中英商务谈判礼仪

2024-06-29

中英商务谈判礼仪（精选四篇）

中英商务谈判礼仪篇1

关键词：中英茶礼仪,差异,对比研究

“中国西南是茶文化最早产生的地区”1, 人们将野茶经过栽培转化为家茶, 并制定一套制茶工艺, 由此, 茶文化也随之继承和传播。茶文化经历了悠久的历史文明的传承和熏陶, 集合了众多人的智慧, 使得茶文化的历史积淀更加厚重。据资料显示, 英国的茶是由中国引进并传播的, 最早起源于18世纪50年代2。经过了几百年的研究, 英国人将茶进行改革, 并产生了最早的下午茶的传统。“礼仪是一个民族在特定的历史条件和地理环境中发展承袭下来的行为规范, 是一种文化形态的象征和体现。”3不同的历史条件和地理环境, 导致了中英两国在茶礼仪上的差异。

一、中英茶礼仪交际差异

中国茶礼仪的表现方式多种多样, 从对象看, 有接待亲戚朋友的, 有接待单位领导同事的;从内容上看, 有婚俗茶礼仪, 俗称倒茶礼, 即男女结婚当天, 新娘到新郎家中, 见叔叔伯伯婶婶等亲戚时, 亲自给长辈倒茶以示尊敬, 同时长辈也会相应地把包好的红包放在茶盘上以示谢意。也有亲戚朋友互相走访的, 中国人家里来了尊贵的客人, 主人会将客人请到客厅, 坐在茶几旁, 一般是男主人作陪, 女主人给他们倒茶, 以示欢迎, 当然, 茶叶选的是好茶叶。还有工作上的你来我往, 随着经济的发展, 思想的改变, 中国人请同事饮茶打破了传统在家接待的方式, 一般带着客人去茶厅饮茶, 边饮边聊, 给彼此提供一个休闲放松的环境。从倒茶程序看, 在中国, 倒茶一般遵循晚辈给长辈倒茶, 下级给上级倒茶, 主人给客人倒茶, 讲究谦卑恭逊, 这是继承了儒家的“君君臣臣父父子子”传统礼仪模式。

英国的茶礼仪体现了本民族的特色, 它没有中国的茶礼仪那么多程序和讲究, 注重个体的自由和创造性。从对象上, 饮茶最初在英国的贵妇人中进行, 目的是为了打发下午的无聊时间, 起到交际作用。后经过普及, 饮茶逐渐地扩展到一般的家庭。从饮茶时间看, 英国人饮茶一般是在下午进行, 现在的英国人也有一部分人在早上起床后饮一杯茶的习惯。从饮茶的地点看, 英国的下午茶是有专门的时间进行的, 人们一般是在下午3点到4点左右进行, 他们抽空去咖啡厅或茶厅饮下午茶。从饮茶目的看, 英国人喝下午茶, 或是为了工作的需呀, 或是为打发时间, 或是为了约会, 或是一种习惯等等。但是到了周末, 英国人会在家里举行宴会, 邀请朋友和同事来家里喝茶、吃点心等。在宴会上, 男士穿正式的燕尾服, 女士着正式服装, 人坐得很端正, 一般是小口抿, 男士显绅士风度, 女士显淑女气质, 切忌喝茶出声音, 显得不文雅。在个人的礼仪上, 英国人是比较讲究的。

中英两个民族在茶礼仪交际中也体现着不一样的特征。中国人请人喝茶要么在家里进行, 要么在茶楼进行;喝茶的目的有多种, 一种是出于一种敬重;一种是出于功利性;一种是出于关系友好。这些属于常规的茶礼仪。另外, 在中国, 家里办大事的时候, 讲究茶礼仪, 如办喜事或办丧事或办寿宴等, 这种茶礼仪出于对客人到来的一种欢迎和尊重。中国的茶礼仪从古至今传承下来, 历史悠久, 继承着中国古文化的精华, 比如晚辈给长辈倒茶;主人给客人倒茶;下级给上级倒茶。同时, 茶礼仪促进了人与人之间的沟通, 拉近了彼此的距离。最特别的是, 在中国, 传承着品茶、论茶;以茶论诗;以茶作赋等等。古代帝王品茶论茶并作诗作赋的比较多, 他们受到传统文化的熏陶, 喜好诗赋, 和大臣讨论国家大事时, 以茶代酒, 从茶中获得启发。这不能不说茶礼仪在提升人生境界和开阔视野中起到了重要的作用。

