如何做区域经理范文

2022-06-15

第一篇：如何做区域经理范文

做区域经理的那些事儿——招商（1）

坐了十几个小时，凌晨4点半左右，终于到达了嘉峪关。其实从广州到这里，火车都坐了五六十个小时了，身体感觉很疲惫。右手牵着行李箱，左手背着电脑包，出了火车站，一股刺骨的寒冷袭来，天气大概在零度左右。而我身上只穿着西装薄衣，特别又是南方人来到了北方，所以感觉到特别寒冷，这凌晨的夜里更加冷。

出了车站，发现外面黑乎乎的，隐隐约约看到车站广场上有一匹很高大的塑像马，似乎要飞起来一样向前奔腾。看不到出租车，只有到站的零星几个乘客，三三两两地向外远处走去。车站附近有招待所，门口亮着灯，但是也许是天气寒冷的原因，没看到有人，而且以往经验告诉我，一般车站旁边的招待所环境都不是很好，而且也贵。所以趁着受过寒气的醒意，继续走走，看看离车站远一点地方是否有其它的旅馆。

拖着行李在漆黑的公路上快速的走着，偶尔有出租车经过，但是车上都有人。走了几百米，发现有家旅馆，问了一下，满人了。于是继续往车站相反的方向继续走下去。第一次来嘉峪关，人生地不熟，天气好冷，穿着薄衣，只想尽快找到一个合适的旅馆住下来。再往下走的时候，发现前面没有了旅馆，走到十字路口的地方，发现一家很大的酒店，看规模并不是我住的起的。咬咬牙，忍着冰冻的天气，继续走着，都快两公里了，走了也二十分钟了吧，怎么还没有旅馆啊!

正在一筹莫展的时候，突然发现一家宾馆，于是进去问，服务员都到里面睡觉了，喊了几声才醒出来。问了价格120元，虽然感觉贵了一点，但是能找到也不错了，于是就这样住了下来。到了房间，发现已经五点了，再过三四个小时天都亮了，但是人实在很困，于是调好了闹钟，睡到十点起来。

被很杂的声音吵了起来，原来宾馆后面就是菜市场，已经无法再睡，于是起来洗漱完毕，在电脑包里装上招商资料，准备出去，走建材市场，找意向客户，招商。

嘉峪关是09年2月份出差的计划最后一站了，只有两天的时间，公司安排后天必须回去，参加经销商年会。但是我已经计划这次出差一定要找到意向客户，招到一个商，前面大半个月都是拜访老客户了，留给招商的时间很有限。所以，时间很紧，累也要出去跑了。

原来建材市场就在宾馆旁边，叫西北建材市场，很容易就找到了，而且这也是嘉峪关唯一的建材市场，所以橱柜等建材行业都在里面了。按照我自己的习惯，先是一家一家橱柜店去拜访，本着“宁可杀错，也不放过”的心态，只要是橱柜店都去拜访，包括其它的建材行业品牌店。拜访第一家是玛格橱柜，这是我在武威招商的时候一个客户介绍给我的，这个客户在武威做五金，拜访他时聊到他堂哥在这边经营橱柜，有意换品牌经营，所以我拿着这个客户给我的名片，直接找到玛格橱柜店来了，导购和设计师都在，老板不在，我自我介绍说是他们老板的朋友，他们告诉我在另外一个衣柜店里面，我就直奔他们衣柜店去了，玛格老板正好在，见我进来，有点意外，首先问我是做什么的，我告诉他我是做皮阿诺橱柜的，想找你做皮阿诺的加盟商。他很客气地让我坐下来，跟我聊了起来，聊了很久，最后他告诉我，他已经加盟了东方邦太了，很遗憾我来得晚了一点。我也比较遗憾未能提前一点过来。于是离开了衣柜店，到了他橱柜店前观察了一下，真发现他门口一些地方已经贴上东方邦太几个字了。

