公司仓管员内训资料

2022-08-11

第一篇：公司仓管员内训资料

内训销售资料

内训销售资料一

一、寻找潜在客户的原则：

A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则：

M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A： AUTHORITY，代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面(产品、服务)的需求。

"潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

购买能力购买决定权需求

M(有) A(有) N(大) m (无) a (无) n (无)

其中：

·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

·m+a+n：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

B、准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。

·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。

·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。

·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

C、准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

二、如何找潜在客户

1、发掘潜在客户的方法

发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。

A、资料分析法是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等)，从而寻找潜在客户的方法。

l统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;

l名录类资料：客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;

l报章类资料：报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等)，专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。

B、一般性方法

l主动访问;

l别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等);

l各种团体(社交团体、俱乐部等);

l其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

2、寻找潜在客户的渠道

l从您认识的人中发掘

l展开商业联系

l结识像您一样的销售人员

l让自己作为消费者的经历增值

l从短暂的渴求周期获利

l利用客户名单

l把握技术进步的潮流

l阅读报纸

l了解产品服务及技术人员

l实践五步原则(如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧)

3、如何开拓最多的客户

u直接拜访

u连锁介绍法

u接收前任销售人员的客户资料

u用心耕耘您的客户

u直邮(DM)

u销售信函

u电话

u展示会

u扩大您的人际关系

l准备一张有吸引力的卡片

l参加各种社团活动

l参加一项公益活动

l参加同学会

三、客户资料的收集

A、客户的背景资料

u客户组织结构

u联系电话、通信地址、网站、邮件

u区分客户使用的部门、采购部门和支持部门

u客户的业务情况、客户行业的主要应用

u了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况

B、竞争对手的情况

u竞争对手的产品使用情况

u客户对竞争对手的满意度、

u竞争对手销售代表的名字、销售特点、

u竞争对手销售代表与客户之间的关系。

C、销售机会与情况

u客户最近的采购计划

u客户这个项目主要解决的问题

u采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标

u谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算

四、区分六类客户

(1)高层主管

l作用：大型项目的立项和采购的最终决策者。

l关心：项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。

(2)使用部门管理层

l作用：确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施，计划内和授权内小定单的采购。

l关心：系统对日常工作的帮助，系统给具体的工作者带来什么益处，以及系统是否好用。

(3)技术部门管理者

l作用：参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及服务。

l关心：设备能否达到项目的要求及采购以后的售后服务。

(4)使用者

最终使用和评估者，有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较，虽然不可做采购决定，但往往可以提供有价值的资料，而且他们的意见影响采购的决策。

(5)采购财务工部门

建立和管理采购流程，负责谈判和比较，参与到评估和比较。

(6)技术人员

设备的维护者，经常参与到设计、评估和比较中，当参与采购中时，往往承当重要的角色，负责了解各厂产品的细节，设计系统方案，制定具体的招标书，可为你提供有价值的资料。

五、了解客户

u了解客户的兴趣和爱好(一个办法是找到共同兴趣)

u了解客户的行政

u了解客户的家庭

u了解客户内部政治

u收集的资料：

l家庭(有爱人吗?有孩子吗?他们在做什么?有车吗?住那?)

l家

l毕业的大学和专业

l喜欢的运动、餐厅、食物、宠物(是否喜欢?是什么?)

l阅读(喜欢的书和杂志是什么?)

l参加的其他商业组织

l行程

l与客户机构其它同事的关系

(一方面要拿出好的对客户有利的方案，同时要与客户建立良好的私人关系。)

六、销售六个阶段

u发现需求(销售代表应将注意力放在使用部门身上，采用巡回展和技术交流中反馈找到客户需求)

u内部酝酿(了解客户的采购流程、预算，并找到决策人，需要注意了解的采购和使用部门，他们会确定末来的采购流程)

u系统设计(系统设计对觥售造成影响的是指标，往往由使用部门与技术部门一起进行)

u评估和比较(评估的核心是谁的方案，指满足客户的采购指标。就关注决策者)

u购买承诺

u实施(这时最关键的是与高层主管建立关系，为以后打下进一步的基础)

