中国电信互联网营销

第一篇：中国电信互联网营销

简约化营销——电信运营商移动互联网必须之路

简约化营销

——电信运营商移动互联网必须之路

简约化营销——电信运营商移动互联网必须之路

(一)

标签： 移动互联网 营销管道 简化 2011-12-15 14:04

简约化营销

——电信运营商移动互联网必须之路

摘要：

比创意?比营销个案的特殊性?这些对于电信运营商来说，都不是移动互联网营销上的基本功，而是第三方的工作方式。 对于电信运营商来说，移动互联网营销更该侧重于能够催使管道产生价值的产品与服务上，从产品到营销上形成与传统互联网巨头、操作系统商、终端厂商、软件与第三方服务商难以进入但又必须依赖的市场门槛。

而能够将这些过程实诸于行的方式，则是简约化营销。化繁为简，是移动等电信类运营商在移动互联网的优势，也将是致胜之器。

(一)运营商的问题

移动互联网已经毫不陌生，对于它的认识，已经从传统的手机延伸互联网，扩展到了平板设备、车载移动设备及一切可通过无线连接，进入到网络的可移动设备上。尽管移动互联网越来越红，但移动互联网营销对于电信运营商来说，却是相对的陌生。

就目标针对移动互联网营销的分析与理论，都多数处于传统互联网、操作系统、服务商的角度，对他们已有的、处于研发或者测试的产品服务上，从而产生相关的言论与推断，以此指导对有关公司在移动互联网营销上的策略措施与行为。 但绕过这些角度，就会发现，针对电信类运营商，特别是以移动互联网为战略发展方向的运营商，如我国的三大运营集团，这方面的理论及可行性策略凤毛麟角。 就移动集团来说，针对移动互联网营销，需要理顺以下的问题

一、从集团到营业厅，包括网络平台，能够主导的产品或者服务是什么?这问题是最基本的，有如金庸小说里提的“无招胜有招”的独孤九剑。营销的目的是将产品和服务卖出去并形成一定的市场优势，如果手里没有拳头产品，那营销就没有存在的价值。

回顾语音时代，运营商的主导产品是号码、语音通讯服务，及在此基础上的相关产品，如通讯设备、增值数字服务。运营商营销的主要职责就是设计、搭配好证明语音、短信、号码等产品与服务资源的搭配、价格构成、售前售后服务。

二、是什么可以维持、推动移动互联网各项网络数字应用不断持续的发展，并形成有效健康的商业生态链?

是移动搜索?移动广告?移动定位?电子阅读还是操作系统?

对于移动来说，这个问题的解答事关生死。无论是移动搜索、移动广告或是电子数字内容、操作系统，它们在移动互联网生态链中都有对应的供应商与定位，后面会有进一步的分析。

三、营销的产品与服务，及维持产品与服务的核心，是被边缘化还是管道化? 营销的主要途径就是争取获得更多的用户，并刺激用户最终消费产品与服务。移动拥有全球最多的移动通讯用户，但在移动互联网，无论是用户下载移动应用，还是服务商提供移动广告给商户，移动除了获得流量收入外，并不能够使这些用户在自身系统上产生更直接的消费形成收入源泉。从终端到应用，被边缘化的迹象越来越明显。

这三个主要问题需要深入分析，进而推断出，运营商该如何运营移动互联网营销

(二)终端为王、内容为王的迷惑

在继续本文的内容之前，正好这时间段互联网发生了一些事，这事情很凑巧，但并不意外，迟早要发生的。

一是我国第一个登陆纳斯达克的概念股中华网进入破产保护程序。以新华社强大媒体资源为支撑的国字号门户，有过上市后220美元每股的辉煌，但10年后，竟然进入了破产保护申请的地步。 简单的看中华网上市后的历程，就可以发现，它虽然拥有国字号无与伦比的媒体资源支撑及资本金，但在互联网结构上，丝毫没有自己的核心产业。比起在它之后上市的新浪网、网易、盛大门户的强大，中华网一直玩着资本运转，门户本身并不直接产生市场价值。也就是说，在中华网的管理机构里，市场部门没有可拿得出手，可以以之为依赖的价值链产品做支撑。网易有大话西游系列为支撑的网易一卡通做为营销对象，盛大也有盛大一卡通，腾讯有Q币支撑的各类虚拟产品。 遍历中国互联网，那些曾经一度辉煌而后销声匿迹的网络公司，基本上是在通过眼球效力获得短暂的用户群后，由于在核心市场产品上欠缺，不得不被收购或者退市。

而第二件事则是IOS5的正式发布。虽然乔布斯刚刚离逝，但IOS5的架构是其生前的战略部署。终端硬件上的更新并不大，但IOS5最大的特点是云计算的采用，以IPHONE在全球移动互联网的终端影响力，表明时代进入云计算及云应用时代，同时也意味着苹果在后续产品上的策略与营销思路，将以云为主。

这两桩事并不直接关联，然而，无论正面还是反面，对我国的移动互联网运营商都有重大的参考意义。其意义在于，告诉运营商，正确的移动互联网产业定位，是一切营销的基础。

移动互联网产业链的相对于传统互联网产业链的调整，对于产业结构有相当大的变化，不仅表现在原材料、芯片技术、操作系统的上游行业，对电信类运营商也是个考验。云计算的发展与普及，证明着电信类运营商在移动互联网不是被边缘化，而是电信类运营商该如何正视自己的位置，以支撑整个网络的稳定、发展及壮大。

考虑并思考这一点，对于解答第一部分所提的三个问题非常关键。这两年以来，业界一直在是以终端为王或是内容为王的移动互联网策略左右徘徊，以支持终端为王的理论，争取以Iphone为代表的运营商绑定销售代理策略来获得用户与网络普及，而以内容为王的策略则偏向于soft store类型的应用下载商店为主的营销策略推动用户与网络发展。

从战术上定位，这两者的侧重点没什么对与错之分，但如果站到战略上，两年的发展已经有一定的证明，就算联通通过Iphone代理获得较多的3G新增用户，然而对本身网络的增值效果并不明显，参考各运营商2011年8月份财报数据，对比2G与3G用户的数量与平均ARPU：