接着，把建材市场里面的大多数橱柜店一家一家的进行拜访，发现没多大的效果。时间已经下午四点了，于是进去了佳居乐，有个小伙子在，老板不在，跟他聊了起来，而且还聊了很投机，原来这个小伙子的老板主要是做工程和装修的，虽然是挂着佳居乐的牌子，其实平时做工程的单都是在当地加工的，店里也没请导购，就他一个人看着，平时还要去安装。正在我们聊的时候，进来了一个五六十岁的女顾客。明显就是一个潜在客户，但是这个小伙子似乎不懂销售，不懂怎么做导购，动作比较生硬，而且回答不够专业。由于对这个小伙子有了了解，于是我插了几句，跟这个阿姨解说了几句，阿姨一听我外地口音，兴趣马上起来，跟我聊了起来，问我哪里的，我说广东那边过来的;她说，我们这边环境也挺不错的，小伙子可以考虑来这边发展啊;我说，嘉峪关的确不错，有机会一定要考虑一下。阿姨家里准备装修吗? 她说，是的，儿子准备结婚。然后她又问，你也是做这个的吗?你们这个一定很好做吧，现在那么多人装修。利润高吗?我说，嗯，跟很多产品差不多，小生意。她坐了下来，问：“你们这个利润有5%吗?”我一下子被阿姨这个问题问住了，阿姨明显是觉得橱柜太贵了，又必须要买，所以想了解一下行情，问起我们利润，但是认为5%的利润，我觉得阿姨这样的客户太可爱了。就这样，聊了半个小时。

从佳居乐出来，已经五点了。时间还早，还想去转转，碰碰运气，想想明后天就要回去了，不想这么没有收获就走了。于是来了欧派橱柜前，进了一家叫名门福宅的橱柜店，有2百多平方米的店面。一个导购接待了我，我给了她名片，介绍说：“我是皮阿诺橱柜的，请问你们老板在吗?”她看了一下名片，顿了一下才说：“在，在里面，进来” 她老板正好在里面忙着设计，见我进来有点意外。于是我向他介绍了自己，然后说出了来拜访他的目的：“我们皮阿诺橱柜正准备在嘉峪关找加盟商，看您是否有兴趣„„”。听我这样说，这位老板马上来了兴趣，非常客气地邀请我坐下来，然后对刚才那位导购说：“小张，去倒一杯茶水。”见到这种情形，我发现有戏，于是打起十二分精神，把提前准备好的招商语言讲了出来。我讲了很多关于公司的介绍，明显，这位老板对我们品牌也非常有兴趣。差不多一个小时吧，在了解了我们品牌及相关产品及价位等信息后，这位老板直接告诉我，他今晚回去考虑一下，明天给我答复。跟这位老板沟通及不时观察他店面的过程中，我发现这位老板有一定实力，虽然是做着自己的牌子，但是有品牌的经营思路，我了解到，他做的名门福宅无论产品的选择还是价格等都并不比大品牌差，而且从店面装修看，有这种经营大品牌的眼光。

听他要明天给我答复，考虑到时间太长会发生意外，于是我直接说，明天可能不行了，因为我要回去了，今晚九点前你给我答复好吗?如果你决定做，我可以多留一天帮你把合同等事情办好!他说好，于是我就告别他，回去了。前后一个小时左右，从店面出来，心里很踏实。这个老板原来想代理一个品牌做，已经有了另一家店面，在佳居乐左边，就是在建材市场的入口处，位置非常好，本来已经选择了河南的一个牌子，而且定金都交了，店面都装修了一个月，但是见到我来了，认为还有更好的品牌选择，如果选择做我们品牌，那么店面要重新装修，而且河南那家已经交的加盟费保证金等都退不了，幸好我来的时候该老板还没有下定样板。于是他才要回去认真考虑一下。

看看太阳还没下山，想想今天终于找到一个有意向的客户了，心情比较好，于是安排去一趟嘉峪关城楼看看，一直向往的天下雄关，就在眼前，不想错过，能目睹一下大漠中的历史，也是一件荣幸的事情，下一次不知道什么时候还能来呢。于是出到建材市场外面搭车去。坐车半个小时后，差不多七点了，突然名门福宅老板打电话给我，告诉我，决定做我们品牌，叫我现在能否过来，把合同办理了。当时听到这个答复后，心里非常高兴，想不到这么快，于是城楼也不去了，直接下车转车回去。

拿着准备好的合同，填好了相关资料，然后告诉这个老板，明天你把加盟费和保证金打到公司后，你签字后，我就回公司了，公司总经理签字盖章后我会给你带过来!一切进展的十分顺利，第二天一早，这位张老板，就把钱打到了公司，然后在合同上签好了字。

花了半天时间给张总讲了公司的很多详细的情况及挑选了几套样板，并给他看了其他加盟商的一些成功案例等。张总十分相信我，并且要求我能否迟几天回去，给他们导购进行培训。我说，培训没问题，但是因为公司要开会，我明天必须赶回去，请张总你放心，你选择我们皮阿诺是绝对没有错的!张总听了我的话之后也很激动。