七、六种客户与采购流程

六种客户与采购流程

项目发现需求内部酝酿系统设计评估购买承诺实施

高层主管可能启动需求决定是否采购通常不参与通常不参与决策关注结果

使用部门管理层可能发现需求做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理

使用者可能发现需求承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节提供反馈

技术部门管理层可能参与计划，提出专业意见设计方案评估比较影响者管理安装服务

技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节安装服务

财务/采购不可能提出相关意见不参与参与参与谈判并影响决定没必要

八、销售的六大步骤

客户采购流程

销售步骤目的

发现需求计划与准备

了解客户资料，制定计划

内部酝酿接触客户全面介绍公司情况，为以后的销售埋下种子。

系统设计需求分析了解客户需求，确定方案的配置，功能使客户接受自己的产品设计思路

评估和比较销售定位根据竞争对手，采取五种不同竞争策略

购买承诺谈判通过谈判拿定单

实施实施和服务提升客户体验，获取忠诚度

输了定单后，销售代表应立即访客户，询问失利的原因，并表示还是希望向客户提供服务。

九、八种利器

n在那进行销售衡量

高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财务、采购

巡回展Y

技术交流YYY

电话访Y

上门访YYYY

测试和样品YY

赠品YYYYYY

商务活动YYYY

参观考察YYY

n销售活动的指标

u目的(了解需求、说服客户、解决问题、增进客户关系)

u效果

l客户的数量

l客户的级别

l费用

l时间

电话销售首先要设计谈话内容，以便在内容上激起客户扩兴趣，其次调整心态，一定要让客户听清晰和愉快的声音。

十、面对面的销售技巧

流程图

开场白

探询客户需求

说服

下一步计划

u开场白的四个步骤

l观察(应该观察客户办公室布置和摆设了解分析客户性格爱好，用目光稳定客户，不应东张西望)

l寒喧

l提出目的(和对客户的益处)

l取得客户的同意

步骤1：称呼对方的名 (叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。) 步骤2：自我介绍 (清晰地说出自己的名字和企业名称。 )步骤3：感谢对方的接见 (诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。) 步骤4：寒喧 (根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 )步骤5：表达拜访的理由 (以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 )步骤6：讲赞美及询问每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

u探询客户的需求

a、开放式

：指用为什么、怎么样、什么来询问(能让客户有较大的加答空间)。

b、用限定式：指用是与不是(当希望得到明确和具体的答案时用)。

c、挖掘客户需求背后的需求(需求— >为什么要买这种指标的产品?这是采购的动机与出发点)

探询需求的三个准则：清晰、完整和有共识

u说服

A、过程

a、表示了解需求

b、介绍利益和特征

c、征求客户意见

B、产品特征(有关产品和服务的事实和指标，使客户相信可让自己的公司和产品满足他的需注)

C、产品和公司的利益

u计划下一步

A、需要的下一步行动(配合客户)

a、首先确定客户的采购阶段

b、应该注意客户的兴趣在那，客户希望下一步的行动是什么?

B、

提议下一步议程

a、总结(重提客户谈到的要求，以及能够提供的方案益处及特征)

b、提议下一步行动

c、询问是否接受

十一、Cold-call找生意

A、Cold-call找客户的要诀

u要避免的习惯(首访)：

l切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗?

l切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。

l千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。

l千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。

l打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗?

u要做的准备：打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢?

l所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。

l打完电话之后，将谈话的资料记下

u挑选适当的时间去找客户

u另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员

u说话的态度

l要慢，口齿清楚、清晰

l要慢慢练习出一种风格

l要热情说话要充满笑意

l打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟

l摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西

l坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃

u闯过对方秘书关

l打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样

l如何闯过秘书这一关呢(说话方面，要露出一点老友的亲密态度)

B 客户时间状况

①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触; ②医生最忙是上午，下雨天比较空闲

③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后;

④行政人员：10点半后到下午3点最忙; ⑤股票行业：最忙是开市的时间;

⑥银行：10点前4点后; ⑦公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前; ⑧教师：最好是放学的时候; ⑨主妇：最好是早上10点至11点; ⑩忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。

掌握如何应对变化：

首先要更清醒地认识到，有时需要简单地看待问题，以及灵敏快速地行动。你不必把事情过分复杂化，或者一味地让那些惊恐的念头使自己慌乱。

其次必须要善于发现一开始发生的那些细微的变化，以便你为即将来临的更大的变化做好准备。他知道，他需要做出更快的调整。因为，如果不能及时调整自己，就可能永远找不

到属于自己的奶酪。还有一点必须承认，那就是阻止你发生改变的最大的制约因素就是你自己。只有自己发生了改变，事情才会开始好转。

最重要的是，新奶酪始终总是存在于某个地方，不管你是否已经意识到了它的存在。只有当你克服了自己的恐惧念头，并且勇于走出久已习惯的生活，去享受冒险带来的喜悦的时候，你才会得到新奶酪带给你的报偿和奖赏。有些畏惧是需要加以认真对待的，它会帮助你避开真正的危险。但绝大部分的恐惧都是不明智的，它们只会在你需要改变的时候，使你回避这种改变。

变化总是在发生

他们总是不断地拿走你地奶酪预见变化随时做好奶酪被拿走的准备追踪变化

经常闻一闻你的奶酪，以便知道它们呢什么时候开始变质。尽快适应变化越早放弃旧的奶酪，你就会越早享用到新的奶酪。改变随着奶酪的变化而变化。享受变化! 尝试去冒险，去享受新奶酪的美味! 做好迅速变化的准备、不断地去享受变化

记住：他们仍会不断地拿走你的奶酪。

第二篇：汽车销售AUDI销售内训资料(免费版)

AUDI销售内训资料

A1 电话访问

1. 四声之内电话是否有人应答?