分析该表，中国联通的3G占比并不是最高的，同时ARPU贡献值却是三家运营商里最低的，净利润比也最低，不到3%。

而同为欧美标准的中国电信采用的CDMA2000标准，虽然没有获得Iphone代理权，然而依靠之前的固网积累的互联网优势，及Android阵营的支持，3G用户占比最高，接近1：3比例，但ARPU值仍是低于以2G为主的中移动数据。

这一数据说明，即使移动互联网是挡不住的趋势，然而，终端为王的策略，不适合电信类运营商。I系列说到底是为苹果自身打算的产品，他们的策略就是卖硬件，苹果store也好，绑定运营商也好，都是为该策略服务的。

即便以内容为王的产品和营销策略，对于电信类运营商来说，也难以掌控。在移动互联网初期移动梦网控制了我国绝对的手机无线内容阵地，但随着3G的进展及终端的多样化，智能化，中移动、中电信仅在音乐、视频等基础网络上提供服务。对于其它阵地，无论是电子书、手机游戏、办公软件应用等，电信类运营商仅仅能够部分内容，而移动互联网新贵、传统门户网提供的移动互联网内容服务占据了越来越多的市场。

因此，无论是终端为王，或是内容为王，都不适合电信类运营商在该片市场上的定位。电信类运营商该考虑的是，不是如何掌控所有内容，不是去成为某个品牌智能机或者系统的代理商，而是该思考，在基础性网络服务上，如何将移动互联网的各业务与流量、存储、广告、支付等匹配，做成具有业务质量管理和业务开拓的发展路线，使自己在移动互联网中进化，运营有效的管道经济。

(三)简约化定位

在移动互联网形成的产业链中，从这几年的发展来看，国内电信类运营商要成为终端供应商、应用开发商极不现实。从2007年到2011年，有关移动互联网操作系统的新贵市场已经由苹果、谷歌、微软三巨头占领，而旧日的诺基亚与HP的WEBOS已经没落。通过移动互联网的OS产品衍生链，电信类运营商已经是不大可能进入到以前的电信定制手机市场。

终端、OS、浏览器、支付、广告、应用商店、富媒体服务(比如微博)，从硬件到软件伸入移动互联网，运营商该在哪方面定位?不说电信类运营商的应用商店平台，单说最被寄以厚望的移动支付，由于我国金融与财政政策对互联网支付的管理，使得运营商做支付，不仅要在制式上竞争，同时要面对各类第三方支付公司的竞争及政策的限制。

我们可不可以透过这形形色色的移动互联网产业层次与表现形式，从中找到电信类运营商的运营之路，从而定下市场与营销方向呢?

剖析2G时代，以号码为核心的号码、短信、语音、彩信构成的资费服务，是运营商主要的营销产品，而营销手段则通过划分不同价格层次需求的对象，构建不同的品牌营销与群体营销方式。

把复杂庞大的市场尽量做成简约化，这是营销的优化方向，也是移动为首的运营商丰富的经验。而十多年的2G运营历程，稳健的组织机构与培训方式，也不可能要求运营商为移动互联网根本上改变现有的组织机构形式、人员构成。在保证简约化营销的同时，移动互联网的产品定位与营销方向不能够违背简约营销的宗旨，而这该是移动互联网下电信类运营商必须要走的路。

那么，如何在复杂多层次多交叉的移动互联网中保持简约化呢?

Windows Phone、IOS5及Android4.0可能已经说出了答案。在这三个OS的新版本中，无一例外的将云计算为核心的应用列为重点战略对象。云计算的加入，是一个里程碑。为什么是里程?因为，在Iphone4S及IOS5公布之前，哪怕Apple Store有数以千万计的应用，哪怕Android占据了接近五分之二的移动终端市场，但除了微博、KiK之类的应用，及在线地图提供网络应用服务，多数应用都以单机应用为主，网络感的体现非常差，甚至在用户上得不到体现。一款智能移动设备根据其内存及运算速度，可能可以包含上千个应用，但至今为止，这些来自网络的应用，基于本机运行的占绝大多数。 发展至成熟期的移动互联网，与云计算就有如孪生兄弟。云计算会使得终端设计、终端生产、网络应用倾向于简约美化的体现。

做为电信类运营商的移动互联网营销，简约化在产品与定位上的要求是： 1. 面向市场的最终产品不复杂多样。运营商如果直接向用户销售连自己都记不住的信息产品，只会让用户望而生畏

2. 简单的连接与移动互联网直接相关的产业利益，就是经济效益整体产业化。苹果制造了一个圈子，谷歌制造了一个圈子，微软也在制造一个圈子，苹果是较封闭较完整的一个从系统到终端与应用的圈子经济利益，谷歌的android体系是围绕Google ADS系统运行的，微软则依据围绕OS核心来扩大原有地盘。这些都是产业整体经济效益的简约化表现。 3. 将传统的可电子化的规则简约化。阿里巴巴与淘宝能够在中国占据电商的半壁江山，就在这二者能够将传统的贸易、物流配送、支付等商业性质规则流程简约化。然而，电信类运营商所要简约化的对象并不是电商这么一个行业，关于这点，将另文论述。

而云计算及在此基础上建立的支付、存储、流量等相关的产品与服务，就是运营商该考虑的如何整合与简约化的问题解决方案。

(四)实现简约化

下面的论述将以移动集团为假想目标，同样的推断因为背景与政策的类同而发生在中联通与中电信身上。 在第三部分，指出IOS5是移动互联网产业发展的一个里程碑。因为在该系统中，云计算占据了主角位置，而之前由Iphone1到Iphone4领军的时代都以单机本地运算为主，引导的只能说是个人版的移动互联网时代，而不能说是完整意义的移动互联网时代。

不能因为苹果有apple store，不能因为设备上有facebook，有twitter，能够上网下载无数的应用，能够把飞信、QQ安装进去，就说这就是完全意义的移动互联网。之前的几代产品，只是一个开始，到Iphone4及android3.2版本有关的移动终端上市的时间，那是一个时代，极简单的把PC习惯转换成移动上的触摸体验习惯。但就这么个消费习惯与需求，能够催生的移动互联网产业利益并不强。