英国人请人喝茶一般是在咖啡厅或茶厅, 也有在家里请人喝茶, 一般是在周末, 邀请很多朋友, 举行一种宴会的模式。英国人请人喝茶当然也有交际的需要, 多数时候, 英国人喝茶已经成了生活中的一种习惯, 下午茶是英国人每天必须要进行的程序, 在下午茶中, 人们为了舒缓工作的压力, 或是为了公事, 或是为了约会等, 他们会在咖啡厅或专门的茶厅请人喝茶。据调查, 英国人的下午茶一半以上的人是为了打发时间或是为了放松心情。另外, 英国人喝茶过程中, 忌讳谈及个人隐私, 多数时候聊一些天气、文学、书画等等。

二、中英茶礼仪差异形成的原因

虽说茶最早是由中国传播到英国的, 但是, 经历不同的环境、气候、历史、文化等等因素的影响, 中英两国在茶礼仪上显示出自身的特点。其中两国的地理环境和气候特征是导致茶礼仪差异的客观原因。在中国, 地大物博, 占地960万平方公里, 由56个民族组成, 以汉族居多, 南暖北寒, 以陆地为主。中国的茶礼仪凸显着不同地域及民族的特性, 如云南的普洱茶, 西湖的龙井茶, 安溪的铁观音;又如藏族的酥油茶, 白族的三道茶。以藏族的酥油茶为例, 相传唐文成公主把茶叶带到了出嫁的地方, 在茶中加上奶酪和酥油, 奖赏给大臣们喝, 后来在藏族传承下来, 主人以酥油茶来招待客人。可见, 酥油茶具有藏族的显著特色。在英国, 地理上是由大不列颠岛和爱尔兰岛东北部及附近岛屿组成的岛国, 气候主要为温带海洋性气候, 人口比中国少得多, 潮湿、寒冷、多雨的气候, 促使了英国人饮茶选择热的红茶。另外, 英国人选择红茶还因为红茶具有消除疲劳、助于健体的功效。

中英两国不同的性格特征是导致茶礼仪差异的主观因素。中国人性格内敛、含蓄, 以集体为中心, 受到传统文化熏陶较重, 虽然各地的茶礼仪有一些区别, 但是种茶、摘茶、泡茶、饮茶的工序类似, 茶水内容单一。如, 请客人到家里喝茶, 一般为男主人陪同客人, 女主人或家里的晚辈负责泡茶。而英国人性格开放、自由, 以个体为中心, 注重创意, 他们在茶中加奶油、糖或果汁等等, 以显示茶水的丰富多样。若是正式的宴会, 主人给客人饮茶时, 他们会配一定的点心, 让客人体会不一样的饮茶感受, 宴会显得更加温馨暖人。

中英两国茶礼仪的差异也与一定的历史原因有关。从某种程度上说, 中国人沿袭了古代的等级、尊老爱幼等传统观念, 这种影响在茶礼仪中也是比较鲜明的。如在工作单位, 倒茶的礼节是下属给上级倒茶;在家里, 倒茶的礼节是晚辈给长辈倒茶, 或是家里来了客人, 倒茶的礼节是主人给客人倒茶。相对的, 英国人继承了古英国人的自由、探险及骑士精神, 还传承着基督教的原罪说。因而体现出尊重自我, 女士优先, 自我救赎等等特性。这些在茶礼仪中表现也是很突出的。如茶中加糖、奶油、果汁等等进行创新;宴会时, 男士和女士着正式服装, 男士主动为女士服务;整个饮茶过程是民主的, 也是自由的, 更是优雅的。