2. 您的电话是否立即被转给销售顾问或者销售顾问电话回复您? 3. 销售顾问是否做了自我介绍?

4. 在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您? 5. 销售顾问是否主动询问了解您购车方面的需求?

6. 销售顾问是否积极的为您安排一个明确的时间(日期、时间)去店内参观? 7. 销售顾问是否询问了您的详细联系方式(地址和/或电话)?

B1 欢迎(没有预约)

1. 销售顾问或其他人员在3分钟内接待您? 2. 销售顾问是否立即向您报出了他/她的姓名?

3. 在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您? 4. 销售顾问是否为您安排下一步的参观流程?

B2 欢迎(有预约)

1.销售顾问是否在3分钟内前来接待您?

2.销售顾问是否立即向您报出了他/她的姓名?

3.在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您?

4.销售顾问重复了您本次来访的目的(记住电话交流时的内容)或者询问您来访的目的 5.销售顾问是否为您安排下一步的参观流程?

B3 资格评定-了解您的需要销售顾问是否询问了以下内容来了解您的需求：

1. 您目前或感兴趣的车辆及装备

您目前感兴趣的设备或者配置 2. 您每年的行驶里程

您每天的使用情况 3. 您车辆的主要用途(例如：私人/商务，城市道路/高速，休闲)

您设备的主要用途 4. 您个人的驾驶习惯(例如：动感，稳健型等)

5. 您新车的预算(总额或每月)

6. 你期望的交车日期

7. 销售顾问是否向您推荐一款满足您需求的车型(包括动力总成及选装装备)B4 展示

1. 销售顾问积极主动为您提供车辆展示?

2. 销售顾问是否积极地鼓励您参与车辆展示(例如做到驾驶室里)

3. 销售顾问是否根据您的需求说明并展示客户利益?

4. 销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能?

B5 试车

1. 不能提供试车

2. 销售顾问立即安排您试车?

3. 销售顾问为您安排了一个10天内的试车机会? 4. 销售顾问为您安排了一个5天内的试车机会? 5. 销售顾问是否陪同您试车?

6. 如果销售顾问没有陪同您试车，销售顾问是否在试车后提供建议。

7. 销售顾问是否根据您的需求建议了能够体现车的性能和特点的试驾路线?

8. 销售顾问是否清晰详细地介绍了车辆的操控常识?

9. 试车是否在公共道路上进行(经销商的院子/停车场外)?

B6 报价/协商

您的使用习惯您的投入预算您预期的安装时间是否向您推荐合理配置

是否主动为您提供器材展示是否积极地鼓励您参与操作

是否根据您的需求说明并展示如何使您获得您需要的目标是否详细演示并讲解了系统的操作和功能

是否在试用设备后提出了合理建议

是否清晰详细地介绍了设备的详细参数

试听在独立视听室完成(或者是销售店面内完成)

1. 销售顾问是否制定并提交了一份包括车型，选装装备，奥迪厂方指导价格，您的姓名和经销商的完整报价? 是否制定并提交给您一份包括设备型号(包括选配器材)，B&O厂方指导价格，您的姓名，地址和销售店的完整报价? 2. 销售顾问是否向您解释了报价? 是否向您解释了报价的组成?

3. 销售顾问是否建议了不同的付款方式并为您提供了详细的计算?

4. 销售顾问是否强调奥迪品牌优势(例如：品牌历史、尊贵、动感等) 是否强调B&O品牌优势

5. 销售顾问是否强调奥迪车的产品优势，比如，安全，高品质等

是否强调了B&O的产品优势，比如，VisionClear技术、ICE Power功放、声学透镜等 6. 销售顾问询问了您是否马上订车? 是否询问了您是不是马上落订?

销售顾问提供了下列的报价/协商来完成交易(肯能不只一个答案): 7. 经销商提供的服务 8.车辆残值 9.改变选装装备

10.提供给您一个样车、库存车或者二手车 11.其它赠送的装备 12.折扣

13.销售顾问是否争取一个追踪联系方式以便完成交易? 是否争取一个追踪联系方式以便完成交易?

14.销售顾问是否为您提供了有用的信息资料?(比如产品宣传手册、报价单等) 是否为您提供了有用的信息资料?(比如产品宣传手册、报价单等)

B7 电话追踪

您在7天内被销售顾问电话追踪到了吗? 1. 销售顾问是否询问您已经做出决定? 2. 销售顾问是否询问您未做出决定的原因?