当越来越多的社会力量，参与进移动互联网后，并且将原有的PC本地运算、网络运算托管到云，并且云的应用可以十分轻便的在移动终端上体现，这时的移动互联网时代才是真正到了高潮。

而IOS5则领军带入了一个新的时代，后面跟着的会是Adnroid4，windows phone7.5，windows 8。我们不能得知，在以后的时代，会是哪个系统统治移动互联网的终端与应用，但有一点可以简单的推断出：

从企业、社会组织机构到小团体甚至个人，云计算在移动互联网是必须的。 因为是必须的，意味着IDC的变革已经是市场所需。

大量奠定在云计算的应用，需要一个可计量的单位，它可以是网络银行，也可以是网络世界的虚拟货币及在此基础上建立的规则，来推动与维持这个环境的发展。

这两年来，移动在Mobile Market积累了经验，在推动大云计算及其它移动互联网数字产品上也积累了经验，比如10086网络营业厅、飞信、139社区。但与移动互联网的电信类产业核心还很远。为此，移动需要狠下心，果断放弃一些过时的观念与产品路线，化繁为简的进入云计算下的移动互联网。 从市场需求与组织机构部门分析，简约化下的移动互联网产品路线，对集团而言，下面的工作路线将很是会大的参考方向： 1.大力推广云计算为基础的IDC建设与部署。这不但符合我国目前与未来的城市信息化发展政策，同时在发展云计算IDC同时，移动以集客、大市场部为首的部门，主要的营销产品为云计算IDC。而在IDC后面提供支撑的相关产业链，可以从IBM、HP、微软、移动大云间选择强有力的合作伙伴，首先从基础网络计算设施上从传统服务器市场上抢夺市场。

目前集客与大市场部的多数经理，以为推广IDC，只是去拉拢服务器建设与托管客户，这点认识是远远不够的。这是传统的IDC经营理念与思路。

以上海闸北医疗体系为参考，启动于2010年的上海新医疗体系以闸北为试点，微软做为支撑方，电信为网络供应商，成功的在上海建立了我国第一个完整的云计算医疗网络。闸北医疗网络实施后，大至医院，小到有效区域的卫生所、防疫站，都可以轻松移动网络、PC网络获得需要的医疗信息与共享资源，大幅节省了闸北区医疗系统的每年信息管理与维护预算，同时方便了医疗体系下的医生及患者，提高了医疗效率。

集客与大市场部等营销部门，需要认识到，移动互联网下，企业需要云计算，政府需要云计算，移动用户需要云计算。当这样的认识到位后，才能够深刻细致的深入对方的项目要求，做出优秀的解决方案，推动移动的IDC建设。

最简单的一个核心：云计算对于移动而言，是行业客户里可以量化衡量的标准，可以小到用GB、TB这些参数进行市场营销。这与2G时代时，在数字产品里以短信、语音价格为衡量标准是同个道理。 2.流量经营同样是基于云计算的。

集客等市场部门，在营销云计算IDC同时，实则是从整体方向推动3G网络、LTE的发展。因为访问云计算的IDC必须经过网络。

这样，流量经营的对象则需分为营利性组织、非营利性社会组织与个人。

对于营利性组织而言，云计算、网络流量是整合在一起的营销产品，价格上根据不同的运算与网络要求进行调整。而个人，则体现在终端上对流量的消费，空间的消费。

个人的消费，从整体上出发，实际消费的是营利性组织消耗的成本。由于网络营利性组织承担了个人对流量、空间上的成本，运营商在对个人的流量消费做出有利的方案，来刺激个人用户不断增加流量有偿消费。 至此，运营商通过云计算、网络可以形成一个简单有效的商业生态圈，最终推向个人最终消费流量与移动互联网空间上(既云计算的表现形式)。

将该图表达方式文字化，则可以概括为：

(1) 运营商面向组织营销云计算与无线网络;

(2) 社会组织购买云计算，并搭配网络，向其内部人员、服务对象提供直接的移动互联网服务

(3) 运营商面向个人用户提供无线网络与云计算套餐服务 (4) 个人用户接受中间方的云计算与网络服务 通过了解该图及关系流程，移动可以避开终端厂商对其用户的边缘化策略，相反，终端厂商在不断提高及产品等级与层次的同时，是在不断培养与提高用户的最终网络消耗能力和容量。移动仅需要不断加强对空间、网络数据流量有要求的区域、单位的投入和市场营销，从最基本的要求上占据市场有利地位，从而为进一步的移动互联网市场开拓打下坚实的后盾基础。

那还有什么可简约化甚至为运营商带来更有生存与赢利空间的策略呢?答案在第三部分的第三要求里已经提到。在云计算与网络的支撑里，电信类运营商是满足了中间第三方的数据与流量需求，最终满足用户的网络需求，然而，在网络里，能够带动更大利润空间的，是需要将以上基础设施化成一个集约式的平台。与如在PC时代写程序代码，策划动画制作，网络社区博客写手一样，需要网络内容能够激发更多的商业价值，移动互联网需要的平台必须远远超出前Apple store的概念。

笔者将会另文就一问题进行深层次细致的分析，为我国的电信类运营商在移动互联网地位的巩固及如何做到产业重心提出可靠的解决方案思路。

第二篇：2016上半年中国酒店业移动互联网（典型）营销数据分析报告

一、 研究报告概述

2016年上半年以来酒店业的资本运作，并购浪潮依然热闹非凡，OTA的强势以及和酒店业之间的恩怨情仇依然历历在目。移动互联网的快速发展，已经成为时代的发展趋势，酒店传统的营销手段渐渐失去红利。移动互联网改变了消费者的生活习惯，顺应市场发展、借助互联网思维重塑酒店营销模式，已成为酒店业变革新方向。

以下是迈点旅游研究院(MTA)联合米订商学院，通过对米订MSS(酒店移动互联网营销系统)酒店的典型运营数据分析，结合当下酒店市场发展情况而提供的酒店业移动互联网运营现状分析报告，可供酒店营销人士以及相关研究机构参考。