“每一种传统礼仪原则都反映了他所代表的文化, 反映了一个民族的思维方式和价值观念。”4茶礼仪也反映着本民族的文化特征。这是中英两国茶礼仪差异形成的深层次的原因。中国的茶礼仪受了很深的儒家文化的影响, 儒家文化中讲究“天人合一”, 万事万物遵循一定的自然规律, 在人与自然的矛盾斗争中, 提倡人与自然的和谐, 现代社会中提倡的“和谐社会”也是从儒家精华中提取出来的。中国人追寻集体意识, 行事以集体为中心。中国人在茶中品味人生, 在茶中提升自我的境界, 也在茶中体现中国的儒家思想。而英国人崇拜古代的骑士精神, 信奉基督教, 相信“原罪说”, 认为人生来是赎罪的, 只有通过个人的不断努力, 不断赎罪来完成自己的一生。英国人喝茶时高雅、贵族气质也是受了基督教文化和骑士文明的影响。同时, 英国人崇尚个人主义, 与人交际时忌讳与人谈及涉及个人隐私的问题, 行事以个人为中心, 通过个人的奋斗和努力来实现远大的理想和目标。饮茶是英国人生活休闲的一种习惯, 也是打发时间的一种方式。

三、跨文化交际中茶礼仪的教学原则

中国的明清时期, 曾经发生过“礼仪之争”, 5这种中英文化的分歧对现在的跨文化礼仪交际起到一种借鉴作用。在经济全球化的现代社会, 跨文化的分歧不再是刀枪相见, 而要找寻彼此都能适应和接受的方式。那么, 茶礼仪在跨文化教学中应遵循怎样的原则, 从而能够促进跨文化交际?在此, 对一名跨文化教学人员, 要在接受和理解的基础上进行客观分析, 使不同的学员很好地理解不同民族、不同文化带来的客观差异。具体可以从以下几个方面着手:

1、尊重原则

世界上的任何一种事物不是随意而生的, 每一种事物的存在都有它存在的客观性, 也有它存在的可能性。在历史的长河中, 任何一种语言都是在历史演变中逐渐形成, 这种语言的存在都有它的客观性, 不随任何人的主观能动性而改变, 茶文化也是一样, 在各个不同国家和地区的发展形式不完全一样, 在中英两国, 茶礼仪中体现着不同的特点, 这是客观存在。作为跨文化教学人员, 应该能以一种平和的心态尊重对方民族的茶礼仪, 尤其是和本民族存在分歧和差异的地方。承认两国茶礼仪有它存在的原因和价值, 在理解中尊重别国的茶礼仪, 这是每一个汉语教学人员最起码遵循的原则, 也是进行跨文化交际所具备一种良好的心理习惯。在跨文化的教学语境中, 尊重原则是很有必要的, 这种原则可以包括对问题的客观认识、人与人之间的平等及彼此表现出的礼貌等。

2、多样性原则

哲学对不同的事物采取“多样性”原则, 认为事物存在多样性是客观的, 也是可以接受的。将这一原则运用于两国的茶礼仪教学中也有一定的可取性。这就要求跨文化交际的教学人员不仅要承认茶礼仪种类的多样性, 更要深刻地理解两国茶礼仪不同细节、形成原因及内在价值等等;结合一种茶礼仪的多样性和多种茶礼仪的不同性进行教学。教学人员将不同民族的茶礼仪更全面地呈现给不同的学习者, 教学效果好坏会在每一个学员的脸上得到体现。文化多样性的核心内涵在于:大自然将各种不同类型、不同状态的环境赐予了不同民族, 环境多样化滋生了生态系统的多样化, 生态系统的多样化哺育了各具形态和个性的文化。正如多种多样的生物体和生态系统的相互弥合造就了生机盎然的全球生物圈, 世界上各个文化都有独立创造和发展自己文化的能力, 对人类文明作出过各自的贡献。保护文化多样性是不同文化和国家维护自身利益、捍卫和承继自身成就和价值、维护本文化的吸引力和影响力、乃至保持世界相对稳定的必要前提。在全球化的影响下, 世界各个文化正由于内部各种文化因素的对话以及与外部文化的接触交流而处在不断变动之中, 尤其是那些与全球性生产相联系的文化要素正在世界各个区域扩散, 与之相应, 不同文化的边界正在被重新定义。

当然, “多样性”原则还体现在中英两国之外的学习者中, 教学人员在讲解茶礼仪时, 会遇到来自除英国之外的国家的学习者, 对于他们民族的茶礼仪, 也需要实行“多样性”原则, 这也是对他国茶礼仪的一种尊重。