3. 销售顾问是否建议了其它您感兴趣的备选方案，努力促使您在这家店买车 4. 是否询问了以后合适的时间以便再次与您联系?

最终选定的车的规格详述型号

发动机规格报价单的价格最终报价

第三篇：公司内训主持词

1、主持人宣导即将开始：

2、问好：

xxx的各位领导和卓越的精英们，大家上午好!我们都说一流的企业一定会有一流的员工，一流的员工一定会有一流的工作热忱与状态，此刻一流的状态就体现在我们是否可以保持一致，展示出我们xxx精英的精神面貌和雷厉风行的士气!刚刚我们问好的回应还不算统一，为了让我们达到标准一致，当我们再次问好的时候，我们都统一用“三声好”来回应。让我们回应的大声整齐和响亮，大家说，这样好不好?!好，那让我们再次问候一声，亲爱的各位爱吾老的精英们，大家上午好!(、、好，)为我们在这么短的时间内，可以达成如此默契和共识，热烈掌声送给自己。

3、自我介绍：

良好的沟通和交流来自于第一时间的自我介绍，我的名字xxx，非常高兴也非常荣幸担任今天内训课程的主持人。首先请允许我代表公司对的各位领导和各位精英们到来表示最诚挚的问候!最热烈的欢迎!欢迎你们!(鞠躬)

4、互动：

放音乐(节奏欢快)，请大家全体起立，后面的人把手放到前面人的肩上，跟主持人一块喊

我拍拍你的肩啊()我左拍拍()，我右拍拍()，我慢慢的拍()，我轻轻的拍()，我用力的拍()，我重重的拍()，我往死里拍()，我捏捏你的肩啊()··········

我往死里捏()，我捶捶你的背啊()，我左捶捶()，右捶捶()我从上往下锤()，我从下往上锤()我轻轻的锤()，我用力的锤()我往死里锤()，向后转,重复同样的动作

我们说只有快乐的团队才是最具有战斗力的团队，只有快乐的团队才是最具有竞争力的团队，

5、宣布课堂纪律：

一个企业想要良性的可持续发展，公司内部就一定要有一个好的环境、文化和氛围。同样的，今天我们花费了时间、精力和费用在这里共同学习和成长，我们就一定要为自己负责，为公司负责，为我们能真正学有所获，拥有一个好的学习环境和氛围负责，所以接下来有几条课堂守则请大家多多配合。首先请大家拿出可爱的手机，将手机调至到震动或关闭静音的状态。五秒钟确认一下，希望一会响起的都是我们热烈的掌声，而不是手机铃声。其次，在课程进行期间请不要随意走动、吸烟，或与身边的朋友讲话。来，以上两点能做到的朋友们，请以掌声通过!

6、培训：

接下来为了我们拿出最饱满的精神状态和热情最热烈的掌声欢迎我们xxx的掌舵人xx先生，掌声欢迎。 (企业文化培训)

7、各店长上场：

接下来将宝贵的时间留给()，让我们拿出我们的热情，掌声有请()!

感谢各位领导一上午的精彩课程和辛苦的付出!同时感谢公司给予我成长的机会，让我们成为朋友;更感谢在坐的各位爱学习的伙伴们在今天课程中给予我们的配合与鼓励，你们的支持是我们前进的动力。当然未来还需要您更多的支持，今天的内训科场到这里就全部结束了，最后代表公司祝愿在座的所有朋友们身体好、事业好、家庭好、生活好，一切都辉煌美好!

第四篇：公司内训师培训心得体会

公司内训师培训心得体会1

前些天本人参加公司组织的杜杰老师的《企业内训师》培训练，感觉不错，谈不上心得，就顺便说几句吧，具体如下：

首先非常感谢公司及领导为本人提供学习的舞台，这两天的《企业内训师》培训内容个人觉得对我们的实际工作非常有用，特别是对本人的实际工作很实用。企业内训师培训教材中每一个精辟的总结个人觉得都很值的我们去思考、学习、借鉴与应用。

通过此次《企业内训师》的培训学习，让我们看到了作为一个职业培训师是需要经过各种严酷与周密的强化训练。培训本身就是一门专业的学问，从需求分析，课程开发，教材设计，培中实施到最后的检讨评估是一个闭环，是一个完整的ADDIe模型，每个培训师在做任何一次培训时是都必须遵守的，一个完美的培训特别是针对成年人的培训这五个培训步聚一个都不能缺。

我们当前是在企业而非校园，所以培训师培训的方法及参训者的学习心理与学校不同，对成年人进行培训时，培训师要尽量采用三段式论述即先讲故事讲案例，再提炼形成理论与概念，最后必须联系工作实践，只有这样，参训的成年人才能更快的吸收、领悟与学以致用。