二、 中国在线旅游预订快速向移动端转移

1.中国在线旅游市场移动端规模快速增长

随着国民收入的持续增长，为外出旅游度假休闲创造了经济条件;移动互联网的迅猛发展和对传统旅游酒店业的渗透，使得越来越多的用户通过移动互联网进行查询、订购旅游产品或酒店。据TalkingData《2015年移动互联网行业发展报告》显示，截至2015年年底移动互联网用户已超过12.8亿，其中移动旅游用户规模超过4.0亿，占比30%。

另据易观《中国在线旅游移动端市场季度监测报告2016年第1季度》研究显示，2016年第一季度中国在线旅游市场移动端交易规模达到1155.6亿元，在线旅游市场移动端渗透率达到74.2%，移动端预订量全面超越PC端。

2.消费群体预订习惯向移动端转移

速途研究院发布的《2016年上半年在线旅游市场分析报告》显示，用户在移动端的使用率已经超过80%。和传统的PC端相比，移动端的在线预订平台使用更方便，可以随时随地的制定出游计划、预定酒店，查看景点信息等。消费场景的便捷性，也使得用户对在线旅游消费的频率增加。

三、 2016年上半年酒店移动互联网运营概况

1.预订习惯形成 移动订单量、转化率稳步上升

移动端预订的繁荣，也体现在具体的产品使用上。本次抽取了使用米订MSS酒店移动互联网营销系统典型客户(约300家酒店)的运营数据统计显示，上半年共产生115116个移动端订单，其中1-6月份订单增长量处于平稳上升状态，订单转化率(实际消费订单/意向订单)持续提升。

随着酒店对移动互联网营销系统的重视和大力推广，越来越多用户开始习惯移动端预订，而好的服务及体验是提升意向订单转化率的关键。

2.客房订单比例占大头会员贡献率较高

通过对酒店移动端订单的结构分析，115116订单中，客房订单93428单，占比最大，为81.16%;餐饮订单17014单，占比为14.78%;其他(康乐、茶室、促销等)订单为4674单，仅占4.06%。

客房订单中会员的贡献率达到24.64%，这说明移动端的用户习惯培养已初见成效。只要酒店做好会员分析，用心做好产品和服务，增加用户粘度并精准会员营销，就能提高线上重购率、为酒店带来收益保障。

3.酒店餐饮消费频繁 自助餐最受青睐

根据1-6月份米订MSS酒店用户产生的餐饮订单数据分析，发现餐饮订单大部分产生至星级酒店，其中自助餐占比72.56%，西餐占比11.67%，中餐占比15.77%。酒店自助餐尤其是高星级酒店的自助餐，一直受到年轻人的喜欢，而移动端快捷方便的预订也更符合这一用户群的习惯。

餐饮预订人群中，会员贡献率为16.47%，非会员贡献率为85.53%。就当前来看，酒店利用自助餐发展会员的空间较大，如何转化非会员成为会员，是酒店餐饮未来研究的重点课题之一。

4.移动端会员稳步增长年龄趋向年轻化

1-6月份新增移动端会员共计66941人，从每月增长趋势分析来看，会员增长数与消费人数成正比，随旅游淡旺季波动。

会员数据统计显示，通过移动端预订酒店的用户主要集中在20-39岁年龄段，占比将近七成，是移动端消费的主力军;40-49岁用户比例为22.19%，正在快速增长。针对这些人群，酒店可结合自身特点，分析主力用户喜好，策划并推广引流的相关活动，借助移动互联网传播，为酒店带来更多的客源。

5.移动互联网发达地区用户最多长三角领衔

区域数据统计显示，长三角地区(江苏、浙江、安徽、上海)使用移动互联网在线预订的用户比例最高，占比48.71%;其次是中西部地区。移动互联网的应用习惯与该地区的经济发展和互联网技术发展有密切关系，随着国家政府层面的大力推动，移动互联网渗透力和影响力正在不断扩大。

6.支付方式多样化移动在线支付成趋势

在线支付逐渐成为移动互联网时代下人们生活消费的一个习惯。数据显示，目前到店支付用户占比为77.00%，在线支付用户为23.00%，支付方式主要为微信支付和支付宝支付。便捷安全的支付方式已经被越来越多的用户所接受，移动在线支付将随着移动端预订的发展而成为用户的支付习惯。

四、 2016年上半年酒店移动互联网运营风云榜TOP15

通过对2016年1-6月酒店MSS移动互联网营销产生的数据进行综合分析，以订单总量为排名产生了酒店移动互联网运营数据风云榜TOP15，具体维度包括订单总数、订单转化率、会员重购率、会员新增数量以及收入等，以便让更多酒店了解最新移动互联网营销产生的效果和作用。

数据显示：

1)15家酒店中，超过93%的酒店累计订单总数超过2000。其中海门东恒盛国际大酒店以8209的单数名列榜首，湖北星球国际大酒店、张家港沙洲湖酒店分别以5261单、5165单分获

二、三名。从榜单来看，订单前三名均为高星级酒店，且餐饮占比较高。移动互联网营销系统不仅为酒店带来客房收益，通过整合酒店产品系列，创造更多营销点，还可以为用户提供多样化消费需求，从而提升酒店综合营收。

2)排行榜中大部分酒店的订单由会员贡献，47%的酒店会员重购率超过20%。利用移动互联网营销系统发展会员做会员营销，提高重购率是酒店重要的收益保障，尤其是客房收入版块。

五、 结论与建议

在移动互联网快速融合传统行业的时代，酒店如何实现突破?在大时代环境下，如何不被别人控制?米订商学院认为，酒店必须接受互联网思维，运用移动互联网技术与新媒体加强直销渠道建设，提升互联网运营能力;同时，积极研究消费者需求变化，了解客户群体，做好产品和服务，才能在业态骤变的当下找到生存之机。

第三篇：互联网营销

黎文祥，一位88年的大男孩，名片上印为——广州幕可生物科技有限公司总经理。提到这，可能很少有人熟悉，但要是说起微博上一化妆品品牌——WIS，相信很多微博网友都不会陌生。

创业者最后取得的成功都是相似的，但创业的过程却各有各的不同。还记得大学刚入学的一次班会上，黎文祥在竞选班长的演说词中就这样说道：“我将组建一个技术团队，毕业时要用大学里赚的钱买一辆小汽车，载着毕业证回家，然后成立第一家公司。”当然，这里所提到的目标，在日后黎文祥都一一兑现。

品牌诞生短短两年，借助微博平台，WIS成为草根明星，目前粉丝已到达350万级别，运营得风生水起。黎文祥团队推出的这个品牌，只做祛痘消印，凭借不到20个种类的商品，一路杀入了淘宝化妆品行业前20，祛痘类目之一，年销售额突破亿元。

那么，一个新生的品牌是如何在短短两年内快速崛起的呢?