第二天早上十点，张总亲自送我来了车站，看着我进了车站才开车离去„„于是，我拿出手机写好短信向大区经理王利强和营销总监韩总汇报了这一情况。

第二篇：如何做好一个区域经理

如何做好一个区域经理?2009-09-16 21:48

区域经理作为区域市场销售队伍的领导和教练，他的能力对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用。区域经理首先是领导，然后才是教练。是领导就具备企业所赋予的权力。

作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而我们有些区域经理，不是不会运用手中的权力，就是滥用手中的权力。“不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的”;“我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去。”很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。

权力可分五类，有强权和弱权之分：弱权：1，合法权(组织制定)也就是你的职务所赋予你的权力。2，报酬权(利益的引导)也就是我们通常所说的工资，奖金，提成等。3，强制权(惩罚和威胁)也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。这三种权力都是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚：“如果这件事你完不成，我就扣你的工资”;再不就是“你再这样就请你下岗”等，这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是经理过了嘴瘾，员工闷了一肚子的气，对工作是毫无裨益的。强权：1，专家权(专业技能)也就是我们熟练运用营销手段的能力，以及一些营销经验的积累和应用，管理水平、理论和实践水平等。 2，典范权(个人魅力)也就是我们做经理的所应有的人格魅力，在业绩不景气的时候，仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。因此，专家权和典范权是强权，对员工的影响是最大的，要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典范权反映的是一个人的综合能力问题，区域经理是领导者也是教练。有时还要充当分析家，沟通者，倾听者的角色。在必要时还要成为心理学家，激励大师。不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为一名优秀的区域经理。区域经理应该具备哪些素质才是一名合格的经理?

一，能力适应作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。只有你来适应工作，工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业“必杀技”，任何公司也没有一招通吃的市场“万能胶”。市场在变，公司在变，人也要变。因此具有以变应变，积极应变的能力也是一种自我发展的技能。

二，管理能力：一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险，取得更大的经济效益。管理一线人员虽不能完全避免经营风险的发生，但要以减少这种风险为己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口号，但在实际操作中经理们却只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日报表，周报表，月报表，还有月总结，月计划等报表制度形同虚设，经理不仔细看，员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况，个人动向等，但由于我们的区域经理不重视，一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。(强调：销售报告和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作，因为管理工作重在实效。)除了这种定期的书面报告制度外，还应该建立日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度(包括定期举行会议，座谈等面对面的沟通形式)以及竞争机制。奖勤罚懒，优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要!用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中，在平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制度来管理部属的能力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为经理，你首先要起好带头作用，要以身作则，才能带好团队。当然，用制度管理的前提是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得基本管理知识并能灵活运用，在战略目标的组织实施过程中能

够有足够的理论与实践水平去指导和说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状，及时采取相应措施保证企业健康发展。

三，计划能力做好20%的重要工作等于创造了80%的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表-----分配部属来承担，自己多把眼光放在未来的发展上，不断理清明天，后天，下周，下月甚至明年的计划上。计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划，包括产品投放规划，渠道规划，广告促销规划等。计划制定好后就要善于把任务分解到人。“计划+不落实=0，抓住没落实的事+追究不落实的人=落实”总之应该“事事落实，事事督导”。计划能力在我看来可总结成一句话：能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。

四，沟通能力区域经理需要沟通的对象很多，如上司，总部各部门，经销商，员工，当地社会关系等。善于沟通是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理作为团队的领导，加强和团队每个成员的沟通尤其重要。我列出几条和属下沟通时的要点以供大家参考：1，沟通时只针对事，而不针对员工。也就是在批评时对事不对人，更不要有人格上的侮辱。2，不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。更不要说就看你的态度了，作为经理你既是领导也是你下属的同事，不要以凌驾人上的态度和属下沟通。3，倾听员工的想法。给员工留90%的时间，不要给你的员工上课。4，强调你需要员工的帮助，征求解决方案。让员工时刻感觉我们是一个团队，我们谁也离不开谁。5，根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，你都要表示赞赏和鼓励。这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该“随时随地随人随事”的和员工加以沟通，强调细节的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战，鼓励团队成员，建立或评估即定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作的一部分。