作为培训师而言，必须是岗位的专家与培训的教练，即培训师在理论方面要全面，知识方面要专业，见解方面要独到，培训时要引导思维，要启发思路，要示范点评。培训师必须具备自编自导自演的能力;必须拥有较好的表达、专业、激励、制作、应变及学习的能力;必须拥有专业的形象与魅力，如演讲时要时刻注意自己的笑容、眼神、手势、站姿、气氛、语气、语调、停顿，要时刻留意自己是否表达流利，是否具备亲和力，是否有总结性的陈述等。

其实作为培训师而言除了要具备专业的能力之外，还必须认真思考受训对象的心理，作为培训师，如何掌控课堂的技巧也是致关重要，即培训师首先需要引发与刺激学员对课程兴趣，其次让学员参与课程，接着根据培训师自身经验展开案例进行自我反思，然后对所列举的案例进行提炼与总结，最后强调让学员回去必须实际运用，手机版只有这样的培训才算得上是一个完美的培训。

通过此次的培训让我学到了教导与点评的方法与技巧，这个对本人今后的实际工作极为有用。让我看到了，其实一次专业的培训首先要让学员感到有意识形态的变化即要让学员感到有从懂、会做、行为改变直至习惯形成的一系列转变教导的过程一般要具备讲解、演示、复述、练习与点评各个环节，同时点评也必须有鼓励、感受、建议、点评、确认的各个环节。其实给我感受最深是：本人在教学的过程中经常容易忽视点评环节，而在点评的环节经常容易忽视点评确认环节，在点评的过程中而且还有很多的方法如点评时要平衡的优劣两面都谈，要建议别人如何做，要客观的站在学员角度思考问题，要双向的听意见，问题要聚焦等。

总之，此次《企业内训师》的培训对本人而言真的是雪中送碳，受益菲浅，相信对本人今后的实际工作大有益用。这次培训让我悟到了更加全面的点评、讲授、讨论、互动、提问及答疑等技巧，也让我学到了更加灵活的教学方法。在此感谢杜杰老师、感谢公司领导、感谢公司培训部，是你们让本人能够及时充电、学到了公司内训师培训心得体会2

应公司安排于14日、15日去济南参加了由海纳管理学院组织的为期两天的ttt培训，首先感谢公司为我提供了一个这么好的培训机会，经过此次培训，我觉得受益颇丰，也有许多需要总结的地方，以便日后在公司内部培训工作中能更好地运用。

培训一开始就进入分组，其主要强调的是一个团队合作精神，体现团队的力量，以竞赛的形式进行，团结成员，尽最大的努力为团队争取分数，以这种方式贯穿于整个培训过程，有效地活跃了培训的氛围，提高了学员的积极性

这次培训让我学到很多实用的专业的知识，结合这此培训的收获，我将向大家分享以下几个方面：

1、空杯心态。

所谓空杯心态就是学习的心态。做为一个培训师或者要加入培训师队伍的人来说，学习与持续学习是最重要的。因为在培训过程中，学员是主体，培训师是起到一种引导的作用，培训师在整个过程中让学员有效的接受到知识，为学员提供条件信息，帮助学员达到适应岗位提高能力自我发展的目标。而让学员做到这一点，做为一个培训师就必须拥有更多更高层次的知识。

还有一点就是要真正做到终生学习，就必须终生持有空杯心态，简单讲就是要谦虚，向学员学习，学员是最好的老师，我们可以通过互动来和学员进行探讨，让学员能更展示自己，在展示自我的同时你何常不是学习?向身边的每个人学习，学习无处不在，看如何如何去学，做为一个学习型的培训师，一定要懂得任何一个人身上都有值得自己学习的东西，明白学得越多未知更多的道理。

2、准备永远比资历更重要。

俗话说台上一分钟台下十年功，关于这一点，我们可以找到无数成功者的事例来证明象为我们做过培训的刘晓老师和培训职场上资深培训师余世维老师，我们看到的是他们在在讲台上精彩的演讲高超的指导技巧，但我们完全可以从他们的精彩高超中看到他们勤奋刻苦的磨练，正所谓宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来!