秘籍一：关注趋势找准定位

一个产品的准确定位，可以把对的产品带到对的人群中。WIS定位精准在“一个专注于解决年轻人受损肌肤问题的品牌”，即“年轻+修复肌肤”。产品的定位还会影响到营销战略、发展理念等方面，WIS因为有了精准的定位，才做到了精准地投放与营销。

2011年毕业，黎文祥就嗅到了微博上的商机，即在微博上做起了中介平台——微启创，为各种团购网站、导购网站做中介，连接微博与商家。

然而，这样的一个中介平台始终无法让黎文祥踏实，“总觉得在微博上没有根基。”就在这时，借助微博小米手机成功了。他认识到：“微博是一个适合品牌曝光、适合品牌得到认知、适合品牌成长的平台。”为什么不也做一个自己的品牌呢?于是，黎文祥萌生了一个新的创业构想。

做品牌没有问题，那要做哪一品类呢?由于第一个问号的出现，黎文祥心里又接连出现了一串的问号。“当时我注意到聚美优品在微博上推广做得很出彩，同时我们微启创服务的客户中也不乏化妆品品牌，其微博推广效果也都比较显著。我们还对新浪微博用户进行了大数据分析，相比其他社交平台，90后年轻用户在新浪微博中占据相当比例，而且具备很强的互联网上消费能力，这些都是化妆品的深度用户。”通过这样理论与实践的双重研究判断，黎文祥心中的问号变为了叹号，对!就做化妆品!

化妆品作为功能性产品，也有保湿、美白、防晒各个功能之分，对于微博上品牌运作已相对熟稔的黎文祥来说，他知道：一个化妆品品牌要想在微博上遍地开花，必须先给自己选一个突破口。在这个问题上，他又一次将理论拉回现实，结合自己青春期时因为青春痘而起的烦扰，他将焦点定位为祛痘消印。

对于这个选择，黎文祥还有着自己更长远的预设：“微博是一种新兴的社交网络形式，所对应的是年轻群体，虽然年轻人暂时只是更在意如何消痘祛印，当品牌培养出一批年轻粉丝后，他们长大后会有各种护肤需求的延伸，我们一开始就可以看到这种商业模式的方向。一个品牌以这样的方式介入这个行业，后面的想象空间可观，”这样，2012年WIS品牌在微博上正式出现。

秘籍二：互联网思维用到极致

“事实上我们一直不认为自己是化妆品公司，包括投资人问我们，我们也说我们自己是互联网的公司，我们的做法和做的方式全部更偏向于是互联网的。”据黎文祥介绍，既然定位成互联网公司，那么无论是运营还是营销上都要将互联网思维做到极致。

1.大数据挖掘 精准揽客---前期大数据积累，以及粉丝通的精准投放

早在WIS创立之前，黎文祥的微博创业之路就已经开启。当时他看到微博平台上很多草根大号成功的案例，于是，一个叫做微启创的微博营销中介平台诞生了，这吹响了黎文祥团队微博创业的号角。

2011年左右的微博已经是一个不可忽视的社交营销平台，微启创主要帮助团购网站客户和垂直电商网站等进行营销合作。这段微博营销的经验在给微启创带来了相对稳定营收的同时，也为黎文祥团队积累了丰富的数据资源和数据分析经验，这些数据资源更贴近用户的消费行为，有效地为WIS后来的产品投放打下了扎实基础。正是基于前期积累的数据和对团队数据分析能力的打磨，WIS推出后的效果测试中，他们才能通过数据分析和跟踪用户的意见反馈完善产品、完善自身的营销运营体系。

前期大数据的积累，让黎文祥更加确信互联网数据对于企业的价值，WIS对微博商业产品的使用变得更加大胆。2013年，微博推出粉丝通，这是一款基于数据精准投放的商业产品。于是，WIS成为了粉丝通推出后的第一批用户，2013年每天在粉丝通上投入1-3万元，带来的是日增兴趣关注的粉丝超过2000，而平均不到15元的粉丝获取成本更适合成长期的WIS。

黎文祥认为，微博商业产品基于数据分析后的精准投放，而且还基于微博信息流而设计，这具有强大社交属性和移动属性，更利于与粉丝的互动，尤其粉丝通带来的不是强制关注的粉丝，绝大多数是感兴趣才会关注，是真实粉丝，具备强烈的购买倾向，通过粉丝通引流而来的粉丝，将成为WIS的优质社交资产。

2.免费吸睛 以进为退

在微博上运作品牌，粉丝是关键，在互联网上争取到粉丝，是一件既困难又简单的事情。这一次，黎文祥借用的是互联网的免费模式，而免费恰恰是互联网的重要精神。

每年3.15消费者权益日，很多品牌都盼着无事一身轻，WIS却选这一点在微博上高调出击，打出“好产品，让用户说话”的口号，发起转发赠送产品的活动，以#WIS祛印实力派#为话题，凡转发微博，送WIS祛印净化凝胶一支，免邮，送十万支。“十万支不是小数目，WIS祛印净化凝胶当时售价98元，送出10万份加上免邮已经是过千万的数目。”黎文祥解释。这次活动发起不到12小时，微博就被转发超过10万次。原本定在持续半个月的活动，不到一天产品就被抢光。而活动结束后，WIS官微粉丝更是一路飙涨到三百万。这种反其道的营销战法，调动了粉丝的积极性，为品牌积累了宝贵的粉丝资源。