五，良好的心理素质作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在团队面前即使你的心情很糟糕、你也要给你的团队表现出笑容。一句话：区域经理并不是一般人所能干得了的。在你带领你的团队开拓一个陌生的市场时;在你实施某个促销策略受阻的时候;在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍?一句话：这就是生活!作为一个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚定的信心。

六，指导力优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作，不可能取得很大成功。在一个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。作为一名老业务员，我认为一个业务员最看重四个方面：1，营销技能和水平的提高。2，团队的接纳和领导的赏识。3，获得晋升和培训的机会。4，胜任工作并能从工作中得到成就感和自信心。因此，对新员工的指导可以有针对性的从以上这四个方面入手。但对新员工的指导要把握好三大原则并按步骤一步步完成：1，培养原则。也就是将自己的部属作为培养对象，以培养接班人的态度来对待。如果你只是想使用他(她)，你的手下不可能跟随你打持久战。2，效益原则。对方向和战略上的问题多指导，不要过多的把时间浪费在细节的指导上。因为我们毕竟是一线人员，不是公司的培训部门。投入和产出应该放在首位。3，淘汰原则。在指导员工时要有重点的培养。优秀的、热爱营销的我们多做指导。对那些动机不纯，只想混工资的。只管安排他工作就行了。一般，在指导新员工时要经过这几个步骤：认同→愿景→指导→支持→严格。新员工刚进公司，对公司的品牌和文化还很陌生。作为区域经理你要多在思想上加以指导，让他(她)的价值观和企业的价值观保持一致。任何人加入一个新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的还是精神上的，作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。让

他清楚的看到目标就在眼前，努力就能达到。第三步就是对新员工业务上的指导了，指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使属下由被动接受任务变成主动寻找达标措施，调动员工主动性和创造性。新手上路后，对自己的工作多多少少会有自己的看法和建议。在他们提出自己的建议时，我们要多支持多鼓励。这样可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的一点是严格。区域经理常常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同一战壕的战友，该严格的地方不严格睁只眼闭只眼。做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥们。否则，工作做不好，哥们也没得当。

七，激励的能力最后我和大家探讨一下如何提高激励员工和自我激励的能力。一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当，容易受挫而打击一线人员的信心和勇气，他们需要管理者提携、指导、鼓劲、打气。曾经有过这样一位经理：我们在华中市场开发一个重点区域时遭遇了竞争对手的强势打压，连续三个月销售额下滑50%。经理也受到总部的严厉批评，我们这个团队的自信心受到重大打击。经理的脸上却找不出任何沮丧的表情，唯一的不同就是他每天召集大家开一个半小时的短会，会上他只讲三点：1，如何应对目前的销售下滑，并拿出了具体方案在会上讨论。2，大家爱不爱销售这一行，如果爱就留下，不爱可以到财务室领一个月的工资马上走人。3，他不停的强调，胜败乃兵家常事。有压力有波折就是我们的生活。经理用他激昂的语调赶跑了弥布在我们心头的阴影，我们的团队又焕发了活力。现在想起来都觉得不可思议，激励的力量是无穷的和巨大的。最让人佩服的是经理也是人，他又是如何自我激励的呢?后来在一个方便的时候我问起他，他说他每天只在内心不停的对自己说：这是我的生活!

区域经理还应具备的能力有很多，比如洞察力，判断力，创造力，控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。由于时间的限制改在以后祥述。总之，区域经理的十八般武艺要样样精通，在激烈的市场竞争中才能立于不败之地，才可能取得更大的成功

第三篇：如何才能做好涂料区域经理

成功关键：有效的指导和激励，部属的成功就是你的成功

作为区域市场的负责人，你的职责就是带领你的团队完成公司的销售指标。你要通过你的团队来获得成功!能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。

下属工作的动力无外乎以下几点：

1、熟练地掌握营销知识和技能，提高能力和信心。

2、获得培训祀学习的机会。

3、按劳取酬，获得生存的根本。

区域经理作为管理者要充当的三个角色：

训练者：通过你的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任其工作岗位。

顾问：下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问甄，你要能给他们以有益的建议，以免他们的思想和行动出现偏差，给工作带来不必要的麻烦。你的下属一般会碰到的问题有：情感和家庭不顺;长期得不到提升;和个别客户要改善关系;不能很和谐地和团队其他成员相处;学习计划和职业生涯规划;理财。

纠正者;这是区域经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当你的下属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时，你一定要予以纠正。要点有：对事不对人，不要把工作上的失误转到员工身上来;遵循当众表扬、私下批评的原则，指出下属的错误时，最好只有你和他在场时进行;和他一起找出失误的原因并找到改进的办法;鼓励他改进失误。