3、和谐原则

和谐原则, 这原本出自儒家思想, 同样可以运用到跨文化交际教学中;这也是教学人员学习者具备的一种能力。在现代社会中, 和谐的范围既包括人与人之间, 也包括人与自然之间, 还包括人与社会之间。在多元文化存在的前提下, 教学人员要把握好和谐原则, 既要看到两国茶礼仪存在的分歧, 也要看到它们存在的相似性, 将两种不同的茶礼仪有机地结合在一起, 让学习者在接受和理解中各取所需, 既增长了他们的见识, 也让他们深刻地认知到本民族茶礼仪中存在的不足。给学习者营造一种和谐的学习氛围是教学人员必须考虑的因素。具体来说, 这里的和谐原则包括了教学过程中的师生和谐、学生之间的和谐、课堂环境和谐以及教学内容的和谐。

简单地说, 和谐原则是让不同民族、不同文化的学习者能在一种温馨的气氛中了解本民族的茶礼仪, 也了解别国茶礼仪, 避免学习者对不同文化产生的不理解和冲突。

四、结语

茶礼仪是跨文化交际中日常生活出现较多的一种文化, 对教学人员来说, 他们在教学前, 对两种民族存在的茶礼仪进行全面的认识和理解是很有必要的;对课堂出现的可能性进行一种预知也是必需的;同时, 对两国以外的茶礼仪进行学习也是很重要的。同样, 对学习者而言, 他们学习茶礼仪前, 不仅对本民族的茶礼仪要有一个基本的认知, 同时, 对别国的茶礼仪, 也应该通过相关的书籍查阅及实地考查进行初步的了解, 并带着一定的问题进入课堂, 这样会让他们达到一种更好的学习效果, 也让他们更深刻地认知本民族的茶礼仪, 同时很好地认识别国民族的茶礼仪。

参考文献

[1]、赵世林.西南茶文化起源的民族学考察[J].西南民族学院学报.哲学社会科学版总21卷.第11期.2000.11.

[2]、关续兰.谈英国的茶文化[J].内蒙古科技与经济, 第5期总第207期.2010年3月.

[3]、吴爱宁.中西礼仪文化差异探析[J].探讨与争鸣, 2007.8.

[4]、王玉霞.中西方礼仪文化比较研究[J].兰台世界.2010.5.

礼仪祝词(中英文) 篇2

庆祝in celebration of;to celebrate;to observe

司仪 MC(Master of Ceremony)

签字仪式 signing ceremony

致欢迎词 to give /deliver a welcoming speech/address;Speech of welcome

告别辞farewell speech/address;Valediction(an act of saying goodbye, esp.on very important or formal occasions)

出席宴会的贵宾有 it is my pleasure to introduce / I have the honor to introduce / I would like to introduce the honored guests attending the banquet …

女士们、先生们、朋友们：Dear friends, ladies and gentlemen

各位领导，贵宾们，女士们、先生们，同志们、朋友们：

Honorable leaders, distinguished guests, dear comrades and friends, ladies and gentlemen,阁下 Your/His/Her Excellency

殿下 Your/His/Her Royal Highness

皇帝陛下 Your/His/Her Imperial Majesty

尊敬的首相……亲王殿下

Respected Mr.Prime Minister, your Highness Prince …

敬爱的……阁下Your Excellency Respected and Dear …

尊敬的阁下Your Excellency Respected …

……总理阁下及夫人Mr.Prime Minister and Mrs.…

……国王和王后殿下 Their Majesties King …and the Queen

值此……之际on the occasion of …

我代表中国政府和人民，并以我个人的名义，向贵国人民致以亲切的问候和良好的祝愿I would like/wish to extend, on behalf of the Chinese government and people and in my own name, our cordial greetings and best wishes to your people.中国有句古话说：有朋自远方来不亦乐乎？

There is an old saying in Chinese which goes: “Isn’t it a great pleasure /joy to have fiends coming from afar?”/

As a Chinese saying goes, “Nothing is more delightful than meeting friends from far away.”