3、做事先做人。

子曰“己所不欲，勿施于人”，做为一培训师，既然是在培训中起到引导作用，那么他就是培训中就必须做到典范，仪礼相当，措词得到。懂得自尊与尊重他人。比如在每次上课时提前到达，对于互动的学员要肯定答谢。其实每位培训者都在自己的言行举止中给予了充分的诠释。我们是引导者，就必须身存锐气、朝气、正气，就必须提出做事先做人的要求，恐怕比其他任何一个职业更有现实意义

5、兴趣是最大的动力。

这个道理我们都懂得，但有了兴趣还远远不够，那就对这份职业的热爱。在本次本培训中刘有林老师不至一次的提到，对于我们这些已经跨了一只脚在培训师门槛里面的学员甚至想要跨进来的`人说都是相当重要的。培训工作并不是如大家想象的那么简单，我记得刘晓老师在给大家做培训师说过这样一段话，她说：“做一个培训师，一定要读100本书，看100部电影，懂得分晰100个实际案例，如果可以至少要做100场以上的培训实练。”

试想，如果我们没有足够的兴趣和足够的对这份职业的热爱，真难想象我们是否能坚持下去。经过多次培训的人都可以体会到，培训场如战场，在这个战场上，你可能遇到各种各样的学员，他们有的职高权重，有的知识丰富，有的甚至问题刁钻，面对诸多的这些，做为一个培训师就必须有足够的兴趣来推动自己的进步，更重要的是有持之以恒信念，有足够的爱来呵护这份职责。

培训是一项任重道远的工作，需要全员的参与，接下来还有一个艰巨的任务等着我去完成，我会好好准备，把自己的所学所知分享给大家。我相信，我一定会做好，我更相信，通过我们内部培训师的努力，我们的培训工作一定会取得可喜的成果。公司内训师培训心得体会3

这次我有幸参加了市公司组织的内训师培训，让我对内训师这个职业有了深层次的体会。通过刘老师和程老师的授课，结合自己的工作实际和一些思考，下面我来谈谈对如何做一名合格的企业内训师的几点粗浅熟悉，以便共同学习和交流。

一、当一个内训师一定要有自己的风格，光有一定的知识含量是远远不够的。

这其中包含讲课时的语音语调、肢体语言，还要运用各种培训工具，把握好各种培训方法。特别是刘老师讲的培训的十种武器，让我们受益匪浅。

二、我们培训一定要把握成人学习的三大规律，不能以为把我们的知识讲出来就可以了。

所以我觉得今后要在课堂上多让学员参与互动，多利用游戏、讨论、点评等对策来激发学员共叫，这样才能更好地传授相关的工作知识、技能和理念。

三、把握好现场培训的流程和方法。

实在我们平时大多的培训都是现场培训，都是手把手的教。但是以前我们这种培训都比较随意，效果也不好。原因就是没有对我们的工作进行分析，没有对学员的能力进行要素分析和提炼。所以我们今后的培训就要从关注事转换到关注人，努力进步一个教练应该具备的聆听、区分、发问、回应和直觉等能力，针对学员的特点制定不同的教学计划。

四、学会如何处理培训现场各种特殊情况。

特别是上台讲课，我们或多或少都会有紧张情绪，也会面对培训现场学员的抱怨等情况。这次学习中，老师让我们学员都有一次上台讲课的机会，其中我就由于紧张而忘词了。但是有了这次体验，在今后的培训中我就有了经验，就能更好地掌控现场的状况。

培训所给予我的远不止这些，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索!我会在今后的培训工作中交出一份让公司让自己满足的答卷。(易利云)

企业内训师培训心得体会

10月28日至31日，市公司举办了企业内训师培训。此次培训特别邀请了武汉电力技术学院的刘智平老师和黄冈电力学校的程建明老师分别给我们上了两天课，通过这两天的学习，我有如下几点收获：

一、刘老师的讲课进步了我如何当好老师的技能，使我明白如何才能当一名合格的内训师，如何把握课堂的节奏，如何控制课堂纪律如何更加轻松自如的讲课，如何与学员互动更好的参与学习。

同时，还使我学会了如何使用成人培训的十件武器。如：PPT电影、故事、游戏、名言、俗语、测试、案例、图片、表格、音像等。

二、程老师的讲课幽默生动，贴近生活，通过学习我了解了现场培训流程，个人职业能力的分析等基础知识，特别是程老师讲的如何构建和谐的师徒关系，这一点在实际工作很实用，为我更好的带好徒弟，填补了理论基础。

总之，通过这次学习，使我的理论知识得到了加强，又使自己的实际技能得到了进步，希看以后多举行类似的培训。(张耀刚)

第五篇：仓管员培训资料

1 定义

本标准采用下列定义

1.1 合格品

完全达到法律法规、标准要求的产品。

1.2 不配套产品

1.2.1 空调：因工厂生产、销售、运输和售后等原因导致内机、外机(含配件箱)不成套的合格品。

1.2.2 冰箱、洗衣机：无

1.3 优惠品

1.3.1 空调：经返修后主要指标(包括安全指标)达到标准要求，仍然存在某种不合格，但能满足使用要求的产品。

1.3.2 冰箱、洗衣机：根据产品质量鉴定，达不到正品要求，产品有完整包装，主要功能可以正常运行、不影响使用，具备销售价值的产品。

1.4 滞销品

指公司已明确在区域市场内被淘汰或生命周期已处以衰退阶段的产品或存储时间超过一年以上的产品。

1.5 残次品(废品)