我们常说：金无足赤，人无完人。作为一名经理人员，你的下属也一定是性格各异，有些人还有一些很明显的缺点。若能充分发掘每个人的潜力，用其长而容其短，必能赢得下属的尊敬。

多表扬，少批评。即使批评也要因人而异，讲究艺术性。下属工作出了差错，经理当然要批评指出来，但批评要根据不同性格采取不同的方式。有的人性格内向，脸皮薄承受力差，批评就要婉转含蓄;有的人大大咧咧，不拘小节。当然就要用重锤擂了。

完成指标：对销售实施“指南针”式的控制。

一个区域经理.每天考虑的问题不外乎以下几类事情：

这个月的回款壬务还差多少?差额上哪去找?费用超支了吗?几个业务员完成任务有问题吗?最有可能出现问题是哪里?如何解决?预定的产品推广离目标还有多远?如何保证完成?竞争对手来犯，如何应对保证市场不受冲击?新市场开拓是按部就班的在进行吗?所有这些问题.一言以概之：对我们的销售工作，要如何进行有效的控制，以保证销售目标的实现?当今企业管理界比较流行的是“指南针”式的控制方法。大家都知道，指南针始终指向南方。用到区域市场管理上，指南针就是区域市场年度销售目标，我们所有的工作都指向这个目标。这种控制方法以人为主体，但并不是简单地把目标任务下达给下属，而是把责任(完成任务)和权利(费用和其它资源)一起下达给你的下属，充分发挥下属的创造力和主动性，区域经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下属的行为。

具体到运用上，区域经理主要应该做好以下几方面的工作：

一、确定区域市场铺鲁目标

区域市场的目标，一般在年初由总部下达。区域经理没有太大的决定权。但并不是区域经理就可以逆来顺受，总部说多少就是多少。要和总部领导多沟通，力求总部下达的是一个比较合理、科学的目标，而且要多争取一些资源，这样，区域经理的操作空间将会更大一些。

二、健全目标体系。根据区域市场的实际情况进行目标细化和分解

比如.我们可以把区域市场划破几个片区，业务员一人挂一片，每一片有相应的回款指标和产品销售指标，业务员的成功将很大程度上取决于各自所负责片区的目标完成情况。区域经理还要进一步和业务员一起把片区任务细化到一级客户、二级客户和各类产品上。相应的，区域经理可根据总部下达的费用总额，在内部再作一个大致的分配，实际市场过程中由业务员申请，经理把关。

三、建立严密的规章制度和奖惩机制

所谓“没有规矩，不成方圆”。区域经理可制定如：《业务人员工作日志卡》、《业务周报表》和《业务员每月工作任务完成情况分析表》等—些表格，对业务人员进行管理。同时，对有功的要奖，有过的要罚，特别是违反公司规定的员工。一定不要姑息纵容。

四、对目标要实施动态管理

1、我们经常会发现我们制定的目标要进行适度调整。

2、目标的完成需要经理的时刻督促。

面对压力，人生没有迈不过去的坎。科学家验证，一般人一生只能用掉10%的脑细胞，但一般人都可至少开发到20%，只是人们不常使用，没有压力，自然不能开发出更大的潜力。

区域经理每天都在接受数字的折磨，每天都要承受各种各样的挫折，每天都生活在巨大的压力之中。没有过硬的心理素质，是很难成长为一名优秀的区域经理的。

那么，区域经理面对压力，到底应该如何面对呢?

l、相信这样一句话：我们现在碰到的每一个困难和问题在世界的某个地方一定出现过，而且有人已经找到了解决办法，我们要做的是把这个解决办法找到。

2、告诉自己：最困难的时候往往就是你将要成功的时候。

3，孟子日：天将降大任于斯人也，必先苦其心志.劳其筋骨......

4、把《世界上最伟大的推销员》读上几页。

5、去运动一下，冼个热水澡，好好睡个觉。无论发生什么事情，明天太阳照常升起!

