人”才能培育出“操心员工”；也只有“操心员工”才能达到“有企业家精神的职业经理人”的要求；只有能够获得“操心员工”的认可和拥护的经理人才能够真正成为“有企业家精神的职业经理人”。

管理培训生是什么？培养：“1234”龙湖人制造法

在外界看来，龙湖好像是招了一群异类，他们对工作成果非常挑剔，用颠覆寻常的方法挑战最难处理的问题。正是找到这些勇于承担责任、注重工作方向与效率，对结果精益求精的一群人，使得龙湖尝到了重视人才及重视人力资源管理的甜头。然而，如何让这些人快速成长，并心甘情愿留在龙湖，龙湖也是花了不少心思。“1234”龙湖人制造法是对其用人之道的形象描述：“一个人，两份工资，三倍努力，四倍成长速度”。

管理培训生是什么?在全国同行业中，龙湖员工的薪酬水平一直处于高分位，这种为高素质人才提供高水平回报的薪酬理念，不仅来自于公司创始人的价值观，更重要的是来源于龙湖的高劳动生产率，即人均开发面积及人均创利水平。对大组织来说，劳动生产率绝不是凭加班就能获得的，它是综合管理水平的体现。在龙湖，员工的工作强度确实非常大，但员工的工作强度更多是单纯工作量与难度的问题，并没有诸如人事斗争或其他任何方面的“内耗”。【主页君小璐告诉你】

篇4：【龙湖地产管理制度和龙湖营销策划方案及龙湖研究报告】

一个商业项目成熟得早，商家赚钱快，投资者的租金自然水涨船高。同样，一个商圈成熟得越早，越能聚集海量人气，拉动消费，带动整个商圈商业兴旺发达，让所有产业链上的人都能赚个盆满钵满。因此，商业项目能否“早熟”，已经成为投资者最为关心的焦点。龙湖地产“成熟”速度不言而喻。

龙湖商业，向来以超级速度成熟而闻名。

龙湖天街—证明龙湖“成熟”速度。

时代天街从去年10月开工建设，今年9月15日召开全球招商大会，11月将针对各大百货、电子、家居等主力店进行全球招商，有望年底前确定部分主力店品牌，再到明年底预计开业。龙湖时代天街表现出的成熟速度，在重庆商业发展中十分罕见。从目前1700个品牌商家竞争一期400个商铺的火爆格局判断，时代天街满商家开业已无悬念，这也意味着，投资时代天街的投资者，能更早的开始获益，快速收回投资成本。

从龙湖打造的其他商业项目看，“早熟”也是龙湖商业的必然结果。2004年开业的北城天街，使江北商圈成为现代时尚的重庆第二座百亿商圈；2008年开业的西城天街，仅1年便实现了常规购物中心需2~3年才能实现的成绩，将杨家坪商圈直接带入了“购物中心”时代。龙湖在商业运作上的“早熟”，更让众多商家及投资者尝到甜头。远东百货·北城天街店以年均40%的增长速度，成为远东大陆各店之首；UME北城天街店，2009年底，成为UME全国票房第一影院；法拉利·晶郦店，营业额西南第一；哈根达斯北城天街店，营业额西南第一，全国第三。也正因为龙湖在商业运营上一贯的惊人表现，投资者对时代天街成为重庆商业核心新标志充满信心。

龙湖天街—证明龙湖“成熟”速度。龙湖“天街”战略已初步形成并显现威力，明年，龙湖“天街”系产品将在全国更多城市纵深布局，释放强大的影响力。

目前，龙湖“天街”系产品已占据了重庆、成都、北京、西安、杭州、无锡等城市。在重庆，除了北城天街、西城天街、时代天街，龙湖第四个“天街”产品U城天街也将亮相；在成都，继北城天街之后，时代天街开盘就受到投资者热捧，10月17日，成都时代天街召开全球招商大会，洲际、卢米埃、永辉、国美等品牌与成都龙湖天街系商业确定战略合作关系；北京长楹天街，也是北京屈指可数的商业项目之一，招商工作也正在有序的进行中。