因产品质量、运输或保管不善的不良品，且经鉴定或返修后无法达到基本使用要求或存在安全缺陷的产品。 2 管理内容

2.1 仓库规划

2.1.1 仓库总体按储存品种及储存量分为综合库和批量库

a) 综合库：主要品种相对齐全，单品种有一定存量，主要満足多品种、小批量发货要求; b) 批量库：主要用于存放生产量较大的少数品种，主要満足少品种、大批量发货要求。

2.1.2 库位规划原则

a) 同一性原则：同一机型尽量放在同一库位;

b) 相关性原则：空调产品配套内外机存放在相邻库位;冰洗同容量产品存放在相邻库位;

c) 大类原则：空调与冰洗产品分别存放、空调分体机与柜机分别存放、内机与外机分别存放、实体机与样机分别存放、部件单独存放、包装完好与包装破损分别存放、帐上物资与代保管分别存放等; d) 周转率原则：周转率高的存货存放在易出易进的库位;

e) 先进先出原则：产品摆放必须利于先进先出，先发货摆放离出货地最近的原则; f) 发货效率原则：较重的产品靠近发货通道原则;

2.1.3 仓库区域划分

a) 实体机存放区：用于存放正品实体机和待检实体机，待检实体机需明显标示“待检”字样; b) 样机存放区：用于存放样机;

c) 配件存放区：用于存放各种产品配件(样机区与配件区可调配使用);

d) 货损存放区：用于存放装卸、运输和保管过程中破包装、变形、生锈等货损，尚未明确处理意见的产品;

e) 杂机存放区：用于存放零星不超过20台的正品实体空调、冰箱或洗衣机;

f) 代保管存放区：用于存放尚未入帐暂收的产品及其配套部件。

2.1.4 产品堆码原则

a) 堆码方向和堆码层数要求，见下图：

“向上标志”表示产品堆码必须按照标识箭头方向向上堆叠。在一切物流环节中，不得出

现批量不按标识方向进行堆码的现象(若需要调节车辆宽度、高度等特殊而且不可避免的

情况下，允许极少量的侧放但不包含空调室外机和冰箱)。

“堆码层数极限标志”表示产品按照“向上标志”堆叠的层数极限，如标识数值为“6”，

则堆码极限为6层(包括自身层数)，不允许超过6层。

b) 严格按照产品堆码标识所示层数及方向堆码，堆码方向不得倒置、斜置。在特殊情况下的短期加高，

一定要事先征得计物流部部相关人员的同意;

c) 空调产品采用交叉堆码方式，以增加堆垛的稳定性及均衡受力，尽量避免同方向排列累迭堆码; d) 相同型号、不同库龄机型不得混放;不同型号不得混放;

e) 过目见数、检点方便、行列整齐、预留消防通道、防止挤压变形;

2.2 仓储管理

2.2.1 仓库管理要求

a) 库房推行“5S”管理，经常性地进行“整理”、“整顿”、“清扫”、“清理”，不断提高“素养”。 b) 仓库内应时时保持清洁，注意通风。

c) 易燃、易爆品或违禁品不得携入仓库。

d) 仓库内不得吸烟，因仓库改造需要烧焊时应先报计划物流部物流管理经理，经允许方可动工。 e) 仓储服务商对所经管的仓库设备负安全使用的责任，如破损应立即报告委托修护。

f) 严禁公司之外的非作业人员进入库区。

g) 仓库主管下班前应巡视仓库及电源、水源是否关闭，以确保仓库的安全。

2.2.2 仓库安全管理

a) 加强库房“五防”，即防火、防盗、防潮、防雨、防尘;

b) 仓库安全防火有专人负责，防火安全措施得当，消防设施齐全;

c) 每个库房应按保管物资品种设置灭火器材，灭火器材经常保持良好状态按月检查;

d) 仓库内需配置保安员以及监控设备;

e) 仓库内定期清扫，减少灰尘污染;

f) 经常检查顶棚有无漏雨，门窗有无破损;库内地面潮湿的区域堆放产品时应使用彩条布或地台板防潮; g) 遇有紧急情况，直接报告单位主管部门，及时处理。

2.2.3 存货管理

a) 入库的产品为要求最大堆垛高度时，应尽可能不再重新堆垛，减少产品装卸过程;

b) 防潮、防雨条件差的平房结构仓库及楼房结构仓库底层，仓库内必须使用木制地台板或彩条布等防潮设施，以防止包装受潮、变形;