谐音我爱你的5月20日，也成为互联网营销的“人造节日”，这一天也是WIS五月份最重要的营销节点。WIS将这一天定义为“520希粉节”，口号为#给自己最好的#，提前发出了5折起、1元购、新品发布、转发有礼、现金券五个活动预告。在微博平台上，作为活动预告，1万支WIS抗痘洁面凝胶送给转发相关话题的小粉丝，在整个活动期间引来了5.4万次转发，1.4万次评论，2000次点赞。到5月20日当天，#WIS希粉节#的话题更直接引发了2.1亿话题阅读数，196秒破万转发，位居那段时期新浪微博话题之首。其实整个希粉节的活动形式并没有多么奇特，但一旦嫁接在WIS先期积累的庞大粉丝群体和其擅长的推广手段上，就瞬间爆发出了强有力的传播效应。当用户参与度、产品受欢迎、品牌传播几个因素同时具备时，微博的营销价值才会有效体现。

对不少中小品牌而言，因为成本的原因，不敢轻易尝试免费模式，但是WIS“咬牙”坚持了下来。通过几次大型的“免费送”活动，WIS实现了用户的有效积累与沉淀，为后来的服务粉丝打下了良好基础。先如今，WIS的官方微博坐拥350万粉丝，在整个化妆品行业内都是数一数二的。基于这庞大的粉丝群体，如今WIS任何一个小小的策划活动都能引发数十万级的日销售额增长。

3.名人效应 以点带面

“从前明星发出的讯息很难直接触达粉丝，必须要经过电视台、杂志、报纸等传统媒体充当传话筒。而现在完全不一样了，只要明星愿意，在微博上发出一句话、一段视频，她的所有粉丝都可以在第一时间接收到。”黎文祥认为，现在的明星掌握了自己的粉丝通道，明星拥有了话语权，随着新媒体的发展，明星对于粉丝资源的调动一定更具灵活性。换句话说，代表互联网最新发展趋势的社交平台可以有效放大名人效应，也将让企业与明星的合作产生更有效的化学效应。

在5月20日的“希粉节”上，“5折起”活动主要针对WIS祛印净化凝胶，折后68元的价格也是历史最低价格，这是他们主推的一款明星单品。这样一款明星产品的推广，黎文祥同样选择了微博上的“明星效应”，让大V明星为其在微博上“代言”，很多明星比如李湘、韩庚、快乐家族等都在微博上对此产品进行了推荐。

为什么要借用明星效应?黎文祥这样谈到：“因为微博是一个‘闹’的平台，我们要将品牌引爆，就需要把水烧到足够沸，名人推荐就像是烧水的火苗一样，微博中明星都不是一人在战斗，众多的粉丝使每个明星账号都具有了天然的营销属性，何炅、谢娜、韩庚等所拥有的是四五千万量级的粉丝，这对于品牌推广意味着什么?以点带面，品牌很容易实现人气爆棚。”

秘籍三：玩转粉丝经济沉淀社交资产

在互联网思维的驱动下，WIS完成了原始的品牌积累，而在黎文祥的心中却还有这更难的问题等着他——如何运营品牌?如何“盘活”粉丝群体、与粉丝形成良性互动?否则，粉丝也只是一个数字符号，毫无意义。

通过与明星的合作，黎文祥不仅看到了明星于社交媒体中的营销价值，同时也洞察到了一种新的经济形态——粉丝经济。明星可以抛弃传统渠道，通过社交媒体跟自己的粉丝联结在一起，那么品牌为什么不可以?顺着这样的思路，黎文祥似乎找到了维系品牌运营的钥匙，运营品牌其实也就是运营粉丝，因为粉丝就是品牌通道。

在粉丝经济的启发之下，黎文祥决定将“粉丝经济”落地为“粉丝服务”。

“我回想自己年轻时的青春痘岁月，那会如果有一个人了解护肤知识，又能够给我专业意见和指导办法，可能困扰就会减少。说到底，作为一款祛痘产品，连接产品和用户之间的应该是用户。”黎文祥表示。

于是，WIS还是选择了年轻人使用最多的微博平台，运用粉丝通、品牌速递等微博工具作为交流通路，推出WIS粉丝团、拟人化的小希形象等，在微博与粉丝之间保持高互动。

可以说，WIS在微博运营团队上是下足功夫，对团队进行专业培训，除了对粉丝的服务培训还有护肤专业知识的培训。其运营内部有个硬性规定，就是必须在10分钟内回复粉丝。除了在官微上和粉丝进行高互动外，还设了#WIS护肤大讲堂#和#微医生#等话题，主要是为了讲授一些护肤知识，和解答粉丝的肌肤问题。

不难发现，不论是私信回复，还是话题讨论，WIS与粉丝的互动很大程度上建立在微博平台特质之上，社交性使得点对点直接对接，开放性使得品牌与粉丝、粉丝与粉丝之间的讨论成为可能。在黎文祥看来，这可能就是微博的优势，其他社交平台很难做到。

“我们要帮用户去解决更深入的问题，就是需要了解他们的情况，然后告诉他们使用方法，找到更适合他们的方法，所以今年开始我们重点战略是——怎么深度服务好每个粉丝，如何通过微博粉丝服务产品的的私信功能满足粉丝的不同需求。”在具体实操中，WIS通过微博与粉丝建立直接的关系，进而促进销售;同时，通过微博信息流广告产品帮助WIS进行资产沉淀也提供了一个全新的运作平台，因为它能引发讨论、聚合粉丝，最终引发消费行为的真实行动。黎文祥谈到。

通过微博与粉丝之间保持高互动，WIS力求尽可能地每天能够回复每条评论，强大的互动形成强大的粉丝团，并且产生了不少铁粉。同时，借助微博信息流广告产品，WIS针对特定用户群体进行投放，有针对性的曝光效果与传统广告投放效果相比起来就截然不同了。