商业地产的贡献正在成为龙湖集团新的业绩增长点。龙湖地产半年业绩显示，今年1~6月龙湖实现合同销售金额182.6亿元，其中，重庆时代天街、成都北城天街和北京长楹天街三大商业综合体的销售额合计占到全集团20%以上。

篇5：【龙湖地产管理制度和龙湖营销策划方案及龙湖研究报告】

前言：

市场营销协会成立于2006年10月，作为一个以营销实践为目标的学生团体，本协会将努力为社员提供学习交流的环境，在条件允许的情况下对社员进行必要的培训以提高实践能力；我们将在学校规章制度允许的范围内积极拓展对外交流，使自己成为学校和外界市场交流的桥梁，让广大同学了解社会信息。

一、活动简介

活动的主要环节：参赛人员报名、初赛比赛环节、复赛比赛环节、决赛比赛环节、总决赛环节。

二、大赛活动组织机构

主办：河南工程学院校团委、学生社团联合会

承办：河南工程学院

中原工学院

信息商务学院

升达大学

顾问委员会：工商管理系营销教研室等其他学院领导

评委委员会：初赛协会会长

复赛学生会的成员和社联各部长、决赛领导老师

组织委员会：市场营销协会会长、副会长

三、参赛对象

市场营销协会全体大一成员、全院所有社团、各系学生会以及各院级学生组织、全校其他所有在校大学生。

四、活动流程

活动时间: 11月22日--12月03日

初赛时间:11.28夜晚19:00--21:30

复赛时间:12.01夜晚19:00--21:30

决赛时间:12.03夜晚19:00--21:30

总决赛时间：待定（各校决出前三强后即开始。）

活动地点:本部、南区、中工

初赛地点:本部

复赛地点 ：本部

决赛地点：南区

总决赛地点：中工

赛程安排：

参赛人员报名：

报名时间:周一至周五

报名地点:宣传现场

2、初赛比赛流程：

初赛比赛环节：参赛人员进行维持一分钟的自我介绍，然后介绍自己的参赛项目，分析自己为什么选这个项目，分析市场需求，自己如何来满足这个需求。

复赛比赛环节：参赛人员同样进行一分钟的自我介绍，然后用幻灯片的形式向大家介绍自己的项目，要求用swot分析法来分析。现场评委对参赛选手的项目提出问题，选手进行临场回答。

决赛比赛环节：进入决赛的选手根据评委的建议和自己新的想法对自己项目进行完善，比赛流程参照复赛。

总决赛环节：实战演练，以各校参赛团队为单位，由各校协调商谈推出一些实战模式，具体模式待定！

具体评分标准参照评分细则

五、具体安排

1.赛前宣传：海报宣传、横幅宣传、展板宣传、人脉宣传、人力

宣传、公关宣传、舆论宣传

2.3.4.资金筹备：由业务拓展部负责联系赞助商提供赞助。资源需求：场地、音响设备人员分配

业务拓展部：负责筹集资金

营销策划部：策划并组织这次活动

广告宣传部：进行赛前的宣传和动员，张贴海报、通知比赛结果人力资源部：登记参赛选手名单、现场统计选手得分。

篇6：【龙湖地产管理制度和龙湖营销策划方案及龙湖研究报告】

（3月22-24日）

【课程背景】龙湖如何在短短十年中，超越众多的竞争对手和曾经的学习榜样，成为全国房地产行业的著名品牌？他们如何连续3次蝉联“全国住宅用户满意度第一”等众多顶级荣誉称号!

龙湖地产近几年已经成为全国最耀眼的房地产标杆企业，其在景观打造、体验式营销、体验式售场打造、产品设计、物业管理、文化建设等方面都有非常卓越的成就！

龙湖为何领跑，如何领跑？景观设计与售楼中心板房情景打造是龙湖的最核心的竞争力！

北京华略众达特邀龙湖集团的高管，通过龙湖地产实战经典案例的深入分析及经验总结，全面剖析龙湖的制胜市场的核心机密，与您共享龙湖地产景观设计与售楼中心样板房情景打造管理精髓。