6、拿起一本名人传记，看看主人公是怎样挺过难关的。

第四篇：如何成为一名优秀的区域经理

尊敬的领导，各位同事：

大家好。

首先，我想借此机会感谢各位领导在工作中对我给予的大力支持和指导，也感谢各位同事在工作是给予帮助。在公司工作的三年多以来，我对公司的制度有了更深刻的理解，对市场也有了更深刻的认识，对公司的未来发展有了充足的信心。

俗话说“不想成为将军的兵不是好兵”。我个人希望自己能够通过自己的努力成为一名优秀的区域经理，在公司的决策和领导下，带领我的团队，为公司创造更多的利益和财富，从而体现自我的人生价值。下面我就如何成为一名优秀的区域经理谈谈我的看法，不足之处还请大家给予指正。

1、深刻领会公司制度，提升公司形象

我们每一个人在面对客户时，代表的是我们的公司。当一个客户对我们的产品提出批评时，他首先说的是某公司的产品怎样，而不是某公司的某个人怎样，从而最终影响的是公司的信誉和利益。

作为一名优秀的区域经理，要时刻警醒自己带领自己的团队深入学习公司的文化和制度，使大家能够更好的融入公司这个大家庭中去，能够更好的为客户提供优质的服

务，能够便客户更认同和信赖我们的产品，能够更好的维护和提升我们公司的形象。

2、做好市场分析，制定业绩目标

孙子兵法谋略中讲到“知已知彼，百战百胜”，我相信大家都很熟悉。

在客户需求多元化的今天，我认为做为一个优秀的区域经理，除了带领自己的团队完成公司(部门)交给的业绩目标之外，还要灵活的洞察市场做好市场分析。

要想占领市场，要想在市场中脱颖而出，首先要做的事是做好市场分析，分析预测全社会对项目产品的需求量;分析同类产品的市场供给量及竞争对手情况;初步测算项目的经济效益，并依照公司计划以此来制定一个短期的业绩目标。

同时还要经常收集一些产品的信息，比如客户的需求，我们的产品及服务的市场反馈，同行的新动向及策略。以便能够在市场上处于不败之地。

3、发展优势，加强团队建设

要想成为一名优秀的区域经理，在起初阶段要明确自己的角色和职责，克服以前的一些工作思维和习惯，要更多的去关注事情的结果，要能够着眼长远。要能够清楚的认识到自己的长处和不足，不断提升自己的能力。

同时，要加强提升自己的沟通和管理方面的能力，在

一个小团队里，区域经理起着上传下达和领头人的的作用，这就要求要和自己的队员共同努力，带领大家完成公司交给的任务，齐心协力为公司创造利益和价值。

团队的核心是凝聚力，要着手调动每个队员的工作积极性，让每个队员能够在工作中认知自己，从而以更大的热情投入到工作中去。

在以后的工作中我会秉承公司“一流品质铸造信誉;特色服务提升价值;高效管理成就客户.”的品牌理念，严格要求自己，着眼全局，创新务实，努力提升自己的业绩。我也相信在各位领导和带领下，在大家的共同努力下，我们能够为公司创造更多的利益，我们的明天会更加辉煌。

第五篇：区域经理新官上任如何开局

区域经理不是拿着公司圣旨就能让当地的兄弟们唯命是从的，经销商更不是省油的灯。新官上任，一个好的开局是成功的一半，至少可以赢得一段开诚布公的时间来好好磨合。

区域经理，代表公司管理一个或几个行政省的公司业务，是个不小的官衔—如果在清朝，相当于提督，从一品的顶戴，活脱脱的一方封疆大吏。

但区域经理不是拿着公司圣旨就能让当地的兄弟们唯命是从的，经销商更不是省油的灯。所以，新官上任难免要细细准备一番。一个好的开局是成功的一半，至少可以赢得一段开诚布公的时间来好好磨合。

开局重要，但也不要想得太复杂，只要做好两件事就可以了：上任后做的第一件事和上任后开的第一个正式会议。至于分析员工与经销商的性格脾气、做事方法与习惯，以后有的是时间去细细琢磨。

通常一个区域经理是在四种背景下上任的：空降、正常换防、前任非正常离任、升任。下面我们就这四种背景逐一介绍如何开局。

空降

背景：你被从别的企业挖过来，经过了一定程度的培训，对企业的产品、历史、文化、人际关系、市场状况有一定的了解，但还局限于死记硬背。公司领导有一天找你谈话:下周一去某某区域上任，有没有问题?当然这是客套，本来招你来的目的就是这个。于是背上行囊，起程上路。第一件事:无论你以前所在的企业如何“牛”，或是上帝的眷顾之手把你这个资历尚浅的人物安排到这个岗位上，切记：作为这个公司的新成员，察言观色、审时度势是第一要义。当然你也要不卑不亢、从容不迫。