我非常愉快地……It is with great pleasure that I …;

I have the great pleasure to …

我为能……而深感愉快It gives me great pleasure to …

我很荣幸地代表中国政府和人民向……代表团表示热烈的欢迎

I have the honor to extend, on behalf of the Chinese government and people, our warm welcome to the … delegation.请允许我向远道而来的贵宾们表示热烈的欢迎和亲切的问候

Allow me to express our warm welcome and gracious greetings to our distinguished guests from afar

我们为能接待……而深感骄傲和荣幸 We are very proud and honored to receive …(such a group of distinguished political leaders)

对我本人来说这是一个非常愉快和令人难忘的机会This is also a very happy and memorable occasion for me personally.这使我有极好的机会来拜访老朋友，结识新朋友It provides me with an excellent opportunity to meet old friends and make new ones.今天我们能够在北京接待以……为首的……感到格外的愉快和高兴

Today we are especially pleased and happy to receive in Beijing …led by … 今天晚上，我能够参加……为……举行的宴会感到十分高兴和荣幸

I’m very happy and honored this evening to attend this banquet given by … in honor of …

今天，我们怀着极为兴奋的心情，在这里集会，欢迎……

We assemble/are gathered here today with great elation to welcome …

今天晚上，我们在这里设宴欢迎应……邀请前来我国访问的……阁下和……的其他贵宾，感到十分荣幸和快慰。

We are very much honored and pleased to give a banquet this evening in honor if His Excellency …and the other distinguished guests from … who have come to visit China at the invitation of …

请允许我邀请各位与我一起举杯，为我们两国的友谊和合作干杯！

May I ask you to join me a toast to the friendship and cooperation between our two countries.为……的健康干杯 to the health of …

中英谈判圆满结束等篇3

撒切尔夫人昨日在外交史上写下了浓重的一笔，她与中国政府在北京正式签署《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，就香港的主权问题与中国政府签署了历史上前所未有的协议。中国将在 1997年收回对香港的主权，并保持香港资本主义的生活方式。

“一个国家，两种制度”是中英两国在过去两年中最重要的谈判基础，这一切终于在昨天圆满结束了。中英两国这种融洽关系更是被另外一个消息推向高峰，中国当局正式宣布邀請英女王访问中国，而且王室已接受邀约并计划于1986年成行。

如果说之前对中国领导人是否可以确保香港的主权顺利移交还存在疑问的话，那么昨天双方已经就此问题达成共识，并且共同宣布会绝对履行协议，并为会谈划上最后的句号。

但是，在英国国内疑虑依然存在，部分人士甚至认为撒切尔夫人是把香港拱手相让。昨晚撒切尔夫人就此愤怒地做出回应，在北京人民大会堂盛宴后的新闻发布会上，她宣布：“选择通过谈判来解决问题，本来就是很直接、很正常的方式。”她还说：“我并没有放弃香港。”“如果我们没有谈判，可能也会在1997年失去香港。相反，经过协商，我们至少还可以保证香港市民的生活不受影响，使他们对香港仍然抱有信心。这个也是英国政府在与中国的谈判中一直坚持的基本原则。而且英国政府对香港的殖民地租约到1997年也到期了，届时殖民地也会自动回还中国，我们必须遵守游戏规则。”

另外在此之前，外交大臣杰弗里•豪爵士在上个月和北京达成的协议时已经指出中英谈判的成果。基于中国政府接受“一国两制”的全新概念，香港殖民地的资本主义体制将会在1997年之后至少50年内不会改变。

1900年12月13日《泰晤士报》

日本对华态度

这次日本政府的对华政策明显是在衡量民心和政治利益之后所做出的决定。在此之前俄国军队在中国北方地区的野蛮行为，这在西方舆论中激起了强烈的反响；六年前日本在中国旅顺港的行动并没有得到国际社会上的认同……

可以看到，中国激进的革命派（义和团）是日本当局的致命伤，在他们面前，日本显得有点措手无策，速战速决无疑是重中之重。所以，他们已经放弃要好好算计对方的想法了，不会再对一些次要的条款争持不下，更加不会再试图把义和团逼向绝路。在之前的谈判条件中，日本计划严禁中国进口任何武器或者相关的材料，现在看来，这点不大可能会执行……