c) 同型号不同库龄产品做好标识区分(仓库区域画线或其他易识别的标识)，以便做好先进先出控制; d) 不同型号产品应尽量单独分垛堆码(成套空调内外机可采用混合堆码方式，但堆垛承受重量不得超过各层产品的最大承重能力)(按产品包装标识重量计算);

e) 仓管人员不定期巡视在库产品，产品出现损坏，包装严重变形等不良状况时，应及时处置隔离，不允许不良品与合格品混放;

f) 仓库堆垛之间必须隔开，保持有间距，以方便后续发货机械作业，减少因相互碰撞带来的包装破损。

2.2.4 存卡管理

a) 存卡要素：产品型号、数量、日期、单证号、出入库数量、结存数量、经手人签字;

b) 存卡启用：从该货物进入仓库之时就必须设卡，启用时登记卡片的名称和卡号，启用日期以及使用人; c) 存卡的填写：必须按照要素完全填写，不得随意涂改，如需要更改要按照记帐要求红笔划线，在下发重新写上正确的，并签名确认，不得出现重计或者漏计。存卡要连续登记，不得随计随扔，直到记満整张卡片或本垛产品全部发完后，将存卡交给仓库帐务人员整理装订后保管;

d) 产品存放必须帐、卡、物一致，仓管员随时掌握存货动态，如有损失、贬值、报废、盘盈、盘亏等及时反馈至存货核算人员，不得擅自盈时多送、亏时克扣，故意串发;

2.2.5 产品入库

a) 产品到仓后，仓管员依据《货物运输合同》核对产品机型、数量是否相符。

b) 仓管员核对型号、数量后在《货物运输合同》相关联次签字确认并加盖收货专用章，包装完好实体机型入实体机存放区，对应部件入配件存放区，样机入样机存放区，货损机型入货损存放区。仓库帐务人员留存“收货方联”。

c) 产品入库后立即在对应“存卡”上注明入库日期、库位、数量及产品动态(从何处调入)、收货人签名等。

d) 仓管员收货后1小时内及时将签收后的《货物运输合同》“收货方联”反馈至相关人员进行帐务处理。

2.2.6 退回产品入库

客户退回产品必须出示相关有效批文，仓管员存放于代保管区，单独建卡，记录客户名称、产品型号、

数量、入库日期，并出具“代保管申报表”，存货核算人员据此作退货单录入系统对应财务仓和代保管库位，仓管员依据退货单将该批退回产品包装完好的转存入实体机存放区，并详细记录存卡，破包装的转入破包装存放区等待返修。

2.2.7 产品出库

a) 分部开单员在系统开销售单，打印仓库提货通知单，予提货人办理提货手续。

b) 仓管员依据提货人提供的出库单的“提货联”发货，在存卡上记录实发数量及动态。如到仓后因车位不足或破包装等情形导致不能按单发货，仓库管理人员必须及时开具“单据红冲通知单”(空调必须遵循内外机配套冲回原则)，详细记录冲单日期、目的仓库(客户)、被红冲单号、产品描述、单位、数量、冲单原因、备注车队名称及车辆编号、合计数(大写)，同时仓管员和提货人签名，并加盖当日收发货专用章。存货核算人员依据“单据红冲通知单”对原调拨或销售发货单进行帐务调整，并打印相应单据加盖发货专用章、签名确认后，交仓库帐务人员签名确认。同时留存“仓库联”，其余联次返还存货核算员存档。 c) 通知发货的凭单有以下情形者一律退回补签：

Ⅰ)未加盖“收发货专用章”、或模糊不清难以辨认，或非公司名称全衔;

Ⅱ)单据无开单员签名、盖章，或模糊不清难以辨认，或非发货授权人签名、盖章;

Ⅲ)其它用途的公章充当“收发货专用章”。

2.2.8 产品盘点

a) 仓管员每日9：00前盘查前一日有出入库情形的产品，如有差异再盘查其它相关产品。

b) 次月1日，必须取上月最末一天帐面库存对库存实物进行全面盘点;

c) 实盘后帐务人员将数据整理成盘存标准样表，仓库签名确认，如有差异则另作帐实差异表。

d) 每月2日前将确认盘存数录入营销系统盘存报表模块，如有差异必须在备注中注明原因，同时在5日内跟进调整帐实差异。

e) 盘点以仓库帐务人员按实收数量核对计划营销系统数量、代保管仓库存数及帐实差异表为原始依据，差异需查明原因，如涉及计划营销帐面数调整，必须填列“帐实差异表”申报存货核算人员调整。 f) 仓库不得虚报、瞒报库存实物数，不得故意串发差异机型，一经发现从严考核。

2.2.9 帐册管理

a) 仓库帐务员对帐册装订、保管负直接责任。

b) 收发货单据、移库单必须逐月装订存档(要求下月15日前装订完毕)。