你要做的第一件事情是：

■沉默，故做神秘状(在国营企业);

■请大家吃饭，建立兄弟友谊。当然得你自己掏钱(在民营企业);

■走访一线市场。当然与经销商的第一次礼节性拜访肯定是要做的，不过要简单(合资企业);

■走访一线市场。同时不要忘了改变办公室格局，彰显你的个性风格，给大家一个新气象(外资企业)。

第一个正式会议：

■在国营企业：

一般上任一个月后，召开会议的时机比较恰当。

会议内容：

简单的自我介绍(其实大家都已经认识你);

表扬大家一段时间以来的工作;

赞美前任已打下的基础(这个方面多花点时间);

请大家为将来的工作提些建议(放心，基本上是两种状况：放卫星或发牢骚，大家主要是在试探你。对你而言，这个环节只是个过场，目的在于观察你的队伍，因为富有政治觉悟的国企兄弟们也在拼命观察你); 打个“哈哈”收场(留个意犹未尽的尾巴，末了告诉大家：鄙人初来乍到，很多事情还要大家帮忙，以后你会逐一与大家沟通讨教。这样给足了大家面子，又方便各个击破。通常国企有很多的内部“帮派”，最怕老人对新来者搞群起而攻之的群众运动。)

■在民营企业：

首先要赞美老板，表示对公司的忠诚(这是必需的，说不定老板尤其是老板娘和老板的亲戚们，像防内贼一样地盯着你呢);

把临行前老板亲自告诉你的关于企业未来发展前景的精彩部分与大家分享(民营企业的兄弟们往往底气不太足，需要及时感召，同时这也是老板希望传达的重要内容);

做一段20分钟左右的内部主题培训(民营企业的兄弟们因为平时受教育少，就吃这一套，这会增加他们对你的崇拜，而且就算说错什么也没有关系，反正是培训嘛。最好采用“陈安之”式的忽悠培训法，让大家喜笑颜开打发时间，你的亲和力很容易就培养起来了)。培训结束，会议也就顺势收场。

■在合资企业：

通报一段时间以来你自己通过走访市场与经销商所了解的情况(合资企业已经具有做事的文化，所以要从做事开始);

赞美大家的辛勤劳动(是人都吃这一套)，客套，请大家提些建议，拿出一个你有经验的主题进行讨论，点评收尾(千万不要讲考勤之类的话题，大家很反感。)

■在外资企业：提出一年的区域业务发展策略(直接抛出观点);

请大家讨论，提出建议;

明确流程与执行的主要手段及方法、明确人员的主要分工与职责、明确新策略框架下的主要绩效目标与指标(事先准备好文件)、明确考核检查方法;

简单客套，收尾(别忘了说上一句：市场上见)。

这种会议通常比较长，需要2天左右的时间。

正常换防

背景：公司内部定期/不定期的区域轮换，无重大变故。

第一件事：因为基本上都是熟人，不论经销商还是下属经理，以前至少都是认识的，所以客套就可以简化了。

上任的第一件事是交接。通常由前任经理陪同进行。行政、人员、存货、应收款、客户及市场交接，一般需要3到5天的时间。

最后别忘了做一个交接备忘录，亲兄弟至少也要留个字据。

做上面这些事，各种所有制没有区别。

第一个正式会议：开这个会议的目的在于改变你在大家心目中的角色定位，因为以前你是别的区域的长官，即所谓的“县官”，而现在是他们的“现管”;以前大家没有利益关系，可以一团和气，而今在一条船上，息息相关。所以这个会议要让大家开始习惯叫你“老大”，会议基调可以定为“承前启后，继往开来”。

会议以重新正式介绍开场(事先要记下所有与会人员的名字，这是对对方的尊重，以正式或调侃的方式举例对方的工作特点，或举一个小例子加以褒奖，目的是希望大家把原来好的工作传统保持下去，同时拉近与大家的工作距离);

回顾本月销售计划的完成情况;

询问接下来的订单状况(正常换防时，公司是不会给新任区域经理调整适应时间的，该完成的计划还是得按时完成，这才是工作重心);客套几句结束(让大家感觉到：一切照旧，不要企图钻空子，完成销售计划是关键)。