国际商务谈判中英语的提问语用策略篇4

随着我国经济的飞速发展, 尤其是加入WTO之后, 我国与世界各国的经贸活动不断增加, 所面临的国际商务谈判随之增多。中方当事人, 为了与外方达成某项交易, 或实现某项经济合作, 如商品买卖、技术引进与转让、投资、企业并购等, 就涉及彼此利益的标的物的交易条件, 用双方都能听懂的语言———大多数情形下是运用英语, 进行沟通、磋商、洽谈, 最终达成各方均能接受的协议, 实现交易的目标或成功的合作。这种国际商务谈判是十分典型的言语交际活动, 英语在其中发挥着重要的作用, 也就是说, 谈判双方往往要借助英语这一国际性工作语言来完成谈判任务。因此, 能否有效运用英语提问的基本原则、提问方式和提问策略, 关系到是否能圆满地完成国际商务谈判任务。

二、提问在国际商务谈判中的语用功能

(一) 营造有益氛围, 构建良好关系

谈判过程的第一阶段是与对方建立良好的关系。在谈判初期, 适当地询问对方的旅途情况、异国感受、合作意向等非实质性问题, 可以表示出关心和兴趣, 创造融洽的谈判气氛, 使谈判在轻松愉快、彬彬有礼的气氛中开始。

(二) 了解谈判要点, 获取信息

在国际商务谈判中, 双方更需要通过提问了解对方的实力、要求, 掌握各种有关的信息和背景资料。这是因为来自不同国家的谈判者, 彼此的了解十分有限, 再加上语言障碍和文化差异的影响, 更有必要多向对方询问, 确保能够准确掌握对双方合作有益的信息。

(三) 增进沟通, 加强合作

谈判是一个双方沟通的过程, 为了避免沟通时出现障碍, 保证顺畅、融洽, 不妨在谈判中运用提问, 如采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求, 可以表示尊重对方的意思博取对方的好感双方的沟通实际上就是思想交流, 而交流是双方面的, 必须双方共同努力。提问可以促使双方彼此充分理解, 搞清分歧的关键并使之不再进一步扩大, 进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。

(四) 掌握主动, 控制局面

提问在对话中处于主动地位, 是引起话题的动因, 能够决定和引导谈话的方向, 控制谈判的进程。谈判中可以通过巧问引出或转移话题, 使谈判向着有利于自己的方向发展。当谈判气氛渐趋紧张时, 提问可以放慢谈判速度, 让你重新组织思路, 发动新的攻势。

(五) 暗示感受, 传达己见

有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案, 但事实上, 却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如:“你真有把握保证质量符合标准吗?”这句问话像是要对方回答保证质量的依据, 但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息, 如果再加重语气, 就说明你十分重视这一问题, 有时也会使对方感到有压力或威胁。

三、在国际商务谈判中提问的基本原则

(一) 礼貌性

礼貌待人是对国际商务谈判活动的基本要求和确保交际成功的基本手段之一。礼貌是指一方对另一方的态度, 即在交谈中说话人要减少表达不礼貌的看法, 或者说尽量表达礼貌的观点。英国著名语言学家利奇 (Leech) 提出“礼貌原则”, 是处理人际关系的准则, 包含6个方面:得体、慷慨、赞誉、谦逊、一致和同情。这对英语提问时的措辞运用具有重要的指导意义。在国际商务谈判中, 掌握礼貌的英语提问语用要素是谈判顺利进行的关键所在。

(二) 准确性

谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方, 帮助对方明了自己的态度。谈判者若向对方传递了错误的信息而对方又将错就错地达成了协议会招致巨大的利益损失。所以, 提问用语的准确性事关重大。

(三) 针对性

提问语言的针对性要强, 做到有的放矢, 针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手, 要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同, 接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。

(四) 灵活性

谈判进程变幻无常, 任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话, 具体的言语有时需要参与谈判者临场组织, 随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况, 在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应, 灵活运用问题类型和提问技巧。

(五) 适应性

说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素, 也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整提问语言表达的策略, 采用与环境最为契合的表达方式。

四、提问时可以采取的语用策略

(一) 礼貌发问, 措辞委婉得体

中方谈判者要不断提高礼貌语用能力, 掌握英语提问常用的礼貌用语和句式。在谈判中, 要灵活有效地运用英语提问的措辞语用策略, 表现出礼貌态度和行为。如:Would you like to have a look at the negotiation agenda?比Do you want to have a look at the negotiation agenda?或Have a look at the negotiation agenda.显得有礼貌, 符合英语的礼貌语用习惯。中方谈判者要摆脱本民族思维习惯的影响, 按照对方的礼貌准则和习惯来措辞, 多使用积极的语言。