【课程收益】

1、学习龙湖地产景观设计的具体思路与方法；

2、学习龙湖地产销售卖场的设计思路及样板房情景生活呈现方式；

3、学习龙湖地产销售卖场的设计思路及样板房情景生活呈现方式；

4、了解龙湖在景观设计管理与样板房设计管理工作中的宝贵经验；

【课程对象】

1、房地产企业董事长、CEO、总经理、设计总监、营销策划总监等中高层领导

2、房地产企业景观设计主管、装饰装修主管工程师、营销策划经理等相关业务部门负责人

【专家导师】刑老师，景观设计专家，先后任龙湖地产景观部主任设计师、设计主管、景观设计总监等职位，先后总负责了龙湖重庆公司6个知名项目的景观设计管理工作。

咨询电话：齐老师 010-51146322***QQ：122509298

1北京中心：北京市朝阳区安定路39号长新大厦10层河南中心：郑州郑东新区CBD商务内环13#奥园国际18楼

【培训内容】

一、为什么学习龙湖地产的景观？

二、学习的四个层次：道、法、术、器

道：策略、理念、为景之道

法：制度、流程、指引、导则

术：设计及营建技巧、技术标准

器：工具（数据统计、模板、表格、案例库）

三、产品大于作品

1、产品标准化下的大规模复制：龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目。不同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现，可实现快速复制。景观模块化强，不同项目间借鉴；

产品库形成景观实现

2、造价与效果之间的合理平衡：软硬景比例控制；视线管理、风格和造价间的取舍；自建苗圃基地。

3、敏感点研究

房地产开发中的“敏感点”是指这样一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。根据受敏感点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等；

四、以营销为核心的景观理念

1、景观价值点挖掘

（1）亲地赠绿：一个公式的思考

五层植物绿化 花镜

（2）由溪流引发的思考

咨询电话：齐老师 010-51146322***QQ：122509298

1北京中心：北京市朝阳区安定路39号长新大厦10层河南中心：郑州郑东新区CBD商务内环13#奥园国际18楼

2、体验式营销的景观配合（1）震撼惊艳的风景

样板间入口：客厅、餐厅、厨房、地下室、主卧室、卫生间、露台、书房、衣帽间

（2）情境大于景观：情，情调，使体验区景观富用感情。使客户体验时能体现浪漫性感的景观效果，达到震撼的目的！境，意境，身临其境，景观切题，心境，放松自然，心静如水。

3、体验区分类及景观特征；

4、体验区选址规划

（1）体验区规划管控要点

（2）体验区规模

（3）体验区资源组合5、体验动线与体验点

（1）景观体验点的选择

（2）体验动线考虑要点

（3）典型体验点

五 景观工程全过程管理关键点控制

1、地产景观管理者——身份决定行为，行为决定习惯

（1）地产景观管理三层概念

（2）地产景观管理者的定位与作用

（3）地产景观管理资源

2、同路人选择

3、过程——辛苦而心细的工作

六、精细化施工过程管理

咨询电话：齐老师 010-51146322***QQ：122509298

1北京中心：北京市朝阳区安定路39号长新大厦10层河南中心：郑州郑东新区CBD商务内环13#奥园国际18楼

1、施工技术交底

2、施工管理交底

3、工程管理检查标准与界面

4、现场点评与关键点控制

七、总结——温故知新，三省吾身

1、景观工程后评估

2、项目后评估和知识沉淀

3、景观项目总结模板

八、效果——产品品质的最终要求

1、苗木资源

2、软景施工工艺标准

3、硬景施工标准

4、知识沉淀

九、成本——敏感而必须正确面对的问题

1、成本策略：避免恶性循环，先减法后加法：设计控制减法，施工控制加法。

2、控制软硬景观比例 原则：在有限硬景总成本下，减少面积，做出精致感

3、设计阶段成本控制

4、结合案例解析

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院 中房博越

[时间地点]：2014年3月22-24日 南京（详见报到通知）

[培训费用]：3800元/人（含培训费、资料费、考察费）食宿代订，费用自理。

咨询电话：齐老师 010-51146322***QQ：122509298

1北京中心：北京市朝阳区安定路39号长新大厦10层河南中心：郑州郑东新区CBD商务内环13#奥园国际18楼

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

咨询电话：齐老师 010-51146322***QQ：1225092981