【观点】互联网品牌的特点

在采访中，黎文祥一直在强调，WIS不是护肤品牌，而是互联网品牌。

“第一个从公司的架构来看，因为重视粉丝服务，运营部占我们所有员工的一半;其次是技术部，这个可能也和我们团队做技术出身有关，我们每次做大型活动投入都很大，可能在外人看来很冒险，但在后台是经过了前期建模的，拿到数据后，我们会知道如果投了这些钱，会带来怎样的效果，做到心中有数。包括我们对产品思考的角度、迭代的方式、积累粉丝的方式等，都是从互联网思维出发的。”

在采访中，当记者问道是否担心过WIS产品配方被加工方盗用，黎文祥的回答显得很轻松：“盗用了又能怎样呢?问题是他卖不出去。第一，换了包装并不具备品牌识别度，第二我们的渠道就是我们的粉丝，这种模式是无法盗取的。可能，这也是化妆品品牌与互联网品牌的一个区别吧。

【观点】给中小创业者的建议

首先，一定要坚持创新，社交媒体还处于发展期，很多可创新的点子有待挖掘，只要善于挖掘，就是一次升级、一次创新。比如我自己投广告的做法，每次都是“狠”投，就是我要把这种创新做到极致，这样别人就无法复制，这也是我们公司的一个特点。例如免费送，我一旦发现这个是好点子，而且数据表现、转化都不错，我就瞬间把它“做透”，做到市场上其他人很难做。另外，对于一些商业工具，看准了方向就要大胆使用。

其次，我想强调的是粉丝沉淀，一定要先理解一个概念，一旦有人成为你的粉丝，那就保证有持续通道到达粉丝，保证用心服务，这样的粉丝才是有效粉丝。如果是其他方式做广告，广告是具有时效性的，而一旦沉淀了一个粉丝之后，只要用心培养，效果是具有持续性的。所以，慢慢的积累你的用户粉丝，不怕生意不会慢慢变好。这个通道掌握在创业者自己的手中，你可以用或者不用，服务好或者不好。我相信，因为社交媒体众多，像微博这种平台还是给创业者带来了契机，毕竟，自己掌握渠道这件事上比以前更容易实现。

第四篇：硅藻泥互联网营销推广方 案营销策略！

今年硅藻泥行业现在入雨后春笋蓬勃而出，一时间冒出了许多品牌和商家。鉴于众多的硅藻泥代理商，硅藻泥厂家都是做传统企业出身，对网络不熟悉，论坛和网购不熟悉，更没有在网上做过营销推广。中国硅藻泥行业网将协助论坛入驻的硅藻泥商家和硅藻泥品牌进行网络营销推广。

第五篇：移动互联网时代营销

移动购物生命周期的6大关键

在移动购物生命周期的6 个明显不同的阶段中，营销人员有机会促使移动购物用户注意到他们销售的产品，同时影响这些用户的购买行为。

1.预购阶段。移动购物用户在这个阶段主要进行思考、研究。在考虑是否要去商店购买商品前，消费者会使用它们的智能手机和平板电脑来研究商品。移动终端是一种拉动的媒介，而不是推动的媒介。这意味着与将信息通过电视媒介推荐给消费者不同，营销人员必须根据特定消费者的时间点、心智模式和所处位置来决定产品信息的位置，从而使得这些信息能够被消费者读取。

2.在途阶段。这个阶段存在于消费者去商店购物或者外出办事时。有了新的基于位置的营销能力后，营销人员能够利用例如智能手机定位之类的信息，向已选择接收有价值信息的消费者发送高度精确并且相关性强的信息。营销人员必须通过给消费者创造价值来促使他们在相关的手机App 上分享位置信息。

3.在店阶段。这个阶段发生在实体店内。在互联网的早期拓荒时代，实体店对于生意而言是一个负担，因为在线零售商能够直接向消费者销售，相关费用更低。当一些零售商因为固守实体状态正在失去识别移动购物用户并与他们互动的机会时，其他竞争对手恰恰正在利用互动能力做这项工作。

4.决策阶段。当消费者实际接触他们考虑购买的商品时，这个阶段就到了。通过移动互联产业所称的精确营销的手段，营销人员能够利用多种技术手段一边与消费者实时互动，一边保持实时定价的能力。比如说，一些消费者在经过一件特定商品时能接收实时的优惠信息，比如说，一件商品正在打折。每当一批商品被售出，根据库存记录和价格记录，在下一批顾客到来时这批商品将恢复原价。消费者可以用智能手机扫描商品并且通过一种易于使用的先进技术来进行现场比价。

5.购买阶段。这个阶段给营销人员提供了最后一个影响购物者的机会。由于企业将更多的移动自校验选项和移动能力纳入到销售系统，报价和还价过程可以在实际购买和结账过程中呈现在消费者面前。像宝洁和卡夫食品这样的公司，他们正处在探索如何在这个关键点发挥更大作用的早期阶段。

6.售后阶段。这个阶段发生在实际购买商品后。在这个阶段消费者通过移动终端与朋友或者同事交换他们最近购买的商品的照片、视频和信息，同时不断地接收并且反馈信息。这对于营销人员的挑战是，如何在这个交流阶段挖掘价值。各种品牌都已经或将正计划成为移动购物生命周期的不同阶段中不可或缺的部分，我们将在下面的章节中具体讨论这一点。一些公司已经或将在这六个方面积极行动，而有些公司只有有限的行动。在某些情况下，由于受到营销人员的影响，一个消费者可能从购物周期的某一阶段直接跳到实际成交阶段，这点我们将在后面详细介绍。

移动战略，一个品牌的核心

落实移动影响力的方法就是，对移动战略进行一些调整以使它与公司的其他渠道相协调。尽管从逻辑上讲在很多公司移动战略活动总是从研发阶段开始试验，可下一阶段就需要移动战略进行实践。移动影响力的领导者并未把移动战略作为其他渠道的补充，而是将它作为公司战略的整体的一部分。