(二) 明确提问目的, 有效表述提问内容

出于什么目的问对方问题, 问什么问题等, 要做到心里有数。提问话语必须处于语境当中, 体现提问者对语境信息的把握与控制, 被提问者也可以依赖语境线索, 通过相关的解释来把握提问者的意图 (何刚, 1996) 。因此, 谈判时的提问话语必须切合语境, 即谈判的主旨。对中方谈判者而言, 由于存在语言障碍, 更应该根据既定目标谋划提问计划, 事先确定提问内容和提问方式, 根据言语行为和心理状态间的逻辑关系预设所问话题的顺序, 要使提问的计划设计有助于谈判者掌控谈判方向, 还应进行适当的演练。

(三) 选择正确的提问方式

如何发问, 即提问方式的选择, 具有很强的技巧性。同样的问题, 采用不同的角度和问法, 会得到截然不同的结果。提问一般分为封闭式问题和开放式问题两大类。 (窦然, 2009) 。

1. 封闭式问题

封闭式问题是指在特定范围内引出特定答案的问法, 常用“是”或“否”作为提问的要求。这类问题可以使提问者得到特定的信息和资料, 答复这类问题也不需要花工夫思考封闭式问题可分为以下几种

(1) 选择式问题, 是指向对方提出几种情况让其选择的提问方式, 如Are your sample products usually mailed by common parcels, air mail or international express service to the client (贵公司的样品一般是通过普通邮包、航空邮件、还是国际速递寄给客户的) ?提问者要注意语调温和、措辞恰当、易于对方接受, 避免给对方留下强加于人的印象。

(2) 暗示式问题, 提出的问题带有强烈的预期答案, 如The quality of our products has always been good, hasn't it (本公司的产品质量一向很好, 难道不是吗) ?由于问题中已包含了答案, 提问只是敦促对方表态而已。一般来说, 提问者应当把自己希望对方采纳的意见放在后面, 这样更容易成功。

(3) 澄清式问题, 是指就对方的回答再次让其证实或补充的提问方式, 如Just now you mentioned our bilateral trade plans to adopt the payment by L C this year, have you decided about that (您刚才提到本年度我们之间的双边贸易拟采取信用证 (L C) 方式付款, 决定了吗) ?这种问题是让对方对自己说过的话进一步表明态度, 可以确保谈判各方在“同一问题”的基础上相互反馈、加深沟通。

(4) 参照式问题, 将第三方意见当作参照系所提出的问题, 如Mostof the international media reports that the price of the productwill keep receding, what do you think about it (国际媒体大多认为该产品的价格将持续回落, 你认为会怎样) ?这种问题是要求对方对彼此所熟悉和尊重第三者的客观评价予以确认。这种问法通常会给对方以很大影响。

2. 开放式问题

开放式问题是指在开放领域内不限答案的问法, 通常无法采用“是”或“否”等简单词汇予以答复。这类问题没有明确的回答范围, 可让对方畅所欲言, 从而得到更多的信息。开放式问题可分为以下几种:

(1) 探询式问题, 这是一种根据对方答复的内容, 继续进行引申的一种问法, 如“You do not think there is any space for the price to be lowered.Are there other reasons apart from the two you have already cited (您认为价格已没有下调的空间, 除了前面提到的两个因素外, 能不能进一步谈谈其他理由) ?”探询式问题如投石问路, 不仅能够挖掘更多的信息, 然后进行比较分析, 找出更好的方案, 还能显示提问者对谈判对手所谈问题的兴趣和重视, 使对方愿意与你交流。

(2) 商量式问题, 这是一种征询对方意见的问法, 如“In March next year, The East China Export Commodities Trade Fairwill be held in Shanghai.Do you think you will be able to be there then (明年3月上海将举办一次`华东地区出口商品交易会', 到时您愿意来吗) ?”。这类问题, 通常与对方切身利益相关, 属于一种建设性地征求对方意见的提问方式。