前任非正常离任

背景：这是指前任被公司“喀嚓”了，通常你的前任有三种“死”法：自杀、他杀、安乐死。原因不外乎：销售业绩持续低迷，或是贪污腐败(各种所有制相同)。

第一件事：进行彻底的交接。把前任的“账目”彻底理清楚，做到泾渭分明，否则你有背不完的黑锅。交接的内容包括：

■库存：非正常离任的前任在遗留的库存上总会存在问题。

库存交接的范围包括：区域中转库、经销商库存、零售库存(包括货架存货)。库存不仅要详细造册，最关键的是：对不良库存进行坚决及时的处理。

因为交接后的第一个月内，公司通常会给予较大力度的支持，反正都是前任的错，公司有心理准备。如果这一个月结束以后还没有处理完，公司可能会算到你头上。

■应收款：无能或贪污的前任，其应收款一般都有问题。所以，必须要求公司财务部给予配合支持，10天内必须与所有商家核对应收款余额，并由商家签章书面确认。否则，这笔阎王债迟早缠死你。

■客户：前任有问题，现在的客户或多或少难逃责任。但除非已经有很好的“后备”，否则不要过于大动干戈。你必须明确告诉大家：我们不搞政治运动!而背后你可以暗暗下手，整顿客户团队。

对于顽固不化者，当众晓之以理;继续作恶者，这时他已激起公愤，则坚决格杀勿论。众人肯定拍手称快。

■人员：也应该以团结稳定为主，公然对抗者，借机驱除以“清君侧”，这个时候他还不是你真正意义上的下属，他的过失你是没有领导责任的。

企业内部任命，文化相同，所以各种所有制之间没有差别。

第一次正式会议：这个会议可不大好开。你想想，你的前任也就是大家以前的长官，因为有过而离职，大家都会揣摩公司接下来对他们的处理方法，所以大家各怀心事是非常正常的。因此“稳定”是会议的基调。

但你必须明确地告诉大家：事实是明摆着的，回避没有用，希望大家积极配合公司迅速扭转局面。因此会议的原则：对事不对人，给大家希望，不要使得有些当事人“破罐子破摔”，甚至销毁“罪证”，使公司失去补救的机会。

以问候的方式开场(俨然你是公司的接管大臣、钦差大臣，不要太过亲热，影响你现在“旁观者清”的角色);

请大家对自己责任范围内的工作状况逐一进行汇报(这叫过堂。面对复杂的员工心理，千万不要过多地进行个别沟通，这样所增加的神秘感反而会引起大家的进一步猜测与不安，而是要把一切摆在桌面上，这时大家对你的最大期望是：公正。至于你的工作能力，大家要在这件事过去以后才会认真考虑)，现场要详细记录并整理成会议纪要，发给每个人;

告诉大家你会逐一仔细研究，并在一定时间内(一般为七天)与大家详细沟通;

最后，道一声“大家辛苦了，谢谢大家”，结束会议。

升任

背景：你因为表现突出，得到了公司的提拔，当然有很多人拥护你。但未必所有人都认为是公平的，你的阻力就在于此。

升任包括两种情况：本区域升任、跨区域升任(各种所有制相同)。

第一件事：主动拜访区域中原来与你同级别的“官员”(这叫“打招呼，递帖子”，对各位高人前辈的起码尊重，他们以后也会给你面子，至少不会有意作对);

拜访客户更少不了。原来你管辖的客户肯定很高兴，因为他们的靠山“升官”了，他们的腰板更硬了。要知道，你以前的业绩也有他们一份功劳啊!当然，在你上任之初，他们仍然是你业绩上的主要支撑力量，需要更加拢络，但不要做得太明，一定要对广大客户体现出是“一碗水端平”的。

其实，少许不平大家会理解的，但必须要说清楚：这样做的目的在于稳定业绩、冲销量、力争开门红—中国人好面子，大家都能理解。

第一个会议：会议基调：诚恳与尊重。

千万不可过于谦虚，不然大家会看不起你，很多关于你的传言会得到“证实”—原来那个家伙真的是靠关系爬上去的!你看他开个会都没底气。

以分析销售完成情况为主，因为作为新提拔的“提督”，政绩是第一位的，三个月的业绩不错，你的位子才算坐稳，否则你的区域经理头衔后面还得加上两个字—见习。如果半年还不能摘帽，恐怕公司会给你派个领导过来了。

开场白要诚恳简单，现身说法告诉大家在本公司是很有发展空间的(尽可能用官话，简短有力，不要显得你在自吹自擂，要显得这是你“掏心窝”的话);