安德鲁 科文(Andrew“Drew”Koven)在写作此文时是刚加入Guess公司的电子商务部门副总裁，他的团队从事IT 业务、零售商店业务以及营销业务，引领公司移动和数字战略方向。科文对移动战略并不陌生，在早些时候，他是史蒂夫 马登(Steve Madden)公司的电子商务和消费者体验部门总裁。他极力推动这家时尚公司的文化转型，将多个渠道整合为一个整体，并以客户为中心。他有丰富的数字交互经验，曾担任梅利莎&道格的数字营销主管、在线从事食品杂货业的先行者ShopLink 的企业发展和客户关系管理部门副总裁、

1999年FreshDirect 公司的首席营销官。科文在Guess的工作是管理公司的电子商务、数字营销和客户服务业务，包括领导一个管理多个品牌和网站的团队。他负责协助制定长期战略以及使数字对贸易产生最大的影响。科文说：

移动战略正在成为一个品牌的核心，因为消费者拥有前所未有的获取信息和分享信息的能力，并且拥有工具来使用这些信息。我在Guess 的工作集中在与我的同事一起工作，以确保客户感受到卓越的体验。

一些顶级品牌目前的移动战略与之相符。我一直把电子商务和数字移动战略看成是直接吸引消费者的渠道。将高接触性的零售商店环境中的最好的做法衍生到每一个方面，并且协调性地为数字时代的个人服务，而这正是成功的关键。总之，让你的品牌活起来!

站在品牌的代言人和消费者的角度来说，移动战略支撑消费者对透明性的需求。它把消费者的需求摆在了首要和中心的位置。时间最终会说明一切，但是从我的经验出发，公平地说，为了有效地和对手竞争，不能在长时间内对不同渠道持不同的态度。但这并不容易。这需要几个部门的大量工作来达到和保持一个正确的状态。

从我的经验来说，你必须思考并计划着使不同事物以无缝化方式一起工作。这需要耐心、集中精力并保持开放的心态。在一个多渠道的环境中，事情可以变化地非常快。若一家公司有自己的专卖店、批发合作伙伴和网站，它的合作伙伴也有自己的店面和数字部门等等，那战略性思维和及时的行动就十分必要了。市场营销、零售门店营运和IT 团队需要分别参与到消息收集、执行和系统集成中来。与我早年在移动方面所做的工作相比，最大的变化是，今天所有人都做好了知识准备去进入一个多渠道的世界，这非常惊人!

因此，我的工作就是形成一个团队并不断将团队作为战略计划和执行过程的一部分进行调整。不要觉得这很简单，这需要大量的工作。

我要谨小慎微，以避免在移动端和桌面的信息架构的重要性和出发点上形成太长距离。我发现最好的产品是品牌美学和易用性的结合。我的经验和位置设定都是从消费者体验的角度出发的。

我想消费者会逐渐分成两个阵营，在实体店购物的阵营和在网上购物的阵营。现在我使用互联网帮助在商店购物，换言之，移动终端改变了数字产业。今天的每件事都是相辅相成的，这使得消费者、与他相同的那些人和品牌商共同在决策方面合作。当你将能够迅速推出产品，并迅速将得到反馈的社会成分加入其中时，它不仅会变得更加强大，而且会变得更加有趣。

我进入移动产业如此之早并十分积极的一个原因是，我从来没有把移动渠道看成是与其他零售渠道相隔离或割裂的单独渠道。我总是把它看成是人们研究、沟通交流和购物的一个自然产物。我从来没有认为这是一个割裂的渠道。我从来不认同网络和实体店的鸿沟，并总是尝试跨部门协作和创新。一切事业都起始于构想。

有一个我经常扪心自问并询问别人的哲学问题，“为什么我做同样的事情但在不同渠道的表现却完全不同。换句话说，为什么对不同的消费者我得用不同的方式呢?”所以，如果我拥有一个有着优秀外观和产品的商店，我想我会使所有渠道保持一致，不管这些渠道是数字渠道、实体商店、批发商还是其他什么。另外，我还把每个渠道看成是连续统一的。如果愿意，你就能够在不同的渠道投入足够的创造力、智力和情感。这样就能够获得成功。零售商店渠道仍然实现了85%到90%的业务收入。由于多渠道的零售商负责管理品牌和客户关系维护，我们需要确保不管在哪个地方、不管消费者接触到什么信息、不管消费者是不是在实体店购物以及不管他们选择使用哪种购物工具，我们的反应都必须十分敏锐。在移动购物生命周期理论中，将移动渠道连接到整体营销计划中的企业会有优势。越来越多的消费者在不同的屏幕中切换，无论这些屏幕是电视、个人电脑、平板电脑还是智能手机，而企业需要提供一个相似的积极体验和价值。

移动全球化

手机普及程度远超电视或者台式机，这成为了一种全球性的现象。在有些国家人们由于没有电脑所以从来没有机会使用互联网，但是通过手机他们有了使用互联网的机会。手机的用户数量已经超过了60 亿并且仍然在增长中这给很多市场营销人员提供了巨大的机会。看看这些统计：

● 全球超过20 亿人口使用互联网。

● 在发展中国家，只有20% 的居民能够接入互联网。

● 70% 的发达国家的居民能够介入互联网;在冰岛、荷兰、挪威、瑞

典超过90% 的人口能够接入互联网。

● 仅仅在一年内，印度增加了1.42 亿移动互联网用户，是同年非洲用

户增加数目的两倍，超过了阿拉伯国家和欧洲国家的增加数目的总和。

● 移动电话普及率提高最快的国家是巴西、哥斯达黎加和哈萨克斯坦。

● 新增发展中国家用户超过了新增移动用户的80%。

移动影响力的领导者了解这些统计数字的重要性并且重视全球在移动方面的先行者。100多个国家和地区的手机普及率已经超过人口总量。

越来越多的移动设备将获得更多的互联网入口和更快的速度，而其中一些市场比其他市场增长快。移动运营商们都发现，移动宽带是他们收入增长最快的业务。根据美国市场研究公司的预测，移动运营商的收入在2016 年将达到9 760 亿美元，其中主要部分来自移动宽带。这意味着移动消费者将享受更快捷的服务，而到2016 年全世界40% 的手机用户都将享受移动宽带服务。根据市场研究公司的研究结果，增长率最高的地区是亚太地区和拉丁美洲，而欧洲、非洲和中东地区呈现小幅下降趋势。