(3) 证明式问题, 这种问题旨在通过本方的一连串提问, 使对方必须对问题做出证明或解释。下例说明买方如何以证明式问题取胜。S (seller) :We usually charge at least 750 for this mold machine, and never lower than thisprice!B (buyer) :Could you please tell me why it can't be lower?S:A lower price will make us lose money.B:Whywould you lose money?S:Because of the high cost.B:Why is your cost so high?S:Because of the price increase of the raw materials.B:What kind of rawmaterials suffered from this price increase?S:Mainly steel.B:Have other raw materials of the mold machine suffered from price increases?S:Not yet.B:Indeed, the highest steel price on the international market is 5, 000 a ton, or 5a kg.It will take at most 10 kg steel to make a mold machine like yours, so it looks like the cost of rawmaterials for one mold machine has been increased by 50.But you have increased your price by 150.Is it based on this kind of cost calculation?S:Is that the case?Oh, well, we can lower our price by 60.买方以连续的证明式提问, 迫使对方一步步讲出产品提价的实情, 并以本方掌握的事实为依据, 使对方最终默认提价的水分, 做出了让步。证明式提问的技巧是提问者的逻辑思维要严密, 并对所涉及情况有相当了解, 最后以对方认可的事实和充分的理由说服对方。

(4) 启发式问题, 这是一种启发对方讲出看法和意见的问法, 如“The industry in general thinks the price of iron ore may possibly rise next year.What's your opinion (业内普遍认为铁矿石价格明年还会上涨, 您有什么看法) ?”提这类问题的目的是启发对方谈出自己的看法, 以便引出本方希望得到的或对双方都有利的新的建议。

(5) 诱导式问题, 是在与对方取得初步共识的前提下, 以步步为营的推理式提问, 将对方思路纳入本方轨道, 最终使对方的回答与本方目的相吻合。它是古希腊逻辑学家苏格拉底创立的, 至今仍被公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是:与人辩论时, 先不触及彼此分歧的观点, 而是强调彼此共同的看法, 达成一系列共识后, 自然而然地转向自己的主张。

(四) 把握问话的时机

掌握好提问时机有助于引起对方注意, 掌握主动权, 使谈判按照自己的意图顺利进行。发问时机主要有四个:一是对方发言停顿或间歇时, 二是对方发言结束之后, 三是在自己发言前后, 四是谈判议程规定的讨论时间里。前两个时机是为了不打断对方发言, 而在己方发言前提问可以进一步明确对方发言的内容, 在己方发言之后提问便于探测对方的反应。大型商务谈判, 常在几轮谈判后设有固定的磋商时间, 为此要及时做好记录, 归纳总结出谈判中的分歧或不明之处, 使后续提问能问到点子上。

(五) 了解跨文化因素的影响

谈判者要具有跨文化意识和相应的策略。了解对方文化有助于话语提问语用意图的实现例如以关系目标为指向的谈判者常常会通过询问对方的情况, 或是讨论天气、或是谈起前一天晚上的棒球赛的得分来开始每一次的谈话, 以拉近双方的距离, 创造和谐的谈判气氛;而以任务-目标为指向的人可能认为关系-目标谈判者的客套是浪费时间, 他们常常直截了当切入主题, 这往往会给关系-目标谈判者一个粗鲁无理的印象。因此, 了解、尊重对方的文化及其谈判风格有利于创造“双赢”。

五、结语

对中方谈判者而言, 国际商务谈判不仅是实力与智慧的较量, 也是英语语言艺术的较量, 而提问话语几乎覆盖了整个谈判过程, 因此可以说, 这种较量有时可以体现在提问时语言艺术的表达上。话语提问在国际商务谈判中起着非常重要的作用, 具有不可忽视的语用价值, 对话语提问诸多因素的把握, 有助于谈判者获得谈判的成功。中方谈判人员若能准确把握英语在国际商务谈判中提问环节的语用功能, 遵循谈判提问用语的基本原则, 有效运用提问的语用策略, 可以圆满地达到谈判的目的, 取得谈判的成功

摘要：英语是国际商务谈判的主要工作语言, 提问是谈判中的一个重要环节, 是获取信息的重要方式, 有着不可忽视的作用。在国际商务谈判中提问的语用功能、提问用语的基本原则及有效提问的语用策略发挥着重要的作用, 具有不可忽视的语用价值, 把握好提问环节的语用功能关系到谈判目的的圆满实现和谈判的成功。

关键词：国际商务谈判,语用功能,语用策略

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